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Asistencia Tecnica en Comercialización de Frutas y Gestion Empresarial

(3er informe)

El mercadeo es importante para todas las pequeñas empresas agrícolas, sin tomar en cuenta su tamaño. Algunos

agricultores, como los productores de papa, cereales y otros productos de primera nesecidad, tienen mercados grandes bien

establecidos. Ellos pueden usar las organizaciones existentes para llevar a cabo la función de mercadeo por ellos mismos,

o pueden unirse, formar una cooperativa, y comercializar sus productos de forma conjunta.

Los pequeños productores de frutas y vegetales, en general, tienen más dificultades para encontrar mercados

establecidos, por lo tanto, habitualmente se desarrollan sistemas de mercadeo adaptados a sus situaciones

particulares. Se recomienda constantemente que usted identifique e investigue su mercado antes de convertirse en

productor de frutas.

Mercados Principales de los Frutales de el distrito de


Calca.
Las frutas en el valle sagrado son estaciónarios, pero el mercado requiere productos durante todo el año.

Durante muchas décadas, el problema de hacer coincidir la disponibilidad de productos y la demanda de los

consumidores se resolvió en dos maneras: (1) vendiendo productos frescos durante la cosecha y poco después, y (2)

procesando (transformacion) el resto para satisfacer la demanda durante el

resto del año. A medida que la tecnología fue mejorando y los ingresos de los consumidores fue aumentando, se

hizo posible proporcionar productos frescos durante todo el año. Los consumidores estadounidenses ahora esperan

tomates, fresas y maíz dulce frescos cada mes del año. Además, sigue existiendo una fuerte demanda de frutas y

vegetales procesados.

Productos transformados en frutales.


Para seguir siendo competitivos, los productores de frutales tienen que no solo vender en fresco los las frutas; tambien hay

que realizar la transformacion de los mismos que deben mantener los costos unitarios bajos.

Muchos de los tranformadores de frutas locales más pequeños han tenido dificultades para competir

con estas empresas y se han ido a la quiebra. Casi todos los tranformadores de

frutas contratan con los productores para sus necesidades de productos crudos.

Por lo tanto, puede ser difícil localizar a tranformadores de frutas

interesados en comprar de productores de pequeña escala. Si unos tranformadores de


frutas indica disposición a comprar, insista en un contrato de compra con el procesador antes de la venta de las frutas.

Puede que usted desee procesar sus propias frutas. Así fue como muchos de los tranformadores de frutas de

hoy se iniciaron en este negocio.

Evaluación de la Demanda del Mercado.

Los productores de frutales ubicados en las principales zonas de producción, pueden

seguir cualquiera de las dos alternativas tradicionales de mercado: la comercialización de producto fresco o el

procesamiento. Los pequeños productores que encuentran estas vías de comercialización cerradas para

ellos tendrán que tomar un enfoque directo-al-consumidor.

Algunos fruticultores generan ganancias sembrando primero y buscando un mercado despues, pero esto es

extremadamente riesgoso para los productores de frutas. En este tipo de situaciones se presentan más

historias de fracasos que de éxitos. Si usted es un nuevo productor, o uno ya establecido con planes para producir

un nuevo producto, primero debe intentar evaluar la demanda del mercado para el producto y luego decidir qué

vía(s) de mercadeo directo será(n) mejores para satisfacer las necesidades de sus consumidores. Sus proyecciones

de rentabilidad deben incluir los costos de los canales de comercialización, así como los costos de producción.

Los pequeños productores deben reunir tres tipos de información antes de decidir producir y comercializar frutas

y vegetales frescos.

● Determinar y definir el área geográfica en la que va a comercializar frutas. Identificar los

clientes potenciales antes de investigar la demanda de parte del consumidor.

● Evaluar el nivel de demanda insatisfecha entre los consumidores en el área de mercadeo definida. Es

aconsejable estimar la cantidad que los consumidores (compradores) en ese mercado compran en la

actualidad. Al hacerlo, usted podrá obtener una perspectiva de como serían mejor atendidos.

● Considere la estructura competitiva de su mercado. Sabiendo quiénes son sus competidores potenciales,

dónde se encuentran y cuáles son los servicios que ofrecen son elementos de información importantes

para usted como nuevo productor-comercializador.


Tome nota de competidores potenciales que podrían proporcionarle una ventaja comercial (menores costos,

mejores ubicaciones y productos de mayor calidad) o que podrían proporcionar productos similares a los

consumidores potenciales.

Usted debe obtener la mayor información posible sobre consumidores que pudiesen comprar su(s) producto(s).

¿Qué productos compran sus consumidores potenciales, donde están comprando, y cuando están disponibles estos

productos? Ir a visitar otras áreas en el valle sagrado o en otras partes de la region puede ayudarle a entender

mejor el comportamiento del consumidor y las prácticas de comercialización de estos productos.

Determine el impacto probable del aumento de la producción sobre los precios futuros de venta. Si usted

coloca más productos en el mercado, y los productos no son de diferente calidad o no cumplen con alguna otra

“necesidad no cubierta” por la cual los consumidores están dispuestos a pagar un precio más alto, entonces es probable

que los precios bajen de los niveles actuales. Un precio mejor presupuestado es una pieza vital de información

para fines de planificación. No existe una manera sencilla y fiable de predicción de precios del mercado local, pero esta

información es muy importante para los agricultores. Evalúe los precios considerando toda la información disponible y

usando buen juicio. Cuando utilice estos precios estimados para la planificación, recuerde incluir los costos de

comercialización y el costo del producto sin vender.

La introducción de un nuevo producto (transformado) a los consumidores y hacer que ellos lo compren es difícil porque

la mayoría no estarán familiarizados con el producto o sus usos potenciales. El proceso de aprendizaje requiere tiempo.

Un producto nuevo puede proporcionar un punto de apoyo en un mercado que crecerá rápidamente. Sin embargo, es

más probable que crezca lentamente, lo que puede resultar en la pérdida de producto durante los primeros años. Si

las frutas o vegetales son comúnmente consumidos, debe averiguar si los compradores aumentarán las compras

cuando se cultive variedades que el mercado exija y se venda más en la forma que usted elija.

Los supermercados mercados, ferias y mercados son los principales proveedores de

frutas y vegetales frescos pero generalmente no son fuertes competidores para la venta de los cultivos de temporada.
ENCUESTA PARA LOS CONSUMIDORES DE FRUTAS Y SUS TRANSFORMADOS

 ¿Quiénes son los posibles consumidores de su producto y dónde viven estos consumidores?

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● ¿Cuántas personas viven en su área de comercialización?

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● ¿Actualmente los consumidores compran una fruta o vegetal en particular?

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● ¿Qué parte del producto(s) utilizan actualmente sus clientes potenciales? ¿Este uso es por temporada?

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● ¿Qué precios están pagando los consumidores por productos de alta calidad?

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● ¿En la actualidad, los consumidores están siendo adecuadamente atendidos?

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Si los consumidores de la zona están siendo atendido adecuadamente, he aquí algunas preguntas adicionales:

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