ANTECEDENTES Y HECHOS

 Bob Reiss: 50 años aprox:

o 56: Graduado HBS
o 56-59: Fabrica productos lápices: crear y desarrollar división lápices personalizados.
o 59: Por su cuenta como representante de fábrica independiente.
o 73: Vendió su negocio de representación quedándose con un paquete y creó división de juegos.
o 79: Propia empresa (representación fabricante tradicional y asesorías). Mantenimiento gastos
generales bajos, no ser nunca propietario o responsable de una fábrica.

 Sector de juguetes y juego:

o Productos con ciclos de vida muy cortos (2 años máximo frecuentemente).
o Planes promocionales: clave para compra de los minoristas mas importantes.
o Un numero cada vez más reducido de minoristas dominaban el mercado (Toys “R” us: 14% en el 84).
o Un numero pequeño de fabricantes estaban comenzando a dominar el sector: Condiciones de
facturación blandas a minoristas. “Lead time entre 18 y 24 meses”
o Ventas muy estacionarias. El fabricante como “almacén”.
o Juegos Trivial: una nueva oportunidad:
 Lanzado en Canadá en el 80 con ventas muy fuertes en el 83.
 200 – 300% mas caros que otros juegos similares. Reacción inicial no buena.
 Bob Reiss decidió diseñar y comercializar su propio juego “trivial”.

 Desarrollo del concepto.

o Basado en Trivial Pursuit pero propias reglas y tablero similar.
o Nuevo tema: TV.
o Soporte necesario: TV Guide: Revista semanal de Tv que vendía más de 18 millones de ejemplares
semanales.
o Conceptos básicos del proyecto:
 Moda emergente de juegos “trivial”.
 TV: temas con más atractivo nacional.
 Amplio potencial adultos y niños.
 Venta: Minoristas (10000), minoristas exclusivos y por correo.
 Desarrollado por experto profesional en juegos.
 Opciones de fabricación y comercialización de juego:
1. Cia de juegos establecida. Royalties pata TV guide.
2. TV guide asume todas responsabilidades financieras: Mayor participación en
beneficios.
 Juego complementario al resto Trivial con precios más reducido.
 Promoción intensa a través de revista, emisoras de radio, etc..
 Beneficio añadido pata TV guide: publicidad.
 Estimación del benficio para TV Guide:
  Suponiendo ventas de 500.000 ejemplares al por menor y 34.000 por correo:
o Opción 1- Royalties: 372.000 $
o Opción 2 – Producto propio: 980.000 $.
 Finalmente TV guide optó por ser concesionaria de licencia y no fabricante:
o Royalties que aumentarían al incrementarse el volumen de ventas.
o Se pagan sobre dinero recaudado.
o TV Guide insertría sin coste alguno 5 anuncios en la revista (85.000 coste
total).

 Desarrollo del juego trivial de TV guide

o Diseñador profesional: 5% royalty pasando a 3% por volumen vendido.
o Preguntas desarrolladas por empleados, pagando una cantidad por cada una.
o Preguntas y respuestas en libros.
o Tablero propio.
o Primera estimación financiera: Coste fijo entre 30.000 y 50.000 ~pero necesitando 300.000
inicialmente para financiar primera parte producción.
o Trivia Inc: Cia con socio (Kaplan) a medias para desarrollar el proyecto.
o De Kaplan de utilizaba: Infraestructura y buenos contactos (suministro papel e impresión), diseñando
los anuncios y catálogos.
o Reiss: Ventas y comercialización del producto. R&R: Derechos exclusivos para comercializar juego,
percibiendo 20% comisión al precio al por mayor, de donde pagaba las comisiones.

 Producción, distribución y facturación

o Montaje y distribución: A Través de Swiss colony que decepcionaría todos los componentes de los
proveedores cobrando 0,25 por caja montada.
o Trivia pagaría 2500 $ pro el programa informático.
o Todo esto supone: 30% reducción costes: 3,10 coste final por fabricar, esamblar y despachar, sin
incluir royalties al diseñador y a TV guide.
o Cuentas por cobrar. Control créditos, garantizar pagos, recaudar dinero y pagar a Trivia INC: A
través de Heller Factoring que cobraría 1% de ventas.
o Trivia no debía hacer casi ningún trabajo administrativo.

 Venta del juego.

o Ventas: Lo único importante. Por debajo de trivial Pursuit: 12,5 (mayor) y 25 (público).
o Dos canales diferentes: grandes distribuidores y grandes almacenes: Había que llegar a grandes
distribuidores ya que por lo menos representaban el 70% del mercado.
o Representantes: 2 grupos difrentes: 7% comisión de media.
o Anuncios corporativos: atractivo poderoso para diferentes compradores. No se les cobraba pero se
requerían pedidos mínimos.
 Promoción
o Plan dividido en 4 partes:
 5 anuncios en TV guide.
 Dar credibilidad al juego: 5% descuento a grandes almacenes si colocaban anuncios en
diarios, catalogos o periódicos de formato pequeño.
 Obtener gratis publicidad en medios.
 Coste campaña dividido entre Trivia y TV guide.

 Resultados
o 580.000 uds en 1984 a un precio de 12,5 al por mayor.
o Cuentas de díficl cobro: 30.000 $ sobre 7 m. Facturación: Esperanza de recuperar 15.000 $.
o Pérdidas pro disposición final inventario: < 100.000 $
o Resultado de distintas partes:
 TV guide: muy complacida con royalties obtenidos.
 Kaplan (50% propiedad Trivia): ganó más de medio millo de $ neto. (Coste total diseño y
lanzamiento: 50.000 $)
 Reiss:
 Aspectos claves del fabricante por contrato: cuidar a proveedores y a representantes
de ventas.
 Buen trato a clientes: representantes fabricantes y compradores de cadenas más
importantes.
 Red de contactos.

 Futuro
o ¿Nueva version de TV Guide, nuevo juego o algo totalmente nuevo a pesar del éxito?
o El mercado no estaba en la mejor condición. Descenso ventas, grandes descuentos, etc..
o Una de las posibles razones: dificultad para jugar: Oportunidad para un un juego más sencillo
ydivertido.
o ¿cuál sería la mejor estrategia a seguir?
COMENTARIOS

Al margen de los datos económicos del negocio, creo que lo más interesante de todo el caso es sin duda la gran
capacidad de Bob Reiss para desarrollar y emprender un negocio sin necesidad de ningún de tipo de
infraestructura inicial, con un capital no excesivo pero con un gran número de buenas ideas para poder ir
solucionando todos los aspectos necesarios a través de terceros con el objetivo de rentabilizar el negocio tanto
para el como para todas esas terceras partes. Sin duda parece un ejemplo de emprendedor en este caso.

El caso por otro lado también permite ir viendo perfectamente todos los aspectos necesarios para el desarrollo
de un negocio: idea, desarrollo concepto, financiación, producción, promoción, ventas, etc...

La decisión relevante a analizar en el caso es si se debe seguir con la misma idea desarrollando un producto que
sea una variación del ya lanzado o se debe afrontar la búsqueda de un producto nuevo. En mi opinión y vista la
capacidad y experiencia de Bob, creo que es mejor afrontar la búsqueda de un producto nuevo, totalmente
distintos a los otros (los datos de la marcha del mercado no son nada alentadores) y aprovechando por supuesto
la alianza estratégico con TVGuide que sin duda ha sido unos de los aspectos claves del éxito del producto
Trivial desarrollado.