MAESTRIA EN ECONOMIA Y

FINANZAS DE

LA EMPRESA

PLAN DE MARKETING DE CERAMICAS

CUSCO
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 MAESTRIA EN ECONOMIA Y

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PLAN DE MARKETING DE CERAMICAS

CUSCO

DOCENTE: Mag. Renato Cárdenas Santander.

ALUMNOS: Vanessa Salas Coronado

Fredy Cárdenas Santander.
José Cáceres Fernández.
Oscar Chara Zereceda.
Víctor Macedo Achancaray.

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INTRODUCCION.

El volúmen de cerámica peruana exportada esta constituido principalmente por

trabajos ayacuchanos y cusqueños, Por ello hemos realizado un diagnostico
situacional a partir del cual elaboraremos un Plan de Marketing para Exportación
aplicada a la Cerámica artesanal en la provincia del Cusco, para que este sector
tenga un desarrollo sostenido, puesto que en los últimos años se ha detenido el
crecimiento de esta actividad productiva.
El entusiasmo es lo que sobra en los artesanos cusqueños que son conscientes de
sus responsabilidades en su propio desarrollo y que pueden tener la llave de su
progreso en las manos, con una actividad que va ligada estrechamente con su
maravilloso patrimonio cultural.
El propósito de este trabajo es determinar en plan de marketing con el propósito de
mejorar la rentabilidad de la empresa directamente e indirectamente de los similares
en Cusco para ello se ha efectuado el diagnostico de la empresa (clientes,
competencia y proveedores) mediante una encuesta a profundidad.

Análisis Externo.
El sector artesanal es un sector desatendido , ya que no ha recibido suficiente apoyo
político o económico del estado o de organismos de desarrollo tanto públicos como
privados. Generalmente constituidos en pequeños talleres familiares en su mayoría
de carácter informal, y con crecimiento espontáneo que no corresponde a mayores
esfuerzos de planificación, con un fuerte espíritu y versatilidad capaz de adaptarse
a producciones variadas(volúmenes , siempre en cantidades reducidas), que no
rinden las expectativas de ganancias y utilidad debido principalmente a su falta de
conocimiento del mercado(preferencias del consumidor, tipos de compradores y
criterios que usan para sus compras, competencia, proyección de tendencias del
mercado, canales de distribución, etc.) también es bajo el conocimiento de
administración, costes , precios, financiamiento, etc.
Si bien nuestra artesanía tiene a su favor una gran riqueza cultural y estética, debe
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competir fuertemente con productos de otros países de Latinoamérica, Asia, y Africa,
en donde la mano de obra es más barata.

Análisis Interno.

Generalmente los grandes y medianos artesanos se encuentran cada vez mas

atrapados en la lucha competitiva por sobrevivir principalmente debido a la
existencia de intermediarios para la comercialización de su producción lo que les
deja una mínima utilidad, teniendo que buscar nuevas formas de subsistencia
aumentando la jornada de trabajo, disminuyendo los salarios (los salarios
percibidos por artesanos capacitados en comparación con aquellos carentes de
técnicas y formación son muy parecidos), contratando mas mujeres y niños,
presentándose el empleo infantil que por lo general no es remunerado en este sector
ya que los niños solo prestan apoyo a sus padres o patrones.
La mayoría de los maestros artesanos pierden valioso tiempo productivo en la
venta personal (local) de sus productos por desconocimiento de otras alternativas de
comercialización.

DETERMINACION DE LOS PUNTOS FUERTES Y DEBILES

DE LA CERAMICA ARTESANAL DE EXPORTACION.

PUNTOS FUERTES :
 Estilos muy reconocidos , debido a la herencia de padres a hijos
 Mano de obra barata.
 Insumos baratos y de buena calidad .
 Gran cantidad de afluencia turística al Cusco, clientes potenciales y agentes de
información.
 Gran contenido cultural y estético que tiene este producto., en el Cusco se
destaca la cerámica escultórica grotesca del maestro Edilberto Mérida y los
artistas populares Sabino Tupa, Miguel Colla y Julián Ventura, premiados en la
feria del Santurantikuy y los jóvenes artistas egresados de la Escuela de Bellas
Artes que viene incursionando en propuestas modernas y en el mural.

Marketing Pág.6
 La cerámica cusqueña explota diversos diseños incaicos en vajilla esmaltada por
el interior y decorada con teckno por el exterior (Fabrica de Ruiz Caro y
seguidores) o con engobes(talleres Olave, Ventura). Por falta de orientación , los
pintores mezclan diferentes estilos en sus diseños.

PUNTOS DÉBILES:
 Elevado costo de transporte.
 Los artesanos poseen una idiosincrasia individualista e independiente por lo que
la organización de sus empresas es de carácter individual, familiar y mixto mas
no asociativas.
 Cuentan con organizaciones artesanales de orientación gremial incipiente , cada
línea funciona con la estructura que vea por conveniente, observándose que en
general no existen documentos de control de materias primas, trabajo, productos
y otros.
La mayoría de artesanos no esta formado para llevar una empresa formal, no
conocen de administración, no tienen una persona que las represente o que sea el
responsable del taller, como administrador o encargado, los pequeños productores
se turnan para comercializar su trabajo y lo realizan en conjunto.
Existe el problema de Circulación(Comercialización) debido al limitado conocimiento
del mercado y marketing de productos artesanales (gestión comercial) por el
artesano.

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ANALISIS DE ORIGEN.

Luego de una encuesta a profundidad efectuada a clientes y competidores se

evidencia las siguientes hipótesis:
PRODUCTORES. (resultados sin ningún orden en especial)
1. Falta de control de calidad, la calidad no es homogénea.
2. Falta de formalidad de ceramistas, incapacidad de asociación entre productores
3. Excesiva cadena de intermediarios.
4. No existe relación directa productor cliente.

COMPRADORES
 Incumplimiento en los plazos de entrega.
 Incapacidad de satisfacer lotes medianos y grandes (por falta de capacidad de
producción)

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 PROGRAMA DE ACCIÓN Y SOLUCIÓN A LA
PROBLEMÁTICA DE MARKETING.

OBJETIVOS.

A. PRODUCTO.
1. Para solucionar el problema de la Falta de Calidad puesto que la calidad no
es homogénea usaremos las herramientas del compuesto de Marketing:
 Se hará un reconocimiento y calidad del producto actual con el fin de mejorar el
producto ( para esto se efectuará un curso de 3 meses dictados por técnicos
locales y mexicanos)
 Se darán cursos de manejo de tecnología en producción (curso teórico práctico
con duración de 1 mes por especialistas en tecnología en cerámica)
 Cursos de presentación y embalaje (curso teórico práctico con duración de 1
mes sin interrumpir la labor de trabajo, 1 hora diaria se traerán especialistas
adecuados a las normas establecidas).

Paralelamente se buscarán convenios y/o alianzas colaboradoras leales a la

empresa para poder logra que :
 El Producto sea reconocido como un buen producto por su origen.
 Elevar el valor agregado del producto resaltando su carácter de arte.
 Posicionamiento del producto en el mercado, elevando el valor agregado del
producto resaltando su carácter de ARTE, resaltando su carácter de obras de
COLECCION.

B. PRECIO.
2. Para solucionar el problema de la Falta de Formalidad de los Ceramistas e
incapacidad de asociación entre productores:
Se creará una bolsa de proveedores de producto acabado y generaremos un stock
para atender a los medianos y grandes pedidos desarrollándolos paulatinamente.

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Se tratará de llegar a :
 Tener posicionamiento del producto en el mercado.
 Con una adecuada organización superar las expectativas de mercado.

3. Para solucionar el problema de excesiva cadena de intermediarios.

Esta bolsa tendrá un carácter abaratar precios, identificando los principales
ferias internacionales en el extranjero exclusivamente y consumidores del producto
para no depender del intermediario.
Se tratará de llegar a tener una:
 Capacidad de generar procedimientos para formación de alianzas estratégicas.

C. COMPUESTO DE COMUNICACIÓN.
4. Para solucionar el problema de inexistente relación directa entre productor
cliente se asistirá a:
 Ferias internacionales con participación directa
 Participación directa en páginas webb de catálogos de los mismos proveedores,
se sacará cada mes y se renovará cada 15 días o tiempos menores.
 Existirá publicidad a clientes reconocidos.

Tratando de llegar a:
 Crear sistemas de información .
 Generar alianzas.
Poder superar las expectativas de mercado de la empresa de cerámica.

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 DETERMINACION DE SITUACIONES FAVORABLES Y
DESFAVORABLES PARA EL PROCESO DE MARKETING DE
LAS CERAMICAS CUSCO.

FAVORABLES:
 Alta demanda por ser exclusivista.
 Cultura y calidad reconocida.
 Facilidad de reacción para pedidos de diseños exclusivos.

DESFAVORABLES:
 Las culturas usos y costumbres de los compradores
 En los diseños no se toma en cuenta los gustos y preferencias del mercado
objetivo, las tendencias son muy determinadas .
 Barreras arancelarios .
 Los volúmenes requeridos por parte de los compradores

PROPUESTA DEL PLAN DE MARKETING.

Necesario de hacer uso de los adelantos de la comunicación (páginas web vía

internet)
Alianzas estratégicas con las principales agencias de viaje para un buen mercadeo.
Entrar a las revistas especializadas de cerámicas.
Elaboración de un catalogo detallado para enviarlo a los diferentes demandantes del
producto.
1. Continuidad en el trabajo organizándolos elaborando un plan de producción para
entrega de productos.
2. Abrir frentes de trato directo con compradores mediante elaboración de
encuentros entre productores y consumidores directos.
3. Es necesario recibir el compromiso apoyo e implicación de la empresa artesanal,

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 para organizarles un programa de marketing en la empresa.
4. Hacer un Plan de acompañamiento y supervisión, buscando generar ganancias.
5. Aprovechar las relaciones de oferta y demanda local (turismo receptivo) y de
exportación.

SOLUCIÓN A LA PROBLEMÁTICA DEL MERCADEO.

Es necesario hacer uso de la informática y de los adelantos de la computación

aplicando Reingeniería.
El exotismo de nuestros productos artesanales es un factor que llama la atención y
concita la preferencia de los compradores, es necesario que nuestros productos
dejen de ser tan genéricos.
Es necesario conjuncionar acciones para conseguir crecer juntando artesanos con
agentes de turismo para realizar acciones conjuntas y organizadas y generar un
cambio de acciones buscando un punto de congruencia y vincular estas dos
actividades.
La adaptación al cambio es uno de los factores importantes del comercio actual al
cual no es ajeno el sector artesanal, puesto que el consumidor no es un ente pasivo
al cual se le puede vender de todo (mas de lo mismo) es necesario mantener vivo el
interés de los compradores, por ello se debe dar mayor énfasis a la creatividad y a
formas que puedan mantener clientela y captar clientes nuevos.

Marketing Pág.12
ESTRATEGIA.

La estrategia será previa convocatoria a los integrantes de este plan que son los
artesanos, los compradores y los Proveedores también se cuenta con la
participación de gobierno.

Artesanos
Tomaremos en cuenta a todos los artesano del departamento del Cusco pero
primero los clasificaremos en tres categorías.
a.- Artesanos individuales.
b.- Artesanos Asociados.
c.- Empresas artesanales.
Para esto tomamos en cuenta criterios como :
que sean productores .
Nivel de producción.
Antigüedad en el rubro .

Compradores :

Se convocará vía Prompex, ADEX y el gobierno a empresas importadoras (del

exterior) mas importantes del país , también se convocara a representantes y
encargados de negocios y oficinas de promoción de exportaciones de países como
la Unión Europea, USA, Japón, etc., y también a los principales importadores de
cerámica artesanal.

Proveedores.

Se invitara a proveedores de materias primas e insumos, para el sector de cerámica

artesanal , a fin de que den a conocer sus productos y la forma de utilizarlos,
también se tratara de invitar periódicamente a empresas con tecnología de punta
para así poder aprender nuevas técnicas, nuevos diseños y lo ultimo en tecnología.

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CONCLUSIONES.

Los artesanos del Cusco dicen que eventos realizados para la solución del problema
artesanal son insuficientes para resolver sus principales problemas, tales como la
ubicación de mercados para sus productos y la falta de capital para adquirir
materiales e insumos que pueden permitirles una producción en mayor escala y
competir con las empresas exportadoras que se aprovechan del trabajo de sus
agremiados.
Antes salir al mercado con un producto y venderlo no tenía mayores problemas, por
cuanto existía un mercado supuestamente abundante, pocos fabricantes sobre un
mismo producto. Ahora no solo hay mas competencia sino es que esta es de
muchas clases.
Lo que le resta atractivo a los diseños peruanos son muchas cosas, las tendencias
del Perú pertenecen a culturas muy determinadas y tienen estilos reconocidos sobre
lo que prácticamente se ha hecho lo mismo de padres a hijos, e inclusive, con
menos calidad.
Entonces, como todos hacen lo mismo es necesario variar los modelos. Hay que
hacer una síntesis de esas formas adaptándolas a las actuales, y a los requeridos
por los clientes si vemos sus piezas tradicionales veremos que hay muchas
coincidencias en sus formas y dibujos con las tendencias de pinturas y formas
actuales, e incluso con los colores. La competitividad ya no depende tanto de los
recursos naturales sino de la mano de obra, pues esta depende ahora del capital
humano (habilidad y conocimiento), siendo este el factor mas dinámico que induce a
las innovaciones, son los cambios tecnológicos los que determinan las ventajas
competitivas y se superan las restricciones impuestas por la escasez de recursos
naturales, la competitividad depende de la productividad ,capacidad de asimilar los
cambios entre otros aspectos.
La globalización ha cambiado la faz de todos los mercados, vendiéndose artículos
similares y sustitutos en distintos mercados sobre bases competitivas (calidad,
confiabilidad, precio, atención comunicación,etc.). Como vemos ahora el comprador
de productos artesanales tiene para escoger donde quiere comprar y a quién quiere

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comprar.

Es más ahora la economía esta cambiando a grandes velocidades, la globalización ,

las inversiones extranjeras, la mejora de sistemas informáticos todo hace que la
competencia sea más intensa, en nuestro caso el cliente tiene más información para
comprar ya sean mercados como el de Bolivia , Guatemala donde los productos son
muy similares a los productos peruanos y donde sus precios son más bajos debido
al apoyo que estos tienen del estado.
En resumen los clientes tienen mucho más posibilidades de comprar bienes , las
empresas combinan una variedad de productos a fin de que el comprador se va
tentando a adquirir el producto artesanal.
Aún nuestra economía se encuentra concentrada exportaciones con poco valor
agregado.

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