Vendas Passo A Passo 2015 - Guia de Autodesenvolvimento A5 - Versão Final

Sigmar Sabin
Vendas Passo a Passo
Guia de Autodesenvolvimento
Agradecimentos
Agradecimento aos parceiros e patrocinadores que

através do seu esforço e apoio tornaram possível a
realização deste projeto.
Agradecimento especial à Diretoria da ACOMAC

Grande Curitiba, Ademir Kurten - Presidente,
Patrícia Bernardi - Diretora Executiva, Diretores
Emerson Stival e Rafael Gipiela, pelo
incondicional incentivo ao projeto Vendas Passo a
Passo.
Dedico este material a você Vendedor(a), que
faz a engrenagem da economia girar, produzir
riqueza e qualidade de vida para seus familiares e
entes queridos.
Que promove a geração de emprego em todos

os segmentos do mercado através da sua atitude
de vendas, bom atendimento e satisfação do
CLIENTE.
Sucesso e ótimas vendas.
Que você seja Insubstituível para seus clientes.

Vendas Passo a Passo Sigmar Sabin
Sumário
Sumário ...................................................................................................... 5
O Começo ................................................................................................. 6
Vender é... .................................................................................................. 8
A missão da área de vendas .............................................................. 11
Nada acontece até que se venda alguma coisa! .............................. 12
1º DIA - Preparação e Planejamento Para Vender .......................... 14
POCA – Planejar, Organizar e Controlar a Agenda ......................... 17
Planejamento Estratégico das Vendas ............................................. 25
Um CHA de Vendas (Conhecimentos, Habilidades, Atitudes). . 26
Como acontece uma Venda? ............................................................ 31
2º DIA - Prospecção, Atração e Abordagem ................................... 33
3º DIA - Levantamento da Necessidade e Proposta de Valor ....... 36
Fazendo um Show de Apresentação ............................................... 42
4º DIA - Negociação e Fechamento da Vendaa .............................. 48
Objeções - Aqui o Bicho Pega. ........................................................ 50
Como Negociar?................................................................................. 52
5º DIA - Pós-Venda e Relacionamento com o Cliente ................... 56
6º DIA - Revisão, Reforço, Recomeço ............................................. 60
Observações e Anotações Importantes. .............................................. 70
Referências Bibliográficas ...................................................................... 73
Instrutor/ Facilitador ............................................................................. 74
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Sigmar Sabin Vendas Passo a Passo
O Começo
Estou feliz!
Comemorando mais uma venda que eu acabei de fazer. Vendi este

treinamento para você, sua empresa e por que não para os teus
clientes, que de alguma maneira farão parte desse resultado.
Obrigado por confiar em mim e adquirir e participar deste

treinamento.
Vamos viver juntos uma grande experiência, trocar ideias e com

certeza realizar grandes vendas.
A experiência que eu tenho para compartilhar com você não é

apenas de grandes vendas fechadas. Mas de vendas perdidas, de
não´s desferidos como um golpe fatal. De reuniões canceladas. De
muitas objeções. De dias e dias tentando fechar um negócio e ver
um concorrente levar a melhor.
Vendas acontecem todos os dias em todos os lugares do mundo.

Algumas delas resultam apenas em troca de dinheiro por
mercadorias ou serviços. Outras transformam-se em grandes
desastres. Ainda outras, e, estas é que interessam pra mim e devem
interessar muito a você, são aquelas que se transformam em
relacionamentos duradouros. Relacionamentos lucrativos para
ambos os lados.
Esta apostila resulta num material desenvolvido para você, que está
nessa nova profissão há pouco tempo ou que já fez da sua vida, uma
vida dedicada às vendas.
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É o resultado de mais de 20 anos de trabalho prático com vendas,

formação, desenvolvimento e gerenciamento de equipes de vendas.
Aqui está reunido, o conceito e a prática, para servir de base no seu
desenvolvimento profissional nesta sua carreira como vendedor.
Aqui você vai ter a oportunidade de conhecer as técnicas para

desenvolver-se na carreira de vendas, mas com um enfoque no lado
oposto também. A do comprador. Por que entendo, que além de
conhecermos muito bem, as técnicas que vendem. Precisamos saber
o que leva alguém a efetuar uma compra.
No entanto, apenas uma leitura desta apostila não será suficiente

para que você se transforme num excelente vendedor
VENCEDOR. Num Vendedor INSUBSTITUÍVEL. Pois, a
atividade de vendas, como qualquer outra atividade profissional,
requer constante aprendizado. A busca incansável de
aperfeiçoamento das técnicas e estratégias de vendas, atendimento e
satisfação de clientes. Visando sempre levar para a prática todos os
segredos que podem ser aprendidos em sala de aula, livros, revistas,
vídeos, e na observação diária das atitudes do vendedor.
Um vendedor INSUBSTITUÍVEL, deve ter consciência que está

nessa profissão para servir. Servir ao próximo!
Compreender as necessidades que o cliente tem e com seus

produtos ou serviços, oferecer a solução, mais adequada e criar com
ele um relacionamento duradouro.
Boas Vendas e Sucesso em sua vida!
Curitiba - Paraná - Brasil

Sigmar Sabin
www.bomdiahoje.com.br
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Vender é...
Então, treinar ou educar para
vender?
Quanto mais você, ler, estudar e treinar,

melhores serão os seus resultados em
vendas e mais divertida será sua profissão.
Pela mesma razão que as empresas aéreas investem no treinamento

de seus pilotos, com simuladores de voos. Um time de futebol que
joga, apenas 90 minutos por partida, fica o resto do tempo em
campo, fazendo o que? Ainda mais, você vê um piloto de Fórmula-1
durante 18 fins de semana por ano. E o resto do tempo onde eles
estão? Estão planejando e principalmente treinando. É onde se joga
o sucesso ou o fracasso de um ano inteiro.
Treinamento deve ser considerado um valioso investimento.
E quando você para de aprender, de treinar e começa a batalhar

pela vida? Lutar por sua sobrevivência, pessoal e profissional?
Aqui começa uma transformação na sua vida profissional e por

consequência direta, na vida pessoal. Vamos trabalhar nestas
próximas horas ou (capítulos) deste curso, as técnicas, juntamente
com as ferramentas para desenvolver em você a habilidade de
chegar mais próximo do sucesso em vendas e atendimento. Mais
próximo, mas não lá! Por que vai restar uma grande tarefa para o
astro principal deste jogo: VOCÊ.
O Sucesso em vendas e atendimento só acontecerá se você quiser,

desejar e agir para merecê-lo. E Assim chegar mais próximo do
fechamento da venda. Da conquista de um cliente e de levar para
casa mais um troféu. A merecida e desejada comissão.
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Agora, vamos começar a entender a importância de treinar

constantemente a técnica, a arte, a ciência de vender. Então quando
eu falo em técnica, ou uso o termo arte, e me refiro à ciências, quero
dizer: que todos eles são passíveis de aprendizado. E tudo aquilo que
pode ser aprendido, pode ser aperfeiçoado, desenvolvido, treinado.
Vamos ao primeiro grande segredo das vendas: Digo primeiro, mas

é talvez o único segredo!
O que poderia ser tão importante nessa arte?
Qual é a diferença entre ser bem sucedido nesta ciência ou ser

apenas mais um na fila daqueles que vivem na penumbra do
sucesso?
Eu conto, sem esconder absolutamente nada.
O segredo é: “Gostar de pessoas, e desejar servi-las”.
Você duvida?
Quer uma prova concreta?
Então peça a uma máquina de refrigerantes ou salgadinhos

convencer você das vantagens e benefícios do produto que está
vendendo.
Ou ainda, que está dispondo para você, em troca da introdução da
quantia correta de dinheiro. Ou melhor, peça um desconto de $ 0,01
(um centavo).
Que fique bem claro entre nós. Venda é uma ação, ou atividade
humana que só pode ser realizado entre pessoas. Por isso gostar de
pessoas, de gente é a peça fundamental para se dar bem nesta
carreira. Combinado?
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Por isso eu tenho certeza que você vai fazer sucesso nesta carreira.
E você vai desenvolver uma habilidade, se ainda não tiver.
Gostar e amar ao próximo.
Olhe bem! Estamos longe de qualquer apologia religiosa, crença, ou
fé. Muito menos de uma aula de religião ou de catequese.
Primeiro por que devotamos o maior respeito a qualquer uma que
for a sua crença. Isso tudo que destaco para você é simplesmente
uma questão de sobrevida profissional!
E quem tiver a característica e a habilidade de gostar dos outros, vai

incorporar em todas as suas ações de venda, um desejo incontestável de
servir!
Essa é a grande missão do Vendedor!
Servir ao seu único senhor “O CLIENTE”.
O Que é Vender?
Exercício:
O que você entende por vendas? E quais são as consequências no
mundo em função das vendas?
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Então, Vender é...
Resista à tentação de pensar em suas contas atrasadas, nos seus

carnês, nas dívidas, no “pão dos seus filhos”. Quero dizer com isso
que, se você pensar na qualidade do seu produto ou serviço, na
utilidade que isto terá para o cliente e nas facilidades que esse
produto ou serviço lhe oferecerá, inevitavelmente, boa parte do
caminho para realizar a venda terá sido percorrido e a perspectiva de
pagar suas contas se tornara concreta.
É uma questão de atitude. De conceito intimo. É entender que
vender e ajudar o outro a conseguir o que ele precisa. (e muitas
vezes ele nem sabe que precisa).
Qualidade em vendas é melhorar a vida do cliente em algum ponto.

Se você sair para venda acreditando nisso, a motivação será muito
maior. Esse é o pensamento de VENDEDOR. VENCEDOR. Do
campeão em vendas. E o mais importante: dessa qualidade
conceitual é que nasce o sucesso em vendas.
A missão da área de vendas
Em síntese a área de vendas é a grande

responsável de prospectar clientes,
identifica-los, investigar suas necessidades e
oportunidades, apresentar a melhor solução
com seus produtos ou serviços e obter o
compromisso do cliente com o fechamento
da venda e finalmente realizar o
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acompanhamento, na expansão dos negócios da empresa como o

serviço de pós-vendas, tendo como objetivo final, a satisfação
completa do cliente e obter dele sua lealdade para com a empresa e
sua marca.
Vender é uma verdadeira jornada de desenvolvimento pessoal. Tudo

o que aprendemos sobre vendas, pessoas, apresentação, marketing,
lidar com objeções etc. colocará dinheiro diretamente no nosso
bolso. Todos os dias aprendemos sobre quem de fato somos e de que
somos feitos.
O verdadeiro profissional de vendas sabe que entusiasmo, energia e

bom treinamento apenas podem traduzir em satisfação pessoal e
“grana no bolso”.
Nada acontece até que se venda alguma coisa!
Aqui você deve compreender a

responsabilidade do profissional
de vendas de qualquer empresa.
Gerar recursos para movimentar

toda a empresa.
Não, o setor de vendas não é o

mais importante ou o menos
importante numa organização, independente do que ela produza.
Enfim, de que adianta possuir os melhores profissionais de vendas
se a empresa não for capaz de produzir o que sua equipe vender. Ou
ainda entregar em prazos hábeis, com qualidade incontestável?
Da mesma maneira, podemos criar o produto perfeito, se o

vendedor andar de cabeça baixa, desanimado, sem vontade de servir
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aos clientes, nada acontecerá. Acontecerá sim. Produtos encalhados

em prateleiras.
Aqui, exige-se sincronia entre todos os setores, para criar uma

sinergia onde o todo será sempre maior que a soma das partes.
Para ser um bom vendedor você deve se preparar em todos os
sentidos. Planejar suas ações, atitudes, e etapas da venda.
Para Pensar!
“Não se atravessa um abismo com dois
pulinhos".
(David L. Geroge)
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1º DIA - Preparação e
Planejamento Para Vender
Toda organização precisa ser conduzida
através de planejamentos elaborados pelas
equipes dos seus diversos setores. A mais
complexa atividade da área comercial é sem
dúvida nenhuma a realização do Planejamento das Vendas. É ele
que irá traduzir na prática o direcionamento estratégico que uma
empresa irá tomar em relação ao seu mercado, produtos e a forma
de atuar.
Aqui dividimos o processo de planejamento em três grandes tópicos
para facilitar o seu trabalho e realizar um planejamento, visando
obter os melhores resultados através da sua dedicação.
1) POCA – Planejar, Organizar e Controlar a Agenda

2) Planejamento Estratégico e Preparação para Vender.
3) Um CHA de Vendas (Conhecimentos, Habilidades, Atitudes).
Auto-avaliação:
1. Qual a razão para EU fazer este curso?

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2. Qual é minha melhor qualidade como vendedor (a)?

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3. Qual minha maior dificuldade para vender?
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4. Quais pontos eu considero que preciso e quero melhorar?
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5. Qual é o meu diferencial como vendedor (a)?

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6. Aonde eu quero chegar na vida e na minha carreira? Meus
Sonhos:
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Para Pensar!
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“Se você não for melhor que hoje no dia de
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amanhã, então para que você precisa do
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amanhã“?
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(Rabbi Nahman de Brastslav)
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POCA – Planejar, Organizar e

Controlar a Agenda
Faça uma lista de sua rotina diária desde

que você acorda até a hora de dormir
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Como está a agenda?

- O que é necessário fazer e que não está na agenda?
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- O que está na agenda e pode ser dispensado ou eliminado?

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Agenda Da Semana
Data ____/____/______ Atividades:

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Agenda Da Semana

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Agenda Da Semana

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Agenda Da Semana

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Planejamento Estratégico das

Vendas
Metas e Planos
Meta Mensal de Vendas R$ .....................................................................
Meta diária de Vendas R$ ........................................................................
Minha venda diária em média é: R$ ..........................................................
Para que eu tenha uma vida confortável preciso ganhar:
R$ ..........................................................
Vou buscar atingir esta meta até: ........../........../......................
A realidade da Loja e minha realidade em vendas:
O Ticket médio/diário da minha loja (media das vendas por dia na

loja) é de:
R$ .............................................................
Minha venda diária em média é de:
R$ .............................................................
Eu defino minha nova Meta diária para:
R$ .............................................................
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Um CHA de Vendas
(Conhecimentos, Habilidades,
Atitudes).
Plano de Ação para atingir minhas metas
Meus clientes cativos são (nome, telefone, outras informações):

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Produtos da loja que eu tenho maior facilidade para vender:

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Produtos da loja que eu tenho maior dificuldade para vender:

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Diferencial (pontos positivos) da minha loja

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Principais concorrentes da loja:
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Diferencial (pontos positivos) da concorrência
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Ações que vou fazer para melhorar minhas Vendas:

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Que produto(s) da loja eu não conheço bem e não ofereço para
mus clientes:
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Follow-up (acompanhamento) de propostas/orçamentos enviados:

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Ligações, e-mail, sms, whats ou visita de Pós-Venda:

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Como acontece uma Venda?
Tanto quanto outra atividade, Vendas requer

um perfil que contenha além de algumas
características como: Carisma, Determinação,
Persuasão e Entusiasmo, também requer uma
preparação para obtenção de êxito nesta carreira.
É necessário um Sistema/Método de trabalho, a adoção de algumas
estratégias como ferramenta de trabalho, para definir claramente: O
que fazer e Quando fazer para a realização de uma venda.
Essas ferramentas você vai conhecer uma a uma, a importância de
cada uma delas e como esses estágios e o que cada uma vai
Definindo os estágios de uma venda:
Prospecção/atração/abordagem: Buscando e encontrando

clientes.
Identificação e Qualificação: Conhecendo o cliente.
Investigação ou Levantamento das Necessidades: Descobrindo
e entendendo necessidades/dores/problemas / desejos do cliente.
Apresentação da Solução e Proposta de Valor: resolvendo o
problema do cliente
Confirmação do Fechamento e Negociação: obtendo o
compromisso do cliente.
Acompanhamento: Estabelecendo um relacionamento e
expandindo os negócios com pós-venda.
As vantagens que o conhecimento e o correto desenvolvimento

dos estágios da Venda proporcionam a você profissional de
Vendas!
 Ser capaz de determinar com exatidão a real situação da venda
em andamento.
 Saber qual é o próximo passo para avançar em direção ao
pedido.
31
 Criar uma relação e parceria e confiança com o cliente.

 Traçar um plano de ação para avançar na venda.
 Conhecer os objetivos e estratégias do cliente.
 Tornar a visita de vendas mais objetiva e aumento da
produtividade.
 Descobrir por si próprio as habilidades e técnicas que precisa
aprimorar.
 Conseguir identificar quando o cliente diz não ou está apenas
usando de desculpas.
Para Pensar!
“Minha motivação é a busca de me
aperfeiçoar sempre, de aprender”.
(Ayrton Senna)
32
2º DIA - Prospecção, Atração e

Abordagem
Aqui começa verdadeiramente o trabalho de

um vendedor. Este é o estágio que merece
uma atenção muito especial por parte do
vendedor, pois conseguir uma carteira de clientes e
trabalhar muito para sua ampliação de maneira
contínua é imprescindível para todo vendedor que
almeja realmente fazer sucesso.
Você deve prospectar sempre, onde estiver, com
quem estiver, num exercício contínuo de
garimpagem.
Prospecte sempre, qualificando os possíveis clientes
de acordo com as probabilidades desses se
tornarem clientes.
Construa relacionamentos e trate seu Prospect da mesma forma que você
trata seus clientes.
Mantenha uma lista organizada de quem você vai contatar e peça a seus
clientes satisfeitos para indicarem novos nomes.
Faça parcerias, buscando empresas que não concorram com você, e
negocie cadastros. Fique de olhe em sites e anúncios oficiais de empresas,
muitas vezes eles o ajudam na prospecção.
Como prospectar com eficiência?

 Em toda atendimento sem pedido obrigue-se a fazer uma visita a
um cliente novo.
 Prospectar para vender mais para um numero maior de clientes.
 Vá a clientes que há muito tempo você não visita.
 Peça indicações aos seus clientes atuais.
 Não se desmotive! Vá atrás de clientes novos para estimular sua
criatividade, e renovar sua auto-confiança!
 Use listagem de sindicatos, associações, clientes inativos, páginas
amarelas.
33
Venda na Prática
Faça uma relação de onde você pode

encontrar clientes que tenham neste
momento, potencial para seus produtos:
Use a sua imaginação e criatividade.

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Observe no seu caminho diário, na sua região de atuação, quantas

obras ou empresas poderiam ser seu cliente.
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Quantos amigos/parentes / vizinhos tem potencial para comprar?

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Clientes inativos que podem ser transformados em Clientes:

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3º DIA - Levantamento da
Necessidade e Proposta de
Valor
Pronto! Você garimpou, em tudo
que pedregulho que foi possível para
encontrar o seu precioso cliente.
Você está diante dele e já chegou a conclusão que ele tem condições
de comprar os produtos que você vende.
Vamos começar a venda Então?

Lembre-se que você estabeleceu uma Meta. Que você quer
aumentar seu ticket médio. Você quer que esse cliente aqui, diante
de você se transforme num cliente fiel, indique outros clientes, por
que você vai ajudar a resolver os problemas dele, atender suas
necessidades e desejos.
Por isso que o objetivo é conhecer e entender todas as situações que

envolvem o uso ou aplicação do produto ou serviço.
É essencial saber com detalhes as exigências do cliente em relação

aos produtos que você vende.
Você tem que descobrir e entender o que realmente o cliente está

querendo comprar, ou onde o seu produto pode ajudar a melhorar a
vida do cliente.
Como descobrir o que realmente o cliente necessita?
Faça perguntas!
36
TEXTO DE APOIO
Dicas para Entender Melhor O Que os Outros Dizem

“Eu sei que você pensa que entendeu o que eu disse. Mas eu não
acho que o que você entendeu é o que eu quis dizer.”
Lute contra distrações

Treine-se a ouvir com atenção apesar das distrações externas, tais
como o telefone tocando, pedestres ou outros barulhos do lado de
fora. Concentre-se nas palavras, ideias, opiniões e intenções secretas
das outras pessoas.
Não confie na sua memória

Faça anotações quando achar apropriado. Entretanto, anote
somente tópicos ou ideias importantes, porque a capacidade de
ouvir é prejudicada quando você está escrevendo. Tudo o que você
precisa anotar é alguma coisa que, mais tarde, faça sua memória
recordar do conteúdo completo da mensagem.
Certifique-se
Constantemente tente verificar se você está entendendo o que está
ouvindo. Não ouça somente o que você quer ouvir. Além disso,
frequentemente cheque se a outra pessoa quer comentar ou
responder aquilo que você disse anteriormente.
Relaxe
Quando seu prospect estiver falando com você, tente deixá-lo à
vontade, criando um ambiente tranquilo e acolhedor. Não dê a
impressão de que você quer interromper a conversa e falar.
Ouça com bastante atenção

Encare os outros de frente, com braços e pernas descruzados, e
aproxime-se ligeiramente. Olhe nos olhos, movimente a cabeça
37
afirmativamente e use expressões faciais adequadas com o

momento, mas não exagere.
Crie um ambiente positivo de negociação

Tente assegurar uma boa atmosfera de negociação, isolada das
fontes de distração. Não invada o “espaço pessoal” da outra pessoa.
Se esforce para garantir que o ambiente seja apropriado para uma
compreensão eficaz.
Faça perguntas
Faça perguntas abertas para permitir que as outras pessoas
expressem suas opiniões e pensamentos. O uso correto das
perguntas mostra aos outros que você está interessado e que você
está prestando atenção no que está sendo dito, e permite que você
contribua para a conversa.
Esteja motivado a ouvir

Sem uma atitude adequada, todas as sugestões anteriores não servem
para nada. Tente colocar na sua mente que não existem
interlocutores desinteressados. O que existe são ouvintes
desinteressados.
Se você realmente está disposto a aprender como entender melhor o

que os outros dizem, você terá um bom trabalho pela frente.
Desenvolver estas habilidades exige prática constante.
Lembre-se daquelas pessoas que ficam aliviadas quando encontram

alguém que entende o que elas dizem. Uma vez que você entenda os
outros – por estar ouvindo-os perfeitamente – eles provavelmente
mostrarão interesse em ouvir você e tentarão entender seu ponto de
vista.
Isto significa uma comunicação eficaz!
38
A Venda na Prática
Que perguntas eu poderia ou deveria
fazer ao cliente para identificar:
Novas Necessidades, Problemas e desejos?

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Faça perguntas a você sobre o Cliente: (escreva aqui todas as

perguntas que você gostaria de fazer e nunca fez e que podem abrir
portas para novas oportunidades):
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Fazendo um Show de
Apresentação
Chegou a hora de mostrar para o seu

cliente que o seu produto ou serviço é
melhor alternativa solucionar as
necessidades e resolver os problemas
dele.
Até aqui você já deve ter compreendido qual é a real necessidade do
seu cliente e mostrar como os benefícios do seu produto vão ajudar
a resolver os problemas que ele tem o pode ter e você identificou.
Você não pode correr o risco de chegar até aqui, e partir para uma
demonstração de um produto com base simplesmente em suas
características.
Importante: Você tem que descobrir e entender o máximo o que o

cliente quer com o mínimo de perguntas.
O que vende são os Benefícios
Para demonstrar de maneira eficiente um produto, é necessário que

você esteja empático com o cliente. Pense e enxergue os benefícios
de mesma maneira que o cliente os perceba nitidamente.
Você tem que ser capaz de mostrar os Benefícios para o cliente:

“ Clientes não querem saber o que é que é, se tem x parafusos a
mais, mas: O que aquele produto pode fazer por ele”
Entenda os tipos de benefícios:
Primários: são determinantes para que o cliente perceba “o valor”

e cada característica do produto ou serviço. Revelam detalhes que o
cliente não percebe sozinho.
42
Secundários: são aqueles relacionados a preço, prazo, promoções,

bonificações, descontos e oportunismos ocasionais. Só tem valor
quando adequadamente ligados á benefícios primários.
CARACTERÍSTICAS: “Nosso serviço tem garantia de alta

disponibilidade ...”.
VANTAGENS: ... que permitirá que sua equipe fature a qualquer

hora do dia/noite ... (na nossa opinião)...
BENEFÍCIO: “... que você disse que gostaria de ser capaz para
ampliar seu faturamento”.
(Portanto, você pode resolver seu problema de diminuição das
vendas).
Para Pensar!
“Os homens são melhores convencidos
pelas razões descobertas por eles mesmos”.
(Benjamin Franklin)
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Apresente os Benefícios usando Verbos de Vendas:
Faça uma relação os motivos que levaram os seus clientes

comprarem de você (para todos os produtos e serviços que você
vende).
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Use os Verbos de Vendas Convincentes:

Aumentar (aumentar resultados, aumentar capacidade, etc...).
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Diminuir (Diminuir perdas, Diminuir erros, Diminuir custos, etc...).

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Manter (Mantém qualidade, mantém clientes, Mantém ganhos, etc.).
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Evitar (Evitar problemas com manutenção, etc..)
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Eliminar (Eliminar desgastes, etc...).
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Render (Render mais, etc).

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Otimizar (otimizar espaço, otimizar decisões, etc).
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Facilitar (Facilita reposição, Facilita acesso, etc...).
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Atingir (Atingir mais resultados, Atingir metas, etc...).
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Beneficiar (Beneficia na regulagem, beneficia em... etc...).

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Prolongar (Prolonga o tempo de uso, etc...).
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Para Pensar!
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"Eu posso vencer batalhas e conquistar tudo que
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desejar. Mas posso ser derrotado por duas palavras:
NÃO CONSIGO".
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(Sigmar Sabin)
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4º DIA - Negociação e
Fechamento da Vendaa
Tudo na vida deve ter a hora da
conclusão. Esta hora é agora.
Vamos fechar a Venda?
O gesto da figura ao lado,

praticamente encerra a discussão
sobre o assunto. Mas lembre-se que
para chega a este gesto, você
trabalhou duro. Contornou muitos
obstáculos. E muitas vezes o vendedor esquece deste detalhe
importante do processo. Fechar a Venda. Solicitar o Pedido.
Aqui você deve tomar a iniciativa e aproveitar todos os sinais que o
cliente demonstrar, e partir para o fechamento. Solicitar o pedido. É
Função do Vendedor fechar a venda.
Sabemos a dificuldade que tem para isso, mas saiba que você seguiu
todas as etapas da venda até aqui e não vai deixar escapar a chance
de fazer o cliente dizer: “Eu Vou Levar!”.
Aqui muitos vendedores, com medo de objeções, não conseguem

tomar a iniciativa de fazer o fechamento. E por outro lado os
clientes hesitam em tomar a decisão de compra.
Conduzindo o Cliente para o Confirmar o Compromisso:

Exemplos de fechamentos diretos:
 Que dia podemos marcar a entrega?
 A nota sairá em nome de quem mesmo?
 O Sr. pagará á vista ou a prazo?
 Por favor sinta o conforto deste móvel, enquanto agilizo o
pedido.
48
 Tome iniciativas (nem sempre o cliente diz: “Negócio Fechado”.

Faça tentativas de fechamentos:
 Então o Sr. acha que este produto é ideal para suas necessidades?
Fechamentos da objeção final:
 Fora o preço, existe algum outro motivo para não comprar
agora?
 Se não fosse pela cor, este não seria o móvel ideal para seu
escritório?
Fechamento da objeção não respondida:
 O que é que eu posso fazer para ajuda-lo a tomar a decisão de
levar este produto?
Escreva aqui seu repertório de Fechamento de Vendas:

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Objeções - Aqui o Bicho Pega.
Ao enfrentar objeções, seja em vendas

ou na vida diária, estamos em face de
fatores tipicamente humanos. Lidamos
com a necessidade que as pessoas tem de
se fazerem ouvir – elas precisam que nós reconheçamos suas
opiniões, seu receios, suas dúvidas e seus enganos.
Isso requer certo tato de nossa parte. Convém parar e refletir um

pouco. É preciso determinação para fazer as coisas de uma maneira
nova.
Por que acontecem as objeções? As pessoas em sua maioria, não

gostam que lhes vendam alguma coisa. Oferecem resistência
instintiva a vendedores.
Quase sempre ouvimos: “Está muito caro”, “obrigado, volto amanhã”,

“estou sem cheques hoje”, e mais um sem números de desculpas.
Como vencer objeções de preço?
Prepare-se: Tenha algo preparado para falar quando o cliente

reclamar do preço. Lembre-se que a afirmação “nosso produto é
mais caro, mas tem qualidade” não significa nada. Traduza essa
qualidade em fatos e números.
Mostre a importância: Seu cliente pode utilizar o preço como

desculpa para não comprar o produto, mas ele próprio possui
responsabilidades e necessidades. Por exemplo, não pode vender algo
ruim em sua empresa ou negócio, para não perder clientes. Diga que
compreende as necessidades dele, e é por isso que você oferece uma
boa relação de custo/benefício.
50
Quantifique seus diferenciais: Imagine que seu serviço custe $

100, e o do seu concorrente custe $ 90, peque um papel e vá listando
suas vantagens, atribuindo valor a cada uma. No final subtraia essas
quantidades e mostre o verdadeiro custo.
Quais são as objeções que você mais tem enfrentado na hora de

negociar?
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Por que você acredita que elas acontecem? Como contorna-las?

(escreva as objeções e os principais argumentos para contorna-las)
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Como Negociar?
Todos somos negociadores, queiramos ou

não.
Não se negociam apenas objetos ou
propriedades, mas também ideias.
Para realizar uma boa negociação numa filosofia Ganha X Ganha,

você precisa levar em consideração alguns passos importantes para
conduzir uma negociação para o sucesso e o resultado desejado.
Os Passos da negociação, são:
Planejamento: Levantamento de informações gerais e

planejamento para negociar.
Preparação: Preparação das informações, assuntos / questões /

argumentos. Estabelecer o minimax.
MINIMAX - A técnica do minimax repousa sobre quatro questões

básicas: (1) qual o mínimo que estou disposto a aceitar? (2) qual o
máximo que posso esperar? (3) qual o mínimo que posso
conceder? (4) qual o máximo que posso oferecer em troca?
Seis regras para projetar o minimax do oponente: (1) não esperar
que ele seja razoável; (2) não assumir que os valores dele sejam os
mesmos que os seus; (3) pesquisar sobre o oponente; (4) fazer-lhe
perguntas; (5) parafrasear suas informações; (6) a tática do silêncio.
Apresentação da Proposta: apresentação dos seus objetivos,

expectativas e respectivas alternativas de propostas.
Esclarecimento e Troca: Clarificação das dúvidas e superar

objeções; Exploração direta dos objetivos e expectativas dos seus
interlocutores.
52
Acordo/Fechamento: Fechamento do Acordo e

Acompanhamento.
Regra de Ouro: Interaja com os outros como gostaria que agissem com você.
Regra de Platina: Negocie com o oponente, não como gostaria que

negociassem com você, mas como ele gosta de negociar.
A regra de platina é duas vezes superior à regra de ouro.
A Venda na Prática
Prepare-se para Negociar

O que preciso saber, antes de sentar à
mesa?
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Qual o meu MINIMAX? O preço mínimo que vou aceitar. O que

vou pedir em troca para conceder o Mínimo?
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Como obter o compromisso com o cliente para fechar o acordo

diante das concessões dadas?
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Fechando o negócio:
Quais as principais perguntas ou afirmações
você pode fazer para concluir a negociação?
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Para Pensar!
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“Se existe 1% de chance, negocie até o fim. .
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Quando o cliente diz não, ai sim começa a
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negociação”. .
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(Rony de Lima Meneses)
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55
5º DIA - Pós-Venda e
Relacionamento com o
Cliente
Acompanhamento e expansão dos
negócios. O que mais posso vender
para o cliente?
Pronto! Você fez tudo direitinho, obteve o pedido do cliente. Aqui

sua missão está cumprida! O cliente já está no papo mesmo. Posso
me preocupar onde gastar o dinheiro da comissão...
Ledo Engano! Se bem que a maioria dos profissionais de vendas
pensa que sua missão termina ao obterem o pedido do cliente. Mas é
depois disso que a venda realmente acontece.
A concretização da venda acontece neste momento ou estágio. É

quando o produto realmente foi entregue, as promessas cumpridas o
cliente está satisfeito e a empresa contabilizou o lucro. O Cliente vai
usufruir dos Benefícios que você vendeu.
Agora é hora de se perguntar: O que mais posso vender para os

clientes atuais?
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Descubra maneiras de vender mais aos clientes atuais e

conquistar a fidelidade dos clientes.
Faça perguntas para descobrir como você pode superar expectativas:
Como foi a entrega?
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Ocorreu tudo como foi combinado?
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O produto ou serviço atendeu suas expectativas?
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Descubra maneiras de melhorar o relacionamento com o cliente.

O Que mais a empresa pode lhe oferecer?
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O que mais o Senhor espera de nos?
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Quem mais do seu relacionamento poderia utilizar nossos produtos?
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Que perguntas fazer para superar as expectativas do Cliente?

Adicione na agenda, quais clientes fazer contato de relacionamento esta semana:
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6º DIA - Revisão, Reforço,

Recomeço
Muito Bem!
Você seguir todos os passos de uma boa

estratégia de Vendas. Você se preparou,
planejou, organizou sua agenda, prospectou novos clientes,
identificou oportunidades, investigou com seus clientes as
necessidades, detectou problemas que você poderia resolver com
seus produtos, apresentou soluções, conseguir converter ele num
cliente, através de uma negociação complexa mas excitante. O
cliente agora já está satisfeito.
Pronto. Missão cumprida!
Não... Nada disso. Vendas renovam todos os dias. Todo dia em

algum lugar da cidade, do país e do mundo, alguém está vendendo e
alguém está comprando. Se você vendedor, deitar-se sobre os louros
conquistados, logo será ultrapassado por alguém que tem o desejo
de ser um Vendedor Insubstituível para os clientes.
Vamos recomeçar? Mas antes: anote aqui:

Quais os resultados que você colheu nas últimas 5 semanas?
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60
Planejar uma nova história de Vendas

Que ações novas vou incorporar no meu dia a dia?
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Tenho novas METAS? Quais?
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Medindo os Resultados
Minhas Novas Metas e Planos
Meta Mensal de Vendas R$ .....................................................................
Meta diária de Vendas R$ ........................................................................
Minha venda diária em média é: R$ ..........................................................
Para que eu tenha uma vida confortável preciso ganhar:
R$ ..........................................................
Vou buscar atingir esta meta até: ........../........../......................
A realidade da Loja e minha realidade em vendas:
O Ticket médio/diário da minha loja (media das vendas por dia na

loja) é de:
R$ .............................................................
Minha venda diária em média é de:
R$ .............................................................
Eu defino minha nova Meta diária para:
R$ .............................................................
62
Ações e Atividades Que Eu Vou Realizar

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Agenda Da Semana

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Agenda Da Semana

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Agenda Da Semana

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Agenda Da Semana

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Agenda Da Semana

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Agenda Da Semana

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Observações e Anotações
Importantes.
Anote aqui, suas dúvidas, ideias,
sugestões e críticas.
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Referências Bibliográficas
Kotler, Philip. "Administração de Marketing". Ed. Atlas, 15 edição.2009.

Gade, Christiane. "Psicologia do Consumidor". Ed. EPU. 2002.
Jung, Carl Gustav. "O Desenvolvimento da Personalidade". Ed. Vozes. 7 Ed. 1986.
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Schiffman, Stephan “Apresentações Poderosas” – Ed. Record, Rio de janeiro – 1998.
Almeida, Sérgio “Ah! Eu não acredito!” – Cada da Qualidade – Salvador – 2006
Gitomer, Jeffrey “O Livro Azul de Resposta em Vendas – M.Books – São Paulo –
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Gitomer, Jeffrey “a Bíblia de Vendas – M.Books – São Paulo - 2011
Imagens /Internet
Vídeo: Planejamento é tudo - fonte: http://www.youtube.com/watch?v=_xustQAKn6I -
acessado em 07/07/2015
http://br.dollarphotoclub.com – acessado em fevereiro/2015
http://www.sebrae.com.br/bibliotecadigital - acessado em julho/2015
http:// www.pt.dreamstime.com - acessado em junho/2015
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Instrutor/ Facilitador
Sigmar Sabin
Histórico Profissional
Palestrante e Conferencista, nas áreas de Motivação, Marketing e Vendas.
Formado em administração com especialização em Marketing pela FAE.
Pós-graduado com MBA em Gestão Estratégica de Negócios
Especialista em Gestão de Vendas e Marketing.
Especialista em Metodologia do Ensino Superior.
Professor em cursos de graduação e pós-graduação. Instrutor do SENAC/Paraná..
Instrutor parceiro da ACOMAC Grande Curitiba.
Instrutor e facilitador de treinamentos em vendas, negociação, desenvolvimento de
liderança, oratória.
Consultor Empresarial nas áreas de Vendas, Marketing, Recursos Humanos,
Qualidade e Empreendedorismo.
Atuou por mais de 18 anos como gerente e diretor de marketing e vendas. Certificado
em gerência e direção pelo Dale Carnegie & Associates.
Membro do ISMM - Institute of Sales & Marketing Management.
Sócio e diretor da Realizare Consultoria & Treinamento.
Escritor e editor do site Bom Dia HOJE www.bomdiahoje.com.br
(um boletim diário de motivação e desenvolvimento pessoal enviado gratuitamente,
por correio eletrônico para mais de 30 mil pessoas no Brasil e outros 90 países).
Contato:
Fone: + 55 41.9666.8183 (TIM) 41.9288.8487 (VIVO)
E-mail: cursosepalestras@realizare.com.br
Web site: www.realizare.com.br
@sigmarsabin /sigmarsabin
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Vendas Passo A Passo 2015 - Guia de Autodesenvolvimento A5 - Versão Final

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