ESTILOS GERENCIALES DE LOS

ECUATORIANOS Y
EXTRANJEROS RADICADOS EN
ECUADOR.
Integrantes:
Ivett Crespo
Karem Vergara
Grupo: 1965
Negocios Internacionales
Profesor: Jorge Freire
 Introducción

Negociar es la actividad a la que dedican más tiempo los ejecutivos que trabajan
en un entorno nacional e internacional y, sin duda, la más importante para valorar
los resultados obtenidos. Hay que tomar en consideración las grandes
diferencias que existen en la cultura empresarial de los distintos países y darnos
cuenta por qué es tan importante poseer y perfeccionar las habilidades
negociadoras cuando se trata con clientes, proveedores, distribuidores y socios.

La finalidad de este ensayo es ofrecer información clara, concisa y, sobre todo,

útil para conocer las diferencias del pensar del negociador ecuatoriano y
extranjero. El ensayo nos sirve de referencia donde permite orientar las
estrategias y comportamientos en las negociaciones que se realizan con
empresas extranjeras. La información se estructura en 8 aspectos: puntualidad,
educación, idioma, personalidad, cultura, ética y corrupción. A través de esta
investigación nos ayudara a encontrar pautas para mejorar de forma significativa
sus habilidades negociadoras e interculturales en las entrevistas de negocios.

El aprendizaje acerca de cómo negociar en cada país es una tarea compleja que
requiere elevadas dosis de motivación y continuidad; pero también es muy
gratificante ya que, finalmente, se trata de profundizar en las relaciones humanas
entre personas que tienen un background cultural y profesional muy distinto y
que, por otra parte, está lejos de homogeneizarse, a pesar de los efectos de la
globalización.

Uno de los principales errores que se ha detectado es la falta de adaptación

generalizada del negociador internacional en un doble sentido: no se adapta a
las propuestas y el estilo negociador de la cultura a la que pertenece su
interlocutor y no da argumentos poniéndose en la "piel" de los otros. Con este
ensayo pretendemos situar al lector en una posición mejor para que sea
consciente de las diferencias que existen en la forma de negociar en cada país,
valore su importancia, y las tenga en cuenta a la hora de tratar con empresas
extranjeras. Estamos convencidos de que, si lo hace, negociará mejor.
 Análisis

Los empresarios de hoy afrontan retos cada vez más difíciles de superar en el
alcance de los objetivos organizacionales, debido al continuo cambio en el
entorno; es más parece que la única constante es el cambio. Es aquí, donde la
cultura organizacional es tomada como estrategia, que le permite a la dirección
de la empresa trabajar con todas las personas en la adaptación de los constantes
cambios, alineándolas al cumplimiento de los objetivos, en la búsqueda de su
desarrollo y crecimiento. Debemos comprender, que la cultura organizacional
desde la perspectiva del trabajo del individuo hacia la organización y de la
organización hacia el individuo, orienta a las personas y a las empresas al punto
de partida hacia el estado ideal de aprendizaje continuo.

A continuación mostraremos las diferentes opiniones de empresarios sobre

temas importantes que se deben de tomar en cuenta a la hora de negociar, a
través de entrevistas que se realizó:

Preguntas planteadas al empresario norteamericano / John Foraker

(ANNIE’S STORE)

1. ¿Usted considera que la puntualidad a la hora de asistir a una

negociación es importante?

Si es muy importante esto demuestra ante las demás persona el nivel de

importancia con la que está asumiendo la responsabilidad a la hora de negociar,
respeto hacia la otra persona y hace pensar que puede ser una persona de
confianza.

2. ¿Considera usted que el nivel de educación define los conocimientos

aplicados en la organización?

En Latinoamérica, la educación se basa en los conocimientos e instrucciones. A

los padres les preocupan más las calificaciones que la verdadera formación de
sus hijos.

En Estados Unidos en el colegio o universidades, enseñan a sus estudiantes a

ser empresarios, proporcionándoles implícitamente las habilidades para ser
buenos empleados, situación que no resulta a la inversa, ya que un buen
empresario, trabajará en una empresa con mentalidad de negocio, aportando
 acciones creativas, emprendedoras, de cambio y buscando aprender para iniciar
su propio negocio, en cambio un empleado, trabajará siempre sujeto a las
órdenes de sus superiores, dedicándose a hacer lo que le manden. No tiene
desarrollada una mentalidad de empresario,

3. ¿Cuántos idiomas usted ha aprendido en su trayectoria laboral?

Los idiomas es un punto muy importante que se debe de considerar en el ámbito

laboral ya que es una forma de aprender a comunicarte con los demás. Durante
el transcurso de mi vida he aprendido varios idiomas, el natal inglés, español,
francés, es interesante aprender idiomas, ya que puedes conocer diferentes
culturas y formas de pensar de diferentes etnias.

4. ¿Considera usted importante la personalidad que demuestra en su

organización?

Es muy importante demostrar quien realmente soy para conseguir que mi grupo
de trabajo pueda seguir mis pasos, no soy del tipo de persona que suele dar
órdenes a los demás sino que me pongo también en sus zapatos a trabajar con
ellos y hacer lo que ellos hacen también, todos es la organización cumplimos un
rol importante, nadie se cree más que alguien.

5. ¿Por qué es importante conocer la cultura al momento de una

negociación?

Antes de ejercer o establecer algún tipo de negociación con persona de

diferentes países es necesario conocer su cultura de manera que ambos
lleguemos a un acuerdo sin tener un mal aspecto. Por ejemplo en mi país la frase
"El tiempo es oro" reflejaría parte de nuestra cultura ya que este país se fundó
bajo unas bases de que el trabajo duro y eficiente era recompensado.

En cuanto al comportamiento que se debe tener si se quiere realizar una

negociación se debe destacar lo siguiente:
 Dirigirse a las personas por su nombre propio y saludarlos con una sonrisa y un
apretón de manos.
 No se deben tocar temas de religión ni de política durante la negociación, ya que
cada uno puede tener un punto de vista y somos un país muy diverso en dichos
temas.
 Se deben presentar buenos planes de negocio y claros ya que las reuniones
suelen ser rápidas y concisas.
6. ¿Para poder emprender que considera usted necesario para tener
éxito?

El emprender se basa en tener una idea de negocio, dejarse llevar por los
impulsos y emociones. Hay que trabajar tan duro como sea posible y ser mucho
más ambicioso que el resto. El ser honesto, puntual y disciplinado, te llevará a
liderar y cumplir con los objetivos de la organización. Al buscar un socio tiene
que ser alguien que te aporte y complemente tus habilidades, no busque a nadie
por ser exitoso. El fracaso no está en la mente, es simplemente dejar de luchar
por lo que se cree. Los clientes son lo primero, los empleados lo segundo y
los accionistas después.

7. ¿Qué tan importante es para usted la ética en una negociación?

La ética en los negocios contiene los principios morales que rigen el

comportamiento al momento de negociar. Una persona sin ética no será bien
vista antes los demás. Es muy importante la ética ya que se establecen normas
las cuales hay que seguir.

8. ¿La corrupción es perjudicial al momento de negociar si/no, por qué?

Si no se habla con claridad, si todo lo que se desarrolla en una negociación no

muestra transparencia, no debe de existir seguridad ni confianza ya que los
grandes negociadores se hacen, no nacen. No es ético realizar algún tipo de
soborno con el fin de evadir algún proceso para que sea favorable la negociación
Preguntas planteadas al empresario ecuatoriano / Gerente de Marketing
Ing. Tony Villamar (LG ELECTRONICS PANAMA S.A)

1. ¿Usted considera que la puntualidad a la hora de asistir a una

negociación es importante?

Muy importante, porque denota algunos puntos entre ellos el respeto al tiempo
de la otra persona como el grado de importancia del negocio a tratar y los valores
del que pide la reunión.

2. ¿Considera usted que el nivel de educación define los conocimientos

aplicados en la organización?

Yo más bien creo que el nivel de educación ayuda que la comunicación sea más
fluida entre miembros de la organización, en cambio el conocimiento se obtiene
de las experiencias.

3. ¿Cuántos idiomas usted ha aprendido en su trayectoria laboral?

Inglés y Coreano básico, pero el más importante es el idioma del negocio.

4. ¿Considera usted importante la personalidad que demuestra en su

organización?

Es importante, yo puedo tener mucha personalidad, pero debo seguir de la mano

con los objetivos y dirección de la empresa.

5. ¿Por qué es importante conocer la cultura al momento de una

negociación?

*Para identificar los objetivos de ellos.

*Para tener ventaja y no ir con una idea de derecha cuando ellos son izquierda.

*Siempre es bueno conocer mucho más de con quien vas hacer un negocio ya
que los negocios pueden ser a largo plazo.
6. ¿Para poder emprender que considera usted que es necesario para
tener éxito?

Es simple; las ganas de iniciar el proyecto, lo más difícil es dar el paso. Luego
el éxito se va formando a media de las buenas y malas decisiones que se tomen,
que te dará la experiencia.

7. ¿Qué tan importante es para usted la ética en una negociación?

La ética es lo primordial, jamás hagas negocio con alguien que no tiene ética,
son parte de los principios, o usted se casaría con alguien que sabe que no
respeta los valores del matrimonio.

8. ¿La corrupción es perjudicial al momento de negociar si/no, por qué?

Sí, porque al final existe un solo fin que es lucro propio y no del negocio, es decir
vendrá otro con más plata y ganará el negocio.

Al tener en cuenta los diferentes pensamientos al momento de una negociación,

se puede observar que conocer la cultura de un país puede permitir a las
empresas que tengan un gran éxito y que las probabilidades de negociación sean
altas ya que consideraran que nos hemos preocupado por su cultura y puede dar
una visión más cercana y les podemos transmitir una mayor confianza.

“La cultura organizacional es conocida universalmente como el conjunto

de significados compartidos y creencias en poder de una colectividad; su
estudio evidenciará la forma en que trabajan las empresas, y las
conductas que sus miembros toman al enfrentarse a diferentes
situaciones” (Vertel, Paternina, Hernández, & Pereira, 2013, pág. 1)

“La cultura organizacional ha adquirido suma importancia en el interior de

las organizaciones, sus enfoques varían desde las diferentes
manifestaciones culturales: valores, creencias, ritos, historias, etc., hasta
el rol del gerente como emisor de la cultura de las organizaciones.
Conocer tales comportamientos revelará por qué algunos cambios y
estrategias que se ejecutan en las organizaciones fallan y otras no”
(Vertel, Paternina, Hernández, & Pereira, 2012, pág. 2)
Nosotros no vemos las cosas como ellos son, las vemos como nosotros somos,
es el medio por el cual se logran los objetivos de la organización. Al seguir las
estrategias gerenciales estamos estableciendo una búsqueda deliberada por un
plan de acción que desarrolle la ventaja competitiva de la organización, y la
multiplique.

La cultura y la estrategia gerencial que se aplica en la organización son sin duda,

una herramienta necesaria que debería de aplicar el líder en una organización
empresarial para lograr el desarrollo y fortalecimiento de la gestión desplegada,
en consecuencia un gerente debe desarrollar fórmulas adecuadas a las
demandas propias de la empresa y emplearlas para que la organización sea
exitosa.

Conclusión:

Concluimos que al realizar las entrevistas a los diferentes empresarios tanto

extranjero como ecuatoriano hay algunos temas que discrepan como en la
educación, les importa más la formación y los objetivos que tienen que llegar a
alcanzar para llegar a la meta. No les interesa tanto el egocentrismo por creerse
superior ante los demás. Los empleados y empresarios de hoy, quieren cosechar
los frutos sin haber sembrado son impacientes, creen que trabajan duran y luego
se rinden. Para ser exitosos se debe de cambiar la forma de pensar de los
empresarios, comúnmente fracasan es porque no tienen el valor suficiente, ni la
humildad para aceptar que algún día pueden fracasar en sus intentos de hacer
crecer o hacer una empresa, y tienen miedo a verse en el suelo y verse
fracasados. El principio de una negociación internacional es tener un
conocimiento previo sobre la cultura que desarrolla ese país. Al igual que en el
resto de América Latina, en Ecuador prevalece el concepto de que negociar es
regatear y no son muy comunes la filosofía de beneficios mutuos ni la de crear
valor. No suelen prepararse mucho al momento de la negociación, improvisan,
no parecen estar seguros de lo que quieren o de lo que pueden conseguir. Esto
los hace impredecibles, lentos en la decisión y que vuelvan atrás sobre puntos
que ya se habían acordado, a diferencia de los empresarios norteamericanos
que tienen bien definido a donde quieren llegar.