ESCUELA SUPERIOR POLITÉCNICA

DEL LITORAL

ESCUELA DE DISEÑO Y COMUNICACIÓN

VISUAL

EDCOM

ESTRATEGIAS DE MERCADO

PROYECTO DE EXPOSICIÓN
OROLATE

GUAYAQUIL – ECUADOR
1. RESUMEN EJECUTIVO

INTRODUCCIÓN

✓ EL PORQUÉ DEL TRABAJO

El proyecto está basado en nuestro lindo país ECUADOR pensando en las
maravillosas cosas que nos ofrece el mismo ya que así se promueve los
lugares turísticos del país.

Es una buena manera de aumentar el conocimiento en las personas que

deseen hacer que su tiempo sea provechoso y poder ganar dinero
honestamente encaminado en virtud del cuidado y aprovechamiento de
nuestras riquezas naturales.

✓ JUSTIFICACIÓN E IMPORTANCIA DEL TEMA

*Se plantea la necesidad de realizar el presente proyecto como una manera de
promover el turismo local por medio del arte.
*Generar una fuente de trabajo ofreciendo así una manera de culturizar a los
ecuatorianos.
*Contribuyendo con la sociedad tanto con el bienestar económico particular que
persigue la microempresa

✓ IDENTIFICACIÓN DE LA OPORTUNIDAD
Se lo realizaría realzando el turismo en nuestro país utilizando nuestro Cacao
fino de Arriba

✓ OBJETIVOS DEL PROYECTO

Objetivos Generales
Nuestro plan de marketing está enfocado en la explotación de la riqueza
turística que tiene nuestro país, logrando que nuestra marca OROLATE pueda
posesionarse en el mercado teniendo la acogida esperada, con una correcta
utilización de estrategias de marketing que nos permita impulsar el negocio
creando una imagen corporativa fuerte de la compañía

Objetivos Específicos
✓ Orientar a la empresa para que logre posicionarse como líder en el
mercado.
✓ Construir en la empresa una credencial que haga que el público lo
recuerde y cree en ellos un valor que los identifique.
✓ Satisfacer y estar siempre informados de las tendencias para ser los
favoritos del público objetivo.

2
 ANTECEDENTES

Origen del Cacao Arriba

El cacao nacional originalmente es un forastero autóctono del bosque húmedo
ecuatoriano. Produce almendras de gran tamaño con cotiledones marrones los
cuales desarrollan, cuando se benefician adecuadamente, un aroma chocolate
delicado acompañado por un pronunciado sabor floral, descrito como sabor
Arriba. EN la actualidad la mayor parte del cacao exportado por Ecuador
corresponde a una mezcla de Nacional y de trinitarios introducidos después de
1920, la cual se define por término complejo tradicional. Sin embargo, el sabor
Arriba sigue permaneciendo, aunque haya sido diluido.

Para explicar la denominación de “Arriba” debemos remontarnos a 1600, la

existencia de plantaciones de cacao a orillas del río Guayas que se
expandieron aguas arriba de sus afluentes, el Daule y el Babahoyo hasta las
poblaciones de Vinces y Mocache. La variedad que da origen a este cacao se
denomina “Nacional” y botánicamente pertenece a los denominados forasteros
amazónicos. A este cacao se lo conoce mundialmente por su aroma.

El cacao fue la fuente principal de financiamiento público mucho antes del

banano de los años 50 y por supuesto del petróleo de los años 70. En los años
de lucha por la independencia, significaba el 40% al 60% de las exportaciones
del Ecuador y hasta el 68% de los impuestos del Estado. Pero la gran
expansión se produjo entre 1820 y 1920 de 5.000 toneladas métricas se pasa a
más de 40.000 producidas en grandes haciendas y latifundios denominados,
los Grandes Cacaos.

La producción para el 2009 fue de 150.000 toneladas métricas anuales, lo que

significa un rendimiento promedio de 6 quintales por hectárea anuales.

La producción nacional del cacao ha sido variable, pues influye mucho el

cambiante clima de nuestro país, y sobre todo por el fenómeno de “El Niño” en
el 1992.

El chocolate
El chocolate es un producto derivado del cacao. Al principio se consideró un
alimento exótico y, por lo tanto, reservado a las clases acaudaladas. No es
hasta finales del siglo XIX que su consumo se extiende a todas las sociedades
y logra la gran popularidad que tiene hoy en día.

A principios del siglo XVI el cacao llegó a Europa, procedente de tierras

americanas. Su origen y su historia están ligados a la mitología de los pueblos
mayas y aztecas.

La primera cultura que cultivó el cacao fue la maya, hace más de dos mil años.
Para los indígenas el cacao era un alimento de origen divino. Con él se
elaboraba una bebida, el xocoatl (del nahuatl, xoco, amargo y atl, agua). Los
ingredientes: el cacao, el agua y especias como la vainilla, la pimienta y el chile

3
se batían y se espesaban con harina. Para conseguir una espuma abundante
se tomaba fría y vertida.

“El xocoalt se servía en los sacrificios a los dioses, en los ritos de iniciación a
la pubertad (mezcla de cacao y flores disueltas en agua de lluvia) y en los
funerales.”

MARCO TEÓRICO
Cacao Ecuatoriano

Ecuador es considerado como el primer país mega-diverso el mundo, es decir,

que teniendo en cuenta su extensión, alberga la mayor cantidad de especies de
animales y plantas por km2. Entre las especies que forman parte de la
biodiversidad y endemismo de la flora y fauna ecuatoriana encontramos al
Cacao, siendo su nombre científico Theobroma cacao L., podemos encontrar
ejemplares del mismo en cultivos o en estado silvestre.

Ecuador fue el mayor exportador de cacao a nivel mundial durante 1880 a

1915. Debido a enfermedades como la escoba de bruja y monilia perdió este
status. Entre los años de 1915 y 1920 la producción del cacao disminuyó en un
37%. En la década de los 40, se renovaron los cultivos, utilizando semillas de
los árboles de Cacao Nacional que habían resistido las enfermedades que
habían atacado al Cacao Nacional, cruzando al Cacao Nacional con cacaos
forasteros, trinitarios, criollos y genotipos de alto y bajo Amazonas y del
Orinoco, como una estrategia de combate a las enfermedades, lo cual dio
origen al actual Complejo de Cacao Nacional, que conserva el sabor floral
característico del mismo, resultado de la convergencia de los factores naturales
y humanos que intervienen en la producción.

Las denominaciones de origen ayudan a destacar un producto que poseen una

particular variedad y reputación.

La Comercialización
Se da interna y externamente, en distintas presentaciones: en grano (crudo,
tostado o residuos) o industrializado (pasta de cacao, manteca, grasa y aceite
de cacao, cacao en polvo, chocolate y demás preparaciones alimenticias).

En lo que se refiere al mercado externo, el cacao es industrializado y se

comercializa básicamente bajo cuatro presentaciones; licos, manteca, polvo y
torta. El cacao en grano se clasifica de acuerdo a un conjunto de parámetros
de calidad tal como se muestran a continuación:

● ASE: Arriba Superior Época (51% fermentado mínimo, 25% violeta

máximo, 18% pizarroso máximo, 6% defectuoso máximo)
● ASN: Arriba Superior Navidad (52% fermentado mínimo, 25% violeta
máximo, 18% pizarroso máximo, 5% defectuoso máximo)
● ASS: Arriba Superior Selecto (65% fermentado mínimo, 20% violeta
máximo, 12% pizarroso máximo, 3% defectuoso máximo)

4
 ● ASSPS: Arriba Superior Summer Plantación Selecta (85% fermentado
mínimo, 10% violeta máximo, 5% pizarroso máximo, 0% defectuoso
máximo)
● ASSS: Arriba Superior Summer Selecto

Consumo
El 75% de la producción se dirige al mercado internacional, sea en forma de
cacao en grano, ya sea en productos elaborados y semielaborados. Los
principales nichos se encuentran en Europa, abarcando el 40% de la demanda
total en Francia e Inglaterra. También en Estados Unidos con un 33%.

Entre las empresas que abarcan el 62% de las exportaciones ecuatoriana

podemos encontrar a: Transmar Comodity Group (25% del total exportado),
Blommer Chocolate (13%), Walter Matter S.A.(10%), ED&F Man Cocoa (8%),
Daarnhouwer (7%). También encontramos otros consignatarios de menos
tamaño como: Mitsubishi Corporation,C Cía. Nacional de Chocolates S.A.,
Itochu International, Touton S.A., Ferrero S.P.A., Orebi et Cie.

Es necesario mencionar que adicionalmente al saldo de producción de cacao

no exportada, en el país se registran importaciones sobre todo de productos
elaborados de cacao como chocolate, siendo sus principales proveedores
Colombia, Estados Unidos, Brasil, Argentina, entre otros.

Ecuador es el primer productor a nivel mundial de cacao fino o de aroma con

más del 60% del volumen total. Este tipo de cacao conocido como “Arriba”, es
un producto estratégico en la industria del chocolate, utilizándose para darle
ese sabor y aroma demandado por los paladares más exigentes.

El cacao fino o de aroma, proviene de la variedad conocida como Nacional. La

variedad Nacional es autóctona y se cultiva desde principios del siglo XVIII.
Posiblemente tuvo su origen en algunas pocas mazorcas llevadas hace mucho
tiempo, desde la Amazonía.

5
 FILOSOFÍA CORPORATIVA

MISIÓN
Ser una empresa manufacturera de chocolate de calidad reconocida a nivel
nacional e internacional que difunda y promueva el turismo de nuestro país,
brindando productos de calidad ajustados a las necesidades del cliente,
destacando la riqueza de nuestras tierras ecuatorianas generando valor en el
cliente mediante un equipo de trabajo especializado, organizado y profesional
comprometido, contribuyendo al desarrollo cultural, turístico y económico de
Ecuador

VISIÓN
En el 2019 llegar a convertirnos en una sólida empresa referente del buen
cacao pepa de oro ecuatoriana auténtico y de la más alta calidad logrando
diversificar nuestras líneas de productos y expandir nuestro mercado objetivo a
nivel nacional e internacional

PRINCIPIOS Y VALORES CORPORATIVOS

PRINCIPIOS
● Excelencia y Profesionalismo: Realizar las actividades que
desempeñe la empresa con objetividad y efectividad.
● Pro actividad: Acciones oportunas que ayuden a generar mejores
resultados

VALORES CORPORATIVOS
● Compromiso: Contribuir de manera constante para el crecimiento
personal y de la organización
● Responsabilidad: Emprender con eficacia las tareas asignadas a cada
área, actuar con esmero; Cumplir las obligaciones con cuidado y
atención en lo que hace.
● Integridad: Actuar conforme a los principios de ética con lealtad,
honestidad y responsabilidad.
● Seguridad: OROLATE te ofrece la garantía y el respaldo de que sus
productos son de calidad.

6
1. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ACTUAL
En este apartado nos referiremos a aquellos aspectos del entorno que aunque
supongan elementos no controlables, por parte de OROLATE, condicionan de
algún modo su actividad y sus perspectivas.

2.1 ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN EXTERNA

2.1.1 ENTORNO GENERAL

La empresa está ubicada en la zona comercial de la vía a Samborondón y
cuenta con una superficie lo medianamente grande para sus futuras
ampliaciones.

Se ha elegido esta zona porque creímos que este emplazamiento puede

beneficiar a nuestra posición competitiva en el mercado. Ya que cabe
destacarla, como un emplazamiento estratégico de enorme interés para abrir
nuevos negocios. Algunas circunstancias han propiciado una mejora en las
relaciones e imagen de la ciudad en el extranjero. Las más significativas son
las buenas relaciones con otros países por la calidad de su gente o por su
hermanamiento con otras ciudades (Quito, Cuenca, Manabí) la repercusión en
el exterior del progresivo crecimiento urbanístico, así como la celebración de
eventos culturales de magnitud internacional.

Ecuador es reconocido internacionalmente por su producción de cacao fino de

aroma, llamado Cacao Arriba o variedad Nacional. La exquisita calidad de este
cacao lo convierte en ingrediente esencial para la producción de chocolates
finos y gourmet, por lo que tiene gran demanda en el mercado internacional.

La producción del cacao fino de aroma es de fundamental importancia para la

economía del Ecuador: su exportación alcanzó más de 200.000.000 de dólares
en el 2007, lo que representa actualmente el tercer rubro de exportación
agrícola, y constituye fuente de ingresos para más de 100.000 pequeños
productores de las tierras bajas en Costa, Amazonía y Sierra.

El cacao Arriba no solo es un producto fundamental para la economía del

Ecuador, sino que también es un aliado de la protección ambiental pues crece
bajo la sombra de los árboles dentro del bosque tropical, por lo que obliga a
conservar la naturaleza.

El cacao fino de aroma se ha convertido en el producto agrícola con mayor

potencial de exportación en el país, por lo que resulta necesario su promoción
con el fin de que productores, exportadores, y consumidores valoren y
reconozcan la gran calidad del Cacao Arriba de Ecuador.

7
2.1.1.1 ANÁLISIS DEL ENTORNO ECONÓMICO
En el siguiente cuadro se expresa los principales índices que explican la
evolución de la economía en Ecuador en los últimos años, y se hace una
previsión según fuentes especializadas.

PNB PNB POBLA C I O N ÍNDICE ÍNDICE

AÑO (miles mill) Per Capita TOTAL ACTIVA Hor.Trabj. SALARIOS
2001 49968 1141000 38959183 15019900 1769.7 1336.9
2002 54552 1244000 39024898 15073100 1768 1452.8
2003 60439 1328000 39085083 15154800 1776.6 1517.7
2004 65457 1372000 39141219 15318800 1765.4 1497.1
2005 70693 1465000 39192936 15459350 1768.8 1587.5
2006 75928 1543000 39239863 15542570 1768.4 1642
2007 81164 1621000 39281632 15655030 1767.9 1696.6
2008 86399 1698000 39317804 15767490 1767.7 1751.15
2009 91634 1777000 39353776 15880350 1767.8 1777.84

El Índice de Consumo ha alcanzado un crecimiento de un 1,0% en el mes de

enero, cifra inferior a las estimaciones. Las alzas más significativas han sido las
de los grupos de “alimentación” (1,3%), debido principalmente al incremento en
2 puntos de los alimentos elaborados, “Transporte” (1,3%), y “Vivienda” (1,8%).
La inflación subyacente repite la tasa interanual de diciembre con un 4,5%.

2.1.1.2 ANÁLISIS DEL ENTORNO SOCIAL

La comunicación publicitaria y su planificación se convertirán, con el transcurso
de los años, en un ejercicio cada vez más sofisticado. El aumento de la
competencia, la segmentación de los mercados y la limitación de recursos
disponibles hacen necesario, hoy más que nunca, una mejor definición de los
públicos objetivos y una mayor precisión de las campañas publicitarias.

2.1.1.3 ANÁLISIS DEL SECTOR

Si son ciertas las previsiones y los temores de algunos fabricantes y
productores de cacao, el mundo en el siglo XXI. Debido a la deforestación, la
falta de agua, la carencia de los cultivos y las pestes de virus y hongos, la
producción de cacao ha descendido peligrosamente, y de cinco a 10 años
puede escasear. Y los psicólogos advierten de las catastróficas consecuencias
para el humor.

Estadísticas internacionales de la producción de cacao:

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 CACAO
Costa de Marfil 520 000 toneladas
Brasil 457 000 toneladas
Ghana 240 000 toneladas
Malasia 130 000 toneladas
Nigeria 125 000 toneladas
Camerún 120 000 toneladas
Ecuador 100 000 toneladas
Colombia 44 000 toneladas
Rep. Dominicana 43 000 toneladas
México 40 000 toneladas
MUNDO 2 002 000 toneladas

El sector del chocolate en Ecuador mueve unos 100.000 millones de dólares.

Por lo tanto, nos encontramos ante un sector que no solo tiene perspectivas
prometedoras, sino que además tiene cierta magnitud. En concreto, la
estructura del sector por ofertantes es la siguiente: Los alemanes son los amos
del mundo en el consumo: una media de 3,2 kilos por habitante, seguidos por
los británicos, con 3,1 y los franceses, con 2,7.

En la actualidad, el consumo ha comenzado a superar por vez primera a la

producción. Una veintena de países producen unos tres millones de toneladas
de chocolate y medio centenar de naciones se lo comen.

2.1.2 ENTORNO ESPECÍFICO

2.1.2.1 MERCADO META

OROLATE determina como Mercado Meta turistas pasajeros y ciudadanos que
visitan los lugares turísticos de nuestro país y desean conocer más sobre la
cultura de nuestras tierras, hombres y mujeres sin distinción de raza cultura o
religión. Para lo cual estaremos en capacidad de poder comunicarnos,
interrelacionarnos, atenderlos y acogerlos en nuestra patria para que su
estadía sea tan placentera como el saborear nuestro exquisito chocolate.

2.1.2.2 CLIENTES
Características del consumidor
Nuestro consumidor potencial son las familias y en especial el grupo turístico
que llegan a nuestro país sea por aeropuertos y ciertas terminales terrestres a
nivel nacional.

2.1.2.3 COMPETIDORES
. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
La competencia la representan todas las marcas ya posicionadas y
establecidas en el mercado.

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Identificamos como amenaza latente la preferencia de comprar chocolates de
marcas conocidas.

En estos momentos en Ecuador existen dos grupos claramente diferenciados

en la elaboración de productos derivados del cacao. El primero está formado
por las empresas más fuertes y menos numerosas cuyos componentes son:

➢ Nestle Ecuador 53% del total

➢ La Universal

Estas empresas producen un 60% de los productos derivados del cacao.

El segundo grupo está compuesto por empresas menos fuertes y más

numerosas que producen el resto (40%) del chocolate.

➢ Pacari, entre otros

2.1.2.4 PROVEEDOR
Para la obtención de nuestra materia prima tendremos un convenio de
adquisición del Cacao de Arriba con APOVINCES siendo una asociación de
productores orgánicos que cuenta con los siguientes certificados de calidad.

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3. DIAGNÓSTICO DE LA SITUACIÓN

PERFIL DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS DEL MEDIO AMBIENTE

FUERZAS ECONÓMICAS
➢ Crecimiento Económico.- Para la sociedad sería una oportunidad alta
ya que los clientes tendrían más poder adquisitivo.
➢ Inflación.- Es el desequilibrio que existe por el aumento constante en
los costos de los productos decir el cliente no tendría el poder adquisitivo
para darse el gusto de comprarse un chocolate y utilizara sus ingresos
en cosas de primera necesidad considerado una amenaza con un
impacto medio.
➢ Recesión.- La recesión puede producirse en forma suave o abrupta. En
este último caso hablamos de crisis. Lo que nos genera una amenaza
alta porque de darse afectaría a la productividad y nos produciría un
impacto alto.
➢ Sistema monetario.- En relación al sistema monetario que rige en
nuestro país consideramos que es una oportunidad pues al estar
dolarizados nuestros clientes extranjeros en su mayoría tendrá facilidad
de compra por la moneda que usamos pero con un impacto medio.

FUERZAS SOCIALES, CULTURALES, DEMOGRÁFICAS Y AMBIENTALES

➢ Protección Ambiental.- Es una oportunidad media ya que la sociedad
prefiere productos que apoyen el medio ambiente. Con un impacto
medio ya que de igual manera habrán personas que adquieran el
producto sin importarles el logotipo de protección ambiental.
➢ Recursos Naturales.- Es una oportunidad alta ya que nuestro país
produce el mejor cacao del mundo y eso nos produce un impacto alto.
➢ Restricciones de Zona.- Es una oportunidad alta porque nuestra
empresa está ubicada en una zona comercial estratégica con un impacto
medio porque aún estamos iniciando como empresa.
➢ Estatus social.- Si el porcentajes de personas que tengan el poder
adquisitivo de compra es mayor por su estatus social entonces es una
oportunidad con un impacto bajo porque no infiere en el poder de
compra.

FUERZAS POLÍTICOS GUBERNAMENTALES Y LEGALES

➢ Patentes.- las patentes siempre nos darán una ventaja y por eso lo
consideraremos como una oportunidad alta con impacto bajo
➢ Requisitos Reglamentarios.- los requisitos reglamentaria para
continuar con nuestra empresa los consideramos como una amenaza
baja con un impacto bajo porque son requisitos muy comunes en
cualquier tipo de empresa.
➢ Seguros.- Es una oportunidad porque el saber manejar una empresa
con las seguridades respectivas en todos los aspectos nos permitirá ser
reconocidos nacional e internacionalmente.

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 ➢ Asesoría legal.- La asesoría legal con la que contamos nos da
seguridad de actuar de forma correcta en los campos legales y
laborales
➢ Pagos de Tributos.- Una oportunidad media con un impacto medio
porque el pago de tributos se podrá ver reflejados en la forma en que el
gobierno los retribuya a la sociedad

FUERZAS TECNOLÓGICAS
➢ Avances tecnológicos.- Lo consideramos una oportunidad alta porque
el avance de tecnologías nos podrá permitir tener una mayor producción
a futuro.
➢ Escasez de Energía.- Amenaza media ya que sin energía no habría
producción con impacto bajo porque tendríamos distribución pero en
menores cantidades.
➢ Incremento de costos.- Amenaza media porque al momento de adquirir
nuevas maquinarias, se incrementa a nuestros productos el gasto y un
impacto bajo porque nos afectaría a largo plazo.
➢ Nivel de Tecnología.- El nivel tecnológico que nuestra empresa posee
es medio y por eso lo consideramos como una amenaza alta en relación
➢ al nivel de otras empresas.

FUERZAS GEOGRÁFICAS
➢ Nuevos Mercados.- Oportunidad alta porque con nuevos mercados
tendríamos mayor participación, con un impacto alto porque nos
permitiría internacionalizarnos.
➢ Segmentaciones.- Oportunidad alta con un impacto alto porque es un
grupo que muy pocas empresas están atendiendo.
➢ Posicionamiento de mercado.- Amenaza media con impacto bajo
porque debemos lograr una buena aceptación del consumidor.

FUERZAS COMPETITIVAS
➢ Diversificación de Productos.- Amenaza alta porque nuestro producto
está en constante competencia y un impacto bajo porque no afecta de
manera directa en nuestras ventas.
➢ Distribución Global.- Una amenaza media con impacto medio porque
aún no estamos en capacidad de llegar más partes del mundo.
➢ Canales de distribución.- Oportunidad alta con un impacto alto porque
usamos canales directos lo que nos asegura un mejor control.
➢ Elasticidad de precios.- Amenaza media con impacto medio por la
cantidad de chocolates de diferentes precios existentes.
➢ Productos alternativos.- Amenaza baja con un impacto bajo porque los
productos alternativos no van a estar cerca de nuestros distribuidores.
➢ Inclusión de nuevos competidores.- Amenaza baja con un impacto
medio porque no todos quieren ingresar al mercado a través de nuestra
segmentación

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 ➢ Fidelidad de la marca.- Oportunidad alta con impacto alto porque nos
vamos a distinguir entre la competencia lo que nos va a dar una mayor
aceptación

4 ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS

4.1 Objetivo General

OROLATE es una empresa chocolatera en Guayaquil - Ecuador. Su labor
consiste en realizar todo el tratamiento referente al cacao hasta obtener el
producto que ha de llegar al consumidor final. Es decir, OROLATE se encarga
de todo el proceso, desde que llega el cacao a la empresa hasta que sale con
forma de tableta de chocolate.

4.2 Objetivos Específicos:

✓ Proyectar una nueva imagen empresarial que nos permita incrementar la
fidelidad de nuestros clientes mediante un efectivo plan de marketing.
✓ Contar con una administración eficiente que le permita optimizar el uso
de sus recursos para poder posicionarse en el mercado como líderes en
preferencia del consumidor
✓ Crear un nuevo segmento de mercado cuyo enfoque sea cultural y
turístico.
✓ Capacitar a los operarios en el uso de equipos tecnológicos o técnicas
de elaboración de los productos, para alcanzar un manejo más eficiente
y una mayor productividad.
✓ Tener una amplia participación en el mercado promoviendo la
adquisición de nuestros productos.
✓ Determinar los mejores canales y medios de distribución.
Dar a conocer territorios turísticos ecuatorianos

5 DEFINICIÓN DE LA ESTRATEGIA

5.1 Estrategia de cartera

Diferenciación
La característica distintiva de nuestros chocolates respecto a los competidores
es dar como valor agregado OROLATE contendrá postales de lugares
turísticos así como recomendaciones de diferentes puntos a visitar de acuerdo
a la provincia en donde se entre el cliente. Nuestro diseño de postales y
recomendaciones irá incentivando a los turistas a dos cosas: regresar a nuestro
país luego de conocerlo y por supuesto volver a probar nuestro chocolate.

5.2 Estrategia de segmentación y posicionamiento

Variables de segmentación
Debido a nuestro público objetivo no podremos tomar en cuenta una
segmentación demográfica, geográfica, por género, religión o raza, pero si
podemos tomar en cuenta como empresa los siguientes tres criterios útiles
importantes para poder cumplir con nuestra meta y en especial el lanzamiento
de nuestro producto “OROLATE” y establecer nuestro mercado meta.
13
 ➢ Capacidad de acción.- como empresa debemos tener definido lo que
vamos a hacer para satisfacer a nuestros clientes, en nuestro caso
seremos capaces de poder comunicarnos lingüísticamente con los
turistas.

➢ Capacidad de acceso.- nuestros productos y servicios deben llegar de

una forma apropiada a nuestros clientes. Es decir les vamos a dar toda
la facilidad para que ellos tengan acceso a los mismos, puedan
conocerlos, degustarlos y comprarlos.

➢ Capacidad de identificación.- conocemos el tamaño del mercado que

es muy extenso e identificamos y establecemos lo siguiente:

5.2.1 Territorial
Lugar en la cadena del valor
Nos ubicamos en la tercera etapa de la cadena del valor del chocolate. Los
anteceden los productores de cacao y los distribuidores de los ingredientes del
chocolate para luego llegar a nosotros, para ejecutar su elaboración y
distribución de nuestro producto final.

5.2.2 Clientes
Nuestro consumidor potencial son las familias y en especial el grupo turístico
que llegan a nuestro país sea por aeropuertos y ciertas terminales terrestres a
nivel nacional.

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5.3 ESTRATEGIA FUNCIONAL

5.3.1 PRODUCTO
Nuestro producto se encuentra en un ciclo de vida
ya explotado, pero que nunca pierde vigencia. Al dar
un valor agregado en el diseño de postales turísticas
con recomendaciones y nuestro chocolate
OROLATE daremos auge a la introducción de un
producto innovador y exclusivo asociándolo de esta
manera a un aspecto fundamental para el
consumidor: exclusividad y calidad.

EL CHOCOLATE OROLATE
Es un producto que se obtiene de la mezcla de
azúcar con dos productos derivados de la
manipulación de las semillas del cacao: una materia
sólida y la pasta de cacao.

Contiene los tres nutrientes básicos (glúcidos, lípidos y proteínas) en

proporciones equilibradas. Es la partida de numerosos micro-nutrientes como
las vitaminas, los minerales, y los ácidos amino esenciales. También contiene
numerosos fitonutrientes que posee variedad de propiedades benéficas.

COMPOSICIÓN NUTRITIVA
Contiene un estimulante natural llamado teobromina al igual que el té y el café,
cuyo funcionamiento se parece a la cafeína aunque su acción es más suave.
Estimula el cerebro, los músculos y el sistema nervioso central. Su consumo
reduce la tensión sanguínea. Mejora el estado de ánimo. Algunos llaman al
chocolate "Sustituto del amor". Este efecto se debe a que su consumo estimula
la segregación de una hormona llamada serotonina que produce felicidad y
bienestar y que se produce en grandes cantidades cuando uno está
enamorado.

El chocolate y sus derivados contienen elementos nutritivos altamente

beneficiosos para el organismo. El chocolate es un alimento rico en grasas,
hidratos de carbono y proteínas, nutrientes indispensables para aportar energía
al organismo humano. Además, su consumo aporta bienestar psicológico
debido a su agradable sabor.

“Los principales componentes de la semilla del cacao son las grasas (24 por
ciento) y los hidratos de carbono (45 por ciento). Las grasas proceden de la
manteca de cacao, que contiene gran cantidad de ácido esteárico, un ácido
graso saturado que, a diferencia de otros, no aumenta el nivel de colesterol en
la sangre.”

El chocolate contiene además teobromina, una sustancia que ejerce una acción
tónica sobre el organismo, activa la diuresis y estimula la circulación
sanguínea.

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Este alimento aporta las vitaminas A y B y minerales como el calcio, fósforo,
hierro, magnesio, cobre y potasio. Además, si al chocolate se le añade leche, el
aporte de calcio se incrementa notablemente. Asimismo, el ácido fólico y la
vitamina (B1) que contiene el cacao como materia prima, son nutrientes
indispensables para la regulación del metabolismo.

Por otra parte, los polifenoles contenidos en el cacao evitan la oxidación del
colesterol y se les ha asociado como compuestos esenciales para prevenir
trastornos cardiovasculares y para estimular las defensas del organismo.

El valor nutritivo y energético de este alimento es muy alto. De hecho, el cacao

proporciona 293 calorías por cada 100 gramos y el chocolate, según su
composición, aporta entre 450 y 600 calorías.

Debido a su aporte energético, es un producto recomendable en situaciones

que requieran un aporte energético extra como por ejemplo, en la práctica de
deportes o la realización de ejercicios físicos intensos.

Muchas personas se ven impedidas de degustar este exquisito producto por

considerar que los altos índices de grasas que contiene el chocolate, les
aumentará el colesterol. Sin embargo, un tercio de la grasa presente en el
chocolate es ácido oleico, el cual disminuye los niveles de colesterol presente
en la sangre.

Se sabe que la manteca de cacao, como toda grasa, está compuesta de varios
ácidos grasos - el ácido palmítico 25%, ácido linoleico 3%, ácido de esteárico
35%, ácido oleico 35% y otros 2%. Los ácidos esteárico y palmítico son ácidos
grasos saturados, el oleico es un ácido graso mono insaturado y el ácido
linoleico es un ácido graso poli insaturado. Las investigaciones han mostrado
que la manteca de cacao no eleva el colesterol como podría suponerse por su
contenido de ácido graso saturado, debido a los efectos neutros del ácido
esteárico en los niveles de colesterol en sangre.

“Cuarenta años de investigación han mostrado que la manteca de cacao tiene

un efecto neutro en el colesterol de la sangre. Lo que llevó a decir a los
médicos que si se ingiere con moderación, el chocolate puede formar parte de
una dieta balanceada y altamente saludable.”

CARACTERÍSTICAS ESENCIALES
Nuestro producto es elaborado con el mejor cacao de fino aroma “Cacao
Arriba” y combinados con diferentes productos secundarios seleccionados que
al mezclarse le dan ese legítimo sabor ecuatoriano.

Además tenemos siempre presente el respeto a nuestros consumidores para lo

cual cumplimos con todas las normas de salud en el proceso de elaboración
del mismo.

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EMPAQUE
El sector alimenticio es en el que más requisitos hay que cumplir en materia de
calidad, impacto ambiental, imagen, salubridad, etc. Con respecto a los
envases. Es por eso que los productos han de envasarse adecuadamente para
su manipulación, conservación y transporte.

ETIQUETADO
Cumplimiento de todas las normas de etiquetado

5.3.2 PRECIO
Estrategia de Fijación de precio descremado
Debido a nuestra distribución selectiva, las cualidades y valor agregado de
nuestro producto tendrá un precio de lanzamiento de $15

5.3.3 PROMOCIÓN
OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN
El fin básico de nuestra campaña publicitaria es lograr que los potenciales
compradores de nuestros chocolates respondan favorablemente a la oferta de
la empresa.

Como objetivos de la publicidad en términos de comunicación cualitativamente

tenemos:

- Impulsar el auge turístico de nuestro país.

- Comunicar la aparición de nuestros productos.
- Crear una imagen de la empresa.
- Dar a conocer y apoyar nuestras promociones de ventas.
- Crear una preferencia de marca.
- Persuadir al consumidor a que compre ahora.
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- Animar a cambiar de marca.
- Describir los beneficios de nuestros productos.

Mediante redes sociales facebook, instagram y youtube, activación BTL y uso

de material POP en terminales terrestres, y en la zona de arribo nacional e
internacional del país

AFICHES – BANNERS

5.3.4 PLAZA
OBJETIVOS
● Tener mayor accesibilidad con los turistas para conocer cuáles son sus
inquietudes, gustos y preferencias.
● Que nuestra marca sea una imagen de bienvenida en los aeropuertos y
terminales para todo aquel ciudadano que llegue a conocer parte de
nuestro país.
● Que el producto llegue con la calidad y precio correspondiente tanto
nacional como internacionalmente.

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ANÁLISIS DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
Nuestro producto por la forma en la que ha sido segmentado el mercado va ser
distribuido y ofrecido a través de un canal de distribución directa llegando así
de una forma más personal y dinámica a nuestro consumidor potencial.

Los lugares que ha elegido OROLATE para el lanzamiento y distribución de

nuestra barra de chocolates van a ser los aeropuertos y terminales terrestres
debido a que son el punto principal de presencia de nuestros clientes. Con
miras de comercializarlo internacionalmente siendo un icono cultural de nuestro
país alrededor del mundo.

UBICACIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Teniendo una distribución selectiva a través de islas de distribución vamos a
estar ubicados muy cerca de la zona de arribo nacional e internacional de los
aeropuertos y terminales terrestres cumpliendo así el objetivo de ser una
imagen de bienvenida.

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Propuesta

Descripción
Desarrollada en color dorado, para resaltar la elegancia que queremos
imprimirle al producto por ser realizado con el cacao de más altísima calidad.
Nos evoca los finos que serán nuestros chocolates y el exquisito sabor de los
mismos.

Se usó una tipografía Serif para dotarlo de más elegancia y se optó por un
slogan en inglés por la proyección internacional que se desea darle.

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Aplicación

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22
6. PLAN DE ACCIÓN

Enero: Lanzaremos una campaña por medio de redes sociales facebook e

instagram en donde se publicarán afiches y frases representativas del turismo
en nuestro país orientando al chocolate y el placer de adquirir un producto
realizado con cacao 100% ecuatoriano. Se realizará merchandising en los
puntos de venta. Se colocarán afiches y material POP necesario para tener
presencia visual.

Febrero: Se capacitará al personal de ventas de los principales puntos de venta

para explicar características, ventajas competitivas y composición del chocolate
OROLATE.

Marzo: Introducción del producto en el Aeropuerto de Guayaquil José Joaquín

de Olmedo. Al tener una proyección internacional es de vital importancia puesto
que ésta es una vitrina al mundo.

Abril: Se seguirá con la campaña de lanzamiento con activaciones BTL.

Mayo: Introducción al terminal terrestre de Guayaquil y activación BTL

Junio: Distribución en otros puntos de venta a nivel nacional en diferentes

terminales terrestres y aeropuertos del país.

Mayo: Revisar los que no estén trabajando efectivamente. Realizar

periódicamente programas de merchandising y/o activaciones en los puntos de
venta.

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7. ASIGNACIÓN PRESUPUESTARIA/CUENTA DE RESULTADOS

Para la industrialización, producción y comercialización de nuestra empresa

requerimos de lo siguiente:

Equipos y Maquinarias

Máquina virutas choc. inox. Eléctrica $3.185

Batidora kenwood km086 (6,7 l) 1500w $1.691

Bandeja espátula fondo agujereado 60x40 $127,42

Molde "chocoflex" cuadro 23x23 $56,21

Moldes polycar.azul bombon x7 $104,66

Refinadora de cacao 40 kg $8,900

Molino triturador $2,800

Mezcladora horizontal doble eje $3,500

Templadora y bañadora de chocolate $16,000

Oreadora secadora $2359

Descascarilladora $1800

Peladora de cacao $1393

Personal

Vendedores (Capacitados en 2 idiomas $600

minimo)

Operadores de maquinarias $380

Alquiler

Isla Comercial Terminal Terrestre $880

Publicidad

Publicidad Material Pop $800

Publicidad Caja box lunch $3000

Publicidad BTL $1500

Insumos (por tableta) $3.50

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8. CONTROL DEL PLAN
Revisión de todos los procesos
● Altos estándares de calidad en todos los procesos
● Alcanzar certificaciones de calidad y medioambientales
● Posicionamiento
● Demanda existente
● Adaptabilidad a cambios emergentes

Para consolidar la confianza del producto en los consumidores, la calidad del

sabor auténtico se conseguirá certificación internacional como prácticas de
buena manufactura y se dará a conocer los puntos de adquisición de la materia
prima, es decir, el cacao 100% ecuatoriano.

La producción será realizada con procesos amigables con el ecosistema

aprobado por el ministerio del ambiente.

Por lo cambiante que resulta el mercado pueden existir políticas de restricción

de importación de materia primas y de tecnología en los gobiernos de turno
representando una dificultad en el proceso productivo, por lo cual se están
desarrollando planes de contingencia que nos permitan adaptarnos a las
situaciones cambiantes. Sin embargo no sería muy grande el conflicto puesto
que el componente más importante es ecuatoriano por lo tanto son muy bajas
las probabilidades de tener conflictos.

Tratar de ingresar en la industria del chocolate que se ha desarrollado muy

fuertemente en los últimos años en el Ecuador. Sin embargo se tomará como
fortaleza el hecho de que cada vez más se está reconociendo al cacao
ecuatoriano como el de más alta calidad y eso le añade un sello de calidad al
producto. El mayor desafío será competir con los productos existentes pero se
atacarán esos sectores con las campañas de merchandising y activaciones.

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