RESUMEN EJECUTIVO

1. ¿EN QUÉ CONSISTE EL PROYECTO?

Vender
2. ¿DÓNDE ESTÁ EL NEGOCIO?
3. ¿CUÁNTO DINERO SE NECESITA?
4. ¿EN CUÁNTO TIEMPO SE LLEGARÁ A SU PUNTO DE EQUILIBRIO (O SU
PUNTO MUERTO, O SU BREAK EVEN,.. SEGÚN DE DÓNDE SEA EL
INVERSOR)?
5. ¿QUÉ RESULTADOS ECONÓMICOS SE OBTENDRÁN?
6. ¿QUÉ HITOS CONSEGUIREMOS EL PRIMER AÑO?
7. ¿QUÉ LOCK IN’S ESTABLECEREMOS PARA MANTENER FIELES A
NUESTROS CLIENTES?
8. ¿QUÉ EQUIPO LO LLEVA A CABO?
9. ¿POR QUÉ CREEMOS QUE TENDRÁ ÉXITO?

Ejemplo

¿En qué consiste el negocio? El negocio consiste en la creación de un sitio web de anuncios
clasificados con ofertas y demandas de excedentes de producción y restos de serie, junto con
un directorio de empresas. Registrarse y operar en él es gratis.

¿Cuáles son las fuentes de ingresos? La venta de un paquete con servicios de valor añadido
para los vendedores (por ejemplo: sus ofertas en negrita, sus ofertas en las primeras
posiciones, ofertas destacadas en los emails, catálogo descargable, microsite gratis, etc.)
También la venta de publicidad tanto en el sitio web, como en los emails de aviso y en el
boletín semanal.

¿Cuál es la inversión a realizar? Se necesitan 40.000 euros para la creación del sitio web, así
como para disponer de suficientes fondos propios durante los primeros 2 años. Los
emprendedores aportarán un 50% de esta cantidad, pero se necesitan inversores externos
para el resto.

¿Cuándo se llegará a punto muerto/break even? En el mes 18 se llegará al umbral de

rentabilidad. Con un total de 200 clientes y una facturación de 15.000 euros mensuales. Nota
para el estudiante: el punto muerto (o beak even, o umbral de rentabilidad) debe fijarse en
tiempo, en número de clientes y en facturación.

¿Qué se hará para desarrollar y fidelizar a los clientes? A los usuarios que hayan operado
ofertando más de 20 productos se les ofrecerá probar el paquete de servicios de valor
añadido, de forma gratuita, durante un mes. Cuando vean que realmente venden más, estarán
dispuestos a seguir pagando por él. A los usuarios que ya son clientes se les ofrecerá
impresiones publicitarias gratuitas cuando renueven sus contratos. También ganarán estrellas
de reputación por cada año que hayan estado operando en el portal.

¿Quiénes son los emprendedores? CEO: fulanito de tal 1. Graduado en ADE, etc… Director de
Operaciones: fulanito de tal 2. Especialista en … Programador web: fulanito de tal 3. Ingeniero
informático…

¿Qué experiencia tienen? Con anterioridad crearon el sitio web www.aldfjldfjlsdkf.com

consiguiendo generar una comunidad de más de 1000 usuarios, un 10% de los cuales son
activos y participan creando contenidos. Para más información sobre el Plan de Negocios, por
favor, contactar con: Fulanito de tal 1 xxxxx@xxxxx.xxx Móvil. 639xxxxxx
Plan estratégico. Ejemplo práctico
POSTED ON 10/02/2014
En esta entrada, desarrollaré un ejemplo práctico de Plan Estratégico, diseñado para
una empresa ficticia, a la que llamaremos ELECTRICIDAD, S.L. y cuyas
características serían las siguientes:

Actividad: Distribución de material eléctrico.

Número de trabajadores: 10
Facturación anual: 4 millones euros

Antecedentes:
Nuestra empresa ficticia se encuentra actualmente en una situación de mínimos de
facturación y de rentabilidad, debido a los descensos en los niveles de ventas de los
últimos 5 años. Se atribuyen las causas fundamentales de esta situación a la crisis del
sector de la edificación residencial y de la promoción de equipamientos industriales, ya
que hemos venido suministrando nuestros materiales a las empresas instaladoras de
sistemas eléctricos.
Actualmente, la actividad instaladora se limita básicamente a la rehabilitación, lo cual
supone un importante descenso del volumen de nuestros Clientes, que conlleva el
descenso de nuestros niveles de ventas.
Interesa, en este momento, analizar la situación concreta de nuestra empresa, tanto
desde el punto de vista interno como del externo, para lo que procedemos a realizar
una reflexión estratégica dirigida a la elaboración de un plan que marque nuestro
rumbo en los próximos años.

Análisis DAFO:
Hemos aplicado el Análisis DAFO a nuestra empresa y hemos obtenido los siguientes
resultados:

Aspectos internos Aspectos externos

DEBILIDADES AMENAZAS

Aspectos  Falta de proyecto a largo plazo  Sector en crisis

 Falta de política de  Pérdida de oportunidades por
negativos
comunicación falta de visión a medio plazo y
 Falta plan de formación dinamismo
  Respuesta de la ERP a las
necesidades de la empresa

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

 Gama de productos  Empresa pequeña. Facilidad

Aspectos  Buena imagen en el sector
 Personas con experiencia y
positivos
conocimiento del sector
 Conocimientos técnicos
para implantar soluciones.
 El sector demanda
asesoramiento técnico


Misión:
Tal y como señalé en mi anterior entrada a este blog, la misión es un enunciado
básico, en el que reflejaremos lo que somos, en que sector desarrollamos nuestra
actividad, que tipo de productos y/o servicios son clave en nuestra oferta comercial,
cuales son los ejes fundamentales de nuestra aportación de valor, cual es nuestra
especialización, cual es nuestro mercado, cual es nuestro tipo de Cliente y en que
zona geográfica actuamos.
En ELECTRICIDAD, S.L. hemos definido este concepto de la siguiente manera:

Somos una empresa del sector de la instalación de sistemas eléctricos, que aportamos
soluciones adaptadas a las necesidades de nuestros Clientes, tanto en suministro de
materiales como en asesoramiento técnico para su correcta instalación. La innovación de
productos en uno de los ejes de desarrollo de nuestra actividad.Nuestro principal
mercado son las pequeñas y medianas empresas instaladoras de equipamientos
eléctricos de Madrid.

Visión:
Trasladémonos al futuro y pensemos cómo nos gustaría que nos vieran, cómo
queremos ser reconocidos en nuestro sector y mercado, qué queremos obtener con el
fruto de nuestro trabajo. Hemos definido la visión de la siguiente manera:
 ELECTRICIDAD, S.L. quiere:Ser reconocida en el sector de equipamientos eléctricos de
Madrid, como referente por la calidad de su servicio y de las soluciones técnicas
aportadas, en la línea de los productos en los que estamos especializados.Disponer de
una base cada vez más amplia de Clientes fieles y satisfechos.

Contar con un equipo de personas motivado y comprometido con el proyecto.

Consolidar la empresa mediante un crecimiento sostenido.

Factores críticos de éxito:

En nuestra empresa, los factores críticos de éxito son los siguientes:

 Cualificación de los profesionales

 Ofertar una gama de distintas soluciones
 Organización interna eficiente
 Buenas relaciones con los Proveedores
 Capacidad de adaptación al cambio
 Fidelizar al Cliente

Plan de acción:
Finalmente, y en base a todos los conceptos que hemos desarrollado hasta este
momento, procederemos a elaborar un plan de acción, que estará correctamente
alineado con lo que somos y con lo que queremos ser.
Hemos decidido que vamos a desarrollar un plan de acción sobre la base de cuatro
áreas de actuación:

1. Planificación financiera
2. Cliente
3. Organización interna
4. Personal
 1.- Planificación financiera

OBJETIVOS ACCIONES INDICADORES FECHAS

Aumentar  Determinar cada mes de AnualEnero

ingresos Enero el Objetivo a Diciembre
Comercial del año

 Elaborar en el último
trimestre del año,
dentro del plan de
gestión, un Plan de
Ventas con actuaciones
concretas.

 Seguimiento mensual
sobre el plan de ventas

 Importe de ventas
realizadas

 Desviaciones

Mantener  Elaboración de AnualEnero

rentabilidad presupuesto anual de a Diciembre
explotación

 Establecer un sistema de
Control de Costes

 Planificar cada mes de

Enero la utilización de
recursos (materiales y
humanos) (Plan de
Gestión)

 Elaboración de los
estados financieros

Mantener el  Establecer criterios de AnualEnero

Margen venta (Proceso a Diciembre
Comercial)

 Seguimiento de
Márgenes
  Seguimiento del %
Margen Bruto

2.- Cliente

OBJETIVOS ACCIONES INDICADORES FECHAS

Asesoramiento  Clasificación de los

Técnico productos más
Año
importantes para
ELECTRICIDAD, S.L.,
facturación anual o
futura.

 Plan de Ventas

 Nº de sugerencias de
mejora de información

Agilidad de  Establecer tiempos

respuesta máximos de respuesta a
Abril a Junio
los Clientes

 Identificar y clasificar las

consultas, precios, obras,
etc

 Analizar las causas de no

resolver a tiempo las
consultas

 Número de respuestas
NO satisfechas

Relación calidad-  Crear una Base de datos  Nº de Año

precio con nuestra gama de reclamaciones de
productos y similares que calidad
hay en el mercado

 Comparar nuestros
productos con los de la
competencias, tanto en
calidad como en precio
Gama de  Identificar gama de
producto-servicio productos interesantes
Enero a
para ELECTRICIDAD,
Abril
S.L.

 Decidir los productos que

se van a comercializar y
cuales no.

 Nº reclamaciones por
mal servicio

 Objetivos mínimos para

cada gama de producto

3.- Organización interna

OBJETIVOS ACCIONES INDICADORES FECHAS

Conocimiento de  Realizar una encuesta a  Encuesta de

la competencia los Clientes, Clientes
Año
comparándonos con la
competencia

 Preparar una Base de

Datos de obras con
productos similares a los
nuestros, suministrados
por la competencia

Impulsar la  Identificar y clasificar a  Incremento de

gestión comercial los Clientes esporádicos ingresos por
Febrero a
Clientes
 Concretar un plan de Marzo
esporádicos
visitas concertadas con
Clientes esporádicos
Impulso de la  Identificar e implantar Anual
calidad los procesos necesarios
Enero a
para el funcionamiento
Dicbre.
de la empresa

 Nº de procesos
implantados al cabo del
año

 Nº de sugerencias de
mejora en los procesos

Gestión del  Identificar la

conocimiento información que aporta
Año
el programa de gestión

 Desarrollar en la
Intranet la información
no soportada por el
programa de gestión

 Sistematizar cómo se va
a realizar el
conocimiento de los
productos.

 Nº de demandas no
satisfechas con la
información

 Nº de sugerencias de
mejora del sistema de
información

4.- Personal

OBJETIVOS ACCIONES INDICADORES FECHAS

Formación  Identificar las áreas de

formación necesarias

 Impulsar la realización de
Año
acciones que ya están
diseñadas en los distintos
 objetivos y procesos
programados

 Aplicación comercial de
dichos conocimientos.

 Horas de formación en
productos/personas año.

Potenciar la  Elaborar un manual de

comunicación comportamientos para la
Año
comunicación

 Recepción de
información: recoger
iniciativas del personal

 Envío de información
sobre planes de
actuación.

 Nº de reuniones del
comité de dirección

 Nº de reuniones de los
equipos de procesos

 Nº de reuniones con el
personal

Este es un ejemplo de aplicación de un Plan Estratégico, como elemento de Gestión

de Pymes. Como vemos no requiere de grandes formulaciones, sino basta con tener
claros los conceptos de nuestra empresa y aplicarlos a un plan estructurado.

Ejemplo real de un plan de marketing

El ejemplo real de un plan de marketing que aquí se propone muestra cómo, desde el
autoconocimiento empresarial, y siguiendo los pasos oportunos, es posible llegar al cierre de una
venta. La estrategia correcta se basa en datos objetivos, requiere de una buena planificación y no
puede pasar por alto las necesidades del cliente. Análisis, estrategia, marketing mix y acción
comercial son los cuatro focos más relevantes en un proceso de este tipo y se analizan a
continuación.
 Créditos fotográficos: istock Robert Churchill

Ejemplo real de un plan de marketing: el autoconocimiento.

Descubriendo las limitaciones y posibilidades

Cualquier plan de marketing comienza de la misma forma, haciendo un esfuerzo por comprender la
situación, ganar visibilidad en todo lo relativo al propio negocio y detectar oportunidades y
amenazas a tiempo. Para ello, hay que plantearse una investigación a dos niveles, externo e interno,
que se puede llevar a cabo de la siguiente forma:

A) Análisis de situación

A.1. Tendencias del mercado:

 Políticas de viaje corporativas.

 Tendencias de negocio locales.
 Previsiones económicas
A.2. Crecimiento del mercado:

 Histórico (en los últimos cinco años).

 Previsión a corto y medio plazo.
 Previsión a largo plazo.

A.3. Factores macroeconómicos:

 Políticos.
 Económicos.
 Sociales.
 Tecnológicos.

B) Análisis interno

B.1. Análisis DAFO:

 Fortalezas: estrategia, estructura, capacidades, personal, valores, fuerza de marca o

reputación, por ejemplo.
 Debilidades: estrategia, personal, forma de trabajar, sistemas, orientación tecnológica o
instalaciones, entre otros.
 Oportunidades: de mercado, en relación con proveedores o que tengan que ver directamente
con los clientes y su idiosincrasia.
 Amenazas: barreras de entrada al mercado, competidores, alternativas al producto o
servicio ofrecido, aspectos legales o factores económicos.
B.2. Análisis histórico:

 Nivel de servicio.
 Precios.
 Canales de distribución y/o ubicaciones.
 Promociones y ofertas.

B.3. Análisis de la competencia:

 Producto y/o servicio.

 Calidad.
 Selección.
 Precio.
 Reputación.
 Visibilidad.
 Servicio postventa.
 Experiencia.
 Estabilidad.

Ejemplo real de un plan de marketing: la estrategia

A la hora de diseñar una estrategia, en el ejemplo real de un plan de marketing se aplicarían los
siguientes 7 criterios:

1. Propuesta de valor.
2. Restricciones aplicables.
3. Objetivos financieros.
4. Objetivos últimos.
5. Público al que se destina.
6. Mensaje que se quiere transmitir.
7. Imagen de marca.

El marketing mix: la consolidación de un plan de marketing real

La evolución natural de un plan de marketing lleva hacia el marketing mix, del que se desprenderá el
inicio de la implementación de una potente y efectiva campaña de publicidad, a la que seguirá la
introducción de la acción comercial. Los pasos a seguir para el desarrollo del marketing mix son los
siguientes:

1. Factores diferenciadores del producto y/ o servicio.

2. Estrategia de precios.

3. Promociones y ofertas.

4. Publicidad y anuncios:

 Relaciones públicas.
 Marketing directo.
 Estrategia web.

El momento de la venta: la consecución de los objetivos del plan de

marketing

En función del público al que se ofrece el producto o servicio y de la forma en que se haya orientado
el proceso de marketing, habrá que diseñar el plan de ventas. En este proceso, es fundamental que
los agentes comerciales:

 Cuenten con toda la información posible sobre cada prospecto.

 Contacten a cada individuo en el momento preciso, y no antes ni después.
 Trabajen sobre una base de datos a la que ya se haya nutrido de alguna forma.
 Ofrezcan una propuesta totalmente personalizada.

Por último, es fundamental monitorizar la evolución de estas acciones comerciales, para investigar
los factores principales de éxito y las causas de fracaso, con objeto de aplicar acciones que
promuevan la mejora continua y, con ella, el aumento el número de ventas, el del grado de
satisfacción de los clientes y la mejora de la imagen de marca.