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la habilidad de todos los pueblos, de todo tipo, a vivir juntos, en el mismo mundo en paz”.
Franklin D. Roosevelt
TÁCTICAS PARA LA ETAPA DE CIERRE “Utilice palabras suaves en las discusiones fuertes”. Bohn
Cree presión de tiempo
¡No permita que nadie lo presione a hacer un acuerdo sobre algo que usted no quiera!
Fintar
Fintar supone suscitar otro asunto. Después de algunas negociaciones sobre ese nuevo asunto, la parte que lo
suscitó cede. La táctica está diseñada para hacer que el otro se sienta obligado a ceder en el tema para cerrar el
trato. ¡Algunas veces el nuevo asunto no era el que estaba en disputa realmente! Tenga cuidado de noperder de
vista su objetivo y su meta general, y asegúrese de que está negociando los asuntos reales.
Revocación
En la revocación, una parte revoca su consentimiento previo sobre un asunto anterior en respuesta por no haber
obtenido un acuerdo sobre la propuesta actual. Siempre que la parte haya dejado en claro al inicio del proceso
que nada es definitivo hasta que se resuelvan todos los asuntos, es posible emplear esta táctica sin perder
credibilidad o actuar sin ética. La táctica puede ejercer una presión efectiva para obtener el cierre.
Retractación
¡Todos tendemos a desear lo que no podemos tener! Con esta táctica, se retira la propuesta que está sobre la
mesa. A veces la intención es hacer que la otra parte desee lo que se está retirando. Esta estrategia es efectiva en
particular cuando las negociaciones están casi completas y existe una diferencia relativamente pequeña en las
posturas. A menudo la psicología inversa funciona para cerrar el trato.
Concesiones de cierre
En general, cuanto más cerca esté de cerrar un asunto, sus concesiones deben ser menores. Debe tratar de
hacerlas todas a condición de recibir algo de la otra parte. Cuando haya agotado sus esfuerzos por lograr la
satisfacción mutua sobre un asunto otorgue una concesión para así obtener algo crucial para su objetivo.
Silencio
El silencio es el argumento más difícil de refutar. A menudo es preferible a muchas otras respuestas potenciales.
Si su contraparte no ha dicho sí o no, no sugiera que se vaya y lo piense. Refute el silencio con silencio. Sin
embargo, para evitar llegar a un callejón sin salida en la conclusión de las negociaciones de todos los asuntos,
puede utilizar una pregunta como “¿Hay algo que no hayamos cubierto?” Otras preguntas o comentarios para
romper el silencio pueden ser, “¿Qué más se necesita?” o “Hágame una oferta”. También se pueden usar las
tácticas de revocación o retractación descritas.
Ultimátum
Dar un ultimátum es una táctica peligrosa, a menos que usted esté de verdad dispuesto a dar por terminadas las
negociaciones y retirarse. Es factible usar un ultimátum moderado como, por ejemplo, decir que no ve ninguna
alternativa a menos que le hagan falta algunos hechos o datos, sin correr el riesgo de romper las negociaciones.
Si la otra parte le pone un ultimátum firme que no cubre sus necesidades, no lo acepte. Debe presentar sus
razones y los datos que respalden su negativa a consentir y transmitir su deseo por encontrar una solución
mutuamente satisfactoria. Buscar alternativas creativas y cambiar de asunto son respuestas apropiadas ante un
ultimátum.
Retirada
Si su contraparte se retira, no se sienta intimidado. No haga acuerdos que no pueda honrar.
Creatividad y paciencia
La creatividad y la paciencia serán sus tácticas más efectivas en los momentos más difíciles.
Pequeñas peticiones
Pequeñas peticiones es solicitar sólo un poco más o una cosa adicional después de que las partes acaban de
finalizar un acuerdo.
Siempre que sea posible, es conveniente guardar algo que entregar para así concluir el trato. A algunas personas
les hace sentir bien tener la última palabra. Una respuesta alternativa es reírse y aceptarlo como un buen intento
hecho en broma. Se recomienda no ir demasiado lejos. En ocasiones, se han roto tratos por pedir sólo un poco
más.
ESTILOS DIFERENTES Y ÉTICA
El enfoque cooperativo/colaborativo es la clave para una negociación ganar-ganar. Sin embargo, ciertas
situaciones están dadas para usar un estilo negociador competitivo agresivo. La competencia en las
negociaciones puede precipitar un comportamiento poco ético.
Siempre debe concentrarse en sus objetivos y sus alternativas. Debe establecer y mantener su propia integridad
personal. Algunas personas piensan que es aceptable sacar ventaja del débil. Aunque mantenga su integridad y
se abstenga de cualquier distorsión o engaño, no debe asumir que la otra parte está jugando con las mismas
reglas. También debe considerar que hay diferencias culturales en el comportamiento esperado y aceptado,
No confíe en exceso en la otra persona y trate de obtener la confirmación y el respaldo de los asuntos
importantes. Si se da cuenta de que alguien no ha sido del todo ético durante el proceso de negociación, puede
expresar su insatisfacción o dificultad con el tono y dirección de las negociaciones. Si la otra parte repetidamente
hace evidente un comportamiento poco ético, usted puede dar por terminadas las negociaciones. ¡Tiene
opciones y alternativas!
La negociación es una forma de solucionar conflictos y promover acuerdos que se distingue de otras por las
siguientes razones: posibilita la participación de todos los afectados, la solución surge de la puesta en común y
por ello es aceptada por todos, combina generalmente intereses convergentes y divergentes y presenta
comportamientos ritualizados particulares. Putnam y Jones sugieren como principal rasgo diferenciador el énfasis
en “los intercambios y los compromisos como comportamientos apropiados para alcanzar un acuerdo conjunto.
La negociación es un proceso de interacción a través de la cual individuos, organizaciones y gobiernos tratan de
llevar a cabo (o, al menos, así lo pretenden) un reajuste de algunos de sus intereses comunes y antagónicos”. Es,
en suma, un proceso abierto a una participación legítima de tipo cooperativo y/o competitivo.
El tratado de Versalles, que pone fin a la Primera Guerra Mundial, contribuye “... a crear la opinión de que la
firma obtenida en esas condiciones no obligaba moralmente a respetar el compromiso impuesto”. Hitler iniciará
la guerra del desagravio, moviendo a la nación alemana a exhibir, años más tarde, el rencor acumulado durante
dos décadas. La reunión de Versalles produce unos resultados a largo plazo que cuestionan el valor del acuerdo
inicial. En este caso, la legitimidad del proceso negociador encubre una situación de consenso fraudulento.
Teorías y modelos