Peter Mohr

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La Biblioteca Alemana - grabación de la unidad CIP

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Editora: Christine Mekas, Hamburg Cover y Layout: HDR-Repro, Offenbach Set: Jacobs Typography & Design, Offenbach
Impresión y procesamiento: Salzland Druck, Staßfurt

© 2002 GABAL Publishing GmbH, Offenbach www.gabal -verlag.de

3ª edición 2005

Todos los derechos reservados Reimpresión, en todo o en parte, solo con el permiso por escrito del editor.

Nota:
El libro ha sido cuidadosamente preparado. Sin embargo, toda la información dada sin garantía. Ni el autor ni el editor pueden aceptar ninguna responsabilidad por las
desventajas o daños que resulten de las instrucciones dadas en el libro.

Impreso en Alemania

ISBN 3 -89749 -224 -5

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contenido

Prólogo 6

Administrar las relaciones con los clientes 8

Sea un socio del cliente 9
Vende tu producto 13
Con Smalltalk en las grandes empresas 18

Las necesidades del cliente analizan 22

Encuentre necesidades del cliente 23
 Reconocer las necesidades básicas 26
Herramientas de análisis de necesidades 29

El producto presente 34
Tome el punto de vista del cliente 35
Para hacer que el producto sea atractivo 39
Herramientas de presentación de producto 42

Gestione las objeciones del cliente 46

Acerca de las objeciones 47
Intercepciones atrapadas 49
Herramientas de tratamiento de imitación 51

Hay 56 para su propio uso

El precio como reflejo de los beneficios 57
Razonablemente nombre precio 60
Argumentos de precios Herramientas 63

contenido
Al final viene 68
Conclusión como punto crucial 69
Herramientas para graduación 72
La autoimagen determina la tasa de finalización 74

Lectura adicional 77

Registrarse 78

prefacio

Este libro lo asesora en su práctica diaria de ventas y lo ayuda a ser un vendedor exitoso. ¿Le gustaría presentar y vender sus
productos y servicios de manera convincente? Luego sostienes un instrumento en tus manos.

Los mercados y los productos están cambiando

Hoy en día, los productos son cada vez más similares y los mercados se vuelven cada vez más transparentes gracias a la tecnología
de la información. Se requiere alta calidad e incluso productos excelentes no se venden por sí mismos. Como resultado de este
desarrollo que avanza rápidamente, los mercados se volverán más estrechos y más competitivos.

Los cambios de venta

A medida que los mercados cambian, también lo hace el campo de responsabilidad del vendedor. Afortunadamente, los tiempos de
impresión de ventas han terminado. Hoy en día, el objetivo de la venta es crear una atracción para el cliente, por la cual él está
ansioso por comprar el producto presentado. Alejarse de la caza de comisiones a corto plazo no es solo ético-moral, sino que se ha
reconocido que este tipo de venta en el mercado ya no es competitivo y viable. Sobre todo, vender hoy significa ayudar a otras
personas a resolver sus problemas.

prefacio
Desarrollar habilidades de ventas
De modo que usted no es tan intercambiables como productos de hoy en día, necesita sus productos en comparación "dar vida" comprar
hablar y ser sus socios clientes y ayudantes. Esto significa presentar sus productos de una manera atractiva y orientada al cliente, basada en
una buena gestión de las relaciones con los clientes. Esto también requiere un análisis detallado de las necesidades de sus clientes. Luego
puede responder fácilmente a las objeciones en la conversación de ventas y mantener su precio de manera segura, finalmente llegar a una
conclusión exitosa con un cliente satisfecho.
Con el know-how en este libro, puede desarrollar, refinar y optimizar las competencias necesarias para vender con consejos inmediatamente
implementables. La búsqueda de la mejora continua rendirá frutos para usted y sus clientes.

Peter Mohr
Pedagogo graduado y
Entrenador especialista en presentaciones y ventas www.instatik.de

Administrar la relación con el cliente

¿Eres consciente de por qué?

¿Tus productos no son importantes? Página 10

¿Conoces algún método que puedas usar para vender bien al

cliente? Página 14

¿Sabes cómo construir una buena relación con el cliente? Página 18

 1

Atando clientes
Muchos vendedores parecen ser un apéndice de su producto. Abruman al cliente con un aluvión de información y datos sobre su
producto anunciado. Esto lo coloca en el centro de la comunicación con el cliente. El vendedor se convierte en un extra sin
importancia. No debería ser así.
Sobre todo, vender significa construir buenas relaciones con el cliente y administrarlas. Especialmente en momentos en que los
productos son cada vez más similares, la relación entre el cliente y el vendedor es cada vez más crucial para el éxito del
vendedor.

Ser socio del cliente

Todos conocemos la imagen del "klinkenputzenden" y

Vendedor "Slippery", que engaña al cliente en la pared con todo tipo de trucos y obtiene una firma con mucha
persuasión. Estos tiempos han terminado. Donde anteriormente el foco estaba en las ganancias rápidas y en la caza de
comisiones a corto plazo, el objetivo de hoy es retener al cliente de manera permanente.

la lealtad del cliente

La adquisición de un nuevo cliente es en promedio cinco veces más cara que la retención de clientes antiguos. Por lo
tanto, el cliente satisfecho que viene una y otra vez, por razones comerciales, es mucho más útil y económico para el
vendedor que el

Cliente que una vez fue "empujado" a comprar y nunca regresa. Debe conservar a sus clientes porque el
cliente es la persona más importante en una empresa, en cierto sentido, el empleador real para usted como
vendedor.
El objetivo de la lealtad del cliente es establecer una relación sostenible entre el vendedor y el cliente y
renovarla y fortalecerla constantemente. La base de la lealtad del cliente es que cada venta debe ser una
situación en la que todos salgan ganando. Esto significa que no solo -como solía ser el caso en el pasado- las
ventas benefician al vendedor, sino también al cliente. El vendedor y el cliente se benefician mutuamente en
una relación simbiótica. El vendedor proporciona al cliente exactamente el producto que necesita, y el cliente
lo honra con el precio pagado.
El vendedor asume el rol de asistente de un socio para el cliente. Esto pone la relación entre el vendedor y el
cliente en el centro. El vendedor se está volviendo más importante y el producto que se venderá es casi un
asunto menor. El vendedor se convierte en un administrador de relaciones.

Cliente como socio

Cuando el vendedor se convierte en un administrador de relaciones, el cliente se convierte automáticamente en
un socio. Entonces, el término "cliente real" también es engañoso. Porque un rey no es un compañero, sino un
sujeto. Y como sujeto uno trabaja tanto como sea necesario. Sobre todo, solo trabajas porque tienes que
hacerlo, no porque te gusta hacerlo.

Se un socio
Por otro lado, le complace trabajar para un socio amigable y también involucrarse porque ambas partes se benefician de
ello. Conviértase en un socio amigable e igualitario de su cliente. No lo desprecies, pero no mires hacia arriba. Después
de todo, la orientación al cliente orientada a la asociación siempre tiene dos opuestos: arrogancia y sumisión.

Resuelve problemas del cliente

El vendedor debe ser un socio confiable para el cliente, que pueda cumplir todos sus deseos con los productos
correspondientes y resolver todos sus problemas. Entonces el vendedor se convierte en un experto en resolución de
problemas para el cliente.
Un vendedor de impresoras de PC puede convertirse en un socio para una buena impresión para el cliente. El cliente
confiadamente recurrirá a este socio para las solicitudes, preguntas y problemas relacionados con la impresión.
El objetivo debe ser para usted como vendedor, que usted como socio de resolución de problemas se vuelva tan valioso
para su cliente, que su producto y su empresa se conviertan en un problema secundario para el cliente. Esto hace que el
producto sea básicamente intercambiable. Entonces eres tu producto. Incluso si usted como vendedor cambia su
producto o compañía, su cliente entonces cambiará con usted.

El vendedor como socio permanente

Un proverbio japonés dice: "La venta comienza cuando el cliente ha pagado la factura".

Esto significa que su papel como socio del cliente no ha terminado con su firma. Este principio también se
conoce como gestión posventa: si desea ser socio de resolución de problemas para su cliente, debe estar allí
para él después de la venta.
Muestre a su cliente que todavía es la persona de contacto para él. Contáctelo un momento después de la
compra y solicite su satisfacción con el producto. Como resultado, el cliente nota que no solo está interesado
en su comisión, sino también en su satisfacción. Además, a través de estos contactos posventa, también puede
disipar y resolver inquietudes y preguntas iniciales de los clientes. Si un producto tiene un motivo real para
presentar una queja, este contacto posventa ya es el primer paso en el manejo de las quejas. Sin embargo, este
es un nivel mucho más relajado que si el cliente no hubiera tenido noticias suyas después de la compra y luego
vuelves profundamente decepcionado con el producto.

Mantenerse en contacto
Mantenga su relación con el cliente de vez en cuando e independientemente de compras anteriores o
futuras. Visite a su cliente una vez sin tener que presentarlo a un producto. Demuéstrale que él es importante
para ti, no solo como cliente sino también como persona. Pequeños favores y atenciones que no tienen nada
que ver con la venta real pueden servir para el mismo propósito. Entonces podrías

Gane confianza
Por ejemplo, para un cliente al que le gusta navegar, envíe un fax con un interesante artículo sobre navegación que
acaba de encontrar en el periódico.

l
Trate de mantener a sus clientes leales a largo plazo, para que siempre les guste comprarle. Para esto,
debe actuar repetidamente como un socio permanente y un experto confiable en la resolución de problemas
para su cliente.
En esta simbiosis de ganar-ganar, el cliente y el vendedor como socios se benefician mutuamente.
Vende tu producto

El vendedor es principalmente un administrador de relaciones. Esta gestión de relaciones comienza desde el momento

en que el cliente y el vendedor se enfrentan por primera vez. En el camino hacia la venta, primero debe venderse usted
y luego su producto al cliente.

Primera impresión
La primera fase en un proceso de venta es la apertura del argumento de venta. Esta fase también debería convertirse en
una fase de construcción de confianza. El cliente debe tener confianza en usted como persona y vendedor y en su
empresa como persona de contacto competente. La decisión de compra del cliente depende del 75 por ciento de la
primera impresión sobre el vendedor. Esta primera impresión generalmente se establece en los primeros 10 segundos de
contacto, y

más tarde será extremadamente difícil revisarlo. Como vendedor, nunca tienes una segunda oportunidad para
causar una buena primera impresión. Las barreras y bloqueos acumulados dentro de esta primera impresión
obstaculizan todo el proceso de venta adicional. Por lo tanto, esta primera impresión decide en gran medida el
éxito o el fracaso de todo el argumento de venta.

Apariencia externa
Sobre todo, su ropa determina la primera impresión que el cliente obtiene de usted. Porque incluso antes de
que pueda impresionarlo positivamente con palabras, voz o lenguaje corporal, su cliente tiene tiempo suficiente
para evaluarlo y clasificarlo en función de su vestimenta.
Por lo tanto, preste especial atención al efecto de su ropa: debe vestirse con un estilo similar al de su
cliente. Entonces le muestras que sientes, piensas y actúas como él. Él reconoce que eres el hombre adecuado
para sus necesidades. Entonces, si el cliente aparece con un traje con colores apagados, entonces usted también
se viste de una manera similarmente conservadora.
Sin embargo, no debe ofender al cliente con su ropa. Entonces, si su cliente es un maestro artesano, no tire de
uno
"Blaumann" antes de que lo visiten en su taller. Sin embargo, debería, por ejemplo, quitarse la chaqueta y
ponerse la camisa y la corbata para emanar un cierto "mangas de camisa" pragmático.

discurso
bienvenida
Bienvenido a su cliente con su nombre. Ponle su nombre delante de la fórmula de saludo. Así que diga: "Sr. Müller,
buenos días ..." en lugar de "Buenos días, Sr. Müller ...".
Ellos mejoran a su persona. Siempre debe nombrar su propio nombre junto con su nombre. Esto se ve más
personal. Por otro lado, se actualizará su propio nombre y, por lo tanto, su persona. De personas importantes siempre se
sabe el primer nombre.
Además, su cliente puede recordar su nombre completo mejor que su mero apellido, porque su nombre y apellido al
pronunciar una melodía breve y concisa, que puede ser fácilmente almacenada en el cerebro y difícil de olvidar otra
vez. Justo después de su nombre, también debe llamar a su empresa. Ambos se enfrentan al cliente como un equipo
competente. No solo mencione el nombre de su empresa, sino agregue lo que hace que su empresa se destaque. Como
resultado, estos, y por lo tanto usted, se destacan de las avena a menudo confusas de los competidores.
No así:
"Mi nombre es Meier y soy de Huber-Secur".
Pero así:
"Mi nombre es Ralf Meier y soy de la compañía Huber-Secur, especialista en sistemas de alarma inalámbricos".

el lenguaje corporal
Al saludar al cliente, hay un truco de lenguaje corporal para crear un campo de simpatía para él.

montar. Este truco se basa en signos corporales arcaicos que producen un cierto efecto en el receptor sin que el
receptor lo sepa.
Mantenga la cabeza ligeramente inclinada y sonría con las manos abiertas hacia el cliente.
La cabeza oblicua es un signo en la evolución del hombre: "I-do-you-nothing-and-no-danger-for-
you". También se puede observar esto con los lobos de pelea. El lobo derrotado sostiene la cabeza del ganador
en diagonal, ofreciéndole la arteria cervical para morder. Él demuestra que se rinde y no luchará (nunca más).
Las manos abiertas demuestran que no llevas un arma y que eres amigable con el otro. Este gesto es
principalmente conocido de la cultura india. La sonrisa despierta simpatía en el receptor. Esta reacción
difícilmente puede evitarse.
No sacuda la mano del cliente demasiado apretada o demasiado suave. Debe expresar autoconfianza y
determinación con su apretón de manos. Asegúrate de que tus manos estén secas.

Zonas de distancia y barricadas

Todos tienen cuatro zonas de distancia. Solo las parejas íntimas y los niños pueden ingresar al área íntima
desde una distancia de 0 a 60 cm. Esta zona está a un brazo de distancia, puede sentir el calor del otro y
escuchar su susurro. La zona personal mide entre 60 y 120 cm y está reservada para amigos. La llamada zona
social

sala de entrevistas
entre 120 y 400 cm está reservado para los contactos cara a cara restantes. Casi no hay contacto cara a cara directo en
 una distancia de más de 400 cm.

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Modelo de las cuatro zonas de distancia del hombre

Como vendedor, casi siempre tiene que permanecer en la zona social. Por lo tanto, no debe socavar esta distancia de
120 cm por ningún medio regordete. De lo contrario, esto funciona como un "regreso a la parte posterior", tanto
espacial como figurativamente.
Para no violar este "territorio" del cliente, debe sentarse en su oficina solo cuando él lo solicite. Del mismo modo, no
separe sus documentos en su escritorio hasta que haya pedido permiso.
La tabla en sí misma no debe construir una barrera entre usted y su cliente. No se siente hacia su cliente, sino, si es
posible, sobre la esquina. Como resultado, se irradia una actitud orientada a las alianzas hacia el cliente solo por el
hecho de sentarse. Además, puede presentar mejor su producto y documentos a su cliente "en la esquina".

Contacto visual y gestos

Asegúrese de que sus manos estén siempre sobre el borde de la mesa. Esto muestra que estás jugando con
cartas abiertas. Sus manos siempre deben estar abiertas para simbolizar la apertura al cliente. Además, trate de
mantener el contacto visual con el cliente en lugar de fijar sus ojos en su producto o sumergirse en sus
documentos. Los ojos son las ventanas del alma. Use estas ventanas para convencer a sus clientes. También
siéntate derecho. Sus pies no deben abultarse o doblarse alrededor de las patas de la silla; de lo contrario, se
sentirá tenso y obstinado y, por lo tanto, menos abierto al cliente.

l Especialmente para la primera impresión, tiene que venderse positivamente al cliente. Vístase como
su cliente, irradie apertura del lenguaje corporal y mire al cliente a los ojos. Mantenga la distancia de
120 cm. Además, trate de evitar el efecto de barricada de las tablas al tomar las curvas.

Con una pequeña charla a las grandes empresas

Existe una excelente manera de crear y administrar una buena relación con el cliente antes de que sea el momento de
comenzar: una pequeña charla. Esto le muestra al cliente que usted también está interesado en su persona.
 origen
El argumento de venta se convierte en una interacción normal de persona a persona y, por lo tanto, pierde su potencial carácter
de confrontación.

charla
Antes de llegar al punto, es decir, al tono de venta real, tiene sentido hablar de algo que todavía no tiene nada que ver con la
compra del producto. Lo mejor es hablar de algo personal que no tiene nada que ver con el trabajo del cliente. De este modo
demuestran interés en su persona. Esto no debería ser jugado. Por lo tanto, elija un tema de conversación que realmente le
interese. Lo mejor son los temas comunes. Si tu Por ejemplo, al usar fotos en la oficina del cliente para ver a su cliente, como
usted, navegar, simplemente hábleles. Entonces puedes intercambiar tus experiencias e impresiones. Esto proporcionará una
base sólida para su gestión de relaciones y ventas.

Temas favoritos del cliente

No hables demasiado con el cliente, pero deja que te diga sobre todo. La siguiente regla práctica es una buena ayuda: el cliente
debe reclamar dos tercios del tiempo de uso de la palabra y un tercio de usted. Dele al cliente un cumplido serio durante su
presentación. Las ocasiones allí son generalmente suficientes.
A través de este Smalltalk, construyes una especie de trampolín emocional para el corazón del cliente, construyes un puente
estable desde el estómago hasta el estómago.

Para tener un tema para atar, debe ir con los ojos abiertos y los oídos a través de la oficina o el departamento (es decir,
a través del "área") del cliente. La mayoría de las veces, después de unos segundos, notará algo especial sobre lo que al
cliente también le gusta hablar con cierto orgullo. Solo necesita dirigirse a estas "páginas de chocolate" del cliente y
está en medio de una pequeña charla. Estos son principalmente pasatiempos, intereses de ocio o incluso viajes de
vacaciones exóticos.
También puede crear un archivo en el que puede grabar los temas apropiados de conversación pequeña para sus clientes
individuales. Entonces podrá comenzar con Smalltalk especialmente bien en la próxima visita del cliente.

Hacer un buen humor

El principio básico de Smalltalks es que construye sobre la base de temas más o menos irrelevantes la mejor relación
posible. Esta relación forma el estado de ánimo básico para la conversación de ventas real en la que luego "comienza a
trabajar". Porque si el cliente siente que es agradable y creíble, entonces es más probable que le guste el producto que
ha introducido.
También puede hablar con su cliente acerca de sus negocios anteriores comunes y mutuamente exitosos. Aun así, en
lugar de ir directamente al grano, puede construir un buen estado de ánimo y una buena relación entre usted y el
cliente. Una pequeña charla ingeniosamente manejada

Buen humor
actúa como un rompehielos para los pasos adicionales del argumento de venta.

l
Su éxito de ventas depende de una buena relación con el cliente. Puede administrar esta relación de la
siguiente manera:

Acompañe a su cliente permanentemente como un socio confiable y experto en resolución de problemas. Entonces su cliente y
usted se benefician el uno del otro.
No solo venda sus productos, sino también usted mismo al cliente. Al hacer esto por primera vez, preste atención a un vestido
inspirador de confianza y un lenguaje corporal abierto.
Con Smalltalk, desarrolle una relación personal con el cliente que esté libre del tema de ventas. Hable acerca de las cosas que
tiene en común con el cliente o los temas favoritos del cliente.
Analice las necesidades del cliente

¿Sabe que el cliente a menudo le brinda sus necesidades?

llamadas incompletas? Página 23

¿Por qué también debería leer entre líneas los comentarios del
cliente? Página 25

¿Conoces los trucos con los que puedes analizar las necesidades de tu
cliente? Página 29
 2

imagen personalizada
Por supuesto, antes de que pueda satisfacer las necesidades de su cliente, primero debe haberlas reconocido. Este proceso es similar a
la medicina: así como un médico hace un diagnóstico antes de cada tratamiento, debe analizar las necesidades de su cliente antes de
presentar sus productos. Con la calidad de este análisis, su éxito como vendedor se mantiene o disminuye.

Descubra las necesidades del cliente

Las necesidades de sus clientes a menudo son complejas y en su complejidad no son reconocibles a primera vista. Su trabajo
como vendedor es identificar y analizar las necesidades de su cliente como un todo.

Diagnóstico detallado
 Al analizar las necesidades y los motivos de compra del cliente, obtiene información sobre qué producto puede presentarle a
su cliente más adelante de qué manera y con qué razonamiento. Muchos vendedores ignoran u olvidan esta fase inicial del
análisis. En cambio, muchos vendedores presentan estereotípicamente sus presentaciones de productos a todos los clientes sin
tener que lidiar primero con los deseos y las necesidades de sus clientes. Este es uno de los mayores errores del
vendedor. Porque si no busca información significativa en la fase de análisis, le falta la base para un cliente

presentación orientada de sus productos. Como resultado, su presentación irá más allá de la individualidad del
cliente, y eso sin convencer al cliente. Por lo tanto, no deje de lado el tiempo o el esfuerzo necesarios para un análisis
exhaustivo de las necesidades individuales de los clientes.

Necesidades racionales y básicas de los clientes

La estructura de las necesidades y los motivos humanos se puede comparar con un iceberg, del cual solo el séptimo
superior sobresale del agua. Solo la punta del iceberg (1/7) es visible. La base real del iceberg (6/7) se mueve de
manera invisible debajo de la superficie del agua.

necesidades racionales

necesidades básicas

Modelo de las dos áreas de necesidades humanas

El ser humano, y por lo tanto también cada uno de sus clientes, tiene dos áreas de necesidad:
Las llamadas necesidades y motivos "racionales" están conformados y formados por la razón, la lógica y la razón (la
pequeña punta del iceberg).
Las necesidades y los motivos "basales" están determinados por los impulsos y temores fundamentales del hombre
(la base más grande del iceberg).

Zona básica
Un breve ejemplo puede aclarar esto: si su cliente está interesado en un automóvil de una marca de lujo, el
cliente, el vendedor y su entorno por un lado pueden justificar que obtendrá un valor de reventa particularmente
bueno en una reventa de la marca de lujo.
Este sería un motivo racional del área del pico del iceberg. Por otro lado, el cliente también puede tener un deseo
secreto de desempeñar un papel
Posee un automóvil "ostentoso", con el que puede cosechar gran admiración de sus colegas y vecinos. Además,
el cliente también puede esperar usar la marca de lujo dinámico para tener más atractivo sexual y más felicidad
en las mujeres. Este sería un motivo básico del área de la base del iceberg.

El cliente a menudo solo menciona necesidades racionales

En la mayoría de los casos, el cliente solo menciona los motivos de compra racional para el vendedor. Esto
significa, por ejemplo, que el valor de reventa del automóvil se menciona como el criterio más importante para
una posible decisión de compra. Los motivos basales quizás mucho más importantes para una compra de
automóvil, como el deseo de atractivo sexual, generalmente no se mencionan.
Hay dos razones por las cuales su cliente simplemente lo llama necesidades de compra racionales:
Por un lado, el cliente no quiere darle al vendedor sus motivos basales por vergüenza o vergüenza.
Por otro lado, el cliente desconoce casi completamente sus verdaderos motivos básicos. Esto sucede muy a menudo.

E incluso después de la compra, el cliente a menudo justifica su decisión de compra para sí mismo y su entorno con motivos de compra
racionales.

l Cuanto mejor y más ampliamente analice las necesidades de su cliente, mejor podrá decidir qué producto presentará más
tarde al cliente con y con qué razonamiento.
Su cliente no solo tiene las necesidades que él le llama directamente, sino también las necesidades básicas que son
impulsadas por sus miedos y deseos elementales.

Reconocer las necesidades básicas

Especialmente los motivos básicos de compra son muy importantes para la decisión de compra de su cliente. Por lo tanto,
sería un error prestar atención solo a las necesidades racionales del cliente. Por lo tanto, intente descubrir las necesidades
basales de su cliente.
 Las necesidades basales son a menudo importantes
La mayoría de las veces su cliente le dará sus motivos racionales de compra, pero rara vez menciona los motivos
básicos. O bien él no quiere esto o no está completamente al tanto de estas necesidades básicas. Para usted como
vendedor, es importante que no solo analice y considere las necesidades racionales de su cliente. Las necesidades basales
suelen tener un efecto mucho más extenso e intensivo sobre la decisión de compra del cliente que su compra racional.

Ofrecer un incentivo de compra

necesidades, incluso si el cliente no muestra esto o a menudo no lo sabe. A primera vista, como con un iceberg, solo aparece el
pico más alto de necesidades racionales. Pero la verdadera fuerza motriz yace debajo de la superficie. Tenga en cuenta el poder
sutil de las necesidades basales y trate de comprenderlas tanto como sea posible. Porque si luego le muestra a su cliente cómo su
producto puede satisfacer estas necesidades, entonces su cliente también comprará este producto.

Leer entre líneas

También es posible reconocer las necesidades basales de su cliente tratando de leer entre líneas de sus emisiones. Preste atención a
todas las declaraciones de su cliente. Incluso, o incluso en ese caso, cuando se realizan de forma paralela, pueden acercarse al
motivo fundamental de compra subyacente.
Su cliente resalta, por ejemplo:
"Quiero un automóvil que sea muy sólido y requiera muy poco combustible. El resto no me importa. " Pero cuando luego lo pone
20 minutos después en un automóvil, casualmente dice:
"Estos asientos de cuero y el volante de madera son muy buenos".
Esto podría ser una indicación de que, al menos, el reclamo de validez no es un motivo de compra completamente carente de
importancia para él. Y este deseo de validez debe cumplirse sutilmente en la presentación del producto y debe considerarse como
una opción viable.

Ocurrencia del cliente

pero se puede leer entre líneas, no sólo en las palabras de sus clientes, sino también por ejemplo en su apariencia ni por su
ropa: Un viejo cliente 25 años, vistió la bronceada, topmodisch y ocurre con gafas de sol en el cabello decolorado, es muy
probable que otros Compre los motivos para un viaje de vacaciones a un niño de seis años con abrigo loden y Dachshund
con pelo de alambre. Mientras que el primero puede estar más interesado en divertirse en cualquier forma, el segundo
probablemente encontrará más placer en la comodidad digna. A continuación, puede tener en cuenta estos intereses a
través de una presentación personalizada del producto.

Medio ambiente del cliente

También el mobiliario de la vivienda o la oficina de su cliente es interesante para usted como vendedor. Por ejemplo, en el
apartamento de su cliente, en cualquier lugar, colgar fotos que lo muestran en actividades como parapente, puenting y
bebiendo cócteles en el Caribe, esto probablemente siguientes razones para comprar un coche tendrá un símbolo de estatus:
tienen diversión y aventura, generar admiración y buenos sentimientos.
Por el contrario, un apasionado coleccionista sello que se encerró en su casa entre el reloj de cuco, de azulejos mesa de la
sala y la unidad de roble rústico de la pared, es más probable la necesidad con su coche no cae aufzu- como
Gebrauchsgegenszand, a la unidad económica y largo.

Explora los fondos

Según sus necesidades, puede decidir qué producto desea presentar, cómo y con qué razonamiento.

l
Las necesidades basales del cliente son particularmente importantes para su decisión de compra. Puede encontrarlos
prestando atención a lo que el cliente expresa indirectamente. Su apariencia (por ejemplo, vestimenta) y el ambiente
(por ejemplo, apartamento) también son informativos.

Herramientas de análisis de necesidades

Ya sea que el caso específico sea más racional o las necesidades básicas del cliente, debe analizarlas sistemáticamente. Los siguientes métodos son
las herramientas adecuadas para diagnosticar con éxito las necesidades de sus clientes.

Escucha activa
Básicamente hay dos formas de escuchar: el
Escucha "pasiva" y "activa". En la escucha pasiva escuchas al cliente solo atentamente, sin darle un tipo de retroalimentación. Esta escucha pasiva es
una muy buena base para analizar las necesidades de sus clientes. Sin embargo, escuchar activamente le ayuda a comprender mejor las necesidades
y el pensamiento de sus clientes. Con esta escucha activa le das a tu cliente, mientras escuchas esto, una y otra vez

Firme que puede escucharlo atentamente y comprender sus pensamientos. Por ejemplo, puede usar un "mhm" , un "aha" , un
"Sí", un "Entiendo" o un asentimiento brindan comentarios a los clientes. Con estos comentarios, le indica a su cliente que lo sigan
atentamente y que también lo entiendan en su línea de pensamiento.

Reflejando los pensamientos del cliente

Existe la posibilidad de aumentar aún más esta escucha activa por medio de una herramienta llamada "reflejo" en psicología. En este
reflejo, ocasionalmente informa su comprensión a sus clientes formulando lo que dijo antes en sus propias palabras como una pregunta y
luego confirmando que lo ha entendido correctamente.
 Por ejemplo, si su cliente dice:
"Es importante para mí que la instalación de un sistema de alarma no cause tanta suciedad y ruido. No quieres vivir en un sitio de
construcción durante semanas ".
Entonces podrías reflejar sus pensamientos así:
"Sí, lo entiendo. Entonces, ¿es importante para usted que el sistema de alarma se pueda instalar sin mucho esfuerzo? " Entonces el cliente
puede responder:
"Sí, exactamente. Por supuesto, sería mejor si no tuvieras que poner nuevos cables en las paredes ".
Con este ejemplo, también ves la gran ventaja de la duplicación. A menudo, el cliente se siente alentado por sus consultas para hacer aún
más y

encuesta a los clientes

divulgue cualquier información que pueda ser importante para la presentación de su producto. En nuestro ejemplo, el vendedor ha aprendido que al
cliente le gustaría tener un sistema de alarma sin cables para reubicarse. El vendedor puede implementar inmediatamente esta información adicional
y luego ofrecerle al cliente un sistema de alarma inalámbrico.

Hacer preguntas
Incluso Sócrates dijo: quién pregunta, quién lidera.
Transferido a la venta podría decir: quién pregunta, vende.
De hecho, doblar la cantidad de preguntas en el argumento de venta puede aumentar la tasa de finalización en aproximadamente un 18 por
ciento. Básicamente, hay dos tipos principales de preguntas, las preguntas "cerrado" y "abierto".

Preguntas cerradas
Aquí hay un ejemplo de una pregunta cerrada:
"¿Desea un sistema de alarma controlado por infrarrojos?" Las preguntas cerradas se caracterizan por el hecho de que pueden responderse con "Sí"
o "No". Por lo general, comienzan con un verbo o verbo auxiliar. La ventaja de una pregunta cerrada es que el vendedor recibe una respuesta
concreta con precisión y rapidez al asunto que le interesa. Sin embargo, debe saber de antemano lo que es relevante para el cliente en
principio. Entonces, tal vez el cliente ni siquiera sepa que hay sistemas de alarma controlados por infrarrojos y la pregunta cerrada anterior lo
confunde más de lo que lo respalda.

Especialmente si luego hace una pregunta cerrada como una pregunta posterior, como por ejemplo:
"¿Le gustaría tener un sistema de alarma controlado por radio?" Y aquí está la desventaja de las preguntas cerradas: si el vendedor usa
solo preguntas cerradas para analizar las necesidades del cliente, esto corresponde al principio de prueba y error del juego "naves
hundidas". Y también hay muchas fotos perdidas. Además, varias preguntas cerradas consecutivas pueden actuar como un interrogatorio
sobre el cliente, lo que dificulta la relación entre el cliente y el vendedor. De manera ilustrativa, la pregunta cerrada se puede comparar con
una lámpara de haz puntual que, por así decirlo, ilumina con precisión una de las muchas esquinas posibles de respuesta, dejando las otras
esquinas, quizás mucho más importantes, en la oscuridad. Esto es diferente con la pregunta abierta.

Preguntas abiertas
Aquí hay un ejemplo de una pregunta abierta:
"¿Qué sería particularmente importante para ti sobre el sistema de alarma?"
La pregunta abierta comienza con una pregunta W (por ejemplo: quién, cuándo, qué, dónde, cómo, por qué) y no puede responderse con
"sí" o "no". Por lo tanto, la pregunta abierta alienta al cliente a responder en detalle y decirle todo al vendedor lo que le parece
relevante. Dado que se le pide al cliente que responda en detalle y que informe, la pregunta abierta se denomina "pregunta de apertura".

Formule preguntas W
Como una lámpara de haz ancho, muestra todo tipo de rincones sin importancia. Por ejemplo, si el cliente habla en detalle sobre la pregunta abierta
anterior, qué fue robada en el último robo en su departamento. Sin embargo, la gran pregunta es que la pregunta sin respuesta tiene mucho que ver
con los pensamientos del cliente sobre el sistema de alarma que desea, y es posible que también experimente cosas que nunca habría pedido con
preguntas cerradas. Por ejemplo, si el cliente nos dice debido a nuestra pregunta abierta:
"La fiabilidad absoluta es de la mayor importancia para mí, y el precio por lo tanto juega un papel menor para mí".
¿A qué vendedor le gustaría explorar esto con la siguiente pregunta cerrada tan directamente?
"¿El precio juega un papel menor para ti?"

l
No descuides el análisis de las necesidades de tu cliente. Tenga en cuenta lo siguiente:

Debe analizar exhaustivamente las necesidades del cliente para poder luego presentar el producto correcto al cliente individual
con la argumentación adecuada.
Preste atención no solo a las necesidades que el cliente le llama directamente, sino especialmente a sus palabras y su
apariencia.
Puede diagnosticar muy bien las necesidades del cliente si lo escucha activamente

Reflexione sobre su comprensión y pídale que abra preguntas (preguntas W).

Presente el producto

¿Sabes cómo y por qué?

Deberías ponerte en la posición de tu cliente? Página 35

¿Puedes ligar tu producto con el cliente? Página 39

¿Conoces los métodos por los cuales puedes presentar tu producto de

forma atractiva? Página 42
 3

Desarrollar conciencia de valor

Una vez que haya analizado y diagnosticado concienzuda y sistemáticamente las necesidades de sus clientes, usted tiene la
información que necesita para garantizar que sus productos o servicios se presenten y presenten de manera precisa. El objetivo
básico de esta fase de presentación es crear un sentido de valor para el cliente del producto presentado. El cliente debe ser
consciente de que el producto que está proponiendo satisface sus necesidades, previamente analizado, y por lo tanto representa un
valor para ellos.

Tome el punto de vista del cliente

El cliente solo comprará el producto que haya anunciado si esto puede satisfacer sus necesidades. Por lo tanto,
 debe comprender y elogiar su producto desde la perspectiva de su cliente. Vender significa ver el mundo desde
el punto de vista del cliente y argumentar desde esta perspectiva.

Poner en el cliente
Al analizar las necesidades de su cliente, ha explorado sus motivos y estructura de pensamiento. Ahora es
importante responder. Cada uno de sus clientes tiene su propia forma de pensar. Póngase en esta lógica interna
para representar correctamente sus productos. Puede haber identificado la siguiente estructura de necesidades y
lógica interna con su cliente:
"Me gustaría tener un automóvil moderno y lujoso, porque tengo éxito y lo veo con éxito".

Luego presente a este cliente de prestigio con un automóvil que pueda satisfacer exactamente estas
necesidades. En este caso, debe mostrarle a su cliente el automóvil correspondiente XY de tal manera
que sus necesidades psicológicas se cumplan exactamente. En su argumento para el automóvil XY,
puede enfatizar que este es un automóvil particularmente exclusivo que no todos tienen y por lo tanto
tiene cierto prestigio.
Cuanto más presente sus productos de acuerdo con la lógica interna de su cliente, más pronto podrá
convencerlos de que su producto cumple con sus necesidades exactamente.

Venta de beneficios
Su cliente no está interesado principalmente en el producto en sí, sino solo en los beneficios que el
producto puede ofrecerle por su vida. Si está interesado en sistemas de alarma, no desea principalmente
un sistema de alarma, pero espera seguridad para usted y su familia. Si pudieras garantizarle
exactamente esa seguridad deseada con un chasquido mágico de dedos, él compraría esto
también. Muchos vendedores pasan por alto esto y agobian a los clientes con detalles técnicos y datos
de productos. Tenga en cuenta que su cliente desea comprar un beneficio y no características del
producto. Por ejemplo, no le venda a su cliente un taladro con 1200 rpm, un torque de 20 Newton
metros y engranajes de acero de molibdeno doblemente endurecidos,

Cliente en el centro
Por lo tanto, siempre traduzca las características del producto de su cliente en beneficio del cliente. Esto es
particularmente fácil de hacer con la siguiente fórmula de transferencia como una ayuda:
Característica del producto - eso significa para usted - beneficios para el cliente. Entonces lo llamas una
característica del producto, luego le dices, por supuesto, no estereotípicamente, "eso significa para ti" y luego le
llamas beneficio para el cliente.

Formular declaraciones orientadas al cliente

Incluya el punto de vista de su cliente a través de su elección de palabras. Use expresiones y formulaciones que
pongan al cliente en el centro. Por lo tanto, formule sus declaraciones con "usted" en lugar de "mí".
Entonces no digas
"Te mostraré nuestras alarmas. Entonces puedo darte una primera impresión ". Diga en cambio:
"Aquí puedes ver nuestros sistemas de alarma. Obtenga una descripción general inicial ".
En la primera formulación, el vendedor mismo se pone en el centro de atención, lo que lo coloca en el centro de
atención sobre todo lo demás. En contraste, la segunda formulación se enfoca en el cliente y él siente que se trata
de él. Muchos vendedores suelen ser bastante seguros de sí mismos y, a menudo, utilizan frases que son muy
"orientadas a sí mismas". Por lo tanto, asegúrese de usar formulaciones que estén más relacionadas con su
cliente. Sin duda, esto no solo te va a suceder, sino especialmente a causa de una gran confianza en ti mismo.

Insertar puentes de palabras

El uso de puentes de palabra es una forma particularmente efectiva de interactuar con el pensamiento
del cliente.
Use los mismos términos y formulaciones que su cliente. Si este ejemplo, dijo previamente que quería
"barricada" su casa con un sistema de alarma contra ladrones, entonces más tarde por el siguiente puede
- aparentemente casual - ción formulación de un puente palabra construir con él: "Con esta alarma se
puede una insuperable Barricada contra robo. " También puede usar imágenes enteras y metáforas del
cliente como puentes de palabra.
El cliente declara: "Quiero hacer de mi casa una fortaleza".
Entonces puedes formular más tarde:
"Esta alarma hace que cada casa sea un Fort Knox inaceptable".
Con esta técnica de puente de palabras, puede insertar sus productos directamente, sin problemas y de
manera positiva en la estructura de pensamiento y las imágenes mentales de su cliente. Sus productos se
ajustan como una pieza de rompecabezas a las ideas y necesidades de su cliente.

l Su cliente no está interesado en el producto en sí, sino solo en los beneficios que el producto
puede ofrecer. Ponte en la piel de tu cliente y preséntale tu producto de acuerdo con su
estructura mental orientada al uso (psico-lógica).
En lugar de declaraciones de ego orientadas a las ventas, use más declaraciones orientadas
al cliente.
USP
Para hacer que el producto sea atractivo
Mientras más positivo pueda presentar su producto al cliente, más pronto decidirá hacerlo. Los siguientes métodos hacen
que su producto parezca particularmente ventajoso y atractivo. Con esta herramienta, puede "ligar" y "amarrar" su
producto con su cliente.

El único punto de venta

Traiga a su cliente la característica de su producto que lo distingue de los productos de sus competidores. Muéstrele por
qué debería comprarle a usted y no a su competencia. Porque mientras no hayas convencido al cliente de que le ofreces
algo importante que la competencia no puede ofrecerle, no entenderá por qué finalmente no debería comprarle a la
competencia.
Por ejemplo, puede dejar en claro a un cliente muy tímido que solo el sistema de alarma que produce solo puede
desactivarse a través de un sensor de huellas digitales, por lo que es el único que es completamente seguro. Esto hace que
su producto sea único para este cliente y obtiene una posición de mercado inigualable. Tal característica también se llama
Proposición de Venta Única (USP). Con USP creas una ventaja insuperable sobre la competencia y los dejas atrás. Casi
todos los productos tienen tal USP, que el producto competidor no puede ofrecer, o al menos no en esa medida. usted

solo tiene que identificar y enfatizar este USP para el cliente.

Cinco argumentos para tu producto

Incluso si pudiera argumentar innumerables argumentos para su producto, no debería hacerlo. Limítese a un
máximo de cinco argumentos, porque la capacidad de su cliente se agota rápidamente en un argumento de
venta. Si nombra a su cliente más de cinco argumentos, entonces se olvida de la primera, si se llama al sexto
argumento. Además, no debe llenar tanto de información al cliente que haga que el producto sea demasiado
complicado. Por supuesto, toma los cinco argumentos de su grupo de argumentos, que tendrán la mayor
relevancia y poder persuasivo para la psico-lógica analizada del cliente.

Orden significativo
Nombra el mejor de tus argumentos seleccionados al final. El segundo mejor argumento debe mencionarse
primero. Y el resto de los argumentos se alinean entre los más débiles y los mejores. Esto es recomendable
porque, por una parte al principio nombrado particularmente intensa en los actos del cliente (el llamado
"primacía de efecto") y, por otro lado, en especial este último sondere aún más intensa en los actos del cliente (el
llamado "efecto de recencia"). Además, esto crea un aumento permanente en el medio de la línea argumental,
que cada vez convence más al cliente.

representación
Poseer puntos débiles positivamente
Todo en la vida tiene dos lados. Esto también se aplica a su producto. Incluso si esto solo es beneficioso, también tendrá
uno o dos aspectos que son menos favorables. Por lo tanto, intente presentar estos tendones de Aquiles de su producto al
cliente de una manera que los haga aún más beneficiosos. Este método se llama Positivieren. Por ejemplo, si su producto
tiene plazos de entrega largos, dígale al cliente:
"Por el momento, nuestro XY es tan solicitado que incluso tienes que esperar mucho tiempo para obtener uno".
Y el largo tiempo de entrega a los ojos del cliente ya no es principalmente una desventaja, sino más bien una ventaja, ya
que la enorme demanda habla por su alta calidad.
Si piensa lo suficiente, puede hacer que casi cualquier vulnerabilidad de un producto aparezca como una ventaja al
hacerlo. Porque, como dije, todo en la vida tiene dos caras.

Expresar figuras pictóricamente

Si discute con los números al cliente, debe expresarlos pictóricamente y hacerlos tangibles. De esta manera, crea una
imagen notable para el cliente, que puede anclar las ventajas y beneficios de su producto en su presentación. Permiten
que el cliente realmente lo vea con sus oídos.
Entonces no digas
"Con este nuevo calentador XY puede ahorrar aproximadamente 2780 litros de aceite en un año".
En cambio diga:

"Con este nuevo calentador XY puede ahorrar medio tanque de combustible en un año".
Si aún desea llamar a números adicionales, utilice números exactos y no redondeados. Estos números torcidos
son mucho más creíbles y convincentes para sus clientes que los números sin problemas.
No es así:
"Con este calentador XY ahorras un 30 por ciento de combustible para calefacción".
pero:
"Con este calentador XY ahorras un 30.4 por ciento de combustible para calefacción".

l Resalte lo que su producto está por delante de la competencia. Utilice los cinco argumentos
principales para su producto con su cliente y establezca el mejor argumento al final. Intente expresar
figuras figurativamente y resalte las debilidades de su producto como puntos fuertes.

Herramientas de presentación de productos

Existen algunas herramientas efectivas que lo ayudan a presentar su producto de una manera particularmente
 convincente. Estas técnicas también pueden complementarse entre sí y potenciar su efecto. En las siguientes páginas
puedes conocerlos.

visualizar
La tecnología de lápiz-venta
Los seres humanos absorben el 75 por ciento de toda la información a través de los ojos. Solo el 13 por ciento lo percibe por los
oídos. Por lo tanto, al presentar su producto, siempre debe tener un lápiz a su disposición para que pueda ilustrar visualmente sus
pensamientos esenciales a su cliente. Por ejemplo, un vendedor de sistemas de alarma no solo podría explicar el alcance del
detector de movimiento integral al cliente, sino también resumirlo brevemente. Como lo que escuchas se procesa en el hemisferio
derecho y se ve en la mitad izquierda del cerebro, puedes activar ambas mitades del cerebro de tu cliente. Además, puedes estar
seguro de que tu cliente también atraerá a la mitad dominante de su cerebro, ya que eventualmente activarás ambas mitades.

Tecnología de visión
Construya una visión para el cliente incluso antes de su compra, que lo mostrará en una situación en la que habrá cumplido sus
deseos con el producto.
Por ejemplo, como vendedor de automóviles, usted desarrolla la siguiente visión para un cliente que quiere ser joven:
"Si manejas este 8 cilindros con la capota hacia abajo, sientes que estás volando por el campo. Y cuando aceleras, el motor gira
y literalmente te empujan hacia los asientos de cuero. ... "

Hable en el presente formulario y como si el cliente ya hubiera comprado el producto. También trate de abordar todos los
sentidos corporales (ver, oír, oler, probar y probar) en la visión. A través de esta técnica de visión, el cliente crea una
imagen agradable de poseer el producto.

La tecnología Affenfaust
En algunas regiones de África, los habitantes atrapan monos colocando una banana en un apretado agujero. El mono
agarra el plátano, pero no puede tirar de su puño hacia atrás con el plátano porque los dos juntos no encajan en el
agujero. Incluso si el receptor se acerca al mono, el mono no soltará el plátano, por lo que no puede huir y queda
atrapado.
Esta técnica llamada "puño de mono" también se puede utilizar para vender: permita que sus clientes prueben y sientan
los beneficios y beneficios de sus productos antes. Por ejemplo, pídale que pruebe el descapotable durante un fin de
semana. O permítale perforar un agujero en un muro de demostración con el taladro que le interesa para que pueda sentir
que el taladro está perforando en concreto como en "mantequilla".
Si el cliente ya ha experimentado los beneficios del producto, tiene, simbólicamente hablando, el plátano en la mano y
ahora puede devolverlo solo con un corazón pesado. Porque es más difícil dar algo bueno de nuevo que no tomarlo en
absoluto.

Presentación ventajosa
La tecnología valor Rahmungs
No solo muestre su producto al cliente, sino póngalo en primer plano.
Por ejemplo, no solo coloque su teléfono móvil en la mesa sin amor, pero preséntelo sobre una manta de terciopelo o en una caja
de joyería. Este marco valioso también hace que su producto sea más valioso. Por esta razón, uno habla de la técnica de encuadre
de valor. Esto también significa que presenta el producto en un nivel ligeramente superior, lo que significa que no emite, por
ejemplo, una máquina de perforación a la altura de la mesa, sino a la altura de los ojos. Porque el cliente no está en el simulacro
"Mira hacia abajo", parece más noble y más valioso. También puede escenificar su producto de manera más convincente si lo
demuestra de manera espectacular: tire un teléfono celular irrompible frente al cliente en el piso y luego déjelo hablar por
teléfono.

l
Cuanto más ventajoso y orientado al cliente presente su producto al cliente, más rápido lo comprará. Tenga
en cuenta lo siguiente:

Ponte en el lugar de tus clientes y vende exactamente el beneficio individual que están buscando y presenta tu producto como
atractivo y único.
No solo venda con palabras, sino también con imágenes y ponga su producto en escena. Además, ponga a su cliente en una
visión de compra y sienta los beneficios del producto con anticipación.
Gestione las objeciones del cliente

¿Sabes por qué deberías estar satisfecho con las objeciones de tus
clientes? Página 47

¿Sabes cómo puedes anticipar objeciones?

Página 49

¿Conoces algún método para interceptar objeciones? Página 51

 4

No tengas miedo a las objeciones

Su cliente ciertamente tendrá algunas preocupaciones u objeciones al producto que está presentando. Dependiendo de cómo lidie con
estas objeciones, su cliente entonces optará por o en contra de su producto. Los siguientes pensamientos le ayudarán a convertir las
objeciones del cliente con éxito en su éxito.

Estar contento con las objeciones

Es parte de la esencia de la venta que el cliente tenga inquietudes y preguntas que inicialmente ponen en duda la compra del
producto que se ofrece. Si esto no fuera así, el vendedor solo sería un distribuidor de productos. Enfrentar las objeciones del
cliente es, por lo tanto, un punto central en el proceso de venta.

Las objeciones le pertenecen

No debe temer las objeciones de su cliente y no debe interpretarlas como un ataque. Es parte de cada situación de ventas que
el cliente tenga sus primeras objeciones. Esto es independiente de las características individuales del producto, el cliente o el
vendedor. Las objeciones son automáticamente inherentes a la situación de ventas y completamente normales. Por el
contrario, debería ser más escéptico si su cliente no tiene ninguno.
 Las objeciones como una oportunidad
Tenga en cuenta que las objeciones de su cliente son siempre una indicación de su interés

haber despertado tanto el producto que se toma la molestia de objetar. Un cliente sin interés en el producto tampoco
tiene objeciones, ¿para qué? Este cliente usualmente dice "lo pensaré de nuevo" y luego nunca regresa. Por lo tanto,
cada objeción es un punto de partida para, por un lado, reconocer las últimas inquietudes de su cliente y luego, por
otro lado, dispersarlas por completo. Por lo tanto, debe objetarse, ya que no puede dispersar las objeciones de su
cliente, sino solo aquellas a las que su cliente también lo llame.

Los clientes críticos son su ventaja

Ciertamente conoce a aquellos clientes que, en principio, son particularmente críticos con los vendedores y sus
productos. No debe desesperar a este cliente, pero reconozca la oportunidad especial. Después de todo, estos clientes
críticos no solo son extremadamente escépticos con respecto a su producto, sino también sobre los productos de sus
competidores. Y si logra disipar las objeciones de tal escéptico, entonces ha superado un gran obstáculo por delante
de la competencia. Por lo tanto, las objeciones del cliente también son un medio bienvenido para aumentar el
liderazgo de los buenos vendedores contra los malos.

l No tenga miedo a las objeciones, porque las objeciones son parte de cada proceso de venta. Siempre
tienen la oportunidad de convencer completamente al cliente. Además, también puede aumentar su
ventaja competitiva con un buen tratamiento único.
manejo de objeciones
Interven inequívocamente

El primer paso para objetar se logra si interpreta las objeciones no como una amenaza sino como una oportunidad. En el
segundo paso, es necesario interceptar las objeciones con tacto.

Dale tiempo y argumentos

Una vez que su cliente dice "no" a su producto, eso no significa que no quiera comprar este producto. A menudo, este "no" es
solo una señal de que el proceso de venta está yendo demasiado rápido para él. Dale tiempo a tu cliente.
A menudo, un primer "no" es también una señal de que el cliente desea escuchar más argumentos de compra del
vendedor. "Fuera de control", ya ha decidido comprar, pero le gustaría poder reconsiderar algunos argumentos de compra
más racionales, de modo que incluso la decisión, ya hecha, sea más fácil. Estos argumentos adicionales hacen que sea más
fácil para el cliente justificar su decisión de comprar más adelante sobre sí mismo y su entorno.
Por lo tanto, interprete un primer "no" del cliente no como un rechazo absoluto, sino como un sutil grito de ayuda después de
un poco más de tiempo o argumentos adicionales.

Preparar argumentos
Como vendedor experimentado, conoce los puntos de crítica que el cliente podría tener en contra de su producto. Usa este
conocimiento como un jugador de ajedrez y

piensa en algunos movimientos por delante. Piense en la mejor manera de responder a las objeciones esperadas. Y
piense en lo que su cliente podría decir y en cómo debería responder.
Mediante la planificación previa del tratamiento de objeción, se crea un tipo de diagrama de flujo o tabla con
posibles objeciones y respuestas. Tal tabla se llama objeción-agotamiento-matriz. Piense una y otra vez lo que podría
decir sobre su producto.
Si pertenece a un equipo de ventas más grande, debe trabajar en conjunto para desarrollar y completar esta matriz de
objeción y agotamiento regularmente como parte de un taller.

Para tratar las objeciones como socios

Muestre al cliente que usted es su socio, incluso si lo cuestiona críticamente a usted o a su producto. Deje que su
cliente termine y escúchelo activamente. No lo interrumpa, incluso si está absolutamente seguro de saber qué
objeción está tratando de formular. Limpie las objeciones de su cliente, incluso si pudiera, sin sonreír. Esto haría que
el cliente con sus pensamientos y preocupaciones en cierto sentido expone. Demostrar comprensión y aceptación de
todas las inquietudes de los clientes, incluso si son completamente infundadas, por ejemplo, debido a su falta de
conocimiento. Un principio básico es nunca discutir con el cliente sobre argumentos.

métodos
Porque una disputa con el cliente siempre gana al cliente enojado simplemente al no comprar. Siempre tenga en cuenta la
buena relación de cooperación con el cliente como una base de ventas fundamental. Es más importante actuar como un socio
para el cliente que tener siempre la razón. El vendedor, que abiertamente y en sociedad reconoce una pequeña desventaja de
su producto, en última instancia tendrá mejores oportunidades de vender que el vendedor que rechaza todas las reservas del
cliente de una manera dogmática e instructiva.

l
Las objeciones del cliente generalmente no son finales
"No", pero a menudo solo una señal de que el cliente desea un poco más de tiempo o algunos argumentos de
compra adicionales. Dale esto. Además, prepare las objeciones esperadas y trate las objeciones de su cliente con
un espíritu de colaboración y entendimiento.
 Herramientas de tratamiento de objeción

Hay técnicas útiles para el tratamiento de objeción. Aquí encontrará herramientas que lo ayudarán a superar las objeciones de sus
clientes.

La tecnología boomerang
El método más elegante para hacer frente a las objeciones es hacer que el objeto en sí mismo sea una ventaja para el producto
publicitado. Este método

También se llama técnica directa, porque el vendedor no solo refuta la supuesta objeción con una sentencia directa, sino que
incluso convierte el hecho alegado en la objeción en un argumento de venta.
Por ejemplo, si su cliente se opone:
"Esta máquina de perforación ofrecida por usted tiene en lugar de una carcasa de metal estable solo una carcasa de plástico
sensible".
Entonces puedes responder:
"Precisamente porque utilizamos este plástico especial resistente elástico, nuestra máquina de perforación BM 45 es mucho
menos sensible a los impactos que una carcasa de metal. Además, el BM 45 es 38 por ciento más ligero. Como resultado, los
instaladores de su contratista pueden incluso usar esta máquina durante horas sin cansarse ".
La objeción vuelve al cliente como un boomerang como una ventaja del producto. Por lo tanto, intente refutar las objeciones
de sus clientes con un "justo porque". Uno puede refutar muchas más objeciones con esta técnica elegante de lo que uno
podría pensar a primera vista.

principio de judo
Karate trabaja sobre el principio de "El ataque es la mejor defensa". Es por eso que vuelves directamente en un ataque.
Judo - el "arte gentil" - es diferente:
Aquí puede dejar que el atacante retroceda unos pasos, antes de retirarse elegantemente y dejar que el atacante corra hacia el
vacío.

Straight-Weil Tecnología
Como vendedor, cuando practique las objeciones de su cliente, practique el principio del judo en lugar del principio del karate. Aquí
hay un ejemplo: su cliente usa:
"Con esta carcasa de plástico, el taladro es demasiado sensible".
Un vendedor de karate respondería:
"Eso no es verdad. Estás completamente equivocado, porque ........ "
Un vendedor de judo responde:
"Entiendo que este punto es importante para usted, porque quiere tener una máquina estable y robusta. Y, por supuesto, obviamente
le preocupan los plásticos. Pero este plástico especial resistente y elástico es particularmente robusto y estable, porque ......... "
Mientras el vendedor de karate reacciona inmediatamente a la objeción, y por lo tanto también al cliente, el vendedor de judo acepta la
objeción en un entendimiento y en sociedad, lo rechaza suavemente y luego lo invalida.
Este principio de judo muestra a su cliente que usted entiende y toma sus preocupaciones en serio. Como resultado, aunque finalmente
contradiga el contenido, fortalece la relación entre usted y el cliente. Por lo tanto, su cliente está más abierto a su contraargumento que
en un contraataque de karate.

tecnología Prolepsis-et-Refutatio
Una forma de evitar la objeción es la técnica de prolepsis y refutación, que proviene de la retórica clásica. Podría traducirse
libremente

este método se llama una "técnica de plantilla y privación". Durante la presentación, el vendedor incluso menciona,
aparentemente de manera incidental, una posible objeción al producto, es decir, él mismo presenta la objeción y la refuta de
inmediato.
Por ejemplo, el vendedor podría decir:
"Este taladro BM 45 tiene un motor muy robusto y funciona muy bien. A primera vista, puede pensar que su estuche de
plástico es menos robusto que una posible caja de metal, pero en ese sentido es al revés. Debido a que este plástico especial
resistente es mucho más duradero que una carcasa de metal comparable. Además ... "
Incluso antes de que el cliente formule la objeción o, incluso más problemático, lo piense, sin plantearlo realmente, está fuera
de discusión.
Naturalmente, como vendedor, también tiene un enfoque muy cooperativo a través de esta técnica de prolepsis y refutación,
ya que ha señalado las posibles desventajas de su producto en beneficio del cliente. Además, con este método puedes reducir
el carácter confrontacional de una posible secuencia de objeción, contraargumentación y más adelante y atrás.

Refute objeciones

l
No tema las objeciones de su cliente, pero tenga en cuenta lo siguiente:

Las objeciones están a la venta. Usted es una oportunidad de convencer a sus clientes.

Abordar las objeciones del cliente con un sentido de asociación e intuición. Piense de antemano qué objeciones vendrá.
Desenergice las objeciones anticipadas y capte las objeciones del cliente. Si es posible, debe usar la técnica directa para
convertir sus objeciones en argumentos de venta.

A precio propio

¿Sabía que el precio no tiene importancia?

Página 57

¿Sabes cómo empacar atractivamente tu premio?

Página 58

¿Conoces los trucos con los que puedes defender tu precio de forma
segura? Página 63
 5

razonamiento precio
Para muchos vendedores, la argumentación de precios es la fase más temida del argumento de venta. Pero si sistemáticamente
preparas y abordas el argumento del precio, no debes tenerle miedo. Las siguientes notas lo ayudarán a defender su precio.

Precio como reflejo de los beneficios

Cada producto tiene su precio y ningún cliente le gusta pagar. Pero si puede mostrarle a su cliente que su producto tiene
un inmenso beneficio para él, el precio será, en términos relativos, menor y, en última instancia, casi incidental.

Dos necesidades conflictivas de los clientes

Por un lado, su cliente quiere beneficiarse de los beneficios que obtendría al comprar el producto. Por otro lado, también
gasta su dinero a regañadientes. Por lo tanto, el precio se le aparece como una especie de mosca en la pomada del
beneficio que se recibirá.
Su cliente nunca paga por un producto en sí, sino solo por el beneficio que el producto hace posible. El cliente enfrenta
este beneficio esperado en términos de costos, es decir, el precio a pagar, y se equilibra entre sí. Hablando
figurativamente, su cliente trabaja con una escala simbólica: en una bandeja, el valor de su producto y en la otra, el costo,
es decir, el precio a pagar. El cliente solo comprará su producto si el beneficio lo compensa.

como el costo, es decir, si la pérdida de precio parece notablemente menor que la ganancia de beneficio del
producto.

Completa la página de beneficios

Como vendedor, ahora es su trabajo mostrarle al cliente que los beneficios del producto son tan importantes para
él que puede compensar o compensar el precio bajista.
Para usted como vendedor, existen dos formas principales de mejorar la relación entre los costos y los beneficios
para su cliente a favor de los beneficios:
Por un lado, puede bajar el precio, lo que hace que el equilibrio de beneficios sea relativamente más
pesado. Esta es la peor solución, porque quiere obtener un precio adecuado para su producto. Por otro lado,
puede llenar el tazón de servicios más para que pese más que el lado del costo. Para usted como vendedor, esto
significa que puede influir en el saldo a favor de una decisión de compra de su cliente, en particular a través de
una presentación significativa de los beneficios del producto. El poder del precio a superar se mantiene y cae
con la calidad de la presentación anterior del beneficio del producto.

Beneficio del producto subjetivo

Si su cliente dice que su producto es demasiado caro, entonces no tiene que interpretarlo como un "no" final. En
su lugar, solo debe considerar esto como una concha de beneficios insuficientemente llena del costo

beneficios del producto

Reconocer el equilibrio de beneficios. De una final
"Demasiado caro" se convierte en uno preliminar y desafiante

"Demasiado caro". Ahora se le exige que proporcione al cliente en profundidad las características de su producto de una
manera orientada a los clientes y a los beneficios que haga que el equilibrio de los beneficios se vuelva más difícil.

costes

beneficio

Balance de costo-beneficio simbólico

Es importante que el beneficio objetivo del producto para su cliente no prevalezca. En cambio, su cliente siempre arroja
el beneficio del producto que él o ella siente que es subjetivo en el equilibrio. Siempre que su cliente no reconozca las
ventajas de una carcasa de plástico en una máquina perforadora, no podrá traducir esta ventaja objetivamente existente
en un beneficio percibido subjetivamente. Por lo tanto, no tomará esta ventaja en consideración del precio, es decir, no lo
arrojará al equilibrio de la utilidad.

l Por un lado, el cliente quiere ser dueño del producto, y por el otro, por supuesto, evita el costo, es
decir, el precio. Por lo tanto, el beneficio del producto debe superar el precio a pagar. Su cliente
aceptará su precio tan pronto como el beneficio del producto objetivamente existente también sea
subjetivamente consciente.

Llamar a un precio de manera significativa

Un buen argumento de precio ya comienza con el hecho de que usted llama a su cliente el precio de una
manera significativa. A continuación hay algunas pautas para nombrar el precio.

Precio del paquete en beneficios

Este método también se llama técnica de sándwich. Un sándwich tiene un rollo de pan arriba y abajo y
en el medio está el topping. Si tuviera que comer el relleno, sin duda sería más difícil de digerir. Al
igual que con un sándwich, como vendedor, puede hacer que el precio de su producto sea más fácil de
 digerir para el cliente al empaquetar el precio como un sándwich. Para hacerlo, debe indicar los
beneficios y beneficios significativos que el producto tendría para el cliente antes e inmediatamente
después del precio real. De esta manera, está cumpliendo el precio apenas digerible entre las dos mitades
del paquete de conveniencia.
Aquí hay un ejemplo:
"Esta perforadora BM 45 perfora debido a sus tres

beneficios beneficios
Engranajes en todos los materiales imaginables agujeros de alta precisión. Y si ahora inviertes 298 euros en el
BM 45, entonces puedes estar seguro de que podrás perforar con la misma precisión que el primer día dentro
de diez años debido a su longevidad ".
En este ejemplo, el precio fue empaquetado en dos beneficios. Otra ventaja de este método es que el precio no
solo se llama solo y luego flota voluminoso en el espacio y se hincha a una espada de Damocles. Pero el precio
es, aparentemente tan menor y por supuesto, empacado en una oración más larga. Y dado que esta oración más
larga consiste en gran medida en los beneficios del producto, el precio también se "traga" más fácilmente y es
aceptado por el cliente.

Precio como una cuestión de curso

Como vendedor, tenga en cuenta que su producto, literal y espiritualmente, tiene "buena relación calidad-precio",
lo que significa que vale la pena el precio. Si ha reconocido esto usted mismo, puede con orgullo nombrar su
precio para el cliente, por supuesto. Por lo tanto, no muestres signos de vergüenza o inseguridad cuando
menciones el premio, ni en palabras ni en lenguaje corporal. Además, evite disculparse por el precio para el
cliente. Tenga en cuenta que su cliente recibirá un buen producto (y sus beneficios) por su dinero. Ambos son
socios iguales. Por lo tanto, puede mirar a su cliente abiertamente y con confianza en la mención del precio y
llamar el precio como una cuestión de rutina.

Evite las barreras de precio

Intenta establecer tu precio debajo de las barreras psicológicas. Un producto que cuesta 498 euros es
mucho más barato que el mismo producto por 500 euros. Aunque probablemente todos sus clientes
conozcan y reconozcan este método, todavía funciona. Puede ocultar la vergüenza de este método un
poco al no usar los precios frecuentes de 99er, sino usar precios más inusuales: es más bien 485 euros
en lugar de 499 euros.
Puede evitar otra barrera psicológica evitando la palabra poco común "Mil" en el precio. Un precio de
"mil doscientos cincuenta" euros no es tan alto como "mil doscientos cincuenta" euros. Este efecto surge
porque uno está acostumbrado a gastar cientos de billetes de euro casi todos los días, mientras que uno
está en uno
"Miles" tiene más probabilidades de ponerse la piel de gallina.

Pedazo el precio
No llame al precio total más alto posible, pero intente cambiar el precio. Por ejemplo, si vende tornillos
en paquetes de 500, mejor diga que un tornillo cuesta 52 centavos, en lugar de un costo de 260
euros. De manera similar, para productos complejos, primero puede nombrar el precio del modelo
básico en la versión estándar antes de agregar los precios de los servicios adicionales más adelante. Por
ejemplo, un modelo básico de un automóvil por 19 800 euros sigue siendo bastante asequible. Si usted
es cliente pero es igual a 31 800

métodos
Euro para la ejecución de lujo deseada llamada, entonces esto puede disuadir la compra. El principio básico es
que el cliente a menudo decide comprar internamente, después de haber escuchado el precio y lo ha aceptado
como significativo. El obstáculo para "retirarse" para los paquetes adicionales o más grandes no es tan bueno,
después de que la decisión básica de compra ha caído una vez.

lPack el precio en los beneficios del producto y el nombre del precio, por supuesto, con orgullo y sin
vergüenza. Divide esto en unidades más pequeñas
o en la cantidad de un modelo básico y extras adicionales. Evite las barreras psicológicas de precios
quedándose justo por debajo de los números redondos.

Herramientas de argumentación de precios

Hay algunas herramientas muy útiles para la fase de argumentación de precios. Las siguientes son las herramientas más útiles que
te ayudarán a darte cuenta de tu precio.

La tecnología Relativierungs
Puede poner el precio, que puede parecer demasiado alto para su cliente a primera vista, en perspectiva al expresarlo en otros
términos. Por ejemplo, el sistema de alarma Secura XS será bastante caro si lo ofrece por 5 370 euros. ellos

También puede ofrecer el sistema de alarma de la siguiente manera:

"Ya puede usar el sistema de alarma Secura XS para 5370. Con una vida útil promedio de 15 años, solo necesita gastar
98 centavos por día en la seguridad de su hogar. Esto significa que puede garantizarse a usted y a su familia un hogar
seguro para una inversión de solo 98 centavos ".
 Aunque este método no evita tener que nombrar el precio absoluto en algún momento, al relativizar los costos por día,
puede esperar que el precio absoluto sea "pequeño" en cierto sentido. Sobre todo, esto funciona muy bien si contrasta el
precio relativizado con los beneficios abstractos del producto ideal, como en este ejemplo la seguridad de la familia.

Turning Point Technology

Este método es particularmente útil si tiene que legitimar el precio de su propio producto contra un precio más bajo de un
producto de la competencia. Debe convencer al cliente de que la inversión adicional actual en su producto dará sus frutos
a largo plazo. La idea básica aquí es esta: todo en la vida tiene dos lados y, por lo tanto, un producto que, por un lado,
cuesta menos, por otro lado, tiene que ofrecer menos beneficios en alguna parte. Deje en claro a su cliente que al comprar
un producto competidor "más barato", estará satisfecho con el precio ligeramente más bajo por primera vez, pero eso
cambiará pronto.

Precio menor importancia

En este punto de inflexión, el disfrute de los ahorros actuales en dinero gradualmente dará paso a un creciente arrepentimiento por
el menor beneficio del producto. Y dado que esto representa el valor central de un producto, la alegría de ahorrar dinero a corto
plazo pronto se esfuma. A largo plazo, el cliente solo tiene el remordimiento de haberse guardado en el extremo equivocado. Este
principio de punto de inflexión se aplica para aclarar al cliente. Su cliente debe entender que los productos baratos se están
volviendo realmente caros después de su compra, que la negociación de hoy será la molestia del mañana, y que a largo plazo, el
precio es en realidad un subproducto absoluto.

Técnica de descuento condicional

Solo debe considerar un descuento en el precio si las otras técnicas y métodos no han convencido al cliente.
El principio básico del descuento es el siguiente: El cliente puede no tener la sensación de que ha recibido un precio menor por su
parte sin ninguna consideración. De lo contrario, su precio original se verá como un precio de fantasía inflado y el cliente siente
que podría haber conseguido que el producto fuera aún más barato. Como resultado, su producto, su empresa y usted como
vendedor perderían credibilidad.
Por esta razón, solicite a su cliente un descuento, al menos simbólicamente, por una cantidad de pedido mayor, un pago en
efectivo o la creación de una referencia.

Quizás tengas más buenas ideas listas para esto. Piensa cuidadosamente. Debido a esta consideración, su cliente tiene la
sensación de una negociación de precios dura pero justa, en la que tuvo que luchar por el descuento y no simplemente
recibió un regalo.
Por lo tanto, nunca debe ofrecer una reducción de precio por su cuenta, pero siempre hable de ello solo si su cliente lo
solicita explícitamente. No debe ofrecer su descuento en bellas figuras redondas, sino en números torcidos, de lo
contrario, su patrimonio se verá como un dumping de precios. Con esta técnica de descuento condicional, la técnica del
punto de inflexión discutida y la técnica de relativización, podrá negociar fácilmente precios exitosos. El cliente estará
satisfecho al final y gustosamente acudirá a usted una y otra vez. Esta circunstancia es más agradable para ambos
lados. Además, esto puede conducir a la lealtad del cliente a largo plazo.

Relativizar precio

l
No debe preocuparse por los argumentos de precio si sigue estos consejos:

El cliente va a comprar su producto si puede explicarle que el uso del producto son mayores que el precio a pagar.
Llame al precio de su producto orgulloso y sin vergüenza.
Relativice el precio calculando sobre la base de otros valores de referencia. Además, demuéstrele a su cliente que el precio es
una cuestión menor a largo plazo. Dar

un descuento no demasiado temprano y no sin una consideración, aunque simbólica, del cliente.
Llegar a una conclusión

¿Sabes cómo comportarse, si por el momento?

(todavía) no hay título es posible?

Página 70

¿Conoces los métodos que te ayudarán a concluir de manera segura? Página 72

¿Conoces cómo tu éxito de ventas es tuyo?

La actitud depende? Página 74
 6

Objetivo de venta
El trato es temido por muchos vendedores. A pesar de que muchos vendedores hacen un trabajo preliminar muy bueno, usted evita conducir
sistemáticamente y con confianza al cliente hasta su finalización. Sin completar, todo el trabajo preparatorio pero infructuoso, porque sin
conclusión, no se concluye la venta. Y dado que la profesión del vendedor, como su nombre lo indica, se está vendiendo, la conclusión es el objetivo
de venta. Las siguientes notas te ayudarán a vender de manera concluyente

La graduación como un punto crucial

En la fase final, se verá si sus esfuerzos de ventas anteriores son exitosos. Algunas veces sus esfuerzos no conducen al éxito, o no
 lo hacen en absoluto. Aquí hay algunos consejos sobre cómo gestionar la conclusión y el rechazo.

Guía para la conclusión

El acuerdo representa el final feliz del proceso de venta porque recompensa a su cliente (a través del valor del producto) y usted (a
través del premio) por sus esfuerzos mutuos. La conclusión es, por lo tanto, el punto focal de sus esfuerzos de ventas. En
conclusión, debe transformar la voluntad pasiva de comprar del cliente en una compra activa. Lo logrará cuanto mejor domine las
fases de conversación anteriores. Por un lado, es importante que no sigas discutiendo, aunque

El cliente quiere comprar hace mucho tiempo. Por otro lado, no debe apresurar al cliente a la conclusión. Llega al término
medio entre estos dos extremos.
Si la conclusión para el cliente también se da por sentada, no muestre entusiasmo excesivo cuando el cliente finalmente
haya dicho "sí". Tampoco deberías, por supuesto, mostrar una conciencia culpable después de la graduación o disculparte
de ninguna manera. Usted es el socio del cliente, y su cliente obtiene un buen beneficio del producto por un buen
dinero. No más, pero no menos.

Todavía no hay un grado posible?

A menudo, el cliente no puede o no decidirá comprar de inmediato. Tienes que entender esto y otorgarlo como una
asociación. Solo pregúntale por sus preocupaciones, porque entonces puedes volver a discutir específicamente sobre estos
temas y dispersar sus preocupaciones. Si el cliente todavía necesita más tiempo para pensar, proceda de la siguiente
manera: Finalmente, resuma la conversación anterior nuevamente. Deje a su cliente una entrega escrita, preparada para
estos casos, en la que los beneficios principales del producto se vuelvan a resumir. Finalmente, haga una cita para
contactar al cliente nuevamente. No confíe en las promesas del cliente de contactarlo, pero informe usted mismo al
cliente. Entonces tómalo según lo acordado

Sé un buen perdedor
Haga un seguimiento con el cliente e intente aclarar sus preguntas aún abiertas y aclararle una vez más los beneficios del
producto. Puede, puede y debe preguntar tantas veces hasta que el cliente sea final y claro
Dijo "no" a su producto.

Sin titulo
También a veces sucederá que su cliente finalmente decida sobre uno de sus competidores.
En este caso, es particularmente importante que se despida del cliente, que allí, para futuros pedidos, siempre es bienvenido. Esto
significa que está enfrentando a su cliente como un buen perdedor y que la buena relación que se ha establecido entre usted y el
cliente nunca se ha visto socavada por declaraciones o acciones. Así que no se ofenda y no capte una cancelación. volver a discutir
por su producto o tomar una mala decisión del cliente o de su competidor. Cuanto más amable, comprensivo y cooperativo sea, a
pesar del rechazo hacia su cliente, más aumentarán sus posibilidades de futuros pedidos.

lSi ha realizado un buen trabajo preparatorio, entonces el título puede y debe darse por hecho. Tómelo con calma, si su
cliente no puede decidir de inmediato, hasta que lo haya decidido. Sea un buen perdedor si el cliente lo rechaza y deje
a su cliente en posición de estar presente para futuros pedidos.

Herramientas para la graduación

Hay algunas herramientas de mano efectivas para la fase final que te ayudarán a llegar a una conclusión. Estos se
muestran a continuación.

tecnología de señal de finalización

Si presta mucha atención al idioma y al lenguaje corporal de su cliente, verá las señales de un comprador dispuesto de que
su cliente está listo para comprar su producto.
A menudo, el cliente abre el lenguaje corporal y llega a su encuentro con la parte superior del cuerpo o se rompe incluso
por sí mismo la zona de distancia. A veces, simplemente recoge el producto, a menudo amorosamente, y le hace preguntas
que solo serían relevantes en el caso de una compra, como los plazos de entrega, los términos de pago y los accesorios. A
veces, el cliente también hace afirmaciones afirmativas sobre el producto, tales como: "Eso realmente no suena como algo
malo". O el cliente menciona otras ventajas que el producto tendría para él. Con una pareja casada como posible
comprador, generalmente se nota que ambos se observan entre sí con más atención para reconocer al otro como un signo
 de aprobación confirmado. Aunque todos estos signos no son un garante absoluto,

métodos
Si la tecnología de ondas
Usted tiene la oportunidad de poner al cliente en una vorágine en la que le resulta muy fácil decir "sí" a la conclusión. Haga cuatro
preguntas a su cliente antes de la última pregunta decisiva, que seguramente responderá con un "sí". Para qué preguntas será este el
caso, explorará en las etapas previas de la conversación. Con la quinta y decisiva pregunta final, su cliente probablemente responda
"sí". Aquí hay un ejemplo de cómo una "sí" es: 1. "¿Valora el hecho de que usted y su familia puedan operar el sistema de alarma
de manera fácil y confiable?"> "Sí".
"¿También es importante para usted que pueda extender y actualizar el sistema de alarma según sea necesario?"> "Sí".
"¿Es importante para usted que el sistema de alarma no pueda ser descifrado por ningún ladrón?"> "Sí".
"Entonces para usted, ¿un sistema de alarma altamente confiable es importante en general?"> "Sí".
"Entonces nuestro Secura 65 sería el adecuado para usted. ¿Quieres el Secura 65? ">" Sí ".
Y con esta última pregunta, así como con las primeras cuatro preguntas, ahora suele ser crucial
"Finalización Sí": el consentimiento del cliente.
Esta ola de preguntas sí le arranca a su cliente un consentimiento que lo lleva al decisivo "sí".

Tecnología alternativa
Aquí le da al cliente una opción de dos alternativas para la decisión. Un ejemplo:

"¿Desea el sistema de alarma con el control de cable convencional o con el nuevo control de radio?" Con esta pregunta
alternativa, ya no puede debatir si el cliente desea comprar en absoluto, pero solo solicita detalles de la compra. De hecho,
con esta técnica, a menudo puede iniciar una decisión del cliente y, por lo tanto, lograr un acuerdo final.
Otro pequeño consejo: la única alternativa que usted llama es generalmente elegida por el cliente. Pruébalo.

l Preste atención a las señales de finalización de su cliente que le muestran que está listo para comprar. Si
también usas la técnica de la onda Ja y la técnica alternativa, entonces es muy probable que llegues a una
conclusión.

La autoimagen determina la tasa de graduación

Entonces alcanzará muchos grados cuando se acepte a usted mismo y a su negocio de venta. Entonces puedes tener seguridad y
confianza. Por un lado, esto incluye una cierta cantidad de orgullo en sus actividades de ventas, por otro lado, el deseo de continuar
trabajando en uno mismo.

La vida está vendiendo

Vender no es nada exótico. Toda la vida es una venta permanente y todos somos vendedores.

seguridad en sí mismo
Independientemente de si está solicitando un empleo en una empresa, si está buscando un compañero de vida, si quiere convencerse de sus
 conceptos en el trabajo, o si desea convencer a su familia de unas vacaciones junto al mar. Cada vez que tiene que presentarse, sus pensamientos o
ideas, incluso en contra de objeciones, son tan convincentes que las otras personas están de acuerdo con usted. Una vez más, debe "vender" a sus
semejantes el beneficio de su persona o sus pensamientos y convencerlos de que tiene la mejor oferta posible para ellos. Por lo tanto, un vendedor
no hace nada inusual, sino que perfecciona el proceso que todos viven a diario.
Si es consciente de esto, estará orgulloso y confiado con el cliente.

Vender como una profesión de ayuda

Un vendedor resuelve los problemas de otras personas. No importa si alguien tiene el problema de no tener agujeros en la pared o vivir en una casa
insegura: actuando como vendedor, otras personas obtienen lo que necesitan para resolver sus problemas, como un simulacro o un sistema de
alarma. Un vendedor de autos ayuda a las personas a llegar de A a B. Un vendedor de seguros ayuda a poder vivir sin preocupaciones. Un
vendedor de bienes raíces hace posible crear un hogar. Por lo tanto, la profesión del vendedor es una profesión de ayuda. Sé consciente y orgulloso
de ello. Entonces no le será difícil mover al cliente a una conclusión.

No te desanimes
Como vendedor, seguramente también experimentará fallas de vez en cuando. No dejes que eso te desmoralice. Simplemente vea cada falla
y cancelación de un cliente como una oportunidad para optimizar sus habilidades como vendedor.
Con cada falla, puede y debe pensar conscientemente sobre lo que llevó a este fracaso. A través de esta autorreflexión, cada falla se
convierte en una oportunidad para un mejor desempeño futuro. Por lo tanto, no considere las fallas como algo negativo, sino como un
cambio hacia un desempeño aún mejor en el futuro. Las fallas analizadas se convierten en un trampolín para su éxito a largo plazo y cada
vez más grados.

l
El grado es la culminación de sus esfuerzos de ventas, cuyo éxito depende de la calidad de su preparación. Tenga
en cuenta lo siguiente:

El grado debe ser evidente para usted.

Sin embargo, siga siendo un socio comprensivo del cliente y no ejerza ninguna presión.

Cuanto más positiva sea su imagen de sí mismo como vendedor, más seguro de sí mismo llegará a una conclusión.
Considere su profesión como una profesión muy central y de ayuda y trabaje permanentemente en el desarrollo
posterior de sus habilidades de ventas.

referencias

Lectura adicional

Davis, Ken: Convertir clientes en amigos: la estrategia de éxito para el mejor vendedor. Düsseldorf: Metropolitana Verlag, 1997
Ederer, Günter / Seiwert, Lothar J .: El cliente es el rey: el 1 x 1 de la orientación al cliente. Offenbach: editorial Gabal, 3ª edición 2001
Girard, Joe / Brown, Stanley H .: Una vida en venta: Recetas de éxito para todas las industrias. Wiesbaden: editorial Gabler, 2000
Hopkins, Tom: Simplemente venda: el curso intensivo para el profesional y cualquier persona que quiera convertirse en uno. Zurich: Oesch Verlag, 1995
Hopkins, Tom: vendiendo con éxito para tontos. Bonn: publicación internacional de Thomson, 1997
Levinson, Jay Conrad / Godin Seth: The Guerrilla Marketing Handbook - Publicidad y ventas de A-
Z. Frankfurt / Main: Campus Verlag, 1996
Ruhleder, Rolf: Simplemente mejor vender: el entrenamiento intensivo para obtener más éxito en las ventas. Landsberg: Verlag Moderne Industrie, 2000
Ruhleder, Rolf: clásico de ventas: los clientes son inspiradores y convincentes. Offenbach: editorial Gabal, 2001.
Talkenberger, Peter P. et al .: The Sale - Secretos de cierre de los mejores vendedores. Hünstett: Möwe Verlag, 1991
Tracy, Brian: Estrategias de ventas ganadoras: lo que los vendedores exitosos mejoran. Wiesbaden: editorial Gabler, 1996
Ziegler, Gerhard / Bertling, Axel J .: genios de las ventas. Idstein: FFF-Verlag, 1997
 registro

A INANCIEROS 7, 13, 69-76

tecnología de señal 72, 74
Técnica de puño de mono 44
Gestión posventa 12
USP
39, 40
Técnica alternativa 73, 74

B arrikade 16-18
Necesita 7, 23-36, 57
Relación 7, 9-13, 18-21, 32,
51, 71
Técnica de Boomerang 51

D ack estructura 35, 38

Zona de distancia 16, 18, 72

E indruck, primero 13, 14, 18,

37
Objeción 7, 47-55, 75
Derrota a la Matriz 50
Apariencia, exterior 14
F sobresalir 11, 12, 31-33,
47, 70-73
cerrado / abierto 31,
32, 33

Técnica G erade-Weil 52, 55

J a-wave technique 73, 74

Principio de Judo 52, 53

Motivos C 23-28
Ropa 14, 21, 28, 29
Competición 42, 48, 64, 71
Contacto 12, 13, 21
Look-18
Cara a cara 17
Lenguaje corporal 14-21, 61, 72
Costo 57-60, 64
Escala de beneficios 57-59
Lealtad del cliente 9, 10
punto de vista 35

N ENEFICIOS 18, 36-45, 50, 57-75

P artner7-21, 50-54, 61, 70, 76

Técnica de venta de lápiz 43
Positivamente 41
Presentación 7, 17, 23-45, 54,
58, 60
Precio 7, 10, 33, 57-69
Argumento 57, 60,
63, 66
-barrier 62, 63
descuento 65, 66
Efecto primacía 40
Problema 6, 11, 75
-puntos 70
Solution Expert 13, 21 Prolepsis-et-Refutation
Tecnología 53, 54

R ecency-Effect 40
Queja 12
Relativierungs-
Tecnología 63, 64

Técnica de S andwich 60
Vulnerabilidades 41, 42
 la propia imagen 74
-reflektion 76
charla 18-21
humor 20
registro
T Nique propuesta de venta, USP única de venta Ver
característica

V erkaufsgespräch 7, 13, 14,

19-21, 31, 40, 57
proceso 13, 14, 47-49
Técnica de visión 43, 44

Nuestra técnica de punto 64, 65

Conciencia del valor 35
Técnica de encuadre de valor 45
Situación de ganar-ganar 10
Simbiosis 13
Puentes de palabra 38

Z uhören 29-33

Para este tema ya apareció:

Jane Smith:

30 minutos para la decisión correcta

L. Seiwert / H. molinero
A. Labaek-Noeller:

30 minutos de gestión del tiempo para caótico

ISBN 3-930799-82-0

John Caunt:
30 minutos para hacer frente a la avalancha de información

ISBN 3-89749-041-2
 Helmut Schlicksupp:

30 minutos para más creatividad

ISBN 3-89749-033-1

ISBN 3-89749-040-4

Jörg Löhr:

30 minutos para tener más éxito

ISBN 3-89749-127-3

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