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Noções de
Organização e Técnica
Comercial
MÓDULO 07
BRASÍLIA – 2005
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INEDI – Instituto Nacional de Ensino a Distância
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347.47:611
C889m
Caro Aluno
Em síntese, caro aluno, o estudo dedicado do conteúdo deste módulo lhe permitirá
o domínio dos conceitos mais elementares de Organização e Técnica Comercial, além
do conhecimento dos instrumentos básicos para que o futuro profissional possa atingir
os seus objetivos no mercado de imóveis. Ao concluir seus estudos neste módulo você
terá vencido uma importante etapa para atuar com destaque neste seguimento da economia
nacional.
Boa sorte!
SUMÁRIO
INTRODUÇÃO ..........................................................................................................07
UNIDADE I
1. Organizações Humanas – Fundamentos Conceituais...................................................11
1.1 – Princípios básicos ..........................................................................................11
1.2 – As organizações como sistemas .......................................................................11
1.3 – As organizações e sua função social ................................................................13
1.4 – O ambiente organizacional ............................................................................14
2. Administração – princípios e elementos básicos ..........................................................16
2.1 – Eficácia, Eficiência, Efetividade ......................................................................17
2.2 – Níveis administrativos ....................................................................................17
2.3 – Habilidades e conhecimentos administrativos .................................................18
2.4 – Funções administrativas .................................................................................20
2.4.1 – Planejamento ......................................................................................20
2.4.2 – Organização .......................................................................................23
2.4.2.1. Método de representação de uma estrutura organizacional ........24
2.4.2.2. Departamentalição ...................................................................24
2.4.2.3. Conceito de autoridade ............................................................26
2.4.3 – Direção ..............................................................................................29
2.4.3.1. Elementos básicos no processo de direção ..................................29
2.4.4 – Controle.............................................................................................32
2.4.5 – Considerações finais sobre o processo administrativo ............................33
UNIDADE II
1. Empresas - Conceituação e classificação .....................................................................37
1.2 – Conceito e Objetivos .....................................................................................37
1.3 – Características ...............................................................................................37
1.4 – Classificação das empresas .............................................................................37
2. Escolha de atividades e constituição ............................................................................38
2.1 – Escolha de atividades .....................................................................................38
2.2 – Constituição ..................................................................................................38
2.3 – As sociedades .................................................................................................39
2.3.1 – Designação da Sociedade Comercial ...................................................39
2.3.2 – Classificação das Sociedades/Responsabilidade Sócios...........................40
2.4 – Junta comercial .............................................................................................42
3. Concentração de empresas ou influência no mercado ..................................................42
3.1 – Monopólio ...................................................................................................42
3.2 – Oligopólio ....................................................................................................43
3.3 – Cartel ...........................................................................................................43
3.4 – Holding .......................................................................................................43
3.5 – Truste ...........................................................................................................43
3.6 – Grupo de sociedade ......................................................................................43
UNIDADE III
1. Técnicas Comerciais - Conceito........ ...........................................................................47
2. Organização Comercial ..............................................................................................47
3. Estrutura do comércio x características do mercado imobiliário....................................48
3.1 – Captação ......................................................................................................48
3.2 – Condições de crédito ....................................................................................49
3.3 – Comunicação ................................................................................................49
3.4 – Conhecimento de marketing .........................................................................49
4. Administração de vendas em empresas imobiliárias ......................................................50
4.1 – Composição da força de vendas .....................................................................50
4.2 – Estruturação da força de vendas ....................................................................51
4.3 – Tamanho da força de vendas ..........................................................................52
4.4 – Administração da força de vendas ..................................................................52
4.5 – Controle da força de vendas ..........................................................................56
UNIDADE IV
1. Serviços Auxiliares do Comércio - Companhias de seguros .........................................61
1.1 – Riscos ...........................................................................................................61
1.2 – Seguros .........................................................................................................61
2. Estabelecimentos financeiros ......................................................................................61
2.1 – Banco Central do Brasil .................................................................................61
2.2 – Banco do Brasil .............................................................................................61
2.3 – Banco Nacional de Desenv. Econômico e Social – BNDES .............................61
2.4 – Caixas econômicas .........................................................................................62
2.5 – Bancos comerciais .........................................................................................62
2.6 – Bancos de investimentos ................................................................................62
2.7 – Fundos mútuos de investimentos ...................................................................62
2.8 – Companhias de crédito, financiamento e investimento ...................................62
2.9 – Sociedades distribuidoras de valores ...............................................................62
3. Bolsas............. ............................................................................................................62
3.1 – Tipos de ações das S/As .................................................................................63
UNIDADE V
1. Operações sobre Mercadorias e Títulos - Noções gerais.. ............................................67
2. Modalidades de operações com mercadorias ...............................................................67
3. Operações sobre títulos ..............................................................................................67
Bons estudos.
TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
Unidade
I
O ambiente especifico é aquele mais afetado, direta ou indiretamente, pela busca dos
próximo, imediato e particular de cada empre- objetivos organizacionais.
sa. Englobam o ambiente específico: Quando uma empresa atua em um
ambiente turbulento e mutável, as oportunida-
• as entidades concretas com as quais a em- des, facilidades, dificuldades, ameaças e coações
presa interage diretamente e cujo com- devem ser percebidas a tempo. Assim, pode-
portamento é relevante em termos de rão ser aproveitadas, evitadas ou neutralizadas.
estabelecimento e alcance dos objetivos; Dessa forma, a informação torna-se a
• os clientes (segmento alvo e direciona- forma de capital mais valorizada. A tecnologia
dor prioritário); não rotineira é a única capaz de atender às de-
• os fornecedores, (segmento supridor de mandas diversificadas dos clientes. As metas
recursos); organizacionais passam do crescimento e da
• os concorrentes (segmento competitivo); eficiência para a aprendizagem e eficácia, des-
• os grupos reguladores (governo, sindica- locando o poder de decisão para os níveis ope-
tos, associações, entidades de classe ou racionais, especialmente para os supervisores
representativas de segmentos ou posi- e profissionais de vendas, para que esses pos-
cionamentos sociais) que de alguma sam atuar com maior rapidez e responsabili-
forma impõem restrições, controles, ou dade no atendimento ao cliente.
limitações às atividades da instituição
considerada como sistema.
As variáveis são de origem interna e perpectivas, ou seja, ele pode ser caracterizado
externa. como:
As variáveis de origem externa ten-
dem a ser, incontroláveis. São elas: • planejamento estratégico – abrange
os procedimentos para tomada de de-
• variáveis econômicas, interferem direta- cisões sobre os objetivos e estratégias
mente no mercado; da empresa a longo prazo; com forte
• tecnologia, fornece condições inovadoras orientação para o relacionamento ex-
em termos de recursos e processamen- terno e para a efetividade, expressa-se
to de informações; no conjunto de missões (intenções ge-
• governamentais, através das políticas eco- néricas da instituição), políticas básicas,
nômica, fiscal, social, habitacional, etc, vantagens competitivas (fatores de di-
a legislação; ferenciação dos concorrentes) e resul-
• culturais , os modismos, os aspectos sociais e tados globais (metas estratégicas) vol-
a demografia, entre outros. tados diretamente para o produto,
mercado e clientes;
As variáveis internas, de caráter con-
trolável se associam à capacidade produtiva ou • planejamento tático – traduz os obje-
de comercialização da empresa, ao quantitati- tivos e planos estratégicos mais amplos
vo e ao grau de qualificação dos recursos hu- em objetivos e planos específicos rele-
manos, aos conhecimentos e tecnologia envol- vantes para uma parte definida da em-
vidos nos processos internos. presa, geralmente uma área funcional
A análise do contexto, orientada para como marketing ou recursos humanos;
o exame dessas variáveis e seu impacto sobre focaliza as principais ações que uma uni-
as perspectivas da instituição, desdobra-se nos dade deve empreender para realizar sua
seguintes passos: parte do plano estratégico e para esta-
belecer mecanismos de coordenação in-
• definição da situação atual - identifi- terna com as demais áreas;
cação da realidade presente em termos
de desvios em relação a objetivos, pon- • planejamento operacional – identifi-
tos fortes e fracos da organização e opor- ca os procedimentos e processos espe-
tunidades e/ou restrições externas; cíficos para as diversas ações desenvol-
• determinação de facilidades e bar- vidas na execução das operações da
reiras - identificação de oportunidades empresa; geralmente abrange períodos
e/ou ameaças a objetivos traçados e/ de curto prazo e focaliza tarefas roti-
ou a situações futuras a preservar e/ou neiras, voltando-se principalmente para
satisfazer (para o planejamento adap- a eficiência.
tativo) e de fatores impulsores ou res-
tritivos às condições para criação de Tipos de Planos
situações futuras desejáveis (para o pla-
nejamento inovativo). Conceitua-se como plano qualquer me-
dida ou conjunto de medidas, expresso em termos de
Níveis de Planejamento decisões ou ações específicas, resultante de um processo
de planejamento estabelecido, tendo em vista a remo-
O planejamento é sempre prospecti- ção de obstáculos identificados ou previstos; o alcance
vo e pode ser desenvolvido com diferentes ou manutenção de um futuro desejável, a reversão de
INEDI - Cursos Profissionalizantes • 21
TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
• À medida que aumenta seu trabalho e ao chefe dentro do prazo estipulado. Isto é res-
responsabilidade, o dirigente deve ponsabilidade.
transferir parte dele para outras pes- Autoridade de linha e autoridade
soas, delegando-lhes a competente au- funcional - A autoridade em linha pode ser
toridade e responsabilidade para o de- observada na figura 6, a autoridade é sempre
senvolvimento do mesmo, não se es- exercida de um nível superior ao, imediatamen-
quecendo de cobrar os resultados; te, inferior e em teoria cada pessoa da empresa
recebe ordens de apenas um chefe.
• Existem dirigentes que têm medo de de- Na prática, em empresas que tem uma
legar suas atribuições a outra pessoa e, estrutura mais complexa, podemos observar,
assim, podem impedir o crescimento da também, a utilização da autoridade funcional,
organização. Tal receio não se justifica, que significa que certos departamentos podem
pois, existem muitos meio de controle; definir metas, políticas e diretrizes a outros de-
partamentos da empresa. Como exemplo, tem-
• A delegação deve ser dada a pessoas se o departamento de pessoal de uma empresa
com capacidade e responsabilidade que pode definir a política salarial para toda a
para o cargo. Nunca deve ser dada a empresa, obrigando a todos que a sigam para
pessoas incompetentes, mesmo que se que não haja discrepâncias.
trate de amigos, parentes ou pessoas Autoridades e assessoria - A asses-
de nosso relacionamento íntimo. soria não costuma ter autoridade, a função da
assessoria é auxiliar o departamento que a ti-
A delegação de autoridade impede a con- ver. Como assim? As assessorias trabalham em
centração do poder que, geralmente, impede conjunto com departamentos que têm autori-
o crescimento da organização pois cria muita dade, desenvolvendo trabalhos técnicos, de
dependência de poucas pessoas, sendo às ve- planejamento, de detecção de falhas ou pro-
zes de uma única pessoa. blemas sugerindo as soluções. Ela, por si, ape-
Existem diversos tipos de limitação da nas sugere, cabe a quem tem autoridade execu-
autoridade: tar ou não.
Centralização e descentralização de
• Limitações legais e institucionais como autoridade - A empresa, sob o aspecto da au-
as leis e regulamentos aplicáveis na toridade, pode ser centralizada ou descentrali-
empresa; zada. A centralizada concentra o poder deci-
• Limitações da divisão do trabalho, cada sório nos níveis hierárquicos mais altos, enquan-
um tem autoridade dentro da sua uni- to a descentralizada tem o poder de decisão
dade; pulverizado nos níveis mais baixos.
• Limitações físicas, biológicas, técnicas Como vantagem da administração com
e financeiras. autoridade centralizada temos uma maior uni-
formidade nas decisões e a necessidade de pou-
Responsabilidade - A responsabili- cos administradores de alto nível. Em contra
dade é a obrigação de execução da tarefa a quem partida, na administração descentralizada te-
foi dada a autoridade . A responsabilidade ad- mos uma maior agilidade nas decisões e um
vém da autoridade. Dada a autoridade a res- aumento na auto-estima dos administradores
ponsabilidade a acompanha e esta não pode e responsáveis pelos escalões médios e baixos
ser delegada. Assim, também acontece com os da organização.
executores das tarefas, cada um tem que reali- Um exemplo claro da organização des-
zar o seu trabalho a contento e prestar contas centralizada são os bancos: observamos que
INEDI - Cursos Profissionalizantes • 27
TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
O líder determina a tarefa de A divisão de tarefas fica a Tanto a divisão das tarefas
cada um, como deve critério do próprio grupo e quanto a escolha dos
executar e qual o seu cada membro tem liberdade companheiros fica totalmente
companheiro de trabalho. de escolher os companheiros a cargo do grupo. Absoluta
de trabalho. falta de participação do líder.
Cada subordinado, por seu turno, pode exigir diferentes padrões de liderança. Para
um mesmo subordinado pode-se assumir diferentes padrões, conforme a situação envolvi-
da; na situação em que ele é eficiente, maior será sua liberdade; na situação em que ocorrem
erros seguidos, o líder pode impor mais autoridade e menos liberdade.
Unidade
II
2. ESCOLHA DE ATIVIDADES E
CONSTITUIÇÃO
2.2 – CONSTITUIÇÃO
3. CONCENTRAÇÃO DE
EMPRESAS OU INFLUÊNCIA
NO MERCADO
3.1 – MONOPÓLIO
Unidade
III
tes se dediquem mais ao trabalho junto aos inte- • as despesas de deslocamento relativa-
ressados previamente direcionados. Evita, inclu- mente pequenas;
sive, a prática, ainda comum em certas empre- • maior eficiência e rapidez no atendimen-
sas, de entregar a chave ao interessado ou encar- to dos interessados. No caso da corre-
regar um terceiro (porteiro, vigilante, vizinho tagem de imóveis, principalmente em
residencial) de mostrar o imóvel e só depois da organizações com uma carteira de imó-
visita se inicia a negociação. Do ponto de vista veis de volume considerável.
mercadológico essa prática é pouco recomen-
dável, pois anula os benefícios da venda pesso- Recomenda-se atribuir a um corretor
al, que permite trabalhar de forma mais eficien- a cobertura de uma área na proximidade de
te as preferências, convicções e ações associadas sua residência ou de um imóvel nela localiza-
ao fechamento positivo da transação. do, de onde, a partir de um contato direto ou
através da retaguarda de apoio na empresa, ele
4.2 – ESTRUTURAÇÃO DA ÁREA DE possa se deslocar rapidamente a fim de mos-
VENDAS trar o imóvel ao interessado.
A estruturação ou departamenta-
Freqüentemente, as empresas imobi- lização por produto ou serviço se caracteri-
liárias estruturam a área de vendas em depar- za pela existência de setores específicos para
tamentos, conforme os critérios estudados an- os serviços de:
teriormente.
Dentre os critérios que envolvem a divi- • administração de imóveis (locação) e
são de responsabilidades entre seus integrantes, de intermediação (compra e venda)
destacam-se a departamentalização por terri-
tório, por produto/serviço, por projeto e, de • imóveis residenciais, comerciais e
forma adaptada às peculiaridades dessas empre- rurais.
sas, a departamentalização por clientela.
Os critérios de departamentalização, A estruturação ou departamentali-
estudados anteriormente, se aplicam mais fre- zação por projeto acontece com a criação de
qüentemente à estruturação da área de vendas uma estrutura transitória e de duração limita-
em empresas imobiliárias, envolvendo a divi- da ao tempo, estabelecido para operações es-
são de responsabilidades entre seus integran- pecíficas. Durante esse tempo é importante a
tes, a departamentalização por território, por designação de uma equipe para se dedicar àque-
produto/serviço, por projeto e, de forma la operação, envolvendo de forma integrada
adaptada às peculiaridades dessas empresas, a pessoal de vendas, marketing, engenharia, fi-
departamentalização por clientela. nanças, apoio técnico e até mesmo elementos
Na estruturação por território, cada da alta administração. Esse tipo de estrutura-
vendedor desenvolve suas ações em uma área ção é comum nos lançamentos imobiliários,
geográfica delimitada, onde atende a todos os com montagem de stand e desenvolvimento
clientes desse território. As principais vantagens de campanhas específicas na mídia.
desse critério de organização são: A estruturação ou departamentali-
zação por clientela ocorre onde ou quando se
• impulsiona o vendedor a criar relacio- atribui a cada corretor a responsabilidade pela
namentos comerciais locais, aumentan- assistência a um grupo de clientes, desde o
do a eficácia das vendas; momento em que cada um destes procura a
• o conhecimento das particularidades da empresa até a concretização da transação, sen-
região ou bairro coberto; do a distribuição dos clientes efetuada em fun-
INEDI - Cursos Profissionalizantes • 51
TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
ção da disponibilidade dos corretores, o que é de diversas formas, tais como a realização de
mais comum, ou de características comuns a parcerias em períodos de maior oferta. Por
um grupo de pessoas. outro lado, a predominância do sistema de re-
muneração puramente comissional, embora
4.3 – TAMANHO DA FORÇA DE não acarrete maiores ônus de ociosidade em
VENDAS períodos de baixa oferta, pode estimular o
corretor a buscar o trabalho em outras organi-
Força de venda é o número de pes- zações ou mesmo de forma autônoma, crian-
soas disponíveis na empresa para a execução do problemas para a manutenção de bons pro-
do negócio. fissionais.
Depois de estabelecida a estrutura, é
necessário que se considere o tamanho da for-
ça de vendas. 4.4 – ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA
O processo básico do trabalho de um DE VENDAS
corretor envolve o acompanhamento aos inte-
ressados em visitas aos imóveis, o contato pes- 4.4.1. Recrutamento e Seleção
soal antes, durante e depois dessas visitas. Os
interessados, por seu turno, levam em conta a Uma cuidadosa seleção da força de
sua necessidade de compra, o grau de urgência vendas contribui, significativamente, para o
dessa compra, as opções oferecidas e a rapi- desempenho global dos negócios.
dez na obtenção do maior número possível de Critérios inadequados de seleção, além
informações em função do tempo disponível, de refletir no volume das vendas, geram ônus
em geral, pouco, para a procura. associados às demissões por baixo desempe-
Muitas vezes, a perda de uma venda po- nho, representados por encargos, custos de se-
tencial decorre da dificuldade da empresa em leção e treinamento de um novo vendedor,
efetivar o contato e a visita, devido à insuficiên- além do prejuízo com a perda de vendas.
cia ou má distribuição da equipe de corretores. É fundamental para uma seleção bem
Muitas empresas utilizam a abordagem sucedida, a definição das características neces-
da carga de trabalho para determinar o núme- sárias a um bom vendedor e a ponderação en-
ro de vendedores. Isso é feito a partir das ex- tre os aspectos tradicionais e convencionais e
pectativas de contatos comerciais realizados, aquilo que vem sendo apontado em tendências
considerando-se o produto, o tempo gasto em modernas.
cada contato e outros fatores relacionados ao Deve-se observar que existem vende-
esforço necessário à realização das transações. dores bem sucedidos e com características
Supondo que a carteira de uma imobiliária te- muito diferentes entre eles. Há bons vendedo-
nha, em média, 20 imóveis em oferta, cada um res tímidos ou extrovertidos, agressivos ou tran-
desses demanda, em média, contatos e/ou vi- qüilos, enérgicos ou calmos, altos ou baixos,
sitas com 3 interessados por dia (60 contatos/ vestidos com muito ou pouco esmero, com
visitas); se um corretor médio pode, em fun- bom português ou cometendo erros.
ção do tempo de deslocamento e gasto no re- Destacam-se como características es-
lacionamento com o interessado, realizar 5 con- senciais dos bons vendedores:
tatos por dia, para realizar um atendimento efi- • Entusiasmo;
ciente a seus clientes essa empresa necessitará • Persistência;
de 15 corretores à sua disposição. • Autoconfiança;
É claro que as peculiaridades do ramo • Iniciativa;
permitem às empresas gerenciarem a questão • Responsabilidade;
52 • INEDI - Cursos Profissionalizantes
ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL – Unidade III
Unidade
IV
Os bancos de investimento realizam inves- • Bolsa de valores: local onde são ne-
timentos de médio e longo prazo, geralmente para gociados os títulos representativos dos
a formação de capital fixo de empresas privadas. valores mobiliários. Com a concentra-
ção de todas as transações desses títu-
2.7 – FUNDOS MÚTUOS DE los em um só local se consegue obter
INVESTIMENTOS os preços reais, bem como um grande
volume de comercialização.
Os fundos mútuos de investimento utilizam
a poupança popular para aplicação, em conjunto, Uma empresa para comercializar suas
em carteiras de títulos e valores mobiliários. ações na bolsa de valores deve ser registrada
na CVM (Comissão de Valores Mobiliários).
2.8 – COMPANHIAS DE CRÉDITO, O interessado em comprar ou vender
FINANCIAMENTO E ações na bolsa de valores deve procurar uma
INVESTIMENTO corretora de valores, pois, somente por meio
dela poderá realizar a operação.
As Companhias de crédito, financiamen- Os títulos de valores mobiliários podem
to e investimento são especializadas em investi- ser públicos, quando emitidos pela União, Es-
62 • INEDI - Cursos Profissionalizantes
ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL – Unidade IV
tados ou Municípios ou privados, quando emi- c) Agora você deve prestar atenção, porque mui-
tidos pelas empresas S/A de capital aberto. tas pessoas fazem confusão sobre esse termo: o
A ação é uma fração do capital da em- que é o “prêmio” num contrato de seguro?
presa e a debênture é uma promessa de paga- ______________________________________
mento em dinheiro segundo as condições nela ______________________________________
especificadas.
A liquidação ou pagamento dos títulos d) E a “franquia” nos contratos de seguro? O
pode ser à vista (quando pago em até três dias), que vem a ser?
ou a termo, quando a liquidação for futura, com ______________________________________
data previamente marcada. ______________________________________
3.1 – TIPOS DE AÇÕES DAS S/AS. e) Apenas para relembrar, escreva abaixo que
tipo de banco é a Caixa Econômica Federal:
Ação é cada uma das partes em que se ______________________________________
considera dividido o capital de uma sociedade ______________________________________
anônima. É um título ou documento de pro-
priedade, negociável e transmissível. f) CVM são iniciais de Câmara de Valores
Existem, basicamente, dois tipos de Mobiliários. O que é CVM e qual a sua função?
ação: as ordinárias e as preferenciais. ______________________________________
Quando as ações possuem o nome do ______________________________________
seu proprietário elas são denominadas ordiná-
rias nominativas (ON) ou preferenciais nomi-
nativas (PN). A transmissão desse tipo de ação
só se efetua, mediante assinatura do termo de
transferência.
Quando as ações não têm o nome de seu
dono são chamadas ordinárias ao portador
(OP) ou preferenciais ao portador (PP). Quem
as tiver em mãos são seus donos.
Unidade
V
c) um programa de computador
d) a organização de um departamento
e) nenhuma das anteriores
11. A organização planejada revela-se por in- pesas com um programa racional e ob-
termédio da seguinte tarefa: jetivo
a) agrupamento, em unidades práticas, das d) aprovação final pela diretoria
atividades previstas no planejamento, e) projeto de contenção de despesas no caso
para obtenção do objetivo de ocorrer deficiência na arrecadação
b) designação de pessoas para desempe-
nhar atividades específicas 16. Que medidas podem ser tomadas para con-
c) delegação de poderes para integrantes tenção de despesas?
do grupo, em cada unidade de serviço a) aproveitamento racional constante de
d) definição de responsabilidades ou obri- pessoal e material
gações de prestar contas dos elementos b) treinamento e aperfeiçoamento do tra-
investidos de poderes através dos órgãos balho em horas ociosas
e) todas as alternativas estão corretas c) redução progressiva dos custos operacionais
d) modernização dos conhecimentos e aper-
12. A estrutura formal é caracterizada por: feiçoamento dos avanços tecnológicos
a) iniciativa pessoal, não existe nada e) todas as alternativas estão corretas
escrito
b) planejamento adotado pela linha da au- 17. A função comercial trata de:
toridade, subordinação, hierarquia e res- a) compra e venda de mercadorias, servi-
ponsabilidade ços e utilidades para a empresa
c) todos trabalham uniformizados b) levantamento de custos
d) ser comum nas micro e pequenas c) controle financeiro da empresa
empresas d) contabilizar as receitas e despesas da
e) todas as alternativas estão corretas empresa
e) nenhuma das anteriores
13. A estrutura informal é caracterizada por:
a) obediência a autoridade hierarquicamen- 18. Qual dos elementos não constitui a função
te superior comercial:
b) existe planejamento pela linha da auto- a) análise de mercado
ridade b) segurança
c) iniciativa pessoal, não existe nada escrito c) compra
d) dispensa do uso do uniforme d) venda e expedição
e) todas as alternativas estão corretas e) cadastro
14. A função técnica em uma imobiliária está: 19. A propaganda é um elemento da função:
a) na venda a) contábil
b) na comissão b) técnica
c) no anúncio c) financeira
d) na avaliação d) comercial
e) no atendimento e) segurança
d) controlar a entrada e saídas dos fun- 26. Quem deve ter a delegação de autoridade?
cionários a) quem pensar como o chefe
e) enxugar a folha de pessoal b) os parentes
c) às pessoas de confiança dos dirigentes
21. A departamentalização por produto serve da organização
para: d) quem se destacar mais dentro da orga-
a) encorajar a concorrência entre unidades nização
b) não misturar os produtos dentro da e) pessoas capazes, com conhecimento e
empresa responsabilidade
c) evitar confusão na venda
d) separar a receita de cada produto 27. A regra básica da autoridade de linha é:
e) facilitar o atendimento ao cliente a) cada pessoa, na empresa, deve receber
ordens somente de um chefe
22. A departamentalização por clientela ocor- b) quem estiver na linha de cima dá ordens
re na área: aos da linha de baixo
a) da diretoria c) à medida que se está mais alto se manda
b) de vendas em mais pessoas
c) de licitação d) todas as alternativas anteriores estão
d) de cadastro erradas
e) em nenhuma das anteriores e) as alternativas b e c estão corretas
GL OSSÁRIO
GLOSSÁRIO
Banco do Brasil: é uma entidade de capital misto, com capital aberto, ten-
do como principais funções algumas atividades sociais determinadas pelo
Governo Federal.
GL OSSÁRIO
GLOSSÁRIO
GL OSSÁRIO
GLOSSÁRIO
GL OSSÁRIO
GLOSSÁRIO
Holding: palavra inglesa que significa “segurando”, Esta palavra já está in-
corporada ao nosso vocabulário e representa uma empresa que detém o
controle acionário de várias outras.
Nome de fantasia: nome diferente da razão social, que a empresa pode ter,
usado para identificar e fazer-se conhecer de forma mais fácil pelo consumi-
dor.
GL OSSÁRIO
GLOSSÁRIO
GL OSSÁRIO
GLOSSÁRIO
BIBLIOGRAFIA
GABARIT
GABARITOO
EXERCÍCIO I EXERCÍCIO II