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01 O que é

marketing digital? 07 Como definir o seu


posicionamento

02 Marketing
de conteúdo 08 Seja consistente com
seu posicionamento

03 Inbound
09
Tópicos
Marketing Segmentação

04 Potencialização de marketing
com links patrocinados 10 Benefícios pré e
pós contratação

05 Como
começar? 11 Cadastro digital
de públicos

06 Posicionamento
12 Conclusão
Introdução
O marketing digital é uma das melhores ferramentas
para consolidação de nome de advogados. Isso porque,
a combinação das duas vertentes, conteúdo e Inbound
Marketing, se encontram dentro das delimitações do código
de ética da OAB. Além disso, ele é ideal para pequenos e
médios escritórios, por ter um custo muito mais acessível
que as outras estratégias disponíveis, tais como relações
públicas e assessoria de imprensa, comumente utilizadas
por mega escritórios.

Nesse e-book vamos explicar os conceitos básicos e,


principalmente, ferramentas e ações essenciais para
garantir uma implementação de sucesso de marketing
digital no seu escritório.
O que é
marketing digital?
A ideia do que é marketing pode ser muito confundida. A principal delas
é com as ações diretas de vendas ou apenas com a propaganda. A
verdade é que sua composição vai além desses aspectos.

O marketing pode ser resumido pelo mix dos 4 P’s de Kotler* - produto,
preço, praça (distribuição) e promoção (divulgação). Isso significa que o
marketing inclui o desenvolvimento do produto ou serviço, o valor cobrado,
a forma como será entregue ao consumidor ou cliente, a propaganda e
outras estratégias de comunicação.

O marketing digital será, então, aquele que engloba quaisquer ações, mas no
ambiente online. Se uma empresa presta serviços inteiramente digitais, como
a Netflix, ou se apenas divulga o seu serviço através da internet, ela estará
fazendo marketing digital.

De forma mais objetiva, o marketing digital engloba páginas e publicações


em redes sociais (pagas ou não), publicidade paga do Google, blogs
institucionais, blogs focados no público-alvo da marca, e-mail marketing,
e-commerce, atendimento ao cliente online, publicação de vídeos, dentre
outros.

Para os advogados, as principais estratégias a serem utilizadas são:


marketing de conteúdo, Inbound Marketing e links patrocinados.
Marketing de conteúdo
Marketing de conteúdo existe antes do digital. Ele consiste
na produção e oferecimento de conteúdo relevante para
o público-alvo da marca. Típico de empresas aéreas que
fazem revistas para seus clientes, o marketing de conteúdo
foi adaptado com sucesso para a internet através de redes
sociais e blogs, principalmente.

Nesse tipo de estratégia, nem sempre o conteúdo estará


diretamente relacionado com o produto ou serviço oferecido.
Na verdade, investir na divulgação exclusiva do que você faz
pode ser “um tiro no pé”, pois as pessoas cada vez mais estão
cansadas dessa publicidade explícita.

O conteúdo é uma excelente forma de contornar isso e no


Direito temos temos a grande vantagem de que a população
sente de fato necessidade em consumir e compreender
melhor esse conteúdo.
Os direitos são complexos, somado a isso tradicionalmente os advogados Uma produção de conteúdo clara, explicando os direitos, com uma
têm uma postura de altivez, utilizando linguagens complexas. O resultado linguagem acessível ao leigo, possibilita a inversão dessa imagem, a
é que a população acaba se sentindo rebaixada e avessa ao profissional da construção de confiança, credibilidade e gratidão do leitor e do cliente
advocacia. De tal maneira, essa atitude provoca tudo o que é contrário ao que ao advogado.
a publicidade almeja: aversão, antipatia e resistência de buscar
os serviços. Ainda, condiz com a possibilidade de produção de informações permitida
pelo código de ética.
Inbound Market ing
Um dos principais impedimentos de ações de promoção (divulgação)
dos serviços advocatícios, diz respeito ao status de cliente ou contato
do destinatário dessas mensagens publicitárias. Como você sabe, é
impossível que um advogado utilize outdoors ou panfleteie pelas ruas,
mas é viável que se envie mala direta (impressa ou digital) para seus
clientes ou para pessoas que espontaneamente solicitaram informações.

O inbound marketing contempla esses requisitos. Ele consiste no envio


de informações apenas para pessoas que solicitaram. Assim, são enviados
principalmente e-mails (além de mensagens por redes sociais ou SMS) com
conteúdos para as pessoas que lhe fornecerem os contatos delas. Isto para
reforçar a marca em suas lembranças, além dos efeitos que o conteúdo possui,
como vimos no item anterior. Ainda, é possível potencializar o conteúdo através
de links patrocinados.
P otencialização de marketing
com links patrocinados
Os links patrocinados são as mídias digitais pagas. Eles podem ser feitos
através das redes sociais como Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn etc ou
através do Google. Nesse último, quando seu cliente em potencial fizer uma
busca como, por exemplo, “advogado de família” no Google,
seu link aparecerá com certo destaque antes dos resultados ou, ainda, na
lateral da tela.

Por bastante tempo se questionou se os links seriam permitidos ou não, mas já


houve decisões favoráveis ao seu uso sem que ferisse o código de ética.
Como começar?
Para colocar em prática todas essas estratégias que
comentamos, existe um preparo. Não basta sair criando blogs
e páginas profissionais, é necessário ter em mente com clareza
os seus objetivos e, principalmente, “quem é” a sua marca.
Para isso, será necessário criar um posicionamento claro.
Posicionamento
O posicionamento é o “lugar” que a sua marca, no caso o seu escritório, poderá ocupar um lugar diferente na mente dos seus públicos. Em geral,
possui na mente dos públicos que o envolvem. Os públicos podem ser na advocacia, os principais públicos serão clientes ou clientes em potencial,
clientes, clientes em potencial, fornecedores, funcionários, pares de além de outros advogados, principalmente quando se pretende estabelecer
advocacia e outros públicos com os quais seu escritório mantém relações. parcerias. Dessa forma, você deve decidir que lugar quer ocupar na mente
desses públicos. Pode ser que para clientes queira ter uma determinada
Por exemplo, a Coca-cola é vista como líder e a Pepsi, sabiamente, assumiu imagem e para parceiros outra, mas é fundamental que elas não se
o posicionamento de segundo lugar. A Brastemp construiu uma imagem contradigam, estando alinhadas à missão, visão e valores do seu escritório.
de qualidade, a Apple é inovadora e o Mc Donalds rápido. Cada empresa
Como definir o seu
posicionamento
Para definir o seu posicionamento, você deve conhecer o seu público e aquilo
que você pode oferecer. É importante colocar no papel para visualizar e,
principalmente, garantir que todas as pessoas envolvidas na empresa e no
projeto de marketing entendam bem a mensagem.

Para isso, queremos sugerir algumas perguntas que podem ser respondidas.
Se você tiver outra ideia pertinente, adicione sem problemas. Porém, evite
complicar demais ou o seu projeto pode acabar nem saindo do papel.
Sobre o(s) seu(s) público(s) - responda para cada Sobre o seu negócio:
público, individualmente:
Por que você decidiu trabalhar nesse ramo?
- Quais os gêneros dos seus públicos?
- Envolvem-se com quais causas? - Quais os valores que motivam seu negócio?
- Quais são as prioridades de vida deles - aquilo que mais amam ou - O que você considera indispensável para oferecer o seu serviço?
mais colocam em primeiro lugar? - Como você pode aliviar as dores do seu público?
- Qual é a faixa etária? - Que língua você precisa falar para alcançar o seu público?
- Quais os canais (redes sociais, e-mail, aplicativos de mensagens) que
- Onde moram (caso isso importe para o seu negócio)?
seu público mais utiliza?
- Usam a internet (neste item, você pode se surpreender, faça - Que papel você pode assumir na vida do seu público?
uma pesquisa)?
- Quais as necessidades que eles têm? Com essas respostas, uma ou outra palavra principal pode surgir.
- Quais os desejos? Dela pode vir a imagem de “facilitador”, “amigo”, “parceiro”,
- Quais são as principais dores que enfrentam em relação ao nicho que você atua? “justiceiro”. Enfim, aquilo que melhor descrever todas ou o máximo
de respostas listadas.
Seja consistente com
seu posicionamento
Seu posicionamento deve se manter em todas as interações
com seus públicos. Se para cliente e cliente em potencial você
assumiu a posição de justiceiro, lembre-se de manter sempre esse
discurso, tanto em um artigo completo sobre a área do Direito
em que atua até no tom de voz que utiliza para responder um
SMS. O mesmo valerá para o posicionamento de “facilitador” para
parceiros, por exemplo, mas cuidado para não confundir as vozes.

No caso de escolher mais de um posicionamento para


diferentes públicos (lembrando que eles devem estar alinhados
e não podem se contradizer), é fundamental definir bem
seus públicos e, mais do que isso, organizá-los dentro do seu
sistema de gestão geral ou de marketing.

Isso pode ser facilmente feito através das técnicas de


segmentação de públicos.
Segmentação
A segmentação consiste na divisão dos seus públicos, em partes, de Então, é fundamental ter uma lista segmentada de parceiros que atendem
acordo com características. Essas características podem variar entre esse assunto. Outra situação bastante pertinente, seria você avisar os parceiros
interesses, localidade, idade, tipo de ação ou caso, estágio de processo ou de determinada região do estado que estará no local realizando um curso, uma
etapa de atendimento, dentre outros. palestra ou participando de um evento. Neste caso, utilizar uma segmentação
por local seria a opção correta.
É possível que uma pessoa esteja em mais de um segmento. Por exemplo,
um parceiro que se encontra em determinado grupo de atividades por O mesmo valerá para clientes. Se uma decisão afeta clientes que possuem
ser responsável em atender processos Y, pode também fazer parte da caso Y, é interessante enviá-la, explicada de forma clara, para tais clientes.
segmentação por cidade. Vamos supor que você precise explicar uma Porém, se a decisão se refere a um município, será interessante enviar para
decisão importante para os casos que atende em parceria e, portanto, clientes só daquele município.
necessita que todos seus parceiros tenham acesso a esta informação.
Benefícios pré e pós-contratação
Antes da contratação dos serviços, a segmentação facilita a gestão de melhor como utilizar a automação de forma benéfica, sem prejudicar o
posicionamento, o fornecimento de informações relevantes, a construção relacionamento com seus clientes - inclusive o fortalecendo ainda mais.
de credibilidade e confiança e outras vantagens que variam de acordo com o Para baixar, clique aqui.
planejamento realizado para o escritório.
De qualquer maneira, para conseguir explorar o marketing digital de forma
Na pós-contratação, ela será fundamental para realizar a automação de adequada, segmentação de clientes, clientes em potencial, parceiros e outros
relacionamento, uma ferramenta viabilizada pela digitalização dos negócios públicos, é necessário ter uma gestão impecável de cadastros. Pode parecer
que permite que você envie informações personalizadas automaticamente trabalhoso, mas os resultados são significativos e a facilidade que virá com
e antecipe os anseios do seu cliente. Criamos um e-book que explica ele também.
Cadastro digital de públicos
Um cadastro digital de públicos bem feito facilita todo o trabalho do
escritório. Acesso rápido às informações, de qualquer lugar que os
advogados, sócios ou estagiários se encontrem, sem medo de perder
documentação original do cliente e, inclusive, com facilidade de realizar
o upload de novas informações.

No marketing, a influência positiva se dá na facilidade de contatar as


pessoas certas, na hora certa e da melhor maneira. Isso significa que é
possível, como já comentamos, enviar informações relevantes em massa
para os seus públicos, sem aborrecer aqueles que não estão interessados
nela, livrando-se da prática de spams e e-mails lotados.
Conclusão
Agora que você já entende melhor como funciona o marketing digital
e tem em mãos os primeiros passos para aplicá-lo em seu escritório,
de modo a vir a se beneficiar positivamente com isso, esquematize
um bom plano de ação e comece a colocar em prática para colher
bons resultados.

A comunicação do seu escritório certamente será mais eficaz e


sentirá os reflexos de ações bem estruturadas e não invasivas.
Posicionando-se como autoridade no assunto perante seus parceiros
e abrindo um canal de confiança com seus clientes.
Qual o software ideal para você otimizar o fluxo
de trabalho e alcançar maiores resultados?

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