Reynaldi

01619170060
BAB IV
RELASI EKONOMI

RELASI EKONOMI
Salah satu aksiom yang dipercaya oleh marketing tradisional adalah ketertarikan terhadap
sesuatu dan kompetisi adalah pendorong dari terbentuknya suatu nilai.

Leaky Bucket Theory adalah sebuah teori yang mengatakan bahwa menjaga konsumen itu
penting meskipun mencari konsumen baru adalah langkah awal untuk mendapatkan pelanggan
yang nantinya harus dilayani sebaik mungkin sehingga mereka tidak kecwa dan meninggalkan
perusahaan.

MENDAPATKAN PELANGGAN
Perusahaan akhir-akhir ini mencari ‘darah baru’ (konsumen baru) dalam perusahaannya,
terutama untuk perusahaan yang bekerja dalam bidang jasa (biaya tetap mereka yang cukup
tinggi). Di era sekarang ini, besar sekali kemungkinan untuk kompetitor baru masuk pasar.
Diprediksi, perkembangan populasi juga akan berkurang bahkan negative, sehingga makin sulit
untuk mendapatkan konsumen baru.

CUSTOMER RETENTION
Mendapatkan konsumen baru membutuhkan biaya yang lebih banyak daripada menjaga
konsumen yang sudah ada. Akan tetapi, perusahaan tidak dapat sepenuhnya mempertahankan
konsumennya meskipun beberapa ahli marketing menawarkan ‘zero defection’ tetapi metode
tersebut juga tidak memungkinkan.

AKUISISI DAN BIAYA RETENSI

- Front-end costs:
Biaya yang biasanya muncul: biaya yang tinggi untuk personal selling, biaya komisi,
biaya langsung dan tidak langsung dari detailed information gathering, pembelian
peralatan yang dilakukan di awal, iklan dan biaya komunikasi lainnya
- High front-end cost industries
Perusahaan dengan pengeluaran besar di awal dan lebih besar dari biaya retention
konsumen. Perusahaan dengan masalah ini dapat membukukan biaya tersebut untuk
jangka waktu yang lebih lama daripada hanya untuk periode tersebut.
- Low front-end cost industries
Kebalikan dari high front-end industries
 Reynaldi
01619170060
ECONOMICS OF RETENTION STRATEGIES
Penelitian perlu dilakukan ketika ekonomi relasional mahal saat rasio biaya perolehan/retensi
kecil. Ekonomi retensi juga dapat menjadi kompetitif ketika menggunakan kesepakatan jangka
panjang yang membuahkan keuntungan jangka panjang yang dapat dilihat dari 2 perspektif:
a) Tahap dalam hubungan
1. Kepekaan, melihat perusahaan lain sebagai ‘feasible exchange partner’
2. Eksplorasi, perusahaan menganalisa kembali keuntungan, risiko dari pertukaran
tersebut.
3. Pengembangan, terdapat perkembangan berkelanjutan dalam keuntungan yang
didapatkan dari exchange partner
4. Komitmen, janjji untuk saling menjaga hubungan baik
5. Dissolution, selalu ada kemungkinan salah satu pihak merugikan pihak lainnya
dengan melanggar perjanjian.
b) Nilai seumur hidup dari konsumen

REALITAS MARKETING
There is no research to suggest the extent to which those engaged in loyalty marketing
actively pursue customers up the ladder of loyalty. Juga, meskipun pemasok menetapkan
hubungan jangka Panjang dengan suatu perusahaan, tidak ada yang dapat memastikan bahwa
pemasok tersebut akan menjalin hubungan jangka Panjang dengan perusahaan yang
bersangkutan karena semua itu tergantung konsumen. Dan dari biaya dan pemasukan
perusahaan, perusahaan dapat menentukan apakah perusahaan sebaikanya melanjutkan/ tidak
melanjutkan perusahaan.

LIFETIME VALUE
Konsep ‘lifetime value’ ini menyarankan perusahaan untuk tidak melihat keuntungan (atau
rugi) jangka pendek dari suatu individu apapun dalam perusahaan tetapi melihat kemungkinan
pendapatan di masa mendatang. Agar dapat sukses dalam menjaga loyalitas konsumen,
perusahaan dihimbau untuk tidak terfokus pada jumlah konsumen namun nilai dari setiap
konsumen. Sisi negative dari konsep ini adalah, tidak adanya garansi bahwa konsumen akan
tetap setia dengan perusahaan yang bersangkutan atau tidak.

SWITCHING COSTS
Perusahaan tidak dapat memastikan berapa lama konsumen akan loyal terhadap produk
peruahaan. Namun perusahaan dapat menggunakan switching cost. Dimana switching cost
adalah metode efektif yang dapat membuat suatu “tembok” yang menghambat konsumen pergi.
Dimana terkadang konsumen pergi karena merasa produk yang sama dengan kualitas yang
sama di peruahaan lain lebih murah, perusahaan sebaiknaya berusaha untuk membuat persepsi
tersebut di benak calon konsumen meski sebenarnya perusahaan. Biaya-biaya yang
menyangkut psikologi tersebut antara lain:
a) Biaya pencarian, waktu dan energi yang dihabiskan untuk mencari alternative.
 Reynaldi
01619170060
b) Biaya pembelajaran, waktu dan energi yang dihabiskan untuk belajar bagaimana
berelasi dengan pemasok yang baru.
c) Biaya emosi, hubungan yang biasanya dalam jangka waktu lama yang melibatkan
emosi antara konsumen dan perusahaan.
d) Biaya Inersia, seseorang yang sudah mengonsumsi produk dari perusahaan dengan
jangka waktu yang lama, kemungkinan besar akan tidak terpengaruh jika terjadi
penurunan atau kenaikan terhadap nilai produk.
e) Resiko, selalu ada resiko dalam memilih pemasok, namun seseorang akan memilih
pemasok yang lama daripada beralih ke pemasok yang baru.
f) Biaya sosial, perusahaan dapat berkontribusi pada kehidupan sosial konsumen.
g) Biaya finansial, memutuskan sebuah hubungan dapat membuat seseorang harus
membayar sejumlah penalti/ tidak mendapatkan reward
h) Hambatan peraturan, peraturan yang mengekang suatu pihak melakukan sesuatu.

JANGKA WAKTU LOYALITAS

Ada yang mengatakan bahwa jika melakukan dengan kecakapan yang tepat, loyalitas
konsumen dapat dijaga dan dapat menambah pendapatan, mengurangi biaya dan meningkatkan
performa finansial. Berikut adadalah diagram yang menunjukan keuntungan-keuntungan yang
didapatkan dari keseluruhan ‘lingkaran hidup konsumen’

MENGETAHUI KONSUMEN ANDA

Konsumen dalam perusahaan tidak semuanya mendatangkan keuntungan bagi perusahaan. Ada
pula konsumen yang bahkan mendatangkan kerugian dalam perusahaan, atau konsumen yang
tidak mendatangkan rugi maupun untung dalam perusahaan. Namun, hal yang penting bagi
perusahaan adalah konsumen yang mendatangkan untung bagi perusahaan. Celakanya,
terkadang perusahaan tidak menyadari akan hilangnya loyalitas konsumen yang mendatangkan
untung tersebut. Hal tersebut dapat terjadi karena perusahaan tidak dapat menganalisa aktivitas
konsumen satu per satu.