Cluster Textil Alpaquero

CLUSTER TEXTIL ALPAQUERO
Evaluación de Medio Término – BID Pág: 1 de 108

INDICE
PRESENTACION
RESUMEN EJECUTIVO
PRODUCTO Nº 1: Actividades Ejecutadas vs Actividades Programadas ..................... 13

1.1. Definición del Producto ........................................................................................... 13
1.2. Actividades ejecutadas vs. Actividades programadas.............................................. 13
PRODUCTO Nº 2: Análisis de la Calidad de Diseño, Calidad de Ejecución,

Oportunidad y Pertinencia de los Servicios Entregados. ................................................ 29
2.1 Descripción del producto. ......................................................................................... 29
2.2 Análisis cualitativo y cuantitativo. ............................................................................ 29
2.2.1 La gran empresa ..................................................................................................... 29
2.2.2 Mypes .................................................................................................................... 32
2.2.3 Artesanos................................................................................................................ 37
2.2.4 Operarios capacitados ............................................................................................ 38
2.2.5 Artesanos capacitados ............................................................................................ 44
2.2.6 Los agentes intermediarios..................................................................................... 48
PRODUCTO Nº 3: Análisis de la Ejecución Presupuestal ............................................. 50

3.2. Análisis Cuantitativo y Cualitativo ......................................................................... 50
PRODUCTO Nº 4: Impacto en Términos de Beneficios, Sobre Mypes......................... 58

4.1. Descripción del producto. 58
4.2. Análisis 58
PRODUCTO 5: Los Beneficios Esperados sobre El Cluster.......................................... 65

5.1 Definición del Producto. ........................................................................................... 65
5.2 Análisis...................................................................................................................... 65
PRODUCTO 6: Beneficios para El IPAC....................................................................... 68

6.2.- Análisis. .................................................................................................................. 68
PRODUCTO Nº 7: Barreras y Dificultades Encontradas ............................................... 74

7.1. Descripción del producto: ....................................................................................... 74
7.2. Análisis de las barreras y dificultades internas encontradas ............................. 74
7.3. Análisis de las barreras y dificultades externas encontradas............................... 75
7.4 Análisis de los supuestos del marco lógico............................................................... 76
PRODUCTO Nº 8: Cumplimiento de normas y reglamento operativo .......................... 82

8.1. Descripción del producto ........................................................................................ 82
8.2. Análisis del cumplimiento de normas establecidas y del reglamento operativo...... 82
8.3. Propuesta de ajustes al reglamento operativo .......................................................... 83
8.4 Análisis de la reestructuración de la Unidad Técnica del IPAC ............................... 87
PRODUCTO Nº 9: Metodología..................................................................................... 90
9.1 Descripción del producto .......................................................................................... 90
9.2 Metodología .............................................................................................................. 90
CONCLUSIONES .......................................................................................................... 94
RECOMENDACIONES ................................................................................................. 104
PRESENTACION
La presente Evaluación, es producto del Convenio de Cooperación Técnica no reembolsable

ATN/ME-7960-PE acordada entre el IPAC y el BID al término medio del Cluster Textil
Alpaquero, a fin de evaluar la ejecución del Proyecto de Articulación Comercial y
Competitividad del Sector Textil Alpaquero de Arequipa.
El proyecto pretende contribuir al desarrollo de un Cluster textil Alpaquero, que brinde

oportunidades para el mejoramiento de la competitividad de sus integrantes, mediante la
promoción de un sistema sostenible de articulación comercial, con base en la productividad
mejorada de las MYPES, que permita la dinamización de las pequeñas y micro empresas, que
posibilite un acceso ampliado y sostenible a mercados nacionales y extranjeros.
El Objetivo de la presente Consultoría, es la de analizar y medir el grado de cumplimiento del

Plan Operativo inicial del Ejecutor, y de ser el caso, proponer de manera coordinada las
medidas correctivas necesarias, específicamente en los aspectos referidos a cumplimiento de
las actividades programadas, la entrega de productos y servicios, el grado de cumplimiento de
los objetivos, el impacto sobre las MYPES y otros actores involucrados, el uso de los recursos
y el cumplimiento de las normas y el reglamento operativo, cuyo alcance comprende aspectos
institucionales, operativos, de seguimiento y control de operaciones en general, de tal forma
de apoyar el proceso de toma de decisiones para los ajustes estratégicos y operativos que se
requieran a fin de alcanzar las metas previstas.
La Evaluación Intermedia incluye todos los productos solicitados por los términos de
referencia, como son los referidos a actividades ejecutadas versus actividades programadas,
análisis de la calidad del diseño, calidad de ejecución, oportunidad y pertinencia a través de la
expresión de la satisfacción del cliente y del análisis costo-beneficio de los servicios
entregados, análisis de la ejecución presupuestal y desempeño financiero encaminados a
lograr la sostenibilidad de los servicios brindados por el IPAC, el impacto y beneficios para
las MYPES, los beneficios esperados sobre el Cluster, los beneficios para e IPAC, las barreras
y dificultades encontradas, grado de cumplimiento de las normas y reglamento operativo, la
metodología y las conclusiones y recomendaciones.
Las actividades desarrolladas por el consultor han estado referidas a la revisión de análisis de
los informes de progreso y técnicos alcanzados a la representación del BID, realización de
visitas y entrevistas a los funcionarios responsables del IPAC y los responsables de los
componentes del proyecto, realización de entrevistas y encuestas a los brokers, a las empresas
industriales, a las MYPES y operarios y artesanos seleccionados para medir la efectividad de

los tres componentes.
Asimismo se ha verificado la solidez y utilización de instrumentos de seguimiento del

programa, igualmente se ha obtenido información secundaria. Todo lo cual ha permitido la
elaboración del presente informe de evaluación.
Debemos mencionar, que para la presente evaluación se ha tenido muchas limitaciones, como
por ejemplo la falta de base de datos, la ausencia de un sistema de Monitoreo y Evaluación, la
no realización del estudio de Línea de Base, la falta de información sobre direcciones o
teléfonos de los artesanos u operarios capacitados, etc. Sin embargo se ha contado con la
mejor disposición del Personal Directivo y de Planta de la Unidad Técnica del Cluster para
colaborar con nuestra tarea, por eso va para ellos nuestro agradecimiento.
Agradecemos también, la buena disposición mostrada de los representantes de las Empresas

Industriales e integrantes del Comité Técnico, dentro de los que se encuentran el Sr. Alfredo
Bustamante por INCALPACA, Sr. Guillermo Lazarte por INCA TOPS, Sr. Roberto Fioretto
por MICHELL & CIA, y la Srta. Patricia Cruz por PRODUCTOS DEL SUR.
Del mismo modo, agradecemos la gentileza para atendernos por parte de los integrantes del
Directorio, lo que ciertamente ha facilitado la presente evaluación, especialmente el Sr.
Gilberto Sarfaty de PROSUR, el Sr. Luis Chávez de INCA TOPS y el Sr. Juan Pepper que fue
la persona que nos atendió en representación del Sr. Derek Michell, que estuvo ausente del
país.
Agradecemos igualmente, al Sr. Jaime Giesecke representante del BID, por la colaboración
prestada y sus valiosos comentarios que han permitido incorporar y/o aclarar algunas
cuestiones puntuales del presente informe. Asimismo, va nuestro agradecimiento al Sr.
Eduardo Albareda Del Castillo por su valiosa colaboración y sus acertados comentarios.
Finalmente, agradecemos el apoyo, la colaboración y los valiosos aportes del equipo que
trabajó la presente evaluación, el Sr. Alfredo Obregón Claros y el Sr. Angel Ugarte Concha
que sin duda han contribuido de manera decisiva para la culminación del presente informe.
Edgardo Paredes Briceño

Consultor.
RESUMEN EJECUTIVO
INFORME DE EVALUACIÓN INTERMEDIA
I.- INTRODUCCIÓN.
La presente Evaluación Intermedia del Proyecto: “Cluster Textil Alpaquero” de Arequipa,

pretende mostrar el estado en que se encuentra el Programa, al cumplirse 18 meses de gestión
del período de desarrollo establecido.
El estudio, ha considerado la evaluación de las actividades del Cluster que han sido analizados
y desarrollados en forma pormenorizada, sistemática y crítica, sin olvidar el contexto
institucional en el que se ejecuta el Programa, y que ha permitido detectar los factores
positivos y negativos que influyen en su desarrollo y sostenibilidad.
El análisis descriptivo y correlacional que realizamos, ha permitido llegar a importantes

conclusiones de cada uno de los Productos estudiados y, aportar recomendaciones que una
vez discutidas con el Comité Técnico y la Unidad Técnica del IPAC, consideramos pueden
contribuir a superar las falencias detectadas y darle sostenibilidad al Programa, como una real
alternativa para consolidar el desarrollo de la industria textil de la Región.
Recordemos que en la Región Arequipa se encuentran las grandes industrias textiles que han
alcanzado prestigio internacional y que ha generado la presencia de micro empresarios y
artesanos dedicados al tejido y confección que pese a su insuficiente desarrollo tienen el
mérito de contribuir a generar un mayor valor agregado.
El Programa Cluster Textil Alpaquero, que tiene el 60% de financiamiento del BID, y el 40%
de aporte local, busca articular a las MYPES con la gran industria textil de Arequipa,
objetivo éste que todavía no se ha alcanzado a plenitud, por los factores y limitaciones que
señalamos en la presente evaluación.
II.- EVALUACIÓN: (Qué se hizo)
Se inició la evaluación contrastando las Actividades Ejecutadas Vs. las Actividades

Programadas (Producto N° 1) considerando factores tales como Promoción Comercial,
Mejoramiento de la Calidad. Eficiencia y Organización Productiva, la Formación de Personal
y el Apoyo al Fortalecimiento del Instituto Peruano de Alpaca y Camélidos (IPAC)
Luego se analizó la Calidad de Diseño, Calidad de Ejecución. Oportunidad y Pertinencia de

los Servicios Entregados (Producto N° 2) a nivel de las Grandes Empresas, MYPES,
Artesanos y Operarios, a partir de encuestas realizadas a cada uno de ellos.
También se hizo un análisis de la Ejecución Presupuestal (Producto N° 3) y del Impacto en

Términos de Beneficio sobre MYPES (Producto N° 4)
Además se estudiaron los Beneficios Esperados sobre el Cluster (Producto N° 5), los
Beneficios para el IPAC (Producto N° 6) y los Barreras y Dificultades Encontradas (Producto
N° 7) tanto Internas como Externas, así como los Supuestos del Marco Lógico.
Se analizó también, el Cumplimiento de las Normas y Reglamento Operativo (Producto N° 8)

incluyendo los Mecanismos de Selección e Incorporación de Pequeñas Empresas, los
Mecanismos de Selección y Formación de Operarios, Artesanos, Supervisores de Producción
y Multiplicadores, y también los aspectos de Medio Ambiente e Impacto Social, las
Actividades del Proyecto, donde se consideraron los Componentes : Promoción Comercial y
Subcontratación de Pequeñas Empresas, y su Sub-componente: Gestión de Canales de
Comercialización, el Mejoramiento de la Calidad, Eficiencia y Organización Productiva, la
Formación de Personal Calificado y finalmente la Política de Cobros.
El Producto N° 9 se refiere a las Conclusiones, que han surgido de cada uno de los Productos
evaluados.
Al estudiar cada uno de estos Productos, en las Actividades Ejecutadas Vs. Actividades
Programadas (Producto N°1)se detectó, en cuanto a Promoción Comercial, que el poco
volumen de ventas de las prendas y los bajos ingresos generados por ese concepto, pueden
poner en riesgo la sostenibilidad del IPAC, pues, al 31 de mayo pasado, sólo se lograron
producir 39 mil 462 prendas (16% de avance), se atendieron 54 contratos comerciales (54%
de avance) 27 MYPES participaron con producción compartida (61% de avance) y se trabajó
con sólo dos agentes que realizaron un pedido cada uno. Además el Portal que administra el
Centro de Información carece de enfoque comercial, y el Plan de Negocios, recién se está
elaborando.
De otro lado, para cumplir los Indicadores del Propósito, falta suscribir contratos por 200 mil
538 prendas e involucrar a 11 MYPES adicionales. Sin embargo, estas metas han sido
calificadas como “muy ambiciosas” por el Comité Técnico, quienes consideran que exportar
implica trabajar por 6 ó 7 años, además de contar con el financiamiento adecuado. Por lo
tanto, se debería sincerar las metas a niveles más reales.
Se realizó un diagnóstico de las MYPES de Arequipa, pero la línea de base no se completó y

además no se ha implementado el Modelo Organizativo Meta en ninguna empresa. De las
capacitaciones impartidas (327 en total) no se ha hecho seguimiento y muchos de los
capacitados (219) no trabajan en el sector.
A nivel de clientes, se hizo el Análisis de la Calidad de Diseño, Calidad de Ejecución,

Oportunidad y Pertinencia de los Servicios Entregados, (Producto N°2). Las Grandes
Empresas consideran que el balance Beneficio-Costo resulta mayoritariamente positivo, aún
cuando califican el servicio de Articulación Comercial como regular, por falta de una
conducta comercial más agresiva para incursionar en otros mercados.
Se hace necesario superar algunos problemas de gestión y organización al interior del Cluster
e IPAC, y la falta de control por parte del BID que se detectaron, así como trabajar en una
mayor coordinación con las grandes empresas.
En cuanto a las MYPES y los Artesanos, la expectativa inicial que se generó en ellos con el
Cluster ha disminuido, debido a la falta de resultados positivos por la ausencia de pedidos
concretos. Adicionalmente se quejaron de una falta de abastecimiento continuo de materia
prima, limitada información, las reducidas tarifas y retraso del pago de servicios por varias
semanas (entre 2-6).
A pesar de ello las MYPES consideran que la articulación es pertinente si apertura nuevos
canales de comercialización, y los artesanos se sintieron incentivados para formar grupos de
trabajo.
Con relación a los Operarios, gracias a la capacitación recibida, conocen del potencial que
tiene el sector alpaca para formar talleres, a pesar del mal diseño de los cursos, que por
escasas horas prácticas y falta de adecuadas máquinas, son insuficientes para mejorar la
calidad y mejorar la productividad.
Se registraron quejas respecto a la falta de trato y metodología de los Multiplicadores, pero

por lo menos al 15 por ciento de los operarios capacitados, los cursos les sirvió para tener
oportunidad de empleo.
En el Análisis de la Ejecución Presupuestal, lo más significativo es que el Pari Passu, se ha

visto afectado ante la desactivación, por el Gobierno Peruano, del Organismo de
Reconstrucción y Desarrollo del Sur (ORDESUR) que no cumplió con desembolsar los 50
mil dólares comprometidos para el Programa Cluster.
A estas alturas del Programa, el Acumulado de la Ejecución Presupuestal es de $283,065.59

que corresponden al 58% de los Recursos Programados para el Periodo y el 36% de los
recursos presupuestados para todo el Proyecto.
En el Componente “Promoción Comercial” se han generado ingresos por Subcontratación por

$34,193.86 y por Ventas Directas $863.97 dólares y por el curso sobre “Oferta Exportable”
organizado por el IPAC se logró $647.20 dólares.
La Adscripción de MYPES, cuyo monto pagado se considera ingreso, para el Componente

“Mejoramiento de Calidad, Eficiencia y Organización de MYPES”, sólo ha registrado un
monto de $655.54 debido a que las MYPES apenas han pagado el 17.% de las cuotas
acumuladas.
La recuperación de costos, en términos del Proyecto, alcanza apenas al 14% frente al 32% que
se espera recuperar de los costos directos en todo el período, pero al analizar la recuperación a
nivel de Componentes la situación es aún más preocupante, debiendo por eso, hacer una
revisión general de la Política de Cobros.
Con relación al “Impacto en Términos de Beneficios sobre MYPES, que se refiere al Producto
N°4, aunque las cifras que se tienen de resultados no son espectaculares, si tienen algún
significado. Así el 50% de las microempresas que recibieron pedidos, opinan que han
reducido sus productos defectuosos en 7% y reducido sus costos en 3%.en promedio.
Aún cuando falta 6 meses para concluir el año, se tiene ya un 66% del cumplimiento de la
meta programada por los POA’s y el 95% del total de las prendas obtenidas, han sido bajo la
modalidad de Subcontratación con las empresas industriales. Adicionalmente más del 99% de
las prendas comercializadas han tenido como destino el mercado nacional.
Sin embargo, es preciso señalar que el 84% de las prendas consignadas como tal, son en
realidad swatches. Si no las consideramos como prendas, se tendría un cumplimiento de metas
de apenas el 11%.Pero además, la viabilidad del cumplimiento de las Metas Finales, aún
considerando a los swatches como prendas, no se alcanzaran el 2005, si no hay un
significativo giro en el tema comercial.
Es importante recordar en este Producto, la dificultad que a nivel de MYPES existe para
establecer algún tipo de articulación para el ejercicio colectivo de funciones económicas, por
la idiosincrasia individualista del pequeño empresario peruano, cuya actitud conservadora
todavía constituye una barrera psicológica, difícil de superar para este tipo de Cluster.
Al evaluar los “Beneficios Esperados Sobre el Cluster”, (Producto 5) debemos señalar que no
se ha aprovechado en toda su magnitud, la inversión realizada en la capacitación de
Multiplicadores y Supervisores, pues de los 27 multiplicadores capacitados sólo 5 han
trabajado efectivamente para el Cluster. De otro lado, los 25 supervisores capacitados no
recibieron la capacitación completa, problemas ambos que están originando dificultades en la
capacitación y en la asistencia técnica de las MYPES.
La deserción de supervisores registrada, se podría superar implementando una Política de

Retenciones para que trabajen en las MYPES adscritas al Cluster.
Con relación a la evaluación de los “Beneficios Para el IPAC” (Producto N°6), debemos
señalar los aspectos positivos más importantes de la evaluación de este producto, se pueden
medir por la experiencia en la articulación comercial del sector textil obtenida por el
Organismo Ejecutor del Proyecto y la transferencia de conocimiento de las empresas
industriales a las MYPES y artesanos, a través de multiplicadores y supervisores. Además
tenemos que resaltar el amplio reconocimiento del IPAC como entidad representativa del
sector alpaquero, por parte de las empresas industriales, MYPES, artesanos y operarios.
Además, los artesanos capacitados afirman que han mejorado en términos de calidad,
productividad y oportunidades de empleo, y los operarios capacitados señalan haber mejorado
sus estándares de calidad y productividad, en razón a que la mayoría de ellos recién se están
iniciando en la actividad textil.
Las Barreras y Dificultades Encontradas (Producto N° 7) se han registrado desde el inicio del
Proyecto. A nivel Interno, se tuvieron limitaciones por la casi totalidad de personal que
desconocía sobre gestión de un Cluster Alpaquero. Es decir, no se podía impulsar una
organización nueva, que además debía mostrar resultados inmediatos, sin contar con los
recursos humanos calificados. Se sumaba a esta situación, la alta rotación de personal y la
falta de una política de retenciones del personal calificado.
A la escasa articulación interna entre las áreas Técnica y Comercial y otras Unidades del
Proyecto, se sumó la ausencia de convocatorias a reuniones del Comité Técnico, como órgano
asesor y consultivo fundamental en el Proyecto. Otra barrera que se adiciona a las anteriores
es la falta de un Plan de Negocios que obviamente, hizo perder las perspectivas del
componente de la Promoción Comercial.
A nivel externo, una barrera que todavía no se supera, es la desactivación de ORDESUR que
frustró el apoyo al Proyecto con 50 mil dólares, situación que ha generado un serio problema
con el Pari Passu.
El acceso al mercado siempre es un tema complicado ya que se debe contar con una red de
distribuidores ya sea que se trate de los mercados nacionales o internacionales;
adicionalmente debe contarse con financiamiento inicial.
Respecto al “Cumplimiento de Normas y Reglamento Operativo” (Producto N°8), al evaluar

los Mecanismos de Selección e Incorporación de Pequeñas Empresas, se detectó que existen
MYPES adscritas al proyecto con un promedio de 3.8 máquinas y 3.8 de trabajadores por
empresa, y no se cuenta con la información de sus fortalezas y debilidades, niveles de
capacitación y experiencia de sus trabajadores, ni planes de adecuación al Modelo
Organizativo Meta.
En cuanto a los Mecanismos de Selección y Formación de Operarios, Artesanos,

Supervisores y Multiplicadores, se verificó que la capacitación se dictó a personal que no
pertenecía a ninguna MYPE, o interesados en una capacitación individual, que no fueron
presentados por empresa alguna y que sin embargo se beneficiaron con tarifas subsidiadas.
De 25 supervisores capacitados, sólo 3 trabajan para el Cluster y los Multiplicadores, no están

ligados a la Unidad Técnica del Cluster.
En el aspecto de Medio Ambiente e Impacto Social, el Modelo Organizativo Meta no

considera elementos de salud laboral y ambientación interna.
La última reestructuración realizada en la Unidad Técnica, no esta orientada a lograr mejores

resultados del proyecto, sino a las limitaciones y fortalezas del personal del Cluster. De otro
lado, la compra de equipos productivos, orienta a la Unidad Técnica a ser un proveedor de
servicios productivos, en lugar de rescatar su papel de centro articulador.
III- FACTORES CRÍTICOS DEL PROYECTO:
Si bien en las Conclusiones (Producto N° 9) se señalan una serie de Factores Críticos del
Proyecto, hay algunos que merecen ser destacados en este Resumen Ejecutivo.
Así, por ejemplo no se han logrado concretar hasta la fecha operaciones significativas con
agentes comerciales, para la Gestión de Canales de Comercialización y en cuanto a los
Sistemas de Producción Compartida, tampoco se cumple con el procedimiento establecido,
porque quién distribuye los pedidos es el responsable del Área Técnica.
Es preocupante que sólo se hayan canalizado dos pedidos de agentes y uno de ellos con
problemas, por no establecer claramente las condiciones de los pedidos.
También llama la atención que el Centro de Información no cuente con suficiente material
informativo útil para los usuarios y en el Portal que administra, predomine la Promoción
Institucional del IPAC, en desmedro del componente de Promoción Comercial que debería ser
prioritario.
Otro aspecto que presenta falencia son los servicios productivos que inicialmente debieron
brindar las grandes empresas y que no se han concretado hasta la fecha.
El Programa de Capacitación encargado a una organización externa, no marcha a la altura de

las necesidades del Proyecto al extremo que las horas de práctica son escasas y ha faltado
enfoque pues no se ha capacitado a los operarios de las MYPES. Más aún, los operarios que
han sido capacitados no trabajan en el sector.
Estos temas, son algunos factores para la desmotivación que se registra en algunas MYPES y
artesanos, los que vienen afectando inclusive a nivel del pago de las adscripciones y en la
política de cobros tendente a la recuperación de costos.
IV FACTORES POSITIVOS DEL PROYECTO.

Pero no todo es negativo, y consideramos que la presencia y organización del Cluster Textil
Alpaquero, ha generado importantes alternativas tanto para las grandes empresas como para
las micro y pequeñas empresas de Arequipa dedicadas a la actividad textil en todas sus etapas
productivas y de comercialización, como para los artesanos y operarios de este sector
productivo.
Constituido el Cluster, se han generado expectativas que deben reforzarse con el

advenimiento de la nueva administración, y hay un manifiesto interés de personas y/o
empresas por realizar actividades comerciales que han contactado con el Cluster.
Las MYPES están comprometidas con el Proyecto y están dispuestas a aceptar propuestas
innovadoras si el Proyecto se cristaliza, tanto que el número de empresas inscritas se ha
incrementado en relación al 2003.
Las cuatro empresas industriales consultadas han manifestado su disposición de transferir

apoyo y conocimiento a las MYPES.
Todo esto, se da en un contexto importante: la economía peruana es una de las más sólidas y
estables de América Latina se acuerdo a los indicadores macroeconómicos publicados por el
Gobierno. Además, la demanda de productos terminados de Alpaca se ha incrementado
significativamente en los últimos años, contribuyendo para ellos el ATPDEA, las
posibilidades del Tratado de Libre Comercio TLC y el incremento del turismo hacia
Arequipa, y el exitoso posicionamiento de la Alpaca del Perú en los mercados internacionales.
Finalmente es también positivo, que no hayan dado nuevas restricciones internacionales a las
exportaciones.
V- RECOMENDACIONES.
A fin de consolidad el Cluster Textil Alpaquero de Arequipa, recomendamos primero, que

debe fortalecerse la capacidad técnica del IPAC en sus dos ámbitos: el comercial y el técnico.
La estrategia comercial actual, debe ser replanteada, debido a que los actuales canales de
distribución son insuficientes y no se cuenta con una red nacional y menos internacional de
distribución. Para abordar estos temas consideramos pertinente: dotar de mayores recursos al
área comercial tanto humanos como presupuestales, el Centro de Información debe ser
transferido al Área Comercial, a fin que pueda disponer de todas las herramientas necesarias
para lograr sus metas, asimismo, con el apoyo del Comité Técnico debe concluirse el Plan de
Negocios, tal como lo establece el Proyecto. Este documento debe tener primera prioridad.
Urge actualizar y completar la información del diagnóstico inicial como primera etapa de
adecuación al Modelo Organizativo Meta, y elaborar un Plan de Trabajo para su total
implementación, en un grupo de empresas como prueba piloto.
Diseñar una agresiva política de Capacitación, a nivel de MYPES, Artesanos, Supervisores y

Multiplicadores, administrada por la Unidad Técnica, y hacer un seguimiento de los
beneficiados, restringiéndolos al personal seleccionado y priorizado por sus habilidades,
destrezas y vocación.
Es de vital importancia, en el plazo más breve posible, encontrar la institución nacional que
aporte el monto comprometido por ORDESUR, para que se reinicien las actividades del
Componente Capacitación, y lograr el mejor aprovechamiento de la temporada baja de la
alpaca que se aproxima. Al mismo tiempo se debe evaluar la posibilidad de participar en
programas tipo Perú Emprendedor para generar recursos adicionales y mejorar la
sostenibilidad del Cluster.
También es necesario implementar un sistema de Gestión del Conocimiento al interior del

IPAC, y de otro lado, se debe fortalecer la relación con las empresas industriales, buscando
otorgar servicios de tejido y confección de calidad, en las fechas señaladas, con un trabajo
coordinado, estableciendo claramente sus requerimientos.
Pero sobre todo se debe promocionar la adscripción de otras pequeñas empresas líderes,
estableciendo estrategias diferenciadas de acción, para recibir servicios del Cluster, para lo
cual deberá emplearse técnicas modernas de mercadeo tales como visitas personalizadas,
atención al cliente etc.
Estrechamente ligado a ello, el Cluster podría brindar por la naturaleza misma del Proyecto,
Promoción Comercial con Información del Mercado, Registro en la Base de Datos, Aparición
en el Catálogo y Promoción de Participantes en ferias, en el Mejoramiento de la Calidad de
MYPES, se brindaría un Diagnóstico Técnico, Adecuación Organizativa-Productiva y
Asistencia Técnica para Pedidos de Producción, en Capacitación de Personal, Capacitación y
Entrenamiento para operarios y artesanos.
Consideramos que también se podrían implementar Nuevos Servicios tales como: Subcontrata
con otros talleres, Presentación en Licitaciones de compras Estatales, Formación de
Consorcios Temporales, Certificación de Calidad y Capacitación Específica.
Hemos incluido otras sugerencias, que pueden contribuir a fortalecer el Proyecto y hacerlo
más dinámico, teniendo en cuenta que la misma necesidad de lograr nuevos puestos de
trabajo, y mejorar la calidad de vida de la población, generará soluciones imaginativas, para
los actuales empresarios industriales, MYPES, artesanos y operarios.
PRODUCTO Nº 1: ACTIVIDADES EJECUTADAS VS ACTIVIDADES

PROGRAMADAS
1.1. DEFINICION DEL PRODUCTO

Actividades Ejecutadas vs. Actividades Programadas. Análisis Cuantitativo y Cualitativo
de las Actividades, tomando en cuenta el Marco Lógico, las Metas e Indicadores, para
determinar su contribución al logro de los resultados y el propósito del Proyecto.
1.2. ACTIVIDADES EJECUTADAS VS. ACTIVIDADES PROGRAMADAS

Para realizar un análisis de las Actividades Ejecutadas en relación a las Programadas,
obviamente debemos de partir de los componentes. Por ello, a continuación trataremos
cada uno de ellos con sus indicadores y las actividades tanto programadas como realizadas
a fin de evaluar tanto el diseño como la ejecución de las actividades del Proyecto al 30 de
abril del 2004, fecha en que se tiene elaborado el informe de progreso correspondiente al
primer semestre del presente año.
1.2.1. COMPONENTE Nº 1 PROMOCIÓN COMERCIAL
TABLA Nº 1
COMPONENTE PROMOCION COMERCIAL
COMPONENTE INDICADORES ACTIVIDADES ACTIVIDADES REALIZADAS
PROGRAMADAS
COMPONENTE
1 • 5 agentes • 3 agentes independientes Se mantiene contacto con 4 agentes
independientes apoyados y preparados para potenciales:
(brokers) proveer servicios de • Sergel Rivera - Nacional
PROMOCIÓN apoyados y comercialización. • Boysuit & Ley Difusión - Bélgica
COMERCIAL Y preparados • Contratos comerciales de • Ángel Cabrera – EEUU
SUBCONTRATA para proveer producción compartida • Jorge Molina –Perú
1 CIÓN DE LAS servicios de atendidos por 60,000 prendas. A la fecha se han llevado a cabo
PEQUEÑAS comercializaci • 25 MYPES atienden producción contratos por 39.462 prendas.
EMPRESAS DE ón. de pedidos contratados. Portal del IPAC durante el presente
TEJIDO EN • 100 contratos • 30 artesanos capacitados año ha sido rediseñado y lanzado en
ALPACA comerciales de atienden pedidos. línea.
producción 1 Empresa exportadora 13 MYPES. atendiendo pedidos de
compartida constituida y en funcionamiento. subcontratación y venta
atendidos. 1 Centro de información y compartidos, y en total se trabajo
• Centro de documentación especializado y con 27 MYPES durante la vigencia
información portales en Internet en del Proyecto.
especializada y funcionamiento. 35 artesanas trabajando en las líneas
pagina web 25 MYPES atienden producción de tejido a palitos y bordados,
establecida. de pedidos contratados. acabados y crochado.
• 75% de la 30 artesanos capacitados Durante los meses de enero y
MYPES atienden pedidos. febrero, se ha elaborado un plan de
adscritas 1 Plan de negocios desarrollado negocios inicial, el cual va a ser
atienden la y en ejecución. adecuado para su puesta en marcha
producción de 1 Campaña por día de la Madre después de la reestructuración de la
los pedidos 1 Campaña por Navidad unidad técnica a partir del mes de
contratados. 1 Campaña por la Copa América Junio 2004.
• 20% de los 1 Remate de prendas
artesanos 1 Informe Comercial Semestral
capacitados se 1 Informe Comercial Anual
organizan y 1 Informe Productivo Semestral
atienden 1 Informe Productivo Anual
pedidos.
Preparar material • Material 1 Carta de colores, 1 Swatch 1 Curso taller de Adecuación de

1.1 de apoyo de promocional Book y 1 Set de muestras Oferta Exportable realizado, con el
agentes elaborado. terminadas,2 listas de precios de auspicio de PROMPEX.
productos terminados. 1 Carta de colores del CLUSTER
1 Colección de Niños, elaborada. (500 unidades)
1 Colección de Accesorios 1 Colección de Swatches elaborados
1 Colección Línea de Casa y presentados (Magic Show – Las
1 Colección de Mascotas Vegas).
1 Colección de Prendas de alto 1 Colección de prendas desarrollada
valor agregado. Se enviaron a agentes activos:
1 Colección Manos Peruanas • Carta de colores.
1 Colección Stock Service • Se preparó bifoliado F&N
1 Servicio ONE to ONE en • CD
funcionamiento • Colección de Swatches elaborados y
presentados
• Colección de prendas desarrolladas
para:
• Feria Magic Las Vegas EE.UU.

• Feria Perú Moda en Lima.
• Empresas industriales
(INCALPACA, MICHELL y
PROSUR)
• Colección presentada a clientes y
agentes que visitaron Arequipa
Diseño e 1,000 bifoliados nacionales, 500 1,000 bifoliados elaborados y

1.2 impresión de afiches, 300 brochure distribuidos en dos ferias
material internacional y 1,000 bifoliados internacionales, con agentes y
promocional internacionales. clientes en Europa, EEUU y Perú.
1 Brochure Comercial diseñado 500 afiches impresos y distribuidos
y elaborado (1,000 unidades) para la presentación del proyecto.
1 CD diseñado y elaborado (500 300 brochures en inglés elaborados y
unidades) distribuidos en tres ferias
Catálogo de la colección (500 internacionales.
unidades) 500 CDs elaborados y distribuidos
en tres ferias internacionales y con
agentes en Inglaterra, EEUU y Perú.
Participación en 5 agentes Participación en 2 Ferias: Perú Participación en la Feria Perú Moda:

1.3 ferias y ruedas de participan en 3 Moda y Alpaca Fiesta. 30/09 al 02/10
negocios en Perú ferias y ruedas Participación en Alpaca Fiesta,
de negocios. Participación en 2 Ferias: 12/11 al 16/11 en Arequipa.
Perú Moda y Participación en Perú Moda
Salón de la Alpaca organizado encargado Carlos Grupp y Melissa
por el IPAC Orbegozo, llevaron un total de 115
prendas, de cinco líneas de producto
Participación del 15 ferias Asistencia a dos eventos Participación del coordinador y

Coordinador y nacionales y 5 internacionales: Magic Show y responsable comercial en:
1.4 Responsable internacionales Misión Técnica a Italia • Perú Moda 2003 –
Comercial en asistidos. • Coordinador y Responsable
eventos Asistencia a dos eventos Comercial
nacionales e internacionales: • Alpaca Fiesta 2003 – Responsable
internacionales Comercial
Magic Otoño-invierno y Magic • Participación en FERIA MAGIC
Primavera-verano SHOW (Las Vegas, Estados Unidos
– 23 al 26 de Febrero), encargado
Hugo Pacheco, responsable de área
técnica.
Conocer 6 intercambios Mantener comunicación con 5 • Visita al CITEccal (Centro de

1.5 iniciativas afines técnicos programas afines. Investigación Tecnológica de Cuero
realizados. y Calzado), en abril, en reunión
sostenida con la Ing. Adriana Ríos
de Horna, Directora Ejecutiva.
• Visita a CITE Camélidos de Puno,
efectuada en setiembre, por
invitación del CITE y PROMPEX.
• Desarrollo de proyecto para la
puesta en marcha del CITE
Industria textil Camélidos del Perú.
• Sin embargo. Durante los primeros
cuatro meses del presente año, no se
ha mantenido contacto con
programas similares o experiencia
afines
Organización, 240.000 Contratos de subcontratación y Se incorporaron 3 supervisores de

supervisión y prendas ventas por 60,000 prendas. producción.
producción de atendidas bajo 30 Pymes adscritas en Se inició el trabajo de
1.6 pedidos contratos de condiciones de participar en subcontratación con INCALPACA
producción campaña de subcontratación. TPX y PROSUR.
compartidas. 28 contactos nacionales e 39.462 prendas contratadas y
internacionales realizados. procesadas.
44 MYPES adscritas al Programa
90 contactos realizados con clientes
potenciales del exterior y 30
contactos con clientes nacionales.
Diseño y gestión Centro de Centro de información Centro de información diseñado, en

1.7 del Centro de información desarrollado y funcionando. 450 continuo proceso de implementación
Información desarrollado y prestaciones de servicios de y operado por una Webmaster
funcionando. información.
Diseño, • Pagina Web • Portal en Internet diseñado, • Página Web en funcionamiento

1.8 mantenimiento y diseñada y funcionando y en constante • Portal en funcionamiento, en
vinculación de la funcionando. mantenimiento. continuo proceso de mantenimiento
página Web • 720 y operado por una WebMaster
prestaciones de • Portal IPAC en funcionamiento • 276 asistencias brindadas.
servicios de • Portal Cluster en funcionamiento
información • Portal CITE en funcionamiento
dadas a la • Portal IPAC e Information en
MYPES funcionamiento
participantes del • Site IPAC eTechnical Assistence
proyecto. en funcionamiento
• Site IPAC eDesign Service en
funcionamiento
• Site IPAC eMarket Service en
funcionamiento
• Site IPAC eTrainning Service en
desarrollo
• Site IPAC eConsulting Service
en desarrollo
1.9 Elaboración del • Plan de • Plan de negocios, elaborado y en • Plan de Negocios en elaboración.
Plan de Negocios negocios, ejecución. • Durante enero y febrero 2004, se ha
elaborado y elaborado un plan de negocios
aprobado. inicial, el cual va a ser adecuado
para su puesta en marcha después de
la reestructuración de la unidad
técnica a partir del mes de Junio
2004.
Fuente: Informes de Progreso, visitas a empresas, documentos de la Unidad Técnica del IPAC
Elaboración: Propia.
Al 31 de mayo del 2004, sólo se tiene contacto con dos agentes potenciales y falta contactar
con otros agentes más y consolidar operaciones con todos ellos. Estos dos agentes han
realizado dos pedidos, uno cada uno.
Asimismo, se han atendido 54 contratos comerciales, lo que implica un avance del 54%,
aunque mayormente han estado referidos a subcontratación.
El Centro de Información existe, pero con una connotación fundamentalmente de promoción

institucional. Se hace necesario darle un claro enfoque comercial, para que apoye al logro de
resultados en los indicadores del componente de Promoción Comercial, para lo cual falta
implementarlo con material bibliográfico, más acorde a las necesidades y requerimientos de
los clientes del Cluster.
En total, participaron en Producción Compartida 27 MYPES, y en la actualidad vienen

atendiendo pedidos 13 MYPES; siendo el avance de 61%.
35 artesanos capacitados trabajan en las líneas de tejidos a palitos, bordados, acabados y

crochado, siendo el avance del 100%.
Se diseñó, imprimió y preparó material promocional de apoyo a los agentes, pero todavía
falta precisar con qué agentes comerciales se va a trabajar. Asimismo, el CD y Catálogo
también se encuentran diseñados.
La falta de concreción con agentes comerciales no ha permitido la participación en las ferias y

ruedas de negocios. Sin embargo, a esos eventos asistieron personal de planta de la
administración de la Unidad Técnica del IPAC
Se participó en una feria internacional y dos nacionales, logrando un avance del 13% y 20%
respectivamente. Sin embargo, esto no ha significado ventas, ni contactos dignos de destacar.
Se han realizado 3 intercambios técnicos con proyectos afines. Sería recomendable que en el
futuro, estos se refieran a Cluster Textiles.
Sólo se ha logrado la producción de 39,462 prendas, alcanzado el 16% de avance en términos

de la suscripción de contratos de producción de confecciones, bajo la modalidad de
subcontratación o venta directa
Se han atendido 276 servicios de información en el Centro de Información, logrando un

avance de 38%.
No obstante lo señalado en los Informes de Progreso, el Plan de Negocios a la fecha se

encuentra en elaboración. Es necesario darle impulso.
Se observa que por el poco volumen de ventas de las prendas y por los bajos ingresos
generados por este concepto, el IPAC puede presentar dificultades para su sostenibilidad.
1.2.2 COMPONENTE Nº 2: MEJORAMIENTO DE LA CALIDAD Y EFICIENCIA Y

ORGANIZACIÓN PRODUCTIVA DE LAS PEQUEÑAS EMPRESAS
TABLA Nº 2
MEJORAMIENTO DE LA CALIDAD Y EFICIENCIA Y ORGANIZACIÓN
PRODUCTIVA DE LAS PEQUEÑAS EMPRESAS
COMPONENTE INDICADORES ACTIVIDADES ACTIVIDADES

PROGRAMADAS REALIZADAS
COMPONENTE 2
• 50 empresas 30 MYPES con programa 30 MYPES en inicio de
2 MEJORAMIENTO lideres de adecuación al modelo proceso de adecuación al
DE LA CALIDAD seleccionadas y de organización acorde con modelo organizativo
Y EFICIENCIA Y adecuadas a un estándares internacionales, meta, el cual está de
ORGANIZACIÓN modelo de en marcha. acuerdo a los estándares
PRODUCTIVA DE organización 30 MYPES con asistencia Internacionales.
LAS PEQUEÑAS meta que cumple técnica en marcha. 29 MYPES con
EMPRESAS con estándares 50 MYPES Adscritas asistencia técnica.
internacionales. (Acumulado) 44 MYPES Adscritas
• 50 empresas 24 Nuevas MYPES (Acumulado)
asistidas con visitadas y evaluadas.
asistencia técnica. 1 Programa de Buenas
Prácticas de Manufactura
Realizado
Informe Operativo
semestral efectuado
1 informe Operativo Anual
efectuado
Inventario de • Línea de base / Diagnóstico elaborado y Diagnóstico elaborado y

2.1 capacidad y diagnóstico línea de base definida. una línea de base
Diagnóstico / Línea elaborado. Base de datos actualizada establecida, mediante la
de base de MYPES mensualmente consultoría Ing. Roberto
Línea de base actualizada Zegarra.
Permanentemente se está
actualizando la base de
datos de las MYPES con
la información global de
cada una, que comprende
un diagnóstico
empresarial con los
aspectos organizativos,
comerciales y productivos
Elaboración del • 6 líneas de Un modelo organizativo Modelo organizativo

2.2 estudio Modelo producción con elaborado, para 6 líneas de elaborado para las 7
Organizativo Meta, formatos, producción con manuales, líneas de producción,
con indicadores manuales e formatos e indicadores consultoría Dra. María
manuales y formatos indicadores terminados. Eugenia Paredes.
de 6 líneas elaborados.
productivas.
Asistencia Técnica 50 empresas con 25 MYPES con programas 25 MYPES con

2.3 para la Adecuación planes de de asistencia técnica en programas de asistencia
de la Empresa al asistencia marcha técnica en proceso; están
Modelo Organizativo técnica para la trabajando en labores de
Meta adecuación del 30 MYPES con programas subcontratación y venta
modelo de adecuación al modelo directa a través del
organizativo organizativo meta en programa, con

meta. marcha, que nos permita la seguimiento por los 8
certificación de las MYPES supervisores de
para la exportación. producción incorporados
Programas desarrollados y al programa.
en funcionamiento en la
siguientes líneas:
Asistencia Técnica Productiva
Asistencia Técnica en
Calidad
Desarrollo Organizacional
Diseño
Comercio Exterior
Asistencia Técnica
Comercial
Asistencia Técnica
Financiera - Contable
Carga de Ensayo 5000 kg de 3,800 Kilos de hilado Informe legal sobre el

para adecuación de hilado procesados por pequeñas manejo tributario de la
2.4 estándares de las procesados en empresas elaborando cargas entrega de hilado para las
PYMES cargas de de ensayo. cargas de ensayo, que las
ensayos para la empresas efectuarán al
adecuación de programa.
estándares en 4 Cartas de colores
pequeñas recibidas de las empresas,
empresas. indicando el material
disponible en las
empresas, para las cargas
de ensayo a desarrollar
por las MYPES.
De los 1,921.56 Kg.
recibidos se han
procesado 149.09 Kg. de
hilado, es decir el 7.75 %
del hilado recibido
El año pasado se pagó la consultoría para elaborar el estudio del Modelo Organizativo Meta,
con indicadores, manuales y formatos para 6 líneas productivas, el cual se encuentra
concluido. Sin embargo, a la fecha falta identificar y motivar a 50 empresas líderes para
adecuarlas a este Modelo. La escasez de contratos para pedidos o subcontrataciones no
favorece a que las MYPES se interesen en aplicarlo, lo que ha dificultado la implementación
de una adecuada Asistencia Técnica.
De acuerdo a los Informes de Progreso, se ha brindado asistencia técnica a 29 MYPES (en

realidad se les ha apoyado en la elaboración de muestras y se les ha dado recomendaciones
mediante la supervisión de pedidos - aseguramiento de la calidad). Al respecto, no se tiene un
programa de asistencia técnica definido, ni la temática requerida por cada empresa.
Se realizó un diagnostico de las MYPES en Arequipa, pero falta la línea de base, lo que ha
dificultado no sólo la Evaluación Intermedia, sino lo que es más grave, el Monitoreo y
Evaluación del Proyecto.
Al respecto, el Modelo Organizativo Meta constituye por un lado, la definición de una serie
de estándares e indicadores de desempeño que las MYPES deberían alcanzar, y por otro los
procesos e instrumentos de adecuación más idóneos de acuerdo a las necesidades de cada
empresa y su línea de producción, que incluye para su implementación actividades de
capacitación, asistencia técnica y seguimiento, que pueden ser programadas sin mayor
dificultad.
De otro lado, mediante segmentación organizacional se han establecido grupos similares de

MYPES que implican puntos de partida diferentes para las MYPES de acuerdo a su nivel de
maduración. También se consideran, los avances y evolución de los pequeños empresarios
como procesos no uniformizados, por lo que se espera que no todas las MYPES alcancen los
mismos resultados, sino que es un proceso y el Modelo Organizativo Meta establece metas a
alcanzar.
Sin embargo, para que su implementación sea viable:

• Se debe capacitar al personal que ha de implementar el Modelo Organizativo Meta,
puesto que ninguna persona del Cluster tiene experiencia en el tema, por ser una
actividad nueva.
• Debe implementarse una prueba piloto con algunos talleres, para probar las
recomendaciones de la Consultoría en su implementación.
• Debe establecerse un sistema de información, que centralice los datos de los indicadores
recogidos en las empresas, así como definirse los mecanismos para su acopio.
• Para que la MYPE decida objetivamente la conveniencia de su implementación, el
proyecto requiere disponer de argumentos cuantitativos sólidos como por ejemplo la
relación Beneficio – Costo.
En la actualidad este Modelo no se viene implementando básicamente por las siguientes

razones:
• Los supervisores, jóvenes ingenieros industriales, no tienen experiencia en el sector textil,
menos como consultores MYPES para dar servicios de asistencia técnica y capacitación.
Debido a ello su dedicación estuvo dirigida a ganar experiencia, supervisando los pocos
pedidos que se canalizaron por el Cluster. Esta ha sido la principal limitante para iniciar la
implementación del Modelo Organizativo Meta.
• El personal de la Unidad Técnica del IPAC por un lado no tiene la suficiente aceptación
en las MYPES, y por otro consideran que la implementación del Modelo Organizativo
Meta, debe realizarse después de entregarles los pedidos de venta directa o
subcontratación. Este enfoque está errado, ya que el proceso debe ser exactamente el
inverso, es decir primero se debe implementar el Modelo para posteriormente recibir y
atender de mejor manera los pedidos del Cluster.
• El Responsable de la Unidad Técnica ha cumplido trabajos muy dispersos, asumiendo
responsabilidades que no le competían (subcontratación, elaboración de expediente del
CITE y otros) y descuidando esta actividad, que era parte importante de su trabajo.
Las Empresas Industriales han entregado 1,921.56 Kg. de hilado a la Unidad Técnica para las
cargas de ensayo, logrando un avance del 38%. De este total, se ha procesado sólo 149.09
Kg. de hilado, es decir el 8% del total del hilado recibido. A las MYPES les falta procesar
las cargas de ensayo (después de que estas empresas se hayan adaptado al Modelo
Organizativo Meta).
Ante la falta de experiencia del Coordinador del Proyecto y del encargado de la Unidad
Comercial, el responsable del Área Técnica que contaba con experiencia en confecciones
textiles, asumió también tareas del Área de Comercialización, probablemente debido a que
durante el inicio del Proyecto los otros responsables no conocían el sector de confecciones. Al
poco tiempo ambos cargos quedaron vacantes, uno por renuncia del Coordinador del Proyecto
y el de Comercialización por fallecimiento de su titular. Las plazas, no fueron cubiertas
oportunamente, sino recién en Mayo del presente año.
1.2.3 COMPONENTE Nº 3: FORMACIÓN DE PERSONAL CALIFICADO SEGÚN

NIVELES DE PRODUCTIVIDAD Y CALIDAD
TABLA Nº 3
FORMACIÓN DE PERSONAL CALIFICADO SEGÚN NIVELES DE
PRODUCTIVIDAD Y CALIDAD
ACTIVIDADES ACTIVIDADES
COMPONENTE INDICADORES PROGRAMADAS REALIZADAS
COMPONENTE 3
• 40% de nuevos 20% de los operarios y 8 supervisores de
3 FORMACIÓN DE operarios artesanos capacitados producción, incorporados
PERSONAL capacitados en el primer año, al programa, que se
CALIFICADO colocados en mejorando encuentran laborando en
SEGÚN NIVELES empresas. productividad y programas de asistencia
DE • 50% de artesanos calidad. técnica y supervisión a
PRODUCTIVIDAD capacitados 18 multiplicadores las MYPES
Y CALIDAD mejoran su formados en el primer
productividad y año, operando.
calidad. 18 supervisores de la Se cuenta con 219
• 50% de los primera promoción, participantes, 96
multiplicadores operando. operarios y 123 artesanos.
activos. 1 Programa de
• 50% de los Formación ordinaria
supervisores 1 Programa de
formados activos. Formación
especializada
1 Programa de Eventos
especiales
1 Informe semestral
realizado
1 Informe anual
realizado
Desarrollo de 18 módulos de 18 módulos de 18 módulos elaborados,

3.1 módulos de capacitación/forma capacitación consultoría Dra. Crimilda
capacitación por ción elaborados. (3 elaborados y en Díaz, que se encuentra
niveles en 6 líneas por línea) implementación. concluida y aprobada.
productivas
3.2 Formación de 20 multiplicadores 20 multiplicadores Capacitación a 27

mutiplicadores formados y formados y acreditados multiplicadores de los
acreditados cuales 5 se encuentran
activos.
Identificación y 40 supervisores de 40 supervisores Módulo I - Capacitación

formación de producción formados y acreditados Supervisores.
3.3 supervisores de identificados y (primera promoción) 21 Capacitados
producción. formados. 20 supervisores en
formación (segunda Módulo II – interrumpido
promoción) por utilizar fondos de la
2 Supervisores partida de capacitación de
acreditados como operarios y artesanos.
auditores de calidad.
1 Programa de
Formación ordinaria
1 Programa de
Formación
especializada
1 Programa de Eventos
especiales
La Meta es de 1000 operarios capacitados, de los cuales 400 nuevos operarios están
colocados en las empresas. Asimismo, la Meta es de 300 artesanos capacitados de los cuales
150 nuevos artesanos capacitados mejoran su productividad y calidad. No obstante haberse
impartido 327 capacitaciones, se cuenta solamente con 219 participantes capacitados, de los
cuales 96 (9.6% de avance) son operarios y 123 (41% de avance) artesanos. La diferencia
entre capacitaciones y capacitados, se debe a que algunas personas han seguido más de un
curso.
La Meta es de 40 multiplicadores formados y acreditados, de los cuales 20 se encuentran

activos. A la fecha, falta la capacitación para otros 20 multiplicadores y de los
multiplicadores capacitados sólo 5 se encuentran activos, logrando un 12.5% de avance.
La Meta es de 20 Supervisores formados y acreditados de los cuales 10 se encuentran activos.

A la fecha falta capacitación para otros 20 supervisores y de los supervisores capacitados
sólo 5 se encuentran activos, logrando un 25% de avance.
Se ha desarrollado 18 módulos de capacitación, correspondientes a: 3 niveles en 6 líneas

productivas.
Hay un marcado retrazo en el cumplimiento de la meta, asimismo, ha faltado enfoque a la

capacitación tanto en términos de su promoción y diseño como en términos de ejecución y
evaluación ya que todas estas tareas han venido siendo efectuadas por las entidades de
capacitación, detectándose el problema de que gran parte de los capacitados son personas sin
ninguna experiencia y por otro lado, que no trabajan en el sector.
Las acciones de capacitación han sido interrumpidas, debido a que no se cuenta con la
contrapartida local prevista para esta actividad, que iba a ser aportada por ORDESUR,
institución que fue desactivada por el Gobierno. Según información proporcionada por el
Gerente de IPAC, PROMPYME reemplazaría a ORDESUR en términos de aporte local.
1.2.4 COMPONENTE Nº 4: APOYO AL FORTALECIMIENTO INSTITUCIONAL

DEL IPAC
TABLA Nº 4
APOYO AL FORTALECIMIENTO INSTITUCIONAL DEL IPAC
ACTIVIDADES ACTIVIDADES
COMPONENTE INDICADORES
PROGRAMADAS REALIZADAS
COMPONENTE 4
• Plan estratégico • Plan estratégico • Plan Estratégico
4 APOYO AL desarrollado y desarrollado. desarrollado y en
FORTALECIMIENTO aplicado. • 6 nuevos asociados aplicación.
INSTITUCIONAL DEL • Plan de negocios integrados al IPAC. • 13 Criadores alpaqueros
IPAC desarrollado y • 4 encuentros entre incorporados como socios
aplicado. involucrados al honorarios
• 10 nuevos sector • 01 Taller MYPES –
asociados • 6 reuniones de PROMPEX
integrados al concertación • 01 Taller Comercio
IPAC. realizadas. Exterior.
• Tres encuentros • 1 Estructura • 01 Reunión con
entre agentes Orgánica Definida instituciones financieras.
relevantes del • Reunión con Dr. Eugene
sector realizados Finkel, consultor del
• 10 reuniones en Banco Mundial.
instancias de Reunión para la
concertación del formulación de un
sector realizado. programa de extensión
técnica y comercial en el
manejo de la fibra de
alpaca y llama en campo,
para ser presentado a
INCAGRO.
• Reunión programa SIPPO
se recibió del Instituto
Superior Textil y
Confecciones de Lima,
acompañados por
directivos de la visita de
15 estudiantes SIPPO y la
Cámara de Comercio
Suiza en el Perú.
• Curso – Introducción al
comercio exterior y
negociaciones comerciales
internacionales
desarrolladas en el Hotel
Tierra Sur y en la
Universidad Nacional de
San Agustín días 14 y 15
de Abril del 2004.
• Reunión de coordinación
para planificación y
coordinación para feria
Perú Moda 2004,
desarrollado en el Centro
Técnico de Negocios los
días día 02 y 05 de abril
del 2004 con la
participación de la Pymes
adscritas al programa.
• Visita del Sr. Mauricio
Vaglio – Director
Texbima.
Reunión para la
presentación del programa
de extensión técnica y
comercial en el manejo de
la fibra de alpaca y llama
en campo, para ser
presentado a INCAGRO.
• Con el Programa SIPPO
de Suiza se ha establecido
un Convenio mediante el
cual se debe promover la
comercialización de
prendas en fibra de la
alpaca en el mercado
europeo.
4.1 Elaboración del Plan Plan Estratégico Plan Estratégico Plan estratégico elaborado
Estratégico elaborado y elaborado y en y en aplicación, todas sus
aprobado ejecución acciones enmarcadas en el
plan.
4.2 Elaboración del Plan De Plan de Negocios Plan de Negocios Plan de Negocios en
Negocios elaborado y elaborado y en elaboración.
aprobado ejecución
Facilitación de espacios Participación 6 reuniones de • Reunión con Dr. Eugene

4.3 de concertación activa del IPAC en concertación Finkel, consultor del
la mesa de realizadas. Banco Mundial.
concertación del • Reunión programa SIPPO
sector alpaca / se recibió la visita de 15
camélidos. estudiantes del Instituto
Superior Textil y
Confecciones de Lima,
acompañados por
directivos de SIPPO y la
Cámara de Comercio Suiza
en el Perú.
• Visita del Sr. Mauricio
Vaglio – Director
Texbima.
• Reunión para la
presentación del programa
de extensión técnica y
comercial en el manejo de
la fibra de alpaca y llama
en campo, para ser
presentado a INCAGRO.
• Con el Programa SIPPO de
Suiza se ha establecido un
Convenio mediante el cual
se debe promover la
comercialización de
prendas en fibra de la
alpaca en el mercado
europeo.
• Participación en el III
Congreso de Camélidos
Sudamericanos en Potosí-
Bolivia.
Instalación y
funcionamiento del Comité
Técnico de Normalización
de la Fibra de la Alpaca
oficializado por
INDECOPI.
Promoción de la imagen 75% de encuestados Taller de arranque Taller de arranque

4.4 institucional del IPAC califican realizado realizado en la CCIA,
favorablemente sobre 3 Talleres de participan MYPES del
el desempeño del retroalimentación sector, O. Zamalloa-BID,
IPAC. con población Celia Pia Signorelli del
objetivo. Instituto Italiano de
Participación en Comercio Exterior, el Ing.
Alpaca Fiesta Ángel Hurtado del
1 Evento Ministerio de la
Internacional : Producción, entre otros.
Salón de la Alpaca Taller de
diseñado, retroalimentación con
organizado y población objetivo, con
realizado MYPES del sector y
Teresa Ishikawa
Participación en Alpaca
Fiesta del 12 al 16 de
Noviembre
Participación en III
congreso de la chompa
Reunión de MYPES con
instituciones financieras.
Inauguración del CITE
Industria Textil Camélidos
del Perú, el 12 de
noviembre del 2003.
Reunión con el Sr.
Mauricio Vaglio, Director
del Consorcio Textil de
Biella, con cuya
intermediación se esta
trabajando en un proyecto,
para la firma de un
convenio para la
implementación del CITE,
con el Gobierno Regional
de Piemonte – Italia.
Presentación del programa
Buenas Prácticas de
Manufactura y Mercadeo,
seminario realizado en
UCSM-exposición Sra.
Teresa Ishikawa, Cursos
dictados por el Gerente
Técnico en las ciudades de
Lima, Juliaca, Puno y
Arequipa, por invitación
de PROMPEX.
Participación del IPAC en
el III Congreso Mundial
de Camélidos, realizado
en la Ciudad de Potosí –
Bolivia.
5 eventos regionales del
sector ALPAQUERO.
Participación en el III
Congreso Mundial de
Camélidos Sudamericanos
Potosí – Bolivia.
5 eventos regionales del
sector ALPAQUERO.
Instalación de la Cadena
Productiva de la Alpaca
con la visita del Ministro
de la Producción Sr.
Alfonso Velásquez
Tuesta.
Participación en la
declaración de la Alpaca
como Producto Bandera
de Perú.
Apoyo al desarrollo Reglamentos y Implementación de Se adquirió software
4.5 institucional interno de manuales software de contable y se participó en
IPAC elaborados y en producción y su implementación.
aplicación. ventas. Se aportó con gastos para
Asesoría y apoyo la asesoría legal y
administrativo administrativa contratada
Estructura orgánica por el IPAC.
definida Se formularon, aprobaron
Manuales de y aplicaron directivas de
Procedimientos procedimientos
Formatos definidos administrativos.
y codificados
Diseño y desarrollo
del sistema
integral de costos
Desarrollo del sistema de Un Sistema Un Sistema Términos de referencia

4.6 seguimiento y evaluación desarrollado y desarrollado y formulados y con la No
funcionando, funcionando, Objeción del BID. Se
incluyendo software. incluyendo encuentra pendiente de
software. ejecución a fin de
compatibilizarlo con el
plan de negocios en
elaboración.
Se ha elaborado el Plan Estratégico del IPAC, y se encuentra en aplicación. Sin embargo falta
el Plan Estratégico del Cluster.
Falta desarrollar y aplicar, el Plan de Negocios.
Se han incorporado 13 criadores de Alpaca, en calidad de nuevos socios, habiendo alcanzado

el 100% de avance.
Se han realizado 7 encuentros entre agentes relevantes del sector, alcanzando el 70% del
avance, en lo sucesivo sería recomendable que se incluya a los integrantes del Cluster.
No se tiene informe de reuniones en instancia de concertación, por lo que el avance sería del
0%.
Se viene cumpliendo con la promoción de la Imagen Institucional del IPAC, ya que más del
99% de las Grandes Empresas, MYPES, operarios y artesanos capacitados encuestados,
califican favorablemente sobre la representatividad de esta institución en el sector.
Se han elaborado un conjunto de directivas, para normar los procedimientos de facturación,

establecimiento de costos, procedimiento de compras, de pagos, inventario, movilidad y
capacitación, los cuales se encuentran en aplicación.
Se han elaborado los términos de referencia de un sistema de monitoreo y evaluación y se

cuenta con la No Objeción del BID. Sin embargo, a la fecha falta el software correspondiente,
lo que dificulta las labores de seguimiento y evaluación.
1.2.5 PROPOSITO DEL PROYECTO
TABLA Nº 5
PROPOSITO DEL PROYECTO
MARCO LOGICO INDICADORES PROGRAMADO EJECUTADO

2003 - 2004 2003-2004
PROPÓSITO Al final del proyecto se logra: Se logra contratos por Contratos por 39.462
• Contratos por 240.000 60,000 prendas por prendas, bajo la
Un sistema sostenible de prendas por subcontratación o venta modalidad de
articulación comercial que subcontratación o venta a a través de los canales subcontratación y venta
permita la dinamización de través de los canales promovidos por el directa.
MYPES del sector, con promovidos por el proyecto, involucrando
base en la productividad proyecto.(nacionales e en la producción a 25 27 MYPES trabajando
mejorada y redes internacionales) MYPES en los programas de
empresariales con acceso involucrando al 75% de la subcontratación y venta
ampliado a mercados MYPES participantes. directa.
nacionales e • Un aumento del 25% de las
internacionales tasa de productividad de
funcionando. un 60% de la MYPES
participantes.
La evaluación de la contribución de los Indicadores, al logro de los resultados y el propósito,

la haremos considerando tanto el diseño como la ejecución de las actividades del Proyecto.
En cuanto al Diseño, en los Planes Operativos del 2003 y del 2004, se incluye como una meta
a lograr la suscripción de contratos por 60,000 prendas (20,000 en el año 2003 y 40,000 el
2004) por subcontratación o venta a través de los canales promovidos por el proyecto,
involucrando en la producción a 25 MYPES.
Si la meta a lograr era de 240,000 prendas y la participación en la producción de 50 MYPES,

en todo el período de duración del Proyecto, al haberse planeado, la producción de sólo
60,000 prendas para los dos primeros años, obviamente la Unidad Técnica del IPAC, ha
dejado para el tercer año una meta de 180,000 prendas. De otro lado, al haber planeado la
participación de 25 MYPES para los dos primeros años, la Unidad Técnica del IPAC ha
dejado para el tercer año una meta para incorporar a 25 MYPES. Cifras pendientes, que
pudieran tornarse en muy difíciles de alcanzar.
En cuanto a la Ejecución del Proyecto, a la fecha se han suscrito contratos por 39.462 prendas,
bajo la modalidad de subcontratación y venta directa y, vienen trabajando 8 MYPES en los
programas de subcontratación y venta directa.
Consecuentemente, para cumplir con los Indicadores del Propósito falta suscribir contratos
por 200,538 prendas, bajo la modalidad de subcontratación o venta directa, e involucrar a 11
MYPES adicionales en el trabajo de los programas de subcontratación o venta directa. Cifras
que ciertamente son altas dados los resultados obtenidos en cada una de las actividades de los
componentes y el período de tiempo restante que se tiene para alcanzarlas.
El Comité Técnico, integrado por ejecutivos comerciales de las empresas industriales, fue
consultado y consideran las metas fijadas, demasiado ambiciosas. Afirman que pretender
colocar 240.000 prendas implicaría trabajo de 6 a 7 años, además de requerir financiamiento
oportuno para contar con el capital de trabajo necesario para su producción Dicen que
pretender lograr esta producción en el plazo de tres años, es imposible. Razón por la cual, se
deberían sincerar las metas a niveles que sean posibles de alcanzar.
PRODUCTO Nº 2: ANALISIS DE LA CALIDAD DE DISEÑO, CALIDAD DE

EJECUCION, OPORTUNIDAD Y PERTINENCIA DE LOS SERVICIOS
ENTREGADOS.
2.1. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO.
Análisis de la Calidad de Diseño, Calidad de Ejecución, Oportunidad, Pertinencia a través de

la expresión de Satisfacción del Cliente y del análisis Costo-Beneficio de los Servicios
Entregados. Los clientes de los servicios del IPAC son: las empresas que subcontratan, las
MYPES subcontratadas, los operarios y los artesanos.
2.2. ANÁLISIS CUALITATIVO Y CUANTITATIVO.
Para abordar el presente producto de la Consultoría, debemos definir cuales son los servicios
que presta el Cluster Alpaquero, y en general, estos son:
Articulación Comercial
Asistencia técnica
Capacitación
Información
De otro lado los clientes del Cluster son:

Grandes Empresas
MYPES
Artesanos
Operarios
Agentes Intermediarios
Ahora bien, nos ocuparemos de los servicios entregados por el IPAC a cada uno de sus
clientes, en términos de la expresión de la satisfacción de los servicios recibidos y la relación
Beneficio-Costo de cada uno de ellos.
2.2.1. LA GRAN EMPRESA

El servicio que ha recibido la Gran Empresa, está referido fundamentalmente a la
Articulación Comercial (Subcontratación). Por lo que procederemos a analizar esta
recepción, en términos de: satisfacción del cliente y la relación Beneficio-Costo
2.2.1.1 SATISFACCIÓN DEL CLIENTE

Para analizar la satisfacción de las empresas industriales, respecto a la articulación
comercial la trataremos, en función de las respuestas a las consultas hechas a los
ejecutivos comerciales de las Grandes Empresas, las que se resumen en el cuadro que
tenemos a continuación.
CUADRO Nº 1
(En porcentajes)
Muy
Bueno Bueno Regular Malo Muy Malo Total
Calidad de diseño 100 100
Calidad de ejecución 100 100
Oportunidad 50 50 100
Pertinencia. 75 25 100
Fuente: Encuesta Grandes Empresas
Como puede apreciarse, todas las Empresas Industriales califican el diseño de la

Articulación Comercial como buena, incluso señalan que podría haber tenido una
mejor calificación pero se menciona que en su diseño se saltaron algunas etapas, y
afirman que se debió orientar su trabajo de manera progresiva, es decir, el primer año
atender subcontratación a partir de la articulación productiva, el segundo año, atender
el mercado nacional a través de ventas a boutiques y tiendas especializadas y el tercer
año empezar a exportar directamente.
También hay unanimidad en la opinión, que la ejecución de la subcontratación es

regular, debido a las siguientes razones:
• Le faltó agresividad comercial y consideran que:
o El proyecto debe ligarse a las Grandes Empresas, porque sino no funciona.
o El Cluster debe atender algunos pedidos de subcontratación para empresas
localizadas en Lima, e incluso manifestaron que en algunas oportunidades
les proporcionaron listados de clientes.
o Debieron establecerse mayores vinculaciones con instituciones
especializadas, para ir mejorando diseños.
o Hay problemas en términos de calidad e incumplimiento, que se están
resolviendo.
o Es necesario participar en ferias, utilizando el know-how de las grandes
empresas.
• Existe un problema de gestión en el Cluster, porque:
o La dependencia de la gerencia del IPAC, lo burocratiza.
o El Directorio, debería comprometerse más con el Proyecto.
o Faltó mayor supervisión por parte del BID. Debió tener un Asesor externo
que controlara las desviaciones del proyecto.
• El Cluster esta vendiendo sólo swatches y, al entender de las Grandes Empresas
el Cluster debería producir, adicionalmente: chalinas, guantes, medias y también
tejido plano. Lo mismo que brindar el servicio de bordado.
• Debería revisar el tarifario, que debe ser competitivo y estructurado. Debe
demostrar que su oferta es menor que los costos operativos de las empresas.
• Uno de los elementos rescatables del Cluster, en algunos casos, es la preparación
de talleres, pero que todavía está incompleto. Sin embargo, hay malestar porque el
Cluster utiliza los mismos talleres que subcontratan con las Grandes Empresas
generándose, una duplicidad de esfuerzos que podría evitarse si la Unidad Técnica
dirigiera su accionar a formar otros talleres que no trabajan con ellos.
• La calificación otorgada a la Oportunidad del Servicio de Subcontratación recibida

por las Grandes Empresas fue de 50% de buena y 50% de regular, por las
siguientes razones:
• Se perdió el primer año, ya que la aprobación del Proyecto fue en septiembre del
2002 y empezó operaciones en diciembre y no se previó la Estacionalidad de la
demanda, que obviamente afecta el proceso productivo de las confecciones de las
prendas de alpaca.
• Tampoco se hizo un seguimiento a los Compradores (entre Mayo y Agosto, que
son los meses en que se debe incidir en ello para lograr pedidos para el siguiente
año).
• Manifiestan que al comienzo se tuvo algunos problemas con la producción de
swatches, pero rápidamente se resolvieron.
• Consideran que el Cluster debería orientarse al mercado norteamericano, para lo
cual deben de establecer contactos con los consejeros comerciales en Nueva York
y Miami.
El 75% de las Empresas Industriales opina que el servicio de subcontratación, es

bueno en términos de pertinencia, mientras que el 25% opina que es regular, debido a
que hay un importante crecimiento de la demanda; por lo que hay que crear una oferta
exportable adicional en Arequipa.
2.2.1.2 ANÁLISIS COSTO-BENEFICIO DE LOS SERVICIOS ENTREGADOS
Preguntados sobre la relación costo-beneficio del servicio otorgado por el Cluster, las
Grandes Empresas, manifiestan en forma mayoritaria que el balance es positivo, es
decir, que los beneficios son mayores que los costos. Y el representante de la empresa
que manifiesta que es negativo, espera que esta relación se revierta en el futuro, es
decir, considera que se esta haciendo una inversión que dará frutos a largo plazo.
CUADRO Nº 2
Relación Beneficio/Costo
Porcentaje
Positiva 75
Negativa 25
Total 100
Fuente: Encuesta Grandes Empresas
2.2.2 MYPES
Los servicios que han recibido las MYPES, están referidos a la Articulación
Comercial, Asistencia Técnica e Información. Por lo que procederemos a analizarlos
detalladamente.
2.2.2.1 ARTICULACIÓN COMERCIAL

Se refiere al proceso de ligar la producción con la demanda, ya sea mediante venta
directa o a través de la subcontratación.
Las MYPES, no tienen una opinión formada acerca del diseño de la Articulación
Comercial, sólo tenían presente el concepto inicial de que gracias al Cluster
exportarían directamente, esto generó una elevada expectativa inicial con el Proyecto,
que transcurridos los meses y al no darse los resultados esperados, fue disminuyendo.
Para tener una mejor comprensión de la ejecución de la Articulación Comercial de las

MYPES, se ha considerado solamente a aquellas que recibieron pedidos, puesto que,
de lo que se trata es de evaluar el desarrollo de este servicio, a juicio de aquellos que
lo recibieron. (Es decir cuatro MYPES de las siete de la muestra, de las cuales tres
eran microempresarios y una pequeña empresa).
Sobre el Nivel de Satisfacción de la Articulación Comercial el 33% de los

microempresarios menciona que fue bueno, un 33% opina que fue regular y el 33%
restante que fue malo, mientras que la pequeña empresa pese a haber sido beneficiada
con pedidos de subcontratación no expresó opinión al respecto.
CUADRO Nº 3
Nivel de satisfacción: Articulación comercial.
(En porcentajes)
Nivel de satisfacción: Articulación comercial.

MUY MUY No sabe/No
BUENO REGULAR MALO
BUENO MALO Opina
Micro
Empresa 0 33 33 33 0 0
Empresarios
Pequeña
0 0 0 0 0 100
Empresa
Fuente: Encuesta MYPES
Las razones que se mencionan para calificarlo, como regular o malo son:
• La escasez de pedidos para confección de prendas.

• Las tarifas por subcontratación, que las consideran muy bajas.
• La falta de: capacitación especializada, asistencia técnica y clientes.
• Falta de transparencia en todo el proceso de la comercialización. Es decir, debe
informarse sobre quién es el cliente, cómo lo han obtenido, cuáles son los precios y
las condiciones de negociación, etc.
A pesar de no contar con resultados muy auspiciosos, las MYPES consideran que
la pertinencia de la Articulación, es positiva. Se menciona una serie de razones
para considerarla así:
o Inicio de contactos y algunos pedidos, aunque todavía los consideran

insuficientes.
• Aumenta la posibilidad de venta, mediante canales adicionales.
• Ha permitido a las MYPES tener relación con PROMPEX.

• Haber ganado experiencia en la preparación de muestras.
• Agrupar a las MYPES para exportar.
• Este año se nota más cohesión administrativa del Cluster.
Hemos incluido en este análisis dos aspectos importantes para las MYPES como
son la Puntualidad del Pago y el Abastecimiento de Materia Prima.
Con respecto al pago, el 33% de los microempresas considera que fue Bueno, el
33% lo califica de Regular y el 33% de Malo. A nivel de Pequeñas Empresas, el
100% considera que fue Malo.
Con respecto al Abastecimiento de Materia Prima, a nivel de microempresas el

33% opina que fue Muy Bueno, el 33% fue Bueno y el 33% fue Malo. A nivel de
Pequeñas Empresas el 100% opina que fue Malo.
CUADRO Nº 4
Nivel de satisfacción en Puntualidad en los Pagos y Abastecimiento de Materia Prima.

(En porcentajes)
No
MUY MUY
Nivel de satisfacción BUENO REGULAR MALO sabe/No
BUENO MALO
Opina
Puntualidad en los pagos.
Micro
33 33 33 0 0 0
Empresarios
Pequeña
0 0 100 0 0 0
Empresa
Abastecimiento de materia
prima.
Micro
33 33 0 33 0 0
Empresarios
Pequeña
0 0 0 100 0 0
Empresa
Entre las razones que manifiestan las MYPES para calificar entre Regular y Malo
tenemos:
• La impuntualidad del pago, que varían entre 2-6 semanas con respecto a la entrega
del pedido.
• Falta de un abastecimiento continúo de materia prima y adicionalmente hubo
problemas con la calidad del hilado.
2.2.2.2 ASISTENCIA TÉCNICA
La mayoría de MYPES, relaciona la Asistencia Técnica con el Modelo Organizativo

Meta, debido a una convocatoria inicial, donde se captó un grupo de MYPES a las
cuales se les informó de la existencia de este Modelo; se les tomó datos, y se les indicó
que posteriormente serían visitadas por los supervisores quienes les brindarían apoyo
para lograr su implementación en cada una de ellas. Sin embargo, a la fecha esta
actividad no se ha realizado.
De otro lado, el 67% de las microempresas que obtuvieron pedidos mencionan haber
recibido información y visitas que podrían considerarse como Asistencia Técnica, las
mismas que opinan fue positiva para ellas, aunque limitada porque estaba referida solo
al cumplimiento de los pedidos. El 33% de las microempresas que recibieron pedidos
se abstuvieron de comentar al respecto. Las microempresas que no recibieron pedidos
tampoco recibieron asistencia técnica ni visitas adicionales. A nivel de Pequeñas
Empresas no opinan, porque manifiestan que no recibieron ningún servicio que pueda
ser calificado como Asistencia Técnica.
CUADRO Nº 5
Nivel de satisfacción: Asistencia técnica.
(En porcentajes)
Nivel de satisfacción: Asistencia técnica.

MUY No sabe/No
BUENO REGULAR MALO MUY MALO
BUENO Opina
Micro
empresa 0 67 0 0 0 33
Empresarios
Pequeña
0 0 0 0 0 100
Empresa
Las razones que mencionan las microempresas para que este servicio haya sido
calificado positivamente son:
• Lograron aprender el manejo del tejido con fibra de alpaca.
• Adecuación de medidas por encogimiento en el lavado.
• Procesamiento de Swatches.
• Aprendieron nuevos métodos de corte y remallado.
• Les han dado ideas para otros diseños.
La percepción de las MYPES sobre la Oportunidad en la Entrega del Servicio es

negativa, porque no se ha implementado el Modelo Organizativo Meta, ya que
esperaban recibir asistencia para suplir sus deficiencias. Quienes esperaron recibir
servicios de asistencia técnica y no lo recibieron mencionan que:
• Requieren capacitación o asistencia técnica en Control de Calidad.
• Requieren estándares de producción para implementar sus controles.
• No les han proporcionado información sobre técnicas de lavado.
• Los técnicos deben visitar a los talleres para conocer la problemática de las
MYPES.
• Cuando empezó el proyecto sus técnicos no conocían el sector.
• Esperan obtener más conocimientos con el apoyo del IPAC.
• No le han dado información sobre gestión empresarial.
• Requieren asesoría en comercio exterior: operatividad, acuerdos, información
sobre tratados.
• La nueva administración tiene la voluntad de trabajar y tiene conocimiento sobre
confecciones.
Las MYPES, consideran muy importante la Asistencia Técnica en general ya que

consideran que gracias a ella, pueden mejorar su competitividad, la que se traduce en
una mejora de la calidad, incremento de la productividad y la reducción de costos. Sin
embargo no la han recibido por parte del IPAC.
2.2.2.3 INFORMACION
La totalidad de las MYPES encuestadas tienen conocimiento de la existencia del

Centro de Información, se les explicó sobre la página web, pero la mayoría no están
capacitadas para acceder a Internet.
Opinan que cuando han requerido información, esta no ha satisfecho sus expectativas
porque se demoran mucho en atender sus requerimientos por lo tienen una opinión
negativa, respecto a la oportunidad con que se brinda el servicio de información.
Algunos comentarios adicionales respecto a este servicio han sido los siguientes:
• Ha faltado información sobre posibles clientes para exportación.
• Necesitan información sobre tecnología: compra de máquinas, vaporizado, lavado.
• Necesitan información sobre financiamiento.
Aparte de que no tienen acceso a información de su interés, los mecanismos de entrega

de información no funcionan, es así que la página web no permite aún el ingreso a las
MYPES. Tampoco se les ha entregado sus datos de usuario ni sus claves para que
tengan acceso a la misma. Mencionan que el IPAC debe apoyar más a los talleres con
todo tipo de información técnica y comercial.
Debido a que en las MYPES, no se ha implementado registros adecuados que pudieran

medir objetivamente la relación costos-beneficios de los servicios recibidos, se tuvo
que incluir algunas preguntas en las encuestas para obtener la percepción de todos los
empresarios encuestados. A nivel de microempresas, el 50% opina que la relación
Beneficio-Costo es positiva, el 33% que es negativa y el 17% opinan que está a la par.
Sin embargo, el 100% de las Pequeñas Empresas opinan que es Negativo, esto es, que
los costos son más altos que los beneficios.
CUADRO Nº 6
Opinión sobre el Beneficio-Costo del servicio del Proyecto para su empresa.
(En porcentajes)
Opinión sobre el Beneficio/Costo del servicio del

Proyecto para su empresa.
POSITIVO NEGATIVO A LA PAR Total

Empresa Micro
Empresarios 50 33 17 100
Pequeña
0 100 0 100
Empresa
Elaboración: Propia
Las razones que las MYPES esgrimen en relación a este coeficiente son:
• Inicialmente han pagado, pero al no tener producción, no tiene como pagar las
cuotas de adscripción al IPAC.
• Los retrasos en el pago de adscripciones se deben, en parte, a que los funcionarios
de la administración anterior dijeron que dejaran de pagar, hasta que les pudieran
dar algo en retribución.
• A la fecha consideran haber perdido, pero tienen las esperanza que en el futuro van
a recuperar estos gastos.
• Algunas otras empresas manifiestan que no han pagado, puesto que no ha recibido
ningún servicio.
• Consideran también que el Proyecto anda muy lento, quizás porque no consiguen
clientes.
• Esperan que en algún momento puedan gracias al IPAC, conseguir clientes en el
extranjero.
• Se les hizo trabajar muestras y después se entregó producción a quienes no las
habían preparado.
2.2.3 ARTESANOS
Los Grupos de Artesanos adscritos han recibido los servicios de: Articulación
Comercial, Asistencia Técnica e Información, los cuales evaluaremos en términos de
Satisfacción del Cliente y la relación Beneficio-Costo.
2.2.3.1 ARTICULACIÓN COMERCIAL

De manera similar a las MYPES, tuvieron altas expectativas por lo que algunos
Artesanos, llegaron incluso a reclutar más mano de obra para ofrecer una mayor oferta
productiva como grupo.
De los Artesanos que recibieron pedidos (dos de los tres grupos de artesanos
encuestados), el 50% opina que la ejecución de la articulación fue Buena y que:
• Gracias al Cluster se está difundiendo las confecciones en fibra de alpaca.
• Se han solicitado muestras, como primer paso para conseguir pedidos.
El otro 50% no opino sobre este servicio.
CUADRO Nº 7
Nivel de satisfacción: Articulación Comercial de los Artesanos.
(En porcentajes)
MUY No sabe/No
BUENO Opina
0 50 0 0 0 50
El Grupo de Artesanos que no recibió este servicio (es decir quien no recibió pedidos
para su grupo), manifiestan sentirse marginados por el IPAC, entre otras razones
mencionan lo siguiente:
• El IPAC logró un pedido al que no sólo no los convocaron, sino que parte de su
grupo de trabajo se incorporó a uno nuevo, para trabajar ese pedido, desarticulando
en forma parcial el grupo inicial, ya que el IPAC alentaba la creación de grupos,
lo que repercutió en forma negativa en contra de su organización.
• El IPAC debería hacer un seguimiento, a los ganadores de los concursos de tejidos.
Con respecto al pago recibido, el 50% considera que fue Bueno y el 50% considera
que fue Regular. De igual forma que con las MYPES, hubo retrasos en los pagos.
Con respecto al abastecimiento de materia prima, el 100% considera que fue Bueno,
por lo que a diferencia de las MYPES no tuvieron inconvenientes.
CUADRO Nº 8
Nivel de satisfacción: Puntualidad en los Pagos y Abastecimiento de Materia Prima de los

Artesanos (En porcentajes)
MUY No sabe/No
BUENO Opina
Puntualidad en
0 50 50 0 0 0
los pagos
Abastecimiento
0 100 0 0 0 0
materia prima
2.2.3.2 ASISTENCIA TÉCNICA

El Modelo Organizativo Meta considera dentro de sus líneas de producción las referidas a
tejido a palitos y bordado, acabados y crochado, por lo que los Grupos de Artesanos también
deben ser objeto de la aplicación de este Modelo.
Las respuestas con respecto a este mecanismo de adecuación organizativa y productiva son
favorables, aunque debemos precisar que no conocían con suficiente detalle en que consistía
el Modelo como para dar una opinión válida.
El 50% de los grupos de artesanos que recibieron pedidos manifiestan que recibieron
información y recomendaciones que podrían considerarlos como Asistencia Técnica, servicio
que consideraron Bueno. El otro 50% se abstuvo de opinar.
CUADRO Nº 9
Nivel de satisfacción: Asistencia técnica de los Artesanos.
(En porcentajes)
MUY No sabe/No
BUENO Opina
0 50 0 0 0 50
2.2.3.3 INFORMACIÓN
Los artesanos tienen conocimiento de la existencia del Centro de Información, pero en

general, pese a haberla solicitado, no han recibido información sobre diseños, precios
y compradores.
Los mecanismos de entrega de información a los grupos de artesanos (al igual que
para las MYPES) no funciona, es así que la página web no permite aún el acceso a los
artesanos, aparte de que no cuenta con información de su interés. Tampoco se les ha
proporcionado datos de usuario ni claves para acceder a la misma.
Las opiniones negativas sobre este servicio se sustentan en que requieren información
y no disponen de ella. Asimismo que ha faltado información sobre posibles clientes
para exportación y que necesitan información sobre financiamiento.
En general, para los Grupos de Artesanos encuestados, el 33% de ellos opinan que el
costo beneficio de los servicios es positivo, 33% que es negativo y el 33% manifiesta
que está a la par.
Al igual que en las MYPES, estos grupos de artesanos también dejaron de pagar las
cuotas adscritas por las mismas motivaciones que las MYPES.
CUADRO Nº 10
Opinión sobre el Beneficio/Costo del servicio del Proyecto para su empresa.

(En porcentajes)
Opinión sobre el Beneficio/Costo del servicio del

Proyecto para su empresa.
POSITIVO NEGATIVO A LA PAR Total
Empresa 33 33 33 100
Artesanos
2.2.4 OPERARIOS CAPACITADOS
A continuación evaluaremos la capacitación de los operarios en términos de

Satisfacción al Cliente y Relación Beneficio-Costo del servicio entregado.
Para evaluar la calidad del servicio de capacitación se han considerado los siguientes
criterios: Contenido, Duración, Multiplicador, Horarios, Frecuencia, Aplicación de
Conocimiento y Oportunidades de Empleo. Asimismo se ha realizado una evaluación
de los resultados de la capacitación tanto en términos de Calidad, como de

Productividad.
A continuación trataremos detalladamente cada uno de estos criterios:
Respecto al Contenido, la mayoría tiene una opinión positiva sobre el mismo.
CUADRO Nº 11
Nivel de satisfacción sobre Contenido.
(En porcentajes)
MUY No sabe/No
BUENO Opina
23 54 23 0 0 0
Fuente: Encuesta Operarios Capacitados
Las razones que expresan las personas que lo califican como regular, son las
siguientes:
• Pensaban que podían exportar directamente (la propaganda de los cursos
mencionaba que gracias al curso formarían sus propias empresas y podrían
exportar).
• El curso fue muy simple
• No se terminó de hacer lo que se ofreció.
Los Operarios capacitados, consideran como positivo el hecho de que se les

proporcionó separatas, las mismas que les sirvió para reforzar su aprendizaje. No
obstante que en algunos casos, estas se entregaron finalizado el curso.
En cuanto a duración de los cursos: el 15% de los operarios le da un calificativo de
Bueno, el 70% lo considera Regular y el 15% malo, por las siguientes razones.
• Se juntaban los turnos.
• Faltó tiempo, la teoría era buena pero la práctica no se cumplió con la hora
acordada, normalmente se empezaba una hora después (primer turno)
• Se avanzaba rápido y no se terminaba los temas.
• Por estas razones concluían que los cursos deberían de tener mayor duración
CUADRO Nº 12
Nivel de satisfacción sobre Duración.
(En porcentajes)
MUY No sabe/No
BUENO Opina
0 15 70 15 0 0
En la ejecución de los cursos, hubo otros aspectos que confabularon en contra de una
mejor administración del tiempo que son:
• Los cursos se programaron con 2 personas por máquina, esto afectó la

disponibilidad de tiempo prácticamente reduciendo a la mitad las horas efectivas
para las prácticas.
• Las máquinas fallaban continuamente y no se les daba un mantenimiento
adecuado.
Estos comentarios se reafirman, si analizamos la distribución del contenido de los

diferentes cursos. En efecto, si tomamos como ejemplo los cursos para Operarios en
Tejido de Punto tenemos que las Horas de Prácticas sólo representan el 45% de la
duración total. Para lograr el objetivo propuesto, en la capacitación de operarios y
artesanos, el nivel requerido de prácticas debería ser el más alto posible ya que esta es
la clave del método “aprender haciendo”. Sólo repitiendo las operaciones, se irá
logrando tanto rapidez como calidad en el trabajo y el medio de lograrlo.
TABLA Nº 6
CONTENIDO DE LOS CURSOS PARA OPERARIOS Y ARTESANOS
(EN HORAS)
Aspectos Aspectos
Curso Prácticas Total
Conceptuales Operativos
CURSOS PARA ARTESANOS
Bordados, arreglos y acabados I 25 19 49 93
Bordados, arreglos y acabados II 30 15 60 105
Tejido a palitos I 37 24 40 101
Tejido a palitos II 52 28 76 156
Total Cursos Artesanos 144 86 225 455
Participación Porcentual: 32% 19% 49% 100%
CURSOS PARA OPERARIOS EN CONFECCIONES
Corte y Confección Tejido de punto I 17 23 2 42
Corte y Confección Tejido de punto II 16 41 28 85
Corte y Confección Tejido de punto III 27 21 81 129
Total Cursos Confecciones 60 85 111 256
CURSOS PARA OPERARIOS - ARTESANOS EN TEJIDO PLANO
Alfombras 27 20 64 111
Tejido plano 39 34 44 117
Tejido Plano a Telar Artesanal 37 50 36 123
Total Cursos Tejido Plano 103 104 144 351
CURSOS PARA OPERARIOS EN TEJIDO DE PUNTO
Tejido a máquina I 42 41 73 156
Tejido a máquina II 24 27 24 75
Tejido a máquina III 23 18 46 87
Total Cursos Tejido de Punto 89 86 143 318
Total General: 396 361 623 1380
Fuente: Unidad Técnica del IPAC
Sobre el Multiplicador: el 15% opina que fue Muy Bueno y el 39% Bueno. Quienes lo
califican como Regular son el 46%, debido fundamentalmente a la falta de trato y
metodología utilizada por el multiplicador.
CUADRO Nº 13
Nivel de satisfacción sobre Multiplicador.

(En porcentajes)
MUY No sabe/No
BUENO Opina
15 39 46 0 0 0
Pero hay otras razones que se mencionan:

• Los instructores de las empresas industriales (Román Pacheco) eran de buen nivel.
• La curricula no era lo que vendían como propaganda, puesto que habían varios
profesionales que querían poner sus negocios.
• La instructora no daba mucha información.
Sobre el horario el 8% considera que fue Muy Bueno, el 62% que fue Bueno, Regular el
15% y Muy Malo el 15% .Las razones para estos calificativos se encuentran en que los
que recibían la capacitación escogían el horario.
CUADRO Nº 14
Nivel de satisfacción sobre Horario
(En porcentajes)
MUY No sabe/No
BUENO Opina
8 62 15 0 15 0
Sobre la Frecuencia con que se dictaron los cursos (diario), el 77% opina que fue Bueno y el
23% que fue Regular.
CUADRO Nº 15
Nivel de satisfacción sobre Frecuencia.
(En porcentajes)
MUY No sabe/No
BUENO Opina
0 77 23 0 0 0
Los operarios que opinan que fue sólo Regular, mencionan que se debe a la existencia
de muy pocas horas programadas para el desarrollo del curso. Esto se relaciona
estrechamente al factor duración, y la cantidad de horas efectivas que tuvieron los
participantes.
En Aplicación de Conocimientos: el 17% considera que fue Muy Bueno, el 67% que
fue Bueno, el 8% que fue Regular y el 8% que fue Malo, debido a que pudieron
obtener mayor experiencia.
CUADRO Nº 16
Nivel de satisfacción sobre Aplicación de Conocimientos.
(En porcentajes)
MUY No sabe/No
BUENO Opina
17 67 8 8 0 0
Como Oportunidades de Empleo sólo el 15% opina que le ha servido para obtener
algunas oportunidades de empleo, mientras el 85% manifiesta que no le sirvió. Esta
información es contundente en relación a la falta de enfoque del desarrollo de estas
actividades, puesto que el proyecto preveía que el empleo estaba asegurado para los
operarios capacitados porque provenían de las propias MYPES, lo que no se dio.
CUADRO Nº 17
Gracias a la capacitación ha mejorado Oportunidades de empleo.
(En porcentajes)
Si No Total
Oportunidades de
Empleo 15 85 100
De otro lado, los Operarios que han mejorado Calidad, representan el 92%. Mientras
que el 69% de los Operarios encuestados, afirma que han mejorado Productividad.
Esto se debe a que la mayor parte de ellos, recién se han iniciado en la actividad textil.
Sin embargo, debemos precisar que para medir estos indicadores no han sido
consignadas las pruebas de entrada y salida correspondientes, por lo que las cifras
mostradas es sólo una percepción de los operarios.
CUADRO Nº 18
Gracias a la Capacitación ha mejorado en Calidad y Productividad

(En porcentajes)
Si No Total
Calidad 92 7 100
Productividad 70 30 100
Adicionalmente, los operarios mencionaron una serie de razones que han afectado el
mejor desenvolvimiento de los cursos en general:
• Se disponía sólo de máquinas muy viejas y sin mantenimiento.
• Se realizaba las prácticas con 2 alumnos por máquinas.
• No se hacían las prácticas con hilado de alpaca.
• Hay cobros excesivos sin justificación, como es el caso de los Certificados de
Estudios
• Falto énfasis en las prácticas.
• No se hizo un seguimiento efectivo de los alumnos y de lo que aprendían.
• El material necesario no estaba a la mano.
• Falta de organización y mala atención de la entidad de capacitación
• Los horarios era impuestos por la entidad de capacitación, lo que provocó deserción.
• Ambiente reducido y falta de iluminación
El 15% opina que la relación es muy buena, el 70% opina que es buena y el 15% que
es regular. Sin embargo, los Operarios capacitados son casi en su integridad personas
que no estaban vinculadas a las MYPES, por tanto debieron pagar el integro del costo
de la capacitación, pero han sido capacitados con tarifa subsidiada.
CUADRO Nº 19
Nivel de satisfacción sobre el Costo.
(En porcentajes)
MUY No sabe/No
BUENO Opina
15 70 15 0 0 0
2.2.5 ARTESANOS CAPACITADOS
Siguiendo la misma metodología evaluaremos el comportamiento de los Artesanos en

términos de Satisfacción al Cliente y relación Beneficio-Costo del servicio entregado.
De manera similar a la MYPES, para evaluar la calidad del Servicio de Capacitación a

los Artesanos, se han considerado los siguientes criterios: Contenido, Duración,
Multiplicador, Horarios, Frecuencia, Aplicación de Conocimiento y Oportunidades de
Empleo. Igualmente, se ha realizado una evaluación de los resultados de la
capacitación, tanto en términos de Calidad, como de Productividad.
A continuación trataremos detalladamente cada uno de estos criterios:
Sobre el Contenido, son mayoritarios los comentarios positivos sobre los cursos. Pero
quien califico en forma negativa opina que:
• En el curso que asistió se abarcó mucho.
• Se debe tener una mayor precisión de objetivos.
• Los cursos son teóricos y genéricos, requeriría capacitación más específica
CUADRO Nº 20
Nivel de Satisfacción sobre el Contenido.
(En porcentajes)
MUY No sabe/No
BUENO Opina
25 59 0 8 0 8
Fuente: Encuesta Artesanos Capacitados
En cuanto a la Duración, se tiene también resultados positivos.
CUADRO Nº 21
Nivel de satisfacción sobre Duración
(En porcentajes)
MUY No sabe/No
BUENO Opina
17 50 25 8 0 0
Entre quienes no opinan favorablemente, se menciona que:

• Se deben ampliar las horas para las prácticas de bordado.
• Se dispuso de muy poco tiempo para la capacitación. Más aún, el curso se hizo
muy rápido y complicado.
Sobre el Multiplicador, los resultados de evaluación son mayormente positivos, porque

los expositores estaban capacitados ya que indicaban como deberían corregir lo que no
sabían.
CUADRO Nº 22
Nivel de Satisfacción sobre el Multiplicador.
(En porcentajes)
MUY No sabe/No
BUENO Opina
25 50 17 8 0
Los que calificaron de manera negativa mencionaron que:

• La profesora era para principiantes, no para avanzados.
• Hubo quejas con relación al trato
• Se requerían mejores profesores para mejorar técnicas. En algunos, casos
señalaban que faltaba actualización.
• Se necesitaba asesoramiento para mejorar el aprendizaje
• Mayor dinamismo para el curso
• Mayor preparación de la persona encargada de dar prácticas
Respecto al Horario también, los comentarios son positivos, porque había posibilidad
de escoger el horario de su conveniencia y los horarios se adaptan a sus
requerimientos.
CUADRO Nº 23
Nivel de satisfacción sobre el Horario.
(En porcentajes)
MUY No sabe/No
BUENO Opina
8. 84 0 8 0 0
Sobre la Frecuencia, la mayoría opina positivamente.
CUADRO Nº 24
Nivel de satisfacción sobre la Frecuencia
(En porcentajes)
MUY No sabe/No
BUENO Opina
0 84 8 8 0 0
En la Aplicación de Conocimientos se presenta una variedad de respuestas, la mayor

parte positivas debido a que se aprendió a hacer mejores acabados en cuellos y
bolsillos y ampliar conocimientos en tejidos de chompas y, que en general se mejoro
el trabajo gracias a la capacitación.
CUADRO Nº 25
Nivel de Satisfacción sobre la Aplicación de Conocimientos.
(En porcentajes)
MUY No sabe/No
BUENO Opina
17 67 8 8 0 0
Los que califican negativamente mencionan los siguientes comentarios:

• Lo aprendido es mínimo
• Se obviaron puntos importantes en el curso
• Falta de énfasis en rubros más comerciales como crochet (enmallado), bordados y
acabados en tejido de alpaca.
• Algunos aspectos de la capacitación no han servido para producir.
El 84% señala que la capacitación les ha servido para obtener oportunidades de

empleo.
CUADRO Nº 26
Gracias a la capacitación ha mejorado Oportunidades de Empleo.
(En porcentajes)
No
Si No Total
Opina
Oportunidades de
84 8 8 100
empleo.
Aunque los resultados son positivos, se expresaron las siguientes opiniones:

• Pensaron que se iban a integrar a un grupo de trabajo.
• Se necesita mayor énfasis en la inserción al mercado.
De otro lado, el 92% de los artesanos capacitados, opinan que han mejorado tanto la
Calidad como la Productividad, como se muestra a continuación.
CUADRO Nº 27
Gracias a la Capacitación ha mejorado en Calidad y Productividad

(En porcentajes)
Si No Total
Calidad 92 8 100
Productividad 92 8 100
Adicionalmente, los artesanos señalan que en la capacitación, hubo otros factores que
no se contemplaron y esos son:
• Es importante que se proporcione mayor información sobre cómo empezar a ser
empresario – trabajador, sin que medie ninguna persona.
• Los cursos han sido teóricos y no ha habido capacitación sobre Comercio Exterior.
2.2.5.2 ANÁLISIS DE LA RELACIÓN BENEFICIO-COSTO DE LOS SERVICIOS

ENTREGADOS
El 84% de los artesanos capacitados mencionan que el costo es muy bueno y bueno,
por lo tanto la relación Beneficio-Costo fue positiva y el 8% que es regular porque está
a la par y el otro 8% que es malo porque los Beneficios son menores que los Costos.
CUADRO Nº 28
Nivel de satisfacción sobre el Costo.
(En porcentajes)
MUY No sabe/No
BUENO Opina
8 76 8 8 0 0
Entre los comentarios que realizan los Artesanos tenemos:

• No conseguí ninguna ganancia económica
• El costo es alto para el nivel económico de los participantes.
2.2.6 LOS AGENTES INTERMEDIARIOS
El Cluster articulo operaciones con dos agentes intermediarios, uno nacional y otro del
extranjero, con los cuales se efectuaron dos pedidos, uno cada uno.
Se realizo operaciones con la empresa Belga Boysuit con la que se intermedio para el
abastecimiento de 52 prendas con destino al mercado europeo. Al respecto, nos
pusimos en contacto con su representante a través de la Unidad Técnica del IPAC y le
solicitamos que llenara un cuestionario, lamentablemente ha manifestado que no tiene
la suficiente experiencia comercial con el Cluster como para absolver el cuestionario

mencionado, razón por la cual no hemos tenido acceso a la percepción del servicio
brindado por el Cluster a él, en su calidad de Agente Intermediario.
Con respecto al intermediario nacional, se ha sostenido una entrevista con el Sr.

Sergel Rivera representante de D&M Textiles del Perú, quien anteriormente laboraba
en una empresa especializada en la producción industrial de chompas de alpaca, en
Arequipa. (Industrial Tumi S.A.)
Al retirarse, el Sr. Rivera decidió utilizar su experiencia y contactos para iniciar un

negocio propio de representación, exportación y venta mayorista de prendas de vestir.
Manifiesta que en un gesto de lealtad hacia su anterior empresa, se dedica
exclusivamente a prendas de algodón. Actualmente el nivel de ventas anuales de
D&M es de 2 millones de dólares. D&M tiene más de 10 años de operación
comercial. Anteriormente manejó una razón social diferente.
De sus contactos en Arequipa, el Sr. Rivera conocía al Sr. Alfredo Berckholtz, ex -

Responsable Comercial del Cluster, quien le informó someramente del proyecto
indicándole que se pondrían en comunicación con él en cuanto estuvieran listos.
Después de ello, el Sr. Rivera no tuvo ningún otro contacto con el IPAC.
Asimismo informa que no ha recibido material promocional ni muestras.
En una de sus operaciones grandes (20,000 chompas de algodón), el Sr. Rivera,

presentó un pedido de servicio al IPAC por 2,000 prendas, el IPAC informó no poder
cumplir con este pedido y finalmente ofrecieron preparar 600 prendas. D&M proveyó
el hilado de algodón necesario.
En cuanto a la calidad de las prendas recibidas, manifestó no tener mayor observación,

ya que se cumplió con los estándares solicitados.
Los problemas se presentaron con el precio por el servicio. En efecto, se ofreció una
tarifa normal de $4.00 por prenda (aproximadamente S/.14.00). El IPAC no pudo
cubrir ese precio transándose en S/.22.00 por prenda, aproximadamente $6.30 casi
60% más de lo que el Sr. Rivera manifiesta haber pagado por el servicio de las otras
19,400 prendas que se fabricaron en Lima.
La primera entrega del IPAC la constituyó un lote de 300 prendas. La fecha de

entrega había sido establecida para el 20 de marzo del 2004, sin embargo la
producción se recibió recién el 22 de abril. La segunda mitad del pedido no fue
cumplida y el pedido se canceló. Se acordó que el IPAC enviaría lo que pudiera y el
Sr. Rivera las iría vendiendo, e irían al 50% con el IPAC. Al respecto, el Sr. Rivera
hizo un interesante comentario dijo: “En este negocio, los productos son perecibles,
igual que el mango, el espárrago u otro vegetal. Cuando un plazo se vence, las prendas
ya no valen nada. Lo que se pueda recuperar de ellas, debe considerarse como un
ingreso extraordinario.”
Hasta la fecha recibió alrededor de 140 prendas más que ha ido vendiendo poco a
poco, y se quejó de la mezcla de tallas. Manifestó que sus pedidos comprenden una
mezcla de tallas estándar: 1-2-2-1 (1-small, 2-médium y large y 1-extra large). Las
entregas del IPAC no han cumplido con esa mezcla, enviando más de small y
médium)
Asimismo, manifestó no estar satisfecho con su relación con el IPAC hasta ahora, pero
se mostró dispuesto a apoyar el esfuerzo colaborando con dar charlas de información a
los pequeños empresarios clientes del IPAC, explicando las complejidades del
mercado internacional y sugiriendo estrategias de ventas.
La reunión con el Sr. Rivera resultó muy interesante. Es un empresario con mucha
experiencia y conocimiento del mercado, con muy buena disposición a apoyar al
Cluster, también informo, Sr. Jaime Casapía, actual Responsable Comercial del IPAC,
le ha solicitado una reunión para el lunes 13 de setiembre. Sin embargo, debemos
recalcar que el Sr. Rivera se dedica básicamente a confecciones de algodón.
PRODUCTO Nº 3: ANALISIS DE LA EJECUCION PRESUPUESTAL
3.1. DEFINICION DEL PRODUCTO

Análisis de la Ejecución Presupuestal y Desempeño Financiero en términos de la
Administración de Recursos encaminado en lograr la Sostenibilidad de los Servicios
brindados por el IPAC relacionados a este Proyecto.
3.2. ANALISIS CUANTITATIVO Y CUALITATIVO

En este punto trataremos el análisis de la Ejecución Presupuestal y Desempeño
Financiero además de la Sostenibilidad de los servicios brindados por la Unidad Técnica
del Cluster.
3.2.1. ANALISIS DE LA EJECUCION PRESUPUESTAL

El presupuesto correspondiente a este Proyecto alcanza los $ US. 780.000.00, que
comprenden tanto los aportes del BID (60%) como el aporte local (40%) y que han
venido financiando el desarrollo de las actividades de cada uno de los componentes,
como puede apreciarse en el cuadro que se muestra a continuación.
El acumulado de la Ejecución Presupuestal al segundo semestre del presente año,

alcanza la cifra de US $ 283.065.59, que corresponden al 58.05% de los recursos
programados para el período y el 36.29% de los recursos presupuestados para todo
el Proyecto.
La falta del aporte local ofrecido por ORDESUR, ha venido afectando al Pari Passu,
así como, comprometiendo las metas del componente de Capacitación. En efecto, en
la actualidad no se viene dictando ningún curso de capacitación. No obstante, según
la Gerencia del IPAC, PROMPYME sería la institución que reemplazaría a
ORDESUR en términos de aporte local.
De otro lado, el retraso en la Ejecución Presupuestal se debe a que el aporte local no

se ha venido dando en razón a que por ejemplo no se reunió el Comité Técnico, por
no haber sido convocado, así como el aporte en especies que tenían que hacer las
Empresas Industriales, que no se realizó porque no se ha implementado el Modelo
Organizativo Meta, lo cual no ha permitido realizar las cargas de ensayo
correspondientes, y agotar el stock de hilado que tiene en su poder la Unidad
Técnica.
Asimismo, queda pendiente los aportes de la Empresa Industrial Internacional de

Comercio, que según versiones del Gerente de IPAC, los estaría realizando con las
horas/hombre que le dedica el Presidente del Directorio a la atención del
CLUSTER.
CUADRO Nº 29
FORMULACION Y EJECUCION DEL PRESUPUESTO DE LA UNIDAD TECNICA DEL IPAC
INFORME
Instituto Peruano de la Alpaca y Camelidos
Expresado en Dólares Americanos
ATN/ME-7960 PE
Presupuesto I Semestre Ejecutado I Semestre Presupuesto II Semestre Ejecutado II Semestre

Presupuesto Total
2003 2003 2003 2003
CATEGORÍA DE INVERSIÓN
Aporte Aporte Aporte Aporte Aporte
BID BID BID BID BID
Local Local Local Local Local
(1) (a) (2) (b) (3) (c) (4) (d) (5) (e)
01 Promocion e Intermediacion Comercial Subcontratac 139.000,00 97.350,00 20.720,00 22.150,00 14.688,71 1.721,35 23.316,00 13.500,00 23.659,51 12.903,47
de las PYMES de tejido de alpaca
02 Mejoramiento de la calidad, eficiencia y organización 111.000,00 53.000,00 32.350,00 19.580,00 25.288,61 1.060,00 22.150,00 14.080,00 21.253,70 19.438,05
productiva de las PYMES
03 Formacion de personal calificado según niveles de 77.000,00 73.000,00 21.500,00 24.380,00 13.061,51 5.746,04 13.350,00 11.850,00 19.833,97 2.200,00
productividad y calidad
04 Unidad tecnica y operaciones 80.000,00 66.650,00 14.916,00 14.280,00 17.108,83 17.405,36 12.416,00 10.185,00 12.880,50 5.495,58
05 Seguimiento, evaluacion y auditoria 53.000,00 20.000,00 1.500,00 3.334,00 2.720,00 3.334,00 4.377,80
06 Imprevistos 10.000,00 1.666,00 1.666,00
TOTAL $470.000,00 $310.000,00 $92.652,00 $83.724,00 $70.147,66 $28.652,75 $72.898,00 $52.949,00 $77.627,68 $44.414,90
PARI PASSU 60,26% 39,74% 52,53% 47,47% 71,00% 29,00% 57,93% 42,07% 63,61% 36,39%

CUADRO Nº 30
FORMULACION Y EJECUCION DEL PRESUPUESTO DE LA UNIDAD TECNICA DEL IPAC
INFORME
Instituto Peruano de la Alpaca y Camelidos
Expresado en Dólares Americanos
ATN/ME-7960 PE
Presupuesto I Semestre Ejecutado I Semestre

CATEGORÍA DE INVERSIÓN Total Presupuestado TOTAL EJECUTADO ACUM. SALDO DISPONIBLE
2004 2004
Ejecutado Aporte
BID Aporte local BID Aporte local BID Aporte local Ejecutado BID BID
Aporte Local Local
(6) f (7) g (2)+(4)+(6) (b)+(d)+(f) (8 = 3+5+7) (h = c+e+g) (1) - (8) (a) - (h)
01 Promocion e Intermediacion Comercial Subcontratacion 27.666,00 14.000,00 9.951,02 7.605,82 71.702,00 49.650,00 48.299,24 22.230,64 90.700,76 75.119,36
de las PYMES de tejido de alpaca
02 Mejoramiento de la calidad, eficiencia y organización 13.350,00 19.340,00 11.672,82 5.868,66 67.850,00 53.000,00 58.215,13 26.366,71 52.784,87 26.633,29
productiva de las PYMES
03 Formacion de personal calificado según niveles de 33.150,00 33.770,00 11.835,27 68.000,00 70.000,00 44.730,75 7.946,04 32.269,25 65.053,96
productividad y calidad
04 Unidad tecnica y operaciones 12.416,00 10.185,00 5.485,59 9.033,42 39.748,00 34.650,00 35.474,92 31.934,36 44.525,08 34.715,64
05 Seguimiento, evaluacion y auditoria 16.500,00 3.334,00 770,00 18.000,00 10.002,00 7.867,80 53.000,00 12.132,20
06 Imprevistos 1.666,00 4.998,00 10.000,00
TOTAL $104.748,00 $80.629,00 $38.944,70 $23.277,90 $270.298,00 $217.302,00 $186.720,04 $96.345,55 $283.279,96 $213.654,45
PARI PASSU 56,51% 43,49% 62,59% 37,41% 65,96% 34,04% 57,01% 42,99%

3.2.2. ANALISIS DE LA SOSTENIBILIDAD
El Cuadro que mostramos a continuación, es de suma importancia para analizar la

recuperación de Costos del Proyecto, que es un elemento fundamental para la
Sostenibilidad del Proyecto.
Para el cálculo de los Costos Fijos, se han considerado tanto el Aporte del BID
como del Aporte Local, mientras que para los costos variables sólo se considera el
Aporte Local. Como es obvio, el costo total es la suma de ambos aportes.
En cuanto a los ingresos, se ha considerado los siguientes rubros: Para el caso del
componente Promoción Comercial, se incluyen los ingresos generados por la
Subcontratación que alcanzan los US $ 34.193.86 y las Ventas Directas por US $
863.97 y el curso sobre la Oferta Exportable organizado por el IPAC, que permitió
conseguir ingresos por US $ 647.20. La falta de generación de ingresos, se debe a
que no se han dinamizado las ventas: tanto a nivel de ventas directas, como de
subcontratación.
Por su parte, para el caso del componente de Mejoramiento de Calidad, Eficiencia

y Organización de las MYPES, se considera como ingreso el monto pagado por
cada una de ellas por concepto de adscripción, que alcanza los US $ 655.54. Los
exiguos ingresos generados por este componente, se deben a que las MYPES no
vienen pagando sus cuotas de adscripción, ya que manifiestan que si no reciben
ingresos por concepto de pedidos no tienen como pagar las cuotas de adscripción.
Los últimos ingresos generados por este concepto, corresponden al mes de Mayo.
A partir de esa fecha para adelante, no se ha recibido pago alguno por parte de las
MYPES.
Para el caso del componente de Formación de Personal Calificado, según

información proporcionada por la Administración de la Unidad Técnica del IPAC,
no se han generado ingresos., ya que se ha encargado el tema tanto de la
promoción como la de ejecución, y hasta la evaluación de la capacitación a las
entidades capacitadoras, a las cuales se les paga el 80% del costo del curso
debiendo el interesado sufragar el 20% restante, el que también va para la entidad
de capacitación.
Ahora bien, si hacemos la contrastación entre los ingresos que se captan por los
servicios brindados por la Unidad Técnica del IPAC con los egresos tanto en
términos de costos fijos como de costos variables, llegamos a la conclusión que en
términos del Proyecto en su conjunto, la recuperación de costos alcanza el 13.81%
que si bien es cierto, puede inferirse que se está en la línea correcta , considerando
que el Reglamento Operativo señala una recuperación del 32% de los costos
directos en promedio para todo el período, a nivel de componentes el asunto
cambia radicalmente. En efecto, para el componente de Promoción Comercial y
Subcontratación de MYPES se recupera el 26.44%. Sin embargo, resulta
preocupante la recuperación de los costos que se tienen para el resto de los
componentes. Así para el componente de Mejoramiento de la Calidad, Eficiencia
y Organización de las MYPES, sólo se recupera el 0.57% y en términos de la
Capacitación la recuperación es del 0% de los costos directos totales.
Estos resultados deberían motivar la revisión de la Política de Cobros puesto que

el Proyecto considera que con el transcurso del tiempo el porcentaje del costo
pagado por los usuarios debe ir creciendo a tal punto que al finalizar el mismo, el
demandante del servicio debe pagar el 80% del Costo de Información (en la
actualidad no se está cobrando), el 45% en Asistencia Técnica (la cual no se viene
dando por tanto no se viene cobrando) y el 30% de la Capacitación (a la fecha no
se ha recuperado nada por el desarrollo de esta actividad, lo que es peor ni siquiera
se ha capacitado a personal de las MYPES).
Este es un tema en el que se tiene que tomar acciones inmediatas puesto que
afectan la sostenibilidad del Proyecto
CUADRO Nº 31
ANALISIS DE LA SOSTENIBILIDAD DEL PROYECTO CLUSTER ALPAQUERO
Expresado en US$
Al 30 de junio 2004
COSTOS FIJOS COSTOS VARIABLES COSTO TOTAL

COMPONENTE INGRESOS
BID Aporte Local BID Aporte Local BID Aporte Local TOTAL
1 Prom. e Intermediación Comercial y Subcontratación PYMES 35,705,03 51219,82 21341,97 2778,79 51219,82 24120,76 75340,58
2 Mejoramiento de la calidad, eficiencia y org. de PYMES 2,060,09 59168,37 26812,75 30959,32 59168,37 57772,07 116940,44
3 Formación de personal calificado 44661,38 7500 44661,38 7500 52161,38
4 Unidad Técnica y Operaciones 31674,78 32825,03 6038,67 31674,78 38863,7 70538,48
5 Seguimiento, Evaluación y Auditoria 7867,8 7867,8 7867,8

Otro aspecto importante de la Sostenibilidad es la permanencia o incremento de la

membresía. Al respecto, el número de empresas inscritas en el presente año, ha
aumentado con relación al año pasado. Sin embargo, las aportaciones han ido
disminuyendo porque las MYPES señalan que si no tienen producción, no tienen
como pagar las cuotas del IPAC.
Este es un tema que preocupa desde el punto de vista de la sostenibilidad ya que a la
fecha las MYPES solamente han pagado el 17% del total de aportaciones por
concepto de adscripciones que deberían haber cancelado a la fecha. Peor aun, la
última cuota pagada por este concepto fue realizada en el mes de Marzo del presente
año, es decir, desde Abril no se recibe el pago de ninguna aportación por concepto
de adscripciones.
Como puede apreciarse, hay un reducido número de cuotas pagadas, no sólo porque
han venido disminuyendo a través del tiempo, si no también se ha podido constatar
que el 70% de las MYPES adscritas pagó una o dos cuotas.
TABLA Nº 7
PAGO DE LAS MYPES POR CONCEPTO DE ADSCRIPCION
Relacion de Pymes Adscritas al Programa
Pagos 2003-2004 Nro de Pagos Pagos Totales al Nro de Pagos
Representante Realizados Pendientes
Fecha Jun Jul Ago Set Oct Nov Dic Ene Feb Mar Abr May 17-08-04
Lourdes Rosario Flores Vilca 22/05/03 1 1 15 14
Justo Mamani Lopinta 22/05/03 1 1 15 14
Rafael de los Ríos 22/05/03 1 1 15 14
Ylda Quispe Umasi 12/06/03 1 1 14 13
Mónica Clotilde Valdez Medina 22/05/03 1 1 15 14
Nancy Elizabeth Alvarez Guerra 23/05/03 1 1 1 1 1 1 6 15 9
Benancio Luque Quispe 28/05/03 1 1 1 3 14 11
Isabel Galvez Landa 03/09/03 1 1 11 10
Gloria Santa Cruz Rufrán 29/05/03 1 1 14 13
Yeni Esther Montañez Fara 30/05/03 1 1 14 13
Eduardo Cartagena Ramos 05/06/03 1 1 14 13
Joel Flores Suarez 30/05/03 1 1 1 3 14 11
Vanesa Vargas Borda 30/05/03 1 1 14 13
Olinda Marcela Medina Málaga 06/06/03 1 1 1 1 1 5 14 9
Juan Carlos Gallegos Mendoza 07/07/03 1 1 13 12
Gerardo Canaza Canaza 12/06/03 1 1 14 13
Betty Francisca Borda de Portugal 12/06/03 1 1 2 14 12
Manuel Julio Montenegro Valencia 16/06/03 1 1 1 3 14 11
Paula Ramos Alvarez 17/06/03 1 1 1 3 14 11
Juana Francisca Terán Colque 19/06/03 1 1 14 13
Abigail Vera Barrueto 23/06/03 1 1 1 1 4 14 10
Luisa Santos Ortiz 25/06/03 1 1 1 1 1 1 6 13 7
Richard Paxi Alvarez 01/07/03 1 1 1 1 1 1 6 13 7
María del Pilar Cerdeña Perochena 30/06/03 1 1 2 13 11
Paulina Enriquez Flores 18/08/03 1 1 12 11
Dennis Rodriguez 19/08/03 1 1 12 11
Lourdes Odalis Paredes del Carpio 25/08/03 1 1 11 10
Vilma Rosa Huaracc Huallcca 04/09/03 1 1 11 10
Raúl Guillermo Castro Cornejo 16/09/03 1 1 1 3 11 8
Maria Angela T. Macedo Aranzaens 15/09/03 1 1 1 3 11 8
Silvina Huamán Meneses 16/09/03 1 1 1 1 1 1 1 7 11 4
Isabel Sarcco Tacca 24/10/03 1 1 9 8
Graciela Adrían 10/10/03 1 1 1 3 10 7
Aquiles Carpio Estaña 03/11/03 1 1 9 8
Lilia Marisa Centeno Anco 27/11/03 1 1 8 7
María Ccorimanya de Guerra 03/12/03 1 1 8 7
Regala Isabel Ambrocio Osorio 05/12/03 1 1 8 7
Catalina Huayta Cabana 09/12/03 1 1 8 7
Alberto Flores Alvarez 30/01/04 1 1 6 5
Andrea Garrafa Manzano 05/02/04 1 1 6 5
L. PAULET SAC 06/02/04 1 1 6 5
Reina Concha Baldarrago 11/02/04 1 1 6 5
Daniel Yanarico Cari 24/02/04 1 1 5 4
Inés Chaves 25/03/04 0 4 4
TOTALES 16 14 10 13 10 12 4 2 5 1 0 0 87 506 419
PRODUCTO Nº 4: IMPACTO EN TÉRMINOS DE BENEFICIOS, SOBRE MYPES.
4.1. Descripción del producto.

El Impacto y Beneficios para las Pequeñas y Microempresas evaluados en términos de:
Estadísticas de Contratos de Venta Logrados
Niveles de Productividad y Calidad mejorados.
El acceso ampliado y continuo a información de mercado sobre: Insumo, Diseño y
Compradores.
El Análisis se realizará en términos de:

Estadísticas de los Contratos de Ventas logrados, desglosada por fuente: Subcontratación vs.
Ventas Directas, (mediante brokers independientes) y Destino (mercado nacional vs. mercado
internacional); Opinión sobre la Viabilidad de Cumplimiento de las Metas Finales.
4.2. Análisis
De acuerdo al Marco Lógico, se espera lograr al final del Proyecto, contratos por 240,000
prendas por subcontratación o venta a través de los canales promovidos por el Proyecto
(nacionales e internacionales) involucrando al 75% de las MYPES participantes.
El análisis correspondiente a este producto, se basa fundamentalmente en información

secundaria proporcionada por la administración de la Unidad Técnica del IPAC e información
primaria obtenida de las encuestas aplicadas a los clientes del Cluster.
4.2.1. Estadísticas de Contratos de Ventas Logradas: Subcontratación vs. Venta Directa.
De acuerdo a los criterios establecidos en el Reglamento Operativo, para clasificar los

contratos logrados, se ha considerado como ventas por Subcontratación las realizadas a las
empresas industriales y, las Ventas Directas, las canalizadas mediante agentes comerciales
y/o empresas comercializadoras.
Considerando el período acumulado, se tiene 54 contratos para un total de 39,462 prendas, de

las cuales 37,472 han sido mediante Subcontratación (que representa el 95% del total) y 1,990
mediante Venta Directa (que representa el 5% del total).
En cifras acumuladas, observamos la participación mayoritaria de la subcontratación como la

de mayor dinamismo entre ambos tipos de estrategias comerciales. Este tema, que podría ser
importante en términos de logros, no tiene la suficiente sostenibilidad en el tiempo, debido a
que las empresas industriales han venido demandando básicamente swatches.
CUADRO Nº 32
Contratos de Venta: Subcontratación v. Venta Directa
Nro. de Subcontratación Venta Directa

Período Total Prendas
Contratos
Prendas Porcentajes Prendas Porcentajes
2003 38 28268 97.68 670 2.32 28938

2004 16 9204 87.46 1320 12.54 10524
Total: 54 37472 94.96 1990 5.04 39462
4.2.2. Estadísticas de Contratos de Ventas Logradas por destino: Mercado Nacional vs.
Mercado Internacional.
Como puede observarse la participación de las prendas con destino internacional es muy
reducida (menos del 1% del total). Y se debe básicamente a que, a la fecha, no se cuenta con
los brokers previstos en el proyecto para la colocación de pedidos en el exterior. Este es un
asunto, en el que hay que tomar acciones inmediatas, ya que se espera que con el transcurso
del tiempo, el proyecto vaya incrementando los niveles de venta al mercado internacional. Sin
embargo esto no viene ocurriendo, al contrario, está disminuyendo su participación conforme
transcurre el tiempo (1.04% el 2003 vs. 0.49% el 2004).
CUADRO Nº 33
Contratos de Venta según Destino: Nacional e Internacional
Nro. de Mercado Nacional Mercado Internacional

Período Total Prendas
Contratos
Prendas Porcentajes Prendas Porcentajes
2003 38 28638 98.96 300 1.04 28938

2004 16 10472 99.51 52 0.49 10524
Total 54 39110 99.11 352 0.89 39462
4.2.3. Opinión sobre la viabilidad del cumplimiento de las metas finales
Uno de los principales problemas para la presente Evaluación Intermedia ha sido la falta de
indicadores de desempeño para el primer semestre del 2004. Por ello es que se ha
considerado las señaladas en el Plan Operativo Anual correspondiente al 2004. Así, el POA
del 2004 establece una meta de producción de 40,000 prendas para todo el año.
De acuerdo a esta información se tiene un cumplimiento del 66% de la meta acumulada. Este
nivel de cumplimiento que pudiera ser altamente satisfactorio, en cifras, porque todavía falta
un semestre para concluir el año, no lo es tanto porque incluye como prendas, la producción
de swatches.
CUADRO Nº 34
Cumplimiento de Metas
Ventas % Cumplim.
Ventas Metas
Año Metas % Cumplim. Totales Acumulado
Totales Acumuladas
Acumuladas Total
2003 20000 28938 144.69 20000 28938 144.69

2004 40000 10524 26.31 60000 39462 65.77
2005 180000 240000
Ahora bien, si hacemos una evaluación del nivel de cumplimiento de las metas logradas, sin
incluir los swatches, tenemos que como metas acumuladas se tenían que colocar 60,000
prendas, pero sólo se lograron colocar 6,316 prendas, llegando a obtenerse un cumplimiento
del 11%, cifra bastante menor a lo esperado.
CUADRO Nº 35
Cumplimiento de Metas (No incluye Swatches)
Ventas % Cumplim.
Ventas solo % Cumplim. Metas
Año Metas Acumuladas Acumulado
prendas solo prendas Acumuladas
solo prendas solo prendas
2003 20000 4233 21.17 20000 4233 21.17

2004 40000 2083 5.21 60000 6316 10.53
2005 180000 240000
Si bien los swatches no son prendas, éstos tienen un procesamiento similar al de una prenda:
diseño, tejido, lavado, corte, confección (sólo orillado) y vaporizado. La distinción se realiza
por los importantes diferenciales de precios que existen entre una prenda y un swatche. En
efecto, en promedio el precio de una prenda es de US $ 4.68 que si lo comparamos con el que
se ha venido pagando por un swatche que es de US $ 0.25, se tendrían que hacer 18.72
swatches para obtener el ingreso equivalente a una prenda. Más aún, si dividimos la
producción total de swatches entre las empresas participantes, el ingreso obtenido por este
concepto para cada una de ellas, en promedio es de US $ 306.00, cifra que no ha significado
una mejora sustantiva en los ingresos de las MYPES y obviamente no permitiría su
desarrollo empresarial. En general, los swatches se utilizan como muestrarios, que sirven
para la venta de hilado y también para la confección de prendas.
Dentro de los productos que se pueden hacer de fibra de alpaca, existen algunos accesorios
como cinturones, bolsos, etc., cuyo proceso de producción es tan sencillo como los swatches,
que son artículos que producen normalmente las empresas, que se consideran dentro de sus
líneas de ventas y que podrían significar una mejora en la captación de ingresos por parte de
las MYPES.
Proyección de cumplimiento:
Al hacer un pronóstico del posible cumplimiento de metas de los tres semestres siguientes, se
podría considerar la producción de 25,000 swatches para el año 2004 (proyectando lo vendido
el año 2003) y unas 10,000 prendas bajo subcontratación y venta directa. Esto haría un nivel
total de venta de 35,000 prendas para el 2004. Logrando con ello estar nivelado en su meta
anual acumulada. Pero para el año 2005, no es posible que se puedan lograr niveles de venta 5
veces mayores que el 2004 (meta de 180,000 prendas), puesto que lamentablemente no se ha
trabajado oportunamente en cimentar los canales de comercialización adicionales previstos
por el Proyecto, cuyo nivel de maduración requiere algún tiempo.
Respecto de la cobertura de MYPES que reciben pedidos, actualmente se tienen 44 MYPES

adscritas, de ellas 27 han recibido por lo menos un contrato, lo que logra una cobertura del
61%, comparada con el 75% que se espera lograr al finalizar el Proyecto. Se está en el
camino correcto.
4.2.4 Niveles de Productividad y Calidad mejorados y mayores condiciones de competir

en mercados globales;
De acuerdo al Marco Lógico, se espera que se logre al finalizar el proyecto un 25% de

aumento de tasas de Productividad de un 60% de MYPES participantes.
La información que se esperaba recoger en los formatos de las MYPES o en la información

procesada centralizada del IPAC, no estuvo disponible, por dos razones: Por un lado, las
MYPES no llevan registros sobre Eficiencia de Planta, Eficiencia Individual ni Porcentaje de
Productos Defectuosos, etc. Y por otro, no existen los estudios completos de línea de base,
ni diagnósticos iniciales completos que permitan recoger información fundamental para
realizar la medición de los avances logrados por las MYPES.
Al no contar con información objetiva, hemos incluido en las encuestas a todas las MYPES
algunas preguntas para recoger la percepción de los empresarios sobre estos puntos, ya que
era en vano realizar mediciones actuales si no se podría comparar con los niveles iniciales
para mostrar el progreso, puesto que en los indicadores de productividad por ejemplo, están
referidos a un aumento del 25% en un 60% de las MYPES participantes.
4.2.5 Niveles de Productividad
Analizando los resultados de las encuestas realizadas a las MYPES consideradas en la

muestra, tenemos que ninguna de ellas afirma haber logrado incrementos en la Productividad
de mano de obra gracias al Cluster.
CUADRO Nº 36
INCREMENTO DE LA EFICIENCIA PRODUCTIVA DE LAS MYPES
(En porcentajes)
Ha notado un incremento en la
eficiencia productiva del personal
gracias a los servicios del Cluster
Si No Total
Empresa Micro
Empresarios 0 100 100
Artesanos 0 100 100

Pequeña
0 100 100
Empresa
Esto se debe a múltiples razones, entre ellas podemos señalar:

• No se ha capacitado a los operarios de las MYPES. Al respecto debemos mencionar que:
el año 2003 se iniciaron los primeros módulos de capacitación en el mes de Junio, en
plena temporada alta de producción del sector (Marzo –Octubre), por lo cual es razonable
que los empresarios adscritos no tuvieran interés en capacitar a sus operarios en ese
período del año. Por ello, el Programa y las entidades de capacitación con las que
trabajaba decidieron hacer convocatorias abiertas a los cursos de capacitación, para captar
el interés de personas que deseaban incursionar en el sector o encontrar una oportunidad
laboral – comercial. Pero finalizada la temporada alta, tampoco se aprecia que se haya
difundido con las empresas adscritas la necesidad de que sus operarios sean
adecuadamente capacitados, para mejorar productividad. Este año por la falta de fondos
de contrapartida en el componente de Capacitación, por los problemas con ORDESUR, se
paralizaron los programas de capacitación (el ultimo curso finalizó en junio del 2004)
• No se implementó el Modelo Organizativo Meta en las empresas adscritas, que hubiera

posibilitado una mejora en la productividad de las MYPES
• Las empresas no han logrado atenuar sus temporadas bajas con producción entregada por
el Cluster, para dar continuidad a las operaciones de las empresas y evitar la rotación de
personal.
4.2.6 Niveles de Calidad
En la encuesta, se preguntó sobre los índices de Mala Calidad. A nivel de las microempresas,
todas las que recibieron pedidos, que son el 50% del total, manifiestan haber tenido una
reducción de productos defectuosos, pero a nivel de artesanos y de pequeñas empresas
ninguna afirmó haber reducido su porcentaje de productos defectuosos.
Los microempresarios, estiman haber reducido sus productos defectuosos en promedio en un

7%, debido a la supervisión de la producción de los pedidos. Las microempresas que no
tuvieron pedido opinan en forma negativa, ya que no recibieron visitas ni tampoco asistencia
técnica.
Los Grupos de Artesanos, a pesar de habérseles entregado pedidos, manifiestan que no

lograron beneficios porque consideran que los supervisores no dominaban los procesos
productivos de bordados, acabados, crochado y tejido a palitos.
Las pequeñas empresas, al tener un mayor desarrollo por contar con personal más calificado,
no aprecian que los niveles de calidad han sido mejorados gracias al Cluster puesto que
consideran que su personal está más capacitado que los supervisores que pudieran asignarles.
Al respecto fue un error haber contratado personal que no contara con experiencia suficiente
para el desarrollo de esta importante labor.
En conclusión, se aprecia algunos niveles de mejoría de la Calidad, gracias a los mecanismos

de supervisión – aseguramiento de la calidad de los pedidos generados. Es decir, que aquellas
MYPES que obtuvieron pedidos lograron interactuar con el personal del Cluster y mejorar la
calidad de sus productos disminuyendo el porcentaje de los defectuosos.
CUADRO Nº 37
Reducción del Índice de Mala Calidad
(En porcentajes)
Ha notado una reducción del índice

de mala calidad gracias a los
servicios del Cluster
Si No Total
Empresa Micro
50 50 100
Empresarios
Artesanos 0 100 100
Pequeña
0 100 100
Empresa
4.2.7 Mayores Condiciones de Competitividad
Para evaluar las condiciones de competitividad en las MYPES, hay otros dos elementos
claves, adicionales a los anteriormente señalados, que son: por un lado la reducción de los
costos y el otro referido a mejoras en su organización interna.
Reducción de costos:
El total de los microempresarios que recibieron pedidos, que corresponde al 50% de los
microempresarios encuestados, respondió que habían reducido sus costos en un promedio de
3%. Esta reducción es percibida como reflejo de reducción en reprocesos y productos
defectuosos.
A nivel de Artesanos y Pequeñas Empresas no se ha apreciado reducciones en costos.
CUADRO Nº 38
Reducción de sus costos de las MYPES
(En porcentajes)
Ha notado una reducción de sus
costos gracias a los servicios del
Cluster
Si No Total
empresa Micro
Empresarios
50 50 100
Artesanos
0 100 100
Pequeña
Empresa
0 100 100
Mejoras en la organización interna:
Sólo una de las MYPES consideradas en la muestra, ha manifestado haber alcanzado algún
grado de mejora en su organización interna, gracias a un curso de capacitación organizado por
el Cluster.
En conclusión, el avance logrado, en términos de niveles de Productividad, Calidad Mejorada

y Mayores Condiciones de Competitividad, es mínimo.
Entre otras causas, estos resultados se deben a:

• Insuficiente número de pedidos para interactuar con las MYPES.
• No se implemento el Modelo Organizativo Meta en ninguna MYPE (no se dio asistencia
técnica a las MYPES).
• No se capacitó a los operarios, ni artesanos de las MYPES adscritas al Programa.
• Supervisores de producción contratados con poca experiencia y sin las herramientas
necesarias para cumplir con su trabajo (capacitados parcialmente, pasantías en empresas
industriales no realizadas).
• Carencia de una línea de base coherente con los indicadores principales a ser medidos en
el proyecto (niveles de productividad, calidad y otras condiciones de competitividad).
Fuente: Documento de Consultoría de Diagnóstico – Línea de Base de las Micro y
Pequeñas Empresas y Artesanos del Sector Textil Alpaquero de Arequipa.
• Diagnósticos iniciales de las MYPES levantados con información incompleta (tampoco se
midieron los indicadores de productividad de mano de obra, ventas para medir el efecto en
la reducción de costos). Fuente: archivo de diagnósticos iniciales proporcionado por el
responsable técnico.
4.2.8 El acceso ampliado y continuo a Información de Mercado sobre Insumos, Diseños,

Precios y Compradores.
La mayor parte de las MYPES manifiestan que no han recibido la información, tal como se
muestra en el cuadro siguiente.
Esto es un claro reflejo de los resultados mostrados por el Centro de Información, donde las
asistencias a las MYPES adscritas están enfocadas básicamente a información sobre
Procedimientos de Exportación (39 asistencias), Conservación de Artículos y Prendas
Textiles (1 asistencia) y Plan Operativo Exportador del Sector Textil (1 asistencia). A la fecha
no se les ha entregado a las MYPES sus accesos a la página web, para poder ingresar a la
información que se espera sea de utilidad para ellos.
CUADRO Nº 39
Información Recabada por las MYPES
(En porcentajes)
INSUMOS DISEÑOS PRECIOS COMPRADORES
SI NO SI NO SI NO SI NO
Micro 17 83 33 67 17 83 33 67
Empresarios
Artesanos 33 67 0 100 0 100 0 100
Pequeña 0 100 0 100 0 100 100 0
Empresa
PRODUCTO 5: LOS BENEFICIOS ESPERADOS SOBRE EL CLUSTER.
5.1 DEFINICIÓN DEL PRODUCTO.

Los Beneficios Esperados sobre el Cluster textil alpaquero en Arequipa serán evaluados en
términos del avance:
Experiencias concretas de cooperación mutua dentro de un ambiente competitivo, para
lograr resultados positivos para todos los actores de la cadena productiva del sector
alpaquero.
Haber fortalecido a las instituciones locales de capacitación y asistencia técnica y
profesionales independientes que han sido receptores de los conocimientos técnicos
transferidos por las empresas asociados del IPAC.
5.2 ANÁLISIS
Para realizar una evaluación de los Beneficios Obtenidos por el Cluster se tendrá en
cuenta las experiencias concretas de cooperación mutua y el fortalecimiento de
instituciones locales de capacitación y asistencia técnica que detallamos a continuación.
5.2.1 EXPERIENCIAS CONCRETAS DE COOPERACIÓN MUTUA.

Las Grandes Empresas señalan que han tenido algunas experiencias concretas de
cooperación mutua, destacando las siguientes.
• Han hecho algunos pedidos concretos para ser producidos por las MYPES.
• Han venido auspiciando un conjunto de eventos, como por ejemplo el concurso de
“La Chompa de Alpaca” y consideran que el Cluster debería hacer un seguimiento a
las producciones de los invitados.
• Aunque les falta coordinar tanto la calidad como la cantidad, se han contratado los
servicios de confección.
• Han encargado la producción de swatches y se sienten satisfechos.
• Observan que la capacitación ha sido buena, puesto que hay un mejoramiento en el
tema técnico, debido a la presencia de muchas entidades capacitadoras, tales como la
ONG El Taller, Habitat, Cáritas, etc.
Por su parte, las MYPES, tienen diferentes versiones de la cooperación mutua puesto
que la pequeña empresa, señala que no ha tenido este tipo de experiencias, el 33% de
los artesanos afirman que sí han participado, lo mismo que el 50% de los
microempresarios, como se muestra en el cuadro siguiente.
CUADRO Nº 40
Experiencias concretas de cooperación mutua
(En porcentajes)
Ha participado en
experiencias concretas
de cooperación mutua.
Si No
empresa Micro Empresarios
50 50
Artesanos 33 67
Pequeña Empresa 0 100
Las razones por las cuales las MYPES consideran haber participado en experiencias de
cooperación mutua son:
Las reuniones convocadas por el Cluster para elaborar muestras, que
posteriormente van a ser llevadas a alguna feria.
Reuniones promovidas por el Cluster para producir prendas, ya sea por
subcontratación o venta directa.
Apoyo del Cluster para incentivar la formación de grupos de artesanos, que
posibiliten atender pedidos de mayor volumen.
Reuniones convocadas para tratar sobre modelos, diseños y otros.
5.2.2. FORTALECIMIENTO DE LAS INSTITUCIONES LOCALES Y

PROFESIONALES INDEPENDIENTES.
En este tema el Cluster no ha avanzado lo suficiente. En efecto, no obstante el

esfuerzo desplegado por las Grandes Empresas en capacitar a multiplicadores y
supervisores, este no se ha aprovechado en toda su magnitud.
De acuerdo a la información proporcionada por la Unidad Técnica del IPAC, se han

capacitado a 27 multiplicadores y 25 supervisores. Efectivamente, se logró capacitar a
personas que están trabajando ahora en alpaca y también se preparó el material
didáctico que esta disponible para los cursos dirigidos a operarios y artesanos. Sin
embargo, de todos los multiplicadores capacitados, sólo cinco de ellos laboran
indirectamente con el Cluster, ya que son contratados por una entidad de capacitación
que también es multiplicador y del resto de multiplicadores capacitados no se ha hecho
el seguimiento correspondiente, pero lo cierto es que no trabajan con el Cluster. Este
problema se ha presentado porque el IPAC ha derivado tanto la promoción como la
ejecución y hasta la evaluación de capacitación en las entidades de capacitación
externas sustrayéndose de este tema que es fundamental para el logro de los resultados
del Proyecto. Peor aun, cuando hay muchas quejas por parte de los capacitados, por el
servicio brindado principalmente referidos al insuficiente numero de máquinas por
alumno (2 por alumno), problemas con las máquinas que se malograban, inoportuna
entrega de separatas, escasez de tiempo para la realización de las practicas etc.
En referencia al tema de Supervisores, debemos señalar que la capacitación que se

inicio de manera muy auspiciosa, fue interrumpida por no disponerse del aporte local
incluido en el presupuesto aprobado del Proyecto. Sin embargo, mientras se dio, al
entender de los asistentes, fue de muy buen nivel, no sólo en el tema técnico sino en
el de liderazgo. En efecto los supervisores han recibido en calidad de capacitación el
primer módulo y parte del segundo que no culminó, restando el tercer módulo así
como la pasantía que tenían que realizar en las empresas industriales.
El no haber completado la capacitación a los Supervisores, evidentemente afecta las

posibilidades de asistencia técnica a las MYPES para adecuarlas al Modelo
Organizativo Meta y de esta manera coadyuvar a que mejoren la calidad,
productividad, reduzcan costos, etc. Peor aún, cuando la mayoría de los supervisores,
no tenía experiencia alguna en el sector textil.
Del total de supervisores capacitados, ocho fueron contratados por el Cluster. De ellos
dos están trabajando con INCALPACA, además de otras dos que se han retirado por
estar embarazadas y un último que renunció para irse al extranjero. En la actualidad,

sólo vienen trabajando tres supervisores en el Cluster.
A los supervisores capacitados, que no fueron contratados por el Cluster, no se les ha

hecho seguimiento alguno, pero lo cierto es que no se encuentran trabajando en el
sector. Al respecto, falta definir un mecanismo que permita la retención de los
supervisores para que trabajen con las MYPES adscritas al Cluster puesto que si no se
tiene producción no hay forma de asegurar el pago correspondiente a los servicios de
supervisión.
Para el personal que viene laborando en el Cluster en calidad de supervisores, el
aprendizaje en la práctica, a través de la supervisión de los pedidos principalmente de
subcontratación, ha sido fundamental para lograr una mayor preparación en el
desempeño de sus funciones. Aunque reconocen que requieren completar su
capacitación.
El desarrollo de sus actividades de supervisión ha permitido que las MYPES
incorporen dentro de su proceso productivo algunas actividades que posibilitaron en
un mejor tratamiento a las prendas, como el caso de vaporización de los paneles antes
de ensamblar, logrando con ello alguna mejora en la calidad así como en la
productividad.
PRODUCTO 6: BENEFICIOS PARA EL IPAC
6.1. DEFINICIÓN DEL PRODUCTO
Los beneficios del IPAC serán evaluados refiriéndose al avance:

a.- Ser reconocida como entidad representativa del sector alpaquero en el Perú.
b.- Mostrar capacidad de proponer, coordinar y liderar esfuerzos prácticos.
c.- Lograr beneficios palpables para sus asociados y el sector en general.
6.2.- ANÁLISIS.
Para analizar los beneficios del IPAC nos referiremos a estos tres temas:
6.2.1. SER RECONOCIDA COMO ENTIDAD REPRESENTATIVA DEL SECTOR

ALPAQUERO EN EL PERÚ.
Para verificar la presencia del IPAC como entidad representativa del sector alpaquero se
hizo la consulta a cada uno de los clientes del CLUSTER, teniendo como resultado, que
tanto las Grandes Empresas como las MYPES y los Operarios capacitados el 100% la
reconocen como tal. Solamente se ha presentado el caso del 8% de los Artesanos
capacitados que manifiestan que no lo reconoce como representativo del sector alpaquero
debido a que le falta mayor dinamismo.
Las razones de este reconocimiento son diversas. Por ejemplo las Grandes Empresas
manifiestan que, aunque es una institución joven es importante para la región, ya que ha
sido creada para canalizar los proyectos de desarrollo de la fibra de alpaca, que van desde
el mejoramiento genético del animal hasta las confecciones. Al entender de ellas el IPAC
se ha posicionado bien.
Según las Pequeñas Empresas al IPAC, se le reconoce porque sus objetivos están
relacionados con el desarrollo de la fibra de alpaca.
Los Microempresarios manifiestan que el IPAC, es un buen proyecto, es una buena idea,
porque dan a conocer la alpaca y están apoyando a las personas que trabajan con la fibra.
Por su parte los artesanos consideran también que es un buen proyecto que trabaja con la
alpaca.
Los Operarios capacitados reconocen al IPAC, porque abarca todas las empresas de
alpaca, dan a conocer la fibra, organizan cursos y fomentan su uso.
El 92% de los Artesanos capacitados reconocen que el IPAC, es una Institución
importante que une a todos los integrantes, que proporciona herramientas para conseguir
trabajo, que tiene convenios. Y no la reconocen como una entidad representativa por su
falta de acción, sólo el 8%.
CUADRO Nº 41
Reconocimiento del IPAC como Entidad Representativa del Sector Alpaquero.
(En porcentajes)
SI NO
Grandes Empresas 100 0
MYPES 100 0
o Pequeña Empresa 100 0
o Micro Empresarios 100 0
o Artesanos 100 0
Artesanos Capacitados 92 8
Operarios Capacitados 100 0
6.2.2.- MOSTRAR CAPACIDAD DE PROPONER, COORDINAR Y LIDERAR

ESFUERZOS PRÁCTICOS.
A todos los clientes del CLUSTER se les hizo la consulta en relación a la Capacidad de
Propuesta, Coordinación y Liderazgo que ellos reconocían en el IPAC, teniendo como
resultado las cifras que mostramos a continuación:
CUADRO Nº 42
Reconocimiento de Capacidad de Propuesta, Coordinación y Liderazgo del IPAC
(En porcentajes)
RECONOCIMIENTO DE CAPACIDAD DE
PROPUESTA COORDINACION LIDERAZGO
SI NO SI NO SI NO
Grandes Empresas 25 75 50 50 50 50
MYPES
o Pequeña Empresa 0 100 100 0 0 100
o Micro Empresarios 67 33 50 50 33 67
o Artesanos 33 67 0 100 0 100
Artesanos Capacitados 25 75 42 58 33 67
Operarios Capacitados 15 85 0 100 0 100
PROMEDIO TOTAL 28 72 40 60 19 81
Fuente: Encuestas Grandes Empresas, MYPES, Artesanos y Operarios.
Como se puede apreciar, los mecanismos desarrollados para mostrar capacidad de

proponer, coordinar y liderar esfuerzos prácticos o no se conocen o no han sido
desarrollados.
Sólo el 28% de los clientes del CLUSTER reconocen algún mecanismo de propuesta
generado por el IPAC. Las Grandes Empresas, consideran que las principales propuestas
de la Unidad Técnica del IPAC se debían a que pudo congregar a pequeños talleres, a la
asociación de las MYPES, a la capacitación, a la transferencia tecnológica entre otros.
De las MYPES encuestadas, el 33% de los Microempresarios, el 67% de los Artesanos y

el 100% de las Pequeñas Empresas desconocen estos esfuerzos. Este grupo señala como
principales propuestas la capacitación a grupos organizados y la propuesta de exportación
de las MYPES.
El 75% de los Artesanos y el 85% de los Operarios capacitados desconocen estos

esfuerzos, en tanto que el 25 % restante respondió que reconoce las propuestas de
capacitación y la asistencia en los servicios de Bordados.
En el tema de coordinación, es donde el IPAC recibe el mayor reconocimiento. En efecto

el 40% reconoce la capacidad de coordinación que tiene la Unidad Técnica. Al respecto el
50% de las Grandes Empresas, respondieron que reconocían estos esfuerzos
particularmente en la articulación de las MYPES y en sus etapas iniciales el trabajo que
se realizaba con el Comité Técnico.
En relación a las MYPES, el 50% de los Microempresarios y el 100% de los Artesanos

desconocen estos esfuerzos, en tanto que el 100% de Pequeñas Empresas respondió que
reconoce principalmente la coordinación de los eventos de Magic Show y Francia. Otras
razones que mencionaron, fueron las reuniones mensuales que se celebran y el contacto
que realiza el IPAC con posibles vendedores.
El 58% de los Artesanos y el 100% de los Operarios capacitados desconocen estos

esfuerzos, en tanto que se reconoce la coordinación en términos de capacitación,
reuniones para producir muestras, e incluso la posibilidad de participar como grupo
artesanal organizado en los requerimientos de producción de la Unidad Técnica,
En relación al tema de liderazgo, el 81% de los clientes manifiestan que desconocen algún
nivel de liderazgo por parte del IPAC. A nivel más especifico, debemos señalar que el
50% de las Grandes Empresas reconocen particularmente en que ha logrado que se
propicie el dialogo entre ellas, así como haber congregado a los talleres.
El 67% de los Microempresarios desconocen los esfuerzos de liderazgo, mientras que el
33% restante reconoce como mecanismo de liderazgo el propio programa que incluye las
MYPES así como la posibilidad de crear colecciones y no presentar muestras sueltas.
El 100% de los Artesanos, el 100% de Pequeñas Empresas, y el 100% de los Operarios

capacitados desconoce estos esfuerzos.
El 67% de los artesanos capacitados desconoce los esfuerzos de liderazgo del IPAC, en
tanto el 33% lo reconoce, porque manifiesta que esta conciente de su rol y por la
invitación a presentar prendas en exposición de Las Vegas.
6.2.3.- LOGRAR BENEFICIOS PALPABLES PARA SUS ASOCIADOS Y EL

SECTOR EN GENERAL.
Para analizar el tema de los beneficios logrados para el sector trataremos a cada uno de
los clientes del Cluster, en forma individual.
6.2.3.1 GRANDES EMPRESAS.
Las Empresas Industriales en Arequipa manifiestan que gracias a la presencia del

CLUSTER han logrado algunos beneficios como los que a continuación se detallan:
Se han generado puestos adicionales en las empresas industriales.

Han cumplido satisfactoriamente con el tema de capacitación. En efecto, se ha
podido constatar que ha mejorado sustantivamente la calidad de la mano de obra
textil en Arequipa. (no sólo por el actuar del Cluster, sino por otras entidades
capacitadoras).
Haber trabajado subcontratación, aunque no fue lo mejor.
La confección de swatches siempre fue un problema muy difícil de resolver,
porque la logística muy complicada. Sin embargo, con la presencia del Cluster éste
ya no es un problema para la industria.
Ha habido una eficiente capacitación técnica.
6.2.3.2 MYPES
Las Pequeñas Empresas manifiestan que no han logrado ningún beneficio por el Cluster
ya que su mayor presencia en el mercado, se debe a un esfuerzo empresarial propio. En
cambio el 33% de los Artesanos consideran que han logrado algún beneficio, mientras que
el 50% de los Microempresarios, opinan que ha mejorado su performance gracias al
Cluster, como se muestra a continuación.
CUADRO Nº 43
Beneficios logrados por las MYPES
(En porcentajes)
Ha logrado beneficios palpables para

su empresa.
Si No Total
Empresa Micro
Empresarios 50 50 100
Artesanos 33 67 100
Pequeña
0 100 100
Empresa
Las razones por las que los Microempresarios y los Artesanos han logrado algunos
beneficios gracias a la presencia del Cluster son los siguientes:
Les han encargado producción para obtener ingresos, así como también la preparación
de muestras
Ha mejorado su organización
Inicio de contactos y algunos pedidos, aunque todavía es poco.
Este año se nota más cohesión
El afán de querer liderar en el sector alpaquero
Dar empleo
Parcialmente la capacitación
6.2.3.3 ARTESANOS CAPACITADOS
Los Artesanos capacitados manifiestan que han mejorado en términos de calidad,

productividad y oportunidades de empleo, tal como se muestra en el cuadro siguiente:
CUADRO Nº 44
Mejoramiento de la calidad, productividad y oportunidades de empleo
(En porcentajes)
SI NO NO OPINA
CALIDAD 92 8 0
PRODUCTIVIDAD 92 8 0
EMPLEO 84 8 8
OTROS 8 8 84
Fuente: Artesanos Capacitados
Las razones por las que manifiestan haber logrado beneficios son las siguientes:
Mejoramiento de la calidad y de la productividad.
Ampliar conocimientos de posibles mercados, producción
Conseguir oportunidades de trabajo
Relacionarse con otras personas.
Formación de grupos asociativos de producción.
La capacitación que han obtenido ha sido beneficiosa.
6.2.3.4 OPERARIOS CAPACITADOS

Los Operarios manifiestan que gracias al Cluster han mejorado la calidad y la
productividad, sin embargo esto no ha significado mejores oportunidades de empleo,
como se muestra en el siguiente cuadro.
CUADRO Nº 45
Mejoramiento de la calidad, productividad y oportunidades de empleo
(En porcentajes)
SI NO NO OPINA
CALIDAD 92 8 0
PRODUCTIVIDAD 70 31 0
EMPLEO 15 85 0
OTROS 62 15 23
Fuente: Operarios Capacitados
Las razones por las que manifiestan haber logrado beneficios son las siguientes:
Superación y responsabilidad
Mayor conocimiento sobre tejido y pelo de Alpaca.
Trabajo grupal
Buena oportunidad de formar su propio negocio
Aprender algo que se puede explotar y que es peruano.
Aprender a hacer una prenda completa y con calidad

Mejorar el acabado
Algunas personas encontraron trabajo.
Aprender a usar bien la maquina de tejer
6.2.3.5 UNIDAD TECNICA DEL IPAC

El organismo ejecutor del proyecto manifiesta haber obtenido experiencia en la articulación
comercial en el sector textil alpaquero, destacando como beneficios los siguientes:
• Se ha abierto la posibilidad de mercados de subcontratación con la Gran Industria y la

comercialización externa.
• Se ha aprendido con el quehacer cotidiano
• Se ha trabajado en equipo con las MYPES.
• Se ha podido percibir una mejora en la productividad de las MYPES.
• Se han implementado las fichas técnicas en las MYPES.
• Se ha brindado capacitación a multiplicadores y supervisores, algunos de ellos se han
ido a trabajar a INCALPACA.
• Se ha logrado Operarios y Artesanos más capacitados.
• Se ha generado empleo.
6.2.3.6 MULTIPLICADORES Y SUPERVISORES
Se ha fortalecido la Capacitación y la Asistencia Técnica local mediante de transferencia

de conocimientos de las Empresas Industriales a los multiplicadores y supervisores.
Asimismo se ha logrado material didáctico disponible para los cursos regulares dirigidos a
Operarios y Artesanos, se ha uniformizado los acabados y también se ha mejorado la
calidad.
6.2.3.7 EL SECTOR
El sector en su conjunto se ha visto favorecido por lo siguiente:
• Hay una base de MYPES y artesanos con las cuales se puede trabajar subcontratación
o venta directa.
• Existe capacidad de convocatoria por parte del Cluster para todos los integrantes del
sector.
• Se ha sembrado expectativas e interés en el trabajo de la fibra.
• Se ha logrado representatividad en el sector textil.
• Se esta en camino al reconocimiento mundial de la alpaca.
• Hay una mas estrecha relación con PROMPEX
• Hay un mejoramiento del sector en general.
PRODUCTO Nº 7: BARRERAS Y DIFICULTADES ENCONTRADAS
7.1. DESCRIPCION DEL PRODUCTO:

Barreras y dificultades encontradas tanto internas como externas. Análisis de los
supuestos señalados en el marco lógico.
7.2. ANALISIS DE LAS BARRERAS Y DIFICULTADES INTERNAS

ENCONTRADAS
Cuando se inicio el Proyecto, el Responsable del Área Técnica era la única persona en la
institución que contaba con experiencia en confecciones textiles, aunque no en la gestión
de un Cluster. Es decir, ni el Coordinador de la Unidad Técnica ni el Responsable del
Área Comercial, tenían experiencia: ni en el tema de confecciones textiles, ni en la
gestión de un Cluster ni en servicios de desarrollo empresarial a MYPES. Esta ciertamente
fue una severa limitación para impulsar una organización nueva que tenia que mostrar
resultados inmediatos. Más aún, cuando el responsable del Área Comercial no hablaba
inglés.
Posteriormente, en el mes de Diciembre del 2003, renuncia el Coordinador de la Unidad

Técnica y en el mes de Febrero del presente año ocurre el sensible fallecimiento del
Responsable del Área Comercial. Estos dos cargos, no fueron reemplazados
oportunamente, los mismos que fueron cubiertos recién en el mes de Mayo del presente
año. Esta situación, obviamente afectó el desempeño del Cluster y por ende la
consecución de resultados más auspiciosos.
A la fecha y no obstante que se tiene los Términos de Referencia aprobados y se cuenta

con la No Objeción del BID, no se ha implementado el sistema de monitoreo y
evaluación con el software correspondiente, lo que dificulta las labores de seguimiento.
Esta ha sido una de las mayores limitantes, para la presente Evaluación Intermedia.
A la fecha tampoco se cuenta con el diagnostico completo de línea de base, mecanismo

importante para la evaluación del comportamiento de las MYPES.
Un elemento de trascendental importancia que ha dificultado el accionar de la Unidad

Técnica del Proyecto, es la ausencia de convocatorias a reuniones del Comité Técnico,
órgano asesor y consultivo fundamental en el Proyecto para acceder al conocimiento de
punta del proceso productivo y además quién podía dotar de información y conocimientos
sobre tendencias de moda, diseños, y en general otros aspectos relacionados con el
mercado final de confecciones.
Otro elemento importante, es la falta de articulación interna dentro de la organización de

la Unidad Técnica del IPAC, entre el Área Técnica y el Área Comercial, así como con las
otras Unidades del Proyecto. A esto se suma el hecho de que se ha podido apreciar una
alta rotación de personal, situación que no permite contar con recursos humanos
calificados y con experiencia para el funcionamiento y desarrollo del Cluster. Tales son
los casos de las renuncias efectuadas como: la del anterior Coordinador, los 2
Responsables del manejo del Centro de Información, 5 supervisores (que una vez que se
calificaron dos de ellos se fueron a trabajar con INCALPACA). Más aún de los 25
Supervisores capacitados sólo se contrataron a 8. El resto no ha realizado ningún trabajo
con el Cluster. Adicionalmente de los 27 Multiplicadores capacitados en todo el período

de vigencia del proyecto sólo han trabajado de manera indirecta 5 Multiplicadores
capacitados. La atención de estos temas es urgente, puesto que se ha podido observar que
no existe un buen clima laboral.
La falta de elaboración de un Plan de Negocios, hizo perder la perspectiva del

componente de la promoción comercial y dificultó las actividades, a tal punto, que a la
fecha no se tiene ni una red nacional, ni menos internacional de distribución. La atención
de este tema es también urgente, puesto que el plan de negocios equivale a la hoja de ruta
del Cluster.
Al entender de los miembros del Comité Técnico. El primer año, debió atenderse el
requerimiento de las Grandes Empresas y trabajar básicamente el tema de
subcontratación, para de esta manera ganar experiencia productiva, comercial y de
cooperación mutua. El segundo año, la producción mejorada de las MYPES debió
orientarse a satisfacer los requerimientos de la demanda nacional. Aquí debería trabajarse
con diseños y colecciones y básicamente orientadas a boutiques, tiendas especializadas,
ferias, etc. El tercer año, con la experiencia adquirida se debería orientar la producción de
las MYPES hacia la exportación, puesto que para este mercado se requiere trabajar con
diseño, economías de escala y oportunidad.
7.3. ANALISIS DE LAS BARRERAS Y DIFICULTADES EXTERNAS

ENCONTRADAS:
El acceso al mercado para cualquier empresa es muy difícil. En efecto, para acceder al
mercado se requiere contar con una red de distribución, bien se trate del mercado nacional
o del mercado internacional, además de requerir financiamiento inicial.
Esta dificultad fue mayor para la Unidad Técnica del IPAC ya que se trataba de impulsar
un Proyecto nuevo, encargado de articular comercialmente las MYPES con las Grandes
Empresas y el Mercado Nacional e Internacional, el que además tenía que mostrar
resultados en el corto plazo.
Según la Información proporcionada por los miembros del Comité Técnico, el

Coordinador del Proyecto de la administración anterior, se quejaba mucho por los tramites
burocráticos y que dedicó, los cuatro primeros meses a gestionar los aportes tanto del
BID, PROMPEX así como de ORDESUR, actividades estas que distraían su función
principal.
Al respecto ORDESUR, que fue una de las instituciones socias del IPAC que
comprometió el apoyo con 50 000 dólares americanos, se desactivó por lo que no pudo
cumplir con su compromiso, y ha generado un serio problema con el Pari Passu.
7.4 ANALISIS DE LOS SUPUESTOS DEL MARCO LOGICO

Para hacer un análisis de los supuestos incluidos en el Marco Lógico, trataremos primero a
cada uno de los supuestos según componente.
7.4.1 SUPUESTOS SEÑALADOS PARA EL COMPONENTE DE PROMOCIÓN

COMERCIAL
Estos se refieren fundamentalmente a los siguientes:
• Existen agentes (brokers) dispuestos a trabajar bajo las condiciones

propuestas.
Se han realizado operaciones de Intermediación Comercial con dos agentes, uno
nacional y otro extranjero por volúmenes pequeños. Asimismo, se han realizado
contactos con diferentes agentes, pero a la fecha no se han consolidado pedidos
significativos de producción para satisfacer la demanda nacional o internacional.
Sin embargo existen muchas personas que han tomado contacto con el CLUSTER
manifestando interés en realizar operaciones comerciales.
• Se logra estimular confianza mutua entre los integrantes del Cluster

Alpaquero en Arequipa.
Se empezó con mucha expectativa, pero se fue perdiendo debido a la ausencia de
pedidos por parte del Cluster a las MYPES, sin embargo con el advenimiento de la
nueva Administración han renacido las expectativas con relación a su futuro
desempeño.
7.4.2. SUPUESTOS SEÑALADOS PARA EL COMPONENTE DE

MEJORAMIENTO DE LA CALIDAD Y EFICIENCIA PRODUCTIVA DE LAS
PEQUEÑAS EMPRESAS (MYPES)
Son los siguientes:
• Existen en el mercado supervisores y multiplicadores con el perfil y requisitos

que el Proyecto exige.
Con el advenimiento del Proyecto, existen supervisores y multiplicadores de nivel,
pero falta producción para incentivar tanto la capacitación como la asistencia técnica
y definir un mecanismo de remuneración adecuado para retener a estos facilitadores.
• Hay compromiso práctico por parte de las MYPES de colaborar en actividades

conjuntas.
De hecho manifiestan que si lo hay, porque están dispuestas desde trabajar muestras
hasta aceptar propuestas innovadoras.
• La membresía del IPAC se mantiene o permanece estable.

El número de empresas inscritas ha aumentado con relación al año pasado. Sin
embargo, las aportaciones han ido disminuyendo porque las MYPES señalan que si
no tienen producción, no tienen como pagar las cuotas del IPAC.
Más aún, el 70% de las MYPES han pagado una o dos cuotas, lo cual muestra por un
lado la falta de ingresos generados por ventas a través del Cluster y por otro, la poca
identificación real con relación a este organismo.
Este es un tema que preocupa desde el punto de vista de la sostenibilidad ya que a la

fecha las MYPES solamente han pagado el 17% y desde el mes de Marzo no se
recibe el pago de ninguna aportación por concepto de adscripciones.
• Las empresas industriales mantienen su disposición de transferir su

conocimiento y apoyo a las actividades del Proyecto.
De las cuatro Empresas Industriales consultadas, todas manifiestan mantener la
disposición de transferir apoyo y conocimientos a las MYPES.
7.4.3 LOS SUPUESTOS SEÑALADOS PARA EL PROPÓSITO DEL

PROYECTO
Son los siguientes:
• La economía peruana permanece estable durante el período del Proyecto

De acuerdo a los indicadores macroeconómicos publicados por el Gobierno, la
economía peruana es una de las más sólidas y estables de América Latina. En efecto,
el promedio de crecimiento del PBI en los últimos tres años es de 4.3% y las
expectativas para el presente año y el próximo son auspiciosas en términos de
crecimiento, tal como se aprecia en el gráfico siguiente.
GRAFICO Nro. 1
Asimismo, si observamos el comportamiento mensual de la economía peruana, podemos

concluir que hay un crecimiento persistente de la economía durante los últimos meses
GRAFICO Nro. 2
Igualmente, si analizamos el comportamiento de las exportaciones podemos concluir, que

estas han venido creciendo de manera significativa, en los últimos meses, tal como se
muestran en el cuadro y gráfico que se muestran a continuación.
GRAFICO Nº 3
GRAFICO Nº 4
Finalmente, las exportaciones textiles se caracterizan por ser una de las más dinámicas
de todos los sectores de la exportación no tradicional peruana, tal como se muestra en el
cuadro que sigue.
CUADRO Nº 46
EXPORTACIONES DEL PERU POR SECTORES ECONOMICOS
ENERO - JUNIO 2004 / 2003
(MILLONES DE DOLARES)
(CIFRAS PRELIMINARES AL 22 DE JULIO DEL 2004)
ENE - JUN ENE - JUN VAR %

SECTOR
2003 2004 2004 / 2003
TOTAL TRADICIONAL 3.032,0 3.851,8 27,0%
MINEROS 2.157,3 3.032,1 40,6%
COBRE 568,8 1.066,4 87,5%
HIERRO 51,0 64,2 25,8%
PLATA REFINADA 92,3 130,9 41,9%
PLOMO 105,9 183,8 73,5%
ZINC 234,0 286,8 22,6%
ORO 968,1 1.144,9 18,3%
ESTAÑO 93,4 44,7 -52,2%
RESTO 43,6 110,2 152,6%
PESQUERO 462,1 430,4 -6,9%
HARINA DE PESCADO 416,9 371,8 -10,8%
ACEITE DE PESCADO 45,2 58,5 29,5%
PETROLEO Y DERIVADOS 344,3 317,1 -7,9%
CRUDO 132,1 85,7 -35,1%
DERIVADOS 212,2 231,4 9,0%
AGRICOLAS 68,3 72,3 5,7%
ALGODÓN 2,3 2,8 21,4%
AZUCAR 8,6 7,0 18,9%
CAFE 47,2 53,7 13,7%
RESTO 10,3 8,9 -13,8%
TOTAL NO TRADICIONAL 1.187,7 1.573,9 32,5%
AGROPECUARIO 254,5 336,0 32,0%
TEXTIL 384,8 506,2 31,6%
PESQUERO 108,7 142,6 31,1%
QUIMICO 146,3 188,8 29,1%
METAL-MECANICO 48,2 58,2 20,7%
SIDERO-METALURGICO 87,1 140,8 61,6%
MINERIA NO METALICA 34,7 44,0 26,7%
MADERAS Y PAPELES 80,1 91,1 13,7%
PIELES Y CUEROS 8,6 10,3 20,9%
VARIOS (Inc. Joyeria y algunos productos hechos a
mano) 34,7 55,9 61,1%
TOTAL 4.219,7 5.425,6 28,6%
ELABORACION: PROMPEX
FUENTE: SUNAT
• La demanda de productos terminados de Alpaca se mantiene en los niveles

actuales o se incrementa.
Según las consultas realizadas a las grandes empresas, todas coinciden con que la
demanda de los productos terminados de Alpaca se ha incrementado
significativamente en los últimos años, debido básicamente a tres elementos:
o Beneficios de los acuerdos de ATPDEA. (Ingreso libre de aranceles, sin
limitación de cuota, a las prendas de vestir elaboradas con pelos finos de alpaca,
llama y vicuña,)
o Incremento del turismo en Arequipa
o La posibilidad del TLC.
• Se implementa exitosamente la estrategia de posicionamiento de la “Alpaca del

Perú”.
El punto de vista mayoritario de las Grandes Industrias, es que la estrategia de
posicionamiento de la Alpaca del Perú es exitosa.
• No se dan nuevas restricciones internacionales a las exportaciones.

En este tema, también coinciden plenamente las Grandes Empresas en el sentido de
que no se han dado nuevas restricciones internacionales a las exportaciones y por el
contrario, el ATPDEA favorece el desenvolvimiento de las mismas.
PRODUCTO Nº 8: CUMPLIMIENTO DE NORMAS Y REGLAMENTO OPERATIVO
8.1. DESCRIPCION DEL PRODUCTO

Grado de Cumplimiento de las Normas Establecidas y del Reglamento Operativo por
parte del ejecutor. Análisis y propuesta de ajustes al reglamento.
8.2. ANALISIS DEL CUMPLIMIENTO DE NORMAS ESTABLECIDAS Y DEL

REGLAMENTO OPERATIVO
Las normas establecidas en el Reglamento Operativo vienen siendo cumplidas
parcialmente por los órganos del Proyecto, lo que ha afectado el enfoque como los
resultados del mismo. A continuación se detallan los aspectos incumplidos del
Reglamento Operativo.
8.2.1. LAS INSTITUCIONES INVOLUCRADAS

En la ejecución del proyecto el IPAC no ha contado con el apoyo técnico y económico
de ORDESUR.
8.2.2. LOS ÓRGANOS DEL PROYECTO
8.2.2.1 Unidad Técnica (UT)
8.2.2.1.1 Los recursos humanos en la UT.
El personal directivo de la UT de la gestión anterior no ha cumplido con las

responsabilidades definidas en sus puestos, es así que se han intercambiado
roles, responsabilidades y tareas.
8.2.2.1.1.1. Coordinador.-
No se ha cumplido adecuadamente con las actividades planificadas. En

algunas de las actividades programadas no se han alcanzado los
indicadores previstos, y en otras simplemente no se realizaron.
No se han señalado las metas semestrales correspondientes al primer

semestre del 2004, lo cual ha dificultado no solamente la Evaluación
Intermedia sino también las labores de monitoreo y evaluación.
Falta establecer contactos tanto con proveedores, como con agentes

comerciales.
El Comité Técnico, no ha sido convocado desde Septiembre del año

pasado, desaprovechando de esta manera el valioso aporte que pueden
brindar las Grandes Empresas al funcionamiento y desarrollo del Cluster.
Pese a contar con la No Objeción del BID, a la fecha no se cuenta con un

sistema de control y seguimiento, lo que ha dificultado no sólo la
evaluación intermedia, sino también las labores de evaluación y monitoreo.
Se delegó la elaboración de los informes de progreso y POA 2004 al

Responsable del Área Técnica, al igual que otras actividades que no son
precisamente de su competencia (implementación de la oficina,

contratación de servicios, plan de negocios, otros).
8.2.2.1.1.2. Responsable del Área Comercial
El diseño y gestión del centro de información estuvo a cargo del

Responsable del Área Técnica, hasta Abril del 2003.
El subcomponente subcontratación estuvo a cargo del Responsable del

Área Técnica, es decir del 95% de los pedidos; incluido la preparación y
manejo de toda documentación requerida.
8.2.2.1.1.3. Responsable del Área Técnica

A partir del mes de Octubre del 2003 se reasignó todas las actividades del
componente 3, a cargo del Coordinador.
8.2.2.2. Comité Técnico

El Comité Técnico, solo se ha reunido ocasionalmente, la última convocatoria
fue en el mes de Septiembre del 2003, desaprovechando de esta manera el
valioso aporte que pueden brindar las Grandes Empresas al funcionamiento y
desarrollo del Cluster. Por ello tuvo una mínima participación en la
determinación de las características del Modelo Organizativo Meta y tampoco
participó en la supervisión de la adecuación de las empresas al mismo.
Asimismo, no se concretó la coordinación de las prácticas de los supervisores
en las empresas, ni fue aprovechada la información y el know how de las
empresas sobre diseños, tendencias y comportamiento del mercado en general.
8.2.3. MECANISMOS DE EJECUCIÓN
8.2.3.1. En cuanto al tema de Beneficiarios

Se viene trabajando con MYPES que tiene en promedio 3.8 trabajadores.
Sólo una MYPE tiene 20 trabajadores.
8.2.3.2. En cuanto a los Mecanismos de Selección e Incorporación de Pequeñas

Empresas
Se cuenta con MYPES, que tienen menos de 6 máquinas, haciendo un
promedio para todas las empresas adscritas de 3.8 máquinas por empresa.
No se ha recogido información sobre el nivel de calificación y experiencia de

cada uno de los trabajadores, ni tampoco de las fortalezas y debilidades de la
MYPE.
No existen los planes de adecuación al Modelo Organizativo Meta.
No hay definición de una meta mínima de MYPES.
8.2.3.3. En cuanto a los Mecanismos de Selección y Formación de Operarios y

Artesanos.
Se ha incluido para capacitación casi exclusivamente a personas que no están
empleados en alguna MYPE. No han sido presentados por alguna empresa,
pero sin embargo han sido beneficiados con tarifas subsidiadas. Peor aún, no
han logrado su colocación una vez culminada la capacitación.
Han participado personas interesadas en incursionar como trabajador, o

empresario en el sector. Sin embargo, estas personas no han pagado el costo
total de capacitación, como lo prevé el proyecto.
Sólo han sido comprendidos los Artesanos interesados en una capacitación

individual.
No se ha realizado una evaluación de inicio que determine requerimientos de

entrenamiento específicos ni de los operarios, ni de los artesanos.
Sólo han participado 5 multiplicadores capacitados. Las prácticas se realizan

en la entidad capacitadora, que también es multiplicadora y no en las
Empresas Industriales, ni en las MYPES. La evaluación final, no ha
determinado el porcentaje de eficiencia, ni tampoco ha podido ser
corroborada por las MYPES, ya que el personal con que ellas cuentan no fue
capacitado.
No se puede medir el éxito de la capacitación, ya que el reglamento operativo

señala que los encargados de calificar la capacitación de los operarios son los
dueños de la MYPES, situación que no ha podido ser constatada ya que los
operarios capacitados no pertenecían a ninguna MYPE.
No se ha considerado el personal de las MYPES, por lo que se ha subsidiado

una actividad que no ha permitido lograr el objetivo.
8.2.3.4. En cuanto a los Mecanismos de Selección y Formación de Supervisores de

Producción
Se ha realizado un diagnóstico pero incompleto de 33 de las 44 empresas
adscritas y no se ha contado con el apoyo de los multiplicadores. Tampoco se
ha implementado el plan de adecuación de la empresa, al Modelo
Organizativo Meta.
Los candidatos a multiplicadores, no han sido entrevistados para determinar

rasgos de su personalidad y nivel de experiencia, puesto que el diseño, la
ejecución y la evaluación de la capacitación, se han encargado a entidades
externas.
Los supervisores, no han completado su capacitación con los 3 módulos

diseñados (sólo hicieron uno y se suspendió en la mitad el segundo) y
tampoco han realizado prácticas en las empresas industriales durante 30 días.
No se realizó la Carga de Ensayo, porque esta actividad estaba supeditada a

la implementación del Modelo Organizativo Meta que no hizo.
Se capacitaron 25 supervisores, de los cuales vienen trabajando con el

Cluster solamente 3. El resto, está colocado en las empresas industriales y
otros sectores ajenos al sector textil.
8.2.3.5. En cuanto a los Mecanismos de Selección y Formación de Multiplicadores

Los multiplicadores no están ligados a la Unidad Técnica del Cluster porque,
el componente de capacitación en términos de diseño, ejecución y evaluación
fue delegado a entidades externas.
Los candidatos a multiplicadores, no han sido entrevistados para determinar

rasgos de su personalidad y nivel de experiencia puesto que el diseño, la
ejecución y la evaluación de la capacitación se ha encargado a entidades
externas.
No se ha considerado la evaluación inicial y final de eficiencia productiva.
8.2.3.6. En cuanto a los aspectos de Medio Ambiente e Impacto Social del

Proyecto
No están explícitos los aspectos de Medio Ambiente e Impacto Social del
Proyecto. Más aún, el Modelo Organizativo Meta, no considera elementos
de Salud Laboral y Ambientación Interna. Para la selección de
multiplicadores, no se ha realizado un proceso abierto, puesto que existe
una sola entidad de capacitación, que viene brindando este servicio al
Cluster.
8.2.3.7. En cuanto a Actividades del Proyecto
Para la atención de pedidos de subcontratación, el supervisor no viene

asumiendo la responsabilidad del pedido, ni lo distribuye, sino el
Responsable del Área Técnica. Tampoco se verifica que las MYPES, estén al
día en el pago de su membresía.
No se conoce las capacidades productivas disponibles por líneas, ni se han

suscrito contratos con las MYPES. Sólo se entregan fichas técnicas, se
acuerdan tarifas, las fechas de entrega y en algunos casos se entrega
muestras, lo que ha acarreado incumplimientos y reclamos.
8.3 PROPUESTA DE AJUSTES AL REGLAMENTO OPERATIVO
La propuesta de ajustes al reglamento operativo la podemos resumir en los siguientes puntos:
• Cumplir estrictamente el Reglamento Operativo, incorporando los ajustes aprobados.

• Que el Directorio defina el papel del IPAC dentro del Cluster, con las atribuciones y
responsabilidades inherentes para cada institución.
• Se sugieren realizar los siguientes ajustes:
• Actualización de las funciones del Coordinador, Responsable del Área de
Comercialización y Responsable del Área Técnica, para la estructura
organizativa que regirá.
• En cuanto a los mecanismos de ejecución,
• Para el Componente 1: Promoción Comercial, en el sistema de
Producción Compartida, se debe incluir en este procedimiento la
elaboración de muestras, el cálculo previo de los costos y precios, así
como la prioridad de las empresas que elaboren las muestras para

acceder al pedido.
• Para el Componente 3: Formación de Personal Calificado
• Los niveles de eficiencia del 70% se pueden lograr pero no finalizada la
capacitación Para alcanzarlo se debe establecer un período mínimo de
aplicación (podría ser 3 meses aunque esto es variable de acuerdo a la
línea productiva), pero se debe asegurar que en ese período a los
operarios capacitados se les provea de trabajo continuo y en la materia
capacitada. En el caso de los operarios formados, que no se encuentren
trabajando, un mecanismo de alcanzar los resultados de la capacitación
es la realización de prácticas, que debería ser garantizada por el Cluster.
• En la formación y entrenamiento de operarios, dado que el IPAC no
cuenta con maquinaria ni ambientes suficientes de capacitación, se
deberá incluir en esta actividad el contrato con varias entidades
especializadas de capacitación, a las que se contratará por el uso de su
maquinaria, infraestructura y organización de cursos, pero con los
multiplicadores que deberán estar vinculados directamente con el
Cluster, para garantizar la calidad del curso y el pago respectivo.
8.4 ANÁLISIS DE LA REESTRUCTURACIÓN DE LA UNIDAD TECNICA DEL

IPAC
Se realizará el análisis de la reestructuración planteada, en base a cada una de las propuestas:
Propuesta 1:
Creación del Área del Sistema de Información, bajo dependencia del Coordinador.
Justificación:
Permitir la implantación de un sistema de información que se encargue de brindar
información que apoyará en la formación de los involucrados en las MYPES participantes del
proyecto.
Análisis:
Se argumenta que el Sistema de Información apoyará en la formación de los involucrados de
las MYPES. Sin embargo, se olvida que la principal herramienta que maneja el Centro de
Información es la Página Web, que debería enfocarse con claros fines comerciales, dada la
capacidad que tiene el internet para llegar a todo el mundo. Esta es la razón por la que estuvo
definida al interior del Área Comercial.
Propuesta 2:
Creación del Área de Capacitación (área de apoyo)
Justificación:
Separar las actividades de capacitación previstas en el área técnica, creando el Área de
Capacitación, quien dará apoyo a las áreas técnica, comercial e informática.
Análisis:
Se olvida que el propósito de este componente es contar con personal de producción
entrenado, así como supervisores y multiplicadores que permitan a las empresas apoyadas
lograr los niveles de eficiencia, calidad y cumplimientos exigidos. Por tanto la capacitación es
una de las dos herramientas clave para lograr competitividad en las MYPES (la otra utilizada
por el proyecto es la asistencia técnica), por esa razón estuvo bajo la dependencia del Área
Técnica.
Propuesta 3:
Reorganización y distribución específica de las funciones de los supervisores de producción:
• 2 Asistentes para la implantación del Modelo Organizativo Meta.
• 1 Asistente para Control de Calidad
• 2 Asistentes de Supervisión de la Producción
Justificación:
Se requiere personal especializado que implemente en forma permanente el Modelo
Organizativo Meta, que su aplicación no ha sido efectuada por el área técnica por carecer de
personal dedicado.
Se requiere personal especializado que controle en forma permanente, prenda por prenda, la
producción terminada que elabore cada MYPE.
Se requiere personal especializado que se encargue de controlar y dirigir el buen
cumplimiento del proceso productivo bajo los estándares establecidos.
Análisis:
Bajo la anterior organización se disponía de 8 supervisores de producción, que deberían estar
capacitados para efectuar el diagnóstico de las empresas adscritas y apoyar las adecuaciones
al Modelo Organizativo Meta, además de organizar los pedidos compartidos y apoyar a las
empresas a organizar la producción.
Bajo la nueva estructura se especializa al personal, teniendo 2 asistentes para implementar en
forma permanente el Modelo Organizativo Meta en 50 MYPES. Si con ocho supervisores no
se pudo efectuar esta actividad, no encontramos razones suficientes para creer que dos si la
puedan realizar.
Se está especializando a una persona en el control de calidad, quién chequeará prenda a
prenda, la producción terminada de cada MYPE. En el esquema anterior todos los
supervisores realizaban esa actividad como parte del aseguramiento de la producción. Con la
nueva propuesta, si consideramos que la meta para el próximo año es de 180,000 prendas y
que lo más factible es que se realice la mayor parte de la producción en 8 meses, es imposible
que la Asistente pueda realizar su trabajo, ya que implicaría la revisión de más de 2 prendas
por minuto.
En el caso de los dos supervisores de producción, también es imposible que puedan controlar
la producción de al menos 38 MYPES y de 180,000 prendas al año.
Siendo la producción de tejidos de alpaca estacional, en la época de baja del sector tanto los
dos supervisores como la asistente de Control de Calidad van a tener menor carga de trabajo
que bien podría utilizarse para la implementación del Modelo Organizativo Meta.
En conclusión, la especialización de los supervisores desde el punto de vista funcional es
desfavorable porque no considera estos elementos. Por ello, la especialización en lugar de
mejorar la eficiencia y eficacia en el trabajo, lo va a perjudicar.
Propuesta 4:
Contratación de un Asistente en Diseño.
Justificación:
Encargar la elaboración y diseño de prendas y colecciones de confecciones, de acuerdo a
tendencias de moda, colores, etc., para ofertar los productos que producen y podrían producir
las MYPES al mercado nacional y extranjero.
Análisis:
El diseño es una herramienta de vital importancia para iniciar lazos comerciales con
potenciales compradores, porque permite mostrar al cliente que se está actualizado y que se
tiene producción propia interesante. Esta actividad no estuvo contemplada a tiempo completo
en el proyecto, solo a nivel de asesoramiento y por 40 hrs., las mismas que podrían ser
insuficientes. Dadas las metas elevadas que aún se tienen por cumplir, todo apoyo que se
pueda dar para incrementar las ventas debe ser bienvenido. Sin embargo, es importante
mencionar en esta materia que no basta tener a una persona con buen gusto, se requiere tener
a una persona especializada, formada en la materia y se le debe proporcionar de material
actualizado y especializado, que demanda un costo elevado.
Propuesta 5:
Compra de equipos (1 fotocopiadora, 2 lavadoras, 2 secadoras, 1 plancha vaporizadora, 1
conera, 1 tablero de diseño, 1 tablero de control de calidad).
Justificación:
El Programa requiere que sus socios, las MYPES, coloquen productos en el mercado de
calidad y competitivos. Por su parte el IPAC debería darles servicios de calidad. Estos
equipos son necesarios en el proceso de la producción y en el entrenamiento de los operarios
y MYPES.
Análisis:
La fotocopiadora es un equipo de mucha utilidad en una institución como el IPAC, debido a
que se tiene que reproducir material tanto para las MYPES, como para la capacitación de
operarios y artesanos, en la entrega de separatas y material diverso.
Las lavadoras, secadoras y plancha vaporizadora solicitadas son requerimientos para
completar el proceso de producción o para brindar servicios de producción. Pero este tipo de
servicio no está contemplado que sea realizado por el IPAC, porque el proyecto brinda a las
MYPES servicios de desarrollo empresarial, por eso ambos equipos no estaban contemplados
en el proyecto. Es más, si las MYPES no disponen en sus instalaciones de ambos procesos, es
la responsabilidad del proyecto transferir tecnología, para que cada unidad productiva
complete sus procesos. Si se usa con este fin, puede ser considerado positivo, aunque
innecesario gastar fondos en equipos que después no tendrían uso. Pero si es para dar
servicios de producción, no debería hacerse estas adquisiciones, porque también es
responsabilidad del proyecto propiciar la generación de servicios complementarios en el
cluster.
En el caso de la conera, ésta es necesaria debido a que se debe distribuir hilado entre varias
MYPES, facilitando con ello la distribución y entrega de cantidades precisas de material.
El tablero de diseño es necesario para las labores de diseño, siempre y cuando se decida que
dicha función debe realizarse.
Respecto al tablero de control de calidad, este es innecesario ya que la actividad del control
debe hacerse en cada uno de los talleres de las MYPES.
Aspectos complementarios:
• Después de analizar la propuesta en su conjunto, se percibe en la Unidad Técnica un viraje

de centro articulador a una empresa comercial-productiva que trabaja con talleres satélites,
ya que se incorpora servicios productivos, que no estaban incluidos en el proyecto.
• La reestructuración organizativa también parece obedecer a la dotación actual del personal
y sus fortalezas y limitaciones, pero no como medio para cumplir las metas del proyecto.
• Un aspecto positivo de la reestructuración sería el que la Unidad Técnica pueda contar con
el personal idóneo que permita dar continuidad al proyecto a través de supervisores de
producción, asistente de capacitación y asistente de diseño como parte del personal de la
Unidad Técnica.
• Un aspecto negativo es el desbalance entre las remuneraciones entre los responsables de
línea de la Unidad Técnica. El Responsable del Área de Comercialización gana $ 800 más
comisiones y el Responsable de Área Técnica gana $ 1,500 (casi el doble del Responsable
de Área Comercial). Esta diferencia no es justificable. Al contrario, dado los magros
resultados en comercialización, se debió buscar un profesional con el mejor perfil posible,
para ello ofrecer una remuneración más atractiva. Este aspecto es contradictorio e ilógico,
más aún si se requiere obtener resultados rápidamente.
PRODUCTO Nº 9: METODOLOGIA
9.1 DESCRIPCION DEL PRODUCTO

Metodología. Descripción de los métodos de investigación empleados y los instrumentos
aplicados
9.2 METODOLOGIA
Para el desarrollo de la presente evaluación intermedia se ha adoptado la siguiente
metodología:
9.2.1 REUNIÓN DE COORDINACIÓN EN LIMA:

El responsable de la Evaluación Intermedia sostuvo una reunión de coordinación con el
representante del BID en Lima y luego de la revisión de los documentos existentes sobre
el Proyecto, se discutió un plan tentativo de evaluación detallado que consideraba el
desarrollo de actividades y acciones a ser desarrolladas para cada uno de los productos
de la consultaría.
9.2.2 REUNIÓN DE COORDINACIÓN EN AREQUIPA

Asimismo, con la presencia del Sr. Jaime Giesecke representante del BID se tuvo
reuniones de coordinación con el IPAC, especialmente con la plana directiva, es decir el
Gerente Sr. Eliseo de los Ríos y el Coordinador de la Unidad Técnica Sr. Pablo
Manrique, donde se hizo la presentación del equipo encargado de la Evaluación
Intermedia y se solicito las facilidades para su trabajo.
9.2.3 REVISIÓN DOCUMENTARIA

Al coordinador de la Unidad Técnica se le solicitó información correspondiente:
a. Numero de empresas adscritas al Cluster con los datos correspondientes a su línea
productiva, dirección, etc.
b. Numero de operarios y artesanos capacitados por el Cluster con los datos
correspondientes a su dirección, cursos seguidos, etc.
c. Información correspondiente a los agentes comerciales con los cuales mantenían
contacto.
d. Un conjunto de documentos adicionales como los referidos a:
• Modelo Organizativo Meta.
• Módulos de capacitación
• Programación y Ejecución Presupuestaria
• Manuales, directivas y establecimiento de procedimientos.
• Otros.
9.2.4 ESTABLECIMIENTO DE LA MUESTRA.

En base a la información proporcionada de número de empresas inscritas en el Cluster,
se estableció la muestra correspondiente a las MYPES, a las cuales se les iba a visitar.
CALCULO DE LA MUESTRA
Las 44 MYPES adscritas al Cluster de acuerdo a la actividad productiva y al número de
personal que tiene se clasifican según el siguiente detalle:
CUADRO Nº 47
Composición del Universo de las MYPES adscritas al CLUSTER
Unidades Productivas Nro

Artesanos 14
Microempresarios 27
Pequeña Empresa 3
Total 44
A continuación, se ha dividido el número de Unidades Productivas entre el total, para de

esta manera obtener el porcentaje de contribución, de cada uno de los rubros productivos
al total. Como quiera que los términos de referencia de la evaluación intermedia
señalaba la aplicación de una encuesta a 10 MYPES. Para calcular cuantas encuestas se
requieren por rubro productivo se multiplica el porcentaje de contribución por el número
de encuestas requeridas, lo que nos permitirá calcular el número de encuestas
correspondientes a artesanos, microempresarios y pequeña empresa que son los que
tenemos a continuación.
CUADRO Nº 48
Distribución de las Encuestas a las MYPES para Evaluación Intermedia.
Unidades Productivas Nro. Porcentaje Nro Encuestas

Artesanos 14 32 3
Microempresarios 27 61 6
Pequeña Empresa 3 7 1
Total 44 100 10
Para que la muestra sea representativa del universo, se ha establecido la línea de

producción para cada uno de los integrantes según el siguiente detalle.
Así, para escoger a los artesanos seleccionados en la muestra que son 3, se ha

considerado las líneas productivas que se señala a continuación.
CUADRO Nº 49
Distribución de las Encuestas a los Artesanos para la Evaluación Intermedia.
LINEA DE PRODUCCION ARTESANOS

Selección
Numero Porcentaje Contribución de Muestra
Tejido plano telar artesanal 1 6,67 0,20
Bordados, acabados y crochado, tejido en maquina 1 6,67 0,20
Bordados, confección tejido plano 1 6,67 0,20
Bordados, acabados y crochado 2 13,33 0,40 1
Bordados, acabados y crochado, tejido a palitos 5 33,33 1,00 1
Tejido a palitos 5 33,33 1,00 1
TOTAL 15

Para determinar los artesanos seleccionados se ha utilizado un procedimiento similar a

lo señalado en párrafos anteriores, es decir se ha calculado la contribución de cada una
de las líneas productivas y ese porcentaje ha sido multiplicado por el número de
artesanos, habiendo obtenido salido seleccionadas las líneas de producción
correspondientes a Bordados, acabados y crochado, tejido a palitos, tejido a palitos y
bordados, acabados y crochado.
Para determinar a los microempresarios seleccionados en la muestra que son 6, se ha

considerado las líneas productivas que se señala a continuación, procediéndose con un
criterio similar al de los artesanos, se ha calculado la contribución de cada línea
productiva al total y esto multiplicado por seis ha permitido obtener el numero de
encuestas requeridas según línea productiva, que son Tejido en maquina, Tejido en
maquina y confección y Tejido telar plano.
CUADRO Nº 50
Distribución de las Encuestas a los Microempresarios para la Evaluación Intermedia.
LINEA DE PRODUCCION MICROEMPRESARIOS

Selección de
Numero Porcentaje Contribución Muestra
Tejido en maquina 19 73,08 4,38 4
Tejido en maquina y confección 5 19,23 1,15 1
Tejido en máquina y tejido a palitos 1 3,85 0,23
Tejido telar plano 1 3,85 0,23 1
TOTAL 26
Para el caso de la sexta encuesta se ha escogido al azar entre los rubros de Tejido a
maquina y Tejido telar plano.
Para la pequeña empresa que tiene una muestra de uno, se ha seleccionado la empresa
integrante de la muestra al azar entre las tres representantes del sector.
9.2.5 VISITAS A MYPES

En base a la muestra obtenida y la selección de las empresas que la conformaban se ha
visitado a los artesanos, microempresarios, y pequeña empresa representantes a fin de
recabar información en base a un cuestionario semiestructurado.
Para esta actividad se elaboró una encuesta piloto, la cual después de contrastarla y
validarla con dos empresas se modificó haciendo los ajustes correspondientes.
9.2.6 VISITAS A ARTESANOS Y OPERARIOS CAPACITADOS.

En base a la muestra obtenida y la selección de los artesanos y operarios capacitados
seleccionados se coordinaron y ejecutaron las visitas a fin de recabar información en
base a un cuestionario semiestructurado.
Para esta actividad se elaboró una encuesta piloto, la cual después de validarla con
cuatro operarios y artesanos se modifico haciendo los ajustes correspondientes.
9.2.7 PROCESAMIENTO DE LA INFORMACION.

Luego de recabar la información, esta ha sido procesada utilizando el programa
estadístico SPSS, habiendo obtenido información la cual fue estructurada de acuerdo a
los requerimientos de cada uno de los productos de la consultaría.
9.2.8 REDACCION DEL INFORME PRELIMINAR

Con la información cuantitativa y cualitativa secundaria recabada y con la información
primaria procesada se procedió a la redacción del informe preliminar de acuerdo a la
estructura remitida el representante del BID en Lima.
9.2.9 PRESENTACION DEL INFORME PRELIMINAR

En reunión con el Comité Técnico se hizo la presentación del informe preliminar a fin
de contrastar lo hallazgos de la consultaría, así como recoger observaciones y
sugerencias que permitieron realizar los ajustes para el informe final.
CONCLUSIONES
1. MARCO LOGICO
1.1 COMPONENTES
1.1.1 En Promoción Comercial:

• Solo se está trabajando con dos agentes, los cuales han realizado dos pedidos,
uno cada uno.
• Se han atendido 54 contratos comerciales, lo que implica un avance del 54%.
• El Centro de Información administra un Portal con una connotación de
promoción institucional, falta darle un claro enfoque comercial para que apoye
al logro de los indicadores del componente de Promoción Comercial. La
información entregada a las MYPES es muy limitada, lo que no ha permitido
utilizar este poderoso soporte como un mecanismo comercial que a la par de
apoyar la consecución de los resultados del componente de promoción
comercial, sirva también para un intercambio de información de las MYPES con
la unidad técnica para obtener información relativa al mercado, tendencias de
moda, precios, utilización de insumos, operarios y artesanos capacitados, etc.
• En total participaron en producción compartida 27 MYPES, y en la actualidad
vienen atendiendo pedidos 13 MYPES; siendo el avance de 61%.
• A la fecha, solo se ha logrado la producción de 39.462 prendas, alcanzado el
16% de avance en términos de la suscripción de contratos de producción de
confecciones bajo la modalidad de subcontratación o venta directa, pero el 84%
de las prendas producidas son swatches.
• No obstante lo señalado en los Informes de Progreso, el Plan de Negocios a la
fecha se encuentra en elaboración.
1.1.2 En Mejoramiento de la calidad y eficiencia y organización productiva

• Se realizó un diagnóstico de las MYPES en Arequipa, pero falta el estudio de la
línea de base, lo que ha dificultado no sólo la evaluación intermedia, sino lo que
es más grave el monitoreo y evaluación del Proyecto
• Falta la implementación del Modelo Organizativo Meta en 50 empresas,
mediante Asistencia Técnica.
• Los supervisores de producción, son ingenieros industriales jóvenes de poca
experiencia, que no han completado su capacitación lo que obviamente esta
afectando el desempeño de sus actividades que han estado referidas solamente a
la supervisión de la producción.
1.1.3 En Formación de personal

• La Meta es de 1000 operarios capacitados, de los cuales 400 nuevos operarios
están colocados en las empresas y 300 artesanos capacitados, de los cuales 150
mejoran su productividad y calidad. No obstante de haberse realizado 327
capacitaciones, se cuenta con 219 participantes capacitados, de los cuales 96
(9.6% de avance) son operarios y 123 (41% de avance) artesanos. Las diferencia
entre capacitaciones y capacitados se explica debido a que algunas personas han
seguido más de un curso. Sin embargo, no se ha hecho seguimiento de operarios
ni de artesanos capacitados.
• El IPAC ha derivado tanto la promoción como la ejecución de capacitación en

las entidades de capacitación sustrayéndose de este tema que es fundamental
para el logro de los resultados del proyecto, detectándose el problema de que
gran parte de los capacitados son personas sin ninguna experiencia, y lo que es
mas grave, no trabajan en el sector.
• Los supervisores han recibido en calidad de capacitación el primer módulo y
parte del segundo, restándole su culminación y además el tercer módulo así
como la pasantía que tenían que realizar por las empresas industriales. El no
completar la capacitación a los supervisores, evidentemente afecta las
posibilidades de asistencia técnica a las MYPES para adecuarlas al Modelo
Organizativo Meta y de esta manera coadyuvar a que mejoren la calidad,
productividad, reduzcan costos, etc.
• En la actualidad, solo vienen trabajando tres supervisores en el Cluster. Al
respecto falta definir un mecanismo que permita la retención de los supervisores
para que trabajen con las MYPES adscritas al Cluster puesto que si no se tiene
producción no hay forma de asegurar el pago correspondiente a los servicios de
supervisión.
• Las acciones de capacitación han sido interrumpidas, debido a que no se cuenta
con la contrapartida local prevista para esta actividad, que iban a ser aportados
por ORDESUR institución que fue desactivada por el gobierno. Según
información proporcionada por el Gerente de IPAC, PROMPYME reemplazaría
a ORDESUR en términos de aporte local.
1.1.4 En cuanto al Apoyo al fortalecimiento del IPAC.

• No se informa de reuniones en instancia de concertación, por lo que el avance
sería del 0%.
• Se viene cumpliendo exitosamente con la promoción de la Imagen Institucional
del IPAC, ya que más del 99% de encuestados lo califican como
representativo del sector alpaquero.
1.2 EN CUANTO AL PROPÓSITO

• Para cumplir con los Indicadores del Propósito falta suscribir contratos por
200,538 prendas bajo la modalidad de subcontratación o venta directa, e
involucrar a 11 MYPES adicionales en el trabajo de los programas de
subcontratación o venta directa. Cifras que ciertamente son altas dados los
resultados obtenidos en cada una de las actividades de los componentes y el
período de tiempo restante que se tiene para alcanzarlas.
• El Comité Técnico, integrado por ejecutivos comerciales de las empresas
industriales, consideran las metas fijadas, demasiado ambiciosas y que,
pretender colocar 240.000 prendas implicaría trabajo de 6 a 7 años, además de
requerir financiamiento oportuno para contar con el capital de trabajo necesario
para su producción Dicen que pretender lograr esta producción, en el plazo de
tres años es imposible. Razón por la cual, se deberían sincerar las metas a
niveles que sean posibles de alcanzar.
1.3 SUPUESTOS DEL MARCO LÓGICO

• Existen muchas personas que han tomado contacto con el CLUSTER,
manifestando interés en realizar operaciones comerciales.
• Se empezó con mucha expectativa, pero se fue perdiendo debido a la ausencia

de pedidos por parte del Cluster a las MYPES, sin embargo con el
advenimiento de la nueva Administración han renacido las expectativas con
relación a su futuro desempeño.
• Existen supervisores y multiplicadores de nivel, pero falta producción para
incentivar tanto la capacitación como la asistencia técnica y definir un
mecanismo de remuneración adecuado para estos facilitadores.
• Las MYPES están comprometidas con el proyecto, de hecho manifiestan que si
lo hay están dispuestas desde trabajar muestras hasta aceptar propuestas
innovadoras.
• El número de empresas inscritas ha aumentado con relación al año pasado.
• Las cuatro Empresas Industriales consultadas, manifiestan mantener la
disposición de transferir apoyo y conocimientos a las MYPES.
• De acuerdo a los indicadores macroeconómicos publicados por el Gobierno, la
economía peruana es una de las más sólidas y estables de América Latina.
• Según las consultas realizadas a las Grandes Empresas, todas coinciden con
que la demanda de los productos terminados de Alpaca se ha incrementado
significativamente en los últimos años, debido básicamente a tres elementos:
beneficios de los acuerdos de ATPDEA, incremento del turismo en Arequipa y
la posibilidad del TLC.
• El punto de vista mayoritario de las Grandes Industrias es que la estrategia de
posicionamiento de la Alpaca del Perú es exitosa.
• De igual forma opinan de que no se han dado nuevas restricciones
internacionales a las exportaciones y por el contrario, el ATPDEA favorece el
desenvolvimiento las mismas.
2 CLIENTES
2.1 GRANDES EMPRESAS

En el Diseño de la Articulación Comercial se menciona que la Unidad Técnica se saltó
algunas etapas: se debió orientar el trabajo de manera progresiva, el primer año
atender subcontratación a partir de la articulación productiva, el segundo año debieron
de atender el mercado nacional a través de ventas a boutiques y tiendas especializadas
y el tercer año empezar a exportar directamente.
En la Ejecución de la Articulación Comercial, de acuerdo a lo que mencionan los
representantes de las Grandes Empresas, ésta solo ha sido regular, motivada por una
serie de causas como: falta de agresividad comercial, falta de incursión en otros
mercados para subcontratación, insuficientes vinculaciones con instituciones
especializadas en diseños, problemas de gestión y organización al interior del Cluster e
IPAC, no se trabajó de forma coordinada con las Grandes Empresas, problemas en
términos de calidad e incumplimiento, sólo se trabaja swatches, problemas con el
tarifario, el Cluster utiliza los mismos talleres que subcontratan con las Grandes
Empresas generándose, una duplicidad de esfuerzos.
En lo referente a oportunidad manifiestan que: en el arranque del Proyecto no se
consideraron aspectos de estacionalidad tanto para el proceso productivo como para
seguimiento a clientes, no se está aprovechando el know-how de las Grandes
Empresas en la participación en ferias, se tuvo algunos problemas con la producción
de swatches pero se resolvieron con prontitud. Hay un importante crecimiento de la
demanda, por ello hay que crear una oferta exportable adicional en Arequipa. El
Cluster debería orientarse al mercado norteamericano, para lo cual deben de establecer

contactos con los consejeros comerciales en Nueva York y Miami.
Sobre la relación Costo-Beneficio del servicio otorgado por el Cluster a las Grandes
Empresas, estas manifiestan en forma mayoritaria que el balance es positivo, es decir,
que los beneficios son mayores que los costos.
2.2 MYPES
• Se generó una elevada expectativa inicial con el proyecto, que transcurridos los meses
y al no darse estos resultados, la expectativa fue disminuyendo.
• Pagos con retrasos de entre 2-6 semanas con respecto a la fecha de finalizado el
servicio.
• En subcontratación, faltó un abastecimiento continuo de materia prima y se tuvieron
problemas con la calidad del hilado.
• A pesar de no contar con resultados muy auspiciosos, las MYPES consideran que la
pertinencia de la articulación es positiva.
• Como oportunidad en la asistencia técnica es percibido como negativo en las MYPES,
debido a que no recibieron el servicio en la medida que esperaban, a causa de que no
se implementó el Modelo Organizativo Meta.
2.3 ARTESANOS
• De manera similar a las MYPES se generó una elevada expectativa inicial con el
proyecto, que fue disminuyendo.
• Pagos por concepto de subcontratación con retrasos de entre 2-6 semanas con respecto
a la fecha de finalizado el servicio.
• En asistencia técnica, solo un grupo menciona haber recibido información y
recomendaciones que podrían considerar como asistencia técnica.
• Este grupo menciona, que fueron incentivados por el Cluster para asociarse como un
grupo organizado.
• Información dirigida a los artesanos muy limitada (Centro de Información con poco
material y página web incompleta).
2.4 BENEFICIOS E IMPACTO EN LAS MYPES

• El 95% del total de las prendas obtenidas, han sido bajo la modalidad de
subcontratación con las empresas industriales. Este tema que podría ser importante en
términos de logros no tiene la suficiente sostenibilidad en el tiempo debido a que las
empresas industriales han venido demandando básicamente swatches.
• El 99% de las prendas comercializadas han tenido como destino el mercado nacional
(aunque el destino final de la mayor parte de ellas sea al exterior). Esto confirma, la
debilidad del trabajo con los Brokers especialmente para exportación. Recordar que la
expectativa general de las MYPES es exportar directamente, con el apoyo del Cluster.
• El 84% de las prendas consignadas como tal, son en realidad swatches, si no las
consideramos como prendas, se tendría un cumplimiento de metas del 11%.
• De acuerdo a lo programado en los POA’s, se tiene un cumplimiento del 66% de la
meta. Este nivel de cumplimiento es satisfactorio, en cifras, porque todavía falta un
semestre para concluir el año, pero esta información incluye como prendas a la
producción de swatches.
• Viabilidad de cumplimiento de las metas finales, aunque consideremos los swatches
como prendas, va a ser muy difícil de cumplirlas el año 2005.
• Con respecto a la reducción de los índices de Mala Calidad, el 50% de las

microempresas opina que ha reducido sus productos defectuosos, no habiéndose
mejorado a nivel de Pequeñas Empresas ni grupos de Artesanos.
• Ninguna MYPE ha logrado un incremento en la productividad de mano de obra.
• El 50% de las microempresas menciona haber reducido sus costos, mientras que los
grupos de artesanos y las pequeñas empresas no lograron disminuirlos.
2.5 OPERARIOS
• Las convocatorias de los cursos para operarios estuvieron mal dirigidas: con la
propaganda captaron personas interesadas en incursionar en el sector como
empresarios y no como operarios.
• A nivel de diseño de los cursos, éstos sólo cuentan con un 45% de horas de prácticas,
siendo insuficientes para mejorar calidad y elevar productividad.
• La calidad de los cursos se vio perjudicada por deficiencias en aspectos operativos: ya
que no se dotó de una máquina por alumno, asimismo se encontraban en mal estado y
sin mantenimiento.
• A opinión de los operarios, los multiplicadores no tienen el trato ni la metodología
adecuadas.
• Sólo al 15.4% de los Operarios capacitados, le ha servido la capacitación como una
oportunidad de empleo.
• Los Operarios mencionan, que gracias al curso conocen ahora el potencial del sector
alpaca, que aprendieron algo que se puede explotar y que es peruano. Gracias a ello,
formaron o formarán nuevos talleres.
2.6 BENEFICIOS E IMPACTOS DEL IPAC Y DEL CLUSTER

• Existe un amplio reconocimiento del IPAC (más del 99%) como entidad
representativa del sector alpaquero:
• Las Empresas Industriales manifiestan que, aunque es una institución joven es
importante para la región, ya que ha sido creada para canalizar los proyectos de
desarrollo de la fibra de alpaca, que van desde el mejoramiento genético del animal
hasta las confecciones.
• Según las Pequeñas Empresas, al IPAC se le reconoce porque sus objetivos están
relacionados con el desarrollo de la fibra de alpaca. Los microempresarios
manifiestan que el IPAC es un buen proyecto, es una buena idea, porque dan a
conocer la alpaca y están con las personas que trabajan con la fibra.
• Por su parte los Artesanos, consideran también que es un buen proyecto que
trabaja con la alpaca.
• Los Operarios capacitados reconocen al IPAC, porque abarca todas las empresas
de alpaca, dan a conocer la fibra, organizan cursos y fomenta su uso.
• Los mecanismos desarrollados para mostrar capacidad de proponer, coordinar y liderar
esfuerzos prácticos o no se conocen o no han sido desarrollados En relación al tema de
liderazgo el 81% de los clientes manifiestan que desconocen algún nivel de liderazgo
por parte del IPAC.
• Los clientes señalan que gracias a la labor del CLUSTER se han logrado algunos
beneficios importantes. Así:
• Las empresas industriales en Arequipa manifiestan que gracias a la presencia del
CLUSTER se ha incrementado en algo la oferta exportable, se han generado
puestos adicionales en las empresas industriales, se han cumplido

satisfactoriamente con el tema de capacitación, haber trabajado subcontratación
aunque no fue lo mejor, la confección de swatches que siempre fue un problema
muy difícil de resolver porque su logística es muy complicada. Sin embargo con la
presencia del Cluster éste ya no es un problema para la industria.
• Las Pequeñas Empresas manifiestan que con el Cluster, no han logrado ningún
beneficio, ya que están logrando su mayor presencia en el mercado gracias al
esfuerzo empresarial propio.
• Los Artesanos capacitados manifiestan, que han mejorado en términos de calidad,
productividad y oportunidades de empleo. Mientras que los operarios manifiestan
que gracias al Cluster han mejorado la calidad y la productividad, sin embargo esto
no ha significado mejores oportunidades de empleo.
• El organismo ejecutor del proyecto manifiesta, haber obtenido experiencia en la
articulación comercial en el sector textil alpaquero.
• Se ha fortalecido la capacitación y la asistencia técnica local, que han sido
receptores de transferencia de conocimientos de las empresas industriales a través
de los multiplicadores y supervisores.
• El sector en su conjunto, se ha visto favorecido porque hay una base de MYPES y
Artesanos con las cuales se puede trabajar subcontratación o venta directa, existe
capacidad de convocatoria por parte del Cluster para todos los integrantes del
sector, se ha sembrado expectativas e interés en el trabajo de la fibra, se ha
brindado capacitación técnica, se ha logrado representatividad en el sector textil, se
esta en camino al reconocimiento mundial de la alpaca, hay una mas estrecha
relación con PROMPEX y en general hay un mejoramiento del sector.
2.7 DESARROLLO DE MECANISMOS DE COOPERACION MUTUA

• Las Grandes Empresas señalan que han tenido algunas experiencias concretas de
cooperación mutua, como el haber realizado algunos pedidos para ser producidos por
las MYPES. Han auspiciado concursos como el de “La Chompa de Alpaca”. Han
encargado la producción de swatches y se sienten satisfechos. Observan que la
capacitación ha sido buena puesto que hay un mejoramiento en el tema técnico, debido
a la presencia de muchas entidades capacitadoras, tales como la ONG El Taller,
Habitat, Cáritas, etc.
• Las razones por las cuales las MYPES consideran haber participado en experiencias
de cooperación mutua son las reuniones convocadas por el Cluster para elaborar
muestras para ferias, para producir prendas, incentivar la formación de grupos de
artesanos y para tratar sobre modelos, diseños y otros.
3. REGLAMENTO OPERATIVO
• Las normas establecidas en el reglamento operativo vienen siendo cumplidas parcialmente

por los órganos del Proyecto, lo que ha afectado el enfoque y resultados del mismo.
• Respecto de las instituciones involucradas, el IPAC no ha contado con el apoyo técnico y
económico de ORDESUR.
• Sobre los órganos del proyecto:
o El personal directivo de la UT no ha cumplido con las responsabilidades definidas en
sus puestos, es así que se han intercambiado roles, responsabilidades y tareas.
o El Comité Técnico debió reunirse mensualmente, a pesar de ello solo se ha reunido en

tres oportunidades, siendo la última reunión en setiembre del 2003.
• En cuanto a los Mecanismos de Selección e Incorporación de Pequeñas Empresas
o Se han inscrito MYPES, que tienen menos de 6 máquinas, haciendo un promedio para
todas las empresas adscritas de 3.8 máquinas por empresa.
o En el diagnóstico de MYPES, no se ha recogido información sobre el nivel de
calificación y experiencia de cada uno de los trabajadores ni tampoco de las fortalezas
y debilidades de la MYPE. Tampoco existen los planes de adecuación al Modelo
Organizativo Meta.
o No se ha establecido una meta mínima de MYPES seleccionadas.
• En cuanto a los Mecanismos de Selección y Formación de Operarios y Artesanos
o En la inscripción se ha incluido para capacitación casi exclusivamente a operarios que
no están empleados en alguna MYPE. No han sido presentados por alguna empresa,
pero sin embargo han sido beneficiados con tarifas subsidiadas. No han logrado su
colocación una vez culminada la capacitación. Han participado personas interesadas
en incursionar como trabajador o empresario en el sector. Sin embargo, estas personas
no ha pagado el costo total de capacitación, como lo prevé el Proyecto. Sólo han sido
comprendidos, los interesados en una capacitación individual
o No se ha realizado una evaluación de inicio, que determine requerimientos de
entrenamiento específicos para operarios y artesanos.
o En el entrenamiento y evaluación final sólo han participado 5 multiplicadores
acreditados. Las prácticas se realizan en la entidad capacitadora y no en las empresas
industriales ni en las MYPES. La evaluación final no ha determinado el porcentaje de
eficiencia ni tampoco ha podido ser corroborada por las MYPES, ya que el personal
con que ellas cuentan no fue capacitado. No se puede medir el éxito de la
capacitación, porque no se ha hecho un seguimiento a esta actividad.
o En la capacitación, no se ha considerado a los operarios de las MYPES, por lo que se
ha subsidiado una actividad que no ha permitido lograr el objetivo.
• En cuanto a los Mecanismos de Selección y Formación de Supervisores de Producción
o No se ha completado el diagnóstico de las 44 empresas adscritas y tampoco se ha
contado con el apoyo de los multiplicadores. No se ha implementado el Plan de
Adecuación de la empresa al Modelo Organizativo Meta.
o Los supervisores no han completado su capacitación con los 3 módulos diseñados
(sólo hicieron uno y se suspendió en la mitad del segundo) y tampoco han realizado
prácticas en las empresas industriales durante 30 días.
o La supervisión de una carga de ensayo no se realizó, porque esta actividad estaba
supeditada a la implementación del modelo organizativo meta.
o Se capacitaron 25 supervisores, de los cuales vienen trabajando con el Cluster
solamente 3. El resto está colocado en las empresas industriales y otros sectores ajenos
al sector textil.
• En cuanto a los Mecanismos de Selección y Formación de Multiplicadores.
o Los multiplicadores no están ligados a la Unidad Técnica del Cluster porque el
componente de capacitación en términos de diseño, ejecución y evaluación fue
delegado a entidades externas.
o Los candidatos a multiplicadores no han sido entrevistados para determinar rasgos de
su personalidad y nivel de experiencia puesto que el diseño, la ejecución y la
evaluación de la capacitación se ha encargado a entidades externas
o No se ha considerado de la evaluación inicial y final de eficiencia productiva.
• En cuanto a los aspectos de Medio Ambiente e Impacto Social del Proyecto.
No están explícitos los aspectos de Medio Ambiente e Impacto Social del Proyecto. Más
aún el Modelo Organizativo Meta no considera elementos de Salud Laboral y
Ambientación Interna.
• En cuanto a Actividades del Proyecto

Para la atención de pedidos de subcontratación, el supervisor no viene asumiendo la
responsabilidad del pedido, ni lo distribuye, sino el Responsable del Área Técnica.
Tampoco se verifica que las MYPES, estén al día en el pago de su membresía.
No se conoce las capacidades productivas disponibles por líneas, ni se han suscrito

contratos con las MYPES. Sólo se entregan fichas técnicas, se acuerdan tarifas, las fechas
de entrega y en algunos casos se entrega muestras, lo que ha acarreado incumplimientos y
reclamos.
• En cuanto a la Política de Cobros.

No se está recibiendo ingresos por conceptos de información, asistencia técnica ni
capacitación (en este último si se está cobrando pero el ingreso lo recibe la entidad de
capacitación).
• En cuanto a la Reestructuración de la Unidad Técnica.

Los cambios realizados en la organización, no están encaminados a la consecución de los
objetivos de proyecto, sino a las limitaciones y fortalezas del personal que trabaja en el
Cluster.
La especialización de los supervisores no contempla aspectos estacionales que podrían
afectar sus cargas de trabajo, por lo que la especialización se convierte en un factor
limitante.
La reestructuración permite contar con personal fijo de asistentes o supervisores, ya que
con el mecanismo de retribución establecido originalmente por el proyecto hubieran
tenido ingresos muy limitados.
La compra de equipos productivos encamina a la Unidad Técnica como un Centro de
Servicios Productivos en lugar de un Centro Articulador, desvirtuando su papel en el
Cluster.
4. SOSTENIBILIDAD
4.1 SOSTENIBILIDAD ECONOMICA

o El acumulado de la ejecución presupuestal al segundo semestre del presente año
alcanza la cifra de US $ 283.065.59 que corresponden al 58.05% de los recursos
programados para el período y el 36.29% de los recursos presupuestados para todo el
Proyecto.
o La falta del aporte local ofrecido por ORDESUR, ha venido comprometiendo las
metas del componente de Capacitación. En efecto en la actualidad no se viene
dictando ningún curso de capacitación. No obstante según la Gerencia del IPAC,
PROMPYME sería la institución que reemplazaría a ORDESUR en términos de
aporte local.
o Para el componente promoción comercial, se incluyen los ingresos generados por la

subcontratación que alcanzan los US $ 34.193.86 y las ventas directas por US $
863.97 y el curso sobre la oferta exportable organizado por el IPAC, permitió
conseguir ingresos por US $ 647.20. La falta de generación de ingresos, se debe a que
no se han dinamizado las ventas tanto a nivel de ventas directas como de
subcontratación, ni la venta de información a las MYPES.
o Para el componente de mejoramiento de calidad y eficiencia y organización de las

MYPES se considera como ingreso, el monto pagado por cada una de ellas por
concepto de adscripción, que alcanza los US $ 655.54. Los exiguos ingresos
generados por este componente, se debe a que las MYPES no vienen pagando sus
cuotas de adscripción.
o Para el caso del componente de formación de personal calificado, según información

proporcionada por la Administración de la Unidad Técnica del IPAC, no se han
generado ingresos. (Se suponía que debían cobrar sin subvención a los operarios
capacitados que no eran presentados por las MYPES).
o En términos del Proyecto en su conjunto, la recuperación de costos alcanza el 14%

que si bien es cierto pudiera derivarse que se está en la línea correcta puesto que el
Reglamento Operativo señala una recuperación del 32% de los costos directos en
promedio para todo el período, a nivel de componentes el asunto cambia radicalmente.
En efecto, para el componente de Promoción Comercial y Subcontratación de
MYPES se recupera el 26%. Sin embargo, resulta preocupante la recuperación de los
costos que se tienen para el resto de los componentes. Así para el componente de
Mejoramiento de la Calidad, Eficiencia y Organización de las MYPES, sólo se
recupera el 0.57% y en términos de la Capacitación la recuperación es del 0% de los
costos directos totales.
o Debe revisarse la Política de Cobros puesto que el Proyecto considera que con el
transcurso del tiempo el porcentaje del costo pagado por los usuarios debe ir creciendo
a tal punto que al finalizar el mismo, el demandante del servicio debe pagar el 80% del
costo de Información (en la actualidad no se está cobrando), el 45% en Asistencia
Técnica (la cual no se viene dando por tanto no se viene cobrando) y el 30% de la
Capacitación (a la fecha no se ha recuperado nada por el desarrollo de esta actividad,
lo que es peor ni siquiera se ha capacitado a personal de las MYPES).
4.2 SOSTENIBILIDAD INSTITUCIONAL

• Al inicio el Proyecto, no se contó con personal capacitado en el área textil ni en la
gestión de un Cluster. Esta ciertamente, fue una severa limitación para impulsar una
organización nueva que tenia que mostrar resultados inmediatos.
• Tras la renuncia del anterior Coordinador y el fallecimiento del Responsable de

Promoción Comercial, estos cargos no fueron reemplazados oportunamente, los
mismos que fueron cubiertos recién entre los meses de Mayo y Junio del presente
año. Esta situación obviamente afectó el desempeño del Cluster y por ende la
consecución de resultados más auspiciosos.
• A la fecha y no obstante que se tiene los Términos de Referencia aprobados y se

cuenta con la No Objeción del BID no se ha implementado el sistema de monitoreo y
evaluación con el software correspondiente, lo que dificulta las labores de
seguimiento.
• Un elemento de trascendental importancia que ha dificultado el accionar de la Unidad

Técnica del Proyecto, es la ausencia de convocatorias a reuniones del Comité
Técnico, órgano asesor y consultivo fundamental en el Proyecto para acceder al
conocimiento de punta del proceso productivo y además quién podía dotar de
información y conocimientos sobre tendencias de moda, diseños, y en general otros
aspectos relacionados con el mercado final de confecciones.
• Actualmente no hay una buena articulación interna entre el Área Técnica y el Área
Comercial, así como con las otras Unidades del Proyecto. A esto se suma el hecho de
que se ha podido apreciar una alta rotación de personal, situación que no permite
contar con recursos humanos calificados y con experiencia para el funcionamiento y
desarrollo del Cluster.
• La falta de elaboración del Plan de Negocios, hizo perder la perspectiva del

componente de la Promoción Comercial y dificultó las actividades a tal punto que a la
fecha no se tiene ni una red nacional, ni menos internacional de distribución. La
atención de este tema es también urgente puesto que el Plan de Negocios equivale a la
hoja de ruta del Cluster.
• El acceso al mercado para cualquier empresa es muy difícil. En efecto, para acceder al
mercado se requiere contar con una red de distribución, bien se trate del mercado
nacional o del mercado internacional, además de requerir financiamiento inicial.
• ORDESUR, una de las instituciones socias del IPAC que comprometió el apoyo con
50 000 dólares americanos, se desactivó por lo que no pudo cumplir con su
compromiso, y ha generado un serio problema con el pari passu.
RECOMENDACIONES
1.- MARCO LOGICO
• La estrategia comercial actual debe ser replanteada, debido a que los canales de
distribución utilizados actualmente son insuficientes.
o Se requiere fortalecer el Área Comercial, tanto de recursos humanos, como de
presupuesto, porque de otra manera afectará los resultados del proyecto en su
conjunto.
o El Centro de Información debe ser transferido al Área Comercial, porque esta
área debe disponer de todas las herramientas necesarias para lograr sus metas.
o El Plan de Negocios debe concluirse, con el apoyo del Comité Técnico, tal
como lo establece el Proyecto. Este elemento debe tener primera prioridad.
• Elaborar un Plan de Trabajo completo para la implementación del Modelo
Organizativo Meta, para lo cual se debe:
o Seleccionar un pequeño grupo de empresas en las que se debe efectuar una
prueba piloto.
o En base a las experiencias recogidas de la prueba piloto, y después de los
ajustes correspondientes, continuar la implementación en el resto de MYPES.
o Actualizar – completar información de diagnóstico inicial como primera etapa
de adecuación al Modelo Organizativo Meta, estableciendo la línea de base.
o Es necesario diseñar mecanismos que permitan la retención de los supervisores
capacitados, a fin que apoyen al Componente de Mejoramiento de la Calidad
de las MYPES.
• La Unidad Técnica del IPAC debe retomar la dirección y control de las actividades de
capacitación, que en este momento están siendo operativizadas por las entidades de
capacitación externas.
• En cuanto al financiamiento:
o Es de vital importancia conseguir financiamiento para reemplazar el aporte
comprometido de ORDESUR, para no paralizar las actividades de
Capacitación.
o Es necesario buscar mecanismos que logren dotar de recursos financieros para
la articulación comercial, ya que se requiere capital de trabajo para la
operación de las MYPES
2.- CLIENTES
2.1 GRANDES EMPRESAS

• Se debe fortalecer la relación con las Empresas Industriales, buscando otorgar
servicios de tejido y confección de calidad, en las fechas establecidas, con un trabajo
coordinado, estableciendo claramente sus requerimientos.
• Se requiere mejorar la coordinación con los clientes o proveedores de hilado, así como
el sistema de programación y control de la producción del Área Técnica del IPAC,
para evitar desabastecimiento de materia prima cuando se tienen pedidos.
• Transferir tecnología a las MYPES, tanto en procesos como información técnica
(mejora de procesos de lavado, de vaporizado, estándares de producción, etc.).
2.2 MYPES
• Buscar un mayor acercamiento a las MYPES.
o Realizar reuniones de coordinación, elaborar boletines informativos, realizar
visitas, invitaciones a eventos, etc.
o Evaluar la posibilidad de negociar con las MYPES el destino de las prendas
que se realizarán con las cargas de ensayo.
o Priorizar la equidad en la distribución de pedidos.
o Mantener informadas a las MYPES sobre oportunidades que se presenten, por
ejemplo los remates de hilado de las Grandes Empresas, para que se
favorezcan primero las MYPES adscritas antes que los empresarios
juliaqueños.
• En cuanto a asistencia técnica.

o Implementar el Modelo Organizativo Meta en las MYPES, sin que sea
condicionada a la entrega de pedidos, es decir, independientemente de la
suscripción de contratos de producción.
o Brindar asistencia técnica para la mejora de los procesos de tejido, vaporizado,
corte, remallado, lavado y acabados.
o Proporcionar estándares de producción para las diferentes etapas del proceso
para efectuar un correcto control de producción y mejorar productividad.
o Mantener actualizadas a las MYPES sobre tecnología de punta, información
para compra de maquinaria nueva y de segundo uso (tejido, confección,
vaporizado y lavado).
o Desarrollar eficientemente los canales diseñados por el proyecto respecto a la
transferencia de información (página web, centro documentario, etc.).
o Vincular al IPAC de mejor manera a los supervisores capacitados tanto de la
anterior como de la nueva promoción (por ejemplo podrían apoyar en los
diagnósticos iniciales, los programas de capacitación de emergencia, reuniones
mensuales, fomento de la autocapacitación, ofrecimiento de prácticas a tiempo
parcial en las empresas adscritas o Empresas Industriales, charlas de
capacitación de personal de grandes empresas, participación en foros y eventos
organizados por el IPAC, etc.).
o Diseñar mecanismos que permitan retener a los supervisores en calidad de
activos y motivar su lealtad hacia el IPAC y el Cluster.
• En cuanto a capacitación
o Implementar los cursos de confecciones y tejidos, que están solicitando los
empresarios (remallado de plato, armado de prendas, operatividad de máquinas
industriales de confecciones y mantenimiento de máquinas).
o Completar capacitación de supervisores actuales, incluida la pasantía ofrecida.
2.3 ARTESANOS
• En cuanto a capacitación
o Implementar los cursos de capacitación solicitados por los artesanos (intarsia
avanzada, macramé avanzado, técnicas de lavado y vaporizado,
especificaciones técnicas para prendas de exportación).
• En cuanto a organización productiva
o Fomentar, articular y guiar la formación de grupos organizados de artesanos.
2.4 OPERARIOS
• En cuanto al contenido.
o Establecer Programas de Capacitación de urgencia dirigidos a los operarios de
las MYPES adscritas, aprovechando la temporada baja que se aproxima, para
prepararlas en su ampliación de capacidad productiva (número de turnos y no
número de máquinas).
o Reformular el contenido de los cursos, reduciendo los aspectos teóricos de los
mismos, con la finalidad de lograr un 75% de contenido práctico.
o Promocionar las prácticas en las MYPES o empresas industriales si es
necesario.
• En cuanto a la coordinación
o Coordinar con las MYPES y Empresas Industriales para la dotación de la
maquinaria necesaria para este programa de emergencia (alquileres, préstamo
de maquinaria, derechos por entrega de maquinaria, etc. Aquí se podría usar
parte del hilado como cargas de ensayo, doblemente aprovechadas (servirá
para la capacitación de los operarios, para la supervisión y del trabajo
realizado, logrando ingresos por la venta de las prendas tejidas y
confeccionadas).
o Firmar convenios con otras entidades de capacitación, con condiciones
especiales (por ejemplo tipo alquiler de sus instalaciones y pago por
administración del curso).
o Firmar convenios con otras instituciones con la finalidad de evitar duplicidad
de esfuerzos (por ejemplo con el Ministerio de Trabajo, Cáritas, Municipios,
agencias de empleo, cooperativas, etc.).
• En cuanto al enfoque.
o Realizar las evaluaciones de inicio para determinar las eficiencias del personal
(sea que se capacite o no, como un servicio adicional a la MYPE)
o Restringir la capacitación al personal priorizando aquel que tiene la habilidad
manual requerida y las condiciones del puesto, con una prueba de selección
previa.
o Realizar las evaluaciones finales midiendo los indicadores básicos de
eficiencia y calidad de los operarios y artesanos capacitados.
• En cuanto al seguimiento y evaluación.

o Implementar el sistema de seguimiento de Operarios y artesanos Capacitados.
o Realizar una evaluación de los multiplicadores que culminaron los cursos de
capacitación tanto a operarios como artesanos, para dotarlos de las
herramientas metodológicas o requerimientos necesarios para el mejor
desempeño de su trabajo.
o Activar a todos los multiplicadores, ampliar su capacitación especialmente en
el cumplimiento de las evaluaciones de entrada y salida.
o Desarrollar el servicio de la Bolsa de Trabajo del sector textil –confecciones de
alpaca, para asegurar la inserción del personal capacitado en el mercado
laboral.
o Establecer el trabajo directo de los multiplicadores con la UT, fijando tarifas
adecuadas tanto para el multiplicador como para las entidades de capacitación,
realizando un costeo adecuado del servicio de capacitación. Se busca con ello

garantizar los niveles remunerativos justos y pagos a tiempo de sus servicios.
3. REGLAMENTO OPERATIVO
• Cumplir estrictamente el Reglamento Operativo, incorporando los ajustes aprobados.
• El Directorio debe definir los roles tanto del IPAC como del Cluster, con las
atribuciones y responsabilidades inherentes para cada institución.
• Se sugieren realizar los siguientes ajustes:
o Actualización de las funciones del Coordinador, Responsable del Área de
Comercialización y Responsable del Área Técnica, para la estructura
organizativa que regirá.
o En cuanto a los mecanismos de ejecución,
Para el Componente 1: Promoción Comercial, en el sistema de
Producción Compartida, se debe incluir en este procedimiento la
elaboración de muestras, el cálculo previo de los costos y precios, así
como la prioridad de las empresas que elaboren las muestras para
acceder al pedido.
Para el Componente 3: Formación de Personal Calificado
Los niveles de eficiencia del 70% se pueden lograr pero no finalizada la
capacitación Para alcanzarlos se debe establecer un período mínimo de
aplicación (podría ser 3 meses aunque esto es variable de acuerdo a la
línea productiva), pero se debe asegurar que, a los operarios
capacitados, en ese período, se les provea de trabajo continuo y en la
materia capacitada. En el caso de los operarios formados que no se
encuentren trabajando, un mecanismo de alcanzar los resultados de la
capacitación es la realización de prácticas, que debería ser garantizada
por el Cluster.
Formación y entrenamiento de operarios, dado que el IPAC no cuenta
con maquinaria ni ambientes suficientes de capacitación, se deberá
incluir en esta actividad el contrato con entidades especializadas de
capacitación, a las que se contratará por el uso de su maquinaria,
infraestructura y organización de cursos, pero con los multiplicadores
que deberán estar vinculados directamente con el Cluster, para
garantizar la calidad del curso y el pago respectivo.
• Sobre la Reestructuración de la Unidad Técnica, se sugiere evaluar la posibilidad de
regresar a la organización anterior, respecto del Área de Información, Área de
Capacitación y Supervisores sin especialización. En caso de comprarse los equipos
productivos, que éstos se usen para realizar la transferencia tecnológica a las MYPES
y Grupos de Artesanos.
4. SOSTENIBILIDAD
• En cuanto a los servicios.
o Promocionar la adscripción de otras pequeñas empresas líderes, estableciendo
estrategias diferenciadas de interés para recibir servicios del Cluster. Para ello
se requiere desarrollar en forma adecuada y eficiente todos los servicios del
Cluster, como son: Información, articulación comercial, asistencia técnica,
capacitación y otros adicionales que serian fáciles de implementar como la
subcontratación con otros talleres, la promoción para participación en ferias, la
presentación conjunta en licitaciones de compras estatales, la formación de

consorcios temporales, el diseño de capacitación específicas, etc.
o Dar un tratamiento segmentado a las MYPES adscritas según potencial
productivo y organizativo.
o Ampliar el núcleo base de MYPES adscritas (más de 50 MYPES), motivando
la incorporación de un mayor número de empresas.
• En cuanto a los cobros.

o Para el tema de capacitación, podría establecerse convenios de cooperación
con otras instituciones para lograr el financiamiento del 20% planteado en el
proyecto, en caso no pueda ser asumido por el participante.
o Cumplir con los márgenes de intermediación comercial y subcontratación, de
tal forma de generar ingresos por el componente de promoción comercial.
o Poner a disposición de las MYPES información relevante referida a diseños,
compradores, precios, tendencias de la moda, proveedores de insumos,
financiamiento, etc. para conseguir ingresos que favorezcan la sostenibilidad
del servicio de información.
o Activar los servicios del Cluster, para dinamizar el pago de las adscripciones.
• El clima laboral.
o Implementar un sistema de Gestión del Conocimiento al interior del IPAC,
más aún en un Proyecto nuevo donde el aprendizaje es cotidiano, y la
posibilidad de cometer errores es alta. La implementación de este sistema,
permitiría adicionalmente generar un clima laboral más propicio, para el logro
de los resultados.
o Desarrollar capacidades en el personal del proyecto, respecto del
funcionamiento de los procesos de asistencia técnica, capacitación,
transferencia tecnológica, innovación, realidad MYPE, articulación comercial,
desarrollo de proveedores, cadenas productivas, redes empresariales, cluster.
• En cuanto al funcionamiento.
o Sincerar las metas a ser logradas por el Proyecto.
• En cuanto al seguimiento.
o Implementar a la brevedad posible el sistema de seguimiento y evaluación del
proyecto, con el software correspondiente a fin de tener un contacto más
cercano con el monitoreo del proyecto y establecer las correcciones a que
hubiere lugar.

Cluster Textil Alpaquero

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CLUSTER TEXTIL ALPAQUERO

Evaluación de Medio Término – BID Pág: 1 de 108

PRODUCTO Nº 1: Actividades Ejecutadas vs Actividades Programadas ..................... 13

PRODUCTO Nº 2: Análisis de la Calidad de Diseño, Calidad de Ejecución,

PRODUCTO Nº 3: Análisis de la Ejecución Presupuestal ............................................. 50

PRODUCTO Nº 4: Impacto en Términos de Beneficios, Sobre Mypes......................... 58

PRODUCTO 5: Los Beneficios Esperados sobre El Cluster.......................................... 65

PRODUCTO 6: Beneficios para El IPAC....................................................................... 68

PRODUCTO Nº 7: Barreras y Dificultades Encontradas ............................................... 74

PRODUCTO Nº 8: Cumplimiento de normas y reglamento operativo .......................... 82

La presente Evaluación, es producto del Convenio de Cooperación Técnica no reembolsable

El proyecto pretende contribuir al desarrollo de un Cluster textil Alpaquero, que brinde

El Objetivo de la presente Consultoría, es la de analizar y medir el grado de cumplimiento del

industriales, a las MYPES y operarios y artesanos seleccionados para medir la efectividad de

Asimismo se ha verificado la solidez y utilización de instrumentos de seguimiento del

Agradecemos también, la buena disposición mostrada de los representantes de las Empresas

Edgardo Paredes Briceño

La presente Evaluación Intermedia del Proyecto: “Cluster Textil Alpaquero” de Arequipa,

El análisis descriptivo y correlacional que realizamos, ha permitido llegar a importantes

II.- EVALUACIÓN: (Qué se hizo)

Se inició la evaluación contrastando las Actividades Ejecutadas Vs. las Actividades

Luego se analizó la Calidad de Diseño, Calidad de Ejecución. Oportunidad y Pertinencia de

También se hizo un análisis de la Ejecución Presupuestal (Producto N° 3) y del Impacto en

Se analizó también, el Cumplimiento de las Normas y Reglamento Operativo (Producto N° 8)

Se realizó un diagnóstico de las MYPES de Arequipa, pero la línea de base no se completó y

A nivel de clientes, se hizo el Análisis de la Calidad de Diseño, Calidad de Ejecución,

Se registraron quejas respecto a la falta de trato y metodología de los Multiplicadores, pero

En el Análisis de la Ejecución Presupuestal, lo más significativo es que el Pari Passu, se ha

A estas alturas del Programa, el Acumulado de la Ejecución Presupuestal es de $283,065.59

En el Componente “Promoción Comercial” se han generado ingresos por Subcontratación por

La Adscripción de MYPES, cuyo monto pagado se considera ingreso, para el Componente

La deserción de supervisores registrada, se podría superar implementando una Política de

Respecto al “Cumplimiento de Normas y Reglamento Operativo” (Producto N°8), al evaluar

En cuanto a los Mecanismos de Selección y Formación de Operarios, Artesanos,

De 25 supervisores capacitados, sólo 3 trabajan para el Cluster y los Multiplicadores, no están

En el aspecto de Medio Ambiente e Impacto Social, el Modelo Organizativo Meta no

La última reestructuración realizada en la Unidad Técnica, no esta orientada a lograr mejores

III- FACTORES CRÍTICOS DEL PROYECTO:

El Programa de Capacitación encargado a una organización externa, no marcha a la altura de

IV FACTORES POSITIVOS DEL PROYECTO.

Constituido el Cluster, se han generado expectativas que deben reforzarse con el

Las cuatro empresas industriales consultadas han manifestado su disposición de transferir

A fin de consolidad el Cluster Textil Alpaquero de Arequipa, recomendamos primero, que

Diseñar una agresiva política de Capacitación, a nivel de MYPES, Artesanos, Supervisores y

También es necesario implementar un sistema de Gestión del Conocimiento al interior del

PRODUCTO Nº 1: ACTIVIDADES EJECUTADAS VS ACTIVIDADES

1.1. DEFINICION DEL PRODUCTO

1.2. ACTIVIDADES EJECUTADAS VS. ACTIVIDADES PROGRAMADAS

1.2.1. COMPONENTE Nº 1 PROMOCIÓN COMERCIAL

Preparar material • Material  1 Carta de colores, 1 Swatch  1 Curso taller de Adecuación de

• Feria Magic Las Vegas EE.UU.

Diseño e  1,000 bifoliados nacionales, 500  1,000 bifoliados elaborados y

Participación en  5 agentes  Participación en 2 Ferias: Perú  Participación en la Feria Perú Moda:

Participación del  15 ferias  Asistencia a dos eventos  Participación del coordinador y

Conocer  6 intercambios  Mantener comunicación con 5 • Visita al CITEccal (Centro de

Organización,  240.000  Contratos de subcontratación y  Se incorporaron 3 supervisores de

Diseño y gestión  Centro de  Centro de información  Centro de información diseñado, en

Diseño, • Pagina Web • Portal en Internet diseñado, • Página Web en funcionamiento

El Centro de Información existe, pero con una connotación fundamentalmente de promoción

En total, participaron en Producción Compartida 27 MYPES, y en la actualidad vienen

35 artesanos capacitados trabajan en las líneas de tejidos a palitos, bordados, acabados y

La falta de concreción con agentes comerciales no ha permitido la participación en las ferias y

Sólo se ha logrado la producción de 39,462 prendas, alcanzado el 16% de avance en términos

Se han atendido 276 servicios de información en el Centro de Información, logrando un

Preparar material • Material 1 Carta de colores, 1 Swatch 1 Curso taller de Adecuación de

Diseño e 1,000 bifoliados nacionales, 500 1,000 bifoliados elaborados y

Participación en 5 agentes Participación en 2 Ferias: Perú Participación en la Feria Perú Moda:

Participación del 15 ferias Asistencia a dos eventos Participación del coordinador y

Conocer 6 intercambios Mantener comunicación con 5 • Visita al CITEccal (Centro de

Organización, 240.000 Contratos de subcontratación y Se incorporaron 3 supervisores de

Diseño y gestión Centro de Centro de información Centro de información diseñado, en

Inventario de • Línea de base / Diagnóstico elaborado y Diagnóstico elaborado y

Elaboración del • 6 líneas de Un modelo organizativo Modelo organizativo

Asistencia Técnica 50 empresas con 25 MYPES con programas 25 MYPES con

Carga de Ensayo 5000 kg de 3,800 Kilos de hilado Informe legal sobre el

Desarrollo de 18 módulos de 18 módulos de 18 módulos elaborados,

3.2 Formación de 20 multiplicadores 20 multiplicadores Capacitación a 27

Identificación y 40 supervisores de 40 supervisores Módulo I - Capacitación

Facilitación de espacios Participación 6 reuniones de • Reunión con Dr. Eugene

Promoción de la imagen 75% de encuestados Taller de arranque Taller de arranque

Desarrollo del sistema de Un Sistema Un Sistema Términos de referencia