CAPITULO I

DISEÑO METODOLÓGICO

La Asociación de Productores de Trigo del Departamento de Cochabamba (APT), es la

entidad gremial que agrupa a 1177 familias productoras de trigo (APT, 1997b: 8) y las
representa ante el Estado y demás organizaciones desde 1985. Su oficina en la ciudad de
Cochabamba, se encuentra ubicada en la Av. Petrolera Km. 1 zona sur.

La APT, es una Asociación dedicada hace 14 años, al asesoramiento de sus socios, en

el mejoramiento de las actividades productivas agropecuarias y en el proceso de
comercialización de excedentes.

La APT, ha concentrado su área de intervención en ocho zonas del Departamento de

Cochabamba que son: Pojo, Copachuncho, Totora y Yuraj Molino, ubicadas en la Provincia
Carrasco; Rodeo en la Provincia Arani; Anzaldo y Sacabamba en la Provincia Esteban Arce y
la zona de la Tranca en la Provincia Campero.

En cada Provincia, la asociación tiene organizada zonas de trabajo que territorialmente

se encuentran integradas a los municipios seccionales de Pocona, Totora, Pojo, Vacas y
Anzaldo, en estas zonas se produce trigo consumo, trigo semilla, trigo ecológico, papa para
consumo, semilla de papa y linaza, estos productos son comercializados por la APT; cebada,
maíz, frijol, arveja y otros productos son comercializados en forma particular por los
productores.

Para la APT de Cochabamba la responsabilidad de ejecución del Programa

Departamental de Producción de Trigo, ha representado un desafío fundamental que le ha
empujado a salir del ámbito estrictamente local, produciendo semilla de trigo para ofertar al

-1-
Departamento de Santa Cruz, este hecho le permite asumir la tarea de impulsar el desarrollo de
la producción de la semilla de trigo a nivel institucional para ampliar su cobertura espacial en
el mercado cruceño.

1.1. IDENTIFICACIÓN Y PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1.1.1. IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA

La Asociación de Productores de Trigo (APT) del Departamento de Cochabamba,

como entidad gremial de pequeños productores trigueros que se dedican a la producción de
trigo semilla, trigo consumo y ecológico, papa para consumo, semilla de papa, frijol y linaza,
se ve presionada con los desafíos de la demanda y oferta de los mercados, especialmente del
sector semillero triguero.

Los 1471 socios de la APT que se dedican a la producción de semilla de trigo para
ofertar al mercado de Santa Cruz, lo hacen con el objetivo de mejorar sus ingresos
económicos.

Por tanto, para la identificación del problema se tomaron en cuenta informes otorgados
por la Gerencia de la APT, entrevistas realizadas al encargado de comercialización de la
semilla y una investigación exploratoria. Luego del análisis de dicha documentación se pudo
identificar que la institución:

 No cuenta con un plan de control adecuado de centros de acopio.

 La APT de Cochabamba realiza una oferta anual de semilla de trigo de 115 a 200 TM 2, lo
cual no se relaciona con la demanda existente en el Departamento de Santa Cruz, que
en 1998 fue de 7650 TM.3

 No existe una planificación de producción y de comercialización de la semilla de trigo,

para ofertar al mercado de Santa Cruz.

1
Datos de la lista de socios semilleristas trigueros 1998, otorgados por la APT de Cochabamba.
2
Datos Estadísticos 1998, otorgados por la APT de Cochabamba.
3
Departamento de estadística, Asociación de Productores de Oleaginosas y Trigo (ANAPO), Santa Cruz, 1998.

-2-
 La información que recaba la APT para comercializar la semilla de trigo en el mercado de
Santa Cruz, no es suficiente, actualizada ni oportuna.

 No cuenta con una política de créditos que apoye financieramente a la comercialización y

acopio de la semilla de trigo.

 La APT de Cochabamba no cuenta con transporte suficiente para trasladar el producto

desde las eras hasta la planta acondicionadora de semillas y no cuenta con transporte
para trasladar el producto hasta el Departamento de Santa Cruz.

El problema principal para la APT de Cochabamba, es que no cuenta con un sistema de

comercialización que permita el mercadeo eficaz del producto en sus diferentes variedades y
categorías, además no llega al mercado con las cantidades requeridas por la demanda ni en el
momento oportuno.

CUADRO Nº 1

EVOLUCIÓN DE LA DEMANDA DE SEMILLA DE TRIGO

AÑO REQUERIMIENTO DE SEMILLA/TM
1995 3975,00.-
1996 5909,00.-
1997 9541,00.-
1998 7650,00.-
Fuente: Datos estadísticos ANAPO, 1999.

1.1.2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Luego de identificado el problema de la APT de Cochabamba, se plantea el mismo de

la siguiente forma:

¿Cómo se puede mejorar la comercialización de la semilla de trigo de la

Asociación de Productores de Trigo de Cochabamba, en el mercado de Santa Cruz?

-3-
1.2. HIPÓTESIS

En la APT de Cochabamba no existe un sistema de comercialización que permita hacer

frente al crecimiento de la demanda de semilla de trigo en el mercado, por lo que se debe
implementar una estrategia en el sistema de comercialización, que relacione de la mejor forma
posible sus recursos de acuerdo a tendencias y posibilidades que da el mercado de Santa Cruz.

1.3. OBJETIVOS

1.3.1. OBJETIVO GENERAL

Diseñar un Sistema de Comercialización para la Asociación de Productores de Trigo de

Cochabamba (APT), de acuerdo a tendencias y posibilidades que da el mercado de Santa Cruz.

1.3.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Identificar la información del sector semillero triguero del Departamento de Santa Cruz, a
través de la Asociación Modelo.

 Describir las ventajas competitivas de la semilla de trigo producidas en la zona de la APT,

Totora.

 Describir el sistema de acopio y almacenamiento de la semilla de trigo.

 Identificar los canales y plazas de distribución.

1.4. JUSTIFICACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN

1.4.1. JUSTIFICACIÓN TEÓRICA

El tema de investigación propuesto, busca encontrar las relaciones de los hechos

causales, de la falta o mala utilización de las cuatro Ps (Producto, Precio, Plaza y Promoción),

-4-
tomando en cuenta la teoría con referencia a la comercialización, en relación a estos hechos
causales se relacionará el enfoque de las teorías de Marketing al tema de investigación.

1.4.2. JUSTIFICACIÓN PRÁCTICA

Tomando en cuenta el objetivo de la investigación, el resultado del trabajo permitirá

dar solución a la forma de comercialización de la semilla de trigo en la APT.

La implantación de estrategias en producto, precio, plaza y promoción delimitará las

mejores formas de comercialización del producto, logrando que la APT y sus productores
semilleros tengan un rumbo más específico.

1.5. DELIMITACIÓN DEL TRABAJO

La presente investigación se realizó en los Departamentos de Cochabamba y Santa

Cruz.

En Cochabamba comprendió las nueve comunidades de la zona de Totora, que son:

Buena Vista, Lagunillas, Tika Pampa, Azul Qhocha, Zanja, Chijmuri, Teja Wasi, Chaca Mayu
y Mal Paso. Esta zona se especializa en producir semilla de trigo para el Departamento de
Santa Cruz y se encuentra ubicada al sur y sudoeste de la capital de la Provincia Carrasco.

En el Departamento de Santa Cruz la Asociación de Productores de Oleaginosas y

Trigo (ANAPO) comprendió como Asociación Modelo de estudio, desde el ámbito interno y
externo. Las oficinas de ANAPO se encuentran ubicadas en la Av. Ovidio Barbery, esquina
calle Jaime Mendoza.

1.6. METODOLOGIA DE LA INVESTIGACIÓN

El método que se utilizó en el trabajo de investigación es el analítico, deductivo y

analógico, el cual consiste en comparar un modelo ideal con un modelo real, sobre el cuál se
diseñó un modelo propuesto, apoyado por técnicas cuantitativas para elaborar encuestas y
entrevistas personales, para determinar la muestra se utilizó el método probabilístico

-5-
estratificado para poblaciones finitas, además de recopilación de información estadística y
datos bibliográficos.

1.6.1. FUENTES PRIMARIAS

En Santa Cruz las fuentes primarias que se utilizaron para la investigación, fueron
entrevistas realizadas a los responsables de la comercialización de la semilla de trigo en
ANAPO, se asistió a una reunión donde se habló sobre los problemas existentes en el sector
semillero.

En Cochabamba se utilizaron para la metodología, las siguientes fuentes primarias:

entrevistas dirigidas al personal relacionado con la problemática de la semilla de trigo, se
asistió a talleres donde se habló sobre los problemas existentes en el sector semillero, también
se obtuvo datos mediante encuestas realizadas a los productores semilleros trigueros de las
nueve comunidades de la zona Totora, Provincia Carrasco.

1.6.1.1. TAMAÑO DE LA MUESTRA

Para obtener la muestra, se tomo en cuenta los datos de la lista de socios semilleristas
trigueros de la APT de Cochabamba del año 1998, sector que se encuentra representado por
147 socios de las nueve comunidades de la zona de Totora. Con la ayuda de la formula
estadística para poblaciones finitas de Laura Fischer se procedió a seleccionar la muestra para
Cochabamba.

Donde:

n= 2 N p q _
e (N - 1) +  2 p q
2

 = Coeficiente de confianza
N = Universo o Población

-6-
 p = Probabilidad a favor
q = Probabilidad en contra
e = Error de estimación
n = Tamaño de la muestra

En el presente trabajo de investigación el grado de confianza es de 95%, la

probabilidad a favor y en contra se tomó de estudios realizados anteriormente correspondiendo
el 50% a ambos y el error de estimación es de 15%.

Se toma un error de estimación de 10 a 15%, cuando la investigación esta basada en

encuestas sociales, ya que, este margen va directamente relacionado con los diferentes
aspectos que conlleva este tipo de investigaciones entre los que se puede citar la cultura,
costumbres, educación, aspectos socioeconómicos, etc. (Calzada, 1970: 67)

n= 141,18_
4,25

n = 33

La estratificación en Cochabamba se realizó en base a los 147 socios semilleristas

trigueros de las nueve comunidades de la zona de Totora.

CUADRO Nº 2

SEGMENTACIÓN DE LA MUESTRA POR COMUNIDADES

COMUNIDADES NÚMERO DE % MUESTRA
SOCIOS
1. Buena Vista 9 6 2
2. Lagunillas 9 6 2
3. Tika Pampa 36 24 8
4. Azul Qocha 53 36 12
5. Zanja 13 9 3
6. Chijmuri 7 5 2
7. Teja Wasi 5 3 1
8. Chaca Mayu 5 4 1
9. Mal Paso 10 7 2

-7-
 TOTAL 147 100 % 33
Elaboración propia.

1.6.2. FUENTES SECUNDARIAS

En esta parte del trabajo se utilizaron fichas bibliográficas de libros, informes,

proyectos y revistas especializadas que se relacionan con el tema.

Los métodos y técnicas que se utilizaron en el desarrollo de los diferentes modelos son:

1.6.3. CONSTRUCCIÓN DEL MODELO IDEAL

La Asociación de Productores de Oleaginosas y Trigo (ANAPO) es una institución sin

fines de lucro, que agrupa a miles de agricultores que siembran soya, girasol y trigo en el
Departamento de Santa Cruz. ANAPO fue fundada hace 25 años por la necesidad que tenían
los productores de contar con una representación propia (en sus relación con el gobierno y
otras instituciones) y con orientación profesional especializada (en producción y
comercialización).

Al inicio ANAPO se dedicó plenamente al cultivo de la soya de verano.

Posteriormente, desde 1990 y viendo el déficit alimentario de trigo en Bolivia, pone en marcha
el “Plan Quinquenal de Trigo”, como un cultivo alternativo para el agricultor, logrando
duplicar los rendimientos por hectárea y triplicar las áreas de siembra.

El incremento en la producción triguera originó una demanda de semilla de buena

calidad, pureza física, pureza varietal, buen vigor y alta germinación del grano para cada
campaña agrícola, estos factores influyeron para que ANAPO, desde 1985 cuente con el
mayor centro de distribución y comercialización de semilla en el Departamento de Santa Cruz.

-8-
 El modelo ideal se realizó en base a información de orden interno de la Asociación de
Productores de Oleaginosas y Trigo (ANAPO), de igual forma se tomó en cuenta la
información extractada de bibliografía relacionada con el tema de investigación.

Para su desarrollo se utilizaron los siguientes métodos y técnicas de investigación.

a) Método comparativo: Permitió comparar las actividades del sistema de comercialización

de la asociación modelo con la de nuestro estudio. Este método permitió percibir las
diferencias que existe en la aplicación de las variables en ambas asociaciones.

b) Observación: Con este método se pudo confirmar algunas interrogantes que se tenia
respecto a las variables.

c) Entrevistas: Se obtuvo información del Gerente de ANAPO, del encargado de

comercialización de la semilla de trigo, del jefe de la planta de semillas y del jefe de
laboratorios.

d) Documentos: Se revisaron y analizaron documentos como: “Informe Final de la

Campaña del Trigo 1997 - 1998”, “Memorial Anual 1994, 1995, 1997 y 1998”,
“Activos Fijos”, folletos, boletines, trípticos, revistas y periódicos especializados en
semilla y trigo. Toda la información fue otorgada por la Asociación de Productores de
Oleaginosas y Trigo (ANAPO), con referencia al tema de investigación.

1.6.4. CONSTRUCCIÓN DEL MODELO REAL

Para la obtención de información y construcción del modelo real de la APT se

utilizaron métodos y técnicas que permitieron dicho propósito, entre los cuales podemos
mencionar:

1.6.4.1. MÉTODO DE INFORMACIÓN EMPÍRICA

a) Observación: Permitió constatar mediante actos el manejo de las variables de

comercialización en la APT.

-9-
b) Comparativo: Se comparó la actual forma de comercialización (Producto, Precio, Plaza y
Promoción) de la APT con el modelo de comercialización de ANAPO y con enfoques
teóricos, esta comparación permitió determinar la ausencia de algunos manejos
científicos de la comercialización.

1.6.4.2. MEDIOS TÉCNICOS PARA OBTENER INFORMACIÓN

Las técnicas que se utilizaron para obtener información en el desarrollo del modelo real
son:

a) Entrevistas: Se utilizaron para obtener información del Gerente de la APT, del encargado
de comercialización departamental y de los promotores zonales encargados de:
producción, acopio y comercialización de la semilla de trigo.

b) Documentos: Se revisaron y analizaron los siguientes documentos: “Informe Final del

Trigo 1996 – 1997”, lista de socios semilleros trigueros, datos estadísticos sobre
producción y comercialización de la semilla de trigo. También se revisarón los
proyectos “Cambio Técnico y Modernización a partir del Programa de Producción de
Semilla de Trigo en la zona Totora de la Provincia Carrasco del Departamento de
Cochabamba”, “Una aproximación al Mercado de Trigo (semilla comercial y trigo
consumo) 1993”, “Proyecto de Producción de Trigo – Cochabamba, 1994” y otros,
toda la información acopiada fue con referencia al tema de investigación.

c) Encuestas: Se realizaron a los socios semilleristas de la APT en base a una muestra

estratificada de los productores por comunidad. Estas encuestas permitieron obtener
información necesaria tanto interna como externa para el trabajo de investigación.

1.6.5. CONSTRUCCIÓN DEL MODELO PROPUESTO

- 10 -
 El modelo propuesto contempla una estrategia en comercialización acorde a la realidad
de la asociación, tomando en cuenta los requerimientos de la demanda en cuanto a producto,
precio, plaza y promoción.

Para su construcción se realizó una comparación entre el modelo ideal y el modelo real
de la mezcla de mercadotecnia, los resultados se constituyeron en un instrumento especial de
aporte para la APT.

Las técnicas que contribuyeron en la elaboración del modelo propuesto fueron:

a) Entrevistas: Permitieron conocer la situación de la mezcla de mercadotecnia que se lleva

a cabo en las asociaciones tomadas en cuenta para el modelo real e ideal
respectivamente, mediante el cual se procedió al diseño del modelo propuesto.

b) Encuestas: La información obtenida a través de las encuestas realizadas a los productores

semilleros trigueros del Departamento de Cochabamba coadyuvó al diseño del modelo
propuesto.

c) Comparativo: Permitió determinar las estrategias que debe aplicar la APT para
comercializar de la mejor forma posible su producto hacia el mercado del
Departamento de Santa Cruz.

- 11 -
 CAPITULO II

MARCO TEÓRICO

2.1. ASPECTOS GENERALES

2.1.1. HISTORIA DE LA COMERCIALIZACIÓN DE LA SEMILLA DE TRIGO

Se afirma que el trigo proviene del Asia, desde donde fue transportado a Europa y
Africa, en primer lugar, y de allí los diversos movimientos colonizadores lo transportaron al
continente americano. (INEDER, 1993: 5). Con la llegada de los españoles a América se
inició el cultivo del trigo y el consumo fue destinado exclusivamente a la población española.

Las actividades de investigación y extensión agrícola fueron iniciadas después de la

segunda Guerra Mundial por el Servicio Agrícola Interamericano (SAI), organización conjunta
de Estados Unidos y Bolivia. Esta estructura fue similar a otras unidades del SAI que
operaron en la mayoría de los países latinoamericanos hasta principios de los años 60. Entre
los años 1946 y 1964 el SAI estableció en Bolivia diez estaciones de investigación. (Minot,
1985: 54).

- 12 -
 Desde fines de los años 60 se ha intentado establecer una industria de la semilla de
trigo, época en que se dió mucha atención a su producción a cargo del entonces creado
Instituto Nacional del Trigo, y un proyecto de USAID con la Universidad Estatal de Utah, y el
Ministerio de Asuntos Campesinos y Agropecuarios (MACA).

En esta época se introdujo la variedad de semilla de trigo de origen mexicano Coposu,

que fue producida en el Departamento de Santa Cruz con resultados de alto rendimiento. En
1966 fue introducida la variedad Jaral, que fue preferida por los agricultores debido a la
superior resistencia a enfermedades.

El objetivo del MACA en 1970 era hacer cumplir las regulaciones semilleras, controlar
la comercialización, promocionar la producción y distribución de la semilla. Dicha institución
posteriormente procesó el producto en sus propias plantas, primero en Cochabamba, más tarde
en Warnes (Santa Cruz) y Betanzos (Potosí). También realizó trabajos de certificación y
distribución de su propia semilla. (INEDER, 1993: 7).

En Bolivia a partir de 1981 el sector triguero se dividió en dos áreas: el tradicional

(valles y cabeceras de valle de los Departamentos de Cochabamba, Chuquisaca, Potosí, Tarija,
Oruro y La Paz) y el no tradicional (Departamento de Santa Cruz).

El área tradicional se caracterizó por la utilización de una tecnología tradicional, con

enormes dificultades y una escasa vinculación a los mercados de los principales centros de
consumo (ciudades).

En la actualidad la producción agropecuaria en la zona tradicional del país, se

identifica por su mejora en la tecnología, gran atomización de productos y en particular,
porque ninguno de los pequeños productores tiene suficiente peso como para modificar las
condiciones del mercado. La comercialización de la semilla de trigo en la actualidad se
desenvuelve en condiciones de competencia desde el punto de vista de la oferta.

- 13 -
 El área no tradicional, gracias a la introducción de variedades aptas a las condiciones
ambientales de las zonas trigueras del Departamento de Santa Cruz y al crecimiento de la
demanda, trabaja bajo un sistema empresarial de producción y comercialización.

El cultivo de trigo en el área tradicional se incrementó rápidamente, en 1970 el

volumen vendido de semilla de trigo mejorada fue de 177 TM (Minot, 1985: 30), en cambio
en 1998 el requerimiento de semilla de calidad fue de 7650 TM, alcanzando una mejoría
progresiva en ventas. (Datos estadísticos de ANAPO, 1998).

Desde 1975 a la actualidad, los productores de estas áreas compran semilla certificada
y de alta calidad de algunas zonas del área tradicional como Cochabamba, Chuquisaca y
Tarija.

Sin embargo, en los últimos cinco años se tropieza con problemas de comercialización,
debido a que ANAPO priorizó la comercialización de semilla producida en la misma región,
como consecuencia de la variación en la superficie cultivada y los cambios en la presencia de
lluvias en la época de siembra, quedando importantes cantidades de semilla almacenada en las
zonas tradicionales sin comercializar.

2.1.2. CONCEPTO E IMPORTANCIA DE LA COMERCIALIZACIÓN AGRÍCOLA

Un concepto vinculado a las funciones de comercialización agropecuaria

Es la combinación de actividades en virtud de la cual los alimentos de

origen agropecuario y materias primas se preparan para el consumo y
llegan al consumidor final en forma conveniente en el momento y el
lugar oportuno. Incluye por lo tanto el acopio, transporte, empaque,
búsqueda de abastecedores y mercados, financiación de los gastos que
ocasiona la conservación del producto desde que se paga al productor
hasta que el último consumidor lo compra, aceptación de los riesgos que
entraña la conservación del producto mientras se encuentra un
mercado, adaptación del mencionado producto a los gustos del
consumidor, informar a los consumidores de su existencia y calidad,
presentárselo en lotes de tamaño conveniente y todas las demás
operaciones que implica llevar los artículos del productor al consumidor
final. (Meléndez, 1984: 48).

- 14 -
 La mercadotecnia agropecuaria, le mostrará al pequeño productor triguero los pasos
que debe seguir para que su producto llegue con éxito al mercado. Le permitirá ver la
diferencia que existe entre ventas y mercadotecnia, le enseñará a analizar la composición del
medio ambiente en el cuál trabaja, para que en el mismo, sepa aprovechar las ventajas
comparativas y neutralizar las debilidades del producto, le describirá el comportamiento del
consumidor en el mercado, para que busque acomodarse.

2.2. MEZCLA DE MERCADOTECNIA

Según Laura Fischer, la mezcla de mercadotecnia

Consiste en la combinación adecuada de las variables controlables

(producto, precio, plaza y promoción) para que proporcione una mayor
satisfacción al consumidor. Por tanto la clave para desarrollar la mejor
mezcla de mercadotecnia reside en conocer los deseos que tiene la gente
de recibir un producto en particular. (1993: 15).

Estos cuatro elementos controlables diremos que son la clave para la oferta de
productos, la estructura de precios, el sistema de distribución, y las actividades promocionales.
La coordinación adecuada de estos elementos permiten la elaboración de un sistema de
comercialización en cualquier empresa agropecuaria.

2.2.1. PRODUCTO

Dentro del marketing agropecuario no se debe olvidar que el producto, también es de

vital importancia, siendo el que determina con sus atributos que un consumidor lo prefiera de
una determinada empresa o de otra.

Para una mejor comprensión es necesario conceptualizar el producto de la siguiente

manera: “Producto, es un conjunto de atributos tangibles e intangibles que incluyen el
empaque, color, precio, prestigio del fabricante, prestigio del detallista y los servicios del
fabricante y del detallista que el comprador puede aceptar como ofrecimiento de
satisfacción de deseos o necesidades”. (Meléndez, 1984: 58).

- 15 -
 De acuerdo a esta definición podemos decir que los consumidores de semilla de trigo
buscan en el producto exclusivamente cubrir elementos primarios no alimentarios, como ser:
tipo de variedades, categorías, rendimiento del grano, resistencia de las variedades a
enfermedades y otros.

Sin embargo, además de que el consumidor exige a los productores semilleros

trigueros determinadas características intrínsecas que satisfagan sus necesidades, también
demanda simultáneamente utilidades añadidas que se refieren a servicios como ser:
comercialización adecuada de la semilla de trigo, precios acordes al mercado, puntos de venta
convenientemente localizados y promoción del producto adecuado a su mercado.

2.2.1.1. EL PRODUCTO Y EL MERCADO

El productor agrario cuando decide producir y vender un determinado producto, lo hará

respondiendo a las características o atributos que de él exige el mercado.

Para Caldentey, “la empresa agropecuaria deberá orientar su producción hacia la

demanda, siendo consciente que dicha demanda puede estar formada además por productos
genéricos por especificaciones o atributos de cantidad, calidad, tiempo y lugar que son las
que definen al producto en el mercado”. (1994: 47).

Los productores semilleros y trigueros del Departamento de Santa Cruz y del resto del
país, para comprar o vender semilla de trigo exigen características o atributos como:
variedades de categorías altas, con alto potencial de rendimiento, resistentes a enfermedades,
que el producto se encuentre en el mercado en un tiempo determinado (abril – junio) y otros.
También exige que las variedades de semilla de trigo existentes en el mercado estén
debidamente etiquetadas por el Servicio de Certificación de Semillas y que sean aptas para las
diferentes zonas trigueras del Departamento de Santa Cruz, el objetivo de cumplir estos

- 16 -
requerimientos es disminuir las enfermedades comunes y los riesgos por factores
climatológicos, los cuales siempre están presentes en el sector agropecuario.

2.2.1.2. MARCA

Toda empresa normalmente busca diferenciar su producto, esto puede lograrlo por
medio de los atributos del producto, precio, promoción, en otras ocasiones a través del envase,
sin embargo, una base fundamental para diferenciar un producto es la marca comercial.

Para Caldentey Pedro; “La marca es un distintivo o signo que permite indicar al
comprador de una forma simple y resumida las características de un producto”. (1994: 52).

En el caso de las empresas agrarias o asociaciones de productores, las marcas aplicadas

a productos agrícolas deriva fundamentalmente cuando estas personas deciden asociarse para
vender sus productos bajo una marca común. El uso de esta marca común exige la
uniformidad del producto que aportan todos los socios al mercado, en relación con el atributo
sobre el que se apoya la diferenciación del mismo, en muchas ocasiones tales productos son
utilizados para la producción de nuevas variedades. En estos casos no tiene sentido el uso de
marcas comerciales, no obstante, el empresario agrario o asociación utiliza más el símbolo de
marca, ya que permite reconocer el producto sin necesidad de pronunciarlo, a través de un
símbolo, un diseño, una letra o colorido distintivo.

En el caso de la presente investigación los miembros de la Asociación de Productores

de Trigo del departamento de Cochabamba se asocian para ofertar su producto al mercado de
Santa Cruz bajo una marca y un símbolo común, aspecto que exige la uniformidad del
producto.

Para uniformar la semilla de trigo todos los socios de las diferentes comunidades
entregan su producción de semilla de trigo a la planta seleccionadora que se encuentra en
Totora, para la recepción de la semilla el socio debe presentar la hoja de cosecha que le otorga
el Consejo Regional de Semillas Cochabamba, una vez que el producto se encuentra en la
planta pasa a ser seleccionado, ensacado en bolsas de polietileno de cincuenta kilos, las que se

- 17 -
identifican por llevar el símbolo de una espiga de trigo acompañada de un eslogan “Nuestra
Semilla”, arriba de la espiga se encuentra el nombre Asociación de Productores de Trigo
(APT) y en la parte inferior de la espiga en un recuadro dice: “producida en los valles de
Cochabamba”, luego indica el peso y la dirección.

2.2.1.3. EMPAQUE

El objetivo del empaque es el de estimular la movilización de productos, en lotes

homogéneos para facilitar su manipulación, preservación y distribución.

El empaque puede definirse “como cualquier material con o sin envase que guarda
un artículo con el fin de facilitar la distribución y entrega de los productos a los
consumidores”. (Meléndez, 1984: 58).

En las explotaciones agropecuarias el empacado se realiza en diversas etapas del

proceso general del mercadeo:

1. En la finca, para la recolección y acopio

2. En el transporte hasta los centros de acopio y de éstos a los centros mayoristas.

3. En la clasificación, para separar calidades según mercados de destino.

4. En la distribución al detalle y venta al consumidor. (Mendoza, 1987: 174).

La Asociación de Productores de Trigo de Cochabamba, desde la cosecha hasta la

comercialización de la semilla, utiliza varios tipos de bolsas. Para el traslado de la semilla
desde las eras hasta la planta los envases que utiliza son bolsas de tocuyo o bolsas de
polietileno comunes, considerados inapropiados para este proceso, pero son utilizados por un
periodo corto. Los envases inapropiados son también causas de pérdidas y deterioros, por ello
la APT una vez que tiene clasificada la semilla, lista para el acopio y el traslado al mercado de
Santa Cruz, ensaca el producto en bolsas apropiadas de polietileno semipermeables que no
absorban humedad durante el traslado del producto, cada bolsa contiene un peso de 50 Kg.

- 18 -
2.2.2. PRECIO

La oferta y la demanda existente en el mercado cruceño e internacional, es un factor

preponderante que influye en la fijación de precios en el mercado.

Según Alberto Acosta Tobón,

El precio se maneja ordinariamente con un enfoque que busca cubrir el

costo de fabricar el producto, más un margen de utilidad que se le añade
a este costo. Así se logra el precio de venta del producto. A este método
se le llama desarrollar una estrategia de precio de contribución, la cuál
consiste en fijarle al producto un precio que permita cubrir su costo y
poner una meta de utilidad entre el precio y el costo promedio total. Este
enfoque de fijar el precio, aunque es correcto, no consulta, sin embargo,
el eventual comportamiento de la demanda para el producto, la cual
puede variar a diferentes niveles de precios. Por ello es necesario
analizar el comportamiento de la demanda. (1991: 10).

Por tanto el precio y el costo de producción por unidad de superficie de semilla de trigo
más los servicios de manipuleo mantendrán una estrecha relación para que el productor
obtenga un margen de ganancia, esta función de relación más el precio referencial del mercado
internacional son los factores preponderantes para que el precio de la semilla sea impuesto
desde afuera.

El precio internacional es el referente para los productores del país, que en caso de una
caída o elevación ocasiona inestabilidad en los mercados, influyendo de manera directa en los
precios de toda la cadena de intermediación.

2.2.2.1. COSTO

Para Laura Fischer “el costo es un elemento esencial en la fijación de precios, ya que
es indispensable para medir la contribución al beneficio y para establecer comparaciones y
jerarquías entre productos”. (1993: 179).

El precio de negociación de cualquier producto agropecuario no es un valor absoluto,

ya que, los costos en los cuales incurre todo agricultor para vender su producto convierten al
precio en un valor diferencial.

- 19 -
 En el caso de la semilla de trigo el precio es determinado por el mercado, los
productores no pueden fijar el precio libremente, pero los costos le permiten medir su
contribución al beneficio, para decidir la venta al precio del mercado o almacenar el producto
para la próxima campaña esperando que el precio suba para obtener mejores ganancias.

2.2.2.2. OFERTA

Tomando en cuenta la definición de Meléndez, por oferta se entiende “la cantidad de

bienes y servicios puestos a disposición por productores o vendedores a todos los precios
alternativos durante cierto lapso permaneciendo constantes los demás factores”. La oferta
total en un país comprende tanto lo que se produce y vende como lo que se importa y se pone
a disposición de los demandantes. (1984: 99).

En la actualidad a nivel nacional es difícil proyectar las áreas de siembra con precisión
por lo que los posibles déficits de semilla en Santa Cruz se intenta cubrir con semilla
proveniente de Chuquisaca, Cochabamba, Potosí y Tarija. En los últimos años no se
evidenciaron casos de desabastecimiento de semilla de trigo, al contrario en algunos años se
presentaron sobre – oferta, debido a existencia de stocks sobrantes de campañas anteriores y
en muchos casos variedades de menor preferencia entre los agricultores de Santa Cruz.
(Montenegro, 1996: 95 – 101).

Los factores que determinan el desplazamiento de la curva de la oferta para nuestro

tema de investigación son:

a) Costos de producción

“Cuando los costos de producción del bien que se estudia se incrementan y

permanecen en forma constante los demás factores, la curva de la oferta se desplaza hacia
la izquierda, disminuyendo así el número de oferentes”. (Meléndez, 1984: 100 - 102).

En lo que respecta al tema de investigación, si los costos de producción de la semilla

de trigo suben, el precio del bien que se oferta también sube, aspecto negativo para el pequeño
productor, porque no puede competir con el precio que viene fijado por el mercado

- 20 -
internacional, para contrarrestar este hecho muchas veces el productor prefiere almacenar su
producto y ofertarlo la próxima campaña cuando el precio del producto se incremente, también
se aplican políticas subsidiadoras implementadas por el Estado y las ONGs (subsidios a
fertilizantes, semillas mejoradas y otros.), de esta forma se logra incrementar la oferta de las
áreas tradicionales.

b) Tecnología.

Se puede decir:

Que existe una mejora en la tecnología cuando aumenta la cantidad de

producto que se puede obtener de una cantidad dada de insumo, es decir
un mejor rendimiento en la producción. Los fertilizantes, el riego, la
calidad genética, etc., son factores que demandan un estudio más
completo, con el objeto de crear una tecnología moderna y eficiente para
la producción. (Meléndez, 1984: 105).

En nuestro país existen grandes extensiones de zonas temporales sometidas a las

condiciones ambientales cambiantes (sobre todo las pluviométricas). En el área en estudio las
condiciones son más adversas de clima, topografía y suelos, lo que influye para la utilización
de tecnología. En el caso de los fertilizantes requieren cierta cantidad de agua, misma que en
muchas ocasiones es insuficiente en estas zonas, en el caso de los tractores es un poco difícil
su utilización en algunos sectores por la topografía y la dimensión que presentan estos terrenos
minifundiarios.

c) Capacidad de financiamiento.

Para un mejor entendimiento de la capacidad financiera se definirá según referencias

del autor Meléndez.

En la medida en que se incrementen en forma adecuada los recursos

financieros destinados a cierto sector, también lo hará la cantidad que se
ofrezca. Las obras de infraestructura que requiere el sector
agropecuario propician entre otras cosas el incremento de la frontera
agrícola, permitiendo desplazamientos de la curva de la oferta en sentido
positivo. (1984: 105 - 106).

- 21 -
 Los financiamientos que toda institución agropecuaria recibe, ya sea del Estado o
entidades no gubernamentales le permite crear una red vial en todo el país o en su sector, de
acopio, almacenaje y distribución del producto en forma eficiente.

Desde 1992 la APT empezó a ejecutar su primer proyecto, financiado por el Servicio
Holandés de Cooperación al Desarrollo (SNV) y la Organización Holandesa para la
Cooperación Internacional al Desarrollo (NOVIB). En 1994 la APT, fue financiada por
segunda vez por el SNV, para 5 años (1995 – 1999).

En 1995 la APT logro un financiamiento de NOVIB, para asumir la transferencia de

bienes y actividades de CESAT, la propuesta logró un apoyo para un periodo de dos años. Por
último en 1997, la APT presentó un nuevo proyecto a NOVIB, llamado “Fortalecimiento
Estratégico de la APT – Cochabamba 1998 – 2002”, proyecto que en la actualidad es
financiado por NOVIB. (APT, 1998: 55 – 58)

2.2.2.3. DEMANDA

Para Mendoza la demanda “se refiere a las distintas cantidades de un producto que
los consumidores están dispuestos a comprar a los posibles precios del mercado durante un
período dado de tiempo”. (1987: 50).

El incremento de la demanda de un bien produce una elevación considerable en el

precio, los resultados serán el incremento del volumen de producción y el incremento de los
beneficios.

La reducción de la demanda significa una rebaja sustancial de los precios y la

reducción de la producción.

Con referencia a la demanda de semilla de trigo en nuestro país, hasta el año 1990
existía un equilibrio entre la oferta y la demanda de semillas en Santa Cruz, el interior del país
tenía un mercado estable el cual abastecía realizando el 100 % de su producción.

- 22 -
 Con la implementación del Plan Quinquenal (financiado por la PL – 480 4) en Santa
Cruz, se constata que la oferta del interior del país es rígida y no logra los niveles de
incremento rápido como lo exigía la demanda incentivada por el plan.

Santa Cruz, al confirmar que el interior del país (APT de Cochabamba, ACLO de
Sucre, Tarija y Potosí), se veía imposibilitado de cubrir la demanda de semillas existente en el
departamento, opta por la producción local de semillas y en última instancia cuando esta
demanda sobrepasaba los niveles producidos en el país recurría a las importaciones de los
países vecinos.

En la actualidad la demanda existente de semilla de trigo en el país es cubierta por el

departamento de Santa Cruz en un 90 % y la restante 10% abastecen los demás departamentos
trigueros o las importaciones. (CNS, 1997).

2.2.2.4. LOS PRECIOS Y EL MERCADO

Para la fijación de precios de productos agropecuarios existen diferentes métodos:

 Costo del producto, se añade un margen para llegar al precio de venta.

 Condiciones de la demanda del producto: según sea intensa o débil, se establecen unos
niveles de precios elevados o bajos, respectivamente, aunque los costes unitarios de
producción en ambos casos sean iguales.

 En otras ocasiones es la situación concurrente del mercado la que marca la pauta de los
precios. (Caldentey, 1994: 65 – 66).

Una característica general para la comercialización de la semilla de trigo en Bolivia, es

que existe un gran número de oferentes, donde cada uno de los cuales tiene su volumen de
producción insignificante en relación al volumen del mercado. Esta característica determina

4
Public Law 480, instancia estatal del gobierno de Estados Unidos

- 23 -
que el agricultor tenga escasa influencia sobre el precio de venta del producto, el cuál le viene
impuesto como consecuencia de la interacción de la oferta y la demanda en el mercado.

2.2.3. PLAZA

2.2.3.1. CANALES DE COMERCIALIZACIÓN O DISTRIBUCIÓN

En el sector agropecuario,

Un canal de distribución lo constituye una serie de instituciones u

organismos que manejan un determinado producto o grupo de
productos desde la producción hasta el consumo final. A este nivel, el
énfasis recae en las interrelaciones existentes entre esas instituciones u
organismos, unidos fuerte o débilmente por un objetivo común: obtener
ganancias sirviendo al consumidor. Esta definición se refiere a la
intermediación institucionalizada. (Mendoza, 1987: 201).

“Un canal de comercialización comprende una serie de actividades por las cuales
deben pasar los bienes en el proceso de transferencia, entre productor y consumidor final.
El objetivo de la distribución debe ser lograr que estas actividades se realicen al menor
costo posible”. (Mendoza, 1987: 201).

Los productores semilleros de la APT, para comercializar su producto al mercado

cruceño y tener acceso a algunos canales de distribución, se ven obligados a manejar lotes
homogéneos de la semilla, mejorar la calidad de las variedades y su rendimiento y reunir
volúmenes acordes con los requerimientos de los productores, asociaciones y empresas
semilleras del Departamento de Santa Cruz.

2.2.3.1.1. FUNCIONES DE LOS CANALES

“Las funciones de los canales de distribución dan a los productos los beneficios del
lugar y al consumidor los beneficios de tiempo”. (Mendoza, 1987: 203).

El beneficio del lugar se refiere al hecho de llevar un producto cerca del consumidor
para que éste no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y satisfacer así una
necesidad.

- 24 -
 El beneficio de tiempo es consecuencia del anterior ya que, sino existe el beneficio de
lugar, tampoco éste puede darse.

Con referencia al sector semillero de la APT, las funciones de los canales de

distribución en beneficio de tiempo y lugar no se cumplen, porque los procesos (manipuleo,
acopio, almacenamiento y transporte) por los que pasa la semilla de trigo desde la cosecha
hasta la comercialización no cuentan con toda la tecnología necesaria para que la distribución
del producto a los canales de distribución se realice de manera eficiente en tiempo y lugar.

2.2.3.1.2. AGENTES DE MERCADEO

Los agentes de mercadeo para el sector agropecuario según Mendoza son:

a) Productor. “Es el primer participante en el proceso, desde el momento mismo de tomar

una decisión sobre su producto”. (1987: 201).

En nuestro caso los productores, llegarían a ser los 141 socios de la APT, que se
dedican a sembrar semilla de trigo de distintas variedades o de acuerdo a las que requiere el
mercado cruceño.

b) Acopiador rural. “Se le conoce también como camionero. Es el primer enlace entre el
productor y el resto de intermediarios. Reúne la producción rural dispersa y la
ordena en lotes uniformes”. (1987: 201).

En la Asociación el acopio de semilla generalmente se realiza a nivel institucional, es

decir el productor semillero entrega su producto para que sea acopiado a la planta de semillas
de la APT que se encuentra en Totora.

c) Mayorista. “Su función es de concentrar la producción y ordenarla en lotes grandes y

uniformes que permitan la función formadora del precio y faciliten operaciones
masivas y especializadas de almacenamiento, transporte y en general”. (1987: 201).

Los Mayoristas son las empresas semilleras triguera que se encuentran en el

Departamento de Santa Cruz, las más grandes son: ANAPO, FAMOSA, Industria Molinera

- 25 -
Río Grande y otras. La APT para vender su semilla en Santa Cruz debe realizarlo a través de
estas empresas. Este tipo de agente de mercadeo es el más usado en el sector semillero
triguero de nuestro medio.

d) Entidades o agencias gubernamentales. “Agrupan todos los organismos estatales o

paraestatales encargados de la doble función de garantizar precios mínimos al
productor y el abastecimiento regular, a precios controlados, al consumidor”. (1987:
202).

Este tipo de entidades estatales no existen en nuestro medio, es importante que se creen
para que cumplan una función social de apoyo al productor y al consumidor.

e) Asociación de productores y de consumidores. “Comprende tanto las agrupaciones y

cooperativas de agricultores para fines de regulación, políticas y actuación en
producción y en mercadeo, como las cooperativas de consumidores concebidas con
el propósito de reemplazar intermediarios e incidir sobre los márgenes de
comercialización”. (1987: 203).

Este tipo de agrupaciones existen en nuestro país, en Santa Cruz una de las más
grandes es ANAPO que defiende los intereses de los agricultores ante el gobierno y otras
entidades del país o del exterior.

En Cochabamba se encuentra la APT, que a través de los productores promueve,

desarrolla e intensifica sus tareas de producción y comercialización.

f) Consumidor. “Es el último eslabón en el canal de mercadeo”. (1987: 203). “Son

actos, procesos y relaciones sociales sostenidas por individuos, grupos y
organizaciones para la obtención, uso y experiencia consecuente con servicios,
productos y otros recursos”. (Fischer, 1993: 82).

Este tipo de agente de mercadeo es utilizado generalmente por las empresas

mayoristas, comercializadoras de semilla de trigo en Santa Cruz, es el más óptimo por que se
llega directamente hasta el productor triguero de las diferentes zonas de Santa Cruz.

- 26 -
 La APT de Cochabamba, utiliza este agente de mercado para comercializar la semilla
de trigo a Santa Cruz solo en algunas ocasiones, cuando logra contactos directos con
agricultores menonitas, japoneses o nacionales.

2.2.3.1.3. FACTORES QUE INFLUYEN EN LA ELECCIÓN DE LOS CANALES

Los factores que influyen en el diseño de los canales de distribución según Laura
Fischer son:

a) Características de los clientes. “El número, su ubicación geográfica, la frecuencia de

sus compras, las cantidades que adquieren en promedio y su receptividad a los
diversos métodos de venta”. (1993: 211).

b) Características de los productos. “Es importante conocer el conjunto de propiedades o

atributos de cada producto. Algunos, como su pureza, variedades, pueden tener
importancia para el diseño del canal de distribución o para otros puede no tener
importancia”. (1993: 211).

c) Característica de los intermediarios. Al diseñar los canales de distribución deben

tomarse en cuenta “los defectos y cualidades de los distintos tipos de intermediarios
que desarrollan las actividades (tránsito, publicidad, almacenamiento, frecuencia de
envío, etc.) comerciales”. (1993: 211).

d) Características de la competencia. En el diseño de los canales de distribución de un

producto también influyen los canales de las firmas de la competencia. “Los
productores necesitan competir con sus artículos en los mismos establecimientos que
se venden los de la competencia”. (1993: 211).

e) Características de la empresa. Los canales de distribución están también influidos “por

las características de la empresa: magnitud, capacidad financiera, combinación o
mezcla de producto, experiencia anterior en canales”. (1993: 211).

- 27 -
f) Características ambientales. En el diseño de los canales se deben considerar “los
factores ambientales como las condiciones económicas y la legislación”. (1993: 211).

Una importante vía de crecimiento para toda empresa agrícola de medianas

dimensiones como la APT, es saber elegir adecuadamente sus canales de distribución, aspecto
que no es tomado en cuenta. En la actualidad la comercialización de la semilla de trigo de la
APT de Cochabamba se realiza a través de una sola institución ANAPO.

2.2.3.2. DISTRIBUCIÓN FÍSICA DEL PRODUCTO

Las actividades de distribución física en el sector agropecuario es la parte primordial

para el éxito o fracaso de la comercialización del producto en el mercado.

“El concepto de distribución física incluye la integración de todas las actividades

(almacenar, transportar, manipular y procesar pedidos de productos) que se consideran
necesarias para ofrecer un nivel de servicio que satisfaga las necesidades del consumidor”.
(Fischer, 1993: 234 - .235).

En esta etapa los problemas relativos a transporte, almacenamiento, manipuleo y

acopio de los productos agropecuarios varían en función de la estacionalidad y la buena toma
de decisiones en estos procesos permite un ahorro en la comercialización del producto para
toda empresa agropecuaria.

2.2.3.2.1. ACOPIO

El acopio es una de las actividades que se lleva a cabo en los lugares de producción.

Se entiende por acopio el proceso de recolección de pequeños lotes de

productos, los cuales no presentan una homogeneidad en cuanto a
tamaño, peso, variedad, etc. Esta actividad la realiza una sola persona o
un grupo de personas que tienen como característica contar con medios
de transporte y dinero para autofinanciarse en sus operaciones. La
persona de mercadeo que realiza el acopio es llamado acopiador.
(Meléndez, 1984: 251).

- 28 -
 La razón por la cual toda empresa agropecuaria acopia productos, es por la necesidad
de formar lotes homogéneos que contribuyan a una utilización racional de los medios de
transporte, abaratando los costos para cada productor.

En el centro de acopio de la APT, en Totora se realiza el proceso de selección varietal,

ensacado y acondicionamiento de la semilla de trigo para su venta.

Los principales problemas de producción que afectan al acopio en zonas geográficas de

la APT son:

 La dispersión de la producción;

 El tamaño pequeño de las unidades de producción;

 La ausencia de investigación y servicios de apoyo al mercadeo rural;

 El escaso grado de coordinación vertical, es decir, entre las distintas funciones que
comercializan en su desarrollo sucesivo.

En los sectores de los valles los esfuerzos por reunir la producción proveniente de
unidades dispersas se hace difícil, ya que, la actividad del transporte es un cuello de botella
para el acopio de los productos por insuficiencia de los mismos, este tipo de dificultades
generalmente se presenta en países atrasados como el nuestro.

“Un centro de acopio, es una construcción en el área rural que permite reunir el
producto de varios agricultores para alcanzar un volumen comercial de operación, en el
cuál se realiza la preparación del producto para su transporte y venta en las mejores
condiciones posibles”. (Mendoza, 1987: 150).

En la actualidad, se considera que la insuficiente capacidad de almacenaje, constituye

uno de los principales factores limitativos de la expansión de la producción semillera triguera
de la APT, un centro de acopio adecuado permitirá al productor concentrar y regular la oferta
de acuerdo a la demanda existente.

- 29 -
 Para la localización de los centros de acopio, han sido desarrolladas metodologías, con
referencia a las condiciones del área latinoamericana.

Los elementos esenciales a considerar según Mendoza son:

 La existencia de productores organizados o posibilidad de organizarlos.

 La existencia de una demanda importante por productos y por servicios de mercadeo.

 La densidad de la producción y su estacionalidad en la zona.

 El tipo de producto y la calidad con que se recolecta a nivel del cultivo.

 La existencia de vías de comunicación y su estado dentro de la zona de acopio.

 Otros factores, tales como la tenencia de tierra en la zona, que será determinante en la
capacidad que tengan los productores y campesinos de decidir por la cosecha. (1987:
153 - 154)

La planta acopiadora de la APT se encuentra en la zona de Totora, Provincia Carrasco,

en Epizana también se encuentran instalaciones de la asociación que a veces se utilizan para
guardar la semilla o el trigo consumo.

2.2.3.2.2. ALMACENAMIENTO

“El almacenamiento tiene la función de mantener el producto de deposito por un

tiempo, con el propósito de ajustar la oferta a los requerimientos de la demanda”.
(Mendoza, 1987: 154).

La necesidad de almacenamiento en el sector semillero se origina por la expansión de

la producción semillera y triguera en el oriente boliviano, aspecto que incrementa la demanda
del producto.

El almacenamiento de granos en la actualidad se realizan en bodegas o en silos. El

almacenamiento en bodegas “suele realizarse con empleo de sacos, aunque las nuevas

- 30 -
tecnologías están desarrollando sistemas de almacenaje en bodegas planas y bodegas con
conos o salidas subterráneas que permiten el manipuleo de los granos a granel, sin uso de
sacos”. (Mendoza, 1987: 155).

La planta de silos,

Consiste en cilindros parados en una base que se monta al nivel del

suelo, este almacenamiento es de tipo vertical. El manejo de los
productos en los silos es mecánico, neumático o por gravedad; para ello
son utilizados transportadores, elevadores o sistemas de aspiración que
permiten el movimiento de grandes volúmenes de granos con rapidez y
poca mano de obra”. (Mendoza, 1987: 156).

En general los silos cuentan con equipo para el rápido tratamiento y conservación de
los productos (para el secamiento, la limpieza, la clasificación y la fumigación, entre otros).

Los factores que inciden en los costos de almacenamiento son:

a) Uso de instalaciones apropiadas: depreciación y mantenimiento o tarifas comerciales por

tonelada mes.

b) Tratamiento del producto para almacenaje: es más exigente en el grado de secamiento en

prevención contra plagas, frente a la comercialización.

c) Financiamiento: intereses sobre el valor del producto almacenado.

d) Costo por mermas, desperdicios y deterioros.

e) El riesgo de encontrar menor aceptación del consumidor en producto almacenado, frente a

producto fresco. (Mendoza, 1987: 159).

El almacenamiento de los productos agrícolas generalmente esta ligado al crédito ya

que en la práctica solo pueden operar de acuerdo con un programa de plan integrado con las
instituciones de crédito de largo y corto plazo, también pueden funcionar con créditos
pignoraticios (en inglés warrants) este tipo de créditos son más adecuados para los productores
que almacenan grandes cantidades de productos agropecuarios.

- 31 -
 La semilla de trigo es un producto voluminoso y de cosecha estacional, por lo que el
almacenaje para la APT de Cochabamba es vital importancia, para evitar el deterioro físico del
producto hasta la comercialización, por ello la asociación cuenta con un silo de tipo horizontal
en la zona de Totora que no es suficiente para almacenar toda la producción que tienen los
socios productores.

2.2.3.2.3. TRANSPORTE

El transporte es uno de los factores que con más fuerza afecta a la producción de áreas
más distantes.

“La función de transporte agrega “utilidad de lugar” a los productos mediante su

traslado desde las zonas de producción en donde los excedentes no tienen oportunidad de
satisfacer las necesidades hasta los centros urbanos, haciéndolos accesibles a los
consumidores; esta simple transferencia de lugar añade valor a la producción”. (Mendoza,
1987: 177).

En la producción semillera del sector de los valles de la APT, la semilla de trigo es

trasladada desde las eras hasta la planta acondicionadora en Totora y de está hasta el mercado
de Santa Cruz, este último se realiza por intermedio de transporte alquilado, ya que, la
asociación no dota de este servicio a sus socios.

2.2.4. PROMOCIÓN

“Por promoción se entiende una técnica o un conjunto de técnicas de mercadotecnia

cuyo objetivo esencial es el acercamiento del producto a los consumidores o el de ellos
hacia el producto”. (Caldentey, 1994: 93).

La promoción de ventas tiene como objetivo concreto el de buscar una respuesta

inmediata en ventas, en el sector semillero este objetivo se lleva a cabo en las épocas en que
los productores demandan semilla.

- 32 -
 La APT para promocionar semilla de trigo lo realiza mediante ofertas directas con los
demandantes o los interesados del producto en el Departamento de Santa Cruz.

2.2.4.1. PUBLICIDAD

La publicidad suele ser considerada como una forma especial de promoción, aunque
algunos autores la consideran una técnica distinta.

“La publicidad tiene por objeto informar a los consumidores sobre las
características de un producto determinado y/o persuadir a estos últimos para que lo
adquieran”. (Caldentey, 1994: 93).

Por lo tanto, se puede decir que la publicidad trata de comunicar o transmitir un

mensaje desde su centro emisor (empresa o vendedor) a su receptor (consumidor o
comprador), dentro del mismo es fundamental establecer la idea central a transmitir, la cuál se
plasma en determinado eslogan que destaca ciertas características del producto para incitar al
consumo, dicho mensaje debe ser transmitido por medios de comunicación social los cuales
deben estar acordes a los estratos de población al que esta dirigido el producto.

En el caso de la semilla de trigo, la APT no aplica este tipo de publicidad. Las

empresas que realizan publicidad por los medios de comunicación masivos como: la
televisión, radio, periódico, son ANAPO y las empresas proveedoras de semilla de trigo en el
Departamento de Santa Cruz y lo realizan en las zonas que cuentan con estos medios. La
publicidad en general en todas las zonas se realiza de forma directa y a través de folletos,
trípticos, boletines y otros.

2.2.4.2. ASOCIACIÓN DE AGRICULTORES PARA LA PROMOCIÓN DE SUS

PRODUCTOS

La existencia de asociaciones de agricultores para la promoción de productos se debe a

que las posibilidades de promoción de ventas son escasas por parte del agricultor aislado, a
causa de la limitación de sus recursos y de la dificultad de diferenciar su producto respecto de
los competidores.

- 33 -
 Los objetivos de las asociaciones de agricultores según Caldentey es tener una política
moderna de lanzamiento de productos al mercado, combinándolo con un servicio adecuado de:

 Desarrollo del mercado, que se encuentra dentro de la promoción del producto.

 Lograr una transferencia de mercado a través de una mayor información. Para ello se
puede distribuir datos y noticias sobre el estado de la cosecha, aspectos comerciales,
etc., que pueden interesarles a los posibles clientes.

 Defender los intereses del sector ante cualquier ente estatal o privado, también tratar de
mantener su posición en el mercado o mantener su presencia como grupo a través de
gestiones o programas de apoyo que le puede brindar el gobierno o entidades no
gubernamentales. (1994: 140 - 141).

Una forma de poder aplicar la promoción de productos agropecuarios es a través de las

asociaciones de agricultores que producen productos con características comunes (de tipo
geográfico, variedades, calidad, etc.) y de esta forma pueden ser diferenciados de los
productos de otros agricultores, además pueden desarrollar el mercado al existir una
responsabilidad colectiva de buscar nuevos mercados.

- 34 -
 CAPITULO III

ASOCIACIÓN DE PRODUCTORES DE OLEAGINOSAS Y TRIGO ANAPO

MODELO IDEAL

3.1. REFERENCIA INSTITUCIONAL

3.1.1. RESEÑA HISTÓRICA DE ANAPO

La Asociación de Productores de Oleaginosas y Trigo (ANAPO), es una entidad

gremial sin fines de lucro, fundada en Santa Cruz – Bolivia, el 15 de mayo de 1974, con
Personería Jurídica reconocida mediante resolución suprema Nº 188527 del 26 de septiembre
de 1978.

- 35 -
 ANAPO agrupa a 9000 mil socios agricultores, que siembran anualmente más de 300
mil hectáreas de soya, 60 mil hectáreas de girasol y 52 mil hectáreas de trigo, en las zonas
productoras del Departamento de Santa Cruz.

La asociación se creó por la necesidad de los pequeños productores de trigo y

oleaginosas, de contar con representación propia en sus relaciones con el gobierno y otras
instituciones. Otro aspecto fue la orientación profesional especializada que necesitaban, para
la producción de los diferentes cultivos y la comercialización del grano de trigo y oleaginosas.

Los logros más importantes que alcanzó ANAPO como asociación de pequeños
productores desde su creación fueron:

 En 1986 la institución realizó exportaciones de grano de soya.

 En 1994 exportó grano, torta y harina de soya por un valor aproximado a los 90 millones
de dólares americanos.

 En 1985 adquirió una Planta de Semillas, que actualmente ha sido ampliada,

constituyéndose la más grande de Santa Cruz.

 En 1990 realizó un Plan Quinquenal de desarrollo del cultivo de trigo en Santa Cruz, para
abastecer eventualmente el mercado local.

 Ejecutó en forma exitosa el Plan Quinquenal de desarrollo del cultivo de girasol con el
apoyo financiero de la PL – 480 USAID / Bolivia.

 Elaboró y ejecutó el Primer Plan Quinquenal de desarrollo del cultivo de soya, siendo
actualmente la base para la ejecución del Plan decenal de desarrollo de un millón de
hectáreas de oleaginosas.

 Logró la construcción de su propio edificio, donde funcionan sus oficinas administrativas

y se realizan eventos nacionales e internacionales como: seminarios, mesas redondas,
paneles, conferencias, etc.

- 36 -
 Logró instalar las oficinas regionales del CIMMYT para el Programa Agronomía del
Trigo, que presta un fuerte apoyo de desarrollo del cultivo de trigo en Bolivia.

 Estableció un convenio con la Universidad Federal de Viçosa del Brasil para fortalecer el
Programa de Mejoramiento Genético en variedades de semilla de soya y capacitación
de productores y técnicos de ANAPO.

 Gestionó y logró la instalación de centros de control de peso y calidad en diferentes zonas

de producción del Departamento de Santa Cruz.

 Con el apoyo de la CAO consiguió la creación de la unidad de caminos vecinales dentro de

la estructura del SENAC distrito cinco. Asimismo, la institución organizó seis comités
zonales de caminos conformados por productores de cada zona, para gestionar y cuidar
el mantenimiento de estas vías camineras.

 Requisitos y procedimientos de afiliación

Para ser socio de ANAPO el agricultor debe cumplir con los siguientes requisitos y
procedimientos de afiliación:

a) Requisitos

 Ser productor de cualquier clase de oleaginosas y/o trigo con fines comerciales, para
abastecimiento industrial o para multiplicación y/o producción de semillas mejoradas.

 Presentar la información que se solicite para acreditar el cumplimiento del requisito y

llenar la ficha de afiliación.

 Tener buena reputación pública.

 Cancelar la cuota de ingreso que anualmente fija el Directorio.

b) Procedimientos

- 37 -
 Llenar la ficha de inscripción y firmar la carta poder que autoriza la retención de su aporte
institucional.

 Presentar fotocopia de algún documento que acredite que la tierra es de su propiedad, o

que la alquila.

 Las empresas agropecuarias, cooperativas y otros grupos de personas, también tienen que
presentar fotocopia de su personería jurídica y acreditar a su representante legal.

 Presentar dos fotos tamaño carnet.

 Una vez cumplidos estos requerimientos y previa consideración por parte del Directorio,
ANAPO hace entrega del carnet de socio.

 Luego, el socio aportará hasta un dólar americano por Tm. Este aporte es destinado para
brindar más y mejores servicios, apoyando a las instituciones que realizan
investigaciones agropecuarias CIAT y a su institución matriz, la Cámara Agropecuaria
del Oriente (CAO).

Esta asociación permite definir el aspecto institucional de la producción de trigo,

constituyéndose en el medio principal para el fortalecimiento y desarrollo del sector triguero
en el Departamento de Santa Cruz, especialmente de los pequeños productores.

3.1.2. CARACTERÍSTICAS DE LA ORGANIZACIÓN DE ANAPO

La Asociación de Productores de Oleaginosas y Trigo (ANAPO), al igual que otras

asociaciones campesinas existentes en el país, trabaja con campesinos que se han organizado
como socios para solucionar intereses comunes.

La máxima instancia de decisión de la asociación es la Asamblea de Socios, que elige

anualmente al Directorio compuesto por un Presidente, Vicepresidente, Director Secretario,
Director Tesorero, cuatro Directores Titulares, Director Permanente (CAICO), Director
Permanente (CAISY), Director Permanente Filial Norte, cuatro Directores Alternos. Las
funciones del Directorio son: delinear las políticas generales de la institución entre las zonas,

- 38 -
tomar acciones para concretar los objetivos que persigue, promover el desarrollo de las
oleaginosas y el trigo a través de acuerdos interinstitucionales con entidades del país o
extranjeras. (ANAPO, 1998a: 7).

La asamblea de socios es la máxima entidad definitoria de las actividades que propone

el Directorio, seguido por un Tribunal de Honor, el cuál se encarga de fiscalizar las
operaciones de las distintas áreas y evaluar a los integrantes de la organización.

En el Segundo Nivel de organización de ANAPO, se encuentra el nivel Ejecutivo

compuesto por el Gerente General, Sub Gerente, Gerente de Planificación y Control, Gerente
de Producción y Servicios, Gerente Administrativo, Gerente de Programas Específicos y
Asesor Jurídico. Este plantel se encarga de elaborar las estrategias para la obtención de los
objetivos trazados. (ANAPO, 1998a: 9).

En el tercer Nivel, se encuentra el sector operativo de la asociación, organizado en

cuatro grandes áreas: (Gráfico Nº 1).

a) Área de producción y servicios

El área de producción y servicios promueve y fortalece el desarrollo de los cultivos de

oleaginosas y trigo, a través de la transferencia de nuevos paquetes tecnológicos al productor
que le permiten mejorar la calidad de sus productos y aumentar la productividad. En esta área,
también se encuentra:

 La unidad de coordinación de proyectos. Es la encargada de hacer enlaces con los

diferentes proyectos que maneja la asociación.

 La unidad de coordinación de campo. Planifica las actividades de transferencia de

tecnología con las diferentes zonas productoras, informa en campo de las nuevas
tecnologías de siembra, como es el caso de la siembra directa.

 La unidad de extensión a nivel de campo. Se ocupa de dar a conocer las nuevas

variedades lanzadas por el CIAT y CIMMYT, también programa los días de campo,

- 39 -
 para mostrar el rendimiento de las nuevas variedades que han sido aplicadas en
parcelas demostrativas.

 La unidad de promoción y publicaciones. Permite conocer a los socios productores las

actividades que esta realizando ANAPO en las diferentes zonas trigueras del
Departamento de Santa Cruz, acceden a esta información mediante las publicaciones:
Boletín Informativo (bimensual), ANAPO Noticias (mensual), Recomendaciones
Técnicas para los diferentes cultivos (anual).

b) Área de planificación y control

Esta área, establece un mecanismo de control y evaluación interna de los planes,

programas y proyectos que ejecuta la institución con la finalidad de brindar a los niveles
ejecutivos y directivos de la institución los elementos de juicio necesarios que permitan un
proceso eficiente de toma de decisiones.

c) Área administrativa

Se encarga de velar por la integridad patrimonial de la institución, mediante el registro

de las transacciones de acuerdo con los principios de la contabilidad y la custodia de los bienes
que éste posee.

d) Área de producción y programas específicos

Esta área, ejecuta y promueve programas de producción específicos como desarrollo de

variedades y multiplicación de semillas de diferentes cultivos.

Los programas se llevan a cabo gracias al apoyo de instituciones como CIMMYT y

CIAT, que son centros de investigación que permiten el desarrollo de variedades y la
multiplicación de la semilla de trigo. Otras instituciones comprometidas con estos programas
de desarrollo son la Universidad Federal de Viçosa del Brasil que fortalece el mejoramiento
genético de la semilla de soya, la Universidad de la Florida y Georgia que promociona el
mejoramiento y utilización del maní en Bolivia.

- 40 -
 Los organismos que permiten el logró de los programas específicos son las
financiadoras a fondo perdido como USAID, PL – 480 y la Unión Europea.

Aparte de las cuatro áreas señaladas, ANAPO cuenta con el apoyo de Asesoría Legal y
de Comunicación Social

 Asesoría Legal.

Se encarga de asesorar a los productores sobre la Ley de la Reforma Agraria, Ley del
medio Ambiente, Ley INRA, Ley Forestal y otras normas y políticas referidas al sector.
También otorga una unidad de servicio al cliente y de colecturía de impuestos, que funciona
bajo convenios con los diferentes municipios de mayor producción agrícola como: Montero,
Warnes, Pailón, San Julian, Yapacani, El torno, La Guardia, Minero, Saavedra, y San Carlos,
que facultan a ANAPO a efectuar la colecturía del Impuesto a la Propiedad de Bienes
Inmuebles Rurales (IPBI-R). (ANAPO, 1998a: 32)

 Comunicación y relaciones Públicas

Su función principal es difundir la información de las diferentes actividades que realiza

la asociación en favor de sus socios y no socios, a través de los medios de comunicación
masivos escrito, oral y audiovisual.

Los objetivos que persigue ANAPO, como institución gremial al servicio de sus socios
son:

 Ejercer la representación gremial de la actividad que genera la producción de oleaginosas

y trigo.

 Defender los derechos e intereses de los productores y cooperar a sus asociados en la

producción y comercialización de las oleaginosas y trigo.

 Procurar la activa participación de los productores estimulando el espíritu asociativo de

todas las personas dedicadas al cultivo de las oleaginosas y trigo, con el fin de lograr el
fortalecimiento institucional.

- 41 -
 Promover y fortalecer el desarrollo de los cultivos de oleaginosas y/o trigo con el objeto de
abastecer al mercado interno.

 Gestionar ante los poderes públicos la dictación de normas legales que tiendan a proteger,
fomentar y fortalecer la producción de oleaginosas y trigo.

 Promover y apoyar el fortalecimiento de la investigación y extensión agrícola de

oleaginosas y trigo, como un medio para introducir avances al paquete tecnológico
utilizado en la producción.

3.1.3. ZONAS DE TRABAJO DE ANAPO

Las áreas donde trabaja ANAPO, comprende las tres grandes zonas trigueras en los
llanos de Santa Cruz y otra en los Valles Cruceños donde las condiciones climatológicas y de
suelo son totalmente diferentes. (ANAPO, CIAT y CIMMYT, 1998: 2 - 3).

 ZONA I: NORTE O HÚMEDA (precipitaciones mayores a 1200 mm por año)

Esta zona comprende las localidades agrícolas de: San Pedro, Sagrado Corazón,
Chané, Puesto Fernández, Cuatro Ojitos, Minero, Saavedra, Okinawa 1, El Plato, Los Troncos,
San Julián, y parte de la Brecha Casarabe.

 ZONA II: INTERMEDIA (precipitaciones entre 1000 y 1200 mm por año)

Esta zona comprende las localidades de: Warnes, Okinawa 2, Okinawa 3, Monte
Cristo, Cotoca, Colonia Cupesí, Colonia Nueva Holanda, Cuatro Cañadas, Colonia Valle
Esperanza, Colonia Santa Rita Norte, Brecha A – 2, Brecha A – 3, Brecha A – 5.

 ZONA III: SECA (precipitaciones menores a 1000 mm por año)

Esta zona comprende las localidades de: Norte de la Colonia Swift Current, Colonia
Sommefeld, Colonia Santa Rita, Paurito, Campanero, Asippro, Puerto Pailas, Pailón, Cañada
Larga, Tres Cruces, Pozo del Tigre. (Anexo I).

 ZONA IV: VALLES CRUCEÑOS

- 42 -
 Esta zona incluye, todas las poblaciones y alrededores que se localizan al oeste de
Santa Cruz y colindan con la carretera antigua a Cochabamba.

3.1.4. CARACTERÍSTICAS DE LOS SERVICIOS QUE PRESTA ANAPO

La Asociación Nacional de Oleaginosas y Trigo (ANAPO), mediante la coordinación

de sus cuatro áreas: Transferencia de Tecnología (Programas Específicos); Producción y
Servicios; Planificación y Control; y Administración, y con el apoyo de Asesoría Legal y de
Comunicación Social, presta a sus asociados los siguientes servicios de carácter general:

 Representa a los productores de soya, trigo, girasol y otras oleaginosas en sus relaciones
con el Gobierno Nacional y otras instituciones extranjeras.

 Analiza los problemas y necesidades de sus asociados para convertirlos en planteamientos

sectoriales y regionales.

 Señaliza los precios de mercado para que los productores optimicen los beneficios de su
cosecha.

 Coordina actividades con las instituciones involucradas en el arreglo de las vías camineras.

 Negocia las políticas y condiciones crediticias para los productores.

 En coordinación interinstitucional, transfiere los resultados de la investigación agrícola.

 Planifica la provisión de semilla para cada campaña y evalúa los resultados de la siembra y
cosecha.

 Coordina con los organismos nacionales e internacionales el apoyo al sector oleaginoso y

triguero.

 Brinda asistencia técnica y especializada, tributaria y legal sobre la tenencia de la tierra.

 Brinda capacitación a los productores a través de cursos, seminarios y otros eventos.

- 43 -
 Realiza análisis de calidad de granos y brinda servicios gratuitos de pesaje en balanzas
aledañas a los centros de acopio.

 Genera y difunde información sobre la producción oleaginosa y triguera, también difunde

información con respecto a las tendencias del mercado local e internacional.

 Presta servicios de procesamiento y acopio de semilla.

Gracias a estos servicios ANAPO ha logrado tener una comunicación permanente y

más estrecha con sus asociados.

Los servicios que brinda ANAPO a los socios del sector semillero triguero en las áreas
que requieren son:

a) Transferencia de Tecnología

Esta labor corresponde al plantel técnico de la institución, ejecutan trabajos de

desarrollo tecnológico en coordinación con el CIAT, con las casas comerciales y otras
instituciones vinculadas al sector. Las principales tareas que desarrolla el sector son:

 Actualización de los paquetes tecnológicos para el agricultor triguero en coordinación con

el CIAT y CIMMYT.

 Implementación de parcelas demostrativas de trigo.

 Eventos de Campo: giras técnicas, cursos cortos, días de campo, charlas, con agricultores
en coordinación con investigadores del CIAT, CIMMYT, técnicos de empresas
importadoras de agroinsumos y otras.

 Levantamiento de datos estadísticos de los cultivos de trigo en el Departamento de Santa

Cruz.

 Asistencia técnica y asesoramiento durante todo el ciclo de los cultivos: preparación de

suelos, siembra, control de plagas y malezas, cosecha y comercialización.

- 44 -
 Seguimiento a los programas de producción de semilla en Santa Cruz y del interior del
país (Cochabamba, Potosí, Tarija y Chuquisaca).

 Coordinación con el Consejo Regional de Semillas, la Oficina Regional de Semillas y las

diferentes instituciones y/o empresas relacionadas con la producción semillera tanto
regionales como del interior del país para asegurar la oportuna disponibilidad en
cantidad y calidad de semilla para la producción local.

 Participación directa en la elaboración de materiales impresos como: hojas de

divulgación, boletines técnicos, periódico, manuales técnicos, informes de campaña
por cultivo y otros.

 Coordinación en pruebas de campo en busca de soluciones a problemas específicos a

través de instituciones internacionales como la Organización para la Agricultura y
Alimentación, de las Naciones Unidas (FAO), (JICA), etc.

 Seguimiento de las actividades de acopio y recepción de granos con técnicos entrenados en

la comercialización.

 Planificación, seguimiento y coordinación de actividades entre CIAT, ANAPO y el

Laboratorio de Calidad de Trigo dependiente del CIDTA.

 Realización del Día Nacional del Trigo, en coordinación con el CIAT, CIMMYT,
industrias molineras y casas comerciales.

 Coordinación de trabajos con el CIMMYT-BOLIVIA.

 Capacitación de los técnicos de transferencia de tecnología, tanto a nivel regional como

internacional. (ANAPO, 1998a: 30 - 31)

b) Asesoría Legal

Tiene la misión de defender los derechos e intereses de los productores de trigo del
Departamento de Santa Cruz, a través de argumentos que apoyen y defiendan los principios de

- 45 -
legalidad y justicia que pregona la Constitución Política del Estado, así como las disposiciones
legales en el ámbito rural como la Ley de la Reforma Agraria, Ley de Medio Ambiente, Ley
Forestal y la Ley del Servicio Nacional de Reforma Agraria. También desarrolla actividades
de:

 Concientización al productor a través de conferencias, charlas, simposios para que tenga

un real conocimiento de lo que significa tributar.

 Coordinación y planeamiento con el personal técnico – operativo de campo, para la

ejecución de políticas tributarias y capacitación de recursos provenientes de impuestos.

 Seguimiento de las actividades de conformación de convenios de colecturías de impuestos

con municipios.

 Defensa y protección de los intereses del sector triguero a través de un análisis exhaustivo
de las distintas disposiciones legales que se promulgan a nivel gubernamental.
(ANAPO, 1998a: 33)

c) Comunicación Social

Este servicio, permite a los socios informarse oportunamente de las tendencias del
mercado internacional, así como de las actividades más importantes del sector.

Las publicaciones que realiza ANAPO, están directamente relacionadas con las
actividades institucionales y de campo, que realizan permanentemente los ejecutivos,
administrativos y técnicos.

ANAPO a través de su comunicación con la red de Internet, se ha vinculado con

importantes fuentes de información actualizada, sobre producción mundial y precios en los
mercados externos.

Entre las publicaciones periódicas elaboradas por este departamento para el sector
triguero se tiene:

- 46 -
 “Boletín técnico del cultivo de trigo”. Este boletín contiene información referente a
zonificación del cultivo, preparación de suelos, épocas de siembra, variedades, técnicas
de control de plagas, enfermedades, malezas y cosecha.

 ANAPO “Noticias”. Suplemento que se edita mensualmente a través del matutino El

Mundo. Informa sobre las actividades de la institución.

 “Los Agroquímicos ... ¿Cuánto cuestan?”. Este boletín da a conocer precios vigentes de
insecticidas, herbicidas, nematicidas, fungicidas, desecantes, reguladores de
crecimiento, inoculantes y otros productos para el control de plagas en granos
almacenados, roedores, hormigas, aplicaciones domiciliarias y otras.

 “Informes de Campaña”. Este documento contiene información estadística de campañas

de producción de trigo.

 “Manual de Siembra Directa”. Contiene información técnica referente a este sistema de

labranza con experiencias de agricultores de la zona y países vecinos.

 “Recomendaciones para el Control de Malezas”. Es una publicación en la que se

detallan las principales malezas de difícil control y las sugerencias de los productores y
especialistas para combatirlas. (ANAPO, 1998a: 34 – 35).

La unidad de apoyo de Comunicación Social también emite mensajes publicitarios en

las revistas, en los programas radiales, periodísticos y televisivos, que se difunden en diversas
zonas agrícolas del Departamento de Santa Cruz, los mismos que son elaborados en un
lenguaje claro y directo para alcanzar al público objetivo.

d) Planta de Semillas

La planta de semillas de ANAPO presta servicios de muestreo, análisis de pureza y

peso hectolítrico del grano en laboratorios. También realiza el limpiado, clasificado, secado,
fumigado, embolsado y almacenado de la semilla de trigo en cámaras frías. (Samur, 1999).

- 47 -
3.1.5. CARACTERÍSTICAS DE LA COMERCIALIZACIÓN DE LA SEMILLA DE
TRIGO EN ANAPO

ANAPO, como entidad sin fines de lucro, realiza la venta o comercialización de la

soya, trigo, girasol y otras oleaginosas, con el propósito que los socios productores logren
obtener mayores beneficios.

El encargado de comercializar la semilla de trigo en ANAPO es el Gerente de

Programas Específicos (con apoyo del jefe de la planta de semillas), a quién la directiva le
otorga autonomía suficiente para negociar el producto en el mercado. Los pasos que realiza el
Gerente de Programas Específicos antes de comercializar la semilla de trigo que tiene en
almacenes es:

 Hasta febrero de cada campaña agrícola levanta un listado de pedidos de semilla para la
siembra de ese año.

 Anualmente, antes de iniciar la campaña de invierno entra en contacto con la industria

molinera del país para coordinar un precio mínimo referencial del trigo consumo y
semilla.

 Con el objeto de determinar la cantidad de semilla disponible y oportuna para la siembra

en Santa Cruz, en enero realiza una evaluación de la siembra y del estado del cultivo en
el interior del país y Valles Mesotérmicos del Departamento de Santa Cruz.

Una vez que el encargado de comercialización cuenta con toda la información

necesaria para vender la semilla de trigo comienza a ofertar el producto al mercado cruceño
desde febrero hasta fines de mayo, en este tiempo establece contactos con las empresas y
productores que no cuentan o no tienen la cantidad suficiente de semilla de trigo para iniciar la
campaña de siembra de ese año, es decir pone en contacto al productor con el comprador,
colaborando de esta forma en la negociación, por este servicio ANAPO no cobra a sus socios.

- 48 -
 ANAPO, también obtiene semilla por intermedio del programa de cooperantes, que
posteriormente comercializa a otros productores y al mismo tiempo canaliza semilla para
nuevos cooperantes.

Cuando existe déficits en la oferta, ANAPO comercializa la semilla del interior del
país, funciona como intermediario entre productores trigueros de Santa Cruz y entidades
productoras de semilla de trigo de otros departamentos, por este servicio de intermediación la
asociación cobra un dólar norteamericano por bolsa vendida.

Una vez finalizado el período de comercialización de la semilla de trigo, el encargado

del mercadeo de la semilla de trigo rinde cuentas de las ventas que realizó en el periodo a
Gerencia General y al Directorio de ANAPO. (Scott, 1999).

3.2. MEZCLA DE MERCADOTECNIA.

La mezcla de mercadotecnia que aplica ANAPO para comercializar sus productos

busca satisfacer las necesidades de sus socios y de todos los productores de las diferentes
zonas del Departamento de Santa Cruz, especialmente de aquellos productores que se dedican
a producir soya, trigo y girasol.

3.2.1 PRODUCTO

Los productos que ofrece ANAPO al mercado agropecuario son : soya (consumo,
semilla, torta y harina), trigo (consumo y semilla), girasol y maní.

En el caso del trigo en particular, ANAPO diferencia entre dos tipos de producto:

 Trigo consumo, destinado a las grandes molineras del país, para su transformación en
harina.

 Semilla de trigo de categorías: básica, registrada, certificada y fiscalizada.

- 49 -
3.2.1.1. CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO

ANAPO, como asociación de productores agropecuarios que busca prevenir los

problemas climatológicos y enfermedades con los cuales se enfrentan los socios del sector,
coordina con los centros de investigación autorizados del CIAT, CIMMYT y el Comité
Nacional de Semillas, para que los socios cumplan con las Disposiciones Legales sobre
Fiscalización de Semillas en Bolivia, según Decreto Supremo Nº 23 069 y Resolución
Ministerial Nº 433/86. Por ello, para recepcionar en almacenes de la planta de ANAPO y
comercializar la semilla de trigo de los socios, personas particulares y empresas
independientes, el producto debe cumplir con las Normas de Certificación de Semillas según
los límites de tolerancia exigidos en laboratorio por categoría.

CUADRO Nº 3

REQUISITOS DE LABORATORIO QUE CUMPLEN LAS CATEGORIAS DE SEMILLA

DE TRIGO
DETERMINACIONES CATEGORIAS
BÁSICA REGISTRADA CERTIFICADA FISCALIZADA
Pureza física %, mínima 98 98 98 98
Materia inerte %, máximo 2 2 2 2
Semilla de otras variedades, máximo/Kg. 2 5 10 15
Semilla de otros cultivos, máximo/Kg. 0 3 5 8
Semilla de malezas nocivas, máximo/Kg. 0 0 0 0
Semillas de malezas comunes, máximo/Kg. 0 5 10 15
Humedad % máximo 13 13 13 13
Germinación % mínimo 80 80 80 80
Fuente: Consejo Nacional de Semillas, 1998.

Las variedades que ANAPO comercializa según categorías se caracterizan para su

producción y comercialización de la siguiente forma:

 Básica. Para producir esta categoría se siembra semilla genética o semilla básica, para la
comercialización se la mantiene siempre y cuando cumpla con los requisitos de
calidad, para su venta lleva una etiqueta oficial blanca otorgada por el CRS del
Departamento de Santa Cruz.

- 50 -
 Registrada. Para producir esta categoría se siembra semilla básica, Para comercializarla
en el mercado cruceño lleva una etiqueta oficial rosada otorgada por el CRS.

 Certificada. Para producir esta categoría se siembra semilla registrada, para su

comercialización lleva una etiqueta oficial celeste otorgada por el CRS.

 Fiscalizada. Para producir esta categoría se siembra semilla certificada y para su

comercialización en el mercado del Departamento de Santa Cruz lleva una etiqueta
oficial amarilla otorgada por el CRS.

 VARIEDADES DE SEMILLA DE TRIGO QUE COMERCIALIZA ANAPO

Las variedades de semilla de trigo que ANAPO ofrece a la venta, estan clasificadas en
función:

 A las zonas trigueras del Departamento de Santa Cruz o zonas donde trabaja ANAPO
(Zona I, II, III y IV, anexo I).

 A las épocas de siembra del cereal, que son: temprana del 20 de abril al 10 de mayo;
optima del 10 de mayo al 20 de mayo; y tardía del 20 de mayo al 10 de junio.

 Al ciclo vegetativo y de acuerdo a los días de madurez fisiológica que son: precóz menor a
110 días, intermedio entre 110 a 120 días y tardío mayor a 120 días.

CUADRO Nº 4

VARIEDADES DE SEMILLA DE TRIGO QUE COMERCIALIZA ANAPO PARA LAS

ZONAS TRIGUERAS DE SANTA CRUZ SEGÚN CICLOS Y ÉPOCAS
VARIEDADES ZONA CICLO ÉPOCA
TEMPRANA OPTIMA TARDIA
Azubí – CIAT Húmeda, Intermedia Intermedio   -
Surutú – CIAT Húmeda, Intermedia y Seca Intermedio   -
Agua Dulce – CIAT Húmeda, Intermedia y Seca Intermedio   -
Chané – CIAT Húmeda, Intermedia Intermedio   -
Güendá – CIAT Húmeda, Intermedia y Seca Precoz   
Pailón – CIAT Húmeda, Intermedia y Seca Precoz   
PROINTA Imperial Intermedia y Seca Precoz   

- 51 -
TCL (Arapotí) Húmeda, Intermedia Tardío  - -
Fuente: ANAPO, CIAT y CIMMYT, 1998: 23

CUADRO Nº 5

RESISTENCIA A ENFERMEDADES DE LAS VARIEDADES DE SEMILLA DE TRIGO

QUE COMERCIALIZA ANAPO EN EL DEPARTAMENTO DE SANTA CRUZ
VARIDADES ROYA DE LA HOJA HELMINTOSPORIOSIS OIDIO
Azubí – CIAT Resistente Moderadamente Resistente Resistente
Surutú – CIAT Resistente Moderadamente Resistente Resistente
Agua Dulce – CIAT Moderadamente Susceptible Moderadamente Resistente Susceptible
Chané – CIAT Moderadamente Susceptible Susceptible Resistente
Güendá – CIAT Susceptible Susceptible Resistente
Pailón – CIAT Susceptible Susceptible Resistente
PROINTA Imperial Resistente Susceptible Resistente
TCL (Arapotí) Resistente Moderadamente Resistente Resistente
Fuente: ANAPO, CIAT y CIMMYT, 1998: 23

Los productores trigueros de ANAPO, ofertan variedades de semilla de trigo con alto
potencial de rendimiento, resistentes a las principales enfermedades y recomendadas por los
centros de investigación CIAT y CIMMYT.

 EMBOLSADO Y MARCA DEL PRODUCTO

Para un buen manejo de la semilla de trigo, ANAPO embaza su producto en bolsas de

prolipopileno o bolsas de papel madera semipermeables gruesas de 50 Kg., estás bolsas son
proporcionadas a la institución por los socios o no socios, con su respectiva marca comercial o
sin ella. ANAPO, también proporciona bolsas a sus socios con la marca de la asociación, las
que son canceladas por el agricultor una vez que vende el producto.

ANAPO para comercializar la semilla de trigo identifica cada bolsa del producto con
las etiquetas que otorga el CRS del Departamento de Santa Cruz, en cada etiqueta se indica:
categoría, productor o semillera, cultivo, variedad, lote, peso neto, fecha de análisis, humedad
máxima, germinación mínima, pureza física mínima, semillas nocivas, materia inerte máxima,
cantidad de semilla por kilo y número de bolsas del lote.

- 52 -
3.2.1.2. EL PRODUCTO Y EL MERCADO

ANAPO, es una institución que cuenta con los almacenes más grandes del país, por
tanto almacena grandes volúmenes de semilla de trigo, soya y girasol para ofertar al mercado
nacional e internacional. A través de los años ha existido un crecimiento en la demanda de
semilla de trigo, por lo que el producto de la asociación a logrado una imagen en calidad,
atributos y cantidad que satisfacen las necesidades de los consumidores de las zonas trigueras
del Departamento de Santa Cruz.

ANAPO, es una de las entidades que defiende los intereses de sus socios productores,
también es responsable de abastecer oportunamente semilla de trigo, suficiente en cantidad y
calidad para el inicio de la siembra de invierno, para tal efecto coordina con el Consejo
Regional de Semillas (CRS), la Oficina Regional de Semillas (ORS)5, las empresas semilleras
del Departamento de Santa Cruz y del resto del país (que son tomadas en cuenta cuando existe
déficit de semilla de trigo en el Departamento de Santa Cruz).

3.2.2. PRECIO

3.2.2.1. COSTOS

ANAPO, para acopiar y comercializar la semilla de trigo de los socios productores

incurre en los siguientes costos:

CUADRO Nº 6

COSTOS DE ACOPIO Y COMERCIALIZACIÓN PARA UNA TM DE SEMILLA DE TRIGO

CONCEPTO COSTO TOTAL ($US / TM)

TOTAL COSTOS DE PRODUCCIÓN 225,00.--
COSTOS DE ACOPIO Y COMERCIALIZACIÓN 131,44.-
Certificación de la semilla (Oficina Regional de Semillas) 30,00.-
Proceso (manipuleo, limpiadora, mesa densimétrica,
seleccionadora y costura de bolsas) 30,00.-
Secado 2,40.-
Bolsa ($us 5/Ton.) 5,00.-
Insecticida ($us 2/Ton.) 2,00.-

5
Las Oficinas Regionales de Semillas (actualmente llevan el nombre de Oficinas y Laboratorios de Semillas OLS) son organismos
dependientes de los Consejos Regionales de Semillas (actualmente denominados Comités de Semillas).

- 53 -
 Almacenamiento ($us 5/Ton./Mes* 9 meses) 45,00.-
Comisión Warrant 5,30.-
Seguro 1,74.-
Sub – Total 121,44.-
Tasa de interés (11,5% anual) 9 meses 10,00.-
TOTAL Costos de Producción y Comercialización 356,44.-
Fuente: Datos estadísticos ANAPO, 1998.

ANAPO, al incurrir en los costos de comercialización y producción se encarga también

de defender los intereses de los socios, por ello a comienzos de cada año negocia con la
industria molinera del país el precio de venta del trigo consumo, en base a este precio
referencial se determina el precio de la semilla de trigo con el propósito de que este sea acorde
para que cubra los costos de producción y comercialización del producto en el mercado de
Santa Cruz.

3.2.2.2. OFERTA

La oferta de semilla de trigo que ANAPO planifica para cada campaña de invierno la
realiza en coordinación con la OLS, las Semilleras del Departamento de Santa Cruz, CIAT -
CIMMYT y las Semilleras de los departamentos del país, estas últimas son tomadas en cuenta
cuando existe un déficits en la oferta local.

CUADRO Nº 7

OFERTA DE SEMILLA DE TRIGO DE ANAPO PARA LA CAMPAÑA DE INVIERNO 1999

POR CATEGORÍAS
SEMILLERAS CATEGORIAS EN TONELADAS MÉTRICAS
CERTIFICADA FISCALIZADA FISCALIZADA B TOTAL
ANAPO 35,20.- 1.022,30.- 42,50.- 1.100,00.-
GRANOS - 250,70.- 543,70.- 794,40.-
MAURICIO HUMBOLT. - 18,10.- - 18,10.-
BOLSEMILLAS 2,80.- 52,30.- - 55,10.-
TOTAL 38,00.- 1.343,40.- 586,20.- 1.967,60.-
Fuente: Datos estadísticos ANAPO, 1999.

Los oferentes de semilla de trigo en ANAPO son: los grandes, medianos y pequeños
productores (socios, personas particulares y empresas independientes), que tienen almacenado
su producto en la Planta de semillas. La asociación oferta la producción de semilla de trigo al

- 54 -
mercado de Santa Cruz en los meses de febrero, marzo, abril, mayo y junio, es decir antes del
inicio de la siembra otoño – invierno.

CUADRO Nº 8

OFERTA DE SEMILLA DE TRIGO DE ANAPO PARA LA CAMPAÑA DE INVIERNO 1999

POR VARIEDADES
SEMILLERAS VARIEDADES EN TONELADAS MÉTRICAS
GÚENDA SURUTU COMOMOCI AZUBI PAILÓN A DULCE GUAPAY TOTAL
ANAPO 939,25.- 47,05.- 16,70.- - 15,90.- - 81,05.- 1.100,00.-
GRANOS 462,50.- 41,90.- 140,50.- - - 149,50.- - 794,40.-
MAURICIO H. 18,10.- - - - - - - 18,10.-
BOLSEMILLA 10,00.- 2,80.- - 42,30.- - - - 55,10.-
TOTAL 1.429,85.- 91,75.- 157,20.- 42,30.- 15,90.- 149,50.- 81,05.- 1.967,60.-
Fuente: Datos estadísticos ANAPO, 1999.

La semilla de trigo existente en las cámaras frías de ANAPO, no necesariamente

pertenecen a la semillera.

CUADRO Nº 9

SEMILLA DE TRIGO APROBADO POR EL COMITE NACIONAL DE SEMILLAS EN 1998

SEMILLERAS VARIEDADES EN TONELADAS MÉTRICAS
GÚENDA SURUTU AZUBI COMOMOCI PAILÓN CHANÉ A. DULCE TOTAL
NACIONAL inv. 1998 1.499,50.- 3.570,38.- 362,05.- 587,30.- 625,25.- 58,80.- 136,70.- 6.839,98.-
NACIONAL ver. 98/99 60,50.- 83,50.- 87,50.- 29,00.- 8,00.- - - 268,50.-
TOTAL 1.559,00.- 3.653,88.- 449,55.- 616,30.- 633,25.- 58,80.- 136,70.- 7.108,48.-
Fuente: Datos estadísticos ANAPO, 1999.

CUADRO Nº 10

TOTAL DE SEMILLA DE TRIGO APROBADO POR EL COMITE NACIONAL DE SEMILLAS

EN 1998 POR VARIEDADES
GÚENDA SURUTU AZUBI COMOMOCI PAILON CHANE A. DULCE GUAPAY TOTAL
2.989,85.- 3.745,63.- 491,85.- 773,50.- 649,15.- 58,80.- 286,20.- 81,05.- 9.076,03.-
33 % 41 % 5% 9% 7% 1% 3% 1% 100 %
Fuente: Datos estadísticos ANAPO, 1999.

Las variedades de semilla de trigo ofertadas por ANAPO a los productores de las
diferentes zonas del Departamento de Santa Cruz son obtenidas por intermedio de cruzas
sucesivas en laboratorios del CIAT y CIMMYT que en coordinación con los socios, donde

- 55 -
trabaja ANAPO se implementan parcelas demostrativas para reproducirlas en campo y
conocer el rendimiento por hectárea de cada variedad. Este tipo de investigaciones que
realizan las tres instituciones permite que las variedades sean más resistentes a las
enfermedades y apropiadas para las diferentes zonas trigueras del Departamento de Santa
Cruz. (ANAPO, 1997a: 15 – 17)

Una vez que el CIAT y CIMMYT obtienen los resultados de las variedades probadas
en las parcelas demostrativas de las zonas trigueras donde trabaja ANAPO, son lanzadas al
mercado a través de la asociación, que la oferta especialmente a los productores trigueros de
las zonas donde se realizaron las pruebas demostrativas. Las bondades de las variedades
comerciales, ANAPO da a conocer por intermedio de publicaciones, boletines técnicos y otros
medios de comunicación específicos que utiliza la asociación para informar a los productores
trigueros del Departamento de Santa Cruz y otros Departamentos del país. (Scott, 1999).

3.2.2.3. DEMANDA

ANAPO se relaciona en el mercado semillero triguero con dos tipos de demandantes:

a) Demandantes de semilla de trigo de categorías básica y registrada, que son las

empresas dedicadas a la multiplicación de semillas, en Santa Cruz, Cochabamba,
Chuquisaca y otros Departamentos del país, demandan estas categorías para obtener
semilla de trigo de categorías registrada y certificada. La institución que provee
categorías altas a los productores demandantes son CIAT en cooperación con ANAPO.

b) Demandantes de semilla de trigo de categorías certificada y fiscalizada. ANAPO para

abastecer la demanda de estas categorías, primero verifica las cantidades existentes en
sus almacenes, luego coordina con los productores y empresas semilleras trigueras
particulares del Departamento de Santa Cruz, que venden su producto por intermedio
de ANAPO y cuando existe déficits para abastecer la demanda local, la asociación
comercializa la semilla de trigo de las instituciones semilleras de los Departamentos de
Cochabamba, Chuquisaca, Tarija y Potosí. Los productores trigueros de las diferentes
zonas del Departamento de Santa Cruz demandan categorías certificada y fiscalizada

- 56 -
 para reproducir semilla de categoría fiscalizada y trigo consumo, el mismo que es
vendido a las molineras para su transformación en harina.

CUADRO Nº 11

EVOLUCIÓN DE LA DEMANDA DE SEMILLA DE TRIGO EN SANTA CRUZ

AÑO AREA / Ha Kg. / Ha REQUERIMIENTO
DE SEMILLA / TM
1995 53.000,00.- 75,00.- 3.975,00.-
1996 73.860,00.- 80,00.- 5.909,00.-
1997 112.250,00.- 85,00.- 9.541,00.-
1998 90.000,00.- 85,00.- 7.650,00.-
Fuente: Datos estadísticos ANAPO, 1999.

3.2.2.4. DETERMINACIÓN DEL PRECIO EN EL MERCADO

Anualmente y antes de iniciar la campaña agrícola de invierno, ANAPO llama a una

reunión nacional a la industria molinera del país, para conocer sus espectativas de compra de
trigo cruceño y de esta manera propiciar a una sana competencia por el grano de trigo, lo cual
permite determinar un precio mínimo referencial para incentivar a los agricultores a sembrar
trigo.

Es de conocimiento para ANAPO y las empresas semilleras en general, que el

productor semillero triguero no toma parte en la determinación del precio de venta para el
mercado local, ya que, este viene fijado por el mercado internacional, por ello la industria
molinera cruceña y ANAPO para asegurar la producción triguera del país dan a conocer un
precio mínimo referencial por tonelada de trigo para cada campaña, con la probabilidad que
mejore en función a la evolución del mercado internacional; es decir, si el precio de trigo sube
en el Puerto de Rosario – Argentina (punto referencial para la determinación del precio de
trigo en nuestro país), el precio de trigo en el mercado boliviano también sube, dependiendo
de las medidas de control que aplique el gobierno contra el contrabando de trigo argentino.
(Montenegro, 1998).

Este precio referencial que ofrece la industria molinera por tonelada de trigo, influye
para que exista un aumento o una disminución en la producción triguera del Departamento de

- 57 -
Santa Cruz, por lo tanto, la oferta y la demanda de semilla de trigo en el mercado fluctúa en
función al precio y a la producción. (Scott, 1999).

Un ejemplo claro de que el precio de la semilla de trigo es determinado por la oferta y

la demanda (tomando como punto referencial el Puerto de Rosario – Argentina) es que en
1997 el precio de la semilla de trigo alcanzó a subir a 500 dólares la tonelada, porque existió
escasez del grano a nivel mundial, por tanto las importaciones y donaciones ingresaron en
menor cantidad al país, mientras que en la campaña de invierno 1998, la oferta y la demanda
de trigo en el mercado internacional se equilibró bajando el precio de semilla de trigo en
Bolivia a 480 $US/TM (Ver cuadro Nº23). (Scott, 1999).

3.2.3. PLAZA

ANAPO para distribuir la semilla de trigo en el mercado del Departamento de Santa

Cruz, planifica la plaza del producto con las diferentes empresas semilleras locales y del
interior del país, ya que, es la encargada de abastecer este insumo a los productores trigueros
de las diferentes zonas productoras en cantidades suficientes y en el momento oportuno para
que inicien la campaña de siembra de invierno.

ANAPO considera necesaria la intervención de entidades o personas acopiadoras de

semilla de trigo, puesto que los demandantes requieren grandes cantidades de este producto,
por ejemplo la Empresa Molinera FAMOSA, para cubrir la producción de harina, cultiva más
de 1500 Ha de trigo, requiriendo para este efecto cerca de 200 toneladas de semilla de trigo.

3.2.3.1. CANALES DE COMERCIALIZACIÓN

Para la distribución de la semilla de trigo, ANAPO se ve obligada a homogeneizar el

producto de sus socios en volúmenes acordes a la demanda, calidad, variedades y rendimiento
del producto. Los canales de distribución más utilizados por la asociación, es la
intermediación institucionalizada que se canaliza a través de las interrelaciones existentes con
otras instituciones y el canal directo que se efectiviza por intermedio de los productores
trigueros de Santa Cruz, siendo este canal más directo y beneficioso.

- 58 -
 La intermediación institucionalizada que utiliza ANAPO para la comercialización de la
semilla de trigo en el Departamento de Santa Cruz se divide según la categoría del grano. Las
semillas de categorías altas, se encuentran manejadas por centros de investigación
especializados como: CIAT y CIMMYT, que lanzan la semilla al mercado una vez que la
variedad muestra superioridad y resistencia a enfermedades, esto ocurre generalmente después
de tres años de evaluación del grano y se la categoriza como semilla básica comercial para ser
reproducida y vendida. (Scott, 1999).

CIAT y CIMMYT en coordinación con ANAPO, distribuye las categorías altas (básica
y registrada) a las empresas dedicadas a la multiplicación de semilla en Santa Cruz y el
interior de país, especialmente a las instituciones que se encuentran en las zonas del
Departamento de Santa Cruz donde se realizaron las pruebas demostrativas de las variedades.

El canal de intermediación que se aplica es:

CIAT ANAPO ZONA I, II, III y IV

CIMMYT
Asociación de Producto-
Centros de investigación res de Oleaginosas y
oficialmente reconocidos Trigo.
en el país. Empresas multiplicado-
ras de semilla de trigo del
interior del país.
Socios Productores:
Grandes, Medianos,
Pequeños y Empresas
Multiplicadoras de Semi-
lla de trigo en el Depar-
tamento de Santa Cruz.

Para la semilla de trigo de categorías certificada y fiscalizada el canal de distribución

que utiliza ANAPO, es la intermediación institucionalizada a través de la Industria Molinera,
Empresas Proveedoras de insumos agrícolas en las zonas trigueras de Santa Cruz. El canal
directo se efectúa por intermedio de los productores trigueros de las diferentes zonas trigueras
del Departamento de Santa Cruz.

ANAPO INTERMEDIACIÓN
INSTITUCIONALIZADA
Socios, no socios y Empresas
Productoras de Semilla de Tri- Industria Molinera, Empre-
go, que recurren a la institución sas Proveedoras de Insumos.
para la venta de su producto.
Categorías: Registrada, Certifi- - 59 - CANAL DIRECTO
cada y Fiscalizada. Productores trigueros de las
zonas de Santa Cruz.
3.2.3.1.1. FUNCIONES DE LOS CANALES

Con los canales de distribución que utiliza ANAPO para comercializar la semilla de
trigo en el mercado del Departamento de Santa Cruz cumple con las funciones de tiempo y
lugar, ya que, saca el producto a la venta en los meses de febrero, marzo, abril, mayo y junio
que son los meses de demanda del producto en el mercado. ANAPO considera importante
cumplir con estas funciones para que los productores trigueros y semilleros comiencen su
campaña de siembra de invierno, en las épocas que corresponden a su zona de producción, que
son:

 Temprana, comienza la siembra el 20 de abril al 10 de mayo.

 Optima, comienza la siembra el 10 de mayo al 20 de mayo.

 Tardía, comienza la siembra el 20 de mayo al 10 de Junio. (ANAPO, CIAT y CIMMYT,

1998: 13).

3.2.3.1.2. FACTORES QUE INFLUYEN EN LA ELECCIÓN DE LOS CANALES

Los factores que toma en cuenta ANAPO para la elección de los canales de
distribución son:

 Características del producto. ANAPO considera esta característica muy importante,

porque los productores trigueros de las diferentes zonas de Santa Cruz para comprar el
producto requieren variedades con características diferentes para cada zona productora,
para cada época de siembra (temprana, optima, tardía), para cada ciclo vegetativo
(precoz, intermedio, tardío), para cada enfermedad que existe en las zonas (Roya de la
Hoja, Helmintosporiosis, Oidio y Piricularia) y para cada característica de suelo
(húmeda, intermedia, seca y valles cruceños). (Scott, 1999).

 Características de los clientes. ANAPO considera está característica muy importante, ya

que, toma en cuenta la frecuencia de compras, las cantidades que adquieren y su
capacidad financiera de la Industria Molinera, de las Empresas Proveedoras de semilla
y productores con los que negocia su producto cada año. Ronnie Scott, encargado de

- 60 -
 comercializar la semilla de trigo en ANAPO prefiere vender el producto a la Industria
Molinera por el volumen que requieren y la capacidad financiera con la que cuentan.
(Scott, 1999).

 El Gerente de Programas específicos de ANAPO, considera como otros factores

importantes para la elección de los canales de distribución la creatividad, flexibilidad y
adaptabilidad a los cambios innovadores del mercado.

 Cuando existe poca demanda de semilla de trigo en el mercado, ANAPO trabaja con
cualquier canal de distribución que se presente, para no quedarse con el producto en
almacenes por la sobre oferta semillera que podría existir durante esa campaña de
siembra, inclusive vende el producto a crédito para recibir el pago con especie la
próxima campaña. (Scott, 1999).

3.2.3.2. FUNCIONES FÍSICAS

La Asociación de Productores de Oleaginosas y Trigo (ANAPO), desde 1985 vió la

necesidad de contar con una planta beneficiadora de semillas, con el fin de prestar un buen
servicio al productor semillerista que acopio su producto para satisfacer la demanda existe en
el mercado cruceño.

Actualmente la Planta de Semillas de ANAPO, presta servicios a sus socios, personas

particulares y empresas independientes en: secado, beneficiado, fumigado, embolsado y
almacenado de la semilla de trigo, para cobrar a sus socios de este proceso, toma en cuenta
solo el costo de operación.

Otros servicios adicionales que ofrece ANAPO a sus socios es el pesaje, análisis de
pureza, humedad, viabilidad (soya) y peso hectolítrico (trigo), estos procesos ofrece a sus
socios sin costo alguno, con el fin de colaborar y beneficiar a los productores de granos.
(ANAPO, 1994: 8).

- 61 -
3.2.3.2.1. ACOPIO

La razón por la cual ANAPO acopia la semilla de trigo de los socios, personas
particulares y empresas independientes, es por el incremento considerable que ha sufrido la
producción agrícola en el Departamento de Santa Cruz año tras año, aspecto que ha originado
la demanda de semilla de trigo por parte de los productores para cada campaña agrícola,
exigiendo que el grano sea homogéneo en su presentación, en cuanto a calidad, pureza física,
pureza varietal, alta germinación, buen vigor, peso, categoría y humedad.

Según la entrevista realizada al Jefe de Planta, Ing. Juan Carlos Samur Rivero, para el
acopio de la semilla de trigo se cumplen las siguientes etapas en las instalaciones de la Planta
de ANAPO, que se encuentra en el Km. 8 carretera al Norte en Santa Cruz.

 Muestreo. Consiste en sacar una muestra con el calador de los camiones que llevan
granos hasta la planta de semillas, para efectuar los análisis correspondientes en
laboratorio. Este servicio es gratuito para los socios.

 Laboratorio. Consiste en realizar el análisis de la semilla de trigo en cuanto a pureza

física, peso hectolítrico, materia inerte, semilla de otros cultivos, semilla de malezas
nocivas, semilla de malezas comunes, semilla de otras variedades, humedad y
germinación. Este análisis es realizado en las instalaciones del laboratorio para que el
grano ingrese a la planta de ANAPO como producto de procesamiento o almacenaje y
los porcentajes que debe cumplir el producto en laboratorios son los que indica el CRS.
(Echalar, 1999).

 Secado. Actualmente la planta de semillas de ANAPO cuenta con 11 cabinas de secado,

de 4 x 5 m. de ancho x 0,80 cm. de alto, las cabinas que cuentan con una capacidad de
recepción de 120 TM secan las semillas que llegan con una humedad mayor a 13% y
las cabinas que tienen una capacidad estática de 250 TM secan los granos que llegan
con una humedad menor a 13%.

- 62 -
 Para este proceso, ANAPO cuenta con tres máquinas de secado una grande y dos
medianas, el secado se realiza a través de un ventilador y un quemador de llamas que
funciona con gas licuado. El ventilador introduce aire caliente y seco por medio de un
ducto hacia las cabinas de secado, estas cabinas contienen un fondo falso de chapas
perforadas que permiten el paso del aire caliente hacia el grano. El aire caliente no
debe sobre pasar los 40º C. de temperatura para no dañar la germinación del producto,
por lo que las temperaturas son reguladas para cada cultivo de acuerdo a sus
características. (ANAPO, 1994: 8 y Samur, 1999).

 Máquina Prelimpiadora y Clasificadora. Actualmente la planta de semillas de ANAPO

cuenta con una prelimpiadora (a aire con zarandas) y una clasificadora (a aire con
cuatro zarandas) de marca MAZ, la primera limpia la semilla de trigo de las impurezas
y basuras que contiene al ser cosechada, la segunda realiza el clasificado de la mezcla
varietal, para este proceso la maquina debe llevar las zarandas adecuadas para
clasificar las variedades y evitar la mezcla. (Samur, 1999).

 Maquina Mesa Densimétrica y Simétrica. Estas dos máquinas con las que cuenta
ANAPO se encargan de clasificar el grano para que quede de un solo tamaño o peso,
son mesas vibratorias que al moverse los granos más pesados de 830 miligramos
quedan al lado izquierdo y los más livianos de 400 miligramos o chuzos al lado
derecho. (Samur, 1999).

 Máquina Desinfectadora con dos pulverizadores. En esta etapa se realiza el tratamiento

químico de la semilla de trigo. Para evitar que le entre el gorgojo del trigo al producto
se aplica pesticidas preventivos al grano antes de embolsarlo. (Samur, 1999).

 Máquina Embolsadora. Una vez que la semilla de trigo es tratada con químicos, pasa a
ser embolsada con la maquina ensacadora que cuenta ANAPO en sus instalaciones,
esta máquina puede embolsar 60 TM de semilla de trigo por día. (Samur, 1999).

El acopio para ser económicamente rentable requiere grandes volúmenes de grano y

respaldo económico. En ANAPO la escasez de recursos financieros que tienen los socio para

- 63 -
acopiar la semilla de trigo es respaldado por la propia institución, principalmente para que de
ésta manera los productores aseguren una provisión continua del grano al mercado local.

ANAPO canaliza crédito para sus socios a través de las warranteras, los productores
trigueros reciben un préstamo para almacenar su producto durante nueve meses, quedando el
mismo producto como aval o garantía, una vez que ANAPO vende el grano, el socio recibe el
monto total de su dinero menos los gastos que quedaron pendientes en la institución por
concepto de acopio, transporte y almacenamiento del producto.

3.2.3.2.2. ALMACENAMIENTO

La necesidad de almacenamiento en ANAPO se origina por la expansión de la

producción triguera y semillera en el oriente boliviano, aspecto que incrementa la demanda, la
única forma de hacer frente era almacenando los excedentes de cosechas del producto en
forma estacional y ajustarlo a la demanda a través del tiempo y en el momento oportuno.

La planta de semillas de ANAPO cuenta con el servicio de almacenamiento adecuado,

para semilla de trigo, soya y girasol. Este almacenamiento se realiza en cámaras frías, a una
temperatura adecuada que oscila entre 17 a 22º C. y una humedad relativa entre 50 a 65 %,
estos rangos de temperatura mantienen el porcentaje de germinación de la semilla por un
período largo, en relación a la que mantiene en condiciones normales y del medio. El
volumen de almacenamiento que oferta ANAPO para guardar semilla en sus instalaciones es:

CUADRO Nº 12

CAPACIDAD DE ALMACENAMIENTO DE LA PLANTA DE SEMILLAS DE ANAPO

CULTIVO CAPACIDAD (TM)
TRIGO 3.370.-
SOYA 2.696.-
GIRASOL 1.240.-
TOTAL 7.306.-
Fuente: Entrevista: Samur, 1999.

ANAPO, cuenta con 8 cámaras frías, de 35 m. de largo por 10 m. de alto y 20 m. de

ancho cada una (total área de construcción 700 m2 por cámara), la infraestructura consta de

- 64 -
cuatro paredes de ladrillo herméticamente cerradas, los techos fueron construidos con tres
capas: aislante térmico de fibra de vidrio, hule y malla de gallinero, el techo tiene 20 cm. de
alto. En las cámaras frías existe una distribución de 337 tarimas, de las ocho cámaras frías con
las que cuenta ANAPO en sus instalaciones, siete de los techos y paredes cuentan con aislantes
térmicos y una con techo de plastoformo, seis cámaras cuentan con aire acondicionado de
24000 BTU y dos de 60000 BTU de potencia. (ANAPO, 1994: 8).

3.2.3.2.3. TRANSPORTE

En relación al transporte, ANAPO no brinda este servicio a sus socios, porque la

mayoría de los agricultores cuentan con transporte propio y los que no tienen alquilan, los
últimos erogan más gastos cuando el producto es trasladado desde las eras hasta la planta
acondicionadora y de está hasta las zonas demandantes del insumo. (Samur,1999).

3.2.4. PROMOCIÓN

La promoción y difusión de los productos de ANAPO, se realiza por intermedio de los

técnicos y el departamento de comunicación y difusión, ellos se encargan de informar y
demostrar a los productores de las diferentes zonas agrícolas del Departamento de Santa Cruz
de las bondades de las nuevas variedades, los resultados de las variedades lo comprueban los
mismos productores a través de las parcelas demostrativas que se realizan en las diferentes
zonas trigueras. Los técnicos también informan de las cantidades y variedades existentes en
almacenes de la Planta de Semillas de ANAPO. (ANAPO, 1997a: 12 – 18).

3.2.4.1. PUBLICIDAD

ANAPO cuenta con la unidad de apoyo de Comunicación Social, que se encarga de

publicitar las actividades institucionales, de campo y de la planta semillera.

La comunicación interpersonal que tiene ANAPO con sus socios, se constituye en el

principal aliado para la asociación, este tipo de comunicación le permite informar, orientar y
capacitar a sus asociados. Los mensajes emitidos por el departamento de comunicación social

- 65 -
son elaborados en un lenguaje claro y directo para alcanzar a su público objetivo y el resto de
la población.

Las publicaciones que emite el departamento de Comunicación Social de ANAPO,

permite a sus asociados estar oportuna y permanentemente informados de las tendencias del
mercado nacional e internacional, así como de las actividades más importantes del sector. Los
medios que utiliza para dar a conocer sus publicaciones son:

a) Medios de comunicación masivos: escrita, por intermedio del periódico de circulación

nacional “El Mundo” emite un suplemento “ANAPO Noticias”; oral, a través de las
radioemisoras que emiten sus programas en las zonas agrícolas y en la ciudad de Santa
Cruz; y audiovisual, que son los canales televisivos existen en las diferentes zonas de
producción agrícolas y del Departamento.

b) ANAPO cuenta con una estrategia de comunicación permanente y más estrecha con sus
socios, que son: las publicaciones semanales de un “Boletín Agroeconómico”, en el
cual informa de las tendencias del mercado local e internacional; las publicaciones
anuales de un “Boletín de Recomendaciones Técnicas” para los cultivos de soya, trigo
y girasol, donde recomienda las variedades que el productor debe sembrar en cada zona
triguera del Departamento de Santa Cruz; y los “Informes de Campaña”, que detalla
los resultado que han tenido los ensayos de variedades nuevas en parcelas
demostrativas de las diferentes zonas productoras. (ANAPO, 1998a: 34 y 51).

3.2.4.2. PROMOCIÓN A NIVEL DE ASOCIACIÓN AGRARIA

Para ANAPO promocionar sus productos como asociación de agricultores es mucho

más efectivo y seguro, ya que el producto que ofrece es homogéneo en calidad, variedades,
categorías y cantidad, además que como grupo defiende los intereses del sector ante cualquier
ente estatal o privado, también mantiene su presencia en el mercado.

Cuando se trata de variedades nuevas como el Azubí y la última variedad (Haitu) que
fue lanzada por el CIAT, ANAPO promociona estas variedades nuevas a través de la

- 66 -
multiplicación de semillas en parcelas demostrativas, los resultados son comprobados por los
mismos productores de las diferentes zonas trigueras del Departamento de Santa Cruz, lo que
les permite tener más confianza en la asociación para demandar el producto. (ANAPO, 1997a:
12 – 18 y Scott, 1999).

CAPITULO IV

ASOCIACIÓN DE PRODUCTORES DE TRIGO DE COCHABAMBA APT

MODELO REAL

4.1. REFERENCIA INSTITUCIONAL

4.1.1. RESEÑA HISTÓRICA DE LA APT

Para la creación de la Asociación de Productores de Trigo (APT) de Cochabamba

influyeron dos factores decisivos de la época: la sequía de 1982 - 1983 que ocasionó estragos
en la producción agropecuaria campesina y la hiperinflación que existió durante el gobierno de
la Unidad Democrática Popular (UDP), esta situación provocó movilizaciones campesinas en
la Provincia Carrasco para “solicitar al gobierno mejoras en la aspecto económico y social
agravadas por la sequía y la aguda crisis a la cuál se enfrentaba el país”. La situación social y
política convulsiva e inmanejable por el gobierno permitió el incremento de las
Organizaciones No Gubernamentales (ONGs) financiadas por entidades extranjeras.

Para contribuir en la solución del problema de los campesinos el Instituto de Educación

para el Desarrollo Rural (INEDER), ejecutó un “plan de emergencia que consistió en la
distribución de 2.300 qq de semilla de trigo y alimentos”. (APT, 1998a: 50).

Para facilitar la distribución de la semilla, INEDER organizó a los agricultores en

grupos, llamados “Centros de Producción de Trigo”, los que fueron organizados al interior de

- 67 -
la Central Campesina Agraria de Moyapampa (CCAM). En 1984, los afiliados de la CCAM,
organizaron el brazo económico del sindicato, en base a las donaciones de semilla crearon un
fondo rotativo para comprar cada año nueva semilla, a partir de este plan surgió la idea de
fundar la Asociación de Productores de Trigo de Cochabamba, con el objetivo de mejorar el
nivel de vida de los campesinos del Departamento. (Idem).

La Asociación de Productores de Trigo (APT) de Cochabamba, se fundó el 14 de

agosto de 1984, desde entonces se halla vinculada a las ONGs: Instituto de Educación para el
Desarrollo Rural (INEDER), Centro de Servicios y Asistencia a la Producción Triguera
(CESAT), la Organización Holandesa para la Cooperación Internacional al Desarrollo
(NOVIB) y el Servicio Holandés de Cooperación al Desarrollo (SNV), esta última es la que
actualmente brinda el apoyo técnico y financiero a la institución.

La Asociación de Productores de Trigo (APT) de Cochabamba, recién pudo obtener su

personería jurídica el 19 de agosto de 1996 bajo R. S. Nº 201470. El representante legal de la
asociación es el presidente elegido por la Asamblea de Socios que se lleva acabo cada dos
años en forma ordinaria. (APT, 1997b: 6).

Los proyectos más importantes que logró la APT desde su fundación fueron:

 En 1992, la APT fue financiada por el Servicio Holandés de Cooperación al Desarrollo

(SNV) y NOVIB. El proyecto se centro en actividades organizativas y con menor
importancia en la reinvindicación y comercialización. (APT, 1998a: 53).

 En 1994, la APT logra un financiamiento del SNV, desde 1995 hasta 1999 para “un manejo
de tipo empresarial de los recursos económicos, financieros, humanos y de capital”.
(APT, 1998a: 56).

 En 1995, el proceso de transferencia de fondos, infraestructura y equipos de CESAT a la

APT, fue financiado por NOVIB en una propuesta de “autogestión factible”. (Idem).

 En 1995 el Instituto Boliviano de Tecnología Agropecuaria (IBTA) y APT como entidades

ejecutoras lograron un financiamiento de la PL – 480, el objetivo del proyecto era:

- 68 -
 “contribuir a la seguridad alimentaria y la satisfacción de las demandas de consumo de
trigo y harina de trigo regional y nacional”. Este proyecto fue financiado por un
periodo de tres años. (APT, 1998a: 57).

 En 1997, la APT se integra para participar en el proyecto impulsado por instituciones de

investigación nacional como: CIMMYT, CIAT, IBTA, ANAPO y SAI. En este
proyecto la APT participa como representante de los productores campesinos del
Departamento de Cochabamba, los productores campesinos de Chuquisaca y Tarija son
representados por las ONGs CARITAS y ACLO. (APT, 1998a: 58).

4.1.2. CARACTERÍSTICAS DE LA ORGANIZACIÓN DE LA APT

La estructura organizativa de la APT, fue discutida en varias reuniones y talleres, con la

participación de dirigentes y socios de base, de las que se rescató la necesidad de mantener a la
APT como un ente autónomo.

Actualmente la APT, cuenta con dos niveles organizativos principales: Departamental

y Zonal, en el último existen dos niveles funcionales: Provincial y Comunal, los que se
forman a través de las necesidades de las zonas dentro de una provincia o de socios dentro de
una comunidad.

La máxima instancia de decisión de la asociación es la Asamblea de Socios. Dicha

instancia elige a un Directorio, compuesto por el: Presidente, Vicepresidente, Secretario de
Actas, Tesorero, Secretaría de Comercialización y Vocales. La Asamblea de Socios controla al
Directorio Departamental, delinea las políticas y estrategias generales de los aspectos
organizativos, técnicos y administrativo financiero de la asociación, también evalúa las
actividades en cada gestión y otros.

El Directorio Departamental tiene como función: delimitar las políticas generales de la

asociación; mantener la coordinación y planificación entre las zonas; resguardar, desarrollar y
mantener la coordinación interinstitucional; canalizar recursos, organizar actividades de
comercialización, brindar apoyo administrativo, técnico, organizativo y elaborar proyectos

- 69 -
 para impulsar la autonomía de gestión zonal. Para ejecutar estas tareas dispone de un equipo
de profesionales experimentados, también cuenta con el apoyo de los dirigentes que son
elegidos cada dos años. (APT, 1995: 11).

GRAFICO Nº 2

ORGANIGRAMA DEL NIVEL DEPARTAMENTAL

ASAMBLEA DE
SOCIOS

ASESORIA GENERAL DIRECTORIO

DEPARTAMENTAL

GERENCIA

ASESORAMIENTO SERVICIOS LOGISTICO

 PRODUCCIÓN AGRÍCOLA  ACOPIO  ADMINISTRACIÓN
 ORGANIZACIÓN Y GÉNERO  COMERCIALIZACIÓN  CONTABILIDAD
 CAPACITACIÓN  TRANSPORTE  MENSAJERIA
 ADMINISTRACIÓN  MAQUINARIA  SECRETARIA
 CRÉDITO  CRÉDITO  PORTERIA
 ADMINISTRACIÓN  TRANSPORTE
 ALOJAMIENTO

GRAFICO Nº 3

ORGANIGRAMA DEL NIVEL ZONAL

ASAMBLEA
ZONAL DE SOCIOS

DIRECTORIO
ZONAL

RESPONSABLE
ZONAL

ASISTENTE
ZONAL

GRUPO DE GRUPO DE GRUPO DE GRUPO DE

PRODUCTORES PRODUCTORES PRODUCTORES PRODUCTORES
- 70 -

Fuente: APT, 1999

 La instancia de coordinación Departamental son las Directivas Zonales, compuestas
por un Presidente, Vice – Presidente, Secretario, Tesorero y Vocales, que tienen como función
organizar, ejecutar proyectos, hacer conocer los problemas y las demandas de las bases, los
miembros del Directorio Zonal son dependientes de la Asamblea Zonal.

La Directiva Zonal, para la ejecución de los proyectos, recibe apoyo técnico de los
promotores o responsables de la zona, quienes son capacitados y asesorados por los técnicos
profesionales de la Departamental.

La Directiva Zonal ejecuta proyectos, organiza y apoya a los socios para que sean
atendidos por la APT Departamental, también aporta en el delineamiento de políticas
generales. Es una instancia de ejecución de actividades y proyectos independientes, con el
deber de informar y rendir cuentas al nivel Departamental, sobre todo en el caso de proyectos
tramitados bajo responsabilidad de la APT Departamental. (APT, 1995: 12).

La parte organizativa del sector de comercialización de la APT de Cochabamba es

realizada de una manera burocrática. El Responsable de comercialización de la APT, para
vender la semilla de trigo de la asociación coordina con la Directiva Zonal de Totora y la
Departamental el precio base de negociación, luego elabora y presenta al Gerente y Secretario
de Comercialización un plan de mercadeo del producto.

Una vez que el encargado de Comercialización es autorizado por el Gerente y el

Secretario de comercialización para iniciar la oferta del producto en el Departamento de Santa
Cruz, viaja al mercado cruceño para encontrar los posibles compradores, al localizar personas
interesadas en la adquisición del producto informa al Gerente y Secretario de
Comercialización de la APT, quién es el encargado de firmar los convenios de venta de la
semilla de trigo.

Cuando el precio de la semilla de trigo en el mercado del Departamento de Santa Cruz

es menor al precio base fijado por la APT, el encargado de comercialización informa a la
Directiva Departamental y en una reunión donde participan los presidentes comunales de la

- 71 -
zona de Totora, el Gerente, los promotores y el responsable de comercialización de la
asociación deciden la venta o no de la semilla de trigo de acuerdo al precio del mercado.

La ejecución de los proyectos esta en manos de los promotores o responsables,

asesorados por el equipo técnico de la APT Departamental, además, son supervisados por sus
dirigentes zonales. Los dirigentes zonales a la vez coordinan y son asesorados por los
presidentes comunales reunidos en el ampliado. (Idem).

La misión actual de la APT es buscar la sostenibilidad económica y organizativa de la

asociación. El objetivo es mejorar los ingresos económicos de los asociados en forma
conjunta y sostenible.

Las políticas para la organización de la APT estan basadas en un programa político de

inter – relacionamiento, apoyo y fortalecimiento.

a) El programa político de inter – relacionamiento y apoyo se refiere a tres aspectos:

 Elaborar propuestas regionales, departamentales y nacionales, para presentar a la alcaldía,

prefectura sobre aspectos de coejecución de proyectos, con prioridad a la
comercialización del trigo sobre las importaciones y donaciones. (APT, 1997b: 21).

 Coordinar con organizaciones campesinas e instituciones crediticias (ANED) para

intercambios de experiencias en organización, desarrollo sostenible, género y apoyo
financiero. (Idem).

 Coordinar con los socios, dando servicios técnicos, comercialización, transporte a un

precio rebajado tomando en cuenta el costo del servicio. (Idem).

b) El programa de fortalecimiento de las funciones de dirigentes, promotores o responsables

y técnicos se realiza a través de la elaboración de un manual de funciones, capacitación
a promotores o responsables zonales en institutos técnicos como Tarata, IPTK o
intercambio con técnicos de otras instituciones. (Idem).

- 72 -
 Con respecto a las políticas adecuadas de producción para los programas de: trigo,
papa, pecuaria y transformación están basadas en:

 Dar capacitación técnica en manejo y aprovechamiento de recursos naturales, agrícolas,

conservación de suelos y postcosecha (trigo, papa y pecuaria). (APT, 1997b: 22).

 Canalizar y otorgar créditos a los socios de las APTs zonales, previo estudio de
necesidades y capacidad de endeudamiento. (APT, 1997b: 22).

 Fomentar siembras de trigo y papa en época de lluvias. Buscar apoyo de los municipios
con maquinaria pesada para trabajos de infraestructura. (Idem).

 Asegurar la producción a través de la certificación de la semilla de trigo y de papa, con

asistencia técnica de instituciones de investigación como el IBTA, PROSEMPA.
(Idem).

 Elaborar un plan pecuario para todas las zonas interesadas en coordinación con CESAT.
(APT, 1997b: 23)

 Otorgar capacitación por medio de los técnicos para las diferentes zonas, en
transformación del trigo, en productos de harina integral, pelado, fideo, pan, galletas y
en producción de velas. (Idem).

En cuanto a los Recursos Humanos de la Asociación de Productores de Trigo de

Cochabamba se halla compuesto por el Gerente, dos Agrónomos, Zootecnista (cooperante
holandés), Contador, Técnico en Género (Agrónomo), Administrador Responsable de
Comercialización, Pedagogo Administrador, Secretaria, Chofer y un Promotor o Responsable
por zona. (APT, 1997b: 14).

La APT cuenta con oficinas propias en la ciudad de Cochabamba y con sedes en las
ocho zonas, cada una se encuentra instalada con oficina, alojamiento y tienda agropecuaria.
La única localidad compuesta por un módulo de infraestructura completa es Totora, que cuenta

- 73 -
con una planta acondicionadora de semillas con capacidad de almacenaje de 115 TM, 5
Trilladoras, una limpiadora y una seleccionadora.

La localidad de Pojo cuenta con una trilladora, un silo con tinglado para trigo consumo
y cuatro para papa, en esta localidad no se tiene ningún tipo de maquinaria para el beneficiado
del trigo.

En la Provincia Esteban Arce, se cuenta con un silo con tinglado para trigo consumo y
otro para papa, los cuales sirven para el acopio del trigo consumo y la papa producidas en la
zona.

En cuanto al transporte, la asociación cuenta con una camioneta y un camión de 60

quintales. (APT, 1995: 8).

4.1.3. ZONAS DE TRABAJO DE LA APT

El área de trabajo de la APT abarca cuatro Provincias del Departamento de

Cochabamba: Carrasco, Arani, Esteban Arce y Campero, que pertenecen al valle
Mesotérmico, excepto una parte de la Provincia Carrasco que pertenece a la parte tropical.
(APT, 1997b: 2).

La APT trabaja con 64 comunidades, beneficia a 1147 socios y a 6722 personas

indirectamente. Las comunidades se sitúan en las siguientes zonas y Provincias:

 En la Provincia Carrasco, se encuentran las zonas de Totora, Copachuncho, Pojo y Yurak

Molino, con 36 comunidades, 720 socios beneficiarios y 4350 personas influenciadas
indirectamente. (APT, 1995: 6).

 La Provincia Esteban Arce, se compone de las zonas de Anzaldo y Sacabamba, con 15

comunidades, 172 socios beneficiarios y 860 personas influenciadas indirectamente.
(Idem).

 En la Provincia Arani, se encuentra la zona de Rodeo, con 7 comunidades, 105 socios

beneficiarios y 462 personas influenciadas indirectamente. (Idem).

- 74 -
 Entre los límites de las Provincias Carrasco y Campero se encuentra la zona de la Tranca,
con 6 comunidades, 150 socios beneficiarios y 1050 personas beneficiadas
indirectamente. (Idem).

La altura de las zonas de acción de la APT fluctúa entre 1800 a 3800 metros sobre el
nivel del mar; la precipitación pluvial oscila entre 501 mm a 609 mm en el período de lluvias,
entre los meses de noviembre a abril; la temperatura mínima es 0,8ºC. y la máxima es 32ºC.
(APT, 1997b: 2)

En la mayoría de las zonas existen solamente dos subsistemas de producción: agrícola

y ganadera, aunque, en algunas comunidades de las zonas de Pojo, Copachuncho y Yuraj
Molino cultivan pequeñas cantidades de frutas como: durazno e higo que son comercializados
en pequeñas cantidades. (APT, 1997b: 10).

En la APT de Cochabamba, las zonas productoras de trigo son: Anzaldo, Tranca,

Totora, Yurac Molino, Copachuncho y Pojo.

La zona donde se inició la producción de semilla de trigo fue en Yurac Molino, pero en
la actualidad esta zona se dedica al abastecimiento local de trigo.

En la actualidad la localidad que produce semilla de trigo para el mercado de Santa

Cruz es la zona de Totora (Anexo 2) en las comunidades de: Buena Vista, Lagunillas, Tika
Pampa, Azul Q`ocha, Zanja, Chijmuri, Teja Wasi, Chaca Mayu y Mal Paso.

Las zonas donde trabaja la APT de Cochabamba, cuenta con una infraestructura
caminera regular, la Provincia Carrasco y sus zonas estan ubicadas cerca de la antigua
carretera Cochabamba – Santa Cruz, la misma que se encuentra asfaltada, también existe una
red de caminos secundarios como el de Epizana – Totora, que tiene una distancia de 13 Km.
sobre el ramal Cochabamba – Sucre. La zona de Rodeo tiene un camino asfaltado que pasa
por Cliza y Punata y tiene su desemboque en la antigua carretera Cochabamba – Santa Cruz.
La distancia de Cochabamba a la localidad de Epizana es de 129 Km. y de esta a las
comunidades de acción de la APT es de 12 a 20 Km. (APT, 1997b: 1 - 3).

- 75 -
 CUADRO Nº 13

PRODUCTOS AGRICOLAS Y GANADEROS PRODUCIDOS EN LAS ZONAS DE LA

APT
ZONA PRODUCTO
Anzaldo Agrícola : Trigo, papa, maíz.
Ganadero: Vacuno, ovino.
Tranca Agrícola : Trigo, papa, maíz, cebada,
linaza, quinua, y arveja.
Ganadero: Vacuno, ovino, caprino.
Totora Agrícola : Trigo, papa, cebada.
Ganadero: Vacuno, ovino.
Yuraj Molino Agrícola : Trigo.
Copachuncho Agrícola : Trigo, papa.
Pojo Agrícola : Trigo, papa, maíz, arveja.
Ganadero: Vacuno, ovino.
Fuente: APT, 1997b: 11 – 12 y APT, 1996 – 1997: 6 – 12. (Elaboración Propia)
DESTINO DE LA PRODUCCIÓN TRIGUERA
El trigo producido en esta zona es de tipo comercial,
destinado a la industria de pelado, fideos y galletas.
El trigo producido en esta zona es para consumo
propio y los excedentes son comercializados en la
industria del pelado y fideos.
La experiencia de esta zona es netamente triguera,
produce trigo comercial destinado a la industria
molinera de Cochabamba y también produce trigo
semilla comercial destinado al mercado de Santa
Cruz.
Esta zona produce trigo comercial para la industria
molinera y para la industria del pelado, fideos y
galletas. También produce semilla de trigo comercial
(Totora – 80 e Ibta Huaylla) destinado al
abastecimiento local
Esta zona produce trigo comercial destinado a la
industria molinera de Cochabamba.
El trigo producido en es sector es destinado a la
industria molinera de Cochabamba.

4.1.4 CARACTERÍSTICAS DE LOS SERVICIOS QUE PRESTA LA APT

La Asociación de Productores Trigueros de Cochabamba en coordinación con el nivel

Departamental y Zonal, presta a sus asociados los siguientes servicios generales:

 Representa a los pequeños productores trigueros de Cochabamba ante el Estado y demás

organizaciones extranjeras.

 Analiza los problemas y necesidades de sus asociados para convertirlos en planteamientos

sectoriales y regionales.

 En coordinación con ANED, negocia las políticas y condiciones crediticias para los
productores.

 Los técnicos especializados de la APT capacitan a los promotores y a los socios de base en
fortalecimiento organizativo, mejoramiento productivo y ganado ovino.

- 76 -
 Asesora a sus socios, en el mejoramiento de las actividades productivas agropecuarias, en
el manejo y mejoramiento de ganado ovino y en el proceso de comercialización de
excedentes, buscando niveles óptimos de productividad y rentabilidad.

 Planifica la provisión de insumos y semillas requeridas en cada zona, por los programas de
producción de cada campaña y evalúa los resultados de la siembra, cosecha y manejo
de ganado.

 Presta servicios para la trilla, el acopio de la semilla de trigo y papa.

El plantel técnico de la APT, ejecuta trabajos de desarrollo tecnológico en las zonas y

comunidades, en coordinación con el Consejo de Asesoramiento Técnico (CAT), conformado
por: IBTA, SAI, SRS, FAO, FERTISUELOS y CIFEMA, su labor de estas instituciones
consiste en brindar asistencia técnica especializada para la producción de semilla de trigo,
papa, ganado y ovino.

Servicios que presta el plantel técnico de la APT en coordinación con el CAT, a los
socios que se dedican a la producción de semilla de trigo:

 Coordinan y apoyan el trabajo de certificación de campos semilleros. (APT, 1997a: 7).

 Sistematizan requerimientos de insumos y semillas para la siembra de trigo por zonas y

comunidades, consolidando el plan operativo. (Idem).

 Realizan seguimiento desde la siembra, germinación, aplicación de recomendaciones

tecnológicas, depuración varietal y control de malezas. (Idem).

 Visitan parcelas demostrativas y de investigación en áreas de intervención del programa

con participación de las instituciones del programa. (Idem).

 Coordinan y organizan cursos de capacitación para promotores, dirigentes zonales y socios

de base. (Idem).

- 77 -
 Realizan seguimiento y evaluación del rendimiento de la semilla de trigo por
comunidades. (Idem).

 Organizan y apoyan la cosecha garantizando el servicio de trilla, transporte y

procesamiento de semilla. (Idem).

 Organizan el proceso de comercialización por comunidades, al mercado de Santa Cruz.

(Idem).

4.1.5. CARACTERÍSTICAS DE LA COMERCIALIZACIÓN DE LA SEMILLA DE

TRIGO DE LA APT

A fines de los años 80, se hicieron intentos de organizar una asociación nacional, con el
nombre de Andes, por parte de diferentes ONGs que trabajaban con los pequeños productores
de trigo en los Departamentos de Cochabamba, Chuquisaca y Tarija, su objetivo era la
comercialización de la semilla de trigo. Posteriormente ya no se menciono está organización,
porque no tuvo mucho éxito. (APT, 1998a: 74).

La producción de semilla de trigo de la campaña agrícola 1993/1994 no logró

comercializarse, quedando el producto guardado en los almacenes de la APT y casas
particulares de Totora, ya que, la cantidad de 6003,87 bolsas excedía la capacidad de
infraestructura de la asociación. (APT, 1998b: 3).

En la gestión agrícola 1994/1995, se reutilizarón 64 bolsas de semilla de trigo, de la

variedad Pailón, categoría certificada, del grano acopiado en la campaña agrícola 1993/1994,
producción que fue comercializada directamente al Departamento de Santa Cruz.

En el periodo de mayo a junio de 1995 a 1996, la APT logra comercializar todo el

volumen de semilla acopiada en almacenes, con una serie de dificultades y limitaciones, la
cantidad vendida fue de 5083 bolsas, que fueron comercializadas como trigo consumo por el
deterioro que sufrió la semilla en calidad, el resto fue pérdida.

- 78 -
 En la gestión agrícola 1996/1997 la producción de la variedad Surutú se comercializó
al Departamento de Santa Cruz concluyendo su venta recién en mayo y junio de 1998. En la
gestión agrícola 1997/1998, se programó sembrar semilla de trigo de la variedad Güendá, cuya
producción se redujo al mínimo por la sequía que afectó la región. (APT, 1998b: 3).

La situación para la comercialización de la semilla de trigo no es fácil, por lo que los

socios productores asumen los riesgos de la demora en la venta al mercado del Departamento
de Santa Cruz.

En la APT de Cochabamba, el encargado de vender la semilla de trigo al Departamento

de Santa Cruz, es el Administrador Responsable de Comercialización según el manual de
funciones (en la actualidad no esta definido claramente quién es), quién no tiene autonomía
suficiente para negociar el producto en el mercado, ya que, antes de cerrar la venta
previamente debe consultar con el Gerente, el Secretario de Comercialización (integrante de la
Directiva Departamental) y la Directiva Zonal de Totora, una vez tomada la decisión, el
Secretario de Comercialización es el encargado de cerrar el negocio y firmar el contrato de
venta del producto.

Los pasos que realiza el encargado de comercialización de la APT antes de vender la

semilla de trigo al mercado cruceño son:

 En abril se informa a cerca de los precios del mercado y la demanda existente, a través de
ANAPO.

 Coordina un precio base de negociación con la Directiva Zonal de Totora, la

Departamental y el Gerente.

 Si el precio es acorde a los intereses del socio productor de la APT, el encargado de

comercialización viaja al Departamento de Santa Cruz con el propósito de vender la
semilla de trigo al mejor postor.

Los socios de la APT, al momento de entregar la semilla de trigo al depósito, reciben

un pago inicial, posteriormente a la venta reciben un segundo pago en función al precio

- 79 -
logrado, del cual la asociación descuenta a sus socios los gastos de comercialización en que
incurre como son: transporte, certificación, costos administrativos y viajes a Santa Cruz.
(APT, 1998a: 75).

4.2. MEZCLA DE MERCADOTECNIA

4.2.1. PRODUCTO

El producto que oferta la APT de Cochabamba al mercado de Santa Cruz, es semilla de

trigo de categoría certificada y fiscalizada en sus diferentes variedades, que cumplen con los
requisitos y exigencias de los consumidores de las diferentes zonas trigueras del Departamento
de Santa Cruz.

4.2.1.1. CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO

La APT, como asociación de pequeños productores agropecuarios que busca consolidar

la economía de la organización y sus socios, comercializa semilla de trigo que logre un nivel
de competitividad en el mercado cruceño.

 PRODUCCIÓN DE LA SEMILLA DE TRIGO

En 1990, al existir un crecimiento importante en la producción de soya en el

Departamento de Santa Cruz, el trigo incursiona como un cultivo alternativo de rotación
complementario para la época de invierno y se pone en marcha gracias al “Plan Quinquenal
del trigo”, financiado por la PL – 480 USAID, este programa permitió un incremento de la
producción y comercialización de la semilla de trigo en el país y un abastecimiento eventual
de este cereal.

La semilla de trigo es un producto de época estacional, por lo que los principales meses
de siembra son noviembre y diciembre en Cochabamba.

- 80 -
 CUADRO Nº 14

PRODUCCIÓN DE LA SEMILLA DE TRIGO EN LA APT, GESTIONES 1992 A 1997

GESTIÓN CATEGORÍA (Expresado en bolsas de 50 Kg.) TOTAL BOLSAS
VARIEDAD REGISTRADA CERTIFICADA FISCALIZADA (50 Kg.)
1992 – 1993 Agua Dulce - 368,00.- 414,00.- 782,00.-
SUB – TOTAL - 368,00.- 414,00.- 782,00.-
1993 – 1994 Agua Dulce 216,92.- 3.525,55.- 1.077,28.- 4.819,75.-
Pailón - 287,28.- - 287,28.-
Güendá - 114,84.- - 114,84.-
SUB – TOTAL 216,92.- 3.927,67.- 1.077,28.- 5.221,87.-
1996 – 1997 Surutú - - 3.713,10.- 3.713,10.-
SUB – TOTAL - - 3.713,10.- 3.713,10.-
TOTAL 216,92 4.295,67.- 5.204,38.- 9.716,97.-

Fuente: APT, 1998b: 7.

La APT de Cochabamba, no cuenta con información de la producción de semilla de

trigo de la gestión agrícola 1994/1995, el único dato es que se reutilizarón 64 bolsas de semilla
de trigo de la variedad Pailón, categoría certificada de la última gestión para la siembra.
Durante la gestión agrícola 1995/1996 no se sembró semilla de trigo, ya que, la APT se
encargó de administrar las 6003,87 (APT, 1998b: 7) bolsas de semilla que existían en stock.

Según el cuadro Nº 14, la APT de Cochabamba en la gestión agrícola 1996/1997

produjo semilla de trigo de categoría fiscalizada para el mercado de Santa Cruz. En la gestión
agrícola 1997/1998, la APT programó sembrar semilla Güendá, pero por causas climatológicas
y el efecto de la sequía, la producción se redujo al mínimo.

El cuadro Nº 15 muestra que la APT de Cochabamba, en la campaña agrícola

1998/1999 produjo semilla de trigo de categoría fiscalizada, el crédito benefició a 147 socios
de las comunidades de la zona de Totora, las variedades producidas fueron Surutú en un 55,5%
y Güendá en un 25%. La variedad Azubí fue producida en un 19,5%, el financiamiento para la
producción fue donado por la FAO, que repartió de forma gratuita semilla, fertilizantes y urea
a los socios de las comunidades de Totora y demás beneficiarias.

- 81 -
 CUADRO Nº 15

PRODUCCIÓN DE SEMILLA DE TRIGO DE LA APT DE COCHABAMBA, GESTION

1998 – 1999
COMUNIDADES VARIEDAD SUERFICIE/HA. CATEGORÍA FISCALIZADA PORCENTAJE (%) DE
(Bolsas de 50 Kg.) PRODUCCIÓN
Buena Vista Surutú 8,50.- 261,64.- 7
Azubí 15,00.- 280,92.- 7
Lagunillas Surutú 12,50.- 400,06.- 10
Azubí 5,00.- 68,24.- 2
Tika Pampa Surutú 30,50.- 617,78.- 14,5
Azubí 18,00.- 83,12.- 2
Azul Q'ocha Surutú 56,00.- 959,47.- 24
Güendá 3,00.- 121,24.- 3
Azubí 20,00.- 201,46.- 5
Zanja Güendá 13,50.- 374,52.- 9
Azubí 7,50.- 81,44.- 2
Chijmuri Güendá 8,50.- 191,68.- 5
Azubí 7,60.- 16,74.- 0,5
Teja Wasi Güendá 5,00.- 23,64.- 1
Azubí 5,50.- No entregaron la producción 0
Chaca Mayu Güendá 5,50.- 85,40.- 2
Mal Paso Güendá 6,00.- 222,44.- 5
Azubí 2,00.- 22,20.- 1
TOTAL 229,60.- 4011,99.- 100

Fuente: Listas otorgadas por la APT, 1999.

CUADRO Nº 16

CATEGORÍAS DE SEMILLA DE TRIGO SEMBRADAS EN LA ZONA DE LA APT POR

COMUNIDADES, GESTIÓN 1998/1999
COMUNIDADES REGISTRADA CERTIFICADA
ENCUESTADOS % ENCUESTADOS %
Buena Vista 2 100 - -
Lagunillas - - 2 100
Tika Pampa 2 25 6 75
Azul Q'ocha 3 25 9 75
Sanja - - 3 100
Chijmuri - - 2 100
Teja Wasi - - 1 100
Chaca Mayu - - 1 100
Mal Paso - - 2 100
TOTAL 7 17 26 83
Fuente: Elaboración propia, encuesta a semilleristas trigueros de la APT (1999).

- 82 -
 Cómo se puede observar en el cuadro Nº 16, el 17 % de los socios de las comunidades
de Buena Vista, Tika Pampa y Azul Q´ocha sembraron semilla de trigo de categoría registrada
y el 83 % de los socios del resto de las comunidades sembraron categoría certificada. Por lo
tanto en 1999 se ofertará mayor volumen de categoría fiscalizada al mercado de Santa Cruz,
de acuerdo a las respuestas de los encuestados la categoría certificada fue la más producida en
las diferentes comunidades de Totora.

 REQUISITOS QUE CUMPLEN LAS VARIEDADES Y CATEGORIAS DE SEMILLA DE TRIGO

La semilla de trigo que ofrece la APT de Cochabamba al mercado cruceño cumple con
las Disposiciones Legales sobre Fiscalización y Certificación de Semillas en Bolivia, los
requisitos de laboratorio de las categorías hacen referencia al cuadro Nº 3.

 SEMILLA DE TRIGO QUE COMERCIALIZÓ LA APT AL MERCADO CRUCEÑO

La información que se presenta en el cuadro Nº 17, se recabó a través de encuestas que

se realizaron a los socios de las comunidades de la zona de Totora, como se puede verificar las
variedades vendidas coinciden con los datos del cuadro Nº 18, información que fue otorgada
por la APT de Cochabamba.

CUADRO Nº 17

VARIEDADES DE SEMILLA DE TRIGO VENDIDAS POR LOS SOCIOS DE LA APT

LOS AÑOS 1997 Y 1998
COMUNIDAD VENDIDO NO VENDIDO
GÜENDA SURUTU PAILON
1997 1998 1997 1998 1997 1997 1998
ENCUES % ENCUES % ENCUES % ENCUES % ENCUESTA % ENCUES % ENCUES %
TADOS TADOS TADOS TADOS DOS TADOS TADOS

Buena Vista 1 50 - - - - 1 50 - - 1 50 1 50
Lagunillas - - 2 100 1 50 - - - - 1 50 - -
Tika Pampa 2 25 - - 1 13 - - - - 5 62 8 100
Azul Q'ocha 1 9 3 25 6 50 3 25 1 8 4 33 6 50
Zanja 1 33 1 33 2 67 - - - - - - 2 67
Chijmuri - - - - - - 2 100 - - 2 100 - -
Teja Wasi - - - - - - 1 100 - - 1 100 - -
Chaca Mayu - - - - 1 100 - - - - - - 1 100
Mal Paso - - - - - - - - - - 2 100 2 100
TOTAL 5 13 6 18 11 31 7 31 1 0,9 16 55 20 51

Fuente: Elaboración propia, encuesta a semilleristas trigueros de la APT (1999).

- 83 -
 Las variedades más vendidas durante la gestión 1997 fueron: Güendá en un 13 %,
Surutú 31 % y Pailón 1% y durante 1998 la variedad de semilla más vendida fue Surutú con
31%, seguida de Güendá en un 18 % y el 50% de los encuestados no vendió semilla de trigo.

Las variedades ofertadas por la APT al mercado de Santa Cruz se clasifican según las
siguientes características:

1. VARIEDAD SURUTU - CIAT

 Ciclo. Es un trigo de ciclo intermedio, con un rango de 70–78 días de siembra a floración
(promedio de 76 días) y a madurez fisiológica, un rango de 108–116 días (promedio
110 días).

 Rendimiento. El rendimiento promedio de 3 años fue de 2162 Kg./Ha, en el

Departamento de Santa Cruz.

 Resistencia a enfermedades. Esta variedad es resistente a la enfermedad Roya de la hoja,

Moderadamente resistente a Mancha foliar, resistente a Oidio.

 Area de Adaptación. Es una variedad recomendada para zonas húmedas, intermedias y

secas dentro del área del plan triguero del oriente (zona I, II, III).

2. VARIEDAD GÜENDA - CIAT

 Ciclo. Es un trigo de ciclo precóz, con un rango de 60 – 75 días de siembra a floración

(promedio de 70 días) y a madurez fisiológica, un rango de 95 – 105 días (promedio 99
días).

 Rendimiento. El rendimiento promedio de 5 años fue de 1840 Kg./Ha, en el

Departamento de Santa Cruz.

 Resistencia a enfermedades. Esta variedad es resistente a la enfermedad Roya de la hoja,

susceptible a Mancha foliar y resistente a Oidio.

- 84 -
 Area de Adaptación. Es una variedad recomendada para zonas húmedas, intermedias y
secas dentro del área del plan triguero del oriente (zona I, II, III).

3. VARIEDAD AZUBÍ - CIAT

 Ciclo. Es un trigo de ciclo intermedio, con un rango de 70–78 días de siembra a floración
(promedio de 76 días) y a madurez fisiológica, un rango de 108–116 días (promedio
110 días).

 Resistencia a enfermedades. Esta variedad es resistente a la enfermedad Roya de la hoja,

Moderadamente resistente a Mancha foliar y resistente a Oidio.

 Area de Adaptación. Es una variedad recomendada para zonas húmedas e intermedias

dentro del área del plan triguero de Santa Cruz (zona I y II).

4. VARIEDAD PAILÓN - CIAT

 Ciclo. Es un trigo de ciclo precóz, con un rango de 61 – 75 días de siembra a floración

(promedio de 70 días) y un rango de madurez fisiológica de 95 – 105 días (promedio
100 días).

 Rendimiento. El rendimiento promedio de 5 años fue de 1825 Kg./Ha, en el

Departamento de Santa Cruz.

 Resistencia a enfermedades. Esta variedad es resistente a Roya de la hoja, susceptible a

Mancha foliar y resistente a Oidio.

 Area de Adaptación. Es una variedad recomendada para zonas húmedas, intermedias y

secas dentro del área del plan triguero del oriente (zona I, II, III).

La semilla de trigo producida en el Departamento de Cochabamba tiene la ventaja de

ser un grano sano, por el clima de la región donde se produce el cereal, en cambio la semilla
de trigo producida en el Departamento de Santa Cruz es susceptible a las enfermedades por la
humedad que existe en la región. Los tres últimos años en las zonas trigueras del oriente

- 85 -
apareció la nueva enfermedad llamada Piricularia que no puede ser controlada con ningún
químico, esta enfermedad en Cochabamba no existe, lo que permite a la APT ofertar un grano
sano al mercado cruceño.

CUADRO Nº 18

SEMILLA DE TRIGO COMERCIALIZADA POR LA APT DE COCHABAMBA

AL MERCADO DE SANTA CRUZ
GESTIÓN VARIEDAD CATEGORÍA TOTAL (Bol/50 Kg.) OBSERVACIÓNES
1995/1996 Pailón Certificada 100,00.- Este producto fue vendido en el
Agua Dulce Registrada 206,00.- Departamento de Santa Cruz como grano
Agua Dulce Certificada 2637,00.- comercial, por el deterioró que sufrió la
Agua Dulce Fiscalizada 2140,00.- semilla en calidad; se temía la perdida de la
producción.
SUB – TOTAL 5083,00.- Total producción 6003,87.- bolsas:
5083,00.- bolsas, vendidas en Santa Cruz.
559,40.- bolsas, vendidas en Cochabamba.
64,00.- bolsas, uso semilla gestión 94/95.
240,60.- bolsas, perdida en consignación,
Santa Cruz.
56,87.- bolsas, perdida almacenes
Cochabamba.
1996/1997 Surutú Fiscalizada 1200,00.- Total producción 4001,00.- bolsas:
1997/1998 Surutú Fiscalizada 2421,00.- La comercialización de la variedad Surutú se
Güendá Fiscalizada 380,00.- realizó en mayo de 1997 y en mayo, junio de
SUB – TOTAL 4001,00.- 1998 más las 380,00.- bolsas producidas en la
gestión 97/98. En almacenes de ANAPO de
Santa Cruz quedo 87,00.- bolsas y se tubo
una perdida de 5,10.- bolsas en almacenes de
Cochabamba.
TOTAL 8724,00.-
Fuente: APT, 1998b: 8 – 20.

 EMBOLSADO Y MARCA DEL PRODUCTO

La APT de Cochabamba para comercializar la semilla de trigo ensaca el producto en

bolsas de polietileno de 50 Kg., para su identificación en el mercado las bolsas llevan un signo
con una espiga de trigo, acompañado de un eslogan: “Nuestra Semilla”, en la parte superior de
la espiga esta empalmado el nombre Asociación de Productores de Trigo (APT) y en la parte
inferior dice: “Producida en los valles de Cochabamba”.

- 86 -
 CERTIFICACIÓN DE LA SEMILLA

La categorización de la semilla de trigo de las comunidades de la APT de Cochabamba

lo realiza el Consejo Regional de Semillas de Cochabamba, una vez analizado el grano, la
Oficina y Laboratorio de Semillas entrega una tarjeta de identificación a cada lote con sus
respectivas características, en la cuál indica: la semillera, el cultivo, la variedad, la categoría,
el porcentaje de pureza, humedad mínima, germinación, peso neto, cantidad de semillas por
kilo y número de bolsas por lote.

4.2.1.2. EL PRODUCTO Y EL MERCADO

Considerando las características y la calidad de la semilla de trigo de la APT, en

Cochabamba casi no existe mercado para este producto, por ser variedades exclusivamente
producidas para las zonas trigueras del Departamento de Santa Cruz. De este modo la APT se
ha visto en la necesidad de ofrecer su producto al mercado de Santa Cruz, por el crecimiento
de la producción triguera y la demanda existente de semilla de trigo de calidad para la siembra
de invierno, por parte de los productores trigueros de Santa Cruz, que son los que ofertan y
demandan el producto en el mercado. (APT, 1998a: 80).

CUADRO Nº 19

ÉPOCA DE COSECHA DE LA SEMILLA DE TRIGO EN LAS ZONAS DE LA APT

COMUNIDADES SEGÚNDA QUINCENA DE ABRIL PRIMERA QUINCENA DE MAYO SEGÚNDA QUINCENA DE MAYO
ENCUESTADOS % ENCUESTADOS % ENCUESTADOS %
Buena Vista - - 2 100 - -
Lagunillas - - 1 50 1 50
Tika Pampa 2 25 4 50 2 25
Azul Q'ocha 1 8,3 9 75 2 16,6
Zanja - - 3 100 - -
Chijmuri - - 1 50 1 50
Teja Wasi 1 100 - - - -
Chaca Mayu - - - - 1 100
Mal Paso - - - - 2 100
TOTAL 4 14,8 20 47,2 9 38
Fuente: Elaboración propia, encuesta a semilleristas trigueros de la APT (1999).

La época de cosecha en las comunidades de producción de la APT comienza a fines de

abril y termina a fines de mayo, el 14,8% de los socios de las comunidades de Tika Pamapa,

- 87 -
Azul Q`ocha y Teja Wasi cosechan su semilla de trigo a fines de abril, el 47,2% de las
comunidades de: Buena Vista, Lagunillas, Tika Pamapa, Azul Q`ocha, Zanja y Chijmuri
cosechan su producción a mediados de mayo y el 38 % de las comunidades de Lagunillas,
Tika Pamapa, Azul Q`ocha, Chijmuri, Chaca Mayu y Mal Paso cosechan su semilla de trigo a
fines de mayo. La cosecha la realizan según la época y el ciclo que tiene la variedad
sembrada.

CUADRO Nº 20

MESES EN LOS QUE LA APT DE COCHABAMBA VENDE SEMILLA DE TRIGO

AL MERCADO DE SANTA CRUZ
COMUNIDAD NO VENDIO NO SABE ABRIL MAYO JUNIO
ENCUESTADOS % ENCUESTADOS % ENCUESTADOS % ENCUESTADOS % ENCUESTADOS %

Buena Vista 1 50 - - - - - - 1 50
Lagunillas - - 1 50 1 50 - - - -
Tika Pampa - - 3 37,5 2 25 3 37,5 - -
Azul Q'ocha - - 4 33,3 1 8,3 7 58,3 - -
Zanja - - 1 33,3 - - 1 33,3 1 33,3
Chijmuri - - 2 100 - - - - - -
Teja Wasi - - - - 1 100 - - - -
Chaca Mayu - - - - 1 100 - - - -
Mal Paso - - 1 50 - - 1 50 - -
TOTAL 1 5,5 12 33,8 6 31,5 12 19,9 2 9,3
Fuente: Elaboración propia, encuesta a semilleristas trigueros de la APT (1999).

El producto con referencia al mercado corre un cierto riesgo, al existir un mes de

retraso entre el periodo de cosecha en Cochabamba y el periodo de siembra en Santa Cruz,
este desfase ocasiona que la semilla de trigo de la APT llegue al mercado para las siembras
tardías, época en que ya disminuye la demanda en Santa Cruz, el 60,7%de los productores
encuestados certifican que la época de venta en Santa Cruz se da en los meses de abril, mayo y
junio fecha en la que los productores aún se encuentran cosechando.

El 5,5% de los socios de la comunidad de Buena Vista es la primera vez que sembraron
semilla de trigo, por tanto no vendieron todavía el producto al mercado y el 33,8% de los
socios de las comunidades de Lagunillas, Tika Pampa, Azul Qócha, Zanja, Chijmuri y Mal
Paso se dedican a la siembra de semilla de trigo, pero no saben en que época se vende el
producto al mercado de Santa Cruz.

- 88 -
 Cuando existe sobre oferta de semilla en el mercado cruceño, ANAPO prioriza la venta
de la producción local para luego dar paso a los productores de los demás Departamentos del
país, quienes corren el riesgo de no vender su producto y quedarse con grandes cantidades
almacenadas hasta el próximo año.

CUADRO Nº 21

DESVENTAJAS DE VENDER LA SEMILLA DE TRIGO AL MERCADO

DE SANTA CRUZ
COMUNIDADES NO SABE NO ENCONTRO COSECHA PAGAR ALMA- MERCADO PRECIOS DEMANDA PERDIDAS AL
COMPRADOR TARDIA CENAMENTO. INSEGURO BAJOS INSEGURA NO VENDER
ENCSTA % ENCSTA % ENCSTA % ENCSTA % ENCSTA % ENCSTA % ENCSTA % ENCSTA %
DOS DOS DOS DOS DOS DOS DOS DOS

Buena Vista - - - - 1 50 1 50 - - - - - - - -
Lagunillas - - 1 50 1 50 - - - - - - - - - -
Tika Pampa 4 50 - - 1 12,5 1 12,5 1 12,5 1 12,5 - - - -
Azul Q'ocha 1 8,3 - - 6 50 3 25 - - 1 8,3 1 8,4 - -
Zanja - - - - 3 100 - - - - - - - - - -
Chijmuri 1 50 - - - - 1 50 - - - - - - - -
Teja Wasi - - - - - - - - - - - - - - 1 100
Chaca Mayu - - - - - - - - - - - - - - 1 100
Mal Paso 1 50 - - - - - - - - - - - - 1 50
TOTAL 7 17,6 1 5,6 12 29,2 6 15,3 1 1,4 2 2,3 1 0,9 3 27,8
Fuente: Elaboración propia, encuesta a semilleristas trigueros de la APT (1999).

El 29,2% de los socios encuestados, consideran que el producto llega en el mes de

junio al mercado cruceño para su venta a causa de la cosecha tardía que existe en
Cochabamba, el 27,8% considera que sus desventajas son las perdidas que tienen al no vender
la semilla en el mercado, el 17,6% no sabe que desventajas tiene, el 15,3% considera como
desventaja el pago de almacenaje que debe realizar cuando no vende la semilla en su época de
demanda, el 5,6% considera una desventaja no encontrar comprador, el 2,3% considera que los
precios son bajos en el mercado y el 2,3% toman en cuenta que el mercado es inseguro.

4.2.2. PRECIO

4.2.2.1. COSTOS

Los costos de comercialización y producción en los que incurre la APT de

Cochabamba cada gestión agrícola para la venta de la semilla de trigo son:

- 89 -
 CUADRO Nº 22

COSTOS DE ACOPIO Y COMERCIALIZACIÓN PARA 1 TM DE SEMILLA DE TRIGO

CONCEPTO PRECIO UNITARIO($/QQ) COSTO TOTAL ($u/TM)
Costos de Acopio 67,17.-
Transporte al centro de acopio 0,17.- 3,42.-
Transporte a la planta beneficiadora 0,43.- 8,56.-
Manipuleo centro de acopio 0,03.- 0,68.-
Manipuleo planta beneficiadora 0,09.- 1,71.-
Bolsas, centro de acopio 0,22.- 4,45.-
Pago jornaleros acopio 0,28.- 5,50.-
Gastos administrativos 0,34.- 6,85.-
Costo financiero 13% anual (4$us TM/mes*9 meses) 0,35.- 36,00.-
Costo de comercialización 63,33.-
Transporte al mercado final 1,01.- 20,24.-
Costo de beneficiado APT (Certificación SRS) 1,00.- 22,00.-
Manipuleo 0,10.- 2,09.-
Bolsa de presentación 0,50.- 10,00.-
Costurado 0,14.- 2,86.-
Balanza 0,15.- 3,07.-
Otros pita, etc. 0,15.- 3,07.-
TOTAL COSTOS DE ACOPIO Y COMERCIALIZACIÓN 130,50.-
Fuente: APT, 1999.

RESUMEN

COSTOS DE PRODUCCIÓN (1 Ha.) 235,27.-

COSTOS DE ACOPIO Y COMERCIALIZACIÓN (1 TM.) 130,50.-

TOTAL COSTOS 365,77.-

4.2.2.2. OFERTA

La semilla de trigo que oferta la APT al mercado de Santa Cruz es proyectada

anualmente en la asociación, en base a variedades, categorías y cantidades producidas en las
comunidades de Buena Vista, Tikapampa, Azul Qocha, Zanja, Lagunillas, Chacamayu,
Chijmuri y Teja Wasi.

La información de precios es un factor decisivo para ofertar el producto al mercado

cruceño.

- 90 -
 Cuando el precio de la semilla de trigo en el mercado cruceño se encuentra por debajo
de los intereses de los socios, en una asamblea en la que participan los Presidentes Comunales
de la zona de Totora, Gerente Departamental, Secretario de Comercialización y Admistrador
Responsable de Comercialización se decide la venta o no del producto, si la respuesta es
negativa el grano se guarda en almacenes hasta que el precio de la semilla sea acorde a los
intereses de los socios y la asociación. El periodo aproximado de almacenamiento puede ser
de ocho a doce meses, dependiendo de la demanda de trigo que exista en Santa Cruz en la
próxima campaña de verano o invierno.

Por ejemplo, en la campaña de invierno 1996/1997 el precio de venta de la semilla de

trigo alcanzó un nivel por encima de lo esperado, 500 $US/TM, este hecho sucedió a causa del
déficit mundial del trigo, los problemas climatológicos y la enfermedad de la piricularia que
existe en Santa Cruz, estos factores permitieron a los agricultores de la APT tener buenos
ingresos por concepto de venta de semilla de trigo, en cambio en Santa Cruz los agricultores
que produjeron semilla de trigo la campaña 1996/1997 perdieron su producción por los
factores señalados anteriormente, ocasionando una escasez en la oferta cruceña. En la
campaña agrícola 1997/1998 sucedió todo lo contrario, el precio de la semilla de trigo empezó
a bajar hasta alcanzar 480 $US/TM, esto sucedió por los buenos rendimientos obtenidos en
Santa Cruz y a nivel mundial.

CUADRO Nº 23

SEMILLA VENDIDA POR CESAT Y LA APT AL MERCADO DE SANTA CRUZ

GESTIÓN CANTIDAD VENDIDA (TM) PRECIO DE VENTA ($US/TM)
1985 – 1986 63,80.- 286,00.-
1986 – 1987 67,00.- 396,00.-
1987 – 1988 92,00.- -
1988 – 1989 74,00.- -
1989 – 1990 90,00.- -
1990 – 1991 92,00.- -
1991 – 1992 129,00.- -
1996 – 1997 60,00.- 500,00.-
1997 – 1998 140,00.- 480,00.-
Fuente: APT 1998a: 71.

- 91 -
 Actualmente la APT, cuenta con semilla de trigo de la campaña agrícola 1998/1999,
para ofertar al mercado de Santa Cruz, esta producción se encuentra acopiada en los
almacenes de Totora y algunas casas particulares, porque la infraestructura de almacenaje con
que cuenta la asociación no es suficiente.

CUADRO Nº 24

SEMILLA DE TRIGO OFERTADA POR LA APT AL MERCADO DE SANTA CRUZ

EN LA GESTIÓN AGRÍCOLA 1998/1999
GESTIÓN VARIEDAD CANTIDAD (TM) PORCENTAJE
1998 – 1999 Surutú 112,00.- 56,00.-
Güenda 51,00.- 25,00.-
Azubí 38,00.- 19,00.-
TOTAL 201,00.- 100,00.-
Fuente: Elaboración propia en base a listas otorgadas por la APT, 1999.

4.2.2.3. DEMANDA

La Asociación de Productores de Trigo de Cochabamba demanda semilla de trigo de

categoría registrada y certificada, generalmente son adquiridas de las empresas proveedoras de
semilla de trigo de Santa Cruz ANAPO, FAMOSA y CIAT.

Estas categorías son reproducidas por la APT de Cochabamba en las nueve

comunidades de la zona de Totora, las categorías que se obtienen son certificada y fiscalizada,
una vez cosechada las variedades son comercializadas en el mercado cruceño, esta producción
es destinada a cubrir parte de la demanda de semilla de trigo de categorías certificada o
fiscalizada, requeridas por los productores y empresas proveedoras de semilla de trigo en
Santa Cruz.

Los productores de las diferentes zonas trigueras del Departamento de Santa Cruz
demandan este tipo de categorías para producir trigo consumo, el mismo que es vendido a las
molineras para su transformación en harina.

El abastecimiento de la semilla de trigo se constituye en uno de los pilares más

importantes para la APT de Cochabamba, por el crecimiento de la demanda en Santa Cruz, a

- 92 -
pesar que en los últimos años el productor cruceño se ha enfrentado a problemas
climatológicos y enfermedades, pero de todas maneras la producción ha arrojado datos
alentadores para que la demanda se mantenga.

4.2.2.4. DETERMINACIÓN DEL PRECIO EN EL MERCADO

El pequeño productor triguero de la APT de Cochabamba, como los grandes

productores trigueros de Santa Cruz, no toman parte en la determinación del precio de la
semilla de trigo para la venta en el mercado nacional, ya que, este viene fijado por el mercado
internacional. El único punto de partida para determinar el precio a nivel nacional es ANAPO
con la Industria Molinera del país, instituciones que dan a conocer un precio mínimo
referencial, en base a los precios existentes en el Puerto de Rosario – Argentina, con la
probabilidad de que suba o baje el precio en el mercado boliviano en función a este.
(Montenegro, 1996: 97 - 98).

CUADRO Nº 25

PRECIO DE LA SEMILA DE TRIGO DE LA GESTIÓN 1996/1997 EN SANTA CRUZ

COMUNIDADES NO SABE NO VENDIO 400 ($US/TM) 450 ($US/TM) 480 ($US/TM) 500 ($US/TM)
ENCUESTA % ENCUESTA % ENCUESTA % ENCUESTA % ENCUESTA % ENCUESTA %
DOS DOS DOS DOS DOS DOS

Buena Vista 1 50 - - - - - - 1 50 - -
Lagunillas - - 1 50 - - - - 1 50 - -
Tika Pampa 4 50 1 12,5 - - - - 2 25 1 12,5
Azul Q'ocha 6 50 2 16,7 2 16,7 - - 1 8,3 1 8,3
Zanja 1 33,3 - - - - 1 33,3 1 33,3 - -
Chijmuri 2 100 - - - - - - - - - -
Teja Wasi - - 1 100 - - - - - - - -
Chaca Mayu - - - - - - 1 100 - - - -
Mal Paso 2 100 - - - - - - - - - -
TOTAL 16 42,6 5 19,9 2 1,9 2 14,8 6 18,5 2 2,3
Fuente: Elaboración propia, encuesta a semilleristas trigueros de la APT (1999).

Según el cuadro Nº 25, el precio de la semilla de trigo en el mercado de Santa Cruz

durante la gestión 1996/1997 fluctuó entre 400 a 500 $US/TM de semilla de trigo, pero el
42,6% de los socios encuestados no saben a que precios vendieron su producto, esto se debe a
que muchos de los productores campesinos acatan ciegamente las decisiones tomadas por sus
dirigentes sin siquiera enterarse o informarse de lo ocurrido.

- 93 -
 CUADRO Nº 26

PRECIO DE LA SEMILA DE TRIGO DE LA GESTIÓN 1997/1998 EN SANTA CRUZ

COMUNIDADES NO SABE NO VENDIO 400 ($US/TM) 450 ($US/TM) 480 ($US/TM) 500 ($US/TM)
ENCUESTA % ENCUESTA % ENCUESTA % ENCUESTA % ENCUESTA % ENCUESTA %
DOS DOS DOS DOS DOS DOS

Buena Vista 1 50 - - - - - - 1 50 - -
Lagunillas - - - - - - - - 1 50 1 50
Tika Pampa 4 50 4 50 - - - - - - - -
Azul Q'ocha 5 42 2 16,6 - - - - 4 33,3 1 8,2
Zanja 1 33,3 1 33,3 - - 1 33,3 - - - -
Chijmuri 2 100 - - - - - - - - - -
Teja Wasi - - - - 1 100 - - - - - -
Chaca Mayu - - 1 100 - - - - - - - -
Mal paso 2 100 - - - - - - - - - -
TOTAL 15 41,7 8 22,2 1 11,1 1 3,7 6 14,8 2 6,5

Fuente: Elaboración propia, encuesta a semilleristas trigueros de la APT (1999).

Al ser determinado el precio de la semilla de trigo por el mercado internacional, la APT

lo que hace es informarce a cerca de los precios vigentes en el mercado y en una previa
reunión con los presidentes comunales deciden si el precio que rige en el mercado cubre o no
sus costos, en caso de que la utilidad es mínima prefieren almacenar hasta que el precio de la
semilla suba en el mercado y sea más rentable su venta.

4.2.3. PLAZA

Para la distribución de la semilla de trigo al mercado de Santa Cruz, la APT planifica

con ANAPO (cuando existe déficit de semilla en el mercado de Santa Cruz) u otras
instituciones interesadas la plaza de su producto, también busca otros canales de distribución
para lograr que la semilla llegue al demandante.

4.2.3.1. CANALES DE COMERCIALIZACIÓN

La Asociación de Productores Trigueros de Cochabamba, para la distribución de la

semilla de trigo se ve obligada a formar lotes homogéneos, para cumplir con los requisitos de
calidad, variedad y rendimiento que requiere la demanda cruceña.

- 94 -
 El único canal fijo que utiliza la APT de Cochabamba en Santa Cruz para la venta de su
semilla de trigo es ANAPO (APT, 1998a: 70), esta forma de distribución se podría decir que
se conoce con el nombre de intermediación institucionalizada, con la acepción de que en este
canal solo interviene una institución y no todos los años.

El 99,73% de los socios de la APT, esperan que la comercialización sea efectivizada

por el encargado de comercialización y solo el 0,92% de los productores de la comunidad de
Azul Q’ocha buscan por cuenta propia un canal de distribución del producto en el mercado
cruceño. Este hecho demuestra que la selección de los canales de distribución la determina el
encargado de comercialización, aspecto que no se encuentra definido, ya que cada año debe
viajar a Santa Cruz para ofertar la semilla de trigo ya sea a productores trigueros, empresas
proveedoras o molineras, es decir vende la semilla al mejor postor con previa autorización del
Directorio Departamental y Zonal para negociar el precio final de venta, aspecto negativo
porque retrasa la negociación e inclusive puede perderla por falta de rapidez en la decisión.
(Corrales, 1998).

4.2.3.1.1. FUNCIONES DE LOS CANALES

Según las encuestas realizadas a los semilleristas trigueros de las comunidades de

Totora, la semilla de trigo en Cochabamba es cosechada en un 14,8 % en la segunda quincena
de abril, en un 52,8 % en la primera quincena de mayo y en un 42,12 % en la segunda
quincena de mayo (Cuadro Nº 19).

Según datos de las encuestas (Cuadro Nº 20), los meses en los que se vende semilla de
trigo en el mercado de Santa Cruz son: abril, mayo y junio, pero de acuerdo a la información
otorgada por ANAPO la semilla en Santa Cruz ya empieza a venderse desde el mes de febrero,
existiendo la mayor demanda en los meses de abril y mayo.

Estos datos demuestran que la APT no cumple con las funciones de los canales de
distribución de tiempo y lugar, porque existe un mes de diferencia entre la cosecha en
Cochabamba y la siembra en Santa Cruz, este aspecto no permite que el producto llegue al

- 95 -
mercado en el momento ni lugar oportuno (el producto debe ser trasladado desde Cochabamba
hasta Santa Cruz para su venta).

4.2.3.1.2. FACTORES QUE INFLUYEN EN LA ELECCIÓN DE LOS CANALES

Toda empresa agropecuaria para la comercialización de su producto debe seleccionar

los canales de distribución más acordes.

En la APT de Cochabamba, a nivel ejecutivo no se analiza los criterios que se deben

tomar en cuenta para la elección de los canales de distribución, aspecto negativo, porque cada
año el encargado de comercialización debe promocionar el producto por intermedio de visitas
directas, cartas y vía teléfono.

Cuando el encargado de comercialización encuentra posibles compradores de la

semilla de trigo, informa al Secretario de Comercialización y Gerente, quienes deciden vender
el producto al mejor postor o de acuerdo a la situación que se presenta, antes de dar una
respuesta definitiva consultan con el directorio Departamental y Zonal. El canal de
distribución del producto de la APT es elegido en el momento de la venta sin tomar en cuenta
los factores de marketing para la elección. (Corrales, 1998).

4.2.3.2. FUNCIONES FÍSICAS

El acondicionamiento, manipuleo, almacenaje y transporte de la semilla de trigo, son

actividades que forman parte de la distribución física de la semilla de trigo en la APT de
Cochabamba. La adopción de comercializar la semilla de trigo en bolsas impuso, la necesidad
de ofrecer servicios específicos a los socios para su manipuleo.

La APT actualmente, cuenta con instalaciones para acopiar semillas de trigo en Totora,
a este centro de procesamiento llevan la producción de grano de las nueve comunidades, para
el seleccionado, embolsado y almacenado del producto.

4.2.3.2.1. ACOPIO

- 96 -
 Uno de los factores que influyó para que la APT de Cochabamba acopie semilla de
trigo, fue la expansión de la producción triguera en las diferentes zonas del Departamento de
Santa Cruz, creando un crecimiento en la demanda y exigencias de satisfacción por parte de
los consumidores, en cuanto a homogeneidad del producto, calidad, pureza física, pureza
varietal, germinación, vigor, peso hectolítrico, categoría, humedad y resistencia a
enfermedades, el propósito de estos requerimientos por parte de los productores trigueros de
las diferentes zonas cruceñas es evitar enfermedades y perdidas en la producción.

El proceso de acopio de la semilla de trigo cosechado en las comunidades de Totora se

realiza de la siguiente manera:

 Laboratorio. La Oficina Regional de Semillas de Cochabamba, es la encargada de

realizar los análisis de laboratorio tomando como referencia las especificaciones según
las normas de certificación de semillas que exige el Consejo Nacional de Semillas
(Cuadro Nº 3).

 Secado. Actualmente la asociación no cuenta con una planta de secado, este proceso es
realizado por los semilleros trigueros de la APT en forma manual y utilizando medios
naturales, es decir: el grano es expuesto al sol hasta que alcance una humedad máxima
de 13%.

 Máquina Limpiadora. La APT de Cochabamba cuenta con una máquina limpiadora de

cuatro zarandas con 4 motores, 230 voltios, 3 fases, 60 H.Z.. La limpiadora realiza el
proceso de separación de alguna paja, semilla de maleza, piedra y otras materias inertes
que existen en la semilla. (CESAT, 1994: 49).

 Máquina Seleccionadora. La asociación cuenta con una máquina seleccionadora de aire

con zarandas, esta máquina se encarga de clasificar la semilla de trigo con alta
precisión y evita la mezcla varietal. (CESAT, 1994: 56).

 Tratamiento fitosanitario. La aplicación de pesticidas preventivos al grano cosechado,

embolsado y almacenado se realiza con el propósito que no le entre a la semilla el

- 97 -
 gorgojo del trigo. Este proceso es realizado en forma manual porque la asociación no
cuenta con una maquina desinfectadora. (CESAT, 1994: 46 y 56)

 Embolsado. La APT ofrece el servicio de embolsado de la semilla de trigo a sus socios.

El embolsado del producto se realiza colocando el grano limpio en los envases, una vez
ensacado el producto las bolsas son costuradas con una máquina manual; cada bolsa
contiene un peso de 50 Kg. (un quintal), luego estas bolsas son clasificadas de acuerdo
al lote y variedad recibidas.

El acopio de la semilla de trigo es respaldado financieramente por la APT con mucha

difuicultad, este financiamiento le permite al socio comercializar su producto, los costos de
almacenamiento es cubierto por la asociación hasta que el producto sea vendido. El acopio de
la semilla le permite al socio reducir sus costos de transporte por el traslado del grano hasta el
mercado meta. La cancelación del crédito se efectúa después que se vende el producto,
también los gastos por concepto de transporte, almacenamiento y otros.

4.2.3.2.2. ALMACENAMIENTO

La semilla de trigo es un producto voluminoso y de producción estacional y el

almacenaje desempeña una función importante en el proceso de comercialización.

La APT de Cochabamba para el almacenamiento de la semilla de trigo cuenta con un

silo horizontal ubicado en la zona de Totora, esta instalación esta compuesto por paredes que
pueden ser calculados como simples muros de contención, el fondo es plano, cuenta con
cuatro ventanas laterales y con dos puertas de ventilación, una puerta de acceso del viento y
otra para la salida (actualmente el techo de los almacenes de la APT, donde se acopia la
semilla de trigo se encuentra dañado por efecto del terremoto que sufrió la zona de Totora en
mayo de 1998).

Para la conservación de la semilla acopiada en los almacenes de la APT, las bolsas

clasificadas son apiladas en parrillas de madera que permiten la ventilación de las pilas
ensacadas por las puertas de ventilación instaladas y son acomodadas en hileras dejando

- 98 -
pasillos o caminos de inspección para facilitar la labor de muestreo de lotes en el trabajo del
Servicio Regional de Certificación de Semillas y los tratamientos fitosanitarios.

CUADRO Nº 27

TIEMPO QUE ALMACENAN LA SEMILLA DE TRIGO LOS SOCIOS DE LA APT

EN LA ZONA DE TOTORA
COMUNIDAD NO ALMACENO 1 – 3 MESES 4 – 6 MESES 7 – 12 MESES MÁS DE 12 MESES
ENCUESTA- % ENCUESTA- % ENCUESTA- % ENCUESTA- % ENCUESTA- %
DOS DOS DOS DOS DOS

Buena Vista 1 50 1 50 - - - - - -
Lagunillas 1 50 - - 1 50 - - - -
Tika Pampa 5 62,5 - - 1 12,5 2 25 - -
Azul Q'ocha 4 33,3 - - 2 16,6 5 41,7 1 8,3
Zanja - - - - - - 3 100 - -
Chijmuri - - - - - - 2 100 - -
Teja Wasi - - - - - - 1 100 - -
Chaca Mayu - - - - - - 1 100 - -
Mal Paso 2 100 - - - - - - - -
TOTAL 13 32,9 1 5,6 4 8,8 14 51,9 1 0,92
Fuente: Elaboración propia, encuesta a semilleristas trigueros de la APT (1999).

El 5,6% de los socios almacena la semilla de trigo de uno a tres meses, el 8,8% de los
encuestados almacenan su producto de cuatro a seis meses y el 51,9% de los socios almacena
de siete a doce meses, este tiempo de almacenamiento se da cuando la APT no logra vender la
semilla de trigo en el Departamento de Santa Cruz, de acuerdo al cuadro Nº 21 las causas para
el almacenamiento del grano son: la cosecha tardía, no llegar a tiempo con el producto al
mercado y no encontrar comprador.

Cuando la APT de Cochabamba ha previsto una larga duración de almacenaje de la

semilla de trigo, hermetiza el silo con polietileno y aplica gorgocida en la dosis recomendada,
estos principios de funcionamiento se realizan para evitar peligros de ataque de: Roedores;
Parásitos (insectos, gorgojos); alteraciones que sufren los granos cuando su propia vida está
acelerada; desarrollo de elementos nocivos, mohos, fermentos y bacterias. (CESAT, 1994: 56).

La capacidad de almacenaje con que cuenta la APT de Cochabamba en la zona de

Totora para acopiar la semilla de trigo es de 115 toneladas métricas, siendo insuficiente para
incrementar su producción. En la campaña agrícola 1998/1999 la APT acopió 201 TM de

- 99 -
semilla de trigo, 115 TM en los almacenes de la asociación y el resto en un ambiente o casa
particular alquilado en Totora.

4.2.3.2.3. TRANSPORTE

El transporte ocupa un lugar importante en la comercialización de la semilla de trigo,

su importancia crece cuando la producción de semilla entra en el mercado interdepartamental.
Para los socios de la APT de Cochabamba, la actividad con mayores costos es la de transporte,
para ser procesado el producto es trasladado desde las eras de las diferentes comunidades hasta
la planta en Totora, el recorrido es cerca de 5 a 12 Km.. El traslado de la semilla de trigo
desde la planta de Totora hasta Santa Cruz tiene una distancia de 360 Km, siendo la incidencia
mayor por la distancia.

El servicio de transporte que ofrece la APT a sus socios, consiste en el traslado de la

semilla de trigo desde las eras hasta la planta, cubriendo solo un 50% en casi todas las
comunidades y el otro 50 % alquila el servicio por cuenta propia. En Tika Pampa el servicio
reciben 63% de los socios, en Azul Q’ocha el 50%, en Zanja el 33% y en las localidades más
rezagadas como Chijmuri, Teja Wasi y Chaca Mayu ofrece el servicio todos los socios
productores.

CUADRO Nº 28

TRA NSPORTE QUE UTILIZA EL SOCIO DE LA APT, PARA TRASLADAR LA

SEMILLA DE TRIGO DESDE LAS ERAS HASTA LA PLANTA DE SEMILLAS
COMUNIDAD CAMION DE LA APT CAMION ALQUILADO CAMIÓN PROPIO
ENCUESTADOS % ENCUESTADOS % ENCUESTADOS %
Buena Vista - - 2 100 - -
Lagunillas - - 2 100 - -
Tika Pampa 5 63 3 37 - -
Azul Q'ocha 6 50 5 42 1 8,3
Zanja 1 33 2 67 - -
Chijmuri 2 100 - - - -
Teja Wasi 1 100 - - - -
Chaca Mayu 1 100 - - - -
Mal Paso - - 2 100 - -
TOTAL 16 49,5 16 49,5 1 1
Fuente: Elaboración propia, encuesta a semilleristas trigueros de la APT (1999).

- 100 -
 El 100% de los socios de las comunidades de Buena Vista, Lagunillas y Mal Paso
alquilan el servicio de transporte para trasladar la semilla de trigo hasta la planta procesadora y
el resto de las comunidades alquilan de acuerdo a sus necesidades, es decir alquilan los socios
que no han recibido el servicio de transporte por parte de la APT, que generalmente no logra
cubrir con este servicio a todas las comunidades porque cuenta con un solo camión con
capacidad para 60 qq.

CUADRO Nº 29

TRANSPORTE QUE UTILIZA EL SOCIO DE LA APT PARA TRASLADAR LA SEMILLA

DE TRIGO HASTA EL MERCADO DE SANTA CRUZ
COMUNIDAD ALQUILADO POR LA APT ALQUILADO POR EL SOCIO DE APT
ENCUESTADOS % ENCUESTADOS %
Buena Vista 2 100 - -
Lagunillas 2 100 - -
Tika Pampa 8 100 - -
Azul Q'ocha 11 92 1 8
Zanja 3 100 - -
Chijmuri 2 100 - -
Teja Wasi 1 100 - -
Chaca Mayu 1 100 - -
Mal paso 2 100 - -
TOTAL 32 99 1 0,8
Fuente: Elaboración propia, encuesta a semilleristas trigueros de la APT (1999).

En el transporte interdepartamental la APT interviene como mediadora para contratar el

transporte, el 99 % de los socios contrata el transporte por intermedio de la APT, esta forma de
cooperación permite reducir costos por el volumen que trasladan.

4.2.4. PROMOCIÓN

La promoción de la semilla de trigo de la APT de Cochabamba es realizada en forma

directa por el encargado de comercialización, a través de cartas o muestras que lleva cuando
viaja a Santa Cruz.

4.2.4.1. PUBLICIDAD

- 101 -
 La APT de Cochabamba en la actualidad no realiza una publicidad de su producto por
los precios elevados que se paga a los medios de comunicación masivos, además que los
volúmenes de producto que ofrece la asociación al mercado son mínimos en relación a la
demanda existente. (Entrevista: Promotor encargado de comercialización en Totora, 1999)

4.2.4.2. PROMOCIÓN A NIVEL DE ASOCIACIÓN AGRARIA

En cuanto a la promoción de la APT, por intermedio de su departamento técnico y de

comercialización lleva a cabo un trabajo de promoción de productos, ya sean estos productos
agrícolas o productos transformados.

En relación a la promoción de la semilla de trigo la APT realiza en días de campo

planificados entre la parte técnica y los dirigentes zonales de las diferentes APTs provinciales,
de manera de enterar a los socios de los productos que ofrece la asociación la siembre de la
próxima campaña, especialmente en el cultivo de la semilla de trigo.

En lo que respecta a la semilla de trigo, la APT promociona este producto como

asociación agraria de forma directa, por ser económico, efectivo y seguro, el producto que
ofrece como asociación es homogéneo en calidad, variedades, categorías y cantidad. El
consumidor acepta con mayor facilidad y confianza el producto de una asociación agraria,
porque sabe que cumple con todas las normas de especificación que exige el mercado.

- 102 -
 CAPITULO V

MODELO PROPUESTO

5.1. SUPUESTOS DEL MODELO

5.1.1. REQUERIMIENTOS ADMINISTRATIVOS

La unidad administrativa de la APT de Cochabamba, controla los recursos humanos y

económico financieros de los diferentes niveles y áreas de la asociación, también realiza un
control y seguimiento de los ingresos, egresos y saldos de cada proyecto, pero sin una
integración coherente con estas áreas que permita planificar una gestión empresarial.

La APT de Cochabamba en el nivel operativo cuenta con promotores o responsables

zonales capacitados en administración, producción, organización y comercialización.

Para el fortalecimiento de los técnicos o responsables de la zona del sector semillero

triguero, la APT debe impulsar capacitación en producción, organización, control,
mercadotecnia, costos de producción y comercialización, lo que permitirá a los promotores
responder a su cargo de una manera formal, entendiendo los objetivos, y políticas establecidas.
También permitirá que cada responsable o promotor informe de una manera más eficiente y
oportuna sobre las actividades del sector semillero triguero.

Para que el área de comercialización de la APT, sea eficiente y cumpla con sus
objetivos de cada gestión, debe coordinar y planificar sus metas con las diferentes áreas de la
asociación, especialmente con administración, producción y finanzas.

- 103 -
 El área administrativa de la APT mensualmente revisará: el estado financiero de los
fondos del área de comercialización; la documentación que le remita el área de
finanzas para pagar por las actividades de producción, beneficiado, acopio y
comercialización de la semilla de trigo, una vez revisada la documentación será
remitido a Gerencia para la aprobación o rechazo; supervisará periódicamente la
administración de la planta semillera en Totora y capacitará al personal responsable de
la zona en administración y organización.

 El área de producción de la semilla de trigo de la APT, debe mejorar la tecnología de

siembra, cosecha y riego para reducir los costos de producción. Para el inició de cada
campaña agrícola, el responsable de producción planificará la siembra de la semilla de
trigo conjuntamente con el responsable del área de comercialización, que en base a un
estudio de mercado definirán las variedades y categorías de semilla de trigo a
cultivarse. También informará oportunamente de los resultados de la cosecha.

 El área de finanzas de la APT, cada gestión agropecuaria debe planificar estrategias de

financiamiento económico para comercializar la semilla de trigo al mercado de Santa
Cruz, estos recursos económicos serán controlados con la ayuda de un sistema de
contabilidad comercial computarizado, que aplicará un control presupuestario y de
inventarios del producto en almacenes, referido a ingresos, egresos, saldos (stock) y
descartes. El procesamiento de todos los datos obtenidos por el área financiera deben
definir indicadores de utilidad, punto de equilibrio e información financiera útil para la
toma de decisiones al final de cada gestión para el área de comercialización.

La parte organizativa del sector de comercialización de la APT de Cochabamba debe

ser de tipo empresarial, es decir el Directorio Departamental, Zonal y los socios no deben
involucrarse en el proceso de comercialización de la semilla de trigo, el único responsable con
autonomía de decisión debe ser el encargado de comercialización, quién después de
comercializar el producto rendirá cuentas al Directorio Departamental, Zonal y Gerencia, este
cargo debe tener más autonomía, los socios de la APT deben tener confianza en el responsable

- 104 -
de comercialización, porque en la actualidad para realizar negocios desde el punto de vista
empresarial se requiere de mayor rapidez y precisión en las decisiones.

El área de comercialización de la APT, debe contar con personal especializado en

mercadotecnia agropecuaria, la persona que desempeñe el cargo de responsable de la unidad
de comercialización debe tener conocimientos y experiencia del mercado semillero triguero a
nivel nacional e internacional, también debe contar con la autonomía necesaria para negociar
el producto de la forma más rápida y conveniente para el socio.

Las funciones que realizará el encargado de comercialización son:

 Coordinar con la Asociación de Productores de Oleaginosas y Trigo (ANAPO) de Santa

Cruz para acceder a la información procesada con la que cuenta esta institución a cerca
de: precios de las diferentes variedades y categorías a nivel nacionales e
internacionales, niveles de stocks de semilla de trigo existente en las diferentes
empresas proveedoras del producto, demanda y oferta existe en el mercado,
planificación de la siembra triguera en las diferentes zonas de Santa Cruz y toda la
información que permita planificar la comercialización del producto al mercado
cruceño.

 Realizar estudios de mercado del producto para contar con información actualizada.

 Coordinar con las áreas de administración, producción y finanzas de la APT para una
retroalimentacion de información oportuna en cuanto a planificación, seguimiento y
control (producción, cosecha, beneficiado, acopio, almacenamiento y transporte) que
permita tomar decisiones para la promoción y comercialización de la semilla de trigo.

 Coordinar con los presidentes comunales, asesores técnicos, promotores y responsables de

acopio para planificar la cosecha, acopio, almacenamiento y transporte del producto.

 Elaborar un plan estratégico para comercializar la semilla de trigo en función de la oferta y

la demanda del mercado.

- 105 -
 Coordinar con la Directiva Departamental y Zonal el precio base de negociación del
producto.

 Controlar la venta del producto.

 Promocionar y publicitar el producto en el mercado cruceño y a nivel nacional, las

variedades superiores.

 Realizar y presentar al Gerente y Directorio Departamental un informe trimestral y anual

de las actividades de comercialización del producto.

 Cuando termine la época de comercialización de semilla de trigo, rendirá cuentas de la

venta del producto al Gerente, al Directorio Departamental y Zonal.

 Supervisar el acopio y almacenamiento del producto.

5.1.2. REQUERIMIENTOS ORGANIZACIONALES

Una buena representatividad de la Directiva Departamental y Zonal empieza con una

claridad de los intereses de los grupos que representan, por lo que la APT de Cochabamba
requiere de cambios organizacionales acordes con los intereses de cada grupo.

El directorio Departamental propuesto estará compuesto por el Presidente, Vice –

Presidente, Secretario de Actas y Tesorero.

- 106 -
 GRAFICO Nº 4

ORGANIGRAMA PROPUESTO DEL NIVEL DEPARTAMENTAL

ASAMBLEA DE SOCIOS

EQUIPO TECNICO Y DIRECTORIO

ADMINISTRATIVO DEPARTAMENTAL

GERENTE

RESPONSABLE
RESPONSABLE
ADMINISTRACIÓN
RESPONSABLE
DE DE
DE
PRODUCCIÓN
PRODUCCIÓN
COORGANIZACIÓN
MERCIALIZACIÓN,
PRODUCCIÓN
DE DE PAPA
Y
TRIGO
PROM.
PECUARIA
GÉNERO
Y SERVICIOS

CONTADOR

ENCARGADO DE
RESPONSABLE DELA
LA
PLANTA DEEN
OFICINA SEMILLAS
SANTA
CRUZ
SECRETARIA

CHOFER DEL CAMIÓN

MENSAJERO

CHOFER DE LA
CAMIONETA

PORTERO

Para que la Directiva Departamental y Zonal de la APT de Cochabamba no siga

defendiendo intereses que no representan de forma uniforme a los grupos, se debe
reestructurar la organización de la asociación en base a grupos de intereses homogéneos, que

- 107 -
facilitarán las actividades y defensa de sus intereses en el Directorio Departamental a través de
sus representantes.

GRAFICO Nº 5

ORGANIGRAMA PROPUESTO DEL NIVEL ZONAL

ASAMBLEA
ZONAL DE SOCIOS

DIRECTORIO
ZONAL

RESPONSABLE ZONAL

ASISTENTE ZONAL ASISTENTE ZONAL ASISTENTE ZONAL ASISTENTE ZONAL ASISTENTE ZONAL
GRUPO TRIGO GRUPO PAPA GRUPO PECUARIA GRUPO GRUPO MUJERES
COMERCIALIZACIÓN

5.2. ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA

En la última década en Bolivia ha existido una evolución en el sector agropecuario,

especialmente en el Departamento de Santa Cruz, que desde 1980 pasó a aplicar una
agricultura empresarial, con énfasis en aspectos de especialización, para lograr mayor
productividad, considerando la comercialización de los productos como punto clave para
transmitir las necesidades del mercado a la producción.

Para hacer frente a la apertura de una economía de mercado en el sector agropecuario,

la APT en su organización debe aplicar un sistema de comercialización adecuado y
combinando las estrategias de producto, precio, plaza y promoción, la aplicación de las teorías
científicas de marketing para la venta de la semilla de trigo reducirá los riesgos que sufre el
producto de tipo económico, financiero, físico y productivo.

- 108 -
 El Modelo Ideal de nuestro tema de investigación, aplica una forma moderna de
comercializar y producir la semilla de trigo, que es la de tipo empresarial; en base a una
comparación con el tipo gremial existente actualmente en el Modelo Real, se propondrá a la
APT de Cochabamba un modelo de comercialización del producto acorde a la teoría científica,
tomando en cuenta las tendencias y posibilidades que ofrece el mercado cruceño.

5.2.1. PRODUCTO

La estrategia del producto es uno de los factores más importantes dentro de la mezcla
de mercadotecnia, para que tenga éxito debe ser portador de satisfacción.

La APT para satisfacer las necesidades de los productores trigueros de las diferentes
zonas del Departamento de Santa Cruz debe ofertar semilla de trigo de categorías registrada,
certificada y fiscalizada.

Al contar la APT con socios que tienen experiencia en producir semillas de categorías
certificada y fiscalizada y con los implementos necesarios para la producción, puede ampliar
la línea del producto, cultivando para la venta la categoría registrada que demanda el mercado
cruceño.

5.2.1.1. CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO

Cuando se habla de insumos agropecuarios en el mercado de Santa Cruz, se debe

considerar que el producto debe cumplir con ciertas características o atributos, como ser: las
variedades, categorías, envase y marca, este último es considerado una característica sin
importancia en el sector, porque generalmente se utilizan distintivos o signos que tienen que
ver con su procedencia.

Las variedades de semilla de trigo de categorías registrada, certificada y fiscalizada que

la APT oferta y ofertará al mercado cruceño, deben cumplir con las Disposiciones Legales
sobre Fiscalización de Semillas en Bolivia y con los límites de tolerancia exigidos en la
Oficina y Laboratorio de Semillas de Cochabamba.

- 109 -
 Las variedades y categorías de semilla de trigo que la APT oferta y ofertará al mercado
de Santa Cruz para su venta deben estar clasificadas en función:

 A las zonas trigueras del Departamento de Santa Cruz que son: Zona I, II y III, aspecto
que se cumple en la actualidad.

 A las épocas de siembra del trigo, que en Santa Cruz son: temprana del 20 de abril al 10
de mayo; optima del 10 de mayo al 20 de mayo; y tardía del 20 de mayo al 10 de
junio, en la actualidad este punto no siempre se cumple por el mes de retraso que existe
en la cosecha en Cochabamba.

 Al ciclo vegetativo, que de acuerdo a los días de madurez fisiológica son: precóz menor a
110 días (producir más variedades de este ciclo por ser las más requeridas en Santa
Cruz), intermedio entre 110 a 120 días y tardío mayor a 120 días, en la actualidad este
punto también se cumple.

Las variedades de semilla de trigo que la APT de Cochabamba oferta al mercado del
Departamento de Santa Cruz deben ser variedades con alto potencial de rendimiento,
resistentes a enfermedades, en especial a la Piricularia, que en la actualidad en Santa Cruz aún
no se ha encontrado ningún antídoto efectivo que pueda controlar o erradicar la enfermedad,
también deben ser de alta calidad y recomendadas por los centros de investigación CIAT y
CIMMYT de Santa Cruz.

 EMBOLSADO Y MARCA DEL PRODUCTO

Para que no existan perdidas en el manejo de la semilla de trigo, la APT debe embolsar
su producto en bolsas de prolipopileno semipermeables gruesas de 50 Kg., las bolsas deben ser
proporcionadas por la institución a sus asociados, con su respectiva marca o signo comercial,
para su identificación en el mercado las bolsas llevarán un signo con una espiga de trigo, en la
parte superior de la espiga estará empalmado el nombre de la APT y en la parte inferior se
colocará la procedencia de la semilla (“Producida en los valles de Cochabamba”), cada
campaña agrícola se lanzará el producto al mercado en bolsas de un solo color para que el
consumidor identifique el producto en el mercado de acuerdo al color.

- 110 -
 La categorización de la semilla de trigo de la APT debe seguir siendo realizada por el
Consejo y la Oficina Regional de Semillas de Cochabamba, por ser una institución seria y
reconocida a nivel nacional, con las etiquetas que coloca a cada bolsa por categoría: rosada
para la registrada, celeste para la certificada y amarilla para la fiscalizada proporciona
confianza al consumidor de la calidad de semilla que ofrece la APT al mercado cruceño, en
cada etiqueta señala los requisitos o características de laboratorio que cumple el producto para
su venta en el mercado.

5.2.1.2. EL PRODUCTO Y EL MERCADO

Para que la APT logre mayor cobertura con su producto en el mercado, debe habilitar
los silos con que cuenta en la zona de Totora, estas instalaciones de metal son cilindros
parados en una base montados bajo tierra y permitirán almacenar una mayor cantidad de
semilla, por un periodo aproximado de 8 a 12 meses. Estos silos cuentan con una tecnología
más acorde a las necesidades de la asociación, los cuatro silos tienen una capacidad total de
almacenaje de 400 TM (c/u 100 TM).

Al contar la APT con almacenamiento adecuado, el producto quedará definido en el

mercado cruceño satisfaciendo al consumidor en sus requerimientos de atributos, calidad,
cantidad, tiempo y lugar, porque la semilla de trigo podrá ser ofrecida al Departamento de
Santa Cruz en los meses que comienza la demanda, febrero, marzo, abril, mayo y junio.

5.2.2. PRECIO

5.2.2.1. OFERTA

La APT, al contar con un almacenamiento adecuado del producto ofertará semilla de

trigo desde comienzos de febrero hasta medidos de junio (época de demanda de la semilla en
Santa Cruz) y podrá ofertar hasta 500 TM anuales del producto de las categorías registrada,
certificada y fiscalizada y las variedades serán las que requierán los productores trigueros
del Departamento de Santa Cruz (Surutu, Azubí Güendá, Pailón y Haitu).

- 111 -
 Para que la APT planifique la oferta o no su producto al mercado de Santa Cruz, debe
contar con información oportuna referida a: existencias de stocks en los almacenes de las
empresas del Departamento de Santa Cruz, precios nacionales e internacionales, datos sobre
planificación de la siembra para la campaña de invierno en el Departamento de Santa Cruz,
datos sobre la demanda requerida en el mercado y otros. Esta información se recabara a través
de ANAPO, Internet, u otros medios acordes a la información que se requiere.

La oferta de la semilla de trigo de la APT se realizara solo en caso de que el precio este
por encima de los 365,77 $US/TM, ya que este precio permite cubrir los costos financieros, de
producción, beneficiado, almacenamiento y tratamiento fitosanitario por más de una gestión.

5.2.2.2. DEMANDA

La única entidad que puede influir en la demanda de semilla de trigo es la Asociación

de Productores de Oleaginosas y Trigo (ANAPO), por encontrarse en el Departamento de
Santa Cruz y tener convenios con los centros de investigación autorizados CIAT y CIMMYT,
que son instituciones que realizan la cruza sucesiva de variedades en laboratorio para la
obtención de nuevas variedades. Una vez evaluada la nueva variedad en las zonas trigueras de
Santa Cruz, los centros de investigación lanzan el producto al mercado a través de ANAPO.
Por ello esta institución influye de manera determinante en la demanda.

La APT de Cochabamba para ser parte de la demanda debe reproducir semillas de

variedades requeridas en el mercado de categorías registrada, certificada y fiscalizada; y en lo
posible con un rendimiento mejor al ofrecido por ANAPO.

5.2.2.3. DETERMINACIÓN DEL PRECIO EN EL MERCADO

La APT al no tener actuación en la política de precios, lo que debe hacer es recabar la

mayor información posible sobre precios de los centros más representativos a nivel local
(ANAPO de Santa Cruz) e internacional (a través de internet), tomar parte en la reunión que
existe en Santa Cruz a principios de cada año con las diferentes instituciones semilleras para

- 112 -
determinar un precio mínimo referencial de la semilla que le permita negociar con los
compradores.

5.2.3. PLAZA

5.2.3.1. CANALES DE DISTRIBUCIÓN

La distribución es uno de los componentes más importantes de la mezcla de

mercadotecnia, que para ser eficaz debe ser adecuado, especialmente en el sector agropecuario
que el producto para su venta o distribución requiere de una homogeneidad en calidad varietal.

Los canales de distribución más apropiados para la comercialización de la semilla de

trigo que produce la APT es la intermediación institucionalizada y la directa.

El canal de la intermediación institucionalizada se realizará a través de las

interrelaciones existentes con instituciones oferentes y demandantes del producto, como ser: la
Industria Molinera (Río Grande, Famosa, del Oriente, Hnos. Vicente, y otras.) y Empresas
Proveedoras de Semillas (ANAPO, AGROINCO, BOLSEMILLAS, etc.)., que además ofrecen
beneficios crediticios por tener acceso a warranteras.

El canal directo debe funcionar por intermedio de una oficina propia de la APT en el
Departamento de Santa Cruz, el producto se ofertará a los agricultores trigueros y semilleros
de las diferentes zonas de Santa Cruz, en los meses de febrero, marzo, abril, mayo y junio.
Esta oficina implementará un departamento específico, encargado de promocionar, publicitar y
ofertar el grano, se hará hincapié en las bondades y cualidades de la semilla de trigo que
producen los socios de la APT de Cochabamba.

El canal de distribución utilizado será el siguiente:

INTERMEDIACIÓN
INSTITUCIONALIZADA
Molineras y Empresas
Proveedoras de semilla de
trigo.

- 113 -
 APT

Distribuidor: Asociación de
Productores Trigueros de
Cochabamba.
Categorías de semilla para
la venta: Registrada, CANAL DIRECTO
Certificada y Fiscalizada. Oficina de la APT en Santa
Destino de la semilla: Mer- Cruz. Productores trigue-
cado del Departamento de ros y semilleros del Depar-
Santa Cruz. tamento de Santa Cruz.

5.2.3.1.1. FUNCIONES DE LOS CANALES

La APT de Cochabamba al tener la semilla de trigo almacenada, ofrecerá el producto al

demandante en las épocas requeridas para el inicio de la campaña de invierno, cumpliendo de
esta forma con las funciones de tiempo y lugar.

La asociación al contar con el producto acopiado en instalaciones adecuadas, empezará

a ofertar la semilla de trigo a través de sus oficinas en Santa Cruz desde el mes de febrero,
para cumplir con las épocas de siembra del Departamento de Santa Cruz, que comienzan
desde el 20 de abril hasta el 10 de junio.

5.2.3.1.2. FACTORES QUE INFLUYEN EN LA ELECCIÓN DE LOS CANALES

Los factores que la APT debe tomar en cuenta para la elección de los canales de
distribución son:

 Las características de los clientes, que consiste en analizar la frecuencia y cantidad

promedio de semilla de trigo que compran anualmente las empresas para cada campaña
agrícola; las variedades y las categorías que requieren para las zonas donde siembran o
venden la semilla de trigo, también se analizará la capacidad financiera con la que
cuentan las industrias molineras de Santa Cruz (Río Grande, Famosa, Cordillera,
Hermanos Vicente y otras) y las empresas proveedoras de semilla de trigo en Santa
Cruz (ANAPO, AGROINCO, BOLSEMILLAS, SEMEXA, y otras).

- 114 -
 Las características de la competencia, en este punto, la APT de Cochabamba debe tener
la mayor información posible a cerca de los canales de distribución que utilizan las
empresas semilleras del Departamento de Santa Cruz y las del interior del país para
distribuir su producto, también se debe recabar información a cerca de las cantidades
con las que cuentan en almacenes para ofertar al mercado cruceño, esto se realizará con
el propósito de elegir los canales de distribución y planificar la oferta de acuerdo a la
demanda.

 Las características de la empresa, se considera como un aspecto importante para la

elección de los canales de distribución. En este punto se analizará la experiencia con
que cuenta la asociación en la venta de la semilla de trigo en el Departamento de Santa
Cruz, en base a estas experiencias se determinará la cantidad promedio, las variedades
y categorías que se debe ofrecer a las molineras, empresas proveedoras del
Departamento de Santa Cruz y los productores trigueros de las diferentes zonas del
Oriente.

5.2.3.2. DISTRIBUCIÓN FÍSICA

5.2.3.2.1. ACOPIO

El acopio es uno de los problemas con los que tropieza cualquier tipo de organización
que se dedica a la producción agrícola.

La APT de Cochabamba para el beneficiado y comercialización de la semilla de trigo,

debe implementar los siguientes pasos en el acopio:

 Planta de semillas. Debe ampliar la planta de semillas en la localidad de Totora con

expectativas de procesar 500 TM de semilla de trigo

 Laboratorio. Toda asociación agraria que se dedica a la producción y comercialización de

la semilla de trigo debe contar con un laboratorio propio, para que los socios realicen
los respectivos análisis del producto. La forma en que maneja esta etapa la APT se

- 115 -
 encuentra dentro las disposiciones legales sobre fiscalización, por tanto, la asociación
seguirá realizando el análisis de la semilla de trigo a través de la.

El informe que emite la Oficina y Laboratorio de Semillas de Cochabamba a través de

una tarjeta, se colocará en cada bolsa del producto con su respectiva categoría, como se
realiza en la actualidad.

Esta forma de análisis permitirá a la Asociación ahorrar en infraestructura, equipos y

accesorios de laboratorio, en personal capacitado y otros.

 Secado, en la planta de semillas de Totora se debe implementar dos cabinas de secado, con
una capacidad de recepción acorde a la producción; se secarán los granos que lleguen
con una humedad mayor al 13%, para que tenga un buen porcentaje de germinación y
una humedad optima (13%), establecida por las normas de producción de semillas del
Estado Boliviano, que son manejadas por el Comite Nacional de Semillas.

Teniendo en cuenta que Totora se encuentra ubicada en la Provincia Carrasco del

Departamento de Cochabamba, a una altitud de 2200 a 3200 metros sobre el nivel del
mar, con una temperatura mínima de 0,8º C y una máxima de 29,5º C y con una
humedad relativa baja; estas ventajas naturales crean las condiciones propicias, para la
construcción de cabinas con desecadores solares, que en las horas de mayor radiación
solar fácilmente alcanzarán temperaturas entre los 35 y 40º C, temperaturas suficientes
para secar el grano.

La utilización de la energía solar abaratará los costos de la reinversión en el proceso,

permitirá un ahorro económico y será un método rápido y eficaz para secar el grano.

 Máquina Prelimpiadora y Clasificadora. Actualmente la APT de Cochabamba, no

necesita implementar este equipo, porque cuenta con una máquina limpiadora de cuatro
zarandas con 4 motores, 230 voltios, 3 fases, 60 H.Z. y con una seleccionadora de aire
con zarandas, siendo la maquinaría necesaria y suficiente para este proceso
considerado como el más importante en cuanto a limpiado y clasificado del producto.

- 116 -
 Mesa Densimétrica y Simétrica. La APT no cuenta con este tipo de maquinaría, porque
no es tan imprescindible, su función es darle una presentación más homogénea al
grano, es decir la clasifica de un solo tamaño, pero para competir con el mercado
cruceño se debe implementar la mesa densimétrica vibratoria, que al moverse clasifica
los granos quedando los pesados al lado izquierdo y los más livianos al lado derecho,
esta máquina otorga una imagen más uniforme al grano.

 Maquina desinfectadora con pulverizadores. La APT de Cochabamba debe

implementar esta maquinaría para la aplicación de pesticidas preventivos al grano
cosechado antes de su embolsado, esta etapa es importante implementar para evitar que
le entre el gorgojo del trigo a la semilla y que el proceso sea de forma más rápida y
efectiva.

 Embolsado. El embolsado en la APT de Cochabamba es manual, aunque no es la indicada

se seguirá manteniendo esta forma de embolsado para evitar que la reinversión sea
mayor, lo que se aconseja es que a futuro se instale una maquina ensacadora más
pequeña que la máquina de ANAPO.

Para el acopio de la semilla de trigo, los socios de la APT requieren un respaldo

financiero. Para solucionar este punto se trabajará con financiamiento externo o créditos
warrant, que consiste en depositar la mercancía como garantía y a la vez se solicita el crédito
para servicios de almacenamiento y tratamiento de la semilla de trigo, el valor del
financiamiento sobre la mercancía no supera el 75%, con un interés anual del 13%, este tipo
de transacción financiera es utilizada por la Asociación Modelo. Una vez vendida la semilla
se descontará al socio los gastos de la transacción.

5.2.3.2.2. ALMACENAMIENTO

El almacenaje es un factor importante de crecimiento, porque al no contar la APT con

almacenamiento suficiente, la asociación no puede planificar estrategias de crecimiento a
corto, mediano o largo plazo, lo que interfiere en el crecimiento económico, comercial y
productivo.

- 117 -
 Luego del proceso de seleccionado de la semilla es importante el almacenamiento de
los granos por el periodo de latencia6 que tiene la semilla de trigo, aspecto que influye de
manera negativa en la temporada de comercialización.

El almacenamiento de la semilla de trigo en la APT debe ser mejorado, habilitando los

cuatro silos con que cuenta la asociación en Totora, cada silo tiene una capacidad de 100 TM
de almacenaje. Estos silos cuentan con una tecnología más acorde a las necesidades de la
APT, para ponerlos en funcionamiento se debe tomar en cuenta los requerimientos técnicos de
construcción apropiados para el almacenamiento de granos, la humedad relativa del ambiente
y la temperaturas media de la zona, con el fin de mantener el porcentaje de germinación de las
semillas por un periodo largo.

5.2.3.2.3. TRANSPORTE

Uno de los problemas mas frecuentes de la APT de Cochabamba en las comunidades

productoras de semilla de trigo es el transporte para el traslado del producto desde las eras
hasta la planta de acopio, como de esta hacia el mercado de Santa Cruz.

Para trasladar la producción de la semilla de trigo desde las eras hasta la planta de
semillas y evitar la contratación de transporte de terceras personas por los socios, se
planificará el traslado del producto por comunidad, utilizando la camioneta y el camión de
60qq con los que cuenta la APT, por el traslado los socios pagarán costos de operación
mínimos.

Para el traslado anual de la semilla de trigo al mercado del Departamento de Santa

Cruz se seguirá alquilando transporte particular, ya que la compra de un camión de alto
tonelaje para trasladar el grano una sola vez por año no cubre la inversión de la compra. El
acceso del transporte particular sería a través de la carretera antigua Cochabamba – Santa
Cruz, vía asfaltada que se comunica con la zonas de la APT de Cochabamba.

5.2.4. PROMOCIÓN

6
Latencia o Dormancia, Periodo en que la semilla, teniendo las condiciones optimas de germinación no puede hacerlo por motivos
genéticos, debe esperar un periodo de tiempo.

- 118 -
 El uso correcto de la estrategia de promoción coadyuvará de gran manera en la
comercialización de la semilla de trigo, permitiendo que el producto de la APT sea más
conocido en el mercado lo que le permitirá incrementar sus ventas.

Para una efectiva venta del producto se aplicará una estrategia de promoción en la que
se utilizará los canales de distribución como medios para llegar al consumidor. El
departamento de comercialización de la APT será el encargado de informar con anticipación a
las empresas y productores de las zonas de Santa Cruz, de las variedades y cantidades que
oferta la asociación.

La información será transmitida a través de las oficinas de la APT en el Departamento

de Santa Cruz, el encargado, enviará muestras del producto, cartas con especificaciones y
características de la semilla, y realizará visitas directas a las empresas que requieran del
producto en el mercado cruceño.

También se participará en eventos públicos y organizados por ANAPO, como Ferias

Agropecuarias, Día Nacional del Trigo y otras actividades relacionadas con el producto, en el
Departamento de Santa Cruz o a nivel nacional, cuando participe la asociación en estos
eventos hará circular trípticos, folletos u otro tipo de publicidad para dar a conocer la calidad,
las variedades y categorías de semilla de trigo que oferta al mercado nacional y en especial a
las diferentes zonas trigueras en Santa Cruz.

5.2.4.1. PUBLICIDAD

La publicidad del producto se realizará a través del medio de comunicación escrito, se

publicará anuncios en los meses más altos de demanda del producto, este anuncio se emitirá en
un periódico que circule o llegue a nuestro mercado meta en el Departamento de Santa Cruz,
en lo posible se tratará de sacar el anuncio por el suplemento ANAPO noticias que circula de
manera mensual en Santa Cruz a través del periódico el “MUNDO”. También se utilizara
folletos para repartirlos por intermedio de las oficinas en Santa Cruz.

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 La publicidad que también se utilizará para comercializar la semilla de trigo será la
Venta Personal, la finalidad de este medio será informar y persuadir a los consumidores para
que compren el producto, además que permitirá conocer las necesidades y preferencias de
cada cliente o empresa que requiere de este insumo de producción.

Otro aspecto que la APT debe utilizar como medio de publicidad del producto es el
envase, ya que, permitirá la identificación del producto en el mercado.

La APT para envasar su producto, utilizará bolsas de prolipopileno semipermeables

gruesas y de un solo color, el color creará una imagen favorable en el consumidor y el
producto podrá ser identificado en el mercado.

La publicidad del producto también es necesario realizarla en forma interna, para

incrementar el número de socios y al mismo tiempo incentivar la producción de semilla de
trigo en las zonas de acción de la APT.

La publicidad se realizará a través de un convenio entre la Asociación de Productores

de Trigo de Cochabamba y ANAPO de Santa Cruz, el mismo, consistirá en una solicitud para
acceder a la fuente de información con la que cuenta ANAPO a nivel nacional e internacional.
En base a esta información agronómica, técnica y de comportamiento del mercado de la
semilla, la APT elaborará un boletín de información anual o semestral, incluyendo las
actividades que se realizan al interior de la institución, convirtiendo a este medio de
comunicación en un aliado para acercarse al socio triguero y semillero, teniendo en cuenta que
este boletín debe estar en un lenguaje claro y conciso para el socio.

5.2.4.2. PROMOCIÓN A NIVEL DE ASOCIACIÓN AGRARIA

La promoción de la semilla de trigo de la APT se realizará como asociación agraria, ya

que, esta forma de promoción es mucho más efectiva y confiable, porque crea una imagen
favorable del producto en los consumidores de las zonas trigueras en Santa Cruz y presencia
en el mercado como grupo. El cliente considera que toda Asociación agropecuaria es una
organización formal y cumple con todas las normas y requisitos que exige de ellos el mercado.

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 CONCLUSIONES

Después de realizar un análisis de toda la información recopilada, e interpretado los

datos que se han obtenido, se procede a exponer las conclusiones a las que se ha arribado en el
proceso de investigación.

 La asociación para su funcionamiento depende del financiamiento externo que le otorgan

las entidades como SNV, NOVIB y otras.

 El plantel técnico de la APT, no cuenta con equipo e infraestructura suficiente para

desarrollar sus trabajos en las comunidades.

 Actualmente la APT produce semilla de trigo en la zona de Totora, Provincia Carrasco,

producción que se comercializa en el Departamento de Santa Cruz, pero la asociación no
produce semilla de trigo para el mercado de Santa Cruz en otras zonas o provincia donde
trabaja. Los socios de la zona de Yurac Molino dejaron de producir semilla de trigo en
sus comunidades, porque les era difícil comercializar su producto en el mercado.

 En la actualidad el producto que oferta la APT al mercado de Santa Cruz, es semilla de

trigo de categoría fiscalizada, de ciclo precoz e intermedio y variedades que demanda el
mercado, pero no considera que el mercado cruceño también demanda semilla de
categorías básica, registrada y certificada.

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 La producción de semilla de trigo en Cochabamba se realiza en pequeñas parcelas o
minifundios, la organización y la administración de la APT es de tipo gremial, en cambio
el cultivo en el Departamento de Santa Cruz es extensivo, se utilizan grandes áreas de
terreno para producir el trigo y la semilla, utilizan tecnología mecanizada, logística y la
administración y organización de ANAPO es de tipo empresarial.

 Según las encuestas realizadas en las comunidades de Totora, la semilla de trigo en

Cochabamba se cosecha todo el mes de mayo, en cambio en Santa Cruz la siembra de
trigo comienza desde el 20 de abril hasta el 10 de junio (solo el 10% de los productores
siembra en junio), por lo tanto existe un mes de retraso entre el período de cosecha en
Cochabamba y el período de siembra en Santa Cruz, aspecto que perjudica radicalmente
la comercialización de la semilla de trigo.

 Para el embolsado de la semilla de trigo la APT utiliza bolsas de polietileno de diferentes

colores, sin tomar en cuenta que el uso de bolsas de un solo color y con una marca que
impacte, identifican y posesionan el producto en el mercado y con los consumidores en
cada campaña de comercialización.

 Los costos de producción y comercialización en los que incurre la APT para vender su
producto, son mucho más altos que los costos en los que incurre ANAPO.

 La oferta de semilla de trigo de la APT es de 200TM como máximo anualmente, cantidad

que no se relaciona con los requerimientos que tienen las empresas semilleras en Santa
Cruz, ya que, esta cantidad que ofrece la asociación puede abastecer el requerimiento de
una sola empresa.

 Los productores semilleros de la APT no influyen, ni mucho menos determinan el precio

de la semilla de trigo en el mercado, ya que, el precio viene determinado por el mercado
internacional.

 La APT de Cochabamba, no cuenta con una estrategia de marketing para la distribución de

la semilla de trigo al mercado cruceño.

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 La APT de Cochabamba, no cuenta con una infraestructura suficiente para el beneficiado,
acopio, almacenaje y comercialización de la semilla de trigo al mercado de Santa Cruz.

 El transporte con el que cuenta la APT para el traslado del producto desde las eras hasta la
planta de semilla, no es planificado adecuadamente para que cubra las necesidades de
todos los socios, por ello varios de los socios deben recurrir a alquilar este medio de
terceras personas.

 La APT para vender la semilla de trigo en el Departamento de Santa Cruz, no realiza

publicidad y promoción del producto a través de los medios de comunicación masivos.

 La APT no cuenta con silos adecuados que almacenen el grano en cantidades mayores a
120TM.

 El sistema de comercialización actual de la APT, no es manejado con todas las funciones

que implica la mercadotecnia, lo que hace que no se alcance la efectividad para cumplir
sus logros como asociación.

 La comercialización de la semilla de trigo se realiza dentro de una total incertidumbre, por

falta de información oportuna sobre la situación del mercado nacional e internacional.

 No existe un asesoramiento de un profesional en marketing agropecuario para

comercializar la semilla de trigo, el que desempeña esta función generalmente es un
ingeniero agrónomo o un técnico, lo que perjudica radicalmente en la venta del
producto, ya que, estas personas comercializan la semilla en forma intuitiva y de acuerdo
a la experiencia adquirida.

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