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1 La Orientacin al Mercado
El mercado es el espacio en donde confluyen las personas y empresas que demandan bienes o servicios y las
empresas que ofrecen satisfaccin a las diferentes demandas establecidas por esos consumidores.
El mercado est matizado por diferentes caractersticas, que las empresas pueden estudiar, a fin de entregar productos
o servicios cada vez ms y mejor adaptados a los requerimientos de los consumidores.
Las empresas (grandes, medianas, pequeas o micro) que enfrentan el desafo de los nuevos escenarios econmicos,
y que desarrollan una visin estratgica de mercados, presentan -entre otros- los siguientes rasgos:
El deseo de ofrecer a sus clientes actuales o potenciales, un producto o servicio superior y de calidad.
El deseo de innovar y de desarrollar nuevos o mejorados productos o servicios, como estrategia para mantenerse
y crecer en el mercado.
El estudio acucioso, permanente y sostenido de sus consumidores antes, durante y principalmente
despus del consumo o uso de los productos o servicios ofrecidos. Esta es la premisa para ajustar o potenciar sus
estrategias comerciales y productivas, y adecuarse en forma oportuna a los cambios del mercado y de los
consumidores.
Estos rasgos, que constituyen la esencia de un enfoque moderno, tienden a generar y establecer una relacin
continua con el mercado, razn fundamental de la existencia de las empresas.
Calidad
La calidad es uno de los requisitos que cada da crece en importancia, como un atributo capaz de permitir una real
diferenciacin del producto o servicio en un mercado cada vez ms competitivo.
Tal requerimiento constituye una de las demandas crecientemente ms sentidas por los consumidores, y por la que
stos estn dispuestos a pagar. El mercado est lleno de productos, lo que permite que el consumidor puede
establecer nexos y definir qu comprar, manteniendo una vinculacin costo-beneficio que le sea favorable.
Por otra parte, la Calidad debe ser un atributo declarado porque, a fin de sostener una relacin estable entre
consumidor-empresa, se requiere de la creacin de un lazo de confianza. Tal confianza se logra dando a conocer
en forma fehaciente las caractersticas del producto final, para definir y establecer que el producto es de una calidad
determinada (es mejor declarar que un producto es de calidad A, B, o C).
Otra de las caractersticas de este atributo o requerimiento es que esta calidad debe ser estandarizada y estable.
Cantidad
El volumen de productos que exige el mercado es un requerimiento considerado vital, que define muchas veces la
eleccin de un determinado producto por los agentes de intermediacin, dado que ellos prefieren una cantidad
importante concentrada, por sobre la oferta dispersa de productos. A mayores volmenes, aumenta la posibilidad de
establecer y negociar precios de productos.
Continuidad
Una vez establecidas las relaciones comerciales entre consumidores y productores, se hace necesario el
mantenimiento de dicha vinculacin a travs del suministro regular y permanente de los productos o servicios ofrecidos.
Si un consumidor va a su lugar de adquisicin y no encuentra el producto A, sin duda preferir un B o un C,
estableciendo as una nueva relacin con otra empresa, la que produce B o C.
Este requerimiento permite la continuidad de la relacin iniciada y concibe las bases de los negocios estables.
Oportunidad
Dado que las necesidades y deseos de los consumidores son dinmicos y cambiantes, los productos y servicios deben
estar en la forma, lugar y tiempo oportunos. A medida que aumenta el conocimiento de los consumidores, las
empresas se acercan cada vez ms a sus clientes, a fin de asistirlos con la rapidez y la eficacia con que stos
demandan los productos. Por tanto, este atributo se refiere al estudio permanente de los consumidores y de la
satisfaccin que los productos provocan en ellos, para generar relaciones de confianza estable y previsible.
EL CONCEPTO DE MERCADOTECNIA
2.1 Qu es la Mercadotecnia?
La Mercadotecnia es una actividad humana, cuyo objetivo es satisfacer las necesidades y deseos del ser humano
actuales y futuras- mediante procesos de intercambio, entendiendo por necesidades humanas, el estado de privacin
que sienten las personas por poseer cierto producto o servicio.
Philip Kotler define el Mercadeo como "una actividad humana, cuya finalidad consiste en satisfacer las necesidades y
deseos del ser humano mediante procesos de intercambio".
El Mercadeo consiste en un conjunto de actividades que tienden a identificar las necesidades y deseos de los
consumidores, para traducirlos en productos y servicios que los satisfagan. Con ello, la empresa busca los beneficios
de una actividad rentable, estableciendo relaciones de largo plazo mediante la satisfaccin del consumidor.
El Mercadeo es una parte importante de nuestra economa, porque:
Estimula la demanda y, como consecuencia, las utilidades de la empresa y la oferta de empleo.
Permite la introduccin de nuevos productos.
Ayuda a mantener el pblico informado sobre cambios en antiguos productos.
Genera beneficios sociales y econmicos.
El Mercadeo dentro de una empresa no cumple solamente con funciones de venta. Las ventas son slo una parte
de los elementos del Mercadeo. Si la organizacin identifica claramente las necesidades del consumidor, desarrolla
productos apropiados con precios competitivos y los promociona y distribuye bien, los vender fcilmente.
Los encargados de produccin y de ingeniera definen la planeacin del producto, en tanto que el responsable de
ventas de la empresa se dedica, simplemente, a vender los productos al precio fijado por los encargados de produccin
y finanzas. En esta etapa, la empresa apunta a producir un mejor producto, ya que se piensa que el esfuerzo de
Mercadeo no es necesario para conseguir que los consumidores compren un producto bien hecho y a un precio
razonable.
Etapa de orientacin hacia las ventas
La sola produccin de un artculo mejor no garantiza que la empresa podr venderlo u obtener un mayor xito en el
mercado. Vender el producto requiere desarrollar la promocin por parte de los encargados de ventas de la empresa.
En esta etapa, las ventas logran un mayor respeto por parte de la administracin de la empresa.
Dos cambios importantes ocurren en la organizacin de la empresa durante esta etapa. El primero de ellos se da en las
reas de Mercadeo, Publicidad e Investigacin de Mercados, que pasan a agruparse bajo una misma direccin,
generalmente a cargo del responsable de ventas. El segundo cambio se da en la capacitacin de los vendedores,
funcin que es manejada por el departamento de ventas.
QUE ES MERCADEO
La definicin ms simple y clara de Mercadeo la da Jay C. Levinson en un libro que publicara en 1985,
titulado Guerrilla Marketing:
"Mercadeo es todo lo que se haga para promover una actividad, desde el momento que se concibe la idea,
hasta el momento que los clientes comienzan a adquirir el producto o servicio en una base regular. Las
palabras claves en esta definicin son todo y base regular."
El Anlisis de un Mercado y sus necesidades, la determinacin del Producto adecuado, sus Caracterstica y
Precio, la Seleccin de un Segmento dentro del mismo, y como comunicar nuestro Mensaje y la logstica de
la Distribucin del producto, son parte del arte conocido como Comercializacin, Mercadeo o Marketing.
Evolucin del concepto de Comercializacin :
El concepto de comercializar parte de una simple preocupacin por producir, a la de vender, y a la de
orientarse al mercado. El concepto de mercadeo, por su parte, ha ido modificndose de una orientacin
masiva, a lo que se ha dado en llamar mercadeo uno a uno (one-to-one).
Orientacin a la Produccin :
Desde 1800 hasta los ao 20, las empresas en Europa y EE.UU. mostraban una clara orientacin a la
produccin. Todo lo que se produjera era consumido de inmediato. La manufactura determinaba las
caractersticas de los productos.
Orientacin a la Venta :
A partir de la crisis del ao 1920, se creaban y desarrollaban productos, que luego trataban de introducir en
el Mercado. Muchos de esos productos no tuvieron xito, otros tuvieron xito momentneo. Se comienza a
dar gran importancia a las ventas, como generadoras de ingresos.
Orientacin al Mercado :
Estos procesos fueron analizados, y poco a poco se ha ido desarrollando toda una serie de teoras, para
asegurar el xito de cualquier actividad. El concepto que dio origen al Mercadeo, fue el de orientar los
productos al Grupo de Compradores (Mercado Meta) que los iba a consumir o usar. Se dirige los esfuerzos
de promocin a las masas (mas marketing).
Mercadeo Uno a uno :
Se refina el concepto de mercadeo orientado al cliente, y se comienza a producir productos y servicios
orientados a personas en particular, con la utilizacin de complejos sistemas informticos capaces de
identificar clientes especficos, dentro de segmentos mayores.
Elementos del Mercadeo :A simple vista los elementos que intervienen en el Mercadeo son la
empresa que vende, el producto vendido y el comprador. Estos elementos dependiendo de la
cadena de compra pueden ser una o varias entidades, y constituyen un sistema de
comunicacin. Al analizarse cada uno de estos elementos, di como consecuencia la teora de
los cuatro elementos o partes que forman el proceso de mercadeo. De este modo, los autores
hablan de cuatro partes en que se divide la disciplina del Marketing:
Producto. Estudia todos los aspectos que se relacionan con el mismo: forma, color, tamao, presentacin,
empaque, el ciclo de vida, etc.
Precio. Se relaciona con la forma de calcular el precio ideal de un producto, atendiendo factores tales como
costos, utilidades esperadas, competencia, etc.;
Plaza o Mercado. Lugar donde se debe vender el producto, llamada la Plaza o Mercado, incluyendo desde
las preferencias que muestra el mismo por los productos, dependiendo de su edad, sexo, educacin, hasta
el traslado y entrega del producto (distribucin); y
Comunicacin con el Mercado o todo lo relacionado con la forma de promover el producto o servicio. Se
entiende, de acuerdo a la definicin tradicional, que esta comunicacin se hace por medio de Anuncios
(Advertising), Venta Personal (Personal Selling), Promociones de Venta (Sales Promotion) y Publicidad
(Publicity)".
EL PROCESO MERCADOLOGICO
Para ofrecer un producto en el mercado las compaas realizan investigaciones de mercado y competencia,
desarrollan productos, comercializan y venden los productos, y dan servicio posventa al cliente, permitiendo
Internet realizar estos tipo de negocios virtualmente.
Desde el punto de vista estratgico, es bueno realizarse una serie de preguntas las cuales orientan acerca de
lo que se busca al optimizar el uso de Internet.
Cuales procesos se pueden mejorar usando Internet ?
Qu hacen Los competidores en Internet ?
En que aspectos es mas competitivo y como puede aprovechar Internet para sacar ventaja de ello ?
Una estrategia exitosa de los competidores en Internet podra poner entredicho los aspectos en que
su compaa es mas competitiva y que le dan actualmente ventaja ante sus competidores ?
FUENTES PRINCIPALES DE DATOS DE MERCADOTECNIA DE ENTRADA EN LOS SISTEMAS DE APOYO PARA
LA TOMA DE DECISIONES
FUENTE EJEMPLO