UNIVER SIDAD PERUANA LOS ANDES

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION Y

SISTEMAS

TEMA

ESTILOS DE NEGOCIACION EUROPEA

CURSO: Tecnicas de Negociacion

DOCENTE:
PRESENTADO POR : Roca Orihuela ,Rosmery

AULA: 204
TURNO: Tarde

2017
DEDICATORIA:
ESTE TRABAJO VA DEDICADO A
NUESTROS PADRES POR QUE SE
ESFUERZAN DIA A DIA PARA DARNOS LO
MEJOR Y A DIOS POR ILUMINAR
NUESTRO CAMINO.
Tabla de contenido
Introduccin: ....................................................................................................................................... 4
 INTRODUCCIN

Podemos apreciar en este trabajo que hay diferentes estilos de negociacin

dependiendo de las formas de negociar con el propsito de hacer una negociacin
favorable dependiendo de la situacin.
Encontraremos el modelo de negociacin EUROPEA basados en su amplia
experiencia, los europeos pretenden rayar la cancha de negociacin, a menudo
antes de iniciar el proceso de negociacin ,lo cual adelantan de manera admirable
por medio de las sacrosantas directivas de negociacin de la comisin europea ,
que en la prctica flexibilizan por estrategia o por presin de la contraparte tienden
a ser autnomos en sus procesos de negociacin ,que en el caso comercial
acenta an ms los poderes conferidos por los estados Miembros de la
Comisin Europea, que acta como nico vocero.
Los europeos se mueven en las negociaciones de manera estratificada, militar si
se quiere, con gran respeto por las jerarquas y el protocolo de negociacin, con
negociadores debidamente empoderados para negociar, proceso en el que se
respeta la calidad y los galones de los negociadores de la contraparte, que
identifican desde el inicio para saber con quin negocian y por qu.
As como en el mbito cultural encontramos los diferentes estilos de negociacin
,como el estilo de negociacin americano ,el estilo de negociacin Europeo,
japons y asitico .son maestros en el manejo del tiempo y los espacios de
negociacin ,que siempre escoge cuidadosamente ,aunque parezca como
resultado del azar ,que para ellos simplemente no existe en las negociaciones
comerciales .el tiempo es un concepto totalmente relativo, el afn y la prisa
conceptos muy latinos ,muy nuestros ,no existen en el lxico de los negociadores
europeos ,pues para ello las negociaciones ,como el buen vino ,necesitan su
tiempo.
Nunca pero nunca sacrifican contenido por tiempo el primero va primero lo dems
despus.
La cultura de negocios en Europa
La diversidad es la caracterstica que mejor puede definir a Europa.
El proceso de integracin iniciado con el tratado de Roma de 1975 est
produciendo una convergencia, no solo econmica y poltica, sino tambin un
acercamiento cultural entre los pases de la Unin Europea.
Alemania es el mayor pas de Europa considerado la locomotora econmica de la
Unin, ya que se trata de un pas altamente descentralizado.
No existe por tanto un nico centro econmico sino que existen en numerosas
ciudades como Hamburgo, Colonia que juega un papel destacado en su
economa.
La huella espaola y portuguesa permanece en la cultura latinoamericana
mezcladas con culturas que sobrevivieron a la colonizacin .Es por eso que
Latinoamrica presenta una gran diversidad.
Los negocios en Mxico
El mexicano es una persona muy orientada hacia la relacin, por lo que para l es
importante conocerse antes de abordar con profundidad un tema.
Hacer negocios en frio no va con su estilo, en la negociacin se debe partir con
suficiente margen puesto que el regateo ser intenso. La formalidad es uno de los
aspectos ms destacados en la cultura mexicana.
El respeto por los mayores, por los ttulos acadmicos o el rango profesional es
patente.

Desventaja:
La mujer, generalmente, en vez de ser considerada un interlocutor en el negocio,
llega a exasperar a directivas europeas o norteamericanas que ocupen cargo de
alta responsabilidad en sus empresas
I. COMO NEGOCIAN LOS EUROPEOS:
A diferencia de otras culturas los europeos tienden a ser autnomos e sus
procesos de negociacin
En el campo de las negociaciones comerciales internacionales, los europeos
detentan una amplia experiencia que los coloca entre los ms preparados y
recursivos del planeta.
A diferencia de otras culturas de negociacin, los europeos tienden a ser
autnomos en sus procesos de negociacin, que en el caso comercial se acenta
an ms por los poderes conferidos por los Estados Miembros de la Comisin
que acta como nico vocero.
Como experimentados negociadores ,los europeos prefieren hacer sus aperturas
,es decir poner las cartas sobre la mesa en grupos pequeos ,que puedan de ser
posible ,controlar muy alto el estilo del famoso Green Room en el William Rapard
,sede de la OMC en Ginebra ,Suiza ,donde se dieron todas las batallas que
permitieron construir el sistema multilateral de comercio que esta organizacin
representa a nivel planetario .al final del da ,los resultados de negociacin
dependern de la adecuada preparacin previa y la experiencia de la contraparte

Importancia de las negociaciones con Europa:

A pesar de haber entrado en la fase crucial de las negociaciones para un Acuerdo
de Asociacin con Europa, parece que an son pocos quienes estn conscientes
de su importancia .Tal vez no estara mal resumir algunos beneficios que
podramos alcanzar negociando de manera correcta.
En cuanto a las posibilidades de exportacin debemos recordar que la unin
europea, con su poblacin de aproximadamente 500 millones de personas con
alto poder adquisitivo, es el mercado ms grande del mundo. Ms que los EE.UU
mucho ms que China .adems por razones histricas, demogrficas y logsticas,
es posiblemente la regin que brinda mayores posibilidades de acceso y
diversificacin para nuestros productos.
Oportunidades de las negociaciones con Europa:
Los europeos tienen intereses polticos en las negociaciones y harn lo que
puedan para alcanzarlos. Sus principales monedas de cambio son el acceso
preferencial al mercado, y la ayuda financiera que brindan a la regin .la mayora
de los pases centroamericanos tendrn que hacer importantes concesiones en
materia poltica si desean seguir disfrutando el trato preferencial para sus
productos o inclusive lo, adems de conservar la ayuda financiera en rubros de
cooperacin internacional.

Es imposible establecer un estilo de negociacin europeo propio debido a la

diversidad cultural que hay. Quizs esto cambie con el tiempo debido al fenmeno
de la unin econmica y social entre los pases europeos, pero esto no se tomara
en cuenta. Las caractersticas de los negociadores europeos que a continuacin
se establecen, son generales, es decir pueden variar en algunos pases.
Son puntuales y responsables, si se acuerda una cita no hay necesidad de
confirmacin.
Se le suele dar un tarto caballeroso a las mujeres. Los detalles son
importantes, como por ejemplo saludarlas primero, cederles el paso, estar
atento a sus necesidades.
En cuanto a la comunicacin no verbal, en funcin del interlocutor, puede
ser mucho o poco gesticulares .De cara a los extranjeros, el
comportamiento gestual y ocular es muy parecido, hay menos contacto
fsico, los besos o el cogerse de la mano entre varones es tab. la mirada
directa e intensa es una seal de honestidad y franqueza.
Ser directo ,se debe explicar el motivo de la visita ,los objetivos, quien es
quien de una manera breve pero precisa .en entornos profesionales y de
negocios se valora la contencin ,las demostraciones de carcter y emocin
exageradas no son muy bien recibidas .as mismo un exceso retrica y de
lenguaje florido puede resultar contraproducente.
Reglas para negociar con europeos:
Antes de ir a hacer un negocio de exportacin cualquiera de los 15 pases
comunitarios, solo se tenan en cuenta las costumbres de los hombres de negocio,
pero con la unificacin de contratos y las exigencias de los mismos todo es nuevo
e incluso negociar se volvi un arte para los europeos.
La forma correcta de negociar en la nueva Europa:
Reunioneses muy difcil fijar una cita con un director general especialmente en
Paris: tienen fama de no comprometerse hasta el ltimo momento .Fuera de pars
son ms accesibles ,pero no demasiado puntuales .
Secretarias: tienen poca autoridad y puede ser una prueba muy dura en conseguir
una cita a travs de ellas.
Correspondencia: tienen un estilo muy formal .No se moleste si despus de una
reunin amistosa recibe una carta fra y remota.

Estilo de negociacin Europea:

Estilo de negociacin en Alemania
1. La calidad tanto en un producto como en un servicio es muy valorada.
2. Prefieren artculos o servicios de calidad, que artculos baratos.
3. Una de las normas en las que confan como garanta de calidad, es su norma
de calidad.
4. Las presentaciones deben de estar bien preparadas y documentadas, pues los
alemanes analizan con mucho detalle de estas cuestiones.
5. Nunca perdonaran una falta de profesionalidad por su parte, y la prdida de
tiempo que ello les hubiera ocasionado.
6. Aunque son personas de palabra, los acuerdos finales deben ser reflejados en
un contrato y firmados.
7. Los alemanes tienen la forma de ser bastante puntuales.
8. Las citas deben ser confirmadas unos das antes de su celebracin y no deben
ser canceladas, salvo por motivos de mucha importancia.
9. No es bueno para la imagen de la empresa cancelar una reunin.
Estilo de negociacin Europea:
1. Los hombres de negocio s Alemanes suelen ser bastantes francos y directos.
2. Cualquier acuerdo o promesa verbal tiene mucho valor pues son personas de
palabra.
3. Las negociaciones para ellos son muy serias por lo que no suele ser bienvenido
un chiste o comentario jocoso.
4. Aunque en un pas muy avanzado en todos los mbitos, aun se puede
encontrar personas que miran con cierto recelo a las mujeres que dirigen un
equipo de trabajo e incluso que toman decisiones importantes.
5. Se acostumbra respetar a las personas de mayor edad y experiencia, por esta
razn se les saluda primero y se les da preferencia para que entren de primer
lugar a la sala de reuniones

Antes ir a hacer un negocio de exportacin a cualquiera de los 15 pases

comunitarios, slo se tenan en cuenta las costumbres de los hombres de
negocios, pero con la unificacin de contratos y las exigencias de los mismos todo
es nuevo e incluso negociar se volvi un arte para europeos.
Por ejemplo, los ejecutivos alemanes y franceses pueden pasar muchos aos
llamando a sus colegas de usted; los italianos y los griegos no son excesivamente
puntuales, pero esperan que el negociante tambin lo sea; no se deje engaar por
la frialdad de los britnicos y siga adelante con las negociaciones. El Barclays
Bank elabor una interesante resea de la forma correcta de negociar en la nueva
Europa .
Francia Negociaciones y contratos. Es preciso ser ms meticuloso de lo normal
a la hora de redactar un contrato. Sin embargo, los franceses estn dispuestos a
ser flexibles en las negociaciones.
Reuniones. Es muy difcil fijar una cita con un director general, especialmente en
Pars: tienen fama de no comprometerse hasta el ltimo momento. Fuera de Pars
son ms accesibles, pero no demasiado puntuales.
Secretarias. Tienen poca autoridad y puede ser una prueba muy dura conseguir
una cita a travs de ellas.
Correspondencia. Los franceses tienen un estilo muy formal. No se moleste si
despus de una reunin amistosa recibe una carta fra y remota. Un tpico defecto
francs es la tardanza con que se contestan las cartas de negocios. La solucin
est en el fax o en el telfono.
Amistades. Los empresarios franceses estn acostumbrados a la formalidad. Se
aconseja vestir con elegancia, dar la mano a todo el mundo al llegar y al irse, y
tratar de usted a todos. Pueden pasar muchos aos antes de que le llamen por su
nombre de pila.
Salidas. La mayora prefiere el almuerzo para hacer negocios. La comida es
ceremoniosa y la eleccin de restaurante, fundamental. Un paso en falso puede
afectar a su imagen. Se empezar a hablar de negocios en el caf, a no ser que
usted tome la iniciativa antes.
Cenas en casas. Es importante recordar que traje informal es tenue de ville y
smoking tenue de soire. Lleve flores o bombones para la anfitriona y alguna
bebida de calidad -nunca vino- al anfitrin. No fume a no ser que el anfitrin lo
haga primero. Enve una nota de agradecimiento despus de la cena.
Alemania Tratamiento. Los empresarios en Alemania es muy similar que en
Colombia. Siempre utilizan el Herr -seor- seguido del apellido o del ttulo -Herr
Doctor-. Est muy mal visto omitir un ttulo. Es habitual darse la mano al llegar y al
despedirse.
Confianza. Los ejecutivos tienen fama de ser un poco credos, lo que a menudo
no es ms que confianza en su grupo empresarial. No sera acertado responder
con agresividad si lo que pretende es alcanzar una relacin duradera.
Reuniones. Son muy formales y, a menudo, en grupo. Los hombres de negocio
no son muy transparentes y la mejor seal de su inters es su insistencia.
Estilo. La ropa de los directivos es muy conservadora: traje oscuro, camisa blanca
y corbata sobria.
Salidas. El almuerzo es la hora ms popular para hacer negocios. Se le dedica
poco tiempo y suele tener lugar en el edificio de la empresa. No se espera que
usted invite a comer a sus contactos alemanes en su propio pas.
Pases Bajo Idiomas. La mayor parte de los hombres de negocios hablan, por lo
menos, dos de las tres lenguas oficiales -francs, flamenco y alemn-. El ingls lo
habla casi todo el mundo. En Luxemburgo la mayor parte habla francs, alemn e
ingls.
Puntualidad. La actitud abierta, accesible y tolerante de los belgas se olvida con
las personas que no son puntuales.
Correspondencia. Los belgas prefieren el telfono y el fax.
Salidas. Los negocios se hacen a la hora de la comida en restaurantes y se
suelen alargar bastante. Para los belgas la cerveza es igual de importante que
para los franceses el vino. Las invitaciones a casas no son habituales.
Espaa Reuniones. Los espaoles tiene la costumbre de fijar reuniones con poca
anticipacin.
Puntualidad. La puntualidad brilla por su ausencia en Espaa y es normal tener
que esperar, sobre todo a los altos cargos. Tampoco esperan que usted llegue a
tiempo.
Salidas. La hospitalidad es muy importante a la hora de hacer negocios. Muchas
empresas cuentan con sus propios comedores. El almuerzo no suele empezar
antes de las tres de la tarde. Si usted es el anfitrin, recuerde la importancia de
elegir una buena comida y un buen vino.
Invitaciones a cenar. Es muy raro que se empiece antes de las nueve de la
noche. Una invitacin en casa de alguien implica un alto nivel de amistad. Nunca
diga no a una invitacin. Un obsequio adecuado: flores.
Conversacin. Intersese por la poltica y la economa. Su estima aumentar si
da la sensacin de que le gusta la buena vida y que conoce y aprecia la cocina y
el vino espaol.
Grecia Puntualidad. Preprese a esperar, pero conviene llegar a las citas a
tiempo.
Salidas. Las comidas de negocios no son frecuentes, ya que muy pocas
empresas tienen descanso para comer. Si se dan, empiezan sobre las 14,00 y la
sobremesa suele alargarse. Rara vez se empieza a cenar antes de las 21,00 y la
cena suele prolongarse hasta altas horas de la madrugada. En un restaurante
debe dejar que su anfitrin elija la comida. A una casa conviene llevar un pequeo
regalo, unas flores o una tarta.
Sinceridad. Los griegos son muy sinceros en los negocios. Pueden confundir con
mala educacin el talante ms fro y la forma de expresarse ms breve que la
suya.
Irlanda Puntualidad. Se lleva a rajatabla en las reuniones de negocios. En actos
sociales se permite un cierto retraso.
Reuniones. Es costumbre vestirse con elegancia, darse la mano al llegar y al
despedirse y ser formal en el trato. Sin embargo, la formalidad pronto desaparece
y pronto parecern ustedes viejos amigos.
Salidas. Las comidas pueden ser muy formales pero, a menudo, se elige un
ambiente relajado, como el pub local. Si le invitan a cenar y no se especifica nada,
deber llevar chaqueta y corbata. Le agradecern que lleve flores o bombones. No
est bien visto hablar de negocios hasta que llegue el caf. No fume sin pedir
permiso.

CMO HACER NEGOCIOS CON EUROPEOS

Por ejemplo, los empresarios mediterrneos son ms flexibles y relajados, no
tanto as como los de pases como Alemania o Austria, que son ms rgidos.
No obstante, se pueden establecer algunas caractersticas comunes a los
empresarios europeos occidentales. En general, tienden a ser responsables y
puntuales. Sin embargo, la puntualidad no es algo inherente a los espaoles,
mientras que, si bien los griegos no son muy puntuales, s esperan que los dems
lo sean.
Por otra parte, en Europa Occidental se valora el ser directo. La precisin y
brevedad a la hora de explicarse son mejor vistas que el exceso de retrica. Vaya
al grano.
En general, el europeo occidental es fro en las relaciones personales. No
obstante, se dan excepciones en esta caracterstica en pases como Espaa,
donde los empresarios se muestran ms alegres. Adems, sepa que la manera de
recibir al interlocutor y despedirlo es mediante un estrechn de manos.
En el transcurso de una negociacin, se suele recurrir a otorgar regalos al prjimo
en seal de satisfaccin por la relacin empresarial. Conviene prestar especial
cuidado a esto ya que en pases como Blgica, Reino Unido o Alemania no es una
prctica generalizada.
Algunas peculiaridades entre los pases europeos occidentales
Ya que todos los habitantes de Europa Occidental no poseen las mismas
caractersticas, las formas de negociacin tambin variarn ligeramente
dependiendo del pas en que se desarrolle. En esta lnea, los empresarios
franceses son muy meticulosos en la redaccin de un contrato, pero al mismo
tiempo son flexibles en el proceso negociador. Adems, gozan de una formalidad
extrema, por lo que no se sorprenda si tras una reunin cordial recibe una carta un
tanto fra.
Por su parte, los alemanes destacan por su orden y puntualidad, mientras que los
britnicos valoran mucho la cortesa y se caracterizan por ser conservadores en la
forma de vestir.
El talante amistoso en las reuniones, en este sentido, es propio de espaoles y
griegos.
Con estas particularidades sabr un poco ms cmo comportarse y qu se espera
de usted en una futura negociacin con empresarios europeos.

Uso del tiempo: Los europeos del norte y el centro conceden una gran
importancia a la puntualidad, las reuniones comenzarn y acabarn a la hora
prevista y estarn planificadas al detalle. En la Europa Mediterrnea el tiempo es
mas fluido y las reuniones no se planifican con excesivo detalle, debemos estar
preparado para interrupciones y asuntos de ltima hora, que pueden retrasar o
cancelar una cita. Para los europeos del Este, los objetivos a largo plazo resultan
muy negativos.
Relaciones personales/profesionales: Hay una clara separacin entre vida
laboral y familiar, no obstante, en negociaciones de alto nivel aspectos como el
estatus social, la formacin o la practica de ciertos deportes como el golf ayudan a
establecer una relacin personal, que no implica necesariamente amistad.
Pautas de comunicacin: Los estilos de comunicacin son muy diversos, Los
britnicos por ejemplo, son reservados e indirectos, aunque gozan de un buen
sentido del humor, los franceses son directos y provocadores, les encantan las
discusiones intelectuales en las que suelen tener ventaja, debido a su sistema
educativo, los alemanes son ms formales y distantes, los griegos, espaoles e
italianos utilizan mucho la comunicacin no verbal (Gestos, movimiento de las
manos, forma de sentarse, etc.). Los europeos del este presentan grandes
diferencias, desde el estilo indirecto y modesto de los checos hasta el
comportamiento emotivo y directo de rusos y polacos. La comunicacin en Europa
es formal, hay que evitar comportamientos excesivamente emocionales o
expresivos. Una vez se genera confianza, las formalidades desaparecen.
Concesiones y acuerdos: Las posiciones de partida se marcan por el poder de
los negociadores, es decir, el ms dbil es quien tendr que ceder, los
negociadores europeos se sienten cmodos en las situaciones de conflicto, es
habitual criticar los argumentos del contrario. Las concesiones se realizan de
forma paulatina a lo largo de todo el proceso, si finalmente no hay consenso, la
parte ms poderosa impondr concesiones y rechazar establecer compromisos
duraderos, si por otra parte se llega a un acuerdo, ste se plasmar en un contrato
detallado y explcito, que no dejar lugar a ningn tipo de ambigedad.
Toma de decisiones: Es clave conocer el poder de decisin de nuestro
interlocutor. En Alemania, por ejemplo, las estructuras jerrquicas son muy
complejas, en los Pases bajos por el contrario, se concede ms poder al
negociador, lo que agiliza el proceso. En la Europa mediterrnea, lo normal es que
el control de unas empresas lo lleve un nmero muy limitado de personas. En los
pases del Este, la toma de decisiones es un proceso largo y difcil, ya que hay
que confirmar los acuerdos con todos los niveles burocrticos de la empresa.