TAMAÑO DEL MERCADO

El número de compradores que pudieran existir para una oferta de mercado en

particular.
Información sobre el tamaño total del mercado accesible al exportador y los factores
que pueden limitar su potencial de mercado, entre ellos el precio. La estadística de
producción e importación de los países son un buen indicador del tamaño del mercado
y de sus tendencias, tanto en volumen como en valor de lo importado

 Calcular la demanda primaria.

La demanda primaria es el tamaño del mercado para una categoría de producto,
por ejemplo zapatos o estacionamiento cubiertos. En general, es la que interesa
dimensionar en primer lugar a quien inicia un nuevo negocio. Por ejemplo, luego de
identificar el segmento al que se dirigirá, alguien interesado en poner una cancha de
fútbol cinco en una zona residencial va a necesitar conocer la cantidad de varones de
entre 15 y 45 años en un radio de 5 /10 km, y el dueño de una fotocopiadora querrá
conocer la cantidad de alumnos en las escuelas . Es decir, en este primer paso es vital
establecer tres datos:
quiénes son los clientes potenciales, dónde están ubicados cuánto gastan en promedio
en el producto en cuestión.
Hay que recordar que de la calidad de estos datos, depende en gran parte la precisión
de la información de mercado.

 Conocer datos demográficos.

Una vez establecido el perfil del consumidor y determinado el área donde se encuentra,
hace falta obtener o estimar los datos demográficos correspondientes. La primera
fuente son los datos de los censos publicados, los informes de secretarías locales y
nacionales (de turismo, industria, comercio, etc.) y los emitidos por diferentes cámaras
y asociaciones. Muchas veces, estos datos resultan obsoletos o demasiado generales,
y hay que apelar a la creatividad y el buen criterio para hacer una estimación sólida.
Por ejemplo, a la hora de abrir un pelotero infantil, puede interesar la cantidad de niños
que residen en la zona, pero solo encontrar el dato del total de la población de la
ciudad. En este caso, se puede consultar la pirámide de población nacional y aplicar la
misma proporción de niños sobre el dato que se tiene.
 Aplicar el método de cálculo.
Teniendo los datos anteriores, el tamaño del mercado se determina como: el número
de consumidores en el mercado, multiplicado por la cantidad de producto promedio
comprado anualmente, multiplicado por el precio promedio de la unidad. De esta forma,
el propietario de una empresa de mantenimiento de jardines ubicada en un barrio
residencial con 400 casas que podrían contratar una visita semanal de $100 estima el
tamaño total del mercado al que apunta en 400x(12x4)x$100=$1.920.000 pesos.

 Interpretar los resultados.

Los datos surgidos del cálculo general del mercado son el punto de partida para un
análisis particular, que debe tener en cuenta los planes y expectativas de quien realiza
la estimación. En el paso anterior, por ejemplo, se estableció la demanda primaria del
servicio de jardinería para la zona en cuestión. El plan de negocios que creó el
propietario parte de una capacidad operativa que le permitirá atender en una primera
fase unas 30 casas por mes, y establece que puede cubrir los costos y repagar la
inversión inicial con unos 18 clientes por mes. Conocer el tamaño aproximado del
mercado en el que va a ofrecer su servicio asegura que el negocio es potencialmente
rentable (pues el mercado total supera ampliamente los objetivos de ventas del
emprendedor), y que tiene oportunidad de crecimiento a corto, mediano y largo plazo.

PRECIOS DEL PRODUCTO

Podemos mencionar un entorno de competencia y de mercado distintos, posibles

cambios en la divisa de cobro y complicaciones en la logística de los productos y las
personas.

El precio es uno de los elementos más relevantes para competir. Sin embargo, no es el
único. Del conocimiento que tengamos de los otros elementos que inciden en el cierre
de una negociación depende en gran medida que la empresa y sus productos
permanezcan en los mercados internacionales.
Hay un procedimiento bastante arraigado que consiste en:

Sumarle a los costes del producto todo lo que se genere adicionalmente,

 Como puede ser el coste que se genera desde que el producto sale de nuestra
fábrica hasta que llega al puerto,
 Como también el transporte hasta el puerto de destino,
 Más los aranceles y otro tipo de tasas,
 Así como también los márgenes al distribuidor de ese país, lo cual te da
un precio de venta
 Este método, no obstante, puede dar como resultado un precio excesivamente
alto o a lo mejor excesivamente bajo para el valor ofrecido al consumidor.

Analizar en primer lugar el mercado,

 Ver los precios de la competencia,

 Analizar cuál es el valor que percibe el consumidor de nuestro producto,
 El cual debe ser coherente con la diferencia de valor ofrecida por nosotros y a
partir de ahí se puede llegar a determinar cuál va ser el precio de venta al
público apropiado para lo que estamos ofreciendo y para el consumidor.

Este precio también nos debe permitir ser competitivos.

A partir de ese precio de venta al público se descuentan los márgenes, aranceles,
impuestos, transporte, etc y vemos qué margen es lo que nos queda a nosotros si se
vendiera a ese precio. En el caso de que ese margen no fuera suficiente lo que se
deberá hacer será o bien reducir los márgenes o bien aumentar el precio del producto.
Aumentar el precio final de venta del producto podría hacer que ya no fuésemos
competitivos y por lo tanto, decidir no vender nuestro producto en ese país.
Además, en esta fijación de precios hay que tener en cuenta los acuerdos a los que se
han llegado con el distribuidor del país de destino ya que a veces, por ejemplo, el coste
de transporte lo hemos de cubrir nosotros por formar parte de la transacción a la que se
ha llegado. Para definir un precio y elaborar una cotización internacional es importante
contar con información precisa de cada uno de los tres elementos básicos:

A. De la Empresa: Costos de producción, incluyendo las adecuaciones al producto y a

su envase, etiquetado y embalaje. Variación de los costos con base en diversos
volúmenes de producción, así como los objetivos de la empresa al exportar.
B. Del Mercado: Precios de referencia de la competencia o de productos similares,
demanda, estructura del mercado y clientes potenciales.
C. De la Logística: Gastos asociados a la exportación
El precio es un elemento de la mezcla de mercadotecnia y, en consecuencia, de la
estrategia comercial de la exportación, por lo que existe una interdependencia con los
demás elementos dela misma.

Cabe resaltar que no solo los costos y gastos deben ser considerados para la
determinación del precio de un producto, sino también deben ser considerados los
diversos elementos de mercado como son LA OFERTA y LA DEMANDA, así como la
estrategia comercial que se desea seguir en términos de la penetración de mercado,
posicionamiento del producto, imagen comercial, etc

Costos al establecer los precios de exportación

Independientemente de quién organiza y paga los fletes y gastos tales como los
derechos de importación, usted debe saber los costos de su producto atrae a través de
la cadena de suministro. Si no conoce estos costos, no podrá entender completamente
donde se ajusta su producto en el mercado y por lo tanto no podrá comparar sus
precios con los de sus competidores.

Algunos ejemplos de los costos en la cadena de suministro incluye:

o Gastos de envío de la fábrica al puerto de partida

o Seguros de las mercancías (manejadas por aire o por mar)
o Derechos e impuestos de importación
o Despacho aduanero / brokers con cargo
o Transporte terrestre desde el puerto de entrada al almacén del cliente
o Las tasas de almacenaje
o Carga de honorarios fraccionada, aplicada en caso de depósito de un tercero
o Margen de la comisión del agente de importación