Estrategias del negocio

Mg. Regina Jiménez Chinga

¿Estrategias VS Competencia?

¿Cuál usas tú?

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Video - Se iniciaron como ambulantes y hoy son prospero empresarios:
https://www.youtube.com/watch?v=nJZ9tp9zx4Q (12.40)
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 Niveles de estrategias

Estrategias
corporativas
Decide en que negocios
competir
Estrategia Básica (Kotlear)
Estrategia del Como competir en el sector
Estrategias Crecimiento
negocio Como se crecerá en el mercado
Decide como se competirá en el
sector Estrategias competitiva
Como diferenciarse de la competnce

Estrategias funcionales
Que se hará en cada área

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Estrategias corporativas

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Estrategias corporativas
Matriz de crecimiento-participación

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Estrategias corporativas

Estrategia:
Invertir en negocios
estrellas

Mantener Negocios
vaca

Evaluar los negocios

interrogación

Desinvertir en
negocios perro

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Estrategias del Negocio

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Definir la forma de competir (Porter)

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 Estrategias de crecimiento

PRODUCTOS
Actuales Nuevos
Actuales
Penetración de Desarrollo de
MERCADOS

mercado productos
Nuevos

Desarrollo de
Diversificación
mercados

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 Estrategias de crecimiento

PRODUCTOS
Actuales Nuevos
Penetración de mercado Desarrollo de productos
• Captar cuota de
Actuales

competidores • Agregar funciones

MERCADOS

• Aumentar Demanda: • Extender gama

frecuencia de uso, mayor • Innovaciones
consumo, nuevos usos
Desarrollo de mercados Diversificación
Nuevos

• Expansión geográfica Innovación de productos y

• Nuevos canales desarrollo de mercados
• Nuevos segmentos

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Estrategias competitivas

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 Estrategias del Líder

1. Aumentar la demanda total

72%
• Nuevos consumidores 93%
• Aumento del consumo
• Nuevos usos.
2. Proteger su participación actual
(Estrategias defensivas)

3. Ampliación de la cuota de mercado

(Estrategias ofensivas)
88% 42%

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 Estrategias del Retador

1. Aumentar la cuota d mercado con

técnicas de ataque
2. Proteger su participación actual
(Estrategias defensivas)

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 Estrategias del Seguidor
1. Estrategia Clon: “Se camuflan”, copiando exactamente el
producto, la distribución, e incluso la publicidad.
2. Estrategia Imitador: Copia sólo parte de la mezcla del
competidor.
3. Estrategia Adaptador: Toma los fundamentos de la
competencia, tratando de mejorarlos.

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 Estrategias del Especialista (Nicho)
Cabeza de ratón y no cola de león

Se especializan en determinado atributo, como:

▪ Tipo de usuario
▪ Tamaño del cliente
▪ Clientes específicos
▪ Zona geográfica
▪ Característica del producto.

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Estrategias de Ataque
▪ Ataque frontal
▪ Ataque por los flancos
▪ Ataque de cerco (envolvente)
▪ Ataque de evasión
▪ Ataque de guerrilla

Mg. Regina Jiménez Chinga

 Estrategias de Ataque – Ataque frontal
▪ La empresa trata de igualar a la competencia en : Producto,
precio, distribución y comunicación.
▪ Se ataca los puntos fuertes y no los débiles: El resultado
dependerá de cuál empresa tenga más fuerza y resistencia.
▪ Ejemplo: Entrada en nuevos mercados de determinadas
marcas.

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 Estrategias de Ataque – Ataque de Flancos
▪ Se ataca en un aspecto determinado que la competencia no tiene
adecuadamente cubierto.
▪ Es útil cuando se cuenta con menos recursos que la competencia.
▪ Ejemplo: Ingresar con un producto posicionándose con un
atributo valorado por el mercado, pero que no tiene una opción
que satisfaga tal necesidad adecuadamente.

Extensión de línea:
Sedal Verano Intenso

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Estrategias de Ataque – Ataque de cerco o envolvente
▪ Consiste en atacar a la competencia desde diversos frentes:
(Frontalmente, por los flancos, por la retaguardia).
▪ Ejemplo: Lanzamientos con precio similar, igual distribución,
mejor producto y fuerte comunicación, dirigidas a atacar
competidores no posicionados adecuadamente en el mercado.

Alicorp lanza Alacena para

competir con Heinz (Unilever)
a un precio menor

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Estrategias de Ataque – Ataque de evasión
▪ Es una estrategia indirecta en dónde se evade o evita la
confrontación directa.
▪ Ejemplo: Salto tecnológico

Ingreso de los autos japoneses en el mercado norteamericano

sobre la década de los 70’s

Se enfocó en los coches pequeños (calidad), y evitar la

competencia cara a cara con los gigantes del sector.
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Estrategias de Ataque – Ataque de Guerrilla
▪ Opción estratégica clásica cuando se cuenta con un muy reducido
número de recursos.
▪ Se focaliza el segmento al que se dirige la acción.
▪ Ejemplos: Promociones exclusivas / selectivas; activaciones y BTL
para llamar la atención a través de medios poco usuales.

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Estrategias de Ataque – Ataque de Guerrilla

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Estrategias de Ataque – Ataque de Guerrilla

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Estrategias de Ataque – Ataque de Guerrilla

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 Estrategias de Defensa
▪ Posición defensiva
▪ Defensa de flancos
▪ Defensa preventiva
▪ Defensa contraofensiva
▪ Defensa móvil
▪ Defensa de contracción

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 Estrategias de Defensa – Posición defensiva
▪ Se levantan fortificaciones en torno a la posición
presente.
▪ Es necesario conjugar esta estrategia con una postura
de innovación constante.
▪ Ejemplo: Desarrollo y lanzamientos cíclicos de nuevos
productos (Innovación permanente)

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 Estrategias de Defensa – Defensa de flancos
▪ La empresa adopta una postura en la cuál intenta
constantemente superar las “debilidades” en sus frentes.
▪ La tarea vital es identificar las vulnerabilidades propias y
trabajar en reducirlas, y manejar planes reactivos.
▪ Ejemplo: Mi portafolio de cervezas tiene precios por encima de
la competencia > Lanzo cerveza de bajo precio / Muevo una de
mis marcas bajándole el precio

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Estrategias de Defensa – Defensa preventiva

▪ La empresa pasa al ataque,

adelantándose a los posibles ataques de
la competencia: Postura “La mejor
defensa es el ataque”.
▪ Ejemplo: La competencia podría lanzar
nuevos productos al mercado > Lanzamos
marcas segmentando conductualmente

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Estrategias de Defensa – Contraofensiva

▪ La empresa responde un ataque de la competencia.

▪ Ejemplo: Promociones reactivas, guerra de precios

Mg. Regina Jiménez Chinga

 Estrategias de Defensa – Defensa Móvil
▪ La empresa asume un rol activo en su
defensa, y se lanza al ataque buscando
contar con una mejor postura competitiva
futura.
▪ Se persiguen nuevas posiciones desde las
cuáles realizar nuevas estrategias
ofensivas o defensivas.
▪ Ejemplo: Estrategias de crecimiento a
partir de la diversificación

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Estrategias de Defensa – Defensa Móvil

Mg. Regina Jiménez Chinga

Estrategias de Defensa – Defensa de contracción
▪ La empresa detecta que su posición actual no le permite una
adecuada defensa.
▪ En tales casos, puede optar por la contracción o retracción
de su posición, para encontrar una posición más fácil de
defender o adecuada.
▪ Ejemplos: Desinversión (Unilever vendió parte de su
portafolio helados Dresden), encogimiento, incluso la
liquidación

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 Estrategias de Marketing de guerra

ESTRATEGIA
Misma que la Diferente de la
competencia competencia
competencia
Más que la

Ataque
Guerrilla
RECURSOS

frontal
Menos que la
competencia

Ataque
Defensa
lateral

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Modelos típicos de acción según el rol en
el mercado

Líder Defensa

Ataque
Retador
Frontal
Ataque
Seguidor
lateral

Especialista Guerrilla

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 TAREA

Caso ACCENTURE
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