Desarrollo Directivo en la Dirección Económico -

Financiera

Alumno: Francisco José Martín Egea

(AEC) ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

1. ¿Qué estilos de negociación reflejan los protagonistas: por un lado, la turista y por otro los
orangutanes? ¿En qué hechos del vídeo se basa para afirmarlo?
 Orangutanes: en el video podemos observar que su estilo es competitivo, dado que su objetivo máximo
inicial es robar todo el equipaje de la turista y salir corriendo, lo que se traduce en que solamente busca
ganancias sin importarle la relación con ella. Si bien, cuando la turista le ofrece el plátano a uno de los
orangutanes, se muestran dispuestos a negociar, pero siempre con objeto de conseguir más ganancias
(el plátano en este caso), nunca por mantener buena relación con la turista.
 Turista: su estilo es absolutamente complaciente ya que desde el principio se observa en ella cierta
simpatía hacia los orangutanes que va a motivarla a pagar un camión de plátanos para que le devuelvan
su equipaje, es decir a través de un intercambio que complazca absolutamente a los orangutanes, aunque
sea ella que menos ganancias obtenga.

2. ¿Cuáles son las características de esos estilos? ¿Cómo se reflejan en el vídeo?

Estilo competitivo: “yo gano-tu pierdes”.

- Los negociadores con este estilo piensan mucho en las ganancias y muy poco en las buenas relaciones:
los orangutanes no reparan en la buena relación con la turista, solo quieren robar el equipaje.
- Intentan llegar a acuerdos pronto: “cambio plátano por maleta”
- Suelen ser firmes, seguras, impetuosas y arrolladoras.

Estilo complaciente:

- Le interesan más las buenas relaciones que las ganancias: no duda en pagar un camión de plátanos para
contentar a los orangutanes y así conseguir su equipaje.
- Son pacientes analíticos y equilibrados: la turista no se deja llevar por la situación, mantiene la calma y
actúa pacíficamente para alcanzar su objetivo.
- No tratan de dominar, pero hacen planteamientos directos: se dirige al orangután para que no se vaya de
forma firme y directa, pero sin intimidar.

¿Qué factores intervienen?

Personales:

- Habilidades de comunicación: disparidad obvia entre el orangután y la turista

- Aspiraciones de ambas partes: muy contrapuestas ya que obviamente los orangutanes no tenían
intención de negociar y ella quería recuperar su equipaje a toda costa.
- Poder real y aparente de los negociadores: los orangutanes tienen todo el poder ya que la turista no tiene
una MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado) puesto que no puedo obligarles por la fuerza y no
puede sustituir su equipaje en medio de la selva.
- Situación personal: los orangutanes son mucho más fuertes que la turista y su acompañante por lo que
el uso de la fuerza hubiera sido inviable.

Circunstanciales:

- Lugar de la negociación: el hecho de estar en medio de la selva, presiona a la turista a intentar recuperar
su equipaje y ello le lleva a tener una mayor predisposición a negociar.
- Medios disponibles: es fundamental la tarjeta de crédito, que le permite cerrar la negociación de forma
exitosa.

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Alumno: Francisco José Martín Egea

Comente las fases de: preparación, desarrollo y cierre. ¿Qué estrategias descubre? ¿Qué
tácticas de negociación? ¿Qué consecuencias?

1. Preparación: evidentemente el trabajo previo a la negociación es inexistente por ambas partes. En

el caso de los orangutanes la razón es obvia, y la turista porque no esperaba encontrarse en esa
situación. No obstante, una vez se percata de la misma, la turista realiza en cuestión de segundos
todo el proceso previo a la propia negociación:
a. Análisis de la situación: Unos orangutanes están robando mediante tácticas creativas y de
engaño, el equipaje de la turista. Quizás sería ir muy allá pensar que los orangutanes roban
el equipaje para obtener mayor poder de negociación dado que saben que tiene un plátano
en el coche. Pero también resulta difícil entender para que iban a querer la ropa y demás
equipaje de la turista.
b. Objetivos: Recuperar todo el equipaje.
c. Estrategias y argumentos: la turista se encuentra en una posición de poder absolutamente
inferior a los orangutanes, lo que le llevará a adoptar una estrategia cooperadora por su parte
mientras que los orangutanes evidentemente adoptarán la estrategia competitiva, resultando
mucho menos beneficiosa la negociación para para la turista que para los orangutanes.
d. Organización: inexistente en este caso ya que no se trata de ninguna reunión programada.
No obstante, existe una especie de “convocatoria” cuando la turista llama al orangután para
ofrecerle el plátano y negociar.

2. Desarrollo: la turista tras evaluar la situación, se acerca al orangután de forma respetuosa y relajada.
Utiliza tácticas de búsqueda de acuerdo, de avanzadilla, gesticulando de forma clara lo que ofrece y
lo quiere a cambio
3. Cierre de la negociación: la turista consigue todo su equipaje a cambio de un camión de plátanos.
Aquí se produce la llamada táctica de salami o jamón por parte de los orangutanes, que primero
alcanzan un acuerdo con un plátano y así sucesivamente hasta que se llevan todo el cargamento.
Como consecuencia, los orangutanes aprenden la pauta y cuando parece que todo ha terminado,
vuelta a empezar con las llaves del coche…

3. ¿Qué ventajas e inconvenientes presentan estos estilos de negociación? Distinga entre el

corto y el largo plazo.

Largo Plazo  Corto Plazo 
Estilo de 
Ventajas  Inconvenientes  Ventajas  Inconvenientes 
negociación 
  Dificulta las 
 En caso de 
relaciones en el    Proporciona 
proseguir la    Genera tensión y 
futuro  mayores ganancias 
COMPETITIVO  relación, se puede  conflicto 
 Resultado  en caso de acuerdo 
establecer como   
ganar/perder   
rol dominante. 
 
  Se puede interpretar    Menores ganancias en 
como signo de    Resolución eficaz de  caso de acuerdo 
 Fomenta las 
debilidad o sumisión  conflictos.   Sacrificio de objetivos 
relaciones a largo 
COMPLACIENTE   No se da importancia   Generador de  importantes en pro de 
plazo 
al objeto en sí de la  buenas relaciones  mantener buenas 
 Genera buen clima 
negociación.  futuras  relaciones