CUESTIONARIO

PREGUNTA N1

Identifique las posiciones de las partes.

El Gaucho es una fbrica de zapatos, radicada en la Ciudad de Franca, San

Pablo, Brasil. Por error de la Gerencia de Produccin fabrican 30.000 pares de
zapatos adicionales. sta situacin significa un problema para la empresa por no
contar con un mercado seguro donde colocarlos, por tal motivo se plantea:

- Ofrecer a Zapateras Americanas los 30.000 zapatos adicionales por el precio de

S$S 9,50 por par, ya que considera que sta obtendra una buena ganancia en la
venta de los mismo.

- Necesita recuperar la liquidez para aplicarla en otros proyectos o, eventualmente,

colocarla en operaciones financieras obteniendo ganancias, despus de haber
invertido S$S 75.000 en esos 30.000 pares de zapatos. Considera que sera difcil
ofrecer estos zapatos a otros clientes en el exterior o venderlos en el comercio
brasileo donde la mejor propuesta podra ser de S$S 4 el par.

Zapateras Americanas es una cadena de zapateras reconocida del mercado por

su alto volumen de ventas, con sede central en la Ciudad de Crdoba, Argentina.
En los ltimos aos se ha abastecido con el 50% de productores argentinos y el
50% de productores brasileros. Para la comercializacin del ao en curso realiz
un pedido de 30.000 pares de zapatos en base a dos modelos distintos pagando
por los mismo un valor de U$S 9,50 el par FOB, puerto de Santos y pago
mediante carta de crdito irrevocable. La entrega del producto se efectuara en 60
das.
- Recibe una propuesta de la fbrica brasilera: adquirir los 30.000 pares de
zapatos sobrantes, producto de un error en la toma de pedido. Se los ofrece al
mismo precio que el pedido original. La empresa no tiene inters en adquirir este
pedido y menos aun teniendo que pagar el mismo precio que le facturaron en la
pedido original.

- Adems, tomaron conocimiento, de fuentes confiables, que el costo del par del
mismo producto, en Brasil, es sustancialmente ms bajo que el precio que
facturan para la empresa argentina. El objetivo es llegar a un acuerdo en el precio:
a costo de fbrica o a un precio similar.

PREGUNTA N 2

Identifique, como mnimo, tres intereses de cada una de las partes.

El Gaucho:

- Ofertar los zapatos adicionales a la empresa argentina

- Recuperar la liquidez para aplicarla en otros proyectos

- El gaucho no quiere disminuir el precio de la primera oferta de S$S 9,50, en los

pares adicionales.

Zapateras Americanas:

-Analizar la posibilidad de quedarse con los pares adicionales.

-Tratar de obtener un precio menor que el sugerido por la fbrica, porque se

enter de que tienen un costo de S$2,50 obtenidos en el costo final de produccin.

-Continuar con la relacin comercial con la empresa brasilera en buenos trminos.

PREGUNTA N 3

Identifique dos intereses comunes.

Seguir haciendo negocios entre ambas empresas y los 30.000 pares adicionales:
una empresa est interesada en vender a un precio inferior y la otra est
interesada en comprar, tambin a un precio inferior.

PREGUNTA N 4

Desarrolle cuatro opciones de mutuo beneficio por lo menos dos de ellas deben
aumentar los recursos (agrandar la torta).

a.- Que los pares adicionales los adquiera Zapatera Americana, por ser un
producto del propio desarrollo del comprador, lo que redunda en un beneficio para
ambos.

b.-Acordar el precio por par en U$S 5. El comprador obtiene un precio inferior y el

vendedor, uno mayor al que obtendra en el mercado interno.

c.-El comprador puede aceptar el precio propuesto por el vendedor a cambio de

un descuento o un trato preferencial en prximas compras.

d.-Que el vendedor acepte dar en consignacin ciertos tipos de zapatos

estacionales, para recibir nuevamente aquellos que no se puedan vender en
determinada temporada.

PREGUNTA N 5

Explique la diferencia entre opciones y alternativas.

Opciones:

- Propuestas presentadas a la otra parte que permitirn resolver el problema o

alcanzar la meta.
- Caminos a seguir en la negociacin

- Con la cooperacin y el consentimiento de la otra parte.

Alternativas:

- Medidas que puedo tomar para resolver mi problema o alcanzar mi meta.

- Caminos a seguir fuera de la negociacin

- Sin el consentimiento de la otra parte, si no logramos un acuerdo

PREGUNTA N 6

Identifique la/las alternativa/s de cada parte.

EL GAUCHO: Tiene la alternativa de colocar los pares adicionales en el mercado

brasilero, colocarlas en otro mercado internacional, vendrselas a Zapatera
Americana a un precio a convenir, o stockearlas para la temporada siguiente.

ZAPATERIAS AMERICANAS: comprar las zapatillas a un menor precio,

solicitarlas en consignacin, o no comprarlas.

PREGUNTA N 7

Exprese cul sera la MAA de cada una de las partes. Fundamente.

La MAAN (Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado) describe a la mejor solucin

que cada uno tiene fuera de la negociacin, para la preservacin de sus intereses,
si no llega a un acuerdo. Es el ltimo paso de la segunda etapa de la negociacin
colaborativa. Es una variable que deber considerada para saber cul es la opcin
que se tiene fuera de la negociacin, es decir, para saber si es ms conveniente
procurar un acuerdo o abandonar el proceso de resolucin de disputas.
MAA DE EL GAUCHO: la posibilidad de vender el adicional al mismo precio que
el pedido original al comprador (U$S 9,50). De esa forma la empresa evita la
bsqueda de nuevos mercados y obtendra una ganancia considerable, y por lo
tanto no se vera afectada su liquidez.

MAA DE ZAPATERIAS AMERICANAS: obtener un bajo precio de costo, ya que

as podr lograr una mayor ganancia al venderlos, y en caso de no poder
desprenderse de todos los pares su prdida no ser significativa. Adems, en
caso de ponerlos en rebaja, podr ofrecer precios menores sin arriesgar su
liquidez.

PREGUNTA N 8

Determine qu criterios objetivos (de legitimidad) permitiran validar las opciones

La Legitimidad consiste en usar los criterios de legitimidad como medio de

persuasin. En consecuencia, es necesario, encontrar normas, criterios,
principios, externos, independientes de la voluntad de las partes, que permitirn
validar las opciones.

La empresa El Gaucho debera comparar el precio con un tercer proveedor ajeno

a las partes, y utilizarla para persuadir a Zapateras Americanas, demostrndole
que el precio por ellos propuesto es justo y adecuado. Tambin podra tratar de
persuadirlos con la moda actual, asegurando que ste producto est marcando la
ltima tendencia y moda en el mundo.

CRITERIOS OBJETIVOS DE LEGITIMIDAD

Para preservar los intereses, la solucin para cada una de las empresas, fuera de
la negociacin sera:

-Para EL GAUCHO, vender los pares de zapatos adicionales dentro del pas, en
el mercado interno. De esta manera, se asegurara de un precio cierto, de la
liquidez de su empresa y se ahorrara tiempo en negociar con la empresa
argentina para acordar sobre un precio que no es conveniente para ninguna de las
dos.

-Para ZAPATERAS AMERICANAS, rechazar la oferta de la empresa brasilea

sabiendo que la demanda del calzado en cuestin, est decayendo debido a la
crisis financiera nacional. Adems, el haber pedido solo dos modelos de zapatos
tambin juega en contra en la venta de los mismos (tiempo, moda, precio, etc.).

PREGUNTA N 9

Adoptando el papel de mediador, formule para cada una de las partes,

dos preguntas cerradas, dos abiertas y dos circulares y explique cul es el objetivo
de formularlas.

ZAPATERIAS AMERICANAS:

Preguntas Abiertas: Cul es el precio mximo que est dispuesto a pagar por el
stock sobrante? Y el precio mnimo? De qu modo realizara el pago? El flete
estara a cargo de qu parte?

Preguntas Cerradas: Le conviene el precio sugerido por el vendedor? Si el

precio fuera ms bajo, las comprara sin reticencia?

Preguntas Circulares: Si usted fuera el vendedor, cmo vera el precio que ha

sugerido el comprador? Cree que la situacin del mercado lo favorece ms a
usted o al vendedor?

EL GAUCHO:

Preguntas Abiertas: Cul sera para usted un acuerdo conveniente? Por qu?

Preguntas Cerradas: Est dispuesto a explorar otras opciones? Obtendra

ganancias si acepta el precio sugerido por el comprador?

Preguntas Circulares: Si usted fuera el comprador, cmo tomara la negativa

del vendedor a bajar el precio? Cul es la posicin de su grupo empresarial ante
esta situacin?
Estas preguntas ayudan a ampliar el arco de la informacin, y prever el desarrollo
de la negociacin. Sirven para hacer reflexionar a las partes sobre las ventajas o
desventajas de una mediacin.

TIPOS DE PREGUNTAS:

- Preguntas Abiertas: sirven para ampliar la informacin. De esas respuestas

pueden entreverse los distintos tipos de intereses. Crean el dilogo. Incitan a
expresarse. Las abiertas deben de tener una respuesta amplia y explicativa, y
pueden dejar un amplio margen para que se conteste lo que al interlocutor le
parezca prudente o necesario.

- Preguntas Cerradas: Sirven para confirmar datos o no confirmar percepciones.

No son preguntas inducidas. Son precisas, sirven para obtener informacin o
verificar algo. Slo se le pide al interlocutor una respuesta que casi siempre es una
palabra o a lo sumo un breve concepto.

- Preguntas Circulares: se formulan para que las partes desplacen su pensamiento

hacia otras partes, otros tiempos, otros lugares, o hacia terceros. Considerando la
naturaleza sistmica del conflicto, movilizan a las partes en sentidos diferentes,
hacia el otro, hacia los terceros, hacia otros momentos de su historia, otros
lugares, procurando ensanchar sus perspectivas y percepciones.

PREGUNTA N 10

Indique las caractersticas del arbitraje de iure y amigables componedores

y redacte una clasula compromisoria de arbitraje para incorporar a un contrato
de sociedad.

Amigables Componedores o de Derecho, de iure:

Depende del modo de actuacin de los rbitros y la naturaleza de la decisin.
Tiene efectos muy importantes segn se opte por un sistema o por otro,
particularmente en las consecuencias del laudo arbitral.
Se dice que el arbitraje es de amigable componedores cuando los rbitros deben
resolver ex acquo et bono, es decir, segn su leal saber y entender.
Por lo contrario ser de Derecho o de iure, cuando deban someterse a
Derecho y, por lo tanto el procedimiento y el laudo se rigen de la misma manera
que el litigio.
En el primer supuesto, al momento de dictar el laudo, los rbitros deben decidir en
virtud de la equidad y no del derecho. La fundamentacin no debe ser legal,
incluso algunos autores sostienen que ni siquiera debera serfundamentado el
laudo, ya que es segn el leal saber y entender de los rbitros. Por el contrario,
gran parte de la doctrina sostiene que justamente en virtud de ese mismo motivo,
es que la fundamentacin debe ser mucho ms clara y precisa.
Cuando el arbitraje sea de Derecho, los rbitros estn obligados a aplicar el
derecho positivo, resolviendo el caso del mismo modo que lo hara un magistrado
de la justicia ordinaria. Aunque debe destacarse que las partes pueden determinar
al rbitro las normas que deber aplicar para resolver el caso en cuestin, lo que
marca una diferencia sustancial con el accionar de los jueces, quien aplica al
momento de dictar sentencia las que considera ms oportuna.
La eleccin de un tipo de arbitraje u otro, va a ser determinante en algunos
aspectos, como por ejemplo, si es posible que el laudo sea recurrido o no.
En ese sentido, y si el arbitraje es de Amigable Componedores, el principio
general es que no puede ser recurrido, salvo por la accin de nulidad que se
desarrollar ms adelante. El motivo de esa negacin de los recursos surge de la
decisin de las partes de aceptar lo resuelto por los rbitros, pero adems, si se
aceptasen los recursos y stos deben ser resueltos por un juez, al no fundamentar
el laudo en el derecho positivo, difcilmente quede en pie la decisin arbitral.
Por el contrario, cuando el arbitraje fuera de derecho, por regla general podr
interponerse los mismos recursos previstos para las sentencias dictadas por los
tribunales ordinarios, a menos que las partes los hubiesen renunciado
expresamente. Nuevamente la autonoma de la voluntad es la que prevalece.

CLAUSULA: Se deja expresamente establecido que para cualquier controversia o

conflicto entre las partes, las mismas se sometern voluntarias y obligatoriamente
al arbitraje de la Dra. Chialva Mara Victoria para la resolucin de los mismos,
como as tambin para la liquidacin y disolucin del presente contrato,
renunciando expresamente a cualquier otro fuero o jurisdiccin que pudiera
corresponder. En prueba de conformidad, se firman dos ejemplares de un mismo
tenor y a un solo efecto en la ciudad de Crdoba, a los 11 das del mes de Junio
de 2017.-