EL PLAN DE NEGOCIO:

UN MANUAL DE INSTRUCCIONES
PARA NUESTRO NEGOCIO

1. Introducción

2. ¿Qué es un Plan de Negocio?

3. ¿Para qué sirve un Plan de Negocio?

4. ¿Por qué es importante un Plan de Negocio?

5. ¿Cómo se arma un Plan de Negocio?

6. ¿Cuáles son las partes componentes de un Plan de Negocio?

INTRODUCCIÓN
OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
ESTRATEGIA
ANÁLISIS FODA
INVESTIGACIÓN DE MERCADO
ESTRUCTURA LEGAL DEL NEGOCIO
PLAN DE MARKETING
PLAN FINANCIERO/ECONÓMICO
PLAN DE PRODUCCIÓN
RECURSOS HUMANOS
INFORMÁTICA Y TECNOLOGÍA

7. ¿Cómo presentar un Plan de Negocio?

 Carátula
 Resumen Ejecutivo
 Cuerpo Principal
 Conclusión
 Anexos
 EL PLAN DE NEGOCIO:
UN MANUAL DE INSTRUCCIONES
PARA NUESTRO NEGOCIO

Introducción

Al momento de gestionar una empresa, o de poner en marcha una nueva, no

podemos dejar librado al azar y a la intuición el porvenir de la misma. Y si bien
no podremos pronosticar todo lo que vendrá, ni escribir el camino a seguir como
si fuera un cuento, podemos plantear los lineamientos generales a seguir,
modelizar el escenario de acción y detectar cuáles serán las variables claves que
se deberán tener en cuenta, para poder así contar con los parámetros necesarios
que nos permitan monitorear y actuar, para escribir entonces, con nuestro
accionar, el futuro deseado.
Es por ello que en diversas situaciones de la vida de una empresa, se hace
necesario preparar y mostrar un documento único que contemple en él todos los
aspectos de un proyecto.
A lo largo del presente trabajo, formularemos las características generales de
éste documento, señalando algunos consejos útiles a tener en cuenta al
momento de prepararlo, pretendiendo potencializar la utilidad del mismo, para
que deje de ser una simple obligación anual, o una simple formalidad, para
convertirse en un útil manual de instrucciones del modelo de negocio propuesto.

¿Qué es un Plan de Negocio?

El Plan de Negocio, es un documento único, que reúne toda la información

necesaria para evaluar un proyecto, un negocio, una empresa o el lanzamiento
de un nuevo producto, y los lineamientos generales para ponerlo en marcha.

¿Para qué sirve un Plan de Negocio?

El Plan de Negocio, es un documento empresario fundamental, tanto para una

gran compañía como para una MyPE
De acuerdo al momento en que se encuentre la compañía en su ciclo de vida,
podemos utilizarlo para convencer a un inversor, para ingresar a un potencial
socio, para respaldar un pedido de crédito, para lograr la aprobación de un
superior de un nuevo proyecto/producto, para conseguir una licencia o
franquicia, para estudiar la factibilidad del lanzamiento de nuevo producto, o para
valuar una empresa para su posterior fusión o venta.

¿Por qué es importante un Plan de Negocio?

Además de utilizarse para los fines mencionados anteriormente, el Plan de

Negocio es una importante herramienta de trabajo y de gestión empresarial, ya
que durante su elaboración se evalúa la factibilidad de una idea, se buscan
alternativas y se proponen cursos de acción. Además, una vez concluido, orienta
la puesta en marcha.
El Plan de Negocio pretende un pronóstico más acertado de la posible
rentabilidad de un proyecto, minimiza la incertidumbre y el riesgo, y reduce la
curva de aprendizaje.
Al presentar en un mismo documento todas las variables a tener en cuenta, nos
permite observar la interrelación entre las mismas, y lograr una coordinación
general, alineada a los objetivos propuestos.
Facilita a su vez el monitoreo y control durante la puesta en marcha,
permitiéndonos identificar desvíos respecto a lo planeado, y realizar las
correcciones pertinentes.

¿Cómo se arma un Plan de Negocio?

De acuerdo a la magnitud del proyecto, la realización del Plan puede llevarnos

un par de días, o varios meses, ya que no sólo se trata de formular un
documento, sino de recopilar toda la información pertinente, poner en juego la
imaginación y estudiar la interrelación de todas las variables, para determinar los
posibles resultados esperados.
Al armar un Plan de Negocio, se interpreta el entorno de la actividad empresarial
y se evalúan los resultados que se obtendrán al accionar sobre ésta de una
determinada manera. Se determinan las variables involucradas en el proyecto y
se decide la asignación óptima de recursos para ponerlo en marcha.
Debemos tener en cuenta que si bien la información cuantitativa es importante,
el Plan de Negocio debe contemplar mucho más que cálculos, números, planillas
y resultados numéricos. Toda ésta información debe estar sustentada en
propuestas estratégicas, comerciales, de operaciones y de recursos materiales
y humanos disponibles.
Teniendo en cuenta que la realización de un Plan de Negocio no se limita a una
tarea de redacción, y que no es un proceso lineal, a lo largo del proceso de
elaboración del mismo suele resultar necesario volver a analizar cada punto
frente a cada avance. Cada parte del Plan debe tener sentido en su relación con
las demás, y debe surgir de un análisis en profundidad, para asegurar una
perfecta alineación con los objetivos del mismo.
Al momento de armarlo, es necesario determinar quién será la persona
responsable de llevarlo a cabo y, si es necesario, un equipo de trabajo u otros
asesores involucrados en el desarrollo del mismo. Es importante organizar
también la información disponible, detectar cual es la información faltante, y
establecer dónde se conseguirá, cómo se relevará, etcétera.
Por último, durante la elaboración del Plan, no debemos olvidar en ningún
momento que es lo que se quiere lograr con él (¿aprobar una idea? ¿Conseguir
dinero? ¿Determinar alternativas de gestión?....), para no desviar la atención en
variables impertinentes, y poder resaltar aquellos asuntos que consideremos
relevantes.
 ¿Cuáles son las partes componentes de un Plan de Negocio?

Cada Plan de Negocio tendrá su particularidad, dependiendo de quien lo realice,

para que tipo y tamaño de empresa, en que momento de su ciclo de vida, bajo
qué objetivos, con qué tiempo, para quien se destine, etc.
Amén de ello, se presenta a continuación una guía con aquellas “etapas” o
“capítulos” que se consideran componentes imprescindibles de un Plan de
Negocio bien desarrollado, y el enfoque que debemos dar a cada una de ellas
de acuerdo a los objetivos del Plan.

INTRODUCCIÓN: Debe mencionar cual es el tipo de negocio al que se

dedicará la empresa o cuales son las características generales del
producto que se propone lanzar, y cuál será el modelo de negocio
propuesto en el Plan.
Si se tratar de una empresa en marcha, se pueden mencionar
antecedentes de la empresa, su historia, su estructura, sus logros, etc.
OBJETIVOS ESTRATÉGICOS: Si se tratara de un Plan de Negocio para una
empresa en funcionamiento, se enunciará en éste punto su Visión, la
Misión, sus Objetivos y sus Metas.
Si por el contrario se tratara de un Plan para una nueva Empresa, o los
objetivos estratégicos no estuvieran explícitos en la empresa existente,
será ésta una buena ocasión para formularlos.
VISIÓN: la visón empresaria es la expresión más profunda del futuro
que queremos construir juntos. Definimos en ella el futuro deseado
para nuestra organización, y será el norte que guíe todo el accionar
empresario. Debe ser amplia, clara, coherente, positiva, posible,
desafiante e inspiradora. Para que sea efectiva, debe ser comunicada
y compartida por todos los miembros de la organización.
MISIÓN: En la misión, definimos el cómo lograr la visión. Describimos
nuestro negocio, identificamos nuestros clientes y cómo llegaremos a
ellos, cómo aseguraremos nuestra financiación, cuál será el
posicionamiento deseado y cómo lo lograremos.
OBJETIVOS: alineados siempre con la visión, los objetivos nos
marcarán pautas concretas por conseguir en el corto plazo para
acercarnos a la misma. Podremos hablar aquí de niveles de venta a
alcanzar, porciones del mercado a abarcar, facturación anual
esperada, etc.
METAS: serán el último escalón en la jerarquía de objetivos
estratégicos, y podríamos caracterizarlo por el mayor nivel de detalle
y por los plazos más cortos para su consecución.
ESTRATEGIA: La estrategia empresarial, es uno de los capítulos más
importantes del Plan de Negocio, ya que en él se definirán las pautas
fundamentales del modelo de negocio, que permitirán al destinatario del
Plan comprender el encuadre general del proyecto. Deberá responder a
preguntas tales como ¿Qué vamos a hacer? ¿Cómo lo vamos a hacer?
¿Cuál será nuestra “habilidad esencial” y cómo la explotaremos? ¿Qué
nos hace distintos? ¿A qué mercado pretendemos llegar? ¿Qué lugar
pretendemos ocupar en ese mercado? ¿Cómo lo lograremos?
La estrategia tiene su origen en el diagnóstico realizado, su rumbo en la
visión empresaria establecida, y su destino en los planes de acción,
donde se detallarán paso a paso los cursos de acción a seguir para
llevarla a cabo.
ANÁLISIS FODA: Será éste el primer diagnóstico empresarial que
formularemos en el Plan. Analizaremos las Fortalezas y Debilidades de
nuestra empresa, y evaluaremos las Oportunidades y Amenazas que el
entorno nos presenta.
Para su desarrollo, sugerimos elaborar un simple cuadro, donde
detallemos cada una de las FODAs encontradas a partir del análisis.
Éste análisis simple y económico, nos servirá como una potente
herramienta estratégica, para determinar cómo utilizar nuestras
fortalezas para enfrentar las amenazas que el entorno nos presenta,
trabajar las debilidades organizacionales para que éstas desaparezcan,
y aprovechar las oportunidades que puedan surgir.
INVESTIGACIÓN DE MERCADO: En éste segundo análisis diagnóstico, nos
centraremos en el mercado, para detectar, estudiar y analizar
especialmente a nuestros Clientes, Competidores y Proveedores.
¿Quiénes compran/comprarían nuestro producto/servicio? ¿Qué
desean? ¿Cuáles son sus deseos insatisfechos? ¿Dónde están
localizados? ¿Cuáles son las tendencias del mercado? ¿Por qué
eligen a la competencia? ¿Por qué nos elegirían a nosotros? ¿Cómo
podemos segmentarlos? ¿Cuánto estarían dispuestos a pagar por
nuestro producto/servicio?
¿Cuáles son/serán nuestros principales Competidores? ¿Qué
productos/servicios venden? ¿A qué precio lo venden? ¿Qué mercado
ocupan? ¿Hace cuánto tiempo están en el mercado? ¿A qué
segmento atacan? ¿Dónde venden? ¿Qué porciones de mercado
olvidan satisfacer? ¿Por qué? ¿Cuál es su capital? ¿Qué
comunicación emplean? ¿Qué ofrecen a sus clientes?
¿Quiénes son/serán nuestros Proveedores? ¿Cuál es su poder
negociador frente a nosotros? ¿Dónde se encuentran? ¿Cuántos hay?
¿Qué financiación nos ofrecen? ¿Cuál es la calidad de sus productos?
¿Cuál es la variedad de sus productos? ¿En cuánto tiempo me
entregan la mercadería después de hacerles el pedido? ¿Cumplen con
los plazos? ¿Existe algún proveedor alternativo?
Para el desarrollo de la investigación de mercado, podremos contratar
empresas que se dediquen específicamente a ello, o realizarla nosotros
mismos. Sólo debemos definir previamente cuáles serán los aspectos a
relevar, y el grado de detalle requerido para cada uno de ellos.
No debemos olvidar en ésta etapa, la búsqueda de posibles
Complementadores. Es decir, todas aquellas personas, industrias,
compañías, etc., que, por su simple existencia, nos permiten mayores
ventas, alientan nuestros servicios, etc. Podemos realizar apuestas
conjuntas, que redundarán en un incremento del negocio común,
“agrandando la torta” para ambos. Es importante detectarlos, para
plantear las posibles alianzas estratégicas que puedan “enriquecer”
nuestro negocio. Para encontrarlos, hay que pensar en otros negocios
que tengan puntos de intersección con el nuestro, y en los que nuestros
clientes se puedan beneficiar con una propuesta de mayor valor que
surja de nuestra unión.
ESTRUCTURA LEGAL DEL NEGOCIO: Al momento de emprender un nuevo
proyecto, la decisión del tipo de sociedad que formaremos (si es que no
decidimos encararlo como un negocio unipersonal) será un factor
influyente que no debemos menospreciar.
Decidir bajo qué forma legal nos estableceremos, influirá no sólo desde
el punto de vista legal (requisitos, responsabilidades, limitaciones,
derechos, deberes, etc.), sino también desde el punto de vista
impositivo, financiero, nos delimitará o facultará para la toma de
decisiones, determinará qué y cómo debemos llevar los libros y
documentos comerciales, entre otros factores que se deberán analizar
y contrarrestar al momento de tomar la decisión.
Dentro del marco legal desarrollado en éste capítulo del Plan, podremos
considerar la elección y registro del nombre de la compañía y/o de la
marca en el INPI (Instituto Nacional de la Propiedad Industrial); y en caso
de que estuviéramos elaborando un Plan de Negocio para un producto
nuevo, no debemos olvidarnos de patentar la propiedad intelectual del
mismo como medida previa a la presentación del Plan, para evitar
cualquier tipo de “plagio”.
PLAN DE MARKETING: Comenzaremos a hablar en éste capítulo de
planificación en el Plan de Negocio.
Y si bien el funcionamiento empresarial nos propone una estructura
lógica donde se establece que en primer lugar debemos contar con los
recursos materiales y humanos necesarios para comenzar con un
proceso de producción; y sólo después de que hemos producido
hablamos de un plan de marketing para determinar cómo llegamos con
nuestros productos al mercado, aquí comenzaremos nuestra
planificación desde el Cliente. Porque es desde el cliente donde
debemos leer y comenzar nuestros negocios. Ellos y sólo ellos nos dirán
cuál es el negocio, y cuándo es negocio un negocio. Peter Drucker en
1975 nos decía: “Hay que fabricar lo que se vende y no intentar vender
lo que se fabrica”. Sólo diseñando nuestros productos y servicios desde
los deseos y necesidades del cliente podremos hablar del Plan de
Marketing como una estrategia empresarial.
El desarrollo de éste capítulo del Plan de Negocio requerirá un profundo
análisis del mercado, que va más allá de simples relevamientos y
conclusiones estadísticas. La creatividad e innovación del hacedor,
deberán combinarse con las herramientas que el Marketing nos propone
para lograr un buen resultado.
Y precisamente, las herramientas que el Marketing Estratégico nos
propone, serán las que den comienzo a nuestro Plan de Marketing:
- Segmentación: la segmentación es la técnica que nos permitirá enfocar
todo el esfuerzo en el grupo de clientes que sea más conveniente para
nuestras capacidades (es un proceso de agrupación, no de división!)
- Diferenciación: consiste en diseñar estrategias que permitan que mi
oferta sea percibida favorablemente en comparación con la
competencia. Es decir, determinar cuál será la Ventaja competitiva de
nuestro producto/servicio.
- Definición del Posicionamiento deseado: determinaremos aquí cual
será el lugar claro y privilegiado que deseamos ocupar en la mente de
los jugadores claves del mercado (especialmente en la de nuestros
clientes)

Definido el segmento de mercado al que apuntaremos, diseñadas las

ventajas competitivas que permitirán diferenciarnos de la competencia
para lograr el posicionamiento deseado en la mente de nuestros
jugadores claves, podremos comenzar a diagramar y coordinar las
técnicas del Marketing Operativo:
- Precio
¿A qué precio espero vender mi producto por unidad?
¿Cuánto es la diferencia entre el precio de mi producto y el de mis
principales competidores?
¿Cuál es el margen que pretendo obtener?
¿Qué objetivo estratégico persigo al fijar el precio del producto?
No olvidemos que al fijar el precio, debemos tener en cuenta al
menos cuatro variables: costos del producto puesto en plaza, precios
de la competencia, valor percibido por el consumidor y cuánto estaría
dispuesto a pagar el mismo por nuestro producto.
- Producto
Descripción del producto o servicio.
Especificaciones o características técnicas.
Características que lo diferencian de la competencia.
Marca
Durabilidad, Estilo, Diseño, Packaging, Tecnología, Funcionalidad,
etc.
Ciclo de vida del producto
Posibilidades de nuevos productos.
- Distribución / logística
¿Dónde voy a vender mi producto?
¿Cómo está conformado mi equipo de ventas?
¿Cómo preparo a mis vendedores para que sean efectivos?
¿Cuáles son mis estrategias de servicio al cliente y fidelización?
¿Cuáles serán las estrategias de cobertura de mercado que
emplearé?
- Comunicación
¿Cómo voy a hacer el lanzamiento de mi producto en el mercado?
¿Cuál será el mensaje que quiero transmitir a los clientes?
¿A quiénes quiero llegar con la comunicación?
¿Qué medios de comunicación utilizaré?
¿Qué características del producto/servicio quiero destacar?
¿Cuál es mi plan de publicidad?
PLAN FINANCIERO/ECONÓMICO: Probablemente, muchos de los
destinatarios del plan estén esperando leer éste capítulo del Plan de
Negocio para “cuantificar” las expectativas del negocio.
Los objetivos principales del presente capítulo, consistirán en analizar y
reflejar la factibilidad Financiera y Económica del proyecto. Y el diseño
y desarrollo de un Flujo de Caja (o Cash Flow) será una herramienta
imprescindible para lograrlo.
Detallando en el Cash Flow los ingresos y egresos de fondos que se
producirán periódicamente en la empresa, podremos evaluar los déficits
o superávits financieros, la posibilidad de hacer frente a las obligaciones
que se presenten, las necesidades de financiamiento externo y los
resultados obtenidos a lo largo del tiempo (al final del presente trabajo,
se adjunta un modelo de Cash Flow que pretende guiar al lector para su
mejor interpretación e implementación).
Será muy útil complementar el análisis con indicadores tales como el
VAN (Valor Actual Neto), la TIR (Tasa Interna de Retorno) del proyecto,
el Período de Recupero, el Punto de Equilibrio, entre otros indicadores
financieros que permitirán al destinatario del Plan un mejor análisis del
mismo.
El cálculo de la inversión inicial estipulada, los presupuestos de compras
y ventas, los cronogramas y planes de cobranzas y pagos, y un análisis
general de costos serán componentes que no deberían faltar en nuestro
Plan.
Por último, podremos incorporar al presente capítulo un detalle de los
métodos y medios de financiamiento que se proponen para llevar a cabo
el modelo de negocio, enunciando requisitos y costes de los mismos.
PLAN DE PRODUCCIÓN: En el presente capítulo debemos demostrar la
factibilidad técnica del proyecto. Es decir, si es viable la fabricación
del/los producto/s. (Obviamente, no usaremos éste capítulo para la
presentación de un Plan de Negocios para una empresa proveedora de
Servicios)
Definiremos cómo es el proceso de producción, cuáles serán los
estándares de calidad deseables, cuáles serán las materias primas
necesarias, las maquinarias requeridas y las especificaciones técnicas
de nuestro producto.
Es importante definir cuál será la capacidad productiva de la planta, y la
política de inventarios que utilizaremos para manejar nuestros niveles
de stock (tanto de productos terminados, como de materia prima y
productos en proceso).
 Un adecuado estudio de tiempos y movimientos, no ayudará a
efectivizar el uso de mano de obra y optimizar el proceso productivo.
Podemos diagramar la división del trabajo, y la asignación de tareas y
responsabilidades individuales.
Por último, considere presentar los planos y el lay out propuesto para la
planta.
RECURSOS HUMANOS: Si bien será necesario contar con una serie de
recursos para poner en marcha nuestro plan, nunca debemos olvidarnos
que el capital más preciado de nuestra empresa serán sus Personas.
Lo primero que debemos determinar para éste capítulo, serán los
requerimientos que el proyecto implicará en relación a las personas,
definiendo la cantidad y los perfiles adecuados.
Continuaremos definiendo la forma en que seleccionaremos a cada uno
de ellos, el modo de contratación que utilizaremos, y la política de
sueldos y compensaciones que emplearemos.
La programación de la estructura adecuada (organigrama y líneas de
autoridad/responsabilidad), el diseño de cada uno de los puestos de
trabajo, de los manuales de procedimiento, los planes de capacitación a
implementar, las políticas de premios y castigos que eventualmente
puedan utilizarse, y la definición de otros servicios profesionales
requeridos, podrán complementar el capítulo, y sentar las bases para la
gestión del capital humano a lo largo del proyecto.
INFORMÁTICA Y TECNOLOGÍA: De acuerdo al tipo de negocio, a los
procedimientos que consideremos conveniente informatizar y a los
recursos disponibles para asignar a tal efecto, determinaremos las
necesidades de hardware y software adecuadas. ¿Software
personalizado? ¿enlatado? ¿integrado? ¿modular? ¿Intranets?
¿Servidores? etcétera.
Otro punto a evaluar, será la incursión en el e-commerce, sus costos,
sus beneficios y si es factible o no su implementación.

¿Cómo presentar un Plan de Negocio?

Una vez que finalizamos la elaboración del Plan, llega el decisivo momento de
presentarlo. Una adecuada presentación es sin duda un factor clave para el éxito
o fracaso del Plan.
Desde la prolijidad y diseño del trabajo, hasta la efusividad con que el orador
presente el Plan ante los destinatarios finales de mismo, no podrá descuidarse
detalle alguno.

Una adecuada presentación, debería considerar el siguiente esquema:

Carátula.
 Incluiremos en ella el nombre del proyecto y/o de la empresa analizada,
la fecha de presentación, el objetivo principal del Plan, a quiénes será
presentado, y los datos de quiénes lo elaboraron.
Resumen Ejecutivo.
Debemos prestar para su elaboración mucha cautela y dedicación. Será
la carta de presentación del trabajo realizado, y deberá incluir un
resumen general de lo elaborado.
El objetivo de este resumen es captar la atención del lector y facilitar la
comprensión de la información que el Plan contiene, por lo que su
redacción y presentación serán factores claves para el éxito del Plan.
Si bien es lo primero que se presenta, será lo último que elaboraremos,
cuando el resto del Plan ya esté finalizado y cuidadosamente revisado.
Su extensión no debe ser mayor a dos páginas, y debe contener sólo
los datos claves, que manifiesten claramente los objetivos buscados con
la elaboración del Plan. Debemos tener en cuenta, que muchas veces
es lo único que se lee, por lo que será necesario demostrar en él que el
negocio presentado es una oportunidad que no se puede desperdiciar.

Cuerpo Principal.
Contendrá el esqueleto principal del plan, y estará conformado por cada
uno de los “capítulos” o “etapas” enunciados en el punto anterior.

Conclusión.
Para finalizar nuestro trabajo, debemos elaborar una conclusión que
oriente y ayude al destinatario del Plan a evaluar los aspectos expuestos
a lo largo del mismo.
Será muy útil resaltar aquí cuáles serán los aspectos claves del éxito del
modelo de negocio propuesto, y cómo deberían gestionarse los mismos
para lograr los resultados esperados.
No debemos olvidarnos de que todo emprendimiento tiene sus riesgos
y dificultades, por lo que presentar un diagnóstico oportuno y adecuado
de los mismos, otorgará sin duda una mayor funcionalidad al Plan, y
permitirá al lector ampliar eficazmente su visión sobre los posibles
escenarios futuros. Como complemento de ello, debemos evaluar
alternativas y proponer planes de contingencia, para acotar a un mínimo
las posibilidades de fracaso.
En aquellos casos donde los diagnósticos realizados durante la
elaboración del Plan determinen que el modelo de negocio o producto
no es viable (ya sea técnica, financiera o económicamente), quienes
elaboren el Plan deberán concluir el mismo con sus consideraciones y
recomendaciones al respecto.
 Anexos.
Como en todo documento, podremos presentar adjunto al Plan todo tipo
de información que pueda ser útil para ampliar lo expuesto y/o
complementarlo. Podremos incorporar en ésta sección los planos de la
nueva planta, de las oficinas o del depósito, el lay out propuesto para la
distribución física de la planta, un bosquejo del nuevo producto, los
presupuestos o cotizaciones solicitados, determinadas leyes o decretos
que regulen la actividad o que incluyan cierta particularidad que pueda
ser relevante a los efectos del plan, etcétera.

El objetivo principal de la presentación, será demostrar la factibilidad técnica,

financiera y económica del Plan. Para ello, podremos utilizar diversas
herramientas que “auxilien” la exposición, tales como presentaciones gráficas,
prototipos, maquetas, etc.
El empleo de estadísticas, porcentajes y cifras estimadas en pesos, darán una
“cuantificación” al Plan, que sea probablemente lo que muchos esperen
escuchar de él.
 PLAN DE NEGOCIOS

Aprendizaje Esperado
CURSO
 Completa y valora la construcción de un PLAN DE NEGOCIOS
para la organización e implementación de mejoras en su
negocio.
 Presenta un Plan de negocios ordenado y coherente con la
solicitud de recursos que entrega el programa.

Descripción del Instrumento

En el diseño de la ruta de aprendizaje que desarrollarán las

participantes del programa Mejorando mi negocio, el Plan de
Negocios no está considerado como una actividad en particular,
sino que se visualiza como un instrumento de uso permanente que
se pondrá al servicio de analizar y organizar los distintos
elementos que debe considerar el negocio con que cuentan las
participantes.

Se espera que a partir de las actividades que abordan el análisis del

negocio propiamente tal, las participantes vayan progresivamente
completando el formulario, hasta terminar el proceso.

Se recomienda que al inicio del módulo Nº2 “Mi Negocio”, se

realice una presentación de este instrumento y se entregue a cada
participante una versión impresa que se irá completando (en la
sesión o en sus casas) según la realidad de cada grupo.
 Llevar a cabo un negocio no es tarea fácil, requiere de mucha persistencia y planificación. El
PLAN de NEGOCIOS es una herramienta que nos permite afinar y organizar nuestra idea,
precisar lo qué se desea hacer y calcular los recursos que se necesitan para desarrollar o
mejorar nuestro negocio.
PERMITE DETERMINAR ANTICIPADAMENTE DÓNDE QUEREMOS IR, DÓNDE NOS ENCONTRAMOS Y CUÁNTO
NOS FALTA PARA LLEGAR A LA META PLANTEADA”

La idea de negocio, en esta etapa el objetivo conocer su idea de negocio y evaluar la factibilidad de
del mismo. Por ello en este punto cada una deberá explicar el negocio que realiza, identificando
claramente su público objetivo, sus productos o servicios, cómo piensa implementarlo, los recursos
y las principales necesidades asociadas.

Es necesario ser clara y concisa en los planteamientos y referirse específicamente a la idea central
del negocio. Su descripción implica señalar claramente y en pocas palabras que hace el negocio, y
cuál será su alcance. En este punto se debe entregar una visión amplia acerca del sentido de lo
que es y cómo piensa proyectarse.

Las características del negocio, identifica tanto las FORTALEZAS como las DEBILIDADES, estos son
elementos internos de la organización del negocio, por lo que es posible actuar directamente sobre
ellas. En cambio, las OPORTUNIDADES y las AMENAZAS son variables externas, por lo que en general
resulta difícil poder modificarlas.

 FORTALEZAS: La ubicación geográfica de mi negocio, contar con maquinarias adecuadas,

cartera de clientes, etc.
 DEBILIDADES: Es un negocio nuevo, no muy conocido, falta de capital, no estar formalizada,
etc.
 OPORTUNIDADES: Existencia de unos fondos de apoyo para capital semilla, poca
competencias en el rubro, etc.
 AMENAZAS: Posible instalación de un negocio similar en el entorno cercano. Aumento del
precio de las materias primas, etc.

Los objetivos del negocio, se dice que “el éxito de un negocio depende de la capacidad de definir
sus objetivos y de su determinación para alcanzarlos”.
Por ejemplo:
“AUMENTAR LA CLIENTELA EN UN 20% DE AQUÍ A FIN DE AÑO”
Los objetivos pueden estar orientados a:
 Mejorar Ventas
 Aumentar la Rentabilidad
 Alcanzar un cierto lugar en el mercado
 Lograr incorporar maquinarias
 Mejorar la calidad del producto o servicio.

Deben ser factibles de alcanzar, para no provocar frustración y falta de motivación en quien lo
espera lograr.
 Establece un único resultado a lograr.
 Comienza con un verbo de acción (lograr, aumentar, mejorar, desarrollar, etc.).
 Tiene una fecha límite para su cumplimiento.
 Debe ser lo más específico y medible posible.

Necesidades del negocio, en este punto se debe determinar la o las necesidades o el problema
que resuelve el PLAN DE NEGOCIOS. En nuestro formulario es aquí donde se debe identificar las
necesidades de inversión, estimando su valor por el monto determinado que alcance a financiar
el 2015. Ejemplo: compra de insumos, maquinarias, promoción, legalización, otros.

Ventaja competitiva, es la capacidad para mejorar e innovar en relación a la competencia, crear

un producto o servicio percibido por los(as) clientes “como exclusivo”.
¿Mi producto es innovador?
¿Cómo es mi producto respecto de la competencia?
¿Qué hace que los clientes me prefieran a mí?
De acuerdo al análisis anterior, debe ser: único, difícil de Imitar y valorado por el mercado

Ubicación del negocio, se refiere a la ubicación específica en el cual está ubicado el negocio.
¿Dónde se vende? ¿Dónde realiza su principal actividad? Casa, Taller, Feria, Local comercial,
Internet.

Productos o servicio, en este punto se debe describir el producto o servicio más representativo de
su negocio, señalando sus cualidades, debilidades y el público al que está dirigida su venta, de modo
de exponer la propuesta de valor que le ofrece al cliente.
Señalar claramente cuáles son los atributos o carteristas que potencian su producto o servicio
dentro del mercado, o mejor dicho “QUÉ TIENE DE BUENO” este producto o servicio.

Por ejemplo, si el producto es ropa de vestir de algodón:

DESCRIPCIÓN: La ropa de vestir que se elabora principalmente son las blusas para el colegio. Estas
son de color blanco y celeste y se elaboran sólo tallas pequeñas (hasta la talla 8). Estas blusas tienen
un cuello reforzado y los puños de la blusa son resistentes al agua.
CUALIDADES: El producto por ser elaborado en algodón permite una mejor presentación del
vestuario y un lavado sin complicaciones.
 Si el negocio cuenta con pocos productos, conviene detallarlos todos.
 Si el negocio cuanta con varios o muchos productos, pueden ser descritos por categoría. Por
ejemplo, elaboración de productos de repostería: Tortas, pasteles, Kuchen, bombones, masas y
galletas.

Un producto posee una variedad de cualidades tangibles (tamaño, color, sabores) como intangibles
(la marca o la reputación de quien lo ofrece) Estos atributos deben ser percibidos por sus
compradores reales como potenciales. Finalmente se debe señalar claramente cuáles son los
beneficios que entrega este producto a los clientes o la manera en que el producto resuelve un
determinado problema o satisface una necesidad.

Los clientes, es el grupo de personas, instituciones o empresas que prefieren nuestros productos y
servicios y pagarían un precio por adquirirlos. En ellos además se concentran los esfuerzos de
publicidad y promoción.

¿Quiénes son nuestros clientes? (nivel socioeconómico, edad, sexo, ingresos, comunas, gustos,
preferencias, posesiones en el hogar, ocupación).Es necesario realizar un listado de los principales
clientes, describiendo y señalando las razones por las cuales apuntamos hacia ellos. Algunas
preguntas a responder serían:

 ¿Cuál es el sexo del público objetivo al que el producto se dirige?

 ¿Cuál es el rango de edad de los consumidores(as)?
 ¿Cuál es la necesidad que se pretende satisfacer?
 ¿Dónde se ubican los(as) posibles consumidores(as)?
 ¿Cuáles son sus gustos y hábitos más frecuentes?
 La utilidad de este punto radica en definir a qué segmento del mercado se dirigirá el producto o
servicio que ofrece el negocio. Este análisis igualmente nos permitirá definir la mejor estrategia a
implementar para entrar al mercado.
Es necesario conocer ¿Cuáles son los factores decisivos que tiene el cliente(a) al momento de
comprar? Precio, marca, ubicación, calidad, promoción, tecnología, etc.

Los competidores, Corresponden a aquel o aquellos negocios que producen y venden o presentan
un servicio de similares características a las nuestras y lo hacen en el mismo mercado en que se
establece nuestro negocio.

PREGUNTAS CLAVES…
 ¿Quiénes son mis competidores?
 ¿Qué productos o servicios ofrecen?
 ¿Qué forma de pago tienen?
 ¿Cuál es el precio para sus productos o servicios?
 ¿Cuáles serán las proyecciones del sector en los próximos años?
 ¿Cómo puedo reaccionar frente al ingreso de otro competidor?

La rivalidad entre competidores es uno de los factores más importantes a considerar en el análisis externo
o del entorno de mi negocio. Una de las formas en que se manifiesta esta rivalidad es por ejemplo
a través de tácticas relacionadas con “guerra de precios”, campañas publicitarias, introducción de
nuevos productos, entre otras.

En la estrategia de promoción o comunicación, la primera pregunta a responder es: ¿Cómo será

el proceso de venta? Es posible que tengamos un producto espectacular, pero si no se
comercializa, es decir no se hace llegar al cliente, este no entrará nunca al mercado y el PLAN de
NEGOCIOS será absolutamente estéril.

La promoción consiste en informar al mercado acerca de la existencia de un producto o servicio.

Si el producto o servicio no se conoce, nadie lo comprará, por lo tanto es importante que la gente
sepa sobre la existencia de una solución a su problema o necesidad. Implica además, definir
aspectos como el Logo o la imagen o el tipo de envase por ejemplo. A veces es lo que más
recordamos de un producto, por lo tanto es muy importante escogerlo cuidadosamente.
Pensemos en algunos ejemplos: forma del envase de algunas bebidas, colores de las cajas de té,
etc.
Las claves son: Captar la atención del cliente/a, despertar su interés, estimular el deseo de
comprar y llevarlo a la acción de comprar.
Proceso de Producción, este punto nos permite ver claramente cómo se organizará nuestro
negocio, distinguir las funciones, asignar los/as responsable de: producción, comercialización,
adquisición de materias primas, promoción, administración, etc.

Se debe identificar y describir la sucesión de pasos o actividades que implica el PLAN DE

NEGOCIOS en su gestión operativa, es decir; las actividades de entrada de materiales, las de
producción y el despacho de los productos. Así la persona interesada que lea nuestro PLAN DE
NEGOCIOS podrá hacerse una idea acerca de la manera en que se procesa el bien o en que se
presta el servicio. Por ejemplo:

 Cotización de materias primas

 Compra de materias primas
 Traslado de materias primas
 Preparación de materias primas y maquinarias
 Elaboración de productos
 Envasado y etiquetado de productos
 Control de calidad, etc.
Identificación de los proveedores, considera la necesidad de identificar las materias primas que
necesita nuestro proyecto y determinar los proveedores. ¿Quiénes son? ¿Dónde se ubican?
Se describe el tipo de artículo que compraremos, el precio, la cantidad (al por mayor o al detalle),
la forma de pago y la frecuencia de adquisición de los insumos.

A través de estos antecedentes, podemos saber cuál es la realidad comercial de la localidad

donde se desarrolla el negocio. El tiempo de costo invertido en desplazamiento v/s las ganancias
al comprar materiales más baratos.
Precio de Venta, antes de determinar el precio de venta del producto o servicio, debemos
determinar el precio de costo, es decir, ¿cuánto cuesta producir el o los productos en forma
unitaria?, es decir “De a uno”. Para hacer este cálculo como sabemos, es necesario considerar el
precio de los materiales usados por artículo producido, considerar el tiempo que demora en
producirlo, los costos en la utilización de maquinarias (energía por ejemplo) y el margen de
comercialización (lo que voy a invertir para ponerlo a la venta)
Para determinar el costo, se debe tener en cuento los competidores, la calidad y la forma de pago
de los clientes(as) Las utilidades que dejará nuestro producto o servicio, será la diferencia entre
el precio de costo y el precio de venta, eso permitirá determinar la rentabilidad del negocio. El
precio de venta es igual al costo total del producto más la ganancia.

Precio de Venta = Costo Total unitario + Utilidad

 La distribución, Para el desarrollo de este punto es necesario considerar algunos antecedentes
trabajados anteriormente. Es decir ¿Cómo voy a vender mi producto? En un local propio, a través
de distribuidores, puerta a puerta, etc.
Sabemos que los clientes(as) no llegarán por si solos. Señale en este punto que la idea es pensar
la mejor forma de hacer llegar su producto o servicio al consumidor final.
Es posible que se comience vendiendo en un local, para posteriormente orientarse a las ventas
por internet, o por vía telefónica, abarcando un mercado más amplio.
Costo y venta, recordemos que todo negocio, consiste básicamente en satisfacer necesidades y
deseos del cliente vendiéndole un producto o servicio por más dinero de lo que cuesta fabricarlo.
Conocer los costos de la empresa es un elemento clave de la correcta gestión de un negocio, para
que el esfuerzo y la energía que se invierte den los frutos esperados. Existen distintas formas de
clasificar los costos de un negocio. Para la realización de estudios de planificación y control de
operaciones de utiliza el cálculo a través de:
Costos fijos: Son aquellos costos que permanecen constantes, independientes del nivel de
actividad del negocio. Se realice o no la producción, se venda o no la mercadería o servicio,
dichos costos igual deben ser solventados, por ejemplo: arriendo luz, gas, agua, teléfono,
seguros, impuestos, cuota Crédito, etc.
Costos Variables: Son aquellos costos cambian en función y proporción al nivel de producción o
actividad del negocio. Son los costos por "producir" o "vender", por ejemplo: materias Primas,
mano de obra, envases, etiquetas, distribución, etc.
Solicitud de Fondos

La construcción de todo PLAN DE NEGOCIOS tiene por objetivo, organizar la idea del negocio para
presentar y conseguir posibles apoyos financieros que permitan mejorar o concretar la idea de
negocio.
A continuación, presentamos el formulario de Plan de Negocios, que se utilizará en este CURSO)
para organizar y registrar cada iniciativa, y luego, realizar la presentación.
Cada participante quedara con una copia.
 FORMULARIO DE PLAN DE NEGOCIOS

Identificación de la participante

Módulo
NOMBRE DEL/1LA PARTICIPANTE

DIRECCIÓN

FECHA DE ENTREGA

REGIÓN

PROVINCIA

COMUNA

TELÉFONO

NOMBRE RELATOR

1. Identificación del Negocio

1. NOMBRE DEL NEGOCIO:

2. NOMBRE DE SU REPRESENTANTE:

3. RUBRO:

4. PRODUCTOS Y/O SERVICIOS QUE OFRECE:

5. DIRECCIÓN:

6. CORREO ELECTRÓNICO:

7. AÑO DE FORMACIÓN:

8. Nº INTEGRANTES:

9. FONO:
2. Antecedentes del Negocio: Diagnóstico

A. BREVE HISTORIA DEL NEGOCIO Ofrecer una breve descripción de la historia del negocio
(fecha de inicio, circunstancia por las cuales se creó, integrantes, resultados a la fecha,
etc.)
 B. CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIO Identificar las fortalezas, oportunidades, debilidades y
Plan de Negocios

amenazas del negocio

Fortalezas Debilidades

Oportunidades Amenazas
 3. IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO
C. OBJETIVOS DEL NEGOCIO Identificar los objetivos del negocio para los próximos 3 meses
(desarrollo de nuevos productos, adquisición de maquinarias, herramientas o materiales,
promoción etc.)
1.

2.

3.

D. NECESIDADES DEL NEGOCIO Identificarlas y estimar su valor por un monto no mayor a

$100.000

1.

2.

3.

E. VENTAJA COMPETITIVA. Identificar las características que hacen que los clientes me
Plan de Negocios

prefieran.

1.

2.

3.

F. UBICACIÓN. Especifique dónde estará ubicado su negocio (casa particular, local

arrendado, espacio cedido, por ejemplo) Señale la dirección específica:

1.

2.

3.
 1. NOMBRE DEL O LOS PRODUCTOS O SERVICIOS (los tres más importante):
5. PRECIOS: Indique la estructura de precios para el mix de
productos y sus variedades

2. CARACTERISTICAS ESPECIALES:

3. UTILIDAD PARA EL CLIENTE:

4. FORTALEZAS DEL ESTADO ACTUAL DEL PRODUCTO:

5. ASPECTOS QUE PODRÍAN MEJORARSE:

Plan de Negocios

4. PROCESO DE PRODUCCIÓN
Identifique las actividades principales que realiza en su negocio y describa cada una de ellas

ACTIVIDAD DESCRIPCIÓN –TIEMPO

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
 PRODUCTO 1

PRODUCTO 2

PRODUCTO 3

6. COSTO Y VENTA: Identifique los principales costos mensuales

asociados a su negocio e indique sus ventas promedio mensuales.
COSTOS FIJOS ( Calcule los costos fijos promedio del negocio en un mes)
1.
2.
3.
4.
Plan de Negocios

5.
TOTAL COSTOS FIJOS
COSTOS VARIABLES (Calcule los costos variables promedio del negocio en un mes)
1.
2.
3.
4.
5.
TOTAL COSTOS VARIABLES
VENTAS MENSUALES ( estime las ventas para los próximos 6 meses de operación)
Mes 1
Mes 2
Mes3
Mes 4
Mes 5
Mes 6
 8.7.IDENTIFICACIÓN
FICHA DE IDENTIFICACIÓN DE CLIENTES
DE COMPETIDORES

SEXO Y EDAD APROX. DE LOS CLIENTES:

INGRESOS APROX DE LOS CLIENTES:

LUGAR DE RESIDENCIA DE LOS CLIENTES:

GUSTOS DE LOS CLIENTES:

Plan de Negocios

PRODUCTOS FAVORITOS DE LOS CLIENTES:

LUGARES HABITUALES DE COMPRA DE LOS CLIENTES:

ESTADO CIVIL DE LOS CLIENTES:

 ¿QUIÉNES SON SUS PRINCIPALES COMPETIDORES?

¿CUÁLES SON LOS PRODUCTOS QUE OFRECEN NUESTROS COMPETIDORES?

COMPARE LOS PRECIOS DE LA COMPETENCIA CONSUS PRINCIPALES PRODUCTOS

¿CUÁLES SON LAS VENTAJAS DE NUESTROS PRODUCTOS FRENTE A LAS DE NUESTROS

COMPETIDORES?

¿CUÁLES SON LAS DEBILIDADES DE NUESTROS PRODUCTOS FRENTE A LOS DE NUESTROS

COMPETIDORES?
Plan de Negocios

9. IDENTIFICACIÓN DE PROVEEDORES

¿QUIÉNES SON SUS PRINCIPALES PROVEEDORES?

¿QUÉ INSUMOS MAQUINARIAS O MATERIALES COMPRA A SUS PROVEEDORES?

¿DÓNDE SE ENCUENTRAN UBICADOS SUS PROVEEDORES?

 10.-PROCESO
12. ESTRATEGIA
DE DEFORMALIZACIÓN:
PROMOCIÓN Describa el proceso de
formalización que esperaría desarrollar (sólo si desea formalizarse)
MÉTODOS PROMOCIONALES USADOS (CÓMO DA A CONOCER SUS MARCA A LOS
CLIENTES)

MEDIOS UTILIZADOS SEGÚN MÉTODOS (PARA DIFUSIÓN)

LOGO DE MI NEGOCIO (PÉGUELO COMO ANEXO)

Plan de Negocios

FOTOS DE MIS PRODUCTOS (PÉGUELA COMO ANEXO)

11. DISTRIBUCIÓN: Señale cómo hace llegar el producto y/o servicio al

consumidor final (Punto de Venta)
 TIPO DE SOCIEDAD

INICIACIÓN DE ACTIVIDADES

PATENTE COMERCIAL

OTROS PERMISOS

13. PAUTA PARA SOLICITUD DE FONDOS

Plan de Negocios
 Hoja x de y
FECHA
FLUJO DE FONDOS PROYECTADO
/ /
NOMBRE DE LA EMPRESA: PERÍODO COMPRENDIDO:

Mes Mes Mes

CONCEPTO MES Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 10 11 12
1 SALDO INICIAL DE CAJA Y BANCOS
2 VENTAS TOTALES
3 Otros Ingresos
7 TOTAL INGRESOS OPERATIVOS
5 Pago a Proveedores
6 Sueldos y Jornales/Cargas Sociales
7 Gastos de Comercialización
8 Gastos de Administración
9 Impuestos - Tasas - Contribuciones
10 Alquiler
11 Otros Egresos
12 TOTAL EGRESOS OPERATIVOS
13 FLUJO NETO OPERATIVO (4-12)
14 Aporte de Socios / Accionistas
15 Retiros / Dividendos / Honorarios
16 Inversión en Bienes de uso
17 Inversión en Instalaciones
18 SUPERAVIT / NECESIDADES DE
FINANCIAMIENTO ( 1 +/- 13 + 14 - 15 -16 - 17 )
19 NUEVA DEUDA BANCARIA
20 SALDO AL FINAL DEL MES (18 + 19)

FIRMA Y
ACLARACIÓN: