UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CENTRO DEL PERÚ

FACULTAD DE CIENCIAS APLICADAS

ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE INGENIERÍA AGROINDUSTRIAL

PLAN DE NEGOCIO EXPORTADOR:

EXPORTACIÓN DE ROSAS Y OTRAS FLORES

ORNAMENTALES A ESTADOS UNIDOS

PRESENTADA POR:

AMARO TRINIDAD, Chris

ESCOBAR ROSALES, Ericson
HUAMAN ESPINOZA, Renzo
MARTINEZ MARTINEZ, Joselin
SAMANIEGO RAFAELE, Cesar

TARMA – PERÚ
2017
 CAPÍTULO I

ANTECEDENTES DE LA EMPRESA

1.1. Descripción de la empresa

Razón social Asociación de Productores de

Rosas Tarma - APRT

RUC -

Dirección -

Región Junín

Provincia Tarma

Distrito Tarma

Teléfono -

Representante/contacto Samaniego Rafaele César

Correo electrónico -

Fecha de creación -

Producción y comercialización
Sector económico de flores
Producción de Rosas y flores
Actividad económica ornamentales
1.2. Historia de la empresa.
En el año 2017, un grupo de jóvenes decidió elaborar un plan de
negocios para exportación con la colaboración de la Asociación de
Productores de Rosas Tarma - APRT., con la finalidad de acopiar y
comercializar preferentemente la producción de rosas y otras flores
ornamentales (Claveles, lirios y otras) que en los últimos años han
venido incrementándose en la zona debido a la alta demanda de
este producto, por ejemplo en los Estados Unidos han venido
aumentando gradualmente los vínculos con grandes distribuidores y
la participación de los supermercados en la cadena de distribución
de las flores peruanas, volviéndose de esta manera una gran
oportunidad.
Es así que a lo largo de los años se pretende superar los obstáculos
generados gracias a la competencia internacional y la inexperiencia
de los empresarios peruanos se fueron optimizando nuestros
resultados los cuales serán reflejados en la calidad, diversificación
de producción y desarrollo de políticas acorde con el mercado.

1.3. Idea del plan de negocio

En la actualidad la asociación tiene proyectado desarrollar
exportaciones en el sector floricultor (rosas y otras flores
ornamentales) al mercado de Estados Unidos, mediante la
implementación de la cadena productiva. Por esta Razón la
Asociación está interesada en adquirir maquinaria, construir
infraestructura y contratar asesoramiento que mejore la calidad de
los productos y optimice el proceso de comercialización, utilizando
mejores modalidades para llegar al consumidor final.
1.4. Financiamiento requerido

PARTICIPACIÓN %
Nuevos
soles (S/.) Considerando
Proyecto
solo valores
Total
monetarios
Monto solicitado al
% %
fondo(s/.)

Aporte propio % %

Aporte propio
% %
monetario (s/.)
Aporte propio no
% -
monetario (S/.)
Monto total del
100.00% 100.00%
proyecto (s/.)

1.5. Propuesta de plan de negocio

El mercado estadounidense gasta anualmente más de US$ 1,100
millones, en la importación de flores, en los géneros de las rosas y
claveles, el Perú le vendió cerca de 51.6% trabajando
constantemente en mejorar el cumplimiento de la entrega y la
constancia en la producción
La puerta abierta al mercado Estadounidense, es Miami que es la
principal receptora de las importaciones. Anualmente esta ciudad
adquiere el 85% de las importaciones, y a su vez es el principal punto
de comercialización, con ventas que se concentran en un 95% en
cinco fechas festivas: Día de San Valentín, Día de la
Madre, Navidad, Pascuas y Día de Acción de Gracias, donde las
dos primeras son las que generan el mayor movimiento.
En un día no festivo, esta ciudad puede mover aproximadamente
32,5 mil cajas de flores, cifra que se duplica en las semanas previas
a las festividades de Día de San Valentín y Día de la Madre.
 1.6. Resumen ejecutivo
a. Idea del negocio
b. Equipo empresarial
c. Ventaja competitiva
d. Mercado objetivo
e. Misión, visión, análisis FODA y estrategias
e.1. Visión
e.2. Misión
e.3. FODA
e.4. Estrategias
f. Inversión requerida y modelo de financiamiento
f.1.Inversión requerida
f.2.Modelo de financiamiento
g. Resultado de la evaluación del proyecto
1.7. Esquema del resumen ejecutivo
Se completará al final

CAPÍTULO II

PLAN ESTRATÉGICO Y PLAN ORGANIZACIONAL

2.1. Análisis del sector

2.1.1. Descripción del sector
La floricultura en el Perú ha desarrollado un producto de
excelentes características, gracias a las condiciones
climáticas del país, hoy las flores se enmarcan en el rango
de Premium aspectos que le permite a la asociación
posicionarse de importantes mercados internacionales,
volverse competitivo y mantener el status de calidad como
se puede observar en la tabla siguiente:

Tabla Nª 1
 Principales países importadores de rosas Commented [MR1]: No olvide incluir la fuente en la tabla

PAÍS Total Imp. 2012 (mill. $)

Estados Unidos 447.33
Países Bajos 446.02
Federación Rusa 370.96
Alemania 369.08
Reino Unido 223.44
Bélgica 149.73
Francia 156.52
Fuente: Flower Couil Holland (2010).

Estados unidos es el principal mercado de importación de

rosas, por lo que alrededor del 20% del total de rosas que
exportan las diversas empresas del mundo van a parar a
mercado como Miami, Los Ángeles, etc.

Figura Nº1. Principales distritos EE.UU. de entrada de flores Commented [MR2]: Fuente: …

2.1.2. Descripción de la competencia

La gran competitividad de los mercados hace necesario el

desarrollo de productos de alta calidad y, en algunos casos, el
establecimiento de contratos o contactos comerciales previos.
De tal manera que Estados Unidos selecciona al mejor producto,
aquel que cumple con todos los requisitos fitosanitarios y de
 calidad. Dentro de la competencia podemos, mencionar a los
principales productores nacionales (Tabla Nº2), e
internacionales (Tabla Nº3)
Tabla Nª 2
Principales empresas exportadoras peruanas Commented [MR3]: Fuente al pie de la tabla
EMPRESA MERCADO
AGRÍCOLA ALTO VALLE E.I.R.L. Chile
ARI DE CHOQUE PAULA Chile
FLORES_PETALOS S.R.L. Chile
GRUPO AMERICANO DE COMERCIO
SOCIEDAD ANÓNIMA CERRADA Chile
GRAMECO S.A.C.
APOLO SERVICE I.R.L. Aguas Intern.
Fuente: SUNAT

Tabla Nª 3
Principales países exportadores de rosas Commented [MR4]: Fuente

Total, Exp. 2012 (mill.

PAÍS
$)
Países Bajos 1433.95
Ecuador 502.38
Colombia 381.16
Bélgica 159.75
Alemania 34.45
Tanzania 19.74
Corea del sur 25.57

Fuente: centro de comercio internacional, PRO Ecuador (2012)

2.2. Análisis del entorno

2.2.1. Externo: Análisis PESTA
2.2.1.1. Factor político

A partir del año 2009 el Gobierno conjuntamente con Commented [MR5]: Le sugiero que agregue la cita
bibliográfica cada vez que incluya información importante
Estados Unidos firmaron el acuerdo de libre comercio
entre ambos países (TLC) la cual en este acuerdo se
negociaron los siguientes capítulos: Trato Nacional y
Acceso a Mercados, Textiles y Vestido, Reglas de
Origen, Administración Aduanera y Facilitación del
 Comercio, Medidas Sanitarias y Fitosanitarias,
Obstáculos Técnicos al Comercio, Defensa
Comercial, Contratación Pública, Inversión, Comercio
Transfronterizo de Servicios, Servicios financieros,
Políticas de Competencia, Telecomunicaciones,
Comercio Electrónico, Derechos de Propiedad
Intelectual, Laboral, Medio Ambiente, Transparencia,
Fortalecimiento de Capacidades Comerciales,
Solución de Controversias. Y más, en la cual
podemos encontrar a las rosas y otras flores con pre
fenecías de desgrave arancelario. (RAAA, 2009).
Por otro lado, tenemos al Ministerios de Comercio
Exterior y Turismo el cual a través de programas
como el PAI (Programa de Apoyo a la
Internacionalización) cuenta con recursos por S/ 25
millones del Fondo Mipyme. El PAI está orientado a
fortalecer, promover e incentivar el proceso de
internacionalización de las Micro, Pequeñas y
Medianas Empresas (MIPYMEs) peruanas
contribuyendo a mejorar su competitividad,
minimizando sus riesgos y optimizando sus
capacidades y habilidades de gestión en proyectos de
comercio exterior, mediante el cofinanciamiento no
reembolsable de actividades dirigidas a la
internacionalización

2.2.1.2. Factor económico

El Perú ha experimentado desde finales de los años
90 un crecimiento económico sostenido. Esto ha
traído un incremento en la inversión privada y con ello
mayor producción y mayores exportaciones. En la
Figura 1 se observa como las exportaciones han
crecido desde el año 2002, con un retroceso en el
2009 por la disminución en la demanda extranjera a
consecuencia de la crisis mundial. Es de hacer notar
el crecimiento en las exportaciones de productos no
tradicionales, donde se encuentran las flores.

Figura 2. Exportaciones en millones de dólares.

Tomado de “Estadísticas Económicas,” por el BCRP,
2013. Recuperado de
http://estadisticas.bcrp.gob.pe/index.asp.
Para la industria de las flores en el Perú, el tipo de
cambio es una variable económica relevante, ya que
las ventas se realizan en dólares o en euros mientras
que todos los pagos se hacen en soles. En la Figura 3
se muestra como el precio del dólar frente al sol ha
disminuido, afectando las exportaciones de manera
negativa.

Figura 3. Tipo de cambio promedio anual, expresado

en soles por dólar, 2002 a 2011. Tomado de
“Estadísticas Económicas,” por el BCRP, 2013.
2.2.1.3. Factor social
Según el MPI (Migration Policy Institutte) las ciudades
de los Estados Unidos con un mayor número de
centroamericanos durante 2011-15 fueron las áreas
metropolitanas de Los Ángeles, Nueva York,
Washington, DC, Miami y Houston. Estas cinco áreas
metropolitanas representaron el 52 por ciento de
centroamericanos en los Estados Unidos los cuales al
provenir de países con múltiple flora son clientes
potenciales de las flores ornamentales y rosas

El XI Censo Nacional de Población, realizado en el

año 2007, reveló que la población del Perú superaba
los 27 millones de habitantes.
En el Perú la población económica activa (PEA)
alcanzó las 15’370,000 personas en el año 2011.
Luego de tener un incremento promedio anual de
2.3% que equivale a 321,100 personas por año
(Mercado laboral peruano incorporó 321,100
personas cada año entre 2004 y 2011, 2013). En el
año 2010, el 25% de la población económicamente
activa del país trabajaba en el sector agropecuario
(MINAG, 2012).
2.2.1.4. Factor tecnológico
Gracias a la globalización hoy en día existen grandes
avances tecnológicos que favorecen a la producción
de flores, así como hace que las empresas se vuelvan
más productivas y competitivas, mejorando el ámbito
empresarial. Gracias al internet tanto los
consumidores como los productores descubren
nuevos productos y procesos que mejoran la
condición de los productos. La revolución del Internet
ha tenido un notable desarrollo en los últimos años ya
que no solo es un instrumento de información, sino
que gracias a él se realizan 10 operaciones de
compra y venta de productos no solo entre empresas
nacionales sino también extranjeras, gracias a esto,
muchos productores peruanos han podido exportar
varios productos a otros países que anteriormente se
veían lejanos. Las personas también pueden realizar
estas transacciones.
En lo que es la industria de flores, la tecnología ha ido
creciendo a pasos agigantados con procesos
tecnificados que garantizan calidad, sanidad,
productos de larga duración y otras. La innovación y
creatividad son importantes para la empresa, pero la
tecnología ayuda a estos dos elementos a ser pilares
para el éxito y sostenibilidad a largo plazo

2.2.1.5. Factor ambiental

Los índices de emisiones de gases efecto
invernadero (GEI) en América Latina. Se observa que
el Perú es el cuarto país emisor, luego de Bolivia,
Brasil y Venezuela. Sin embargo, resulta preocupante
que la mayoría de estas emisiones son consecuencia
 de cambios en el uso del suelo, asociados con la
deforestación (De la Torre, Fajnsylber & Nash, 2009).

En el mundo, durante mucho tiempo la regulación

ambiental se caracterizó por utilizar mecanismos de
control ambiental, que consisten en establecer límites
máximos de emisión. Lo cual se complementa con
multas a quienes los excedan. Sin embargo, ejercer
este control es difícil y costoso, por lo que muchos
países han optado por alternativas novedosas, donde
predominan los incentivos económicos. Hasta ahora
el Perú se ha centrado en los mecanismos de control
y no ha establecido incentivos (Postigo, 2006).

2.2.2. Interno: autodiagnóstico empresarial (análisis del

potencial exportador
2.2.2.1. Gestión administrativa
Nuestra Asociación busca la excelencia en la
exportación de rosas y flores ornamentales por lo cual
la parte administrativa está sobre 4 procesos
principales:
a. Planificación: En este proceso se busca
implementar nuevas políticas de negociación, así
 como del impulso del proyecto de exportación la
cual se está desarrollando.
b. Organización: El equipo de trabajo está
organizado por las áreas fundamentales quienes
a su vez tienen su representante. En el tema del
plan de exportación también se está organizando
en la medida de las metas y objetivos a lograr.
c. Dirección: En la parte de la dirección tenemos
desventajas, ya que el equipo de trabajo aún no
tiene la experiencia en el tema de exportación.
d. Control: El control interno en cuanto al personal y
a la producción de rosas y flores ornamentales se
encuentra a cargo de un jefe de planta u otro
quien llevara el control.
Podemos definir en el tema de Gestión Administrativa
que nuestra empresa tiene ventajas que brindaran el
impulso para le exportación.

2.2.2.2. Gestión productiva y logística

Nuestra asociación y todo el equipo de trabajo tienen
ventaja concerniente a este campo ya que en el
ámbito de la producción se conoce las técnicas y el
correcto sembrío de las rosas, los claveles, lirios entre
otras flores ornamentales, así como también de los
procesos que se darán a las plantas luego de
cosecharlas.
En la parte logística consideramos que tenemos
algunas variaciones, ya que nuestro medio de
transporte nos generara costos por los alquileres y
fletes que se incurren.
 2.2.2.3. Gestión de los mercados internacionales y
logística exportadora
En esta área se presentan deficiencias ya que todo el
equipo de trabajo desconoce temas relacionados a la
exportación, muy a parte de la información adecuada
que se pueda acceder, más por lo cual se ha visto
conveniente capacitarnos y tener un personal a
tiempo parcial en el tema de la exportación.

2.2.2.4. Gestión económica y financiera

La Gestión Económico-Financiera de nuestra
asociación está basada en un conjunto de procesos
dirigidos a planificar, organizar y evaluar los recursos
económico-financieros buscando como objeto lograr
el cumplimiento de los objetivos de la asociación de la
forma más eficaz y eficiente.
Tenemos un personal encargado en el área contable
quien manejara el tema de los tributos, cuotas
arancelarias, pagos aduaneros y demás costos que
se puedan generar. En cuanto a la financiación es por
capital propio y préstamo financiero lo cual este último
nos constituye una ligera desventaja.
2.3. Matriz FODA Commented [MR6]: En esta parte debe añadir la matriz
FOSA de donde se desprenden las estrategias
A. Fortalezas
- Nuestra región cuenta con una bondadosa naturaleza y los
recursos naturales más óptimos para la producción y cultivo de
rosas, respecto a la luz solar porque le da el toque exacto de
luminosidad debido a la situación geográfica respecto al sol,
clima, riqueza de agua que dan al producto la maduración
exacta y una característica que la convierte en la más
competitiva.
 - Disponibilidad de mano de obra, debido a la carencia de
fuentes de empleo, vinculación de la familia en la realización de
estas actividades.
- Gran capacidad competitiva crecimiento productor.

B. Debilidades
- Escaso conocimiento de los sistemas y canales de
comercialización.
- Falta de conocimiento técnico productivo.
- Carecer de infraestructura para transformación, maximiza el
riesgo de contar con productos de poca durabilidad y por ende
el deterioro de los mismos.
- Limitaciones de acceso al crédito para pequeños productores.

C. Oportunidades
- Clima adecuado para el cultivo de diversas especies,
incluyendo las de mayor demanda en el mundo (rosas, claveles
entre otros)
- Tratados de libre comercio que reducen los aranceles por
exportación.
- Mercado en expansión.
- Épocas festivas con altos volúmenes de compra por parte de
los importadores estadounidenses.
- Alto nivel de oferta en mercados internacionales.

D. Amenazas
- La competencia de otros países productores de flores ubicados
en el hemisferio sur, como sucede con Nueva Zelanda, Brasil,
Colombia y otros.
- Llegada de competidores con tecnología superior.
 - No contar con sistemas de calidad, Certificación de Cultivos y
otros que imposibilita extender los límites del mercado.
- Ciertos mercados cercanos más competitivos debido a que son
productores de heliconias por la cercanía de sus zonas de
cultivo.

2.3.1. Matriz FODA

 FORTALEZAS DEBILIDADES

- Nuestra región cuenta con una bondadosa naturaleza y los
recursos naturales más óptimos para la producción y cultivo
de rosas, respecto a la luz solar porque le da el toque exacto
de luminosidad debido a la situación geográfica respecto al
sol, clima, riqueza de agua que dan al producto la maduración
exacta y una característica que la convierte en la más
competitiva.
- Disponibilidad de mano de obra, debido a la carencia de
fuentes de empleo, vinculación de la familia en la realización
de estas actividades.
- Gran capacidad competitiva crecimiento productor.
- Escaso conocimiento de los sistemas y canales de
comercialización.
- Falta de conocimiento técnico productivo.
- Carecer de infraestructura para transformación,
maximiza el riesgo de contar con productos de poca
durabilidad y por ende el deterioro de los mismos.
- Limitaciones de acceso al crédito para pequeños
productores.

OPORTUNIDADES F-O D–O

- Clima adecuado para el cultivo de
diversas especies, incluyendo las Estrategia MAX – MAX Estrategia MIN – MAX
de mayor demanda en el mundo
(rosas, claveles entre otros) - Aprovechar los recursos naturales mas óptimos para la - Estudiar los factores de canales de
producción y cultivo de rosas, para diversificar de especies comercialización y adaptarse al mercado de
- Tratados de libre comercio que
incluyendo una mayor demanda. expansión
reducen los aranceles por
exportación. - Aprovechar la disponibilidad de mano de obra para poder - El clima adecuado, para que nuestros productos
satisfacer la demanda del mercado. no se deterioren y una mayor durabilidad.
- Mercado en expansión.
- Ampliar nuestra gama de productos aprovechando los
- Épocas festivas con altos
Tratados de Libre Comercio haciendo alianzas y convenios
volúmenes de compra por parte
con diferentes empresas
 de los importadores
estadounidenses.
- Alto nivel de oferta en mercados
internacionales.

AMENAZAS F –A D –A
- La competencia de otros países Estrategia MAX – MIN Estrategia MiN – MIN
productores de flores ubicados en - Utilizar nuestros recursos naturales y nuestro clima para la - Tenemos que incrementar la gama de nuestros
el hemisferio sur, como sucede con diferenciación de nuestro producto ante la competencia. productos para la competencia de otros países.
Nueva Zelanda, Brasil, Colombia y - Fortalecer nuestra capacidad competitiva para poder - Realizar especializaciones de oferta, a travez del
otros. contrarrestar a la competencia. internet para llegar a las consumidores
- Llegada de competidores con - Ampliar mas sellos de calidad para competir con
tecnología superior. la competencia de una manera efectiva
- No contar con sistemas de calidad, ofreciendo productos de calidad.
Certificación de Cultivos y otros que
imposibilita extender los límites del
mercado.
- Ciertos mercados cercanos más
competitivos debido a que son
productores de heliconias por la
cercanía de sus zonas de cultivo.
 2.3.2. Matriz de evaluación de los factores internos
Tabla 1
Matriz evaluación de los factores internos MEFI
Puntuaciones
Factores internos clave Ponderación Clasificación
ponderadas
Nº Fortaleza
1 Maquinaria tecnológica 0.06 3 0.18
2 Materia prima a disposición 0.12 4 0.48
Ubicación geográfica
3 0.09 4 0.36
estratégica
Gran cantidad de cartera de
4 0.08 3 0.24
clientes
5 Personal capacitado 0.15 4 0.6
SUB TOTAL 1.86

Nº Debilidades
Manipulación de productos
requiere mucho cuidado ya
1 0.15 1 0.15
que estos son frágiles y
delicados
2 Falta de personal de apoyo 0.08 2 0.16
3 Paralización en proceso 0.06 2 0.12
4 No Satisfacer la demanda 0.09 1 0.09
Incremento del costo de la
5 0.12 1 0.12
semilla
SUB TOTAL 0.64
TOTAL 1 2.5

2.3.3. Matriz de evaluación de los factores externos

Tabla 2
Matriz evaluación de los factores externos MEFI
Puntuaciones
Factores determinantes del éxito Ponderación Clasificación
ponderadas
Nº Oportunidades
Diversificación de portafolio de
1 0.1 4 0.18
productos
2 Financiamiento de socios 0.14 4 0.48
Formas de añadir valor:
3 diferentes presentaciones de 0.12 3 0.36
empaque
4 Mercado libre 0.08 3 0.24
5 Asesoramiento técnico 0.08 3 0.6
SUB TOTAL 0.52 1.8
 Nº Amenazas
Daños y perjuicios del producto
1 0.08 1 0.08
en el momento de transportar
Aparición de nuevas empresas
2 0.06 2 0.12
en el sector
3 Crisis internacional 0.1 1 0.1
4 Barreras arancelarias 0.1 2 0.2
Tecnificación de procesos en la
5 0.13 2 0.28
competencia
SUB TOTAL 0.48 0.78
TOTAL 1 2.58

2.4. Plan estratégico

2.4.1. Visión
Ser reconocidos como una asociación líder en la exportación
de rosas y flores ornamentales cubriendo las nuevas
tendencias y necesidades del mercado

2.4.2. Misión
Somos una Asociación exportadora que contribuye en el
desarrollo del país, al producir y comercializar rosas de
excelente calidad, obteniendo un alto nivel de satisfacción en
todos los clientes, por medio de un proceso de producción que
beneficia el aspecto social, ambiental y económico de toda la
gente involucrada en su actividad.

2.5. Objetivos específicos - estrategias e indicadores

2.5.1. Objetivo general
- Exportar rosas, claveles, lirios y otras flores ornamentales
de calidad al mercado internacional posicionándonos en la
mente del consumidor y cubriendo las demandas del
mercado.
-
 2.5.2. Objetivos específicos
- Producir y vender rosas y otras flores ornamentales de la
más alta calidad, obteniendo altos índices de rentabilidad,
generando el desarrollo económico de la comunidad y
empleo para sus habitantes.
- Proteger y cuidar los recursos naturales de la zona,
adoptando medidas sanitarias adecuadas para llevar a cabo
la producción.
- Generar desarrollo económico y oportunidades a la
comunidad, capacitado a las personas y empleándolas para
conformar el equipo necesario con el cual contaría la
empresa para el ejercicio de todas sus actividades.
- Optimizar los recursos para reducir los costos y lograr mayor
productividad.
- Estar constantemente en contacto con el cliente y mantener
buenas relaciones comerciales, con el fin de conocer
necesidades y estrechar lazos de amistad.

2.5.3. Estrategias
a. Internas
- Tener un grupo de clientes amplios que generen la
producción esperada
- Capacitar y especializar a los trabajadores en
determinadas áreas
- Expandir las áreas de procesamiento e implementarlas
b. Externas
- Posicionamiento en el mercado bajo la venta de rosas
y otras flores ornamentales Commented [MR7]: Se sugiere incluir una tabla que
indique la consistencia entre objetivos – estrategias -
indicadores

2.6. Plan organizacional

2.6.1. Organigrama
 GERENTE
GENERAL

GERENTE DE GERENTE DE GERENTE DE GERENTE DE GERENTE DE

FINANZAS MARKETING LOGISTICA PERSONAL OPERACIONES

Monitoreo y Existencias y
Instalación
control Distribución

Consultoria

2.6.2. Equipo PLANEX - perfil empresarial

EQUIPO PLANEX
Empresa:
Identificación:
Área:
Cargo con la:
Cargo palnex:
Funciones:
Resumen:

2.6.3. Plan de recursos humanos

2.6.3.1. Tipos de reclutamiento
a. Interno
o Transferencia de personal
o Ascenso de personal
o Programa de desarrollo del personal
o Plan de profesionalización (carrera)
b. Externo
o Servicios de reclutamiento por internet
o Agencias en busca de ejecutivos y posiciones
profesionales.
 o Reclutamiento outsoursing en situaciones que
los gerentes juntamente con los directores de
cada área coincidan de que es necesario.
2.6.3.2. Tipos de selección
Se realiza en cuatro etapas teniendo en cuenta, sus
características profesionales y sociales:
a. Pre selección
Se realiza una criba inicial que haga que el
proceso se menos largo y costoso. El objetivo no
es otro que reducir el número de candidatos a
una cantidad adecuada para realizar las distintas
pruebas programadas a posterior.
La forma más común de hacer esta preselección
es basándose en los currículums vitae de los
candidatos. En esta primera criba deben
descartarse a los candidatos que no cuenten con
la formación adecuada necesaria para el puesto
de trabajo o cuya experiencia profesional no sea
suficiente
b. Realización de la prueba
Se realiza es una entrevista preliminar para
establecer un primer contacto, aunque lo normal
es que se pase directamente a la realización de
las pruebas. Los principales tipos de pruebas
que se suelen llevar a cabo son tests
psicotécnicos con los que determinar las
aptitudes y la personalidad del candidato,
pruebas profesionales relacionadas con el
puesto en cuestión, pruebas de conocimientos
sobre temarios preestablecidos, y si fueran
necesarias pruebas físicas e incluso pruebas
grafológicas
 c. Entrevista
Se procede a conocer de forma individual a los
postulantes, atendiéndoles en una entrevista
personal. El objetivo no es otro que corroborar
que la información que se ha obtenido sobre el
candidato en las pruebas anteriores es correcta.
Además, son utilizadas para conocer la
disposición de los candidatos al puesto de
trabajo una vez que se le ha proporcionado más
información sobre el mismo (tareas a realizar,
horario, salario, etc).
d. Fase final
Tras la fase de entrevistas el número de
candidatos se ha reducido al mínimo exponente,
por lo que ha llegado el momento de elegir a la
persona que se incorporarán a nuestra
asociación. Para ello, ha de tenerse en cuenta
toda la información recopilada durante las tres
fases anteriores y ser lo más objetivo posible.
Una vez tomada la decisión, realizaremos un
examen médico de esa forma también veremos
en qué condiciones inicia el trabajador.

2.6.3.3. Tipos de inducción

Este proceso se efectúa antes de iniciar el trabajo
para el cual ha sido contratado, evitando así los
tiempos y costos que se pierden tratando de
averiguar por sí mismos, en qué empresa ha entrado
a trabajar, qué objetivos tiene, quién es quien, a
quién recurrir para solucionar un problema, cuáles
son las actitudes no toleradas, funciones y entre
otros.
 Consta de tres partes principales:
A. Información Introductoria proporcionada en
funciones individuales o de grupo, a través de
una persona de la gerencia de personal.
B. Información proporcionada por el Supervisor.
C. Entrevista de ajuste varias semanas después de
que el trabajador haya estado en el puesto.

2.6.3.4. Tipos de capacitación Commented [MR8]: No olvide que todo lo que incluya en
esta parte debe estar adecuadamente costeada más
La capacitación es una herramienta fundamental adelante

para la Administración de Recursos Humanos, es un

proceso planificado, que busca modificar, mejorar y
ampliar los conocimientos, habilidades y actitudes
del personal nuevo o actual.
Se da en dos aspectos:
a. Interno
Contempla actividades como:
 Puestos de entrenamiento
 Planeación de actividades de trabajo
 Rotación de puestos
 Instrucción particular
b. Externo
Se da a través de:
 Cursos externos
 Experiencias conductuales
 Coaching

2.7. Cronograma de actividades

2.7.1. Diagrama de actividades
 CAPÍTULO III

ESTUDIO DE MERCADO INTERNACIONAL Y PLAN DE MARKETING

3.1. Estudio de mercado internacional

El comercio mundial de flores frescas, tiene a Holanda y a Colombia
como principales proveedores, aunque áfrica puede llegar a ser un
importante competidor en el corto plazo. Francia y reino unido son
mercados en expansión y se prevén cambios en las preferencias del
consumidor de flores en Japón. (Flores mundiales, s.f.)

El cultivo de flores cortadas se extiende ampliamente a lo largo del

mundo. Es incluido en las estadísticas de 145 países y de acuerdo
con la sociedad internacional de horticultura (international society for
horticultural – ISHS) se estima que la superficie mundial destinada a
flores cortadas es de 60000 hectáreas

Figura 12. Principales importadores mundiales de flores

Fuente: trademap
3.2. Descripción del producto
3.2.1. Clasificación arancelaria
En el mundo tienen que existir medios para que la comunicación sea
mucho más fácil y rompa las barreras del lenguaje, para así poder
darnos a entender con menos esfuerzo y para esto en comercio
exterior se manejas las posiciones arancelarias.

Este es el código con el que se identifican las mercancías por parte

de la aduana a nivel mundial, en Perú la DIAN es el único organismo
autorizado para ubicar la posición arancelaria de cada producto.
Corresponde al Código de Identificación de la mercancía en país de
origen, en el sistema los 6 primeros dígitos se conocen como "sub
partida" son iguales en todos los países del mundo.

Las rosas en Perú tienen la siguiente posición arancelaria:

Rosas flores y capullos, cortadas para ramos o adornos, frescas con
la partida arancelaria 0603110000

3.3. Identificación del problema

3.3.1. Mercado
- El principal mercado para la exportación de nuestros
productos será los ESTADOS UNIDOS.
- El desconocimiento de los lugares de venta al público
nos sería un problema, a corto plazo

3.3.2. Producto
- Al exportar a los Estados Unidos tenemos una gran
competencia como es el mercado de Colombia ya que
este país es el primer proveedor de flores en Estados
Unidos
 - La falta de tecnología adecuada para el mejor tratamiento
al momento del empaque delas flores no serían un
problema a corto plazo.
- Una vez ingresado al mercado, el problema sería el
abastecimiento para este ya que no hay muchos campos
de producción.
3.4. Análisis del producto y cartera de productos
Dentro del producto crucífero que es el brócoli que vamos a exportar
nos enfocaremos en primer lugar solo en las rosas
Código DESIGNACIÓN DE LA A/V
MERCANCÍA
Rosas A
06031040

3.5. Selección del mercado objetivo

3.5.1. Análisis de la oferta
Los 8 principales exportadores de flores a nivel mundial
entre ellos resaltan Colombia, su principal mercado es
estados unidos importando casi el 15 %.

Tabla: principales exportadores de flores a nivel mundial

Fuente: centro de comercio internacional, pro ecuador.

3.6. Mercado objetivo
3.7. Ficha país

ESTADOS UNIDOS

DATOS BÁSICOS

Extensión 9.826.630 km²

Población 308.746.000 h.

Capital Washington (5.215.000 h.)

Otras Los Ángeles, Chicago, Houston, Filadelfia, Phoenix, San

Ciudades Antonio, San Diego, Dallas, San José

Idiomas Inglés.español...

Moneda Dólar

Religión Cristiana (Protestante, Católica...)

Gobierno República presidencialista federal

3.8. Exigencias del producto

Las flores frescas peruanas gozan de arancel cero por efectos del
Tratado de Libre Comercio TLC con los EEUU, el cual se identifica
por las siglas “PE”. Asimismo, las flores frescas que puedan
proceder de países en desarrollo considerados en el Sistema
General de Preferencias/SGP gozan de franquicia arancelaria,
aunque este sistema ya no se aplica al Perú desde el 2009. Los
demás orígenes tienen un arancel ad-valorem de 3.2%, 4%, 6.4% o
6.8% del valor FOB dependiendo del tipo de flor, mientras sean
países miembros de la Organización Mundial de Comercio. Si no
fuera así el arancel sube a 40%.
3.8.1. Regulación y normas técnicas
El permiso escrito del APHIS PPQ es requerido para la
importación de flores cortadas del género Azalea,
Camellia, Gardenia, Rhododendron, Rosa (rose), y
Syringa (lilac). Ninguna otra flor admisible requiere
permiso formal para su importación. Los permisos se
otorgan únicamente a importadores establecidos en los
EE.UU., luego de presentar la solicitud en el formato
PPQ 587 ante la oficina de la unidad de permisos de
PPQ, el mismo que debe ser presentado con
anticipación a la importación propuesta. El permiso se
emitirá cuando PPQ apruebe la solicitud. Los permisos
autorizan importaciones específicas, puertos de
entrada específicos y prescriben cualquier condición
necesaria de salvaguarda que evite la transmisión de
plagas.
El importador es responsable por el cumplimiento de
las condiciones del permiso. La solicitud del permiso
debe indicar el nombre de la flor que se desea importar,
usando su nombre botánico o científico.
También debe proveerse la siguiente información: país
de origen, medio de transporte, primer puerto de arribo
en los Estados Unidos; nombre del importador,
dirección real y postal si hubiese, número telefónico.
El importador debe conseguir un documento del país
de origen, autorizando la exportación de dichas flores
antes que puedan devenir en elegibles para su
admisión a los Estados Unidos. Si el importador no se
encontrara seguro del status de protección de una
planta que desea importar, deberá contactar al USDA
APHIS, para definir la situación
 3.8.2. Normas para el empaque
El embalaje Evaluar el producto en
contenedores fuertes, que
absorban la humedad

En ingles es obligatorio.
Idiomas permitidos en el
Otros idiomas son
embalaje y el etiquetado
optativos
Unidad métrica de medida
Unidad de medida
y peso
autorizada
Es obligatorio
Marcado de origen “Hecho
en…..”

Normativa relativa al
etiquetado

Reglamento especifico

3.9. Canales de distribución

En el negocio de flores ornamentales y rosas entre otras hay
empresas productoras y exportadoras a mayoristas y otras
empresas exclusivamente comercializadoras, en el primer caso es
una misma empresa la que produce y vende a los mayoristas
internacionales, en el segundo caso la empresa no produce la flor,
sino simplemente la comercializa ya sea a los detallistas o en ferias.
El canal de comercialización considerado en el presente proyecto es
de productor a mayorista internacional.
3.10. Medio de transporte
3.11. Importancia del país objetivo desde el Perú
3.12. Análisis e la demanda
3.13. Tendencia general del consumo
3.14. Análisis del comportamiento del consumidor
3.15. Plan de marketing
 CAPÍTULO IV

PLAN DE OPERACIONES

4.1. Ficha de insumo de producto

4.1.1 Insumos

INSUMOS DESCRIPCIÓN
La rosa es una planta exótica de gran interés
ornamental que pertenece a la familia de las
Rosáceas.
Las rosas, en tallos largos o cortos, son las
flores de planta leñosa más apreciadas y
cultivadas en jardinería, donde se exponen
únicamente los miembros del género, cuya
Rosa
variedad es tan extensa que comprende desde
rosales miniatura de 10 o 15 cm de altura. En
días festivos y el día de los enamorados son el
artículo de mayor demanda en el país. El resto
del año, su uso es sobre todo ornamental.
Además, el agua y la esencia de rosas se han
utilizado en perfumería y medicina desde hace
mucho tiempo.

4.2. Cadena de producción

4.2.1. Flujo de proceso productivo

Se presenta el flujo del proceso productivo a nivel general, referente

al producto seleccionado del giro y analizado con más detalle en esta
guía. Sin embargo, éste puede ser similar para otros productos, si el
proceso productivo es homogéneo, o para variantes del mismo. Al
respecto, se debe evaluar en cada caso la pertinencia de cada una de
las actividades previstas, la naturaleza de la maquinaria y el equipo
considerado, el tiempo y tipo de las operaciones a realizar y las
formulaciones o composiciones diferentes que involucra cada
producto o variante que se pretenda realizar.
A continuación, se presenta una explicación del proceso productivo a
nivel microempresa/artesanal:
1. Recepción, inspección y almacén de la Rosa. - Se recibe la flor
(rosa, clavel, etc.) en el almacén refrigerante a 0° C. Se revisa que
tengan las características solicitadas de apariencia, frescura,
tamaño, grosor, rigidez de tallo y uniformidad en el tamaño de la
flor, entre otras.
2. Transporte de la Rosas al área de clasificación. - Se traslada
las rosas en carritos plataforma hasta las mesas clasificadoras.
3. Clasificación y empaque. - Se separa la Rosa, por tamaño,
eliminando la flor dañada, rota, chica o sin frescura, la que se
remite al mercado internacional o a la basura. La flor que si reúne
los requisitos de exportación se empaca en cajas de cartón o
madera ligera (triplay), recubiertas de cera, a prueba de agua.
Cada caja tiene cupo para 400 flores en promedio.
4. Transporte a almacén. - Las cajas cerradas se trasladan al
almacén en carritos de plataforma.
5. Almacenado. - Las cajas se almacenan a temperatura de 0° C.
6. Aviso al importador. - Se da aviso al cliente importador del
número de cajas a remitirse y se fija la fecha de entrega.
7. Cajas de cartón. - El camión refrigerante o termo-king de 300 pies
cúbicos, se carga con las cajas qué se trasladan, acomodándolas
para que no se dañen durante el viaje.
8. Envío de la caja a su destino. - Salida del camión a su destino.

Nota: El país al que se exporta es Estados Unidos de Norteamérica y

las principales ciudades son: Miami, Los Angeles, San Francisco, New
York, Houston, Boston, San Antonio y Chicago.

• El importador/distribuidor cobra una comisión del 15 al 20 % más los

derechos aduanales estadounidenses, las tasas del departamento de
agricultura, los gastos de almacenaje refrigerado. El margen puede
 parecer elevado, pero se trata de un producto sumamente
perecedero, caro y difícil de manipular.

4.3. Costos de producción

HERRAMIENTA PRECIO CANTIDAD

Esquejes y semillas 15.00 1 Kg
Palas De Jardinería 5.00 1 Unidad
Ganchos Jardinería 5.00 1 Unidad
Bolsas 4.00 1 Paquete x 100
Abono Orgánico 7.00 1 Bulto
Germinadores 15.00 1 Producción
Tijeras, Podadoras 10.00 1 Unidad
Cal Agrícola 10.00 1 Bulto
Estacas 8.00 1 Docena
Fibra 2.00 1 Rollo

4.4. Estándares de calidad del producto o servicio

La principal característica de nuestro producto es la producción de
rosas, por lo que la empresa “Asociación de Productores de Rosas
Tarma - APRT” pretende realizar una producción intensiva de rosas.
Las rosas rojas tienen una gran importancia económica, existiendo
otras gamas de colores que no representan un incentivo para la
producción intensiva.
Para tener un producto competitivo y en cantidades importantes la
empresa propone la construcción inicial de 5 baterías de invernaderos
con las siguientes dimensiones 9x20 m2, bajo esta superficie cubierta
se tendrán cantidades importantes de rosas, las cuales podrán
satisfacer las demandas del mercado internacional, pudiendo
inclusive generar un excedente destinado a mercados vecinos.
Las rosas que se consumen en el mercado estadounidense, en
diferentes eventos principalmente estas tienen un costo elevado
debido a la distancia de las que son traídas, la idea de la producción
es disminuir los costos, teniendo la misma calidad e incluso mejor,
además de tener cantidades importantes para poder llegar al mercado
internacional.
Dentro el mercado los arreglos de estas rosas, tienen un precio
demasiado elevado, por ello se pretende copar este mercado
disminuyendo los costos de producción además de tener la materia
prima en cantidad, de tal forma que los arreglos sean atractivos y
cuenten diversas tonalidades.

4.4.1. Ventajas comparativas con los competidores

Por otro lado, una ventaja comparativa que se tiene al tener
producir las rosas en la altura son las siguientes:
a. Calidad de Rosa de corte. - Se tiene producto con mayor
calidad teniendo tallos vigorosos y color más intenso en los
pétalos, esto hace más atractivos a nuestro producto que
en estas condiciones pueden competir en el mercado.
b. Mayor tiempo de vida útil. - Debido a la producción en una
zona con micro-climas las Rosas tienen mayor tiempo de
vida útil para su comercialización, pues no deben ser
transportadas en condiciones que muchas veces no son las
más adecuadas.
Usualmente la vida útil de las rosas está entre los 7 a 10
días dependiendo del vigor del tallo, en el comercio por
tanto si no se comercializa en este tiempo se pierde
económicamente, la empresa puede garantizar por lo
menos una vida útil de 15 días, ya que el tiempo de corte,
empaque y comercialización puede ser de 24 horas.
c. Cantidad suficiente de Rosas para satisfacer la
demanda. - Al estar insertos en el mercado local pueden
satisfacerse de manera inmediata pedidos de clientes que
tengan algún acontecimiento imprevisto o pedidos en
mayores cantidades.
4.4.2. Servicio a los clientes
El servicio que se prestara a la clientela consiste en tres tipos
diferentes:
a. La distribución inmediata. - Tanto para los pedidos de los
distribuidores en el mercado como para contratos que se
puedan tener, a precios muy por debajo de la actual
competencia.
b. Elaboración de arreglos. - Para dar valor agregado a los
tallos de las rosas la comercialización en forma de arreglos
ramos, arcos, etc. Para diferentes ocasiones, es un servicio
a clientes particulares, estos tienen un costo elevado pues
escasea la materia prima que son las rosas.
c. Arreglos Rosas especiales. - Lo innovador del proyecto
serán los arreglos para días especiales en forma ramos, y
arreglos de mesa, sobre todo en los meses de febrero y
mayo que existe mayor demanda de este servicio.
 CAPÍTULO V

GESTIÓN EXPORTADORA

5.1. Análisis de costo y precios de exportación

5.1.1. Elementos del precio de exportación
a. Costo de producción
b. Costo de comercialización
c. Costo de transporte y seguro interno
d. Costos varios
e. Manejo de carga
f. Costos financieros
g. Otros costos de exportación
h. Costos de transporte internacional
i. Seguro de transporte al exterior
5.1.2.
5.2. Modalidades de pago
5.2.1. Forma de pago
5.2.2. Entrega de mercadería
5.2.3. Cobro
5.3. Riesgos
5.4. Cartas de crédito
5.5. Distribución fiscal internacional
5.6. Análisis de riesgos de operarios
5.7. Manejo documentario
5.8. Modelo de cotización
 CAPÍTULO VI

ANÁLISIS FINANCIERO Y PLAN FINANCIERO

6.1. Análisis financiero

6.2. Análisis de los estados financieros
6.3. Análisis del ejnnnnstado de perdida y ganancia
6.4. Análisis horizontal
6.5. Análisis vertical
6.6. Ratios financieros
6.7. Plan financiero