UNIVERSIDAD NACIONAL DE PIURA

FACULTAD DE INGENIERIA DE MINAS

ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA DE MINAS

COMERCIALIZACION DE MINERALES Y METALES

TERMINOLOGÍA USADA

Dr. Ing. Wilson SANCARRANCO CORDOVA

 COMERCIALIZACIÓN:
Es un aspecto medular al evaluar los resultados de un proyecto
minero metalúrgico, en particular es un detalle sensible al
momento de al momento de calcular la rentabilidad de un
proyecto, es decir para proyectar su flujo de caja,ingresos,asi
como otros indicadores.
En muchos casos empresas de cierta envergadura cuentan con
departamento de comercialización el que suele hacer
evaluaciones permanentes tales como calculo predictivo de
precios a futuro, a efecto de cobertura la producción estimada
de la mina aun cuando el mineral no ha sido extraído.
 COMERCIALIZAR MINERALES
No se hace con la intención de especular, o jugar a la ruleta, sino
intentar ganar con el alza de los precios, si no por asegurarse de no
perder en la baja de los mismo.
Un detalle importante para los mineros “artesanales debería ser la
confianza al saber que su transacciones comerciales se realizan en forma
transparente es decir, que los términos de la comercialización están
claros y que cualquiera sea formula de pago esta debe ser lo
suficientemente entendida; de forma tal que no haya lugar a dudas ni
sospecha o distorsiones ocultas en el calculo de las liquidaciones que se
efectúan mediante el uso de computadoras.
 TERMINOS DE COMERCIALIZACION
Los términos son los detalles que cualquier transacción de minerales o
metales debería considerar como un contrato suele ser ley entre las
partes, algunos otros términos podrían ser introducidos.
Un contrato es un acuerdo entre dos partes, por lo mismo es un acuerdo
que se basa fundamentalmente en la transparencia confiancia mutua,
reciproca; aunque mayor seriedad se le suele plasmar en un documento
escrito, de madera tal que lo pactado pueda probarse. Es decir que por
el hecho de no estar escrito no significa que los términos no se hayan
acordado, por tanto lo que se haya pactado debe cumplirse.
Es muy importante cumplir con lo pactado, en particular cuando se cierra
un precio de la misma forma que exigiremos se cumpla el pago de un lote a
precio cerrado en una posición mas alta que cuando se hace la entrega
deberíamos cumplir en el caso inverso, es decir que si hemos cerrado a un
precio mas bajo de cuando se hace la entrega del físico
Los siguientes son los términos de comercialización:
PESO: Para la determinación del peso se usará, en el caso de lotes
mayores de 10 000 TM, una balanza de plataforma para camiones,
para lo cual deberá conocerse la tara del vehículo de no ser así deberá
pasearse el vehículo una vez descargado el mineral al salir de la
cancha del comprador.
En el caso de minería artesanal es importante que los productores, osea
los mineros distingan bien las medidas de peso habida cuenta que suele
usar hasta tres distintas toneladas, las mas usadas son la tc, cuyo peso
es de 2000 libras, la tonelada métrica es de 1000 kg.
HUMEDAD: Dado que la humedad no es otra cosa que el agua contenida
en los materiales tales como los minerales, concentrados, cementos,
lodos o en algunos casos carbón activado, esta deberá ser descontada a
efectos de obtener el peso neto algunas veces llamado peso seco. Para
lograr una buena determinación de humedad se recomienda que la
misma se haga tan pronto como se haya obtenido las muestras y de esta
forma eviten fluctuaciones distorsionantes debido a evaporación súbita.
PRECIO: Será fijado teniendo como base la cotización internacional del
mercado fijo de Londres(London Gold Fix) en la segunda posición o
precio de cierre(PM) del día de la entrega del lote de mineral que se
negocia.
En el caso de los traders o especuladores se suele usar el precio spot de
nueva york, dado que este es un precio de mercado, e decir que varia en
tiempo real por la transacciones que ocurren durante el periodo en que el
mercado esta abierto; es muy volátil nítidamente la oferta y la demanda
del metal. Aunque se usan mucho paginas web para conocer el precio,
esto es apropiado solo para los precios fijos del mercado.
Ya que para transar con el precios spot se recomienda usar un Reuters
terminal, que nos acerca a precios en tiempo real o mejor aun si se usa un
Dealing Desk de un cliente.
MUESTREO: Para el muestreo de los lotes de minerales esto debería ser
debidamente triturado hasta un tamaño adecuado, estos es de al menos
100% menos ¾”, además para su homogenización de usar una faja
transportadora de manera tal que todo el lote caiga sobre un mismo
punto(a manera de un domo de formación central) de madera que hay
una distribución uniforme.
El material debería ser homogenizado tantas veces como sea posible
(volteo sucesivo) mejor aun si para esto es posible usar un cargador
frontal, en este caso puede aplicarse a minerales.
El Carbón, concentrados o cualquier otro mineral, y en el caso de relaves esto
debería hacerse de manera similar aun cuando por ser partículas mas finas la
homogenización es mejor.
En el caso de concentrados la homogenización debería ser mas minuciosa
debido a sus leyes altas, pero en ambos casos se debería ser con materiales lo
menos húmedo posible.
Usualmente se recomienda tomar tres muestras finales a la que se haya
llegado preferentemente cuarteando cada vez el material hasta reducirlo al
mínimo.
De las tres muestras una deberá ser para el vendedor, otra para el comprador
y al tercera que vendría ser la muestra dirimente, deberá ser guardada en
poder del comprador para lo cual ambas partes deberán firmarlo una vez que
haya sido debidamente lacrado sin que hayan posibilidad de alteración alguna.
LEYES: Para la determinación de leyes las partes, esto es comprador y
vendedor, deberán usar solo los laboratorios de prestigio debidamente
reconocidos los mismos que deberían estar expresamente señalados en
los correspondientes contratos algunos de ellos se señalan a
continuación:
CH. PLENGE & CIA S.A, ALFRED H. KNIGHT, QUIMICA
GERMANA,SGS, J RAMON, ALEX STEWRT ASSAYER del Peru
S.A, CIMM PERU S.A, INSPECTORATE, ETC.
REPORTE DE LEYES: Las leyes suelen ser reportadas en distintas
medidas según la practica de cada laboratorio por tal motivo es
pertinente que a todo contrato se anexe algunas definiciones tales como
los factores de conversión, de manera tal que no surgan dudas.
DIRIMENCIA: Cuando los resultados de las muestras del comprador y
del vendedor resultaran muy disimiles(sobre el spliting limit) cualquiera
de las partes tendrá derecho a exigir que se ensaye la muestra de
dirimencia que se ha mantenido guardada. El resultado que reporta el
laboratorio de a muestra dirimente, será e definitivo, para la liquidación
final del lote; además aquella parte que resultase perdedora en la
dirimencia será quien pague el costo del ensayo.
RESULTADO DE DIRIMENCIA: Se considera ganador dela dirimencia
cuando el resultado se incline a partir del promedio de los primeros
resultados, hacia una de las partes; y será un empate cuando el resultado
sea exactamente el promedio, en este caso e costo será compartido entre
las partes el perdedor de la dirimencia pagará el costo de dicho ensayo.
ACOPIADOR: Es un comprador que le resuelve eventualidades y problemas a los pequeños
productores, recibe su material en la cantidad que tenga y en las condiciones en que se
encuentran.
Le ofrece pronto pago y le evita la complejidad de las operaciones convencionales.
El acopiador tendrá siempre un lugar en el mercado y su importancia será mayor mientras
que el productor se sienta satisfecho de lo que reciba de los acopiadores, en su estricto
sentido, cumple el papel de trader.
MINERAL PRIMARIO: Mineral del propietario de un yacimiento económicamente
explotable.
La compra del mineral primario se concibe solo en el caso de que el productor no disponga
de elementos para la preparación mecánica, planta concentradora o la fundición de sus
minerales, las operaciones comerciales de compra-venta son respaldadas por un contrato
en que se fijan las condiciones de cada operación y las obligaciones del comprador y del
vendedor. Esto no es siempre posible en aquellos distritos mineros en que se compra
FÓRMULA:
Contenido Útil = Contenido de fino por unidad de peso = Ley de mineral.
Se puede expresar ya sea en % o bien en gramos por tonelada, se determinan
por análisis químico.
MAQUILA: Llamada también maquila de tratamiento, y que puede referirse a
tratamientos de preparación mecánica, de fundición o de refinación.
Comprende los gastos totales del beneficio en el comercio de los productos
minerales se hacen efectiva mediante una cierta suma que se deduce por
toneladas de peso, en la fase del tratamiento metalúrgico de los minerales.
Tiene especial aplicación al someterse estos productos al beneficio en usinas
maquiladoras(caso de tratamiento y compra del producto)para llegar a un
alto contenido de fino.
El monto de la maquila depende:
• en que incluya gastos de fletes variables según la distancia que recorren
los productos hasta la planta,
• de la ley de fino del producto que se somete a beneficio, algunos
minerales de la ley de fino mas alto funden mas fácilmente y por
consiguiente con menor costo.
• el producto por beneficiar contenga adicionalmente sustancias que
mejoren el funcionamiento de la usina maquiladora.
• las materias primas en cuestión contengan sustancias perjudiciales para
el tratamiento metalúrgico.
• de que en ella incluyan o no gastos de funcionamiento, representación o
comisiones de ventas.
CERTIFICADO DE PESAJE Y MUESTREO: Es un documento importante, que atestigüe
el peso exacto del producto que se entrega, el contenido de humedad y los juegos
de muestras que se han separado para los análisis en los diferentes laboratorios.
Este certificado se extiende después que los representantes mencionados han
presenciado y comprobado las operaciones de pesaje y muestreo realizados.
Como las cifras que contiene son validas para las posteriores liquidaciones de pago,
las grandes empresas que compran concentrados generalmente exigen que las
operaciones oficiales de pesaje y muestreo se realicen al costado de sus
operaciones industriales y si no puede el vendedor asistir personalmente, o enviar
para cada partida a un representante, es necesario que recurra a pesadoras y
muestreadores que son personas independientes de confianza y que garantiza a
cualquiera de las partes las cifras consignadas en el protocolo pesaje y muestreo.
Contiene generalmente los siguientes datos:
 Fecha, nombre del vendedor y comprador.
 Número de la partida y del contrato.
 Material de que se trata.
 Medio de transporte con se entrego el concentrado(nombre eventual del
barco).
 Fecha de llegada de la partida al puerto(o a la usina).
 Números de lotes de muestreo formados, con indicación del peso bruto-
tara-peso neto, % de humedad, peso seco de la liquidación y detalle sobre
las muestras separadas para análisis.
LIMITES DE PARTICIPACIÓN: Se designan así en los canjes de leyes entre
el comprador y el vendedor, las diferencias máximas tolerables de
contenido de las diversas muestras, en la comparación de los resultados
de los análisis que cada una de la partes ha ordenado confeccionar por
separado.
Los limites de participación se fijan anticipadamente, ya sea mediante
reglamentaciones permanentes para cada región minera o por
condominio especial entre el comprador y el vendedor.
CANJE DE LEYES: Al igual que el certificado de pesaje y muestreo, la operación del canje
de las leyes, a base de los resultados de análisis obtenidos separadamente por los
laboratorios del comprador y del vendedor, es una fase importante en la compra-venta
de productos minerales, toda vez que las cifras así obtenidas se emplean directamente
en la liquidación del negocio.
La operación material del canje de los resultados puede ser personalmente o dentro de
países con un buen servicio postal (por correo) para ello es necesario convenir una
fecha determinada de entrega simultanea
LEYES: Al correo de las cartas que contienen la relación de los resultados del análisis de
cada parte, para la partida de minerales en cuestión, si en el canje de leyes no se sobre
pasa el limite de participación convenido para un concentrado determinado, se
promedia el resultado.
Para aplicar así esta ley media en la liquidación final, si por el contrario, la comparación
de los análisis arroja una cifra superior a los limites establecidos se procede en general
como esta indicado en el reglamento.
 MODALIDADES DE VENTA
• -Ventas de spot a precios fijos: son aquellos que se lleva a cabo con precio fijo y la
entrega de producto se hace generalmente en un solo lote.
• -ventas "Long term” a precios variables.- son aquellos en que la entrega del producto
se hacen mediante entregas parciales periódicas y el precio de cada entrega sujeta a
cotizaciones independientes.
• Los procesos de venta se llevan a cabo generalmente a través de las siguientes
operaciones.
CONTRATOS
• Formalización de los contratos respectivos de compra-venta, bajo condiciones
acordadas de cantidad, precio, calidad, entregas, cotizaciones, pagos y plazos.
• Todo esto dentro de las normas generales aceptadas y un uso en los mercados
internacionales y de conformidad con las disposiciones legales vigentes.
 ENTREGA
• El acto de poner a disposición del comprador los productos objeto de la venta y
de acuerdo a lo establecido en el correspondiente contrato.
ARRUMAJE
• Traslado del producto del deposito hasta el costado de la nave en condiciones de
embarque inmediato
EMBARQUE
• Colocación de la carga desde el muelle F.A.S a las bodegas de la nave incluyendo
su acondicionamiento de ser necesario (TRIMRING)
 TRAVESIA
Viaje que efectúan las naves entre los puertos de origen y de destino(o de
carga al de descarga).
 DESCARGA EN DESTINO

Extracción de la carga de la nave en puerto del destino y colocarla en el

muelle, en camiones vagones de ffcc o de bodega de otra nave hasta su
destino final, adicional, etc, en refinería, fundición o deposito de
intermediario
 LIQUIDACION DE VENTAS
Es el calculo que indica al pago a recibir el vendedor y se representa con
diferentes modalidades(ejm provincial,final,adicional,etc) de acuerdo
con especificaciones contractuales.
Hay que tomar consideración que la operación de entrega del producto
en el proceso de venta comprende desde la salida del producto del
deposito hasta que el comprador toma posición de una misma, salvo
clausulas contraactuales especificas que indican variación detallada de
esta operación.
 PUNTOS DE ENTREGA
En todo estos contratos es necesario, establecer y conocer la
determinación del punto en que cesa la responsabilidad del vendedor y
empieza la del comprador.
 EJM:
En una venta CIF el vendedor responde por todas las perdidas y daños que
pudieron ocurrir hasta el momento de entrega en el puerto de destino riesgo
que el debe cubrir con un seguro.
Es por esas razones que no debe escapar el conocimiento de los términos
usuales
 Ejm:
-Puesto en deposito.-(delivery ware house-entregado en almacén)
El vendedor debe entregar el material en deposito del comprador(o
el indicado por el) sin costo alguno para el comprador.
-F.A.S.-(Face alongside ship).-puesto al costado de vapor. El
vendedor debe entregar el material hasta el costado del vapor de
agua(bajo gancho de vapor) en el puerto de embarque, sin costo
alguno para el comprador.
-F.O.B(FREE ON BOARD).- Puesto a bordo del vapor. El
vendedor debe entregar el material puesto en al bodega de vapor
sin costo alguno para el comprado.
 F.O.B VS F.A.S
Es común localmente utilizar el termino F.O.B en vez de F.A.S o sea que
se entienda por F.O.B “entregado hasta el costado del vapor” y no
“entregado en la bodega de vapor". Es necesario tomar las debidas
provincias en la redacción de las clausulas de los contratos, afín de
evitar posibles mal entendidos.
“F.O.B bajo el gancho del vapor” que significa lo mismo que F.A.S,o
(F.O.B estibado o trimado) que significa precio en la bodega del
vapor(estibador-el que estiba, estiba=carga y lastre del buque)
 CIF:(COST INSURANCE FREIGHT)
Costo, seguro y flete.(libre descarga) el vendedor debe entregar el
material en el puerto de destino sin pagar los gastos de descarga, que
corren pr cuenta del comprador.
 EX DOCK (EN MUELLE)
En general, no tiene un amplio muy difundido. Se emplea principalmente
en el comercio de importación de los Estados Unidos de Norteamérica.
Según ella, el vendedor cotiza su precio incluyendo el costo y todos los
gastos adicionales(incluso el de pagos de derechos) hasta dejar la
mercadería en el muelle del puerto de importación.