Tinand loc de definitii , am dori sa citam doi mari autori, care, fiecare in felul sau, au identificat atat de

bine problematicile negocierii. Marturisesc faptul ca anumite amintiri de la comitetele nationale si

internationale la care am luat parte, nu-mi sunt straine in ceea ce priveste continutul acestei carti. La
Londra, la Paris, in limbi diferite, intrunirile s-au succedat de-a lungul acestor ani care imi par deja
indepartati. Delegatiile se intalneau la masa verde, iar dezbaterile lor nu s-ar fi putat incheia, daca n-ar fi
intrat fiecare in sedinta cu un si o tactica proprie1. Francis Walder continua: Siretlicurile si subtilitatile
la care conduceau aceste tactici mi-au dat mereu de gandit ca un protret al negociatorului este necesar
(...). Da, am scris un roman din lucrul asta, aparent, cel mai sec, cel mai impersonal din lume: dezbaterea
unui tratat. In culise este locul unde se fac adevaratele jocuri , iar ceea ce exista cu adevarat este de
domeniul fantasticului.2

Cat despre Alain Plantey, specialist renumit in domeniul negogierilor diplomatice, scrie: Ambitia sau
datoria, intamplarile vietii sau forta destinului, ii determina pe oameni sa isi conduca semenii. Aceasta
misiune, printre cele mai importante, nu consta numai in exercitarea autoritatii, oricat de respectata sau
competenta ar fi ea, si a constrangerii, chiar si cea mai eficienta. Ea necesita sa stii sa convingi si sa atragi
de partea ta, sa tii piept persoanelor, situatiilor si timpului. In ordinul social, nu exista putere fara
negociere, in interiorul unui grup sau in afara lui.Negogierea trebuie inteleasa ca o metoda, ca un stil, ca
o arta. Si deasemenea, ca fiind o anumita etica a raporturilor sociale, ingreunate atat de mult in
natiunile noastre nesigure, intr-o lume a devenit sursa celei mai mari anxietati ale sale.

La prima vedere, negogierea poate parea ca o relatie duala, de la individ la individ. Aceasta impresie este
confirmat de viata profesionala a majaritatii managerilor, care se confrunta cu diferite de feluri de
negocieri unde se regasesc singuri: ca directorul general sau directorul de resurse umane, aflati in
situatia unui dialog social, chiar daca reprezentatii salariati sunt in general mai numerosi, directorul
comercial sau vanzatorul intr-o negociere comerciala si totalitatea cadrelor in timpul negocierilor
ierarhice cu colaboratorii lor si/sau cu proprii sefi. Un alt mptiv vine sa confirme aceasta perceptie.
Majoritatea lucrarilor scrise sau seminarelor nu trateaza, de maniera de cvasi exclusiva, decat
interactiunea comportamentala intre negociatori, fie in termeni de comunicare verbala ( argumentare,
reactia la obiectii, ascultarea activa), fie in termeni de comunicare non-verbala (de exemplu analiza
tranzactionala sau programarea neurolongvistica). Exista un anumit tip de negocieri care, din necesitate,
sunt tratate, din necesitate, exclusiv in echipa si altele care ar merita sa fie. S. Le Poole lanseaza
urmatoarea intrebare: Este negociere cea realizata in echipa sau cea din interiorul unei echipe?
Ambele, si exact acest lucru o face dificila. Ea consta intr-o suite neintrerupta de negocieri foarte
diferite, prin natura lor. Lumea afacerilor politice, sociale si comerciale este un bun exemplu al acestei
afirmatii.

1
Francis Walder, Saint Germain sau negogierea, Gallimard (1958)
2
F.Walder, Op.Cit.
Atentie la relatie

Pliatorul Colaboratorul

Cautatorul de compromis

Concurentialul

Evitatorul

Atentie la rezultat

Daca tipul de negociator concurential se va gasi in fata tipului de negociator pliator, cel din urma va avea
in cea mai mare parte asigurarea de a fi strivit. Interesul de a negocia in echipa, in aceasta abordare,
va fi acela de a armoniza stilurile in functie de negociatorii adversi. Daca liderul echipei X are un profil de
tipul evitatorului si se va regasi in fata unui profil de tip colaborator, ar fi poate in interesul lui sa cedeze
pozitia de lider unui membru al echipei sale care are un profil de tipul cautatorului de compromis sau
colaboratorului.

Negocierea in situatie de criza

Cateodata, intalnim negocierea acolo unde nu ne asteptam. Politia nationala este un exemplu in acest
sens. De cativa ani, RAID3, departamentul specializat in gestionarea conflictelor, a constientizat rolul
negocierii in gestionarea situatiilor de criza, ca luarile de ostatici, sinuciderile, rapirile sau revoltele. Cu
exceptia politistilor inarmati si extrem de instruiti, exista, in acest organism, o celula de negociere. In
timpul unei crize, organizarea este urmatoarea:

Seful in situatiile de criza

El ia deciziile finale, controleaza echipa de negociatori si echipa de interventie armata.

Celula de negociere

Liderul/ coordonatorul

3
Unitate de elita a Politiei nationale franceze (Recherche, assistance,intervention, dissuation- Cercetare, asistenta,
interventie, disuasiune). Autorul tine sa il aminteasca pe capitanul Laurent Combalbert, care a binevoit sa ii descrie
si sa ii explice modul de functionare al echipelor de negociatori din interiorul RAID.
 El este coordonator impreuna cu autoritatile externe: prefectul, repezentantii alesi, magistratii,
ministrii.
Eventual, el detine informatii pe care este poate nu le va divulga membrilor echipei de
negociatori pentru a nu-i influenta.El da ordinele membrilor echipei, fiind adevaratul sef.

Negociatorul (Negociatorii) aflati in legatura directa

Este cel care se afla in contact cu cel care ia ostatici sau conducatorului rebelilor. Sunt intotdeauna doi si
interschimbabili, in caz de impas sau oboseala (de exemplu).

Crono negociatorul

Noteaza replicile, actiunile, timpii a tot ce se petrece. Asta serveste la intoarcerea in urma fara a uita
vreo informatie importanta.

Daca negocierea nu are loc fata in fata ( cu cel ce ia ostaticii, de exemplu), crono negociatorul permite
negociatorului care poarta conversatiile sa aiba raspunsuri scrise( si/sau scheme) in fata. Prin urmare, el
are toate informatiile fara a fi nevoit sa puna (sau repuna) intrebari.

Analistul

Este un psiholog profesionist, care face parte integranta din RAID.

El face analize si le explica in timpul pauzelor.

Este un observator neimplicat.

El realizeaza retrospectiva asupra negocierii.

El poate oferi negociatorului indicatii in timp real ( de exemplu: Insistanti asupra acestui aspect,
renuntati la aceasta idee, adresati-i urmatoarea intrebare.)

El este un colac de salvare pentru negociatori, le ofera ajutor.

Supraveghetorul

El este deasupra situatiei, este jandarmul procesului. El va cere, de exemplu, o schimbare a

negociatorului.

El este un filtru in cadrul ierarhiei; El transmite informatiile si aplica instructiunile liderului/

coordonatorului.

Toti membrii echipei sunt interschimbabili, toti cunosc profesia si rolul celorlalti. Se intalnesc intr-o
camera sau intr-un vehicul. Nu exista probleme la nivel ierarhic sau de grade- de exemplu, un
comandant poate fi negociatorul aflat in legatura directa, in timp ce supervizorul va fi locotentul. Echipa
isi revine multumita pauzelor care sunt esentiale pentru membrii echipei. Aceasta organizare da
impresia celor care iau ostatici ca nu exista decat o singura persoana, cand, de fapt, exista o intreaga
echipa. Acest exemplu pune in evidenta ca negocierea, in special in situatii de criza, necesita un grad de
profesionalism ridicat din partea membrilor sai si in ceea ce priveste modul de functionare.

Exemple

In anumite situatii, compositia unei echipe tine de domeniul alchimiei. Una dintre situatiile cele mai
semnificative in care se aplica aceasta afirmatie este grija- si dificultatile- cu care Michel Rochard, pe
atunci Prim Ministru guvernului francez, forma echipa de mediatori insarcinata cu negocierea unui acord
in Noua Caledonie, dupa luarea de ostatici in pestera Ouva ( aprilie 1988)4. Insula se afla in pragul unui
razboi civil, Franta incalcand de doua ori angajamentele luate fata de etnia Canaques.5 Echipa de
negociatori era compusa astfel:

Liderul: Christian Blanc. Prefect, lucrase pentru noua luni in subordinea lui Edagr Pisani in Noua
Caledonie si cunostea bine principalii actori ai conflictului si situatia. Mai mult, avea numeroase idei
pentru a solutiona problema.

Expertii- Jacques Sewart, presedintele federatiei protestante din Franta; Jacques Lafleur, conducatorul
popolatiei Caldoche; preotul Guiberteau, rectorul facultatii Catolice din Paris ( majoritatea populatiei
Canque este catolica si Michel Rochard il cunoscuse si apreciase pentru fermitatea sa, dar si pentru
corectitudinea din timpul negocierilor privind scoala privata). Roger Leurey, fost mare maestru al
Mareleui Orient al Frantei ( Noua Caledonie are numeriase loje masonice, din cadrul comunitatilor
canaques si caldoche deopotriva). Christian Cauzard, sef al unei intreprinderi, el a asigurat, pe perioada
evenimentelor de la Ouva, aprovizionarea insulei, cand totul era blocat. El cunostea foarte bine
comunitatea canaque.

Garantie morala: Jean- Claude Perrier. Magistrat si consilier de stat. Presedintele Republicii a impus
cele mai inalte institutii franceze sa fie reprezentate. El este unul dintre oamenii cei mai influenti si
respectati de catre autoritati.

Purtatorul de cuvat: Pierre Stenmetz, subprefect, fost consilier al lui Raymond Barre. Michel Rocard
dorea totalitatea sensibilitatilor politice ale Frantei sa fie reprezentate, nu numai partidul socialist.

Aceasta echipa de mediatori si-a desfasurat atat de bine activitatea, ca o luna mai tarziu, comunitatile
Canaque si Caldoche semnau acordurile de la Matignon.( 1988).

Acest exemplu pune in valoare avantajele, dar si contrangerile negocierii echipei si a trage concluzii
definitive in legatura cu specificitatile acestui tip de negociere poate parea intamplator. Evolutia, etica si
rezultatul unei negocieri depind de foarte multi factori precum procedurile, tehnicile, tacticile,
personalitatea negociatorilor si interactiunea lor. Avantajele negocierii in echipa nu sunt decat un factor
printre altele. Inainte de toate buna cunoastere a factorilor in ansamblu, a calitatii pregatirii, a priceperii si
talentului nagociatorilor, sunt cele care vor influenta rezultatul negocierii.

4
Acest exemplu a fost extras dintr-un film de Charles Belmont, Les mdiateurs du Pcific (Mediatorii din Pacific),
MK2 Productions, 1996
5
Noua Caledonie este compusa din doua etnii principale: Canaque, o populatie autohtona si Caldoche, populatie
provenita din metropolele franceze la mijlocul secolului al XIX-lea.
13. CREATIVITATEA

Povestea este in intregime adevarata, din

moment ce am inventat-o de la un cap la altul.
Cuprinsul capitolului

Definitii ale creativitatii

Procesul creativ
Obstacolele in calea creativitatii
Solutii pentru a-ti stimula creativitatea
Marile tehnici individuale ale creativitatii

Lista tabelelor si sinteza

Obstacole in calea creativitatii dupa W. Ury si R. Fisher

Procesul creativ
Prelucrare prin denaturare
Matricea descoperirilor
Cuvinte sugestive dupa M. Lafeuille
Exemple dupa H. Jaoui
Exemple
Exercitii de creativitate

Index al capitolului
Analogie, Indepartare, Obiectii,
Analogia situatiei, Evaluare, Obstacole in calea creativitatii,
Analogie proiectiva, Flexibilitate, Potential de imaginatie
A analiza, Fluiditate. constructiva,
Asociatie, Formulare, Proces creativ,
Bilant tehnic, Idei, Propuneri de rezerva,
Blogaje culturale, Idei originale, Motiv,
Blocaje emotionale Imagini, Rationament,
Blocaje perceptive, Imaginatie, Vise,
Cartezian Inactiune, A se antrena,
Combinatie Impregnare, Scenarii,
Prelucrare, Individualism, Senzatii,
Creativitate, Inductie, Solutii originale,
Credibilitate, Inovatie, Suspendari de sendinta,
Critic, Intimidare, Tehnica alternativa,
Intersectie, A inventa, Tehnici de creativitate,
Deductie, Logica, Cale irationala,
Demers creativ, Matricea descoperirilor, Cale rationala
Dorinta de apartenenta, Mobilitatea mintii,
A-si dezvolta creativitatea, Negocierea organizationala,
Ce diferenta exista intre melodia She loves you, yeah, yeah, yeah a lui Beatles si Simfonia nr.
5 a lui Beethoven? Raspunsul lui Denis Sherwood, unul dintre sefii biroului de consultanta
londonez Bossard Consultants, are de ce sa ii faca sa se cutremure pe melomani. Nu exista
diferente intre ele, sustine acest progresist. Explicatia: In afara de faptul ca toti cei cinci
aveaparul lung, foloseau aceleasi note muzicale, aceeasi gama. Creatia, in, muzica, nu deriva
dinc rearea unor noi note, dar din combinarea notelor existente in secvente diferite, in care
fiecare reflecta o idee muzicala unica.6 Acelasi lucru este valabil si in negociere, unde nu este
vorba despre a reinventa tehnicile sau procedurile, ci de a gasi solutii originale care permit
descurcarea situatiei, oferind astfel posibilitatea negociatorilor sa ajunga la un acord multumitor
pentru ambele parti. Nu exista creativitate specifica negocierii. Creativitatea, in general, este cea
care va permite, in situatii de negociere, sa gasesti ideea sau ideile originale.

Si nu in ultimul rand, oamenii politici au inteles in sfarsit ca nu metodele obisnuite voir fi cele
care vor rezolva problemele. Presedintele Republicii a ales drept slogan, in timpul vizitei sale la
Pas-de-Calais: Spiritul de creativitate, aceasta este bogatia noastra 7. Acum cativa ani, Jacques
Barrot, pe atunci ministrul Muncii, pleda in favoarea unui noi model social francez care sa fie
inventat, iar Primul Ministru punea punctul pe i: Sunt numai urechi pentru toti aceia care ar
dori sa inainteze spre dezbatere noi propuneri sau abordari.8 Jean Chalon chiar si-a intitulat
una dintre cronicile sale Visatori din toate tarile, uniti-va! Ori, trebuie inventat un minister al
viselor?9

Economia privata nu are de ce sa fie geloasa si abunda de exemple de idei noi, care si-au croit
drumul.

Exemple

Societatea Trouillet, cu sediul la Chaufailles, o mica comuna in departamentul Sane-et-Loire,

fabrica tesaturi pentru mai marii modei, printre altele: Zannier, Catimini,Camaieu,Kiabi,
Lacoste,Pimckie, si Zara. Sa se vada ce referinte are. Presedintele sau, Olivier Bochard, afirma:
Din totdeauna, creativitatea este parte integranta din strategia noastra: este singurul nostru
atu in fata importurilor din sud-estul Asiei, ale caror preturi sfideaza orice concurenta.10

6
Publicatia Le Nouvel conomiste, din 12 decembrie 1996
7
Publicatia Lclair du Nord-Pas-de-Calais din 4 septembrie 1996
8
Publicatia La Tribune Desfosss, din 23 mai 1996
9
Publicatia Le Figaro din 3 decembrie 1996
10
Publicatia La Tribune Desfosss din 10 aprilie 1996
Companiile SNCF11 si Deutch Bahn12 au inteles intr-un final interesul de lucra impreuna. Cele
doua societati vor avea control comun asupra drezinelor care vor fi realizate plecand de la un
singur caiet de sarcini.13

Canalele de televiziune prin cablu TF1, Canal+ si M6 au descoperit ca nu erau de neglijat

cheltuielile privind difuzarea. Astfel au decis sa creeze, dincolo de contrversele lor, o societate
comuna de teledifuziune.

In Benin, ca in Franta, a da un telefon dintr-o cabina publica tine este cateodata greu si incomod,
deseori din lipsa cartelei. La Cotonou, copiii, aflati in permanenta in apropierea cabinelor
telefonice, inchiriaza cartelele lor telefonice, obtinand, in treacat, un mic profit.14 In aceeasi
ordine de idei, o inreprindere suedeza propune convorbiri telefonice gratuite cu conditia sa
accepte sa fie intrerupta conversatie de mesaje publicitare...

In final, cum sa faci, atunci cand esti producator de tigari si iti este interzisa publicitatea, pentru a
reaminti viitorilor fumatori de amintirile placute? Philip Morris devin producator de muzica; in
curand, prin cumpararea a doua pachete Virginia Slim, consumatorii vor avea dreptul la un CD
gratuit.15

Acelasi lucru se intampla si in negocieri....

Exemple

In timpul unei mari greve la sfarsitului anului 1995, micii furnizori ai lantului de magazine
Carrefour aveau probleme grave de lichiditati, curieratul fiind oprit. Atunci retailerul Carrefour
a instalat centre de plati in hypermarketurile sale si au informat clientii prin mari pancarte
publicitare.

In Marea Britanie, o societate a negociat cu salariatii sai un flex-plan. Angajatii au de ales intre
o marire de salariu, ajutor la cumpararea unei locuinte, o cresa la locul de munca, un abonament
la un centru de fitness, prelungirea concediului de maternitate, asistenta juridica a grupului,
concedii sabatice sau alte produse si calatorii la pret redus. Si toate acestea la alegere.16

Aeroportul din Beirut a lansat o licitatie la nivel international pentru a se exitinde. La

deschiderea plicurilor, ofertele variau intre 2,8 si 5,5 miliarde de franci. Surpriza: Coreenii de la
Hyundai erau cei mai costisitori. Dumez- ADP ( Aeroporturile din Paris) a scos atunci arma

11
SNCF - Socit nationale des chemins de fer franais Una dintre cele mai importante intreprinderi publice din Franta in ceea
ce priveste transportul feroviar.
12
Cea mai mare societate feroviar de transporturi, logistic i tehnica reelelor din Germania.
13
Publicatia La Tribune Desfosss din 7 decembrie 1995
14
Publicatia Courrier Iinternational, aprilie 1996
15
Publicatia La Tribune Desfosss din 28 ianuarie 1997
16
Publicatia Courrier Iinternational, aprilie 1996
secreta; oferta lor de inceput nu a fost printre primele alegeri, dar au fost singurii care au propus
o varianta ieftina, ceea ce i-a propulsat pe primul loc.17

Negocierea diplomatica nu se exclude de la regula: Negocierea poate avea inovatie drept

obiectiv; exemplul cel mai elocvent est cel al tratatelor de la Paris si Roma, pe baza carora s-au
construit comunitatile europene. Cei care purtau negocierile au facut atunci un pariu cu
viitorul.18

Tocmai ce am vazut numeroase exemple. Dar, intr-un final, ce este creativitatea si cum o putem
pune in practica?

DEFINITII ALE CREATIVITATII

Maxime Leroux isi incepe capitolul Negociere si Creativitate prin : Acest capitol va fi un
elogiu adus imaginatiei creatoare si inventivitatii si continuaCand negociatorul este ajunge
la inactiune incapatanata si la intimidare, este pentru ca isi atinge limetele inventivitatii sale si
a capacitatii de a face propuneri(....). Secretul unor negocieri de succes tine de aceasta
capacitate de a face propuneri fara incetare si de a inmulti propunerile de rezerva in zona
negociabilului, in raport cu nevoile specificate de fiecare parte.(...) Flexibilitatea mintii devine
dovada si sursa succesului. 19 Jean- Franois Maubert afirma: Trebuie sa fii creativ pentr a
progresa in negociere; procesul de negociere este, in esenta, dinamic. Daca trebuie sa ne
reglam pozitiile si obiectivile unul in functie de altul, atunci trebuie sa le facem sa evolueze
pentru ca adaptarea lor sa fie posibila intr-o situatie creativa.(....) Mai devreme sau mai tarziu,
negociatorul se regaseste, deci,in fata unei probleme de schimbare; sa il schimbam pe celalalt,
bineinteles,dar, de asemenea, sa stim sa ne schimbam pe noi insine profitand de sansa pe care o
reprezinta20

William Ury si Roger Fish ridica miza intitulandu-si cea de-a patra parte a operei lor A gasi
solutii care aduc un beneficiu reciproc. Autorii intra si mai mult in detalii in ceea ce priveste
utilitatea gasirii unor solutii creative: De obicei, problema se pune ca si cum nu ar exista nicio
modalitate de a imparti prajitura intr-o mod care sa fie acceptabil in egala masura pentru cele
doua parti prezente; ori negociem cu privire la un plan unic- este vorba de a determina limitele
unui teritoriu, pretul unui automobil, durata unui contract de inchiriere, procentul unui
comision- ori, din contra, ne putem gasi in fata unei alternative: in functie de termenul ales, una
dintre parti va fi favorizata in detrimentul alteia si invers.21 Si pentru a concluziona: Aceasta
competenta de a gasi solutii este una dintre calitatile pe care trebuie sa le detina

17
Publicatia La Tribune Desfosss din 3 martie 1994
18
F.-C. Ikle in Cum negociaza natiunile
19
Maxime Leroux si Mariette Delain, Op. Cit.
20
Jean- Franois Maubert, Op.Cit.
21
William Ury si Roger Fish, Raspunsul lor . DA!,BMI,2016
negociatorii(...). In negocierea unui contract, fiecare dinre parti estimandu-si oferta rezonabila,
va considera ca aceea trebui adoptata,prin intermediul unor eventuale modificari de pret.(...)
Totalitatea solutiilor existente par sa se situeze pe o linie dreapta care uneste pozitia intiala a
unora si a celorlalti. In majoritatea timpului, vom considera ca am lasat deja destul de mult
pentru a ne intalni la jumatatea drumului.

Inca trebuie sa mai insistam asupra rolului esential al creativitatii in negociere? Pierre Label 22
precizeaza 4 motive in favoarea utilizarii creativitatii:

pentru a se adapta la context

pentru a identifica si cunoaste partenerii

pentru a reduce riscurile

pentru a gasi mijloace de progres.

Prea putini autori si specialisti mentioneaza creativitatea ca fiind indispensabila sau cel putin
importanta in negociere, cu exceptia autorilor deja citati anterior, si Cristophe Dupont23 care
precizeaza, in tipologia sa de caracteristici ale negocierilor reusite, ca unul dintre cele 10 puncte
cele mai fundamentale este creativitatea.

Procesul creativ

Creativitatea este punerea in evidenta a potentialului de imaginatie constructiva al unui individ

si/sau al unui grup, apoi restructurarea acesteia pentru a rezolva probleme concrete, prin
intermediul imaginatiei. Fiecare fiinta umana, indiferent de varsta, sex, cultura, are aproximativ
acelasi potential de imaginatie constructiva, adica o capacitate sa produca idei, imagini, senzatii
si sa stabileasca o legatura intre ele ( sa le asocieze), prin intermediul unor solutii originale.
Diferenta intre fiintele umane vine din nivelul de blocaj interior, d eunde necesitatea de a
folosi tehnici pentru a stimula aceasta cretivitate, care se baseaza pe asociere: doua idei, total
diferite, pot sa produca o a treia idee, care, accea, este constructiva.

Exemplu de asociere de idei: descoperirea lui Arhimede24

Problema era urmatoarea: Cum se poate masura volumul unei coroane finisate? Geometria
euclidiana disponibila la acea vreme nu permitea masurarea volumelor in afara normelor . In
timp ce isi facea baie, Arhimede si-a dat seama ca un anumit volum de apa era dislocat de corpul
sau. Ce sa petrecut in capul lui?

22
Pierre Label, Op. Cit.
23
Cristophe Dupont, Negocierea: conduit, teorie, aplicaii, Op. Cit.
24
Pentru mai multe detalii, vezi Strigatul lui Arhimede, de Arthur Koestler.
 Pe de-o parte, problema masurarii volumului coroanei il macina de mult timp (In creativitate
se spune ca era impregnat de problema).

Pe de alta a constatat ca nivelul apei din cada creste atunci cand se aseaza in ea.

Cele doua idei nu aveau nimic de-a face una cu cealalta, dar Arhimede, prin asociere ( intr-o
maniera insconstienta, probabil), a gasit o solutie: putem cunoastea volumul un obiect masurand
cantitatea de apa dislocata de acel obiect scufundat.

Intregul principiu al creativitatii ( al noii idei sau propuneri) se afla acolo. Se iau doua idei, care,
in principiu, nu au nicio legaura si prin asociere, se inventeaza o cea de-a treia.25 Aceasta
explicatie pare simplista, si cu toate aceasta, ea functioneaza! Bineinteles, omul va intalni
dificultati in realizarea asocierii intr-un mod natural. Va trebui sa identifice obstacolele si,
eventual, sa practice tehnici pentru a-si exprima creativitatea....

Exemple de solutii creative aplicate in negociere

Compania Pepsi Cola incerca de mult timp sa devina frunizor al lantului de magazine fast-
food Burger King, care lucra exclusiv cu Coca-Cola. Dupa cativa ani fara rezultate, Pepsi a
propus celor de la Burger King, sa faca o alinta intre numerele 2 ( Pepsi era numarul doi, in
spatelei companiei Coca Cola, iar Burger King numarul 2 in spatele celor de la McDonalds).
Ideea originala era acolo: cele doua numarul 2 se aliau impotriva celor de pe prima pozitie.26

Compania Airbus Industrie nu reusea sa vanda avionele sale unei companii din Orientul
Mijlociu care era legata de compania Boeing printr-un contract. Compania Airbus i-a propus
atunci sa ii inchirieze avioanele, ceea ce a fost acceptat, caci contractul de exclusivitate cu
compania Boeing, nu prevedea decat vanzarile!

Le Vatican se gasea in fata dilemei urmatoare: uzanta presupunea ca ambasadorul Vaticanului

intr-o tara, numit Nuntiu apostolic, sa fie protopopul corpului diplomatic. Problema s-a pus
pentru tarile de cultura si traditie musulmane: nu se punea problema pentru ei de a accepta ca
reprezentanul unui Stat, si mai mult al Vaticanului, sa fie protopopul unui Oficiu. Vaticanul a
creat un grad diplomatic pro-nuntiu apostolic, ceea ce permita sa aiba ambasadori care ar fi
protopopi numai daca ar fi cei mai in varsta din corpul diplomatic.

25
Asocierile nu se fac numai la nivel oral; comunicarea non-verbala, gustul, auzul,presentimentele pot fi stimuli
foarte puternici care favorizeaza crearea asocierilor. Pentru mai multe detalii cultati :
Alex Osborn, Imaginatia constrcutiva
Didier Anzieu, Metodele proiective
Henri Laborit, LHomme imaginant, Union Gnrale dditions (1970
26
Exemplu extras din Tout ce que napprendrez jamais Harvard, M.H. McCormack, tradusa din engleza
What They Still Don't Teach You at Harvard Business School, New York: Bantam Books, 1989
Extras din presa, acest exemplu scoate in evidenta creativitatea negociatorilor: Compania
Airbus este gata sa ia in considerare noi formule care sa permita incheierea negocierilor pentru
cinci avioane cu 4 reactoare A 340 cu compania aeriana Sr Lanka, Air Lanka.Duminica,
negocierile cu guvernul din Sri Lanka au fost intrerupte. Airbus considera ca se afla in fata unei
probleme de ajustare strcturala impusa de Banca Mondiala. Banca se teme ca emiterea
valutei necesare achizitiei avioanelor Airbus sa nu fie prea grea pentru a echilibra platile din
partea Sri Lanka, conform unui purtator de cuvant al companiei Airbus. Negocierile au fost
intrerupte acest weekend dupa anuntul unei anchete privind contractul de cumparare si
refinantarea aeronavei. Alte solutii pot fi propuse pentru a satisface exigentele Bancii
Mondiale prvind guvernul din Sri Lanka, ca o tranzactie in afara bilantului contabil sub forma
unui leasing,adauga purtatorul de cuvant .27

Bineinteles, aceste exemple includ societati internationale sau tari. Exista, din fericire,
numeroase exemple de solutii creative care se aplica la fel de bine IMM-urilor (intreprinderilor
mcii si mijlocii) cat si gestionarii micilor conflicte zilnice.

OBSTACOLELE IN CALEA CREATIVITATII

William Ury si Roger Fisher28 identifica patru mari obstacole in calea creativitatii intr-o
negociere:

Obstacolele in calea creativitatii potrivit lui W. Ury si a lui R. Fisher

1) Deciziile pripite - Sa nu folosesti imaginatia este mai

degraba standardul in afaceri
2) Cautarea unui raspuns unic - Ne limitam la a cauta singurul si
unicul raspuns corect
3) Limitele sunt fixate o data pentru - Nu exista decat doua solutii posibile
totdeauna si contradictorii
4) Problemele celuilalt nu ma privesc - Sunt preocupat numai de interesele
mele

Hubert Joui29 pune in evidenta trei mari serii de obstacole pe care el le numeste blocaje in
calea demersului creativ.

Blocajele emotionale

Este teama de a comite o greseala sau de a trece drept traznit.

Blocajele culturale

27
Publicatia La Tribune Desfosss din 27 iulie 1993
28
Op. Cit.
29
Hubert Joui, La crativit, mode demploi, ESF, 1990
 Dorinta de a se confoma modelelor sociale sau dorinta de apartenenta.

Utilizarea sistematica a lui nu in legatura cu idei noi si chiar vechi

Tendinta de totul sau nimic

O incredere prea mare in statistici si experienta din trecut

Credinta ca a visa sau a-ti imagina este o pierdere de timp puerila.

Scoaterea in evidenta a factorilor practici si econimici

Slaba capacitate de a transforma si/sau modifica ideile.

Indoiala poate fi inconvenienta din punct de vedere social

O incredere prea mare in logica/ratiune

Conservatorism in raport cu spiritul de echipa.

Blocajele perceptive

Reprezinta dificultatea de a defini problema si de a o descompune. Cele doua piedici majore

sunt:

Ratiunea

Inca din scutece, am fost invatati sa fim rezonabili; Tot ceea ce iese din norma este
inacceptabil. Baza educatiei este rationamentul de tip cartezian. Din contra, a tulbura aceasta
ordine a lucrurilor poate sa fie considerata drept periculoasa pentru altii.

Individualismul

Toti amfost invatati sa omoram ideile celorlalti. In aproape toate intalnirile politice, sociale,
asociative, legate de locul de munca si, evident, in negociere, cea mai mare parte a timpului este
cosacrata aducerii de obiectii impotriva ideilor inaintate de catre ceilalti. Critica este
instrumentul cel mai utilizat in aceste situatii. Dintr-o perspectiva pragmatica si deseori
anecdotica, Roger Von OEch30, guru consultant american, face propunerea de a arunca in aer
cele zece lacate anti-creative la om:

1) Spiritul matematic- nu exista decat un singur si unic raspuns corect la o problema

2) Spiritul dihotomic - perceptia binara asupra lucrurilor.
3) Spiritul modelator trebuie sa urmam regulile

30
Roger Von Oech, Creative Wack Pack, Businessman Editions, 1986
 4) Spiritul justitiar evaluam si judecam sistematic
5) Spiritul ambiguu nu ne plae ambiguitatea, ne simtim incomfortabil in preajma
paradoxurilor.
6) Spiritul intolerant- nu acceptam greseala
7) Spiritul adult- nu ne place sa ne jucam (rusine)
8) Spiritul specialist- nu ne place sa ne reintoarcem la generalitati
9) Spiritul conformist avem tendinta de a urma masa ( multimea)
10) Spiritul defetist nu indraznim sa credem in ceva.

SOLUTII PENTRU STIMUALREA CREATIVITATII

A fi creativ sau sa deblochezi oricat de putin potentialul de imaginatie constructiva este rareori
inascut la adult. Trebuie, ca la sport, sa ne antrenam si sa dobandim reflexele. Noi propunem o
abordare in 3 pasi.

Analiza

In primul rand trebuie sa analizam obstacolele si piedicile in calea creativitatii enumerate

anterior. A deveni constient de aceste piedici poate duce deja la deblocarea unor anumite
comportamente. Si trebuie intotdeauna sa avem in minte cele doua reguli urmatoare:

Cantitatea face calitatea31. Daca din zece idei, una este buna, in o suta de idei, vor exista
zece idei bune.

Sa transformi neobisnuitul in obisnuit si obisnuitul in neobisnuit.32

Obiceiurile sunt anti creative, caci ele nu sunt originale; trebuie, neintrerupt, sa ti
transformi obiceiurile pentru a resimti originalitatea;
Sa nu ai frica de original si sa transformi ceea ce pare aberant intr-o situatie utila.

Exersarea

Pentru a dobandi reflexul asocierii33, trebuie sa te obisnuiesti sa iei doua idei sau mai multe, care
iti apartiin tie sau unei alte persoane, si sa le asociezi sistematic. Un reflex nu dopandit spontan,
ci se lucreaza cu el, se exerseaza, pana ce devine un automatism. Pentru a face asocieri, trebuie
respectate urmatoarele doua reguli:

1) Nu critica
Criticarea unei idei conduce la uciderea ei si, deci, impiedica realizarea asocierii.

31
Alex Osborn, Op. Cit.
32
Idem
33
Mici exercitii de exercitii de exersare sunt propuse la sfarsitul la finalul capitolului.
 Intotdeauna sa iti spui: In loc sa ma gandesc ca ideea este gresita si/sau prea
costisitoare si/sau nerealizabila, ce pot sa fac cu.....?
2) Nu analiza
Evita sa te intrebi: Atunci cand fac ( sau mai degraba atunci cand un altul face)
sau cand zic acel lucru, de ce l-am facut sau l-am zis?
Nu cauta motive psihice, psihologice sau metafizice la originea actului sau a
cuvantului exprimat, ci spune-ti: Cum il pot folosi, imbunatati?

Vom incheia aceste recomandari individuale prin zece sfaturi ale lui Michel Lafeuille, expuse
sub forma evanghelica34:

- Iti vei alege ziua libera la intamplare

- Iti vei duce ideile pana la capat
- Iti vei acorda mijloacele pentru a reusi
- Vei deveni mai constient si ii vei forma pe altii
- Iti vei fixa obiective
- Vei cauta sa iti depasesti propriile limite
- Iti vei pune, fara intrerupere, sub semnul intreabarii cunostintele
- Vei accepta sa iti asumi riscurile
- Nu vei renunta la pasiunile tale
- Iti vei analiza esecurile si reusitele.

Si atunci, fiule, vei fi un om creativ!35

Utilizarea tehnicilor de creativitate

Majoritatea tehnicilor de cretivitate existente sunte destinate grupurilor. Intr-adevar, a fost

demonstrat de nenumarate ori ca generarea ideilor intr-un grup este extrem de sinergica.
Daca o persoana poate sa vina cu zece idei originale pe ora, un grup de zece persoane nu va
genera o suta, ci o mie de idei pe ora!

In negociere nu este mereu posibil , din motive de timp, de personal, de organizare materiala
sau pur si simplu de confidentialitatea, sa formezi o echipa de creativitate. Negociatorul va
afla adesea singur in fata problemei. Tehnicile pe care noi le propunem in continuare pot fi
folosite fie individual fie in grup. Dar deja, sa propunem o metodologie generala pentru a
cauta ideii, inspirandu-ne din abordarea lui Marcel Botton.36:

Formularea- sa cunosti problema de rezolvat

Impregnarea- sa transformi ideea in obsesie
Distantarea sa te distantezi de realitatea imediata a problemei

34
Michel Lafeuille, Un regard creative, ditions Chotard& Associs (1989)
35
Comentariu personal al autorului acestei opere.
36
Dupa Cinquante fiches de crativit applique de Marcel Botton
 Imbinarea- sa asociezi toate ideile, imaginile, perceptiile obtinuta in faza precedenta.
Evaluarea pentru fiecare idee obtinuta, sa elaborezi un bilant tehnic pentru a-i
estima valoarea.

Faza formualarii este foarte importanta. Se sti ca o problema bine expusa te aduce aproape de
solutie. Idealul, pentru un negociator, este sa obtina ajutor de la partea adversa, prin clarificarea
completa a demersurilor si/sau a problemelor celuilat .

Impregnare este intr-adevar o faza foarte personala. Numerosi savanti au povestit sau au scris,
ca in timp ce cautau o solutie, ei convietuiau constant cu problema lor, pe care o visau si
noaptea.

Procesul de creativtate poate fi schematizat astfel:37

Prcesul creativ

--Vis--

Generarea de idei

D Faza distantarii Calea irationala Faza intersectarii

Problema Solutii
Calea rationala

Presupunem problema bine expusa, adica bine definita, daca este posibil cu partenerii sai.
Negociatorul are atunci doua abordari care i se prezinta.

Calea rationala

Negiciatorul va solicita, de exemplu, biroul de studii si/sau banca de date. De asemenea poate sa
verifice reglementarea, jurisprudenta, etc. Va ajunge, in principiu, la solutii obtinute prin logica,
prin rationament si prin deductie. Bineinteinles, aceasta metoda da rezultate bune.

Ar fi aberant sa sustinem ca abordarea rationala nu face apel la irationalul omului (inversul fiind
cu siguranta adevarat). Functionarea corpului si creierului uman este foarte complexa! Noi
facem ai o diviziune intre calea rationala si cea irationala doar pentru a scoate in evidenta ca

37
Pentru mai multe detalii, vezi Les techniques de la crativit de Patrick Audebert, document al Insititului pentru
administrarea afacerilor din Lille, 1977
abordarea creativa pe care o propunem face apel la pornirile si resursele pe care nu avem
obiceiul sa le mobilizam in mod constient.38

Calea irationala

Negociatorul se va distanta de problema pentru a veni cu idei care nu au nimic de-a face cu
problema. Altfel spus, aceste idei vor servi drept stimuli pentru realizarea asocierilor (faza
distantarii), apoi va asocia sistematic cate doua idei pentru a gasi solutii ( faza imbinarii): intr-
o anumita masura, este restructurarea imaginatiei.

Ultima faza, faza evaluarii, este mult mai rationala. Negociatorul va putea intr-adevar sa
estimeze valoara si/sau credibilitatea prezentand-o partenerilor adversi, fie in negociere, fie intre
fazele negocierii ( prin posta, de exemplu). El va putea, de asemenea, sa se foloseasca de tehnica
alternativa pentru a estima impactul asupra celorlalte idei.39

MARILE TEHNICI INDIVIDUALE DE CREATIVITATE

Vom clarifica numai tehnicili utilizabile in mod individual, plecand de la principiul ca

negociatorul este deseori singur inainte, in timpul si intre negocieri si ca nu are sau are o mica
posibiliatate de a mobiliza o echipa. Aceste tehnici, cu toate aceste, utilizabile si la nivel de
echipa, asa cum demonstrat mai sus, ceea ce este foarte recomandat cand acest lucru e posibil.40

Prelucrarea informatiei

Reprezinta ideea de a intoarce problemele pe toate partile, exact ca o camera care ar filma de pe
loc, cu susul in jos, in prim-plan, cu zoom. Este intr-o anume masura un prelucrare prin
denaturare la care supunem problema. Abordarile sunt urmatoarele:

Daca am spori, am mari....

Daca am reduce, am diminua....
Daca am elimina...
Daca am inversa....
Daca am asocia....
Daca am diferentia.....

Abordari pe care le putem sintetiza in tebelul urmator:

38
Pentru o analiza in profunzime a acestor probleme, vezi lucrarile lui Yvan Gavriloff.
39
Alternative consista in a propune doua( sau mai multe) solutii celuilalt, intrebandu-l pe care dintre ele o prefera.
40
Pentru a avea o viziune globala asupra totalitatii tehnicilor de grup, consulta Cinquante fiches de crativit
applique, Op.Cit.
Prelucrarea prin denaturare

+ 0 ++
Sporire Eliminare Asociere

- Contrar
Diminuare Inversiune Diferentiere

Exemple

Daca am extinde serviciul post-vanzare...

Daca am diminua serviciul post-vanzare...
Daca am elimina serviciul post-vanzare....
Daca serviciul post-vanzare ar inlocui infrastructura de servicii
Daca am asocia serviciul post-vanzare cu operatori comerciali
Daca serviciul post-vanzare ar servi la facturarea....

Matricea descoperirilor

Este vorba de un tabel cu doua (sau n ) numar de intrari care permite punerea in relatie a
elementelor de diferita natura. Abordarea este urmatoarea:

Punerea pe orizontala a elementelor problemei

Punerea pe verticala a elementelor sistemului
Analizarea fie a rubricilor goale, fie a celor completate.

Exemplu

Pentru negocierea angajarii unui cadru superior, se doreste gasirea solutiei originake care va
permite nu numai satisfacerea intreprinderii, dar si cea a cadrului superior.

Matricea descoperirilor

Capacitatile Sentiment Initiativa Armonie Interesul Statut Apartenenta Dezvoltarea

intreprinderii/ de pentru personala
nevoile cadrului utilitate locul de
munca
Cercetare si
dezvoltare
Tehnica
Distributie
Comunicare
 Finante/gestiune
Resurse umane

Scenariile

Ca la cinema, este vorba de a inventa scenarii si de a derula filmul in cap pentru a produce
imagini si astfel idei care vor fi fie utile imediat, fie asociate intre ele pentru a gasi solutia. Exista
doua tipuri de scenarii principale:

1) Idealul: Si daca totalitatea sindicatelor ar ajunge la un acord privind productivitatea in

intreprindere....
2) Catastrofa: Si daca sindicatele ar declara o greva neasteptata cu ocuparea atelierelor......

Analogia

Sa faci analogii inseamna sa initiezi un rationament pornind de la schema complet diferite.

Avand in vedere tehnica creativa, ne vom limita la doua tipuri de analogii.

Analogia situationala

Doua exemple ne sunt oferite de bionica, stiinta care studiaza functionare naturii in serviciul
omului. Radarul a fost inventat plecand de la studiul liliacului care, fiind orb, se deplaseaza
emitand sunete si masurand timpul de reflectie ale acelor sunete si elicopterul ( sau cel putin
tehnica de tip autogir) a fost inventata plecand de la observarea frunzelor de artar in cadere pe
pamant. Intr-o negociere organizationala sau inffintare a unei retele, de ce sa nu plecam de la
organizarea unui stup de albine sau unui musuroi de furnici?

Analogia poriectiva

Plecand de la un tablou abstract sau de la un desen, sa ne intrebam : Daca ar fi munca mea, asta
ar fi.....

Inductia

Principiul este foarte simplu; este vorba de a realiza asocieri pornind de la stimuli care pot fi
cuvinte sugestive. Este de ajuns sa luam niste cuvinte la intamplare, sa le asociem si sa extragem
ideile... iata o lista de cuinte care sunt foarte sugestive in creativitate:41

Cuvinte sugestive potrivit lui Michel Lafeuille

- Acvariu - Bananier - Cazier - Diametru - Lucrator

- Atelaj - Instabil - Fleac - Deputat sanitar

41
Lista extrasa din Michel Lafeuille, Op.Cit. Pentru o lista completa, vezi aceasta lucrare ( paginile 175 si
urmatoarele)
 - Autostrada - Banda - Crema - Dictator - Elan
- A cumpara - Periferie - Presara - A dialoga - Elefant
- A finaliza - A izgoni - Conspira - Defaima - Element
- Accidulat - A boteza - Consulta - Digera - A se scurge
- Acupunctor - A balbai - Contagios - Dumnezeu - A creste
- Adecvat - Baobab - Intervertire - Dialect - A elimina
- Adeziv - Bar - Contrasens - Diatrib - Eslatic
- Adapost - Barba - Convenienta - Dalmatian - Eleganta
- Iluminare

Exemplu

Pentru o noua politca comerciala si sensibilizare la preturi, luati trei cuvinte la intamplare:
baobab, diametru, elastic. Asocierea celor trei poate rezulta in: realizarea unui test pe diferite
ramuri (segmente) si segmentarea fie pe ramuri, fie prin luarea mai multor parti diferite ale unor
ramuri si testarea lor la preturi mari sau scazute ( jocul de-a elasticul).

Pentru a incheia acest capitol, va propunem cateva mici exervitii care vor servi la impulsionarea
flexibilitatii si fluiditatii imaginatiei dumneavoastra.42

Exercitii

Enumerati toate utilizarie posibile a uneia sau mai multor caramizi normale. Iata
raspunsurile lui Hubert Jaoui.43

Exemple date de H. Jaoui

- Etagera - Pendantiv
- Mobila - Spargator de nuci
- Picioare de pat - Vopsita in culoarea asociatiei din care
- Nisa faci parte
- Vaza - Treapta a scarii
- Prespapier - Incalzitor
- Baston - Sfaramarea lor pentru a face zgura
- Proiectil pentru un teren de tenis
- Suport pentru creioane - Fond de ten
- Pasta de dinti sub forma de publere

42
Flexibiliate: grad de originalitate in imaginatie
43
Hubert Jaoui, Op. Cit.
Si iata raspunsurile pe care noi vi le propunem:

Exemple

- Obiect publicitar - inaltator pentru semineu

- Cadou cu numele gravat (sau pictat) - zgarmatoare pentrupisica/caine
- Calendar - statuie
- Talpi de pantofi - ghiveci de flori
- Distantier pentru masina - joc pentru balciuri
- Obiect decorativ - insigna
- Suport pentru farfurie - Perna
- Umeras - Barnca
- Cadru - camara
- Joc e constructii - Sarcofagiu
- Intrument de muzica - Masa
- Balast pentru plasa de prins pesti - Fier de calcat
- Metal placat cu aur - Sotron
- piedica pentru usa/ fereastra - Domino
- scaun de gradina - Patine pentru gheata
- invelis pentru tevi - Pendula
- invelis pentru firele electrice - Difuzor
- tobogan - Greutate pentru balanta
- podea - Pentru a jongla
- radio - Cutie de bijuterii
- sub forma de publere pentru a vopsi sau - Picioare umbrela
a face o opera de arta - Suport de carti
- colorant - Pentru a face machete
- perna medicala - puzzle

Alt exercitiu:44
Exercitii de creativitate
1 Enumerati toata utilizarile posibile ale unei pensule de zugravit camera
2 Gasiti o combinatie utila (Realizati o asociere) pentru fiecare dnitre grupurile de
cuvinte urmatoare:
- Minge de fotbal si resort
- Baston, balamaua unei usi si o plansa
3 Enumerati cinci inventii utile care nu exista inca astazi
4 Enumerati tate cuvintele, expresiile si comporatiile ( incluzand si argoul) care
pot fi utilizate in locul cuvantului absurd
5 Enumerati cel putin 5 obiecte, al caror principiu de functionare se bazeaza
simpla parghie
6 Gasiti 3 modalitati face mai spectaculoasa ceremonia de inmanare a diplomelor

44
Exercitiile sunt extrase din cartea lui Alex Osborn, Op. Cit. si din cartea Antrenarea cretivitatii de Werner Kirst
si Ulrich Diekmeyer
7 La ce ar putea folosi cojile de alune?
8 Gasiti 6 mijloace de a folosi o bicileta in interiorul unui apartament
9 Daca ati fi angajatorul, care sunt cele 3 intrebari pe care le-ati adresa unui
candidat pentru a evalua aptitudinile creative?
10 Presupuneti ca aveti doi copii care isi neglijeaza responsabilitatile din casa
pentru a privi la televizor: enumerati 6 modalitati pentru a rezolva aceasta
problema.

Aceste cateva exercitii, practicate des, pot elibera imaginatia negociatorilor. Este foarte evident
ca nu in jurul mesei de joc participantii vor avea cea mai mare libertate de a fi creativi, ci inainte
de negociere si intre sedinte, de unde utilitatea intreruperilor sedintelor in timpul negocierii.
14. MANAGEMENTUL
STRESULUI

Atunci cand vedem ceea ce vedem, auzim ceea

ce auzim si stim ceea ce stim, nu trebuie sa fim
uimiti ca gandim ceea ce gandim. Pierre Dac
 CUPRINS DE CAPITOL

Definitii ale stresului

Cauzele stresului

Efectele stresului

Tratamentul impotriva stresului

LISTA TABELELOR SI SINTEZA

Cauzele stresului potrivit lui Homes ( reluate de P. Turcotte)

Simptomele stresului

INDEXUL CAPITOLULUI
Adaptare, Compromis, Divergente,

Deteriorare, atenuare, Concentrare, Dopaj,

vulnerabilitate Increder in sine, Disfunctionalitati,

Agresiune, Confruntare Efecte ale stresului,

Agresivitate, Consecinte, Emotii,

Adaptare comportamentala, Convingere pozitiva, Rezistenta,

Ambiguitate, Corp, Energie,

Amfetamina, Deconectare mintala, Enervare,

Neliniste , Incepatorii , Antrenament comportamental,

Anxietate, Decalaj, Antrenament mintal,

Entuziasm, devotament, ardoare Deceptie, Antrenament fizic,

Atac, Decizie fara apel, Mediu,

Nevoi, Deconcentrare, Stare de urgenta,

Biologic, Definitii ale stresului, Exigente,

Capacitati, Depresie, Expirare,

Cauze ale stresului, Determinare, Expresie corporala,

Complex de inferioritate, Discordanta, Oboseala cronica,

Frustrare, Perfectiune, Responsabilitate,

Genetica, Persoane cu experienta, Reusita,

Gestiona indoiala, Pierdere increderii, Ruptura,

Armonie, Teama, Sanctiune,

Hormonal. Teama de esec, Sedinte de negociere,

Impotenta, neputinta Psihologice, Siguranta,

Incertitudine, Luare de decizii, Sentiment de abandon,

Incompatibilitate, Psihic, Singuratate,

Lipsa de experienta, Psihologic, Sofrologie,

Neliniste, Psihopatologic, Suflu,

Insertie sociala, Renastere, Suferinta fizica,

Inspiratie, Recuperare fizica, Suplete,

Introspectie, Reechilibrarea sistemului Stimulare,

nervos,
Lipsa de comunicare, Stres,
Reflexie,
Maturitate, Stres organizational,
Relatii dominator/ dominat,
Micro-somn, atipire Stres fiziologic,
Relaxare,
Mobilizare energetica, Stres psihic,
Odihna activa,
Muschii, Simptome,
Relaxare mintala,
Musculatura, Tensiune,
Reprezentari mintale,
Musculatura mintala, Tensiuni permanente,
Resemnare,
Obiectiv, Tratament impotriva stresului,
Impotrivire,
Optima, Vizualizare,
Respiratie,
Patologic, Vulnerabilitate
Cuvantul stres provine din latinescul stringere care inseamna a imbratisa, a strange, a trange
puternic si care a dat nastere in franceza cuvintelor a imbratisa ( adica a inconjura cu corpul,
cu memebrele strangand cu putere) si disperare ( sentiment de abandon, de singuratate, de
neputinta pe care il resimtim intr-o situatie dificila). Abordarea semantica propune, drept
definitie a stresului, o neliniste sau o tensiune care se poate tranforma in suferinta fizica si care
invadeaza la fel de bine psihicul cat si coprul unui individ. Stresul se poate manifesta permanant,
si in acest caz este considerat o boala sau poate aparea pe perioade izolate si mai ales atunci cand
negociaza. Pe parcursul acestei acitivtati, doua sau mai multi actori se confrunta cu neintelegeri,
dar cauta un compromis. Influenta stresului poate sa fie daunatoare pentru finalizarea negocierii:
este un parametru important pe care negociatorii nu il pot ignora.45

DEFINITII ALE STRESUL

Pierre R. Turcotte scrie: Stresul a foost initial studiat din punctul de vedere al stiintelor
medicale, apoi urmarind perspectivele stiintelor organizarii si a psihologiei industriale46 El
continua: pentru ca o definitie a stresului sa fie semnificativa, ar fi de dorit sa fie
multidisciplinara si sa reflecte natura complexa a acestui fenomen. French, Roberts si Cobb47
definesc stresul ca fiind, pe de-o parte o discordanta intre capacitatile unei persoane si exigentele
sarcinii lui, iar pe de alta parte o discordanta intre nevoile persoanei si cele care pot fi satisfacute
de mediu. Pentru Marc Cathelineau, stresul este : Produsul unei reactii naturale a individului
care is mobilizeaza toate fortele pentru a evita o agresiune sau pentru a trece la atac. Stresul
este cu atat mai daunator- este cazul in negocieri- cu cat nici atacul, nici evitarea lui nu sunt
practicabile, energia nefolosita fiind astfel inhibata.48 Pentru unii, aceasta mobilizare a
energiei individului joaca rolul unui adevart declansator, pentru altii, din contra, reprezinta o
povara grea de carat. Aceasta capacitate personala a negociatorului de a gestiona stresul este cea
care face diferenta intre negociatorii buni, pe care care ii admiram pentru forta linistita si cei
despre care ne dam seama ca vor fi repede zdruncinati.

Pentru Daniel Le Bert, stresul exista atunci cand individul este, se simte sau se imagineaza in
degalaj de adaptare prin raport cu o situatie data. Acest decalaj, real sau fictiv, constient sau nu,
poate fi mai mult sau mai putin important. Intragul organism va declansa atunci o reactie
biologica: stare de urgenta, de impotrivire, de rezistenta. Aceasta reactie, cu scopul de a
reechilibra situatia, pune in miscare in cele din urma, fenomeni psihologice ale caror scop este un
angajament fizic ( inima va pate mai puternic, respiratia se va accelera, muschii se vor intinde,
creierul este stimulat). Ori astazi, lupta pe care o ducem este mai mult de ordin intelectual si
simbolic, suntem sedentarizati, am uitat de prea multe ori sa avem grija cu seriozitate de conditia

45
Autorul tine sa ii multumeasca lui Daniel Lebert, professor la CRC (Le Centre de Recherche des Chefs
d'entreprises Groupe HEC - cole des Hautes tudes Commerciales) si creatorul perfomantei psihodinamice
care a adus modificari acestui capitol.
46
Pierre R. Turcotte, Qualit de la vie au travail: anti-stress et crativit.
47
French,Roberts si Cobbs Adjustment as a Person- Environment Fit, in Coelho, Hambourg si Adams Editors (1979)
48
Marc Cathelineau, Ngocier gagnant, Op. Cit.
noastra fizica. Emotiile noastre, reprezentarile mintale (cateodata negative, sub presiunea fricii, a
nelinistii, a anxietatii, a agresivitatii sau sub depresia resemnarii sau a deceptiei) genereaza o
energie care ramane blocata in interiorul nostru, care ambaleaza in gol organismul nostru, il
oboseste, il intoxica si accelereaza imbatranirea si vulnerabiliatatea lui, generand astfel tensiuni
permanente si difunctionalitati.

Transformarea stresului rau intr-un stres bun inseamna sa iti intaresti conditia fizica, sa iei
comanda asupra mintalului si sa modifici in permanenta comportamentele si sa mergi inainte
increzator in sine. Stresul rau ne inhiba, ne face agresivi si deformeaza visiunea noastra asupra
lumii, reduce creativitatea si dorinta de a intreprinde si submineaza echilibrul nostru. Stresul bun
reprezinta carburantul perfect care inntr-un motor solid si bine reglat asigura un randament la un
nivel ridicat si un sentiment de implinire.

Cele mai bune instrumente de care dispunem sunt: antrenamentul pfizic ( rezistenta, musculatura,
expresia corporala), alimentatii potrivita, un somn de calitate, antrenamentul mintal, o reglare
comportamentala (autocontrol).

O situatie de stres este o provocare. Trebuie sa ne dea forta si mijloacele de a raspunde fara
ocolisuri exigentelor acestei provocari, de a iesi mai maturi, mai puternici, si [e deplin satisfacuti.
Stresul ia atunci amploarea sa reala: o constrangere necesara dezvoltarii si implinirii noastre.
Efortul de reglare poate fi usor, dificil, fara solutie, scurt sau lung. Eforturile depuse simultan in
diferite domenii isi vor cumula efectele. Asta conduce, in cel mai bun caz, la o intarire a
organismului. In caz contrar, asta conduce la oboseala, slabire sau la ruptura. Pentru H. J.
Howard 49, stresul rezulta din pregatirea corpului de a duce la bun sfarsit o activitate si ca acesta
nu are loc. Sistemul isi pierde atunci echilibrul, rezultand intr-o surplus secretie de acid in
stomac, de adrenalina in sange, batai de inima rapide si alte reactii nepotrivite. O pregatire
gronica a unei actiune fara ca ea sa aiba loc duce la boli si tulburari psihologice si fiziologice.

Prin intermediul acestor definitii, reies doua tipuri de sres: strsul fiziologic si stresul psihic.
Pierre.R. Turcotte merge inca mai departe, propunand rezultanta celor doua , si anume stresul
organizational, care va avea de-a face in special cu negociatorii in actiune. Autorul analizeaza
natura sarcinii, contextul fizic, natura relatiilor interpersonale, tehnologia folosita, cat si mediul
organizational ca fiind principalele surse de stres in intreprindere si reprezentand varabilele
independente. Si Pierre R. Turcotte conclusioneaza: anumiti indivizi prefera o conducere
rigida, in timpi ce altii se simt in largul lor atunci cand dispun de o anumita marja de actiune;
devine atunci dificil pentru organizatie sa creeze o atmosfera care sa poata corepunda ficaruia
dintre aceste tipuri de personalitate.50

Transpusa in situatia negocierii, aceasta concluzie confirma muncs de cercetare despre

personalitatea negociatorului care scoate in evidenta ca cei din urma, in functie de personalitate

49
J. H. Howard, The stress and the manager, ditions The Hans Selye Foundation. Dupa Pierre R. Turcotte.
50
Pierre R. Turcotte. Op. cit.
vor influenta mai mult sau mai putin rezultatul negocierii, in fiunctie de procedurile mai mult sau
mai putin stabilite, de timp, de reguli, de gradul de libertate prezente in negociere.

Aplicatie

Un studiu a fost condus in randul mai multor zeci de studenti, de directori si negociatori, si
anume clienti si ingineri comerciali. Cei din urma aveau, la momentul studiului intre 30 si 50 ani,
cu o experienta in domeniul negocierii intre 5 si 20 ani. In urma analizei interviurilor, s-a
concluzionat ca era necesar sa fie definite doua clase de persoane: persoanele experimentate si
incepatorii.

Persoanele experimentate

Acestia sunt indivizii in speciali predispusi la stres; studentii s-au bazat pe un studiu al lui J.B.
Stora efectuat in 1985 pe un esantion de 700 persoane. Acest studiu arata ca 46 % dintre
directorii francezi ai intreprinderilor cele mai competitive sufereau de un nivel de stres ridicat, cu
precadere in sectorul privat si in intreprinderile care aveau intre 500 si 1000 de angajati. Un
punct aparte al acestui studiu arata ca femeile aflate in pozii de conducere, oricare ar fi nivelul
ierarhic, sunt supuse unui nivel de stres mult mai ridicat decat managerii barbati; ele se plang de
lipsa de comunicare si mai ales ca sunt putin sau deloc consultate in luarea deciziilor. In general,
acest stres vine din faptul ca ele sunt excluse din sedintele de negociere.

Incepatorii

Acestia sunt persoanele care inca nu au intrat complet in viata activa sau care au intrat de putin
timp. Incepatorul intampina stresul in mult ocazii, pentru ca se gaseste deseori in fata unor
situatii complet noi si care vor implica responsabilitatea lui. Tranzitia este dificila, cateodata,
cand incepatorul praseste un mediu ca cel pe care il ofera studiile superioare. Intr-adevar, desi
este activ in aceasta perioada, obligatiile la care trebuie sa faca fata sunt tot timpul vizate de o
instanta superioara! La intrebarea cand se manifesta stresul?, totalitatea persoanelor interogate
au scos in evidenta trei perioade bine evidentiate:

1) Inainte de negociere

Stresul se manifesta pe parcursul asteptarii care preceda intalnirea. Acest moment, cateodata
destul de lung, provoaca un risc important de deconcentrare si enervare. Pentru tinerii
negociatori, teama de necunoscut genereaza stresul. Cum pare interlocutorul? Cum se va
comporta? Imaginatia este mai presus decat realitatea.

2) In timpul negocierii

Inca de la primul contact, negociatorul are tendinta de a judeca a priori, chiar inainte ca o
conversatie sa fie initiata. Cei mai experimenati sunt intr-o situatie de stres atunci negocierea
ajunge la un punct mort. Impasul este cu atat mai putin acceptabil cu cat conflictul are la baza un
detaliu atunci cand exista un acord asupra punctelor esentiale. Pe de alta parte, carisma si/sau
positia ierarhica a negociatorului poate determina la negociator o pierdere de incredere, o
deconcentrare, chiar si un complex de inferioritate. Cea din urma remarca este valabila pentru
toti cei interogati, indiferent de varsta sau experienta.

3) Dupa negociere

O negociere nu duce neaparat la un compromis. Stresul il afecteaza pe individ intre sedinte, de

teama ca nu va incheia negocierea. In acest caz, negociatorul are tendinta sa retraiasca
intrevederea, sa identifice greselile pe care le-a comis. Incepatorul se las aprada introspectiei,
spunandu-si vesnicele daca as fi stiut, as fi trebuit, nu as fi trebuit, etc. Negociatorul mai
experimentat va ti sa analizeze situatia si sa traga invatamintele necesare pentru a elobora o noua
strategie de aplicat pentru intalnirile viitoare ( intr-un final). Stresul pe care il va resimti intr-o
asemenea situatie se va materializa mai mult printr-o tensiune nu numai din cauza efortului de
concentrare cat si a unei adevarate nelinisti.

CAUZELE STRESULUI

Marc Cathelineau51pune in evidenta sase motive principale care transforma arena de

competitie a negocierilor noastre intr-un imperiu la stresului:

1) Tensiunea legata de intalnirile fata-n fata. In anumite culturi, intrevederile fata-n fata
sunt deseori asociate cu conflictul si confruntarea.
2) Importanta mizei. Valoarea mizelor poate sa determine in negociator un sentiment de
competitie accentuata.
3) Implicarea actorilor. Negocierea presupune implicarea negociatorilor atat in raport cu
partile terte care ii observa si ii judeca, cat si in raport cu aceia care i-au imputernicit.
4) Ambiguitatea si incertitudinea. Ambiguitatea se naste in negocierea de fiecare data
cand negociatorul nu resuseste sa inteleaga abordarea si /sau motivatia actiunilor celuilalt.
Incertitudinea salasluieste in negociator; el stie ceea ce detine inaintea negocierii, nu
stie niciodata ce va avea apoi.
5) Raportul dinte reusita si esec. Este teama de a pierde sau de a castiga care conduce
negociatorul din interior.
6) Relatiile dominator/ dominat. Anumiti negociatori nu accepta sa fie supusi unei forte
dominatoare; altii, din contra , nu suporta sa trebuiasca sa domine si /sau sa ii controleze
pe altii.

Pentru Maxime Leroux, cauzele stresului sunt mai mult de natura stiintifica, si anume patologica,
hormonala, genetica si biologica: Cliseele si automatismele care limiteaza gandirea si care se
regasesc in comportament sau in negociere sub forma unor incapatanari sau laitmotive

51
Marc Cathelineau, Ngocier gagnant, Op. Cit.
obsedante, acuzatoare sau persecutoare, trebuie sa fie intelese drept inregistrari sau
impregnari la nivelul memoriei afective a sistemului limbic al creierului, si drept vestigii ale
unor socuri fizice sau afective suferite de-a lungul existentiei: aceste socuri incepand din leagan,
sau chiar inainte de nastere, cateodata in uterul matern, lasa o urma mnezica in organism si in
sistemul nervos, ca toate celelalte micro-evenimente din viata noastra.52 Si Pierre Turcotte
concluzioneaza in legatura cu acest subiect: In linii mari putem admite ca agentii stresului (sau
stimulati) sunt de doua tipuri: fizici si psihici si ca efectele stresului ( raspunsurile) care sunt
non specifice pot fi fiziologice, psihopatologice sau psihologice.53

Studiul descris mai sus pune in evidenta ca pentru incepatori sursele stresului sunt diferite de
cele ale profesionistilor.

Pentru incepatori

Stresul s-ar datora in principal lipsei de experienta si de perspectiva, cat si a teama in fata
necunoscutului. Descoperirea responsabilitatilor, obligatia de a se implica si dorinta de a a tince
perfectiune vor angrena teama esecului. Tanarul negociator va dori sa concretizeze pentru a fi
linistit: el vrea totul, imediat. El nu a dobandit inca anduranta si rezistenta necesare intre
negocieri; aceasta dependenta de rezultatul negocierii il indispune si ii provoaca stres. Atunci
cand negocierea da gres, pierderea increderii in sine este chiar si mai mare. In cele din urma, el
resimte un complex de inferioritate fata de interlocutorul sau, din cauza inexperientei sale;
incepatorul resimte atunvi o anumita frustrare fata de un invivid non-receptiv. Se pare ca stresul
este o pedeapsa a lipsei de experienta, caci tanarul negociator nu a dobandit inca perspectiva si
competentele fizice pentru a rezista esalonarii sedintelor de negociere. Va trebui atunci sa invete
sa isi gestioneze indoiala.

Pentru profesionisti

Sursele stresului sunt strans legate de activitatea profesionala a negociatorilor. Negocierea, fie
ca este la nivel intern sau extern, ocupa un loc important. Negocierile externe, mai punctuale,
asupra carora s-a realizat studiul in principal, sunt o sursa a stresului care ar putea sa dispara mai
mult sau mai putin la finalul negocierii in functie de maturitatea individului. Mike Burke, ,
directorul de cercetare al CCA ( Centrul de comunicatii avansate) explica radacinile stresului
dupa cum urmeaza: directorii au nevoie de siguranta, de inserstie sociala de recunostinta si
stimulare; stresul pentru individ apare din momentul in care nu se mai afla in zona de confort.

Pentru cadrul responsabil de un lant de productie, stresul va aparea la finalul negocierii, chiar
daca acesta s-a finalizat cu un acord. De responsabilitatea sa depind viata si performantele
intreprinderii; va fi, deci, stresat pana cand marfurile vor ajunge. Alti negociatori sunt stanjeniti
de o anumita incompatibilitate intre persoane in timpul negocierii, de un raport de putere
52
Maxime Leroux, La face cache de la ngociation, INSEP ditions (1992)
53
Pierre Turcotte, Op. Cit.
defavorabil sau sau de incapatanarea uneia dintre parti de a se opri asupra a ccea ce lui ii par
detalii. In cele din urma o alta categorie de negociatori , simtind stresul care se aproprie atunci
cand compromis este practic stabilit, se confrunta dintr-o data cu aparitia unui nou element;
trebuie atunci sa reexamineze anumite fundamente.

Diferenta intre profesionisti si incepatori provine din experienta fata de un angajament, de o

stapanire a responsabilitatilor; puterea experiente conta in rezistenta fizica si nervoasa, cat si in
capacitatea de a relativiza.

In final, niste cercetatori americani54 au stabilit o scara de readaptare sociala care permita sa
situeze un subiect in raport cu schimbarile din viata sa personala. Pierre Turcotte 55 a demonstrat
ca exista o corelatie intre eveniment personal si stress. Vom expune aici lista evenimentelor ce
servesc drept referinta:

Cauzele stresului potrivit lui Holmes (reluate de P. Turcotte)

1 Decesul sotului/sotiei 23 Plecarea de acasa a fiului/fiicei

2 Divortul 24 Dificultati cu frumoasa sa familie

3 Separarea conjugala 25 Reusita majora pe plan personal

4 Pedeapsa cu inchisoarea 26 Inceput sau incetarea a contractului de

munca a unuia dintre soti

5 Decesul unui parinte apropiat 27 Inceput sau final de cursuri

6 Accident personal sau boala 28 Schimbari in conditiile de viata

7 Casatorie 29 Punerea la indoiala a obiceiurilor de viata

8 Disponibilizare 30 Probleme cu superiorul sau

9 Reconciliere intre soti 31 Infractiuni minore ale legii

10 Pensionarea 32 Schimbare de domiciliu

11 Modificarea respnsabilitatilor la munca 33 Schimbarea scolii

12 Sarcina 34 Schimbarea in activitatile recreative

13 Probleme de ordin sexual 35 Schimbare in activitatile religioase

14 Nastere sau adoptie 36 Schimbarea activitatilor sociale

54
Holmes si Holmes, Short-Term Intrusions into the Life Style Routine, Journal of Psychosomatic Research (1979)
55
Pierre R. Turcotte, vnements personnels et stress organisationnel
15 Decesul unui prieten apropiat 37 Imprumut de mai putinde 10.000 dolari

16 Modificarea situatiei financiare 38 Noi obiceiuri de somn

17 Reorganizarea locului de munca sau a 39 Schimbare in numarul de intalniri al

afacerii familiei

18 Schimbarea locului de munca 40 Noi obiceiuri alimentare

19 Certuri intensificate cu sotul/sotia 41 Vacanta

20 Imprumut mai mare de 10000 dolari 42 Perioada sarbatorilor de Craciun

21 Rambursarea unei ipotici sau al unui 43 Schimbarea conditiilor sau orelor de munca
imprumut

22 Problema de sanatate a unui membru al

familiei

EFECTELE STRESULUI

Specialistii identifica un anumit numar de simptome care indica stresul. Dar ar trebui sa ne ferim
sa gandim ca pentru ca negociatorul are un asemenea simptom, si anume o manifestare fizica
si/sau psihica amintita in lista alaturata, este vorba de intotdeauna de un semn al stresului; natura
umana este mult mai complexa si nicio lucrare scrisa nu va inlocui diagnocticul unui doctor
si/sau al unui psiholog. Tabelul de mai jos56 are ca simplu scomp de a atrage atentia
negociatorului asupra simptomelor si consecintelor care sunt deseori relevante in privinta
stresului. Bineinteles, ele pot fi semne ale unui numar mare de alte boli. Se face distinctia intre
trei mari tipuri de simptome:

De natura fiziologica
De natura psihologica
De natura comportamentala

Simptomele stresului

Fiziologice Psihologice Comportamentale

Ritm cardiac accelerat Apatie, resemnare si plictis Schimbre brusca de apartenenta,
declin sau progres al
vestimentatiei

56
Agregarea simptomelor pusa in evidenta de :
- M.S. Schuler, tradus de Pierre R. Turcotte. ( Op. Cit)
- Daniel Le Bert
- Studiul DESS Comex
 Respiratie greoaie Ezitare
Dureri de cap Regres
Ulcere Fixatii
Maini transpirate Proiectii
Hipertensiune arteriala Negativisme
Criza cardiaca Incapacitatea de a se organiza
Bufeuri de caldura care se Tendinta de a critica oamenii
manifesta la nivelul obrajilor
Miscorarea timusului si Incertitudine privind persoane
scaderea limfei in care sa aiba icnredere
Producerea de acid gatric Expresie a plictisului in
legatura cu totul
Nivelul colesterolului fantezie
Inrosiri Insomnie
Creterea adrenalinei Angoasa
Transpiratie intensificata Lacune
Tendinta de tergiversa in luarea
deciziilor
Lipsa de atentie: pierderea
puterii de a se concentra.
Iritabiliate
Procratinare
Sentiment de perscutie
Sentiment de mi-a ajuns sau
insatisfactie inexplicabila
Deprimare
Agresivitate, crisparee
Destabilizare
Dificultati in a face fata
situatiilor necunoscute
Nelinisti
Pierderea perceptiei temporale
Nivel ridicat de intoleranta
Impresia de a se afla intr-un
tunel
insatisfactie
Impresia de comprimare a
timpului
TRATAMENT IMPOTRIVA STRESULUI
Fiecare specialist in gestionarea stresului propune retetele sale pentru a stapani aceasta situatie.
Prin experienta invatam ca nu cu ajutorul lucrurilor putem gestiona mai bine stresul, ci
Slabire sau ingrasare brusca
Dificultati respiratoare
Pierderea simtului
responasabilitatilor
Absenteism
Pierderea poftei de mancare
Nicotinism
Schimbare brusca a lungimii
parului sau a stilului tunsorii
Schimbarea comportamentului
gestual
Bolboroseli
Unghii roase
Implicare redusa la locul de
munca
Incrucisarea bratelor
Lipsa interesului pentru
organizare
Lipsa interesului pentru colegi
Miscarea de recul cu privire la
interlocutor
Pierderea creativitatii
Cedare voluntara
Tendinta de accidentari
Pierderea coordonarii gesturilor:
stiloul cade, nu se gasesc hartiile
Alcoolismul
Insatisfactia personala
Nivelul de ambitie redus
Pierderea concentrarii intr-o
comversatie
Balbairi
Miscarea de recul cu privire la
interlocutor
Scaderea performaentei in
calitate/cantitate
A se prabusi pe scaun
multumita unei igiene mai buna a vietii fizice si mintale. Acel a trai mai bine va fi un atu nu
numai intr-o situatie de stres, dar in toate actele si fazele nagocierii. Va [rezentam aici
recomandarile pe care le recomanda Daniel Le Bert in seminariile sale; ele au avantajul de a fi
simplu de aplicat si de a pune in evindenta rolul pe care il au relxarea, somnul si alimentatia.

Exercitiu de relaxare mintala

La baza tehnicilor de relaxare se afla trei principii:

Insusirea unei respiratii regulate

Relaxarea unor grupe musculare cheie
Deconesctare mintala ( incepand cu cateva secunde pana la cateva minute mai apoi)

Pe scurt: respiratie-muchi- creier

Respiratia

Instalati-va comfortabila, asezat sau intins.

Coborarati respiratiei ( respiratie diafragmatica, numita si abdominala). In timpul
expiratiei, burta se adanceste multumita unei contractii abdominale usoare ( diafragma se
ridica). In timpul inspiratiei, burta bine relaxata se dilata treptat sub influenta diafragmei
care coboara.
Aceasta respiratie lenta, ampla si comfortabila. Legata de miscarea supla a diafragmei are
un efect calmant rapid.
Apoi, dati o amploare mai mare prin continuarea inspiratiei la nivel toracal. In timpul
inspiratiei, burta se umfla usor, apoi coastele se departeaza. In timpul expiratiei, coastele
se relaxeaza si abdomenul se strange treptat.
In final, lasati aerul sa urce treptat pana la nivelul claviculelor in timpul inspiratiei, iar in
timpul expiratiei relaxati tot toracele si adanciti incetisor burta

Spatele participa si el la aceasta mare respiratie fluida. El se dilata incetisor in timpul inspiratiei
si se relaxeaza in timpul expiratiei. Aceasta miscare nu este uspr de perceput, ajungem la asta cu
un pic de obisnuinta prin perfectionarea perceptiilor. Pe parcursul acestor exercitii, trebuie sa
respirati foarte lent, pe nas , sa va lasati purtati de val cu incredere, sa va lasati leganati de suflu,
sa-l lasati sa curga liber. Aceste exercitii trebuie realizate in picioare, sprijiniti bine pe picioare.

Muschii

Relaxati unul dupa altul muschii maxilarului , ai cefei si ai umerilor. Apoi relaxati
coatele,ingheieturile mainii si mainile. Deveniti constienti de existent lor fizica si lasati-
le grele, foarte grele.
Relaxati muschii bazinului ( burta, fesieri, solduri, muschii aductori). Apoi relaxati
genunchii, gleznele si picioarele, lasati-le grele.
 Deveniti constienti de punctele de sprijin si abandonati-va lor, fara rezerva. Profitati de
fiecare expiratie pentru a va relaxa si mai profund.

Deconectarea mintala

Antrenati-va sa lasati ideile sa curga fara sa va atasati de ele.

Dezinteresati-va total de tot ceea ce trece prin cap.
Antrenati-va sa faceti liniste, vid in sine.
Faceti acest lucru, la inceput, pe perioade scurte, care se pot repeta de mai mult ori
la rand. Apoi mariti treptat aceasta perioada de odina cerebrala.
Un exeicitiu de relaxare poate sa dureze de la cateva secunde ( thenica de relaxare
fulger) pana la mai multe minute, in functie de situatie.

Exercitiu de odihna activa

Durata este de aproximativ 2 minute jumatate. Prin aceste miscari se doreste o relaxare a
articulatiilor cat mai mare. Amploarea este scazuta, accentul este pus pe calitatea relaxarii si
simturilor ( imbunatatirea perceptiei articulare). Nu trebuie sa fie reptata mai mult de 5 ori la
rand. Pozitia initiala: in picioare, bine sprijiniti pe calcaie, drept ( aliniati-va calcaiele- solturile-
umerii, urechile- privirea la orizontala) , coloana vertebrala bine intinsa.

1) Ridicati incet, in timp ce inspirati, un brat intins (pana la varful degetelor) pe verticala.
Mentineti un moment, apoi, in timp ce expirati, lasati bratul sa cada, relaxand complet
umarul, codul, incheietura si mana ( precum prabusirea unui castel de carti). Lasati
miscarea sa se opreasca de la sine. Repetati miscare cu celalalt brat, apoi cu am ambele
brate simultan.
2) Balansati incet un brat, din inainte spre inapoi, relaxand bine umarul. Repetati miscarea
cu celalalt brat.
3) Balansati incet un picior din inainte spre inapoi. Repetati miscarea cu celalalt picior.
4) Balansati incet un brat, din inainte spre inapoi, lasand cotul sa se rupa. Repetati
miscarea cu celalalt brat.
5) Ridicati un genunchi indoit si lasati picioarul sa cada incet. Repetati miscarea cu celalalt
picior.
6) Rotiti o incheietura, apoi pe cealalta.
7) Rotiti un calcai, apoi pe celalalt.
8) Realizati miscari de pivot lente ale coloanei, bratele atarnand pe langa corp.
9) Rulati colana vertebrala in timpul expiratiei, indoiti genunchii impreuna cu rularea
bazinului. Inspirati revenind incet vertebra cu vertebra.
10) Terminati in pozitie verticala, tot relaxat si formulati in minte: Sunt ferm sprijinit in
picioare, drept, in axa, fara nicio tensiune excesiva, am capul bine pus pe umeri, respir pe
deplin.
Somnul

Somnul este atelierul de reparatie al organismului si de reechilibrare a functiilor cerebrale.

Prima parte a somnului este, in special, dedicata recuperarii fizice, a doua reechilibrari
sistemului nervos si a functiei celebrale. Se face distinctia intre persoane care dorm putin sau
mult, persoanele care se culca devreme sau cele care se culca tarziu. Somnul se organizeaza pe
cicluri ale caror durata este de aproximativ 1 ora 50 minute. Totusi, exista mari variatii de la
persoana la persoana.

Fiecare a re un ciclu de o durata aproximativ fixa si un anumit numar de cicluri pe noapte ( in

medie de la 4 la 5). Initial, trebuie sa determinam longimea somnului. Dupa ce am recuperat o
eventuala datorie de somn, identificati la ce ora corpul ne cheama la somn ( ganduri neclare,
mancarime a ochilor, scadere a atentiei, pierderea tonusului la nivel muschilor de la ceafa capul
cade- cascat, pleoape care se inchis) si la ce ora creierul nostru ne trezeste in mod spontan. O
monitorizare timp de cateva saptamani ne va da o idee destul de clara despre organizarea
cerebrala a somnului nostru. Este important sa ne organizam pentru a dormi un numar de cicluri
intreg; idealul este de a adormi la inceputul unui cicle si de a se trezi la sfarsitul unul ciclu.

Numai un somn complet est reparator in totalitate. Atunci cand avem o datorie de somn, este
bine sa ne folosim de micro-somnuri: somn fulger ( vezi deconectarea cerebrala), relaxare
mintala, a trage un pui de somn sau somn scurt( 15-20 minute), siesta. Si din timp in timp,
pentru a recupera, avem nevoie de un ciclu in plus. O persoana care se culca devreme
recupereaza mai bine prin adaugarea unui ciclu la inceput, o persoana care se culca tarziu prin
adaugarea unui ciclu la final.

Este esential sa ne aducem aminte ca sa ne respectam somnul inseamna sa ne respectam

creierul. Un somn prost este cel mai adesea rezultatul unei gestionari gresite la nivel personal a
perioadei de veche, adica a zilei. Trebuie sa spunem nu drogurilor: tutun, cafea ( in timpul zilei),
alcool; sa ne mentinem o viata sanaoasa, in masura ambitiilor si responsabilitatilor noastre; sa ne
oxigenam regulat ( mers, alergarea, mersul de seara).

Sa facem gimnadtica de recreere si de relaxare (respiratie). Sa organizam o zona tampon intre

preocuparile noastre cand ne trezim si cele din momentul in care mergem la culcare. O zona de
calm, de distragere a atentiei, unde functia cerebrala incetineste sau este dezinteresata de
cotidian. Durata: intre 30 minute si 1 ora.

Alimentatia:

In perioada de agitatie, de randament ridicat si de stres, trebuie:

Sa avem o alimentatie regulata: masa trebuie sa fie frugala, echilibrata. Cu toate acestea,
trebuie sa evitam sa ni se faca foame in cursul zilei, de aceea prospunem gustari pe la ora
10 si la ora 17 (fructe).
 Sa avem un mic-dejun copios: cereale integrale, lactate, fruncte, ceai sau cafea, eventual
un ou sau o felie de jambon sau o felie de carne rece.
Sa mancam un fruct pe la ora 10.
Sa reducem canitatea de mancare la pranz, miscorand portiile, evitand grasimile,
produsele de patiserie, alcoolul: se miscoreaza hipo-atentia de la inceputul dupa=amiezii
Sa facem o pauza pentru un micro-somn dupa pranz (evitati cafeaua).
Sa mancam un frunct pe la ora 17.
Sa crestem consumul de legume (crude si gatite)
La pranz si la cina sa alternam comsumul de legume crude, de orez, de paste, de legume
urcate si de cartofi. Cand este posibil, sa alegem paste sau orez integral.
Sa nu adaugam sare la preparatele culinare: ele sunt in general sarate indeajuns.
Sa bem regulat apa pe parcursul zilei ( aproximativ 1 -1,5 litri pe zi), dar putina in timp ce
mancam ( 1 pahar)
Daca ziua este lunga si epuizanta, sa ne ajutam de gustari: fructe seci, cutii mici de lapte
UHT, fructe proaspete, biscuiti sau batoane proteice ( de tipul alimentatiei pentru
sportivi)

Completam aceste reguli cu unele mai specifice negociatorilor:

Respiratia si concentratia, pentru ca prima activitate a negociatorului este sa

vorbeasca bine
Dopajoul, caci din experienta stim ca anumiti negociatori fac uz si abuz de anumite
droguri.

Respiratia si concentratia

Trebuie sa intelegem bine, oricare ar fi calitatea intrinseca a mesajului, ea risca sa fie grav
afectata si chiar distrusa de modul in care mesajul este ransmis de voice si de corp. Trebuie sa
existe o sincronzare intre ritmul fizic si ritmul mintal, entre repiratie si gand. In momentul in
care trebuie sa vorbesc, gandesc: ce voi spune? Gandul meu poate fi inca si mai complex: ce
termeni trebuie sa folosesc, pentru a ma face inteles? Daca ma concentrez pe aceasta cautare,
ma crispez si risc sa ma invirt in cerc in propriul gand. Daca respir si daca sunt fizic pregatit sa
emit sunete, imi vor veni ideile si cuvintele pentru a le exprima. Daca inspir bine, ma concentrez
si, daca expir bine, scot cuvintele intr-un mod in care sa ma fac ascultat.57

Dopajul

Tentatia este mare pentru un negociator aflat in dificultate sa recurga la produsele

farmaceutice. Substantele dopante au, din pacate, mari defecte,iar folosirea lor in afara
supravegherii medicale cea mai stricta, prezinta pericole grave. La indivizii care se drogheaza
cu amfetamina pentru a face fata unei oboseli cronice, incetarea de a folosi, antreneaza o

57
Extras din Savoir parler dans toutes les circonstances de Y. Fuet si S. Peltant, ditions Retz- CEPL (1975)
adevarata stare de prostratie somnolenta, care dureaza doua sau trei zile(...). amfetaminele si
produsele inrudite au avut de mult timp reputatia, mai ales fata de marele public, de a fi sursa
magica a unui supliment de energie fizica sau intelectuala. Ele ajuta doar la a mobiliza propriile
resurse energetice ale utilizatorului, iar aceasta mobilizare spectaculoasa poate atinge niveluri
periculoasa si la a provoca o stare de oboseala extrema la momentul incetarii folosirii
amfetaminelor.58

Antrenamentul mintal

Creierul este un calculator biologic si se va orienta automat spre obiectivele pe care i le

transmitem. Antrenamentul mintal este o gimnastica specifica destinata modificarii
programelor noastre de gandire, de a le canaliza si a le consolida in sensul reusitei si al armoniei.
Este un adevarat exercitiu al mintii care diminueaza influenta inconstientului si mediului asupra
mecanismelor noastre de gandire, marind astfel spatiul de libertate pentru a contrui, a inova, a
inventa sau , pur si simplu, sa traim viata pe deplin.

Antrenamentul mintal consta in a prelua, treptat, controlul cursului gandurilor noastre si in a le

orienta pentru a mobilixa in totalitatea resursele noastre. El presupune relaxarea asociata
deschiderii pozivite a gandului, asociata vizualizarii, utilizarii somnului, memoriei si practicii
convingerii pozitive.

Exercitiu

Definiti-va obiectivul clar si precis ( scrieti-l clar) apoi relaxati-va profund si lasati-va
imaginatia sa pluteasca, visati cu caldura la reusita meritata.

Vizualizati cu precizie mijloacele acestei reusite si atitudinile care conduc la ea. Imaginati-va ca
depasiti toate obstacolele in momentul in care expirati. Cultivati un sentiment de convingere
profunda, de incredere in sine, de serenitate, de fericire profunda. Simtit-va in armonie cu voi-
insiva, siguri de sine.

Vizulizati-va puternici precum o roca, bine infipti si orientati cu hotarare catre obiectiv. Respirati
profund si alaturati fiecarei expiratii propozitia: Port in mine toti factorii reusitei..... Repetati
de 7 ori, in tacere, aceata propozitie in timp ce respirati incet si lin. Lasati constiinta sa pluteasca
ca intr-un vis, alungati orica rationament logic, orice distractie. In acelasi timp in care repetam in
minte aceasta fraza, vizuluati-va pe podium, simbolul reusitei dvs. Pentru a incheia, respirati mai
puternic de cateva ori, intindeti-va, miscati-va si deschideti incet ochii. Iata-va gata de actiune!

Repetati regulat aceasta sedinta.

Antrenamentul comportamental

58
Extras din Les grands medicaments de Doctor H. Pradal (Seuil), adaptata de Y. Bourdoiseau (Op. Cit.)
Comportamentul este expresia fizica a activitatii noastre cerebrale. Antrenamentul consosta in
repetarea unei palete de atitudini a caror utilizare maleabila si echilibrata permite o alegere
controlata de atitudini ( fizice si mintale), de expresii non-verbale ( postura, gestica, ritm, timbrul
vocii etc) care favorizeaza o adaptare eficienta in diverse situatii la care trebuie sa facem fata.

Exercitiu

Vizualizati ceea ce inseamna atidutinile care exrpima increderea in sine, inflacararea.

Lejeritatea, decizia fara recurs, reflexia mintala ( o propozitie, o imagine, o atmosfera) si fizica (
postura, mimica, sentiment, gestica, un tip de respiratie). Imaginati-va la carma unei nave si
folositi adaptandu-va la circumstante, totaliatea acestor atitudini in activitatile cotidiene.

Vizualiza-ti, de asemenea, manifestarea starii de bine, a tonusului, a echilibrului, simtit ceea ce

asta reprezinta pentru dvs din punct de vedere mintal si fizic. Exersati trairea acestei manifestari
pe fundal si, mai ales, acordati-va mijloacele.

Pentru a stimula mintea si a-i consolida echilibrul, trebuie sa incepeti prin a va destinde corpul si
sa-l energizati. Se va declansa atunci o serie de procese biochimice si metabolice generatoare a
starii de bine, de bucurie de a trai si de creativitate. Creierul ne multumeste, pe limba sa, ca ii
satisfacem nevoile si ne deschide drumul catre libertate si largirea campului de constiinta.

Asa cum spune Nathalie Bonnet: Un om stresat care care stie sa streseze trebuie sa stie sa
streseze fara sa streseze pe nedrept. Si pentru a domina stresul personal, negociatorul trebuie sa
invete sa il cunoasca, sa il recunoasca si sa il imblanzeasca.59 In ceea ce il priveste pe ric
Albert, psihiatru si fondator al Institutului frnacez pentru anxietate si stres ( IFAS), ne ofera nu
numai o concluzie, dar si o sinteza a problemelor pe care le-am enumerat: Un bun negociator
nu se lasa niciodata implicat in jocul emotional al negocierii. In orice negociere, exista un
moment in care participantul pune o parte din el in joc. Si, cu cat implica o parte mai mare din
el in joc, cu atat mai putin este un negociator bun. Negociatorul stie sa pastreze distanta. Apoi,
totul este o chestiune de cunostinta si de stapanire a tehnicilor de negociere.60

59
Publicatia Action Commerciale, no. 153
60
Idem
 CONCLUZIE
Speram ca am demonstrat, de-a lungul acestei carti, ca negocierea are numeroase fatetesi ca
arta negocierii consta in puterea de a reuni aceste abordari diferite. Pentru a incheia aceasta
lucrare scrisa , va propunem un exemplu frumos, acela dat de Talleyrand, fost ministru de
Afaceri Externe sub Napoleon, la congresul de la Viena. El a stiut sa reuneasca cu talent
pregatirea, strategia, tehnicile, tacticile, creativitatea, gestionarea stresului si sa formeze o echipa
performanta.

STRATEGII, TEHNICI SI TACTICI DE NEGOCIERE LA CONGRESUL DE LA

VIENA (1814- 1815)

Daca analizam pe scurt misele partilor implicate si raportul de putere entre marile puteri, mai
ales intre Franta, mare invinsa, si aliati invingatori din punct de vedere militar, trebuie sa se
recunoasca ca diplomatii francezi, condusi de Printul de Talleyrand, au obtinut un acord, in
timpul congresului de la Viena, care a fost departe de a fi un act de supunere din partea Frantei.
Cu toate acestea, trebuie sa moderam acest succes aparent prin afirmatia lui Georges Lacour-
Gayet, care ramane inca pana astazi expertul de netagaduit al Printului: Talleyrand avea sa
joace la Viena un rol care l-a inaltat mult in istorie,desi nu a rezultat din asta pentru Franta
nicio consecinta practica.61

Intrebarea pe care putem sa ne-o punem in mod justificat este : ce rol si ce influenta au jucat, in
timpul congresului, personalitatea, comportamentul, situlul si priceperea Printului de Talleyrand?
Vom incerca sa raspundem la aceasta intrebare printr-o dubla abordare: in primul rand, vom
aborda pregatirea negocierii, arta de a obtine si de a exploata infomartiile, utilizarea principiilor
si a jocului concesiunilor. Vom incheia pe scurt prin castigruile negocierii. Apoi, vom analiza
pe scrut abordarile strategice.

Pregatirea

S-a zis si s-a scris prea mult ca Talleyrand a salvat Franta in timpul congresului de la Viena, in
special, gratie talentului si priceprii sale. Daca cele doua criterii nu pot fi totusi puse la indoiala,
o analiza mai atenta este necesara; pregatirea straegiei si alegerea nagociatorilor fac, de
asemenea, parte integranta. Talleyrand defineste el insusi cele doua teme dara a crea o disociere
intre ele: Trebuia un negociator foarte convins de importanta circumstantelor, foarte convins
de mijloacele care contibuisera la schimbarile realizate in Franta si care sa fie in pozitie de a
face auzit cabinetelor printr- un limbaj corect si ferm ca era dificil de a distrage atentia de la
ideea care le adusese triumful. Trebuia, de asemenea, ca plenipotentiarul francez sa inteleaga si
sa faca inteleaga ca Franta nu voia decat ceea ce avea; ca era, sincer vorbind, chiar ea cea care
respinsese mostenirea cuceririi; ca se regasea destul de puternica in vechile sale limite; ca nu

61
Lacour- Gayet, Talleyrand, Payot, 1928
avea de gand sa le extinda; in cele din urma, ca gloria sa de astazi se datora moderatiei; dar
daca ea voia ca vocea sa sa fie auzita in Europa, era pentru a drepturile unora impotriva
oricarui fel de invazii.62

Vine de la sine faptul ca Talleyrand s-a considerat din oficiu drept omul situatiei: Am crezut ca
este dreptul meu si am privit drept o dataorie sa reclam acest post.63 Atunci cand Talleyrand ii
ceru lui Ludovic al XVIII de a reprezenta Franta la Viena, regele ii raspunse: prezentat-mi un
proiect pentru instructiunile dvs.64ceea ce confirma numirea lui in functie. Printul a elaborat
mult asupra proiectului si afirma: Cred ca atunci cand vom cunoaste aceste instructiuni,
Franta va fi onorata de suveranul care le va semna.65 Maniera insteata de a-si flata regele,
recunoscand-si in acelasi timp meritele proprii!Nu este mai putin adevarat faptul ca Talleyrand
a redactat un memoriu, despre care Lacour-Gayet subliniaza: putine documente diplomatice,
sunt, de fapt, atat de bine formulate (...) intelepciune care prevede dificultatile, prudenta care le
rezolva, metoda care distribuie materialele, inaltarea in gandire, plenitudinea formei: totul face
din aceste pagini, o opera de arta.66

Pregatirea acestui memoriu , cu ajutorul eficace al lui Besnardire, s-a facut dupa criterii
originale,, pe de-o parte obiectivile definite drept esentiale nu priveau direct interesele Frantei;
pe de alta parte Talleyrand nu se preocupa, ca deobicei, sa se eschiveze de la dificultati. La
Paris, pe parcursul celor zece saptamani cat au durat negocierile pentru tratatul de pace, el a
avut intrevederi zilnice cu reprezentantii puterilor aliate; el a putut sa le cerceteze intentiile si
cunoaste chestiunile asupra carora vor avea loc dezacordurile. El a fixat, in consecinta
directivele pe care le sugereaza regelui sa i le dea si a clasificat telurile, care ii sunt atribuite, in
ordinea inversa a dificultatilor de prevazut.67

Pentru a completa pregatirea, Talleyrand constitui o echipa de negociatori care a contribuit mult
la succesul Printului. Aceasta echipa era formata din Dalberg, contele Alexis de Noailles si
marchizul de Tour du Pin- Gouvernet. Talleyrand justifica aceasta alegere: Il iau pe Dalberg
pentru a propaga secretele pe care vreau ca toata lumea sa le stie, Noailles este omul
pavilionului Marsan68; este mai bine sa fui supravegheat de un agent pe care eu l-am ales. Tour
du Pin va ajuta la semnarea pasapoartelor.69 Isi completa echipa cu fidelul si priceputul
Bresnadire, considerat drept omul cel mai distins care a aparut in ministerul Afacerilor
Externe dupa un mare numar de ani.70

62
Talleyrand, Memorii, vol. II, ditions Imprimerie Nationale, 1996
63
Talleyrand, Op. Cit, p.206
64
Ibid.
65
Ibid.
66
Lacour- Gayet, Op. Cit.p 824
67
Geroges Alber Morlot, Jeanne Happert, Talleyrand, une mystification historique, ditions Kronos, 1991, p. 756
68
Resedinta ministrului de Afaceri Interne al Regelui Frantei
69
Talleyrand, Op. Cit, p.207
70
Ibid.
Echipa a fost completata de trei agenti secundari Challaye,Formond si Perrey. In cele din urma,
Talleyrand aduse doua personaje non plenipotentiare, dar care nu au jucat un rol de neglijat in
timpul congresului, nepoata sa, ducesa de Dino si celebrul sau bucatar Carme. esre necesar
sa faca agreabila amasada Frantei.71

In ziua dinaintea plecarii spre Viena, Regele Frantei si-a intarit statutul, deci puterea sa de
reprezentare, oferindu-i titlul de Print de Talleyrand. Prima faza fiind icheiata, trebuia sa se intre
in negocierea propriu-zisa.

Actiunea

De-abia ajuns, Talleyrand, isi incepu vizitele de curtoazie la membrii corpului diplomatic. El
obtinu de acolo o informatie vitala pentru continuare; isi dadu seama, in mijlocul schimbului de
politeturi, ca reprezentatii aliatilor doreau sa rezerve pentru ei si numai pentru ei conducderea
congresului care avea sa se deschida. Talleyrand reusi sa ii convinga pe Matternich si
Nesserlrode, cu care avea de mult timp relatii personale, sa il invite in calitate de simplu
observator la o conferinta pregatitoare care trebuia sa aiba loc la cancelaria Afacerilor Externe.

Pentru a nu il dezamagi pe Print, ei ii convinsera pe colegii lor englezi si prusaci sa il invite, ceea
ce fu facut. El s-a facut ascultat. De atunci, totul tine de aceasta magie care radiaza din
inteligenta si dintr-o politete rafinata72

Altfel spus, lupul a intrat la stana. in acea zi, Printul fortase, fara sa se asigure, poarta unei
cetati care pana atunci ramasese inchisa cu strasnicie.73 De altfel, in timpul acestei sedinte a
avut loc faimoasa scena in care plenipotentiarii aliati utilizara formula Puterile aliate care a
atras dupa sine replica nu mai putin cunoscuta a lui Talleyrand: Aliati, si impotriva cui? care a
fost intr-un fel pivot care a zdruncinat aliantele in interiorul congresului, caci Printul, desi drept
simplu observator invitat, semna un procesul verbal al sedintei cu colegii sai. Aceasta sedinta fu,
de drept, prima conferinta oficiala si plenara a congresului. De atunci, Franta participa la
toate conferintele tinute intre marile puteri.74

In timpul si intre aceste evenimente, Talleyrand nu se pregatea mai putin pentru intrevederi si
asigura calmul sau si gandirea sa prin ceea ce noi am numi astazi sedinte de relaxare. Jean
Orieux: La Toiur du Pin ii instalase un fotoloiu cu spatele mare captusit si adanc in biroul
sau. El se trantea in el cu putere si acolo, nemiscat si mut timp de ore intregi, medita75. El
adusese, de asemenea, de la Paris un pianist care canta in timpul acelor sedinte din Hadyn si
Mozart; acest fond muzical il ajuta sa analizeze dosarele pe care Dalberg i le pregatise. Isi
pregatea astfel intrevederile de a doua zi; isi pregatea indelung planurile, inventa capcane si isi

71
Talleyrand, Op. Cit, p.207
72
Jean Orieux, Talleyrand, Flammarion, 1970, p.600.
73
Lacour- Gayet, Op. Cit.p 829
74
Talleyrand, Op. Cit, p.280
75
Orieux, Op. Cit. p. 609
slefuia cuvintele; pe scurt, intr-o lume pur imaginara, el cre si repeta rolul pe care l-ar juca a
doua zi pe scena lumii76

Principiile

Voi fi bland, conciliant, dar pozitiv, vorbind numai despre principii si nu ma voi departe de ele
niciodata.77 Una dintre caracteristicile actiunii lui lui Talleyrand in timpul negocierilor, a fost
referirea constanta la drept si la principii, pentru a limit cat mai mult posibil concesiile
costisitoare pentru Franta. Un plenipotentiar prusac, Humboldt, atunci cand Talleyrand invoca
dreptul public, incerca sa se impuna intreband: Ce are de-a face aici dreptul public? Printul
rapsunse intr-un mod nimictor: Are ca dvs sunteti parte din el. Celalalt Pursac, Hardenberg,
vru sa vina in ajutorul colegului sau : De ce sa spunen ca noi actionam dupa dreptul public,
este subinteles? Raspunsul lui Talleyrand a devenit celebru: Daca este subinteles, inseamna ca
va fi si mai usor de inteles daca ii spunem pe nume.78

Intr-o maniera mai putin anectodica,putem sa afirmam, ca Jean Orieux, ca Talleyrand, pe tot
parcursul congresului, a uzat si abuzat de principiile dreptului. Practic a facut din asta o linie de
conduita dura. Primul cuvant pe care l-a pronnuntat printre acei invingatori care isi imparteau
Europa ca o pasare de curte, a fost cuvantul : drept. Auditorii au fost stupefiati; de douazeci de
ani, Europe uitase acest cuvant. Forta cuvantului a fost a fost de zece ori mai puternica prin
efectul surpriza si, de asemenea, pentru ca Talleyrand nu invoca dreptul in favoarea sa,ci in
favoarea micilor natiuni.79

O alta ilustrare a liniei de conduita a lui Talleyrand a fost acel refuz, practic, sistematic de a face
concesii invocand principiile irevocabile: Cedati landul Saxonia si Rusia va va sustine pentru
Napoli i-a propus tarul Alexandru. Raspunsul Printului a fost cum nu se poate mai clar: Imi
vorbiti de o piata, si nu o pot face. Am fericirea de a nu fi atat de in largul meu ca dvs. Este vointa dvs,
interesul dvs care va determina, iar eu, sunt obligat sa urmaresc principiile; iar principiile nu fac
compromisuri80

Si in cele din urma, forma textelor aveau o importanta capitala pentru Talleyrand. Anecdota urmatoare o
confirma. Nepoata sa, ducesa de Dino, ii ajuta deseori ca secretara. O seara in care ea nu se gandea decat
sa mearga la bal, Printul ii dicta un text interminabil. Atunci cand documentul fu incheiat, Talleyrand
adauga: In prezent, trebuie sa ne razboim cu cuvintele. a trebuit, intr-adevar, sa corectam totul, sa
cantarim toate expresiile, sa stergem, sa modificam pana ce exgientul cenzor a binevoit sa se declare
satisfacut81

76
Orieux, Op. Cit. p. 610
77
Talleyrand, Lettre au roi de la France,Op. Cit, p. 340.
78
Talleyrand, Op. Cit, p. 346
79
Orieux, Op. Cit. p. 600
80
Talleyrand, Op. Cit, p. 286
81
Lacour- Gayet, Op. Cit., p.834
Perioadele de recreere

Este surprinzator de constatat, prin intermediul scrierilor contemporane, ca Viena, in timpul congresului,
s-a transformat in capitala sarmului si a devenit un oras nebun. Iarna dintre anii 1814/1815 a vazut
un numar de receptii, baluri, spectacole rareori egalat chiar si de Versaille in timpul lui Ludovic al XIV-
lea. Jean Orieux subliniaza: Viena fu, pe parcursul a cateva luni, un fel de loc furtunos in care Europe,
ca se reunise pentru a-si pregati viitorul, vru sa uite cei douazeci de ani de teama, de razboi, de mizerie,
cosmarul revolutiei, de invazie, de ruina si de moarte, care batuse la usa in fiecare zi. Congresul de la
Vienam, pentru Europa suveranilor, a mai marilor, a bancherilor, a ministrilor si a femeilor de la Curte
si cateodata de pe strada- era sfarsitul nefericirilor; inainte de tot era sarbatoarea si pacea.82

De la sosirea sa la Viena, Talleyrand s-a stabilit drept mare nobil extravagant, care nu poate fi depasit de
nimeni in domeniul reprezentarii. Nu se scrugeau opt zile fara sa auzim ca, printre saloane iluminate cu
bufet deschis, petreceri cu ospete, nimeni nu putea pune la indoiala suprematia Printului Talleyrand
pentru luxul receptiilor si rafinemantul mancarurilor.83

Doua personaje pitoresti, ii vor permite lui Talleyrand sa se diferentieze si sa se puna in valoare pe langa
cei care conteaza in timpul congresului: nepoata sa, ducesa de Dino, si bucatarul sau Carme. Ulterior,
Printul si nepoata sa atrageau privirile curiosilor si admiratorii de la sosirea lor la receptiiloe grandioasa in
palatele baroce. Cronicarii timpului insista asupra intrarii cuplului care era de neuitat. Dorothe84 este
placuta aici, succesul este general. Sa fii foarte draguta nu afecteaza asta deloc.85

In ceea ce il priveste pe bucatarul Carme, al carui nume, asociat mai multor specialitati culinare, este
inca viu in zilele noastre, el adauga o calitate gastronomica care nu era neglijata de membrii cu influenta
ai congresului.

Am dori sa incheiem aceasta parte de avantaje ale negocierii printr-o anecdota relevanta a talentului lui
Talleyrand. Pentru a-i pune pe fiecare in valoare, in timpul receptiilor, Printul nu lasa sa-i scape ocazia de
a folosi formulele de politeti in functie de rangul invitatilor sai. Atunci cand servea carne, care era la
timpul acela privilegiul stapanului casei, el utiliza formulele urmatoare:

Pentru un duce: Domnule Duce, alteta dvs imi va face onoarea de a accepta carnea de vita?
Pentru un marchiz: Domnule Marchiz, acordati-mi onorarea sa va ofer carne de vita
Pentru un conte: Domnule Conte, voi avea placerea sa va ofer carne de vita?
Pentru un baron: Domnule Baron, doriti carne de vita?
Pentru un conmesem fara titlu: Carne de vita?86

Un alt punct, cu totul diferit, merita abordat. A fost Talleyrand cumparat de anumiti membrii ai
congresului? Nu exista dovezi oficiale, dar doua personaje celebre, si nu dintre cele mai putin
importante87, au sustinut ca Printul a primit, in timpul congresului, sase milioane de franci in aur de la

82
Andr Castelot Talleyrand ou le cynisme, Perrin, 1980 , p.529
83
Louis Madelin, Talleyrand, Flammarion, 1994
84
Dorothe de Courlande, ducesa de Dino
85
Castelot. Op. Cit., p.529
86
Jacques Vivent, La vie prive de Talleyrand, Hachette, 1940, p.203
87
Mmoires de Barras, volumul IV, p. 262 si Chateaubriand, Memorii dincolo de mormant, volumul III, p. 528
regele Saxoniei, opt sune patruzeci de mii de franci in aur de la Murat, trei milioane de la Ferdinand al
IV-lea si un million de la Magrave de Bade. Nu ajuta nici faptul ca toata viata sa, Talleyrand a avut
reputatia unui om venal, Jean Orieux aceasta expresie : Pentru acest vechi episcop, vazele cele mai
sacre sunt ulcelele cu vin. 88

Strategia

In continuarea a ceea ce este prezentat mai sus. Cititorul ar putea sa se lase influentat de tactici, zicandu-si
ca toate aceste metode reprezinta miezul negocierii. Dar in realitate, daca negociatorul nu are o strategie
completa coerenta, si anume o strategie fe negociere in concordanta cu strategia comerciala, sociala sau
diplomatica a propriei organizatii si cu cea a partenerului (adversar), se indreapta spre esec. Talleyrand nu
ar fi obtinut aproape niciun rezultat la congresul de la Viena, daca nu ar fi definit si aplicat o strategie,
chiar daca el a dat dovada de pricepere.

Tacticile tin toate de executare. Strategiiile au de-a face cu intentiile, anticiparea, viziunea,viitorul,
orientarile si liniile de conduita majore; ele pot si explicite, dar de cele mai multe ori ele au pur si simplu
o forma implicita.89

Talleyrand, pe tot parcursul congresului, nu a apicat decat o mareata si unica idee: coalitia. In realitate, el
chiar a infiintat succesiv doua coalitii. Franta, care nu mai dispunea de putere si influenta armata, nu putea
reusi decat prin jocul aliantelor. Cu doua ocazii ( sfarsit de septembrie 1814 si noiembrie 1814- ianuarie
1815) prin abordarea unei coalitii isi va baza Talleyrand actiunile ulterioare.90

Situatia

1814: Napoleon este invins din punct de vedere militar, armatele puterilor aliate ocupa Franta. Acesti
aliati pot fi impartiti in doua grupe diferite:

Cei patri invingatori militari ai lui Napoleon, si anume Anglia, Rusia, Prusia si Austria
Celelalte tari impotriva Frantei: Spania, Suedia, Portugalia.

Totodata, erau prezente la congres numeroase State, Principate sau delegatii care nu voiau sa aiba un
simplu rol de spectator, altfel spus, sa nu lase celor patru mari puterea executiva in negociere.

Prima coalitie: obiectivul lui Tlleyrand, simplu invitat la congres, a fos tin primul rand sa fie admis in
cercul restrans al decidentilor. El organizeaza deci o coalitie a celor mici si a celor fara grad care
avea slabiciunea de a nu avea forta militara, dar ca punct tare ca aveau o voce pentru fiecare dintre ele; la
momentul votului, erau deci majoritare.

Lui Talleyrand reuseste perfect manevra, pentru ca la sfarsitul lunii septembrie 1814, Franta era parte
integranta a grupului de decidenti.

88
Orieux, Op Cit.,p. 606
89
Articol propus de Cristophe Dupont la congresul international despre Talleyrand negociatorul, organizat de
Institutul francex ESSEC, ianuarie 2004. Autorul ii multumeste lui C. Dupont pentru ca l-a inspirit mult in descrierea
si intelegerea abordarii strategice a lui Talleyrand la congresul de la Viena.
90
C.Dupont, Op. Cit.
A doua coalitie: obiectivul lui Talleyrand era dublu. Pe de-o parte sa obitna minimul de teritorii pentru
Franta si pe de alta, sa asigure pacea cu granite sigure.

Talleyrand reuseste asadar sa atraga Austria, Marea Britanie si Franta impotriva Rusiei si Prusiei, ceea ce
permite indeplinirea obiectivelor Frantei prin deposedarea Poloniei si a Saxoniei.

In celebra sa scrisoare catre Louis XVIII unde da socoteala rezultatului congresului, Talleyrand scrie:
Coalitia celor patru este destramata...Franta nu mai este izolata in Europa; Maiestatea dumneavoastra are
deja un asemenea sistem federativ cum nici cincizeci de ani de negociere nu parea ca i-ar fi putut aduce.

De-a lungul istoriei, Tllerand a reusit sa creeze imanginea unui om foarte inteligent, talentat, priceput in
negocieri. Poate ca cele cateva idei dezvoltate mai sus vor demonstra ca talentul si priceperea
negociatorului trec la inceput prin profesionalismul sau. Intelegm prin profesionalism arta de a pregati
negocierile, de a defini strategia si diferitele scenarii, cercetarea de informatii si conduita negocierii. Cat
de multe puncte care sunt recomandate azi negociatorilor profesionali si pentru care Talleyrand ne-a dat
exemplul de acum aproape doua secole.

La nivelul congresului de la Viena, se observa bine faptul ca marele succes diplomatic obtinut de
Talleyrand se explica prin doua mari metode:

O strategie coerenta
Tactici adaptate la strategie.

In lumea afacerilor, a comunitatii si a diplomatiei este la fel. Managementul se confrunta cu aceasta dubla
problema: strategia si priceperea. Fiecare fiinta umana are un talent marcat fie prin viziunea strategica, fie
prin pricepere. Problema este ca managerul este deseori obligat sa le faca pe ambele. Diferitele capitole
ale acestei lucrari pun in evidenta cele doua abordari, dar una dintre cele mai elegante modalitati de a
reusit intr-o negociere este de a negocia in echipa, fiind inclusi aici si strategi si comunicatorii.

Am dori sa incheiem printr-un text placut....

Mergeti in liniste prin vacarm si stres si amintiti-va de pacea care poate exista in liniste. Fara
instrainare, traiti atat cat este posibil in termeni buni cu orice persoana. Spuneti incet si clar adevarul
vostru; si ascultati-i pe ceilalti, chiar si cel mai simplu dintre suflete si ignorantul; si eu au povestea lor.
Evitati indivizii zgomotosi si agresivi, ei sunt o insulta pentru suflet. Nu va comparati cu nimeni: veti
risca sa deveniti infatuat sau vanitos. Intotdeauna vor exista oameni mai mari sau mai mici ca voi.
Bucurati-va de proiectele voastre in aceeasi masura in care va bucurati si de reusite. Fiti inttotdeauna
interesati de cariera voastra, oricat de modesta ar fi ea; este o adevarata posesie printre prosperitatile
schimbatoare ale timpului. Fiti prudent in afacerile voastre, caci lumea este plina de viclenie,. Dar nu fiti
orbi in ceea ce priveste virtutea care exista.mai multi indivizi cauta idealuri marete; si peste tot viata este
plina de eroism. Fiti voi-insiva. Mai ales nu stricati prietenia. Si nici nu fiti cinic in dragoste, caci este
mai important decat orice sterilitate sau deziluzie la fel de eterna ca iarba. Primiti cu bunatate sfatul
anilor, renuntant cu gratie la tineretea voastra.Intariti puterea spiritului pentru a va porteja in cazul unei
nefericiri neasteptate, dar nu va lasati necajit de himerele voastre. Multe temeri se nasc din oboseala si
singuratate. Dincolo de o disciplina sanatoasa, fiti bland cu voi-insiva. Sunteti un copil al universului, nu
mai putin decat sunt arborii si stelele; aveti dreptul sa fiti aici. Si fie ca va e clar sau nu, universul isi
urmeaza, probabil, calea asa cum ar trebui. Fiti impacat cu Dumnezeu, oricare ar fi conceptia voastra
despre el, si oricare ar fi munca si visurile voastre, pastrati in dezordinea vietii, pacea in sufletul vostru.
Cu toate vicleniile, corvezile obositoare si visurile distruse, lumea este, totusi, frumoasa. Fiti atenti.
Incercati sa fiti fericit.

Acest text a fost gasit intr-o veche biserica din Baltimore in 1692. Autorul este necunoscut. El dezvaluie o
filozofie de viata, dar negocierea nu este oare si ea un mod de viata?