Actividad Objetivo

Organización El vendedor al que se le asigne la venta deberá plantearse una

Serie de preguntas: quienes son los clientes, qué cifras de ventas

voy a conseguir, dónde se encuentran los clientes, etc.

Preparación de la El vendedor deberá trazarse un objetivo específico para cada

Entrevista gestión de venta, debe ser ambicioso, pero realizable, mensurable

Y compatible con los objetivos generales de la empresa.

Toma de contacto Abarca desde las primeras palabras que se cruzan entre cliente y

Con el cliente vendedor, es más bien personal.

Determinación de El vendedor trata de definir, detectar, reunir o confirmar la situa-

Necesidades cion del cliente sobre sus necesidades o móviles de compra.

Argumentación En realidad, el trabajo del vendedor consiste en hacer que el

Cliente perciba las diferencias que tienen sus productos frente

A sus competidores.

Tratamiento de Es una oposición momentánea a la argumentación de venta, no

Objeciones siempre esto es negativo, ayudan a decidirse al cliente.

Porque se producen Puede ser por imponerse al vendedor y darse importancia o por

Las objeciones oponerse al cambio.

Evasivas (falsas) Son objeciones de huida para desviar el problema o huir de las

Responsabilidades.

Pretextos/excusas Son también llamadas antifaz, que ocultan las verdaderas obje-

ciones y suelen ser síntomas de una evidente falta de interés.

Prejuicios Son aquellas ideas o juicios preconcebidos que el cliente tiene

Hacia la empresa, el producto o incluso hacia el vendedor.

Dudas (verdadera) El cliente es escéptico, duda que el producto le vaya a propor-

cionar el beneficio que el vendedor asegura.

Objeción por mal Nacen de la información incompleta o porque el cliente cree

Entendido que el producto tiene una desventaja que en realidad no existe

Objeciones por El cliente menciona desventajas de su producto, que pueden

 Desventaja real ser el resultado de que su producto no ofrezca un beneficio

Que el cliente considera importante

El Cierre Todo cuando el vendedor hasta este momento

Tiene un solo objetivo, cerrar.