Contrato de Concesion o Distribucion Internacional

Antonio Peñalver Hernández
Contratato de Concesión o
Distribución internacional.
I. Introducción: Internacionalización
de la empresa: otra forma de salir al exterior.
En una sociedad como la nuestra, en la que cada vez son me-

nores las fronteras físicas y donde nos dirigimos de forma vertigi-
nosa hacia una globalización en prácticamente todos los ámbitos,
las empresas no son ajenas a estos hechos y se dan cuenta que,
para poder competir con el resto de empresas que cohabitan con
ellas en el mercado dedicándose a la comercialización y venta de
productos se puede decir, competitivos, al encuadrarse en un mis-
mo segmento, no basta con encaminar la venta y difusión de sus
productos en el mercado nacional, por lo que el comercio interna-
cional se constituye en una herramienta necesaria para garantizar
su continuidad y fortaleza.
Es por ello, por lo que la gran mayoría de ellas se plantea la necesidad

de salir al exterior. Ahora bien, se trata de una decisión muy importante,
donde se van a dedicar grandes esfuerzos no sólo humanos, sino tam-
bién económicos. Por lo tanto antes de tomar tamaña decisión se deben
tener en cuenta diversas variables, a saber:
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Manual práctico de contratación internacional
• Mercados a dónde dirigirse.
• Tipo de producto que se desea comercializar: En algunas oca-

siones, las empresas crean un producto específico, distinto del
que comercializa en su mercado de origen acorde a los gustos y
cultura del país.
• Barreras de entrada. Limitaciones sociales y de los gobiernos.
• Control que se desea tener del producto en cuanto a la fijación del

precio de venta, actividades de marketing para dar a conocer el
producto y puntos de venta, fundamentalmente.
Debido a que el objeto de estudio de este manual se centra en el

tema de la contratación internacional, nos ceñiremos al estudio del ter-
cer punto. Es decir, una vez que hemos decidido que queremos comer-
cializar nuestro producto en uno o varios mercados determinados, así
cómo qué vender y a quién dirigirnos, nuestros esfuerzos se centrarán en
la forma de introducirnos en el país o países en cuestión.
Para ello, en los sucesivos puntos de este manual iremos explicando

pormenorizadamente alguno de estos aspectos, pero ahora nos vamos
a centrar en la forma de internacionalización basada en la búsqueda de
un distribuidor o concesionario en exclusiva que sea quien, a través del
correspondiente contrato, cuyo modelo podemos encontrar en el epígra-
fe VII, se encargue de distribuir nuestro producto según las directrices
fijadas previamente por las partes.
Nos damos cuenta pues, de la importancia que tiene la redacción de un

buen contrato donde queden establecidas, de la forma más clara y concreta
posible a través del clausulado, los derechos y obligaciones de las partes,
el objeto del contrato, la duración del mismo, y un punto importante que no
hemos de omitir en ningún contrato, la solución de posibles controversias
que puedan suscitarse del cumplimiento del contrato por las partes.
Lo ideal en toda relación contractual, y este debe ser el espíritu que

predomine en todo negocio, es que durante la vigencia del contrato las
partes cumplan escrupulosamente con sus obligaciones, y no se susci-
ten incumplimientos por ninguna de ellas, pero esto, desgraciadamente
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no siempre sucede y, en estos casos, es donde entra el Derecho a través

de sus instrumentos normativos con el fin de evitar situaciones que re-
sulten lesivas para los intereses de las partes.
Trataremos pues, de fijar de forma precisa aquellos aspectos que debe

tener en cuenta todo empresario que quiera vender sus productos o ser-
vicios en el exterior. No hemos de olvidar que a través de estas iniciativas
dirigidas a la internacionalización, si bien se consiguen aumentar las po-
sibilidades de negocio de una empresa puesto que crece el tamaño del
mercado al que nos dirigimos, también corremos el riesgo de perder cierto
control en la comercialización de nuestros productos, con lo cuál será muy
importante reflexionar previamente y fijar los objetivos a conseguir.
Podemos concluir esta introducción resaltando la idoneidad de uti-

lizar la distribución como vía inicial de internacionalización de los pro-
ductos de un empresario, para una vez asentados dichos productos en
el mercado, utilizar otros instrumentos que son objeto de estudio del
presente Manual y que otorgan más seguridad y control al empresario
exportador en la comercialización de sus productos.
II. Definición.
En el plano del Derecho Comparado, a salvo de excepciones como la

Ley belga de 27 de julio de 1961, el contrato de distribución o concesión
mercantil internacional no suele estar regulado. Lo mismo ocurre en el Dere-
cho español, en el cual el contrato es atípico, salvo a efectos de la normativa
comunitaria en materia de defensa de la competencia. Dicha circunstancia
genera no pocas confusiones con otras figuras cercanas y que se estudian
en este Manual –franquicia, agencia- máxime si tenemos en cuenta, tanto
las posibilidades innovadoras de la autonomía de la voluntad y, por otro, la
multiplicidad de sentidos que se atribuyen a la expresión concesión.
El término contrato de concesión hace referencia a una figura con-

tractual mercantil que en ocasiones hallaremos con otras denominacio-
nes como contrato de distribución exclusiva, contratos de suministro en
exclusiva, etc. La expresión “distribución” suele utilizarse en dos senti-
dos. En un primer sentido amplio, se refiere a los acuerdos orientados a
la articulación de una red que cubra el camino existente entre fabricantes
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(concedentes) y consumidores de un producto determinado. En un se-

gundo sentido más estricto, se designa con el nomen iuris contrato de
distribución al contrato de venta en exclusiva.
Se trata de un contrato donde hallamos una gran variedad de significa-

dos lo cual produce no pocas y serias dificultades y divergencias a la hora
de determinar cuál es la naturaleza jurídica del contrato, planteando serias
interrogantes acerca de su disciplina jurídica. La concesión participa de las
notas características del contrato de compraventa, del suministro de merca-
derías, del mandato cualificado, etc. En realidad, es una operación compleja
sui generis que integra prestaciones propias de otras figuras contractuales
típicas o atípicas, por lo que hay que tener en especial consideración lo dis-
puesto por las partes a la hora de regular sus relaciones.
Una vez hechas estas consideraciones, estamos en disposición de de-

finir la concesión mercantil como un acuerdo de voluntades donde un em-
presario, denominado concesionario, pone el establecimiento del que es
titular a disposición de otro empresario o comerciante, llamado conceden-
te para comercializar (vender) por un tiempo indefinido o limitado en una
zona geográfica determinada y bajo las directrices y supervisión del con-
cedente, aunque en nombre y por cuenta propia (esta puntualización es
importante ya que es una de las grandes diferencias entre el distribuidor y
el agente ), una serie de productos cuya exclusiva reventa se le otorga en
unas condiciones que están predeterminadas por las partes.
Se trata de un contrato cuya utilidad es indiscutible en el tráfico mer-

cantil internacional por el efecto económico que plantea, pues al conce-
dente se le permite la fabricación de una serie de productos al por mayor
sin necesidad de preocuparse del régimen de distribución al por menor
de los mismos y sin asumir el riesgo de venta final de esos productos,
riesgo que asume el concesionario.
Mediante la concesión el fabricante desplaza de su organización y ac-

tividad industrial, la comercialización de sus productos, que es asumida
por el concesionario. Además, logra transmitir el riesgo de la comercia-
lización de su producción a los concesionarios, de modo que son estos
quienes aseguran a los fabricantes que su producción será absorbida por
el mercado. Así, en épocas de crisis económica, los fabricantes transmi-
ten parcialmente los efectos de la misma a su red de distribuidores.
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El desplazamiento del riesgo se actúa mediante el instrumento téc-

nico de la compraventa mercantil, adquiriendo el concesionario en firme
los productos del fabricante, que revenderá y con el margen que obten-
ga, atenderá sus propios costes, dependiendo sustancialmente de ello,
la existencia de beneficios o pérdidas en su cuenta de resultados de
explotación.
Pero si las características fijadas en los párrafos anteriores son im-

portantes, hemos de destacar una característica fundamental en este
contrato cual es la EXCLUSIVIDAD, ya que sin pacto de exclusiva es im-
posible que el concesionario pueda desempeñar el negocio en términos
aceptables.
Se plantea en este punto la necesidad de fijar cuál es la naturaleza

jurídica del contrato que nos ocupa. Así, tanto la doctrina como la ju-
risprudencia comparadas han examinado la naturaleza jurídica de este
contrato, sin que hayan fijado una doctrina segura, debido en parte a la
existencia de diversas modalidades contractuales.
Se dice que estamos ante una modalidad de compraventa con exclu-

siva, o ante un contrato de suministro con exclusiva, o ante un contrato
mixto de venta y arrendamiento de servicios, o de venta y de agencia.
Sin embargo, el contrato de concesión o distribución en exclusiva ha
de considerarse que se trata de un contrato como ya hemos dicho, sui
generis y distinto de todos ellos. De este modo, y trasladadas al ámbito
de la contratación internacional, la ausencia de regulación específica y su
discutida naturaleza jurídica, provoca una especial indefinición del régi-
men jurídico aplicable al contrato.
III. Elementos del contrato: objeto, celebración

del contrato, sujetos intervinientes, derechos y
obligaciones de las partes y duración del contrato.
Una vez definido el contrato, así como su naturaleza jurídica, nos cen-
traremos en el estudio de los elementos más importantes que constitu-
yen el contrato de Concesión o Distribución Internacional, con el fin de
lograr de la forma más clara y sencilla posible tener una visión global del
contenido del mismo.
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III.1. Objeto del contrato
Para que exista un contrato, debe haber un negocio jurídico que

lo origine, y dicho negocio jurídico precisa de un objeto, que se cons-
tituye como base del contrato mismo. Así podemos decir que son
objeto del contrato de Concesión o Distribución Internacional los bie-
nes muebles, que se hallen dentro del comercio, susceptibles de ser
comercializados por el concedente y con objeto de reventa por parte
del concesionario.
En este punto haremos un inciso, ya que este último punto es muy

importante: el objeto del contrato en sí genera derechos respecto al ob-
jeto para las dos partes. Así, mientras el concedente logra a través del
contrato la comercialización de sus productos en el territorio fijado pre-
viamente entre las partes, el concesionario asume esta obligación que se
convierte en derecho a revender dichos productos con la subsiguiente
ganancia.
El objeto deberá estar fijado de forma clara en el contrato, debien-

do especificarse si se concede al distribuidor el derecho sobre todo
el catálogo de productos que comercializa el concedente, o se limita
única y exclusivamente a un determinado producto o productos de
dicho catálogo. Cabe recordar aquí lo mencionado en el punto I al citar
una serie de variables que todo empresario debía tener en cuenta a la
hora de comercializar sus productos en uno o varios mercados inter-
nacionales. En multitud de ocasiones y, debido a la cultura o gustos
del país, el empresario concedente puede determinar de mutuo pro-
pio en base a criterios estrictamente empresariales que dentro de su
catálogo de productos desea comercializar determinados productos
que pueden coincidir, o no, con los productos que comercializa en su
país de origen.
La fijación del objeto del contrato, suele producirse al principio del

contrato, una vez que se constituye la voluntad de las partes de forma-
lizar el mismo (vide punto VII). Puede hacerse de una forma genérica
(Ej: Se faculta al concesionario a distribuir la totalidad de productos que
comercializa la empresa X), o, como aconsejamos en este Manual, de
forma específica para que no se generen en un futuro divergencias entre
las partes por la indeterminación del contenido.
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III.2 Celebración del contrato.
Se trata este de un punto de extrema importancia, ya que en caso de

un posible litigio, y si las partes no han determinado lo contrario, el fuero
para la resolución de controversias será el del lugar donde se celebre el
contrato.
Una de las características de la contratación, ya sea a nivel nacional, o

internacional, es que se halla presidida por un principio básico cual es el
de la Autonomía de la Voluntad (art. 3.1 del Convenio de Roma de 1.980).
Es por ello, por lo que las partes son plenamente libres para fijar el lugar,
así como la fecha para la celebración del mismo.
Normalmente el lugar de celebración del contrato suele ser aquel don-

de radique el domicilio o razón social de la empresa comercializadora de
los productos o concedente. Este hecho, y aunque se verá posteriormen-
te en el punto V, será trascendental a la hora de fijar qué tribunales serán
competentes en caso de controversias, ya que en un elevado porcentaje,
las partes someterán las posibles controversias a los tribunales del lugar
donde se celebra el contrato, aunque esto no tiene porqué ser así.
III.3 Sujetos intervinientes.
A la hora de definir el contrato de Concesión o Distribución inter-

nacional decíamos que la estructura subjetiva del contrato era bilateral.
Hallamos de una parte al concedente, fabricante o suministrador y, de
otra, al concesionario o distribuidor.
El concedente suele ser un fabricante de productos amparados por

signos distintivos de prestigio, cuya obligación básica es suministrar al
concesionario los productos objeto de distribución que este último le so-
licite, si bien es frecuente pactar en el contrato un mínimo de compra.
Por otra parte, el concesionario es un empresario que de forma profe-

sional y organizada, realiza una actividad por su cuenta y riesgo, a través
de la cual asume las consecuencias de la comercialización de los produc-
tos contractuales. Es pues, un empresario independiente, que asume el
riesgo empresarial de obtener con la reventa de los productos contrac-
tuales un margen suficiente para cubrir los costes de su propia actividad,
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soportando las pérdidas y haciendo suyos los beneficios. Puede tratarse

de un empresario individual o social, en cuyo caso, cuando se trate de
sociedades que no tengan la forma de anónimas o limitadas, serán so-
ciedades mercantiles por razón de la naturaleza de su actividad mercan-
til. No obstante su independencia, en la práctica, existe una situación de
clara subordinación de los distribuidores respecto del concedente. Es
por ello por lo que la autonomía jurídica queda debilitada por vínculos
de subordinación y la independencia patrimonial sufre las restricciones
impuestas por el control financiero del concedente10.
El contrato es una fórmula de cooperación interempresarial duradera

o estable que no se agota en cada pedido. Únicamente de este modo
pueden satisfacerse los intereses de las partes, que requieren de un mar-
co de estabilidad11. La relación se configura intuitu personae, por cuanto
su finalidad es garantizar la comercialización de determinados productos
a través de una empresa o persona también determinada, elegida en
función de su implantación, conocimientos y capacidades respecto de
un mercado concreto, lo cual se traduce en un pacto de exclusiva bidi-
reccional: el concedente se obliga a no servir sus productos a otro distri-
buidor, dentro de un territorio determinado, mientras el concesionario se
compromete a concentrar su actividad tan sólo en la venta del producto
contractual.
Se trata de un contrato de extraordinario auge en el tráfico comer-

cial internacional, en virtud del cual las grandes empresas fraccionan su
mercado en pequeñas zonas asignadas a sus concesionarios o distri-
buidores. A través de este contrato, una empresa (fabricante o conce-
dente) se compromete a vender sus productos en exclusiva a otra em-
presa (distribuidor o concesionario) en un determinado territorio y con
fines de reventa lo que supone la venta de los bienes sin transformar.
La exclusiva de reventa a favor del concesionario constituye un elemen-
to caracterizador de la actividad del concesionario y, por supuesto, del
contrato. No ocurre lo mismo con la exclusividad de compra que puede
no existir.
La exclusiva de reventa no se trata de un beneficio puro y simple otor-

gado al concesionario en contrapartida de las obligaciones que asume,
10. J.L. IGLESIAS PRADA, op. Cit., p. 257
11. M.A. DOMÍNGUEZ GARCÍA, art. Cit., p, 436
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sino que es un instrumento fundamental para el desarrollo de la función

comercial en interés común de la integración empresarial constituida con
el fabricante-concedente y los demás concesionarios12.
III.4 Derechos y obligaciones de las partes.
A la hora de definir y tratar de establecer las características funda-

mentales del contrato que nos ocupa, se ha visto que se trata ante todo
de un contrato donde, debido a su naturaleza misma, generaba una es-
pecie de pacto bidireccional entre las partes, lo cual hemos de traerlo a
colación en este punto al deber considerar este contrato, al igual que su-
cede con la gran mayoría de los contratos existentes, como un negocio
jurídico bilateral generador de derechos y obligaciones para las partes
que intervienen en el mismo.
Una de las consideraciones que se ha hecho anteriormente sobre

el contrato de concesión ha sido el considerarlo como un contrato es-
tipulado en consideración a las características personales del concesio-
nario (“intuitu personae”). Es por ello que parece evidente el deber de
realizar personalmente la distribución de los productos contractuales.
No obstante, esto último no supone una negación de la independencia
del concesionario como empresario, para organizar su propia actividad,
incluida la facultad de adscribir los elementos personales que conside-
re necesario a la realización de las actividades contractuales. De este
modo, puede servirse de empleados, sus dependientes, así como de
agentes, empresarios independientes, quienes ejercerán su actividad en
interés del concesionario, única parte en los correspondientes contratos
con dichos colaboradores. Ahora bien, no es admisible en ningún caso
que el concesionario se haga sustituir por otro empresario en el ejercicio
de sus funciones, y dudoso resulta que el concesionario nombre otro
concesionario (subconcesión) sin el consentimiento del concedente.
Una de las obligaciones fundamentales del concesionario, es por tanto
la de llevar a cabo personalmente la distribución.. Ahora bien, además,
se hace preceptiva la observancia de una serie de principios fundamen-
tales cuales son la necesaria lealtad que ha de tener el concesionario
para con el concedente, así como al igual que ocurre en todos los con-
tratos, el deber de buena fe que debe existir con anterioridad a la firma
del contrato, permanecer durante su existencia y prolongarse después
12. J.L. IGLESIAS PRADA, op. Cit., p. 255
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de su extinción, debido al flujo de información comercial que ha existido

en todo el proceso desde que se acordó por las partes la celebración de
este contrato. Llegado a este punto, y de forma esquemática, pasamos a
enumerar las principales obligaciones del concesionario, las cuales serán
objeto de desarrollo en los próximos subepígrafes:
• Realizar su actividad en nombre y por cuenta propia.
• Deber de lealtad y buena fe.
• Deber de tener en cuenta ciertas condiciones de reventa de los

productos.
• Deber de cumplir con un volumen mínimo de adquisiciones.
• Obligación de promocionar los productos contractuales.
• Prohibición de competencia durante el ejercicio de sus funciones.
• Prohibición de competencia para después de extinguida la relación.
• Deber de secreto.
• Exclusiva de compra.
• Limitaciones a la distribución.
• Obligación de prestar un servicio de atención al cliente.
• Deber de prestación de garantía.
III.4.2 Realizar su actividad en nombre y por cuenta

propia.
Puede resumirse esta obligación en que el concesionario debe rea-

lizar la actividad en nombre y por cuenta propia, lo cual implica, no ya
en su relación con el concesionario, sino en la proyección externa de su
actividad, el deber de actuar en su propio nombre en las operaciones de
reventa que efectúe con los terceros.
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De este modo, vemos como el concesionario no está autorizado a con-

tratar en nombre del concedente. Así, y como consecuencia subsiguiente
los actos derivados de este incumplimiento no vincularán al concedente,
salvo que el propio concedente, acepte la actuación del concesionario (fal-
sus procurator) o asuma sus consecuencias ratificando dicha actuación.
Ahora bien, en estos casos, y como es norma general el tercero de buena
fe se haya protegido por el ordenamiento jurídico, ya sea a nivel nacional
como internacional, pero este tiene llegado el caso que optar por tres posi-
bles soluciones, a saber: Apartarse del negocio ya concluido sin necesidad
de esperar el transcurso de plazos (art. 1.259 del C.C), considerar obligado
al concesionario y exigir el cumplimiento de lo pactado (art. 247 del C.co)
o responsabilizarle de los daños precontractuales. En las dos últimas alter-
nativas se hace necesario que el tercero sea de buena fe.
En el ejercicio interno de su actividad, es decir, en la organización de

su propia empresa, este debe asumir patrimonialmente y en sus libros
de contabilidad la actuación por cuenta propia.
III.4.3 Deber de lealtad y buena fe.
Se trata esta de una obligación que subyace de todo negocio jurídi-

co celebrado en nuestro ordenamiento, ya que la relación que surge de
todo contrato, implica para las partes unos deberes de lealtad y buena
fe. Ahora bien, ante la pregunta en este punto de qué se entiende por
deberes de lealtad y buena fe, la doctrina ha venido a considerar, que
debido al carácter genérico de este deber, ha de apreciarse conforme a
las prácticas de este sector de la actividad mercantil.
Surgen en este punto deberes recíprocos y que en ocasiones derivan

de ellos intereses contrapuestos para las partes, que deberán valorarse
en cada caso para determinar cuál ha de prevalecer en cada caso. Trata-
mos ahora de enumerar algunas de las manifestaciones concretas donde
podemos encontrar ejemplo del deber genérico de lealtad y buena fe:
a. Deber del concesionario de asumir las consecuencias de los con-

tratos celebrados con terceros, y en especial las responsabilida-
des derivadas de los productos que vende;
b. Deber de poner atención en la evolución del mercado y gustos

de los consumidores, llevando a cabo actividades tendentes a la
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prácticos 85

promoción de dichos productos en su territorio, y manteniendo

siempre informado al concedente.
c. Fluidez en la comunicación con el concedente, debiendo infor-

marle puntualmente de sus actividades sin que ello suponga me-
noscabo alguno de su independencia como empresario.
d. No llevar a cabo actividades con relación a productos concurrentes.
III.4.4 Las condiciones de reventa.
En ocasiones el concedente puede incluir en el contrato de concesión

o distribución internacional condiciones generales para la reventa de sus
productos. Ahora bien, estas condiciones obligan al concesionario frente
al concedente, pero este no está obligado a incorporarlas a los contratos
celebrados con terceros. De este modo, si el concesionario cambia o no
incorpora determinadas condiciones de venta al contrato celebrado con
terceros, no habrá infracción por parte del concesionario, y ello no gene-
rará por tanto obligación al concedente frente a los terceros.
Cabe resaltar que existen condiciones que tienen el carácter de mí-

nimos que en su caso podrán ser ampliados en beneficio de los con-
sumidores. Así por ejemplo, se suele fijar la obligación de conceder un
plazo mínimo de garantía una vez que adquirimos un determinado bien.
En este caso, el concesionario estará obligado como mínimo a prestar la
garantía establecida legalmente, pero podrá ampliarla según su voluntad,
implicando en numerosas ocasiones un valor añadido a tener en cuenta
por el consumidor a la hora de adquirir un producto en detrimento del
ofrecido por la competencia.
III.4.5 Volumen mínimo de adquisiciones.
Una de las cláusulas que suelen incluirse en todo contrato de Con-

cesión o Distribución internacional es la que fija un volumen mínimo de
adquisiciones por el concesionario o distribuidor. Generalmente lo que
suelen fijar las partes es un mínimo para el primer año, que se irá revi-
sando al alza para los años posteriores. Se trata con ello de lograr que
el concesionario se implique en la necesidad de introducir y afianzar el
producto en el territorio del concesionario.
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Ahora bien, y esto supone una diferencia con el contrato de com-

praventa, no se debe ceñir a la fijación de un mínimo de compras única-
mente, sino a la obligación que a esas compras les correspondan iguales
volúmenes de reventas. Con ello se asegura el concedente, no ya el ven-
der su producto, sino generar la venta, basada en la consolidación del
producto en el mercado. Se pretende de este modo fijar las bases para
un futuro con el fin de no llevar a cabo ventas esporádicas, sino de crear
un mercado que se afiance en el tiempo.
En cuanto a los precios, parece comprensible que también en el con-

trato se fije una variación de los precios (a la baja) cuanto mayor sea el
volumen de compras. En ocasiones se suele fijar la concesión de des-
cuentos siempre que se cumplan unos objetivos de venta. Con ello, el
concedente se asegura aumentar los volúmenes de venta, y el conce-
sionario unos mayores márgenes que redundarán positivamente en su
cuenta de resultados del ejercicio. No hemos de olvidar que en caso que
el concesionario no llegue a ese volumen mínimo de compras, el conce-
dente podrá optar por la resolución del contrato.
III.4.6 Promoción de los productos contractuales.
Se trata de otra de las obligaciones principales del concesionario.

Como se ha dicho con anterioridad, uno de los objetivos primordiales que
busca el concedente o empresario a la hora de conceder la distribución
exclusiva a un distribuidor o concesionario es el de lograr introducir su
producto o gama de productos en un mercado determinado, pero ahora
bien, con un claro objetivo de permanencia. Lo que busca en definitiva,
no es tanto el lograr aumentar su facturación con pedidos esporádicos,
sino lograr la consolidación de su negocio en el territorio en cuestión.
Para ello, una de las cláusulas que no debemos olvidar a la hora de

redactar un contrato de Concesión o Distribución internacional es aquella
que fije la obligación por el concesionario de llevar a cabo actividades
tendentes a promover los productos contractuales con el fin de lograr el
mayor número de ventas posibles y lo explicado en el párrafo anterior.
Existen varias acciones que el concesionario puede llevar a cabo para

el cumplimiento de su obligación, a saber:
• Publicidad: Suele ser la más utilizada por el concesionario e irá dirigi-

da al territorio donde tiene la exclusiva de distribución. Es importante
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prácticos 87

la puntualización, ya que en ningún caso podrá llevar a cabo publici-

dad fuera del territorio asignado. En cualquier caso deberá fijarse en
el contrato de la forma más concreta posible, ya sea a través de ac-
ciones genéricas, o concretas, que dependerán de las circunstancias
de cada momento. Respecto al coste de la publicidad, es por cuenta
del concesionario, si bien, en gran número de ocasiones, y cuando
se trata de acciones extraordinarias promovidas por el concedente,
suele este participar en el coste de las mismas. No hemos de olvidar
que las partes tienen plena potestad para determinar según su volun-
tad quién correrá a cargo con los gastos que se originen.
• Participación del concesionario en ferias: Por regla general, el con-

cesionario no podrá determinar según su arbitrio la participación en
ferias, ya que esta decisión dependerá en muchas ocasiones de la
voluntad del concedente. Será necesaria, en cualquier caso, coordi-
nación y la aprobación por parte del empresario principal en aquellos
casos en que se trate de ferias a celebrar en lugar que excede del
territorio de un concesionario. En ese caso, o asume el coste íntegro
el concedente, o se decide compartir entre este y varios distribuido-
res que se hallen en un radio cercano al lugar de celebración.
Una cuestión importante que ha sido objeto de debate es la de si

el concesionario puede identificar los productos del fabricante con su
propia marca. Parece que cabe una respuesta afirmativa, salvo que haya
sido prohibido expresamente en el contrato, pero en ningún caso podrá
eliminar la marca del fabricante.
III.4.7 Prohibición de competencia.
Se trata de una prohibición que tiene un fuerte componente ético en

su base, ya que, si bien el concesionario es un empresario independien-
te que tiene plena libertad para iniciar y mantener en el tiempo relacio-
nes contractuales de igual o distinta naturaleza con otros fabricantes,
precisamente por ética, y por el deber de lealtad al que anteriormente
hacíamos mención, el concesionario deberá hilar muy fino a la hora de
entablar negocios con otros fabricantes para no perjudicar al concedente
en la comercialización de sus productos. De este modo, el contrato fijará
de forma expresa el deber del concesionario de no realizar actividades
comerciales con bienes de análoga naturaleza o aquellos con los que se
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pueda lograr un resultado semejante, que concurran o puedan competir

dentro del mismo sector del concedente. Una forma de evitar conflictos
es la de informar el concesionario previamente al concedente de sus
actividades dirigidas al negocio con otros productos.
En caso de conflicto, serán las circunstancias concretas las que nos

ayuden a determinar si ha habido o no competencia. Para evitarlo, en
innumerables ocasiones se fija una lista tasada de bienes respecto de los
cuales el concesionario se abstendrá de su comercialización y venta.
III.4.8. Prohibición de competencia para después de

extinguida la relación contractual.
Una vez que expira el contrato de Concesión o Distribución firmado

entre las partes, parece obvio que el concesionario es libre para desarro-
llar cualquier tipo de actividad, y concretamente, aquella dirigida a la dis-
tribución de productos concurrentes o competentes. En cierta manera
es lógico que sea así, ya que durante el tiempo que este ha desarrollado
su actividad ha adquirido una experiencia y clientela que podrá usar en el
futuro, aún cuando ya no siga dependiendo del concedente.
En cualquier caso, no suele resultar extraño encontrar en el contrato

de Concesión o Distribución internacional una cláusula en la que se fije
la prohibición de competencia durante un tiempo determinado para des-
pués de extinguida la relación contractual. Así, el concedente se asegura
que una vez terminado el contrato, podrá optar por nombrar a otro distri-
buidor para el mismo territorio y facilitarle su actividad prohibiendo a su
antiguo distribuidor la concurrencia durante un tiempo que puede fijarse
de forma determinada, aunque en ocasiones no suele hacerse. Además,
es importante la especificación de los productos a los que se refiere di-
cha prohibición de competencia en el tiempo.
III.4.9. Deber de secreto.
Se centra el deber de secreto en la prohibición por parte del concesio-

nario de revelar a terceros, y sobre todo a aquellos que pudieran utilizar la
información conocida en beneficio propio por su actividad, aquella infor-
mación de carácter confidencial que le fuera confiada al concedente con
ocasión del ejercicio de sus funciones como distribuidor o concesionario.
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prácticos 89

Podemos definir el secreto empresarial como aquella información

que sólo es y deber ser conocida por un determinado grupo de personas
afín al empresario principal y que debe mantenerse en secreto por volun-
tad del empresario. Este deber ha sido contemplado en la Ley 31/91 de
10 de enero sobre competencia desleal, que en su artículo 13 lo define
como divulgación de secretos empresariales a los que una persona ha
tenido acceso legítimamente, aunque con deber de reserva.
Una cuestión debatida a menudo a propósito de este deber ha sido

el de la vigencia del mismo. La doctrina coincide en la práctica totalidad
con que se extiende al tiempo de vigencia del contrato, aunque algunos
van más allá imponiendo la permanencia del deber una vez extinguido el
contrato. Para ello, y con el fin de evitar controversias, se aconseja fijar
de forma expresa en el contrato el tiempo y posibles sanciones económi-
cas a modo de indemnización en caso de incumplimiento.
III.4.10. Exclusiva de compra.
Es una obligación que va unida a la exclusiva de reventa, por lo que

genera obligaciones de no hacer tanto para el concedente, como para el
concesionario. Dicha obligación implica una obligación de no hacer por
parte del concesionario, y la exclusiva de reventa supone el mismo tipo
de obligación para el concedente.
Dicha exclusiva ha sido objeto de regulación en el TCEE (art. 85.1), así

como en el artículo 1 de la Ley de Defensa de la Competencia, aparecien-
do prohibida en ambos casos.
III.4.11. Limitaciones a la distribución.
Deberán fijarse de forma expresa en el contrato por las partes, pero

podemos centrar estas limitaciones en la obligación por parte del conce-
sionario a distribuir en exclusiva los productos objeto del contrato dentro
de una zona determinada en el contrato.
En base a la exclusividad territorial, supone un derecho, a la vez que

una garantía para el distribuidor, pues el distribuidor tiene la plena seguri-
dad que sólo él podrá distribuir los productos del concedente en su terri-
torio, y cualquier persona que desee adquirir el producto en dicha zona lo
90

hará a través de él. Ahora bien, como contrapartida no podrá exceder el

ámbito de su actividad del territorio previamente asignado, lo cual no le
impide aceptar pedidos que provengan de personas de fuera de su terri-
torio. Parece lógico, pues una prohibición de ese tipo colisionaría con el
derecho de los consumidores a adquirir libremente productos y servicios
sin restricción territorial, lo que se observa más nítidamente a través de
un ejemplo. Así, un concesionario de automóviles que tenga la exclusi-
va en Lyon (Francia), no podrá exceder su actividad a otro territorio del
fijado en el contrato, pero no podrá impedir que cualquier ciudadano de
la Unión Europea con independencia de su nacionalidad acuda a él para
adquirir un vehículo por las ventajas que pueda llegar a ofrecer.
Finalmente cabe señalar que en algunas ocasiones, y debido a la im-

portancia del cliente por su volumen de ventas o por otras circunstan-
cias, los pedidos sean gestionados directamente por el concedente. Se
trata de casos excepcionales que deben concretarse en la medida de lo
posible en el contrato firmado por las partes.
III.4.12. Servicio de atención al cliente.
Supone una obligación para el concesionario y un derecho que asiste

a los consumidores que ha sido recogido en el artículo 11.5 de la Ley
26/1.984 de 19 de julio, sobre defensa de los consumidores. De este
modo, el concesionario está obligado además de a prestar una garantía
por un tiempo determinado desde la fecha de adquisición del producto
que será objeto de consideración en el próximo punto, a tener disponible
un servicio técnico y piezas de repuesto para poder atender a posibles
reparaciones por el mal funcionamiento o deterioro de los productos
contractuales. Esta obligación atiende también a criterios estrictamente
comerciales, ya que en innumerables ocasiones el que un consumidor
se decante por el producto de una marca, y no por otra se debe, además
del prestigio de la marca, a la eficiencia y seriedad en la solución de pro-
blemas que pudieran surgir durante la vida útil del producto.
Para ello, el concedente puede, o bien organizar su propio servicio

técnico, o dar la formación necesaria, y suministrar los medios técnicos
necesarios para que el concesionario pueda ofrecer este servicio con las
mismas garantías y eficiencia en cualquier territorio donde se comercia-
lice dicho producto.
cuadernos
prácticos 91

III.4.13. Prestación de garantía.
Es una obligación que se manifiesta en el deber del concesionario de

garantizar a sus clientes que las mercancías que vende se hallan libres
de defectos y vicios ocultos.
III.4.B. Obligaciones del concedente.
Al igual que hemos hecho en el punto anterior, a continuación se re-

latarán las obligaciones que conciernen al concedente o empresario para
el buen cumplimiento del contrato que nos ocupa.
Podemos decir que el concedente tiene fundamentalmente tres obli-

gaciones, cuales son:
- Entrega de documentación al concesionario.
- Suministro de productos objeto del contrato.
- Exclusiva de venta.
III.4B.1. Entrega de documentación al concesionario.
Se trata de una de las primeras obligaciones que ha de cumplir tras

la firma del contrato y se manifiesta a través de cláusulas que figuran
en el contrato donde aparece el deber del concedente de entregar la
documentación necesaria al concesionario para el ejercicio de sus fun-
ciones. No obstante lo anterior, esta obligación se amplía, no sólo a la
documentación, sino también a la entrega de material de promoción y
de información que es conveniente tener el cuenta por el concesionario
para llevar a buen fin su actividad.
Esta obligación ha sido objeto de discusión por doctrina y nume-

rosos autores que la han definido como imprecisa, al hablar de la obli-
gación de entregar documentación al concesionario. Pese a que todo
dependerá de la voluntad de las partes recogida en el contrato, mien-
tras hay autores que piensan que esta información debe ser la mínima
posible en aras a garantizar la privacidad y el secreto de informaciones
que sólo deben ser conocidas por el concedente y las personas de su
92

más estrecho círculo empresarial, hay otros, que aún coincidiendo en el

fondo del asunto piensan que es necesario que el concesionario tenga
acceso a toda la información relativa al producto contractual, como a la
naturaleza y filosofía empresarial para conseguir de este modo trasla-
dar de manera uniforme el objetivo a conseguir por el concedente. En
cualquier caso, se hace necesaria la fijación de cláusulas que generen
la obligación de secreto por parte del concesionario según hemos visto
en el punto anterior y que se extiendan más allá de la fecha de expira-
ción del contrato.
Fuera de los casos en los que no se recoge en el contrato, parece

que este deber hemos de extrapolarlo al de buena fe que supone que
el concedente entregaría la información estrictamente necesaria para la
promoción de los productos objeto del contrato.
III.4.B.2. Suministro de los productos contractuales.
Dado que el objeto principal de la relación contractual existente

entre las partes debe ser la reventa por parte del concesionario de los
productos del fabricante o concedente, parece lógico considerar esta
obligación como esencial en todo contrato de Distribución o Concesión
internacional, en tanto en cuanto, si el concedente falla en esta obliga-
ción se produciría una clara desnaturalización del contenido mismo del
contrato, ya que las partes rubrican contratos para, garantizar la venta
y penetración de un producto o productos en un territorio determinado
(concedente) y para obtener una ganancia con la reventa de los mismos
(concesionario).
Una vez hecha esta salvedad, observamos que en el contrato, de-

bemos tener en cuenta una serie de elementos para llevar a buen fin el
cumplimiento de las obligaciones por las partes, y son:
- Identidad de los productos.
- Cantidad de productos.
- Precio de los productos.
- Condiciones del suministro.
cuadernos
prácticos 93

Identidad de los productos.
Englobado en el deber de información del concedente para con el

concesionario, el concedente debe informar en todo momento del catá-
logo de productos a comercializar, así como de las posibles variaciones
que se produzcan durante la vigencia del contrato referidas a modifica-
ción de características técnicas o cualesquiera otras que pudieran alterar
las obligaciones previamente contraídas por el concesionario en el su-
ministro de pedidos a sus propios clientes. Es decir, el concesionario en
base a la información suministrada por el concedente formaliza contratos
con sus clientes respecto a productos determinados, y estos no podrán
ser modificados al arbitrio del concedente sin previa comunicación al
concesionario, ya que si esto fuera así habría una gran inseguridad a la
hora de vender por el concesionario. Asimismo, el concedente no está
obligado a aceptar pedidos del concesionario respecto de productos que
ha dejado de fabricar.
Cantidad de productos.
Lo normal es que en todo contrato de Distribución se fije un mínimo

de ventas a cumplir por el concesionario para una temporada o período
determinado previamente, pero en ocasiones, y debido a dificultades
por exceso de pedidos u otras que puedan surgirle al concedente, este
podrá rechazar dichos pedidos excusándose en la imposibilidad de ser-
vicio bien de forma de definitiva (debiendo anular el pedido o pedidos),
o temporal (retrasando la fecha de entrega por causas que se alejan
de su voluntad), en cuyo caso, y para no perjudicar al concesionario ni
a sus clientes, puede tratar de enmendarse mediante la realización de
descuentos u otras medidas tendentes a paliar los posibles perjuicios
causados.
Cuando se fije por parte del concedente un mínimo de ventas al con-

cesionario, el concedente está obligado al cumplimiento del mismo, sal-
vo que por causas de fuerza mayor, este no pudiera hacer frente a los
pedidos, lo que deberá comunicarse al concesionario con la antelación
suficiente. La buena fe puede exigir que el concedente cuando pueda
prever futuros problemas de suministro, avise al concesionario de este
hecho, y en su caso, realizar un reparto equitativo entre los concesiona-
rios de los productos disponibles.
94

Precio de los productos.
Corresponde al concedente la fijación del precio de los productos contrac-

tuales que según su política interna podrá determinar que sean los mismos
en todos los lugares donde comercializa sus productos (hecho altamente
improbable), o fijar tarifas determinadas en función de las características del
mercado en cuestión. Aun cuando se pueda estipular en el contrato un precio
firme de venta vigente para todo el período que dure el contrato, lo normal es
que estos precios estén sujetos a revisión periódica (anual o en periodos más
reducidos) por parte del concedente, debiendo este informar con la antela-
ción suficiente de la revisión o modificación de tarifas para tenerlo en cuenta
en la formalización de futuros pedidos. Ahora bien, parece que hay unanimi-
dad en que esta facultad del concedente no puede ser abusiva, y en muchas
ocasiones, según la marcha de las ventas, el concesionario podrá intervenir
junto al concesionario en la fijación de precios, aconsejándole en función de
las circunstancias y situación del mercado en ese momento.
III.4.B.III. Exclusiva de venta.
La exclusiva de venta concedida por el concedente al concesionario

es uno de los elementos que caracterizan y definen de modo singular
a este contrato. Se trata de una obligación de no hacer consistente en
el respeto a la exclusiva de reventa concedida. El concedente deberá
garantizar al concesionario la exclusiva de venta, obligándose mientras
dure el contrato a no celebrar determinada clase de contratos con perso-
na distinta al concesionario. En sentido estricto, supone una limitación a
la libertad contractual, pero se hace necesario como garantía a favor del
concesionario que el concedente no pueda vender directamente sus pro-
ductos en el territorio asignado previamente al concesionario, designar
un Agente o nombrar otro concesionario.
Una vez recogida la naturaleza de esta obligación de exclusiva por

parte del concedente, nos centraremos en profundidad en los derechos
y deberes que asisten al concedente.
III.4.C. Derechos y deberes del concesionario.
Se decía del contrato de Concesión o Distribución internacional que se

caracterizaba por ser un contrato bidireccional, generando derechos y obli-
cuadernos
prácticos 95

gaciones para ambas partes, pero podemos ir más allá al afirmar que exis-
te prácticamente una correlación total ya que generalmente los derechos
del concesionario serán las obligaciones del concedente y viceversa.
A modo de resumen, podemos enumerar como derechos del conce-

sionario, los siguientes:
- Aceptar pedidos que procedan de fuera de su territorio de exclu-

siva con independencia que provengan de otros concesionarios o
de consumidores finales.
- Libertad para fijar los precios de reventa, aunque como dijimos

en el punto anterior el concedente pueda establecer unos precios
recomendados.
Respecto a los deberes, el art. 2 del Reglamento 1983/83 fija de ma-

nera exhaustiva un conjunto de obligaciones que puede imponer el con-
cesionario al concedente, que se pueden resumir como sigue:
- Obligación de no producir o distribuir productos que compitan

con los productos contractuales.
- Obligación de obtener únicamente del concedente los productos

contractuales para su posterior reventa.
- Obligación de abstenerse de buscar clientes para los productos con-

tractuales fuera del territorio de exclusiva, así como de no crear sucursal
alguna o mantener cualquier almacén fuera del territorio contractual.
En el contrato, puede también fijarse que el concesionario no estará

facultado para realizar actividades de promoción de ventas fuera del te-
rritorio de exclusiva, pero no es en ningún caso admisible que el conce-
dente prohíba al concesionario aceptar pedidos que procedan fuera de
su territorio como se indicó anteriormente.
El art. 3 establece otras obligaciones del concesionario, a saber:
- Obligación de adquirir determinados mínimos de productos o una

completa gama de productos.
96

- Obligación de vender los productos contractuales bajo una mar-

ca, o bajo unos criterios de embalaje o presentación impuestos
previamente por el concedente.
- Obligación de adoptar medidas dirigidas a la promoción de ventas

a través de anuncios.
- Obligación de mantener una red de ventas o stock de mercancías.
- Obligación de mantener servicios al cliente y prestar la oportuna

garantía en defensa de sus derechos.
- Obligación de contratar a empleados especialistas o con experiencia

técnica que puedan ofrecer el asesoramiento adecuado a los clientes.
III.5. Duración del contrato.
En base al principio de autonomía de la voluntad que rige en materia

contractual, las partes tienen plena libertad para fijar la duración del contra-
to, pudiendo pactar que la vigencia del mismo sea por tiempo determina-
do, o por tiempo indefinido. Ahora bien, caso que no se hubiera fijado du-
ración determinada, se entiende que el contrato tiene vigencia indefinida.
Una vez determinada la duración del contrato en sus distintas formas,

abordaremos ahora una cuestión básica, cual es la de la finalización de la
relación contractual. Distinguiremos en este punto dos supuestos según
la finalización del contrato sea por transcurso del tiempo convenido, o en
el caso que se trate de contratos de duración indeterminada, que se hará
por denuncia unilateral o resolución por incumplimiento.
En el primer supuesto, según se ha expuesto anteriormente, el con-

trato puede fijar un plazo de duración o una fecha fija de finalización. Si se
fija un plazo de duración, y siguiendo la legislación nacional, el art. 60 del
Código de Comercio, los meses se computarán según el calendario gre-
goriano, y el año de trescientos sesenta y cinco días. Ahora bien, caso
que se trate de un contrato por tiempo determinado, si continúa siendo
ejecutado por ambas partes una vez transcurrido el plazo inicialmente
previsto, se transformará en contrato de duración indefinida.
cuadernos
prácticos 97

Si se trata de un contrato por tiempo determinado, este finalizará el

día previsto, no pudiendo finalizar anticipadamente por denuncia de una
de las partes si no existe justa causa para ello. No obstante sí es posible
la resolución del mismo por incumplimiento.
Junto con estos supuestos de resolución que provocan la extinción

automática de la relación contractual, observamos otros como la resolu-
ción cuando el contrato es por tiempo determinado, y siendo necesaria
la notificación de voluntad de prórroga, una de las partes da el silencio
por respuesta, lo cual viene considerándose aceptable sin necesidad de
cumplir el plazo de preaviso necesario en caso que se hubiera prorrogado
dicho contrato. Se trata de una solución aceptada por la jurisprudencia del
T.S., y sirva como ejemplo en STS 21 de diciembre de 1992, RA 10.705.
Otra causa que hallamos para la finalización del contrato es la denun-

cia unilateral por alguna de las partes, en cuyo caso, se acepta siempre
y cuando esté fundamentada en una razón de peso o justa causa que
impida la continuación del contrato. La razón más común y que faculta a
cualquiera de las partes para instar la resolución del mismo, es el incum-
plimiento de una o varias cláusulas del contrato previamente firmado. Se
entiende por justa causa no solo el incumplimiento contractual grave de la
otra parte, sino también aquellas situaciones de insolvencia de la misma,
lo cual tiene su fundamento en la especial naturaleza de la relación que
existe entre concedente y concesionario, en la que una situación económi-
ca estable y saneada es fundamental para la distribución de los productos
contractuales.
Ahora bien, no cualquier incumplimiento es suficiente para proceder

a la resolución del contrato, ya que ha de tratarse de un incumplimiento
grave. En este sentido, cabe reseñar la jurisprudencia del Tribunal Supre-
mo que defiende a ultranza el vínculo contractual en tanto no haya una
voluntad clara del deudor de incumplir claramente sus obligaciones. Se
requiere una evidencia, ya sea expresa o tácita, pero que resulte probada
a partir de su conducta. Veamos ahora varios supuestos no considerados
como graves y que por tanto, no son suficientes para que se produzca la
resolución del contrato.
El mero retraso en el cumplimiento por una de las partes de una de

sus obligaciones no es suficiente para resolver el contrato, salvo que
98

dicho retraso frustre el fin perseguido por el negocio, o cuando el retra-

so se mantiene en el tiempo porque en ese caso existe voluntad de no
cumplir13.
Un supuesto que sí es considerado como causa de resolución del

contrato es la falta de pago por el concesionario del precio de los pro-
ductos suministrados, pero hemos de resaltar que ese incumplimiento
ha de ser lo suficientemente importante en el conjunto del contrato para
que su resolución pueda resultar justificada.
Hay ocasiones donde hallamos mención en el propio contrato de los

incumplimientos que son importantes y justificarían por tanto la resolución
del mismo. En esos casos, y al haber sido previamente aceptado por las
partes, habrán de ser tenidos en cuenta no pudiendo ser obviados bajo
ninguna circunstancia. Caso que las partes no hayan hilado tan fino, la
mayor parte de autores y jurisprudencia opta por un examen objetivo del
incumplimiento basado en si dicho incumplimiento es tan importante en la
economía del contrato como para suponer la resolución del mismo.
III.5.1. Daños y perjuicios.
Es obvio y reconocido en la práctica totalidad de los ordenamientos

jurídicos del mundo que nadie que haya cumplido fielmente con las obli-
gaciones establecidas en un contrato puede verse perjudicado por el
incumplimiento injustificado de la otra parte o partes de dicho contrato.
En estos supuestos, y atendiendo a la normativa española, siempre que
las partes hayan optado por someterse a la normativa de nuestro país,
el Código Civil articula una serie de derechos tendentes a indemnizar
a la parte perjudicada por el incumplimiento por los daños y perjuicios
causados según reza el art. 1124 del CC. Este deber de indemnizar se
rige por el art. 1107 y ss.
El artículo 1107 establece que “los daños y perjuicios de que respon-

de el deudor de buena fe son los previstos o que se hayan podido prever
al tiempo de constituirse la obligación y que sean consecuencia necesa-
ria de su falta de cumplimiento. En caso de dolo responderá el deudor
de todos los que conocidamente se deriven de la falta de cumplimiento
de la obligación”.
13. T.OGAYAR AYLLON, op. cit,., p. 90.
cuadernos
prácticos 99

Cuando el incumplimiento no ha sido causado de forma dolosa o

consciente por parte de la parte incumplidora, esta deberá indemnizar los
daños previstos y que sean consecuencia necesaria del incumplimiento
de tal obligación. Se admite por tanto que, caso que el incumplimiento
fuera por parte del concedente, el concesionario pueda ser indemniza-
do no sólo por el daño emergente producido, sino también por el lucro
cesante, es decir por el margen que previsiblemente hubiera obtenido
con la reventa de los productos contractuales hasta el momento que se
hubiera podido terminar el contrato, por denuncia unilateral o por termi-
nación del plazo del contrato, pudiendo también ser indemnizado por
perjuicios extraordinarios que puedan ser probados (art. 1106 del CC).
Si el incumplimiento no deriva de acción dolosa, el deber de indem-

nización se hace más amplio al deber extenderse a todos los daños que
se deriven por su incumplimiento. En cuanto a la carga de la prueba por
incumplimiento grave, recae, según el art. 1214 sobre quien promueve la
resolución unilateral del contrato (“Incumbe la prueba de las obligaciones
al que reclama su cumplimiento, y la de su extinción al que la opone”).
IV. Elenco de cláusulas más comunes

del contrato de Distribución o Concesión
internacional en exclusiva: la exclusividad
y otras cláusulas a reseñar.
A lo largo de toda la exposición anterior se ha recogido la importancia

y necesidad de atar los elementos integrantes del contrato a través del
clausulado mismo que las partes pueden y deben introducir si quieren
tener seguridad y confianza a la hora de afrontar la nueva relación con-
tractual.
Vamos en este punto a reseñar de forma clara y lo más concreta

posible el conjunto de cláusulas que no pueden faltar en todo contrato
de Distribución o Concesión internacional, centrándonos en un elemento
intrínseco del mismo cual es el carácter exclusivo del contrato. De este
modo, iniciaremos el recorrido a través del análisis de la exclusividad y
las consecuencias que se pueden derivar del incumplimiento para las
partes y posteriormente, se reseñarán el resto de cláusulas que podrán o
no ser incluidas según la voluntad de las partes.
100

El Reglamento CEE 1983/83 de la Comisión de 22 de junio de 1.982

hace una distinción entre cláusulas permitidas y cláusulas prohibidas:
a- Cláusulas permitidas:
1. No fabricar o vender productos competidores.
2. Comprar los productos sólo al fabricante concedente.
3. No desarrollar ventas activas fuera del territorio concedido.
b- Cláusulas prohibidas:
1. Fijar el precio de reventa.
2. Protección territorial absoluta.
Lo anterior constituye a grosso modo un resumen de las cláusulas

que pueden o no ser incluidas en el contrato de distribución. Analizare-
mos primero la exclusividad, y posteriormente se recogerán el resto de
cláusulas que no pueden faltar en todo contrato.
Podemos decir que la exclusividad consiste en limitar la capacidad

del concedente para distribuir los bienes objeto de la concesión en el
área geográfica determinada por el contrato de concesión.
Una vez definido el concepto, nos centraremos ahora en un análisis

más exhaustivo de la exclusiva de distribución al que se ha hecho ante-
riormente en el punto III.4.B.III que cae en principio dentro del ámbito de
la prohibición del artículo 85.1 TCEE y del artículo 1.1 Ley de Defensa de
la Competencia (LDC)14. No obstante, y siempre que no haya una auto-
rización en bloque, parece que es posible siempre y cuando exista una
autorización singular prevista en el art. 85.3 TCCE y 3.1 LDC.
Los acuerdos de distribución exclusiva han sido autorizados en blo-

que por la Comisión de la Unión Europea. De este modo, el Reglamento
14. Sentencia TJCEE de 13 de julio de 1966 ( Grunding – Costen, asuntos 56, 58/64,
ECR, p 299 ). Sobre la evolución de la jurisprudencia comunitaria, vid. FONT RIBAS, cit.,
p.52 y ss.
cuadernos
prácticos 101

67/67 de la Comisión, de 22 de marzo de 1.967 efectuó una exención

general para los acuerdos de exclusiva comercial, ya sean de distribución
o compra, pero fue sustituido por los Reglamentos 1983/83 y 1984/83.
El Reglamento 1983/83 de la Comisión publicado en el DOCE de 30 de
junio y de 13 de octubre de 1983, estableció la exención general de los
acuerdos de distribución exclusiva sobre cuestiones concretas excluidas
del ámbito del Reglamento, mientras que el Reglamento 1984/83 de 22
de junio de 1983 estableció una exención general para los acuerdos de
compra o aprovisionamiento en exclusiva. Por su parte, el Reglamento
123/85 de 12 de diciembre de 1.985 autoriza en bloque los acuerdos de
distribución y servicios de venta y post-venta para el mercado de auto-
móviles.
Una vez analizada la exclusiva de venta que suele indicarse si la hay

como primera cláusula por su importancia, diseccionaremos el contrato
en cada una de sus partes:
1. ENCABEZAMIENTO.
- Lugar, fecha y partes intervinientes.
- Motivación contractual. En este punto suele reflejarse la vo-

luntad de las partes por perfeccionar el contrato basándose
en la necesaria cooperación de las mismas o en la voluntad
según criterios empresariales.
2. IDENTIFICACIÓN DE LAS PARTES CONTRATANTES.
- Concedente, representantes y poderes. Domicilio social. Se

procede a la identificación del concedente como persona ju-
rídica, debiendo identificarla de la mejor forma posible inclu-
yendo aspectos como el tipo de sociedad (Sociedad Anónima,
Sociedad Limitada, o cualesquiera denominación según la na-
cionalidad de la misma), la fecha y número de inscripción en el
correspondiente Registro Mercantil... Debe hacerse especial
mención a los representantes que actúan en nombre de la so-
ciedad, debiendo acreditar oportunamente los poderes otor-
gados, y finalmente se recogerá el domicilio social a efectos
de oportunas notificaciones.
102

- Concesionario, representantes y poderes. Domicilio social.

Hacemos coincidir en este punto lo fijado en el anterior res-
pecto al concedente.
- Interdicción de cesión de la posición contractual sin consenti-

miento del otro contratante. En esta cláusula se hará constar
que las partes se reconocen mutuamente en el ejercicio de
sus funciones y como capaces para suscribir el contrato, no
reconociendo los actos que pudieran ser celebrados por otras
personas en nombre de estos, ya sea del concedente como
del concesionario sin un consentimiento expreso del otro con-
tratante. Caso que esto se produzca, los actos celebrados por
persona distinta a las recogidas en el contrato serían nulos y
no obligarían por tanto a las partes.
- Alteración en las circunstancias del concesionario. Comunica-

ción al concedente. Corresponde esta obligación en especial
al concesionario, ya que cualquier alteración en las circuns-
tancias del mismo como puede ser cambio de denominación,
cambio de actividad, u otra que se produzca, deberá ser co-
municada de forma inmediata al concedente. La doctrina ha
tratado de extender esta obligación también al concedente,
debiendo este informar al concesionario en el supuesto que
se produzca en el transcurso de la vigencia del contrato.
3. OBJETO DEL CONTRATO.
Llegado a este punto deberá es aconsejable hacer mención de lo

siguiente:
- Productos contractuales. Descripción positiva y negativa. Deberá

hacerse mención en este punto a los productos que podrán ser
comercializados y revendidos en su caso por el concesionario, que
pueden o no coincidir íntegramente con el catálogo del conceden-
te. En numerosas ocasiones es posible encontrar en este punto
limitaciones o restricciones en el número de productos según el
modelo en cuestión. Es decir, todos los productos de un empresa-
rio no suelen tener la misma aceptación en el mercado, existiendo
algunos que pueden llegar a ser más demandados que otros. En
cuadernos
prácticos 103

estos casos, el concedente para evitar posibles reclamaciones del

concesionario, y debido al éxito de los mismos, puede fijar o un
número determinado en un período también determinado (ej: Mo-
delo Y, los pedidos durante la temporada (o períodos más cortos)
no podrán exceder de las 1.000 unidades). No suele ser habitual,
pero sí podemos encontrarlo en algunos contratos con productos
muy codiciados por los concesionarios. En estos casos, el conce-
dente, o fija unos stocks máximos como hacía para el caso ante-
rior, o determina que caso de no poder hacer frente a la demanda
de todos los concesionarios, estos productos se servirán de forma
equitativa a todos los concesionarios para evitar que uno o varios
puedan resultar perjudicados, y garantizar la uniforme introducción
de sus productos en todos los mercados.
- Territorio contractual. Descripción positiva o negativa. En este

punto se determinará el territorio concreto, debiendo estable-
cer los límites de la mejor forma posible para evitar futuras
controversias con concesionarios de territorios limítrofes.
Generalmente, cuando se trata de un contrato internacional,
los límites geográficos vienen determinados por las propias
fronteras del país, ya que, salvo que se trate de países muy
extensos, o donde la demanda es muy fuerte, el concedente
atribuirá la distribución en exclusiva a un único concesionario,
a salvo claro está de productos como los automóviles, bienes
de consumo, u otros de carácter análogo. Hemos de recordar
en este punto que el concesionario deberá abstenerse de co-
mercializar sus productos fuera del territorio so pena de incu-
rrir en incumplimiento del contrato, pudiendo recibir pedidos
de clientes que, aún no perteneciendo al territorio de su con-
cesionario, puedan concurrir a él para adquirir sus productos
por ser más ventajosas las condiciones de venta. Es lo que
se ha puede llamar un derecho pasivo de venta por parte del
concesionario, ya que si bien, este no puede excederse de sus
límites para revender sus productos, no puede dejar de ven-
derlos a aquellos que vengan a su concesionario a tal efecto.
- Precios de reventa del producto contractual. Derecho del

concesionario a fijarlos libremente. Tarifas de referencia. Una
de las cláusulas prohibidas a que hemos hecho mención con
104

anterioridad era la de la prohibición de fijar en el contrato el

precio de reventa. Será por lo tanto el concesionario, quien, li-
bremente podrá establecer los precios que estime oportunos,
aunque en la práctica suele guiarse por las indicaciones a nivel
de mínimos o máximos que establezca el concedente. En esta
cláusula podrá fijarse el derecho del concesionario a hacer los
descuentos que estime oportunos, o aquellas campañas pro-
mocionales ya sean conjuntas con el concedente o de forma
individual vayan dirigidas a la reventa de sus productos, salvo
que estén prohibidas de manera expresa en el propio contrato.
En la práctica, el concedente suele suministrar al concesiona-
rio unas tarifas de referencia, y este fijará sus precios según la
política empresarial que lleve en la dirección de su empresa.
4. OBLIGACIONES DEL CONCESIONARIO.
Se enumerarán a continuación las cláusulas más comunes introducidas

en el contrato de distribución o concesión internacional en exclusiva re-
ferentes a las obligaciones del concesionario. Son las siguientes:
- Carácter independiente del concesionario respecto del con-

cedente y de la clientela. Supone una de las características
básicas de este contrato que lo diferencian del de agencia. El
concesionario o distribuidor es independiente en el ejercicio
de su actividad soportando tanto los riesgos como las ventu-
ras derivadas del ejercicio de su actividad.
- Pacto de aprovisionamiento exclusivo. Mencionar solamente

la obligación por parte del concesionario que adquirir los pro-
ductos contractuales única y exclusivamente del concedente,
sin que pueda existir acuerdo o pacto para que estos bienes le
sean suministrados por otros concesionarios.
- Mínimo de compra. Supone una garantía para el concedente, pues

así puede fijar unas previsiones mínimas de venta y garantizar la
penetración de sus productos en el territorio de referencia.
- Actividades: promoción de ventas diligente, incluyendo el de-

sarrollo de las campañas publicitarias, exposiciones, ferias, etc;
cuadernos
prácticos 105

establecimiento de la red de distribución. El concesionario debe

llevar a cabo las actividades promocionales oportunas de forma
diligente con el fin de lograr la introducción de los productos
contractuales en el territorio donde tiene asignada la reventa de
los mismos. Para ello pueden concretarse acciones conjuntas o
promovidas individualmente por él mismo tendentes a la reventa
de los productos adquiridos a tal fin, ya sea a través de estas
actividades, u otras como la asistencia a ferias o exposiciones
dentro del territorio contractual. En el contrato podrá fijarse la
obligación de acudir a dichas ferias, pudiendo en algunos casos
sufragar parte de los gastos entre concedente y concesionario.
Asimismo, él, como empresario individual estará obligado a or-
ganizar su empresa como estime oportuno asignando los opor-
tunos recursos materiales y profesionales para garantizar una
distribución acorde con las directrices fijadas por el concedente.
- Obligación de informar acerca de la actividad desarrollada,

clientela, reglamentación, etc. Supone una obligación esencial
con la que debe cumplir escrupulosamente el concesionario.
Así, de forma periódica deberá dar cuenta de su actividad, así
como de sus operaciones comerciales dentro del territorio, e
informar al concesionario de los posibles cambios de regla-
mentación que pudieran afectar a la importación por su parte
de los productos (requisitos formales de entrada, aranceles de
importación,...), o a la comercialización misma de estos.
- Interdicción de competencia con los productos contractuales.

Obligaciones de secreto. En ningún caso, el distribuidor o con-
cesionario podrá distribuir en el territorio contractual bienes de
análoga naturaleza, es decir, aquellos con los que se pudiera
conseguir el mismo fin, ni podrá revelar durante la vigencia del
contrato aquella información suministrada por el concedente en
relación a la filosofía de su empresa o a los propios productos.
Como ya vimos en su momento, esta obligación de secreto pue-
de extenderse con posterioridad a la extinción del contrato.
- Limitación territorial referida a las ventas y a la promoción de

los productos contractuales. El concesionario fijará su activi-
dad en el territorio asignado a tal efecto y no podrá llevar a
106

cabo actividades dirigidas a revender o promocionar sus pro-

ductos fuera de dicho territorio.
- Prohibición de suministrar el producto contractual a determi-

nados clientes. Se trata de una obligación que puede ser esta-
blecida por el concedente cuando no desea que sus produc-
tos sean comercializados por clientes que no entren dentro
del perfil o filosofía de la empresa. Suele darse en supuestos
de cadenas de tiendas o establecimientos que puedan comer-
cializar además de productos concurrentes o competitivos,
otros que pudieran englobarse en otro segmento o actividad.
- Asistencia al concedente en la defensa de los derechos de

propiedad industrial y/o intelectual de éste. Información de ac-
tos de competencia desleal. El concesionario deberá asistir e
informar al concedente en cualquier tipo de limitación o tras-
gresión en que pueda incurrir su marca o los productos en sí
comercializados dentro del territorio del concesionario.
- Almacenamiento de un stock mínimo. Con esta medida el

concedente no sólo se asegura unas ventas fijas periódicas,
sino que también asegura el servicio de forma eficiente y en
plazos de entrega razonables a los clientes del concesionario.
- Servicio de postventa y garantías. El concesionario, dentro de

su propia organización, deberá establecer y formar a personal
con los suficientes conocimientos técnicos que garanticen un
servicio de postventa eficaz y rápido para los posibles vicios o
defectos que pudieran aparecer en los productos contractua-
les. Para ello, en muchas ocasiones el concedente ofrecerá a
su cargo los oportunos cursos y suministrará recambios origi-
nales para garantizar el mismo nivel de eficiencia y servicio en
todo mercado donde comercialice sus productos. Asimismo
el concesionario estará obligado a prestar una garantía según
la del país donde esté, que puede ser mejorada si así lo esta-
blecen los criterios fijados por el concedente. Podemos ver
ejemplos en el mercado automovilístico. A nivel nacional, cual-
quier concesionario tiene que dar una garantía mínima de dos
años según nuestra legislación en materia de defensa de los
cuadernos
prácticos 107

consumidores, pero hay marcas que exceden dicha garantía,

bien a los posibles defectos globales del coche, o a aspectos
puntuales como pintura, u otros.
- Obtener todas las autorizaciones administrativas precisas para

la introducción en el territorio del producto contractual. A esta
obligación se ha hecho mención al decir que el concesionario
estaba obligado a informar al concedente de las posibles mo-
dificaciones de requisitos para la entrada de sus productos en
dicho territorio.
5. OBLIGACIONES DEL CONCEDENTE.
Al igual que hemos hecho en el punto anterior con el concesio-

nario, se relatarán a continuación las cláusulas más comunes que
deben ser incluidas en el contrato de Concesión o Distribución
internacional. Coinciden en muchos casos como derechos del
concesionario como ya se vio en su momento en el punto III:
- Suministro de tarifas, modelos, documentos y prospectos

comerciales precisos para el desarrollo de las actividades del
concesionario. Costes de traducción (reparto al % a cargo
de...). En definitiva, el concedente estará obligado a suminis-
trar al concesionario todos los elementos necesarios para que
el concesionario pueda, dentro de la línea marcada por el con-
cedente, desarrollar su actividad de reventa.
- Suministro de mínimo de unidades o cantidad de producto con-

tractual. Reserva del concedente de supeditar las entregas a
sus propias necesidades y disponibilidades. Ya nos hemos refe-
rido a este punto al especificar las obligaciones del concesiona-
rio. En la medida que el concesionario está obligado a cumplir
con un mínimo de compras, el concedente debe de poner lo
medios a su alcance para garantizar el suministro de ese míni-
mo y del resto de pedidos que pudiera cursar el concesionario
debiendo el concedente, caso que no pueda hacer frente a la
totalidad de pedidos por las circunstancias o imposibilidad ma-
nifiesta, informar al concesionario o redistribuir equitativamente
el stock existente entre todos los concesionarios.
108

- Tolerar el control del producto por el propio concesionario o por

una agencia de control. Aun cuando el concedente pueda te-
ner sus propios criterios y niveles de autoexigencia respecto a
la calidad del producto, deberá admitir los controles de calidad
que realice el concesionario o una agencia de control en aras de
garantizar unos stándares mínimos de calidad según imposición
legal del territorio del concesionario, o del propio concesionario.
- Obligación de entregar el producto de máxima calidad que posea

en stock, advertir al concesionario de los cambios que pretende
introducir al respecto, de prestar garantía contra vicios de fabri-
cación por un cierto periodo. En cierta manera está relacionada
esta obligación con la fijada en el punto anterior. El concedente
deberá entregar el producto en las mejores condiciones para su
reventa y deberá informar al concesionario de las posibles modi-
ficaciones que pueda sufrir el producto, ya sea técnicas u otras,
con la suficiente antelación para poder informar a sus clientes
respecto a las características del producto.
- Asistencia técnica y/o comercial al concesionario. Reparto de

costes. Deberá fijarse en el contrato el porcentaje que las par-
tes asumirán del total de gastos que supongan al concesio-
nario la prestación de asistencia técnica y/o comercial para el
ejercicio de su actividad.
- Asistencia jurídica al concesionario perseguido por terceros

por competencia desleal o motivos similares a causa del des-
empeño de sus obligaciones contractuales. Reembolso de
gastos en caso de condena. El concedente estará obligado
a prestar la necesaria asistencia jurídica al concesionario por
problemas que pudieran surgir frente a terceros en el ejercicio
de su actividad y de los que sea responsable el concedente.
- Obligación de satisfacer una comisión al concesionario por

cada venta directa que realice el concedente. En ocasiones, el
concedente puede atribuirse en el contrato la facultad de su-
ministrar directamente sus productos a determinados clientes
dentro del territorio donde el concesionario tiene la exclusiva
de compra y reventa. Para estos casos, se suele fijar previa-
cuadernos
prácticos 109

mente por las partes el pago de una comisión a modo de in-

demnización a favor del concesionario.
6. VIGENCIA Y EXTINCIÓN DEL CONTRATO.
Analizaremos ahora las cláusulas que determinarán la vigencia y

extinción del contrato. Nos centraremos en las siguientes:
- Entrada en vigor del contrato. Salvo que las partes establezcan

una fecha o período determinado en el contrato, la fecha en la
que entrará en vigor el contrato será a partir del momento en
que se haya firmado el contrato por las partes.
- Rescisión y preaviso. Ya sea de forma unilateral o conjunta las

partes podrán determinar la rescisión del contrato por incum-
plimiento de las partes de alguna o varias cláusulas del con-
trato, o por acuerdo mutuo. En caso de rescisión unilateral,
la parte que decida rescindirlo deberá avisar de su intención
a la otra con un plazo de preaviso determinado para que este
pueda actuar en consecuencia.
- Duración determinada o indeterminada. El contrato podrá te-

ner una vigencia determinada, ya sea a través de fijación de
una fecha concreta (ej: 31 de diciembre de 2.009), o indeter-
minada. Caso que la duración sea indeterminada, con mayor
razón deberá fijarse la obligación de preaviso entre las partes.
- Indemnizaciones. Las partes podrán fijar las oportunas indem-

nizaciones a favor de la otra parte por incumplimiento de las
obligaciones. En este punto suelen incluirse indemnizaciones
por clientela, o por haber incluido la obligación de secreto du-
rante la duración del contrato o en momento posterior, u otras
que pudieran determinar las partes.
7. CLAUSULAS FINALES.
En estas cláusulas se regulará todo aquello que no se haya recogi-

do en el contrato previamente relacionado fundamentalmente con
cuestiones formales o de resolución de posibles controversias.
110

Desde el punto de vista formal se fijarán aspectos como el idioma

del contrato, que suele ser el del concedente, aunque en numerosas
ocasiones se suele recurrir al inglés como idioma universal en el mundo
de los negocios.
Caben en este punto cuestiones relativas a la resolución de conflic-

tos, y es aquí donde debe establecerse si estos se resolverán por la vía
del arbitraje, o judicial, debiendo en este caso fijar los tribunales com-
petentes para el conocimiento de dichas controversias, así como la ley
aplicable.
Hasta aquí podemos resumir el contenido del clausulado del contrato

de concesión o distribución comercial internacional. Tal y como se ha
dicho en numerosas ocasiones el contenido del contrato dependerá de
la voluntad de las partes.
V. Solución de controversias. Ley aplicable.
La complejidad del tráfico jurídico hace en muchas ocasiones que las

relaciones jurídicas se vean afectadas por actos voluntarios o involuntarios
de las partes que generen lesión en los derechos de alguna de ellas. Toda
relación jurídica surge con vocación de continuidad, pues para ello se fir-
man los contratos, pero en el transcurso de la vigencia de los mismos,
es posible que aparezcan controversias que tendrán que dirimir, bien los
tribunales, o bien los árbitros si hemos optado por la vía del arbitraje.
Trataremos de ver en un primer momento cómo está regulado el ré-

gimen jurídico de los contratos internacionales en España a través de
nuestro Código Civil, y del Convenio de Roma de 1980 sobre ley aplicable
a las obligaciones contractuales.
Nuestro Código Civil se ocupa en los arts. 10.5, 10.8 y 10.10 de su

regulación, pero es de destacar la importancia del Convenio de Roma de
1980 cuyo carácter internacional supone que las normas del Código Civil
gocen de cierto carácter residual, lo cual podemos explicarlo porque el
Convenio de Roma es un convenio que sólo puede ser ratificado por los
Estados Miembros de la Unión Europea, pudiendo sólo ser aplicado por
los Tribunales de dichos Estados. Ahora bien, podemos preguntarnos lle-
cuadernos
prácticos 111

gado a este punto qué ocurre cuando las partes del contrato no son nacio-
nales de dos Estados miembros, es decir, cuando en el caso del contrato
que nos ocupa lo firman nacionales por ejemplo de España, y de Estados
Unidos. En este caso, el art. 2 del Convenio le otorga el carácter universal
al mismo ya que las soluciones ofrecidas por el Convenio sustituyen a las
propias recogidas en los ordenamientos de los diversos Estados miem-
bros y por lo tanto la ley a la que derive el Convenio será aplicable incluso
a un Estado no parte. Para el caso concreto de España se explica ahora
que las normas del Código Civil tengan carácter residual, ya que sus nor-
mas sólo regularán aspectos excluidos del ámbito de aplicación del texto
convencional y siempre que en España no existan normas específicas a las
que podamos acudir para la solución de dichas controversias.
Una vez visto el régimen jurídico general de los contratos internacio-

nales en España nos centraremos más concretamente en el estudio del
Convenio de Roma de 1.980 del cual España , como Estado Miembro
de la Unión Europea es parte. Respecto a su ámbito de aplicación, ha-
llamos mención en el art. 1.1 al establecer que serán aplicables sus dis-
posiciones “en las situaciones que impliquen un conflicto de leyes, a las
obligaciones contractuales”. Al referirse a obligaciones contractuales se
refiere a los contratos, aunque en ningún caso hace una definición de los
mismos. La doctrina también se plantea la falta de concreción de este ar-
tículo porque se refiere únicamente a las obligaciones contractuales que
impliquen un conflicto de leyes, lo cual parece que supone la voluntad de
aplicar el Convenio tanto a conflictos de leyes internacionales como a los
internos planteados dentro de un mismo ordenamiento jurídico.
Respecto a las materias susceptibles de ser reguladas por el Conve-

nio de Roma, se limita en el art. 1.2 a fijar una serie de supuestos tasados
que en ningún caso serán regulados a través de este instrumento. No
incidiremos en ellas, ya que la materia que a nosotros nos interesa sí es
objeto de regulación.
Una vez hemos visto la naturaleza del Convenio de Roma y cómo el

contrato de Concesión o Distribución internacional puede ser objeto de
regulación por el mismo, nos centraremos en la ley que va a regular el
contrato que celebremos. En este sentido el art. 3.1 es meridianamente
claro al reconocer la autonomía de la voluntad como principio básico
en materia de contratación internacional. Hace mención a “Libertad de
112

elección” para señalar de forma inequívoca que “los contratos se regirán

por la ley elegida por las partes”. El Convenio distingue entre autonomía
material, esto es la capacidad de las partes para especificar los términos
del contrato según su voluntad, y autonomía conflictual que se traduce
en la capacidad de las partes para elegir el Derecho aplicable en caso
de conflicto. En cualquier caso, el Convenio de Roma fija una serie de
condiciones que se deberán dar para que pueda darse el ejercicio de la
autonomía de la voluntad, a saber:
- Ha de tratarse de un Derecho estatal vigente. Se excluye por tan-

to el sometimiento del contrato a la mera voluntad de las partes
(contratos sin ley), o a los usos, prácticas del comercio o principio
generales del Derecho Internacional. Ha de tratarse de un ordena-
miento jurídico vigente, esto es que no haya sido derogado.
- Las partes podrán referirse a él de forma expresa, o bien de ma-

nera que se ajuste a los términos del contrato o las circunstancias
del caso (elección tácita).
- También se hallan facultadas las partes para modificar la ley del

contrato, o para designar alguna en concreto si no lo hubieran
hecho anteriormente, en cualquier momento de la vigencia del
contrato (art. 3.2), siempre y cuando la nueva ley no afecte a la
validez formal del contrato ya firmado, y que el cambio de ley no
afecte a derechos de terceros.
- Admisión del fraccionamiento del Derecho, esto es, las partes po-
drán elegir una única ley para todo el contrato, o que varias leyes
regulen ámbitos diferenciados del contrato.
- La elección ya expresa, o tácita de un ordenamiento jurídico no im-

plicará el reenvío, es decir, la aplicación automática de sus normas
de Derecho internacional privado como se desprende del art. 15.
En otras ocasiones, podemos encontrarnos en la situación que las

partes no hayan elegido ley alguna reguladora del contrato. En estos
casos hallamos solución en el art. 4.1 al referirse dicho artículo que en
estos supuestos, la ley reguladora de la relación contractual será aquella
del país con el que el contrato presente los “vínculos más estrechos”,
cuadernos
prácticos 113

bien en el momento inicial de celebración del contrato, o bien aquellos

que surjan en un momento posterior. Se hace necesario llegado este
momento concretar qué se entiende por la expresión “vínculos más es-
trechos”. En este sentido el art. 4.2 del Convenio de Roma establece
que sin perjuicio de lo establecido en el 4.5 el contrato se halla más
estrechamente vinculado con el país donde tenga su residencia habitual
la persona física que deba realizar la prestación característica. Cuando se
trate de personas jurídicas, en el Estado donde radique su administración
central, y finalmente, cuando la actividad se lleve a cabo en el ejercicio
de la actividad profesional, se considerará que se entenderá vinculado
al país donde radique el establecimiento principal de quien desarrolla la
prestación característica. En caso que la prestación deba realizarse en
otro establecimiento distinto del principal, será de aplicación la ley donde
se encuentre ese otro establecimiento.
Como cláusula de cierre, el art. 4.5 establece que la presunción reco-

gida en el art. 4.2 no se aplicará cuando no sea posible verificar la presta-
ción característica, lo que puede ocurrir en contratos donde hallamos un
gran número de obligaciones.
En su artículo 5, el Convenio de Roma se centra en la regulación de con-

tratos de consumo, es decir aquellos que tienen por objeto el suministro
de bienes muebles corporales o servicios a una persona para un uso ajeno
a su actividad profesional. No será objeto de estudio más que a modo de
mera indicación por nuestra parte en referencia al contrato de Distribución
o Concesión, ya que sería objeto de otro Manual al tratarse de la relación
surgida en este caso entre el distribuidor y el propio cliente. No obstante,
y a modo únicamente de indicación la voluntad de las partes será decisiva
a la hora de establecer la norma aplicable en caso de conflicto.
Ámbito de la ley que regula el contrato.
Una vez hemos elegido la ley que gobernará el contrato de Distri-

bución o Concesión internacional estudiaremos el ámbito de aplicación
de dicha ley. De este modo, el Convenio de Roma considera que la ley
elegida para regular el contrato regulará todos los extremos del mismo,
desde su nacimiento hasta su resolución. No obstante esta afirmación,
vemos como con anterioridad se ha dicho que es posible la elección por
las partes de una ley que gobierne la totalidad del contrato o de varias
114

que regulen cada una aspectos concretos y previamente estipulados por

las partes, aunque esto último no suele ser lo normal.
Concretamente, la ley reguladora del contrato regirá según su art.

10.1 en la interpretación del contrato, en el cumplimiento de las obli-
gaciones que genere, en las consecuencias del incumplimiento total
o parcial de las obligaciones creadas por el contrato, en los diversos
modos de extinción de las obligaciones, así como la prescripción y la
caducidad por expiración del contrato, y finalmente regirá en las posibles
consecuencias derivadas de la nulidad del contrato. En cualquier caso,
esta regla general hemos de aplicarla teniendo en cuenta el art. 8.2 que
establece que aquella parte que desee manifestar su falta de consenti-
miento respecto a una concreta operación, podrá referir a la ley del país
donde tenga su residencia habitual, si se deriva de las circunstancias que
no sería razonable que se viera afectado por la ley putativa del contrato.
Este supuesto sería de aplicación cuando por ejemplo el distribuidor, sin
previa autorización expresa ya sea en virtud del contrato, o en virtud de
comunicación posterior al mismo, formaliza a su vez contratos de reven-
ta con algún o algunos clientes especiales sin consentimiento del conce-
dente u otros acuerdos que puedan escapar de su capacidad ordinaria.
VI. Ventajas e inconvenientes del contrato

para el exportador (concedente).
En el punto primero de la exposición hacíamos una breve referencia a

la internacionalización de la empresa y decíamos que el empresario que
desea comercializar sus productos en un mercado exterior contaba con
varias posibilidades para hacerlo. Una de ellas era la que hemos estu-
diado profusamente a lo largo de toda la exposición anterior, es decir, la
búsqueda de un distribuidor que se encargue de la reventa de sus bienes
en exclusiva en el territorio previamente establecido por las partes.
Ahora bien, se hace en este punto conveniente fijar las posibles venta-
jas e inconvenientes con las que se puede encontrar el exportador si opta
por la Concesión o Distribución internacional como vía de salir al exterior.
No nos limitaremos a hacer una lista tasada de ventajas e inconvenientes,
sino que se fijarán supuestos donde de la forma más clara posible podre-
mos considerar si se generan beneficios o perjuicios para el exportador.
cuadernos
prácticos 115

Tanto la búsqueda de un agente, como la de un importador-distribui-

dor parecen buenas alternativas inicialmente para salir al exterior ya que
la inversión inicial exigida es baja, se contraen pocos riesgos y permiten
a la empresa una mayor implicación a medida que esta adquiere más ex-
periencia y conoce el mercado de referencia y cómo enfocar la venta de
su producto. En estos momentos iniciales, toda empresa que se precie
debe hacer un estudio de mercado y fijar objetivos y previsiones de venta
que deben ser progresivas hasta que el mercado asuma el producto y
este se vaya consolidando en el mismo.
No obstante lo anterior, es posible, y por otra parte, sería lo deseable,

que el producto tenga más éxito del esperado al comercializarlo en el terri-
torio asignado al distribuidor, y este consiga alcanzar un volumen de ven-
tas importante, que supere con creces el inicialmente previsto. En estos
casos pueden surgir conflictos entre el importador y el concedente, ya que
este último puede verse tentado a tratar de establecer su propia organiza-
ción de ventas y distribución. Es en este momento cuando el concedente
decidirá dar el paso de resolver unilateralmente el contrato firmado previa-
mente surgiendo los consiguientes problemas. En cualquier caso, debido
a que no se trata de una decisión baladí, pues supondría un cambio en la
estrategia empresarial fijada en un primer momento, parece que se hace
aconsejable tantear el mercado durante un período de tiempo razonable a
largo plazo y una vez el producto esté asentado y la demanda consolida-
da, será el momento de tomar decisiones de esta envergadura que como
ventaja supondrá tener un mayor control de la comercialización y distribu-
ción del producto, pero, como contrapartida un mayor esfuerzo humano
y económico. Volviendo al supuesto que el concedente quisiera rescindir
unilateralmente el contrato podemos encontrar algunos problemas como
qué indemnización correspondería pagar al importador por los perjuicios
causados. Ha sido este un punto de gran debate entre la doctrina, pero fi-
nalmente la gran mayoría se ha decantado por considerar que deberemos
atenernos a lo que fija la legislación local, siempre y cuando quien rescinda
sea la empresa exportadora.
Otro punto que ha generado no poca discusión ha sido la posible com-

petencia que pudiera surgir entre el concedente y el distribuidor. Aunque
se haya fijado en el contrato una cláusula por la que se prohíbe al distri-
buidor distribuir o comercializar productos de análoga naturaleza durante
un período que puede ser superior a la finalización del contrato, parece
116

que no es justo para él que subsista dicha obligación, máxime cuando la

resolución del contrato se produce como consecuencia de la voluntad del
exportador, y no por un incumplimiento del importador-distribuidor.
Respecto al destino que ha de darse a los stocks en poder del dis-

tribuidor, debería considerarse que, o bien, la extinción del contrato en
todos sus términos se produzca en un plazo determinado para que el dis-
tribuidor pueda revender dichos productos, o devuelva la mercancía que
obre en su poder en ese momento con la consiguiente indemnización
por el concedente. No obstante, se deberá estar a lo establecido por las
partes en el contrato, y en cualquier caso, dependerá de la interpretación
del juez que conozca del caso.
Un nuevo inconveniente que se genera para el exportador es el es-

caso control que tiene sobre el marketing realizado para su producto. Ya
hemos visto anteriormente que en el contrato se puede hacer mención
a la obligación de llevar a cabo por el distribuidor a instancias del con-
cedente de ciertas campañas dirigidas a dar a conocer el producto en
el mercado en cuestión, pero, debido al temor del distribuidor a que el
exportador pueda utilizar su trabajo en beneficio propio una vez extingui-
do el contrato, el distribuidor suele mostrarse muy reservado a la hora
de identificar a sus clientes, así como de mostrar las tácticas de venta
que ha utilizado en su captación. En cierta manera parece lógico, ya que
el importador-distribuidor es un empresario independiente que asume
el riesgo de su actividad en lo positivo y en lo negativo. En el ejercicio
de su actividad utilizará una estrategia comercial y de marketing que le
supondrá beneficios, o pérdidas, pudiendo reservarse revelar sus bazas
al exportador en ambos supuestos.
Hemos visto anteriormente que en ocasiones el exportador puede

decidir resolver unilateralmente el contrato por la buena marcha de los
negocios, pero por desgracia para el exportador, suele ser más frecuente
el supuesto de resolución unilateral por malos resultados del distribui-
dor. En estos casos será muy importante el contenido del contrato, por
lo que observamos que resulta primordial contar con un buen aseso-
ramiento legal a través de un abogado especializado en la materia que
conozca la legislación del lugar donde se lleva a cabo la actividad de
distribución y se encargue de redactar el contrato minuciosamente para
evitar conflictos futuros. Además, se hace indispensable la elección de
cuadernos
prácticos 117

un buen distribuidor que ofrezca un mínimo de garantías que posibiliten

el éxito futuro. Para ello se deberá tener claro el perfil que se demanda,
y seleccionarlo tras un minucioso proceso de selección debiendo tener
en cuenta elementos como la experiencia del distribuidor en el sector
en cuestión, su solvencia a nivel profesional, demostrada a través de su
reputación dentro del sector y económica, debe contar con una organi-
zación comercial adecuada que le permita prestar la necesaria atención
al cliente y garantice la distribución de forma acorde a las exigencias
del exportador y debe ser conocedor del territorio donde comercializará
el producto, siendo muy valorable que se halle bien relacionado a nivel
estamental y gubernamental.
No obstante lo anterior, y si bien tener un buen distribuidor suele ser

una muy buena base sobre la que construir la relación comercial que
se extenderá a lo largo del tiempo, no existen garantías infalibles que
aseguren el éxito comercial del producto ni el buen término del contrato
firmado entre las partes.
VII. Modelo de contrato.
Una vez vistos los elementos esenciales del contrato de Concesión o

Distribución internacional mostraremos un modelo de contrato, aunque no
debe ser considerado como modelo único o cerrado, ya que como tantas
veces se ha hecho referencia anteriormente, la voluntad de las partes será
determinante a la hora de configurar el contenido del mismo.
En cualquier caso, y sirva a modo de advertencia que en el contrato

que a continuación se presenta se utilizan identificaciones y situaciones
ficticias, debiendo estar al caso concreto y en ningún modo debe to-
marse como modelo universal. Es por ello por lo que se hace necesario
buscar el asesoramiento jurídico adecuado a través de los profesionales
especializados en la materia con el fin de lograr llevar a buen término el
negocio a celebrar.
118

En Alicante, a 1 de enero de 2.006.
REUNIDOS
De una parte INCATEX S.L y de otra STAVROS AND SONS LTD.
INTERVIENEN
D. Pedro González Sánchez, en adelante Suministrador, en nombre y re-

presentación de la sociedad mercantil INCATEX S.L, con domicilio social
en C/ Dámaso Pérez, nº 9, 18181 Elda (Alicante ) en adelante Suministra-
dor, inscrita en el Registro Mercantil de Alicante en fecha 5 de abril de
1.998, con C.I.F. número ES B-O99999900999
D. John Stavros, en adelante Distribuidor, en nombre y representación

de la sociedad mercantil STAVROS AND SONS LTD., con domicilio social
en John Howard Street, 19, 00001 Limassol (Chipre) en adelante Distri-
buidor, inscrita en el Registro Mercantil de Limassol (Chipre) en fecha 10
de mayo de 1.986, con VAT nº 19832878352364
EXPONEN
1. Que la empresa INCAPEX, S.L. se dedica a la fabricación de calzado y

complementos.
2. Que dicha empresa está interesada en conceder la distribución exclu-

siva de sus productos a la empresa STRAVROS AND SONS LTD.
3. Que la empresa STAVROS AND SONS LTD. está interesada en distri-

buir los productos del Suministrador, por lo que ambas partes desean
formalizar el presente contrato de acuerdo con los siguientes
PACTOS
1º. La empresa INCATEX S.L., por la presente concede la distribución exclu-

siva de sus productos registrados con la marca ARISA en el territorio íntegro
de Chipre a la empresa STAVROS AND SONS LTD., quien a su vez acepta.
2º. Cualquier modificación, alteración o nueva delimitación del territorio

señalado, requerirá el acuerdo por escrito de las partes contratantes. El
cuadernos
prácticos 119

Distribuidor no podrá en ningún caso vender o comercializar los produc-

tos del Suministrador fuera del territorio determinado. Por su parte el Su-
ministrador no venderá ni comercializará en el territorio descrito, directa
o indirectamente, los productos objeto de este contrato.
3º. El Suministrador concede la exclusiva de venta al Distribuidor de la totali-

dad de productos que integran su catálogo de productos de calzado para la
práctica de actividades deportivas, exceptuando la línea de Style, así como
aquellos productos que integran el catálogo de productos de complemen-
tos. En cualquier caso, las partes se reservan el derecho a modificar el con-
tenido del presente pacto ampliando o restringiendo la línea de productos,
siempre y cuando la situación del mercado o las partes así lo determinen.
Esta variación será comunicada por el Suministrador al Distribuidor por es-
crito con una antelación mínima de 60 días naturales anteriores a la fecha 1
de agosto de los sucesivos años en que el presente contrato esté vigente.
4º. Si por cualquier motivo debidamente justificado el Suministrador de-

jase de fabricar o no tuviese disponible cualquiera de los productos de
los catálogos de productos a que se ha hecho referencia en el punto
anterior, no incurrirá en responsabilidad, siempre que notifique dicho
particular al Distribuidor en un plazo de 60 días naturales de antelación a
la fecha de servicio confirmada previamente por el Suministrador con la
formalización del pedido en firme.
5º. El Distribuidor venderá en su propio nombre y por su cuenta en el

territorio, los productos que le sean suministrados por el Suministrador,
esforzándose por aumentar el volumen de ventas y por defender los in-
tereses de éste. Durante la vigencia del presente contrato, el Distribuidor
no podrá representar, fabricar, promocionar o vender productos que ha-
gan competencia a los productos proporcionados por el Suministrador.
6º. El Distribuidor dispondrá de una organización de ventas adecuada y

de un servicio postventa, con los medios y el personal necesarios para
asegurar el cumplimiento de sus obligaciones contractuales. Con el fin
de lograr el cumplimiento de las mismas, el Suministrador facilitará el
asesoramiento adecuado al Distribuidor.
7º. Las partes deberán convenir por adelantado el programa publicitario

para cada año. Toda operación publicitaria deberá ser conforme a la ima-
120

gen del Suministrador y a su política comercial. El coste de la publicidad

acordada se repartirá proporcionalmente entre las partes al 50%, debien-
do hacer efectivo el pago de su parte el Suministrador dentro de los 60
días naturales siguientes a la fecha de inicio de dicha campaña.
8º. Las partes fijarán con 120 días naturales de antelación al 1 de enero
de los años sucesivos, los objetivos mínimos de venta que, para cada
año y producto deberá cumplir el Distribuidor.
9º. Los precios y condiciones a los que el Suministrador venderá los

productos al Distribuidor son los establecidos en el listado de tarifas que
acompañan al presente contrato y que deberán ser revisadas y actualiza-
das por el Suministrador y enviadas al Distribuidor por correo electrónico
u ordinario dentro de los 30 días naturales anteriores a la entrada en vigor
de las mismas. Los precios se suministrarán en EUROS y las condiciones
de entrega de los mismos serán siempre FOB VALENCIA.
10º. El Distribuidor pagará al Suministrador el importe de la facturación

de los productos suministrados a través de carta de crédito irrevocable y
transferible abierta a favor del Suministrador con una antelación mínima
de 15 días naturales a la fecha de servicio que figure en la factura pro
forma donde se formalice la operación, pagadera dentro de los 60 días
siguientes a la fecha de servicio, entendiéndose por esta la que aparezca
en el Conocimiento de Embarque Marítimo, enviando junto con la mer-
cancía factura comercial en original y tres copias, así como lista de con-
tenido en original y dos copias y cualesquiera otros documentos que pu-
dieran ser necesarios para la entrega del pedido en el lugar convenido.
11º. El Suministrador deberá proporcionar al Distribuidor los productos

que le sean encargados, siempre y cuando estén disponibles. El rechazo
reiterado de los pedidos realizados por el Distribuidor, contrarios a la
buena fe, supondrá el incumplimiento contractual del Suministrador. En
ese caso, el Suministrador quedará liberado de cumplir la obligación de
objetivos mínimos de venta.
12º. El Distribuidor cursará sus pedidos vía fax o correo electrónico, rati-
ficándolo posteriormente por carta certificada, en la que especificará los
productos y cantidades solicitados. Una vez recibidos, el Suministrador
confirmará dichos pedidos a través de fax o correo electrónico mediante
cuadernos
prácticos 121

el envío de la correspondiente factura pro forma donde se indiquen los

términos de suministro.
13º. El Distribuidor garantiza que todos sus productos son nuevos, de

manufactura reciente y de buena calidad, garantizándolos contra todo
defecto de diseño o de fabricación por un plazo de seis meses desde la
fecha de expedición.
14º. El Suministrador proporcionará al Distribuidor toda la información

necesaria para que pueda cumplir con las obligaciones dimanantes del
presente contrato. Al finalizar el contrato, el Distribuidor restituirá cuan-
tos documentos, catálogos, información, etc...le hayan sido aportados.
15º. El Distribuidor respetará la composición y presentación de los productos

objeto de este acuerdo, sin que pueda manipularlos ni venderlos en otros en-
vases o envoltorios o bajo otro nombre o marca que los del Suministrador.
16º. Los productos serán promocionados y vendidos bajo las marcas

que utilice o pueda utilizar el Suministrador, quedando autorizado el Dis-
tribuidor para hacer figurar en su correspondencia y publicidad su condi-
ción respecto a los productos del territorio.
17º. El Distribuidor es libre de fijar el precio de reventa de los productos.

Para la fijación de los mismos el Suministrador entregará una lista de
precios mínimos recomendados.
18º. El Suministrador se compromete frente al Distribuidor a que durante

la vigencia de este contrato y por un periodo mínimo de 3 años a partir de
su terminación, mantendrá una cantidad de productos y piezas de la mis-
ma cuantía y calidad que la vendida que pudieran garantizar la integridad
de los mismos en caso de defecto, y con el objeto de cubrir las posibles
necesidades del Distribuidor. El Distribuidor se obliga también a disponer
de un almacén de su propiedad para poder atender adecuadamente los
requerimientos previsibles en el transcurso de su actividad comercial.
19º. El presente contrato entrará en vigor desde el momento de su firma

y permanecerá vigente generando los oportunos derechos y obligacio-
nes para las partes hasta el 31 de diciembre de 2.010, siendo renovable
tácitamente por periodos iguales sucesivos de cinco años, salvo que sea
122

denunciado por cualquiera de las partes mediante notificación por escrito

que garantice confirmación de recepción, con una antelación mínima de
60 días naturales a su vencimiento, o de cualquiera de sus prórrogas.
20º. Cualquiera de las partes podrá resolver el presente contrato me-

diante notificación por escrito que garantice confirmación de recepción,
en caso de incumplimiento grave por la otra parte de sus obligaciones
contractuales o en caso de circunstancias excepcionales que justifiquen
una resolución anticipada.
El Suministrador podrá alegar, sin carácter limitativo, las siguientes cau-

sas de resolución:
a) El impago reiterado por parte del Distribuidor de las facturas corres-

pondientes a los suministros efectuados, manifestado a través de la
no aceptación de documentos presentados por el banco del Suminis-
trador al del Distribuidor dentro de los plazos fijados para la negocia-
ción de la carta de crédito según las instrucciones del beneficiario.
b) El incumplimiento del volumen mínimo de ventas pactado.
c) La violación de la cláusula de exclusividad de territorio o de no com-

petencia.
d) Cualquier infracción cometida respecto a los productos originales del

Suministrador que atente contra sus derechos de propiedad industrial.
e) La incapacidad manifiesta del Distribuidor para realizar normalmente

su actuación comercial. Por su parte el Distribuidor podrá alegar, sin
carácter limitativo, las siguientes causas de resolución:
1. El rechazo reiterado y sin justa causa de sus pedidos.
2. El incumplimiento de la reserva de exclusividad del Distribuidor.
3. La insolvencia manifiesta del Suministrador.
Se entenderán, entre otras, circunstancias excepcionales que justifican

la resolución del contrato la quiebra, moratoria, administración judicial, li-
cuadernos
prácticos 123

quidación o cualquier convenio de pago entre el deudor y los acreedores,

o cualquier circunstancia que afecte sustancialmente la capacidad de la
otra parte de cumplir con sus obligaciones contractuales.
21ª. Si la compañía Suministradora prescindiera por cualquier causa de

los servicios de la entidad Distribuidora explotando ella misma la comer-
cialización de los productos u otorgando la exclusiva de venta a una ter-
cera persona para que opere en el territorio concedido en exclusiva al
Distribuidor, este tendrá derecho a una compensación, que le indemnice
por el lucro cesante, tomando como base para su cálculo los precios
de los productos. Asimismo serán por cuenta y cargo de la compañía
Suministradora todos los gastos y costas que se produzcan como con-
secuencia de reclamación judicial o extrajudicial, así como los honorarios
de Letrado y Procurador, si el Distribuidor los utilizara y aunque su inter-
vención no fuese necesaria.
22ª. La eventual nulidad de una o más de las disposiciones del presente

contrato, no incidirá en la validez del contrato en sí.
23ª. El presente contrato se regulará por la ley española. En todo lo no

previsto en el mismo se aplicarán las disposiciones que señalan las leyes
españolas.
24ª. Para todas las cuestiones que se susciten entre las partes con oca-
sión de la estipulación de este contrato, cumplimiento o incumplimiento
de las obligaciones contraídas en el mismo, serán competentes los Tri-
bunales de Alicante, ( España ), quienes tendrán competencia exclusiva
a la hora de resolver el litigio.
Y en prueba de conformidad, firman el presente por duplicado y a un solo

efecto en la ciudad y fecha arriba indicadas.
Fdo:...................... Fdo:.........................
EL SUMINISTRADOR EL DISTRIBUIDOR.
124

VIII. Bibliografía y enlaces web consultados.
Manuales consultados.
ESPLUGUES MOTA, Carlos (Dir.), PALAO MORENO, Guillermo, ESPINO-

SA CALABUIG, Rosario y FERNÁNDEZ MASIÁ, Enrique, Derecho del Co-
mercio Internacional, Tirant lo Blanch, Valencia, 2003.
BARONA VILAR, Silvia, ESPLUGUES MOTA, Carlos y HERNÁNDEZ MAR-

TÍ, Juan, contratación internacional (Doctrina, Jurisprudencia, Formula-
rios y Legislación, Tirant lo Blanch, Valencia, 2003.
AA. VV. FACTBOOK COMERCIO EXTERIOR, Aranzadi S.A. Editorial, 2002.
GUARDIOLA SOCARRERA, Enrique, Contratos de colaboración en el co-

mercio internacional y franquicia “intermadiación, agencia, distribución,
transferencia de tecnología”. BOSCH S.A. Editorial, 2004.
KENYON-SLADE, Stephen and THORNTON Michael, SCHIMTTHOFF’S

AGENCY AND DISTRIBUTION AGREEMENTS, Sweet & Maxwell, 1996.
Enlaces web consultados:
Instituto de Comercio Exterior:

http:// www.icex.es
Consejo Superior de Cámaras de Comercio:

http:// www.camaras.org
Cámara de Comercio de Valencia:

http:// www.camaravalencia.com
Cámara de Comercio de Alicante:

http:// www.camaralicante.com
Cámara de Comercio Internacional (CCI):

http:// www.iccwbo.org
LUPICINIO EVERSHEDS
http:// www.lupicinioeversheds.com
cuadernos
prácticos 125

126

Contrato de Concesion o Distribucion Internacional

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Antonio Peñalver Hernández

En una sociedad como la nuestra, en la que cada vez son me-

Es por ello, por lo que la gran mayoría de ellas se plantea la necesidad

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III.1. Objeto del contrato

Para que exista un contrato, debe haber un negocio jurídico que

En este punto haremos un inciso, ya que este último punto es muy

El objeto deberá estar fijado de forma clara en el contrato, debien-

La fijación del objeto del contrato, suele producirse al principio del

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III.2 Celebración del contrato.

Se trata este de un punto de extrema importancia, ya que en caso de

Una de las características de la contratación, ya sea a nivel nacional, o

Normalmente el lugar de celebración del contrato suele ser aquel don-

III.3 Sujetos intervinientes.

A la hora de definir el contrato de Concesión o Distribución inter-

El concedente suele ser un fabricante de productos amparados por

Por otra parte, el concesionario es un empresario que de forma profe-

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soportando las pérdidas y haciendo suyos los beneficios. Puede tratarse

El contrato es una fórmula de cooperación interempresarial duradera

Se trata de un contrato de extraordinario auge en el tráfico comer-

La exclusiva de reventa no se trata de un beneficio puro y simple otor-

Contratacion Internacional.indd 82 28/02/2007 12:30:35

sino que es un instrumento fundamental para el desarrollo de la función

III.4 Derechos y obligaciones de las partes.

A la hora de definir y tratar de establecer las características funda-

Una de las consideraciones que se ha hecho anteriormente sobre

Contratacion Internacional.indd 83 28/02/2007 12:30:35

de su extinción, debido al flujo de información comercial que ha existido

• Realizar su actividad en nombre y por cuenta propia.

• Deber de lealtad y buena fe.

• Deber de tener en cuenta ciertas condiciones de reventa de los

• Deber de cumplir con un volumen mínimo de adquisiciones.

• Obligación de promocionar los productos contractuales.

• Prohibición de competencia durante el ejercicio de sus funciones.