Negociación

Los Conceptos Básicos de la

Negociación

• La disciplina de la Negociación está inmersa en

casi todos los actos organizacionales,
comerciales, sociales, políticos, gubernamentales,
familiares, etc.
• Las personas que no practiquen esta herramienta
irán perdiendo posibilidades de desenvolverse en
el campo que le toque actuar.
• Negociación es un acuerdo o manera de abordar
las diferencias
• La negociación se inicia cuando hay intereses
contrapuestos que mantienen las partes.
 Los Conceptos Básicos de la
Negociación
• Fisher y Ury
“Es una forma básica de conseguir lo que se
quiere de otros. Es una comunicación en dos
sentidos, para llegar a un acuerdo cuando las
partes tienen algunos intereses en común y
otros opuestos .. es un proceso ..para llegar a
una decisión justa’’.
• Kennedy, Benson y McMillan
“Es un proceso para solucionar un conflicto
mediante acuerdos. Por lo tanto, consiste en el
acercamiento de las partes opuestas hacia una
posición mutuamente aceptable”.
 Los Conceptos Básicos de la
Negociación

• Definición de Negociación
• “La negociación es un proceso de
interacción en el que las partes
involucradas, conjugando mecanismos de
influencia y persuasión, persiguen
alcanzar un acuerdo adecuado que
satisfaga de forma equitativa sus
respectivos intereses.”
 Los Conceptos Básicos de la
Negociación
1. Es un proceso de comunicación

2. Implica la persuasión de otro/s

Elementos básicos de la
3. Atiende a resolver diferencias
Negociación

4. Está orientado a la consecución de un

resultado

5. Es un proceso formal con reglas y normas

específicas

6. Implica una actitud de cooperación

 Los Tipos de Negociación
1.- NEGOCIACIÒN COMPETITIVA
2.- NEGOCIACIÒN COOPERATIVA
• La comprensión de estas dos
maneras pueden ayudar de la
forma siguiente:
– Le permite mantener activa una negociación que no
esta conduciendo a ninguna parte.
– Lo hace sentirse más cómodo
– Le permite obtener más información
– Evita romper estancamientos
– Le ayuda a comprender mejor las tácticas que está
usando, o las que están usando contra de usted
– Mejora las relaciones a largo plazo
– Le proporciona mayor nivel de satisfacción a la otra
parte
 Los Tipos de Negociación

NEGOCIACION COMPETITIVA

 En este tipo de negociación uno gana, un hecho que debe

considerase en las negociaciones que existe un elemento de
competencia. Hay un punto que los beneficios de una parte
salen del bolsillo de la otra

 ¿Cuál es el mejor modo de comportase desde en punto de

vista competitivo?:

 Guarde silencio

 Mientras menos sepa su oponente sobre usted, mejor. Usted

y su organización están en una mejor posición manteniendo
secretos sus motivos, limites de poder y presiones de tiempo
 Los Tipos de Negociación
NEGOCIACION COMPETITIVA
 No debe darse información que nos debilite y debe
cuidarse al máximo la fuga de información

 No confíe en sus suposiciones, cálculos o

percepciones

 En las negociaciones las cosas no son lo que

parecen ser. Sea escéptico y reconozca que
pudiera estar equivocado

 El problema es que las suposiciones nos impulsan a

actuar, sin embargo, como tales, las suposiciones
pueden ser buenas o malas para nosotros
 Los Tipos de Negociación

NEGOCIACION COOPERATIVA

El principio básico de este tipo de

negociación es que ambas partes
ganan, por lo tanto

◦ Siempre hay un trato mejor si están

dispuestos a tomarse el tiempo para
buscarlo
◦ Ambos pueden aumentar sus
beneficios y satisfacción sin
perjudicarse mutuamente.
 Los Tipos de Negociación
NEGOCIACION COOPERATIVA

 La negociación cooperativa implica una manera

diferente de actuar que puede describirse tomando
en cuenta lo siguiente:
 Con sus colegas, no negocie como si fueran
adversarios ni tampoco lo vuelva amistad: mantenga
su relación en un cordial y respetuoso compañerismo.
 Su propósito central es resolver un problema
conjunto: no es ganarle al otro ni llegar a todo costa
a un acuerdo.
 Los Tipos de Negociación
NEGOCIACION COOPERATIVA
 Piense a largo plazo en los resultados que tendrá esta
negociación, tanto para la relación con el otro como para
futuras negociaciones.
 Busque la solución favorable que daría un juez o árbitro
externo: apele a los números, a las razones.... deje de
lado las amenazas y las "mentiras".
 Piense en el otro tanto como en usted mismo: no haga
propuestas que no sean suficientemente "justas": haga
ofertas que sean buenas para usted pero al menos
aceptables para el otro.
Aplicación de Técnicas en el Proceso de
Negociación y los Actores Sociales
Modelo de Negociación de la Escuela de
Harvard
• Modelo de negociación colaborativa
• Centrado en los principios y no en las
posiciones
• Se preocupa de mantener y/o
mejorar la relación entre las partes
• Basado en la aplicación de siete
elementos
• Concibe la negociación como un
proceso dinámico
Aplicación de Técnicas en el Proceso de
Negociación y los Actores Sociales
ELEMENTOS DEL MODELO DE NEGOCIACIÒN
BASADO EN PRINCIPIOS

Alternativas Intereses Opciones

Legitimidad Compromisos Comunicación

Relación
Aplicación de Técnicas en el Proceso
de Negociación y los Actores Sociales
LOS 7 ELEMENTOS
1. Alternativas.- Son las cosas que una parte y otra pueden
realizar por cuenta propia sin necesidad de que la otra esté de
acuerdo. Son las posibilidades de retirarse que cada parte
dispone.
2. Intereses.- Es aquello que quiere alguien, detrás de las
Posiciones de las partes se encuentran sus necesidades, deseos,
esperanzas y temores.
3. Opciones.- .La gama de posibilidades en que las partes
pudieran llegar a un acuerdo. Un acuerdo es mejor si incorpora
la mejor de muchas opciones y sabemos que tenemos el mejor
acuerdo cuando no lo podemos mejorar sin perjudicar a alguna
de las partes. Ej. Caso la naranja.
4. Legitimidad.- El acuerdo será justo para las partes en
comparación con alguna referencia externa, algún criterio a
principio que vaya más allá de la simple voluntad de cualquiera
de las partes.
 Aplicación de Técnicas en el Proceso
de Negociación y los Actores Sociales
LOS 7 ELEMENTOS
5. Compromiso.- Son planteamientos verbales o escritos que
especifican lo que una parte hará o no hará. Un acuerdo será mejor
en la medida que las promesas sean prácticas, duraderas, de fácil
comprensión y verificables.
6. Comunicación.- Un resultado será mejor si se logra con eficiencia,
sin perder tiempo ni esfuerzo, la negociación eficiente requiere de una
efectiva comunicación bilateral.

7. Relación.- .Una negociación habrá producido un mejor resultado en

la medida que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar
colaborativamente. Un elemento crucial es la capacidad de resolver
bien las diferencias.
 Cuadro Comparativo de la Negociación
Basada en Posiciones e Intereses
Negociación Basada en
Posiciones
El negociador:
 Trata de maximizar beneficios dentro de los
límites del actual conflicto.
 Empieza con exigencias altas y concede
lentamente.
 Usa mucho la persuasión, la confrontación y la
amenaza.
 Manipula tanto a las personas y al proceso.
 No es permeable a la discusión de cuestiones
substantivas.
 Está orientado hacia objetivos cuantitativos y
competitivos (ganar más que el otro).
 Su interés por la relación es instrumental.
Negociación Basada en
Intereses
El negociador:
 Trata de maximizar los beneficios
incluyendo cualquier recurso que tengan las
partes.
 Se focaliza en los intereses comunes de las
partes.
 Trata de entender las razones tan
objetivamente como sea posible.
 Usa técnicas de debate no confrontaciones
(Ejemplo: la pregunta).
 Está orientado hacia objetivos cualitativos:
un acuerdo justo, sabio y durable
eficientemente negociado.
 Cuida la relación.
Aspectos destructivos y constructivos
de los conflictos
Aspectos Destructivos
•Acrecienta emociones que no son fáciles
de controlar.
•Distorsiona la percepción y el juicio.
•Atribuye el comportamiento de las
personas a causas que no necesariamente
son ciertas.
•Polariza a las personas, fomentando la
creación de estereotipos.
•Genera comportamientos inadecuados
que incluso pueden conducir a la
violencia.
Aspectos constructivos
•Genera energía creativa y promueve el
aprendizaje.
•Mejora el status quo y promueve un
cambio positivo de la realidad.
•Reduce tensiones al hacer aflorar
problemas no afrontados.
•Clasifica objetos, permitiendo abordar
problemas existentes.
•Promueve la cohesión grupal, lo que
conlleva a la cooperación entre sus
miembros.
Fuente: Pro Diálogo
Los conflictos sociales en el país han sido explicados a
partir de las siguientes condiciones:

Fuente: Proyecto Prevcon

Propuesta de estrategia para la gestión
de conflictos sociales Gobierno
Local

Gobierno
Gobierno Regional Gobierno
Local
Local
Gobierno
Gobierno

PODER LEGISLATIVO
Regional
Regional
PODER JUDICIAL

Gobierno Presidencia Gobierno

Local de la Local
República
Gobierno Gobierno
Regional Regional

Gobierno
Gobierno Regional Gobierno
Local
Local

ORGANISMOS AUTONOMOS
Gracias