Anderson Oliveira dos Santos

Tiago Sabino Scolari

Wellton Rafael da Silva

Formação de Preço de Venda

U NIVERSIDADE F EDERAL DO PARAN Á

Departamento de Informática

2008
 Sumário

1 Introdução p. 3

2 Métodos utilizados para formação do preço de venda p. 4

2.1 Método baseado no custo da mercadoria . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . p. 4

2.2 Método baseado nas decisões das empresas concorrentes . . . . . . . . . . . . . . . . p. 4

2.3 Método baseado nas caracterı́sticas do mercado . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . p. 5

2.4 Método misto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . p. 5

3 O uso de Custos na Formação de Preços - Exemplos p. 6

3.1 Método do preço com base no custo pleno . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . p. 6

3.2 Método do preço com base no custo de transformação . . . . . . . . . . . . . . . . . . p. 7

3.3 Método do preço com base no custo marginal . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . p. 8

4 Conclusão p. 10

5 Referências Bibliográficas p. 11
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1 Introdução

A formação do preço de venda dos produtos é um dos pontos-chave para a estratégia de marketing
de uma empresa funcionar. Sabe-se que estabelecer opreço de uam mercadoria torna-se, às vezes, uam
decisão crucial para a alta administração, pois a sobrevivência a longo prazo de uma empresa é ameaçada
pela prática errônea de preços. Se o mercado estiver altamente competitivo e em situação inflacionária a
importância de um bom processo para definir o preço aumenta ainda mais.

A escolha da polı́tica de preços e sua correta aplicação é resultante de uma adequada e criteriosa
avaliação sobre o mercado em que a empresa se encontra, bem como o entendimento correto, aplicação
e compreensão dos fatores micro e macro ambientes que influenciam na formação do preço de venda.
Neste trabalho abordaremos algumas formas de realizar a formação do preço de venda.
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2 Métodos utilizados para formação do preço de

venda

Em uma economia sujeita a inflação, a venda de produtos com preços superiores aos custos de
aquisição pode causar a falsa impressão de lucro, na formação de preços deve-se partir da consideração de
custos porém deve-se tomar algumas precauções especiais visando a atualização dos custos de compras
e produção. Os seguintes métodos podem ser utilizados para a formação de preços:

• Método baseado no custo de mercadorias.

• Método baseado nas decisões das empresas concorrentes.

• Método baseado nas caracterı́sticas de mercado.

• Método misto.

2.1 Método baseado no custo da mercadoria

É o método mais comum na prática dos negócios. Utilizando o lucro total como base, a margem
adicionada deve ser suficiente para cobrir os lucros desejados pela empresa, já se a base utilizada for os
custos e despesas variáveis,a margem adicionada deve cobrir, além dos lucros, os custos fixos. O processo
de adiconar uma margem fixa a um custo-base é conhecido como mark-up, esse método é muito utilizado
no comércio atacadista e varejista. Apesar de ser um método simples, pode levar a administração a tomar
decisões que não condizem com a realidade dos negócios. Quando o processo mark-up é adotado pela
indústria a base utilizada é o custo de produção, a margem fixa deve servir então para cobrir os lucros e
os demais gastos.

2.2 Método baseado nas decisões das empresas concorrentes

Independente do método utilizado para a determinaçãos dos preços, ele deve ser comparado com os
preços das empresas concorrentes. Esse método pode ser desdobrado em:
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• Método do preço corrente: adotado para os casos de produtos vendidos a um mesmo preço por
todos os concorrentes, isso pode decorrer de questões de costume ou caracterı́sticas econômicas
do ramo(oligopólio por exemplo).

• Método de imitação de preços: prevê que o mesmo preço será utilizado por uma empresa concor-
rente, ocorre muitas vezes devido à falta de conhecimento técnicopara a determinação do preço.

• Método de preços agressivos: ocorre quando um grupo de empresas concorrentes estgabelece a

tendência a uma redução drastica de preços. Quando uam empresa adota esse método com o intuito
de levar à ruina sua concorrência e ter então todo o mercado à disposição, configura´se a situação
conhecida como dumping.

• Método de preços promocionais: empresas oferecem produtos a preços tentadores com o intuito de
atrair o público para o local de venda, intensificando o tráfego de clientes potenciais e estimulando
a venda de outros produtos a preços normais..

2.3 Método baseado nas caracterı́sticas do mercado

Este método exige conhecimento profundo do mercado por parte das empresas que o utilizam, este
conhecimento permite ao administrador decidir se venderá o seu produto a um preço mais alto atraindo
as classes economicamente mais elevadas, ou se irá praticar um preço mais popular para atrair a atenção
das camadas menos favorecidas.

2.4 Método misto

Este método de formação de preços deve observar a combinação dos seguintes fatores:

• Custos envolvidos.

• Decisões da Concorrência.

• Caracterı́sticas do Mercado.

A combinação desses fatores é essencial para que não ocorram erros na formação do preço utilizando
o método misto, a não consideração de um desses fatores poderia trazer sérias consequências.
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3 O uso de Custos na Formação de Preços -

Exemplos

Segundo Backer os preços podem ser formados em função dos seguintes métodos:

• Método do preço com base no custo pleno.

• Método do preço com base no custo de transformação.

• Método do preço com base no custo marginal.

• Método do preço com base no retorno sobre o capital investido.

• Método do preço com base no custo-padrão.

Descreveremos os três primeiros nesse trabalho.

3.1 Método do preço com base no custo pleno

Custos plenos são aqueles apurados segundo o método de custeio por absorção. Os preços estabe-
lecidos com base nos custos plenos são aqueles que equivalem ao custo total da produção, acrescidos
de despesas de vendas, administrativas e de margem de lucro. Segundo Norton Backer os custos devem
sempre ser prospectivos e não retrospectivos. Na tabela 3.1 temos os custos de produção com base no
custo pleno para uma empresa que fabrica dois produtos edeseja um lucro antes do imposto de renda de
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As taxas de custos indiretos e de despesas de venda foram determinadas com base nas expectativas
de vendas e não na capacidade normal de produção. A principal vantagem desse método é que ele
assegura a recuperação total dos custos e a obtenção de uma margem planejada de lucros introduzindo
no mercado um certo grau de estabilidade dos preços. Porém esse método apresenta algumas limitações.
São elas:

• Não considera a elasticidade da procura.

• Não é realista para a maioria dos negócios, pois não se ajusta a todas as condições de mercado.
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Tabela 3.1: Método de formação dos preços com base no custo pleno

PRODUTO A PRODUTO B
Matérias-primas (quantidades necessárias x custos unitários) 16,00 6,00
Mão-de-obra direta (horas necessárias x taxa hora) 6,00 12,00
Custos indiretos de produção (200% da mão-de-obra direta) 12,00 24,00
CUSTOS DE PRODUÇÃO 34,00 42,00
Despesas de venda e de administração (20% do custo total de produção) 6,80 8,40
CUSTOS DE PRODUÇÃO E DE VENDA 40,80 50,40
Margem de lucro antes do IR (30% do custo de produção e venda) 12,24 15,12
PREÇO DE VENDA PROPOSTO 53,04 65,52

• Não leva em conta o preço dos concorrentes.

• Não faz distinção entre custos fixos e variáveis.

• Aplica aos custos dos produtos uma porcentagem uniforme, como previsão dos lucros. Isso deixa
de reconhecer que nem sempre os produtos podem fornecer lucros a uma mesma taxa.

3.2 Método do preço com base no custo de transformação

No método do custo pleno, o lucro de dois produtos diferentes é igual se seus custos totais são iguais,
mesmo que exista grande diferença entre os seus custos variáveis.

Tabela 3.2: Formação de preços com base no custo pleno. Método do rendimento sobre as vendas em
valor

PRODUTO PRODUTO
A B
Por unidade % do Preço Por Unidade % do Preço
de Venda de Venda
Matérias-primas 16,00 30,2% 6,00 9,2%
Custos de Transformação 18,00 33,9% 36,00 54,9%
(Mão-de-obra mais custos indiretos de
produção)
CUSTO DE PRODUÇÃO 34,00 64,1% 42,00 64,1%
Despesas de venda e de administração 6,80 12,8% 8,40 12,8%
CUSTOS DE PRODUÇÃO E DE 40,80 76,9% 50,40 76,9%
VENDA
Margem de lucro antes do IR 12,24 23,1% 15,12 23,1%
(30% do custo de produção e venda)
PREÇO DE VENDA PROPOSTO 53,04 100,0% 65,52 100,0%

Nota-se que os dois produtos apresentaram o mesmo rendimento mesmo que o produto B apresente
uma taxa de custo de transformação muito maior do que a do produto A, ou seja, será muito mais
dispendioso e levará mais tempo para produzir uma unidade de B do que uma unidade de A. Sendo
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assim seria mais vantajoso concentrar os esforços na produção do produto A. Podemos vero efeito da
formação de preços pelo custo de transformação em comparação com o custo pleno na tabela 3.3.

Tabela 3.3: Comparação dos métodos baseados no custo pleno e no custo de transformação para a
formação dos preços dos produtos

PRODUTO PRODUTO
A B
Custo Pleno Custo de Custo Pleno Custo de
Transf. Transf.
Matérias-primas 16,00 16,00 6,00 6,00
Custos de Transformação 18,00 18,00 36,00 36,00
Despesas de venda e de administração 6,80 6,80 8,40 8,40
CUSTOS DE PRODUÇÃO E DE 40,80 40,80 50,40 50,40
VENDA
Lucro sobre o custo pleno 12,24 15,12
(30%) do custo de produção e venda
Lucro sobre o custo de transformação 12,24 24,48
(68%) dos custos de transformação
PREÇO DE VENDA PROPOSTO 53,04 53,04 65,52 74,88

A formação dos preços com base no custo de transformação pode ser aplicada em industrias cuja
natureza e os elementos de custo dos itens produzidos variam em medida considerável. Essas empresas
partem do princı́pio de que os materiais comprados devem gerar lucro também.

3.3 Método do preço com base no custo marginal

Custo marginal é o custo acrescido pela produção de uma unidade a mais de um produto. A tabela
3.4 mostra como o produto A dos exemplos anteriores apareceria se calculado com base no custeio
marginal.

Tabela 3.4: Método de formação dos preços com base no custo marginal

PRODUTO A
Matérias-primas 16,00
Custos indiretos de produção variáveis 10,50
Despesas variáveis de venda e de administração 1,50
TOTAL DOS CUSTOS MARGINAIS (preço de recuperação dos de- 28,00
senbolsos)
Custos fixos diretamente atribuı́veis ao produto 5,60
TOTAL DOS CUSTOS MARGINAIS E CUSTOS FIXOS 33,60
DIRETOS(preço de sustentação do produto)
Custos fixos aplicados 7,20
CUSTOS TOTAIS DO PRODUTO (preço mı́nimo de recuperação 40,80
do custo pleno)

O preço de recuperação dos desenbolsos é o mı́nimo abaixo do qual se verificaria uma perda. O
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preço de sustentação dos produtos é o mı́nimo necessário para recuperar os custos desembolsados. O
preço de recuperação do custo pleno representa o preço mı́nimo desejado que permite ao produto ao
longo do tempo recuperar seus custos diretos e os custos fixos da empresa. A principal diferença entre a
formação de preços com base no custo marginal da formação com base no custo pleno reside no fato de
que no custo pleno espera-se que os preços cubram o total dos custos, inclusive os encargos fixos. Já no
custeio marginal espera-se cobrir pelo menos os custos marginais ou desenbolsados.

Na tabela 3.5 é apresentado uma comparação entre os dois métodos de formação de preço.

Tabela 3.5: Comparação dos métodos de formação dos preços com base no custo marginal e no custo
pleno

$ POR UNIDADE
Com base no custo pleno
Custo pleno de produção e venda 40,80
Embalagem especial 1,60
Custo TOTAL 42,40
Preço cotado 33,00
Perda por unidade 9,40
Quantidade procurada 5000
Perda TOTAL (47000,00)
Com base no custo marginal
Total dos custos marginais 28,00
Embalagem especial 1,60
Custo marginal TOTAL 29,60
Preço cotado 33,00
Contribuição à cobertura dos custos fixos e do lucro 3,40
Quantidade procurada 5000
Contribuição TOTAL 17000,00

Embora existam importantes vantagens em utilizar os custos marginais como guia para a formação
de preços, pode ser perigoso recorrer a esta técnica de forma indiscriminada, por exemplo se os exe-
cutivos despenderem toda a atenção para as contribuições marginais e desprezarem a necessidade de
recuperar os custos totais, inclusive os fixos.
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4 Conclusão

Podemos ver que as diferentes formas de calcular o preço de venda podem influenciar diretamente
nas decisões do nı́vel estratégico de uma empresa ou indústria. existem várias outras formas de se
realizar a formação de preços considerando vários aspectos que não foram citados nesse trabalho, cada
uma dessas formas favorece um tipo de mercado ou situação, porém todas podem apresentar imprecisões.
Vimos que o preço não deve ser definido apenas pelos custos de produção, mas também com base no
preço da concorrência, no poder econômico do público alvo e no lucro que se deseja obter.
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5 Referências Bibliográficas

ASSEF, Roberto. (2003) - Guia prático de formação de preços. Rio de Janeiro. Campus.

SANTOS, J.J. dos. (1991) - Formação do Preço e do Lucro. São Paulo. Ed. Atlas.

BACKER, Norton e JACOBEN, Lyle. (1980) - Contabilidade de Custos. São Paulo. McGrawHill.

www.sebraemg.com.br/arquivos/parasuaempresa/saibamais/preco venda comercio 2.

pdf

http://teses.eps.ufsc.br/defesa/pdf/6993.pdf

http://www.abepro.org.br/biblioteca/ENEGEP2002 TR32 0840.pdf

http://licitacao.apexbrasil.com.br/media/preco de venda.pdf