Matriz de Ansoff

OBJETIVOS

01 Matriz de Ansoff
Matriz de Ansoff

Gerente entiende el ambiente, y

reconoce que el ambiente está en
constante cambio, entonces puede tomar
las decisiones correctas liderando las

También llamada matriz de crecimiento de Ansoff, su

objetivo es ayudar a directivos y emprendedores a valorar
distintas alternativas de crecimiento.
Matriz de Ansoff

Por una variedad de razones, hay momentos en que en los negocios se

desea o necesita ampliar o cambiar el mercado. También son esenciales
para la consolidación de las empresas, pero además, son críticas para las
startups.
Puede ser necesario, por ejemplo, lograr economías de escala, ganar más
dinero de inversores, mayor ganancia o incluso el reconocimiento mundial
de la marca.
De forma equivalente, un colaborador que necesita ampliar o cambiar su
ámbito, puede que desee cambiar de compañía, o incluso de carrera.
El uso de un enfoque estratégico, como el modelo Ansoff, le ayuda a
evaluar sus opciones y elegir la que mejor se adapte a su situación y le dé el
mejor retorno de la inversión potencial. Es una herramienta de marketing
creada por Igor Ansoff y publicada por primera vez en su artículo
Review (1957).
Matriz de Ansoff

¿Porque hay que crecer?

Para generar economías de escala

Para crear barreras de entrada

Para adquirir capacidades de resilencia

Para competir en otros mercados

Para mejorar la marca
¿Qué es la resilencia?
Es un término de moda; la gente lo
relaciona con la capacidad para
sobreponerse a situaciones
adversas, salir adelante, resistir…
superarse, no desmayar.
Matriz de Ansoff
Matriz de Ansoff

También llamada matriz de crecimiento de Ansoff, su

objetivo es ayudar a directivos y emprendedores a
valorar distintas alternativas de crecimiento mediante
cuatro opciones que son representadas en una tabla
de 2×2: productos nuevos, productos existentes,
mercados nuevos y mercados ya existentes. En
definitiva, su uso es idóneo para directivos que
necesiten decidir sobre sí mejorar lo que ya tienen o
crear algo nuevo valorando el riesgo y las
oportunidades de cada alternativa.

Según Ansoff, las únicas cuatro posibles estrategias de crecimiento son

la penetración en el mercado, el desarrollo de mercado, el desarrollo
de producto o la diversificación.
4 Alternativas de Crecimiento
Según Ansoff, sólo existen 4 alternativas de crecimiento, y estas de dependen de dos únicos
factores: el MERCADO y el PRODUCTO.
Penetración en el mercado

Productos actuales en mercados actuales

Se trata de crecer sin introducir cambios importantes

en la relación producto mercado .

¿Cómo se logra esto?

Actuando en uno, varios o todos los elementos que

determinan el volumen total del mercado de una
empresa en una determinada categoría de producto.
Penetración en el mercado

• consumidores actuales • del total de

o potenciales que consumidores que
existen en el mercado. potencialmente
podrían hacerlo,
¿Cuántos lo están
1 2 consumiendo?

El número de El nivel de
consumidores: penetración:

La
La frecuencia
participación
de compra:
de mercado:
• del total de las ventas
que se realizan en el 4 3 • ¿cada cuanto tiempo
se adquiere el
mercado, ¿Qué parte producto?
le corresponde a la
empresa?
Penetración en el mercado

Se trata de incrementar el número de

consumidores de usuarios, elevar el nivel de
penetración y/o aumentar la frecuencia de
compra.

Si esto se logra para los productos o

servicios de la empresa, se logra
incrementar su participación de mercado y,
en consecuencia sus niveles de ventas.
Incremento de la penetración en el mercado

las siguientes estrategias principales son:

Aumento del consumo o ventas de los clientes/usuarios

actuales.

Captación de clientes de la competencia.

Captación de no consumidores actuales.

Atraer nuevos clientes del mismo segmento aumentando

publicidad y/o promoción.
Desarrollo del mercado

Productos actuales/mercados nuevos

CONQUISTA: Atacar mercados o segmentos nuevos con los
productos actuales.

 Vender nuestro producto actual en nuevos mercados.

Para ello, lo habitual es plantearse la expansión
geográfica o bien introducirse en nuevos segmentos.

 Pretende la venta de productos actuales en mercados

nuevos.

 Apertura de mercados geográficos adicionales.

 Atracción de otros sectores del mercado.

LANZAMIENTO DE NUEVOS PRODUCTOS

Productos nuevos/mercados actuales

 Introducir en nuestro mercado actual nuevos productos.

 Ofrecer productos modificados o nuevos en los

mercados presentes, los productos existentes se
pueden ofrecer en estilos, tamaños y colores nuevos.

 Mejora del producto

 Extensión de línea

 Nuevos productos en los mismos mercados.

Diversificación

Nuevos productos/nuevos mercados

Se conoce como diversificación al proceso por
el cual una empresa pasa a ofertar nuevos
productos y entra en nuevos mercados, por la vía
de las adquisiciones corporativas o invirtiendo
directamente en nuevos negocios.

Es la estrategia más arriesgada y, quizás por ello,

la menos utilizada.
Diversificación

Solo si el producto se insertan el mercado y

si la economía nos lo permite intentaremos
diversificarnos.

Esta la estrategia mas arriesgada para

implementar en el mercado.
Prioridad Estratégica

Prioridad Productos “que Productos “que

Estratégica conocemos” desconocemos”

Mercado ”que Desarrollo de

conocemos”
Penetración
Producto
1ra Opción 3ra Opción

Mercado ”que Desarrollo de

desconocemos”
Diversificación
Mercado
2da Opción 4ta Opción
referencias

• Wikipedia.org/wiki/matriz_de_ansoff (la
enciclopedia libre).
Matriz de Ansoff

De las cuatro opciones que plantea la matriz los principales

esfuerzos se deben centrar en los productos actuales (penetración y
desarrollo de mercado) ya que usualmente son las más viables y
frecuentes, además de presentar el menor riesgo y por tal motivo,
son las de más alta probabilidad de éxito.
Según Tom Robertson en un estudio de investigación entre directivos
de Marketing descrito en su libro nuevas ideas de management, se
asignan las siguientes probabilidades de éxito a las diferentes
estrategias de crecimiento:

1) Penetración de Mercado : 75 %
2) Desarrollo de Mercado : 45 %
3) Lanzamiento de nuevos Productos : 35 %
4) Diversificación : 25 a 35 %