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CURSO:
GERENCIA DE MARKETING
TEMA:
PLAN DE MARKETING
DOCENTE:
PhD. RODOLFO CREMER ALARCÓN
ALUMNO:
TRUJILLO – PERÚ
2017
PLAN DE MARKETING
Página
Índice .................................................................................................................................... 2
1.1.3. Misión………………………………………………………………………………………………….. 5
1.2. Resultados……………..………………………………………………………………………………… 5
1.3. Conclusiones……………………………………………………………………………………………..6
1.4. Recomendaciones…………………………………………………………………………………..6 -7
2. Informe ............................................................................................................................. …8
2.3. Metodología………………………………………………………………………………………………….14
3. Apéndices ........................................................................................................................ 26
1. RESUMEN EJECUTIVO
El sistema obtiene la energía, para calentamiento de agua, desde la radiación emitida por
el sol. La energía captada es utilizada para calentar el agua de un estanque acumulador,
el cual está conectado a la red de agua caliente de la residencia. Cabe resaltar que,
utilizar este tipo de sistemas, otorgará al usuario importantes ahorros monetarios
respecto a los sistemas convencionales, siendo además autónomo, inagotable y amigable
con el medio ambiente, pues ayuda a disminuir la huella de carbono y, por ende, los gases
de efecto invernadero producidos.
Bajo este marco, se elaboró también un Plan de Marketing, orientado a la venta del
producto y llegada a clientes potenciales; un plan de operaciones, destinado a abarcar las
funciones y tareas requeridas para las instalaciones del producto; un p lan de recursos
humanos para sentar las bases de requerimientos de personal; un plan de control
para dar seguimiento a las metas esperadas; y la realización de un plan financiero,
junto a una evaluación económico-financiera, que contendrá un análisis de sensibilidad,
para obtener costos, grados de riesgo, rentabilidad e inversiones necesarias para la
decisión del inicio de actividades y operación de la empresa.
El resultado del plan muestra una oportunidad real de inversión para el desarrollo de una
empresa instaladora de sistemas solares térmicos, considerando que debido a los costos
de inversión para los clientes, y al mercado potencial existente en Perú, se favorece
ofrecer el producto y servicio a familias del sector A y B, proyectados a realizar una
responsabilidad social empresarial para estar involucrados con la demanda de familias
del sector C.
1.1. Objetivos.
1.1.3. Misión
Ser una empresa líder consolidada en el mercado de la energía
renovable, persiguiendo credibilidad a través de la calidad de nuestros
productos y servicios, contribuyendo al cuidado y respeto por nuestro
medio ambiente; así como, velar por nuestros colaboradores y familia.
1.2. Resultados
Los resultados de este enfoque de negocio son bastante satisfactorios, ya que
nos damos cuenta de que el producto tiene aceptación en mercado y contribuye
al favorecimiento del medio ambiente con el uso de energías renovables y esto
contribuye a evitar que se siga incrementado el calentamiento global. A la vez
genera ahorro en consumo de energía en los domicilios que usarán este tipo de
energía y existirá satisfacción y rentabilidad en las familias.
1.3. Conclusiones
El mercado de los paneles solares térmicos tiene un elevado potencial de
crecimiento, debido a la gran cantidad de radiación recibida en el país.
La escasez y precios al alza de las fuentes de energía convencionales
(Gas, electricidad, petróleo), están haciendo que la energía producida por
un colector solar sea cada vez más competitiva.
1.4. Recomendaciones
Para diferenciarse de la actual competencia directa se dará a la empresa
un enfoque de marketing, poniendo como eje de toda actuación al cliente.
Para conseguirlo, se contratará y formará un equipo de trabajo calificado,
con manejo de conceptos y conocimiento del tema. Por otro lado, se usará
tecnología certificada.
2. INFORME
Proveedores
Decorp Energias
Dirección: Av. Larco 687 – Miraflores – Lima
Teléfono: (511) 447-6634
Email: ventas@decorp-peru.com
Ramserco SRL
Dirección: Ca. Las Salinas 756 – Rimac – Lima
Teléfono: (511) 4827129
Email: ramserco@hotmail.com
ProViento SAC
Dirección: Ca. Mariano Melgar 233 y Av. Del Ejercito (cuadra 10),
Santa Cruz – Miraflores – Lima
Teléfono: (511) 4402632
Celulares: RPC 994833040, RPM #982985104
Email: peru@proviento.com
Web: www.proviento.com.pe
Atributos de los Proveedores de Sistemas de Energía Renovable
Proveedores
Atributos
Decorp Energías Ramserco ProViento
Calidad Alta Media Media
Precio Elevado Elevado Estándar
Entrega No inmediata No inmediata No inmediata
Prestigio Alto Medio Medio
Variedad SI SI SI
Matriz de Enfrentamiento
Mercado Objetivo
Como mercado objetivo se considera a condominios y viviendas unifamiliares de
estrato socioeconómico alto y medio alto, dado que estos segmentos poseen mayor
poder adquisitivo, accediendo a la compra de equipamiento térmico solar.
Potencial Solar
No se ha determinado el potencial en términos de capacidad de proyectos solares para generación
eléctrica. Sólo se dispone de rangos promedio mensual de radiación solar.
Potencial Geotérmico
Existen campos geotérmicos promisorios en seis (6) regiones del Perú:
• Región I : Cajamarca, La Libertad • Región IV : Zona Central
• Región II : Callejón de Huaylas • Región V : Cadena Volcánica del Sur
• Región III : Churín • Región VI : Puno, Cusco
Análisis FODA
Oportunidades
País Ideal
Dadas las condiciones de radiación en el Perú, podemos ver que existe una
oportunidad única al existir índices de radiación solar altísimos. Existe así la
oportunidad de crecer, en zonas donde el potencial de demanda sea importante.
Amenazas
Concentración de Empresas
Dado que la empresa a desarrollar elige como mercado objetivo a la capital de La
Libertad, lugar donde está la mayor concentración de empresas agroindustriales,
constituye un riesgo de que la competencia pueda ser fuerte en el corto o mediano
plazo. En este escenario, la participación de mercado sería menor, en un sector en
el cual no existe mucha diferenciación. Por ello, se ve necesario establecer ventajas
competitivas, que permitan diferenciarse del resto de los competidores.
Fortalezas
Sistemas Certificados
Como se perseguirá la calidad, se trabajará con equipos que posean certificación
internacional, ya sea ENU, Solar Keymark o ISO. En la actualidad, pocas empresas
ofrecen equipos certificados a un precio competitivo.
Debilidades
El desconocimiento de la tecnología por parte del cliente es, sin duda, una de las
barreras de entrada más grandes para la empresa a crear. Bajo este escenario, el
costo de poder promocionar la tecnología es aún mayor, dado que los potenciales
clientes desconocen el producto y sus beneficios potenciales.
2.3. Metodología
2.3.2. Hipótesis
"La energía renovable solar resulta las más apropiada para abastecer de
energía y favorecer el medio ambiente."
2.4. Resultados.
Los resultados de nuestra metodología aplicada nos orientan para implementar este
proyecto de negocio, ya que hay una aceptación importante del mercado con
respecto a las energías renovables como la solar.
Luego de analizar los resultados del análisis externo de la industria, el análisis del
mercado solar en Perú, se concluye que la mejor estrategia a utilizar es la de
Diferenciación, nos enfocamos en el Producto.
La elección de la estrategia genérica mencionada anteriormente se fundamenta en
el hecho que:
Estrategia de Posicionamiento
Por otro lado, será de vital importancia el servicio de post venta, el cual ayudará a
cumplir con las garantías estipuladas y correcto funcionamiento de los equipos
mantener un contacto con el cliente, y brindar soluciones a tiempo en base a la
información de mantenciones provista por los colectores solares inteligentes.
Personal: Ya sea el personal de venta, post venta y técnico, todos ellos deben
demostrar un conocimiento acabado de los sistemas (Competencias), manejar la
información sobre los ahorros que se obtienen (Dominio de información) y tener una
total disposición a atender de la mejor manera a los Clientes (Cortesía). El personal
de venta debe estar especialmente entrenado para entregar la información de
ahorros y garantías asociadas, para así ser capaz de persuadir y sensibilizar a los
clientes.
TÉCNICOS
Aseguramiento de calidad en las instalaciones realizadas por la empresa: Dado
que es fundamental que la empresa entregue y muestre instalaciones que certifiquen
la calidad buscada, es necesario que todas las instalaciones que se lleven a cabo
cumplan con los estándares perseguidos.
Personal técnico calificado: Basándose en el hecho que la calidad es parte de
las ventajas competitivas a perseguir, se requiere personal que posea las
competencias necesarias como para asegurar instalaciones de calidad.
Obtener equipos de calidad a costo competitivo e implementar inteligencia en
ellos: Se buscará entregar equipamiento que cumpla con las certificaciones de
calidad. Por otro lado, se deben buscar proveedores que además de ofrecer equipos
certificados, ofrezcan un producto a precio competitivo, de modo de minimizar los
costos involucrados.
Además, es necesario implementar los sensores inteligentes a los colectores
junto con realizar las pruebas respectivas, de modo de tener la capacidad de
antecederse en fallas y asegurar la calidad e inversión ofrecidas.
Tecnología e innovación: Dado que el ofrecer un sistema solar inteligente será
uno de los pilares para crear ventajas competitivas en la empresa, el agregar la
tecnología innovadora que pueda dotar de la inteligencia a estos sistemas se hace
fundamental para el éxito, innovación y diferenciación de la empresa en la industria.
COMERCIALES
Fuerza de ventas: Para poder llegar al cliente objetivo, es necesario tener un
personal de ventas, el cual debe manejar bien el concepto de colectores solares
inteligentes y sus aplicaciones, así como también debe tener un conocimiento
profundo de los ahorros y beneficios producidos por estos sistemas, tanto desde el
punto de vista financiero como ecológico. De esta manera, se podrá más fácilmente
sensibilizar al cliente en relación a la inversión a realizar y la conveniencia que esto
le representa.
Estrategia de marketing en línea con el enfoque en diferenciación: Aquí es
donde las áreas de publicidad y ventas juegan un rol clave, pues son las encargadas
de realizar un seguimiento a los potenciales clientes, a los cuales se buscará ofrecer
Ventajas Competitivas
Es necesario posicionarse con estándares de calidad. Los potenciales clientes
valoran como primer atributo la calidad y la garantía de los sistemas solares térmicos.
La empresa a desarrollar pretende no solamente comercializar colectores
solares térmicos, sino más bien, colectores inteligentes capaces de entregar
información de estado y mantenimiento del sistema.
El ofrecer un producto que sea diferente en el mercado permite concluir que
existe espacio para un nuevo participante como es la empresa pretendida. En un
mercado de poca diferenciación, se buscará ofrecer un producto con atributos
distintivos y buena performance.
Por otro lado, podrían surgir nuevas empresas con nuevos sistemas de
energía, las cuales eventualmente podrían reducir la cuota de mercado. Sin embargo,
la energía solar térmica es actualmente el método más novedoso, limpio y eficiente
en el mercado.
2.6. Presupuesto
Inversión
Las inversiones que fueron estimadas para el proyecto se pueden agrupar de la
siguiente manera:
monto estimado de inversión para este ítem es de S/ 2,600.00 para el inicio del
proyecto.
Total
Periodo inversión
Empresa
S/
0
42,420.00
1 S/ 0.00
2 S/ 0.00
3 S/ 0.00
S/
4
2,435.00
S/
5
1,580.00
Plan de Inversiones
(Fuente: Elaboración propia)
Demanda
La demanda fue calculada en base a la investigación de mercado. La siguiente
tabla muestra la demanda proyectada de instalaciones para la empresa para el
periodo de 5 años analizado.
%
Periodo
Empresa
1 4.90%
2 5.15%
3 5.40%
4 5.65%
5 5.90%
Periodo Ingresos
anuales
1 S/
586,300.00
S/
2
661,904.10
S/
3
938,038.72
S/
4
1’291,676.30
S/
5
1’768,823.08
Egresos
Costos Fijos: Para los costos fijos se consideraron los siguientes ítems:
Insumos Oficina: Este costo corresponde a los materiales utilizados mensualmente
para las labores administrativas de la empresa. Su valor mensual asciende a S/ 480.00.
Publicidad: Corresponde a las herramientas de marketing para lograr la
comunicación con el cliente. Según la encuesta realizada, las vías de publicidad que
mejor llegan al cliente son: Web, email, visita a domicilio y folletos de especificaciones.
De la información del ciclo de ventas (Visitas programadas por año) se obtiene el
número de folletos a ser impresos y entregados al cliente en visitas. Por otro lado, se
pagará mensualmente el posicionamiento web SEO3.0 de la página de la empresa, de
modo de tener aparición en las 3 primeras “Adwords” de búsqueda en Google
(Presencia internet). El valor para el primer año destinado a publicidad en folletos,
hosting y posicionamiento web corresponde a S/ 2,050.00.
Insumos básicos: Corresponde a insumos básicos para operar, como: Agua, luz,
predios, y otros. El costo mensual de estos es de S/ 600.00. A medida que transcurren
los periodos, los costos de insumos básicos aumentarán proporcionalmente en base a
los ajustes propios de sus precios y al aumento del staff de la empresa.
2.6.1. Arriendo: Aquí se contempla el costo del arriendo de las instalaciones
necesarias para el funcionamiento de la empresa. El costo mensual del arriendo es de
S/ 2,500.00. Para proyectarlo en el tiempo, los valores se reajustaron anualmente en
base al IPC. Como supuesto, se consideró un reajuste promedio anual de 2.86%, el cual
afecta al arriendo, insumos básicos y remuneraciones.
2.6.2. Remuneraciones: Este costo corresponde a los sueldos fijos de los
funcionarios de la empresa, ya sean full o part time. Estos sueldos se reajustan
anualmente mediante el IPC.
Costos variables:
Compra de sistemas a comercializar: Corresponde al costo asociado a los sistemas
solares térmicos y su valor va en directa relación con las ventas proyectadas para cada
año.
Costos:
Periodo compra
colectores
1 S/
307,500.00S/
2
347,152.50
S/
3
491,978.35
S/
4
677,452.60
5 S/
927,704.41
Costos anuales por compra de colectores
(Fuente: Elaboración propia)
Comisión por venta con tarjeta de crédito: Dado que se requiere ofrecer una
alternativa de pago en cuotas al Cliente, se ha optado por tercerizar esta modalidad,
pagando a Visanet la comisión de 4.15% por cada venta, recibiendo de esta manera
los pagos como si fuesen en efectivo y eliminando los problemas de cobro. Se ha
estimado que un 25% de las ventas se efectúen bajo esta modalidad.
Comisión
Periodo por
Venta a
créditoS/
1
6,082.86
S/
2
6,867.26
S/
3
9,732.15
S/
4
13,401.14
S/
5
18,351.54
Costos anuales por comisión de venta en cuotas
(Fuente: Elaboración propia)
Bonos de
Periodo
Ventas
1 S/ 0.00
S/
2
11,726.00
S/
3
13,238.08
S/
4
18,760.77
S/
5
25,833.53
Bonos por cumplimiento de metas de ventas
(Fuente: Elaboración propia)
Capital de Trabajo
Para calcular el capital de trabajo se consideró el monto necesario para mantener
a la empresa operando los 2 primeros meses sin ventas realizadas, agregando
materiales, insumos y stock requeridos para realizar instalaciones por todo un
mes de ventas proyectadas. En la siguiente tabla se muestra el detalle.
Depreciación
La depreciación de los bienes contempla que cada activo posee vida útil, y por
ende, el uso de ellos implica una pérdida contable para la empresa. Para
efectos de simplicidad de cálculo se utilizó una depreciación lineal simple. Cabe
destacar que, durante el horizonte de evaluación del proyecto (5 años) se
realizan inversiones en activos fijos en diferentes periodos, lo cual produce que
Financiamiento
Existen principalmente dos formas de financiar el proyecto: (1) Sólo a través de capital
privado (Potenciales inversionistas) y (2) A través de una combinación entre capital
propio y un préstamo bancario. Para la última opción mencionada, se consideró el
Banco de Crédito del Perú, que a la fecha ofrece una tasa de interés a 5 años de 11.77%
anual.
El monto a ser financiado es de S/ 100,000.00 y corresponde al 76.00% de la inversión
total. Por lo tanto, el capital propio que deberá aportar algún inversionista será de S/
31,450.00, correspondiente al 24.00%.
fijados por la empresa. Se debe estar atento a optar por más de un proveedor que
entregue buena calidad de sistemas a un costo conveniente, de modo de manejar
alternativas en caso de producirse variación de precios.
2.7. Control
3. APÉNDICES
3.1.1. Población
La población en la Provincia de Trujillo según datos estadísticos es de
1’037,110 habitantes.
3.2. Encuestas
ANEXO : ENCUESTA SATISFACCIÓN Y CALIDAD DE SERVICIO AL CLIENTE
_ _ Comuna: _
Correo Electrónico:
_ _ _
3. Califique su nivel de satisfacción con nuestra área comercial en las siguientes áreas:
Amabilidad
Muy satisfecho Satisfecho Ni satisfecho ni insatisfecho Algo insatisfecho Muy insatisfecho
Profesionalismo
Relación calidad/precio
Muy satisfecho Satisfecho Ni satisfecho ni insatisfecho Algo insatisfecho Muy insatisfecho
Instalación y entrega
Muy satisfecho Satisfecho Ni satisfecho ni insatisfecho Algo insatisfecho Muy insatisfecho
Estética
Muy satisfecho Satisfecho Ni satisfecho ni insatisfecho Algo insatisfecho Muy insatisfecho
Seguimiento post-venta
Muy satisfecho Satisfecho Ni satisfecho ni insatisfecho Algo insatisfecho Muy insatisfecho
7. Por favor, evalúe su nivel de satisfacción con el servicio al Cliente en las siguientes
áreas:
10. ¿Qué probabilidad hay de que recomiende nuestra empresa a otras personas?
Muy probable Algo probable Ni probable ni improbable Algo improbable
Muy improbable