LOS TRES PROTOCOLOS DE MERCADEO EN SALUD

LOS 3 PROTOCOLOS DE MERCADEO EN SALUD:

Cartagena, 23 de Septiembre de 2015
Sesión: 1
Integrante:
Leslys Castilla Newball
Temas de estudios:
Unidad 3 Mezcla y ciclo del mercadeo
Unidad 4 Dominios y avances del mercadeo
Unidad 5 Enfoque estratégico en mercadeo
PROCEDIMIENTO: Se resuelven las preguntas de investigación
PREGUNTAS
Unidad 3 Mezcla y ciclo del mercadeo
3.1. Mezcla de mercadeo
3.1.1. Producto (Características del producto, posicionamiento)
3.1.2. Precio (Importancia del precio para la economía, la empresa y el
consumidor; Objetivos del precio; métodos para la fijación de precios)
3.1.3. Distribución (Intensidad de la distribución, intermediarios y canales de
distribución)
3.1.4. Comunicación (Tipos y medios de publicidad, herramientas de promoción
para consumidores y para distribuidores, tipos de ventas, relaciones públicas)
3.2. Modelo y ciclo del mercadeo
3.2.1. Modelo de mercadeo (Orientaciones del espectro del mercadeo)
Unidad 4 Dominios y avances del mercadeo
4.1. Consideraciones éticas del mercadeo
4.1.1. Mercadeo y sociedad (Mercadeo sostenible, principios éticos y prácticas no
éticas del mercadeo)
4.2. Ámbitos que se apoyan en el mercadeo
4.2.1. Mercadeo Social (Problemáticas sociales, campaña y calidad social)
4.2.2. Mercadeo público (Gestión pública y mezcla de mercadeo)
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4.2.3. Mercadeo político (Sistema político y electoral; campañas electorales)

4.2.4. Mercadeo turístico (Destinos preferidos; principales oportunidades de las
ciudades)
4.3. Mezcla de mercadeo
4.3.1. Producto, precio, distribución y comunicación
4.4. E-Comercio y E-Información
4.4.1. Internet y negocios (Incidencia de las tecnologías electrónicas en el
suministro de bienes)
4.4.2. Mercado comercial (Conectividad y comercio electrónico)
4.4.1. Inteligencia de mercados (Bases de datos, estudios de mercado, perfiles de
países)
4.4.2. Investigación de mercados (Aplicaciones personalizadas, experiencias Web
Unidad 5 Enfoque estratégico en mercadeo
5.1. Pensamiento y acción estratégicos
5.1.1. Proceso estratégico (Descripción del proceso: Formulación, implementación
y evaluación - Relación entre proceso estratégico y planeación estratégica)
5.2. Direccionamiento estratégico
5.2.1. Vocabulario estratégico (Misión, visión, meta, objetivo, estrategia, táctica,
política)
5.2.2. Estrategias (Procedimientos y condiciones para la formulación de
estrategias y tácticas)
5.3. Variables del entorno
5.3.1. Macro y micro entorno (Variables transaccionales y contextuales)
5.4. Elementos internos
5.4.1. Recursos (Materiales, técnicos, financieros, personal)
5.4.2. Actividades (Primarias y de apoyo)
DESARROLLO

MEZCLA Y CICLO DEL MERCADEO

El Ciclo de Vida de un Producto: Todos los productos que una empresa ofrece
al mercado sufren una evolución que los estudiosos del tema han formalizado y
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han dado en llamar Ciclo de Vida de un Producto. Se trata del clásico ciclo de
nacimiento, desarrollo, madurez y muerte aplicado a las ventas de un producto.

3.1. MEZCLA DE MERCADEO: Son herramientas o variables de las que disponen

el responsable de la mercadotecnia para cumplir con los objetivos de la
compañía. Llamado también marketing mix, mezcla comercial, etc.

3.1.1. PRODUCTO (CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO,

POSICIONAMIENTO)

El producto: Es un conjunto de atributos físicos y tangibles reunidos en una forma

identificable. Cada producto tiene un nombre descriptivo o genérico que todo
mundo comprende: Manzanas, pelotas de béisbol, etc.

Características del producto físico (diseño, color, tamaño, etc.)

Posicionamiento de Mercado: Consiste en la decisión, por parte de la empresa,

acerca de los atributos que se pretende le sean conferidos a su producto por el
público objetivo.

3.1.2. PRECIO (IMPORTANCIA DEL PRECIO PARA LA ECONOMÍA, LA

EMPRESA Y EL CONSUMIDOR; OBJETIVOS DEL PRECIO; MÉTODOS PARA
LA FIJACIÓN DE PRECIOS)

El precio: Es el valor monetario que se le asigna a un bien o servicio. Todos los

productos y servicios que se ofrecen en el mercado tienen un precio.

Importancia del precio para la economía

El precio en la economía es útil porque nos determina la cantidad a producir de

acuerdo con la cantidad que se va demandar.

Importancia del precio para empresa: Importancia para la empresa porque mira
la posición competitiva con respecto a otras empresas, influye de forma directa
sobre los beneficios y su participación en el mercado tiene que ver con los
ingresos y la utilidad neta de una compañía.
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Importancia del precio para los consumidores: Es vital sobre todo cuando se
tiene muchas necesidades y un ingreso limitado de los precios dependerá la
capacidad de muchos consumidores para satisfacer sus necesidades y deseo.

Los objetivos del precio: Son expectativas que especifican de forma explícita los
fines que se pretenden lograr con el precio (supervivencia, maximización de las
utilidades, participación en el mercado, incrementar los volúmenes de ventas,
entre otros), lo cual, es parte de un plan de mercadotecnia (de toda la empresa y
de las diferentes unidades de negocio) y obedece a los objetivos del plan
estratégico de la empresa.

Métodos para la fijación de precios

• PRECIOS CON ORIENTACIÓN AL COSTO.

• PRECIOS CON ORIENTACIÓN A LA DEMANDA.

• PRECIOS ORIENTADOS A LA COMPETENCIA.

3.1.3. DISTRIBUCIÓN (INTENSIDAD DE LA DISTRIBUCIÓN,

INTERMEDIARIOS Y CANALES DE DISTRIBUCIÓN)

La distribución: Es aquel conjunto de actividades, que se realizan desde que el

producto ha sido elaborado por el fabricante hasta que ha sido comprado por el
consumidor final, y que tiene por objeto precisamente hacer llegar el producto
(bien o servicio) hasta el consumidor.

Determinación de la intensidad de la distribución: Es la cantidad de

intermediarios que se emplearan en los niveles mayoristas y detallistas en un
territorio particular.

Existen tres categorías de intensidad de distribución:

1. Intensiva: Distribución a través de todo punto de venta razonable en un

mercado
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2. Selectiva: Distribución a través de puntos de ventas múltiples y razonables en

un mercado, pero no de todos los que haya

3. Exclusiva: Distribución a través de un solo intermediario de mayoreo o detallista

en un mercado

Intermediarios

La propiedad de un producto debe transferirse de alguna manera del individuo u

organización que lo elabora al consumidor que lo necesita y lo compra.

Canales de distribución: Es una estructura de negocios y de organizaciones

interdependientes que va desde el punto del origen del producto hasta el
consumidor. Un canal de distribución está formado por personas y compañías que
intervienen en la transferencia de la propiedad de un producto, a medida que este
pasa del fabricante al consumidor final o al usuario industrial.

3.1.4. COMUNICACIÓN (TIPOS Y MEDIOS DE PUBLICIDAD, HERRAMIENTAS

DE PROMOCIÓN PARA CONSUMIDORES Y PARA DISTRIBUIDORES, TIPOS
DE VENTAS, RELACIONES PÚBLICAS)

La comunicación: Es el proceso mediante el cual se puede transmitir información

de una entidad a otra, alterando el estado de conocimiento de la entidad
receptora.

Los tipos de publicidad son:

• PUBLICIDAD INFORMATIVA: Se usa intensamente cuando se está

introduciendo una categoría nueva de productos, el objetivo es generar una
demanda primaria.

• PUBLICIDAD PERSUASIVA: Adquiere importancia a mediad que aumenta

la competencia, el objetivo es generar una demanda selectiva.
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• PUBLICIDAD DE RECORDATORIO: Resulta importante en el caso de

productos maduros, pues logra que los consumidores sigan pensando en el
producto y ayuda a mantener las relaciones con el cliente.

Los medios publicitarios Son los canales que los publicistas utilizan para lograr
este proceso. Los cinco principales medios publicitarios son la prensa, la radio, la
televisión, la publicidad en exteriores e Internet.

La prensa (periódicos, revistas) es un medio con alto nivel de credibilidad y gran

flexibilidad geográfica. Se trata de un medio leído por personas que gustan de
información por lo que la publicidad puede ser más extensa y precisa. La mayor
fuente de ingresos en los periódicos por concepto de publicidad es gracias a los
vendedores locales y los anuncios clasificados.

La televisión llega a un alto número de personas, es un medio caro y de gran

impacto. Se utiliza para anunciar productos o servicios de amplio consumo.

La radio tiene varias fortalezas como medio de publicidad: selectividad de

audiencia, muchos oyentes fuera de casa, bajos costos unitarios y de producción,
oportunidad y flexibilidad geográfica. Los anunciantes locales son los usuarios
más comunes de la publicidad a través de la radio, por lo que contribuyen con más
de tres cuartas partes de todos los ingresos de ese medio.

Internet representa una publicidad de bajo costo, que llega de forma personalizada
al lector y en cualquier parte del mundo. Es una gran oportunidad para pequeñas
empresas. Sin embargo, a pesar de las ventajas, el consumidor suele ignorar
estos mensajes debido a la saturación.

Los medios exteriores llegan a todo ciudadano, a que se concentran en lugares

públicos. El mensaje es sencillo, mucha imagen y poco texto.

Herramientas de promoción de ventas para consumidores:

Son certificados que otorgan a los compradores un ahorro cuando compran los
productos especificados.
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Herramientas de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores:

o Exhibidores en puntos de venta

o Concursos para vendedores

o Demostraciones del producto

o Bonificaciones

o Especialidades publicitarias

Tipos de ventas:

Las ventas se pueden clasificar bajo diferentes criterios, entre ellos están:

Desde el punto de vista del fabricante se pueden distinguir 2 tipos de ventas:

Ventas directas: Las empresas utilizan su propia fuerza de ventas. Es más barata
si se vende a clientes importantes

Ventas indirectas: A los representantes se les paga comisión y no sueldos y

gastos. En productos estacionales representan un ahorro importante.

Relaciones públicas: Crear buenas relaciones con los diversos públicos de una
compañía mediante la obtención de publicidad favorable, la creación de una buena
imagen corporativa, y le manejo o bloqueo de rumores, anécdotas, o sucesos
desfavorables.

3.2. MODELO Y CICLO DEL MERCADEO

Un modelo consta de tres grandes secciones:

.Variables ambientales externas que inciden en la conducta.

.Determinantes individuales de la conducta

. Proceso de decisión del comprador

Variables externas
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El ambiente externo se compone de seis factores específicos: Cultura, subcultura,

clase social, grupo social, familia y factores personales.

¿Qué son los ciclos de mercado?

Son las tendencias o patrones que pueden existir en un entorno de mercado dado,
lo que permite a algunos valores o clases de activos poder tener un mejor
rendimiento que otros.

3.2.1. MODELO DE MERCADEO (ORIENTACIONES DEL ESPECTRO DEL

MERCADEO)

Modelo de mercadeo: Son muchos los que cada día preguntan por fórmulas en
el marketing, las cuales ni han existido ni existirán, porque una ciencia lógica que
se tiene que ejecutar con arte, y que depende del comportamiento humano, jamás
podrá tener fórmulas para lograr los objetivos propuestos. Para lo que sí hay
fórmulas es para fracasar

Sin embargo, a pesar de la gran cantidad que se ha escrito sobre estrategias,

cada una de ellas con aspectos positivos y negativos, porque ninguna es perfecta,
unas se enfocan más en precios, otras en valores agregados, unas más en la
consecución de clientes nuevos. A pesar de todo eso, es claro y cierto que
cualesquiera que sean esas estrategias, deben ser determinadas por los objetivos
de la organización, tanto los que son a largo como a mediano y corto plazos. Para
ello existen guías o recomendaciones que permiten desarrollar un programa de
mercadeo que sea verdaderamente efectivo.

Orientaciones del espectro del mercadeo: Se basa en el análisis y estudio, por

parte de la empresa, de las necesidades y deseos de los consumidores. Con esta
información, la organización produce y entrega los productos y servicios deseados
de una forma más efectiva y eficiente que la competencia.

4.1. CONSIDERACIONES ÉTICAS DEL MERCADEO

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La ética en la mercadotecnia: Es un subconjunto de normas morales de reglas o

de comportamiento que son aceptadas generalmente por una sociedad o grupo
dicta lo que está "bien o mal", "correcto o incorrecto", "permitido o no permitido",
"obligatorio o no obligatorio", etc., se convierten en lineamientos que rigen la
planificación, implementación, monitoreo y control de las diferentes actividades y
procesos de la mercadotecnia.

En este punto, cabe realizar las siguientes consideraciones para facilitar una
comprensión más amplia de este tema:

 La ética en la mercadotecnia va más allá de las leyes vigentes.

 La ética en la mercadotecnia varía de una sociedad a otra.

4.1.1. MERCADEO Y SOCIEDAD (MERCADEO SOSTENIBLE, PRINCIPIOS

ÉTICOS Y PRÁCTICAS NO ÉTICAS DEL MERCADEO)

El mercadeo y sociedad: Nos permite conocer el comportamiento de consumo

de las unidades familiares como los matrimonios, hijos, divorcios, para realizar las
actividades comerciales para brindarles comodidad. En cuanto el comportamiento
de la economía, permite la ampliación de los mercados, que han permitido la
globalización, la apertura y los bloques económicos por la sociedad actual que
presenta una alta propensión al consumo.

Marketing sostenible: Es convencer al consumidor de que tome decisiones que

hagan posible el negocio y el cuidado del medio, es una estrategia a largo plazo.

Por ejemplo, si uno busca ampliar la participación de mercado, no sólo tiene que
hacerse con base en la reducción del precio de los teléfonos celulares, porque
acabaría la empresa; por eso, el marketing sostenible no es una campaña, sino la
forma de posicionar productos inéditos y de dirigirse a las diferentes audiencias,
incluidas las del medio rural.

Principios éticos para aplicar en marketing:

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Confidencialidad El profesional de marketing debe guardar secreto en ciertas

cuestiones resultantes de su actuación profesional.

Veracidad Los casos que en marketing plantean conflicto con respecto a la regla
de veracidad, son innumerables. Prácticamente todas las culturas y civilizaciones
han considerado un valor humano fundamental practicar la veracidad

Lealtad La lealtad es hacer aquello con lo que uno se ha comprometido aun entre
circunstancias cambiantes.

Transparencia Por transparencia entendemos que algo es claro, evidente, que se

comprende sin duda ni ambigüedad. Es decir, sinceridad en el actuar, en el pensar
y en el decir.

Responsabilidad Se entiende por responsabilidad el asumir y hacerse cargo de los

propios actos y de las omisiones en el ejercicio de las funciones asignadas.

Prácticas no éticas del mercadeo suelen ser las siguientes:

 Publicidad falsa o equívoca.

 Representación incorrecta de bienes, servicios y capacidades de la
empresa.
 Mentiras dichas a los clientes para conseguir la venta.
 Manipulación de datos (falsificación o uso indebido de estadísticas o
información).
 Garantías engañosas de producto o servicio.
 Manipulación desleal de clientes.
 Explotación de niños y otros grupos de escasos recursos.
 Invasión de la intimidad del cliente.
 Reclamos publicitarios de orientación sexual.
 Engaño con producto o servicio.
 Productos o servicios inseguros.
 Engaño en el precio.
 Discriminación en el precio.
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 Comentarios injustos y declaraciones inexactas acerca de los

competidores.
 Cantidades menores del producto en paquetes de igual tamaño.

4.2 ÁMBITOS QUE SE APOYAN EN EL MERCADEO

La aplicación del marketing no es puramente con finalidad de lucro si no que se

expande a muchos más ámbitos. Actualmente, podemos diferenciar a grandes
rasgos el marketing empresarial del que no lo es. El primer grupo engloba todas
aquellas fórmulas que adoptan las empresas que quieren alcanzar el máximo
beneficio a cambio de una prestación que satisfaga las necesidades del cliente,
pudiendo ser marketing de productos de consumo, de servicios e industrial.

Por otro lado, el marketing no empresarial, el marketing público, el social y el

político. Por último, se distinguen, dentro del marketing no empresarial, el político
o electoral y ecológico.

4.2.1. MERCADEO SOCIAL (PROBLEMÁTICAS SOCIALES, CAMPAÑA Y

CALIDAD SOCIAL)

El Mercadeo Social: Es una disciplina que su metodología, detecta y satisface

necesidades de consumo y uso de bienes y servicios, también es útil para detectar
y satisfacer necesidades de tipo social, humanitarias y espirituales.

El mercadeo social se define a partir de la sustentación de tres elementos que

son: las utilidades de la empresa, los deseos del consumidor e intereses de la
sociedad.

Los problemas sociales en Colombia: Hacen referencia a problemáticas como

el desplazamiento forzado, conflicto armado interno y la violencia que viven sus
habitantes.

Las campañas: Son aquellas que tienden a solucionar un aspecto de la

problemática social. Se caracterizan por hacer un recorte de la sociedad y dirigirse
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a determinados grupos que tienen esa falencia. Ej. : Campañas para proveer
vivienda, para la provisión de medicamentos

El concepto de "calidad social": Surge a finales de los años noventa en el

entorno académico europeo con la propuesta de un nuevo modelo mediante el
cual se puedan evaluar las políticas económicas y sociales de la UE, y la
necesidad de equilibrio entre ambas

4.2.2. MERCADEO PÚBLICO (GESTIÓN PÚBLICA Y MEZCLA DE MERCADEO)

Mercado Público: Es la plataforma de Licitaciones, un espacio de oferta y

demanda con reglas y herramientas comunes, En esta plaza de negocios se
transarán todos los bienes y servicios de la gran mayoría de las entidades públicas
y los contratos públicos se derivan de las transacciones que se producirán en este
Mercado Público. Es un mercado electrónico para hacer más transparente y
eficiente la contratación entre compradores y proveedores del Estado.

Gestión pública: Es el conjunto de acciones mediante las cuales las entidades

tienden al logro de sus fines, objetivos y metas, los que están enmarcados por las
políticas gubernamentales establecidas por el Poder Ejecutivo.

La mezcla de mercadeo: Es una herramienta que todas las empresas de hoy en

día deben o deberían utilizar. De su correcta planificación, aplicación, control y
retroalimentación depende el éxito que logre una compañía.

4.2.3. MERCADEO POLÍTICO (SISTEMA POLÍTICO Y ELECTORAL;

CAMPAÑAS ELECTORALES)

Mercadeo político: Es el conjunto de técnicas empleadas para influir en las

actitudes y las conductas ciudadanas a favor de ideas ,programas y actuaciones
del organismo o personas que tienen poder, intentan mantenerlo ,consolidarlo o
aspiran a conseguirlo; En términos cotidianos es la búsqueda de votos con el
auxilio de la tecnología .
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Sistema político: Es la plasmación organizativa de un conjunto de elementos que

interactúan y están interrelacionados que son estables a través de las cuales se
ejerce la política en un contexto.

Sistema electoral: Es el conjunto de principios, normas y reglas que a través de

los cuales la voluntad de los ciudadanos se transforma en órganos de gobierno o
de representación política.

Campaña política o campaña electoral: Son un proceso a través del cual los
contendientes (partidos, candidatos o grupos de interés especial) buscan apoyo
electoral en un grupo, donde representantes son escogidos o se decide un
referéndum.

4.2.4. MERCADEO TURÍSTICO (DESTINOS PREFERIDOS; PRINCIPALES

OPORTUNIDADES DE LAS CIUDADES)

Mercadeo turístico: Es donde fluyen la oferta y la demanda de productos y

servicios turísticos. Un mercado turístico está compuesto de compradores y
vendedores. Los vendedores ofrecen diferentes clases de productos y servicios
que se pueden ajustar a las diferentes necesidades y motivos de compra de los
compradores, por lo cual, es necesario reconocer y clasificar a estos últimos en
grupos o segmentos claramente diferenciados.

Este mercado suele tener ofertas asociadas al ocio, pero también a los viajes por
negocios, estudios y otros motivos.

Destinos preferidos: La comunidad de viajeros ha seleccionado sus destinos

preferidos: Londres - Nueva York - Roma - París - San Francisco - Marrakech -
Estambul - Barcelona - Siam Reap - Berlín - Chicago - Florencia - Buenos Aires -
Sidney - Beijing - Praga - Las Vegas - Bora Bora - Shanghai - Honolulu - Los
Angeles - Nueva Orleans - Ciudad del Cabo - Chiang Mai – Dublín
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Principales oportunidades de las ciudades: Existen mayores oportunidades en

las ciudades de segundo y tercer orden que en las ciudades principales,
habitualmente más saturadas

4.3. MEZCLA DE MERCADEO: Es la interacción de las cuatro variables básicas

de mercadeo en función de una estrategia

4.3.1. PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y COMUNICACIÓN

El producto: Es un conjunto de cualidades tangibles, intangibles y simbólicas

utilizadas para la satisfacción de las necesidades y deseos de los consumidores.

EL PRECIO:

 Cantidad de dinero que un oferente fija a su producto para ser

intercambiado con un cliente

 Cantidad de dinero que debe pagar el consumidor para adquirir o hacer uso
de un determinado producto

Distribución Es la acción y efecto de distribuir (dividir algo entre varias personas,

dar a algo el destino conveniente, entregar una mercancía).

Comunicación: Es la difusión de información sobre la empresa, sus actividades,

productos, marcas, precios, distribución y servicios.

4.4. E-COMERCIO Y E-INFORMACIÓN

E-comercio: Intercambio de bienes y servicios realizados a través de la

tecnología de la información y las comunicaciones, habitualmente con el soporte
de plataformas y protocolos estandarizados.

E-información: Es el conjunto de herramientas, utilizadas para la recogida,

almacenamiento, tratamiento, difusión y transmisión.

4.4.1. INTERNET Y NEGOCIOS (INCIDENCIA DE LAS TECNOLOGÍAS

ELECTRÓNICAS EN EL SUMINISTRO DE BIENES)
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Internet y negocios: Las nuevas tecnologías e Internet son una gran posibilidad
para hacer negocios. Los negocios en Internet son un "híbrido" entre aspectos de
negocios principalmente y aspectos tecnológicos, siempre contemplando la
tecnología como una herramienta para hacer negocios y no un fin en sí misma.

Incidencia de las tecnologías electrónicas en el suministro de bienes)

La utilización de las Tecnologías de la Información y Comunicaciones (TIC’s) en la

cadena de suministro y su nivel de aplicación en la industria colombiana a través
del análisis de algunos estudios existentes. Para esto se parte de conceptos
generales, hasta llegar a las TIC’s logísticas, las cuales varían según las
características y necesidades de la cadena de suministro. Estas tecnologías en su
mayoría contribuyen a la reducción de costos y a mejorar el flujo de información
entre los actores de la misma. Los principales obstáculos para la implementación
de las TIC´s en la cadena de suministro son los altos costos, la cultura de la
organización y la inadecuada estructuración de los procesos.

4.4.2. MERCADO COMERCIAL (CONECTIVIDAD Y COMERCIO

ELECTRÓNICO)

El Mercado Comercial Es una Base de Datos que permite

localizar Oportunidades de Cooperación Empresarial/Comercial con empresas de
toda Europa (provenientes de la red Enterprise Europe Network), tanto Ofertas
como Demandas. Se accede a ellos mediante el menú “Buscador”.

Conectividad: El internet, los smartphones y tabletas a precios competitivos, los

contenidos en video, el comercio electrónico y las comunicaciones unificadas, son
algunos de los temas que conectarán muchos más a las personas IoE (Internet
De Todo): Esta conectividad significa más datos recogidos desde más lugares,
con más formas de aumentar la eficiencia y mejorar la seguridad. Se estima que
hoy en día falta por conectar el 99 por ciento de todo. En el futuro se podrá por
ejemplo identificar, antes de salir de la casa, un parqueadero en un centro
comercial, tener un alumbrado inteligente en las ciudades para que las luces se
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activen cuando alguien pasa por la calle o chips en las vacas para medir sus
pasos y localizar su posición.

¿Qué es e-commerce o Comercio Electrónico?

E-commerce o Comercio Electrónico consiste en la distribución, venta, compra,

marketing y suministro de información de productos o servicios a través de
Internet.

La incorporación de este nuevo método de ventas permite que los clientes

accedan de manera simple y desde cualquier parte del mundo a los productos y
servicios que una empresa ofrece.

Tipos de comercio electrónico:

 B2C (Business-to-Consumer): Empresas que venden al público en general.
 B2B (Business-to-Business): Empresas haciendo negocios entre ellas.
 B2G (Business-to-Government): Empresas que venden a instituciones de
gobierno.
 C2C (Consumer-to-Consumer): Plataforma a partir de la cual
los consumidores compran y venden entre ellos.
4.4.1. INTELIGENCIA DE MERCADOS (BASES DE DATOS, ESTUDIOS DE
MERCADO, PERFILES DE PAÍSES)

Inteligencia de mercados: El proceso de identificación de clientes en los

mercados internos y externos, a través de la consulta de estudios de mercados,
indicadores, perfiles de países, artículos de interés, información sobre acuerdos
comerciales y reportes con temas relevantes del comercio exterior de la región,
con el fin de posicionar productos de oferta y demanda, teniendo en cuenta los
factores de Productividad, calidad y Competitividad.
Bases de Datos: Es la información relacionada con las operaciones de comercio
internacional realizadas por países. Los datos son tomados de las declaraciones
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de importación y exportación que se han presentado ante las autoridades

estatales y se publican con una actualización mensual.

El estudio de mercado: Es el análisis que debe realizar el investigador, centra su

atención sobre el consumidor y la cantidad del producto que éste demandará, se
tendrán que analizar los mercados ,proveedores,competidores,e incluso cuando
así requiera, se analiza las condiciones del mercado externo.

Perfiles de países Puesto que todas la culturas son diferentes, se deben de

analizar sus características de acuerdo al país en que se encuentre la compañía,
con la finalidad de adaptarse o en su caso adaptar a los miembros a las políticas y
estándares de la empresa.

4.4.2. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS (APLICACIONES PERSONALIZADAS,

EXPERIENCIAS WEB

La investigación de mercados: Es la función que enlaza al consumidor, el cliente

y el público con el mercadólogo a través, de la información:

Las aplicaciones personalizadas: La ventaja es su flexibilidad y la posibilidad

de adaptarlas a entornos empresariales muy diferentes. Algunas empresas cubren
sus necesidades de negocio por medio de estas soluciones web, que pueden ser
muy variadas. Las aplicaciones personalizadas abarcan un amplio abanico de
funciones: gestores de contenidos, catálogos virtuales, gestión de
comercio electrónico, newsletter, gestión administrativa, creación de banner,
revistas onlin. Siempre basadas en las últimas tecnologías capaces de ayudar a
agilizar la usabilidad y mejorar la experiencia del usuario: HTML5, Javascripts,
CSS3, PHP, MySQL, etc.

La experiencia en el desarrollo de aplicaciones web: Permite configurar tu

aplicación de forma rápida y según tus necesidades. La creación de diseños web
exclusivos, personalizados y adaptados a los clientes para poder cubrir sus
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necesidades mediante potentes aplicaciones de uso sencillo, siempre pensando

en las necesidades de nuestros clientes y de sus negocios.
Estas aplicaciones web que permiten al usuario gestionar sus datos a través de
internet de forma sencilla y con una excelente usabilidad. Que facilitan el acceso
desde cualquier lugar, para poder seguir trabajando aunque estés de viaje. No es
necesario ser un experto en informática ni en internet para poder trabajar con
estas aplicaciones web, son fáciles de manejar.
5.1. PENSAMIENTO Y ACCION ESTRATEGICA

Para muchos el pensamiento estratégico de una institución es la coordinación de

mentes creativas dentro de una perspectiva común que les permite avanzar hacia
el futuro de una manera satisfactoria para todo contexto.

De otro lado podemos decir que el pensamiento estratégico conlleva a prepararse

y estar en condiciones de recibir muchos desafíos futuros, tanto los previsibles
como imprevisibles Un adecuado pensamiento estratégico debe partir siempre de
la misión de la ENTIDAD la que a su vez se proyecta a una visión de futuro
incorporando valores, basados en las variables de la realidad, en la mística y en la
cultura organizacional la que debe materializarse tácticamente, mediante la
información y los conocimientos, articulando opciones.

El pensamiento estratégico, es una de las principales competencias que se debe

desarrollar no solo a nivel profesional, sino también en lo personal. El saber dónde
estamos, para dónde queremos ir mañana, cómo visualizamos ese mañana,
cuáles son nuestras fortalezas y nuestras oportunidades, es lo que se denomina
pensamiento estratégico, la forma cómo vamos a hacer realidad ese mañana, los
caminos que vamos a tomar, es lo que se denomina planificación.

5.1.1. PROCESO ESTRATEGICO (DESCRIPCION DEL PROCESO:

FORMULACION, IMPLEMENTACION Y EVALUACION – RELACION ENTRE
PROCESO ESTRATEGICO Y PLANEACION ESTRATEGICA).
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Descripción del proceso: El pensamiento estratégico es mucho más que un

proceso intuitivo que la planeación a largo plazo o la planeación táctica. El proceso
del pensamiento estratégico define términos estrechamente relacionados como:

Los valores representan las convicciones filosóficas de los administradores a

cargo de dirigir su empresa hacia el éxito. Algunos de estos valores ya estarán
establecidos, como sus posiciones sobre la ética, la calidad y la seguridad. Otros
valores, como la comprensión a los clientes, la diversidad del producto/servicio y la
productividad. Pueden variar con el tiempo, dependiendo de la naturaleza de su
negocio. El proceso del pensamiento estratégico define términos estrechamente
relacionados como:

Los valores representan las convicciones filosóficas de los administradores a

cargo de dirigir su empresa hacia el éxito.

Formulación :A este respecto existe abundante información ya que los valores

representan convicciones filosóficas de los especialistas en planificación
administrativa entre la que podemos citar en primer lugar a la Ética, la calidad
total, la seguridad, cero errores como lo más importantes, siendo preciso tomar un
breve concepto de estos valores así tenemos :

Implementacion y Evaluación : Planificar y fijar un objetivo es una tarea

relativamente sencilla si se toma en cuenta la técnica de cuantificación, es decir, el
concebir el objetivo a partir de cantidades concretos que responden a las
preguntas: para qué?, cuando?, donde?, cómo?, con qué?, con quién?

Tener claro los objetivos, una vez respondidas las cuestiones anteriores, permite
contar con una perspectiva temporal y de acción clara y segura y permite,
además, dirigir toda nuestra energía hacia un centro común, sin dispensarnos.

Los planes y objetivos vitales, podemos clasificarlos en cuatro plazos o rangos de

tiempo, a saber:

A plazo inmediato (de seis meses a un año)

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A corto plazo (de uno a dos años)

A mediano plazo (de dos a tres años)

A largo plazo (de tres años en adelante)

Los planes también han originado la existencia de objetivos generales y objetivos

específicos o metas, cuya única explicación y sentido es ser acciones necesarias y
condicionales para el logro del objetivo general o mayor

Relaciones entre proceso estratégico.

Un breve repaso de la importancia de tener un enfoque de mercadeo combinado

con elementos de planificación estratégica

Las empresas de hoy requieren enfoques ágiles, dinámicos y abiertos.

Hoy aplicar un enfoque de mercadeo es importante porque:

1. Los recursos de la empresa tienen poco valor sin una estrategia clara de
planificación y búsqueda de clientes.

2. La tarea clave se encuentra en enfocarse en satisfacer las necesidades de los

consumidores.

3. El éxito se encuentra en ofrecer ofertas competitivas a los clientes y en

mantenerlos gracias a su satisfacción.

4. La tarea del mercadeo es definir una oferta superior, asegurar su entrega, y

mantener un grado de fidelidad con el cliente.

5. La interacción del área de mercadeo con las demás áreas de empresa es

fundamental si se quiere que el cliente reciba el máximo de atención.

Para cumplir con el enfoque de mercadeo el sistema de mercadeo de la empresa

debe:
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Sistema de mercadeo: 1. Maximizar la satisfacción del cliente. 2. Maximizar las

opciones que se le ofrecen al cliente. 3. Buscar la maximización del consumo del
cliente. 4. Buscar una mejor calidad de vida.

5.2. DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO: Es una disciplina encargada de

tomar las deciones y formular varias estrategias, para lo cual utilizarán los
recursos con los que cuenta la empresa, e incorporan diversas tácticas.

5.2.1. VOCABULARIO ESTRATEGICO (MISION, VISION, META, OBJETIVOS,

TACTICAS, POLITICAS).

Misión: Es la razón de ser de la empresa; el código genético de la organización.

La misión es el motivo, propósito, fin o razón de ser de la existencia de una
empresa u organización y permite orientar las acciones que realicen sus
miembros hacia el logro de un resultado esperado.

Visión: Es una idea clara de la situación futura con objetivos específicos de corto,
mediano y largo plazo. Conjunto de características de la organización que se
quieren alcanzar en un plazo predeterminado.

Las metas: Son el fin u objetivo de una acción o plan. Podemos entender una
meta como el fin al que se dirigen las acciones o deseos de una persona, lo que
se pretende conseguir.

Objetivo: Es el planteo de una meta o un propósito a alcanzar, y que, de acuerdo

al ámbito donde sea utilizado, o más bien formulado, tiene cierto nivel de
complejidad. El objetivo es una de las instancias fundamentales en un proceso de
planificación (que puede estar, como dijimos, a diferentes ámbitos) y que se
plantean de manera abstracta en ese principio pero luego, pueden (o no)
concretarse en la realidad, según si el proceso de realización ha sido, o no,
exitoso.
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La estrategia: Es una planificación de algo que se propone un individuo o grupo.

Tiene que ver con lo que queremos conseguir. Son las grandes líneas maestras y
responden, siempre, a un profundo conocimiento de lo que hace nuestra
competencia y de lo que quiere nuestro cliente.

Estrategia de marketing: Es un proceso que permite definir cómo abordar un

mercado

La táctica: Es el detalle de cómo vamos a poner la estrategia a trabajar, que

herramientas usaremos y cómo. La estrategia es de largo plazo mientras la táctica
se centra en el corto plazo.

Políticas: Declaraciones o entendimientos generales que orientan o encauzan el

pensamiento en la toma de decisiones. No todas las políticas son declaraciones; a
menudo tan solo se deducen de las acciones de los gerentes.

5.2.2. ESTRATEGIAS (PROCEDIMIENTOS Y CONDICIONES PARA LA

FORMULACIÓN DE ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS)

Procedimientos y condiciones

Una cosa es desarrollar estrategias claras y significativas y otra muy distinta, y de

gran importancia práctica, instrumentarlas eficazmente. Para que la planeación
estratégica sea exitosa, es necesario seguir ciertos pasos en su instrumentación.

Ocho recomendaciones a los administradores interesados en la puesta en práctica

de sus estrategias.

1. Comunicar las estrategias a todos los administradores clave responsables de

tomar decisiones.

2. Desarrollar y comunicar premisas de planeación

3. Comprobar que los planes de acción contribuyan a los objetivos y estrategias

principales y sean reflejo de ellos

4. Revisar regularmente las estrategias

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5. Desarrollar estrategias y programas de contingencia

6. Adecuar la estructura organizacional a las necesidades de planeación

7. Insistir permanentemente en la planeación y la instrumentación de estrategias.

8. Crear un clima empresarial que induzca a la planeación

5.3 VARIABLES DEL ENTORNO

5.3.1. MACRO Y MICRO ENTORNO (VARIABLES TRANSACCIONALES Y

CONTEXTUALES)
Macroentorno: El análisis del entorno generalmente se refiere a los datos
macroeconómicos pero también puede incluir industria y análisis de la
competencia, análisis del consumidor, innovaciones de producto y el entorno
interno de la compañía. Es lo que se ha llamado análisis del Macroentorno e
incluye:

• LA ECONOMÍA

• ECOLOGÍA

• POLÍTICA

• PROVEEDORES DE SERVICIOS

• PROVEEDORES

• PROVEEDORES POTENCIALES

• TECNOLOGÍA

• LEGISLACIÓN

El microentorno de la Empresa se evalúa a través del Modelo de Competencia

Ampliada, Modelo que distingue los distintos factores que generan influencias
sobre la Empresa. Estos factores son:

*Los Proveedores
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*La Competencia Directa

*Los clientes

Variables transaccionales y contextuales

Variables Contextuales: En el entorno de la empresa se deben identificar

aquellas variables o fuerzas que calificamos como relevantes que pueden afectar
a su futuro. Es importante identificar dichas variables como conocer el grado de
impacto que pueden ejercer sobre la empresa y las posibilidades que tienen de
controlarlas. Dichas variables pueden pertenecer a estos tres grupos al entorno
interno u organizacional, las del entorno exterior inmediato o transaccionales y la
del entorno contextual o mediato. No se relacionan directamente con las
actividades de corto plazo de la organización.

Variables de transaccionales :Está constituido por variables exógenas,

caracterizadas por quedar por fuera del control de la dirección que afectan y son
afectadas, interactuando directamente o a corto plazo, por las operaciones
cotidianas. Entre ellos están; los accionistas, los gobernantes, los proveedores, los
acreedores, los competidores y los clientes.

5.4. ELEMENTOS INTERNOS

La utilización de esta herramienta de análisis facilita el diagnóstico para la

identificación y articulación de estrategias que permitan a la organización
reorientar el rumbo, identificando su la posición actual y proveyendo elementos
para tomar nuevos cursos de acción. Permite, también establecer la congruencia
entre las acciones a ejecutar y los recursos que existen, facilitando la alineación
de la planificación estratégica al mantener las fortalezas, aprovechar las
oportunidades, corregir debilidades y afrontar amenazas, posibilitando el logro de
los objetivos, concordantes a la misión y visión establecidas.

5.4.1. RECURSOS (MATERIALES, TÉCNICOS, FINANCIEROS, PERSONAL)

Recursos
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Humanos o de personas: Se refiere a todos los grupos humanos de los demás

componentes. Éste es el más importante, porque es el que utiliza los materiales y
sigue paso a paso los procedimientos y también opera el equipo. El recurso
Humano o Personal, se puede clasificar en:

Recursos de materiales: Estos resultan fundamentales para el éxito o fracaso de

una gestión administrativa, lo básico en su administración es lograr el equilibrio en
su utilización. Tan negativo es para la empresa en su escasez como su
abundancia. Cualquiera de las dos situaciones resulta antieconómica; de ahí que
la administración de recursos materiales haya cobrado tanta importancia
actualmente.

Recursos financieros: La administración de recursos financieros supone un

control presupuestal y significa llevar a cabo toda la función de tesorería (ingresos
y egresos). Es decir, todas las salidas o entradas de efectivo deben estar
previamente controladas por el presupuesto.

Para estar en condiciones de evitar fallas y de aplicar correcciones

oportunamente, corresponde al área financiera realizar los registros contables
necesarios. Estos registros contables deben corresponder al presupuesto
efectuándose por unidad organizacional.

Representado por el dinero y otros bienes que conforman el capital de una

empresa, como son valores, acciones, obligaciones, etc.

Recursos técnicos: Comprenden todos los procedimientos, métodos,

organigramas, fórmulas, patentes, etc., es decir, todo aquello que permitirá al
recurso humano desarrollar en forma adecuada sus funciones.

Actividades Las actividades de valor pueden dividirse en dos amplios tipos:

actividades primarias y actividades de apoyo.

5.4.2. ACTIVIDADES (PRIMARIAS Y DE APOYO)

Las actividades primarias Se refieren a la creación física del producto, diseño,
fabricación, venta y el servicio post-venta, y pueden también a su vez,
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diferenciarse en sub-actividades, directas, indirectas y de control de calidad. El

modelo de la cadena de valor distingue cinco actividades primarias:

recepción, almacenamiento, control de existencias y distribución interna de

materias primas y materiales auxiliares hasta que se incorporan al proceso
productivo.

Las actividades de apoyo: Sustentan a las actividades primarias y se apoyan

entre sí, proporcionando insumos comprados, tecnología, recursos humanos y
varias funciones de toda la empresa. Estos son: infraestructura de la empresa,
administración de recursos humanos, desarrollo tecnológico, abastecimiento, etc.

RETROALIMENTACIÓN
1. REGISTRO DE LOS PUNTOS DE ACUERDO:
Estoy de acuerdo en todas las preguntas resueltas.
2. PROBLEMAS: El problema que se me presentó habían temas difíciles de
encontrar las respuestas.
3. DUDAS NO RESUELTAS: Ninguna.