Benchmarking QMOTOS

ESCUELA SUPERIOR POLITÉCNICA DE CHIMBORAZO
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

ESCUELA DE INGENIERÍA EN MARKETING
INFORME DEL BENCHMARKING DE LA

COMPETENCIA MOTO BRAVO Y
COMERCIAL RAMOS, DEL ALMACEN DE
REPUESTOS Y ACCESORIOS DE MOTOS
“Q'MOTOS”
Integrantes:
 Verónica Aguilar
 Fernanda Chicaiza
 Noemi Duchi
 Mishell Guambo
 Mery Toscano
Semestre: Séptimo “2”
Asignatura: Aplicación de
Merchandising y Benchmarking
Docente: Ing. Harold Zabala
1. TEMA
Informe del benchmarking de la competencia Moto Bravo y Comercial Ramos, del
almacén de venta de repuestos y accesorios de motos “Q'Motos” de la ciudad de
Riobamba.
2. OBJETIVOS
2.1. OBJETIVO GENERAL
Realizar un diagnóstico de benchmarking mediante la ficha de observación a la
competencia del almacén de repuestos y accesorios de motos “Q'Motos” de la ciudad de
Riobamba.
2.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS
1. Identificar mediante la ficha de observación las debilidades de la competencia
del almacén “Q'Motos”.
2. Analizar las variables más importantes con las que cuentan la competencia en sus
puntos de venta mediante la aplicación de la ficha de observación.
3. INTRODUCCIÓN
El presente trabajo de investigación se refiere al análisis de la competencia del almacén
de venta de repuestos y accesorios de motos “Q'Motos”, sus principales competencias son
los almacenes Moto Bravo y Comercial Ramos de los cuales se ha recaudado información
mediante la aplicación de la ficha de observación.
La ficha de observación es fundamental dentro del campo investigativo ya que nos evita
que olvidemos datos, personas o situaciones importantes de nuestra investigación, nos
permite visualizar en tiempo real y de manera natural los diferentes acontecimientos que
suceden en el punto de venta: comportamiento del consumidor, gustos y preferencias,
actitudes etc. de una forma más clara y precisa.
Además, es necesario mencionar que la ficha de observación aplicada a la competencia
nos va a permitir identificar las ventajas y desventajas competitivas con las que cuenta
Moto Bravo y Comercial Ramos actualmente en sus puntos de venta en base al
merchandising visual, merchandising de gestión, merchandising de seducción, cliente
shopper y cliente buyer.
El análisis realizado a la competencia del almacén de venta de repuestos y accesorios de
motos “Q'Motos”, permitirá que estén prevenidos antes nuevos acciones de sus
competidores además que se aprovechara sus debilidades para posteriormente realizar
estrategias en bases a sus debilidades.
4. METODOLOGÍA
En el presente trabajo uno de los métodos utilizados es el de investigación bibliográfica,
el cual es el sistema que se sigue para obtener información contenida en documentos. En
sentido más específico, es el conjunto de técnicas y estrategias que se emplean para
localizar, identificar y acceder a aquellos documentos; libros, artículos científicos, que
contienen la información pertinente para la investigación, lo cual permite recaudar
conceptos útiles para el desarrollo del trabajo.
Además se utilizó el método de investigación descriptiva caracteriza un fenómeno o
situación concreta indicando sus rasgos más peculiares o diferenciadores, este método se
vio inmerso dentro del presente trabajo ya que se explicó las variables más relevantes y
las menos relevantes con las que cuentan los almacenes Moto Bravo y Comercial Ramos
información obtenida mediante la aplicación de la ficha de observación realizada el 04 de
enero de 2018.
Se utilizó también el método de observación, consiste en la utilización de los sentidos,
para obtener de forma consiente y dirigida, datos que nos proporcionen elementos para
nuestra investigación, de tal forma que este método se utilizó al momento calificar las
distintas variables inmersas dentro de la ficha de observación.
5. DESARROLLO
Cliente shopper
Según (Martínez, 2005) [1] el cliente shopper es la parte del cliente preocupado por la
elección de los puntos de abastecimiento, imagen de marca en el punto de venta, precio,
servicio, facilidad de acceso y distancia. Independiente del formato comercial del
establecimiento que se trate el distribuidor debe comprender y averiguar las razones que
llevan al shopper atravesar la ciudad para ir a un determinado establecimiento y no ir a
otro punto de venta que tiene los mismos productos y está situado mucho más cerca.
Además, el cliente Shopper es la parte del cliente que se interesa por saber dónde debe
comprar y no que debe compara., y dado que el shopper elige una reseña en función de
imagen de precios y de servicios, de su ubicación, o de su imagen global como enseña, el
distribuidor debe tratar de entender cuál es su escala de valores intentar influir en el, con
el marketing de entrada. El objetivo de este tipo de marketing es atraer nuevos clientes a
los establecimientos y hacer que vuelva, para lo que servirá de las citadas variables en
(precio, comunicación, entre otros) (Sainz, 2008) [2]
Finamente (Rodríguez, 2013) [3] define al “Cliente shopper es que visita las tiendas
online solo para comparar precios o buscar información, pero que realiza finalmente la
compra offline”.
Cliente Buyer
Según (Frutos, 2012) [4] el cliente buyer decide en la OF que vaya a comprar. Se aplicará
un marketing para que adquiera otros productos que no tenía previstos. La cortesía,
atención al cliente y animación en el punto de venta son fundamentales para este tipo de
clientes. Así como también el cliente buyer es el que está dentro del punto de venta,
observando los productos, las ofertas, el ambiente, el trato del personal, entre otros; y
comprando o no. El buyer es el cliente dentro del establecimiento comprando. (Peris,
2008) [5]
El autor (Sainz, 2008) [6] define que buyer es el cliente que, una vez que ha entrado en la
tienda. Se enfrenta al problema de decidir que comprar. Esta elección la hará en función
de las ofertas, promociones. Ambientación y otras propuestas que le haga dicho
establecimiento. Para ello. El distribuidor cuenta con el marketing de salida, cuyo
objetivo es buscar los productos que atraen el cliente y descubrir por qué tal promoción
le ha atraído.
Ficha de observación
Definen los autores (Postic & Mialaret , 1978) [7] como ficha de observación que resulta
de la búsqueda de los hechos sobresalientes proviene de un esfuerzo de racionalización
en el mismo sentido: está compuesta de todos los rasgos que han identificado, de tal modo
que un observador, encargado de evaluar el comportamiento sea de la persona, empresas
u organización.
También el autor (Núñez , 1996) [8] define “La ficha de observación contiene una serie
de cuestiones que deben asumirlas por persona externa que observe el desarrollo de todas
las actividades: interacción entre los y de los asistentes, propuestas metodológicas
empleadas”.
Finalmente la ficha de observación se desarrolla actividades y es materiales de apoyo que
pueden ayudar a incorporarse en el desarrollo de un plan de acción tutorial es un material
abierto y fácil de adaptar a cada grupo y sirve para creación de otros recursos. (Castillo,
2006) [9]
A continuación, se muestra la ficha de observación que ha sido valorada por cada uno de
los evaluadores, aplicada en el almacén Q'Motos, mediante la realización de tablas y
gráficos que permiten entender los resultados obtenidos.
6. FICHA DE OBSERVACIÓN DE MERCHADISING: VISUAL, GESTIÓN,
SEDUCCIÓN, CLIENTE SOPPER Y CLIENTE BUYER
Datos Informativos
Nombre de la empresa: Moto Bravo
Dirección del local comercial: Loja y Cordobés
Provincia: Chimborazo Ciudad: Riobamba Parroquia: Maldonado
Nombre del coordinador: Ing. Harold Zabala
Nombre de los evaluadores: Aguilar Mariela, Chicaiza Fernanda, Guambo Mishell,
Duchi Noemi, Toscano Mery
Fecha de evaluación: 04/01/2018
Tabla 1. Merchandising Visual
Muy Importante
Fernanda
Mariela
Mishell
Noemi
Mery
suma
La calificación será ponderada del 1 al 5; siendo 1 la calificación más baja y
5 la más alta correspondientemente. %
Merchandising Visual
Existe adecuada presentación del personal 1 3 1 2 2 9 36
La superficie del local es adecuada al giro del negocio 4 4 4 4 4 20 80
Considera que la exhibición del producto es la adecuada en el Punto de
venta 3 3 2 3 2 13 52
La limpieza del local es la idónea 3 3 3 3 2 14 56
Distribución y numero adecuada de las góndolas 1 2 2 2 2 9 36
Pasillos Libres y Definidos 1 1 1 1 1 5 20
Existe una adecuada Publicidad en el Punto de Venta 2 3 3 2 2 12 48
Los productos ofertados poseen un adecuado packaking 2 2 3 2 3 12 48
El entretenimiento visual es adecuado para el giro del negocio 1 3 2 2 2 10 40
Entradas y Salidas del Punto de Venta 2 3 3 3 2 13 52
El color es el correcto al punto de venta 1 3 2 2 3 11 44
Elaborado: Grupo de trabajo

Fuente: Ficha de observación Moto Bravo
Existe adecuada presentación del personal
La superficie del local es adecuada al giro del negocio
Considera que la exhibición del producto es la adecuada en el

6% 7% Punto de venta
11% La limpieza del local es la idiona
17%
6% Distribución y numero adecuada de las góndolas
10% 10% Pasillos Libres y Definidos
10% 13% Existe una adecuada Publicidad en el Punto de Venta
4%6%
Los productos ofertados poseen un adecuado packaking
El entretenimiento visual es adecuado para el giro del negocio
Gráfico 1. Merchandising Visual

Variable relevante Merchandising
Visual
La superficie del local es

20%
adecuada al giro del
negocio
Pasillos Libres y
Definidos
80%
Gráfico 2. Variables relevantes Merchandising Visual

Interpretación: Dentro del Merchandising Visual, se determinó Moto Bravo se destaca
por la superficie del local adecuada al giro del negocio, pues cuenta con un taller
autorizado que presta su servicio a lado del punto de venta. No cuenta con pasillos para
que los clientes puedan recorrer el local.
Tabla 2. Merchandising de Gestión

Fernanda
Mariela
Mishell
Noemi
Mery
La calificación será ponderada del 1 al 5; siendo 1 la calificación suma

más baja y 5 la más alta correspondientemente. %
Merchandising de Gestión
El punto de venta establece promociones 1 2 2 2 2 9 36
Existe una adecuada gestión del surtido en el punto de venta 3 3 3 3 2 14 56
El punto de venta cuenta con zonas calientes y zonas frías 1 1 1 1 1 5 20
La empresa cuenta con un target definido 3 3 2 2 2 12 48
El punto de venta cuenta con una adecuada gestión del espacio 2 3 2 2 3 12 48
En el punto de venta análisis de la competencia 3 2 2 3 3 13 52
Existe un adecuado ambiente laboral en el punto de venta 2 3 3 2 2 12 48
Cuenta el punto de venta con personal identificado 1 2 1 2 1 7 28
El punto de venta está situado en una zona geografía estratégica
(localización) 3 2 2 2 2 11 44

El punto de venta establece promociones
Existe una adecuada gestión del surtido en el punto de
venta
11% 9% El punto de venta cuenta con zonas calientes y zonas frías
7% 15% La empresa cuenta con un target definido
13% 5% El punto de venta cuenta con un adecuado gestión del
espacio
14% 13% En el punto de venta análisis de la competencia
13%
Existe un adecuado ambiente laboral en el punto de venta
Cuenta el punto de venta con personal identificado
El punto de venta esta situado en una zona geografia
estrategica (localización)
Gráfico 3. Merchandising de Gestión

Variable relevante Merchandising

de Gestión
Existe una adecuada

29% gestión del surtido en el
punto de venta
Cuenta el punto de venta
71% con personal identificado
Gráfico 4. Variables relevantes Merchandising de Gestión

Interpretación: En el Merchandising de Gestión, el punto que más se resalta es la
adecuada gestión del surtido ya que Motos Bravo es el almacén de mayor antigüedad en
la venta de repuestos de motos de la ciudad, pero no tienen conocimiento de una adecuada
ubicación del producto lo cual no cuenta con zonas frías y calientes.

Tabla 3.Merchandising de Seducción
Muy Importante
Fernanda
Mariela
Mishell
Noemi
Mery
suma
La calificación será ponderada del 1 al 5; siendo 1 la calificación más baja y 5 la
más alta correspondientemente. %
Merchandising de Seducción
La iluminación en el punto de venta es adecuada 2 3 2 2 2 11 44
El ambiente auditivo esta de acorde al giro del negocio 1 3 2 3 2 11 44
El aroma está acorde al giro del negocio 1 3 2 2 1 9 36
El negocio da facilidad para degustar o palpar el producto. 1 2 1 2 2 8 32

La iluminación en el punto de venta es adecuada
18%
27% El ambiente auditivo esta de acorde al giro del negocio
25%
El aroma esta acorde al giro del negocio
30%
El negocio da facilidad para degustar o palpar el producto.
Gráfico 5. Merchandising de Seducción pastel

La iluminación en el punto
de venta es adecuada
42%
58% El negocio da facilidad
para degustar o palpar el
producto.
Gráfico 6. Variables relevantes de Merchandising de Seducción

Interpretación: En cuanto al Merchandising de Seducción, la variable que identifica la
iluminación dentro del punto de venta es la más puntuada sin embargo no llega al nivel
óptimo, por otro lado, la variable más baja es la facilidad que da el negocio para palpar el
producto ya que no cuenta con góndolas y pasillos adecuados para que los clientes puedan
apreciar y tener en sus manos los repuestos que necesiten.
Tabla 4. Cliente Shopper
Muy Importante
Fernanda
Mariela
Mishell
Noemi
Mery
suma
La calificación será ponderada del 1 al 5; siendo 1 la calificación más baja y 5

la más alta correspondientemente. %
Cliente Shopper
El Punto de Venta ¿Cuenta con estacionamiento privado? 1 1 1 1 1 5 20
El Punto de Venta ¿Cuenta con personal de seguridad de la empresa? 1 1 1 1 1 5 20
La superficie está monitoreada por cámaras de seguridad internas y externas. 1 2 1 2 1 7 28
El Punto de Venta cuenta con señalética adecuada. 1 3 2 3 2 11 44
Existen múltiples vías de acceso para llegar al Punto de Venta. 5 4 4 4 4 21 84

Cliente Shopper
El Punto de Venta ¿Cuénta con estacionamiento
10% privado?
10% El Punto de Venta ¿Cuénta con personal de seguriad
de la empresa?
47%
12% La superficie está monitoreada por cámaras de
seguridad inernas y externas.
El Punto de Venta cuenta con señalética adecuada.
21%
Existen múltiples vías de acceso para llegar al Punto
de Venta.
Gráfico 7. Cliente Shopper

Variables Relevantes Cliente

Shopper
El Punto de Venta
18% ¿Cuénta con personal de
seguriad de la empresa?
Existen múltiples vías de
acceso para llegar al
82%
Punto de Venta.
Gráfico 8. Variables relevantes del Cliente Shopper

Interpretación: Con respecto a las variables que califican la factibilidad para el cliente
shopper, la que mayor puntuación presenta es la de las múltiples vías de acceso que
existen para llegar al punto de venta esto debido a que se encuentra en el área urbana por
lo que no hay dificultades para que el cliente pueda llegar; respecto a la seguridad
existente en el punto de venta es de calificación baja ya que no cuenta con personal de
seguridad.
Tabla 5. Cliente Buyer
Fernanda
Mariela
Mishell
Noemi
Mery
suma
La calificación será ponderada del 1 al 5; siendo 1 la calificación
Cliente Buyer
Existe persuasión y amabilidad en la atención al cliente. 4 3 3 3 4 17 68
Existen servicios higiénicos dentro del Punto de Venta. 1 1 1 1 1 5 20
El Punto de Venta brinda confort para la espera del servicio o
producto. 1 2 1 2 2 8 32
Cuenta la empresa con el material publicitario adecuado, trípticos,
volantes, afiches, pancartas, entre otros. (POP) 1 2 1 1 2 7 28

Cliente Buyer
Existe persuación y amabilidad en la
atención al cliente.
17% Existen servicios higiénicos dentro del Punto
de Venta.
15% 53% El Punto de Venta brinda confort para la
espera del servicio o producto.
15%
Cuenta la empresa con el material
publicitario adecuado, trípticos, volantes,
afiches, pancartas, entre otros. (POP)
Gráfico 9. Cliente Buyer

Buyer
22% Existe persuación y

amabilidad en la atención
al cliente.
Existen servicios
higiénicos dentro del
78% Punto de Venta.
Gráfico 10. Variables Relevantes Cliente Buyer

Interpretación: la variable más relevante para cliente buyer dentro de Motos Bravo
corresponde a que existe persuasión y amabilidad en la atención al cliente esto según
nuestro criterio se debe a que es una empresa familiar y existe un buen ambiente en el
punto de venta con el cual el cliente se siente a gusto; el punto negativo es que no existen
servicios higiénicos que son necesarios como parte de una política de atención al cliente
apropiada.
Datos Informativos
Nombre de la empresa: Comercial Ramos
Dirección del local comercial: Juan de la Valle y Guayaquil
Provincia: Chimborazo Ciudad: Riobamba Parroquia: Lizarzaburu
Nombre del coordinador: Ing. Harold Zabala
Nombre de los evaluadores: Aguilar Mariela, Chicaiza Fernanda, Guambo Mishell,
Duchi Noemi, Toscano Mery
Fecha de evaluación: 04/01/2018
Tabla 6.Merchandising visual
Fernanda
Mariela
Mishell
Noemi
Mery
suma
Existe adecuada presentación del personal 3 3 2 2 2 12 48
La superficie del local es adecuada al giro del negocio 3 3 2 3 3 14 56
Punto de venta 1 2 1 3 3 10 40
La limpieza del local es la idónea 4 3 3 3 4 17 68
Distribución y numero adecuada de las góndolas 3 2 2 2 3 12 48
Pasillos Libres y Definidos 2 1 1 2 2 8 32
Existe una adecuada Publicidad en el Punto de Venta 2 2 1 2 2 9 36
Los productos ofertados poseen un adecuado packaking 3 3 2 2 2 12 48
El entretenimiento visual es adecuado para el giro del negocio 1 1 1 1 1 5 20
Entradas y Salidas del Punto de Venta 1 1 1 1 2 6 24
El color es el correcto al punto de venta 2 3 3 3 3 14 56

Fuente: Ficha de observación Comercial Ramos
Existe adecuada presentación del personal
La superficie del local es adecuada al giro del negocio

12% 10% Punto de venta
La limpieza del local es la idiona
5% 12%
4%
Distribución y numero adecuada de las góndolas
10% 8%
Pasillos Libres y Definidos
8% 14%
7% 10% Existe una adecuada Publicidad en el Punto de Venta
Los productos ofertados poseen un adecuado packaking
El entretenimiento visual es adecuado para el giro del

negocio
Gráfico 11. Merchandising Visual

Variables Relevantes
Merchandisig Visual
La limpieza del local
es la idiona
23%
77% El entretenimiento
visual es adecuado
para el giro del
negocio
Gráfico 12. Variables Relevantes Merchandising Visual

Interpretación: Dentro del Merchandising visual realizado por Comercial Ramos la
variable más relevante corresponde a la limpieza del local es la idónea ya que se
encuentra todo muy bien ordenado y en el piso no existe basura, como variable menos
relevante está el entretenimiento visual es adecuado para el giro del negocio ya que en el
mismo no existe una televisión en la que se pueda proyectar videos musicales para generar
un ambiente agradable al cliente.
Tabla 7. Merchandising de Gestión
Fernanda
Mariela
Mishell
Noemi
Mery
suma
La calificación será ponderada del 1 al 5; siendo 1 la calificación más
baja y 5 la más alta correspondientemente. %
El punto de venta establece promociones 1 2 2 2 2 9 36
Existe una adecuada gestión del surtido en el punto de venta 2 3 3 3 3 14 56
El punto de venta cuenta con zonas calientes y zonas frías 1 1 1 1 1 5 20
La empresa cuenta con un target definido 2 3 2 2 3 12 48
El punto de venta cuenta con un adecuado gestión del espacio 1 2 1 1 1 6 24
En el punto de venta análisis de la competencia 2 2 2 2 2 10 40
Existe un adecuado ambiente laboral en el punto de venta 2 3 2 2 2 11 44
Cuenta el punto de venta con personal identificado 2 2 1 2 2 9 36
El punto de venta está situado en una zona geografía estratégica
localización) 4 4 3 3 4 18 72
El punto de venta establece promociones
Existe una adecuada gestión del surtido en el punto de
venta
19% 9% El punto de venta cuenta con zonas calientes y zonas frías
15% La empresa cuenta con un target definido
10% El punto de venta cuenta con un adecuado gestión del
5%
espacio
12% 13% En el punto de venta análisis de la competencia
11% 6% Existe un adecuado ambiente laboral en el punto de venta
Cuenta el punto de venta con personal identificado
El punto de venta esta situado en una zona geografia
estrategica (localización)
Gráfico 13. Merchandising de Gestión

El punto de venta cuenta
con zonas calientes y
22% zonas frías
El punto de venta esta

situado en una zona
geografia estrategica
78% (localización)
Gráfico14. Variables Relevantes Merchandising de gestión

Interpretación: La variable más relevante en lo que corresponde a Merchandising de
gestión es el punto de venta está situado en una zona geográfica estratégica (localización)
lo que atribuimos a la zona que es completamente comercial, en cuanto a la variable
menos relevante es, el punto de venta cuenta con zonas calientes y zonas frías ya que al
no poder realizar el cliente un recorrido por la superficie del punto de venta no se generan
estas dos zonas.
Tabla 8. Merchandising de Seducción

Fernanda
Mariela
Mishell
Noemi
Mery
suma

La iluminación en el punto de venta es adecuada 2 2 2 2 2 10 40
El ambiente auditivo esta de acorde al giro del negocio 1 2 1 1 2 7 28
El aroma está acorde al giro del negocio 1 2 1 1 1 6 24
El negocio da facilidad para degustar o palpar el producto. 1 1 1 1 1 5 20

La iluminación en el punto de venta es adecuada
18%
El ambiente auditivo esta de acorde al giro del negocio
36%
21% El aroma esta acorde al giro del negocio
25%
El negocio da facilidad para degustar o palpar el
producto.
Gráfico15. Merchandising de Seducción

La iluminación en el
punto de venta es
33% adecuada
67% El negocio da facilidad

para degustar o palpar
el producto.
Gráfico 16. Variables Relevantes Merchandising de Seducción

Interpretación: la variable más importante dentro de lo que es Merchandising de
seducción es, la iluminación en el punto de venta es adecuada ya que dentro del local se
puede visualizar todos los productos sin problemas en cuanto a si el negocio da
factibilidad para degustar o palpar el producto es la variable menos relevante en el
Comercial Ramos.
Tabla 9. Cliente Shopper
Fernanda
Mariela
Mishell
Noemi
Mery
suma
Cliente Shopper
El Punto de Venta ¿Cuenta con estacionamiento privado? 1 1 1 1 1 5 20
El Punto de Venta ¿Cuenta con personal de seguridad de la empresa? 1 1 1 1 1 5 20
La superficie está monitoreada por cámaras de seguridad internas y
externas. 1 1 1 1 1 5 20
El Punto de Venta cuenta con señalética adecuada. 1 1 1 1 1 5 20
Existen múltiples vías de acceso para llegar al Punto de Venta. 5 5 5 4 5 24 96

Cliente Shopper
El Punto de Venta ¿Cuénta con estacionamiento
12% privado?
11% El Punto de Venta ¿Cuénta con personal de seguridad

de la empresa?
55% La superficie está monitoreada por cámaras de
11%
seguridad internas y externas.
11% El Punto de Venta cuenta con señalética adecuada.
Existen múltiples vías de acceso para llegar al Punto

de Venta.
Gráfico17. Cliente Shopper


Shopper
El Punto de Venta cuenta
17% con señalética adecuada.
Existen múltiples vías de

83% acceso para llegar al
Punto de Venta.
Gráfico18. Variables Relevante Cliente Shopper

Interpretación: Dentro del cliente Sopper la variable menos relevante es el punto de
venta cuenta con señalética adecuada esto debido a que en el punto de venta no se puede
visualizar que las secciones estén identificadas con el nombre que corresponden, la
variable más relevante es existen múltiples vías de acceso para llegar al punto de venta lo
que se relaciona con la ubicación del local ya que se encuentra en una zona comercial
tiene varias vías de acceso.
Tabla 10. Cliente Buyer
Muy Importante
Fernanda
Mariela
Mishell
Noemi
Mery
suma
Cliente Buyer
Existe persuasión y amabilidad en la atención al cliente. 3 4 5 4 4 20 80
Existen servicios higiénicos dentro del Punto de Venta. 1 1 1 1 1 5 20
El Punto de Venta brinda confort para la espera del servicio o
producto. 2 2 1 1 1 7 28
Cuenta la empresa con el material publicitario adecuado, trípticos,
volantes, afiches, pancartas, entre otros. (POP) 1 2 1 2 2 8 32

Cliente Buyer
Existe persuación y amabilidad en la
atención al cliente.
20%
Existen servicios higiénicos dentro del
50% Punto de Venta.
18%
12% El Punto de Venta brinda confort para la

espera del servicio o producto.
Gráfico19. Cliente Buyer

Variables Relevantes Cliente Buyer
Existe persuación y
20% amabilidad en la atención al
cliente.
Existen servicios higiénicos

dentro del Punto de Venta.
80%
Gráfico20. Variable Relevante Cliente Buyer

Interpretación: La variable más relevante dentro de lo que es cliente buyer es existe
persuasión y amabilidad en la atención al cliente ya que quien atiende es una persona muy
sociable generando en el cliente confianza, en el caso de la variable menos relevante
corresponde a si existen servicios higiénicos dentro del punto de venta debido a que en el
local no existen y si hay no están a disponibilidad del cliente.

7. TABLA RESUMEN
En la siguiente tabla se muestra las variables que han obtenido la más baja calificación del punto
de venta Q´Motos con respecto a las variables más representativas de la competencia como son
Moto Bravo y Comercial Ramos.
Tabla 5. Tabla resumen Ficha de observación de la competencia
RESPUESTAS
VARIABLES Q´MOTOS MOTO BRAVO COMERCIAL

RAMOS
Merchandising Visual Pasillos libres y definidos La superficie del La limpieza del

local es adecuada local es la idónea
al giro del
negocio
Merchandising de En el punto de venta Existe una El punto de venta

Gestión análisis de la competencia adecuada gestión está situado en una
del surtido en el zona geografía
punto de venta estratégica
localización)
Merchandising de El negocio da facilidad para La iluminación en La iluminación en

Seducción degustar o palpar el producto el punto de venta el punto de venta
es adecuada es adecuada
Cliente Shopper El punto de venta ¿Cuenta Existen múltiples Existen múltiples

con personal de seguridad vías de acceso vías de acceso para
de la empresa?, para llegar al llegar al Punto de
Punto de Venta Venta
Cliente Buyer Existen servicios Existe persuasión Existe persuasión y

higiénicos dentro del Punto y amabilidad en la amabilidad en la
de Venta atención al atención al cliente.
cliente.
8. ESTRATEGIAS DE BENCHMARKING
Tabla 6. Estrategias de benchmarking
COMPETENCIA VARIABLES ESTRATEGIAS PARA

Q’MOTOS
MOTO BRAVO Cliente Shopper Implementar en el punto de

venta el servicio de reparación
y mantenimiento de motos.
COMERCIAL RAMOS Cliente Buyer Capacitación al personal del

punto de venta para persuadir
y fidelizar al cliente.
9. CONCLUSIONES
 Mediante la ficha de observación aplicada a la competencia se determinó que
moto bravo y comercial ramos no tienen un buen merchandising visual ya que
no poseen conocimiento del tema y todo lo realizan de forma empírica sin
embargo resaltan con determinadas variables, Moto Bravo posee adecuadas
entradas y salidas en cambio comercial ramos tiene una adecuada limpieza.
 Con respecto al merchandising de gestión la variable más relevante que posee
la competencia en Moto bravo es el adecuado surtido ya que conlleva más
años en el mercado en cuanto a Comercial Ramos está ubicado en un punto
estratégico debido a que la zona es comercial.
 El merchandising de seducción es un factor importante en los puntos de venta
lo cual la competencia lo maneja en relación de Q´ Motos. Moto Bravo posee
un ambiente auditivo acorde con el giro del negocio y Comercial Ramos tiene
una buena iluminación ya que se puede visualizar sin problemas los productos.
 En relación a cliente Shopper y Buyer la competencia coincide con Q´ Motos
destacándose en las variables Amabilidad en la atención al cliente Buyer y
múltiple vías de acceso para el cliente shopper.
10. BIBLIOGRAFÍA NORMAS APA
Castillo, M. (2006). Como evitar el fracaso escolar. Madrid, España: Narcea Ediciones.
Frutos, M. (2012). Disposición y venta de producto. Madrid, España:: Paraninfo.
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el comercio real y online”.:. Madrid, España: ESIC Editorial.
Núñez , P. (1996). Materiales de apoyo a la formación: Guía de uso:. Ministerio de

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Peris, S. (2008). Distribución comercial. Madrid, España:: ESIC Editorial.
Postic, M., & Mialaret , G. (1978). Observación y formación de los profesores. Madrid,
España: Ediciones Morata.
Rodríguez, J. (2013). .Montar una tienda online en una semana . Madrid, España:: Grupo
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Sainz, J. (2008). La distribución comercial: opciones estratégicas. Madrid, España: ESIC

Editorial.
11. BIBLIOGRAFÍA NORMAS ISO
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[2]. Sainz, J. (2008). La distribución comercial: opciones estratégicas. Madrid,

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[3]. Rodríguez, J. (2013). .Montar una tienda online en una semana . Madrid, España::
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[4]. Frutos, M. (2012). Disposición y venta de producto. Madrid, España:: Paraninfo.

[5]. Peris, S. (2008). Distribución comercial. Madrid, España:: ESIC Editorial.
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[9]. Castillo, M. (2006). Como evitar el fracaso escolar. Madrid, España: Narcea
Ediciones.
Anexos
Moto Bravo
Comercial Ramo

Benchmarking QMOTOS

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ESCUELA SUPERIOR POLITÉCNICA DE CHIMBORAZO

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

INFORME DEL BENCHMARKING DE LA

Informe del benchmarking de la competencia Moto Bravo y Comercial Ramos, del

almacén de venta de repuestos y accesorios de motos “Q'Motos” de la ciudad de

2.1. OBJETIVO GENERAL

Realizar un diagnóstico de benchmarking mediante la ficha de observación a la

competencia del almacén de repuestos y accesorios de motos “Q'Motos” de la ciudad de

2.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS

1. Identificar mediante la ficha de observación las debilidades de la competencia

del almacén “Q'Motos”.

puntos de venta mediante la aplicación de la ficha de observación.

El presente trabajo de investigación se refiere al análisis de la competencia del almacén

de venta de repuestos y accesorios de motos “Q'Motos”, sus principales competencias son

mediante la aplicación de la ficha de observación.

que olvidemos datos, personas o situaciones importantes de nuestra investigación, nos

actitudes etc. de una forma más clara y precisa.

Además, es necesario mencionar que la ficha de observación aplicada a la competencia

Moto Bravo y Comercial Ramos actualmente en sus puntos de venta en base al

merchandising visual, merchandising de gestión, merchandising de seducción, cliente

shopper y cliente buyer.

El análisis realizado a la competencia del almacén de venta de repuestos y accesorios de

competidores además que se aprovechara sus debilidades para posteriormente realizar

estrategias en bases a sus debilidades.

En el presente trabajo uno de los métodos utilizados es el de investigación bibliográfica,

el cual es el sistema que se sigue para obtener información contenida en documentos. En

sentido más específico, es el conjunto de técnicas y estrategias que se emplean para

localizar, identificar y acceder a aquellos documentos; libros, artículos científicos, que

contienen la información pertinente para la investigación, lo cual permite recaudar

conceptos útiles para el desarrollo del trabajo.

Además se utilizó el método de investigación descriptiva caracteriza un fenómeno o

información obtenida mediante la aplicación de la ficha de observación realizada el 04 de

distintas variables inmersas dentro de la ficha de observación.

elección de los puntos de abastecimiento, imagen de marca en el punto de venta, precio,

servicio, facilidad de acceso y distancia. Independiente del formato comercial del

llevan al shopper atravesar la ciudad para ir a un determinado establecimiento y no ir a

imagen de precios y de servicios, de su ubicación, o de su imagen global como enseña, el

el marketing de entrada. El objetivo de este tipo de marketing es atraer nuevos clientes a

(precio, comunicación, entre otros) (Sainz, 2008) [2]

comprando o no. El buyer es el cliente dentro del establecimiento comprando. (Peris,

de las ofertas, promociones. Ambientación y otras propuestas que le haga dicho

establecimiento. Para ello. El distribuidor cuenta con el marketing de salida, cuyo

de la búsqueda de los hechos sobresalientes proviene de un esfuerzo de racionalización

que un observador, encargado de evaluar el comportamiento sea de la persona, empresas

las actividades: interacción entre los y de los asistentes, propuestas metodológicas

pueden ayudar a incorporarse en el desarrollo de un plan de acción tutorial es un material

los evaluadores, aplicada en el almacén Q'Motos, mediante la realización de tablas y

gráficos que permiten entender los resultados obtenidos.

6. FICHA DE OBSERVACIÓN DE MERCHADISING: VISUAL, GESTIÓN,

SEDUCCIÓN, CLIENTE SOPPER Y CLIENTE BUYER

Nombre de la empresa: Moto Bravo

Dirección del local comercial: Loja y Cordobés

Provincia: Chimborazo Ciudad: Riobamba Parroquia: Maldonado

Nombre del coordinador: Ing. Harold Zabala

Nombre de los evaluadores: Aguilar Mariela, Chicaiza Fernanda, Guambo Mishell,

Duchi Noemi, Toscano Mery

Fecha de evaluación: 04/01/2018

Tabla 1. Merchandising Visual

Elaborado: Grupo de trabajo

La superficie del local es adecuada al giro del negocio

Considera que la exhibición del producto es la adecuada en el

El entretenimiento visual es adecuado para el giro del negocio

Gráfico 1. Merchandising Visual

Elaborado: Grupo de trabajo