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ESPIRITO SANTO
DEFINIÇÃO, CONCEITOS E APLICAÇÕES DO MARKETING
Fonte:www.kikoloureiro.net
Relacionamentos,
TROCA, TRANSAÇÕES E
Mercado. RELACIONAMENTOS.
Fig. 01 – Hierarquia das necessidades. Fonte: Cap. 13, pg 304 a 309, Chiavenato (2000).
Fonte: baianolandia.blog.br
FILOSOFIA DE MARKETING
Baseada em 5 princípios:
Produção – produtos acessíveis e baratos – melhorar a produção e a
eficiência da distribuição.
Produto – produtos com qualidade, desempenho e inovação.
Vendas – consumidores compram muito de uma empresa quando ela
despende grande esforço em vendas e promoção. É praticado em: produtos
de baixa procura. Ex: Partidos Políticos, Empresas sem fins lucrativos.
A maioria das empresas pratica esse conceito quando há excesso de
produção (3x10).
Marketing – para atingir metas organizacionais é preciso determinar as
necessidades e desejos dos mercados-alvo e proporcionar a satisfação
desejada, de forma mais eficiente que a de seus concorrentes.
Marketing Societário – Para atingir metas organizacionais é preciso
determinar as necessidades e desejos dos mercados-alvo e proporcionar a
satisfação desejada, de forma manter ou melhorar o bem-estar do seu cliente
e da sociedade.
Considerações subjacentes ao MKT Societário:
Fonte: lanternapublicitariaoficial.blogspot.com.br
Precursores
Nos anos 40, Robert Bartels, da Ohio State University defendeu sua tese de
doutorado sobre a teoria do marketing, mas até então raros eram os princípios do
Marketing estabelecidos, com exceção de trabalhos como o de Walter Scott, sobre a
aplicação da psicologia na propaganda e o de William J. Reilly sobre as Leis de
gravitação do varejo. A questão crucial era se as teorias de mercado podiam ou não
se desenvolver. Autores como Roland Vaile e outros afirmavam que nunca seria
possível desenvolver uma teoria mercadológica genuína, pois considerava esta
extremamente subjetiva, quase uma forma de arte. Por outro lado, Bartels e outros
começavam a admitir que existia uma potencialidade para a teoria mercadológica se
tornar uma ciência. Em 1954, pelas mãos de Peter Drucker ao lançar seu livro “A
Prática da Administração”, o marketing é colocado como uma força poderosa a ser
considerada pelos administradores.
Filosofias de Administração de Marketing
Década de 1960
A primeira grande mudança neste cenário veio em 1960 por Theodore Levitt,
mais tarde intitulado o pai do marketing, professor da Harvard Business School. Seu
artigo na revista Harvard Business Review entitulado "Miopia de Marketing", revelou
uma série de erros de percepções, mostrou a importância da satisfação dos clientes
e transformou para sempre o mundo dos negócios. O vender a qualquer custo deu
lugar à satisfação garantida. Não é à toa que assistiu-se logo após este período um
renascimento das marcas como Coca-Cola, Sears, Malboro, etc.
O mundo do marketing começou a borbulhar, artigos científicos foram escritos,
pesquisas feitas e dados estatisticamente relevantes traçados. Separaram-se as
estratégias eficientes dos achismos e viu-se a necessidade de um estudo sério do
mercado. Este conhecimento adquirido ficou espalhado, difuso, muitas vezes restrito
ao mundo acadêmico. Em 1967, Philip Kotler, lança a primeira edição de seu livro
"Administração de Marketing", onde pôs-se a reunir, revisar, testar e consolidar as
bases daquilo que até hoje formam o cânone do marketing
Década de 1970
Década de 1980
Fonte: www.getabstract.com
Assim como fez em muitos outros setores, o avanço tecnológico dos anos 90
teve um forte impacto no mundo do marketing. O comércio eletrônico foi uma
revolução na logística, distribuição e formas de pagamento. O CRM (Customer
Relationship Management) e o serviços de atendimento ao consumidor, entre outras
inovações, tornaram possivel uma gestão de relacionamento com os clientes em larga
escala. E como se isso não fosse o suficiente a Internet chegou como uma nova via
de comunicação. É a época do maximarketing de Stan Rapp, do maketing 1 to 1, da
Peppers & Rogers Group, do aftermarketing de Terry G. Vavra e do marketing direto
de Bob Stone ou seja, caracterizou-se por uma constante busca pela personalização
em massa.
Outra tendência do período foi o fortalecimento do conceito de marketing
societal no qual tornou-se uma exigência de mercado haver uma preocupação com o
bem-estar da sociedade. A satisfação do consumidor e a opinião pública, passou a
estar diretamente ligada a participação das organizações em causas sociais, e a
responsabilidade social transformou-se numa vantagem competitiva.
Década de 2000
Fonte: www.hostnet.com.br
APLICAÇÕES DO MARKETING
Fonte: image.slidesharecdn.com
Nesse tópico serão abordadas as várias aplicações do marketing, que surgem
a partir da evolução das práticas empresariais e da dinâmica econômica, social,
cultural, política e tecnológica mundial.
Marketing direto – Surgido na década de 1960 e praticado por grandes lojas
americanas, consistia na oferta de produtos por meio do envio de catálogos impressos
pelo correio, para milhões de domicílios de clientes ou clientes potenciais. Sendo
inicialmente uma estratégia de comunicação direta com o cliente, evoluiu para uma
estratégia de comunicação e comercialização de produtos e serviços com o cliente,
sem intermediação de meios ou canais de terceiros.
Marketing de relacionamento – É um conceito surgido na década de 1990
como uma evolução do marketing direto, motivado por pesquisas que indicavam que
conquistar um novo cliente custava, em média, cinco vezes mais que reter um cliente.
É definido como uma estratégia que visa construir uma relação duradoura com o
cliente baseada em confiança, colaboração, compromisso, parceria, investimentos e
benefícios mútuos, resultando na otimização do retorno para a empresa e seus
clientes.
Marketing de fidelização ou retenção – É o primeiro nível do marketing de
relacionamento. É definido como a estratégia para fidelizar ou reter o cliente por meio
de ações integradas, sistemáticas e contínuas de comunicação e promoção, gerando
frequência e repetição de compra por parte dos clientes e recompensando-os por isso.
É a estratégia mais adequada para avaliar e reter segmentos de clientes selecionados,
cujo potencial de negócios poderá ou não evoluir com o tempo. O marketing de
fidelização tem sido bastante utilizado por administradoras de cartão de crédito
(programas de prêmios por frequência de compras) e por companhias aéreas
(programas de milhagens).
Marketing um a um ou individualizado – É o estágio mais avançado do
marketing de relacionamento, em que cada cliente é tratado individualmente e a oferta
da empresa é totalmente customizada para o cliente. Nesse caso, a empresa e o
cliente adotam políticas de colaboração que resultam, por exemplo, em investimentos
conjuntos em tecnologia e desenvolvimento de produtor. A evolução da informática
tem contribuído para a implementação eficaz dessas estratégias. Nesse sentido, no
final da década de 1990, surgiram os sistemas de Customer Relationship
Management (CRM), ou gerenciamento do relacionamento com o cliente, para
otimizar a gestão integrada do relacionamento com os clientes.
Marketing de transação – é a realização de uma venda como transação única,
sem perspectiva de continuidade. É, tradicionalmente, o modo de venda dos produtos
padronizados, de baixo preço e consumo imediato, como a pipoca ou o refrigerante
vendido por ambulantes na rua.
Marketing pessoal – É a aplicação do composto de marketing para gerar
interesse, atenção e preferência com relação a uma determinada pessoa. O marketing
pessoal é geralmente adotado por políticos, artistas, esportistas e outros profissionais
cuja atividade pressuponha grande projeção e reconhecimento popular, ou que, por
interesse pessoal, desejem se tornar celebridade.
Marketing social – É dirigido para organizações sem fins lucrativos,
organismos e causas sociais. Cada vez mais, as empresas reconhecem seu papel
social e aplicam recursos em programas voltados para as comunidades carentes ou
causas sociais, como preservação do meio ambiente, desenvolvimento dos esportes,
das artes e da cultura, educação e saneamento.
Marketing Institucional – são as ações de marketing direcionadas para a
criação de uma imagem favorável e preferência para uma determinada organização
ou empresa. A imagem da empresa, juntamente com a dos produtos, são importantes
fatores que influenciam a decisão de compra dos clientes. Partindo dessas premissa,
muitas empresas realizam investimentos em atividades como propaganda e relações
públicas, que projetam a imagem da empresa junto ao público-alvo, visando criar
atitude favorável, credibilidade e preferência.
Marketing internacional – ë a aplicação do composto de marketing para
desenvolver oportunidades de negócios nos mercados externos ao de origem da
empresa. As empresas multinacionais e, mais recentemente, as brasileiras
implementam estratégias de introdução e expansão no mercado mundial como meio
de acelerar o crescimento, neutralizar a concorrência e ganhar economias de escala.
Marketing interativo – É o conceito que expressa o conjunto de ações de
marketing direcionadas a criar uma interação entre o cliente e a empresa, em que o
cliente tem um papel ativo, possibilitando a personalização e a customização de
produtos e serviços. No início, o marketing interativo era praticado por empresas ou
profissionais de serviços, como consultorias e escolas, ou por empresas de marketing
direto. Posteriormente, a interatividade foi sendo ampliada por meio das áreas de
atendimento aos clientes, telemarketing e call centers, que atendem às reclamações
dos clientes e ouvem as suas sugestões.
Marketing digital ou web marketing – Conceito que expressa o conjunto de
ações de marketing intermediadas por canais eletrônicos como a internet, em que o
cliente controla a quantidade e o tipo de informação recebida. A expectativa é que o
marketing pela internet e, principalmente, o comércio eletrônico, venha a se tornar
uma estratégia competitiva primordial e amplamente adotada pelas empresas.
Marketing religioso - Segundo Vaz (2003, p 176) “marketing religioso é uma
expressão que vem sendo empregada quando as igrejas buscam usar técnicas
mercadológicas para fazer a sua pregação ideológica”. O autor acrescenta que são
duas as formas de aproveitamento do marketing por parte das instituições religiosas.
A primeira refere-se a adoção de conceitos e técnicas para atingir, manter e aumentar
o número de fiéis, além de possibilitar uma mais significativa arrecadação de recursos
financeiros. A segunda forma refere-se a aplicação do marketing para a divulgação
dos princípios doutrinários, das ideias, das crenças, que passam a ser tratados
mercadologicamente como produtos.
Marketing político - Dentro das novas abordagens mercadológicas, surge a
partir das primeiras eleições diretas, após a queda da ditadura militar, a utilização dos
princípios de Marketing dentro do contexto político brasileiro, pois devido à
concorrência eleitoral, os candidatos a cargos públicos começaram a buscar nas
estratégias mercadológicas uma melhor performance nas campanhas eleitorais.
Dentro dessa realidade, o candidato, não é mais aquele que busca através de seus
adjetivos conquistar os eleitores, e sim, aquele que acompanha as tendências do
mercado, orientando as informações de acordo com sua visão e ambição política.
Marketing esportivo - A expressão “Marketing Esportivo” surgiu frente à
necessidade de descrever as ações que algumas empresas estavam utilizando para
promoverem seus produtos e serviços por meio do esporte. O Marketing Esportivo
consiste em todas as atividades designadas a encontrar as necessidades e desejos
dos consumidores de esporte através do processo de troca. O esporte vem sendo
usado para lançar novos produtos, aumentar a empatia do consumidor em relação a
uma empresa e até mesmo para minar a liderança regional de uma marca. No
princípio os objetivos eram apenas institucionais. À medida que os resultados da
estratégia foram aparecendo através do fortalecimento da imagem da empresa, novos
caminhos vêm sendo descobertos.
Marketing ecológico - A concepção de marketing ecológico ou Ecomarketing
começou a aparecer nos anos setenta, quando a AMA - American Marketing
Association - realizou um workshop com a intenção de discutir o impacto do marketing
sobre o meio ambiente. A partir deste encontro vários autores começaram a
conceituar o que seria o marketing verde. O marketing ambiental também foi discutido
por Kotler que o definiu como sendo: "um movimento das empresas para criarem e
colocarem no mercado produtos ambientalmente responsáveis em relação ao meio
ambiente.” O marketing ecológico consiste, portanto, na prática de todas aquelas
atividades inerentes ao marketing, porém, incorporando a preocupação ambiental e
contribuindo para a conscientização ambiental por parte do mercado consumidor.
Marketing cultural - É toda ação de marketing que usa a cultura como veículo
de comunicação para se difundir o nome, produto ou fixar imagem de uma empresa
patrocinadora. Para se fazer marketing cultural não há fórmula fechada, pois há
variáveis que, conforme combinadas, podem resultar numa excelente ação de
marketing. O que manda é a criatividade para atingir o público alvo de forma a atender
os objetivos de comunicação da empresa com os recursos disponíveis.
Fonte: exame.abril.com.br
Cada empreendimento tem características específicas, determinadas por suas
peculiaridades e seu inter-relacionamento com o mercado. A sua estrutura deve ser
adequada à estratégia traçada para o negócio. Nestas circunstâncias, cada negócio
tem o modelo mais apropriado à sua realidade, de tal forma que permita o seu melhor
desempenho.
A importância do Plano de Negócio afirmando que o principal problema dos
empreendedores brasileiros é a falta de planejamento: “Nada substitui a visão e o
planejamento. O plano de negócios é uma excelente arma para prosperar nos
negócios.”
Fonte: exame.abril.com.br
O plano de negócios é uma ferramenta que pode e deve ser usada por
todo e qualquer empreendedor, que queira transformar seu sonho em realidade,
seguindo o caminho lógico e racional que se espera de um bom administrador.
É uma ferramenta para o empreendedor expor suas ideias em uma
linguagem, que os leitores do plano de negócios entendam e, principalmente, que
mostre a viabilidade e probabilidade de sucesso em seu mercado.
O plano de negócios é uma ferramenta que pode ser aplicada tanto no
lançamento de novos empreendimentos quanto no planejamento de empresas
maduras.
A maioria dos planos de negócios resumem-se em textos editados sobre
um modelo predeterminado e que não convencem ao próprio empreendedor; por
isso, falham, o que leva muitos a pensar que o plano de negócios não serve para
nada ou não é uma ferramentas eficiente. Geralmente são escritos como parte dos
requisitos de aprovação de um empréstimo, ingresso em uma incubadora de
empresas, solicitação de bolsas ou recursos financeiros de órgão do Governo.
Costumam ser feitos apenas para esses fins, as pressas, sem muita fundamentação
ou, recheados de números mágicos.
Como esperar que convençam a um investidor, bancos, potenciais
parceiros, fornecedores, à própria empresa internamente, esses que são,
geralmente, os públicos-alvo de um plano de negócio?
É preciso ter em mente que essa ferramenta dever ser o cartão de visitas do
empreendedor, mas também pode ser seu cartão de desqualificação. “As
oportunidades são únicas e não podem ser desperdiçadas”
Fonte: marketingemedia.com.br
Fonte: www.mercadoecommerce.com.br
Sumário Executivo:
O sumário executivo é um resumo do PLANO DE NEGÓCIO. Não se trata de
uma introdução ou justificativa e, sim, de um sumário contendo seus pontos mais
importantes. Nele irá constar:
Resumo dos principais pontos do plano de negócio;
Dados dos empreendedores, experiência profissional e atribuições;
Dados do empreendimento;
Missão da empresa;
Setores de atividades;
Forma jurídica;
Enquadramento tributário;
Capital social;
Fonte de recursos.
Fique Embora o sumário executivo compreenda a primeira parte do plano, ele
só deve ser elaborado após a conclusão do mesmo. Ao ser lido por interessados, ele
deverá deixar clara a ideia e a viabilidade de sua implantação. Informações mais
detalhadas virão nas partes seguintes.
Dados do empreendimento
Missão da empresa
Agropecuária
São os negócios cuja atividade principal diz respeito ao cultivo do solo para a
produção de vegetais (legumes, hortaliças, sementes, frutos, cereais, etc.) e/ou a
criação e tratamento de animais (bovino, suíno, etc.). Exemplos: plantio de pimenta,
cultivo de laranja, apicultura, criação de peixes ou cabras.
Indústria
Comércio
Prestação de serviços
Sociedade Limitada
Empresário
Capital Social
Fonte de recursos
Aqui você irá determinar de que maneira serão obtidos os recursos para a
implantação da empresa. Para o início das atividades, você pode contar com recursos
próprios, de terceiros ou com ambos.
Recursos próprios envolvem a aplicação por parte do(s) proprietário(s) do
capital necessário para a abertura da empresa, já a utilização de recursos de terceiros
compreende a busca de investidores ou de empréstimos junto a instituições
financeiras.
Análise de Mercado
Fonte: www.administradores.com.br
Obrigações do empreendedor
BIBLIOGRAFIA COMPLEMENTAR
CHURCHILL, Gilbert A. & PETER J.Paul. Marketing: criando valor para os clientes.
São Paulo: Saraiva, 2000.
DIAS, Sergio Roberto (org.). Gestão de marketing. Saraiva. São Paulo, 2003.