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PROYECTO FIN DE
MBA 2010
GRUPO 7:
Julio César Larriba García
Alfonso Torrico Benítez
Francisco Campos Cabrera
Liza Gabriela Oviol Montoya
Madeline Hernández Alvarado

PROYECTO INVERSUN
INDICE
1. ANÁLISIS DEL ENTORNO………………………………………………………………………..5
1.1. Introducción……………………………………………………………………………...6
1.2. Entorno tecnológico……………………………………………………………………7
1.3. Entorno sociológico…………………………………………………………………….9
1.4. Entorno económico…………………………………………………………………….11
1.5. Entorno político………………………………………………………………………….14
1.6. Entorno legislativo……………………………………………………………………..15
2. ANÁLISIS DEL SECTOR…………………………………………………………………………….19

2.1. Tamaño del sector, actual y potencial…………………………………………20
2.1.1. Perspectivas de futuro……………………………………………………..22
2.2. El mercado español de la energía solar fotovoltaica……………….……25
2.3. Competencia……………………………………………………………………………….29
2.4. Estructura de la competencia…………………….……………………………….30
2.5. Competencia directa en el sector fotovoltaico……………………….……32
2.6. Competencia sustitutiva……………………………………………………….…….37
2.6.1. Tipo de energía…………………………………………………………….……38
2.7. Clientes……………………………………………………………………………………….40
2.8. Proveedores………………………………………………………………………………..41
2.9. Barreras de entrada para la energía solar……………………………….……43
2.10. Estructura de costes de la empresa……………………………………………..45
2.11. Canales de distribución……………………………………………………….……….47
2.12. Comunicación……………………………………………………………………..……...48
2.13. Tendencias innovadoras en la industria……………………………………….50
3. ANÁLISIS DAFO Y OBJETIVOS EMPRESARIALES………………………………………..52

3.1. Análisis DAFO……………………………………………………………………………….53
3.1.1. Análisis externo………………………………………………………………………53
3.1.2. Análisis interno……………………………………………………………………..55
3.2. Objetivos empresariales………………………………………………………….…..60
4. PLAN DE OPERACIONES………………………………………………………..…………………61
4.1. Producto/Servicio que ofrece Inversun…………………………………………62
4.2. Esquemas de flujos de producción……………………………………………..…62
4.3. Triángulo del plan de producción…………………………………………….……73
4.4. Infraestructuras, terrenos y edificios……………………………………….……75
4.5. Equipos e instalaciones………………………………………………………….…….78
4.6. Plan de inversiones………………………………………………………………………80
4.7. Proveedores…………………………………………………………………………………81
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GRUPO 7. MBA FULL TIME 2009/2010
PROYECTO INVERSUN
4.7.1. Enerco……………………………………………………………………………………….81
4.7.2. Bosch…………………………………………………………………………………………82
4.7.3. Technosun………………………………………………………………………………...82
4.8. Personal necesario y número de puestos………………………………..……….83
4.9. Seguridad, higiene y medio ambiente………………………………………………83
5. PLAN DE MARKETING…………………………………………………………………………….……85
5.1. Objetivos específicos………………………………………………………………….……86
5.2. Mercado……………………………………………………………………………………….…87
5.3. Segmento…………………………………………………………………………………..……88
5.4. Estrategia competitiva……………………………………………………………….….…89
5.5. Posicionamiento…………………………………………………………………….………..90
5.6. Producto…………………………………………………………………………….……………91
5.6.1. Ciclo de vida………………………………………………………………….……….....91
5.7. Plaza………………………………………………………………………………………..………93
5.8. Precio………………………………………………………………………………………….…..94
5.9. Promoción……………………………………………………………………………………….95
5.10. Marca………………………………………………………………………………………………98
5.11. Dirección comercial…………………………………………………………………………99
5.12. Presupuesto…………………………………………………………………………..………102
5.13. Previsión de ventas……………………………………………………………………..…102
5.14. Marketing-Mix de Costes………………………………………………………….……103
5.15. Mecanismos de control……………………………………………………………….…104
5.16. Plan de contingencias………………………………………………….…………………104
6. PLAN DE RR.HH…………………………………………………………………………………………107
6.1. Introducción…………………………………………………………………………………108
6.2. Organigrama funcional…………………………………………………………………109
6.3. Organigrama por puestos………………………………………………………………111
6.4. Definición de puestos……………………………………………………………………113
6.5. Políticas de reclutamiento, selección y contratación……………..………130
6.6. Plan de formación…………………………………………………………………………132
6.7. Política retributiva…………………………………………………………………………134
6.7.1. Retribución fija…………………………………………………………………………135
6.7.2. Retribución variable…………………………………………………………………136
6.7.3. Dietas………………………………………………………………………………………136
6.8. Plan de riesgos laborales…………………………………………………..……………138
6.9. Presupuesto de RR.HH……………………………………………………..……………141
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7. PLAN FINANCIERO……………………………………………………………………………………143
7.1. Ingresos y previsión de ventas………………………………………………………144
7.2. Beneficio neto……………………………………………………………………………….146
7.3. Flujos de caja, VAN y TIR……………………………………………………………………147
7.4. Balances…………………………………………………………………………………………….150
7.4.1. Balance Escenario Realista……………………………………………………151
7.4.2. Balance Escenario Pesimista…………………………………………………152
7.4.3. Balance Escenario Optimista………………………………………………..153
7.5. Ratios………………………………………………………………………………………………..154
7.6. Política de financiación………………………………………………………………………155
7.7 Análisis de sensibilidad…………………..…………………………………………………..156
7.8. Conclusión………………………………………………………………………………………….157
8. BIBLIOGRAFÍA…………………………………………………………………………………………..158
9. ANEXOS……………………………………………………………………………………………………159
9.1. Modelo de Estudio de viabilidad……………………………………………………159
9.2. Valoración de una encuesta realizada a 30 clientes potenciales……172
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PROYECTO INVERSUN GRUPO 7. MBA FULL TIME
1. ANÁLISIS DEL ENTORNO
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1.1. INTRODUCCIÓN_________________________________________________________
InverSun es el proyecto de creación de empresa cuya principal misión es la instalación y

mantenimiento de paneles solares fotovoltaicos. La idea de negocio es aplicar estas
tecnologías especializándonos en clientes poseedores de naves industriales u otras superficies
con techos industriales, interesados en realizar una inversión rentable y con un riesgo mínimo.
De este modo, InverSun pretende fomentar el uso de la energía solar fotovoltaica como fuente
de energía eléctrica, para así obtener beneficios y generar riqueza para sus socios
constituyentes.
El sector de las energías renovables se perfila como una alternativa clara a las graves
deficiencias a nivel energético que se adivinan para un futuro no muy lejano a nivel mundial.
La excesiva dependencia en energías procedentes de combustibles fósiles, la disminución
alarmante de las reservas de petróleo y las consecuencias del uso de estos combustibles en el
medio ambiente, convierten a las energías renovables en una clara alternativa de futuro para
la obtención de energía.
Así pues, InverSun apuesta por la ecología, la rentabilidad para sus clientes y un nivel de
servicio excelente como los principales valores para hacernos un hueco en el mercado. Dentro
de la línea de producto, se ofertará a los clientes la posibilidad de realizar una instalación sobre
sus techos, para vender la energía eléctrica generada a las compañías de suministro, o bien
para autoconsumo de la energía generada. En cualquier caso, se tratará de instalaciones
pequeñas. El mercado de las instalaciones solares grandes, de hasta varios mW, es de muy
difícil acceso para una empresa de pequeñas dimensiones como InverSun.
En este punto del proyecto se estudiará el marco político/legislativo del sector de las
energías renovables, así como aspectos económicos, sociológicos y tecnológicos que resultarán
decisivos en el devenir de nuestro proyecto, ya que permitirán encaminar las diversas
acciones hacia el éxito empresarial, basándose en poseer una estructura moderna y de rápida
atención al cliente, pudiendo de este modo ser competitivos respecto a la competencia.
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1.2. ENTORNO TECNOLÓGICO_______________________________________________
La energía solar es la energía radiante producida en el Sol como resultado de

reacciones nucleares de fusión. Llega a la Tierra a través del espacio en cuantos de energía
llamados fotones, que interactúan con la atmósfera y la superficie terrestres.
Más concretamente, la energía solar fotovoltaica consiste en la conversión directa de

la luz solar en electricidad mediante un dispositivo electrónico denominado “célula solar”. La
conversión de la energía de la luz solar en energía eléctrica es un fenómeno físico conocido
como efecto fotovoltaico.
La energía solar fotovoltaica permite obtener energía eléctrica a partir de paneles

fotovoltaicos, que están formados por un conjunto de celdas que producen la electricidad a
partir de la luz que incide sobre ellos. La energía eléctrica generada de este modo puede
usarse para autoconsumo eléctrico, de modo que el usuario logra ahorrarse grandes
cantidades en facturas por parte de las compañías eléctricas al generar su propia electricidad,
o para inyectarla en las líneas de distribución de las compañías eléctricas, que están obligadas
por ley a comprar esta energía eléctrica, a una tarifa superior a la que ellas la venden.
Presenta características peculiares entre las que destacan:
- Elevada calidad energética.
- Pequeño o nulo impacto ecológico.
- Inagotable a escala humana.
Se distinguen dos tipos de sistemas en lo que se refiere a las instalaciones solares

fotovoltaicas:
1. Sistemas Aislados: Permiten el abastecimiento autónomo de electricidad y se configuran

de acuerdo con su aplicación. Dado que el sistema fotovoltaico sólo puede proporcionar
energía durante el día, es necesario acumular parte de esa energía, para que pueda ser
utilizada en momentos de radiación solar reducida o durante la noche, por lo que estas
instalaciones suelen incorporar un sistema de acumulación de energía. Además, es
necesario un regulador de tensión, que sirve para preservar los acumuladores de un
exceso de carga por el generador fotovoltaico y de la descarga por el exceso de uso. El
siguiente esquema muestra el funcionamiento de una instalación fotovoltaica aislada:
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2. Sistemas Conectados en Red: Son sistemas en los cuales los generadores fotovoltaicos
están acoplados a un inversor que opera en paralelo con la red eléctrica convencional. El
generador fotovoltaico capta la radiación solar y la transforma en energía eléctrica, que
en lugar de ser almacenada en baterías, como en los sistemas aislados e híbridos, se
puede utilizar directamente en el consumo o entregarla a la red eléctrica de distribución.
InverSun optará por la instalación del Sistema Conectado en Red, en el que la electricidad
genera se vende a la compañía eléctrica competente. Es importante destacar que
tecnológicamente la industria solar fotovoltaica está muy desarrollada. Encontrando en el
mercado proveedores de todo tipo en cuanto a precio y calidad. Por tanto, para la constitución
de este plan de empresa el asunto tecnológico no supone una barrera para su creación.
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1.3. ENTORNO SOCIOLÓGICO__________________________________________________
Hoy día la generación de energías renovables es muy común en zonas rurales, aquellas
zonas de generación de cultivos u otras actividades, en las cuales existen grandes zonas libres,
ya que las instalaciones requieren de gran espacio por las dimensiones de los generadores.
Este tipo de tecnología se está tomando en consideración para adaptarla en zonas urbanas a
fin de suplir el déficit de energía que se presenta en España y reducir las importaciones que
hoy se encuentran en 80% del consumo, convirtiéndose en autogeneradores de energía.
InverSun se pretende aprovechar de esta deficiencia para hacerse un hueco en el mercado

acercándose a clientes de zonas urbanas e industriales, especialmente en aquellas zonas con
altas probabilidades de luz solar en las diferentes estaciones del año.
Por ello y tras una visión fugaz del mapa de radiación diaria solar española se observa lo
siguiente:
Fuente: Instituto Nacional de Meteorología. Radiación media diaria. Generado a partir de

isolíneas de radiación solar global anual sobre superficie horizontal.
España es uno de los países con mayor desarrollo en la industria de la energía solar,
ya que es uno de los países de Europa con mayor cantidad de horas de sol. Por el mismo
motivo, la distribución de instalaciones solares a lo largo del territorio nacional es irregular,
siendo mayoritaria en comunidades como Madrid, Castilla La Mancha, Andalucía o Canarias.
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Esto se debe tener en cuenta a la hora de elegir cual será nuestra localización. Además, existe
una gran aceptación por parte de los ciudadanos hacia este tipo de energías alternativas,
siendo uno de los países con mayor concienciación en cuanto al problema energético, como
demuestra el rápido crecimiento que el sector ha experimentado durante la última década.
Hoy día en España es una potencia mundial de las energías renovables, traduciéndose
en una fuerza laboral equivalente de 180.000 personas, siendo el 90% proporcionado por la
eólica. El siguiente gráfico nos permite observar la distribución de los distintos tipos de
energías dentro de España:
Fuente : IDAE
Como se puede observar, las energías renovables suponen un 7% del conjunto de energías que
se utilizan actualmente. Fuente: IDAE.
Por otro lado, y según los datos que proporciona el INE, se debe tener en cuenta el
Fuente:durante
número de creación de empresas en España IDAE. el año 2.010 y compararlo de esta forma
con años anteriores. El dato que aporta es preocupante ya que cifra el número de nuevas
sociedades mercantiles en enero de este año en un 44,7% menos que el año anterior y con
un total de 6.479 empresas menos.
De todas formas, esta situación se prevé que se vaya recuperando durante los
próximos semestres según ha manifestado el Banco de España y la Comisión Europea
augurando un crecimiento para España del 0,8% para 2011.
Fuente: Instituto Nacional de Meteorología. Radiación
Aún así,media
el número
diaria.de PYMES en
Generado Españadeseisolíneas
a partir sitúa ende
torno a 3.400.000 empresas
radiación
(comprendidas solar
entreglobal
0 y 249 asalariados),
anual es decir,
sobre superficie el 99,86% de las empresas españolas,
horizontal.
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excluyendo la agricultura y la pesca. Por tanto, a groso modo el mercado al que en principio
Inversun se quiere dirigir es muy amplio. Por ello en el posterior análisis del sector se acotarán
regiones y tipología de empresa para centrarse en un público objetivo al que poder ofrecerles
el producto.
Por último, es importante hacer una breve mención del nivel de formación de la empresa
esperado. Los perfiles necesarios para el desarrollo correcto de InverSun serán técnicos
instaladores con formación profesional, así como ingenieros superiores. Aunque también los
comerciales de ventas serán una pieza clave ya que será la única fuente de ingresos de la
empresa, el cual deberá poseer una titulación superior y una formación exclusiva en temas
solares fotovoltaicos. Es importante destacar que las figuras de Directores Técnico, Director
Comercial y Director Financiero, piezas claves en Inversun. Para el encargado de almacén,
administrativo se exigirá un modulo de Formación Profesional y una experiencia mínima de 2
años.
1.4. ENTORNO ECONÓMICO___________________________________________________
A continuación se procederá a analizar la situación actual de la economía española

prestando especial atención en los principales indicadores macroeconómicos, viendo cómo
evolucionan y plasmando las predicciones de los principales organismos estatales y europeos.
La economía española aumentó su ritmo de caída en la parte final de 2.008. Además, la

contracción se extendió hacia segmentos que permanecían al margen de la recesión. El
momento coyuntural y las perspectivas se caracterizan por tres elementos de carácter bajista.
Por una parte, la caída de la actividad económica global. En segundo lugar, un crédito más caro
para la financiación del sector privado. Y por último, la economía española continúa siendo
lastrada por el redimensionamiento del sector inmobiliario. Todos ellos son elementos que
combinados, tienen un poder desestabilizador y conducen inevitablemente a un periodo
recesivo. Sin embargo, la caída de la economía va a ser amortiguada por la existencia de otros
tres elementos que afectan a los hogares de forma positiva. Este es el caso de las rebajas de
los tipos de interés, de la caída de la inflación y de una política fiscal expansiva que
contribuirán a acotar la disminución del gasto y del empleo de 2.009. La salida de la recesión
será relativamente lenta dada la ausencia de un entorno exterior suficientemente dinámico
como para impulsar el crecimiento español y la efectividad limitada de los estímulos fiscales
para impulsar la economía de forma permanente y autónoma.
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1.4.1. PIB
Según el Banco de España la economía

se mantiene inmersa en una recesión
profunda, ya que el PIB ha caído un 4,1% en el
tercer trimestre del año 2009. No obstante, se
ha reducido en cierta medida la velocidad de
la caída de la economía.
Por otro lado, según las previsiones de

la Comisión Europea, España tardará más en
abandonar la recesión. Si en 2.009, la previsión
del Gobierno de caída del PIB español (-3,7%)
está en línea con la europea, nuestro país seguirá en terreno negativo (-0,8%) cuando la
mayoría de los países ya estén creciendo el próximo año. Habrá que esperar a 2.011 para ver a
Fuente: IDAE.
la economía española con tasas positivas de crecimiento.
1.4.2. TIPO DE INTERÉS

Fuente: IDAE.
Actualmente España se encuentra con unos
tipos de interés históricamente bajos. Las principales
economías del mundo y sus bancos centrales optaron
por llevar los tipos a tasas cercanas al 0% para
incentivar el consumo como fórmula para salir de la
recesión. En el caso europeo, el BCE decidió en su
última reunión mantener los tipos de interés en el 1%
Fuente: Instituto Nacional de Meteorología.
y los expertos auguran que se mantendrán en ese
Radiación media diaria. Generado a partir
entorno por lo menos hasta el último trimestre de
de isolíneas de radiación solar global anual
2.010 e incluso el primero de 2.011. . La subida de tipos de interés en Noruega y Australia no
sobre superficie horizontal.
parece que vaya a afectar a los planes del BCE, que además ve como la Reserva Federal
Estadounidense también mantiene los tipos en niveles muy bajos.
Fuente:
IDAE.
Fuente:
IDAE.
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1.4.3. INFLACIÓN
La caída de precios de consumo se moderó en octubre de 2009 en los países del euro,
lo que dejo la tasa de inflación interanual en el -0,1%, dos décimas más que en septiembre.
Desde mediados del 2.008, el crecimiento en precios ha experimentado una senda de

caída muy intensa. Sin embargo, hasta los últimos meses de 2.008, los motivos de la bajada
han sido debido a la bajada de los precios de la energía y el efecto provocado por el shock en
materias primas de finales de 2.007.
En España, la inflación descendió de nuevo en octubre de 2.009 un 0,6%, cinco

décimas más que en el caso de sus socios europeos. En el último año, la inflación del 3,2% al -
0,1% en los países del Euro, mientras que en el conjunto de los Veintisiete ha bajado del 3,7%
al 0,5%.
En el caso de España, la evolución de los precios ha sido aún más pronunciada, desde el 3,6%
de subida que acumulaban en octubre de 2008 hasta el -0,6% del mes de septiembre de 2009.
La intensa caída de la actividad en España está llevando a una corrección significativa

de la inflación. La caída de los precios de energía y de los bienes industriales no energéticos,
junto con la moderación de los incrementos de los precios de los servicios está concluyendo en
un crecimiento nulo de los precios en 2009.
1.4.4. DESEMPLEO
Por lo que respecta al desempleo, si bien las cifras de la EPA (Encuesta de Población
Activa) que elabora el INE, referidas al tercer trimestre mostraban una caída de las cifras del
paro, pero durante el mes de octubre de 2.009 ha vuelto a subir con fuerza. El desempleo se
ha incrementado en 98.906 nuevas personas. El registro asciende a la mayor cifra de la
historia, 3.808.353 parados forzosos. Las afiliaciones a la Seguridad Social también han caído
en 26.149 afiliados (poco más de 60.000 sin los efectos del calendario). Los 17.908.945
afiliados, contabilizados de medio el mes pasado, suponen un 5,34% menos que el año
anterior. El Banco de España no descarta un paro próximo al 20% en 2010.
1.4.5. DÉFICIT PÚBLICO
Por lo que respecta al déficit público, hasta el pasado septiembre de 2.009 ya rozaba una
cifra equivalente al 6% del PIB. Se trata de una cifra que, pendientes de contabilizar los tres
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meses restantes para finalizar el año, es prácticamente la misma que la de la recesión vivida en
los noventa. Se señala como más significativo el fuerte desplome de la recaudación por IVA de
un 34% en lo que llevamos de año. La caída se imputa al fraude y a la disminución de la
demanda nacional. El Gobierno prevé ingresar 5.150 millones de euros más en el próximo año
por las subidas que para mediados del año 2010 se van a fijar. Una estimación que muchos
analistas califican de sobrevalorada.
1.4.6. SUBVENCIONES
En España existen diferentes incentivos para apoyar las iniciativas empresariales de

jóvenes profesionales, entre las que se encuentran Ayudas económicas, tecnológicas,
consultoría, entre otros; así como subvenciones para el impulso de creación de empresas. Los
organismos convocantes se pueden dividir según su dependencia de alguna de las cuatro
administraciones públicas que tienen competencias en nuestro país, esto es, La Unión
Europea, la Administración del Estado, las Comunidades Autónomas y los Ayuntamientos.
InverSun se podría beneficiar de la bonificación del 75% el primer año y del 50% el segundo
año por creación de nueva empresa del Impuesto de Actividades Económicas.
La Comunidad de Madrid, donde la empresa a crear tendrá su sede principal, ofrece un

portal únicamente dirigida a emprendedores, en el cual centraliza todas las noticias en torno al
tema, para la obtención de subvenciones se solicita diferentes requisitos entre los más
importantes ser jóvenes menores de 30 años, y según la evolución de la empresa se ofrece
otras subvenciones y ayudas para que tengan un mayor crecimiento, incentivando el
desarrollo de las empresas buscando un crecimiento sostenible de la comunidad.
1.5. ENTORNO POLÍTICO _____________________________________________________
España es una nación miembro de la Unión Europea, constituido en Estado social y

democrático de Derecho y cuya forma de gobierno es la monarquía parlamentaria, donde el
poder reside en el pueblo (artículo 1.3 de la Constitución española), que lo ejerce a través de
sus representantes en el Parlamento. En 2.001 entró a formar parte de la Zona Euro junto con
otros 15 países de la Unión.
El Estado español se rige por la Constitución de 1978 estableciendo las normas y leyes, así
como la forma de gobierno y la organización territorial por Comunidades Autónomas. El
principio de la libre empresa está reflejado en el artículo 38 de la Constitución, el cual lo divide
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en dos vertientes: por un lado, la libertad de los individuos a crear una empresa y, por otro
lado, el Estado que debe regular que es el mercado el que regula la ley de oferta y demanda.
En cuanto al entorno político, se puede concluir que existe un marco favorable político
que impida la creación de una empresa en España.
1.6. ENTORNO LEGISLATIVO__________________________________________________
Las energías renovables están siendo impulsadas durante los últimos años tanto por la
Unión Europea como por el Estado español. El sector de las energías renovables presenta un
escenario legal favorable. A continuación, se presentan las normativas favorables que afectan
directamente a InverSun, tanto en el ámbito comunitario como en el ámbito estatal.
Ámbito comunitario
 Libro Blanco sobre Energías Renovables de la Unión Europea.

Sobre el que se establece alcanzar en 2.010, una penetración mínima del 12% de las fuentes de
energías renovables en la Unión Europea.
 La Directiva 2001/77/CE del Parlamento Europeo y del Consejo de 27 de septiembre
de 2001.
Contempla una serie de actuaciones, tanto por parte de los Estados miembros como por parte
de la Comisión Europea para promocionar la electricidad generada con fuentes de energías
renovables. Establece unos objetivos nacionales para este año del 29,4% del consumo nacional
bruto de electricidad.
 Dictamen 97/C 206/09, del Comité Económico y Social sobre la «Comunicación de la

Comisión - Energía para el futuro: fuentes de energía renovables - Libro Verde para
una estrategia comunitaria»
La Comisión pretende desarrollar una verdadera política energética europea que responda a
los numerosos retos existentes en términos de abastecimiento y efectos sobre el crecimiento y
el medio ambiente en Europa.
Ámbito estatal
 Ley 54/1997, del sector eléctrico, de 27 de noviembre.
Cuyo principal objetivo es la liberalización del mercado eléctrico, estableciendo un régimen

especial para las energías renovables y garantizando el acceso a la red eléctrica. Además,
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PROYECTO INVERSUN
introduce un objetivo para las energías renovables de un 12% en 2.010 y un plan de fomento
de energías renovables, revisado por el plan de energías renovables 2.005-2.010.
 Plan de Energías Renovables en España (PER) 2005-2010.
En primer lugar, es importante destacar el Plan Nacional de Energías Renovables que recoge
esta actividad la cual está provocando un crecimiento empresarial. El Plan de Fomento de las
Energías Renovables en España 2.000-2.010, de acuerdo con la Ley 54/1997, de 27 de
noviembre, del Sector Eléctrico, establecía unos objetivos por áreas que permitían alcanzar en
el año 2.010 el objetivo de que las fuentes de energías renovables cubrieran como mínimo el
12% de la demanda total de energía primaria.
Las medidas que se plantean en el área solar fotovoltaica están dirigidas a salvar las barreras
de carácter económico, tecnológico, normativo y social. Estas barreras se centran
principalmente en la rentabilidad insuficiente de las instalaciones y en la limitación al
desarrollo de proyectos, al depender de las líneas de ayuda. Tales posibles medidas
correctoras se resumen en el mantenimiento de primas establecidas en el Real Decreto
436/2004 y en la modificación de las líneas de ayuda de IDAE.
 Plan de Energías Renovables 2011-2020.
En cuanto al Plan de Energías Renovables 2.011-2.020, el cual afecta a InverSun de forma

directa, prevé que en 2.020 la participación de las energías renovables en nuestro país será
del 22,7% sobre la energía final y un 42,3% de la generación eléctrica, para llevar a cabo este
plan se ha puesto en marcha el Plan de Acción Nacional de Energías Renovables 2.011-2.020
que se encuentra actualmente en proceso de elaboración, por lo que tanto el escenario como
los objetivos para el sector solar fotovoltaico durante este periodo pueden ser objeto de
revisión, tal y como recoge la directiva 2009/28/CE.
 Real decreto RD 1578/2008
El real decreto RD 1578/2008 publicado en el número 234 del BOE recoge las directrices
del PER 2005-2010, estableciendo una serie de pautas que afectan al sector solar fotovoltaico.
Entre las que destacan las siguientes:
- Habilitación a las comunidades autónomas para establecer procedimientos

simplificados para instalaciones de potencia menor de 100 Kw.
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- Define las tarifas, primas e incentivos para energías renovables, así como su revisión y
actualización.
- Amplía el objetivo de potencia instalada según el PER 2005-2010 hasta los 371 MW
para instalaciones fotovoltaicas.
- Incorpora la necesidad de presentar un aval de 500 €/KW para tramitar el acceso a la

red de transporte y distribución de instalaciones fotovoltaicas.
- Obliga a todos los productores a vender la energía en el mercado eléctrico, liquidando

posteriormente con la CNE.
- Introduce el plan de energías renovables para el 2.011-2.020.
 Real Decreto 1955/2000
Por otro lado, el Real Decreto 1955/2000, de 1 de diciembre, regula los procedimientos de
autorización de instalaciones de energía eléctrica en general (título VIII), se aplica en el caso de
conexión a la red de alta tensión.
 Real decreto 1663/2000
Establece las condiciones técnicas y administrativas necesarias para la conexión de

instalaciones fotovoltaicas a la red de baja tensión con potencia no superior a 100 KW. La
intervención administrativa (normalmente la autonómica) se llevará a cabo en caso de no
llegar a un acuerdo.
 Resolución de 31 de mayo de 2.001, de la dirección general de política energética y

minas (BOE 21/06/01).
Regula el modelo de contrato tipo y modelo de factura para instalaciones solares

fotovoltaicas dentro del ámbito de aplicación del Real Decreto 1663/2000.
Ámbito Autonómico
- Castilla-La Mancha:
 Decreto 299/2003 de 4 de noviembre, por el que se regula el procedimiento de

reconocimiento de la Condición de Instalación de Producción de Energía Eléctrica en
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Régimen Especial y la creación del Registro Autonómico de las Instalaciones acogidas a

dicho régimen.(BOCM 158).
- Madrid:
 Orden 9344/2003 de 1 de Octubre del Consejero de Economía e Innovación

Tecnológica, por la que se establece el procedimiento para la tramitación, puesta en
servicio e inspección de las instalaciones eléctricas no industriales conectadas a una
alimentación en baja tensión. (BOCM 249)
 Resolución de 14 de enero de la Dirección Gral. de Industria, Energía y Minas por la
que se publican los modelos oficiales de Memoria Técnica de Diseño y Certificado de
Instalación.
Para concluir, se debe destacar que existe un marco favorable para establecer una
empresa dedicada a la instalación de paneles solares fotovoltaicos tal y como se refleja en
este breve estudio jurídico-legal. Además, es importante prestar especial interés en el RD
1578/2008 que regula la actividad de producción de energía eléctrica y que es la que está
actualmente en vigor.
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2. ANÁLISIS DEL SECTOR
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2.1. TAMAÑO DEL SECTOR, ACTUAL Y POTENCIAL_________________________________
El mercado de energías renovables se centra básicamente en el consumo de electricidad

generada vía geotérmica, solar, eólica e hidráulica, o bien mediante combustión de madera o
restos orgánicos. El volumen del mercado se calcula como el volumen total de electricidad
consumida (en miles de millones de kilowatios-hora, kWh), y el valor del mercado se calcula de
acuerdo a los precios medios anuales de la electricidad.
Tras un ligero decrecimiento en 2005, el mercado español de las energías renovables se ha

recuperado y ha comenzado a crecer. Se espera que esta tendencia continúe en los próximos
años, con una pequeña disminución de los ratios de crecimiento a partir de 2013.
El mercado de las Energías Renovables en España valía 6.400 millones de euros en 2008,
representando un porcentaje del 15.3% de tasa compuesta de crecimiento anual (CAGR) de
este mercado para el periodo 2004-2008.
Año millones de euros % Crecimiento

2004 3600
2005 3400 -5,90
2006 4600 22,80
2007 5100 12,10
2008 6400 25,10
Valor del mercado (millones de euros)

7000
6000
5000
4000
3000
2000
1000
0
2004 2005 2006 2007 2008
FUENTE: Datamonitor
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PROYECTO INVERSUN
% crecimiento
30
20
10 % crecimiento
0
2004 2005 2006 2007 2008
-10
FUENTE: Datamonitor
El valor del mercado se espera que siga un patrón similar, con un CAGR pronosticado
del 15.4% para el periodo 2008-2013, de modo que se espera que el valor del mercado sea
13.000 millones de euros a finales de 2013. En comparación, el mercado francés crecerá con
un CAGR del 13.4%, mientras que el italiano crecerá con un CAGR del 9.6%, alcanzando valores
de 10.700 y 15.300 millones de euros, respectivamente.
El volumen del mercado creció con un CAGR del 7.6% entre 2004-2008, alcanzando un valor de
67.2 miles de millones de kWh en 2008. Se espera que el volumen del mercado alcance un
valor de 108 miles de millones de kWh a finales de 2013, representando un CAGR del 10% para
el periodo 2008-2013.
Año Millones de kWh % Crecimiento

2004 50.100
2005 42.100 -16,00
2006 52.100 23,60
2007 58..500 12,30
2008 67.200 15,00
CAGR, 2004-2008 7,60
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PROYECTO INVERSUN
Volumen del mercado (millones de kWh)

80000
70000
60000
50000
40000
30000
20000
10000
0
2004 2005 2006 2007 2008
% crecimiento
30
20
10
% crecimiento
0
2004 2005 2006 2007 2008
-10
-20
FUENTE: Datamonitor
En cuando al marco europeo, se estima que España cuente con el 8.6% del valor del mercado
de las energías renovables a nivel europeo. Alemania es el país con un mayor porcentaje, el
15.4%.
Porcentaje del valor del mercado (%)
Resto de Europa 55,3
Alemania 15,4
Italia 13,1
España 8,6
Francia 7,7
Total 100
FUENTE: Datamonitor
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PROYECTO INVERSUN
FUENTE: Datamonitor
2.1.1. Perspectivas futuras
España tiene el objetivo de generar el 30% de su energía eléctrica a partir de fuentes

de energía renovable en 2010.En el periodo 2006-2008, se generó una cantidad de electricidad
a partir de fuentes renovables equivalente al 20% de demanda anual de electricidad,
distribuida de la siguiente manera según la fuente de energía:
Fuente Porcentaje (%)

Hidráulica 51,9
Eólica 40,6
Biomasa 7,2
Solar 0,2
FUENTE: Datamonitor
En 2013 el mercado de las energías renovables tendrá un valor de aproximadamente 13.100

millones de euros, lo cual supone un incremento del 104.9% con respecto a 2008. La tasa
compuesta de crecimiento anual en el periodo 2008-2013 será del 15.4%, según las
predicciones.
Año Millones de euros % Crecimiento

2008 6400 25,10
2009 7600 18,30
2010 8800 16,60
2011 10200 15,20
2012 11600 14,00
2013 13100 13,10
CAGR, 2008-2013 15,40
Fuente: Datamonitor
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PROYECTO INVERSUN
Valor del mercado (millones de euros)

15000
10000
5000
0
2008 2009 2010 2011 2012 2013
FUENTE: Datamonitor
% Crecimiento
30,00
25,00
20,00
15,00
10,00 % crecimiento
5,00
0,00
2008 2009 2010 2011 2012 2013
FUENTE: Datamonitor
Perspectivas del volumen de mercado
En 2013 el mercado de las energías renovables tendrá un volumen de aproximadamente

108.000 millones de kWh, lo cual supone un incremento del 60.7% con respecto a 2008. La
tasa compuesta de crecimiento anual en el periodo 2008-2013 será del 10.0%, según las
predicciones.
Año Millones de kWh % Crecimiento

2008 67200 15,00
2009 75400 12,10
2010 83500 10,80
2011 91700 9,80
2012 99000 8,90
2013 108000 8,20
CAGR, 2008-2013 10,00
Fuente: Datamonitor
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PROYECTO INVERSUN
Volumen del mercado (millones de

kWh)
150000
100000
50000
0
2008 2009 2010 2011 2012 2013
Fuente: Datamonitor
% Crecimiento de Volumen de
20,00
Mercado
15,00
10,00
5,00 % crecimiento
0,00
2008 2009 2010 2011 2012 2013
FUENTE: Datamonitor
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PROYECTO INVERSUN
2. 2 EL MERCADO ESPAÑOL DE LA ENERGÍA SOLAR FOTOVOLTAICA__________________
Se denomina energía solar fotovoltaica a una forma de obtención de energía eléctrica a

través de paneles fotovoltaicos. Los paneles, módulos o colectores fotovoltaicos están
formados por dispositivos semiconductores tipo diodo que, al recibir radiación solar, se excitan
y provocan saltos electrónicos, generando una pequeña diferencia de potencial en sus
extremos. El acoplamiento en serie de varios de estos fotodiodos permite la obtención de
voltajes mayores en configuraciones muy sencillas y aptas para alimentar pequeños
dispositivos electrónicos. De este modo, se obtiene energía eléctrica en forma de corriente
continua, que se puede almacenar o inyectar en la red eléctrica.
La energía solar fotovoltaica permite un gran número de aplicaciones, ya que puede

suministrar energía en emplazamientos aislados de la red (viviendas aisladas, faros, postes
SOS, bombeos, repetidores de telecomunicaciones, etc.), o mediante instalaciones
conectadas a la red eléctrica que pueden ser de pequeño tamaño (instalación en vivienda
individual) o centrales de gran tamaño.
En la Unión Europea el crecimiento medio anual de la producción de energía solar

fotovoltaica es del 30%, y Alemania tiene el 80% de la potencia instalada. Este sector está
compuesto por más de 170 empresas en Madrid y Castilla de la Mancha.
Se trata de una tecnología en desarrollo, ya que se están introduciendo en el mercado

otras tecnologías diferentes al silicio, que es el material que actualmente utilizan los paneles
fotovoltaicos. Además, se espera la irrupción en el mercado de la energía fotovoltaica de bajo
coste, basada principalmente en las células solares de tercera generación (o de película fina de
alta eficiencia). La Conferencia Internacional Energía Solar de Bajo Coste de Sevilla ha sido el
primer escaparate en España de las mismas.
La energía solar fotovoltaica contribuye al Plan de Energías Renovables con un objetivo

de incremento con respecto a 2005 de 363 MWp (acumulado a 2010: 400 MWp). Se estima
que los 363 MWp se repartan entre instalaciones:
- Aisladas de red: 15 MWp.

- Conectadas a la red: 348 MWp.
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PROYECTO INVERSUN
La energía acumulada producida en el periodo sería de 1.360 GWh. Con este fin, las medidas
principales que se han tomado son:
- Aprobación del Código Técnico de la Edificación.

- Apoyo a la innovación.
- Aplicación de fondos públicos a la inversión en instalaciones aisladas.
En el Documento Ahorro de Energía (HE) en la Sección HE 5 del Código Técnico existe la

obligación de ejecutar una instalación de energía solar fotovoltaica a determinados edificios
nuevos o que se rehabiliten, principalmente vinculados al sector servicios (hipermercados,
hospitales, hoteles…), en función de:
- Tipo de edificio.
- Zona climática (Zonas I, II, III, IV, V).
- Superficie construida (m2).
Existen tablas con coeficientes que regulan los parámetros de la fórmula para la obtención de
la potencia pico a instalar.
Obtención de la potencia pico a instalar en el edificio:
P = C * (A*S + B)
Siendo:
P la potencia pico a instalar (kWp)
A y B los coeficientes definidos en función del tipo de edificio
C el coeficiente definido en función de la zona climática en la que se sitúe el edificio
S la superficie construida del edificio
FUENTE: APPA
Se estima que en el periodo 2006-2010 se podrá haber ejecutado una potencia de 80 MWp
como consecuencia de esta exigencia, evitando la emisión a la atmósfera de 53.000 toneladas
de CO2.
Una de las claves del desarrollo de esta tecnología es su marco jurídico, que establece que la
energía producida mediante paneles fotovoltaicos se puede ceder al sistema eléctrico a
través de la red de transporte o distribución, percibiendo por ella una tarifa regulada, única
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PROYECTO INVERSUN
para todos los periodos de Programación. Esta tarifa se establece en función de la cantidad de
energía eléctrica cedida:
- P ≤ 100 kW:
o Primeros 25 años: 44,0381 c€/kWh.
o A partir de entonces: 35,2305 c€/kWh.
- 100 Kw < P ≤ 10 MW
- 10 < P ≤ 50 MW
La producción de energía eléctrica mediante esta tecnología está más distribuida por
comunidades autónomas que la de la energía solar térmica:
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PROYECTO INVERSUN
Perspectiva de Crecimiento
FUENTE: IDAE Figura. Evolución histórica de la potencia fotovoltaica total instalada en España.
2.3. COMPETENCIA___________________________________________________________
En el mercado español existen varias empresas de carácter privado y público que se

encargan del desarrollo de diferentes alternativas energéticas, la mayoría, un 80% fueron
creadas en la última década y ofrecen combinaciones de productos alternativos, entre los que
se encuentran Energía solar y Eólica. Las Empresas ubicadas en Madrid y Castilla de la Mancha
ofrecen en su mayoría diferentes actividades al cliente como son instalación, mantenimiento,
servicios administrativos, atención post-venta, entre otros.
En comparación con otros sectores o productos dentro de las energías renovables, la

fotovoltaica se ha desarrollado de forma equilibrada en cada una de sus actividades, gracias
a la regulación existente que incentiva la producción de la misma a diferencia de otros sectores
que se enfocan más en actividades como Promoción- Publicidad.
Para los productos Fotovoltaicos se puede observar que existirá una mayor competencia
en las actividades de instalación y desarrollo de proyecto, en cambio para las actividades
básicas de la empresa como servicio post venta, estudios de viabilidad y ventas, existen
oportunidades de crecimiento en el mercado que permiten establecerse en el.
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PROYECTO INVERSUN
La mayoría de estas empresas, se encuentran ubicadas en ocho provincias de España

teniendo la mayor concentración provincias con mayor población y actividad económica
urbana como son Madrid, Barcelona y Valencia; existiendo una mayor oportunidad en Castilla
de la Mancha. Una parte de estas empresas mantienen un perfil fuerte para la exportación
sobretodo en el sector fotovoltaico, lo que se refleja en durante el año 2008 que
representaron un 25% del PIB; donde se identificaron unas 102 empresas privadas bajo este
perfil.
Provincias con mayor cantidad de Empresas
16%
15,23%
14% 12,37%
12,93%
12%
10% 9,28%
8,05%
8% 6,19% 6,19%
6% 5,15% 5,46%
3,74% 4,12% 4,02% 4,12% 3,74%
4% 2,87% 3,09%
2%
0%
Barcelona Madrid Sevilla Tarragona Alicante Granada Málaga Valencia
Provincias
Minieolica Fotovoltaica
FUENTE: http://www.portalenergia.es/index.htm
InverSun tendrá una estructura pequeña destinada a la instalación y atención al cliente, ya

que el negocio de gran tamaño es prácticamente una zona restringida que lo ocupan las
grandes empresas como ACCIONA, GAMESA, ISOFOTON, IBERICO, entre otros; por esta
premisa se tomará en consideración que los competidores directos serán fundamentalmente
empresas pequeñas especializadas en el mercado de las energías renovables.
2.4. ESTRUCTURA DE LA COMPETENCIA_______________________________________
España es uno de los de los países de la Unión Europea con mayor número de empresas
dedicadas al sector energético renovable. Muchas de estas empresas tiene una estructura
pequeña, consideradas como pymes, la mayoría de estas empresas a unos años de su creación
pasan a formar parte de un grupo que participan en el mercado mundial, buscando el
apalancamiento de la empresa.
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PROYECTO INVERSUN
En su mayoría estas empresas fueron creadas a mediados del año 2.000. Las estructuras
de estas empresas tienen un máximo de 20 personas en su plantilla. Financieramente
mantienen un ratio de endeudamiento de 60%, de liquidez un promedio de 2, observándose
baja liquidez y poca tesorería, en un promedio de 5 años las empresas alcanzan una
facturación de 5mm euros anuales, como empresa global, es decir, con todos los productos
que ofrecen de energías renovables e Ingenierías.
El período promedio de retorno es de 3 a 5 años, aquellas empresas que son

importadoras por lo general utilizan a sus proveedores y clientes como forma de
apalancamiento para las actividades. Por otro lado la mayoría de las empresas no presentó un
incremento de ventas en el año 2009 en comparación del año 2008, a causa de la crisis
económica pero mantuvieron las mismas y las actividades de mantenimiento, reparación,
estudios entre otros.
Hoy día las empresas buscan diferenciarse de su competencia, entre las actividades que
realizan las empresas para conseguir un posicionamiento en el mercado se encuentran:
1-. Productos: las empresas de competencia directa ofrecen por lo menos dos tipos de
productos fotovoltaicos y térmicos, enfocándose en todos los productos asociados energías
renovables solares; a su vez desarrollan una tercera actividad como es la ejecución de
proyectos de Ingeniería.
2.- Promociones: las empresas ofrecen promociones de sus productos a través de sus páginas
web, stand en exposiciones, conferencias, publicaciones.
3-. Formularios: a fin de personalizar el producto solicitan detalles de las características de sus
necesidades a fin de ofrecer productos ajustados.
4-. Garantías: se ofrecen garantías en las diferentes actividades que ofrecen a fin de promover
la confianza en sus clientes.
5-. Ventajas y Proyectos: en su mayoría resaltan las ventajas económicas de las instalaciones,
así como su cartera de clientes a través de una descripción y fotos.
6-. Presupuestos: las empresas ofrecen presupuestos gratuitos a fin de atraer a los clientes, vía
email, teléfono o en sus oficinas.
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PROYECTO INVERSUN
Entre las actividades promocionales que realizan las empresas de sector se observan
que las mismas aplican actividades receptivas, no se evidencia actividades proactivas buscando
la reacción de los clientes, de esta forma la empresa a crear tendrá una ventajas
diferenciadoras en la forma de cómo llegar a los clientes, manteniendo una relación directa
con ellos buscando el beneficio en conjunto.
2.5. EMPRESAS DE COMPETENCIA DIRECTA EN EL SECTOR FOTOVOLTAICO_________
Empresa dedicada a la ingeniería de proyectos, con especialidades que requiera los sistemas,
entre las principales actividades que realizan se encuentran:
- Licencias de Obra y Direcciones Técnicas Facultativas.
- Coordinaciones de seguridad y salud.
- Licencias de Actividad.
- Naves Industriales y Cálculo de Estructuras.
- Instalaciones Eléctricas Media y Baja Tensión, Calefacción, Climatización, Gas.
- Protección contra Incendios.
- Certificaciones (instalaciones y máquinas), Auditorias.
- Estudios Acústicos (mediciones, certificaciones, aislamientos, acondicionamientos).
- Software (bases de datos, hojas de cálculo, programación de autómatas, etc.).
- Y en general, cualquier proyecto relacionado con la Ingeniería de Proyectos.
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PROYECTO INVERSUN
Datos de la empresa última actualización 2.007:
Empresa Inycia
Inicio 2003
Forma Jurídica Sociedad Limitada
Número de Empleados 7
Ultimo Ingreso de Explotación 3.241.746
Resultado antes de Imp. 118.089
Fondos Propios 585.726
Rentabilidad Económica (%) 8,71
Rentabilidad Financiera (%) 16,58
Liquidez 2,03
Endeudamiento (%) 47,5
Fondo de Maniobra (Mil) 494
Abasol Grupo es una consultora de ingeniería, diseño e instalación de sistemas energéticos de

fuentes renovables, especializada en la energía solar fotovoltaica y térmica. Desarrollan sus
actividades en diferentes provincias de España como son Burgos, Toledo, Almería, Málaga,
Ciudad Real, Levante, Extremadura, Cataluña y Andalucía.
La empresa realiza proyectos llave en mano, en los que ofrecen un servicio integral y
un asesoramiento constante con técnicos especialistas, que comprende:
-Diseño e ingeniería.
-Trámites administrativos.
- Instalación y puesta en marcha, utilizando únicamente paneles de marcas de reconocido
prestigio, con todas las garantías y certificados de producción acreditados.
- Servicio post-venta.
Ofrecen un servicio a través de su dominio en Internet (www.abasol.com), así como

infraestructura de Intra y Extra-Net, con conexión permanente, lo que permite a los clientes
contacto personalizado con los Departamentos según sus necesidades. Servicio de Video-
Conferencia.
Las plantas solares conectadas a red instaladas por Abasol cuentan con las siguientes Garantías
y Seguros que le garantizando la obtención de la rentabilidad esperada para su proyecto:
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PROYECTO INVERSUN
- Garantía de producción (potencia de salida en paneles) del 90% a los 12 años y del
80% a los 25 años otorgada por el fabricante.
- Garantía de Paneles frente a defectos en materiales y fabricación otorgada por el
fabricante.
- Garantía de inversores frente a defectos en materiales y fabricación otorgada por el
fabricante.
- Garantía total de 5 años de los trabajos de instalación y resto de materiales instalados
por Abasol Grupo, según contrato de mantenimiento.
- Seguro de Explotación y Pérdida de Beneficios a través de la póliza desarrollada en
exclusiva para Abasol por MARSH.
- Garantía de rendimiento por falta de Sol, a través de Seguro ofrecido por MAPFRE.
- Contrato de Mantenimiento de la instalación, servicio prestado por Abasol, que entre
sus ventajas cuenta con ser Servicio Técnico Oficial en España de Fronius.
Actividades
Grupo ABASOL
Energía Solar Energía Solar Formación e

Fotovoltaica Térmica Investigación
Electrificación de viviendas
Producción de agua caliente
aisladas
sanitaria
Electrificación de explotaciones Sistema de calefacción por
agrícolas y ganaderas suelo radiante o fan-coils
Bombeo directo y conexión en
Sistemas de Refrigeración
Red
mediante maquinas de absorción
Sistemas de climatización de
piscinas
FUENTE: Información Pág. Abasol. Elaboración Propia
Empresa ABASOL
Inicio 1.998
Numero de Empleados 10
Resultado antes de Imp 130.493
Rentabilidad Economica (%) 1,15
Liquidez 1,02
Creditos a Clientes (días) 181
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PROYECTO INVERSUN
Empresa creada en el año 2.004 en Castellón, España; se encuentra especializada en servicios

de Ingeniería e Instalaciones Llave en Mano de Energía Solar. Para el año 2.006 la empresa
crea nueva delegaciones ubicadas en Barcelona, Alicante y Madrid, consolidándose así como
una empresa con actividades a nivel nacional, a fin de evolucionar la empresa integra
verticalmente las actividades en el ámbito de las Energías Renovables.
Actualmente, el GRUPO ELEKTROSOL lo forman más de 40 profesionales repartidos en las

diferentes divisiones de Consultoría, Ingeniería, Proyectos e Instalaciones.
A su línea de negocio tradicional, se incorporan nuevas líneas como la geotérmica, la biomasa,

la eólica y tecnologías del hidrógeno entre otras. Además, desarrolla nuevos conceptos de
negocio e incorpora una nueva imagen corporativa más global y representativa.
Empresa ELEKTROSOL
Inicio 2.004
Liquidez 0,96
Fondo de Maniobra (Mil) -46
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PROYECTO INVERSUN
Empresa dedicada a la realización de proyectos " llave en mano" de energía solar fotovoltaica.
Ofrece: Proyectos y ejecución de instalaciones Solares Fotovoltaicas conectadas a red o
aisladas y la posibilidad de la creación de nuevos campos solares. Desarrolla actividades en
todas las zonas de España y su sede principal se encuentra en Albacete. La empresa ofrece
garantías de los paneles según fabricante y para los otros componentes ofrece 2 años de
garantía, trabajan con fabricantes de origen chino.
Empresa DIRESA SOLAR

Inicio 2.004
Liquidez 0,81
Fondo de Maniobra (Mil) -865
Empresa creada en el año 2.004 con el objetivo de dar soluciones profesionales a los
problemas y necesidades medioambientales, hoy día es Grupo a nivel internacional con sede
en los diferentes continentes. La empresa ofrece productos fotovoltaicos en red, aislados,
Huertos solares y térmicos. La empresa funciona como franquicia buscando de esta forma su
expansión.
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PROYECTO INVERSUN
Datos de la empresa última actualización 2.007 (datos por franquicia):
Empresa SOLAER
Inicio 2.004
Liquidez 3,06
2.6. COMPETENCIA SUSTITUTIVA______________________________________________
España ha presentado un crecimiento en el consumo de energía en los últimos años, como

consecuencia se incrementa la dependencia energética exterior, esto combinado con la
necesidad de preservar el medio ambiente y asegurar el crecimiento sostenible, ha generado
el desarrollo de alternativas de Energía Renovables en España, traduciéndose a nuevos
sectores industriales en el país y favoreciéndolo económica y socialmente. De acuerdo con el
impulso que se ha generado de este Sector en España existen diferentes alternativas entre las
que se encuentran distribuidas en % de participación en el mercado español, según la siguiente
grafica adjunta:
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PROYECTO INVERSUN
Cobertura de la demanda de enero a octubre del 2009
FUENTE: REE, IDEA
2. 6.1. TIPO DE ENERGÍA_________________________________________________________
Biocarburantes
Combustibles líquidos o gaseosos para automoción producidos a partir de materia orgánica

biodegradable procedente de cultivos energéticos y residuos agrícolas, forestales, industriales
y urbanos.
En la actualidad se producen a escala industrial tres tipos de biocarburantes:
El biodiesel se produce a partir de la reacción de aceites vegetales o grasas animales con un

alcohol. En España y en el resto de la UE los aceites de primer uso más utilizados son la colza,
la soja y el girasol, teniendo también un peso importante los aceites usados. En la actualidad,
se está estudiando su producción a partir de algas. El alcohol más utilizado en la UE es el
metanol, aunque también se puede utilizar etanol, como se hace mayoritariamente en Brasil.
El bioetanol se produce a partir de la fermentación de materia orgánica con altos contenidos

en almidón como los cereales y la remolacha, comúnmente utilizados en Europa y EE.UU., y la
caña de azúcar, especialmente usada en Brasil. El desarrollo de enzimas avanzadas permitirá,
además, su obtención a partir de material lignocelulósico.
El biogás tiene aprovechamientos térmicos y eléctricos en España a partir del tratamiento de

diferentes tipos de residuos biodegradables, entre los que se encuentran los Residuos Sólidos
Urbanos (RSU) y los residuos industriales de empresas cerveceras, azucareras, alcoholeras,
lácteas y otras.
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PROYECTO INVERSUN
Biomasa
Transformación de materia orgánica, vegetal o animal para un aprovechamiento energético,

entre los productos como materia prima se encuentran los residuos de actividades forestal y
agrícola, residuos de la industria agroforestal, de la madera o del papel, cultivos energéticos,
residuos de origen animal o humano, aceites vegetales usados, etc. Se puede utilizar
sustituyendo en ciertos porcentajes a combustibles fósiles en centrales térmicas, en un
proceso denominado co-combustión, se puede quemar como combustible único en centrales
para la generación exclusiva de electricidad o se puede utilizar en centrales de cogeneración
para la generación conjunta de calor y electricidad.
“En Europa, el 54% de la energía primaria de origen renovable procede de esta fuente, sin
embargo sólo supone el 4% sobre el total energético. Según el barómetro 2006 de
EurObserv'ER sobre energías renovables, España se sitúa en quinta posición en la producción
de energía primaria de biomasa, con un crecimiento interanual del 0,9% entre 2004 y 2005”1.
Hidroeléctrico
“La energía hidráulica es el aprovechamiento de la energía cinética de una masa de agua. El

agua mueve una turbina cuyo movimiento de rotación se transfiere, mediante un eje, a un
generador de electricidad. Hasta mediados del siglo XX la energía hidráulica fue la principal
fuente para la producción eléctrica a gran escala”. Es una de las fuentes principales e iniciales
de electricidad en el país, por lo que es un sector tecnológicamente maduro, de esta manera
en los últimos años ha experimentado un estancamiento. Es la energía con menores
repercusiones medioambientales.
Hoy día de acuerdo con el Plan de Fomento para la inversión en las Energías Renovables a
través del PER, se espera un crecimiento del sector de acuerdo a la gráfica adjunta, por otro
lado se espera que estos objetivo sean ajustado acorde a los incrementos de demanda.
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PROYECTO INVERSUN
FUENTE: IDEA
2.7. CLIENTES _________________________________________________________
Como estrategia diferenciadora la empresa a crear ofrece un servicio personalizado a sus

clientes, buscando contribuir con la iniciativa de creación de energías renovables en el país,
por tal motivo la empresa se enfoca en su cliente como principal colaborador para la
contribución, clasificando así como clientes a empresas ubicadas en nave industriales dentro
de las comunidades autónomas Castilla de la Mancha y Madrid. De esta forma se busca
personalizar las necesidades del cliente según las condiciones evaluadas en los estudios de
viabilidad.
Los clientes se consideran pocos sensibles a los precios, es decir, la elasticidad precio-
demanda es baja por lo que ante un cambio porcentual en el precio, la demanda variará en
una pequeña cantidad. Los clientes, una vez finalizado todo el proyecto y tras la puesta en
marcha, obtendrán una renta mensual con la electricidad producida y vendida a la red. El nivel
de posicionamiento sobre el cliente puede verse mejorado al aprovechar el techo industrial
para generar energía.
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PROYECTO INVERSUN
2.8. PROVEEDORES_____________________________________________________
España puede estar orgullosa de ser el mayor fabricante de energía fotovoltaica a nivel
mundial. Los principales fabricantes de paneles fotovoltaicos en España, según la Asociación
de la Industria Fotovoltaica, vienen detallados a continuación:
ATERSA: Es una empresa que lleva más de 30 años en el sector y que cuenta con más de 300
cualificados. Es pionera en el campo de la energía solar fotovoltaica. En la actualidad forma
parte de un sólido grupo empresarial español, Elecnor, cuya actividad se centra en el sector de
la energía y medio ambiente.
Entre los primeros proyectos desarrollados por ATERSA, destacan

la instalación y puesta en marcha de numerosos sistemas
fotovoltaicos para el suministro de energía eléctrica para faros de
navegación, repetidores de telecomunicación, electrificación
rural, bombeo de agua y alumbrado público, entre otras muchas
aplicaciones.
En la actualidad proporciona ingeniería altamente especializada y suministra las mejores

soluciones integrales para sistemas solares en proyectos nacionales e internacionales,
ofreciendo una tecnología que aprovecha la energía renovable y limpia que el sol pone a
nuestra disposición cada día.
BP SOLAR: BP Solar pertenece al grupo BP, unas de las

mayores empresas energéticas del mundo, habiéndose
convertido también en una de las líderes del sector de
energía solar fotovoltaica. Fue creada hace unos 25 años.
ISOFOTÓN: empresa creada en 1981 en Málaga, solo en cuatro años consolidan sus
actividades en el ámbito de la Energía Solar. Sus grandes logros han sido la fabricación de
células fotovoltaicas a partir de obleas de silicio y la fabricación de colectores térmicos.
Actualmente ofrecen soluciones energéticas solares fotovoltaicas y
térmicas.
El departamento de I+D+i mantiene activas diversas líneas de

investigación que le permiten estar preparado para la rápida
industrialización de los avances científicos logrados, todo ello con
un objetivo: conseguir un mejor aprovechamiento de la energía del Sol.
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PROYECTO INVERSUN
GAMESA SOLAR: es una empresa especializada en tecnologías para

la sostenibilidad energética. Gamesa ha instalado más de 16.000
MW de sus principales líneas de producto en 20 países, situados en
cuatro continentes.
SILIKEN: es una empresa con sólo ocho años de vida.

Creada por la preocupación de los problemas
medioambientales, se configura como una empresa
dinámica y flexible que aboga por una integración de la
energía renovable en la sociedad actual. Junto al proceso
de internacionalización actual se está preparando la integración vertical de todo el proceso
productivo de energía solar fotovoltaica para fabricar silicio de grado electrónico, obleas y
células fotovoltaicas.
GRUPO SOLAR: es una empresa muy joven creada en 2005 en

Albacete para aprovechar la energía del sol. Su principal
actividad es la producción de módulos fotovoltaicos de alta calidad, así como de inversores
solares.
VIRDURSOLAR: es una empresa dedicada a la fabricación de

módulos fotovoltaicos de doble vidrio para la integración
arquitectónica. Virdursolar aprovecha la dilatada experiencia de la
marca VIDUR en vidrio templado y laminado para la construcción, y
por tanto, procesos de fabricación y esquemas de control de calidad
probados y certificados.
BOSCH SOLAR: La empresa Bosch Solar Energy AG

constituye el área empresarial Solar Energy del grupo
Bosch y con sus subsidiarias es el fabricante líder de
productos fotovoltaicos basados en silicio con enfoque consecuente de la calidad de sus
productos. Desde minisistemas para casas unifamiliares hasta grandes proyectos fotovoltaicos
terminados: Bosch Solar Energy ofrece células solares y módulos de alta calidad para la
generación fotovoltaica de energía eléctrica. Con sus productos cristalinos y de capa delgada
altamente eficientes, la empresa Bosch Solar Energy apuesta responsablemente por el silicio
como forma de generación solar de electricidad sostenible y no contaminante.
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PROYECTO INVERSUN
2.9. LAS BARRERAS DE ENTRADA PARA LA ENERGÍA SOLAR______________________
2.1. Barreras económicas
a) La rentabilidad insuficiente de los paneles solares hace necesaria una prima elevada.
Afortunadamente encontramos dos vías para superar esta primera barrera:
- Ayudas por parte de las comunidades autónomas y fondos del estado
- Bajada progresiva de los precios de las instalaciones que permitirán una
mejora en la rentabilidad (siempre que se mantenga la prima en condiciones
próximas a las definidas en el RD 661/2007).
- El crecimiento del sector hace posible una economía de escala.
b) Falta de incentivos fiscales. A través de la Ley 24/2001 del 27 de diciembre para
empresas y mediante El Real Decreto Ley 2/2003, cualquier empresa que invierta en
energía solar tiene la posibilidad de deducción del 10% de la inversión. Sin embargo,
los particulares que realicen instalaciones aisladas no cuentan con deducciones en el
IRPF.
2.2. Barreras tecnológicas
a) Falta de iniciativas y de incentivos para el desarrollo de instalaciones innovadoras. En

la actualidad ni las líneas de apoyo ni la situación del mercado proporcionan los
incentivos suficientes para la creación de instalaciones novedosas desde el punto de
vista técnico.
b) Falta de materia prima en el mercado internacional. El crecimiento en dos sectores
distintos como la industria electrónica y la fotovoltaica está creando una tensión en el
mercado de abastecimiento de las materias primas de las que se nutren dos sectores.
A este respecto se están creando nuevas fábricas de silicio que abastecerán a la
industria fotovoltaica, hasta la fecha más afectada, ya que su producto presenta un
menor valor añadido.
2.3. Barreras normativas.
a) Limitación de primas y tarifas actuales desde septiembre de 2008. El RD

661/2007establece un límite de MW, el cual supone una clarísima limitación del
desarrollo del sector fotovoltaico.
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PROYECTO INVERSUN
b) Alejamiento de la energía solar fotovoltaica del sector de la edificación. Por el

momento el sector de la construcción parece reacio a la incorporación de la energía
solar fotovoltaica. No obstante queda la puerta abierta a su uso en nuevas
construcciones, siempre que las condiciones propias de diseño y las de entorno lo
hagan posible
c) Trámites administrativos desproporcionados. La energía solar fotovoltaica se
caracteriza por su elevado grado de dispersión. Se trata de llevar a cabo numerosas
instalaciones de pequeño tamaño. Por lo tanto, para que numerosos usuarios
potenciales se interesen, deben de existir unos procedimientos administrativos
proporcionados al tamaño de las instalaciones.
d) Falta de existencia de una normativa técnica completa sobre instalaciones. La
normativa vigente presenta todavía lagunas en lo que se refiere a instalaciones, ya que
no se encuentran recogidas en el REBT (Reglamento Electrónico de baja tensión).
e) Dificultades de conexión para usuarios de alta tensión. El ámbito de aplicación de la
reglamentación específica sobre conexión para conexión para energías fotovoltaica es
baja tensión. Sin embargo numerosos usuarios potenciales no tienen posibilidad de
acceder a las líneas de baja tensión.
f) Necesidad de aclaraciones del RD 1663/2000. Existen dudas sobre determinados
aspectos de éste Real Decreto relativas a aspectos técnicos de los inversores y de las
protecciones necesarias en las instalaciones.
2.4. Barreras sociales
a) Necesidad de difusión a usuarios potenciales.

b) Necesidad de difusión y formación a ayuntamientos. Los ayuntamientos pueden ser
uno de los principales impulsores de las energías renovables en el ámbito de sus
competencias sobre medio ambiente.
En relación con la fiscalidad por parte de los ayuntamientos, si bien ha existido un
desarrollo normativo, en la práctica la administración local no ha aplicado las diversas
bonificaciones para las cuales se les ha habilitado. El desarrollo normativo ha sido el
siguiente:
- Ley 51/2002, a través de la cual existe la posibilidad de que ayuntamientos
apliquen una bonificación de hasta el 50% IAE (Impuesto sobre Actividad
Económica) y hasta el 95% del Impuesto de Construcciones, Instalaciones y
Obras, para aprovechamiento de la energía eléctrica de autoconsumo.
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PROYECTO INVERSUN
- Ley 62/2003, a través de la cual los ayuntamientos pueden aplicar las

bonificaciones en todos los casos.
Una de las razones de la falta de aplicación, además de su repercusión económica, ha

sido el desconocimiento de la administración local.
c) Necesidad de difusión y formación a quienes prescriben. Estos colectivos precisan de

una difusión y formación específica, ya que en muchos casos el plantear la energía
solar parece introducir nuevas dificultades a los proyectos.
2.10. ESTRUCTURA DE COSTES DE LA EMPRESA____________________________________
La idea del negocio trata de generar una empresa con una estructura muy ligera, haciendo
que el inmovilizado sea lo menor posible, para ello nos basamos en varios aspectos:
- La empresa tendrá un despacho alquilado en alguna zona estratégica de Madrid.

- La empresa alquilará un almacén de materiales en un polígono industrial en Madrid, lo
más cerca posible del almacén central.
- Debido a que el aprovisionamiento de existencia es rápido y existen muchos
proveedores, nos basaremos en una rotación de stock alta.
Con una vista general de la estructura, los costes serían:
a) Operacionales:
- Alquiler de edificio y almacén.
- Salario de empleados.
- Gasto en luz, agua y calefacción.
- Mantenimiento y gestión de página web.
- Otros gastos generales de viajes y de material de oficina.
b) Gastos de compra:
- Gastos de compra de material principal: Paneles.
- Gastos de compra de material adicional.
- Mantenimiento del material en almacén.
- Gastos de deterioro de material.
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PROYECTO INVERSUN
c) Gastos administrativos y gestión:

- Gastos de contabilidad.
- Gastos legales.
- Gastos de ingeniería.
- Gastos en ferias y de eventos.
- Gastos de incidentes no previstos.
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PROYECTO INVERSUN
2.5. Estructura de costes de una instalación Solar
La estructura de costes en las instalaciones solares es importante para entender donde vamos
a necesitar más inversión.
Paneles; 67
Inversor; 10
Estructura; 8
Cuadro,
contadores,
cableado; 4
Mano de obra; 5
Tramitación; 2
Otros gastos; 1 Ingeniería; 3
2.11. CANALES DE DISTRIBUCIÓN____________________________________________
La elección de un canal de distribución es una decisión de vital importancia estratégica, ya

que debe adaptarse no solo a las necesidades del segmento objetivo seleccionado, sino
también a las estrategias de la empresa.
La actividad de nuestra una empresa consiste en la elaboración de planes de viabilidad,

presupuestos, y en su caso, de instalaciones y mantenimientos de nuestros productos. Los
canales mediante los cuales haremos llegar nuestro producto a los clientes, serán los
siguientes:
- Los clientes podrán solicitar nuestros servicios mediante nuestra página

Web, por teléfono, o visitando nuestras oficinas.
- Si el cliente está interesado, un empleado de InverSun se desplazará al
lugar en el que se vaya a realizar la instalación, para hacer un estudio de
viabilidad y un presupuesto aproximado.
- En caso de que el cliente decida realizar la instalación, la empresa
desplazará el número de técnicos conveniente para realizarla.
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PROYECTO INVERSUN
- Una vez realizada la instalación, el cliente puede solicitar un servicio de

mantenimiento periódico, con desplazamiento de un técnico cada cierto
tiempo para comprobar el correcto funcionamiento de la instalación.
Además, el cliente podrá contactar con nosotros para una revisión puntual.
Por otro lado, existe la posibilidad de que nuestra empresa llegue a acuerdos comerciales
con otras empresas, como por ejemplo empresas constructoras, obligadas a la instalación de
paneles solares en sus nuevas construcciones debido al nuevo Código Técnico de Edificación.
2.12. COMUNICACIÓN___________________________________________________
El principal objetivo del programa de comunicación es informar a los compradores

potenciales y persuadirles para que compren los productos de Inversun. Con este fin, los
medios que suelen emplear las empresas del sector que ofrecen un servicio similar al de este
proyecto son:
- Inversión en promoción. Los detalles de esta inversión se especificarán más en

profundidad en el plan de marketing, en el cual se prestará especial atención al perfil
de nuestros clientes, tanto individuales, como colectivos (industrias, empresas…).
También se estudiará mediante que medios queremos promocionarnos, atendiendo
también al perfil de nuestros clientes.
- Página web. La página web de la empresa debe servir como una fuente de información
sobre el servicio que Inversun ofrece sus para clientes potenciales. En ella se deben
destacar las ventajas que presenta la energía renovable, tanto a nivel de rentabilidad
económica, como a nivel medioambiental. Además, se debe incidir en las
características que diferencien de la competencia, como son un servicio rápido,
personalizado y eficiente.
- Sede principal de la empresa. Los clientes interesados pueden contactar con las
empresas asistiendo personalmente a las oficinas de la empresa. En el caso de
Inversun, se les atenderá y se les proporcionará la información que soliciten sobre el
servicio que se ofrece. Además, también se les atenderá por teléfono, cuyo número
estará disponible a todo aquel interesado en buscarlo en todos los canales: página
web, página web de las asociaciones,…
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PROYECTO INVERSUN
- Ferias y conferencias. La presentación de productos y servicios mediante diferentes

ferias o conferencias es una práctica habitual dentro del sector de energías renovables.
InverSun podría aprovecharse de estas ferias para darse a conocer y así poder entrar
más fácilmente en el sector. Además, es una manera muy útil de mantenerse
informado de las nuevas tendencias que muestre el sector, especialmente
tecnológicas, así como de cómo se mueve la competencia. Ejemplos de este tipo de
eventos son:
o Conferencia Internacional sobre Energía Solar de bajo Coste de Sevilla
o Feria Internacional de Energía y Medio Ambiente, en Madrid
o Feria Internacional de la Eficiencia Energética y las Nuevas Soluciones

Tecnológicas en Energías Renovables y Convencionales.
Además de las ferias tradicionales, cada vez son más las ferias virtuales que se pueden
encontrar por internet, aunque su impacto a día de hoy continua siendo escaso.
Ejemplos:
o http://www.feriaenergiasrenovables.com/
o http://www.feriadelagua.es/
- Revistas especializadas: Existen numerosas revistas especializadas en el sector de las

energías renovables. Estos medios de comunicación sirven para estar informados
acerca del sector, además de cómo una posible herramienta para darse a conocer
Inversun. A continuación, se enumeran algunas de estas revistas:
o Energía y Empresa
o Energética XXI
o Solar News
o Energías Renovables
o CV Energía
o Era Solar
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PROYECTO INVERSUN
o Habitat Futura
o El Instalador
o NT Nuevas Tecnologías
2.13. TENDENCIAS INNOVADORAS EN LA INDUSTRIA_____________________________
Actualmente, los paneles solares fotovoltaicos que más se comercializan son los de
polisilicio, siendo este el material semiconductor del que depende el proceso. Recientemente,
la empresa Isofotón ha presentado Silicio Energía, la primera planta dedicada a la fabricación
de polisilicio en España. Por otro lado, se están comenzando a introducir en el mercado
tecnologías diferentes al silicio. Se comentará brevemente estas tecnologías, así como la que
predomina actualmente (silicio cristalino):
- Silicio cristalino: En su versión monocristalina o policristalina es lo que predomina en

el mercado (más del 85% del mercado). Tecnología muy fiable y muy probada. Células
con un espesor de 200-300 micras. Eficiencias en torno al 14-15% con tecnología
convencional, aunque hay un par de fabricantes que llegan al 20% con unas pequeñas
modificaciones exquisitas en el concepto y en el proceso de fabricación de las células
(Sunpower 22% y Sanyo 20%).
- Células GaAs (Arseniuro de Galio): Más eficiente que las de silicio cristalino, pero muy
caras y muy peligrosas (el arsénico es un veneno fulminante que mata simplemente
con el contacto con la piel). Se usan principalmente en versión multiunión (las cuales
se comentan a continuación).
- Lámina delgada (thin film): El concepto es abaratar costes utilizando menos material
activo (unas micras). Sin embargo, son menos eficientes y presentan problemas de
degradación a los rayos UV. Dentro de esta tecnología hay varios grupos:
o Silicio amorfo: son células de silicio, pero no en forma cristal y por lo tanto
poco estables. Es lo que se usa en las calculadoras, por ejemplo.
o Células CdTe (Telururo de Cadmio): La más popular de las de lámina delgada.
Desventaja: El Cadmio es tóxico.
o Células CIS y células CIGS (Cobre Indio Seleniuro y Cobre Indio Galio Seleniuro):
Más caras que las de CdTe. En la versión Galio se aumenta la eficiencia.
Problema: Se teme que no exista producción de Indio suficiente a nivel
mundial.
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PROYECTO INVERSUN
- DSSC (Dye-sensitized solar cell): En estas células se suele usar una capa absorbedora
de luz, típicamente basadas en un “tinte” metalorgánico basado en rutenio. El
problema radica principalmente en la degradación ultravioleta del material y su
dificultad de encapsular porque se usan disolventes en el ensamblaje.
- Células orgánicas ó poliméricas: Su mayor inconveniente es que son muchísimo
menos eficiente que las inorgánicas
- Células Multiunión ó células tamdem: Se desarrollaron principalmente para
aplicaciones espaciales en satélites. El concepto es utilizar varias uniones p-n en serie
dentro de una misma célula, pero que cada unión absorba una parte del espectro solar
(a diferencia de las de silicio cristalino que sólo tienen una unión p-n y sólo absorben
una pequeña parte del espectro). Con este concepto se ha llegado a romper la barrera
del 40% de eficiencia y se espera que lleguen al 50% de eficiencia). Por lo tanto la gran
ventaja de estas células es que son muy eficientes. La gran desventaja es que son muy
caras.
El siguiente gráfico muestra la máxima eficiencia lograda con cada una de estas tecnologías.
Estas eficiencias han sido obtenidas en laboratorios. Se debe tener en cuenta que en
laboratorios siempre se obtienen valores mucho más altos de eficiencia que en una fabricación
en serie, y no son una garantía de estabilidad.
Fuente: National Renewable Energy Laboratory, U.S. Department of Energy
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PROYECTO INVERSUN
GRUPO 7. MBA FULL TIME
3. ANÁLISIS DAFO Y
OBJETIVOS EMPRESARIALES
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PROYECTO INVERSUN
3.1. ANÁLISIS DAFO_________________________________________________________
A continuación se va a proceder a elaborar un análisis DAFO ó SWOT en el que, a

través de un análisis interno y externo, se van a reflejar cuáles son las fortalezas, debilidades,
amenazas y oportunidades que tendrá InverSun. Esta herramienta estratégica es la más
utilizada para saber en qué situación real se encuentra el proyecto de esta empresa. Mediante
el análisis DAFO descubriremos nuestra ventaja competitiva y las estrategias para explotarla en
función de las características del mercado.
3.1.1. Análisis externo__________________________________________________
ANÁLISIS EXTERNO
Amenazas
1. Legislación inestable. Actualmente la legislación referente a la industria solar

fotovoltaica es bastante cambiante y muchas veces se producen cambios
inesperados en cortos periodos de tiempo.
2. Alta competencia: La existencia de un gran número de competidores en el
mercado, provoca que la penetración en el mercado sea compleja, así como la
consecución de un buen market-share.
3. Productos sustitutivos: El desarrollo de otras energías renovables tales como
biocombustible, energía eléctrica barata por sistemas no contaminantes, sistema
de combustión híbrido, geotérmico o mareomotriz es un elemento externo
negativo a la hora de desarrollar de nuestra actividad.
4. Peligro de integración vertical de proveedores: Algunos proveedores pueden
optar por competir con nosotros y dedicarse a instalar, en lugar de seguir
proviniéndonos productos.
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PROYECTO INVERSUN
Oportunidades
1. Crecimiento del mercado: las primas establecidas para la generación de energía

eléctrica a partir de paneles solares fotovoltaicos y el Plan de Fomento de las Energías
Renovables lanzado por el gobierno español garantizan el futuro crecimiento del
sector hasta el año 2020.
2. Condiciones climatológicas favorables: Debido a las condiciones climatológicas,
España es uno de los países más atractivos para el desarrollo de la energía solar, ya
que posee la mayor cantidad de de horas de radiación solar de la Unión Europea.
3. Cantidad de proveedores: El número de proveedores de materiales en este sector es
muy variado, encontrando proveedores muy sólidos y con gran trayectoria como BP
Solar y Bosch. Por otro lado, existen una gran cantidad de proveedores que importan
los materiales desde China ofreciendo una calidad aceptable a un precio más reducido.
4. Sector de alto desarrollo tecnológico: Se trata de una tecnología en desarrollo.
Actualmente, numerosas empresas y laboratorios investigan con nuevos materiales
semiconductores y nuevas formas de mejorar la eficiencia de los paneles solares
fotovoltaicos.
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PROYECTO INVERSUN
3.1.2. Análisis interno____________________________________________________
ANÁLISIS INTERNO
Debilidades
1. Recuperación de la inversión: El tiempo de recuperación de la inversión es elevado, lo

que pudiera traer bajas expectativas a los clientes potenciales.
2. Trabas administrativas para conexiones e instalaciones: La existencia de grandes

trabas burocráticas hace que la adquisición de permisos para la construcción de
instalaciones nuevas sea lenta y pesada.
3. Falta de experiencia en la empresa. La falta de know-how de la empresa puede

afectar de forma negativa a la actividad diaria de la empresa ralentizando los procesos
de gestión y de instalación.
4. Altos costes en ingeniería: El producto a ofrecer requiere de una mano de obra

especializada para su instalación y mantenimiento, así como para la evaluación de
viabilidad lo que incrementaría su costo.
Fortalezas
1. Servicio personalizado a cada cliente. InverSun centrará su estrategia en una atención

personalizada al cliente, asesorando en cada momento sobre todas las dudas que al
cliente le surjan, este aspecto diferenciador supone una fortaleza para InverSun la cual
deberá aprovechar al máximo.
2. Servicios postventa: La empresa estará muy enfocada a conseguir la mayor

satisfacción e imagen con un servicio de mantenimiento y seguimiento personalizado.
InverSun tiene almacén para instalar recambios en cualquier momento, además en
menos de un día un empleado de mantenimiento se desplazará al lugar de la avería
para solucionar el problema.
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PROYECTO INVERSUN
3. Buena segmentación del público objetivo. Un análisis del sector minucioso supone
una fortaleza para Inversun, ya que permite centrarse en aquel cliente potencial que
puede adquirir el servicio que se ofrece en el lugar donde el mercado no está muy
explotado.
4. Gran habilidad de los comerciales. Los comerciales que entren a formar parte de la
plantilla de Inversun deberán poseer una experiencia mínima de 2 años en el sector
fotovoltaico. Además deberán poseer habilidades comunicativas y de persuasión
claves para el desarrollo de esta actividad.
Mediante el Q-Dafo se observa el nivel de importancia y la probabilidad de de cada amenaza,

oportunidad, fortaleza y debilidad.
Oportunidades
Nivel de importancia
Condiciones climatológicas
+ Crecimiento del mercado favorables
Cantidad de
- proveedores Desarrollo tecnológico
+ -
Probabilidad
Amenazas
+ Alta competencia Productos sustitutivos
Integración vertical de
- Legislación inestable proveedores
+ -
Probabilidad
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PROYECTO INVERSUN
Fortalezas
Servicio personalizado al
+ Servicio postventa cliente
Buena segmentación del

- Gran habilidad comercial público objetivo
+ -
Probabilidad
Debilidades
+ Recuperación de la inversión Trabas administrativas
- Altos costes de ingeniería Falta de know-how
+ -
Probabilidad
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PROYECTO INVERSUN
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Condiciones climatológicas favorables
Integración vertical de proveedores

Elevado número de proveedores
Alto desarrollo tecnológico

Crecimiento del mercado
Productos sustitutivos
Legislación inestable
Alta competencia
Servicio personalizado 2 0 1 0 0 2 1 1 7
Servicio postventa 2 0 2 1 0 -1 1 -2 3
FORTALEZAS Buena segmentación 2 2 1 0 -2 1 -1 0 3
Gran habilidad comercial 2 1 0 1 0 1 -1 -1 3
Recuperación de la inversión 0 2 0 2 -2 0 0 0 2
Trabas administrativas 0 0 1 0 -2 -1 -2 0 -4
DEBILIDADES Falta de know-how 1 0 1 2 -2 -2 -1 -1 -2
Altos costes en ingeniería 0 0 0 2 -1 -2 0 -2 -3
9 5 6 8 -9 -2 -3 -5 9
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PROYECTO INVERSUN
CONCLUSIONES DEL DAFO
En cuanto a las oportunidades, Inversun se enfrenta a un crecimiento del mercado

durante los próximos 10 años según refleja el Plan de Energías Renovables 2011-2020 y las
previsiones de los organismos competentes, esto junto con el alto desarrollo tecnológico del
sector provoca un futuro a medio plazo próspero para la industria.
Las amenazas principales con las que se encuentra la empresa son la legislación
inestable a la que se enfrenta, ya que se pueden producir cambios en las legislaciones en
breves periodos de tiempo. Por otro lado, la alta competencia y el peligro de integración de
proveedores pueden afectar negativamente a Inversun.
Aunque suponen amenazas de importante calado, no existe ninguna que impida la creación de
Inversun.
En cuanto al análisis interno, se observa una serie de ventajas que las diferencia del
resto. En primer lugar un servicio personalizado al cliente y un servicio postventa singular que
se transmitirá al cliente final mediante una campaña de marketing agresiva. El cliente percibirá
a Inversun como una empresa diferente de la competencia en cuanto a atención personalizada
y trato próximo, todo ello con una página web interactiva y llamativa que proporcionará toda
la información necesaria para el cliente final.
Por último, en cuanto a las debilidades las trabas administrativas y los procedimientos
burocráticos pueden suponer una barrera, esto unido a la falta de know-how de la empresa
puede incidir negativamente en el correcto funcionamiento de Inversun derivando en un
factor clave de reducción de ventas.
Como conclusión y viendo los resultados del DAFO, se observa que sería importante
incidir en un servicio personalizado en el cliente ya que supone una gran fortaleza. Además
esta fortaleza se ve reforzada por las oportunidades que se han detectado tales como el
crecimiento del mercado y el alto desarrollo tecnológico.
En cuanto a las debilidades, se intentarán minimizar lo máximo posible, por ello se

intentará reducir la falta de know-how con experiencia del personal a la hora de seleccionar los
puestos. Por último, las amenazas se intentarán defender diferenciándonos de los
competidores y actuando de forma rápida frente a cambio en las leyes que afectan al negocio.
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PROYECTO INVERSUN
3.2. OBJETIVOS EMPRESARIALES_______________________________________________
InverSun tiene como objetivo posicionarse como una de las empresas de instalaciones
eléctricas renovables punteras en la comunidad de Madrid, gracias una serie de productos
innovadores y tecnológicamente muy avanzados, que producirán instalaciones eléctricas
rentables en 10 años y con una vida útil de 30 a 40.
Además, InverSun, llevará a cabo una política de precios competitivos y una fuerte
campaña de marketing, para penetrar de la forma más rápida posible en el sector solar
fotovoltaico.
En cuanto al crecimiento en ventas, se espera obtener durante el primer año de

actividad unas ventas totales de 636.082 €, llegando a facturar el quinto año unos ingresos de
4.072.981 €. En términos de cuota de mercado, InverSun espera captar el primer año de
actividad una cuota de mercado de 0,26% alcanzando hasta un 1,47% el quinto año en
términos de variación interanual. Por tanto, los beneficios esperados el quinto año de
funcionamiento se estiman que lleguen a unos 511.349 €.
La rentabilidad media del sector se sitúa en un 80%, por tanto, para el quinto año se
espera obtener en torno a esa cifra.
Dentro de los mercados renovables, Inversun tendrá su sede en Alcalá de Henares y estará
enfocada a la instalación de paneles solares fotovoltaicos conectados en red en dos
comunidades autónomas:
- Madrid
- Castilla- La Mancha.
En estas comunidades autónomas existe aún un nicho de mercado que no está cubierto
completamente, además están localizadas en un lugar privilegiado geográficamente gracias a
la elevada radiación solar de estas zonas.
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PROYECTO INVERSUN
4. PLAN DE OPERACIONES
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PROYECTO INVERSUN
4.1. PRODUCTO/SERVICIO DE NUESTRA EMPRESA________________________________
Este negocio tiene como principal objetivo proporcionar un servicio de estudios de

viabilidad, gestión, instalación y mantenimiento de paneles solares fotovoltaicos. Los
clientes potenciales serán, principalmente, empresas industriales que quieran realizar una
inversión para poner paneles solares fotovoltaicos en los techos de sus naves industriales. Una
vez instalados, los paneles solares fotovoltaicos comenzarían a generar energía eléctrica a
partir de la radiación solar.
Esta energía eléctrica generada se inyecta en las líneas de distribución de las compañías
eléctricas, que están obligadas por ley a comprar esta energía eléctrica, a una tarifa superior al
que ellas la venden, y que depende de cada Comunidad Autónoma. Por otra parte, los clientes
tienen la opción de utilizar la energía eléctrica generada por los paneles para autoconsumo,
suponiendo un importante ahorro en facturas.
A los clientes se les va a ofrecer la posibilidad de realizar una inversión rentable, con un
riesgo mínimo contribuyendo además con el cuidado del medio ambiente.
4.2. ESQUEMAS DE FLUJOS DE PRODUCCIÓN_____________________________________
A la hora de poner en marcha la actividad se debe esquematizar la forma de operar de la

empresa. Por ello, a continuación se detallan todos los procesos que se deben llevar a cabo
para el funcionamiento del negocio en el siguiente esquema de flujos de la empresa.
El proceso comienza con un primer contacto con el cliente por medio de comerciales, los
cuales se encargan exclusivamente de captarlos y ofrecerles el producto. Una vez que el
cliente ha aceptado la oferta de un estudio de viabilidad gratuito tanto técnico como
económico, se le presentará el presupuesto correspondiente.
Si el cliente está de acuerdo con el presupuesto, a continuación se llevará a cabo el estudio

de ingeniería y el proceso legislativo correspondiente, para posteriormente proceder al
transporte e instalación de los paneles.
Por último, la empresa pondrá en marcha un servicio post-venta para el mantenimiento de

las instalaciones ya montadas.
Todo este proceso se puede observar de forma más detallada a continuación:
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PROYECTO INVERSUN
Marketing
Selección de cliente
Oferta de estudio
gratuito
No
¿Le interesa?
Estudio de viabilidad si
Estudio de viabilidad
técnica
¿Es positivo? No
si
Estudio de viabilidad
económica
No
¿Es positivo?
si
Oferta de instalación
y presupuesto
No
¿Le interesa?
si
Contrato de
instalación
Estudio de ingeniería Realización proyecto

de ingeniería
Visado del proyecto
Legislación
Preparación de obra Tramitación legislativa Repasar
No
¿Todo correcto?
si
Construcción
Transporte y logística
Instalación de
paneles
Mantenimiento
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PROYECTO INVERSUN
Así pues, las fases de la actividad serán las siguientes:
1. Contactar con clientes potenciales, a través de nuestros comerciales ofreciéndoles el

servicio. La manera de llegar a estos clientes será detallada más en profundidad en el Plan de
Marketing.
2. Elaborar un estudio de viabilidad económico y técnico del proyecto a realizar.
Este consiste principalmente en analizar si el proyecto es viable tanto técnica como

económicamente. La empresa asesoraría al cliente a la hora de buscar la financiación del
proyecto, en caso de necesitarla. Los bancos suelen financiar proyectos energéticos a través de
Project Finance, que es un instrumento de crédito que permite financiar individualmente,
utilizando el mayor apalancamiento posible, un determinado proyecto de inversión, dada la
capacidad, calidad y previsibilidad de generación de fondos de ésta. La legislación que obliga a
las compañías eléctricas a comprar la energía eléctrica generada y las deducciones fiscales
para inversiones en energías renovables serán los puntos fuertes de este estudio.
ESTUDIO VIABILIDAD TÉCNICA
Obtención
Obtención de Selección y de espacio Selección de Informe de
necesidades Obtención
cantidad de útil para instrumentos viabilidad
energéticas de área útil
paneles instrumenta eléctricos técnica
ción
ESTUDIO VIABILIDAD ECONÓMICA
Rentabilidad Informe de
Estudio de Previsión en Estudio Análisis
del sistema viabilidad
sensibilidad años P&L económico
eléctrico económica
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PROYECTO INVERSUN
3. Elaboración del proyecto técnico.
Este debe ser realizado y firmado por un ingeniero, tal y como exige la normativa vigente.
Ambos estudios de viabilidad están correlacionados, ya que deben tener en cuenta:
- Localización de la parcela.
- Orientación de la parcela.
- Climatología local.
- Legislación de la comunidad autónoma en cuestión en cuanto a los precios a los que la
compañía eléctrica debe comprar la energía producida.
Además, el estudio técnico debe tener en cuenta:
- Los parámetros de radiación.

- La adecuada inclinación de los módulos.
- Salinidad y humedad de la atmósfera local, que puede influir en la estructura y
tornillería.
- Calidad del suelo.
- Adecuada sección de los cables para evitar caídas de tensión.
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PROYECTO INVERSUN
4. Trámites administrativos.
Se procede con los trámites a realizar para la instalación de plantas fotovoltaicas, los cuales se
indican a continuación.
DOCUMENTO A LUGAR DONDE

DOCUMENTO QUE PRESENTAR MESES
OBTENER PRESENTAR
1. Solicitud telefónica del punto de

conexión como Servicio de trabajo
a Terceros” de la que se obtendrá
un nº de solicitud.
PUNTO DE CONEXIÓN A RED
2. En las oficinas principales de la

citada compañía. Actualmente se
SUMINISTRAD
SOLICITUD DE
COMPAÑÍA
solicita la siguiente documentación:

ORA DE LA
ELECTRICA
ZONA
- Carta de solicitud de Punto de

1
conexión a la Red indicando el nº
de solicitud ya obtenido.
- Memoria resumen de la
instalación; plano de ubicación,
esquemas, características de los
módulos fotovoltaicos e inversores,
etc.
- Punto de conexión propuesto.
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PROYECTO INVERSUN
1. Solicitud firmada por el titular o
Consejería de Industria, Comercio y Nuevas Tecnologías Servicio de Instalaciones

representante legal.
2. Proyecto (10 Kw o más) o
memoria técnica (menos de
10Kw) de diseño de la instalación
fotovoltaica.
3. Relación de organismos y
empresas de servicio público
afectadas por la instalación.
4. Documentación que acredite
COMUNIDAD AUTONOMICA
fehacientemente la titularidad de
los terrenos donde se implante la
ADMINISTRATIVA
AUTORIZACIÓN
planta solar.
Energéticas
5. Comunicado del punto de

enganche a la red pública. 3
Instalaciones más de 100 kWp o
necesitar instalación de media
tensión, este paso se alarga al
necesitar una parte primera de
aprobación del proyecto, y por
obligaciones de audiencia y
participación de particulares y
administraciones afectadas o
interesadas.
Instalaciones 10 kWp o más, o
subvención solicitada
Se pedirá proyecto de obra visado.
En caso contrario basta con una
memoria técnica más básica.
1. NIF o CIF solicitante.

2. Proyecto de la instalación.
AYUNTAMIENTO
3. Proyecto de seguridad y salud y

OBRA MAYOR
LICENCIA DE
MUNICIPAL
la hoja de encargo del Técnico

TÉCNICA
OFICINA
facultativo.
3
4. Autorización administrativa de
industria según potencia.
5. Si es en suelo rústico calificación
territorial, así como cualquier otro
informe preceptivo de otras
administraciones en su caso.
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PROYECTO INVERSUN
ESPECIAL E INSCRIPCIÓN PREVIA EN

ELÉCTRICA ACOGIDA AL RÉGIMEN
CONDICIÓN DE INSTALACIÓN DE
Industria, Comercio y Nuevas

AUTONOMICA Consejería de
PRODUCCIÓN DE ENERGÍA
2. NIF o CIF del solicitante y DNI del
Instalaciones Energéticas
Tecnologías Servicio de
representante
3. Escrituras de la empresa y
COMUNIDAD
EL R.P.R.E.
poderes del representante.
4. Principales características 1
técnicas y de funcionamiento de la
instalación.
5. Memoria resumen (según art 7
RD 436/2004)
6. Autorización administrativa de
industria.
1. Modelo de contrato facilitado
por compañía eléctrica
cumplimentado y firmado en todas
sus hojas por el titular.
2. Carta de concesión de Punto de
Conexión a la Red de Distribución
Eléctrica
DE ENERGÍA EN
CONTRATO DE
SUMINISTRAD
COMPAÑÍA
3. Autorización Administrativa de la
ORA DE LA
ELECTRICA
RÉGIMEN
ESPECIAL
VENTA
ZONA
Instalación
1
4. Inscripción Previa en el Registro
de Productores en Régimen
Especial (R.P.R.E.) o Solicitud
Sellada de la misma.
5. Fotocopia del DNI del Titular o
representante.
6. Poderes o copia de la publicación
oficial que autoriza a dicha
persona.
1 Solicitud de puesta en servicio.
PUESTA EN SERVICIO
Tecnologías Servicio
Comercio y Nuevas
2. Certificado de dirección de obra

de Instalaciones
AUTORIZACIÓN
AUTONOMICA
Consejería de
COMUNIDAD
Energéticas
(potencia Q10 kw).

3. Certificado de instalación
DE
1
extendido por instalador eléctrico
de baja tensión especialista en
instalaciones generadoras de baja
tensión.
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PROYECTO INVERSUN
Solo una vez cumplidos todos los

puntos anteriores de este
documento se podrá realizar este
trámite. Estos tres puntos (7, 8 y 9)
se solicitarán de una sola vez.
Presentar la siguiente
documentación al Dpto. de ATR y
Régimen
Especial:
(documentación principal)
1. Carta de solicitud de conexión a
red, Primera verificación y emisión
de certificado de cumplimiento
R.P.M.
CONEXIÓN A LA
SUMINISTRAD
2. Autorización de Puesta en
COMPAÑÍA
ORA DE LA
ELECTRICA
Servicio
ZONA
RED
3. Certificado de Instalación en Baja 1

Tensión. (Antiguo Boletín)
4. Inscripción previa en el R.P.R.E.
5. Protocolo de pruebas/ensayos
de contadores emitido por el
fabricante.
6. Certificado de los inversores
emitido por el fabricante.
Adicionalmente, si hubieran sido
requeridos en los puntos anteriores
por la consejería de Industria o por
Compañía eléctrica se requerirá:
7. Proyecto de la Instalación.
8. Proyecto de acometida.
La conexión deberá ser realizada
por un instalador autorizado para
trabajos en tensión.
SUMINISTRA
VERIFICACIÓ
EQUIPOS DE
COMPAÑÍA
ORA DE LA
ELECTRICA
MEDIDA
ZONA
DE
Cumplir con el punto anterior. 1

N
D
SUMINISTRAD
Cumplir con el punto anterior.

CUMPLIMIEN
CERTIFICADO
EMISIÓN DE
COMPAÑÍA
ORA DE LA
ELECTRICA
El certificado se entregará una vez

ZONA
TO
DE
realizado el pago de los derechos 1

de primera verificación según Art. 6
del R.D. 1663/2000.
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PROYECTO INVERSUN
Industria, Comercio y Nuevas

AUTONOMICA Consejería de
Instalaciones Energéticas
Tecnologías Servicio de
2. Contrato de compraventa de
DEFINITIVA EN
energía con la empresa
COMUNIDAD
INSCRIPCIÓN
EL R.P.R.E.
distribuidora
3. Documento de opción de venta 1
de la energía.
4. Certificado del encargado de la
lectura (trámite nº 9).
5. Acta de inspección (autorización
de puesta en servicio)
Tramitación
conjunta
Contrato de
Solicitud Autorización
venta de Notificación
Punto de puesta en
energía en de conexión a
conexión a
régimen servicio
red red
especial
Emisión de
cumplimiento
de equipos de
Autorización administrativa Licencia de obra mayor medida
Emisión de
Condición de
instalación de certificado de
producción de cumplimiento
energía
eléctrica
acogida al
régimen Inscripción
especial e
inscripción definitiva en
previa en el el R.P.R.E.
R.P.R.E.
3 MESES 3 MESES 1 MES
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PROYECTO INVERSUN
5. Instalación y montaje de los paneles solares fotovoltaicos.
En esta fase se llevará a cabo la instalación de los paneles fotovoltaicos. En primer lugar se
instalarán los acumuladores, en segundo lugar los reguladores y en tercer lugar los inversores.
Cada una de estas instalaciones pasan por las siguientes fases: preparación de la ubicación,
colocación y distribución, conexión y pruebas de calidad para comprobar que se ha instalado
correctamente.
Cuando esté listo todo lo anterior, se procederá al montaje de las estructuras y de los
paneles fotovoltaicos. En primer lugar se instalará la estructura preparándola y colocándola,
para después proceder al ensamblado y a la cimentación de la misma.
En segundo lugar, se instalarán los paneles colocándolos sobre las estructuras y

ensamblándolos a las estructuras, para posteriormente conectarlos entre ellos. Por último, se
efectuaran pruebas de calidad para comprobar que los paneles han sido colocados de forma
correcta.
Cuando todas las fases anteriores estén correctamente instaladas, se procederá al

cableado común, estableciendo interconexiones entre instalaciones. Posteriormente se
establecerá una conexión a tierra. A continuación se llevará a cabo la conexión en red para
proceder por último a realizar las pruebas de funcionamiento y comprobar si la instalación se
ha realizado de forma correcta o si existe algún fallo de conexión o de estructura.
Todo este proceso de montaje se puede observar de forma esquemática en el siguiente

esquema.
Es importante destacar que tanto los paneles, así como sus componentes, serán enviados
directamente desde el proveedor al lugar de instalación, con el fin de ahorrar en gastos de
transporte. En ese momento, se desplazará un equipo de empleados para comenzar con la
instalación.
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PROYECTO INVERSUN
Instalación de los acumulador

Cableado común
Preparación Colocación y Pruebas de
de ubicación distribución Interconexión calidad
Interconexión entre
instalaciones
Instalación del regulador

Preparación Conexionado Pruebas de
ubicación Colocación a red calidad Conexión a tierra
Instalación del inversor

Conexión a red
Preparación Pruebas de
ubicación Colocación Conexionado calidad
Montaje de estructura y paneles fotovoltaicos

Instalación de la estructura
Preparación Colocación de Pruebas de
de la Ensamblado Cimentación funcionamiento
estructura la estructura
Instalación de paneles
Formación de Colocación de Conexión Pruebas de

los paneles los paneles entre paneles calidad
6 . Mantenimiento de los paneles solares fotovoltaicos.
El enfoque que se ha de dar al mantenimiento de cada planta solar ha de ser preventivo,

quedando hueco para actuaciones correctivas sólo:
- Cuando los componentes estén llegando al final de su ciclo de vida.

- Cuando sucedan fenómenos sobrevenidos como los atmosféricos, (viento, descarga
eléctrica…) o defectos ocultos de fabricación. Con respecto a este punto, se
recomienda a los clientes que contraten un seguro al instalar la planta.
Además, nuestro servicio de mantenimiento incluye:
- Medición de tierra en transformadores y resto de instalación.

- Verificación descargadores de tensión.
- Verificación estado del cableado.
- Limpieza de módulos.
- Desviación de seguidores respecto a posición del sol.
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PROYECTO INVERSUN
- Reengrase de coronas y reductores del seguidor.

- Reapriete de tornillería del seguidor.
- Reemplazo de paneles o componentes en caso de fallo o avería.
- Verificación de la capacidad productiva de la planta.
- Monitorización de la producción energética de las instalaciones, para poder detectar
posibles fallos.
Los clientes podrán, en caso de desear un servicio de mantenimiento, elegir cuales de

estos servicios desean y con qué periodicidad, proporcionándoles máxima flexibilidad por
nuestra parte. Por otro lado, con el fin de mejorar este servicio, la empresa contará con un
almacén con repuestos. El stock de cada componente dependerá de la criticidad de fallo y de
la probabilidad de fallo de cada uno, además de su precio y su velocidad de deterioro.
4.3. TRIÁNGULO DEL PLAN DE PRODUCCIÓN____________________________________
-Crecimiento
El crecimiento de la instalación fotovoltaica española será de un aumento de 92 mW cada

año. En InverSun esperamos que con nuestra capacidad de marketing y una adecuada gestión,
logremos captar un 1,47% de estas nuevas instalaciones en el quinto año de actividad.
Los 3 primeros meses no existirá ningún tipo de crecimiento debido a que las instalaciones
a instalar estarán en trámite administrativos que duran 6 meses en validarse
Crecimiento
Crecimiento porcentual
100,0%
80,0%
60,0%
40,0%
20,0%
0,0%
jun-11
jul-13
dic-13
may-14
ene-11
abr-12
feb-13
ene-16
oct-14
ago-15
nov-11
mar-15
sep-12
Crecimiento porcentual
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PROYECTO INVERSUN
Potencia instalada
3500
3000
2500
2000
kW
1500
1000
500
0
nov-10 abr-12 ago-13 dic-14 may-16
Crecimiento en potnecia instalada
Ingresos
5000000
4000000
In gresos
3000000
2000000
1000000
0
2011 2012 2013 2014 2015
Crecimiento en ingresos
- Stocks
La empresa mantendrá un almacén con el stock necesario para satisfacer la demanda del
mes. Las compras de los paneles solares se negociarán anualmente con el proveedor a fin de
obtener mejores precios. Tomando en consideración que los tiempos de entregas de los
proveedores en general son de 4 a 5 semanas, se planificará mantener un stock mínimo de
95 paneles, que equivalen a un mes de la demanda prevista en nuestro primer año, de modo
que se disminuye el riesgo de falta de material al inicio de mes N+1. El almacén tendrá como
capacidad máxima de stock de 625 paneles solares. El stock de seguridad debe actualizarse
mes a mes en función de la demanda prevista.
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PROYECTO INVERSUN
Los otros productos necesarios para las operaciones de la empresa son relativamente de
menor dimensión, por lo que el espacio que se requiere es menor. El aprovisionamiento de
estos productos se realizará de la misma manera.
- Estacionalidad
No existe ningún tipo de estacionalidad, simplemente un pequeño aumento de

instalaciones de un 5% en invierno para aprovechar todo el verano, que es cuanto más sol hay.
4.4. INFRAESTRUCTURA, TERRENOS Y EDIFICIOS__________________________________
La infraestructura apropiada para este tipo de actividad se basa fundamentalmente, en

una nave de almacenaje y en oficinas. Estas últimas pueden situarse dentro de la nave o bien
localizarse en otro lugar próximo o céntrico.
En este caso, se ha optado por alquilar una nave que incluyera oficinas para poder
concentrar toda la actividad de la empresa en un mismo lugar físico.
La nave elegida ha sido resultado de una búsqueda por toda la Comunidad de Madrid.
Antes de comenzar, se había planteado la posibilidad de ubicar la empresa en Castilla y León o
Castilla La Mancha, pero debido a que se ha acotado el rango de acción de la empresa se
decidió buscar una localización que quedara a medio camino entre las dos castillas.
La ubicación ha sido fundamental a la hora de decidir la localización de la planta, por ello

finalmente se decidió ubicar el negocio cerca de Alcalá de Henares.
La nave elegida debería de reunir unas características mínimas tales como:
- Precio de alquiler que oscilara entre 700 y 1200 euros.

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PROYECTO INVERSUN
- Superficie mayor de 200 metros cuadrados.

- Una parte destinada a oficinas.
- Enclavada en un polígono industrial cercano a vías de comunicación importantes.
- Local en perfecto estado, nuevo o de segunda mano. Con pocos años de antigüedad.
Por tanto, tras una larga búsqueda se encontró una nave que se adaptó en gran medida a
nuestras necesidades. La nave está ubicada en el Polígono Industrial Bañuelos, un polígono
industrial cerca de Alcalá de Henares, en la calle Habana número 8.
Tiene una superficie de unos 350 metros cuadrados y está dividida en dos partes
fundamentales, una parte de almacén con 225 metros cuadrados y otra para oficinas de 125
metros cuadrados. El local se encuentra en un perfecto estado de conservación ya que la
construcción del polígono es reciente.
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PROYECTO INVERSUN
La planta del almacén junto a las oficinas sería:
El polígono industrial Bañuelos se encuentra situado en la zona noroeste de Alcalá de

Henares, en una zona donde existen un gran número de polígonos industriales. Al polígono
industrial se accede a través de la carretera M-100 que enlaza con la radial 2, y a poco más de
un kilómetro se puede acceder a la A-2, la autovía que une Madrid con Barcelona.
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PROYECTO INVERSUN
El polígono industrial está perfectamente comunicado y gracias a los numerosos accesos

hace que este polígono esté enclavado en un lugar estratégico para actividades de
distribución.
4.5. EQUIPOS E INSTALACIONES________________________________________________
En este punto presupuestaremos la inversión inicial necesaria para el desarrollo de

nuestras actividades, así como la planificación de gastos de operaciones durante los próximos
5 años. Estos gastos los clasificamos en:
 Gastos en inmuebles: Son los gastos referidos al alquiler de la nave industrial. Se

incluye un gasto en seguridad, debido a que en el almacén habrá paneles fotovoltaicos
y demás componentes de cierto valor.
 Gastos de telefonía móvil. Se incluyen en este punto los gastos en teléfonos móviles
para los empleados de la empresa (comerciales, jefe técnico, etc.), así como los gastos
asociados al uso de los teléfonos. Se ha elegido la compañía de telefonía móvil
Vodafone, utilizando el Plan Todo en Uno de Vodafone para empresas, que incluye
tarifa plana a 25 euros al mes con llamadas a fijos nacionales y a los móviles de su
misma empresa.
 Gastos de oficina: Se refieren a material de oficina (folios, bolígrafos, grapadoras y
demás), así como al amueblamiento de la oficina. Los muebles se han elegido de la
sección “oficina” del catálogo de IKEA 2010.
 Gastos en transporte: La inversión consiste en:
o Furgoneta Renault Master para el desplazamiento de nuestros productos. Será
utilizada principalmente por el equipo técnico.
o 3 Citroën C3 para el desplazamiento de cada uno de nuestros comerciales.
 Material Informático: Se incluyen dos ordenadores de mesa:
o Uno para el economista/abogado encargado de llevar las cuentas de la
empresa y los trámites necesarios para la realización de las instalaciones.
o Uno para el uso en almacén, dedicado principalmente para la monitorización
de las instalaciones que hayamos realizado, lo cual forma parte de nuestro
servicio de mantenimiento, así como para el registro y control de
También se incluyen cuatro ordenadores portátiles, uno para cada comercial y otro
para el director técnico, y una impresora HP multifunción.
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PROYECTO INVERSUN
 Material de almacén. El material de almacén se ha elegido del sitio web

www.topalmacen.com, dedicado a la comercialización de productos de almacenaje. Se
incluyen en este punto estanterías para las existencias, una mesa de trabajo con sus
correspondientes herramientas.
La siguiente tabla recoge la estimación a 5 años de los gastos operativos:
Recursos Plan de Operaciones

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Gastos de inmueble
Alquiler 13.699,00 € 14.109,97 € 14.533,27 € 14.969,27 € 15.418,35 €
Gastos de comunidad 556,20 € 572,89 € 590,07 € 607,77 € 626,01 €
Mantenimiento de alarma 432,60 € 445,58 € 458,95 € 472,71 € 486,90 €
Agua y luz 1.442,00 € 1.485,26 € 1.529,82 € 1.575,71 € 1.622,98 €
Limpieza 947,60 € 976,03 € 1.005,31 € 1.035,47 € 1.066,53 €
Gastos de telefonía móvil
Tarifa Plan Todo en Uno Vodafone 128,75 € 132,61 € 136,59 € 140,69 € 144,91 €
ADSL Jazztel + T. plana llam. Nac. 185,15 € 190,71 € 196,43 € 202,32 € 208,39 €
Gastos de oficina
Folios 1.339,00 € 1.379,17 € 1.420,55 € 1.463,16 € 1.507,06 €
Material de mesa 103,00 € 106,09 € 109,27 € 112,55 € 115,93 €
Gastos de transporte
Seguro 824,00 € 848,72 € 874,18 € 900,41 € 927,42 €
Gastos de mantenimiento (gasolina,
aceite, etc) 1.648,00 € 1.697,44 € 1.748,36 € 1.800,81 € 1.854,84 €
Material informático
Cartuchos de toner láser HP 2.966,40 € 3.055,39 € 3.147,05 € 3.241,47 € 3.338,71 €
Accesorios 206,00 € 212,18 € 218,55 € 225,10 € 231,85 €
Material de almacen
2 maletines de 70 piezas de
86,40 €
herramientas
2 Mini caja de herramientas
17,92 € 18,46 € 19,01 € 19,58 € 20,17 €
mecánicas CEBEKIT
GASTOS TOTALES 24.495,62 € 25.316,89 € 25.987,41 € 26.767,03 € 27.570,04 €
NOTA: Estos gastos de estiman aplicando un IPC anual del 3% sobre el valor actual de las
diferentes partidas.
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PROYECTO INVERSUN
4.6. PLAN DE INVERSIONES____________________________________________________
Por otro lado, la inversión inicial a realizar es la siguiente:
Concepto AÑO 0 AÑO2 AÑO3 AÑO4

Página web 27.500,00 €
Cuadro de Mando Integral 44.000,00 €
Sistema de alama VERISUR POLICE 440,00 € 466,80 €
Teléfonos Vodafone 360 Samsung H1 1.950,00 € 2.068,76 € 913,21 € 608,81 €
Mesas de oficina VIKA AMON 330,00 € 350,10 € 350,10 €
Sillas giratorias VERNER 170,00 € 180,35 € 180,35 €
Cajoneras con ruedas HELMER 100,00 € 106,09 € 106,09 €
Lámparas de mesa LAGRA 17,00 € 18,04 € 18,04 €
Archivadores STRIKT 20,00 € 21,22 € 21,22 €
Regletas 20,00 € 21,22 € 21,22 €
Librerías Billy 45,00 € 47,74 € 50,65 €
Decoración 2.200,00 € 4.430,19 € 2.844,48 € 2.998,20 €
Renault Master 2.5 DCI L1H1 2.8T Furgon 100cv 28.000,00 € 29.705,20 € 30.596,36 €
Citroen C3 1.1i Furio 53.000,00 € 19.304,84 € 19.883,99 €
Impresora HP Color LaserJet CM2320FXI Multifunción 1.900,00 € 1.007,86 €
ordenadores portátiles DELL Vostro 1520 1.900,00 € 2.015,71 € 519,05 €
Ordenadores de mesa DELL Vostro Todo en Uno 1.060,00 € 1.124,55 €
Estanterías de madera Dim. 900x1800 640,00 € 678,98 € 720,33 €
Herramientas
Carretillas a motor VX 60 21.000,00 € 22.278,90 €
Carretillas de mano mod 36 250,00 € 265,23 € 281,38 €
Maletines de 70 piezas de herramientas 96,00 € 101,85 € 108,05 € 114,63 €
Mini caja de herramientas mecánicas CEBEKIT 20,00 € 21,22 € 22,51 € 23,88 €
Estanterías Metal Point para almacenes de carga 8.900,00 € 9.442,01 € 10.017,03 €
Librería 2 puertas Melamina Mod.108 Dim.
2000x800x305 91,00 € 96,54 €
Mesa de Trabajo BT2 203,00 € 215,36 € 228,48 €
Escalera de Aluminio 400 176,00 € 192,32 €
Total 194.028,00 € 74.663,89 € 54.832,84 € 35.292,35 €
Esta inversión incluye el diseño de un sitio web para Inversun, acerca del cual se
profundizará en el Plan de Marketing. Además, se incluye también la implantación de un
cuadro de mando integral, a fin de medir las actividades de nuestra empresa en términos de
gestión y estrategia.
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PROYECTO INVERSUN
4.7. PROVEEDORES_______________________________________________________
En el mercado español existen diferentes empresas que ofrecen los productos necesarios
para la instalaciones de Sistemas Fotovoltaicos, estas empresas pueden ser de dos tipos,
fabricantes o importadores, entre los importadores el 80% de los mismo ofrecen productos
Chinos, lo que implica una mejor ventaja a nivel de costo. Para la selección de los proveedores
adecuados se tomaron en consideración las siguientes premisas:
- Precios de venta: en el mercado los precios son casi uniformes y dependen de la

calidad del producto, así como su fabricante, por lo que la marca del producto se toma
en consideración.
- Tiempos de entrega: para el cálculo del stock necesario para mantener el flujo
continuo de operación es necesario manejar los tiempos promedios de los
proveedores.
- Calidad de producto: hoy día los productos que ofrece el mercado en su mayoría
mantienen certificados avalan la calidad del producto, desde sus etapas de fabricación
como su desarrollo.
- Garantías de producto: los tiempos de garantías son de acuerdo a la vida útil del
producto y varía entre 30 a 50 años, por potencia y garantía de producto varía de 5 a
10 años.
- Ubicación Geográfica: cercanías a la ubicación de la empresa para reducir tiempos de
entrega.
Tras una evaluación de las diferentes premisas con varias empresas, se ha seleccionado
tres empresas como proveedores, un fabricante que se encuentra dentro de la zona
geográfica seleccionada para la instalación de la empresa y dos empresas importadoras de
productos. Se tomaron en consideración tres empresas a fin de evitar riesgos por falta de
producto y mantener el flujo continuo de las operaciones de la empresa. Las empresas
seleccionadas, por orden de prioridad, son las siguientes:
4.7.1. ENERCO____________________________________________________________
Es una empresa de distribución de productos y componentes para instalaciones de

energía solar fotovoltaica, tanto de conexión a red como aislada, perteneciente al grupo
alemán KEE GmbH, creada en 1989.
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PROYECTO INVERSUN
Comercializadora de productos Chinos, ofrece garantías a 5 años de producto y hasta

25 años de potencia, la empresa se encuentra ubicada en Madrid y los tiempos de entrega
dependen volumen los tiempos máximos de entrega son 4 semanas. Precio a ofrecer 1.40 €/W
picos.
4.7.2. BOSCH__________________________________________________________
Empresa alemana, país en el cual fabrican sus paneles, para a continuación

comercializarlos a lo largo de Europa y Estados Unidos. Tienen una oficina de distribución en
Madrid, con la cual contactaríamos en caso de requerís sus servicios. Esta empresa ofrece
paneles fotovoltaicos tanto monocristalinos como policristalinos. Los tiempos de entrega son
de 2 a 3 días, ofrecen garantías de hasta 25 años y reemplazo de productos por posibles fallos.
4.7.3. TECHNOSUN_____________________________________________________
Empresa creada en 1976, se encuentra ubicada en Valencia, España y posee oficinas en

diferentes países, esta empresa ofrece productos de marcas líderes en el mercado mundial
como son KYOSERA y SAYON. Los tiempos de entrega depende de los volúmenes a solicitar,
para escenarios pesimistas los tiempos alcanzan hasta dos meses de entrega, esta empresa
ofrece todos los componentes necesarios para la instalación de sistemas fotovoltaicos. Precio
promedio a ofrecer 2.199€/W picos.
El principal proveedor será Enerco por facilidades de pago y costo de paneles, el

tiempo de entrega no se toma en consideración como punto principal, ya que están afectados
por los tiempos administrativos que conllevan las instalaciones, y de esta forma se evitará
tener producto almacenado.
Equipos Descripción €/W €/unid.* €/mes

Promedio Policristalino y
Paneles Solares Fotovoltaicos 1,40 280 140.000
Monocristralino
Inversores Conexiones hasta 15KW 0,18 2731,25 19.118,75
Estructuras Superficies Planas 0,48 95 47.500
Regulador Hasta 15 KW 0,02 244 1.708
Contador Hasta 15 KW 0,01 174 1.218
Total 2,08 3.524,25 209.545
* 500 paneles mensuales de 200W Prom/ 100KW men.
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PROYECTO INVERSUN
4.8. PERSONAL NECESARIO Y NÚMERO DE PUESTOS_______________________________
Inversun tratará de contar con personal tanto experimentado como jóvenes con
conocimiento del sector. Para la captación de personal recurrirá a universidades, escuelas de
negocio y bolsas de trabajo.
Los empleados necesarios para la realización de las operaciones de Inversun serán los
siguientes:
- Director técnico: Su función es la realización de los proyectos técnicos. Además será

responsable de coordinar al equipo de instaladores a la hora de realizar la instalación y
el mantenimiento de los paneles fotovoltaicos. Se requiere que sea un ingeniero, ya
que deberá firmar los proyectos que se realicen.
- Instaladores: Inversun requerirá de dos profesionales encargados de realizar las
instalaciones, puesta en marcha y el mantenimiento de los paneles fotovoltaicos. La
cantidad de instaladores podrá ir incrementándose a partir del segundo año, debido a
la previsión de la realización de un mayor número de instalaciones.
- Jefe de almacén: Su función es la de gestionar los productos que se tengan en el
almacén. También será responsable de la monitorización de las instalaciones que
nuestra empresa haya realizado. Además, ejercerá una función de apoyo al
economista/abogado encargado de la parte económica y administrativa de Inversun.
4.9. SEGURIDAD, HIGIENE, CALIDAD Y MEDIOAMBIENTE__________________________
Los sistemas de gestión de la calidad existen como medios que la empresa utiliza para
administrar de forma adecuada las actividades de la empresa. Inversun llevará a cabo todos
los seguimientos y herramientas que exige la ISO 9001. Además de los estándares de calidad,
también contempla los tiempos de entrega y niveles de servicio. Su implantación no se llevará
a cabo debido a los altos costes en los que se incurre.
Por otro lado, los proveedores con los que Inversun firmará contrato tendrán implantados
altos standares de calidad. En el caso de Enerco Renovables, sus productos están certificados
por la International Electrotechnical Commission IEC 61215, IEC 61730, así como los
certificados eléctricos TÜV Clase II, y su equivalente americano UL 1703.
En el caso de Bosch, todos sus productos son también de la más alta calidad teniendo la
certificación de IEC 61215:2005, IEC 61730:2004 en todos sus módulos fotovoltaicos.
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PROYECTO INVERSUN
En cuanto a las normas OHSAS 18001 de seguridad y salud laboral, Inversun

llevará cabo todas las premisas que recoge esta norma, en términos de planificación,
evaluación y control de riesgos, mejora de rendimiento, preparación y respuesta ante
emergencias, pero no las implantará debido al elevado coste en que se incurre.
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PROYECTO INVERSUN
5. PLAN DE MARKETING
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PROYECTO INVERSUN
5.1. OBJETIVOS ESPECÍFICOS______________________________________________
El presente hito constituye uno de los puntos clave de Inversun, debido a que la alta
competencia existente en el sector exige diferenciarse en el aspecto del marketing. Por tanto,
en el presente hito se expondrán las claves comerciales que permitirán diferenciarse de otras
empresas. Los objetivos del presente plan de marketing son los siguientes:
- Establecer una estrategia para dar a conocer los servicios a los clientes potenciales. Los
servicios que ofrece InverSun sean conocidos por un 30% del público objetivo en los
próximos 5 años.
- Creación de una imagen de empresa basada en la atención al cliente y en un trato
personalizado, diferenciándose de la competencia mediante la transmisión de una
imagen de excelencia hacia los clientes, para así generarles confianza.
- Consecución de un objetivo de ventas: llegar a facturar más de 4 millones de euros en
quinto año.
- Situarse en los próximos 5 años como una de las 15 empresas referentes en el sector.
El presente Plan de Marketing, se divide en los siguientes puntos:
- Análisis de algunos aspectos del mercado, completando lo mencionado en el Análisis

del Sector, así como al segmento del mercado al que nos dirigiremos.
- Análisis de la estrategia competitiva a seguir por parte de InverSun a fin de
introducirse en el mercado, así como la estrategia de posicionamiento.
- Análisis de las diferentes variables que constituyen el Marketing Mix de Inversun:
Producto, Precio, Plaza y Promoción.
- Explicación sobre le elección del nombre y el logo de la firma empresa.
- Análisis de las actividades a desarrollar por parte del equipo comercial.
- Presupuesto anual de marketing para nuestros primeros 5 años de actividad.
- Previsión de ventas.
- Análisis de la sensibilidad de las ventas respecto al precio de nuestro producto y a la
inversión en publicidad.
- Implantación de mecanismos de control y plan de contingencias.
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PROYECTO INVERSUN
5.2. MERCADO________________________________________________________
La energía solar fotovoltaica experimentó un fuerte impulso en España con la aprobación,

el 12 de marzo de 2004, del Real Decreto 436/2004, en el cual se estableció la metodología
para la actualización y sistematización del régimen jurídico y económico de la actividad de
producción de energía eléctrica en régimen especial.
Este real decreto tenía por objeto unificar la normativa en lo referido a la producción de
energía eléctrica en régimen especial, en particular en lo referente al régimen económico de
estas instalaciones.
Este régimen económico permitía a los titulares de instalaciones vender la electricidad

producida a la empresa distribuidora de energía eléctrica. El precio de venta de la electricidad
consistía en un porcentaje de la tarifa eléctrica media o de referencia. Esta prima se fijó en
función del tipo de instalación. En el caso de instalaciones de paneles solares fotovoltaicos de
hasta 100 kw, se estableció una tarifa de 0,440381€/Kwh, garantizada durante los primeros 25
años.
El lanzamiento de esta tarifa, algo sobredimensionada, causó que antes de acabar el año 2004
ya se hubiesen cumplido los objetivos del Plan de Fomento de Energías Renovables 2005-
2010. Como medida para frenar esta explosión, el gobierno español tomó dos tipos de
medidas:
- A través del Real Decreto 1578/2008, en el que se establece un nuevo sistema de

tarifas. Se diferencia entre tres tipos de instalaciones:
o Tipo I.1: Instalaciones sobre techo de P ≤ 20 KWn.
o Tipo I.2: Instalaciones sobre techo de P > 20 KWn.
o Tipo II: Instalaciones sobre suelo de P < 10 MW.
Tipo Tarifa (cE/kWh)

I.1 34
I.2 32
II 32
- Se establece un límite de potencia instalada anual. El Ministerio de Industria y Energía

publica anualmente en el BOE el límite anual por tipo de instalación. En caso de que
el número de solicitudes superen el límite de potencia establecido, existe una lista de
espera, de modo que las instalaciones sobrantes serían las primeras en recibir el
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PROYECTO INVERSUN
permiso de instalación en el siguiente periodo. Actualmente, existe una lista de espera

muy grande para instalaciones de tipo II.
Estas normativas son las que se aplican actualmente, y marcan directamente el desarrollo
del sector. La publicación anual del límite de potencia a instalar afecta directamente a nuestra
previsión de ventas. No obstante, esta normativa no afecta a las instalaciones aisladas, que no
tienen límite de potencia.
5.3. SEGMENTO________________________________________________________
Tras la realización de una encuesta realizada a 30 empresas de carácter industrial con

posibilidad de instalar en sus techos una instalación de paneles solares fotovoltaicos se
obtuvieron los siguientes resultados. El 67% de las empresas encuestadas piensan que la
energía es un asunto muy importante o bastante importante en su empresa, el resto, por lo
contrario piensan que este tema no tiene relevancia en la actualidad.
Por otro lado, a la pregunta de si hay una persona encargada de los asuntos energéticos en
la empresa, más del 60% de las empresas tienen en su plantilla a una persona encargada o al
menos una persona que realiza otras funciones también realiza este tipo de funciones.
El 30% de los encuestados utiliza fuentes de energías renovables tales como calefacción
solar o energías fotovoltaicas, pero existe un 60% de las empresas que no tienen ningún tipo
de fuente de energía renovable. Según iba avanzando la entrevista se le preguntó a la empresa
de que si piensa si se vería beneficiada la imagen de la empresa si utilizara energías
renovables. El 55% pensaban que sin duda, pero había otro porcentaje considerable que
comentaba que si pero que no merecía la pena invertir en este tipo de energías para mejorar
su imagen.
Por último, a la pregunta de que si estarían interesados en instalar paneles solares

fotovoltaicos en sus techos se observan los siguientes resultados. El 17% nos comentaban que
ya tenían este tipo de instalaciones, a otro 25% no le interesaban este tipo de inversiones y a
más del 50% si les gustaría y estarían dispuestos a instalar este tipo de instalaciones. (
encuesta y resultados en Anexos).
De acuerdo con el análisis del sector realizado, Inversun se especializará en las

instalaciones de tipo I.1 Y I.2, ya que el sector se encuentra copado para las instalaciones de
tipo II. Se ha seleccionado una cartera de clientes de modo que los principales clientes serán
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PROYECTO INVERSUN
propietarios de naves industriales, con altos consumos energéticos. En su mayoría, estas

naves industriales están registradas a nombre de empresas de tipo industrial, siendo las
dedicadas a procesos de manufacturas, metalúrgicos las que más energía eléctrica consumen.
2011 2012 2013 2014 2015

Numero de
38 38 39 40 41
clientes
Por otro lado, por razones de movilidad, Inversun centrará su actividad en las
comunidades autónomas de Madrid y Castilla la Mancha. La zona fue seleccionada según la
cantidad de clientes potenciales ubicados en la misma en España, suponiendo un 23% del
total de instalaciones de España realizadas durante la última década.
Renovables
Gas Nat Eléctrica Total
Sector Solar Geotermia Biogas
GWh GWh GWh GWh GWh GWh
Industrias 145.487 26 0,3 189 109.419 255.121
Transporte … … … … 5.570 5.570
Residencial 41.749 1.169 3 … 64.327 107.248
Servicios 8.268 289 10 114 72.383 81.064
Agricultura 3.172 9 82 17 5.430 8.710
Fuente: Ministerio de Industria
5.4. ESTRATEGIA COMPETITIVA________________________________________________
Como ya se ha mencionado anteriormente, InverSun se va a enfocar a un mercado

consolidado, en el que existe bastante competencia. Por ello, y tras realizar un análisis de la
situación, se ha decidido que adoptará una estrategia basada en la diferenciación respecto a
los competidores. Esta diferenciación se basa en alcanzar una gran imagen corporativa, de
modo que se logre transmitir una imagen de excelencia hacia los clientes potenciales,
transmitiéndoles confianza para que compren a InverSun y no a la competencia.
Con este objetivo en mente, InverSun dedicará un presupuesto anual para gastos de
promoción, imagen, publicidad, etc. Algunos factores clave para alcanzar este objetivo son los
siguientes, y serán tratados a lo largo del presente plan de marketing:
- Creación de una página web completa, dinámica y con un diseño moderno, que logre
transmitir una buena imagen, y proporcione información valiosa, haciendo atractivo el
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PROYECTO INVERSUN
producto para nuestros clientes potenciales. Además, el logo y el nombre debe

transmitir esa imagen de confianza y excelencia que se quiere dar.
- Trato personalizado a los clientes. Los comerciales realizarán un estudio completo del
cliente en cuestión antes de realizar la visita, de modo que conozca las características
climatológicas de la zona, el tamaño de la nave industrial en cuestión, etc.
preparándole un pequeño estudio de viabilidad personalizado.
- Inculcar a los empleados la imagen de excelencia en su comportamiento respecto a
los clientes, especialmente aquellos que estén en contacto directo con ellos. Este
punto es de especial importancia para el departamento comercial de InverSun.
- Un servicio post-venta más completo que el de los competidores, de modo que
logremos mantener la satisfacción de los clientes a lo largo del tiempo, con la
intención de generar recomendaciones entre ellos.
- Tratar de crear convenios de colaboración con diferentes escuelas de negocio y
universidades.
- Inversión en merchandising. Se realizará una inversión en merchandising, con el
objetivo de que los comerciales dispongan de los máximos recursos necesarios para
transmitirles a los clientes una sensación de cercanía, confianza y atracción hacia el
producto.
- InverSun se dará de alta en alguna de las asociaciones de empresas de energías
renovables más importantes del país.
- Excelencia en el cumplimiento de plazos.
- Participación en ferias y congresos.
InverSun se basará en todos estos aspectos para lograr un crecimiento en el mercado al

que se dirige, de modo que mediante una estrategia de penetración en el mercado intentará
ganar cuota de mercado progresivamente.
Además de las acciones comerciales que se llevarán a cabo, InverSun se aprovechará del
hecho de tener un almacén propio, es decir, de disponer de stock disponible, para realizar un
servicio de mantenimiento superior al de la competencia. Actualmente, la mayoría de las
empresas del sector no disponen de almacén propio, de modo que si uno de sus clientes
necesita un recambio para un panel, deben esperar a que los proveedores le proporcionen el
panel, retrasando significativamente el reemplazo.
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PROYECTO INVERSUN
5.5. POSICIONAMIENTO _____________________________________________________
InverSun pretende llegar a ser una empresa puntera en el fomento de la energía solar
fotovoltaica, posicionándose como especialista en el desarrollo y mantenimiento de
instalaciones de tipo I.1 y I.2, es decir, instalaciones realizadas sobre techo.
Para ello, la estrategia de posicionamiento que se va a llevar a cabo consistirá centrarse

en el servicio de mantenimiento, en la cercanía en el trato a los clientes y en ser conocidos
como una empresa rentable para sus clientes y ecológica. La transmisión de seguridad y
confianza por parte de los comerciales es clave a la hora de establecer el primer contacto con
el cliente. Además, se debe mantener un trato de máxima atención con el cliente por parte
del resto de los empleados de la empresa, con el objetivo final de llegar a ser una empresa
reconocida a nivel nacional por su excelencia en el servicio.
Actualmente el posicionamiento de la competencia se está basando principalmente en los

atributos de los paneles solares fotovoltaicos que se instalan y en los beneficios que reporta,
pero se deja de lado la calidad en el servicio y el trato directo y personalizado hacia el cliente.
Por ello, InverSun se va a centrar en estos aspectos, procurando posicionar nuestra marca en
el mercado como un tipo diferente de empresa.
5.6. PRODUCTO_______________________________________________________
El producto/servicio que ofrece Inversun fue explicado con detalle en el primer punto del
Plan de Operaciones.
En una matriz BCG, el servicio que ofrece Inversun se podría clasificar como un producto
interrogante, puesto que debido a la competencia existente se trata de un producto de bajas
cuotas relativas de mercado, que requiere una elevada inversión de recursos para mantener su
participación para llegar a ser estrella.
5.6.1. Ciclo de vida________________________________________________________
En este punto se estudiará cómo evolucionarán las ventas de Inversun con respecto al
tiempo. Al ser una empresa nueva en un mercado de complicada penetración, cabe esperar
que las ventas de la empresa experimenten un lento incremento en el inicio del negocio. No
obstante, a lo largo del tiempo, se espera que las acciones comerciales den lugar a un mayor
crecimiento de las ventas, de modo que logremos obtener beneficios en el tercer año como
muy tarde.
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PROYECTO INVERSUN
Posteriormente, se alcanzará una situación de un crecimiento estable por parte de las

ventas. Como las previsiones indican un lento pero continuo crecimiento del sector, no está
previsto que después del periodo de crecimiento haya ninguna caída de las ventas.
Esta evolución se puede observar en el siguiente gráfico:
Se observa cómo, en el periodo de madurez de nuestro producto, InverSun tratará de

lanzar al mercado productos alternativos, tratando de reaccionar a los cambios que se
produzcan en el mercado. En este sentido, InverSun tratará de mantenerse constantemente
informado acerca de los cambios de tendencia que se produzcan. Además, InverSun seguirá de
cerca la evolución de la calidad de algunos paneles solares fotovoltaicos estéticos, que algunos
fabricantes están comenzando a comercializar en algunos países de Europa, y que destacan
por adaptarse visualmente a las condiciones del entorno, mediante distintos colores y formas
de las estructuras, bordes de los paneles, etc.
Por otro lado y con el principal objetivo de comparar InverSun con uno de nuestros
competidores, Abasol. Se ha proyectado un lienzo estratégico donde se valoran del 1 al 10
factores competitivos claves en el negocio.
Como aspectos claramente diferenciadores respecto a Abasol se encuentran el servicio

post-venta, el marketing directo, la página web y la actividad proactiva hacia los clientes.
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PROYECTO INVERSUN
LIENZO ESTRATÉGICO DE INVERSUN Y ABASOL
10
9
8
7
6
5
4
3
2
1 InverSun
0
Abasol
MATRIZ MCKINSEY
Matriz de McKinsey
Débil Medio Fuerte
10
Fuerte
9
8
Atractividad del mercado
7
6
Medio
5
4
3
Débil
2
1
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Fuerza Competitiva
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PROYECTO INVERSUN
Posteriormente se ha diseñado la matriz McKinsey para InverSun. En esta matriz la

posición competitiva de la empresa en una actividad determinada sería representada a través
de un conjunto de variables que pretenden corresponderse con los factores claves de éxito en
la actividad. El cuadrante en el que se posiciona la atractividad del mercado es media y la
fuerza competitiva elevada. En esta posición según la matriz se debe invertir; enfocar todos los
recursos posibles a este negocio, publicitar, invertir en I+D y crecer lo máximo posible. Esta
casilla se considera “ganadora”.
5.7. PLAZA_________________________________________________________________
En este punto se tratan los recursos que se utilizarán para conseguir que un producto
llegue satisfactoriamente al cliente. Tres elementos configuran la política de distribución:
- Canales de distribución: Los agentes encargados en el proceso de hacer llegar el

producto hasta nuestros clientes son los comerciales, que serán los encargados de
informar a los clientes sobre el producto. La distribución del producto consta de las
siguientes fases:
o Llamada telefónica a clientes potenciales, para comprobar si están

interesados.
o Visita por parte de los comerciales a estos clientes.
o Desplazamiento de los paneles solares hacia la sede de nuestro cliente.
o Realización de la instalación.
o Operaciones de mantenimiento.
o Comprobación del stock disponible en el panel. Contactar con el proveedor en
caso de ser necesario.
Debe de haber una gran coordinación entre las áreas comercial, operativa y financiera de la
empresa para que la distribución se realice de modo adecuado. Por tanto, se dispondrá de un
stock mínimo de paneles que garantice el servicio al cliente. Según se vayan logrando las
ventas, los responsables de almacén deben controlar que se mantiene este stock y, al hacer los
pedidos, deben informar al área financiera.
Distribución física: Inversun hará llegar a sus clientes los paneles solares fotovoltaicos y el
resto de equipos cuando se vaya a realizar la instalación transportándolos directamente en
furgoneta desde el almacén hasta nuestro cliente.
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PROYECTO INVERSUN
Merchandising: Son las técnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto de venta. Serán
responsabilidad directa de los comerciales. Para que logren el mayor número de ventas
posibles, Inversun pondrá a su disposición los recursos que se detallarán en el punto de
Promoción.
5.8. PRECIO________________________________________________________________
El precio final al que se ofertará al consumidor será el mismo que actualmente asignan las
empresas del sector. Este precio se establece en función de la potencia instalada, y ha ido
bajando de forma espectacular durante los dos últimos años, situándose actualmente en torno
a los 3,02 €/Wp (euros/watio pico). La mayoría de las empresas basan su negocio en obtener
un buen margen, debido a que existen numerosas empresas dedicadas a la energía solar
fotovoltaica, por lo que basar su estrategia en una alta rotación es bastante complicado.
Este precio varía en función de las dimensiones de las instalaciones que la empresa lleve a
cabo. Si estas instalaciones son de un tamaño más bien grande, las empresas del sector
pueden permitirse un margen menor y, por tanto, ofertar a los clientes un precio inferior, de
modo que se obtenga siempre una buena rentabilidad. Por el contrario, si se trata de
instalaciones pequeñas, las empresas tienden a subir los precios a fin de compensar los costes
asociados a la realización de la instalación.
En nuestros servicios de instalación y mantenimiento, Inversun establecerá una tarifa

anual para los clientes de 75 €/kWp.
InverSun no se posicionará como una empresa de precios bajos, sino de precios

competitivos acorde a lo que a día de hoy se maneja en el mercado. El posicionamiento es el
de ofrecer un servicio rápido y de calidad, de modo que en todo caso podamos permitirnos
establecer un precio más bien alto respecto a la competencia. Debido a la estructura de
InverSun, en el cual se apuesta por un servicio de alta calidad para los clientes, InverSun no
puede permitirse una política de precios bajos. Así pues, se debe realizar un esfuerzo para
justificar el precio de nuestro producto en forma de valor de cara a los consumidores,
mediante las pautas ya descritas anteriormente. No obstante, se establecerá un presupuesto
anual de descuentos para aquellos clientes cuyas instalaciones puedan generar valor como
marca, ya que esto se considera como una inversión de cara al futuro.
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PROYECTO INVERSUN
5.9. PROMOCIÓN____________________________________________________________
Como se menciono anteriormente, Inversun busca diferenciarse de sus competidores

transmitiendo una imagen de excelencia y de confianza a los clientes. Por ello, se realizará un
presupuesto anual dedicado a la promoción de la imagen de la empresa. Es importante
destacar que todas las acciones previstas son “ Below the Line”. Las acciones promocionales
que se llevarán a cabo por parte de Inversun consistirán en:
- Inversión en merchandising. Inversun realizará una inversión en merchandising con el

objetivo de que los comerciales dispongan de los máximos recursos posibles a la hora
de tratar con clientes potenciales, así como para transmitir una imagen corporativa
positiva. Para ello, se realizarán pedidos anuales a la empresa Vistaprint, que ofrece a
las PYMEs todo lo que necesitan para promocionar sus negocios, poniendo a su
disposición productos promocionales y materiales y servicios de marketing. Así pues, a
esta empresa se le hará un pedido anual, cuyo presupuesto para el primer año se
detalla a continuación:
Merchandising 2.144,27 €
Identificadores 1.600,00 €
Polos 81,00 €
Portanotas-calendario 96,00 €
Bolígrafos 39,00 €
Maletín 49,50 €
Funda Permiso circulación y ficha técnica 67,00 €
Llaveros 84,00 €
Flyers Tamaño A4 127,77 €
Durante los años posteriores, el presupuesto en merchandising irá creciendo acorde a la

previsión de ventas para cada año.
- Alta en asociaciones. Con el fin de hacerse un hueco en el sector de las energías

renovables, y más concretamente en el de la energía solar, Inversun llevará a cabo los
trámites necesarios para darse de alta en algunas de las asociaciones de empresas de
energías renovables más importantes de España, como por ejemplo:
o ASIF: Asociación de Industria Fotovoltaica.
o IDEA: Instituto para la Diversificación y el Ahorro de Energía.
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PROYECTO INVERSUN
La cuota por pertenecer a la ASIF es de 1000 euros anuales para empresas con
facturación igual inferior a los 3 millones de euros, y de 2.000 euros para empresas de
mayor facturación.
- Google. InverSun pretende explotar su página web como un importante medio para
darse a conocer a sus clientes. Por ello, InverSun contactará con la empresa
“Posicionamiento Eficaz”, que ofrece entre sus servicios situar los sitios web de sus
clientes en los primeros puestos de las listas de búsqueda de Google, además de
colocar diferentes enlaces a sus páginas en otras páginas relacionadas. El precio de
este servicio será de 39,95 euros mensuales. Además, se dedicará parte del
presupuesto a colocar banners en la web especializada “Portalsolar”.
- Revistas especializadas. InverSun dedicará parte de su presupuesto a anunciarse en
revistas especializadas del sector como: “Energetica XXI” o “Photon”. Además, se
fomentará la lectura de estas revistas por parte de sus empleados, con el fin de
mantenerse informados sobre las posibles novedades que afecten al sector, tanto en
términos económicos como en tecnología.
- Catálogos. Se realizará una inversión en catálogos comerciales.
- Video promocional. Como parte de su inversión inicial, InverSun contactará con una
empresa productora de videos promocionales. Este video promocional podrá ser
utilizado en la página web de la empresa, así como por parte de los comerciales a la
hora de visitar a los clientes. La idea es que en este video se resalten los puntos fuertes
de nuestra empresa respecto a sus competidores, y que el contenido visual sea
atractivo para que los clientes deseen adquirir nuestro producto.
- Red de ventas. Los propios empleados forman parte de la estrategia de promoción de
Inversun, de modo que deben tratar al cliente con la máxima cercanía y amabilidad.
- Ferias y congresos. Inversun tratará de participar en aquellas ferias o congresos
relacionados con el sector energético, ya sea de forma activa o como asistentes, con el
fin de darse a conocer y lograr nuevos contactos en el sector.
Ejemplo de este tipo de eventos son la Conferencia Internacional Energía
Solar de Bajo Coste de Sevilla, la Feria Internacional de Energía y Medio Ambiente o
la Feria Internacional de Energía Solar. También se participará en diferentes jornadas
de concienciación sobre el problema energético. Por tanto, se establecerá un
presupuesto anual para la asistencia y la participación activa en este tipo de eventos.
- Convenios de colaboración con universidades y escuelas de negocio. Como parte de
su estrategia de generación de marca, Inversun tratará de aprovechar los contactos de
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PROYECTO INVERSUN
sus socios constituyentes y empleados para tratar de generar convenios de

colaboración con universidades y escuelas de negocio, de modo que les pueda aportar
sus conocimientos sobre el sector, a través de charlas o congresos, así como su propio
servicio de instalación y mantenimiento de paneles solares fotovoltaicos, para ganar a
cambio la notoriedad como marca que este convenio nos generaría.
- Descuentos. InverSun establecerá una política de descuentos para aquellos clientes
cuyas posibles instalaciones puedan generar valor como marca. Nos referimos a
instalaciones sobre techos en lugares como recintos deportivos, centros comerciales,
escuelas de negocio, universidades, empresas de renombre, etc.
- E-mails. El envío de e-mails a los clientes potenciales es una tarea muy efectiva, según
diversos estudios publicados sobre la eficiencia del e-Marketing. Por tanto, el
empleado del telemarketing será el encargado de realizar esta función.
- Foros. La participación en foros es una acción del e-marketing donde las empresas que
busquen el servicio que ofrece InverSun puedan ver que les ha parecido el servicio a
otros clientes.
- Blogs. Se creará un blog de InverSun en el que se actualizarán día a día la información
sobre la compañía, noticias que afecten al sector, además de expresar las opiniones
sobre diversos temas.
- Página web. La propia página web de la empresa formará parte de la estrategia de
promoción, ya que debe transmitir la imagen que nosotros pretendamos, tal y como se
explicó anteriormente. Actualmente la página web se encuentra en un estado de
desarrollo beta, el cual se muestra en el siguiente enlace:
http://87.220.94.62/index.asp
Dentro de la página se dará a los clientes la posibilidad de conocer a fondo
InverSun, así como proyectos que se hayan realizado, y se les dará la posibilidad de
realizar un presupuesto online para una instalación de determinadas a aquellos que
estén buscando una empresa como InverSun.
A continuación se muestra un pantallazo de la página web en su estado actual:
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PROYECTO INVERSUN
5.10. MARCA__________________________________________________________
En el presente punto se trata de explicar lo que se pretende transmitir mediante el

nombre de nuestra empresa y su logo. El objetivo es que los clientes identifiquen como una
empresa altamente comprometida con el medio ambiente y rentable para sus clientes. Debido
a este motivo se escogió el nombre Inversun para la empresa. Con este nombre se transmite a
los clientes que el hecho de trabajar con ella supondrá una inversión con una buena
rentabilidad para ellos y con un riesgo prácticamente nulo. Además, también se pretende
concienciarles de que invirtiendo en paneles solares fotovoltaicos también están colaborando
con el medio ambiente.
Los criterios para la creación del logo fueron los mismos. Por ello, los colores escogidos
para la creación del logo fueron el amarillo y el verde. La dualidad del significado de estos
colores, que se pueden asociar tanto al color del sol o de la naturaleza, como al color del
dinero, se ajustaba perfectamente a la imagen que pretendemos transmitir. Mientras que con
el nombre se pretende transmitir los principales valores de la empresa, con el logo se pretende
además que se identifique fácilmente la actividad de negocio, a fin de transmitir que se trata
de una empresa especializada en el sector fotovoltaico.
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PROYECTO INVERSUN
Este logo es el siguiente:
El USP seleccionado de cara a las acciones de marketing es : “ Por tu futuro”, en el que se

intenta relacionar los beneficios que se obtendrána corto plazo invirtiendo en este producto.
5.11. DIRECCIÓN COMERCIAL___________________________________________
El departamento comercial es el área que se encargará de diferentes actividades críticas

para el desarrollo de la empresa, a fin de mantener un seguimiento profundo del mercado y
evitar el no aprovechamiento de las oportunidades que se generen. Las acciones llevadas a
cabo por el departamento comercial deben ir de la mano con los objetivos estratégicos
definidos por la empresa.
Para dimensionar la fuerza de ventas necesaria al inicio de actividades de la empresa, se

toma como premisa el análisis de mercado realizado, por lo que se considera que se debe
realizar una organización tipo Territorial; bajo esta estructura se determinará de forma clara
los objetivos específicos y se motivará a los comerciales a su cumplimiento evitando la
competencia directa entre ellos. A fin de cubrir la cuota de ventas establecidas en los objetivos
estratégicos para el año de inicio de actividades de la empresa y los años sucesivos, se toma en
consideración el cuadro adjunto como promedio de visitas que puede realizar un comerciante
en el sector de las renovables. Con el fin de cubrir el territorio establecido de ventas, se asigna
inicialmente un comercial en Castilla- La Mancha y dos por Madrid. De este modo, se estima
realizar un total de 16 visitas mensuales por cada comercial, como mínimo, realizando visitas
durante tres días a la semana. Los otros dos días laborales de la semana serán dedicados a
programar las visitas y a discutir avances, buscando siempre la perfección en el conocimiento
de nuestros clientes antes de realizar la visita.
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PROYECTO INVERSUN
Visitas mínimas diarias Visitas semanales Visitas año

Comercial 2 4 192
Año 1 Año2 Año 3 Año 4 Año 5

Número de comerciales 3 3 4 5 5
Visitas mínimas diarias 6 6 8 10 10
Visitas semanales 24 24 32 40 40
Visitas año 576 576 768 960 960
El área comercial como debe actualizar la información que concierne a las actividades
la empresa como puede ser: nuevas legislaciones, subvenciones, productos novedosos,
competencia directa o indirecta, entre otros; con el fin de ofrecer a los clientes los productos e
informaciones actualizadas.
Una de las actividades claves definidas dentro de las estrategias diferenciadoras de la

empresa son las visitas a los clientes estratégicos dentro de las Comunidades antes definidas
como mercado. Para esta actividad el Director Comercial es responsable de establecer en
conjunto con los comerciales el cronograma de visitas semanales.
Los comerciales de Ventas son responsables de estructurar las visitas a fin de llevar la
información adecuada al cliente, conociendo las características del cliente entre las que se
encuentra, tipo de actividad que desarrolla, consumo promedio de electricidad, tamaño de sus
instalaciones, etc. De acuerdo con esta premisa, los comerciales de ventas organizaran una
presentación para el cliente personalizada, utilizando un software introducirá los datos básicos
de la empresa y obtendrá ratios que describan el beneficio del producto a ofrecer; a su vez
informará sobre todos los servicios de la empresa.
Después de realizar las visitas, el comercial de ventas debe informar sobre el avance
de la entrevista, colocando una minuta, e informando el interés del cliente a fin de continuar
el proceso de estudio de viabilidad y los procesos administrativos. Cuando no exista un interés
por parte del cliente en la primera visita se evaluará la consecución de la reunión a fin de
detectar deficiencias y desarrollar alternativas de mejoras para una nueva visita.
A fin de motivar e impulsar el cumplimiento de los objetivos de ventas establecidos, se

considera que la remuneración de los ejecutivos de ventas y director comercial debe ser
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PROYECTO INVERSUN
conforme al número de clientes captados, de esta forma la estructura salarial del

departamento estará sujeta a un salario fijo y variable.
El salario variable representará un 2,5 % sobre las ventas anuales realizadas por el
departamento a fin de incentivar el grupo general y que todos trabajen en conjunto por
alcanzar el objetivo. El pago se realizará una vez por año a final de año del ejercicio.
Los comerciales se encargarán de visitar las empresas seleccionadas por el director

comercial, ofreciéndoles un servicio de instalación y mantenimiento de paneles solares
fotovoltaicos, destacándoles las virtudes de nuestro producto, que son la rentabilidad
garantizada con un riesgo mínimo y un servicio de alta calidad.
5.12. PRESUPUESTO____________________________________________________
InverSun establece un presupuesto anual de marketing equivalente a un 7% sobre la

previsión de ventas que se explica posteriormente. Este presupuesto se detalla a continuación
para los primeros 5 años de actividad de nuestra empresa:
Acciones Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Merchandising 2.208,60 € 4.442,27 € 8.372,08 € 12.280,01 € 15.437,01 €
Asociaciones ASIF e IDEA 1.030,00 € 1.060,90 € 1.092,73 € 2.251,02 € 2.318,55 €
Mto. Página web 12.360,00 € 12.730,80 € 13.112,72 € 13.506,11 € 13.911,29 €
Catálogos 3.090,00 € 6.215,08 € 11.713,18 € 17.180,69 € 21.597,57 €
Revista "Energética XXI" 2.884,00 € 5.941,04 € 6.119,27 € 12.605,70 € 12.983,87 €
Revista "Photon" 2.472,00 € 5.092,32 € 10.490,18 € 10.804,88 € 11.129,03 €
Banners "Portal Solar" 360,50 € 371,32 € 382,45 € 393,93 € 405,75 €
Ferias y congresos 9.000,00 € 18.102,18 € 37.527,68 € 60.549,41 € 79.921,50 €
Convenios de colaboración 9.000,00 € 18.102,18 € 37.527,68 € 60.549,41 € 83.727,28 €
Video promocional 5.150,00 € 5.463,64 € 5.796,37 €
Google 493,78 € 508,60 € 523,85 € 539,57 € 555,76 €
Total 48.048,88 € 72.566,69 € 132.325,47 € 190.660,73 € 247.783,96 €
5.13. PREVISIÓN DE VENTAS____________________________________________
La previsión de ventas depende directamente de la decisión anual del Ministerio de

Industria y Energía sobre la potencia a instalar en ese año en España. Por tanto, a la hora de
realizar estimaciones de ventas, se deberá estar muy atento a este dato. Como dato de
referencia, en 2010 se instalarán unos 350 mW (megavatios) para instalaciones de tipo I, que
son en las que Inversun se va a centrar. Se espera que esta cantidad se mantenga en los
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PROYECTO INVERSUN
próximos años, con la salida de la crisis económica y la implantación de la nueva Ley de

Eficiencia Energética y Energías Renovables, que se espera que de un nuevo impulso al sector
de las energías renovables.
Además, a la hora de realizar una estimación de ventas, se debe tener en cuenta el área
operativa que va a abarcar. Según el estudio del sector realizado, de la potencia total instalada
en España de paneles solares fotovoltaicos, el 23% fue instalado en las comunidades
autónomas de Madrid y Castilla La Mancha.
En la previsión de ventas, se estima que esta proporción se mantendrá en los próximos

años, aunque podría incluso verse aumentada. Otro factor importante a tener en cuenta es el
número de competidores que existen. En el análisis, se ha determinado que actualmente
existen aproximadamente 95 empresas que tienen entre sus actividades la realización de
instalaciones de paneles solares fotovoltaicos de pequeño tamaño.
La gran mayoría de estas empresas son PYMES, ya que las grandes empresas tienden a
dirigirse al subsector de las huertas solares (instalaciones tipo II), en el que los volúmenes de
los flujos de caja son superiores.
Por otro lado, se le aplicarán a los clientes la tarifa media anual del sector en lo que se
refiere a los servicios de monitorización y mantenimiento, que es de 75 €/kWp.
2011 2012 2013 2014 2015
Mercado potencial (kWp) 80500 80500 80500 80500 80500

Mercado potencial acumulado (KWp) desde 2011 80500 161000 241500 322000 402500
Cuota de mercado captada año 0,26% 0,51% 0,91% 1,25% 1,47%
Cuota de mercado acumulada 0,26% 0,77% 1,68% 2,93% 4,40%
KW instalados este año 209 411 733 1006 1183
KWp instalados acumulados 209 620 1352 2359 3542
Cuota de instalación por kWp 3032,3 3032,3 3123,3 3217,0 3313,5

Cuotas anual mantenimiento 75,0 77,3 79,6 82,0 84,4
INGRESOS 2011 2012 2013 2014 2015
Ingresos por instalaciones 620.385 1.216.908 2.226.191 3.139.982 3.773.989

Instalaciones con descuento 80.920 158.727 350.059 550.306 833.218
Instalaciones sin descuento 539.465 1.058.181 1.876.132 2.589.676 2.940.771
Ingresos por mantenimiento 15.698 47.883 107.607 193.302 298.991
TOTAL 636.082 1.264.792 2.333.798 3.333.284 4.072.981
VARIACIÓN INTERANUAL VENTAS 98,84% 84,52% 42,83% 22,19%
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5.14. MARKETING MIX DE COSTES________________________________________
El sector de las energías renovables se caracteriza por ser un sector impulsado por el
estado, buscando incentivar el desarrollo de la autogeneración de energías en el país de una
forma responsable con y para el ambiente. De esta forma, de acuerdo a lo expuesto en los
capítulos anteriores existen subsidios, información entre otros, de fácil acceso para el interés
de la población.
El sector energético se caracteriza por no ofrecer promociones de producto como

descuentos, aunque InverSun sí que los utilizará de su política de marketing para ganar clientes
que generen notoriedad, como ya se explicó en Promoción. A fin de apoyar a los comerciales
se realizarán planes de formación, se facilitarán sistemas informáticos especializados en la
materia, así como para mantener la comunicación y se motivará a los mismos a través de un
bono anual.
En las graficas adjuntas se puede observar que la demanda del sector de energías
renovables y siendo más específicos, para la generación de electricidad a través de paneles
solares es de tipo elástica observando que a mayor precio se disminuirían las ventas, por lo
que es importante considerar no colocar precio muy elevados y mantenerlo para lograr de esta
forma obtener los objetivos de ventas establecidos. Es importante tener en consideración de
que bajo un escenario negativo por no alcanzar las ventas, no se debe tener en cuenta la
modificación del precio del producto. Por otro lado de acuerdo con el grafico de ventas vs.
Publicidad, podemos observar que las ventas incrementas según se vaya incrementando la
publicidad, hasta que llega un punto máx., es decir, que hasta un punto las ventas dejarán de
crecer por incrementar la publicidad.
Vta. Vta.
Precio Pub.
5.15. MECANISMOS DE CONTROL_________________________________________
Como última etapa exigible a un plan de marketing, a continuación se establece el tipo de

información que necesitará el director general de la empresa para evaluar las posibles
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desviaciones respecto a los resultados previstos para ciertos periodos de tiempo. El objetivo
que se persigue es realizar un control puntual sobre las realizaciones de los objetivos
establecidos, de modo que la capacidad de reaccionar de nuestra empresa sea lo más alto
posible. El tipo de información a evaluar será:
- Resultados de ventas: Se hará un análisis trimestral de las ventas conseguidas,

clasificando las ventas logradas por áreas geográficas y por vendedor a fin de tomar
medidas correctoras.
- Ratios financieros de control: Se determinará que los ratios de liquidez, solvencia y
rentabilidad están de acuerdo con el plan financiero de la empresa.
- Control de la actividad de los vendedores: Los vendedores realizarán informes sobre
sus visitas.
- Ratios de visitas por pedido: Se realizará un seguimiento sobre el número de visitas
que necesite un vendedor para lograr un pedido, así como sobre el tamaño de dichos
pedidos.
- Control de la legislación: Debido a que el sector de la industria fotovoltaica ha tenido
una legislación muy variable durante la última década, nuestra empresa deberá
permanecer al tanto de las noticias que pudieran afectar su actividad.
- Control de proveedores.
5.16. PLAN DE CONTINGENCIAS___________________________________________
Como primer paso para la realización de un adecuado plan de contingencias, se

identificarán los principales riesgos que afectan la viabilidad de nuestro Plan de Negocio, así
como las medidas a tomar para paliarlos.
- Riesgos legislativos: Se trata del principal riesgo que afecta al Plan de Negocio. En el
año 2008 se produjo una reducción de las primas para instalaciones fotovoltaicas que
dio lugar a una reducción del atractivo del sector para realizar negocio. No obstante,
sigue siendo un sector rentable. Con la presente crisis económica, cada vez son
mayores los rumores acerca de una nueva legislación en la que se produciría un nuevo
recorte de las primas, lo cual afectará directamente ya que restaría atractivo a los
productos de cara a los clientes. Por ello, en caso de que esto se produjera y las ventas
se resintieran, Inversun debería dar un giro a su estrategia de marketing, y centrarla
más en la realización de pequeñas instalaciones para autoconsumo. Este cambio de
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estrategia probablemente requeriría de una inversión adicional en marketing, que
sería asumible por la empresa.
- Riesgos de proveedores: Se trata de un riesgo menor, debido a que dentro del sector
hay una amplia variedad de proveedores de distintos países. Por tanto, en caso de que
el proveedor diera problemas en cuanto a fechas de pedidos, funcionamiento de los
paneles o subida de precios, InverSun se pondría en contacto con algún otro de los
proveedores mencionados en nuestro Plan de Operaciones.
- Riesgo de ventas: Se trata de un riesgo evidente, ya que de las ventas dependen los
ingresos que dan viabilidad al negocio. En caso de que no se consiga lograr la previsión
de ventas que se ha realizado, se debe elaborar un análisis exhaustivo entre el director
general y el director comercial de la empresa para tratar de establecer las causas de
este déficit. Durante este análisis se revisaría la estrategia comercial de la empresa, el
rendimiento de los trabajadores, los movimientos de los competidores, la situación del
sector y se hablaría con los comerciales para conocer su opinión acerca de por qué no
se está vendiendo. En caso de no extraer ninguna conclusión, la empresa valoraría la
posibilidad de contactar con una empresa consultora o de tratar de comenzar a
comercializar productos alternativos, como los paneles estéticos que se mencionaron
anteriormente.
- Riesgos de competencia: Este riesgo hace referencia a la posible entrada de nuevos

competidores en el mercado, además de los ya existentes. Sin embargo, este riesgo no
parece muy probable en el actual momento económico del país, que afecta
directamente a las energías renovables. En cualquier caso, las mejores medidas para
paliar este posible riesgo son las ya descritas durante el presente Plan de Marketing
(generar una marca, lograr posicionarnos en el mercado, etc.).
- Riesgos financieros: Este punto hace referencia a posibles problemas de liquidez y

solvencia que puedan surgir durante el desarrollo de la actividad. Tal y como se recoge
en el Plan Financiero, InverSun solicitaría a los bancos créditos a corto plazo en caso
de tener problemas de liquidez. En cuanto al tema de la solvencia y de la rentabilidad,
no se prevén grandes problemas, tal y como refleja el Plan Financiero.
- Riesgos laborales: Son aquellos riesgos derivados de problemas con la plantilla de

trabajadores de la empresa o cualquier otra contingencia que pueda impedir el
desarrollo normal del servicio derivado de la plantilla de trabajadores. Para minimizar
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este riesgo, Inversun se mantendrá al tanto de distintas bolsas de empleo, por si
acaso se necesitasen sustitutos.
Riesgo Acción correctora

Legislativo Centrarnos en instalaciones para autoconsumo
Proveedores Cambio de proveedor
Ventas Análisis de la situación. Valorar productos alternativos. Consultoría
Competencia Reforzar nuestro Plan de Marketing
Financieros Solicitar línea de crédito
Laborales Bolsas de empleo
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6. PLAN DE RR.HH
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6.1. INTRODUCCIÓN____________________________________________________________
El sector de las empresas de energías renovables es un sector joven con una

antigüedad media que puede cifrarse en torno a los 16 años, donde casi una de cada tres
empresas se ha creado a partir del año 2000. Hay una relación directa entre el tamaño de las
empresas y la antigüedad, entendiendo que las mayores empresas del sector son empresas
tradicionales y asentadas que han reconvertido parte de su actividad hacia las energías
renovables.
El sector de las energías renovables tiene ocupados 89001 empleados de forma directa
y 99681 de forma indirecta, obteniendo una suma total de 188.862 empleados. Esta cifra
supone alrededor del 1% sobre la población activa española (un total de 20.356 millones de
trabajadores).
El aumento de las empresas energéticas provoca un aumento en la demanda de

perfiles técnicos como de mano de obra, ofertando puestos atractivos debido al auge de las
energías renovables.
El número total de empleados de InverSun es 13 el primer año, todos ellos están

detallados minuciosamente a continuación. Las competencias que InverSun busca en sus
empleados se basan en una orientación al cliente por parte de los instaladores y comerciales
y una gran capacidad analítica para los empleados técnicos y altos cargos.
También se considera básico desarrollar otras competencias que potencien habilidades

profesionales a través de la motivación y la autonomía de los empleados. Todo esto destinado
para que la empresa en su conjunto se adapte a nuevos mercados y clientes.
Los empleados deberán tener conocimientos informáticos básicos y plena movilidad

geográfica con carnet de conducir tipo B, el conocimiento de inglés u otra lengua sería positivo
a la hora de la selección pero no decisivo. A los puestos técnicos con más responsabilidad si se
le exigirá un nivel mínimo de inglés debido a la presencia de múltiples empresas extranjeras
en la Comunidad de Madrid.
El plan de Recursos Humanos de Inversun define cuáles son los perfiles organizacionales de
la empresa, así como las competencias necesarias para desarrollar el puesto. También se hará
alusión a la remuneración de cada perfil, al número de empleados y su evolución y a los costes
laborales de los mismos.
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6.2.ORGANIGRAMA FUNCIONAL_________________________________________________________________________________________________
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El organigrama funcional está diseñado de tal forma que existen 3 centros de
responsabilidad soportados por un director de departamento, que están a cargo de cada uno
de los sectores. Estos 3 departamentos están a cargo del máximo responsable de la empresa
que es el director general. El director general vela por el buen funcionamiento de los 3
departamentos y está soportado por cada uno de los directores. Cada uno de estos
departamentos están constituidos por un conjunto de personal que tienen funciones parecidas
o del mismo ámbito, haciendo el networking entre ellas lo más eficiente y eficaz posible. La
coordinación de cada componente del grupo está también a cargo de los diferentes directores
de departamento. Estos 3 departamentos son parte financiera, parte comercial y parte técnica:
- Parte Financiera: Está soportado por Recursos Humanos, Contabilidad y Compras. La

parte de contabilidad es soportada a su vez por la parte de Administración. Este grupo
a su vez tendrán que trabajar en conjunto y estar muy relacionados entre sí para el
buen funcionamiento de la empresa. Es importante destacar que dos departamentos
serán ocupados por la misma persona, con la idea de que a largo plazo y con el
crecimiento de la empresa se contrate una persona por puesto.
- Parte Técnica: Está soportado a su vez por Ingeniería de Proyecto, Almacén, Sistemas y
Puesta en marcha y Mantenimiento. Este departamento están todos involucrados en
llevar a buen puerto las instalaciones fotovoltaicas y sus instalaciones. Todo el grupo
debe de estar coordinado por el director técnico.
- Parte Comercial: Está soportado por los ejecutivos comerciales, una persona
encargada del departamento de marketing, regulación y un puesto para telemarketing.
Este departamento es fundamental para la supervivencia de la empresa ya que es la
encargada de hacer las ventas.
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6.3. ORGANIGRAMA POR PUESTOS_____________________________________________
En este organigrama se observa cuales son los puestos que realmente se van a cubrir. Es
importante destacar que existen casos en los que dos departamentos serán ocupados por la
misma persona, con la idea de que a largo plazo y con el crecimiento de la empresa se contrate
una persona por puesto.
- En primer lugar el director General y el Director Comercial estarán ocupados por la

misma persona, ya que debido a las dimensiones de la empresa establecer una figura
solo como Director General no sería correcto.
- Seguidamente y continuando por la izquierda, una persona con alta experiencia en el

mundo de la empresa asumirá el cargo de Director Financiero y de Responsable de
RR.HH.
- Otro empleado de este departamento asumirá el puesto de Contable que

compaginará con el de Responsable de Compras.
- Por último, una persona será contratada para el departamento de administración,

esta persona se dedicará exclusivamente a este puesto.
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Personal del Departamento Financiero
AÑO 1 AÑO 5
3 3
- En el centro del organigrama se sitúa el departamento técnico, en el que un empleado

ocupará el puesto de Director Técnico.
- Habrá otra persona que ocupe el puesto de ingeniero de proyecto.
- Otra persona estará encargada de gestionar el almacén.
- En cuanto a los instaladores, el primer y segundo año habrá 2, llegando hasta la cifra
de 5 el quinto año.
Personal del Departamento Técnico

AÑO 1 AÑO 5
5 8
- A la derecha del organigrama, una persona será la que conjuntamente esté al frente del
Departamento Comercial, Marketing y en la Dirección General.
- Otro empleado estará al cargo del telemarketing.
- Por último, el primer año de actividad habrá 3 comerciales llegando hasta la cifra de 5 el
quinto año.
Personal del Departamento Comercial

AÑO 1 AÑO 5
5 7
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6.4. DEFINICIÓN DE PUESTOS__________________________________________________
DIRECTOR FINANCIERO
Funciones_____________________________________________________________________
Es el ejecutivo que tiene el compromiso del manejo de las finanzas de la empresa. Es

responsable de la planeación, el registro y los informes financieros. Reportará al director
general de la empresa.
- Mantenimiento y mejora de la calidad de los procedimientos y protocolo financieros

en la empresa.
- Velar por la claridad financiera de la empresa
- Responsable y catalizador de las nuevas actuaciones financieras que se van a llevar a
cabo.
- Ejecutar los procedimientos financieros de los proyectos de clientes, para verificar si el
proyecto puede ser aprobado o no, relacionado a los planes de negocio y presupuesto
anual de la empresa.
- Estratega. Nuevas implementaciones para controlar el presupuesto y partidas de
gastos y planificación, para asegurar un eficiente aprovechamiento de los recursos
financieros de la empresa, para sacar el máximo partido de los mismos.
Perfil______________________________________________________________________
Será requisito necesario una titulación superior en Administración y Dirección de

Empresas o Economía. Se valorará de forma muy positiva un postgrado en materia financiera o
fiscal. Se requerirá una experiencia mínima de 2 años en empresa privada pequeña o en
grandes multinacionales. Deberá desenvolverse con agilidad en temas fiscales y de liquidación
de impuestos así como en temas de gestión bancaria ya que es el máximo responsable de
estas acciones. El conocimiento del inglés se considera para este rango importante por lo que
para la selección se le llevará a cabo una prueba de conocimientos, también se valorará el
conocimiento de un segundo idioma.
Los conocimientos informáticos que se le requerirán se centrarán principalmente en el

manejo avanzado del paquete Office, especialmente en Word y Excel para este tipo de puestos
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es una herramienta básica a la hora de contabilizar y crear informes. El manejo de Contaplus u
otros programas informáticos es necesario pero se supone que ya se dominan. Por último, las
estancias en el extranjero supondrán un plus en la selección, ya sean por trabajo o por alguna
beca de estudio.
Competencias_________________________________________________________________
Entre las competencias necesarias para ocupar un puesto de este tipo se necesita:
- Ser un analista de problemas, una persona con esta competencia identifica los
problemas de forma rápida y obtiene información significativa.
- El análisis numérico para cubrir un puesto dedicado expresamente a finanzas es
competencia clave a la hora de la selección, por ellos se medirá esta destreza con test
numéricos y problemas de lógica.
- El poder de decisión es relevante dentro de la firma para esta figura, ya que según los
resultados obtenidos dentro o bien por causas ajenas a la firma, el director financiero
deberá tomar decisiones diariamente.
- El director financiero deberá tener una alta capacidad de planificación y organización
debido a la cantidad de tareas que realiza
- Por último, el sentido de urgencia se considera una competencia que encajaría
óptimamente en el puesto aunque no se considera relevante.
RESPONSABLE DE RECURSOS HUMANOS
Funciones________________________________________________________________
- Desarrollar una cultura organizacional de empresa.
- Proveer de personal a la empresa buscando el candidato adecuado para cada

puesto.
- Proporcionar un ambiente motivador de trabajo mediante un sistema de

evaluación y mejora de desempeño, para desarrollar al personal de la empresa de
la mejor forma posible.
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- Favorecer entre los empleados la cultura de trabajo en equipo para satisfacer
tanto a los clientes externos como a los clientes internos.
- Es la persona encargada del reclutamiento, selección, inserción y formación del

empleado dentro de la empresa.
- Desarrollar el sistema de retribuciones de la empresa teniendo en cuenta precios

de mercado y las funciones y competencias que posee.
- Evaluar el desempeño del personal, promocionando el desarrollo y el liderazgo.
- Capacitar y desarrollar programas, cursos y toda actividad que vaya en función del
mejoramiento de los conocimientos del personal.
- Describe las responsabilidades que definen cada puesto laboral y las cualidades que
debe tener la persona que lo ocupe.
Perfil_____________________________________________________________________
El candidato que ocupe este puesto deberá tener un perfil de psicólogo. Será
valorable de forma positiva un postgrado en Recursos Humanos y se le requerirá una
experiencia mínima de 2 años en departamentos de Recursos Humanos, no importando el
sector de donde provenga. Los conocimientos informáticos que se le exigen se centran en
un conocimiento a nivel avanzado del paquete Office. El conocimiento de idiomas se
valorará de forma positiva, prestando especial atención en el inglés.
Competencias______________________________________________________________
Las competencias ideales para desarrollar este puesto son:
- Análisis de problemas, deberá hacer frente a un amplio número de problemas

relacionados con los trabajadores de la empresa, intentar solucionarlos lo más
rápido posible de forma correcta es muy importante.
- Deberá tener una alta capacidad de negociación con los agentes externos e
internos.
- Es una persona que tiene que tener facilidad de comunicación escrita y oral, ya
que estará continuamente en contacto con nuevos candidatos y en ciertos ámbitos
será la imagen de la empresa.
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- La escucha activa también se considera una competencia importante, ya que
mediante preguntas abiertas a los candidatos deberá entender e interpretar los
mensajes.
CONTABLE
Funciones_________________________________________________________________
- Contabilizar todas las operaciones de la compañía: clientes, bancos, facturas

emitidas y recibidas, y control de las amortizaciones.
- Cierres trimestrales y anuales de empresas.
- Liquidación de impuestos trimestrales y anuales, IVA y Sociedades.
- Depósito de cuentas y legalización de libros.
Perfil___________________________________________________________________
Para cubrir este puesto será necesario un modulo de Grado Superior en Administración y
Finanzas, además de 2 años de experiencia mínimo como contable en pequeñas empresas.
Los conocimientos informáticos requeridos se central en un manejo del Paquete Office,
especialmente en Excel y de programas tales como Facturaplus y Contaplus.
Competencias___________________________________________________________
- Un contable deberá tener una alta capacidad para organizar y presentar datos
numéricos. El análisis numérico es muy importante.
- La planificación y la organización es fundamental para este tipo de puestos debido
al volumen de archivos de datos que manejan y a la complejidad de algunos de
ellos.
COMPRAS
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Funciones_________________________________________________________________
- Determinará el número de material a comprar de acuerdo con las necesidades de

la empresa.
- Mantener la relación con los proveedores seleccionados. Estos deben ajustarse a
los alineamientos marcados en la empresa: precio, calidad, cantidad, condiciones
de entrega y condiciones de pago. El responsable de compras deberá verificar que
se cumplen esos requisitos para posteriormente aceptarlos.
- Efectuar un correcto control de stocks, recibiendo, clasificando y controlando el
inventario de acuerdo a los pedidos encargados.
- Selección y definición del tiempo de aprovisionamiento.
- Negociar y cerrar los contratos con los proveedores.
- Garantizar el aprovisionamiento de suministro recurriendo a cualquiera de los
proveedores con los que tenemos firmado contrato.
- Búsqueda de proveedores que ofrezcan las mismas calidades de inventario a
precios más competitivos.
Perfil___________________________________________________________________
El candidato deberá tener estudios superiores en Administración de Empresas, la

experiencia mínima requerida será de 2 años en puestos similares de compras de
aprovisionamientos. Se valorará de forma positiva la formación de postgrado, aunque no
es requisito indispensable. El conocimiento del idioma inglés para este puesto es elevado,
ya que muchos de los proveedores no son españoles y puede suponer una barrera al
negociar precios. Los conocimientos informáticos se basarán en el conocimiento del
paquete Office.
Competencias___________________________________________________________
- La competencia más importante para este puesto radica en tener una alta
capacidad negociadora, ya que siempre deberá conseguir los suministros al precio
más reducido posible.
- Por otro lado, la comunicación oral a la hora de negociar es clave.
- Capacidad de persuasión para convencer a los proveedores de nuestras
limitaciones en precio y cantidad.
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ADMINISTRATIVO
Funciones_________________________________________________________________
- Llevar los asuntos de secretaria, archivos, cartas, registros, entregas, cheques etc.
- Confeccionar la agenda para que los superiores cumplan con sus compromisos.
- Informar a los superiores sobre sus entrevistas, encuentros y reuniones.
- Apoyo en el departamento de contabilidad: elaboración y entrega de cheques.
- Velar por el orden de la sede de la empresa tanto en iluminación, decoración, etc.
- Atender las llamadas telefónicas y las visitas.
- Estar al día de la tramitación de expedientes.
- Tener actualizada la agenda tanto telefónica como de direcciones.
- Tener conocimiento del manejo de maquinaria de oficina, desde calculadoras hasta
fotocopiadoras, pasando por ordenadores personales y los programas informáticos
que conllevan.
Perfil__________________________________________________________________
El perfil deseado debería estar en posesión de un módulo de grado medio en auxiliar

administrativo. Será necesario un periodo mínimo de experiencia en alguna pequeña
empresa. El conocimiento paquete Office es fundamental así como unas leves nociones de
Contaplus.
Competencias___________________________________________________________
- La Planificación y organización es una competencia relevante es este tipo de

puestos ya que su principal función se centra en que toda la burocracia se gestione
óptimamente.
- Deberá ser una persona con capacidad de comunicación oral y escrita, debido a
que recibirá las llamadas entrantes a la empresa.
- La atención al cliente se centra en volcarse en cada llamada recibida en la firma y
ser capaz de contestar a cada una de las cuestiones planteadas.
- El trabajo en equipo es una competencia requerida también en este tipo de
puestos.
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DIRECTOR TÉCNICO
Funciones________________________________________________________________
Será el encargado de dirigir el departamento técnico de la empresa, su misión es

mantener la calidad de los suministros que se compran y del mantenimiento de unos
estándares de calidad en el mercado.
El director técnico será el encargado de acometer las siguientes tareas siendo el máximo
responsable de las siguientes acciones:
- Es el encargado de diseñar, planificar, evaluar y supervisar todo el proceso necesario

para que las instalaciones se lleven a cabo con éxito, apoyándose en el cumplimiento
de la correspondiente normativa de calidad.
- Estará encargado de investigar sobre los nuevos productos que vayan saliendo al
mercado, además deberá dirigir todas aquellas acciones relacionadas con la
investigación de nuevos productos de modo que conozca el impacto que tiene en el
mercado.
- Colaborar activamente con otros departamentos de la empresa para la ejecución de

proyectos.
- Controlar la ejecución de los proyectos de los clientes en términos de cumplimiento de

objetivos de plazos, costes y calidad.
- Coordinación de cada unos de los proyectos en materia técnica.
- Diseñar cada instalación con las condiciones y necesidades de cada cliente.
- Evaluar cada instalación de forma minuciosa y supervisar cada detalle antes de su

puesta en marcha.
- Elaboración de memorias y consecución de la documentación necesaria para que el

proyecto se ponga en marcha.
- Velar por el cumplimiento de las políticas de calidad de la empresa, poniendo al día el

manual de calidad de cuantas modificaciones sean necesarias.
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- Actualizar todas y cada una de las normativas especificas que afecten a esta área e
implantarlas una vez que estén aprobadas.
- Seguimiento de todos los acontecimientos y avances tecnológicos que tengan que ver
con el desarrollo de la energía solar fotovoltaica.
Perfil_____________________________________________________________________
El perfil idóneo deberá poseer conocimientos en ingeniería técnica o superior, en

principio no se requerirá ninguna especialidad en concreto. Tener experiencia en el campo de
las energías renovables es algo básico a la hora de hacer el reclutamiento de candidatos, al
menos deben haber trabajado 2 o 3 años como técnicos en empresas relacionadas con el
campo de las energías, ya sea la fotovoltaica u otras como la eólica o térmica.
Se valorará positivamente un máster en energías renovables porque de esta forma

aseguraremos que el candidato está al día de todas y cada una de las novedades del sector así
que como de la legislación vigente.
El conocimiento de idiomas es algo positivo pero no básico, por tanto se valorará el

idioma inglés así como el conocimiento de una tercera lengua, pero no será decisivo a la hora
de seleccionar al candidato. La posesión de carnet de conducir tipo B es fundamental.
Competencias____________________________________________________________
- El candidato seleccionado deberá tener capacidad de adaptación ante cambios ya sea

por motivos de la propia empresa o por motivos de mercado.
- Su destreza en el análisis de problemas es muy importante porque deberá hacer

frente a todos los que incumben a su departamento.
- La autoorganización se considera muy importante en este tipo de cargos debido a la

cantidad de gestiones que deberá realizar la persona que ocupe el puesto.
- También es importante el conocimiento del entorno, este actualmente es muy

cambiante y en el sector de las energías renovables más si cabe.
- El control directivo y la capacidad de decisión es una competencia importante debido

al número de empleados que tiene a su cargo.
- Capacidad de liderazgo de personas y una clara orientación al cliente se consideran

como competencias relevantes necesarias para ocupar el puesto.
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ENCARGADO DE ALMACÉN
Depende del director técnico, a continuación se explican sus funciones, formación y las
competencias mínimas que son necesarias para un desempeño óptimo del puesto.
Funciones___________________________________________________________________
- El encargado del almacén tendrá que realizar labores de control de stocks, estas
acciones se basarán en planificar y poseer una previsión de las instalaciones futuras.
- Establecer el contacto con los proveedores y los distribuidores para ofrecer un servicio
eficaz al cliente final.
- Optimizar la superficie la nave de forma óptima para un desarrollo satisfactorio de la

actividad regular de la empresa.
- Coordinar la recepción de mercancías con los transportistas.
- Gestionar la logística de la compañía: recepción, almacenaje, montaje y transporte al

cliente final.
- Gestionar un aprovisionamiento óptimo de los materiales hasta el momento en que se

entregue al cliente final.
- Informar y resolver problemas tales como el deterioro de mercancías recibidas,

número erróneo de piezas, etc…
- Control de los albaranes que luego deberá contrastar con el contable o con el
responsable de las compras.
- Planificación de los inventarios para desarrollar una óptima gestión de las mercancías.
Perfil__________________________________________________________________
Para cubrir este puesto no será necesaria una formación académica superior aunque
serán necesarios conocimientos en logística, control y almacenaje de mercancías. Se requerirá
experiencia en el campo logístico y en la gestión de almacenes. Se valorara el conocimiento de
idiomas pero no es indispensable a la hora de elegir el candidato. Si deberá tener un dominio
de herramientas informáticas tales como Word, Excel, Access, etc.
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Competencias_________________________________________________________________
- Alta capacidad de autoorganización, necesario para desarrollar sus tareas con

destreza.
- El candidato deberá tener una clara orientación al cliente como todos los empleados
de la organización.
- Planificación y organización, deberá saber qué hay que hacer en cada momento, por
eso esta competencia es muy importante para este puesto.
- Trabajo en equipo, el encargado del almacén debe tener una clara visión del trabajo
en equipo, para de esta forma coordinarse correctamente con proveedores, clientes e
instaladores.
INGENIERO DE PROYECTO
Depende directamente del director técnico.
Funciones____________________________________________________________________
- Controlar técnicamente todos las mercancías recibidas, tanto paneles, inversores,

soportes, etc…
- Realizara el estudio técnico para comprobar la viabilidad de las futuras instalaciones. Si

no se puede llevar a cabo (por temas de dimensiones, orientación, etc.), establecerá
un plan de medidas correctivas para que la instalación sea viable.
- Diseñara las instalaciones ofrecerá un estudio del rendimiento de la misma que será
incluido en el estudio técnico.
- Supervisará el montaje de las instalaciones y posteriormente, dará luz verde a su

puesta en marcha. Además desarrollará un plan para establecer plazos de ejecución de
obras y puesta en funcionamiento.
- Encargado de firmar los proyectos, ya que se requiere a un titulado superior.
Perfil___________________________________________________________________
La persona seleccionada deberá está bien formada, además de los conocimientos en

ingeniería industrial sería muy valorable un máster en energías renovables, al igual que el
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Director Técnico. Al menos, deberá tener una experiencia de 2 años en el sector de las
energías renovables, valorando positivamente el campo de la energía solar fotovoltaica.
El candidato deberá tener conocimiento de todo lo que rodea el mundo de las energías
renovables, tanto en temas de innovación como en desarrollo de energías renovables en el
extranjero.
Sus conocimientos informáticos se basarán en el manejo del paquete Office, así como
del programa Autocad, herramienta muy importante a la hora de diseñar las instalaciones.
El conocimiento de inglés es importante porque eventualmente tendrá que hacer uso

de él ya sea con algún cliente o la asistencia a alguna feria o congreso de carácter
internacional. Además la persona elegida deberá tener disponibilidad para viajar
esporádicamente. También se le requerirá el uso del carnet de conducir B.
Competencias___________________________________________________________
- El candidato deberá poseer una amplia capacidad de análisis de problemas, ya que

tendrá que resolverlos y analizarlos previamente de forma correcta. Será necesario
que conozca el entorno del sector energético.
- El liderazgo de personas es una competencia que encaja con este puesto, por lo que
deberá estar en contacto continuamente con los instaladores y con el responsable de
almacén.
- Por último, deberá ser un candidato con capacidad de organización y de trabajo en

equipo.
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INSTALADORES
Funciones_____________________________________________________________________
- Realizar la instalación de todos los proyectos firmados por el Ingeniero de Proyectos,

por lo que Ingeniero e instalador trabajaran de forma complementaria.
- Dirigirse al cliente cuando exista algún incidente, así como encargarse del
mantenimiento post-venta. si el incidente tiene un carácter más grave se dirigiría el
Ingeniero técnico para solucionar el problema.
Perfil_________________________________________________________________________
Los candidatos deberán tener formación profesional en el campo de instalaciones

metálicas y electrotécnicas. Además se valorará de forma positiva cursos relacionados con las
energías renovables y especialmente con la energía solar.
Por política de empresa, estos puestos deberán estar cubiertos por candidatos con 2
años de experiencia mínimo y con un módulo de grado superior en este campo de las
instalaciones metálicas y electrotécnicas.
Todo aquel que posea experiencia en otras áreas relacionadas con las instalaciones,
tales como electricistas, fontaneros y demás profesiones también podrán optar al proceso de
selección.
Competencias____________________________________________________________
- Las personas seleccionadas para cubrir este puesto deben estar orientadas al cliente
porque tendrán contacto con él a la hora de la instalación.
- Deberán ser candidatos organizados y poseer sentido de urgencia, competencia

básica para ellos.
- Por último, deberán tener capacidad para trabajar en equipo ya que habrá otro
instalador trabajando con él. Además, ingeniero e instalador también estarán en
continuo contacto.
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SISTEMAS
Para cubrir este departamento, lo idóneo sería la contratación de un ingeniero informático

pero debido al tamaño de la empresa durante los primeros años, se ha optado por externalizar
el servicio.
Funciones_____________________________________________________________________
- asegurar que todos los sistemas funcionen correctamente.
- Resolver todas las incidencias de los equipos.
- Soporte técnico.
- Instalación de antivirus y sistemas de protección de datos.
- Resolver problemas a todos los empleados que posean un equipo en la empresa.
- Supervisar la seguridad en las redes.
- Mantenimiento de la seguridad que hardware y software.
Perfil____________________________________________________________________
El candidato seleccionado deberá poseer estudios superiores en informática,

experiencia de 2 años en empresa privada y por último, conocimientos de inglés a nivel
avanzado.
Competencias______________________________________________________________
- Análisis de problemas, la persona seleccionada tendrá una gran capacidad para

resolver problemas de forma rápida.
- Sentido de urgencia, sobre todo en el tema de averías donde deberá actuar tan rápido
como sea posible.
- Capacidad analítica.
Este puesto, será desempeñado por un agente externo. Se contratará a un servicio técnico
al que se podrá estar conectado siempre que se quiera para de estar forma hacer frente a las
averías y a los problemas que vayan surgiendo en materia informática. Por tanto, no va a
existir figura que ocupe como tal este puesto.
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DIRECTOR GENERAL/COMERCIAL
Funciones____________________________________________________________________
Los primeros años de la empresa las funciones del Director General abarcará las
funciones comerciales de la empresa, según el crecimiento que vaya teniendo la empresa estas
funciones se dividirán a fin de establecer un departamento comercial enfocando netamente a
la venta de producto. Teniendo en consideración lo antes expuesto esta área funcional es la
más importante de la organización ya que tendrá la mayor responsabilidad en la misma,
supervisando la parte operativa y financiera.
Toma de decisiones de nivel estratégico a fin de cumplir los objetivos establecido y

dirigir la empresa a los resultados esperados, influyendo a sus empleados para mantener una
buena comunicación y buen ambiente laboral.
La persona a cargo de estas funciones tendrá las siguientes actividades:
- Desarrollar, planificar y crear todas las actividades de cada una de las áreas o unidades
de la empresa dentro del mercado establecido.
- Analizar, desarrollar propuestas de mejoras de los procesos empresariales en todas las
áreas funcionales del negocio.
- Diseñar las políticas por la que se regirá la empresa en sus actividades del día a dia, así
como en un enfoque más específico las estrategias a utilizar en la captación de clientes
y ventas del producto de la empresa.
- Toma de decisiones según los reportes financieros y presupuestos anuales.
- Participar de forma directa en las negociaciones de compra de los productos, así como
la selección de los proveedores más adecuados a las necesidades de los clientes.
- Participación indirecta en la captación de cliente a través de apoyo a los ejecutivos de
ventas, negociación y gestión de clientes, participación en la formalización de
propuestas a los clientes apoyando a Ingenieros de proyectos en el desarrollo de
estudios de viabilidad.
- Supervisar las gestiones del departamento comercial y marketing, cumplimiento de
objetivos establecidos.
- Gestionar estudios de mercado, para tener un mayor conocimiento de los clientes,
competencia, lanzamiento de nuevos productos, políticas de precios, temas de calidad
y exigencias legislativas, subvenciones. Mantener actualizaciones de la información.
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- Seleccionar, organizar, participar en la selección de eventos, ferias, congresos,
exposiciones, entre otras actividades del sector de energías renovables, a fin de dar a
conocer la empresa y sus servicios.
- Promover un buen clima laboral a través de una buena comunicación con los
integrantes de la empresa y de esta forma poder detectar a tiempo cualquier
desviación que se genere en las actividades.
- Reportar a los socios los datos relevantes de la empresa como los financieros y
operativos.
Perfil_________________________________________________________________________
El posible candidato deberá tener una titulación superior en Administración y

Dirección de Empresas preferiblemente con postgrado o especializaciones en el sector, con un
mínimo de 3 años de experiencia en áreas comerciales y 2 años en gestión de empresas,
preferiblemente en empresas del sector de las energías renovables, con un conocimiento
técnico sobre las instalaciones fotovoltaicas.
Se valorará conocimiento de inglés para contacto en el exterior de fabricantes o
proveedores de equipos en el exterior.
Competencias___________________________________________________________
- Habilidades de negociación.
- Orientación al alcance de una manera eficiente los objetivos establecidos.
- Gran habilidad de comunicación.
- Dotes de liderazgo y dirección de personas.
- Proactivo, extrovertido y optimista.
- Disciplinado, trabajando de una forma organizada.
- Comprometido.
FUERZA DE VENTAS
Existirán tres puestos con las mismas funciones el primer año de actividad, que se
encargaran de la gestión de ventas y captación de clientes directamente, se encuentran
ubicadas en la sede de la empresa y estarán en constante viaje a las zonas que representan a
fin de realizar las visitas a los clientes potenciales.
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Funciones___________________________________________________________________
- Deberán cumplir con los objetivos de ventas y captación de nuevos clientes.
- Planificación de cronograma de visitas a potenciales clientes ubicados en la zona que
representan.
- Desarrollo de presentaciones personalizadas para las visitas a realizar.
- Realización de informes sobre evaluación de ventas para el Director Comercial.
- Atención al cliente personalizada.
- Supervisar las políticas comerciales dentro de su territorio, realizar seguimiento del
cumplimiento de los objetivos de ventas.
- Realizar y analizar estadísticas de ventas, clientes y previsiones futuras.
- Soporte administrativo y tramitación para los premisos y licencias necesarias para la
instalación de los proyectos en los clientes.
- Seguimiento de los proyectos a fin de ofrecer servicio pos venta. Recepción y
tramitación de pedidos e incidencias.
- Coordinar los departamentos técnico, comercial y compras para planificar la demanda.

- Realización de cotización y negociación con los clientes.
- Responsables de promociones y stands en ferias y exposiciones.
Perfil_________________________________________________________________________
El perfil idóneo requerido deberá poseer una titulación técnica con 2 años de
experiencia en áreas comerciales, con un nivel medio de conocimiento del mercado y
productos a comercializar. El nivel de inglés requerido será necesario para cubrir estas
vacantes, aunque el nivel requerido será medio.
Los conocimientos informáticos requeridos se centrarán básicamente en el manejo del
paquete Office a nivel medio.
Competencias_________________________________________________________________
- Atención al detalle, deberán manejar eficazmente información detallada sobre las
instalaciones, rendimientos, precios, etc.
- Comunicación oral, básica para aumentar las ventas de Inversun.
- Orientación al cliente, su trabajo está enfocado 100% al cliente y el comercial está en
permanente contacto con él.
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MARKETING
Responsable de la promoción para dar a conocer el producto en el mercado.
Funciones___________________________________________________________________
- Investigación de mercado para elaborar informes al Director Comercial.

- Desarrollo de planes promocionales, selección de ferias, exposiciones, revista.
- Responsable del material necesario para las promociones y para la fuerza de venta.
- Redactar y adaptar textos publicitarios (mailing, encartes, e-mailings y anuncios) de
los productos y servicios.
- Desarrollo de cartera potencial de clientes para la realización de visitas de la fuerza de
ventas.
- Responsable de ejecutivo de tele marketing, desarrollando guía escrita.
- Seguimiento de los resultados de las actividades de promoción.
- Creación y seguimiento de blogs en internet.
Perfil____________________________________________________________________
Se requerirá un titulado superior en técnicas del mercado con al menos 2 años de

experiencia en departamentos de ventas de empresas y más en concretamente en el sector
energético. Se exigirá un nivel de inglés medio y conocimientos informáticos en Excel, Word y
algunos estadísticos como EViews o SPSS.
Competencia_________________________________________________________________
- Atención al cliente, deberá buscar las demandas del cliente.

- Capacidad de análisis, para de este modo hacer hincapié en aquellos nichos de
mercado.
- Trabajo en equipo, trabajará junto al equipo de comerciales.
- Adaptable al cambio.
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TELE MARKETING
Funciones_____________________________________________________________________
- Emisión de llamadas a clientes potenciales.

- Desarrollo de informes sobre los resultados de las llamadas al responsable de
Marketing.
- Apoyo a gestiones de marketing.
Perfil_________________________________________________________________________
No se requerirán estudios superiores alguno, solamente la posesión de bachillerato,
aunque la formación adicional será valorada de forma positiva. El manejo del paquete Office si
será necesario a nivel de usuario.
Competencias_________________________________________________________________
- Comunicación oral, deberá convencer al cliente telefónicamente.
- Además, deberá poseer dotes de orientación al cliente ya que será el primer contacto
con el cliente.
- Persuasión, para convencer al cliente con todas las ventajas.
6.5. POLÍTICAS DE RECLUTAMIENTO, SELECCIÓN Y CONTRATACIÓN DE LOS CANDIDATOS
InverSun considera de vital importancia una buena metodología para la incorporación del
personal a la empresa a fin de obtener buenos resultados de manera eficiente. El realizar una
selección errónea conllevaría un aumento de costes, un desarrollo lento del negocio y baja
probabilidad de alcanzar los objetivos en los tiempos establecidos.
De esta forma el responsable de estas actividades estará en constante formación a fin de

reducir riesgo que conlleven a ineficiencias en las actividades de la empresa.
El proceso de reclutamiento se realizará a través de las herramientas existentes en el

mercado, así como a través de una investigación de mercado a fin de tener conocimiento de
recursos que trabajen en sector y tengan experiencia. Entre las fuentes seleccionadas para la
captación de recursos se encuentran:
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- Publicación de candidaturas en Escuelas, Universidades o Institutos Superiores.
- Reclutamiento interno, incentivando el desarrollo profesional dentro de la empresa,

siendo una actividad de motivación, ya que se incentiva el desarrollo de las mejores
prácticas.
- A través de colaboradores y empleados de la empresa, que conozcan posibles

candidatos con conocimiento en el sector, lo que actualmente se llama networking.
- Internet: a través de páginas especializadas en la publicación de avisos como son los

portales de empleo, como lo son Infojobs o Infoempleo. Así como a través de nuestra
página se publicará de las oportunidades disponibles y existirá un link para la
aplicación de candidatos.
- Archivo de candidatos. Se archivarán los curriculums vitae que lleguen cuando no

existan candidatos a fin de contar con ellos a la hora de abrirse una, y de esta forma
filtrar recurso que se encuentren dentro de las características necesarias.
Las políticas para el reclutamiento de personal estarán formuladas por el área

correspondiente, en la cual se dará prioridad al personal interno y luego de acuerdo a como
vaya llegando la información de los candidatos. La información necesaria será:
- Carta de presentación.
- Curriculum vitae formal, con toda la información resumida de la persona.
- Información relevante que se ajuste a las necesidades solicitadas.
- Experiencia laboral según el puesto ofertado.
A través de estos tres requisitos se seleccionará a las personas que pasarán a la segunda etapa
del proceso, la selección.
El reclutamiento de los candidatos es un paso indispensable a fin de evitar tiempos

innecesarios, ya que el administrador de recursos humanos será capaz de captar las primeras
competencias visibles según la redacción de la carta de presentación así como de su resumen
del CV.
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El proceso de selección estará conformado por las siguientes etapas:
1. Examen Psico-Técnico y prueba de inglés: a través de esta herramienta se evaluará

que el candidato tenga el perfil necesario para el puesto y empresa, a fin de mantener
un clima laboral adecuado.
2. Entrevista: se realizará una entrevista a los candidatos a fin de hablar un poco sobre
sus experiencias y observar comportamientos y actitudes.
3. Entrevista con el responsable del área que requiere el candidato.
El resultado de estas etapas de la selección será una persona con las competencias más
adecuadas para el puesto ofertado, este proceso culminará con el proceso de contratación
que se encuentra regido por las política salarial establecida por la empresa, siempre
enfatizando la importancia para la empresa el desarrollo profesional de sus empleados y su
constante proceso de formación a fin de ir adaptándose a los cambios del mercado y
establecerlas en la empresa.
Por tanto, se pretende motivar a los candidatos con buenos incentivos profesionales y
económicos, una correcta conciliación entre vida laboral y personal y una contratación flexible
en cuanto al horario. Esta flexibilidad se refuerza con la existencia de contratos laborales
indefinidos proporcionándoles a los empleados seguridad y confianza en Inversun.
La empresa regirá sus políticas según lo marcado en Ley y convenios colectivos de cada
profesión o titulación.
6.6. PLAN DE FORMACIÓN____________________________________________________
En Inversun se considera de gran importancia mantener en constante formación a los

empleados ya que se encuentra en un mercado de continuos cambios y a fin de conseguir ser
una empresa líder y notoria debe ser capaz de adaptar las mejores prácticas y las más actuales
en el sector.
El plan de formación consta de tres tipos de formación indispensables para una armonía
dentro y fuera de la empresa, las cuales son:
- Formación Básica: son aquellos planes al desarrollo del conocimiento de actividades

de soporte a las funciones como son comunicación oral, aritmética, redacción.
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- Formación transversal: planes que ayudan a la mejora del desempeño en las diversas
funciones como pueden ser negociación, análisis, investigación, dirección, entre otras.
- Formación Técnica: planes que favorecen el conocimiento técnico en alguna área en

especifico donde se encuentre alguna debilidad, y una oportunidad de fortalecer.
El centro encargado de la realización de los cursos es CENSOLAR, el cual se dedica

exclusivamente a la formación técnica en energía solar, tanto de forma presencial como a
distancia. Reconocido por las instituciones y empresas del sector de la energía, fue el primer
Centro de España autorizado por el Ministerio de Educación y Ciencia para impartir
enseñanzas profesionales a distancia sobre energía solar, siendo hoy el primer Centro de
Europa en esta modalidad. Es miembro, entre otras entidades, de AECS (Asociación Europea
de Centros de Enseñanza a Distancia), del European Sustainable Energy Education Forum
(ESEEF) y de IASEE ( International Association for Solar Energy Education).
Entre los cursos que se han seleccionado se encuentra el curso de “Energía solar
fotovoltaica básico” el cual va destinado a aquellos empleados que tienen un
desconocimiento del sector y tienen que explicar a los clientes los servicios que ofrecemos. Por
ello en el primer año de actividad, se le dará este curso al administrativo y al encargado de
telemarketing ya que ellos posiblemente no tengan los conocimientos necesarios para estar al
frente del teléfono.
El curso de “proyectista e instalador de energía solar” irá destinado para todos los
instaladores de la compañía que se vayan incorporando. Por ello, existen 5 cursos, 1 para cada
instalador repartidos en el año que su comienzo.
Por último, el curso de “análisis, operación y mantenimiento de Sistemas Fotovoltaicos

conectados a la red”, el cual irá destinado a los instaladores, ya que ellos suponen un pilar
básico para la empresa y deben desarrollar de forma óptima su trabajo.
CURSOS PRECIO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Energía solar fotovoltaica básico 1.350 € 2.700 € 0€ 0€ 0€ 0€
Proyectista e instalador de Energía Solar 1.350 € 2.700 € 0€ 2.700 € 1.350 € 0€
Análisis, operación y Mantenimiento de
Sistemas Fotovoltaicos conectados a la 1.350 € 2.700 € 0€ 2.700 € 2.700 € 0€
red
Cursos de Prevención de Riesgos
0€ 0€ 0€ 0€ 0€ 0€
Laborales
TOTAL 8.100 € 0€ 5.400 € 4.050 € 0€
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El resto de empleados de la compañía en principio, no tendrán formación inicial
porque, como se especificó anteriormente y como política de Inversun, se exigirá una
experiencia mínima en el sector de 2 años para los altos cargos.
Por otro lado, los planes de formación se centrarán en una transmisión del
conocimiento desde los trabajadores con más experiencia a los que menos, siendo esta
formación de tipo continuo.
También existirá formación de tipo puntual, identificando una debilidad dentro de la

empresa, para la implementación de los planes de formación puntuales, e identificar qué tipo
de plan es necesario para cada empleado es importante llevar a cabo el siguiente esquema:
Cada Director de departamento tiene como responsabilidad de involucrarse dentro de

este proceso a fin de incentivar al personal a la búsqueda proactiva de mejoras de sus
habilidades, existiendo una continua comunicación dentro de la organización.
Según el esquema adjunto, los planes de formación se encuentran regidos según el plan
estratégico definido en la empresa y la cultura de la misma, a fin de alcanzar los objetivos y
metas propuestas, y de esta forma mantener la competitividad, el rendimiento y la eficacia de
la empresa.
6.7. POLÍTICA RETRIBUTIVA___________________________________________________
La política retributiva de InverSun se diseña en base a paquetes o planes retributivos

dirigidos de manera adaptada y personalizada a cada puesto. El salario percibido por el
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trabajador constará de un salario fijo y de uno variable, así como de bonus por desempeño
anual.
Para ello se tiene previsto utilizar una herramienta muy usada actualmente: la Evaluación
del desempeño. Con esta herramienta se evalúa el desarrollo profesional durante el año.
En la Evaluación del Desempeño, se puede proceder a la referida determinación del salario

global del trabajador en función de argumentos transparentes y planteamientos sólidos
relacionados con el cumplimiento de las expectativas laborales y objetivos marcados, el
potencial desarrollado por el profesional y la aportación de valor a la empresa desde su puesto
de trabajo.
Entre las ventajas de celebrar la Evaluación del Desempeño se encuentran el fomento y la

comunicación entre empleado y jefe, potencia la motivación del profesional evaluado, alinea al
trabajador con los objetivos y estrategia de Inversun e identifica al mismo con los valores
corporativos y la cultura organizacional de la empresa.
6.6.1. Remuneración de los trabajadores de Inversun_________________________________
SALARIOS INVERSUN
CONCEPTOS AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Director General/Comercial 40.000 41.200 42.436 43.709 45.020
Director Financiero 36.000 37.080 38.192 39.338 40.518
Director Técnico 36.000 37.080 38.192 39.338 40.518
Ingeniero de Proyecto 31.000 31.930 32.888 33.875 34.891
Administrativo 16.000 16.480 16.974 17.484 18.008
Telemarketing 16.000 16.480 16.974 17.484 18.008
Contable 16.000 16.480 16.974 17.484 18.008
Instalador 1 21.000 21.630 22.279 22.947 23.636
Instalador 2 21.000 21.630 22.279 22.947 23.636
Instalador 3 22.947 23.636 24.345
Instalador 4 23.636 24.345 25.075
Instalador 5 22.285 22.731
Comercial 1 27.000 27.810 28.644 29.504 30.389
Comercial 2 27.000 27.810 28.644 29.504 30.389
Comercial 3 27.000 27.810 28.644 29.504 30.389
Comercial 4 28.644 29.504 30.389
Comercial 5 29.504 30.389
Encargado de almacén 19.000 19.570 20.157 20.762 21.385
TOTAL 333.000 342.990 428.507 493.151 507.723
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La retribución fija de los empleados se establece en base a las funciones que se realizan en
cada puesto. Los costes salariales se han estimado en función a los precios de la competencia.
6.6.2. Remuneración variable____________________________________________________
En cuanto a la retribución variable, se han establecido los siguientes porcentajes:
SALARIO VARIABLE INVERSUN

CONCEPTOS
Director General/Comercial 2,5 % sobre el objetivo de ventas anual
Director Financiero 2,5 % sobre el beneficio antes de impuestos
Director Técnico 2,5 % sobre el beneficio antes de impuestos
Ingeniero de Proyecto 0,5% sobre el beneficio antes de impuestos
Contable 0,2 % sobre el beneficio antes de impuestos
Administrativo 0,2 % sobre el beneficio antes de impuestos
Instalador 0,5% sobre el beneficio antes de impuestos
Comercial 2,5 % sobre el objetivo de ventas anual
Encargado de almacén 0,2 % sobre el beneficio antes de impuestos
6.6.3. Dietas___________________________________________________________________
La empresa realizará un pago a los trabajadores por concepto de dietas según las
visitas que realicen a los clientes, estos beneficios abarca el personal de Fuerza de Ventas,
Instaladores, Ingeniero de proyectos, Marketing.
De acuerdo a la visita que deban realizar durante el mes, se establece un coste

estándar por conceptos que ameriten un gasto para el personal al realizar visitas o realizar
algún trabajo fuera de las instalaciones de la empresa, el trabajador deberá comunicar la
actividad a realizar días antes y solicitar la aprobación por parte de su superior, según el
tiempo de la actividad y el dinero a necesitar, la aprobación podrá llegar hasta el Director
General; si la actividad requiere de varios días con estancia fuera de la zona residencial, el
hospedaje estará a cargo del área de contabilidad a fin de entregar al personal la reserva y el
pago se hará directamente entre el área y hotel. El personal debe reportar al área de
contabilidad el dinero utilizado a través de facturas, a fin de compensar su uso, y devolver de
existir sobrante o solicitar la reposición si existió un faltante. Adjunto se encuentra la tabla de
cantidades para las dietas por día:
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1-. Para Fuerza de Ventas, Instaladores, Marketing, Administración:
Concepto €/día
Comidas 45
Transporte 15
Tasas aeroportuaria 10
Total 70
2-. Para la plantilla de Dirección:
Concepto €/día
Comidas 60
Transporte 20
Tasas aeroportuaria 15
Total 95
6.6.4. Proyección del número de empleados según previsiones de ventas_________________
Plantilla Año 0 Año 1 Año2 Año 3 Año 4 Año 5

Director General 1 1 1 1 1 1
Director Comercial 0 0 0 0 0 0
Director Financiero 1 1 1 1 1 1
Director Técnico 1 1 1 1 1 1
Responsable RRHH 0 0 0 0 0 0
Responsable de Contabilidad 1 1 1 1 1 1
Administrador 1 1 1 1 1 1
Compras 0 0 0 0 0 0
Ingeniero de Proyectos 1 1 1 1 1 1
Instaladores 2 2 2 4 5 5
Encargado de Almacén 1 1 1 1 1 1
Sistemas 0 0 0 0 0 0
Fuerza de Ventas 3 3 3 4 5 5
Telemarketing 1 1 1 1 1 1
TOTAL 13 13 13 16 18 18
En este cuadro, se refleja que el crecimiento de los empleados se centrará básicamente en el

número de instaladores y en los comerciales, ya que según las previsiones, aumentar en otros
departamentos puede suponer un coste elevado para la empresa.
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6.8. PLAN DE RIESGOS LABORALES_____________________________________________
Inversun asume bajo su responsabilidad, la obligación de adoptar la correcta y la adecuada

gestión preventiva. La Prevención de Riesgos Laborales es tan importante como la producción
y considerando que el capital más importante de la empresa es su personal, Inversun
manifiesta que los principios fundamentales de la Seguridad y Salud en la empresa, se
inspiran en las siguientes premisas:
- La prevención es un factor estratégico de la empresa, clave de cara a su desarrollo.

- Es un deber y una obligación de Inversun, con el objetivo de mejorar las condiciones
de trabajo y preservar la seguridad y salud de todos los trabajadores.
- Las actuaciones en seguridad y salud formarán parte de todas las funciones, tareas y
operaciones realizadas en la empresa.
- Se tendrán en cuenta las capacidades profesionales de los trabajadores en materia
de seguridad y salud en el momento de encomendarles las tareas, dando las debidas
instrucciones y asegurando que sólo los que hayan recibido formación suficiente y
adecuada puedan acceder a los lugares en los que puedan existir o generarse peligros.
- Las medidas de protección colectiva serán prioritarias a los sistemas de protección
individual.
Serán los mandos los encargados de supervisar las actividades y que estas se desarrollen
en adecuadas condiciones de seguridad y salud. Se solicita la colaboración de todo el personal
para conseguir integrar la prevención en todas las tareas y actividades de la empresa. Por ello
cada trabajador debe ser responsable de su seguridad, realizando las tareas en adecuadas
condiciones, tal y como se le ha indicado, debiendo informar al encargado de aquellos riesgos
que detecte.
Sistema organizativo:
Para la consecución de un adecuado control de los riesgos se va a proceder a:
- Cursos de Prevención de Riesgos Laborales gratuitos subvencionados por la Comunidad de
Madrid dentro del Programa Plan Intersectorial 2009-2010 e impartidos por la Confederación
de Empresarios de Madrid. Estos cursos se hacen durante todo el año convocando nuevas
fases de Planes de Desarrollo cada dos años. Cada empleado que vaya siendo contratado por
Inversun deberá realizar uno de estos cursos.
-Designar a las personas responsables de llevar a cabo el control y seguimiento de las
medidas preventivas, actuando como coordinador e interlocutor de todo el personal. Para ello
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se ha considerado el nombramiento de las siguientes personas encargadas de ejecutar,
promover e implantar la prevención y las normas en todo el proceso productivo de la empresa;
dicho nombramiento se va a realizar por zonas de trabajo en las cuales dichos trabajadores
realicen sus actividades, pudiendo de este modo visualizar de una manera activa la implicación
de todo el personal.
-Recabar, en su caso, el nombramiento por parte de los trabajadores el nombramiento de un
representante para que actúe como Delegado de Prevención.
- Comunicar las actividades y funciones encomendadas a las personas responsables de llevar a
cabo el control y seguimiento de las medidas preventivas.
Desarrollo de funciones
La dirección de la empresa se compromete activamente realizando acciones concretas:
- Visitar habitualmente los lugares de trabajo para interesarse por las correctas
condiciones de trabajo, comunicándose con las personas y comprobando la
inexistencia de deficiencias que se puedan resolver.
- Promover y participar en reuniones periódicas para tratar temas de seguridad y salud
de forma específica o introducirlos de forma habitual en el orden del día.
- Observar cómo los trabajadores desarrollan tareas que puedan resultar críticas por sus
consecuencias, para establecer un diálogo que facilite el mejorar la manera de hacer
las cosas.
- Interesarse por conocer las causas de los accidentes laborales acaecidos y como han
sido eliminadas. Hacer que la gente se sienta querida tras el accidente, especialmente
cuando se encuentra en proceso de recuperación.
- Promover campañas periódicas para mantener vivo el interés por la prevención y a
su vez centrar esfuerzos colectivos sobre aspectos concretos de la planificación.
- Asumir un liderazgo participativo poniendo especial atención en las opiniones de los
miembros de la organización para generar la confianza necesaria.
La participación del resto del personal estará en función de la responsabilidad que le

competa en función de las competencias asignadas por el gerente. Por ello se establecerán las
competencias a desarrollar, por delegación del empresario, de las distintas líneas de mando,
indicando las fusiones y relaciones.
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En el caso de Inversun, el Responsable de Recursos Humanos asumirá a su vez la
Dirección de Prevención de Riesgos Laborales, teniendo que realizar las siguientes funciones:
- Facilitar a los trabajadores el tiempo necesario para el adecuado desarrollo de sus funciones
en materia preventiva.
- Promover y apoyar las actuaciones preventivas, así como el desarrollo de las tareas en
adecuadas condiciones de seguridad.
- Facilitar a sus trabajadores la formación necesaria en horario de trabajo.
- Definir la política de prevención a desarrollar por la empresa.
- Suspender la actividad cuando en una actividad se detecte un riesgo grave e inminente.
- Hacer cumplir las directrices establecidas por la empresa en materia preventiva.
- Colaborar con los trabajadores designados para la consecución de la actividad preventiva,
informándolos de todo lo relacionado con dicha materia.
- Participar en la actividad preventiva.
- Comunicar a su superior las anomalías y fallos detectados, así como las inquietudes de los
operarios.
-Velar por el cumplimiento de la política preventiva, así como de las normas y directrices
establecidas.
- Cumplir y hacer cumplir todas las disposiciones legales existentes en cada momento, así
como las normas, instrucciones y procedimientos que se establezcan para realizar actividades
que puedan originar algún accidente.
- Cumplir y hacer cumplir lo detallado dentro de la gestión y planificación de la actividad
preventiva.
- Cumplir con los plazos establecidos en la planificación y en las revisiones.
- Amonestar a los trabajadores que no cumplan las directrices establecidas.
- Velar por el cumplimiento de las normas establecidas en el plan de seguridad de la obra e
informar al director de prevención de riesgos laborales sobre la ausencia, insuficiencia, o falta
de adecuación de las medidas preventivas, con el fin de que de manera inmediata se
modifique el plan de seguridad y salud.
Todo el personal de Inversun debe:

-Colaborar con las directrices de prevención, asumiéndolas y acatándolas escrupulosamente.
- No poner fuera de funcionamiento y utilizar correctamente los dispositivos de seguridad.
- Cooperar en los siniestros y salvamento de víctimas.
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- Mantener en adecuadas condiciones de seguridad los equipos de trabajo, equipos de
protección, puestos de trabajo…, advirtiendo a su inmediato superior cualquier anomalía.
- Conocer y cumplir las normas internas, actuando de acuerdo a las instrucciones dadas y a la
información y formación facilitada.
- Asistir a la formación facilitada por la empresa, comprometiéndose a aplicar las enseñanzas
recibidas.
6.9. PRESUPUESTO DE RR.HH_________________________________________________
PRESUPUESTO TOTAL RR.HH AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Gastos en formación 8.100 € 0€ 5.400 € 4.050 € 0€
Gastos en personal 333.000 342.990 428.507 493.151 507.723
TOTAL 341.100 € 342.990 € 433.907 € 497.201 € 507.723 €
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7. PLAN FINANCIERO
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7.1. INGRESOS Y PREVISIÓN DE VENTAS_________________________________________
Las previsiones de ventas dependen del mercado fotovoltaico actual, haciendo

necesario una aproximación de la energía instalada proyectada en los años futuros, es
necesario recordar que la cantidad de energía fotovoltaica en régimen especial está controlado
por el gobierno. Según las fuentes del propio ministerio de industria, la instalación fotovoltaica
española en los próximos 5 años serían de 330 Mega Watios anuales. De los cuales según las
previsiones del ASIF (Asociación de la Industria Fotovoltaica), corresponden a nuestro
territorio un 23 % de las instalaciones a nivel nacional. Este será el escenario realista.
De todas formas, el 1 julio de 2010 se va a suponer un decremento en las primas y del

cupo de instalación de energía fotovoltaica, haciendo caer en el primer año un 10%,
recuperándose poco a poco hasta llegar a la cantidad prevista. Este punto será nuestro
pesimista.
Por otro lado, España está comprometida a llegar a los 20.000 Mega Watios de energía
solar fotovoltaica para el año 2020, haciendo necesaria un incremento en la capacidad de
instalación para el futuro, que se irá incrementando de forma exponencial.
2011 2012 2013 2014 2015

POTENCIAL
ENERGÍA
Realista 80.500 80.500 80.500 80.500 80.500

Kwatt
Pesimista 71.346 72.105 73.623 75.141 75.900

Optimista 75.900 75.900 75.900 75.900 75.900
Energía potencial instalada cada año en nuestra zona de operaciones
Para saber los ingresos, es importante fijarse en los competidores:
- En el sector renovable y en el área existen en Madrid unas 90 empresas de

instalaciones fotovoltaicas. Cada una ellas se extrapola que tienen de media 1,13 % de
cuota de mercado. Existen variaciones de cuota de mercado dependiendo de los
escenarios, aumentando en un 7 % en el optimista y disminuyendo un 7 % en el
pesimista en todos los años de ejercicio.
2011 2012 2013 2014 2015

MERCADO
CUOTA DE
Realista 0,26% 0,51% 0,91% 1,25% 1,47%

Pesimista 0,25% 0,49% 0,87% 1,20% 1,40%
Optimista 0,29% 0,56% 1,00% 1,38% 1,62%
Cuota de mercado alcanzada en cada escenario en cada año de la energía instalada cada año
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- El objetivo es igualarlas en el quinto año de ejercicio.
- Cada wattio instalado se cobrará en un 3.1 euros, siendo este un precio muy
competitivo. Nos hemos fijado en la competencia a la hora de elaborar estos datos
donde la media del wattio instalado ronda los 3.3 euros.
Con estos datos se pueden calcular las previsiones de ventas anules de cada uno de los
escenarios propuestos:
2011 2012 2013 2014 2015

(EUROS)
VENTAS
Realista 636.082 1.264.792 2.333.798 3.333.284 4.072.981

Pesimista 514.714 1.062.917 2.009.768 2.934.599 3.607.282
Optimista 626.050 1.306.929 2.470.363 3.608.429 4.527.438
Ventas totales alcanzadas en los ejercicios
La evolución de las ventas totales se puede ver en este gráfico donde los ingresos son
principalmente función del mercado potencial previsto:
VENTAS
5.000.000
4.500.000
4.000.000
3.500.000
3.000.000
2.500.000
2.000.000
1.500.000
1.000.000
500.000
0
2011 2012 2013 2014 2015
Realista Pesimista Optimista
Previsión de ventas por años según escenarios en Euros.
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7.2. BENEFICIO NETO________________________________________________________
El EBITDA de la empresa son los ingresos por ventas menos cada uno de los gastos de
la empresa, en ellos los hemos divido en 2: gastos fijos y gastos variables. Dentro de los gastos
fijos:
- Variación de equipo
- Gastos de alquiler
- Agua, luz y limpieza
- Transportes y seguros
- Material de oficina
Dentro de la sección de los costes variable entrarían:
- Gastos de equipos (paneles)

- Salarios fijos
- Incentivos sobre ventas
- Marketing (aproximadamente 10 % sobre ventas)
Cada uno de estos gastos se puede obtener de los capítulos anteriores. Es importante
notar, que la gran mayoría de estos gastos se amplían según pasan los años debido a que la
capacidad de la empresa aumenta, haciendo necesario más gastos e inversiones para justificar
nuestro crecimiento.
Una vez obtenido el EBITDA, lo siguiente sería restarle las partidas a amortizaciones del
inmovilizado material e inmaterial para obtener el EBIT:
- La política de la empresa aplica una amortización lineal de un 20 % cada año sobre

partidas de inmovilizado material.
- La política de la empresa aplica una amortización lineal de un 10 % cada año sobre
partidas de inmovilizado inmaterial.
Después del EBIT, ya solo queda restar los gastos financieros a largo plazo y los ingresos
financieros a corto plazo:
- Los gastos financieros son del 9 % por ciento respecto a la deuda actual de cada año,
siendo el importe inicial de 300.000 euros.
- Ingresos financieros que vienen de rentabilizar la tesorería y fondos propios sobrantes
con una rentabilidad de un 3 %.
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A través de estos datos somos capaces de obtener los beneficios netos de cada uno de los
años de ejercicio:
2011 2012 2013 2014 2015

BENEFICIO
(EUROS)
NETO
Realista -130.217 -8.424 281.224 415.322 511.349

Pesimista -194.989 -83.963 221.241 276.853 346.039
Optimista -122.120 55.904 304.362 561.518 780.984
Beneficio neto por años según escenarios en euros
Beneficio neto
1.000.000
800.000
600.000
400.000
200.000
0
2011 2012 2013 2014 2015
-200.000
-400.000 Realista Pesimista Optimista
Gráfica del beneficio neto por años según escenarios en euros
Escenario pesimista
Se baja el precio de kWp un 30% más que la bajada prevista. El cupo propuesto de
mercado total aprobado por el gobierno se reduce en un 10% cada año. El coste de los paneles
se mantiene constantes. No se compran tantos bienes de equipo porque no son necesarios, ya
que no se crece en la misma proporción.
Escenario realista
Se ha bajado el precio del kilowatio instalado en un 20%, ya que las primas del
gobierno se van a reducir en la misma cuantía. La potencia instalada es la misma que en 2009
ya que se va a mantener. El coste de los equipos se mantiene constante.
Escenario optimista
La cuota de mercado se amplia para llegar al objetivo marcado en el 2007 de 20 GW

instalados para el 2020. Tal y como estaba previsto se mejora la cuota de mercado un 10%.
Disminuye el precio de adquisición de los bienes.
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7.3. FLUJOS DE CAJA, VAN Y TIR_______________________________________________
Los flujos de caja son vitales para el cálculo del VAN y del TIR. Para calcularlos se van
cogiendo y anotando las entradas de caja y salidas, tal y como se muestra en las tablas
correspondientes en el anexo adjunto. Los flujos de caja son crecientes con los años y nos dan
los datos básicos para la rentabilidad de la empresa. Los flujos de caja en los diferentes
escenarios son
2011 2012 2013 2014 2015

FLUJOS DE
(EUROS)
Realista
CAJA
-192875 -71705 196487 363133 516548

Pesimista -201353 -121490 133872 213508 324096
Optimista -120134 866 214941 491897 760485
FLUJOS DE CAJA
1000000
800000
600000
400000
200000
0
2011 2012 2013 2014 2015
-200000
-400000
Realista Pesimista Optimista
Flujos proyectados de caja libres según año y escenario en Euros
Una vez tenemos los flujos de caja operativos, tenemos que añadir los datos
necesarios para calcular el TIR y el VAN:
- La tasa libre de riesgo e toma el rendimiento de los Bonos del Tesoro de Estados
Unidos como la inversión libre de riesgo. En el momento de escribir estas líneas,
cerraba a un 3,7 %.
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- La prima de riesgo se eleva a un 7 %, debido a la fuerte estabilidad del sector
fotovoltaico español en particular, y del sector de las energías renovables en general.
Inversión inicial 220.000 €
Tasa libre de riesgo 3,7 %

Prima de riesgo 8,5 %
COSTE DE LOS RECURSOS 12,2 %
Es decir, tenemos una r= 12,2 %
Según los datos propuestos:
VAN TIR
Pesimista -58.223 8%
Realista 235.855 27%
Optimista 589.836 48%
VAN
600.000
500.000
400.000
300.000
200.000
100.000
0
VAN
-100.000
Pesimista Realista Optimista
Página 149 de 176

TIR
50%
40%
30%
20%
10%
0%
TIR
Pesimista Realista Optimista
VARIACIÓN DE VAN SEGÚN LOS COSTES DE RECURSOS

1200000
1000000
800000
600000
VAN (Euros)
VAN REALISTA
400000
VAN PESIMISTA
200000 VAN OPTIMISTA
0
3% 7% 11% 15% 19% 23% 27% 31% 35% 39% 43% 47% 51% 55%
-200000
-400000
Tasa coste de recursos en % (r)
Página 150 de 176

7.4. BALANCES______________________________________________________________
Los balances son necesarios para poder calcular los ratios de la empresa y dan una
idea general de la situación de la empresa. Para poder entender los balances, hay que tener
varias cosas en mente:
- La empresa va usando sus beneficios y pidiendo créditos a corto plazo para cubrir las
inversiones de equipo necesario para financiar nuestro crecimiento.
- El periodo medio de cobro es de 30 días, ya que es la media del sector.
- El periodo medio de pago es de 0 días (al contado), ya que son las exigencias de
nuestros proveedores.
- La tesorería va variando para hacer frente a nuestras deudas y compromisos fiscales
- La deuda a largo plazo se va reduciendo en 20.000 Euros cada año.
- Las deudas a largo plazo y las deudas temporales se pagan a un 9 % de interés.
- Las inversiones temporales tienen un tipo de interés de 3 %.
7.4.1. BALANCES (ESCENARIO REALISTA)__________________________________
REALISTA Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

ACTIVO FIJO 194.028 217.519 244.986 243.736 218.276 160.663
Intangible 71.500 71.500 71.500 71.500 71.500 71.500
Equipos 122.528 180.198 252.724 304.264 336.416 336.416
- -
Amortización Ac. 0 -34.180 -79.238 -247.253
132.028 189.640
ACTIVO CIRCULANTE 325.972 172.265 157.607 387.271 583.074 758.246
Existencias 0 12.087 23.709 42.305 58.111 68.338
Clientes 0 52.281 103.955 191.819 273.969 334.766
Tesorería 325.972 25.000 29.942 33.738 35.039 35.194
Inversiones temporales 0 82.897 0 119.409 215.956 319.948
ACTIVO TOTAL 520.000 389.783 402.593 631.007 801.350 918.909
PASIVO FIJO 280.000 280.000 260.000 240.000 220.000 200.000

PASIVO CIRCULANTE 0 0 41.234 0 0 0
FONDOS PROPIOS 240.000 109.783 101.359 391.007 581.350 718.909
Capital 240.000 240.000 240.000 240.000 240.000 240.000
Reservas 0 0 0 0 56.245 97.777
- - -
Resultados negativos Ant 0 0 -130.217
130.217 130.217 130.217
-
Perdidas y ganancias 0 -8.424 281.224 415.322 511.349
130.217
PASIVO TOTAL 520.000 389.783 402.593 631.007 801.350 918.909
Página 151 de 176

1000000
900000
800000
700000
600000
FONDOS PROPIOS
500000 PASIVO CIRCULANTE
PASIVO FIJO
400000 ACTIVO CICULANTE
ACTIVO FIJO
300000
200000
100000
0
7.4.2. BALANCES (ESCENARIO PESIMISTA)__________________________________
PESIMISTA Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

ACTIVO FIJO 194.028 168.499 179.945 189.795 178.420 150.147
Intangible 71.500 71.500 71.500 71.500 71.500 71.500
Equipos 122.528 122.528 166.028 215.327 248.356 267.333
Amortización Ac. 0 -25.529 -57.583 -97.033 -141.436 -188.686
ACTIVO CIRCULANTE 325.972 156.511 149.386 316.430 407.835 513.105
Existencias 0 12.087 23.709 42.305 58.111 68.338
Clientes 0 42.305 87.363 165.186 241.200 296.489
Tesorería 325.972 25.000 38.313 43.433 46.431 48.027
Inversiones temporales 0 77.119 0 65.506 62.093 100.250
ACTIVO TOTAL 520.000 325.010 329.330 506.225 586.255 663.252
PASIVO FIJO 200.000 250.000 230.000 210.000 190.000 170.000

PASIVO CIRCULANTE 0 0 108.205 0 0 0
FONDOS PROPIOS 300.000 75.011 -8.874 296.224 396.255 493.251
Capital 0 270.000 270.000 270.000 270.000 270.000
Reservas 0 0 0 0 44.243 71.943
Resultados negativos Ant 0 0 -194.989 -194.989 -194.989 -194.989
Perdidas y ganancias 0 -194.989 -83.885 221.214 277.002 346.298
PASIVO TOTAL 500.000 325.011 329.330 506.224 586.255 663.251
Página 152 de 176

700000
600000
500000
FONDOS PROPIOS
400000
PASIVO CIRCULANTE
PASIVO FIJO
300000 ACTIVO CICULANTE
ACTIVO FIJO
200000
100000
0
-100000
7.4.3. BALANCES (ESCENARIO OPTIMISTA)__________________________________
OPTIMISTA Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

ACTIVO FIJO 282.537 168.499 192.952 202.153 193.428 156.165
Intangible 220.000 71.500 71.500 71.500 71.500 71.500
Equipos 62.537 122.528 192.664 261.268 324.617 368.130
Amortización Ac. 0 -25.529 -71.212 -130.616 -202.689 -283.465
ACTIVO CIRCULANTE 217.463 379.381 502.596 717.398 968.473 1.223.165
Existencias 0 12.087 23.709 42.305 58.111 68.338
Clientes 0 51.456 107.419 203.044 296.583 372.118
Tesorería 217.463 20.000 23.263 26.369 26.976 27.320
Inversiones temporales 0 295.838 348.205 445.681 586.802 755.388
ACTIVO TOTAL 500.000 547.880 695.548 919.551 1.161.901 1.379.330
PASIVO FIJO 200.000 400.000 370.000 340.000 310.000 280.000

PASIVO CIRCULANTE 0 0 0 0 0 0
FONDOS PROPIOS 300.000 147.880 325.548 579.551 851.900 1.099.330
Capital -194.028 270.000 270.000 270.000 270.000 270.000
Reservas 0 0 0 5.555 20.755 48.812
Resultados negativos Ant 0 0 0 0 0 0
Perdidas y ganancias 0 -122.120 55.548 303.996 561.146 780.518
PASIVO TOTAL 500.000 547.880 695.548 919.551 1.161.900 1.379.330
Página 153 de 176

1600000
1400000
1200000
1000000 FONDOS PROPIOS

PASIVO CIRCULANTE
800000 PASIVO FIJO
ACTIVO CICULANTE
600000 ACTIVO FIJO
400000
200000
0
7.5. RATIOS_______________________________________________________________
Dos de los ratios más importantes, el VAN y el TIR ya se han comentado más arriba
pero también existen otros ratios muy importantes. Cabe señalar que existen 3 ratios que no
son aplicables debido a que nuestro pasivo corriente es muy variable: Ratio de liquidez
general, ratio de liquidez inmediata y ratio de tesorería.
7.5.1. RATIOS ESCENARIO REALISTA
2011 2012 2013 2014 2015

PMP (días) 0 0 0 0 0
PMC (días) 30 30 30 30 30
Ratio de solvencia 1,39 1,34 2,63 3,64 4,59
ROE -118,6% -8,3% 71,9% 71,4% 71,1%
ROA -33,4% -2,1% 44,6% 51,8% 55,6%

Ratio de Endeudamiento 255,0% 297,2% 61,4% 37,8% 27,8%
Ratio de grado autonomía 28,2% 25,2% 62,0% 72,5% 78,2%
Ratio de cobertura de intereses -275,9% 197,9% 1907,7% 2913,0% 3347,5%
Ratio de inmovilizado 55,8% 60,9% 38,6% 27,2% 17,5%
Página 154 de 176

7.5.2. RATIOS ESCENARIO PESIMISTA
2011 2012 2013 2014 2015

PMP (días) 0 0 0 0 0
PMC (días) 30 30 30 30 30
ROE -259,9% 945,2% 74,7% 69,9% 70,2%
ROA -60,0% -25,5% 43,7% 47,2% 52,2%

Ratio de Endeudamiento 333,3% -3811,0% 70,9% 47,9% 34,5%
Ratio de grado autonomía 23,1% -2,7% 58,5% 67,6% 74,4%
Ratio de cobertura de intereses -635,3% -73,3% 1223,6% 2367,3% 3182,2%
7.5.3. RATIOS ESCENARIO OPTIMISTA
2011 2012 2013 2014 2015

PMP (días) 0 0 0 0 0
PMC (días) 30 30 30 30 30
ROE -82,6% 17,1% 52,5% 65,9% 71,0%
ROA -22,3% 8,0% 33,1% 48,3% 56,6%

Ratio de Endeudamiento 270,5% 113,7% 58,7% 36,4% 25,5%
Ratio de grado autonomía 27,0% 46,8% 63,0% 73,3% 79,7%
Ratio de cobertura de intereses -140,9% 276,2% 1215,5% 2107,6% 2781,2%
7.6. POLÍTICA DE FINANCIACIÓN ____________________________________________
Para poner en marcha Inversun, Necesitamos una inversión inicial de 520.000 Euros,
de los cuales 240.000 € serán de capital aportado y un pasivo en forma de préstamo financiero
de 280.000 €. Estos fondos serán usados para financiar las inversiones iniciales tal y como se
comenta en nuestro plan de operaciones y para tener líquido en nuestra tesorería para
eventuales imprevistos.
El préstamo de 280.000 €, será negociada al banco que mejor se adapte a nuestras

necesidades financieras:
- El préstamo se pagará en 12 años.
- El interés del préstamo será de un 9%
- La devolución del préstamo será de 20.000 € al año.
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- La cuantía devuelta podrá tener cierta flexibilidad si algún año podemos pagar más
cantidad o necesitemos efectivo para financiar nuestro crecimiento.
El capital social será puesto por los socios del negocio, no teniendo ninguna necesidad de
algún número de socios, pero preferentemente poco fragmentado.
Dentro del reparto de dividendos, nos basamos en que los dos primeros años no se podrán
dar debido a las pérdidas del primer año, siendo el reparto de un 20 % en el tercer año y un 80
% por ciento a partir del tercero y hacia delante respecto a nuestro beneficio neto.
Dividendos Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Pesimista 0% 0% 20 % 80 % 80 %
Realista 0% 0% 20 % 80 % 80 %
Optimista 0% 0% 20 % 80 % 80 %
En materia de subvenciones y beneficios fiscales, InverSun se podría beneficiar de la

bonificación del 75% el primer año y del 50% el segundo año por creación de nueva empresa
del Impuesto de Actividades Económicas. Esto es así porque la mayoría de subvenciones
encontradas para el ámbito de Energías Renovables van destinadas al usuario final, y no a la
empresa intermediaria. En cualquier caso, nos veremos beneficiados indirectamente de esas
subvenciones en nuestra partida de Facturación, gracias a nuestro servicio de asesoramiento a
clientes para la obtención de estas ventajas.
7.7. ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD_____________________________________________
Página 156 de 176

En la gráfica se muestra la sensibilidad del VAN respecto a la variable precio, coste de los
recursos, tamaño del mercado e inversión inicial, observando como las más sensibles el coste
de los recursos y el precio.
En cuanto a la sensibilidad del TIR se repite tanto precio como coste de los recursos como las
variables más sensibles.
7.8. CONCLUSIÓN________________________________________________________
Tras realizar un análisis del entorno y del sector y ver que no existe ningún inconveniente y
que hay nicho de mercado al que dirigirse, se emprendió la idea de crear InverSun con el
objetivo de centrarse en empresas con techo industrial ya que se detectó que había hueco en
el mercado. InverSun centrará sus puntos fuertes en el marketing, posicionándose como una
empresa sostenible enfocada al cliente y ofreciéndole un servicio personalizado desde el
primer momento. El capital social necesario para emprender el proyecto será de 240.000 €
además de necesitarse un crédito de 280.000 €. Los ratios corroboran que la inversión es
rentable ya que al tercer año el proyecto se comenzaría a obtener beneficios. Como plan de
contingencia, se tiene pensado redirigir en negocio hacia instalaciones para autoconsumo.
Página 157 de 176

8. BIBLIOGRAFÍA_______________________________________________________
- http://www.asif.org/
- http://www.idae.es/index.php
- http://www.idealista.com
- http://www.portalenergia.es
- http://www.portalsolar.com/
- http://www.ine.es/
- http://www.solarweb.net/
- http://www.ief.es/Investigacion/Recursos/Seminarios/EconomiaPublica/2008_15di
c_1.pdf
- http://www.iso.org/iso/home.html
- http://www.boe.es/
- http://www.boschsolar.com/
- http://www.enercorenovables.es/
Página 158 de 176

9. ANEXOS_________________________________________________________
9.1. Modelo de estudio de viabilidad
ESQUEMA BÁSICO DE UNA INSTALACIÓN FOTOVOLTAICA CONECTADA A LA RED
Funcionamiento: Las instalaciones fotovoltaicas de conexión a red funcionan de un modo muy sencillo: generan
electricidad mediante paneles solares fotovoltaicos en corriente continua, que es conducida hasta el inversor, el
cual la transforma en corriente alterna y, mediante las protecciones necesarias, la inyecta en la red a través de un
contador, siendo consumida ésta por todos los usuarios.
- Radiación solar:
- Paneles fotovoltaicos:
- Inversor:
- Contador y protecciones:
- Red eléctrica:
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RAZÓN SOCIAL: C.I.F.
CONTACTO: D.N.I.
PROVINCIA: POBLACIÓN: E-MAIL:
DOMICILIO DE LA INSTALACIÓN: CÓDIGO POSTAL:
DOMICILIO SOCIAL: TELÉFONOS FAX:
ACTIVIDADES SUBVENCIÓN: PROGRAMA:
FECHA EMISIÓN: CONTACTO: Nº OFERTA:
OFERTA ECONÓMICA
INSTALACIÓN SOLAR FOTOVOLTAICA DE CONEXIÓN A RED
GENERADOR FOTOLTAICO 22,05 kWp

GENERADOR SENOIDAL 19,95 kW
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Partida Cantidad Descripción Total
Generador solar fotovoltaico de 175
Wp. Compuesto por módulos
1 126 monocristalino de última generación
BP4175, o de similares características.
Medida la unidad instalada
Generador senoidal compuesto por
2 3 inversores sma de 6650 W de inyección
o de similares características. Medida la
unidad instalada.
Estructura a través de perfilería de
3 126 aluminio para sujeción de módulos,
superpuesta sobre cubierta.
Interconexión de componentes,
acometidas DC en cobre hasta
inversores (máximo 30 metros), cuadro
de protecciones eléctricas, acometidas
AC en aluminio hasta cuadro de medida
4 1 ( máxima 100 metros), cuadro de
unidades de medida (clase 2), contador
bidireccional, red de tierra, pequeño
material, puesta en marcha, verificación
de funcionamiento, adiestramiento de
personal. Medida la unidad instalada.
Sistema de monitorización con sensor
de temperatura ambiente, sensor de
5 1
temperatura de célula y radiación.
Medida la unidad instalada.
Proyecto, dirección técnicas, seguro de
6 1
ejecución de obra, margen industrial
PRECIO DE INSTALACIÓN: 90.846, 00 €
IVA: 14.535, 36 €
TOTAL: 105.381, 36 €
ESTOS PRECIOS INCLUYEN:
2 años de garantía en materiales e instalación. No incluye desplazamientos.
Gestión de la documentación administrativa y técnica necesaria para la obtención de autorizaciones.
El presente presupuesto tiene una validez máxima de 15 días desde su fecha de emisión. Transcurrido
dicho plazo, Inversun S.L., se reserva el derecho de modificar los precios en él recogidos.
ESTOS PRECIOS NO INCLUYEN:

Ejecución y tramitación de infraestructuras de media tensión.
Modificación de infraestructuras de la compañía distribuidora.
Canalizaciones y obra civil. Modificación estructura existente.
Acometidas especiales. Según los límites establecidos en el presente presupuesto.
Impuestos, tasas municipales que pudieran ser necesarias.
En general todas las partidas no relacionadas en el presente presupuesto. Seguro de explotación.
Alquiler línea comunicación contador.
EL CLIENTE: Conforme InverSun:
D. --------- D.-----------
FECHA: --/--/20-- FECHA: --/--/20--

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FECHA: --------
INSTALACIÓN DE ENERGÍA SOLAR FOTOVOLTAICA CONECTADA A RED DE:
22.050 Wp de potencia
Estimando una financiación del 75%
DESCRIPCIÓN DE LA INVERSIÓN
Detalles de la inversión:
Usuario.
Potencia instalada 22.050 Wp
Inversión total 90.846,00 €
Inversión del usuario 90.846,00 €
Deducción impuestos 4%. Nota 2 3.633,84 €
Energía producida anual 30.006 kWh.
Precio venta energía 2009: 0,3400 €/kWh.
Vida útil estimada de la
instalación de 30 a 40 años
FORMA DE PAGO
Desembolso inicial 22.711,50 €
Financiación bancaria 75%. (Nota
5) 68.134 €
Total inversión 90.846,00 €
ESTA INSTALACIÓN REDUCE LA EMISIÓN A LA ATMÓSFERA DE UNAS 25 TONELADAS DE

CO2 AL AÑO
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DETALLE DEL FLUJO DE FONDOS DEL PROYECTO
CRITERIOS EN LA CONFECCIÓN DEL FLUJO DE FONDOS:
El presente análisis se ha realizado adoptando criterios conservadores
Del análisis se ha obviado la incidencia de los impuestos, debido a la imposibilidad de recoger

todas las particularidades de las distintas personas y/o empresas a las que va dirigido.
El análisis se ha reducido a 25 años por ser el periodo de garantía de los módulos

fotovoltaicos. No obstante, la vida útil de la instalación es muy superior.
Cobros Pagos Flujo de fondos

Venta de Inversión Cash-flow
Deducció Cuotas Mantenim Cash-Flow
electricid (Desembo IVA Seguro acumulad
n fiscal préstamo iento anual
AÑO ad lso inicial) o
(1). (2). (3). (4). (5). (6). (7). (8). (9).
0 9.351,93 -22.711,50 -14.535,36 -3.747,40 -582,66 -32.224,99 -32.224,99
1 10.430,25 3.633,84 14.535,36 -7619,18 -600,14 -590,67 19.789,46 -12.435,53
2 10.663,23 -7619,18 -618,14 -608,39 1.817,52 -10.618,01
3 10.901,13 -7619,18 -636,69 -626,64 2.018,62 -8.599,39
4 11.144,05 -7619,18 -655,79 -645,44 2.223,64 -6.375,75
5 11.364,38 -7619,18 -675,46 -664,8 2.404,94 -3.970,81
6 11.588,75 -7619,18 -695,72 -684,75 2.589,10 -1.381,71
7 11.817,24 -7619,18 -716,6 -705,29 2.776,17 1.394,46
8 12.049,91 -7619,18 -738,09 -726,45 2.966,19 4.360,65
9 12.286,83 -7619,18 -760,24 -748,24 3.159,17 7.519,82
10 12.528,06 -7619,18 -783,04 -770,69 3.355,15 10.874,97
11 12.773,68 -7619,18 -806,54 -793,81 3.554,15 14.429,12
12 13.023,75 -7619,18 -830,73 -817,63 3.756,21 18.185,33
13 13.278,33 -855,65 -842,15 11.580,53 29.765,86
14 13.537,51 -881,32 -867,42 11.788,77 41.554,63
15 13.801,34 -907,76 -893,44 12.000,14 53.554,77
16 14.069,91 -935 -920,24 12.214,67 65.769,44
17 14.343,28 -963,05 -947,85 12.432,38 78.201,82
18 14.621,52 -991,94 -976,29 12.653,29 90.855,11
19 14.904,71 -1021,7 -1005,58 12.877,43 103.732,54
20 15.192,93 -1052,35 -1035,74 13.104,84 116.837,38
21 15.486,24 -1083,92 -1066,82 13.335,50 130.172,88
22 15.784,71 -1116,43 -1098,82 13.569,46 143.742,34
23 16.088,44 -1149,93 -1131,78 13.806,73 157.549,07
24 16.397,48 -1184,42 -1165,74 14.047,32 171.596,39
25 16.711,92 -1219,96 -1200,71 14.291,25 185.887,64
Total 344.141,51 3.633,84 -22.711,50 0,00 -95.177,56 -22.463,27 -21.535,38 185.887,64
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ANÁLISIS FINANCIERO
Período de retorno de la inversión 6 AÑOS
Análisis Tasa Interna de Rentabilidad TIR Análisis Valor Actual Neto VAN
Rentabilidad a 15 años 18,82% Rentabilidad a 15 años 258.630 €

Rentabilidad a 25 años 21,70% Rentabilidad a 25 años 945.181 €
NOTAS:
1-. Venta de electricidad:
El REAL DECRETO 1578/2008, de 26 de septiembre, en su Artículo 11, referente al régimen

económico, establece durante 25 años, para las instalaciones de energía solar fotovoltaica, las
siguientes tarifas:
- Instalaciones sobre cubierta < 20 kw: 34 céntimos de euro/kwh.

- Instalaciones sobre cubierta > 20 kw: 32 céntimos de euro/kwh.
- Instalaciones sobre terreno: 29.91125 céntimos de euro/kwh.
EL REAL DECRETO 1578/2008 mantiene la actualización de tarifas reflejadas en el REAL

DECRETO 661/2007: en su artículo 44, indica que las tarifas, primas, incentivos y
complementos para la categoría b) (energía solar) se actualizarán anualmente tomando como
referencia el incremento del IPC menos el valor establecido en la disposición adicional primera
del presente real decreto. En la Disposición Adicional Primera, se establece que el “valor a
detraer del IPC será de veinticinco puntos básicos hasta el 31 de diciembre de 2012 y de
cincuenta puntos básicos a partir de entonces”.
De igual forma, se ha aplicado una reducción en la eficiencia del modulo de un 0.5% anual,
siguiendo las especificaciones técnicas del fabricantes.
2-. Deducción Fiscal:
La Ley de Impuesto de Sociedades, en su Artículo 39, modificado por la Ley 35/2006 de 28 de

noviembre, establece una deducción en la cuota íntegra del 4% de las inversiones realizadas
en el año 2.009 en bienes de activo material nuevos destinadas al aprovechamiento de fuentes
de energías renovables con la finalidad de aprovechamiento de las energías proveniente del
sol para su transformación en calor o electricidad. La parte de la inversión financiada con
subvenciones no dará derecho a deducción.
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3-. Inversión Desembolso inicial
El detalle es el siguiente:
Inversión total (sin IVA): 90.846,00€
Financiación bancaria (75%): -68.134,50€
Inversión (desembolso inicial): 22.711,50€
4-. IVA:
Hemos considerado en nuestro análisis, siguiendo los criterios conservadores antes

comentados, que el IVA de la inversión se recuperara al año siguiente de realizarse.
5-. Cuotas Préstamo:
En nuestro análisis se han estimados las siguientes variables:
- Modalidad de contrato: préstamo.

- Garantías: pignoración de contrato con compañía eléctrica e hipoteca mobiliaria de la
instalación.
- Importe financiado: 75% de la inversión.
- Plazo de amortización y carencia: 12 años de amortización ( 1 de carencia).
Amortización semestral.
- Interés: fijo de 5%.
- Comisión de apertura: 0.5%.
6-. Seguro
Características básicas:
- Coberturas: incendio, explosión, caída de rayo y gastos complementarios, riesgos

extensivos, 100% robo y expoliación, avería de maquinaria, responsabilidad civil,
paralización (optativa).
- Duración de la póliza: anual renovable.
- Franquicias: 10% (mínimo de 150€ y máximo de 1.500€) en daños.
10% (mínimo de 300€ y máximo de 1.500€) en responsabilidad civil.
Carencia de 3 días en paralización de planta.
- Sumas aseguradas en paralización por daños: 3,75€/kwp/día (en Andalucía, resto de
zonas consultar).
El periodo máximo de indemnización según la tipología del siniestro está entre 45 y 90
días.
IMPORTANTE: El importe de la prima incluido en le presente análisis corresponde a la
oferta recibida en InverSun para sus clientes por parte de la entidad aseguradora. Este
importe es una referencia, no siendo oferta vinculante. InverSun no se hace
responsable de cualquier modificación una referencia, dedicación en las características
de la póliza de seguro. El objetivo de incluir el gasto por seguro en el análisis, aun
siendo solo una referencia, es dotar al presente análisis de la mayor transparencia e
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información de los gastos a soportar por el inversor durante el funcionamiento de la
instalación.
En nuestro análisis hemos estimado un incremento anual del gasto equivalente al
incremento esperado del IPC (3%).
7-. Mantenimiento
- Se trata un mantenimiento preventivo según las indicaciones técnicas marcadas por el
IDEA. El mantenimiento preventivo consiste en 1 revisiones anuales o equivalentes:
- Este mantenimiento preventivo es obligatorio para los tres primeros años. El primer
año no se facturara importe alguno al considerarse una extensión de la puesta en
marcha de la instalación.
- Existe la posibilidad de ampliar este mantenimiento e incluir un servicio de
seguimiento diario de las principales variables de la producción, realizado mediante
tele monitorización.
- En nuestro análisis hemos estimado un incremento anual del gasto equivalente al
incremento esperado de IPC (3%).
8-. Cash Flow Anual
Corresponde a la diferencia entre los cobros y los pagos realizados en el año.
9-. Cash Flow Acumulado
Corresponde a la diferencia entre los cobros y los pagos realizados desde la realización de
la inversión.
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En _________________,a___de_________________ de 2009
REUNIDOS
De una parte, D._______________________________________________, mayor de edad, con

D.N.I núm, ____________________, y domicilio en ___________________________ en
__________________.
Y de otra, D._________________________________ en mayor de edad, con DNI núm.

_______________, y domicilio, en __________________, en___________.
INTERVIENEN
D.___________________________________, en nombre y representación de la mercantil

INVERSUN, S.L., con CIF_____________________ y domicilio en
______________________________.Actúa en su condición de _____________________de la
sociedad, cargo para el que fue nombrado mediante escritura otorgada ante el Notario de
_____________ D. _______________ el día_________ de ____________ de
___________________, bajo el número ____________ de su protocolo, y que declara vigente
bajo su responsabilidad.
D. ___________________________________________________ en nombre y representación

de la mercantil___________________________, con CIF _____________ y domicilio en
_______________. Actúa en su condición de ______________- de la sociedad, cargo para el
que fue nombrado mediante escritura otorgada ante el Notario de ____________ D.
___________________, el día _________ de _________ de __________ , y que declara vigente
bajo su responsabilidad.
Ambas partes, en el carácter con que intervienen, se reconocen capacidad suficiente para
obligarse en este acto, y a tal efecto
EXPONEN
Primero,- Que INVERSUN, S.L. entidad especializada en el ámbito de la energía solar, lleva a
cabo, entre otras actuaciones empresariales, la actividad de consultoría técnica, suministro,
instalación y mantenimiento de sistemas de energía solar fotovoltaica en techos industriales
principalmente.
Para ello, goza de las acreditaciones administrativas al efecto requeridas, así como de los
medios técnicos humanos y materiales necesarios para su eficaz realización.
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Segundo,- Que _________________________ se propone desarrollar la actividad de
producción de energía eléctrica, ,mediante la instalación y uso dentro de sus dependencias,
ubicadas en ____________________________________, en el municipio de
_________________________ , de una instalación de energía solar fotovoltaica de una
potencia nominal de unos ______________ kWp, a ubicar en “CUBIERTA”.
Tercero,- Que ____________________________ manifiesta ser titular de derecho de uso de la

cubierta propuesta para el mencionado proyecto de instalación de un sistema de energía solar
fotovoltaica.
Cuarto,- Que consecuencia del volumen y complejidad del proyecto,

__________________________________ e INVERSUN S.L., desean expresar formalmente el
interés de ambas empresas en colaborar persiguiendo el buen fin del proyecto, para lo que
entienden necesario la realización de un Estudio Técnico previo a la ejecución, que permite
diagnosticar la viabilidad de la ubicación disponible, así como la realización de todos los
trabajos técnicos y administrativos necesarios para realizar la inscripción del proyecto en el
Registro de preasignación de retribución que establece el RD 1578/2008.
ESTIPULACIONES
PRIMERA.- OBJETO
INVERSUN , S.L. se obliga a desarrollar los trabajos técnicos y administrativos necesarios para
la obtención de :
- Punto de Acceso y Conexión por la Compañía Distribuidora de Electricidad.

- Obtención de Autorización Administrativa y condición de Régimen Especial emitida por
la Delegación Provincial de Innovación, Ciencia y Empresa.
- Licencia municipal de obras.
Condiciones absolutamente necesarias para realizar la inscripción en el Registro de

preasignación de retribución establecido en el RD 1578/2008, y desarrollar la futura instalación
de UN SISTEMA DE ENERGÍA SOLAR FOTOVOLTAICA, de una potencia total aproximada de
________ kWp, en la cubierta designada por _____________, ubicados en
____________________________, en el municipio de _____________.
Los trabajos técnicos y administrativos objeto del presente contrato, que será realizado por
personal técnico cualificado, consistirá en la realización de un análisis específico de la
ubicación propuesta, de las líneas eléctricas existentes, de las acciones necesarias para la
obtención de Punto de Acceso y Conexión por la Compañía Distribuidora de Electricidad, y , en
general, de todas aquellas acciones necesarias para la emisión de un informe por INVERSUN
sobre la viabilidad técnica y administrativa del proyecto, adjuntando como anexo al informe la
solicitud del Punto de Acceso a la Compañía Eléctrica, así como la posterior realización de las
Página 168 de 176
gestiones administrativas oportunas y proyectos técnicos necesarios para la obtención del
Punto de Acceso y Conexión ante la Compañía Eléctrica, la Autorización Administrativa y
Condición de Régimen Especial emitidas por la Delegación Provincial de Innovación, Ciencia y
Empresa y la Licencia municipal de obras.
Para su elaboración, el personal de INVERSUN S.L., visitará las instalaciones designadas por
______________________________-, en cuantas ocasiones resulte necesario, obligándose
ésta última a facilitar su acceso y el desarrollo de sus trabajos.
SEGUNDA.- DOCUMENTACIÓN A APORTAR POR _______________________
Para la realización de los trabajos objeto del presente contrato, _________________, deberá
aportar, en el momento inicial, a INVERSUN S.L., copia de la siguiente documentación, referida
al proyecto considerado en el Exponendo Segundo:
- CIF de la sociedad, en vigor ( 2 compulsadas + 1 fotocopia ).

- DNI del Representante ( 2 compulsadas + 1 fotocopia ).
- Balance y Cuenta de Resultados correspondientes al último ejercicio fiscal,
debidamente inscrito en el Registro Mercantil Correspondiente ( 2 compulsadas + 1
fotocopia ).
- Última Factura de suministro eléctrico. 1 fotocopia.
- Documento acreditativo de la titularidad de los terrenos donde va a ejecutarse la
instalación fotovoltaica.
- AVAL exigido por la normativa actual para la tramitación de una instalación
fotovoltaica.
Adicionalmente, y una vez concedido el Punto de Acceso y Conexión por la Compañía,

Distribuidora de Electricidad, ____________________________ deberá aportar, la siguiente
documentación:
- Escrituras de constitución y/o modificación y Estatutos Sociales, inscritos en el Registro

Mercantil, con objeto social Generación de Energía eléctrica ( 2 compulsadas + 1
fotocopia ).
- Escrituras de la representación o apoderamiento, vigentes e inscritas en el Registro
Mercantil correspondiente ( 2 compulsadas + 1 fotocopia ).
- Declaración Jurada por el titular de la instalación o su representante legal, sobre :
o Relación de empresas filiales en las que el titular tenga participación
mayoritaria.
o Capital Social y Accionistas con participación superior al 5%, en su caso, y
participación de éstos.
TERCERA.- PLAZO DE EJECUCIÓN
En el plazo de máximo de QUINCE DÍAS a partir de la recepción de la documentación

enumerada en la Estipulación Segunda, INVERSUN, S.L., se obliga a realizar la Solicitud de
Punto de Acceso y Conexión en baja tensión a la Compañía Distribuidora de Electricidad.
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INVERSUN S.L. realizará la solicitud de la Autorización de Administrativa y condición de
Régimen Especial en un plazo máximo de CUARENTA DIAS desde la recepción del Punto de
Conexión Favorable.
INVERSUN S.L. realizará la solicitud de la Licencia de Obras Municipal en un plazo máximo de

CUARENTA DIAS desde la recepción del Punto de Conexión favorable.
INVERSUN S.L., realizará la solicitud de la Inscripción en el Registro de preasignación de

retribución establecido en el RD 1578/2008 en un plazo máximo de QUINCE DIAS desde la
recepción de los siguientes documentos: aval, punto de conexión, autorización administrativa
y licencia de obras municipal.
CUARTA.- PRECIO Y FORMA DE PAGO
El precio del presente contrato asciende a la suma de _________________________ EUROS

(____________ euros), más _______________ EUROS (____________________euros ) en
concepto de IVA al tipo vigente del 16%, en total, _________________ EUROS
(_____________euros ).
Dicho precio será abonado por ________________________, a INVERSUN, S.L. del siguiente
modo:
a) Un ____% del precio, esto es, _________________________ EUROS (

______________euros) en este acto efectivo, otorgando INVERSUN S.L. la más eficaz
carta de pago por el referido importe, salvo buen fin del efecto.
b) Un _____ %, esto es, _______________________________ EUROS (
_____________euros) simultáneamente a la obtención de la Autorización
Administrativa de la Delegación de Innovación, Ciencia y Empresa.
c) El restante, esto es, _____________________________________ EUROS (
_______________euros ), a la obtención de la Licencia de Obras Municipal.
QUINTA.- RESOLUCIÓN ANTICIPADA DEL CONTRATO.
En el supuesto de que del Estudio Técnico realizado por INVERSUN se dictamine como no
viable el proyecto mencionado en el Exponendo Segundo del presente contrato, ya sea por
razones técnicas o administrativas ( entre las que se incluye la no concesión por parte de la
compañía Distribuidora de Electricidad de Punto de Acceso ), el presente contrato quedaría
resuelto y sin efecto, si bien haciendo definitivamente suya INVERSUN S.L. la suma referida en
el apartado a) de la precedente Estipulación Cuarta, como contraprestación económica por las
gestiones técnicas y administrativas realizadas.
Una vez concedido el Punto de Conexión por parte de ENDESA, y previa presupuestación por
INVERSUN S.L., de todos aquellos gastos necesarios a incurrir como consecuencia de aquellas
especificaciones técnicas indicadas por la Compañía Eléctrica, no incluidas en el Anexo I,
________________, se reserva el derecho a evaluar la viabilidad del proyecto. En caso de que
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________________ evalúe, por las razones que estime oportunas, que el proyecto no es
viable, el presente contrato quedaría igualmente resuelto y sin efecto, con la salvedad de lo
estipulado en la Estipulación Sexta, y haciendo definitivamente suya INVERSUN S.L. el importe
total del presente contrato.
SEXTA.- FUTURA CONTRATACIÓN DEL SUMINISTRO, INSTALACIÓN Y MANTENIMIENTO DEL

SISTEMA DE ENERGÍA SOLAR FOTOVOLTAICA.
Si, una vez elaborados los trabajos de la estipulación primera para la obtención de la
inscripción en el Registro de preasignación de retribución establecido en el RD 1578/2008,
________________, decidiese llevar a cabo su efectiva ejecución, adquiere la obligación
expresa de contratar con INVERSUN S.L. el suministro, instalación y mantenimiento del sistema
conforme a las condiciones técnicas y económicas previamente presupuestadas ( ANEXO I).
En atención a dicha obligación, el precio del presente contrato ha sido cuantificado en

condiciones especialmente ventajosas para _______________________ . Por ello, el
incumplimiento de aquélla facultará s INVERSUN S.L. para reclamar de
_____________________, una indemnización de daños y perjuicios que las partes fijan de
común acuerdo en la suma de ______________ EUROS ( _______________ euros ) IVA
incluido.
SEPTIMA.- FUERO
Ambas partes, con recursos de cualquier otro fuero pudiera corresponderles, se someten
expresamente a la jurisdicción de los Juzgados y Tribunales de Sevilla capital a fin de dirimir
cuantas controversias pudieran surgir de la interpretación o ejecución de este contrato.
OTORGAMIENTO
Y en prueba de su más absoluta conformidad con el contenido íntegro del presente contrato y
documentación anexa, lo firman las partes por duplicado ejemplar y a un solo efecto, en el
lugar y fecha indicados al comienzo.
Fdo. D. ______________________ Fdo. D. _________________
INVERSUN S.L. ________________
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ANEXO I
Presupuesto de un sistema de energía solar fotovoltaica de potencia de ___________kWp
EMISOR DATOS DE ENVÍO
Industrias Pecuarias de los Pedroches

Nombre S.A.
Dirección Cronista Sepúlveda, 18
Población: 14400 Pozoblanco Córdoba
Teléfono: 957 40 53 05
NIF/CIF:
FACTURA
CLIENTE
Nº factura Fecha emisión
Nombre: Industrias Pecuarias de los Pedroches S.A. 1 25-jul-11
Dirección: Cronista Sepúlveda, 18
Población: 14400 Pozoblanco Córdoba
A-
CIF: 14000939
DATOS DE LA INSTALACIÓN
Nombre: Instalación Solar Fotovoltaica Conectada a Red

Dirección:
Población:
RIPRE:
RD
Grupo: b.1.1. 661/2007 de 25 de mayo
Potencia: 100,00 kW
Período de facturación: 31 días Desde 01-08-08 hasta el 31-08-08
Lectura de equipos:
Contador de salida Contador de entrada
Lectura anterior 121.982 Lectura anterior 0

Lectura actual 142.162 Lectura actual 0
Diferencia 20.180 Diferencia 0
Constante del contador 1 Constante del contador 1
Energía de salida Kwh 20.180 Energía de entrada 0
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Total de energía entregada 20.180 kWh
II Facturación 0,455134 € /kWh
Base imponible 9.184,60 €
IVA 16% 1.469,54 €
10.654,14
Total factura €
Forma de
pago: Transferencia bancaria
Cuenta:
9.2. Valoración de una encuesta telefónica realizada a 30 empresas de carácter industrial

con posibilidad de instalar en sus techos una instalación de paneles solares
fotovoltaicos.
Esta encuesta fue realizada a 30 empresas que se consideran potenciales clientes, las
preguntas que se le realizaron fueron las siguientes:
1. ¿Cuál es la cuota en los costes anuales de la empresa en términos de energía?
2% 2-4,9% 5-9,99% más de 10%
OPCIONES RESULTADOS PREGUNTA 1

2% 5
2-4,99% 7
5-9,99% 12
Más de 10% 6
TOTAL 30
RESULTADOS PREGUNTA 1
2%
2-4,99%
5-9,99%
Más de 10%
Página 173 de 176

2. ¿Es la energía actualmente un asunto importante en su empresa?
o Sí, muy importante

o Si, de mediana importancia
o No, de poca importancia
o No, no es importante

Muy 12
Bastante 8
No 6
No, nada 4
TOTAL 30
Muy
Bastante
No
No, nada
3. ¿Hay alguna persona encargada de los asuntos energéticos en su empresa?
o Sí, hay una persona con conocimientos técnicos.

o Si, es parte de las funciones del director general.
o No.

Si 6
Si, el director general 14
No 10
TOTAL 30
Página 174 de 176

Si
Si, el director
general
No
4. ¿Utiliza su empresa alguna fuente de energía renovable?

o No.
o No directamente, pero tenemos un contrato con un proveedor de energía
renovable.
o Si.

No 12
No, directamente 7
Si 11
TOTAL 30
No
No, directamente
Si
5. ¿Piensa que se vería beneficiada la imagen de su empresa si utiliza energías

renovables?
o Si, indudablemente
o Sí, pero no merece la pena la inversión a realizar.
o No.
Página 175 de 176

Si 17
Si, duda 8
No 5
TOTAL 30
Si
Si, duda
No
6. ¿Estaría dispuesto a instalar paneles solares fotovoltaicos en su techo industrial para

generar en su negocio ingresos extra?
o Sí, me gustaría.
o No, no me interesa.
o No, ya tengo una instalación de ese tipo.

Si 17
No 8
No, ya tengo 5
TOTAL 30
Si
No
No, ya tengo
Página 176 de 176


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PROYECTO FIN DE

Julio César Larriba García

Alfonso Torrico Benítez

Francisco Campos Cabrera

Liza Gabriela Oviol Montoya

Madeline Hernández Alvarado

2. ANÁLISIS DEL SECTOR…………………………………………………………………………….19

3. ANÁLISIS DAFO Y OBJETIVOS EMPRESARIALES………………………………………..52

1. ANÁLISIS DEL ENTORNO

InverSun es el proyecto de creación de empresa cuya principal misión es la instalación y

1.2. ENTORNO TECNOLÓGICO_______________________________________________

La energía solar es la energía radiante producida en el Sol como resultado de

Más concretamente, la energía solar fotovoltaica consiste en la conversión directa de

La energía solar fotovoltaica permite obtener energía eléctrica a partir de paneles

Presenta características peculiares entre las que destacan:

- Elevada calidad energética.

- Pequeño o nulo impacto ecológico.

- Inagotable a escala humana.

Se distinguen dos tipos de sistemas en lo que se refiere a las instalaciones solares

1. Sistemas Aislados: Permiten el abastecimiento autónomo de electricidad y se configuran

1.3. ENTORNO SOCIOLÓGICO__________________________________________________

InverSun se pretende aprovechar de esta deficiencia para hacerse un hueco en el mercado

Fuente: Instituto Nacional de Meteorología. Radiación media diaria. Generado a partir de

1.4. ENTORNO ECONÓMICO___________________________________________________

A continuación se procederá a analizar la situación actual de la economía española

La economía española aumentó su ritmo de caída en la parte final de 2.008. Además, la

Según el Banco de España la economía

Por otro lado, según las previsiones de

1.4.2. TIPO DE INTERÉS

Desde mediados del 2.008, el crecimiento en precios ha experimentado una senda de

En España, la inflación descendió de nuevo en octubre de 2.009 un 0,6%, cinco

La intensa caída de la actividad en España está llevando a una corrección significativa

1.4.5. DÉFICIT PÚBLICO

En España existen diferentes incentivos para apoyar las iniciativas empresariales de

La Comunidad de Madrid, donde la empresa a crear tendrá su sede principal, ofrece un

1.5. ENTORNO POLÍTICO _____________________________________________________

España es una nación miembro de la Unión Europea, constituido en Estado social y

1.6. ENTORNO LEGISLATIVO__________________________________________________

 Libro Blanco sobre Energías Renovables de la Unión Europea.

 Dictamen 97/C 206/09, del Comité Económico y Social sobre la «Comunicación de la

 Ley 54/1997, del sector eléctrico, de 27 de noviembre.

Cuyo principal objetivo es la liberalización del mercado eléctrico, estableciendo un régimen

 Plan de Energías Renovables en España (PER) 2005-2010.

 Plan de Energías Renovables 2011-2020.

En cuanto al Plan de Energías Renovables 2.011-2.020, el cual afecta a InverSun de forma

 Real decreto RD 1578/2008

- Habilitación a las comunidades autónomas para establecer procedimientos

- Incorpora la necesidad de presentar un aval de 500 €/KW para tramitar el acceso a la

- Obliga a todos los productores a vender la energía en el mercado eléctrico, liquidando

- Introduce el plan de energías renovables para el 2.011-2.020.

 Real Decreto 1955/2000

 Real decreto 1663/2000

Establece las condiciones técnicas y administrativas necesarias para la conexión de

 Resolución de 31 de mayo de 2.001, de la dirección general de política energética y

Regula el modelo de contrato tipo y modelo de factura para instalaciones solares

 Decreto 299/2003 de 4 de noviembre, por el que se regula el procedimiento de

Régimen Especial y la creación del Registro Autonómico de las Instalaciones acogidas a

 Orden 9344/2003 de 1 de Octubre del Consejero de Economía e Innovación

2. ANÁLISIS DEL SECTOR

2.1. TAMAÑO DEL SECTOR, ACTUAL Y POTENCIAL_________________________________

El mercado de energías renovables se centra básicamente en el consumo de electricidad

Tras un ligero decrecimiento en 2005, el mercado español de las energías renovables se ha

Año millones de euros % Crecimiento