BAB 1

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Di tengah persaingan bisnis yang semakin ketat dan juga perkembangan

globalisasi dan pasar bebas seperti sekarang ini banyak melahirkan perusahaan baru

mengakibatkan tingginya persaingan yang semakin ketat antar perusahaan. Saat ini

perusahaan semakin gencar memasarkan produknya untuk menarik konsumen lebih

banyak lagi. Perusahaan menggunakan berbagai cara pemasaran ini dilakukan baik

dalam sistem pelayanan atau strategi pemasaran yang digunakan karena setiap

perusahaan selalu berusaha untuk dapat meningkatkan pangsa pasar dan meraih

konsumen baru. Perusahaan harus mampu menentukan strategi pemasaran yang tepat

agar usahanya dapat bertahan dan memenangkan persaingan sehingga tujuan dari

perusahaan tersebut dapat tercapai.

Pada dasarnya semakin banyak pesaing maka semakin banyak pula pilihan

bagi pelanggan untuk dapat memilih produk yang sesuai dengan harapannya

sehingga konsekuensi dari perubahan tersebut adalah pelanggan menjadi lebih

cermat dan pintar menghadapi setiap produk yang diluncurkan. Dalam proses

penyampaian produk kepada pelanggan dan untuk mencapai tujuan perusahaan yang

berupa penjualan produk yang optimal, maka kegiatan pemasaran dijadikan tolak

ukur oleh setiap perusahaan.

Melihat fenomena yang ada ini juga terjadi pada perusahaan otomotif di

Indonesia, khususnya sepeda motor. Dengan banyaknya perusahaan yang bergerak

1
 2

dibidang otomotif khususnya sepeda motor yang ada di Indonesia, maka konsumen

akan lebih selektif dalam menentukan merek sepeda motor yang digunakan sebagai

alat transportasi. Munculnya produsen sepeda motor dari china semakin memperketat

persaingan industri sepeda motor di Indonesia. Sepeda motor itu sendiri merupakan

alat transportasi roda dua yang efisien, efektif dan ekonomis. Lewat fungsinya yg

praktis sepeda motor telah menjadi salah satu alat transportasi yang digemari oleh

masyarakat Indonesia baik tua maupun muda.

Di tengah persaingan yang begitu tajam akibat banyaknya merek baru yang

bermunculan, sepeda motor Honda yang sudah lama berada di Indonesia dengan

segala keunggulannya tetap mendominasi pasar dan sekaligus memenuhi kebutuhan

angkutan yang tangguh, irit dan ekonomis. Menjawab tantangan tersebut, organisasi

yang berada di balik kesuksesan sepeda motor Honda di Indonesia terus memperkuat

diri. PT Astra Honda Motor (AHM) merupakan sinergi keunggulan teknologi dan

jaringan pemasaran di Indonesia (www.astra-honda.com). Keunggulan Honda juga

ditandai dengan banyaknya distributor produk Honda, salah satunya yaitu dealer

Kembar Motor.

Dealer Kembar Motor merupakan salah satu distributor sepeda motor Honda

yang ada di Jln. Lingkungan III Tegal alur, Kalideres. dealer Kembar Motor

melayani penjualan dan pembelian sepeda motor bekas (second) baik tunai maupun

kredit. Berbagai upaya pemasaran yang dilakukan oleh dealer Kembar Motor agar

produknya laris dipasaran dan dapat meningkatkan penjualan. Untuk mencapai target

yang diinginkan, setiap perusahaan termasuk dealer Kembar Motor perlu

menggunakan bauran pemasaran yang baik dalam menawarkan produknya, yaitu

menawarkan produk yang memenuhi kebutuhan dan kepuasan konsumen. Salah satu

bauran pemasaran yaitu sales promotion, yang merupakan alat promosi yang sering
 3

digunakan oleh perusahaan untuk membantu peningkatan penjualan. Mengacu pada

pendapat Kotler dan Armstrong (2001:129) sales promotion diciptakan untuk

memberikan respon yang lebih kuat dan lebih cepat bagi konsumen untuk segera

melakukan tindakan, dan sales promotion dapat digunakan untuk mendramatisir

tawaran produk dan meningkatkan penjualan yang sedang lesu.

Lewat fungsinya ini juga yang diharapkan oleh dealer Kembar Motor melalui

sales promotion yaitu menciptakan pembelian segera dari konsumen untuk

meningkatkan penjualan pada produknya.

Keputusan konsumen dalam membeli atau memilih merek sepeda motor

tertentu bukanlah hal yang begitu saja terjadi. Banyak pertimbangan yang dilakukan

konsumen sebelum memutuskan untuk membeli suatu produk misalnya, promosi,

kualitas produk, harga, pelayanan yang diberikan dan manfaat yang didapat. Hal

inilah yang menjadi perhatian dealer Kembar Motor untuk mengidentifikasi kegiatan

pemasaran yang dilakukannya yang berupa sales promotion untuk mengetahui

pengaruh terhadap pengambilan keputusan konsumen dalam pembelian produk

sepeda motor Honda. Karena bagi suatu pemasar

Untuk itu penulis merasa perlu menganalisis sales promotion yang dipakai

dealer Kembar Motor dalam mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Untuk

tujuan itulah dilakukan penelitian mengenai “Analisis Pengaruh Sales Promotion

terhadap Keputusan Pembelian sepeda motor Honda (Studi Kasus: konsumen

dealer Kembar Motor)”

 4

Berdasarkan latar belakang yang diuraikan di atas, maka dirumuskan

masalah sebagai berikut :

1. Apakah terdapat hubungan antara sales promotion dengan keputusan

pembelian konsumen sepeda motor Honda pada dealer Kembar Motor?

2. Apakah sales promotion mempengaruhi keputusan pembelian konsumen

sepeda motor Honda dealer Kembar Motor?

1.2 Ruang Lingkup

Batasan ruang lingkup bahasan untuk penulisan skripsi dengan judul

“Analisis pengaruh sales promotion terhadap keputusan pembelian sepeda motor

Honda (studi kasus: dealer Kembar Motor)” adalah :

1. Analisa pengaruh sales promotion terhadap pengambilan keputusan

konsumen dalam pembelian sepeda motor Honda pada dealer Kembar

Motor.
2. Meneliti konsumen dealer Kembar Motor untuk mengetahui apakah terdapat

hubungan dan pengaruh antara sales promotion terhadap keputusan

pembelian konsumen.

1.3 Tujuan dan Manfaat

Tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:

1. Mengetahui hubungan antara sales promotion dengan keputusan

pembelian konsumen sepeda motor Honda pada dealer Kembar

Motor.
2. Mengetahui pengaruh sales promotion terhadap keputusan pembelian

konsumen sepeda motor Honda pada dealer Kembar Motor.

 5

Manfaat dari penulisan skripsi ini adalah sebagai berikut :

1. Bagi Penulis

a. Untuk menambah wawasan dan pengetahuan di bidang ilmu

pemasaran serta sarana berpikir secara sistematis dan teoritis.

b. Menambah pegetahuan lebih dalam mengenai pengaruh dan hubungan

sales promotion terhadap keputusan pembelian konsumen terhadap suatu

produk.

2. Bagi perusahaan

a. Mengetahui manfaat sales promotion terhadap perusahaaannya.

b. Dapat dimanfaatkan oleh dealer Kembar Motor untuk terus

meningkatkan strategi pemasaran pada dealernya.

3. Bagi orang lain

a. Dapat digunakan sebagai bahan pertimbangan konsumen dalam

mengevaluasi citra produk sepeda motor Honda melalui sales promotion.

b. Penelitian ini diharapkan dapat dijadikan referensi untuk penelitian

yang sejenis atau penelitian lebih lanjut.

1.4 Hipotesis

Menurut Sugiyono (2011:96) hipotesis merupakan jawaban sementara

terhadap rumusan masalah penelitian, biasanya disusun dalam bentuk kalimat

pertanyaan.
 6

Hipotesis dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :

1. H1 : Ada hubungan antara sales promotion dengan keputusan pembelian

konsumen sepeda motor Honda pada dealer Kembar Motor.

H0 : Tidak ada hubungan antara sales promotion dengan keputusan

pembelian konsumen sepeda motor Honda pada dealer Kembar Motor.

2. H1 : Ada pengaruh antara sales promotion dengan keputusan pembelian

konsumen sepeda motor Honda pada dealer Kembar Motor.

H0 : Tidak ada pengaruh antara sales promotion dengan keputusan pembelian

konsumen sepeda motor Honda pada dealer Kembar Motor .

1.5 Metodologi

1.5.1 Jenis Penelitian

Jenis penelitian yang dipakai adalah metode penelitian korelasional, Rumusan

masalah yang digunakan adalah rumusan masalah asosiatif. Rumusan masalah

asosiatif adalah rumusan masalah penelitian yang bersifat menanyakan hubungan

antara dua variabel atau lebih

1.5.2 Metodologi Penelitian

Pendekatan atau metodologi yang digunakan dalam penelitian ini adalah

penelitian kuantitatif. Mengacu pada apa yang dikemukakan oleh Sugiyono

(2011:14) metode penelitian kuantitatif adalah metode yang digunakan untuk

meneliti populasi atau sampel tertentu dimana teknik pengambilan sampel pada

umumnya dilakukan secara random dan juga pengumpulan data menggunakan

 7

instrumen penelitian serta analisis data bersifat kuantitatif atau statistik dengan

tujuan untuk menguji hipotesis yang telah ditetapkan.

Metode penelitian kuantitatif yang digunakan pada penelitian ini adalah

metode survei dengan menggunakan kuesioner. Kuesioner merupakan teknik

pengumpulan data yang dilakukan dengan cara memberi seperangkat pertanyaan atau

pernyataan tertulis kepada responden untuk dijawabnya. Kuesioner merupakan

teknik pengumpulan data yang efisien bila peneliti tahu dengan pasti variabel yang

akan diukur dan tahu apa yang bisa diharapkan dari responden. Selain itu, kuesioner

juga cocok digunakan bila jumlah responden cukup besar dan tersebar di wilayah

yang luas (Sugiyono, 2011:199).

1.5.3 Populasi dan Sampel

Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas obyek/subyek yang

mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk

dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya (Sugiyono, 2011:117). Populasi yang

diteliti adalah pada konsumen sepeda motor Honda pada dealer Kembar Motor.

Sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh

populasi tersebut. Bila populasi besar, dan peneliti tidak mungkin mempelajari semua

yang ada pada populasi, misalnya karena keterbatasan dana, tenaga dan waktu, maka

peneliti dapat menggunakan sampel yang diambil dari populasi itu. Apa yang

dipelajari dari sampel itu, kesimpulannya akan dapat diberlakukan untuk populasi.

Untuk itu sampel yang diambil dari populasi harus betul-betul representatif

/mewakili (Sugiyono, 2011:118).

 8

1.5.4 Sumber Data

Sumber data yang diperoleh dengan cara mengumpulkan data primer maupun

data sekunder. Dalam penelitian ini data primer dan data sekunder sebagai berikut:

a. Data primer : data diambil secara langsung pada objek penelitian. Objek penelitian

yang dimaksud adalah konsumen sepeda motor Honda pada dealer Kembar Motor.

Data primer dalam objek penelitian ini berupa pemberian kuesioner kepada

konsumen dealer Kembar Motor .

b. Data sekunder : data yang didapat tidak secara langsung dari objek penelitian.

dilakukan dengan cara mengumpulkan dan menggunakan buku-buku pelengkap atau

referensi yang menunjang bagi penelitian ini serta jurnal internasional. Dan

menggunakan website dari PT Astra Honda Motor (AHM) untuk mengumpulkan

data dan keterangan yang berhubungan dengan masalah yang dibahas.

1.5.5 Variabel

Variabel dapat didefinisikan sebagai atribut seseorang, atau obyek, yang

mempunyai variasi antara satu orang dengan yang lain atau satu obyek dengan obyek

lainnya (Hatch dan Farhady, 1981 dalam Buku Sugiyono, 2011:60).

Variabel-variabel yang digunakan dalam penelitian ini adalah variabel independen

dan variabel dependen.

a. Dalam penelitian ini yang menjadi variabel independen (bebas) adalah sales

promotion yang dilakukan oleh dealer Kembar Motor sebagai variabel X.

b. Dalam penelitian ini yang menjadi variabel dependen (terikat) adalah

keputusan pembelian kosumen dealer Kembar Motor sebagai variabel Y.

1.6 Sistematika Penulisan

 9

Berikut adalah keterangan singkat mengenai keseluruhan dari bab yang akan

dibahas di dalam penelitian penulis, diantaranya adalah :

BAB 1 Pendahuluan

Dalam bab ini berisi mengenai latar belakang disertai rumusan masalah. Serta dalam

bab ini terdapat ruang lingkup penelitian, tujuan penelitian dan manfaat penelitian,

metodologi penelitian yang akan dipakai. Serta mengenai sistematika penulisan.

BAB 2 Landasan Teori

Dalam bab ini mencakup teori-teori yang berhubungan dengan topik yang dibahas.

Di mana dalam bab ini pula terdapat kerangka pikir.

BAB 3 Metodologi Penelitian

Dalam bab ini berisi obyek yang diteliti oleh penulis mulai dari sejarah perusahaan,

struktur organisasi dealer Kembar Motor, prosedur yang berlaku didalam

perusahaan, metode pengumpulan data yang akan dilakukan oleh penulis.

BAB 4 Hasil Penelitian Dan Analisis Data

Di dalam bab ini berisikan data-data hasil dari penelitian yang dilakukan terhadap

obyek penelitian pada dealer Kembar Motor . Selain itu dari data-data yang tersaji

tersebut akan dilakukan analisis atau pengolahan. Dan kemudian setelah data-data

tersebut diolah, maka akan dilakukan pembahasan atas hasil penelitian.

BAB 5 Kesimpulan Dan Saran

Dalam bab ini dikemukakan simpulan dan saran.