Cómo construir un modelo de negocio

HENNRY GARCIA DICIEMBRE 31, 2017 EMPRENDIMIENTO 1 COMENTARIO

Un modelo de negocio se refiere a las bases que una empresa necesita, con el fin de crear,
capturar y entregar valor. Este se puede construir a partir de un gráfico denominado canvas,
este gráfico es utilizado con el fin de simplificar y generar alternativas estratégicas con el fin
de proveer un lenguaje común a todos los interesados. Esto facilita la comprensión del
modelo de la empresa y permite innovar fácilmente, además de tener en cuenta todos los
aspectos necesarios para la generación de nuevas estrategias o el cambio de estrategias
existentes.

La creación del modelo la realizaremos planteando interrogantes con el fin de que la respuesta
a cada uno de ellos lleve a comprender como realmente se genera valor en la empresa. De
esta forma cuestionamientos del tipo ¿Cómo? ¿Qué? ¿Quién? ¿Cuánto cuesta? ¿Cuánto me
gano? Nos ayudarán a obtener el modelo de negocio.
 1.Segmentos de mercado.
Los clientes son el centro del modelo negocio. Se buscará
agrupar por segmentos con el fin de tener características
comunes que puedan relacionarlos y de esta forma elegir a cuales
se va a enfocar el modelo o cuales se van a excluir

Grupos de personas a los cuales se dirige el modelo de negocio. Se procede a identificar los
diferentes segmentos y elegir aquellos sobre los cuales se va a trabajar, teniendo en cuenta
los siguientes cuestionamientos:
1. ¿Para quién creamos valor?
2. ¿Cuáles son nuestros clientes más importantes?
De esta forma para el primer módulo y dando respuesta a las 2 preguntas formuladas se
elige el segmento de mercado:

 Mercado de masas.
 Nicho de mercado.
 Mercado segmentado.
 Mercado diversificado.
 Plataformas multilaterales
 Es mediante la cual un cliente termina eligiendo una empresa por sobre la otra. Esta busca
solucionar un problema o identificar una necesidad del cliente.

2.Propuesta de valor.
Es la razón por la cual un cliente elige una empresa por sobre
otra, la propuesta de valor busca solucionar un problema o
identificar necesidades de los clientes
Las preguntas a solucionar para ubicar la propuesta de valor son:

1. ¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes?

2. ¿Qué problema de nuestros clientes ayudamos a solucionar?
3. ¿Qué necesidades de los clientes satisfacemos?
4. ¿Qué paquetes de productos o servicios ofrecemos a cada segmento de mercado?
Con esto se eligen atributos que satisfagan las necesidades del cliente como lo pueden ser:
precio, calidad, novedad, conveniencia, desempeño, estatus, diseño, customización del
producto o servicio, etc.

3.Canal.
Es la forma mediante la cual la empresa se comunica con los
segmentos de mercado.
El canal se encarga de la comunicación, distribución y venta, es mediante el canal que se
realiza el contacto con la empresa y el cliente, es por esto que juega un papel importante en
la experiencia de usuario.

En este punto se busca identificar los diferentes tipos de canales de acuerdo a su tipo y fase
de acuerdo al siguiente mapa:
 Las preguntas a solucionar para determinar el canal son:

1. ¿Cuáles tienen mejores resultados?

2. ¿Cuáles son más rentables?
3. ¿Cómo se integran en las actividades diarias de los clientes?

4.Relaciones con los clientes.

Es la manera mediante la cual la empresa se relaciona con los
diferentes segmentos de mercado.
La relación con el cliente junto con el canal, también es un punto fundamental en la
experiencia del usuario. Las preguntas a solucionar con el fin de establecer las relaciones
con los clientes son:

1. ¿Qué tipo de relación esperan los diferentes segmentos de mercado?

2. ¿Qué tipo de relaciones se han establecido?
3. ¿Cuál es su coste?
4. ¿Cómo se integran en el modelo de negocio de la compañía?
Con la respuesta a estos interrogantes se procede a determinar que categoría es la más
óptima para la estrategia buscada, ejemplos de esta pueden ser: Asistencia personal,
asistencia personal exclusiva, autoservicio, servicios automáticos, comunidades, creación
colectiva etc.

5.Fuentes de ingresos.
Se basa en el flujo de caja que comienza a generar la compañía
en los segmentos de mercado.
 Un modelo de negocio puede contener diferentes fuentes de ingresos y cada fuente de
ingresos puede tener un mecanismo diferente como son:

 Fijos. Estos se basan en variables estáticas

 Listas de precios fijos
 Según características del producto
 Según segmento del mercado
 Según volumen
 Dinámicos. Los precios varían en función del mercado
 Negociación
 Gestión de la rentabilidad
 Mercado en tiempo real
 Subastas
Las preguntas a solucionar para determinar las fuentes de ingreso son las siguientes:

1. ¿Por qué valor están dispuestos a pagar los clientes?

2. ¿Por qué pagan actualmente?
3. ¿Cómo pagan actualmente?
4. ¿Cómo les gustaría pagar?
5. ¿Cuánto reportan las diferentes fuentes de ingresos al total de ingresos?
A partir de las respuestas se buscan o delimitan las fuentes de ingresos para el modelo,
existen diferentes formas de generar fuentes de ingresos como lo son: Ventas de activos,
cuota por uso, cuota de suscripción “en estas categorías de cuotas por uso y cuotas de
suscripción encajan modelos como SAAS (Software As A Services)”, préstamo – alquiler,
leasing, concesión de licencias, gastos de corretaje, publicidad, etc.

6.Recursos clave.
Los recursos claves son aquellos que permiten a una empresa
generar una oferta de valor, percibir ingresos, crear relaciones
con los diferentes segmentos de mercado
Estos pueden ser de diversos tipos como lo son físicos, económicos, intelectuales, humanos
o económicos. De acuerdo como se establezca en el modelo de negocio estos recursos
pueden ser de la propiedad de la empresa, pueden ser alquilados o pueden ser compartidos
con los socios claves del modelo.

Estos recursos son los que permiten generar la propuesta de valor, permiten establecer
relaciones con los segmentos de mercado y permiten generar fuentes de ingreso.

Con el fin de determinar cuáles son estos recursos claves se responden las siguientes
preguntas:

1. ¿Qué recursos clave requieren las propuestas de valor, canales de distribución,

relaciones con los clientes y fuentes de ingreso?

7.Actividades clave.
 Son las acciones más importantes que debe realizar la empresa
con el fin de proporcionar una propuesta de valor
Son aquellas acciones importantes que permiten generar la propuesta de valor, permiten
establecer relaciones con los segmentos de mercado y permiten generar fuentes de ingreso.

Con el fin de determinar cuáles son estos recursos claves se responden las siguientes
preguntas:

1. ¿Qué actividades clave requieren las propuestas de valor, canales de distribución,

relaciones con los clientes y fuentes de ingreso?
Las actividades clave se pueden dividir en las siguientes categorías: Producción, resolución
de Problemas, plataforma / Red.

8.Asociaciones clave.
Se refiere a los proveedores y socios que contribuyen de forma
directa con el funcionamiento del modelo de negocio
Las asociaciones se pueden dar por diferentes motivos y se basan en los tipos de
estrategias. Estas pueden darse con el fin de compartir recursos, incursionar en mercados
que de otra forma cada empresa por separado no podría ingresar, compartir riesgos etc.

Se busca entonces describir los proveedores y socios que son necesarios y contribuyen en la
generación del modelo de negocio. Las preguntas a realizar con el fin de determinar estos
socios y proveedores son:

1. ¿Cuáles son los socios clave?

2. ¿Cuáles son los proveedores clave?
3. ¿Qué recursos clave se adquieren a los socios?
4. ¿Qué actividades clave realizan los socios?
Las asociaciones se realizan basadas en motivaciones que buscan minimizar costos, reducir
riesgos, compartir recursos o actividades, es por esto que se presentan los 3 motivadores
principales: Optimización y economía de escala, reducción de riesgos e incertidumbre,
compra de determinados recursos y actividades.

9.Estructura de costes.
Busca describir los costos que implica el modelo de negocio.
Se debe tener en cuenta la creación, mantenimiento y costos asociados a la entrega de valor,
además del mantenimiento de las relaciones con los clientes y proveedores. Se calculan a
partir de la definición de los recursos clave, actividades clave y asociaciones clave.

Buscan describir los costos que implica el modelo de negocio. Las preguntas necesarias
para determinar los costos del modelo de negocio son:

1. ¿Cuáles son los costes más importantes inherentes a nuestro modelo de negocio?
2. ¿Cuáles son los recursos clave más caros?
3. ¿Cuáles son las actividades clave más caras?

Lienzo del modelo de negocio.

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