Plan de Exportación

de Palta Hass
Contenido
INTRODUCCIÓN......................................................................................................... 5

CAPITULO I................................................................................................................. 6

INFORMACIÓN GENERAL DEL PRODUCTO A EXPORTAR.................................... 6

1.1 Orígenes de la palta ........................................................................................... 6

1.2 Variedades de palta ........................................................................................... 6

1.3 Palta Hass.......................................................................................................... 8

1.4. Descripción del producto a exportar ................................................................. 8

1.5. Análisis nutricional y usos del producto ............................................................ 9

1.6. Origen geográfico ........................................................................................... 11

1.7. Suelos, siembra y cosecha ............................................................................. 13

1.8. Climas ............................................................................................................. 14

CAPITULO II.............................................................................................................. 14

INFORMACIÓN DEL SECTOR ................................................................................. 14

2.1 Oferta mundial ................................................................................................. 14

2.2 Exportaciones mundiales ................................................................................. 16

2.3 Exportaciones peruanas de palta ..................................................................... 17

2.4 Importaciones mundiales de palta ................................................................... 19

2.5 Partida arancelaria ........................................................................................... 21

CAPITULO III............................................................................................................. 22

ANALISIS ESTRATEGICO DEL MERCADO............................................................. 22

3.1 Información general ......................................................................................... 23

3.2 Principales datos estadísticos .......................................................................... 23

3.3 Tendencias económicas .................................................................................. 25

3.4 Con respecto al comercio internacional ........................................................... 26

3.4. Distribución y transporte de mercaderías........................................................ 27

CAPITULO IV ............................................................................................................ 29
ANALISIS ESTRATEGICO DEL CONSUMO Y OFERTA ......................................... 29

4.1 Dimensión del consumo ................................................................................... 29

4.2 Producción nacional y precios ......................................................................... 31

4.3 Exportaciones de palta peruana ...................................................................... 34

4.4 Proveedores nacionales................................................................................... 36

CAPITULO V ............................................................................................................. 37

PLAN ESTRATÉGICO .............................................................................................. 37

5.1. Visión, Misión y Objetivos de la empresa........................................................ 37

5.2. Estrategias a desarrollar para ingresar al mercado ........................................ 38

5.3. Fresh Rotterdam 2011 .................................................................................... 40

5.4. Salón internacional del club de Gourmets 2011 .............................................. 41

CAPITULO VI ............................................................................................................ 43

PLAN DE COMERCIALIZACION .............................................................................. 43

6.1 Tendencias Generales del Consumo ............................................................... 43

6.2 Descripción del Consumidor ............................................................................ 43

6.3 Principales compradores identificados ............................................................. 44

6.4 Formas de Consumo ....................................................................................... 44

6.5 Hábitos de Compra .......................................................................................... 45

6.6 Percepción del Producto Peruano o latinoamericano ...................................... 46

6.7. Envasado, marcado y embalaje ...................................................................... 46

CAPÍTULO VII ........................................................................................................... 49

MIX DE MARKETING y FLUJO DE EXPORTACIÓN ................................................ 49

7.1 Estrategias de contacto comercial ................................................................... 49

7.2 Condiciones de acceso al mercado ................................................................. 49

7.2.1. Control de sanidad de alimentos no-animales.......................................... 49

7.3 Contrato de compra venta internacional .......................................................... 58

7.4 Tratamiento arancelario ................................................................................... 50

 7.5 Las 4P del marketing ....................................................................................... 51

7.5.1 Canales de Distribución............................................................................. 51

7.5.2 Precios ...................................................................................................... 51

7.5.3 Promoción y Publicidad ............................................................................. 51

7.6 Costos de exportación y utilidades .................................................................. 51

CAPITULO VIII .......................................................................................................... 52

ANALISIS FINANCIERO DEL PLAN DE EXPORTACION ........................................ 52

8.1. Documentos para el proceso de exportación .................................................. 53

CONCLUSIONES ...................................................................................................... 61

BIBLIOGRAFIAS ....................................................................................................... 62
 INTRODUCCIÓN

Debido a la globalización que es un fenómeno que se está dando en la actualidad, la

exportación de productos no se algo que este fuera de nuestro alcance, es más, el Estado
siempre se encuentran impulsando el comercio exterior sobre todo las exportaciones, del
tal forma, que actualmente el exportador que quiere iniciar un proyecto, encuentra gran
variedad de recursos virtuales donde se muestra paso a paso cuales son los requisitos para
la exportaciones y que debe hacer para poder desarrollar un plan de negocios exitoso. Sin
embargo, aun exportamos materias primas, lo que se debe ir a impulsar son los productos
de valor agregado ya que de esa forma el País puede crecer.

Este gran impulso se está viendo reflejado en el aumento de las exportaciones y la apertura
de nuevos mercados mediante los tratados de libre comercio los cuales otorgan beneficios
bilaterales relacionados a preferencias arancelarias.

Las exportaciones tradicionales sumaron 1,884 millones de dólares, un aumento de 63 por

ciento; mientras que las exportaciones no tradicionales totalizaron 492 millones de dólares,
un incremento de cuatro por ciento (ambas variaciones con respecto a enero de 2009).

Las exportaciones crecieron a una tasa 200 por ciento mayor que la de las importaciones.

Finalmente este trabajo está orientado a la exportación de uno de los principales productos
de la agricultura el cual actualmente representa una buena oportunidad de mejora
competitiva para el País.
 CAPITULO I
INFORMACIÓN GENERAL DEL PRODUCTO A EXPORTAR

1.1 Orígenes de la palta

La palta o aguacate, es el fruto de un árbol originario de México y Centroamérica. Antes

de la llegada de los españoles su cultivo se extendía hasta lo que es ahora Colombia,
Ecuador y Perú. El nombre aguacate, con el que se le conoce en muchos países de habla
hispana, es una adaptación de ahuacatl, vocablo de origen náhuatl, lengua Maya.

El primero en mencionar el aguacate en un documento escrito fue Martín

Fernández de Enciso, en su obra
Suma de Geografía, publicada en
1,519. Las crónicas de Pedro de
Cieza también hacen
referencia a la abundante
cantidad de "paltas" encontradas en
la zona de Colombia y en el litoral
ecuatoriano.

Sobre cómo llegó al Perú, el cronista mestizo peruano Garcilazo Inca de la Vega en sus
"Comentarios Reales de los Incas" relata como Túpac Inca Yupanqui al conquistar la zona
sur de Ecuador en la que habitaba el grupo nativo de los Paltas, llevó al Cuzco "ese
delicioso fruto llamado Palta". Para ubicarnos en el tiempo, la campaña de conquista del
norte ocurrió entre los años 1,450 y 1475 de nuestra era.
Los españoles llevaron la palta a Europa en el siglo XVI, junto con otros alimentos nuevos
descubiertos en las primeras expediciones a América, como son la papa, el maíz, algunas
frutas tropicales y el chocolate. Hoy en día es una de las frutas tropicales más populares en
el mundo entero por su alto valor nutritivo, sabor agradable, versatilidad y fácil
preparación.

1.2 Variedades de palta

a. Fuerte: Esta palta de color verde, proviene de la yema sacada de un árbol nativo
de Atlixco (México) y tiene características intermedias entre la raza americana y la
 guatemalteca, por lo general se considera un híbrido natural entre estas dos razas.
Los frutos presentan aspecto piriforme, de tamaño medio (180 a 400gr.) Su largo
medio es de 10 a 12cm. y su ancho de 6 a 7cm. La piel ligeramente áspera se separa
con facilidad de la carne.

b. Edranol: El árbol es de desarrollo mediano. los frutos son piriformes, la piel rugosa
de color verde y tamaño medio (260 a 300gr.)La pulpa tiene buen sabor y un
contenido de aceite del 22%

c. Bacón: Originario de California y con buen resistencia al frío. El fruto es de forma

oval, de tamaño medio (250 a 300gr.) y piel fina verde brillante. El árbol es
vigoroso, erecto, muy precoz y cargador.

d. Negra de la Cruz: Es conocida como Prada o Vicencio. Se originó posiblemente

en Olmué por hibridación natural, en la que podría haber alguna influencia de la
variedad Mexicana Leucaria, a cuyo follaje de ondulación ancha se asemeja. Podría
considerarse, por lo tanto como un hibrido guatemalteco mexicano. Es un árbol de
crecimiento rápido, precoz, muy cargado y de madera frágil, por lo que no es raro
que sus ramas se quiebren con facilidad. El fruto es piriforme, con piel morada a
negra.

e. Ettinger: El fruto es de forma oval alargada, tamaño mediano, piel fina, lisa y de
color verde brillante. La pulpa no tiene fibra y es de muy buena calidad. Constituye
una de las variedades importantes en Israel, donde ocupa entre el 25 y el 30% de la
superficie plantada con paltos
1.3 Palta Hass

Nombre Científico
Persea Americana Millar

Nombre comercial
Palta, aguacate, avocado, Aguaco,
Ahuaca

Partida arancelaria
0804.40.00.00

1.4. Descripción del producto a exportar

El aguacate pertenece a la familia de las lauráceas, en la cual se encuentran especies de

importancia económica, productoras de aceites esenciales como el alcanfor, especias como la
canela y maderas finas. El árbol del aguacate en condiciones normales supera los 10 metros de
altura y su copa puede alcanzar los 25 metros de diámetro. El fruto es una baya que cambia su
forma acorde a la especie; cuando está maduro el color de la cáscara, puede ser verde claro u
oscuro, amarillo, rojo, púrpura, negro o la mezcla de los anteriores; el color de la pulpa puede
ser marfil, amarillo, verde claro, verde y otros; su peso puede oscilar entre los 100 y 3.000
gramos.

El aguacate se clasifica botánicamente como drupa, que consiste en un caroelo sencillo y una
sola semilla. La variedad del Hass presenta una pulpa verde amarillenta, suave y prácticamente
sin fibra (tipo mantequilla), su piel es de textura rugosa o semirugosa y su forma es de
semiredonda a ovalada.
Cien gramos de esta pulpa madura de aguacate, suministra al organismo 245 calorías y su grasa
es un extraordinario alimento para la piel, siendo esta la razón por la que el aguacate es tan
solicitado por los fabricantes de cosméticos.

1.5. Análisis nutricional y usos del producto

El aguacate sustenta su alta demanda en el mercado mundial gracias a sus características, tales
como su sabor, sus cualidades nutritivas y sus amplias posibilidades de uso, tanto culinarias
como en la industria farmacéutica y cosmética.
USOS DEL AGUACATE

CULINARIAS COMESTICA MEDICINA

Helados Cremas hidratantes Cura para enfermedades

Ensalada y Sopas Jabones respiratorias, inflamación del
Postres Shampoo estómago.
Jugo de aguacate Aceites
Guacamole Geles Reducción de colesterol
Aceites Mascarillas
Dulces Colágeno Compensador de vitamina E
En mariscos,etc
ANALISIS NUTRICIONAL DEL AGUACATE HASS PORCION 100 GR.

FIBRA 0.4 GR

KILOCALORIAS 181 KCL

HIDRATOS DE 5,9 GR
CARBONO
PROTEINAS 1,8 GR

GRASAS TOTALES 218.4 GR

COLESTEROL 0

ACIDOS GRASOS 3.0 GR

SATURADOS
ACIDOS GRASOS 8.0 GR

MONOINSATURADOS 2.0

ACIDOS GRASOS
POLINSATURADOS
MINERALES

CALCIO 24 MG

HIERRO 0.5 MG

MAGNESIO 45 MG

SODIO 4 MG

POTASIO 604 MG

ZINC 0.42 MG

VITAMINAS

RETINOL 17 MG

TIAMINA 0.10 MG

RIBOFLAVINA 0.10 MG
 NIACINA 1.8MG

VITAMINA C 15 MG

CARACTERISTICAS DEL AGUACATE HASS

 CICLO VEGETATIVO: inicio de producción 24 meses.

 ECOLOGIA DEL CULTIVO: temperatura 12 a 30 °c

 ALTITUD: 0 a 2200 metro sobre nivel del mar

 PRECIPITACION: de 750 a 2500 mm/año

 TRATAMIENTO: libre de mosca de la fruta, cumpliendo con los requisitos

fitosanitarios requeridos por el mercado internacional.

1.6. Origen geográfico

Se acepta que el aguacate como especie, cultivada surgió en la América Tropical.

Diferenciándose tres razas o grupos ecológicos: la raza mexicana, guatemalteca y antillana.
Cada una de ellas con particulares exigencias de clima y suelo.
En Colombia ante la escasez de alimentos y las necesidades cada vez mayores de la población
de adquirir alimentos cada vez más nutritivos, el cultivo del aguacate se ofrece como alternativa
para mejorar la dieta tanto de las familias rurales como urbanas, tanto por su calidad de frutos,
variedades, tenor de grasa, fibra, posibilidades de enjertación, variedades de climas a los cuales
se adapta el cultivo, además de la diversidad de pisos térmicos en la que se puede realizar su
siembra.

Las principales variedades de aguacate en Colombia, se desprenden de tres razas principalmente

así:

Razas de aguacate

 Mexicana
 Guatemalteca
 Antillana

Estas presentan unas características en cuanto a sus hojas, frutos, periodo de floración,
formación del pedúnculo, vida del fruto post cosecha, que las hacen las mejores para la
obtención de variedades y así poder realizar programas de frutales para que se desarrolle el
sector agrícola; Entre estas características encontramos:

Características por raza

Mexicana Antillana Guametamelteca

Hojas Olor Anís Inodora inodora

colore verde y lustrosas color verde claro color rojo violáceo
amarillento
8 a 10 cm de largo 20 cm de largo 15 a 18 cm de largo
Frutos corteza: delgada y lisa corteza: coriácea y lisa corteza: gruesa y dura
%Aceite: Medio-alto %Aceite: Bajo (10%) %Aceite: medio-alto
(27%) (20%)
peso: menor de 250g peso: 250g-205kg peso: 100g - 205kg
Periodo de 7 meses (entre 6 y 8 7 meses (entre 5 y 8 12 meses (entre 10 y 15)
meses) meses,(mayor varia
flor a Fruto mayor variación)

Forma del

Pedúnculo Forma cilíndrica Forma intermedia Forma cónica

Vida del 8 y 10 días 4 y 5 días hasta 5 días
fruto
1.7. Suelos, siembra y cosecha

Los suelos más recomendados son los de textura ligera, profundos, bien drenados con un PH
neutro o ligeramente ácidos (5,5 a 7), pero puede cultivarse en suelos arcillosos o franco
arcillosos siempre que exista un buen drenaje, pues el exceso de humedad propicia un medio
adecuado para el desarrollo de enfermedades de la raíz, fisiológicas como la asfixia radical y
fúngicas como fitoptora.

SIEMBRA: los métodos más usuales de siembra o propagación del aguacate son por injerto o
por semilla, aunque este último presenta una serie de desventajas como:

 Periodo productivo más tardío.

 El árbol alcanza demasiado crecimiento y presenta segregación, es decir las

características de la madre no se propagan exactamente.

COSECHA: Preselección del fruto en el árbol, el corte es de aguacate por aguacate o por
maquinaria especial de cosecha, evitando que se golpee y que tenga contacto con el suelo,
lavado y lustrado natural.
1.8. Climas

El aguacate puede cultivarse desde el nivel del mar hasta los 2.500 msnm; sin embargo, su
cultivo se recomienda en altitudes entre 800 y 2.500 m, para evitar problemas con
enfermedades, principalmente de las raíces. La temperatura y la precipitación son los dos
factores de mayor incidencia en el desarrollo del cultivo. En lo que respecta a la temperatura,
las variedades tienen un comportamiento diferente de acuerdo a la raza.

 La raza antillana es poco resistente al frío.

 La raza guatemalteca son más resistentes y
 Las mexicanas las que presentan la mayor tolerancia al frío.

En cuanto a precipitación, se considera que 1.200 mm anuales bien distribuidos son suficientes.
Sequías prolongadas provocan la caída de las hojas, lo que reduce el rendimiento; el exceso de
precipitación durante la floración y el fructificación, reduce la producción y provoca la caída
del fruto.

CAPITULO II
INFORMACIÓN DEL SECTOR

2.1 Oferta mundial

La superficie cosechada de la palta a nivel mundial ha presentado una tendencia creciente
en los últimos años, sin embargo experimentó una leve caída de 6% en el año 2004 con
respecto al 2003, recuperándose en el año 2005.

En el siguiente cuadro obtenido de la FAO, muestra la producción anual de la palta por

países a nivel mundial y como se observa México se encuentra en primer lugar y le lleva
gran ventaja a los demás país, en segundo lugar se encuentra Chile, el cual destina su
producción mayormente al mercado Estadounidense, para el caso de Perú, se encuentra
en la ubicación 8 y la mayor parte de sus exportaciones (cerca del 95%) se dirigen hacia
el mercado Europeo, a diferencia de Chile y México los cuales tiene como principal
destino EEUUU, Perú hasta la fecha todavía no ha enviado ningún conteiner a EEUU ya
que la apertura a este nuevo mercado recién se ha logrado en Enero de este año, Como lo
presento en uno de los anexos, el 2010 solo será un año de prueba para el envío de paltas
a EEUU.

El continente americano, es la principal región con plantaciones de palta, constituyendo el

60% de la superficie mundial. Gran parte de esta superficie corresponde a México, Estados
Unidos y Chile, quienes son grandes productores de esta fruta.

En Europa prácticamente la totalidad de la superficie plantada corresponde a España, país

que está desarrollando fuertemente esta actividad, constituyéndose en uno de los más
importantes abastecedores de este continente.
En cuanto a Perú se indicó que en los últimos cuatro años el volumen exportado se
incrementó a una tasa promedio de 52.4 por ciento, en tanto, la superficie cosechada pasó
de 11,700 a 14,400 hectáreas del 2005 al 2008, con un crecimiento promedio anual en los
últimos tres años de siete por ciento.

2.2 Exportaciones mundiales

Las exportaciones a nivel mundial para la palta están en constante crecimiento, en el

siguiente grafico se muestra información correspondiente a este punto obtenida del
Trademap, sin embargo esta información solo está actualizada hasta el 2008, por lo que
no se pudo colocar del año 2017.

El cuadro muestra las exportaciones de dólares a valor FOB y entre el 2007 y el 2008 han
tenido una variación del 6%.

A continuación se puede apreciar los principales países exportadores:

México ocupa el primer lugar con 47% de participación en el mercado seguido por España
y Perú con el 10%, cabe resaltar que varios países que son grandes productores no se
encuentran en los primeros lugares de esta lista de exportaciones, eso se debe a que parte
de sus producción lo destinan a consumo interno, y viceversa también encontramos países
que son grandes exportadores, pero no tiene mucho volumen de producción eso se da
porque estos país destinan gran parte de los que producen al comercio internacional

2.3 Exportaciones peruanas de palta

El siguiente cuadro muestra las exportaciones totales de varios productos de agro

exportación donde se puede resaltar la palta, este cuadro corresponde a información a
de los 2 últimos meses de 2010

Fuente: SIICEX
Algo que también se puede rescatar de este grafico es el precio que actualmente se está
manejando el cual sale de la división del valor FOB sobre el peso neto, para el caso de los
aguacates es 1.368 dólares por kilo.

En el siguiente cuadro se muestra el total de exportaciones agrícolas de productos no

tradicionales, aquí encontramos que uno de los principales productos que se exporta es la
palta, la información obtenida es actual correspondiente al 2009, asimismo también
mostramos los precios FOB referenciales de la exportación de paltas, estos precios han
caído en los últimos meses, cabe recordar que los montos mostrados son promedios
ponderados y corresponden a todos los países exportados, más adelante veremos
información exclusiva para el comercio bilateral Perú - Holanda

A continuación los precios:

2.4 Importaciones mundiales de palta

Las importaciones de palta presentan una tendencia creciente en el periodo observado

2005 – 2008, alcanzando en el 2008 la suma de 1, 520,928 miles de dólares

Importadores 2005 2006 2007 2008

'Mundo 990,284 961,429 1,370,294 1,520,928
Se observa que en 5 años aproximadamente las importaciones de este producto se han
duplicado, en el siguiente grafico se ve la tendencia de cómo han ido variando las
importaciones:
En el siguiente cuadro podemos apreciar que países son los que importan más las paltas y
en qué porcentaje se encuentran con respecto a los demás y al total, de esta podemos
apreciar y determinar cuáles son los más demandantes y que volúmenes reciben
anualmente.

Observamos que el primer país importador es EEUU con un 45% de participación, después
le sigue Francia con un 9% y en tercer lugar Holanda con un 3%, como se observa el país
de destino de nuestras exportaciones es un gran importador de paltas y su demanda se
encuentra en aumento. Por otro lado el consumidor más importante de Europa es Francia,
por lo que se transforma en el país de destino más privilegiado de los productores y
exportadores. Francia es abastecida durante todo el año por distintas variedades de
diversos países exportadores. Los principales países proveedores de esta fruta son: Israel,
España, México, Perú, Sudáfrica y Kenya.

El consumo en los Países Bajos es de alrededor de 700,000 kg por año. Esta cifra crece,
ya que el producto es cada vez más conocido y apreciado. La palta es considerada como
exótica y de lujo, se consume en ensaladas, como salsa o de entrada.

Las variedades de paltas más conocidas en los Países Bajos son la Fuerte, Hass y Pinkerton.
2.5 Partida arancelaria

Palta
Partida Descripción
0804400000 Aguacates (paltas), frescas o secas

Información básica
Nombre comercial: Avocado, aguacate Formas de
presentación:

Unión Europea: Cajas de 4kg, calibre 12-22 (330 – 180).

Cajas de cartón corrugado 400 x 300 mm
Estibas de 1,200 x 1,000 mm o 1,200 mm x 800mm
Los despachos se realizan por vía marítima en contenedor con atmosfera controlada High cube
de 40 pies
Zonas de producción
La Libertad, Ancash, Huánuco, Junín, Lima, Ayacucho, Apurímac. Ica y Tacna

Origen:
América Central

Principales mercados de la palta peruana

CAPITULO III
ANALISIS ESTRATEGICO DEL MERCADO
3.1 Información general

El mercado de destino del producto a exportar es Holanda (Países Bajos) y a continuación se va

a presentar información general relativa al país:

Los Países Bajos están situados en el noroeste de

Europa y limitan con el Mar del Norte por el norte y
oeste, con Bélgica por el sur y con Alemania por el
este.

La capital es Ámsterdam, pero la sede de gobierno y

la ubicación de ministerios y embajadas se encuentran
en La Haya. El territorio de Países Bajos mide 41,526
km2. La zona de los Países Bajos es una de las zonas
de mayor densidad poblacional en el

Mundo. La población de Los Países Bajos en el 2007 se estimó en 16.3 millones de

habitantes. Las ciudades con el mayor número de habitantes son Ámsterdam y Rotterdam.

El idioma oficial es el holandés. La mayoría de la población habla inglés, siendo el idioma

de mayor uso en el comercio.

Desde el 1 de enero de 2002, la unidad monetaria es el euro (EUR). Las equivalencias

monetarias en fecha del 8 de abril del 2009 del euro en términos del dólar norteamericano
USD (Unidad Monetaria de los Estados Unidos) y de Nuevos Soles PEN (Perú) se indican
en cuadro adjunto.

1.00 EUR = 1.32360 USD

Euro United States Dollars
1 EUR = 1.32360 USD 1 USD = 0.755515 EUR

3.2 Principales datos estadísticos

Moneda: Euro
Capital: Ámsterdam
Población: 16.410.046 (marzo de 2008)
Principales ciudades: Ámsterdam: 743.393
habitantes; Rotterdam: 599.859 habitantes; La
Haya: 472.087 habitantes; Utrecht:

281.011 habitantes
Tasa de crecimiento poblacional: 0,28%
(2007 est.)
PIB: 560.000 millones de euros (2007)
PIB per cápita: Paridad del poder adquisitivo 37.300 dólares estadounidenses
(2006 est.)
Crecimiento económico: 3,5% (2007)
Población laboral: 7.606 millones (2007)
Desempleados: 344.000 (4,5%, 2005)
Crecimiento económico en Europa: 2,6% (2007)
Tasa de inflación: 1,6 (2007)
Inflación en la Unión Europea: 2,1% (2007)
Comercio internacional: Exportaciones: 420.000 millones de euros (2007);
Importaciones: 377.000 millones de euros (2007)
Bienes de consumo de exportación: Maquinarias y equipos; productos químicos;
combustibles; alimentos

Bienes de consumo de importación: Maquinarias y equipos de transporte; productos químicos;

combustibles; alimentos; ropa

Exportaciones, socios: Alemania 24,8%; Bélgica 12,5%; Francia 8,2%; Reino

Unido 8,9%; Italia 5,0%; EE.UU. 5,0% (2006)
Importaciones, socios: Alemania 19,4%; Bélgica 10,9%; China 8,1%; EE.UU.
8,3%; Reino Unido 6,2%; Francia 5,0% (2006)
3.3 Tendencias económicas

Siendo un país con una pequeña población, los Países

Bajos ostentan una gran posición económica. Es el
octavo país en cuanto a las exportaciones (tercero en lo
concerniente a la exportación de alimentos). Además,
ocupa la sexta posición en cuanto a fuente de inversión
la quinceava en cuanto al PBI. La economía holandesa
es extremadamente abierta al

Comercio internacional así como a otros miembros de la

Unión Europea u otras partes del mundo.

Tras un buen desempeño económico en la década del noventa, Holanda ha atravesado en

los últimos años una serie de problemas como la falta de inversiones corporativas,
disminución del consumo interno, altos costos laborales y una disminución en el gasto
gubernamental.

La tasa del crecimiento del PBI fue de 3.5% en el 2007 disminuyendo a 2.3% en el 2008.
Tras promediarse en 2.9% en 2008, se estima que la inflación tendrá un leve descenso
durante el 2009. La mayoría de las empresas holandesas manifiestan que la falta de
competitividad es el principal obstáculo para el crecimiento. Sectores como el comercio
internacional, alta tecnología y servicios son los principales pilares de la economía. La
tasa de desempleo actual permanece en cerca del 3.0%.

En la siguiente tabla se presenta la clasificación global de los datos de Doing

Business, de la “Facilidad de hacer negocios” (entre 181 economías) y la clasificación por cada
tema, tanto para el Perú como para los Países Bajos.
El Perú se encuentra ubicado en la posición sesenta y dos en el ranking global con
respecto a la facilidad de hacer negocios, muy detrás de los Países Bajos; que se ubican
en la posición 26.

3.4 Con respecto al comercio internacional

Al ser miembro de la Unión Europea, los Países Bajos aplica las reglas de la Unión
Europea (UE) que están en vigencia en todos los países miembros. A pesar de la política
de comercio exterior bastante liberal que la Unión Europea aplica, existe en los Países
Bajos una serie de restricciones, especialmente en productos agropecuarios. La Política
Agrícola Común (CAP) establece lo siguiente:

La aplicación de compensaciones en productos agropecuarios de exportación e

importación, con el objetivo de favorecer el desarrollo de la agricultura dentro de la UE.
Esto significa un cierto número de sistemas de controles y regulaciones para productos
que deseen ingresar al territorio de la UE.
SPG – Sistema de Preferencias Generalizadas que brinda la Unión Europea, el cual
concede unilateralmente, sin exigir reciprocidad, a los países miembros de la CAN.
 1971. Se otorga por primera vez.
 SGP Plus, régimen con estímulos para los países que cumplan con determinados
criterios ambientales, sociales y laborales.
 Instrumento político comercial no reciproco utilizado por los países desarrollados
para ayudar al desarrollo a los países en desarrollo o menos adelantadas.
 Buscar aumentar las exportaciones de estos países promoviendo su
industrialización y crecimiento.
 7200 partidas arancelarias entran sin arancel a la UE.

3.4. Distribución y transporte de mercaderías

Uno de los principales recursos de los Países Bajos es la zona portuaria. Es un país con un
alto nivel de poder adquisitivo cuyo mercado es muy abierto a la competencia en tanto
existen pocas industrias nacionales a ser protegidas. El mercado de distribución en los
Países Bajos es comparable a otros países europeos. Su principal característica es que se
encuentra dominado por grandes grupos como Ahold que controla el 42.0% del mercado
de distribución de alimentos, seguido de Laurus con el 17.0%. A pesar del desarrollo de
los grandes supermercados, los consumidores holandeses continúan teniendo preferencia
por los supermercados pequeños y tiendas especializadas que tienen una participación
considerable en el mercado de distribución holandés. La principal zona económica y
comercial es la zona occidental del país (se ubican ciudades como Ámsterdam, Utrecht,
Rótterdam, y La Haya) y concentra el 75.0% de la población. La distribución es a menudo
realizada a través de agentes y grandes importadores/ distribuidores.

El mercado holandés es muy competitivo y el “precio” es un factor determinante para los

importadores quienes a menudo demandan exclusividad en la distribución de productos
de los fabricantes. Los distribuidores-importadores son muy especializados, segmentados
en un gran número de nichos de mercados.

Las ferias más importantes se realizan en Ámsterdam (ROAI), Utrecht (Jaarbeus) y Maastricht
(MECC).

La red de carreteras consiste de 105,817 km, fuera de la cual 56,331 km son carreteras
provinciales y 2,134 km son carreteras. La capacidad de carreteras permanece algunas
veces insuficiente dada la densidad del tráfico.

Rótterdam es el primer puerto de Europa y uno de los más importantes a nivel mundial.
El otro puerto importante es Ámsterdam. Mientras que los principales aeropuertos son
Schiphol,

Rótterdam y Eindhoven. El aeropuerto de Schiphol ocupa la cuarta posición como el más

importante en Europa en términos de número de pasajeros y volumen de mercaderías.
 CAPITULO IV
ANALISIS ESTRATEGICO DEL CONSUMO Y OFERTA

4.1 Dimensión del consumo

Para poder dimensionar el consumo de paltas que tiene Holanda, se buscó información en el
Trademap y se encontró lo siguiente:

También se muestra el total de importaciones de palta de Holanda, en el grafico se observa

que en el 2008 las exportaciones de palta fueron 128,840 miles de dólares, este es el
mercado al cual estamos dirigiendo nuestro producto y como se ve su demanda está en
continuo crecimiento.

Exportadores 2004 2005 2006 2007 2008

'Mundo 40731 64112 70176 95276 128840

Asimismo tenemos otro cuadro donde se muestra de que países importa

Holanda las paltas y cuál es su porcentaje de participación en el 2008, se observa que
Sudáfrica es el principal país del cual se importa y constituye un 20% de la demanda total.
Perú se encuentra en según lugar con 12% lo cual muestra la fuerte competencia que le hace a
Sudáfrica.
Esta información fue obtenida del Trademap y los totales se muestran en miles de dólares
Exportadores 2004 2005 2006 2007 2008
Total 40,731 64,112 70,176 95,276 128,840
'Sudáfrica 12,990 26,425 22,752 23,414 44,866
'Perú 2,435 3,795 6,809 10,988 17,524
'España 2,867 2,333 6,549 7,549 13,457
'Francia 3,403 6,303 7,299 13,270 12,265
'Chile 3,610 6,264 10,380 16,671 12,115
'Israel 3,164 6,611 5,244 10,637 8,378
'Kenya 4,128 3,521 3,031 3,828 5,537
'México 908 2,029 2,122 1,841 5,002
'República
Dominicana 2,094 1,841 402 2,497 2,960
'Alemania 2,209 2,386 2,680 2,281 2,359
'Reino Unido 725 620 280 494 1,855
'Bélgica 571 685 564 269 461
'Grecia 594 384 663 328 411
'Argentina 157 30 0 253 396
'Brasil 147 50 631 152 389
'Zimbabwe 159 143 230 124 334
4.2 Producción nacional y precios

A continuación se muestran los precios en chacras de las paltas a nivel nacional para el
Perú, esta información fue obtenida de la página del ministerio de Agricultura, como se
ve los precios han tenido un tendencia ascendente y esto indica que este precio en los
próximos años va a ir aumentando.

Por otro lado, tenemos la producción de paltas a nivel nacional y esta producción también
va en aumento, al mismo nivel que las exportaciones y el aumento del consumo de los
pariese ofertantes, al igual que el cuadro anterior este también fue obtenido del Ministerio
de Agricultura
Estacionalidad
La palta se produce todo el año pero no toda se destina a la exportación. La variedad destinada
a la exportación es la Hass.

La variedad de exportación: Hass, se produce en los meses de mayo, junio, Julio, Agosto
y Setiembre, periodo que representa una ventana importante para los mercados
internacionales.

Las exportaciones de palta se realizan principalmente en los meses de Mayo y

Agosto
A continuación se muestran los precios FOB por país de destino de las exportaciones 2008-2010
4.3 Exportaciones de palta peruana

A continuación se presentan gráficos y tablas obtenido de la página de la SUNAT, donde

se ve cómo ha ido evolucionando el volumen de exportaciones de palta a Holanda entre
el 20004 y el 2009
La siguiente grafica muestra las exportaciones de palta y los principales destinos de esta,
Holanda es el primer país de destino y tiene una gran participación en el mercado.
4.4 Proveedores nacionales

La siguiente lista corresponde a los proveedores nacionales que hacen envíos de palta a la
Unión Europea, muchas de estas empresas no solo se dedican a la exportación de paltas
sino que también exportan otros frutos agrícolas. Observamos que la empresa que lidera
el ranking es Consorcio de productores de fruta con un 19% seguido por Camposol con
un 12%.
 CAPITULO V
PLAN ESTRATÉGICO

5.1. Visión, Misión y Objetivos de la empresa

Nombre de la empresa y principales características:

El nombre de la empresa exportadora seria “Export Hass Perú E.I.R.L.” y su rubro sería
el de agro exportación, se empezaría exportando palta de la variedad Hass la cual es la
más solicitada y la que se exporta en mayor cantidad en Perú (95% exportaciones) sin
embargo esta empresa no se dedicaría a la siembra y cosecha de las palta sino que
compraría la paltas en chacra de las zonas con mayor producción como son Huaura,
Huaral, Huarochirí (provincias de Lima) y se haría el traslado, envase y embalaje de estos
para exportarlo mediante el Incoterm FOB a la Unión Europea.

El principal destino de nuestras exportaciones seria los Países Bajos (Holanda) y se

trasladarían a través del Puerto de Callao al Puerto de Rotterdam.

Visión de la empresa:
“Ser líder en la exportación de paltas a la Unión Europea de modo que nos distingamos
por la calidad de nuestros productos y por el cumplimiento con las especificaciones del
cliente”

Misión de la empresa:
“Ofrecer a nuestros clientes productos deliciosos y en óptimas condiciones con una
adecuada combinación de calidad, tiempo y costos en la entrega, de modo que seamos
símbolo de confianza y buenas prácticas”

Objetivos a Corto Plazo:

 Ir aumentando cada vez la cantidad de conteiner a exportar y evitar los rechazos y
devoluciones de modo que seamos símbolo de calidad, precio y tiempo de entrega.

Consolidarnos en el mercado Holandés como una empresa cumplida y que ofrece

productos de buena calidad.

Diversificar nuestros productos hacia otras variedades de palta como la Fuerte y la

Nabal que son altamente solicitadas.

Dirigirnos a nuevos mercados como el Estadounidense (Primer importador de

paltas a nivel mundial) donde se ha hecho la apertura hacia este producto con
preferencias arancelarias.

5.2. Estrategias a desarrollar para ingresar al mercado

Debido a que el producto actual a exportar es la palta Hass y el mercado es el Europeo

siendo más específicos el de Holanda (Países Bajos), lo primero que debemos hacer es
lograra un pedido de modo que con algo más seguro podamos iniciar la exportación ya
que como se trata de un producto agroindustrial tiene que llegar lo más fresco posible por
lo que no se puede mantener en stock las paltas.

Para lograr un pedido lo que debemos hacer es encontrar una empresa dispuesta a
comprarnos, para poder ofrecerles nuestro producto, beneficios y ventajas que tiene
comprarnos a Export Hass Perú.

Existen varias formas de poder encontrar compradores Holandeses (empresas) una de ellas
es estar atentos a las noticias de exportación de paltas y al estar este rubro actualmente en
crecimiento muchos de los gerentes de logística de estas empresas Europeas llegan al Perú
para buscar la mejor oferta.

Otra forma es a través del Directorio de Adex donde se publican los principales
compradores de todos los productos agroindustriales así como las oportunidades
comerciales que son los pedidos que ellos hacen llegar a través de esa entidad.
También se puede preguntar a las empresas que ya tiene experiencia exportando estos
productos de modo que nos cuenten como los contactaron y cuáles fueron los diversos
problemas que tuvieron cuando exportaron de esta firma podemos estar alertados.

Por último, podemos tener la oportunidad de ir a algunas ferias, ya sea en nuestro país
como en la Unión Europea e incluso en el mismo país Holanda, estas ferias siempre se
publican en la Internet por lo que debemos estar atentos. A continuación se muestra una
lista de las principales ferias que se podían visitar y que están relacionadas a los productos
agroindustriales.
5.3. Fresh Rotterdam 2011
Una de las dos más importantes ferias del sector frutihortícola europeo.
Es la sucesora de AGF TOTAAL, y ahora consiste en dos ferias paralelas: InnoFresh y
FreshTec .Sin duda, el evento de entrada del sector para toda Europa.

Sustentado en el puerto de Rotterdam (principal canalizador de los embarques del sector)

tiene asegurado el éxito año a año. Todo el sector hortofrutícola mundial se concentró en
la Feria FRESH ROTTERDAM en septiembre. Esta feria dirigida al comercio de frutas,
hortalizas y patatas se celebra cada dos años en el complejo ferial Ahoy‟ de la ciudad
holandesa de Rotterdam.

FRESH ROTTERDAM ofrece la visión más completa y actual del mercado a nivel
nacional e internacional. Se espera que más de cuatrocientos expositores de todo el mundo
participen en esta próxima edición de AGF TOTAAL, punto de referencia internacional
del sector. La feria mundial especializada en el sector de la patata, las hortalizas y las
frutas, FRESH ROTTERDAM, tiene más de 15.000 visitantes profesionales. Llamó la
atención el interés internacional; visitantes de 57 países diferentes estuvieron presentes en
Ahoy‟. En especial la calidad de los visitantes fue muy buena. La edición 2007 de esta
feria pasará a la historia como la más innovadora. Con eventos nuevos como TREND

GALLERY, CONGRESO DE PRODUCTOS FRESCOS, RUTA DE

TENDENCIAS E INNOVACIONES y SALON DE MUESTRAS, la feria fue del agrado de
todos.

El sector holandés de frutas, hortalizas y patatas es pionero a escala mundial

En conocimientos técnicos y profesionalidad comercial.
Una empresa para garantizar una óptima y exitosa competitividad en el mercado requiere
tener una visión mundial del comercio hortofrutícola. La tendencia mundial por la
demanda de productos semielaborados centra asimismo la atención del sector. No
sorprende que FRESH ROTTERDAM también dedique mucha atención a este tema.
Desde el perfeccionamiento hasta los platos preparados, desde la maquinaria hasta la
Enseñanza profesional, desde el interiorismo de las tiendas a los nuevos conceptos de
embalaje: todo se reúne en FRESH ROTTERDAM

En definitiva, FRESH ROTTERDAM ofrece todas las posibilidades empresariales

presentes y es una fuente de inspiración imprescindible para el sector de frutas y
hortalizas.

Perfil de los visitantes:

Visitantes de alto nivel decisorio de Holanda y el resto de Europa principalmente. Pero es un
evento global y lo visitan de los 5 continentes.

Perfil de los expositores:

Exponen sus productos los más importantes oferentes del mundo, con óptimas
presentaciones de stands y la seguridad de contactar la más exigente y profesional
demanda del rubro. También se expone tecnología y equipamientos, presentando la
actualidad en desarrollos.

5.4. Salón internacional del club de Gourmets 2011

25ª edición anual - Alimentos y bebidas de calidad, considerada como la primera de
Europa del sector

El Salón Internacional del Club de Gourmets es una feria internacional y de carácter

exclusivamente profesional dedicada a los productos de alimentación y bebidas de calidad,
considerada como la primera de Europa del sector. Ésta edición, la 25a. anual se celebrará
en el moderno predio ferial IFEMA en los pabellones interconectados 4,6 y 8

La proyección internacional del Salón queda constatada en el aumento progresivo que se

registra cada año en la presencia de expositores extranjeros. El Salón de Gourmets, que
nació con la filosofía de ser punto de encuentro entre fabricantes y consumidores de los
productos alimentarios de alta gama, ha experimentado tal evolución a lo largo de sus
veinticuatro ediciones que se ha convertido en el evento de referencia en el sector de la
gastronomía de calidad
Distribución por sectores de empresas expositoras:
* Alimentación: 60%
* Bebidas: 28,5%
* Mixtas: 3,9%% :
* Otros: 7,6%
 CAPITULO VI
PLAN DE COMERCIALIZACION

6.1 Tendencias Generales del Consumo

El mercado de distribución en los Países Bajos es comparable a otros países europeos. Su
principal característica es que se encuentra dominado por grandes grupos como Ahold que
controla el 42.0% del mercado de distribución de alimentos, seguido de Laurus con el
17.0%. A pesar del desarrollo de los grandes supermercados, los consumidores holandeses
continúan teniendo preferencia por los supermercados pequeños y tiendas especializadas
que tienen una participación considerable en el mercado de distribución holandés.

6.2 Descripción del Consumidor

En tiempos de globalización la comunicación intercultural se ha convertido en una
herramienta básica para los negocios que se realizan entre personas de diferentes grupos
culturales. La capacidad intercultural es la habilidad de comunicarse de forma óptima con
personas de otras culturas teniendo en cuenta las necesidades básicas para tener éxito:
entendimiento del comportamiento de los otros así como su forma de pensar.

Consejos para negociar en los Países Bajos (Holanda):

Tomarse el tiempo para conocer algo sobre la cultura de un país, antes de hacer negocios,
es una muestra de respeto y suele ser profundamente apreciada. Aquellos que comprenden
la cultura tienen más oportunidad de desarrollar relaciones de negocios exitosas y de largo
plazo.
Los holandeses dan una gran importancia a la diferenciación jerárquica. Trabajadores y
administradores pertenecen a dos grupos diferentes. Para mantener una reunión con un
grupo de holandeses, consideremos su enfoque formal, con órdenes del día fijos y las
intervenciones de los participantes.

No intentemos impresionarlos haciendo alarde de nuestros conocimientos y experiencia,

puesto que despertaremos su desconfianza. Y sobre todo si en una reunión hemos de hacer
un comentario, hagámoslo de forma abierta y en voz alta.

Los holandeses son amables e informales en la utilización de los tratamientos, haciendo

servir muy a menudo el nombre de pila. En un primer contacto es recomendable utilizar
"Mijnheer" (señor) o "Mevrow" (señora) con el apellido, hasta el momento en que ellos
nos tuteen y nos llamen por nuestro nombre de pila.

A la hora de vestir son más informales que franceses y alemanes. Prefieren una vestimenta
cómoda e informal para ir al trabajo.

Podemos definirlos como personas honestas, abiertas, trabajadoras y muy puntuales.

6.3 Principales compradores identificados

A medida que se elabora este documento y las noticias leídas se han identificado 3
compradores potenciales, muy aparte de las grandes cadenas de supermercados y retail
que se mencionan abajo:

The Greenery: Principal empresa holandesa que importa y exporta frutas y

hortalizas, La firma busca incrementar sus volúmenes de compra de espárragos,
mangos y paltas en Perú. Además, quieren comprar melones y banano orgánico.
Esta empresa estuvo de visita hace un par de meses atrás y regresara en setiembre
para la Expo Alimentaria 2017. Actualmente esta empresa adquiere más productos
de Brasil que de Perú.

Grupo Ahold: tal como se menciona líneas arriba es la principal en la distribución de

alimentos

Grupo Laurus: Es la segunda en distribución después de Ahold

6.4 Formas de Consumo

El producto es cada vez más conocido y apreciado por el consumidor. El consumo en
Holanda es alrededor de 700.000 Kg. por año, lo que equivale a aproximadamente 2 kilos
de paltas por persona al año, o bien 4 paltas. Esta cifra crece, aunque lentamente, ya que
el producto es cada vez más conocido y apreciado.

Siendo una fruta no tradicional, es considerada como exótica y de lujo, no existe un hábito de
consumo amplio, ni conocimiento de preparación.

El consumidor todavía no sabe muy bien cómo tratar la palta cuando está bien madura.
Dentro de Europa la palta Hass no siempre es popular porque la fruta madura es negra por
fuera.
Se consume principalmente como guacamole, ya sea con tortilla chips o con tacos, burritos o
fajitas. Esta tendencia sin embargo está cambiando.

La palta cada vez más se usa como acompañante de platos principales o entradas, sobre todo en
ensaladas.

El uso de la palta por parte de la Horeca (acrónimo formado por la concatenación de las
palabras HOtel/REstaurante/CAfé. Es un término originado en los Países Bajos)
igualmente ha impulsado el consumo. Las variedades de palta más conocidas en Holanda:
Fuerte, Hass y Pinkerton.

6.5 Hábitos de Compra

Retail
El precio al consumidor está alrededor de US$ 1,00 por unidad, pero puede variar con la
temporada. Precio promoción € 0,79 una palta Hass de Sudáfrica, clase I.

Tienda reforma: €1,50 (palta Hass de Sudáfrica, clase I, orgánica)

Albert Heijn To Go*:€2,65 (paltas Hass envasadas de a dos y lista para
comer/maduras, de Sudáfrica, clase I). Este mismo producto cuesta en una sucursal
„normal‟ de Albert Heijn €1,99

Albert Heijn: €2,29 (por dos paltas orgánicas, Hass de Sudáfrica, clase I) ver foto más
adelante
Dirk van den Broek: €0,99 por unidad
Venta ambulante: €1,00 (por dos paltas)

Las tiendas To Go son una fórmula de la cadena de supermercados Albert Heijn (que
pertenece a ANLD) con una superficie pequeña en lugares estratégicos (estaciones de tren)
que venden principalmente productos para el consumo directo y a precios más elevados.

Albert Heijn es un supermercado en el segmento alto, mientras Dirk van den Broek es
segmento bajo. Vemos que el precio de la palta a través de los diferentes supermercados
es prácticamente igual.
6.6 Percepción del Producto Peruano o latinoamericano

En cuanto al producto latinoamericano solo hay dos países de Sudamérica que están
liderando las exportaciones de palta a Holanda, estos son Perú y Chile, sin embargo, Perú
exporta mayor cantidad al año y constituye el mayor porcentaje, juntos los dos países
corresponden al24% de participación inferiores al 35% de participación de Sudáfrica, sin
embargo cada vez las exportaciones están creciendo lo cual indica que los Holandeses
están muy interesados en productos nacionales y su percepción es buena ya que la palta
que se exporta es de muy buena calidad. Esto se visualiza por la vista de firmas Holandesas
a país muy interesadas en aumentar sus volúmenes de compra.

6.7. Envasado, marcado y embalaje

Los envases deben llevar en el exterior el diseño que AGRO PROGRESO establezca para sus
productos.

Los envases serán nuevos, limpios de cartón corrugado, con un contenido de 11.3 kilogramos
(25 libras) de futa como mínimo al momento de envasar.

Las cajas deberán marcarse claramente con el solgan de la empresa:

Además, en ellas se identificaran claramente el calibre, la categoría, el país de origen (Perú),el

nombre del producto (“EXPORT HASS PERÚ”),el productor, el empacador, el exportador
(AGRO PROGRESO) y el importador.

Cada fruto deberá llevar una etiqueta (stricker) que muestre el número de registro de la
empacadora, el país de origen. Cada fruta llevara también la etiqueta de “EXPORT HASS
PERÚ”. Los envases llenos se embalaran en pallets para facilitar su manejo por medios
mecanizados. Cada pallet deberá contener frutos de un mismo calibre, categoría y marca y de
un grado de madurez homogéneo.
MARCA

SLOGAN

DISFRUTA LA SUAVIDAD DEL AGUACATE HASS SEL SUR DE APURÍMAC.

ETIQUETA

EMPAQUE
EMBALAJE
 CAPÍTULO VII
MIX DE MARKETING y FLUJO DE EXPORTACIÓN

7.1 Estrategias de contacto comercial

Ya se había escrito antes sobre donde se podrían obtener potenciales compradores de palta
en Holanda, se habían descrito varias formas, luego de tener los datos de los potenciales
compradores, se debe preparar un brochure o presentación de nuestros productos y de la
empresa así como un catálogo y un esquema de cotización, se deben enviar estos
documentos vía correo electrónico para que ellos nos respondan indicando que volumen
de exportación quisieran que les coticemos, se hace la cotización y se espera su respuesta,
eso se realizaría con todos los compradores potenciales. Si es que les convence nuestra
propuesta es probable que pidan algunas muestras de nuestros productos, para esto se debe
hacer un trámite de exportación pequeño de muestras, luego si es que el comprador está
convencido se pasara a elaborar el Contrato Internacional de Compra venta, donde se
indicaran todas las condiciones y especificaciones de la exportación. (Más adelante se verá
un modelo)

A continuación unas recomendaciones para mantener el contacto a Largo Plazo:

 Establecer una relación de confianza de largo plazo.

 Dominar idioma inglés.
 Visita a Holanda para realizar reuniones con potenciales importadores.
 Visita a ferias del sector, p.ej. la feria bianual AGF TOTAAL en Rotterdam.
 Presentar materiales de promoción en inglés con especificaciones de los productos
e indicaciones de precios.
 Realizar sitio web en idioma inglés
Traer o enviar muestras.
 Cumplir con lo acordado y realizar seguimiento a las conversaciones.
7.2 Condiciones de acceso al mercado
7.2.1. Control de sanidad de alimentos no-animales
La importación de productos alimenticios de origen no-animal a la UE debe cumplir con
condiciones generales y medidas de previsión específicas, las cuales han sido establecidas
con el fin de prevenir riesgos a la salud pública y como protección de los intereses del
consumidor.
La UE aplica los principios y requerimientos generales de legislación alimentaria
establecidas en el Reglamento (CE) Nº 178/2002, por el que se establecen los
principios y los requisitos generales de la legislación alimentaria, se crea la Autoridad
Europea de Seguridad Alimentaria y se fijan procedimientos relativos a la seguridad
alimentaria.

Básicamente:
Los alimentos y piensos importados a la Comunidad para ser comercializados en
ella deberán cumplir los requisitos pertinentes de la legislación alimentaria o
condiciones que la Comunidad reconozca al menos como equivalentes, o bien, en
caso de que exista un acuerdo específico entre la Comunidad y el país exportador,
los requisitos de dicho acuerdo.

Trazabilidad: en todas las etapas de la producción, la transformación y la

distribución deberá asegurarse la trazabilidad de los alimentos, los piensos, los
animales destinados a la producción de alimentos y de cualquier otra sustancia
destinada a ser incorporada en un alimento o un pienso, o con probabilidad de
serlo.
Cada eslabón en la cadena de producción, transformación y distribución debe
cumplir con los requerimientos de la legislación alimentaria para asegurar la
calidad de los productos.

7.4 Tratamiento arancelario

El régimen de exportación será el de exportación definitiva, no nos podemos acoger al

drawback ya que no producimos nuestro producto a exportar además en cuanto a los
derechos arancelarios, Perú esta exonerado del pago de arancel por el GSP (régimen
especial de estímulo del desarrollo sostenible y la gobernanza)

Solo se pagaría el IVA que corresponde a 6% en Holanda. Las

exportaciones están exoneradas de IGV.
7.5 Las 4P del marketing
7.5.1 Canales de Distribución
Los canales de distribución del comercio internacional van a ser prácticamente marítimos
y nuestro cliente van a ser empresas, las estrategias deben estar enfocadas en cómo
mantener una relación a largo plazo con nuestros clientes y como encontrar a nuevos
clientes.

7.5.2 Precios
El precio FOB al cual se está vendiendo el producto es de 1.37 dólares por Kg el cual está
acorde con la actual oferta

7.5.3 Promoción y Publicidad

La promoción y publicidad se hará a través de la página web, de correos electrónicos
donde mantendremos actualizados a nuestros clientes y potenciales sobre nuevos precios
y variedades así como descuentos por compras grandes. La empresa se promocionará a
través de las ferias y contactos con otros exportadores
7.6 Costos de exportación y utilidades
Costos de exportación para
un contenedor
En soles Costo
Compra de paltas precio en
chacra S/. 44,576
Transporte a planta S/. 3,000
Envase S/. 7,267
Embalaje S/. 887
Transporte al puerto S/. 5,000
Documentos S/. 3,500
Agencia de aduanas S/. 2,153
Estiba S/. 500
Otros S/. 4,000
Costo total S/. 70,883

Precio FOB S/.

107,634
Utilidad S/. 36,751
% de utilidad 52%
 CAPITULO VIII
ANALISIS FINANCIERO DEL PLAN DE EXPORTACION
8.1. Documentos para el proceso de exportación

CERTIFICADO DE
ORIGEN

DECLARACION DE
EXPORTACION
CERTIFICACION RUT

FACTURA DE
EMPAQUE
FACTURA COMERCIAL

CERTIFICADO
FITOSANITARIO
CARTILLA DE LA DIAN (MUISCA)
 Contrato de compra venta internacional

MODELO DE CONTRATO DE COMPRA - VENTA INTERNACIONAL

Conste por el presente documento, el contrato de COMPRAVENTA
INTERNACIONAL que celebran de una parte EXPORT HASS PERU EIRL, con RUC
N° 1364589367125, inscrita en los Registros Públicos, debidamente representada por su
Gerente General, Sr. SAAVEDRA PÉREZ, Luis Enrique, identificado con DNI N°
45816592, a quien en adelante se le denominará EL VENDEDOR; y de la otra parte, la
empresa ABC SAC, con domicilio en AAA, debidamente representada por su Encargado
de compras, señor MNP, en adelante EL COMPRADOR, en los términos y condiciones
siguientes:

PRIMERA: Objeto del contrato

Mediante el presente documento, las partes convienen en celebrar una compraventa
internacional de mercaderías, las cuales deberán cumplir con las condiciones siguientes:

Exportación de palta de la variedad Hass con las siguientes características y especificaciones:

Forma oval piriforme mediano

Peso aproximado entre 200 a 300 gramos (Calibre 12 – 22)
Cascara granular medianamente gruesa
Color verde purpura (madurez relativa)

La cantidad será 6,965 cajas de 4 Kg de paltas, en total son 27,860 kg, contenidas en 16 pallets
en un contenedor High Cube de 40 pies.

SEGUNDA: Precio
El precio de la mercadería descrita en la cláusula anterior asciende a la suma de $ 38,168

TERCERA: Condiciones de entrega

Las partes acuerdan que la venta pactada a través del presente contrato se hará en términos
FOB (significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía sobrepasa la borda
del buque en el puerto de embarque convenido).

CUARTA: Tiempo de entrega

Las partes convienen en que la entrega de la mercadería objeto del presente contrato se realizará
después de 20 días de la fecha de embarque, fecha en la cual EL VENDEDOR deberá cumplir
con esta obligación.
QUINTA: Forma de entrega
EL VENDEDOR se obliga a hacer entrega de la mercadería objeto del presente contrato en el
tiempo y lugar señalado en el mismo y cumpliendo con las especificaciones siguientes:

En cuanto al envase y embalaje se va a considerar los siguientes:

Cajas de cartón corrugado para transportar 4Kg de palta (aproximada 16 paltas) con el logo de
la empresa.

Las dimensiones de la cajas son las siguientes: 28.5 x 37 x 10.3 cm Conteiner

con atmosfera controlada de 40 pies High Cube con capacidad para "6,965"
cajas

La forma de transporte a utilizar será bajo la modalidad de transporte marítimo y la

empresa transportista será la Naviera NYK Logistics

SEXTA: Inspección de los Bienes

Las partes convienen en que la inspección de la mercadería será realizada antes del
embarque en Aduanas Callao.

SEPTIMA: Condiciones de pago

EL COMPRADOR se obliga al cumplimiento del pago del precio estipulado en la cláusula
segunda bajo la modalidad de Carta de crédito confirmada irrevocable a 40 días después
de la fecha de embarque.

OCTAVA: Documentos
EL VENDEDOR deberá cumplir con la presentación de los siguientes documentos:

 Certificado de origen
 Declaración única de Aduanas
 Factura comercial
 Conocimiento de embarque marítimo (Bill of Lading)
 Packing list
 Control de los residuos de plaguicidas en productos alimenticios de origen vegetal y
animal.*
 Control sanitario de los productos alimenticios de origen no animal*
 Etiquetado de productos alimenticios*
  Normas de comercialización de las frutas y hortalizas frescas – general*
 Control fitosanitario*
 Productos de producción ecológica*

(*) Estos documentos son solicitados por la Unión Europea cuando se trata de productos
alimenticios

NOVENA: Resolución del Contrato

Las partes podrán resolver el presente contrato si se produce el incumplimiento de alguna de
las obligaciones estipuladas en el presente contrato.

DECIMA: Responsabilidad en la Demora

Si se modifica el tiempo de entrega disminuirá el valor de la mercancía en un 10% por cada día
de demora.

DECIMO PRIMERA: Ley Aplicable

Las partes acuerdan que la ley para las obligaciones estipuladas en el presente contrato será la
de la Convención de las Naciones Unidas sobre Compraventa Internacional.

DECIMO SEGUNDA: Solución de Controversias

Para los efectos del presente contrato, las partes contratantes señalan como sus domicilios
los mencionados en la parte introductoria de este documento, sometiéndose ambas partes
al arbitraje del Centro de Arbitraje de la Cámara de Comercio Internacional de Lima, a
cuyas normas y procedimiento se someten de manera voluntaria.
 CONCLUSIONES

La palta tiene gran potencial de crecimiento en otro países, ahora con la apertura de
un nuevo mercado como el estadounidense se puede elevar los precios en Unión
Europea, ya que parte de la producción nacional iría al mercado norteamericano
dejando desabastecida a Europa asimismo, es un producto nutritivo y la variedad
que se ha elegido constituye el 95% del total de las exportaciones de palta.

Holanda es el principal destino de las exportaciones de palta Hass peruana y

actualmente este mercado está en crecimiento, es por esta razón que constituye un
mercado potencial para los productores de palta.

Las exportaciones de palta son rentable ya que cada vez está aumentando le precio
internacional de las paltas a un ritmo más acelerado del aumento en los precios en
chacra de las paltas (Considerar que los precios internacionales están en dólares
mientras que los de chacra se encuentran en soles)

Los márgenes de ganancias son latos para los exportadores de palta pero hay que
tener en cuenta que la oferta es grande y un exportador pequeño no podría llegar a
esa producción (exportaciones en contenedores de 40 pies High cube)

Perú está incursionando en un nuevo mercado para las exportaciones de palta:

EEUU, este mercado constituye una gran oportunidad debido a que las
expectativas de crecimiento de consumo en este país es más alto que en otros (tiene
más población).
 BIBLIOGRAFIAS

http://www.feriasalimentarias.com/ http://www.fao.org/index_es.htm
http://www.comexperu.org.pe/ http://www.siicex.gob.pe/
http://www.promperu.gob.pe/ http://www.mincetur.gob.pe/newweb/
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Ering=Publicatiedatum+DESC&I2=Find
http://www.nlgovlim.com/comwebs.htm
http://exporthelp.europa.eu/thdapp/comext/ComextServlet?action=output
&viewName=eur_partners&simDate=20090101&ahscode1=08044000&c
b_reporters=0003&cb_partners=all&list_years=2009&measureList=iv

http://delapaltasupepa.blogspot.com/2008_07_01_archive.html
http://frenteweb.minag.gob.pe/sisca/?mod=salida