3 Técnicas de Persuasión inusuales

para convencer a alguien

Convencer a alguien no siempre es tarea fácil, incluso si recurrimos a los

argumentos más razonables. Y es que la persuasión es una exquisita
mezcla de intuición y técnica, de lógica y emoción. Para ser persuasivos
debemos, ante todo, desarrollar la empatía, si no somos capaces de
ponernos en el lugar del otro, no sabremos cómo esgrimir nuestras
razones para sacarles el máximo partido. Sin embargo, existen algunas
técnicas de persuasión que pueden ayudarte a convencer a alguien,
técnicas que podríamos calificar como inusuales pero no por ello menos
eficaces.

1. Técnica de la etiqueta

Esta curiosa técnica de persuasión la encontré en un blog muy

interesante "Habilidades Sociales", que le recomiendo a todos aquellos
que desean profundizar en los entresijos de la comunicación humana.
Como su nombre lo indica, el objetivo de esta estrategia es colocarle
una etiqueta a la persona que quieres convencer, simplemente
haciéndole una pregunta.
La idea es que busques una característica positiva de tu interlocutor,
que esté en sintonía con lo que vas a pedirle a continuación. Lo
interesante es que en muchos casos ni siquiera tienes que estar seguro
de que la persona tiene esa característica, a veces es suficiente con que
se trate de un atributo positivo socialmente. Por ejemplo, puedes
preguntarle a una persona si es paciente y, cuando te responda
afirmativamente, pedirle que te brinde unos minutos de su tiempo o que
te haga el favor que necesitas.

Esta técnica se puso a prueba por primera vez en los años '60. Los
investigadores tocaron a la puerta de algunos residentes de California
para preguntarles si consentirían en colocar un gran cartel en su patio,
para motivar a las personas a conducir con seguridad. Solo el 17%
aceptó. En otras casas cambiaron de estrategia: les mostraron un cartel
mucho más pequeño y les preguntaron si lo colocarían. La mayoría de
las personas lo hizo. Unas semanas más tarde, los investigadores
regresaron con los carteles grandes y, asombrosamente, el 76% de las
personas también dio su aprobación para colocarlos. ¿Por qué?

Con esta técnica se apela al concepto que cada cual tiene de sí mismo y
al principio de la coherencia según el cual, una vez que hemos tomado
una decisión (sobre todo delante de alguien), nos forzaremos a ser
congruentes y a asumir el compromiso. La clave para usar esta técnica
de persuasión consiste simplemente en encontrar la etiqueta justa para
la persona que, a la misma vez, responda a nuestro objetivo final.

2. Técnica desorganiza-replantea

Las relaciones sociales son como un baile de pareja donde cada persona
anticipa los movimientos del otro y prepara una respuesta. En una
discusión, cuando intentamos convencer a alguien, se aplica el mismo
principio. Entonces, ¿qué pasaría si uno de los dos se saliese de ese
“guión” al que estamos acostumbrados?
En 1999 unos psicólogos comprobaron qué sucede cuando intentamos
convencer a alguien saltándonos un poco los convencionalismos. Estos
investigadores se dieron a la tarea de vender tarjetas para un ente de
caridad local. Sin embargo, usaron dos estrategias diferentes, con
algunas personas asumieron un enfoque tradicional: les dijeron que les
daban 8 tarjetas por 3 dólares. Lograron que el 40% las compraran.

La segunda estrategia consistía en desorientar a las personas y

replantearles la cuestión: les dijeron que vendían 8 tarjetas por 300
centavos, y acto seguido agregaron: "¡es una ganga!". Como resultado,
el 80% compraron las tarjetas. ¿Por qué?

Cuando se introduce un elemento disruptor para el que no estábamos

preparados, nuestra mente se ve forzada a cambiar sus patrones de
razonamiento. Durante esos instantes se produce una sobrecarga
cognitiva y somos más proclives a aceptar cualquier sugerencia que
pueda parecernos medianamente razonable.

3. Técnica de la autoafirmación

A veces es difícil lograr que las personas nos escuchen. ¿Cómo puedes
convencer a alguien si no te da la oportunidad de exponer tus razones?
La respuesta es simple: poniendo tus argumentos en su boca, porque las
personas normalmente le prestan más atención a sus argumentos que a
los de su interlocutor, sobre todo cuando intentan ganar a toda costa.

En realidad, no es tan extraño como suena. De hecho, muchas personas

aplican esta técnica de persuasión instintivamente, un ejemplo clásico
es cuando la madre no regaña directamente al niño porque ha hecho
algo mal sino que le pide que sea él mismo quien reflexione sobre su
comportamiento.
En el lejano 1954 un grupo de psicólogos se preguntaron si esta técnica
de persuasión realmente era tan eficaz. Para comprobarlo, idearon un
experimento muy sencillo: hicieron grupos de tres personas y eligieron al
azar diferentes temas. Una de las personas del grupo tenía que
convencer a los otros dos dándoles argumentos sobre el tema que debía
defender. Al final, se evaluaron las posiciones de los participantes y,
para asombro de los investigadores, aquellos que fungieron como
oyentes no se mostraron muy a favor pero quienes dieron la “charla”, se
mostraron mucho más convencidos.

Este experimento nos sugiere que las razones más convincentes

provienen de nosotros mismos, aunque no estén en sintonía con
nuestros puntos de vista. Por tanto, la próxima vez que quieras
convencer a alguien, no te pongas a la defensiva intentando rebatir sus
argumentos, deja que sea él quien haga todo el trabajo, solo tendrás
que guiarle.