CONTENIDO FORMATIVO

El XII Máster Internacional en Promoción de Comercio Exterior será impartido por la Escuela de

Negocios ESIC Business & Marketing School. Esta Escuela, con más de cincuenta años de

historia, cuenta con una clara vocación internacional, lo que se demuestra con su Campus en

Curitiba (Brasil) y con los numerosos acuerdos académicos con Universidades tanto asiáticas,

como americanas y europeas.

El programa formativo se caracteriza por contemplar las diversas áreas de conocimiento que

ha de manejar un Técnico de Comercio Exterior en la empresa castellano-leonesa e introducir

adaptaciones para cada organización, teniendo en cuenta el sector, estrategia organizativa y

fines de ADE. Este programa ofrece a los futuros Profesionales de Comercio Exterior obtener

una visión global de la empresa, conocimientos de las diferentes áreas funcionales de la misma

y las habilidades y técnicas específicas necesarias para llevar a cabo sus funciones como

encargados de procesos de internacionalización de las empresas de Castilla y León.

En el Máster se desarrollan módulos cuyas clases se imparten tanto en castellano como

en inglés, y otras asignaturas que se realizarán exclusivamente en inglés.

Los alumnos también participarán en la resolución de un caso de arbitraje internacional,

aprovechando los buenos resultados que este tipo de metodología está teniendo en

Universidades anglosajonas. Asimismo, asistirán al evento Hoy es Marketing que se celebrará

en Madrid y al centro logístico de Amazon en Madrid.

El Máster culmina con la defensa en público de un Proyecto fin de Máster realizado en grupo.

Las temáticas de estos proyectos son oportunidades de negocio reales y líneas de actuación

que se quieren poner en marcha por parte de las instituciones y/o de las empresas de la

Comunidad.

En el Máster se impartirán 550 horas de las cuales 80 horas serán online.

Para el desarrollo de estos contenidos, se emplearán diferentes metodologías: desde

formación on line, hasta la realización de casos prácticos que servirán para hacer más

pedagógicas las clases presenciales, así como elementos de evaluación del alumnado.

El trabajo en equipo, tanto fuera como dentro del aula, será una tónica continuada de este

Máster.

Los contenidos se detallan en la siguiente tabla:

 MASTER ADE 2017 formación presencial 470h.

CONFERENCIA INAUGURAL
El objetivo de la conferencia es, en este caso, abrir el programa Máster. Para ello se contará
con un especialista de reconocido prestigio, quien nos planteará su visón sobre aspectos
relativos al comercio exterior.

INGLÉS COMERCIAL
Esta asignatura, es una asignatura eminentemente práctica, centrada en la participación y
comunicación en lengua inglesa.
Como puede comprobarse los contenidos a trabajar en este módulo inciden directamente en
los contenidos de las diferentes áreas temáticas del Máster.

CONTENIDOS:
1. Entering a Foreing Country.
2. Introduction to companies.
3. Introduction to Business Letters.
4. Looking for suppliers. Dealing with enquiries.
5. Introduction to International Trade.
6. INCOTERMS.
7. Money, Terms of Payment, Bill of Exchange, Letter of Credit, Bill of Lading.
8. Reports, Company Structure and Flexitime.
9. Transport and Packaging.
10. Business Travel, travelling by air, hotels.
11. Sales, Marketing and Publicity.
12. International Fairs.
13. Presentations of all Castilian cities as well as European cities where ADE has commercial
offices.

TUTORÍAS DE PROYECTOS
Tutorías para la realización del Proyecto Fin de Máster. 
Cuyo objetivo es orientar al alumnado en la realización del Proyecto Fin de Máster, de manera
que den lo mejor de sí mismos, en un entorno de trabajo en equipo.
Tutorías para la realización del Caso Práctico Intermedio
Anticipar y resolver dudas técnicas, que puedan tener los alumnos, de cara a la resolución del
Caso Práctico.
Tutorías para la resolución del Caso de Arbitraje Internacional.
Entender un Caso real de Arbitraje de Comercio Internacional y orientar a los alumnos en las
diferentes fases que les lleven a plantear una defensa consistente y bien argumentada, ya sean
demandados o demandantes.
ASIGNATURAS CENTRALES

LOGÍSTICA Y ORGANIZACIÓN DEL TRANSPORTE INTERNACIONAL

El módulo de Logística y Transporte Internacional enseñará al alumnado las particularidades
del movimiento de mercancías internacionales.
CONTENIDOS DEL MÓDULO:
1. La Logística y el Transporte en el Comercio Internacional.
2. Los Incoterms 2010. Cómo funcionan y para qué se utilizan.
3. Protección física de la mercancía: Elementos de protección y Adecuación de la mercancía.
4. Protección Jurídica de la mercancía: Qué se puede cubrir jurídicamente y Seguros de las
mercancías.
5. Medios de transporte Internacional: Marítimo, Terrestre, Aéreo y Ferroviario.
6. La documentación en el transporte internacional.
7. Anexos. Terminología y datos de transporte en el comercio internacional.

OPERATIVA ADUANERA Y FISCALIDAD INTERNACIONAL

Esta asignatura pretende dar a conocer los procedimientos y las formalidades que se exigen
para el despacho aduanero, así como de la fiscalidad a tener en cuenta en cada una de las
operaciones de comercio exterior e intracomunitario.

CONTENIDOS DEL MÓDULO:

1. La Aduana. Introducción.
2. Deuda aduanera.
3. Régimen comercial de las Importaciones y Exportaciones.
4. Áreas aduaneras exentas.
5. Valor en aduana y Origen de las mercancías.
6. Impuesto sobre el Valor Añadido.

MEDIOS DE COBRO-PAGO, COBERTURA DE RIESGO Y FINANCIACIÓN

INTERNACIONAL
Esta asignatura pretende sentar las bases técnicas de los pagos y cobros a nivel internacional.
Se estudian diferentes modos de efectuar estas operaciones, los riesgos que conllevan y la
financiación internacional.
CONTENIDOS DEL MÓDULO:
1. Mercado de divisas.
2. Mercado de dividas Forward.
3. Medios de Pago internacionales.
4. Financiación de exportaciones.
5. Riesgos en la exportación.
6. Coberturas del riesgo.
7. Crédito oficial a la exportación.
CONTRATACIÓN INTERNACIONAL
Esta asignatura pretende acercar al alumno los principales modelos y documentos de
contratación internacional con los que tendrán que trabajar en un futuro.

CONTENIDOS DEL MÓDULO:

1. Introducción: Conceptos Generales de la Contratación Internacional.
2. Tipología de contratos.
3. La resolución de conflictos en el comercio internacional.

LEGISLACIÓN INTERNACIONAL
Durante esta asignatura se desarrollará una competición Internacional de Arbitraje y Derecho.
Mercantil).

MODO DE REALIZACIÓN:
1. ESIC diseña un caso práctico real de los dos puntos de vista: demandante / demandado.
2. Las clases de legislación internacional se emplean para:
o Hacer los grupos.
o Explicar el caso práctico.
o Dar los conocimientos necesarios para su resolución (por ello, este módulo tiene que
impartirse siempre coordinadamente y tras el módulo de contratación internacional)
3. Se entrega un Memorandum por parte de los alumnos.
4. Se defiende el caso ante un tribunal compuesto por dos Árbitros Internacionales en activo.
EVALUACIÓN: 

Los grupos tendrán que defender su postura ante un tribunal formado por profesores expertos
en arbitraje internacional.
GESTIÓN DE PROYECTOS MULTILATERALES
Esta asignatura pretende dar a conocer a los alumnos las oportunidades comerciales que
existen a través de las licitaciones financiadas por organismos multilaterales.

CONTENIDOS DEL MÓDULO

1. Introducción a las Instituciones Multilateral.
2. Expresiones de Interés. Cómo presentar propuestas para acceder a las ofertas en una
licitación multilateral.
3. Oferta Técnica y Económica. Cómo ofertar en una licitación internacional: Oferta Técnica y
Oferta Económica.
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Y MARKETING INTERNACIONAL
Esta asignatura pretende analizar los conceptos clave de la investigación de mercados,
herramienta fundamental dentro del proceso de toma de decisiones relativas a dónde iniciar
negocios en el exterior. Además, los alumnos abordarán las herramientas necesarias para
realizar el Plan de Marketing internacional de una empresa.

CONTENIDOS DEL MÓDULO:

1. Concepto y Planificación de la Investigación Comercial.
2. Las fuentes de información (I). Fuentes Cualitativas.
3. Fuentes de información (II). Fuentes cuantitativas.
4. Planificación estratégica de Marketing Internacional.
5. Análisis de los entornos internacionales.
6. Investigación y selección de mercados exteriores.
7. Formas de entrada en mercados exteriores.
8. El Mix de Marketing Internacional.
MARKETING DIGITAL PARA LA INTERNACIONALIZACIÓN
Este módulo pretende que los participantes adquieran los conocimientos y habilidades
necesarias para integrar los nuevos medios digitales en estrategias de Marketing Internacional
de las empresas.

CONTENIDOS DEL MÓDULO

1. Páginas Web internacionales
2. Ecommerce.
3. Social Media Marketing Internacional.
4. Herramientas de analítica web y Social Media.

Mini-MÁSTER

NOCIONES BÁSICAS DE ECONOMÍA INTERNACIONAL (INGLÉS)

CONTENTS OF THE MODULE.

1. Economic Agents and Market Types.
2. National Finances: Economic indicators.
3. International Trade: Definition and Risks.
4. Public Spending and Fiscal Policy.
5. The Monetary Policy of the ECB.
6. The Financial System: Concept and Functions.
7. International Monetary Fund Forecasting.

FINANZAS PARA NO FINANCIEROS

CONTENIDOS DEL MÓDULO:

1. Introducción a las finanzas.
2. Análisis económico-financiero.
3. Presupuestos y control.
4. Análisis de inversiones.

CÓMO HACER EL PLAN DE EXPORTACIÓN DE UNA EMPRESA

CONTENIDOS DEL MÓDULO:

FASE 0. Diagnóstico de la empresa, de su sector y competencia.
Fase 1. Selección y análisis del mercado objetivo.
Fase 2. Selección de la forma de entrada al mercado.
Fase 4. Política de marketing mix.
Fase 5. Plan económico y viabilidad del proyecto.
OPERATIVA DE COMERCIO EXTERIOR

CONTENIDOS DEL MÓDULO:

1. Conceptos de comercio exterior.
2. Entorno internacional.
3. Barreras arancelarias.
4. Barreras no arancelarias.
5. Capacidad exportadora.
6. Selección de mercados.
7. Diferencias culturales.
8. Marketing internacional y ayudas públicas a la promoción.
9. Transporte y seguro internacional.
10. Contratación.
11. Medios de cobro.
12. Documentos para la exportación.
13. Financiación y cobertura de riesgos.

ASIGNATURAS FUNCIONALES

MEDIOS TRADICIONALES DE COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL

CONTENIDOS DEL MÓDULO:

1. Las ferias/exposiciones como elementos estratégicos de marketing.
2. Elementos comunes en las ferias/exposiciones.
3. Los congresos.
4. Las misiones comerciales (inversas y directas).
5. Show Rooms.
6. Portales sectoriales.
7. Cluster.
8. CRM´s.

TÉCNICAS DE VENTA PRESENCIAL

CONTENTS OF THE MODULE

1. Sales Metaplan.
2. Seller Mission.
3. Sales Plan: Preparation.
4. Starting the sales interview.
5. Exploration.
6. Argumentation.
7. Objections.
8. Sales Closing.
9. Follow-up and customer loyalty.
TÉCNICAS DE VENTA TELEFÓNICA (ESPAÑOL E INGLÉS)

CONTENIDOS DEL MÓDULO:

1. Las fases de los procesos de Venta telefónica.
2. Principales componentes en la comunicación telefónica.
3. Emisión de llamadas.
4. Recepción de llamadas.

EMPLEABILIDAD 2.0 Y ENTREVISTAS DE TRABAJO

CONTENIDOS:
1. El Currículum Vitae off line y on line.
2. Cuestiones de forma en la entrevista de trabajo.
3. Cuestiones de fondo en la entrevista de trabajo.
4. Diferentes tipos de entrevista.

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL (INGLÉS)

CONTENTS OF THE MODULE:

1. Effective negotiation.
2. Preparing the negotiation.
3. Negotiation development.
4. Concessions and agreement.
5. Human factor in negotiation.
6. Negotiator tools.
7. Different ways to negotiate.

REDACCIÓN DE INFORMES Y COMUNICACIÓN ESCRITA

CONTENIDOS DEL MÓDULO:

1. Hacer de los escritos una fuente de comunicación ágil y eficaz.
2. Producción de escritos eficaces.
3. Tipos de escritos que necesita la gestión empresarial.
4. La comunicación electrónica.

PRESENTACIONES EFICACES

CONTENIDOS DEL MÓDULO:

1. Los momentos de la presentación.
2. Medios de apoyo.
3. El orador como foco de la presentación.
4. La presentación propiamente dicha.
5. Soluciones a situaciones difíciles.
FORMACIÓN ON LINE

OBJETIVOS DE LA FORMACIÓN ON LINE

Los objetivos de la formación on line que recibirán nuestros alumnos son los siguientes:
▪ Complementar la formación presencial desde el punto de vista de los contenidos.
▪ Profundizar en los contenidos tratados presencialmente.
▪ Introducir a los alumnos en la operativa del comercio exterior.

INTRODUCCIÓN AL COMERCIO EXTERIOR

CONTENIDOS:
1. Conceptos básicos de comercio exterior.
2. Barreras al comercio.
3. Análisis de la capacidad exportadora.
4. Identificación y selección de mercados.
5. Transporte y seguro.
6. Contratación.
7. Documentación para la exportación.
8. Financiación.

FUNDAMENTOS, OPCIONES Y ESTRATEGIA SEM

CONTENIDOS:
1. Introducción; Objetivos de un buscador.
2. Terminología básica SEM.
3. SEO vs SEM.
4. Cómo calcula Google el ranking de los anuncios en Google Adwords.
5. Opciones en Google Adwords: Red de Búsqueda o de Display.
6. Características y componentes de una cuenta de Google Adwords.

FUNDAMENTOS, OPCIONES Y ESTRATEGIA SEO

CONTENIDOS:
1. Search Engine Optimization.
2. Funcionamiento de los buscadores.
3. Factores on-page.
4. Factores off-page.
5. SEO para móviles.
6. Evitar técnicas penalizadas por los buscadores.

ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS Y TRIBUNALES

VISITA AL EVENTO DE REFERENCIA “HOY ES MARKETING”

Los alumnos tendrán la oportunidad de asistir a la XIV Edición de HOY ES MARKETING,
evento de referencia relativo a los grandes desafíos del Management y el Marketing en un
contexto global. Con esta actividad, los alumnos conocerán de primera mano estrategias
empresariales para operar en un entorno cada vez más globalizado, contadas por los
profesionales de referencia en la actualidad empresarial.

VISITA AL CENTRO LOGÍSTICO DE AMAZON EN MADRID

DESCRIPCIÓN DE LA JORNADA
Con esta actividad, los alumnos tienen la oportunidad de conocer el funcionamiento de un
Centro Logístico con servicios internacionales.

PRESENTACIÓN Y DEFENSA CASO PRÁCTICO INTERMEDIO

DESCRIPCIÓN DEL CASO PRÁCTICO INTERMEDIO

Con la realización de este caso, los alumnos trabajan en equipo la operativa logística y los
documentos administrativos y comerciales necesarios para realizar una operación de comercio
exterior. De este modo, asientan los conocimientos trabajados en las asignaturas centrales, y
ven el proceso de comercialización de un producto, de manera integral.
La solución al caso se tiene que defender en público ante un tribunal que evaluará el trabajo
del grupo.

COMPETICIÓN DE ARBITRAJE INTERNACIONAL

Con la competición de arbitraje internacional, se pretenden varios objetivos.

▪ Pretende involucrar a los alumnos en una competición que mide quién prepara y quién
defiende mejor un arbitraje mercantil real, ya sea como demandado o como demandante.
▪ Potenciar los conocimientos sobre legislación y contratación mercantil, así como las
habilidades retóricas de los alumnos.

DEFENSA PROYECTO FIN DE MÁSTER

El proyecto fin de Máster tiene una gran importancia en nuestro programa, por diferentes
motivos:
▪ Nos sirve para que los alumnos profundicen en aspectos del comercio exterior que ya se
han visto en las diferentes asignaturas del Máster.
▪ Es un momento estupendo para observar cómo trabajan en equipo los alumnos.
▪ Al tratarse de proyectos que proponen empresas de Castilla León, o bien proyectos
propuestos por la ADE, vienen con el marchamo necesario de realismo, que les vuelve
más atractivos.