LA IMPORTANCIA DE LAS

NECESIDADES DEL MERCADO

Posted on 08/05/2012
Introducción
El objetivo del marketing es favorecer el intercambio de productos entre dos partes,
permitiendo, además, que ambas partes queden satisfechas. Este intercambio es un proceso
en el cual intervienen acciones tales como investigación, determinación de un precio,
distribución, etc., es decir, conocer lo que se debe vender. Para poder conocer que se debe
vender es necesario determinar las necesidades del mercado. Por ejemplo, sería absurdo
promocionar una boutique de parcas, muy abrigadoras, para una ciudad como Arica; o
querer vender esquistos dulces “chilenos” en una comunidad de diabéticos; o tratar de
instalar una fábrica de cecinas de cerdo en una comunidad musulmana. Los productos en
cuestión podrían ser de excelente calidad, ofrecerse a precios convenientes, apoyados por
una excelente campaña en medios, pero el mercado donde se estarían distribuyendo no sería
el adecuado.

En este trabajo explicaremos la importancia de conocer las necesidades del mercado al cual
queremos llegar con un determinado producto.

Las necesidades del mercado

El marketing define al mercado como organizaciones o individuos con necesidades o
deseos, con la capacidad y voluntad para comprar bienes y servicios con el propósito de
satisfacer sus necesidades (Wikipedia: http://es.wikipedia.org/wiki/Mercado).
Existen cinco niveles de necesidades, estos niveles han sido definidos por Maslow y se
pueden graficar de la siguiente manera:

La misión del marketing es determinar cuáles de estas necesidades no están cubiertas y de

este modo ver que producto podemos ofrecer para satisfacerlas:

a) ¿Falta de alguna carrera profesional para impartir en un determinado mercado?

b) ¿Un centro social?

c) ¿Un club social?

d) ¿Falta de seguridad en el medio? ¿Se necesitan guardias privados, por ejemplo?

e) ¿Alimentación? ¿Hay algún producto que este mercado requiera y no se ofrezca?

Pueden darse dos posibles escenarios:

a) Tengo un producto (mi empresa elabora un producto) ¿Cómo lo introduzco este

producto en el mercado?

b) Tengo un mercado ¿Qué producto elaborar para ofrecerle a este mercado?

Partiendo de los escenarios anteriores, tanto en (a) como en (b), estaremos determinando las
necesidades de nuestro mercado objetivo y de acuerdo a eso podemos desarrollar un
producto específico, o bien, introducir un producto que ya estemos desarrollando.

Cualquiera sea la situación, debemos conocer las necesidades no cubiertas, y para ello
desarrollar un estudio de mercado con el cual podamos determinar identificar la conducta
del consumidor.

Con este estudio, desarrollaremos un plan tendiente a darnos información sobre qué
producto o servicio, a que precio, como distribuirlo y como haremos la campaña de
distribución: las 4 pes: Producto, Precio, Plaza y Promoción.
Conociendo las necesidades del mercado, entonces sabremos que producto ofrecer, pero el
proceso no termina ahí, ya que es un proceso continuo, en el cual se evalúa constantemente
la satisfacción de las necesidades del cliente. Los consumidores varían sus preferencias
constantemente, un ejemplo notable de esto son los cantantes de pop modernos, aquellos
que esta semana ocupan el primer lugar en el ranking de ventas, de no reinventarse,
mañana, corren el riesgo de perder popularidad y su negocio.

Lo anterior podemos explicarlo usando el ciclo de Deming (PDCA Cycle), que habla de la
mejora continua de los procesos, orientándolos a satisfacer las demandas del cliente:
En el caso de la investigación del mercado podemos adaptar, traducir, el ciclo de la
siguiente manera:
Planifica: investiga las necesidades, determina como satisfacerlas, determina precios
Hace: coloca el producto en el mercado
Verifica: evalúa que el producto funcione y siga satisfaciendo las necesidades de tu
mercado, verifica hábitos de consumo, modas, etc.
Actúa: efectúa las modificaciones necesarias para satisfacer las necesidades de los clientes.
El proceso se repite constantemente de manera ascendente, mejorando a cada giro.

La necesidades del mercado son un tema concluyente para desarrollar nuestro producto; sin
embargo, hay factores iguales de importantes que se deben considerar y deben formar parte
de la investigación, de lo contrario se arriesga a que una determinada estrategia de
marketing no funcione.

a) Factores políticos: (por ejemplo sería complicado establecer una firma pro-americana
en Cuba)

b) Factores legales: (no es posible vender cigarros y alcohol a menores de 18 años)

c) Factores culturales: (no podríamos vender tangas en una comunidad de cuákeros)

d) Factores económicos: (¿Qué sentido tendría poner una distribuidora de autos Mercedes
Benz, Audi en una barrio marginal de un segmento C4? )

e) Factores demográficos: (¿Podríamos ofrecer planes de incentivo a la natalidad en

China?)

f) Recursos Naturales

g) Estructura Socio-Económica: (No podemos poner un colegio particular en un barrio

de bajos recursos).
Necesidad y deseo
La necesidad es el sentimiento de privación que existe sobre una satisfacción en particular,
por ejemplo, la necesidad de abrigarnos.

El deseo, en cambio, es una manera específica de satisfacer esa necesidad, por ejemplo,
deseo un abrigo para calentarme en estos momentos (necesidad fisiológica) ; o bien deseo
un abrigo para ostentar entre mis amistades (necesidad de estima).

El marketing no influye en las necesidades; sin embargo, sí en los deseos.

Conclusión
La importancia de conocer las necesidades del mercado al cual queremos llegar con un
determinado producto es simple. Al establecer una determinada necesidad en un sector del
mercado, puedo influir en el deseo de las personas de satisfacer tal necesidad: si tienen sed,
entonces desean una bebida. Como empresa debo establecer la manera de satisfacer al
segmento objetivo con mi producto: la bebida. Ese producto dependerá de muchos factores,
no es lo mismo vender al segmento ABC1 que al C3 y, por lo tanto, la investigación de “mi
mercado” para determinar tales necesidades es fundamental. Sin investigación no hay
conocimiento de las necesidades, y sin información no sé que producto vender.

Si conozco las necesidades del mercado, entonces puedo definir que producto
ofrecer.

Si desconozco las necesidades del mercado, entonces no sé que ofrecer y mi

negocio tiene altas probabilidades de fracaso.

Cuando hablamos de conocer las necesidades, no solamente nos refierimos a

productos o servicios en sí, sino también al precio que el mercado esta dispuesto a
pagar para satisfacer sus necesidades.

Conocer las necesidades del mercado es conocer lo que se debe vender, esa es la
importancia.