ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N 04

1. Fundamento de marketing:

El marketing tambin es una tcnica, como modo especfico de llevar a cabo

la relacin de intercambio en el sentido de que identifica, crea, desarrolla y
sirve a la demanda.La direccin de marketing es la actividad que desarrolla la
empresa cuando aplica los principios del marketing y supone la realizacin de
las siguientes fases:

Anlisis de la situacin: esta fase implica el estudio del entorno, el mercado,

la competencia, para ello, la empresa utilizar las tcnicas de investigacin
comercial.

Diseo de estrategias: este implica el diseo del producto, precio, promocin

y distribucin.

2. Estrategia de producto:

Esun aspecto de suma importancia para los altos directivos de la organizacin.

Si la empresa se encuentra en un mercado con fuerte competencia, y aunque
no se encuentre en ella, esta estrategia debe estar constantemente
actualizada.

Es importante evaluar cmo reaccionan los consumidores al desarrollo de

nuevos productos y qu postura toma la competencia ante estas estrategias. El
gerente de marketing de una empresa debe saber cmo manejar el marketing
mix en un mercado objetivo para poder determinar el plan de accin que la
organizacin debe seguir.

Un requisito excluyente a conocer por la empresa se refiere a las

caractersticas, atributos, ventajas, desarrollo, ciclos de vida y otros aspectos
del producto en cuestin. Los responsables del marketing de la empresa deben
estar compenetrados con el producto que se comercializa y conocer a fondo
todas las caractersticas que presenta para poder actuar en consecuencia.

Fuentes de ideas para la estrategia de productos:

La gerencia por su parte determinar qu productos y mercados se tienen que

profundizar, estableciendo cules sern sus objetivos y las estrategias a
implementar.En la generacin de ideas para la creacin de nuevos productos,
la empresa deber utilizar determinadas fuentes:

Fuentes internas:

Son ideas que provienen del interior de la empresa.

Consumidores:

Se trata de ideas que provienen de las propuestas de los consumidores,

mediante encuestas, grupos de enfoque, entre otras metodologas.

Los competidores:

Las ideas provienen del anlisis que se hace de la competencia, en donde se

estudian sus caractersticas y su desempeo en el mercado.

Los distribuidores y los proveedores:

Pueden plantear ideas sobre las reclamaciones que reciben de los

consumidores. Los proveedores tambin pueden sugerir a la empresa sobre
nuevos conceptos o tcnicas que se pueden utilizar en el desarrollo de nuevos
productos.

Otras fuentes:

Son ideas que pueden sugerir revistas especializadas, exhibiciones y

seminarios. Tambin consultores de productos, agencias de publicidad, entre
otros actores del mercado.

La estrategia de productos cuenta con varios elementos:

Una auditora de los recursos actuales y los potenciales, teniendo en cuenta

varios aspectos.

- Un enfoque de los mercados actuales, tanto en los mismos productos

como en variaciones de los productos.
- Un enfoque a los mercados potenciales o nuevos, incluido nuevos usos
de los productos, productos complementarios, adquisiciones, mercado
internacional y mucho ms.
- El estado de la competencia, tanto en competencia nueva como en
imitaciones, adquisiciones y fusiones de la competencia.
3. Estrategia de distribucin:

Cuando hablamos de distribucin nos referimos a la manera en que vas a

poner tu producto en el mercado teniendo en cuenta el mercado al cual te vas
a dirigir.

Hay dos formas de poner tu producto en el mercado de manera directa o

indirecta

Cuando hablamos de una distribucin directa es cuando t eres el que produce

el producto y t tambin eres el que lo vende o hace llegar al consumidor final.
Ejemplo: T produces ropa para mujer y tambin tienes una tienda donde las
puedas vender. Esto se llama canal directo.

Cuando hablamos de distribucin indirecta es cuando t ya no eres el que

pone el producto en el consumidor final si no hay otras personas que lo hacen
que son llamadas intermediarios. Ejemplo: T produces cervezas, pero para
que llegue al consumidor final t necesitas de tiendas o bodegas que ofrezcan
las cervezas; entonces esta bodega viene a ser el intermediario que va a
ofrecer al pblico.

Obviamente que los precios del producto van a variar un poco mediante este
canal, debido a que t le vas a vender a un precio al intermediario y este va a
vender a otro precio al cliente final para obtener ganancia.

Hoy en da se proyecta a tener un canal directo para ofrecer los productos as

se va a tener productos de mejor calidad y no maltratados por los
intermediarios y con precios ms bajos. Mientras ms largo sea el canal es
ms difcil controlar.

A continuacin vamos a ver algunas estrategias para una distribucin en un

canal indirecto.

Estrategia de distribucin:

Estas estrategias estn basadas en la cobertura que le debemos dar a nuestra

distribucin de acuerdo al nmero de intermediarios.

Distribucin intensiva:

En una distribucin intensiva la empresa busca el mayor nmero de puntos de

venta posible, mltiples centros de almacenamientos para asegurar la mxima
cobertura del territorio de ventas y una cifra de ventas elevadas. Esta
estrategia es apropiada para productos de compra corriente, materias primas
bsicas y servicios de dbil implicacin. La ventaja de esta distribucin es la de
maximizar la disponibilidad del producto y proporcionar gran participacin en la
compra del producto debido a la elevada exposicin de la marca.

Distribucin Selectiva:

Es cuando se recure a un nmero inferior de intermediarios disponibles, es

decir solo algunos pueden vender tu producto. Esta estrategia es indicada para
productos de compra reflexiva, donde el comprador realiza las comparaciones
de precios y caractersticas de los productos. Algunas caractersticas para
seleccionas a estos intermediarios pueden ser su calidad de servicio, el
tamao del distribuidor referente a las ventas, generalmente una pequea
parte de distribuidores realizan una parte muy importante de las ventas totales;
y la competencia tcnica y el equipamiento son importantes sobre todo para
productos no estandarizados, donde es importante el servicio post-venta.

Distribucin Exclusiva:

Es cuando un solo distribuidor recibe el derecho de vender la marca y se

compromete a no vender marcas competitivas en la misma categora. Esta
estrategia es til cuando el fabricante quiere diferenciar su producto por una
poltica de alta calidad, de prestigio o de calidad de servicio. La estrecha
relacin entre distribuidor y productor favorece la puesta en marcha de este
programa de calidad.

Actividades de apropiacin del conocimiento (Conceptualizacin y

Teorizacin).

Ejercicio 1.

La finca " el Progreso" tena los siguientes bienes clculo el valor total de sus
activos.

Tres billetes de $ 50.000$ 2.500.000 que le quedan en el banco$ 130.000 que

le debe don Pedro$ 200.000 que le debe don Ricardo$ 500.000 que tiene en
una cuenta de ahorros$ 110.000 que le debe don Joaqun3 litros de insecticida
que valen $ 50.000 c/u5 bultos de fertilizantes que valen $ 65.000 c/u1 carreta
que vale $ 50.0002 machetes que valen $ 10.600 c/u1 caballo que vale $
1.000.0006 lechones de levante y ceba que valen $ 180.000 c/u1 hectrea de
cultivo de frjol que vale $ 1.000.0005 hectreas de tierra que valen $
5.000.000 c/u1 mquina pcapasto que vale $ 530.0002 bloques nutritivos que
valen $ 20.000 c/u1 casa que vale $ 20.000.00020 pollitos para engorde que
valen $ 1.500 c/u1 fumigadora que vale $ 70.00050 bultos de gallinaza que
valen $ 12.000 c/u5 vacas lecheras que valen $ 1.800.000 c/u6 bultos de
concentrado que valen $ 450.0001 toro que vale $ 2.000.0002 palas que valen
 $ 5.200 c/u3 terneros de engorde que valen $ 600.000 c/u2 azadones que
valen $10.000 c/u20 kilos de semilla de frjol que valen $ 2.000 c/u5 bultos de
frjol para consumo que valen $ 60.000 c/u

1. LA CUENTA DEL EFECTIVO

Billetes $ 150000Monedas $0

Total de efectivo $150000

2. LA CUENTA DEL DINERO EN EL BANCO

Dinero en el banco $2500000Cuenta de ahorros

$500000

Total de dinero en bancos $3000000

3. CUENTAS POR COBRAR:

Pedro $ 130000Ricardo
$200000Joaqun $110000

Total de cuentas por cobrar $440.000

4. INVENTARIO DE INSUMOS

3Litros de insecticidas$150.0005bultos de fertilizantes $ 325.0002

bloques nutritivos $40.00050 bultos de gallinaza $
600.0006 bultos concentrados $450.00020 kilos semilla de frijol $
40.0005 bultos frijol consumo $300.000
Valor total insumos $1,905.000

5. VALOR TOTAL DE LOS CULTIVOS TRANSITORIOS

1 cultivo de frijol $1,000.000

 Total de cultivos transitorios $1,000.000

6. VALOR DE LOS ANIMALES DE LEVANTE Y CEBA

6 lechones $ 1,080.00020 pollitos

$30,0003 terneros $ 1,800.000
Total de los anmales de levante y ceba $2,910.000

LA SUMA DE LOS ACTIVOS CORRIENTES:

Efectivo $150.000Dinero en bancos
$3000.000Cuentas por cobrar $440.000Inventaro de
productos e insumos $4155.000Cultivos transitorios
$1000.000Anmales de levante y ceba $2910.000
Total de los activos corrientes $11655.000

LA CUENTA DE LOS ACTIVOS FIJOS

Animales de cra o produccin $11000.000Anmales pe servicio
$1000.000Cultivos perennes $0Herramientas y equipos
$701.600Casa y tierra $45000.000
Total de activos fijos $57000.000

LA SUMA DE LOS ACTIVOS CORRENTES MAS LOS ACTIVOS FIJOS

Total de activos corrientes $11000.000Total de activos fijos
$57000.000
TOTAL DE ACTIVOS $69000.000

Ejercicio No 2

De acuerdo con los siguientes datos realice el anlisis financiero de la empresa

productora de conejos
El tamao promedio del criadero es de 30 madres.

Las caractersticas ms relevantes de la cra cuncola son:

Necesidad de espacio reducida, slo se necesitan 2 metros cuadrados por

cada hembra y su produccin.
Ciclo biolgico de reproduccin rpido que le permite procrear de 30 a 42
gazapos por ao (unos 75 a 105 kg de peso vivo.)
Buena conversin de alimentos entre 3:1 a 3,5: 1 (3 a 3,5 kg de racin para
producir 1 kg de conejo vivo); si se toma la eficiencia total de todo el criadero,
es decir machos, reposicin, hembras en reposo etc., es de 4,2 a 4,5 kg de
racin para producir 1 kg de conejo vivo.
Ciclo de gestacin corto (entre 29 y 34 das).
Precocidad excelente, a los 75-80 das de nacido llega a los 2,4 kg de peso
vivo.
Buena precocidad sexual: a los 4,5 meses la hembra est apta para la
reproduccin y los machos a los 5 meses.
Optima fecundidad: 8 gazapos de promedio por cada parto y unos 6-7 partos
anuales.
Rendimiento de la canal promedio entre 55% al 60% del peso vivo. Es decir un
conejo de 2,5 kg peso vivo, luego de faenado va a pesar 1,3 kg a 1,5 kg.
Su carne tiene un alto valor nutritivo, bajo contenido de grasas y de colesterol.
el consumo de forraje es de 8% de su peso vivo

RTA:

30 madres

ndice productivo = 8 cras / parto x 7 partos ao x 0,90 natalidad x 0,90

sobrevivencia
= 45 cras al ao
30 madres x 45 cras = 1350 cras al ao

Peso

4kg x 8% = 0,32kg fv x 30 = 9.6kg fv/da x 40 das rec = 384kg fv

3kg x 8% = 0,24kg x 1350 cras = 324kg fv/ da rec = 12960kg fv
13.344kg fv
1 m2 0,2kg
X 13344KG
 X = 66.720m2 = 6 ha x 100.000 = $6000.000
1380 conejos x 30 gr [ ] / da = 41.400g = 1 bulto/da. 365 bultos al ao
365 bultos x $45.000 = $ 16425.000
30Q x $30.000 = 900.000
Adecuacin de tierras = $ 6000.000
Total dinero: $ 23325.000
1350 conejos x 25.000 = 33750.000
Utilidad = 10425.000

Ejercicio 3.
Protocolo a seguir para determinar los costos de produccin en cultivo de cachama
o tilapia.
1. Seleccin del estanque a usar y clculo del rea: A = L*a; Si el estanque a usar
tiene forma irregular se promedian los valores de largo y ancho y se aplica la
ecuacin anterior.
2. Seleccin de la especie, tipo de cultivo y densidad de siembra. Para cachamas
o tilapias una densidad de siembra del orden de 1 - 2 peces por cada m 2.
3. Preparacin del sistema de cultivo. La preparacin del estanque depende del
tipo de reservorio. (Natural o artificial) Para estanques artificiales se recomienda
prepararlos usando preferiblemente abonos orgnicos (bovinaza 100 g /m2)
para propiciar el crecimiento del fito y zooplancton.
4. Cantidad de peces necesarios: Numero Peces = rea * Densidad.
5. Nmero de peces a alimentar: Corresponde a la cantidad de peces que se
tendrn como supervivientes para ser alimentados, descontando la mortalidad
esperada. Se calcula con la ecuacin: N peces a alimentar = N peces - %
mortalidad (5.8%)
6. Biomasa inicial: Corresponde al peso total inicial de la poblacin con base en el
peso promedio inicial de cada individuo. Se calcula con la siguiente ecuacin:
Biomasa Inicial = peso inicial * N peces.
7. Biomasa esperada: Corresponde al peso total final de la produccin con base en
el peso promedio final de cada individuo. Se calcula usando la igualdad: Biomasa
Final = peso final * Numero de peces a alimentar
8. Incremento de biomasa: Se refiere a la cantidad de carne de pescado que se
producir restando la biomasa final de la biomasa inicial. Se calcula segn la
siguiente ecuacin. Incremento de Biomasa = Biomasa Final Biomasa inicial.
9. Cantidad de alimento necesario. Se obtiene multiplicando la conversin
alimenticia (CA) por el incremento de biomasa. Para cachamas y tilapias se
puede estimar conversin del orden de 1,5 - 1, 9: 1
Para ello se usa la ecuacin: Cantidad de alimento = Conversin Alimenticia *
Incremento de Biomasa
10. Determinacin de los costos parciales del cultivo. Con el nimo de que el
productor sepa cunto dinero debe invertir en su cultivo, debe conocer el valor
tanto de los peces en la finca como el valor del kilogramo de alimento en la finca.
Se obtiene sumando los costos por alevines ms los costos por alimento segn
la expresin: Costos parciales = {(N peces * valor alevino) + (valor kg alimento
* Cantidad de alimento necesario)}
11. Biomasa neta: Se obtiene restando a la biomasa total, las prdidas por
evisceracin y que podran corresponder entre 10 - 15%. La biomasa neta se
puede calcular con la ecuacin: Biomasa Neta = Biomasa final - % de prdidas
por evisceracin
12. Valor de la produccin: Consiste en la determinacin del costo total del producto
eviscerado, y el valor del kilogramo de pescado fresco en la zona. Se calcula
utilizando la expresin: Valor de la produccin = Biomasa Neta * valor venta kg
13. Rendimiento aparente. Se obtiene restando el valor de las ventas de la inversin
o costos parciales del cultivo. Se calcula usando la siguiente expresin:
Rendimiento aparente = (Valor de la produccin Costos parciales)

Datos
1. Especie a cultivar: Hbrido de cachama.
2. Densidad: 1,65 peces/m2.
3. Sistema de cultivo: Estanque artificial.
4. Dimensiones: Largo 58 m, ancho 42,5 y profundidad 1,34 m.
5. Peso medio esperado: 345 gr. Datos
6. Peso inicial: 6,0 gr
7. Mortalidad: 5,8 %
8. Valor alevino: $ 180
9. Valor kg venta: $ 7.000
10. Valor kilo de concentrado $ 2.200
11. Valor bulto de abono: $ 10.000

RTA:
1. a = 58 m x 42,5 = 2465 m2
2. 1.65 peces / m2
3. 100 g / m2 x 2465 m2 = 246.500 g = 246.5 kg / 40 kg = 6 bultos
4. 246 m2 x 1,65 peces = 4067 peces
5. 4067 x 5.8 % = 236 peces
-236 3831 peces
6. 6 gr x 4067 = 24.402 gr = 24.4 gr
7. 250 g x 3831 peces = 957.750 g = 958 kg
8. 958 kg 24.4 kg = 933,6 kg
9. 1.5 x 933,6 = 1.400 kg de alimento
10. (( 4.067 x 180) + 1400 x 2200 )) = 3812.060
11. 958 kg 10 % = 96 kg viseras
-96 = 862 kg sin viseras
12. 862 x $ 10.000 = $ 8620.000
13. 8620.000 3812.060 = 4088.000