Texto.

Negociar - Las claves para triunfar

Autor. Jean-Franois Maubert

Captulo 4
Cerrar una negociacin, es llegar a un acuerdo

El acuerdo es el desenlace de un proceso, termina la negociacin y constituye una etapa

provisional o definitiva en la relacin que ha unido a los actores. Es una forma de resolver las
divergencias, o por lo menos de reducirlas momentneamente. Es el objetivo que se asigna
habitualmente cuando se decide recurrir a la negociacin.

El Acuerdo: Principios Bsicos

Naturaleza del acuerdo

Todo es perecedero. La perspectiva histrica permite fcilmente constatarlo. Eso es an ms

cierto a nivel de las preocupaciones de la vida diaria. Los acuerdos entre los hombres, por
definitivos y solemnes que sean, no escapan a esa regla. Por eso debemos interrogarnos sobre su
duracin y su validez.

La respuesta, al menos en parte, no puede ser aportada ms que a travs de la consideracin del
espritu con que se ha concluido el acuerdo, siguiendo el anlisis que hemos efectuado sobre los
estilos de negociacin. As por un lado, puede ser entendido como un acuerdo duradero entre las
partes las cuales, cada una por su cuenta, harn todo lo posible para satisfacer las obligaciones de
buena fe. De otro lado, puede enfocarse como una ventaja momentnea arrancada al adversario.
Se respetan las clusulas mientras el equilibrio de la relacin de fuerza no se vea modificado, pero
cuando ste se presenta de forma diferente, el acuerdo se vuelve a discutir y es considerado
injusto, desigual y por tanto caduco. En ese ltimo caso, el acuerdo forma parte de un dispositivo
estratgico ms importante del cual no es ms que un elemento transitorio.

El acuerdo no es la armonizacin de los puntos de vista sobre la situacin. Al contrario, a menudo

es una apuesta divergente que hacen las partes sobre el futuro. Si se efectan transacciones en la
bolsa, es porque los vendedores piensan que, esperando un da ms, los precios bajarn y los
compradores piensan que aumentarn. Slo el futuro actualizado da la razn a unos o a otros.

Desde el punto de vista ideolgico, esa comprobacin es an ms flagrante. Que americanos y

soviticos se llegaran a entender para cerrar el tratado SALT 1 de limitacin de armas nucleares,
de ninguna manera significa que hubiesen aproximado sus opiniones, por poco que fuese, sobre
los valores de sus sistemas poltico-econmicos respectivos. Del mismo modo, cuando un
sindicato o federacin patronal (por ejemplo, la CEOE) firma un convenio colectivo nacional con
los sindicatos de trabajadores (por ejemplo, UGT y Comisiones Obreras), eso no quiere decir que
la patronal adopte los puntos de vista y las finalidades que los sindicatos obreros sostienen sobre
la organizacin de la sociedad, y viceversa. Para resumir este primer punto, el acuerdo no supone
la identidad de los valores o de los proyectos finales de los actores, lo que hace es poner fin a
cualquier ambigedad.

UNTREF VIRTUAL | 1
 Texto. Negociar - Las claves para triunfar

Autor. Jean-Franois Maubert

Condiciones

Algunas condiciones son necesarias para llegar a un acuerdo. Siendo ste a fin de cuentas, el
resultado de un libre compromiso de los actores, es necesario que estos ltimos tengan realmente la
voluntad de entenderse. Esa condicin parece ser evidente a primera vista, hasta el punto de apare-
cer como una perogrullada. Por qu tomarse la molestia de iniciar gestiones y discusiones, de
desperdiciar el tiempo; en una palabra, de consagrar una inversin en la negociacin, si se carece de
la voluntad de llegar a un resultado? Sin embargo, esa actitud prevalece a veces, cuando se utiliza la
negociacin para hacer evolucionar la relacin de fuerza en su favor. La accin es entonces para uso
externo, se le dan todas las apariencias de negociacin pero no es una verdadera negociacin; pone
de manifiesto ms bien los mbitos de la confrontacin y de la propaganda. Est claro que el objetivo
buscado no es el acuerdo, sino la justificacin y el acompaamiento de una accin ya entablada o
que se est a punto de emprender. Cuando dos adversarios estn en conflicto, estn sometidos a la
presin externa de la opinin pblica. Deben tenerlo en cuenta. Ahora bien, la intransigencia o la
explotacin cnica de una relacin de fuerza sientan mal y desencadenan reacciones hostiles que
pueden ser aplacadas o reducidas por medio de una maniobra semejante. As sucede en las
relaciones entre estados y muy a menudo en las relaciones de gobernantes y gobernados. Una
pseudonegociacin presenta el disfraz de la buena voluntad y de los principios morales con la
aplicacin pura y simple de las medidas dictadas por la relacin de fuerza.

Para llegar a un resultado tiene que existir tambin la posibilidad de un terreno de entendimiento
comn a las partes, que constituye lo que denominamos mbito de negociacin. La existencia a
priori de ese mbito no es necesaria, basta con que sea simplemente posible al trmino del
proceso de exposicin de los intereses; puede ser el resultado del descubrimiento conjunto de una
solucin viable. Esa es la razn por la cual el negociador incluso cuando tiene a priori ideas sobre
el tipo de acuerdo al cual deseara llegar, debe dejar la pregunta lo suficientemente abierta a fin de
evitar los bloqueos provocados por posiciones demasiado rgidas. Adems, es conveniente que la
perspectiva de cerrar sea ms atrayente que la de no cerrar. Dicho de otro modo, que no hay
alternativa ms seductora que el acuerdo que se perfila. Pues, muy a menudo, la negociacin se
desarrolla en un contexto de opiniones competitivas que pueden ser ellas mismas objeto de
negociaciones paralelas.

Tipos de acuerdo

El acuerdo puede tomar diferentes formas como resultado del nivel de cooperacin desarrollado
por las partes y la naturaleza de los intercambios que intervienen en el curso de la negociacin.

El compromiso es la forma que nos viene a la cabeza porque es la ms simple y la que parece
ms justa. El compromiso es una retractacin parcial de cada uno de los interlocutores con
relacin a sus posiciones enunciadas. A menudo se oye decir: Para entenderse basta con que
cada uno haga un paso en direccin al otro, o hay que partir la diferencia por igual. La mayora
de las veces, en efecto, se piensa que la media aritmtica de las dos posiciones debe constituir el
equilibrio del contrato. Eso es una visin simplista de lo que debe de ser la justicia de las
transacciones entre interlocutores; ya hemos hablado de ello. Ahora bien, como hemos visto, es
siempre difcil escapar a una regla del juego externa, la cual permite un arbitraje que presenta

UNTREF VIRTUAL | 2
 Texto. Negociar - Las claves para triunfar

Autor. Jean-Franois Maubert

todas las apariencias de equidad sin ser realmente equitativa. Esa es la razn por la cual hay que
ser prudente en la manipulacin de ese tipo de compromiso que debe su atractivo ms a las
costumbres adquiridas que a la lgica. El compromiso puede ser tambin el intercambio de
concesiones sobre el objeto de la transaccin. Por ejemplo, el vendedor podr comprometerse a
disminuir su precio frente a la aceptacin por parte del comprador de un mayor plazo de entrega.
El comprador y el vendedor hacen cada uno un esfuerzo en direccin al otro, pero ese esfuerzo no
conduce sobre el mismo punto de la negociacin.

La transaccin puede estar acompaada de contrapartidas. Cuando el compromiso se sita en el

marco exacto del objeto negociado, las contrapartidas son un esfuerzo para salir de ese marco
demasiado limitado. Con el fin de obtener el acuerdo sobre el objeto en s mismo, se prevn
disposiciones anexas exteriores que permiten equilibrar el balance global de la negociacin.
Imaginemos, para ilustrar ste razonamiento, que tres herederos se reparten una propiedad
agrcola. Pueden decidir dividir en tres partes iguales las construcciones de explotacin, las tierras
y el ganado. Despus de discutir sobre el valor de los lotes determinados, y las mutuas
concesiones, llegarn a un acuerdo de compromiso. Pero tambin pueden decidir que uno de ellos
conserve la totalidad de la explotacin de toda la propiedad y que, en contrapartida, ste dar una
suma de dinero a los otros dos herederos correspondiente a sus partes. En fin, el cierre del trato
puede ser una llamada a la creatividad de las partes. La transaccin se conduce en un espritu de
bsqueda que permite trascender las posiciones iniciales para llegar a una solucin que maximiza
los intereses particulares de las partes. As, nuestros tres herederos, despus de examinar la
situacin, constatan que: Pierre ejerce ya el oficio de agricultor, no tiene ahorros para invertir pero
desea reanudar la explotacin; el segundo, Paul, es industrial, dispone de dinero lquido y no tiene
ningunas ganas de ocuparse de la hacienda; el tercero, Jacques, es un joven sin dinero a quien le
gustara poder terminar los estudios de medicina. He aqu, entre otras posibilidades, un tipo de
acuerdo creativo al cual puede recurrir los intereses: la propiedad de los bienes es devuelta a
Pierre y a Paul. Paul adquiere la mayor parte, en contrapartida de la cual le da a Pierre una suma
de dinero necesaria para modernizar la finca. Este ltimo toma la direccin de la explotacin y se
compromete a dar a Jacques una compensacin con pagos anuales ajustados al coste de vida.
Para cada uno de ellos, la herencia se ha diseado de la manera ms til en relacin a sus
intereses. Pierre podr ejercer plenamente su oficio explotando una hacienda que est intacta y
dotada de nuevos medios. Paul habr podido colocar su dinero en un negocio floreciente y
Jacques tiene la certeza de poder terminar sus estudios, viviendo a gusto gracias a la seguridad
de una renta garantizada. Es muy probable que este acuerdo sea muy superior al de la liquidacin
de la herencia y a la particin pura y simple de las sumas realizadas.

Queda demostrado que ese tipo de gestin es ms portadora de ganancias que el compromiso
puro y simple; abre nuevas perspectivas a la negociacin. No se negocia sobre posiciones
predeterminadas u objetivos precisos, sino sobre los intereses, los de cada parte, lo cual permite
llegar a una solucin del todo original. As se desarrollan los mecanismos del reajuste, del cual
hablaremos ms adelante. Ni que decir tiene que nos debemos esforzar en hacer jugar esos
mecanismos en tanto que portadores de mejoras, lo cual es fcil en un contexto de cooperacin.
En ese caso, tales mecanismos juegan en provecho de todas las partes; lo que sigue siendo
posible a pesar de todo, incluso si la negociacin se desarrolla en un contexto muy distributivo. En
ese caso, aquel que es capaz del reajuste sacar el mayor beneficio.

UNTREF VIRTUAL | 3
 Texto. Negociar - Las claves para triunfar

Autor. Jean-Franois Maubert

Niveles de acuerdo

Aquellos que se esfuerzan en llegar a un acuerdo no estn seguros de conseguirlo. La

complejidad de los asuntos, la multiplicidad de intereses comprometidos, la existencia de mbitos
no negociables, la concurrencia de opciones ms atractivas son obstculos que hay que superar.
Es pues normal que se pueda llegar a diferentes niveles de acuerdo. Por orden decreciente de
xito, encontramos en primer lugar el acuerdo total, el cual resuelve todos los aspectos de la
cuestin sometidos a negociacin, de la cual el orden del da trata de modo exhaustivo, por decirlo
as. Cualquiera que sea el grado de satisfaccin que obtengan las partes, y las reservas de validez
que se hayan podido hacer, es un xito en la medida en que evita el recurso del enfrentamiento. El
acuerdo parcial slo aporta una solucin limitada a las divergencias de las partes. Se dan cuenta,
en resumidas cuentas, de que no es posible ponerse de acuerdo en todo, pero, sabindolo, se
toma nota de los puntos de convergencia que constituyen el acuerdo parcial, o bien el objeto del
acuerdo vista su importancia reducida. En general, se comprueba que es ms fcil encontrar un
acuerdo sobre puntos menores que sobre puntos vitales. Los acuerdos de desarme entre
soviticos y americanos son un ejemplo. No resuelven, ni mucho menos, la cuestin del desarme,
pero limitan el nmero de armas nucleares en cada uno de los campos, y prohben la instalacin
de misiles antimisiles, manteniendo as el equilibrio entre el terror y la credibilidad de la disuasin.
A elegir, el acuerdo parcial es siempre preferible a la ausencia de acuerdo porque facilita las
relaciones futuras. Modifica las mentalidades, imponindoles el hecho que la negociacin puede
contribuir a resolver los problemas; instala la dinmica necesaria para progresar por ese medio, al
debilitar la idea de que el enfrentamiento es ineludible. Una variante menor del acuerdo parcial lo
constituye el catlogo de divergencias. Es el acuerdo sobre los puntos de desacuerdo, lo cual es
una manera de delimitar y circunscribir esos ltimos. Puede ser la decisin comn de volverse a
ver ms adelante, en una fecha determinada, la forma de conservar una relacin, por tenue que
sea. Lo que no puede hacerse hoy, podr realizarse quiz maana; el tiempo puede ser un aliado
para quien sabe tener paciencia. En los negocios, cuando la coyuntura no permite prever la
reposicin del volumen de pedidos habitual, se intenta mantener una continuidad por medio de un
pedido que afecte cantidades mnimas, de orden simblico. A ese nivel, lo importante es
salvaguardar el espritu de negociacin.

Las garantas del acuerdo

El objetivo de toda negociacin no es nicamente firmar un acuerdo, sino obtener su ejecucin. El

tratado de paz o el contrato comercial slo tienen valor por sus efectos concretos; una vez
firmados, todo queda por hacer. Esta es la razn del porqu el problema de las garantas est en
el primer plano de las preocupaciones del negociador.

Duroselle recuerda que algunos creyeron, como el pacifista americano Paul Levinson, que en los
aos veinte y treinta una simple ley interna poda prohibir la guerra. Y aade: Ni que decir tiene
que esa tesis reposa sobre un desconocimiento profundo de las relaciones internacionales1. Es
cierto que semejante ingenuidad, por desconcertante que sea, no deja de ser por ello menos
difundida. Es la que da la fortuna a esos personajes que prodigan su palabra generosamente, que
dan citas a las que no se presentan, que proponen servicios que olvidan cumplir, que se dedican a
causas de las que en seguida desertan, que se muestran resueltos en sus discursos pero olvidan

UNTREF VIRTUAL | 4
 Texto. Negociar - Las claves para triunfar

Autor. Jean-Franois Maubert

pasar a la accin. Charlatanes o estafadores, proponen a sus vctimas negocios maravillosos que
hacen brillar con el seuelo de las promesas ms atrayentes. A quienes han credo en sus
compromisos, explican, si no han desaparecido ya, que las condiciones han cambiado o que lo
han entendido mal.

Entre el acuerdo y su aplicacin, el tiempo que transcurre favorece las evoluciones y las
reconsideraciones. La relacin de fuerza puede sensiblemente modificarse, el contexto puede
haber cambiado. El dlar se cotizaba a 5 francos en febrero de 1981, a 10 francos en marzo de
1985 y a 6 francos en febrero de 1987. Ningn economista haba previsto esas fluctuaciones. A
fortiori, hubiese sido poco razonable esperar una mejor previsin de los individuos comprometidos
con contratos comerciales expresados en dlares y hacer todo lo contrario con los compromisos a
trmino, los cuales han demostrado ser catastrficos.

Con frecuencia, las garantas son un problema que tiende a ser eludido o escamoteado por los
negociadores. La probabilidad de servirse de ellas es, en general, dbil. Slo se recurre a ellas en
caso de ruptura del acuerdo, tambin la tentacin de un imps es bastante grande. Adems, las
garantas son obligaciones suplementarias que se exigen de la otra parte, la cual puede eludir la
cuestin desplazando la discusin sobre el plano personal: Cmo, no tiene usted confianza en
m?, o produciendo un argumento falaz: Usted no tiene necesidad de garanta porque usted no
arriesga nada, a lo cual es fcil responder: Puesto que segn usted no hay riesgo, entonces
usted puede acordar una garanta que no le costar nada. Los diferentes tipos de acuerdo a los
cuales se puede proceder en la prctica de las relaciones comerciales poseen cada uno una
fiabilidad especfica a la que se une un nivel de garanta. Este nivel se incrementa cuando se pasa
de las garantas formales aquellas que slo consisten en un compromiso a las garantas
reales aquellas que hacen intervenir una prueba material y tangible.

Los acuerdos verbales constituyen un primer nivel de acuerdo. Como deca un humorista: Un
acuerdo verbal no vale el papel sobre el cual est escrito, recordando el viejo adagio Las
palabras se las lleva el viento. En efecto, si no hay duda que el contrato verbal, en el derecho
francs, vale tanto como el contrato escrito, pues es el acuerdo de las voluntades que compromete
indisolublemente a las partes, es evidente que si una discusin sobreviene ms tarde, la prueba
del contrato verbal seguir siendo siempre difcil de aportar. Es pues una precaucin elemental
redactar por escrito los trminos del contrato. Dicho esto, la consideracin del contexto y del
interlocutor es importante pues algunas costumbres, privadas o comerciales, dan a la palabra dada
un valor de compromiso tan fuerte como un contrato ante notario. An recientemente, las ferias de
ganado rurales ofrecan el espectculo de los campesinos que se daban la mano para cerrar un
trato. Para ellos, no haba necesidad de papel; respetar la palabra es parte de un cdigo del honor
que no se deroga. En algunos negocios igualmente, la necesidad de tomar posiciones rpidas no
da la oportunidad de levantar acta del acuerdo por escrito. Es el caso de las operaciones de
cambios entre cambistas. Las regulaciones necesarias son hechas a destiempo, es decir despus
de que los operadores han tomado posicin verbalmente, por telfono, o incluso mediante un
signo convenido de antemano. Ocurre lo mismo con ciertas operaciones comerciales efectuadas
por agentes conocidos, que pertenecen a un medio muy limitado, tales como el flete de buques o
simplemente el negocio de materias primas. La confianza entre las partes interesadas es pues
primordial. A quien se le ocurra volver a hablar de su palabra a destiempo se ver colocado al

UNTREF VIRTUAL | 5
 Texto. Negociar - Las claves para triunfar

Autor. Jean-Franois Maubert

margen por sus semejantes y excluido de la comunidad. La rapidez incluso de los compromisos
que hay que tomar obliga a semejantes procedimientos que confieren al acuerdo verbal una
garanta cuasiabsoluta, o por lo menos tan buena como la del acuerdo escrito.

Un punto por arriba se encuentra el acuerdo escrito cuya fiabilidad se debe, por un lado, al hecho
que limita los malentendidos e incomprensiones de lenguaje, y evita que cada parte no se marche
con un acuerdo diferente; y por otro lado, al hecho que deja una huella indiscutible, susceptible de
servir de prueba en caso de litigio en el curso de la ejecucin. Es necesaria an una autoridad
superior que pueda entonces interpretar y hacer ejecutar las obligaciones de la parte que no
comparece. Esa autoridad es la del juez que puede utilizar la fuerza pblica si ha lugar. En caso de
litigio internacional las cosas se complican. Sin embargo, con todos los problemas que nacen de la
eleccin del derecho, del de la jurisdiccin y del exequtur, el demandante encontrar, sin duda,
mltiples dificultades para hacer valer su derecho. Sin embargo, cuando no hay rbitro capaz de
hacer respetar el derecho, la buena ejecucin no encuentra otra garanta que la voluntad de la
partes de continuar respetando el acuerdo. En ese caso, es necesario que las partes persistan en
encontrar sus intereses y que, por consiguiente, la relacin de fuerza y el entorno no hayan
cambiado demasiado. Los tratados internacionales estn desgraciadamente sujetos a tales
incertidumbres y, del tratado de Versalles a los acuerdos sobre Vietnam, para atenernos al siglo
XX, ya no se tienen en cuenta los compromisos solemnes e irrevocables que no han soportado la
prueba del tiempo.

Esa es la razn por la cual se justifica el recurso a un tercer nivel de garantas, el de las garantas
reales, pruebas o elementos materiales que constituyen los contrapesos de una ruptura eventual.
En la Edad Media, los tratados iban acompaados de entregas de rehenes o de plazas fuertes.
Hoy en da, las cosas apenas han cambiado. Los acuerdos de Camp David prevean la
desmilitarizacin del Sina. Esa disposicin permita a los israeles, que haban conquistado ese
territorio de inters estratgico capital, controlar el respeto del tratado por los egipcios. Estos no
podan iniciar hostilidades ms que pasando por ese territorio, y la implantacin de tropas dara a
los israeles el tiempo de reaccionar. El acreedor que se quiere asegurar la recuperacin de su
dinero del prestatario no se contenta con el reconocimiento de la deuda. Exige pignoracin, una
hipoteca sobre los bienes o una letra de cambio avalada por un banco. Entonces, es el banco el
que toma por su cuenta el riesgo de solvencia del deudor. El proveedor que recibe un pedido pide
una fianza o se hace abonar una cantidad a cuenta del pedido. El cliente se previene contra los
retrasos de entrega con multas que sancionarn al proveedor que falla. Para negocios
importantes, el licitador debe abrir una fianza de licitacin (bid bond, en ingls) que garantice la
seriedad de su oferta. Si l se convierte en el feliz adjudicatario del mercado, deber abrir
igualmente una fianza de buen cumplimiento (performance bond) y si ha podido hacerse pagar
una cantidad a cuenta de la demanda, tendr que colocar una fianza de restitucin del anticipo. En
caso de incumplimiento, el cliente percibe las fianzas a ttulo de compensacin y las sumas
correspondientes cobradas. Tales dispositivos pueden ir acompaados de refinamientos como la
intervencin de los bancos que aportan sus contragarantas en cascada. En materia de
exportacin, es el estado quien, por mediacin de la COFACE, garantiza a los proveedores
franceses contra los riesgos de falta de pago en que incurren cada vez con ms frecuencia sus
clientes extranjeros. Se trata simplemente de la garanta de los riesgos privados y pblicos
mediante una prima ms o menos elevada.

UNTREF VIRTUAL | 6
 Texto. Negociar - Las claves para triunfar

Autor. Jean-Franois Maubert

Las garantas nunca son gratuitas, cuestan caras, ya sea en forma de primas o en forma de
gravamen suplementario, de modo que la otra parte las tendr en cuenta de una manera u otra,
recargando la factura. Es conveniente pues usarlas pero sin abusar, recordando que la mejor
garanta de un contrato tiende a su carcter equilibrado, y que cada una de las partes asume por
cuenta propia su cumplimiento. Cualquier contrato leonino, cualquier acuerdo desequilibrado
termina por ser reconsiderado o por caer en desuso. Un comerciante realista conoce la dificultad
de hacer contratos a largo plazo. Basta con que las condiciones del mercado vayan a cambiar
sensiblemente para que todo sea reconsiderado. As ocurre con los contratos de suministro de
materias primas, cuyos precios fluctan de forma imprevisible. La aparicin de una disparidad
entre el precio contractual y el precio spot plantea problemas insolubles. En muy pocas
ocasiones, la seguridad del suministro, dada por el contrato a largo plazo, vale la aceptacin de un
sobreprecio permanente por parte del cliente. Del mismo modo, el proveedor no consentir recibir
un precio ms bajo frente a la perspectiva de retiradas regulares.

Nota

1. J. B. Duroselle, Tout empire prira, Publicacin de la Sorbonne, p. 44.

UNTREF VIRTUAL | 7