Actividades de Aprendizaje

ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE
1. En la sesión 1: Empresa, familia y entorno, se identificará las distintas

relaciones que se dan entre la unidad económica productiva y el entorno
mediato e inmediato que la rodea, para ello se formarán grupos de trabajo,
cada uno realizará un juego de roles por sorteo. La tarea más importante es
reconocer la existencia de objetivos y roles diferentes según sea una familia,
unidad productiva, y otros. Existen varios actores y están íntimamente
ligados pero hay que saberlos diferenciar.
a. La actividad que se utilizará es la 3.1: “Analizando los roles de la

unidad económica productiva, de la familia y la relación con el
entorno”
b. Cada participante tendrá que asumir el rol asignado, podrán
desplegar su creatividad e ingenio, adecuar los guiones a su
propia realidad y utilizar para ello el material disponible o el que
consigan.
2. En la sesión 2: Mercadeo, en base a una simulación de fabricación y venta

de productos (aflorarán experiencias previas, ideas, emociones y
conocimientos sobre el tema), se aprenderán los principales conceptos del
mercado, la mezcla de mercadeo y la importancia de conocer las
necesidades de los clientes para poderlos satisfacer. Para conocer las
necesidades de los clientes, a los competidores, proveedores, etc. Se
realizará un sondeo de mercado, para ello se ejercitará en clase la forma
más adecuada de realizar las entrevistas y se revisarán modelos de
cuestionarios para adecuarlos a las ideas de negocio. Con estas
herramientas básicas se orientarán mejor los emprendimientos económicos
por iniciar o los ya iniciados. Las actividades a realizar son:
a. Actividad 3.2: El Mercadito
 Para complementar esta actividad puede dar lectura a ¿Qué es
el mercado?
b. Actividad 3.3: El Payasito
c. Actividad 3.4: Preparándonos para el trabajo de campo
 Para complementar esta actividad puede dar lectura a
Técnicas de entrevista de campo, Muestra de cuestionario,
Investigación de mercado.
 Trabajo de campo en base a la información obtenida y al cuestionario
elaborado para tal fin.
a. Actividad 3.5: Atendiendo a los clientes, con el objetivo de tener
éxito
3. En la sesión 3: Producción y costos, en base a la elaboración de un

producto de la región (panqueques, mazamorra morada, yogurt,
mermelada, etc.) en el salón de clase se podrá elaborar el flujograma de
producción, se identificarán los principales costos y se podrá calcular el costo
del producto elaborado. En base al flujograma se podrán efectuar mejoras
en el sistema de producción ubicando los puntos críticos.
a. La actividad a desarrollar es la 3.6: “Producción y venta de
panqueques u otro producto de la región”
b. Para complementar esta actividad elaboraremos:
 Un flujograma de nuestro producto y el cálculo de los costos

y precio de venta.
1
4. En la sesión 4: Punto de equilibrio, en base a una actividad que representa
la realidad de los empresarios una simulación muy cercana a la realidad se
podrá calcular los costos fijos y variables, definir qué es el punto de
equilibrio, saber para que se usa y lo más importante saber en que factores
incidir para reducir costos e incrementar la eficiencia.
a. La actividad a desarrollar es la 3.7: “Elaborando productos de buena
calidad en función de metas programadas.
b. Para complementar se leerá el texto Punto de equilibrio, analizando
los ejemplos, para luego sacar el punto de equilibrio de la propia idea
de negocio.
5. En la sesión 5: Registros; tener ordenada la empresa es tener al día los

principales registros, para ello los registros básicos son sencillos, la tarea del
facilitador es hacer que comprendan su importancia y que son fáciles de
llenar, se necesita tener claridad de los conceptos básicos y practicar, se
puede utilizar calculadora
Para establecer cuáles son los diferentes costos en los que incurre una
empresa hasta vender su producto es necesario llevar un control de los
ingresos y egresos, con ello se podrá saber si se está ganando o perdiendo
antes que sea demasiado tarde.
Los ingresos son relativamente sencillos de controlar a través de las facturas o
boletas de venta emitidos. Se recomienda ordenar la información contable
para evitar el caos y desorden.
Una empresa por más pequeña que sea tiene siempre un gran número de
egresos, que son difíciles de controlar si no ordenamos los comprobantes de
pago que recibimos. Siempre se debe exigir a las empresas o personas que
nos vendan algo, nos entreguen un comprobante de pago.
a. Actividad 3.8: ¿Qué sabemos de registros contables?

 Los participantes formados en grupos, responderán preguntas
para determinar cuanto saben acerca del tema, puedes ser
necesario complementar y/o reforzar, no avanzar hasta no estar
seguros de que todos comprendieron los conceptos básicos.
b. Actividad 3.9: Aprendiendo a registrar
 Es el llenado de registros básicos, primero utilizando tarjetas o
stikers (para evaluar si todos ya comprendieron que son ingresos,
egreso, saldo y que cada movimiento es en una fila diferente),
luego se procede al llenado de los formatos utilizando marcadores
y con diferentes movimientos que son dictados por el facilitador
(para comprobar el orden, que se coloque adecuadamente la
información e ir sacando los saldos luego de cada movimiento)
6. En la sesión 6: El perfil de negocio, estructura, importancia, metodología,

contexto y entorno, luego de obtener información sobre el mercado, los
costos, tener a la mano los registros y calculado el punto de equilibrio, es
necesario sintetizar la información en un documento que se llama Perfil de
negocio, este tiene una estructura, que necesitamos conocer, si nos falta
información nos daremos cuenta que debemos completarla, necesitamos
asesoría para ello debemos buscarla, también se recomienda que en la
elaboración de este documento participen todos los miembros de la
empresa.
a. Actividad 3.10: “Formulación del plan e acción”
2
3
SESIÓN 1: FAMILIA, EMPRESA Y ENTORNO
Objetivos específicos:
Al finalizar la sesión los participantes habrán:

 Identificado las distintas relaciones que se dan entre la unidad
económica productiva y el entorno que la rodea.
 Determinado cómo los roles de la unidad económica productiva deben
distinguirse de los roles propios de la familia, aunque están íntimamente
ligados.
 Identificado las razones por las que es necesario separar el rol del grupo
emprendedor en la actividad económica productiva y el rol que cada uno
tiene dentro de su familia y la institución educativa.
Introducción
En esta sesión trataremos acerca de los distintos roles de las personas que
conducen o pertenecen a unidades económicas productivas (personales o
asociativas): como dueño, encargado de la administración y de los diferentes roles
dentro de la familia y la institución educativa. En particular, examinaremos la
importancia de separar el dinero de la actividad económica productiva o negocio,
del dinero de la familia y de la institución educativa.
También podremos apreciar las conexiones entre familia, comunidad, entorno y
emprendimientos económicos apuntando a demostrar que éstos últimos se
fundamentan y desarrollan gracias al sistema de relaciones personales.
El tejido familiar y social se vuelve así en red funcional que sirve al grupo
emprendedor para iniciar y hacer crecer su actividad económica productiva o su
negocio.
4
ACTIVIDAD B4:
“ANALIZANDO LOS ROLES DE LA UNIDAD ECONÓMICA PRODUCTIVA DE LOS ROLES DE LA
FAMILIA Y EL ENTORNO”
HOJA DEL FACILITADOR
Objetivos del facilitador:

Con esta actividad permitirá que los participantes:
 Diferencien los roles de la unidad económica productiva de los de la familia.
 Sepan explicar las razones por las que es necesario separar los roles de la
actividad económica productiva o negocio de los de la familia, así como la
importancia de separar el dinero.
 Tomen conciencia de las posibles dificultades y de los posibles conflictos que
se realizan cuando hay incumplimientos de compromisos de familiares o
amigos (por ejemplo, en caso de préstamo de dinero).
 Intercambien sus propias experiencias con respecto a dificultades y
problemas, buscando soluciones de manera colaborativa.
 Reconozcan a los diferentes actores del entorno con los que se relaciona su
actividad económica productiva o su negocio.
Instrucciones:
1. Forme grupos de 5 personas al azar. Si es posible, procure que haya el

mismo número de hombres y mujeres. Cada grupo tendrá la tarea de
escenificar o representar un juego de roles, según sorteo.
2. Pida a los grupos que nombren un moderador, que le pongan nombre a su

grupo y que se organicen de la mejor forma para cumplir con la
representación que les tocó.
3. Explique que los grupos escenificarán casos tomados de la vida real, si bien
se da una pauta, los participantes podrán incorporar sus propias
experiencias en el tema, su creatividad y adaptarlos a su realidad.
4. Recuerde a los participantes que deben asumir los roles en forma muy
comprometida “viviendo y sintiendo a los personajes” y que pueden
introducir modificaciones, cuidando pero que no se distorsionen los objetivos
a alcanzar y el mensaje que se busca transmitir.
5. Entregue a los grupos una fotocopia con la descripción del caso:

“Separando roles de la empresa o unidad productiva, de los roles de
la familia y de la institución educativa (este grupo deberá escenificar
dos escenas)
6. Durante el trabajo, circule por los grupos, averiguando que las instrucciones
hayan sido bien entendidas y que todos participen. Si es necesario aclare
dudas y brinde ejemplos.
5
7. Durante las representaciones de los juegos de roles, tome nota de los
resultados. Determine las características semejantes y diferentes, de todos
los aspectos que son relevantes para los emprendedores y promueva su
reconocimiento y análisis. Haga un resumen de las lecciones aprendidas.
8. Luego de cada escenificación, solicite comentarios y opiniones acerca de lo

observado. Para cada representación deberá realizar las preguntas
pertinentes por ejemplo:
 ¿Ustedes separan los roles del negocio de los de la familia?

 ¿Ustedes separan el dinero del negocio/proyecto del dinero de la
familia y de la institución educativa
 ¿Cómo se puede evitar que suceda el hecho presentado y pida
soluciones posibles.
 Averigüe con ellos que no haya actores que han sido olvidados y que
habría que incluir.
9. Realice un plenario, para que los participantes opinen sobre la base de sus
propias experiencias o de experiencias cercanas que conocen.
10. Anote las respuestas en un panel o pizarra y guíe a los participantes en el

análisis de los resultados.
11. Facilite las conclusiones, explicando que:
 Si bien en las actividades económicas productivas o pequeños

negocios es difícil separar los bienes y el dinero del negocio/proyecto,
de la familia/institución educativa y viceversa, se debe hacer el
esfuerzo, por las razones que ellos mismos habrán hallado durante la
actividad.
12. Solicite a los participantes que cuenten casos de la vida real donde
sucedieron hechos similares y pida posibles soluciones.
Tiempo: 10 minutos para dar las instrucciones y formar grupos, 10 minutos

para la preparación de la escenificación, 5 minutos para la presentación de cada
grupo, 30 minutos para la plenaria.
Posibles resultados de la actividad:

- Es importante y necesario separar las roles en la actividad económica de los
familiares y de la institución educativa.
- Todas las personas que trabajan en la actividad económica productiva o
negocio deben recibir un pago (salario, estímulo), estos pagos deben estar
incluidos en los costos de la actividad económica.
- En la realidad, generalmente los dueños no consideran en el presupuesto de
la actividad económica sus sueldos o salarios, ni la de sus integrantes
(familiares u otros), lo asumen como un ahorro. Esto no es correcto.
- Los conductores de las actividades económicas productivas o los socios, no
pueden utilizar el dinero del negocio/proyecto como les plazca, o prestar
dinero a un pariente, porque ese dinero pertenece a la actividad económica,
los recursos del negocio/proyecto están destinados para su funcionamiento.
El pago por los servicios prestados a la actividad económica productiva,
pueden ser utilizados para cubrir las necesidades de la familia.
6
- Los emprendedores deben velar por el bienestar de su familia, su
alimentación, salud, educación y vivienda. A veces se observa que los
emprendedores se dedican en cuerpo y alma a sus negocios y se olvidan de
la familia. Buscar el equilibrio, ello también está relacionado con el trabajo
decente y de calidad.
- En la experiencia cotidiana los productores, utilizan el dinero del negocio
para atender las necesidades urgentes, de subsistencia personal y de la
familia, llegando el momento en que no tienen capital para seguir operando
el negocio y no saben en qué momento se descapitalizaron.
- Generalmente, los conductores de actividades económicas productivas no
registran sus ingresos y egresos. Se recomienda registrar todos los
movimientos de dinero.
- Cuando no se cuenta con una información clara del manejo financiero del
negocio/proyecto, se pueden generar problemas en el seno de la institución
educativa y el grupo emprendedor, como se ha dado en varios casos y
puede ser el origen de conflictos, rupturas y el fracaso de iniciativas
empresariales que empezaron con mucho ánimo y terminan muy mal, por
no saber administrar adecuadamente los negocios.
7
Contenido del guión de las representaciones:
Guión A):
Ustedes representarán una unidad económica productiva o negocio en la cual
los miembros mezclan los roles del negocio con los de la familia y de la
institución educativa, no los diferencian. Los integrantes de la familia y de la
institución educativa, tampoco diferencian los roles. El gerente del
negocio/proyecto no se paga a sí mismo (ni recibe estímulos), ni a los miembros
del grupo emprendedor que trabajan en la actividad económica, utiliza el dinero
del negocio/proyecto en forma desordenada. A su vez los miembros de la
institución educativa, grupo emprendedor, los demás integrantes de la familia y
otros quieren aprovecharse del negocio/proyecto, solicitando regalos y
préstamos.
Guión B):
Ustedes representarán una unidad económica productiva o negocio en la cual
sus miembros saben diferenciar los roles del negocio/proyecto, la institución
educativa y la familia. Esa diferenciación también es entendida por la institución
educativa y familia. El conductor del negocio se paga un sueldo (recibe
estímulos) con lo cual atiende sus necesidades y las de su familia; también paga
los sueldos del grupo emprendedor que trabajan en la actividad económica
productiva. La institución educativa colabora con las actividades del
negocio/proyecto en forma organizada.
8
Caso: “No recuerdo, ¿tienes testigo?”
Esta parodia es acerca la importancia de tener testigos y de la presión social en los

asuntos de préstamos (ya sea de semovientes o de dinero). Se trata de un caso
que con alguna frecuencia ocurre en el ámbito rural en la compra y venta de
ganado vacuno.
Rosa es una mujer que se dedica a criar ganado vacuno en su comunidad (toros,
vacas, algunas cabras); es viuda y últimamente necesita dinero para hacer frente a
algunos gastos familiares. Justo se presenta el compadre de su difunto marido:
Julio, quien últimamente se dedica a la actividad de compra y venta de ganado.
Julio: Hola comadrita, ¿cómo has estado? Mucho tiempo sin verla y tan
conservada.
Rosa: Estoy bien compadre, como siempre aquí pastando mi ganadito.
Julio: Ha aumentado tu ganado comadrita, y tienes buenos toritos.
Rosa: Si compadre, ha aumentado y ya no me alcanza el pasto, por eso quiero
vender algunos.
Julio: Comadrita, últimamente me dedico a ese negocito de compra – venta de
ganado, y me va muy bien.
Rosa: Pero compadre ¿usted no trabaja en la empresa petrolera?
Julio: Ya no comadrita, hace tres años que dejé esa actividad, y desde entonces
estoy comprando ganado y lo vendo en la capital del país. Ahora que veo el suyo,
véndame un torito para completar mi carga.
Rosa: Bueno compadre, ahí están pues, ese negrito cuesta UM 650, el moro cuesta
UM 750, el rojito cuesta UM 700 y el Plomito está en UM 900.
Julio: Muy caro están comadrita, ¿en cuánto le dejarías a tu compadre que ha
compartido muchos momentos felices con tu marido? ¡Una rebajita pues comadrita!
Rosa: No compadrito más bien está barato, mi vecino me ha dicho que cuestan
más, por tratarse de usted, le estoy ofertando precios bajos.
Julio: Bueno comadrita, para mantener nuestra amistad, voy ha comprarle el
moro; pero comadrita quisiera llevarle también el rojito, sólo que no traje toda la
plata, quisiera que me lo de fiado, al crédito y yo la próxima semana que regreso
de la capital le pago comadrita, no sea malita.
Rosa: ¿y si no me paga?
Julio: No desconfíe comadrita de su compadre, yo voy a cumplir, pregúntele a
Leoncio, el siempre me da fiado y apenas regreso de la ciudad le pago.
Rosa: Bueno, por tratarse de usted nada más le voy a dejar llevar, pero págame
del moro, y del rojo me lo trae de aquí a una semana, si no compadre ya sabe de lo
que soy capaz de hacer.
Julio: No se preocupe comadrita.
Julio despidiéndose muy afectuosamente inicia a arrear el ganado. Luego de una
semana se vuelve a aparecer en la casa de la comadre.
Julio: Hola comadrita, aquí me tiene nuevamente y vengo trayéndole la deudita del
toro, ya ve usted yo soy muy cumplido y más aun con usted.
Rosa: Gracias compadrito, así deberían ser todos, eso me gusta.
9
Julio: Comadrita, esta vez tuve algunos gastos demás y me ha quedado muy poca
plata, quisiera que me venda los otros dos toritos y poder pagarle a mi regreso de
la ciudad, que no será más de diez días. No se va arrepentir comadrita, porque yo
le voy a traer su dinero puntualito.
Rosa: Pero compadre como se llevará los toros sin dejarme nada, como la vez
pasada siquiera de un toro me tiene que pagar.
Julio: Es que no tengo ahora comadrita, no se preocupe yo le voy a pagar y traeré
alguna otra cosita.
Rosa: Bueno compadre, llévelos y por favor de aquí a diez días yo le voy a esperar.
Despidiéndose afectuosamente Julio arrea los dos toros y se los lleva.
El compadre no aparece a los diez días, ni al mes, ni a los dos meses. Rosa no tiene
más elección que salir de su comunidad al poblado donde vive el compadre y no lo
halla. Cuando regresa lo encuentra. Julio al verla hizo como que no la ha visto y
ella lo sigue hacía donde va.
Rosa: Compadre, compadre Julio, espere.
Julio: Ah! Hola comadrita ¿Cómo está, que hace por aquí?
Rosa: ¿Cómo compadre?, ¡usted quedó en volver en diez días y pagarme de los
dos toritos que se trajo y tiene la cara de decirme que hago aquí!
Julio: sorprendido, le dice: ¿Yo comadrita? ¡Si nunca fui a su comunidad! ¿Qué
voy hacer allí?, si yo trabajo en la empresa petrolera.
Rosa: Compadre no se haga el loco y no me haga amargar, si usted dijo que ya no
manejaba carros y sólo compraba ganado y por eso yo le fié mis dos toritos, y yo
necesito que me pague ahora, en este momento.
Julio: Comadre, no me haga perder el tiempo, yo no le debo nada y nunca usted
me dio toro alguno.
Rosa: ¿Cómo que no, el negro y el plomo que te lo llevaste?, no compadre ¡usted
tiene que pagarme!
Julio: Comadre, usted está loca, ¿Tiene algún testigo de que me dio esos toros
que dice o algún papel donde yo diga que le debo? Ya, no moleste más comadre.
Rosa: ¡Cómo testigo, papel! Yo pensé que usted tenía palabra por eso le di así
nomás, me tiene que pagar…
10
“Identificación de actores”
 Identifiquen a los actores con los que se interacciona su negocio o actividad

económica productiva, especialmente los que son clave para el desempeño
de las actividades
 Vuelva a verificar para que no haya actores que han sido olvidados y que
habría que incluir.
 Busque la manera de representarlos a todos de la mejor manera.
11
SESIÓN 2: MERCADEO
 Aplicado los conceptos esenciales que se relacionan con el mercadeo.
 Utilizado herramientas básicas de mercadeo para orientar sus
emprendimientos económicos de acuerdo con las características del mercado.
Introducción
En esta sesión trataremos acerca de la importancia de conocer bien a los clientes.
Los clientes son todas las personas que podrían desear comprar los productos o
servicios que ofrece una unidad económica productiva y conforman su mercado.
Entonces el mercado para esa empresa está conformado por los clientes (personas
que compran asiduamente en el negocio, así como los compradores potenciales que
podrían convertirse en sus clientes).
Para vender, todo negocio o actividad productiva, debe atraer la atención de la
gente que necesita o desea comprar sus productos o servicios. Existirán otros
negocios que estarán tratando de vender los mismos productos o servicios
similares; a ellos se les denomina competidores. De allí la importancia de conocer y
entender las características de los clientes y competidores.
Los emprendedores que desean iniciar un negocio, luego de haberlo identificado,

deben saber describirlo correctamente. Es decir, describir en detalle su producto o
servicio (o los tipos de productos/servicios), que será(n) parte de su oferta. Las
personas u organizaciones que ya tienen sus negocios y están operando en el
mercado, deben ser capaces de volver a definir y evaluar el tipo de
producto/servicios que ofrecen y ofrecerán.
Para poder describir el producto o el servicio que vamos a ofrecer en el mercado, es

necesario responder a las siguientes preguntas:
 ¿Qué problema(as) soluciona el bien o servicio?

 ¿A qué necesidad específica del cliente responde?
 ¿Cómo se asegura que este producto sirve para lo que fue pensado y
producido?
 ¿Cuáles serán los servicios asociados que complementarán el producto?
 ¿Para qué categorías de clientes el producto ha sido pensado?
 ¿Qué es lo innovador del producto?
 ¿Hasta qué punto su producto es único?
 ¿Cómo cuidaremos y protegeremos su exclusividad en el mercado?
También es necesario definir el precio que tendrá el producto (que se tratará en el

sesión ‘Costos’), el lugar de venta y la manera de llegar al mercado (promoción,
publicidad).
12
ACTIVIDAD E1.3
“EL MINIMERCADO”
 Experimentan qué significa producir y vender en un contexto incierto.

 Determinan la importancia de examinar el mercado desde el punto de vista
de la demanda.
 Se familiarizan con la interrelación que existe entre Producto, Precio, Plaza,
Promoción (las cuatro P’s del mercadeo) y el rol clave del cliente para el éxito
de los negocios.
 Relacionan los resultados de la actividad con lo que ocurre en el mercado
real.
Materiales:
Artículos de desecho, retazos de tela, madejas de hilo, lana, agujas, tijeras,

tapas de botellas, latitas vacías, pinturas, pedazos de cartulina, gomas para
pegar, alambres de cobre o acero, productos agrícolas, bolsas de plástico,
marcadores, hojas de papel, cuadernos, palitos, crochet, cajitas de fósforo,
lápices, borradores, papel crepé y otros materiales que tenga a disposición.
Instrucciones:
1. Elija un ambiente de trabajo amplio, iluminado y ventilado, que permita el

desplazamiento adecuado a los participantes. Mesas y sillas ubicadas en
forma de herraje o semi-círculo.
2. Prepare el local, colocando en la zona central los objetos y herramientas
acopiados con anterioridad.
3. Los participantes pueden trabajar de manera individual o en parejas, según
el contexto y las necesidades.
4. Solicite dos voluntarios (preferiblemente un hombre y una mujer), a
quienes invitará cortésmente a salir del local por unos minutos (no más de
15 minutos).
5. Pídales que después de los 15 minutos vuelvan a la sala y asuman el papel
de compradores y se comporten como en una feria.
6. Los compradores tendrán un máximo de capital de 3 U.M. por persona para
realizar sus compras.
7. Explique a los participantes que quedan en el local que, a partir de ese
momento, asumirán el papel de productores o prestadores de servicios que
deben vender a los clientes (compradores). Tienen 10 minutos para
producir sus productos.
13
Mientras estén en plena producción, los compradores no podrán ingresar al
salón, pero sí podrán ser visitados por los fabricantes o prestadores de
servicios.
Procure que se respete el tiempo establecido para la producción (10
minutos), al término del cual se abrirá el mercado para que ingresen los
compradores.
8. Pida a los compradores que ingresen al mercado. Tienen un máximo de 10
minutos para realizar sus compras si lo desean (utilizarán su propio dinero,
hasta un máximo de 3 U.M.); luego se cerrará el mercado.
9. Después de haber invitado los participantes a analizar los sentimientos y
emociones que han tenido durante la realización de la actividad, haga las
siguientes preguntas:
a. A los compradores:
o ¿Por qué compraron esos productos / servicios?
o ¿Por qué no compraron los otros productos?
o ¿Qué fue lo que más les gustó del mercado?
o ¿Qué cosa no les impresionó?
o ¿Cómo les trataron?
b. A los vendedores:
o ¿Qué problemas encontraron al fabricar sus productos?

o ¿Qué estrategias usaron para vender sus productos?
o ¿Por qué creen que lograron vender?
o ¿Por qué no vendieron?
o ¿Qué dificultades encontraron al tratar de vender sus productos o
servicios?
o ¿Hicieron una evaluación de su mercado?
o ¿Averiguaron antes de producir qué es lo que querían los
compradores?
10. Procure que los participantes relacionen sus respuestas con las experiencias
que han tenido en la vida real.
11. Presente el Grafico 1 “Las 4 P del mercadeo - producto, precio, plaza,
promoción” (que se encuentra a continuación); relacione estos elementos
con la actividad que se realizó.
12. Dialogue con los participantes sobre qué es el mercado, cómo funciona,
quienes son los actores, cómo es su mercado, quienes lo integran (actuales
clientes, clientes potenciales, clientes que perdió pero que espera
recuperar).
13. Motive la participación para que los que ya detienen un negocio cuenten sus
experiencias sobre cómo participan en las actividades de intercambio por
medio del trueque, compra-venta de ganado, de productos agrarios, de
alimentos elaborados, prestación de servicios. Concluya la actividad
facilitando la elaboración de manera colaborativa de la definición de
mercado.
Tiempo: 1 hora
14
Algunas conclusiones posibles:
 Al iniciar una actividad económica productiva o negocio, siempre debemos

realizar un sondeo de mercado, para conocer los gustos, necesidades y las
preferencias de los clientes.
 El mercado real a veces funciona con mucha oferta y poca demanda.
 La capacidad de pago de los compradores es escasa.
 Para fijar los precios debemos tener en cuenta los costos que implica
producirlos y hacerlos llegar al mercado.
15
Gráfico 1: Las 4 P’s del mercadeo
MERCADEO:
PRODUCTO PRECIO
Clientes: varones - mujeres
VARIABLES
Demográficas
Económicas
Socio culturales
Psicológicas
PLAZA PROMOCIÓN
Producto Precio Plaza Promoción

Calidad Descuentos Canales Publicidad
Características Plazos Inventario Ventas personales
Estilo Listas Transporte Promociones
Marca Intereses Almacenamiento Exhibiciones
Empaque Niveles Despachos Participación en
Ferias
Tamaño Márgenes
Garantía Condiciones
Servicios
Devoluciones
16
¿QUÉ ES EL MERCADO? 1
El mercado es el mecanismo que usan las personas para poder adquirir y ofrecer
bienes y servicios la “oferta” y la “demanda” para realizar las transacciones de
bienes y servicios a un determinado precio.
Estamos acostumbrados a llamar mercado a un sitio específico (un edificio, una
feria etc.); sin embrago el mercado está en todas partes donde las personas,
regularmente, cambien bienes o servicios por dinero.
El mercado comprende todas las personas, hogares, empresas e instituciones que
tienen necesidades a ser satisfechas con los productos de los ofertantes. Son
mercados reales los que consumen estos productos y mercados potenciales los que
podrían hacerlo en el futuro.
En un sentido económico general, mercado es un grupo de compradores y
vendedores que están en un contacto lo suficientemente próximo como para que
las transacciones entre cualquier par de ellos, afecte las condiciones de compra o
de venta de los demás.
¿Qué es el mercado específico?
Un mercado específico o nicho de mercado, implica tener productos o servicios

especializados para un grupo específico de personas. Los productos y servicios
proporcionan un mercado específico. Lo importante es delimitar claramente a
quienes nos queremos dirigir y saber que las personas interesadas en el producto o
servicio representan un número considerable.
La creación de los nichos de mercado implica mucha investigación (sondeos,

estudios de mercado): el análisis de sus mejores clientes potenciales, sus
competidores, y su capacidad para atender a estos grupos de la mejor manera y
convertirse en el proveedor preferido.
Los estudios de mercado, reducen al mínimo las posibilidades de errores que
pueden ser muy costosos, eliminarán el período de ensayo y error que la mayoría
de las empresas recurren a menudo y que pueden ser fatales.
El establecimiento de un mercado específico, significa que no se compite con una
gran cantidad de empresas con precios similares como el único factor.
Para determinar el mercado específico podemos hacernos las siguientes preguntas

clave:
 ¿Qué tamaño tiene el mercado en el que pretendemos colocar nuestro

producto?
 ¿Cuáles son nuestros clientes potenciales?
 ¿Por qué los clientes potenciales requieren nuestro producto?
 ¿Cómo llegaremos a nuestros clientes potenciales o cómo estamos llegando
a los clientes actuales?
 ¿Qué competencia existe en la actualidad?
 ¿En qué nos diferenciamos de la competencia?
 ¿Cómo lograr que los posibles clientes se den cuenta de que necesitan el
producto que queremos colocar en el mercado?
 ¿Cómo lograr la fidelidad de los clientes actuales respecto a nuestros
productos?
1
Para tener más información sobre el ‘Mercado’, consulte : ‘Monografias.com’:
http://www.monografias.com/trabajos13/mercado/mercado.shtml
17
 ¿Cómo hacer que los futuros clientes conviertan una necesidad no sentida en
una demanda explícita de nuestro producto?
Podemos complementar la investigación con estas preguntas:

¿Hay un grupo particular de la población con una necesidad especial que
puedo atender?
 ¿Es el mercado lo suficientemente grande como para mantener mi negocio?
 ¿Puedo adaptar mis productos o servicios para satisfacer necesidades
específicas?
 ¿Existen otras empresas que prestan servicios a esa necesidad específica?
 Si es así, ¿Qué debo hacer para que mi producto o servicio sea más
atractivo?
¿Cómo se clasifican los productos?
Los productos se clasifican por su naturaleza, su destino y su duración 2.
Por su naturaleza los productos son:
 Primarios: aquellos de consumo inmediato, es decir, que se consumen en su

estado natural, por lo que no requieren de ninguna transformación. Ejemplo:
frutas frescas, leche, carne, verduras, leña.
 Secundarios: necesitan ser transformados o sufrir alguna modificación de su
estado natural (primario) antes de ser consumidos. Tienen valor agregado.
Ejemplo: calzado, ropa, embutidos, quesos, bebidas, conservas de frutas.
 Terciarios o servicios: de carácter intangible, no se pueden tocar. Por lo
general son acciones basadas en conocimientos. Ejemplo: servicios de
educación, salud, comercialización, transporte, investigación de mercados,
asesoría empresarial en gestión, asistencia técnica, asesoría legal.
Por su destino los productos son:
 Materias primas: utilizados para ser transformados. Ejemplo: naranja para

ser transformada en mermelada, cobre para ser transformado en alambres,
leche para ser transformado en quesos.
 Bienes de capital: permiten la preparación de otro producto. Ejemplo:
máquinas, equipos.
 Bienes intermedios: han sido transformados pero que requieren nuevas
transformaciones para ser consumidos. Ejemplo: pulpa de madera para
fabricar papel, pulpa de fruta, telas de fibra de alpaca.
 Bienes finales: los que están listos para el consumo, han sufrido las
transformaciones necesarias para satisfacer las necesidades personales (de
los individuos). Ejemplo: pisco, vino, conservas de pescado, frutas frescas,
chullo de lana de alpaca baby.
Por su duración los productos son:
 Perecibles o perecederos. Ejemplo: mantequilla, yogurt, embutidos, panes,

comida en un restaurante.
 No perecibles o no perecederos. Ejemplo: Artesanías de plata,
herramientas, equipos.
¿Cómo se clasifican los servicios asociados al producto?
2
Fleitman J., Negocios Exitosos, MaGraw Hill, 2000
18
Es de suma importancia entender que cuando los clientes eligen nuestro producto,
también eligen los servicios que van vinculados como complemento de ese producto
en sí.
Los servicios asociados al producto pueden ser:
 Pre – venta: son aquellos servicios que se relacionan con la información

sobre los usos y características del producto ofrecido. Ejemplo: muestras de
productos, catálogos de información, entrega directa de información técnica
de servicios especializados de asesoría, capacitación.
 Durante la venta: son aquellos servicios relacionados con la entrega y
puesta en operación del producto vendido. Ejemplo: instalación de equipos,
despacho de mercadería a domicilio.
 Post – venta: son aquellos servicios relacionados con las atenciones que se
brindan después de haber consumado el acto de venta. Ejemplo: el servicio
de reparaciones de maquinarias en el año de garantía ofrecido, seguimiento y
monitoreo de las actividades de capacitación en gestión empresarial.
19
20
ACTIVIDAD 3.3:
“EL MERCADO DE LAS GALLETITAS”
 Conozcan los temas “Análisis de Mercado” y “Estrategia de Ventas”.
Materiales:
 Aprox. 100 galletitas de baja calidad.
 Aprox. 50 galletitas de alta calidad.
 4 - 6 mesas.
 Algunos marcadores de distintos colores.

 100 tarjetas 10 x 20 cm. De dos colores distintos.
 Algunas tarjetas 10 x 20 cm. De distintos colores.
 Cinta crespón.
 Algunas hojas de papel de embalaje fino.
 Algunas hojas blancas.
 5 rollos de cinta adhesiva.
 1 retroproyector.
 Un cartel grande con la distribución de los participantes compradores según

su poder adquisitivo (alto, medio, bajo) (Anexo 3).
 Una hoja grande “Simulación de Mercado: Galletitas - Resultados” (Anexo 4)
 3 transparencias con la matriz “Participación en el Mercado” (Anexo 5a, 5b,

5c).
 1 hoja “Estimación de la Venta” para cada vendedor en cada ronda (Anexo

1a, 1b, 1c).
 5 copias de la hoja “Simulación de Mercado: Galletitas - Resultados” (Anexo

2) (una para cada vendedor).
21
PREPARACIÓN DEL LUGAR:
Sala dividida en cuatro partes iguales mediante una cinta pegada en el suelo. Los
materiales para la comercialización colocados en un lugar visible dentro de la sala.
Una antesala o pasillo.
REQUERIMIENTO Y PREPARACIÓN DE MATERIALES:
REQUERIMIENTO DE PERSONAL:
 2 facilitadores
 2 ayudantes.
ESTRUCTURA DEL EJERCICIO:
a) Introducción, entrega de materiales, preparación de compradores y

preparativos de vendedores (20’ aprox.).
b) Primera vuelta (20’ aprox.).
c) Procesamiento corto con compradores (20’ aprox.).
d) Segunda vuelta (20’ aprox.).

e) Procesamiento corto con compradores (20’ aprox.).
f) Tercera vuelta (20’ aprox.).
g) Procesamiento final, generalización, síntesis (1:00’).
Instrucciones:
El ejercicio debe efectuarse bajo estricto cumplimiento de sus reglas y normas para
reflejar, en lo posible, la verdadera situación de un mercado al cual ingresa un
nuevo competidor.
1. Solicite 5 voluntarios a los cuales les pedirá que abandonen la sala para
darles instrucciones; los voluntarios deben utilizar su propio dinero para
comprar los productos. (Se debe avisar con un día de anticipación que
traigan dinero.). Estos voluntarios fueron previamente escogidos el día
anterior, ellos serán vendedores. Se les explica el tipo de actividad a
desarrollar (venta de galletitas), para la cual deberán definir una estrategia
de venta que les permita captar una porción del mercado bajo condiciones
competitivas.
Cada vendedor tendrá un rol prescrito distinto en función del tipo de
producto que venda:
Vendedor 1: Producto de calidad alta a un precio alto

(Costo por galleta S/. 0.30, precio de venta S/. 0.60).
Vendedor 2: Producto de calidad alta a precio bajo
(Costo por galleta S/. 30, precio de venta S/. 0.40).
Vendedor 3: Producto de calidad baja a un precio alto
22
Vendedor 4: Producto de calidad baja a un precio bajo
Vendedor 5: Definirá su estrategia cuando ingrese al mercado en la
segunda vuelta, luego de observar el mercado durante la primera vuelta.
Entregue una copia de la hoja “Estimación de la venta” (Anexo 1a) a cada

vendedor como base de preparación para el ejercicio.
Primera vuelta
2. Haga ingresar a los participantes “vendedores” a la sala preparada y se

ubican de la siguiente forma:
DISTRIBUCIÓN DE LA SALA DE CAPACITACIÓN
PRECIO PRECIO BAJO

CALIDAD BAJA CALIDAD ALTA
PARTICIPANTE I PARTICIPANTE 2
PARTICIPANTE 3 PARTICIPANTE 4
CALIDAD ALTA CALIDAD BAJA

PRECIO ALTO PRECIO ALTO
Está distribución pretende simular la situación de un mercado real: Los

vendedores de productos de precio bajo se colocan cerca de la puerta,
reflejando el hecho que en la vida real estos se encuentran en lugares
fácilmente accesibles y visibles (p.ej. en la calle). Los vendedores con
productos de un alto precio se ubican lejos de la puerta, porque también en
la vida real se encuentran en lugares más reservados y requieren un
esfuerzo para atraer los clientes.
3. Durante 15 minutos los vendedores realizan sus preparativos para la venta:

eligen los materiales disponibles y los adquieren (precios ver Anexo 2),
arman un puesto de venta y completan la hoja “Estimación de la Venta I”.
Por propia iniciativa pueden realizar averiguaciones sobre su mercado
objetivo. Entrégueles las hojas “Estimación de la Venta” para las rondas dos
y tres (Anexo 1 b y c) y la “Hoja de Resultados” (Anexo 2).
4. Paralelamente, instruya en la antesala al resto de los participantes, quienes

actuarán como compradores. Cada uno de ellos dispondrá de un
determinado poder de compra, el cual se indicará en una cartelera (modelo
ver Anexo 3). El poder adquisitivo (PA) total del mercado será en cada
23
vuelta de S/. 20, y se distribuye entre un reducido segmento de PA alto,
uno mediano de PA medio y un amplio segmento de PA bajo.
Ejemplo para un grupo de 14 compradores:
cantidad de compradores PA por comprador PA total

__________________________________________________________
PA alto 2 S/. 4.50 S/. 9.00
PA mediano 4 S/. 2.00 S/. 6.00
PA bajo 8 S/. 1.00 S/. 5.00
__________________________________________________________
PA total S/. 20.00
5. Diga a los compradores que usen dinero propio y no deben comprar

galletitas por un valor más alto que su poder adquisitivo; están obligados en
cada vuelta a comprar por lo menos una galletita. En la primera vuelta,
sólo pueden comprar a un sólo vendedor y una vez realizada su compra
deben permanecer junto a él.
El tiempo restante, hasta que los vendedores hayan terminado sus

preparativos, se utiliza para una reflexión con los compradores sobre los
factores que influyen a un consumidor en la compra de un artículo (anotar
factores en tarjetas y agruparlas según categorías identificadas en el
momento, en un biombo; p. Ej. Factores sicólogos, conveniencia, precio,
etc.).
6. Cuando los vendedores hayan terminado sus preparativos, haga ingresar a

los compradores a la sala (mercado). Una vez los compradores han
efectuados sus compras, finalice la vuelta. Todos observan la distribución
de los compradores junto a los distintos vendedores. Pida a los
compradores que abandonen la sala.
7. Solicite a los vendedores que complementen la primera fila de su “Hoja de

Resultados” (Anexo 2). La información sobre el volumen de venta de cada
vendedor será transferida por un ayudante a la transparencia “Participación
en el Merado” (Anexo 5), teniendo en cuenta la posición de cada vendedor
en el mercado. Se sombrea en el lugar donde se encontraba, p.ej.: precio
bajo/calidad alta, etc.
Seguramente quedarán casilleros sin sombrear, debido a que los

compradores no gastan todo su dinero. (Conviene ensayar con las
transparencias: usar marcadores de distintos colores para las
transparencias, distintos símbolos para sombrear, etc.) También anota los
datos de la hoja “Estimación de ventas” de los vendedores en la hoja grande
de resultados (ver anexo 4).
8. Mientras los vendedores realizan los cálculos y preparan la segunda vuelta,

procese el esta vuelta con los compradores en la antesala los resultados de
la primera vuelta. Pida que analicen las razones por las que compraron a
determinado vendedor (anotar en las tarjetas) y las razones por las que no
compraron a otro. Las tarjetas serán ordenadas por el ayudante en función
de las 4p´s (producto, precio, promoción, posición en el mercado).
Posiblemente se podrá identificar más categorías (p.ej. factores sicológicos).
Conviene indicar el nombre del vendedor en cada tarjeta para facilitar la
retroalimentación en el procesamiento final.
24
9. Para la segunda vuelta, los vendedores pueden adquirir, en caso necesario,
más galletitas para la venta y más materiales para su puesto de venta.
Cuando ellos estén listos se inicia la segunda vuelta.
Segunda vuelta
10. En principio la segunda vuelta se realiza según las mismas reglas y normas
que la primera, es decir, todos los vendedores se ajustan a la misma
estrategia. Los compradores no deben usar dinero eventualmente sobrante
de la primera vuelta. El poder de compra total debe corresponder siempre a
S/. 20.00 Por lo tanto, cada comprador puede gastar el mismo monto de
dinero fijado para la primera vuelta. Ahora pueden comprar de varios
vendedores, que son cinco, porque ha ingresado un nuevo vendedor.
11. Este tuvo la oportunidad de observar el mercado en la primera vuelta, de

registrar las porciones de mercado que captaron sus competidores y los
resultados económicos correspondientes y de informarse sobre las
preferencias de los compradores. Ahora el tiene que decidirse con cuál
estrategia ofrecerá su producto, es decir, si venderá galletitas de baja o alta
calidad y cuál será su política de precios dentro del rango establecido entre
Bs. 0.30 y S/. 0.50.
12. Nuevamente, la vuelta finaliza cuando el facilitador observa que todos han
realizado sus compras.
13. Los compradores se retiran de la sala y los vendedores completan la

segunda vuelta de su “Hoja de Resultados”. Un ayudante averigua con los
compradores a que vendedor han comprado y cuanto dinero han gastado.
Con estos datos y los datos de la “Hoja de Resultados” procede a llenar la
transparencia de “Participación en el Mercado II” (Anexo 5b) y la hoja
grande de resultados.
14. Mientras que los vendedores realizan los cálculos y se preparan para la
tercera vuelta, los compradores analizan su propio comportamiento durante
la segunda y específicamente ante la aparición del nuevo vendedor.
(Razones por las que (no) le compraron a él, razones por las que (no) le
compraron al mismo vendedor que antes). Se anota en tarjetas y se
agrupa.
Tercera vuelta
15. En esta vuelta cada vendedor puede rediseñar su estrategia de

comercialización (precio de venta, promoción del producto) de acuerdo a
los resultados alcanzados en la primera y segunda vuelta.
La ejecución debe realizarse como en la segunda vuelta.
Antes del procesamiento se da unos minutos a los vendedores para

que llenen su “Hoja de Resultados”, mientras que el ayudante realiza
las mismas tareas que en las vueltas 1 y 2.
PROCESAMIENTO:
25
Una vez completados todos los cuadros (transparencias de participación I, II, III y
hoja de resultados) todos los participantes entran a la sala para el procesamiento.
El facilitador pide a los compradores explicar sus reglas de conducta en el ejercicio

a los vendedores y viceversa. Luego guía el procesamiento analizando primero el
comportamiento de los vendedores y después el de los compradores. En la síntesis
final se enfatiza la importancia del análisis del mercado objetivo, la participación del
mercado que se puede captar y la definición de la estrategia de ventas antes de
entrar en el mercado.
Procesamiento Acerca De Los Vendedores:
 Análisis de la “Hoja de Resultado” (anexo 4)
 Razones a que atribuyen los resultados (falta de información sobre mercado

objetivo, estrategia de ventas inadecuada, costos de comercialización muy
altos, etc.).
 Reflexión acerca de las decisiones tomadas antes de la primera vuelta, luego

de está, efectos del ingreso del nuevo vendedor, razones de su
éxito/fracaso, estrategias utilizadas.
 Síntesis de los movimientos ocurridos en el mercado, utilizando las

transparencias de “Participación en el Mercado” (Anexos 5a,b,c). Para
mostrar los desplazamientos, se superponen las tres transparencias en el
retroproyector.
Procesamiento Acerca De Los Compradores:
 Profundización de los criterios utilizados por los consumidores para realizar

sus compras (comparar), resaltando el efecto de los factores sicólogos;
(Actitudes del empresario/vendedor, presión social, modas, etc.) y
reflexionando sobre los diferentes tipos de vendedores y estrategias de
comercialización.
 Realización de una síntesis de los criterios utilizando las tarjetas del

procesamiento de la primera y segunda vuelta, ordenadas en función de las
·4 p´s”.
ADVERTENCIA:
Dado que los vendedores precisan tiempo para llenar sus formularios, el ejercicio
puede resultar largo, por lo que los facilitadores deben buscar la manera de
mantener a los compradores “en acción”
COMENTARIOS:
Como la comercialización es una de las habilidades más difíciles de aprender, hay

que ser muy cuidadoso en la realización del ejercicio. Incluso es aconsejable que la
ejecución y conducción del mismo participe un experto en comercialización,
asistiendo a los facilitadores durante su realización.
Se puede realizar el efecto de aprendizaje, pidiendo a los subgrupos que preparen y

realicen una perfomance de comercialización y promoción de su producto del
proyecto grupal (algunos días después del simulacros del mercado).
26
Siguen algunos resultados que se han registrado en varios cursos CEFE:
1. En la mayoría de los casos el vendedor con el producto de alta calidad/precio

bajo, ha tenido un rendimiento bastante pobre en la segunda y tercera
vuelta cuando el vendedor recién llegado también opto por esta estrategia.
Esto sirve de aprendizaje para los futuros empresarios que con frecuencia
creen poder entrar al mercado con la estrategia de ofrecer un producto de
alta calidad a un precio bajo. Dado que en este segmento del mercado se
verán enfrentados con muchos competidores, sería conveniente agregar
una atractivo adicional al producto.
2. En la mayoría de los casos, la porción de mercado del vendedor recién

ingresado es sólo marginal, si es que no ofrece su producto con una
característica adicional verdaderamente atractiva.
27
ANEXO 1ª
RONDA I
ESTIMACIÓN DE LA VENTA
VENDEDOR: Precio Bajo y Calidad Baja Precio Alto y calidad Baja
Precio Bajo y Calidad Alta Precio Alto y Calidad Alta
1. OBJETIVO:
1.1 ¿A qué mercado objetivo se va a dirigir?:

A consumidores de poder adquisitivo
- Alto
- Mediano
- bajo
1.2 ¿Cuantas unidades estima vender? ........... unidades
1.3 ¿Su precio por unidad es: S/. ....................
1.4 ¿Cuál es el monto de las ventas que proyecto?: S/. ..............

(Multiplique la cantidad de 1.2 por el precio de 1.3)
2. ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACION
¿Que elementos va a usar para captar su mercado? Describa:
 La organización del local
 La decoración
 ¿Cómo va a promocionar su producto, etc.?
28
ANEXO 1b RONDA II
NOMBRE:
1. OBJETIVO:

- Alto
- Mediano
- bajo
1.4 ¿Cuál es el monto de las ventas que proyecto?: S/...............

 La decoración
29
ANEXO 1c
RONDA III
NOMBRE:
1. OBJETIVO:

- Alto
- Mediano
- bajo
1.4 ¿Cuál es el monto de las ventas que proyecto?: S/..............

 La decoración
30
ANEXO 2
SIMULACION DE MERCADO - GALLETITAS
HOJA DE RESULTADOS
Nombre: ______________________________________________
Segmento de mercado: _________________________________
COMPRA VENTA SALDO STOCK

C P Stc C P Sty Sty - Stc
Ronda I
Ronda II
Ronda III
TOTAL
C = Cantidad
P = Precio
Stc = Subtotal Compras
Sty = Subtotal Ventas
MATERIALES PARA LA COMERCIALIZACION
Mesa 1.00 Bs
Silla 0.80 Bs
Tarjeta 0.20 Bs
Marcador
y/o Cinta Crespon 0.50 Bs
Papel de Embalaje 0.50 Bs
Papel blanco 0.20 Bs.
Cinta adhesiva 0.20 Bs.
- (1 metro)
31
ACTIVIDAD 3.3:
“EL PAYASITO”
 Reconozcan la importancia de hacer una investigación de mercado antes de

iniciar su actividad económica productiva o negocio.
Materiales:
 Presentación power point imagen Ver para creer
Instrucciones:
1. Pida a los participantes que observen la imagen a proyectarse (ver para

creer) que sean lo más observadores posible y que cuando digan lo que ven,
no desalienten/desacrediten, ni hagan comentarios acerca de lo que otros
participantes ven o dicen.
2. Los aportes se anotarán en un panel para luego analizarlos.
3. Pida comentarios acerca de la experiencia y cómo esta se relaciona a la
tarea que está por venir que es el realizar el sondeo de mercado, luego
saquen conclusiones.
Tiempo: 30 minutos
32
VER PARA CREER
33
ACTIVIDAD 3.4
“PREPARÁNDONOS PARA EL TRABAJO DE CAMPO”
 Comprendan la importancia de la preparación para entrevistar a las

personas claves, en sus proyectos (es decir, clientes, mayoristas,
proveedores, competidores, entre otros) para las próximas actividades del
trabajo de campo,
 Obtengan conocimientos de cómo realizar entrevistas de campo,
 Determinen un formato apropiado para la conducción de entrevistas de
campo,
 Realicen un trabajo de campo sistemático en marketing
 Obtengan datos relevantes y válidos en los aspectos de marketing en torno
a los proyectos personales que se pretenden.
Materiales:
 Notas informativas sobre los roles (empleado público – anexo 1, ama de

casa – anexo 2, banquero – anexo 3 y competidor – anexo 4),
 Formulario del Perfil de la Entrevista (anexo 5),
 Formulario ”Hola de Requerimiento de Información del Plan de Marketing”
(anexo 6),
 Separata ”Modelo del cuestionario de marketing” (anexo 7),
 Separata ” Modelo de la Hoja Resumen de los Datos del Mercado” (anexo 8),
 Separata ”Pautas para la Conducción del Trabajo de campo” (anexo 3 Notas
informativas de Conocimientos de Prefactibilidad y de trabajo de campo), si
no fue distribuido con anticipación.
Instrucciones:
Con esta actividad se busca que los participantes comprendan la importancia del
trabajo de campo sistemático como parte integral de la preparación del plan de
marketing y hacer que internalicen los elementos básicos de la búsqueda de
información relacionada con el proceso.
Al momento de ir al campo y obtener la información esta tiene que ser confiable y

veraz, de manera que los resultados puedan ser incorporados en el plan de
marketing.
34
1. Pida 8 voluntarios entre los participantes para que realicen un juego de
roles. Pida a los voluntarios que salgan de la sala para darles instrucciones.
Divida a los voluntarios en dos subgrupos, uno será de los entrevistadores y
el otro de los entrevistados.
2. Informe por separado a entrevistadores que cada uno de ellos entrevistará
durante 5 minutos a una persona de las que van a encontrar en el campo.
3. Informe a los entrevistados que representarán diferentes papeles, el orden
se hará por sorteo: empleado público, ama de casa, banquero y competidor,
distribúyales sus notas de información (anexo 1-4) de acuerdo con el rol que
van a representar.
4. Los 8 voluntarios comienzan a planear y preparar la representación de los
roles asignados (5 minutos)
5. Divida al resto de participantes en 4 grupos que deberán observar a uno de
los grupos, indíqueles que deben observar la representación de uno de los
roles y examinar los resultados. También se informa a los grupos sobre lo
que tienen que observar y se imparte instrucciones para que llenen el
formulario del anexo 5.
 Lo que sucede durante la representación de los roles;

 La calidad de la preguntas y las técnicas del entrevistador al hacer las
preguntas;
 La respuesta del entrevistado a cada una de las preguntas;
 Calidad de la información que se obtiene.
6. Indique la secuencia de la representación de los roles.

7. Pregunte a las personas entrevistadas lo que piensan después del ejercicio.
También pídales sus recomendaciones para el entrevistador, en términos de
mejorar las entrevistas.
8. Pida a los entrevistadores que compartan sus sentimientos con el grupo.
¿Qué piensan sobre la información que obtuvieron de las personas que
entrevistaron? ¿Cómo registraron sus notas? Pídales que muestren las notas
que registraron. ¿Fue una tarea fácil o difícil? ¿Cómo pueden mejorar su
desempeño en las entrevistas de campo?
9. Solicité los comentarios a los grupos de observadores sobre el rol que se les
asignó. Pídales también que revelen los resultados del Formulario del Perfil
de la Entrevista (anexo 5).
10. Comente si hay algún punto adicional que considerar.
11. Revele los verdaderos roles de las personas entrevistadas. Todos se
sorprenderán
12. Se examina el uso de las técnicas de entrevistas durante el trabajo de
campo. Haga referencia de la separata “Pautas para Realizar Trabajo de
campo” y distribúyala si no lo hizo antes. Explique los elementos clave. Se
enfatiza y examina la necesidad de estar preparados para realizar un trabajo
de campo sistemático.
13. Usando las transparencias muestre la separata sobre el “Plan de
Requerimiento de información del marketing” (anexo 6). Enfatice la
necesidad de identificar la información que se requiere antes de salir al
campo.
14. Entregue y explique la separata titulada “Muestra del cuestionario de
marketing” y enfatice la necesidad de tener un instrumento para recolectar
la información.
15. Mencione la necesidad de resumir los datos obtenidos y presente la separata
titulada “Modelo de la Hoja Resumen de los Datos del Mercado”.
35
16. Distribuya las separatas pertinentes.
17. Resuma los puntos de aprendizaje importantes.
18. Desee a los participantes un trabajo de campo provechoso. Los participantes
salen al trabajo de campo real. Deberán ir a las ferias, conversar con la
gente, visitar negocios, averiguar la capacidad de pago de los clientes, cómo
les gustaría que se les atienda, con qué frecuencia.
19. Pida a los participantes que investiguen qué cosa no gusta a los
consumidores de los negocios que actualmente ofrecen productos o servicios
iguales o similares a los que piensan producir o están produciendo. Pregunte
también sobre la frecuencia de compra, es decir cada cuánto tiempo los
consumidores compran o comprarían estos productos
20. Solicite a los participantes que sistematicen las informaciones encontradas
y lo presenten a la clase.
Tiempo: 1 hora y 30 minutos. Aproximadamente 1 semana para recopilar la

información y sistematizarla; 1 hora para las presentaciones en clase y el análisis
de las informaciones obtenidas.
36
ANEXOS
Anexo 1 Técnicas de entrevista de campo y trabajo de campo
Notas Informativas sobre el Rol

- Empleado Público -
Usted es una persona en actividad, pero en realidad no es el empleado que en

realidad hay que entrevistar. Usted va a pretender ser la persona indicada y va a
responder a todas las preguntas del entrevistador. Será abierto y conversador. No
obstante, usted en realidad no dará ninguna información “fidedigna”, todas las
respuestas serán indirectas pero actuadas dramáticamente.
Anexo 2 Técnicas de entrevistas de campo y trabajo de campo

- Ama de casa-
Usted va a actuar sin mostrar interés. Sólo va a responder si le hacen una

pregunta. Si el entrevistador no le hace alguna pregunta, usted sólo debe esperar y
nunca dar la iniciativa para comunicarse.
Anexo 3 Técnicas de entrevistas de campo y trabajo de campo

- Banquero-
Usted es una persona en actividad y brinda información fidedigna. Usted será quien
conduzca la entrevista en lugar del entrevistador. Siempre ofrecerá sus servicios y
brindará información al entrevistador.
Anexo 4 Técnicas de la entrevista de campo y trabajo de campo

- Competidor-
En general, usted tiene temor de brindar información y su propósito es minimizar la

competencia. Sin embargo, usted brindará información si la pregunta es sobre
usted. Usted será abierto en lo que concierne a sus logros y realizaciones
anteriores.
37
Formulario
Formulario del Perfil del Entrevistador
PASOS MINUTOS
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1. Identificación personal
2. Asegurarse que la persona que

va a entrevistar sea la persona
CORRECTA
3. Hacer una introducción general

(es decir, objetivos de la
entrevista, establecer una
relación de confianza
4. Obtención de información
5. Confirmación de la información
6. Cierre y agradecimiento
Para ser llenado por los Observadores.
38
Formulario
PLAN DE MARKETING
Hoja de Requerimiento de Información
En los espacios a continuación, enumere toda la información necesaria para cada

elemento del plan de marketing, considerando su producto o idea de producto
específico.
a) Demanda del Producto
Información Necesaria Posibles Fuentes Fecha Límite
b) Posibilidades de Exportación
Nota: Use el formato del plan de marketing como pauta.
c) Competidores/Otros Proveedores
d) Mercado o Compradores Meta
39
e) Estrategias del Producto
f) Canales de Distribución
g) Promoción y Publicidad
h) Organización y Administración de las Ventas
40
i) Precios
j) Prácticas de Marketing/de la Industria
k) Costos del Marketing
41
SEPARATA

Muestra del cuestionario de marketing
Nombre del Entrevistado: _______________ Categoría: _______________
__________________________________________________________________
Muestre un prototipo del producto o describa el producto seleccionado, a los

posibles entrevistados y anote sus respuestas a las siguientes preguntas:
1. INFORMACIÓN PERSONAL
1.1. Edad del entrevistado:

(a) 15 a 20
(b) 21 a 30
(c) 31 a 40
(d) 41 a 50
(e) Mayor de 50
1.2. Sexo:
(a) Masculino
(b) Femenino
1.3. Estado Civil:

(a) Soltero
(b) Casado
(c) Divorciado/Separado
(d) Viudo/a
1.4. Educación (de mayor rango)

(a) Primaria
(b) Secundaria
(c) Escuela Vocacional/Técnica
(d) Superior
(e) Universidad (Grado de Bachiller)
(f) Grado de Magister
(g) Doctorado
1.5. Residencia:
(a) Casa (propia)
(b) Casa (alquilada)
(c) Departamento
(d) Pensionado
2. INFORMACIÓN DEL MERCADO
2.1. ¿Ha visto el producto antes?

(a) Sí
(b) No
42
2.2. Si es sí ¿dónde?
((a) en un bazar
(b) en la televisión
(c) en la casa de amistades
(d) otros, especifique:
___________________________________
___________________________________
2.3. ¿Tiene un producto similar?

(a) Sí
(b) No
2.4. Si es sí ¿desde cuándo?

(a) Menos de 1 año
(b) 1 a 2 años
(c) más de 2 hasta 5 años
(d) más de 5 años
2.5. Si estuviera disponible ¿compraría usted el producto?

(a) Sí
(b) No
2.6. Si es sí ¿cuánto pagaría?

a) 0.50 a 1.00
(b) 1.01 a 2.00
(c) 2.01 a 3.00
(d) 3.01 a 4.00
(e) 4.01 a 5.00
Especifique exactamente:
________________________________________
3. INFORMACION DEL PRODUCTO
3.1 ¿De qué color le gustaría que fuese el producto?

(a) Más claro
(b) Más oscuro
(c) Especifique:
__________________________________________
3.2 ¿De qué tamaño le gustaría que fuese el producto?

a) Más grande
(b) Más pequeño
(c) Especifique:________________________________________
3.3 ¿Qué cambios desearía que se incorporen en el diseño del

producto?
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
43
4. INFORMACIÓN DE LOS COMPETIDORES
4.1 ¿Cuántos competidores hay?

(a) Ninguno
(b) 1a2
(c) 3a4
(d) 5a6
(e) Más de 6
4.2 Competidores y Direcciones:
Competidores Dirección de la Empresa
4.3. Describa las características de los productos de los

competidores
Competidores Características Precio Observaciones

Especiales
1. Beneficios
2. Durabilidad
3. Sabor
4. Uso Múltiple
5. Calidad
6. Marca
7. Diseño
ETC.
Otra Información:
(Nombre del entrevistador) Fecha
Nota: Este es sólo un cuestionario de muestra. Se solicita que los

participantes diseñen sus propios cuestionarios que se adapten a los
productos específicos y a los mercados meta
Adaptado de: Wright, Cuaderno de Actividades en "Exploring Manufacturing",

Goodheart Wilcox, Exploring Technology Series, USA
44
SEPARATA

Datos de la Muestra del Mercado
Hoja de Resumen
Nombre: _______________ Empresa: _____________ Producto: ___________
__________________________________________________________________
A. DATOS DEL MERCADO
El producto seleccionado tiene el siguiente atractivo comercial:
1. _______por ciento de los entrevistados comprarían al menos un producto.

Sugieren un precio minorista entre ML _______ y______ con un precio
promedio de ML _______ por unidad.
2. ______ por ciento de los entrevistados fueron hombres y ______ por ciento
fueron mujeres ______ de los hombres y ______ por ciento de las mujeres
entrevistadas indicaron que estaban interesados en comprar el producto.
3. La edad del grupo entrevistado fluctúa entre ______ años a ______ años.
Se recolectó los siguientes datos por grupos de edades:
Rango de Edad Compraría No compraría
4. De los resultados de la encuesta, se encontró que el mercado más probable

para el producto es __________ (masculino o femenino) de ________ a
________ años y que el mejor precio de venta parece ser de ML ________
por unidad.
B. DATOS DEL PRODUCTO
La reacción del mercado al producto es la siguiente:
1. _______ por ciento del mercado le gusto el producto como está. El restante
recomienda los siguientes cambios:
________ por ciento sugiere _________________________________

________ por ciento sugiere ___________________________________
45
2. ______ por ciento del mercado pensó que el producto debería ________ ,
mientras que
________ por ciento manifiesta su preferencia por ________.
Otras respuestas incluyen preferencias por ____________ , ____________ ,
y____________.
C. DATOS DE LOS COMPETIDORES
El estudio de los diferentes competidores reveló que los siguientes productos

competirán con el producto propuesto:
Productos Donde se Venden Precio y otros comentarios
Productos Donde se Venden Precio y otros comentarios
46
D. OTROS DATOS
Sobre la base de otra información recolectada en la encuesta, los siguientes costos

de los datos se aplican en la toma de decisión para hacer el producto:
PRECIO DE VENTA ML ______
COSTO DEL
PRODUCTO:
Fabricación ML ________
Marketing ________
Administrativos ________
Financieros ________
Costo Total ______
GANANCIA ESTIMADA ML ______
Nota: Este es sólo un cuestionario de muestra. Se solicita que los

participantes diseñen sus propios cuestionarios que se
adapten a los productos específicos y a los mercados meta
47
INVESTIGACIÓN DE MERCADO
La investigación de mercado permite obtener la información necesaria para definir

las características del producto que pensamos ofrecer en el mercado, en función de
la demanda. Con ella podremos también identificar el mercado específico al cual
nos vamos a dirigir.
El estudio o investigación de mercado contribuye a disminuir el riesgo que toda

decisión de producir y vender lleva consigo, pues permite conocer mejor las
condiciones del problema. Debe verse como una guía para facilitar el
comportamiento de los negocios y reducir al mínimo el margen de error posible,
pero es importante tener claro que no garantiza una solución buena en todos los
casos.
La experiencia enseña que no es conveniente producir o prestar servicios, sin

averiguar si efectivamente hay demanda en el mercado, es decir, personas que lo
compren con la regularidad conveniente al negocio.
En muchos casos, un negocio se inicia, constituyendo una asociación o empresa; se

empieza a producir y es sólo cuando se intenta ofrecer los productos en el mercado
que, se descubre que no se sabe lo que los clientes realmente quieren. Por esta
razón fracasan muchas iniciativas empresariales.
El estudio que se desarrolle debe basarse en datos o estadísticas fácilmente

verificables que usted mismo puede recopilar o elaborar.
Si se trata de un mercado existente, los datos serán más fáciles de obtener, por
ejemplo, con estadísticas publicadas en los medios de difusión, reportes, datos de
organismos públicos, privados, de asociaciones comerciales. Se recomienda
siempre cotejar esta información de fuentes secundarias con la que se ha
recolectado directamente de los clientes o de la competencia
Si se trata de un mercado completamente nuevo será necesario hacer una

investigación exploratoria, para delimitar el tamaño y las características del
segmento de mercado al cual se dirigirá el producto o servicio a ofrecer.
Importancia de la definición del mercado, especialmente de los clientes
Determinar el tamaño del mercado y las posibilidades reales de crecimiento es

fundamental. Para ello es necesario definir:
 El mercado geográfico: las áreas o zonas donde se piensa ofrecer el

producto. Por ejemplo: las ciudades principales.
 El mercado objetivo: el mercado específico que se pretende satisfacer. Por
ejemplo: alimentos para niños en edad escolar, turistas que aprecian conocer
las culturas originarias.
 La situación del mercado: el estado actual y la posible evolución o tendencia
futura de los productos ecológicos.
 El perfil del cliente potencial: los futuros consumidores del producto que se
pretende colocar en el mercado.
A veces, es necesario basarse en estimaciones para definir las tendencias y el

comportamiento de un determinado mercado. En otros casos, se pueden hacer
sondeos o entrevistas puntuales a “informantes clave” que operan en el mercado,
48
ya sean oferentes de productos similares, intermediarios, compradores de esos
productos o potenciales consumidores.
Para definir el mercado (específico) que pensamos atender es necesario seguir los
siguientes pasos:
 Establecer el tamaño del mercado. Por ejemplo: unos 2 millones de

personas.
 Delimitar los tipos de clientes que hay en ese mercado: por ejemplo, gente
que consume productos bajos en colesterol.
 Determinar si consumidor y comprador son la misma persona y definir cómo
llegar al consumidor final.
Para que nuestras estimaciones correspondan a la realidad, recomendamos 3:
 Utilizar cifras verificables.

 Comparar datos de diferentes fuentes.
 Ser creativo.
 En cuanto un valor sea desconocido, buscar un valor sustituto que se
relacione con él que falta.
 Comprobar si los datos recopilados son coherentes.
Resumiendo, las preguntas clave que es necesario hacerse son:
1. ¿Qué necesidades específicas insatisfechas hay en el mercado?

2. ¿Quiénes son nuestros clientes potenciales?
3. ¿Por qué los clientes potenciales necesitan nuestro producto o servicio?
4. ¿Qué tamaño tiene el mercado en él que pretendemos colocar nuestros
productos o brindar nuestros servicios?
5. ¿Cómo llegaremos a nuestros clientes potenciales?
6. ¿Cuál es la capacidad de pago de los clientes?
7. ¿Quiénes son nuestros competidores y dónde se encuentran?
8. ¿En qué nos diferenciamos de la competencia?
9. ¿Cómo lograr que los posibles clientes se den cuenta de que necesitan el
producto o servicio que queremos colocar en el mercado?
10. ¿Cómo hacer que los futuros clientes conviertan una necesidad no sentida
en una demanda explícita por nuestro producto o servicio?
La investigación de mercado nos dará también una idea sobre la cantidad de dinero
y recursos que necesitaremos para poder iniciar el negocio y nos permitirá
determinar si el negocio que pensamos realizar corresponde a nuestras
expectativas y capacidades. De hecho, es necesario que haya un cierto nivel de
compatibilidad entre nosotros y la empresa que vamos a gestionar.
Finalmente, es también posible que el trabajo de campo nos haga encontrar

potenciales socios e inversionistas para el negocio. En cuanto tengamos que
dirigirnos a las personas, será entonces importante mostrar optimismo, espíritu
positivo y procurar que las personas sientan que pueden confiar en nosotros.
3
Recomendamos a los facillitadores brindar ejemplos – relativos al contexto de los participantes - con
respecto a esas sugerencias.
49
ACTIVIDAD 3.5:
“ATENDIENDO A LOS CLIENTES, CON EL OBJETIVO DE TENER ÉXITO”
Objetivos:
Con esta actividad los participantes:
 Experimentan formas apropiadas de relacionarse con los clientes para

despertar en ellos interés por sus productos y la voluntad de comprarlos.
Materiales:
 Cartulinas de diversos colores
 Gomas
 Tijeras
 Bolsa de caramelos
 Bolsa de galletas
 Caja de lapiceros
Instrucciones:
1. Solicite la participación de 8 voluntarios y pida a los demás de ser
observadores.
2. Los 8 voluntarios participarán en un juego de roles: 4 serán dueños de

empresas y 4 serán clientes.
3. Dé las instrucciones por separado a los dueños, a los clientes y a los
observadores.
Para cada dueño de una unidad productiva o negocio:

 Prepare un producto con el cual visitará a su cliente potencial;
mostéenle su producto y pida sugerencias para mejorar.
 Entregue la ‘Guía para preparar y ejecutar visitas a los clientes’ (Anexo 1)

sólo a 2 de los dueños de empresas. Procure que los que no reciben la
Guía sean los primeros a encontrar sus clientes.
Para los clientes:

 Atiendan y reaccionen ante el dueño de empresa – que viene a
mostrarle su producto - como lo harían en la vida real.
4. Después del juego de roles pregunte:

 a los clientes: si la forma de presentación del producto les ha gustado
y convencido a comprar el producto;
50
 a los dueños de unidades económicas productivas o negocios: si
están de acuerdo con las observaciones que recibieron desde sus
clientes;
 a los observadores: qué opinan con respecto a los empresarios y los
clientes y si han notado alguna diferencia entre los 2 primeros
dueños de unidades económicas productivas o negocios y los dos
últimos.
 a todos, ¿qué han aprendido con este ejercicio?.
Tiempo: 1 hora y 30 minutos
15 minutos para preparar el producto a vender y 5 minutos para hacer la visita

al cliente (que le será asignado).
51
Anexo 1: Guía para preparar y ejecutar visitas a los clientes
Preparación a la visita:
 Primero llame a las personas que desea visitar y explíqueles la razón de su

visita.
 Prepare tarjetas de presentación, folletos informativos de la empresa y
muestras del producto.
 Prepare una lista de precios de sus productos.
 Organice las ideas que va a exponer, para que la entrevista con el cliente se
realice ordenadamente y aproveche mejor el tiempo. Procure enfatizar los
beneficios de su producto y prepare las respuestas a las posibles preguntas
que le puedan hacer.
Durante la visita al cliente:
 Sea puntual
 Preséntese indicando claramente su nombre y el de su empresa, entregue su
tarjeta de presentación.
 Informe al cliente sobre los productos y sus beneficios. Procure no parecer
muy formal (rígido) ni ansioso por vender. Sea afable pero respetuoso.
Proponga algunas ofertas promocionales.
 Pregunte a su cliente qué impresión tiene de su producto y si éste satisface
sus necesidades. Si no es así, pídale recomendaciones o criterio de cómo le
gustaría que fuera para cumplir con los requisitos.
 Pregúntele si puede seguir comunicándose (mediante llamadas, por Internet
o con nuevas visitas) y recuérdele donde puede contactarle.
 No extienda la visita más de lo necesario
Después de la visita al cliente:
 Prepare una nota de agradecimiento y envíela a la persona visitada:

agradézcale por su tiempo o por los productos adquiridos e infórmele sobre
nuevas ofertas promocionales; ofrezca asistencia continua sobre los
productos vendidos.
52
SESIÓN 3: PRODUCCIÓN Y COSTOS
 Se obtendrán conocimientos en el diseño y las mejoras en los sistemas de
producción a pequeña escala.
 Identificarán los diferentes costos que afectan a la empresa y aprenden

cómo calcular el costo por panqueque.
Introducción
En esta sesión introduciremos a los participantes en el estudio de los temas
técnicos de la administración de la producción y la estimación de costos; también
podremos tener una aproximación al análisis de factibilidad de una idea.
Conociendo la demanda y el precio que el mercado está dispuesto a pagar por un
producto dado, el análisis de costos es la base para determinar la factibilidad de la
empresa y/o para explorar las condiciones que hagan que la empresa o la idea de
negocio sea viable (es decir, explorar ideas para reducir costos, incrementar la
productividad, etc.).
53
ACTIVIDAD 3.6:
“PRODUCCIÓN Y VENTA DE PANQUEQUES U OTRO PRODUCTO DE LA REGIÓN”
Hoja del facilitador
Objetivos:

 Identifican los elementos claves en la preparación de los planes de
producción
 Adquieren conocimientos prácticos en el diseño de sistemas de producción
de pequeña escala
 Identifican los diferentes costos que afectan a la empresa
 Comprenden la diferencia ente costos fijos y variables y pueden clasificarlos
 Conocen una manera de calcular el costo por unidad (para las empresas que
producen sólo un producto)
Materiales:
 Transparencia ”Lista de Maquinaria y Equipos” (Anexo 1)
 Transparencia ”Lista de Costos de Materiales y Otros” (Anexo 2)
 Transparencia ”Lista del Proceso” (Anexo 3)
 Transparencia ”Hoja de Estudio del Tiempo” (Anexo 4)
 Transparencia ”Cuadro del Proceso de Producción” (Anexo 5)
 Transparencia ”Componentes del Costo” (Anexo 6)
 Cuadro ”Costos Fijos y Variables” (Anexo 7)
 Cuadro ”Costo por Unidad” (Anexo 8)
Para facilitadores
 1 juego de utensilios para hacer panqueques (1 hornilla eléctrica, 1
batidora, 1 sartén panquequera, tazas medidoras, 1 cuchara, 2 platos, 1
tazón, etc.)
 insumos para preparar los panqueques (harina, huevos, mantequilla,
aceite, azúcar, agua, leche, mermelada, etc.)
 1 juego de panqueques cocidos
 rotafolio, marcadores, calculadora, proyector
 Anexos 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7 y 8.
Para participantes
 1 copia por participante de:
 Anexos 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7 y 8
 Separata ”Ejemplos de Costos Fijos y Variables” .(Anexo 9)
Personal:
54
 Un cocinero/a (voluntario/a) o uno de los formadores que sepa preparar
los panqueques.
 Un ayudante de cocina (voluntario/a).
Instrucciones:
 Nota:
Esta actividad puede ser adaptada a cada localidad en la que se trabaje. Se pueden
preparar otros productos como yogurt, mermelada de frutas, tortillas, queso,
helados. Los ingredientes, equipos, utensilios entonces variarán. Además, la sesión
puede realizarse fuera del aula, por ejemplo en un taller, en un negocio o en la casa
de un participante.
Antes de la actividad:
1. Antes de realizar el ejercicio con los participantes, es necesario que realice una
prueba de preparación de los panqueques o del producto elegido; esto le
permitirá establecer con precisión:
 Los ingredientes necesarios y sus correspondientes cantidades.
 Enumerar todos los materiales, equipos y maquinaria que implica el proceso.
 Diseñar el proceso de producción.
 Calcular el costo con información real.
2. Todo el proceso de producción de panqueques puede estar dividido en tres

áreas:
 ”tener listo”: implica la preparación necesaria, es decir, conseguir los
materiales (transporte), medir los ingredientes (inspección y operación),
batir los huevos (operación), mezclar la harina y los huevos (operación), etc.
 ”hacer”: implica verificar la temperatura de la panquequera (inspección),
poner el aceite en la panquequera (operación), vaciar la mezcla de los
panqueques sobre la panquequera, cocinar (operación y espera), etc.
 ”desocupar”: retirar el panqueque terminado de la panquequera
(transporte), colocar el panqueque en un plato (almacenar), etc.
3. Para demostrar el proceso puede producir 2 ó 3 panqueques. Traiga 1 juego de
panqueques cocidos para tener suficiente y vendérselos a los participantes, así
como para mostrar el producto final al inicio del proceso.
Para la preparación, siga la receta.

4. Con anterioridad prepare un flujograma del proceso productivo y un cuadro en
el cual se sinteticen los componentes de la producción, así como se muestra en
los Anexos 2 y 3. (Estos anexos se mostrarán a los participantes, luego de que
ellos los hayan construido en plenaria con su ayuda).
5. Una vez calculado el costo de producción, determine el precio de venta por
unidad. Es importante que no revele el precio de venta a los participantes hasta
que se inicie la comercialización.
Durante la actividad:
1. Solicite a los participantes que observen atentamente la preparación de los
panqueques (u otro producto elegido). Sugiera que tomen nota de todos los
pasos del proceso productivo, ya que luego se reconstruirá el mismo.
55
2. Inicie el proceso de producción colocando los equipos y materiales a utilizar
sobre la mesa de trabajo. Desarrolle el proceso productivo en forma pausada
según las etapas planificadas.
3. Una vez terminada la preparación, pida a los participantes que respondan a la
siguiente pregunta:
¿Cuánto estarían dispuestos a pagar por una porción de panqueques?, es decir

a cómo podemos vender?
De esta manera los participantes le indicarán el precio de venta que sería
aceptable desde la perspectiva del cliente. Anote las respuestas en un
papelógrafo y busque el consenso.
4. Realice la venta de los panqueques producidos, cobrando el precio previamente
establecido.
5. Facilite el análisis de la experiencia. Para ello forme grupos de 5 personas.

Distribuya a cada participante copia de Anexos 1, 2, 3 y 4. Pídales que llenen
los formularios 1, 2 y 3 con la información que recolectaron y pídales que se
preparen para presentar los resultados. Conceda 20’ para la tarea. Mientras
ellos trabajan, responda a las preguntas que pueden surgir sobre los equipos,
materiales o los pasos. Las preguntas sobre costos se responden después.
6. Pida un voluntario de un grupo que presente los resultados del Anexo 1, otro
que presente los resultados del Anexo 2 y un tercero, los resultados del Anexo
3, utilizando las transparencias.
7. Imparta la información del Anexo (Se hace junto con el paso anterior, después
de cada presentación)
8. Pida a los participantes que revisen el Anexo 1 y pregúnteles:
 ¿Qué maquinaria y equipo puede ser sustituido adecuadamente para lograr
una economía en la operación (es decir, menores costos), mayor
productividad, producción en masa (es decir, apartarse del modelo de cocina
del hogar)
9. Pida a los participantes que vean el proceso (Anexo 3) y la información del
Anexo 4:
 Cuando considere que han sido identificados todos los pasos, verifique si
éstos abarcan efectivamente la totalidad del proceso productivo y si la
secuencia de los pasos es la correcta. Para estar seguro de representar el
proceso productivo de manera correcta, le sugerimos hacer referencia al
flujograma de producción que habrá preparado con antelación.
 ¿Cómo puede mejorar el proceso?
 ¿Por qué es útil conocer el proceso de producción?
10. Revise la lista de materiales. Pregunte a los participantes:

 ¿Qué otros costos afectan a esta empresa?
 ¿Hay una diferencia entre costos como los del alquiler y la harina? ¿Cuál es?
11. Explique los pasos para calcular el costo total por unidad.
Considerando el precio que usted dijo estar dispuesto a pagar por un
panqueque:
 ¿Qué puede concluir sobre la viabilidad de este negocio?
 ¿Voy a tener ganancias o voy a perder dinero?
 ¿Qué puedo hacer para mejorar los resultados?
12. Anote todos los costos que mencionen los participantes en la manera que los
nombren. Trate de extraer de ellos todo lo posible. Hágales pensar
56
específicamente en el “salario del empresario”, los costos de mano de obra si
tiene empleados y en la depreciación. Cuando considere todos los costos que le
fueron dados, muéstreles el Anexo 6 y organice la lista siguiendo esa
estructura.
13. Luego, hágales pensar en la diferencia entre costos como el alquiler y la harina
para que deduzcan los conceptos de costos fijos y variables. Pídales que
clasifiquen uno por uno todos los costos entre variables o fijos. Muestre el
Anexo 7.
14. Distribuya el Anexo 8 y explique paso a paso, cómo calcular el costo unitario,
utilizando como ejemplo la “empresa de producción de panqueque”.
15. Continúe la sesión, invitando a los participantes a reflexionar sobre otros costos,
aquellos denominados invisibles u ocultos, típicos, en particular, en los negocios
que conducen las mujeres. Haga la siguiente pregunta.
¿Cuáles son los costos que aún no hemos visibilizado?
Durante el intercambio, deberían identificarse costos como:
 Costo del trabajo de las mujeres que no se reconoce.
 Costo del trabajo de algunos familiares.
 Costos generados de posibles incidentes, que ponen en riesgo la
participación de los trabajadores y en particular de las mujeres, por
ejemplo: enfermedad de los hijos, problemas en el hogar, etc.
 Costos causados por vender a un intermediario que compra por unidades y
no se hace cargo de los imprevistos, por ejemplo: materia prima gastada de
más o inutilizadas por errores en la producción.
 Costos debidos a anticipar los gastos: muchos artesanos deben producir
cantidades de productos y conservarlos. Su mercancía será pagada solo
después de un tiempo.
16. AL final distribuya una copia de los Anexo 6, 7 y 9.

 ¿Cuáles son los principales puntos de aprendizaje que usted extrae de este
ejercicio?
 ¿Por qué es necesario conocer el proceso de producción?
 ¿Por qué es importante conocer los costos fijos y variables de mi empresa y
calcular los costos?
 ¿Son factibles todos los negocios?
No todos los negocios o ideas de proyectos son factibles. Dada una participación
en el mercado y un precio de mercado, los costos necesitan ajustarse para
poder vender los productos. Si la participación en el mercado no puede ser
modificada, eso puede exigir que se reduzcan los costos fijos, hacer que los
costos fijos se conviertan en costos variables, etc.
17. Durante la discusión, procure introducir los siguientes puntos:

 En un mundo globalizado, el mercado se hace cada día más competitivo.
 Todo proceso de producción puede ser mejorado y el precio de venta (fijado
por el mercado) debe cubrir todos los costos.
 Vincule el ejercicio con el módulo de marketing precedente donde se estimó
la participación en el mercado así como el precio que el mercado está
dispuesto a pagar por el producto o servicio. Introduzca el ejercicio como
una oportunidad para explorar los conceptos relacionados con la
administración de la producción, operaciones y los costos, el siguiente paso
para preparar el plan de negocios y el estudio de la factibilidad de la idea de
proyecto.
57
Tiempo: Tiempo necesario para comprar los ingredientes y la preparación del
lugar, 1 hora para probar a preparar los panqueques y prepararse para la actividad,
1 hora para la producción de panqueques con los participantes y 1 hora y media
para el análisis del proceso productivo, el análisis de los costos y la reflexión sobre
las actuales dificultades financieras de los empresarios.
58
RECETA
PANQUEQUES RELLENOS CON MANJAR BLANCO
Ingredientes:
- 2 tazas de harina
- 2 cucharadas de azúcar (para crepes salados, eliminar el azúcar)
- ¾ de cucharadita de sal
- 4 huevos grandes
- 1 1/3 taza de leche
- 1 ½ de taza de agua mineral con gas
- ¼ de taza de mantequilla derretida
- Manjar blanco para rellenar
- Azúcar en polvo para espolvorear
Preparación
Mezclar batiendo ligeramente los huevos, la leche y el agua mineral. Aparte mezclar
la harina el azúcar y la sal e incorporar, siempre batiendo, a lo anterior. Batir hasta
suave y refrigerar tapado por 1 hora.
Calentar una sartén 16 cm. o más, si se desea un panqueque más grande. Untar el
fondo con mantequilla derretida. Retirar la sartén del fuego y verter ¼ taza de
mezcla (aproximadamente), rotando rápidamente para cubrir el fondo.
Regresar al fuego por 30 segundos. Voltear y cocinar el otro lado. Retirar. Repetir
hasta acabar con la masa.
Antes de servir colocar el panqueque en una superficie y untarle manjar blanco.
Enrollar y colocar en el plato. Espolvorear encima con azúcar molida. Decorar con
una hojita de menta.
Salen aproximadamente 25 panqueques de 16 cm. aproximadamente.
59
ANEXOS
Transparencia
Anexo 1 Juego de Producción - Producción de Panqueques
LISTA DE MAQUINARIA Y EQUIPOS
Artículos Costos Observaciones

(moneda local)
60
Transparencia
LISTA DE COSTOS DE MATERIALES Y OTROS
Costo Tipo Observaciones

Artículos (F o V)
F = Costo Fijo
V = Costo Variable
61
Transparencia
LISTA DEL PROCESO
Proceso / Pasos Op Es Tr Al In Observaciones
Leyenda: Op - Operación
Es - Espera
Tr - Transporte
Al - Almacenaje
In - Inspección
62
Transparencia
HOJA DE ESTUDIO DEL TIEMPO
Proceso/Paso Tiempo (en Observaciones

seg.)
63
Transparencia
CUADRO DEL PROCESO DE PRODUCCIÓN
MATERIA EQUIPOS
PRIMA PROCESO
MESA
LECHE PARA: HORNILLA
PREPARAR ELECTRICA
HARINA PONER EN BATIDORA
ORDEN PANQUEQUERA
MANTEQUILLA VACIAR TAZAS
JUNTAR PLATOS
SAL AGREGAR CUCHARA
MEZCLAR CUCHILLO
HUEVOS BATIR TAZON
CALENTAR
POLVO DE FREIR
HORNEAR VOLTEAR
64
Transparencia
COMPONENTES DE LOS COSTOS
 COSTOS DE PRODUCCIÓN
Materia Prima
Mano de Obra
Gastos de Producción
(Electricidad, Transporte, Alquiler, Agua, etc.)
Salario del Empresario
(Si participa en el proceso de producción)
 COSTOS DE ADMINISTRACION
Teléfono, Alquiler, Electricidad, Seguro, etc.

Salario del Empresario
 COSTOS DE VENTAS
Publicidad, Promoción, Comisiones, etc.
 DEPRECIACION
De Maquinaria, Equipos y Herramientas
 COSTOS FINANCIEROS
Intereses
65
Cuadro
COSTOS FIJOS Y VARIABLES
COSTOS FIJOS COSTOS

VARIABLES
Son aquellos que Son aquellos que
no varían según la varían según la
cantidad que se cantidad que se
produce produce
66
Cuadro
COSTO UNITARIO
(para empresas que producen/venden un producto/servicio)
Costos Variables
Producto: Costo unitario:
Precio de Venta: Producción mensual

(en unidades):
Unidad de Precio de Cantidad Costo
Materia Prima compra Compra utilizada por
unidad
costeada
(1)Costo Total de Material Prima

Otros Costos Variables Costo Unitario
(2)Otros Costos Variables

(3)Total Costos Variables por unidad costeada (1+2)
67
Cuadro
Anexo 8 Juego de Producción - Producción de Panqueques (página 2)
COSTO UNITARIO
(para empresas que producen/venden un producto/servicio)
COSTOS FIJOS (POR MES) MONEDA LOCAL
(4) Total Costos Fijos
(5) Producción mensual (en unidades)
(6) Costo Fijo por unidad (4/5)
(7) Total Costo por unidad costeada (3+6)
68
Separata
Costos Fijos y Variables: Algunos Ejemplos
COSTOS COSTOS VARIABLES

FIJOS
Panadería Carpintería Al por menor Servicios
Materia Prima
Sueldos y Harina Madera Costo de los Materiales y
salarios Azúcar Bisagras bienes piezas de
Beneficios Huevos Pintura repuesto
Sociales Sal Diluyente utilizadas en el
Salario del Mantequilla Tornillos servicio
empresario Polvo de Aguarrás
Alquiler Hornear Goma
Transporte Leche
Servicios Queso
públicos
Mantenimiento
Depreciación
Otros
Mano de Obra
Salario por Salario por Comisión de Tarifa por
hora pieza Ventas servicio
producida prestado
69
SESIÓN 4: El PUNTO DE EQUILIBRIO
Al finalizar la sesión los participantes habrán tenido oportunidad de:
 Definir qué es el punto de equilibrio.

 Determinar la importancia del uso del punto de equilibrio como
herramienta para controlar los costos.
 Identificar los factores sobre los cuales se puede incidir para reducir e
incrementar la eficiencia y productividad en la empresa.
Introducción
En esta sesión realizaremos la planificación y producción de un producto sobres
de buena calidad, enfatizando en el tema de calidad. Calcularemos los costos
fijos, los costos variables y el punto de equilibrio. Además analizaremos los
factores que influyen en la reducción de costos.
70
ACTIVIDAD 3.7:
“ELABORANDO PRODUCTOS DE BUENA CALIDAD EN FUNCIÓN DE METAS PROGRAMADAS”
 Definan los pasos del proceso de producción y organización para la

elaboración de sobres
 Planifiquen el proceso productivo en función de una meta de producción,
 Conozcan las consecuencias de una inadecuada planificación y
organización a partir del análisis de los resultados económicos,
 Apliquen los diferentes conceptos de costos en las etapas de la
planificación, ejecución y evaluación.
Materiales:
 Sobres de buena calidad y revisados
 Reglas
 Uhus
 Lápices
 Borradores
 Tijeras,
 Hoja papel periódico o crft
Instrucciones:
Es un juego de negocio en el cual se representa lo que sucede en la realidad y pone

a los participantes en problemas que suceden en la vida real
1. Comunique a los participantes que la tarea es: Fabricar y vender sobres de

buena calidad.
2. Forme grupos de trabajo, estos grupos se seleccionarán por afinidad,
deberán organizarse y planificar como asumir la tarea.
3. El tiempo para la producción es de 20 minutos. Calculen cuánto puede
producir su empresa durante los 20 minutos de la etapa de producción. En
base a esto, Uds. conocerán qué y cuánto equipo y material necesitará.
4. El mercado es claro: su cliente es un distribuidor que tiene mercado. Por lo
tanto depende de Ud., cuánto puede ofrecer, para lo cual firmará el
compromiso de cuántos sobres entregará al comprador, por los cuales
recibirán un pago.
5. Las condiciones del contrato son las siguientes:
U.M. 8 por sobre aceptado
U.M. 2 por sobre extra (excede el número acordado)
U.M. 2 máximo por sobre que no cumple la calidad acordada
71
U.M. 2 de multa por sobre que no entregó en el tiempo previsto y
comprometido.
6. Especificaciones técnicas de calidad:

 Tamaño según la muestra (puede ser un sobre ½ oficio “Manila” bien
fabricado, sin fallas y de buena calidad).
 Limpio y bien pegado
 Que no tenga pegamento en el interior
 Corte exacto
 Doblez exacto
 Buena apariencia
7. El equipo y materia prima disponibles, y sus precios, son señalados en el

Formato de Pedido.
8. Al final del período de planeamiento, los grupos, a través de sus
representantes, tienen que entregar el Formato de Pedido incluyendo el
compromiso de oferta o contrato.
9. Si los grupos tienen tiempo suficiente, pueden usar la parte superior de la
Hoja Financiera para calcular si su producción será rentable.
10.El control de calidad le dirá cuántos sobres han sido aceptados y cuántos
han sido rechazados.
11.Una vez que los grupos tienen esta información, deben usar la parte inferior
de la Hoja Financiera para calcular sus resultados financieros.
72
ANEXO 1: TABLA DE ARTÍCULOS DISPONIBLES Y PRECIOS:
(Esta tabla debe estar publicada con letras grandes en un panel, a la vista
de todas(os)
Artículo Cantidad Cantidad Precio por Costos totales
máxima pedida artículo
disponible
- Papel Ilimitado 2.00
- Tijeras 12 3.00
- Reglas 6 1.00
- Lápices 12 1.00
- Pegamento 6 4.00
- Mesa 5 5.00
- Silla 5 5.00
- Mano de obra
(por miembro
del grupo en
20 minutos)
Total:
73
ANEXO 2: HOJA FINANCIERA
Nombre de la empresa
Proyección:
Ventas esperadas (U.M.)
Menos costos (U.M.)
Utilidad (U.M.)
Resultados:
Ventas
Sobres vendidos a 8 U.M.
Sobres extra a 2 U.M.
Ventas totales
Costos:
Costos totales planificados
Costos adicionales no
proyectados.
 Luz
 Alquiler
 Transporte
 Impuestos
Costos Totales
(planificados + no
planificados)
Ventas – Costos = Utilidad
o Pérdida
Nota: Se sugiere a los facilitadores realizar variantes en la aplicación de esta

actividad, por ejemplo, se puede utilizar hilos para tejer artesanías, arcilla para
modelar objetos, embolsar una determinada cantidad de fréjoles, etc. siempre y
cuando existan los materiales; pero sin salirse del objetivo del tema, de lo contrario
no se logrará alcanzar los objetivos de aprendizaje.
74
Anexo 3: Hoja de resultados
Nombre de la
empresa
Número de sobres
planeados
Número de sobre
entregados
Número de sobres
aceptados
Número de “sobres
Extra”
Sub total costos
Sub total ventas
Total: Utilidad /
Pérdida por
empresa
75
ANEXO 4: CONTRATO
La empresa productora de sobres …………................... se compromete a entregar a

“SOBRE EXPORT S.A.”, se compromete a entregar mediante el siguiente contrato
de abastecimiento, sobres de buena calidad, en el tiempo de 20 minutos.
a) “SOBRE EXPORT S.A.” adquirirá a la empresa ...........………………. sobres que se
ajusten al diseño de la muestra entregada y que sean de buena calidad.
b) La empresa se compromete a producir y a entregar a “SOBRE EXPORT S.A.” el
número de ……….. sobres en un plazo de 20 minutos a partir de la firma de este
contrato.
c) “SOBRE EXPORT S.A.” se reserva el derecho de control de calidad.
d) Los sobres de buena calidad tendrán un precio de 8 Unidades Monetarias. Se
pagará 2 Unidades Monetarias por cada sobre extra entregado.
La empresa proveedora pagará una multa de 2 Unidades Monetarias, por cada

sobre comprometido y no entregado.
.................................., ........ de .................................... de 2,00...
....................................................... ………………………………………….
Firma del/la Representante Legal Firma “SOBRE EXPORT”
De la Empresa..............................
RUC Nº ................
Lista de requerimientos:
76
ACTIVIDAD 3.8:
“CÓMO HALLAR EL PUNTO DE EQUILIBRIO”
Hoja del facilitador:
 Construyan los conceptos de costos fijos, costos variables y punto de

equilibrio.
 Calculen los costos fijos, costos variables y el punto de equilibrio de su
empresa.
Instrucciones:
1. Realice un dialogo didáctico para conceptualizar qué son costos fijos, costos
variables y punto de equilibrio, utilizando los ejemplos de las actividades que
realizan los participantes. Puede utilizar también los conceptos que están en el
anexo 1.
2. Un vez que los conceptos están claros, presente los ejemplos de cálculo de
costos fijos, variables y punto de equilibrio (anexo 2)
3. Pida a los participantes que clasifiquen los costos de sus empresas en costos
fijos y costos variables.
4. Solicite a los participantes que realicen el cálculo de sus costos fijos, costos
variables y el punto de equilibrio, según las formulas entregadas.
Tiempo: 1 hora y 30 minutos
77
ANEXO 1
CLASIFICACIÓN DE LOS COSTOS POR SU RELACIÓN CON EL VOLUMEN DE PRODUCCIÓN

(EQUILIBRIO Y TAMAÑO DE LA ESTRUCTURA DE LA EMPRESA)
1) Costos fijos, son aquellos costos que no varían con el volumen producido.
Ejemplo: alquileres, depreciaciones, pago de deudas a los bancos, pago de
intereses por préstamos, servicios básicos de agua, luz, teléfono, sueldo del
dueño, sueldo de personal estable.
2) Costos variables, son aquellos costos que varían con el volumen de la

producción, y venta del producto. Ejemplo: materias primas, insumos para el
funcionamiento de equipos y maquinarias, sueldos o mano de obra directamente
asociado al proceso productivo, comisiones de venta, subcontrataciones.
Los Costos totales, son la suma total de los costos fijos y variables.
Utilidad: Es la diferencia obtenida entre el costo y el precio de venta de un

producto
Rentabilidad: Es la etapa del negocio a partir de haber cubierto la inversión total

con ventas estables en el tiempo
¿Qué es el “Punto de equilibrio”?
Es la cantidad de ventas mínimas diarias con las que se cubren los Costos Fijos del
Negocio y a partir de la cual, la utilidad por cada unidad vendida se puede
considerar como ganancia.
Análisis del punto de equilibrio, es muy útil para la unidad productiva o

empresa ya que le permite:
 Determinar el nivel de operaciones que debe mantener para cubrir todos los
costos de operación.
 Evaluar la productividad asociada a diversos niveles de venta.
Existen dos métodos para determinar el punto de equilibrio: gráfico y

analítico.
 El método gráfico consiste en representar en un plano de coordenadas

cartesianas el punto de equilibrio del negocio, el que va a estar dado por la
confluencia de la curva de los ingresos con la curva de los costos.
 El método analítico consiste en determinar matemáticamente el punto de
equilibrio en términos de:
a) Equilibrio en unidades de venta,
b) Para calcular las unidades de venta necesarias para generar una
determinada utilidad.
78
Ecuación para calcular el equilibrio en unidades de venta:
PE = CF
PVU - CU
Donde:
PE = Punto de equilibrio
CF = Costos fijos. Ejemplo: 45,000
PVU = Precio de venta unitario. Ejemplo: 8.50
CU = Costo unitario. Ejemplo: 5.50
PE = 45,000 = 15,000 unidades de venta

8.50 – 5.50
Ecuación para calcular las unidades de venta necesarias para

generar una determinada utilidad. Por ejemplo: 12,000
UVN = CF + UE
PVU-CU
Donde:
UVN = Unidad de ventas necesarias para incrementar la utilidad en

determinada cantidad.
CF = Costo fijo
UE = Utilidad esperada
PVU = Precio de venta unitario
CU = Costo Unitario
Por tanto:
UVN = 45,000 + 12,000 = 19,000

8.50 – 5.50
79
ANEXO 2:
Determinación del punto de equilibrio. Ejemplos de ejercicios realizados

con los grupos meta:
La mermelada de Sauco: 40 unidades de mermelada de sauco
COSTOS VARIABLES/DIARIO COSTOS FIJOS/MES

RUBROS MONTO U.M. MONTO U.M.
RUBROS
Fruta de Sauco 8.00 Sueldos (Mano de 600.00
Obra)
Azúcar 20.00 Alquiler local 150.00
Pectina 2.10 Servicios 100.00
Envases 40.00 Propaganda 100.00
Goma 2.00 Depreciación 150.00
Etiquetas 4.00 Otros 60.00
Leña 2.00 (intereses)
Total C.V. 78.10 Total C.F. 1,160.00
Costo por unidad 1,160/30 días = 38.67/día

78.10/40 = 1.95/unidad U.M. 38.67/40 unidades = 0.97/unidad
(C.P.U.) COSTO POR UNIDAD: 1.95 + 0.97 = 2.94 U.M.

(P.V.U.) VENTA POR UNIDAD: 5.00 U.M.
Nota: cada unidad contiene envases de mermelada de ¼ de kilo
PUNTO DE EQUILIBRIO = COSTO FIJO TOTAL

P.V.U. - C.P.U.
P.E. = 1,160.00
5.00 – 2.94
P.E. = 564 unidades/mes
Días hábiles de trabajo = 25 d/mes 564/25 = 23 unidades diarias
Si vende por encima del Punto de Equilibrio GANA
Punto de Equilibrio Diario = 23 unidades de mermelada de sauco
Si vende por debajo del Punto de Equilibrio PIERDE
80
“Venta de comida típica en un restaurante durante 30 días”.
Silpancheria “Los tres Reyes”: 59 platos por día
Costos fijos por día Costos Variables

Alquiler 12.00 Carne 77.00
Luz 3.00 Huevo 17.50
Agua 3.00 Arroz 22.00
Teléfono 3.00 Papa 12.50
Transporte 11.00 Aceite 5.50
Sueldos 10.00 Pan 4.00
Impuestos 1.00 Sal y pimienta 1.50
Utensilios de 10.00 Verduras 12.00
trabajo Gas 21.00
Limpieza 3.00
Azúcar y canela 2.80
Total 53.00 Total 178.80
Costos fijos totales mes: 53 x 30 días = 1590

Costos variables mes: 178.80 x 30 días = 5360
Costo total: 53+178.80=231.80x 30 = 6954
Costos fijos día + Costos variables día / Nº de platos de “silpancho4” = costo

por plato
Costo por plato = 53 + 178.80 = 231.80 / 59 platos = 3.9 U.M. cada plato
Precio de venta unitario: 5 U.M. por plato de “silpancho”
Costo fijo total

PE =
Precio de venta unitario – costo unitario
1590 1590
PE = = = 446 platos de “silpancho” por
mes
5– 3.90 1.10
53 53
PE = = = 49 platos de “silpancho” por
día
5– 3.90 1.10
4
Silpancho: plato típico de la ciudad de Cochabamba – Bolivia, que consiste en arroz, con un buen filete
de carne apanada, acompañado de sarza.
81
“Producción de chalecos de algodón y chompas de alpaca”
Empresa de tejidos a mano: Producción de 35 chalecos de algodón durante 12 días:

(Trabajado en unidades monetarias U.M.)
Costos fijos Costos Variables

12 días de Alquiler, luz, agua e 39.60 Lana para 35 prendas (45 U.M. 1575.00
impuestos c/u)
Limpieza por 35 (3 U.M. c/u) 105.00
Etiquetas (0.50 U.M. c/u) 17.50
Mano de obra 350.00 Bolsas 1.40
Equipo de trabajo (palillos, 0.60 Mano de obra (40 U.M. c/u) 1400.00
agujas
Tijeras)
Total 390.20 Total 3098.90
Costo fijo: 390.20

Costo variable: 3098.90
Total costos: 3489.1
Costos fijos + Costos variables / el Nº de prendas = costo por prenda
Costo por prenda = 40.20 + 3448.90 = 3489.10 / 35 chalecos = 99.7
Precio de venta unitario: 120 U.M. por chaleco
Costo fijo total

PE =
390.20 390.20
PE = = = 19.22 chalecos de algodón
120 – 99.7 20.30
82
Empresa de tejidos a mano: producción de 20 chompas en lana de alpaca
con botones
Costos fijos Costos Variables

Alquiler 100.00 Lana de alpaca 3360.00
Mano de obra 1300.00
Luz y agua 20.00 Botones 100.00
Etiquetas 40.00
Herramientas 12.50 Lavado y planchado 200.00
Mano de obra 800.00 Bolsas plásticas 4.00
Total 932.50 Total 5004.00
Costos fijos: 932.50

Costos variables: 5004.00
Total costos: 5936.50
Costos fijos + Costos variables / Nº de prendas = costo por prenda

Costo por prenda = 132.5 + 5804 = 5936.5/ 20 = 296.8
Precio de venta unitario: 490 U.M.
Costo fijo total

PE =
932.50 932.50
PE = = = 4.82 chompas
490 – 296.8 193.2
83
SESIÓN 5: REGISTROS CONTABLES
 Comprendido la importancia de llevar sus registros básicos, para la gestión
de las unidades productivas o empresas.
Introducción
En esta sesión trataremos acerca de la importancia de que cada empresa o
proyecto lleve de manera ordenada pero sencilla sus registros básicos para tener
mayor claridad de la gestión de sus unidades productivas
La gestión de los recursos económicos abarca no sólo dinero, sino incluso todos
aquellos otros aspectos que se pueden convertir en dinero y que siendo parte de los
recursos que maneja la empresa, tienen también un valor determinado, entre ellos:
cuentas por cobrar, materia prima, productos en proceso y terminados, deudas a
pagar, infraestructura, maquinaria, etc.
Es necesario que la empresa establezca un sistema contable sencillo pero eficaz,

que permita llevar la contabilidad al día, respaldar por medio de registros las
operaciones que se realizan en la empresa. Esto permitirá a empresarias y
empresarios saber dónde está su empresa, quiénes están en el mercado, a dónde
quiere llegar en términos de sus metas integrales, cómo pueden alcanzarlas, quién
o quiénes serán los responsables de las distintas acciones, con qué recursos deberá
contar, cómo los conseguirá, y cuánto le costará.
Los registros básicos para organizar la información en la empresa son: el registro

diario de ingresos y egresos, el registro de documentos por cobrar, el registro de
documentos por pagar y el registro de existencias. Toda operación que se registre
debe estar avalada por una factura, recibo, cheque u otro documento que la
respalde.
Para establecer cuáles son los diferentes costos en los que incurre una empresa hasta
vender su producto es necesario llevar un control de los ingresos y egresos, con ello
se podrá saber si se está ganando o perdiendo antes que sea demasiado tarde.
Los ingresos son relativamente sencillos de controlar a través de las facturas o boletas
de venta emitidos. Se recomienda ordenar la información contable para evitar el caos
y desorden.
Una empresa por más pequeña que sea tiene siempre un gran número de egresos,
que son difíciles de controlar si no ordenamos los comprobantes de pago que
recibimos. Siempre se debe exigir a las empresas o personas que nos vendan algo,
nos entreguen un comprobante de pago.
Las empresas, cada día o semanalmente realizan diferentes transacciones (una

transacción es toda acción de compra, venta, pago de cuentas, pago de mano de
obra), toda transacción tiene un valor o costo. Por eso necesitamos llevar un
registro de cuentas y llevarlas en orden, con el fin de controlar la marcha del
negocio y tomar las decisiones más acertadas que nos conduzcan al éxito.
Para hacerlo se ha diseñado un "lenguaje" que tiene principios, métodos, objetivos

específicos y propios a los que se denomina CONTABILIDAD. Ella permite llevar
84
registros en orden y que estos puedan ser entendidos por otros empresarios
nacionales o extranjeros, instituciones financieras o cualquier otro interesado en
conocer las cuentas de la empresa.
La contabilidad es el proceso que ayuda a tomar decisiones acerca de la forma cómo

se debe distribuir los recursos, las decisiones se toman mediante el registro,
clasificación y resumen de las operaciones que realiza la empresa en sus diferentes
áreas.
85
ACTIVIDAD 3.8:
“¿QUÉ SABEMOS DE LOS REGISTROS CONTABLES?”
Objetivos:
 Se familiarizan con los conceptos esenciales para trabajar con registros
contables básicos.
Instrucciones:
1. Facilite un diálogo didáctico con los/as participantes sobre qué saben de los
registros contables.
Algunos productores y empresarios rurales no dan importancia a la

diferenciación de términos como: ingresos, egresos, ventas, precio,
compras. Por ello es importante que compruebe que todos comparten las
mismas definiciones de los diferentes términos y aclare dudas, si es
necesario.
2. Pregunte también a los participantes: ¿Qué significa ‘registrar’?
Anote en una pizarra o papelógrafo todos los aportes de los participantes,

como:
 “es registrar las ventas y compras”
 “el detalle de los compromisos, como deudas y pagos”.
y elabore con los participantes una explicación que incluya todas las
diferentes contribuciones individuales.
3. Divida los participantes en grupos de 4 o 5 personas , y pregunte:
- ¿Qué es el capital?
- ¿Qué es el capital inicial?
- ¿Qué son los ingresos?
- ¿Qué son los egresos?
- ¿Qué es el saldo?
- ¿Qué es la utilidad?
- ¿Qué es la pérdida?
- ¿Cómo se lleva la contabilidad?
- ¿Cómo se registra?
4. Pida a los grupos que presenten sus respuestas y escuche con atención: las
respuestas le brindarán informaciones sobre el grado de conocimiento que
los participantes tienen y su nivel experiencia con respecto a los conceptos
propuestos. Verifique quiénes, en la vida real, compilan registros y quiénes
no lo hacen.
86
5. Presente las definiciones básicas para reforzar los conceptos que han surgido
acerca de los registros contables y explique el por qué de interpretaciones
erróneas si las hay. Utilice ejemplos relevantes para los participantes, si
algunos de los conceptos son de difícil comprensión.
6. Organice pequeños grupos para la realización de un trabajo de campo, el

cual incluye visitas a empresas de la zona para analizar cómo ‘llevan’ sus
registros contables.
Prepare el trabajo de campo con antelación:

- Seleccione empresas y negocios de diversa escala y grado de desarrollo.
- Contacte a sus dueños para explicarles el propósito de la visita.
- Procure que cada grupo visite una empresa diferente.
- Prepare una guía de informe de visita que entregará a los grupos,
Explique que los informes deben ser claros y completos.
7. Tome nota de los informes, sobre todo los hallazgos más significativos, para
utilizarlos como referencia en las sesiones sucesivas.
Tiempo: 45 minutos
87
ACTIVIDAD 3.9
“APRENDIENDO A REGISTRAR”
 Construyan los conceptos de ingresos, egresos y saldo.

 Aprendan a hacer el registro de movimientos de dinero en los cuadros
correspondientes.
Instrucciones:
1. Divida a los participantes en dos grupos; cada uno de ellos será una
empresa y tendrá la tarea de efectuar registros de dinero, en cuadros que
se exhibirán en dos paneles o dos paredes. Consulte el Anexo 1 para tener
un ejemplo de cuadro de registro.
2. Explique a los participantes que el ejercicio consiste en una competencia
entre dos empresas, donde cada uno de los integrantes participa y realiza
los registros que son dictados por el facilitador.
3. La actividad consta de tres etapas:
Primera etapa:
4. Familiarice a los participantes con los conceptos, mediante el uso de
ejemplos. Entregue a cada uno de los participantes tarjetas (adhesivas o
de cartulina) de color rojo y azul. El color rojo representa a los egresos,
mientras que el color azul representa los ingresos.
5. Enuncie un concepto o movimiento para ser registrado, por ejemplo:
“venta de 50 toneladas de papas”. Solicite a los participantes que
levanten o muestren la tarjeta del color que corresponda. (En este caso
sería el color azul por tratarse de un ingreso).
6. Repita la acción, enunciando otro concepto para ser registrado, digamos
“la empresa tuvo que pagar 160 Unidades Monetarias por concepto de
servicios de electricidad. En este caso los participantes deberán levantar
la tarjeta de color rojo, por ser un egreso.
7. Repita el ejercicio con otros ejemplos de movimientos hasta que todos los
participantes hayan comprendido los conceptos. Recuerde a los grupos
que están en competencia.
Segunda etapa:
8. El Facilitador enunciará los movimientos contables para que cada uno de
los integrantes de las unidades económicas productivas o negocios en
competencia salgan a registrar uno por uno, en forma simultánea y
sucesiva. Cada uno de ellos pegará el sticker o tarjeta del color
correspondiente en el panel, pizarra o pared donde estén los cuadros para
los registros. Reiteren a los participantes que deben pegar el stiker o
tarjeta en la fila correspondiente y columna de ingreso o egreso. Si bien el
trabajo es grupal, existe también el desempeño individual.
9. No debe preocuparle mucho si los participantes cometen errores.
88
10. Culminado el dictado de los movimientos contables, se pasa a revisar los
resultados de las empresas y se hacen comentarios. Antes de pasar a la
tercera etapa, es fundamental que los conceptos sean claros a todos los
participantes.
Tercera etapa:
11. Los participantes utilizarán marcadores para escribir los movimientos en
cuadros - previamente preparados - para aprender a registrar en el
Registro Diario de Caja. Continuará la competencia entre las dos
empresas.
Enuncie los movimientos contables realizados por un negocio o empresa.

Mencione que ahora la tarea es anotar la fecha del movimiento, describirlo,
ubicar si es ingreso o egreso y a la vez registrar el saldo.
Los participantes irán saliendo a la pizarra cada vez usted enuncie un
movimiento en la ficha del registro diario de caja.
Los participantes pueden utilizar sus calculadoras, a fin de ahorrar tiempo y
facilitar el desarrollo de la actividad.
Algunos conceptos a enfatizar en esta actividad son:

 Enfatizar en la importancia de registrar, en forma oportuna y
adecuada, todos los movimientos diarios que se realizan en los
negocios o empresas. Si los registros no son correctos, se puede
perder el control del negocio. Muchas veces los pequeños gastos llegan
a sumar montos considerables.
 En el hogar se pueden llevar registros, sería recomendable que esto se
haga en pareja, pero muchas veces esta actividad recae sólo en las
mujeres que son las que manejan las cuentas. Se evitarían problemas
si se hiciera un esfuerzo por registrar los ingresos y los gastos de la
casa, así es posible darse cuenta cuándo y en qué se gasta el dinero.
Por ejemplo al inicio del año escolar con la matrícula, la compra de
uniformes y de útiles..
 Es necesario tener registros diferentes, en hojas aparte: uno para
registrar los ingresos y egresos del hogar y el otro para los
movimientos de la empresa. Recuerde que no se deben mezclar.
 Las empresas que crecen son aquellas que, además de tener buenas
ventas en el mercado, llevan un registro ordenado de sus movimientos,
lo cual les permite tomar decisiones para el futuro de los negocios y la
gestión transparente.
Tiempo: 1 hora 45 minutos
Para saber más…: Consulte los anexos de la actividad
89
Anexo 1: Ejemplos
Ejemplo de registro diario de caja de una empresa de tejidos y una
panadería.
Registro Diario de Caja
Panadería
Fecha Descripción Ingreso Egreso
Saldo
1 – 03 Saldo inicial 1,200.00
5 – 03 Pago por servicios públicos 150.00 1,050.00
6 – 03 Compra de harina 100.00 950.00
8 – 03 Pago a panadero 75.00 875.00
9 - 03 Venta de servicio de horneado 25.00 900.00
12 – 03 Venta de pan especial 25.00 925.00
12 – 03 Pago por impuestos 60.00 865.00
12 – 03 Transporte pago de impuestos 5.00 860.00
12 – 03 Soda para panaderos 12.00 848.00
18 – 03 Venta de 1,500 pasteles 600.00 1,448.00
25 – 03 Pago al panadero 200.00 1,248.00
26 – 03 Pago al vendedor 100.00 1,148.00
29 – 03 Venta de servicios de horneado 40.00 1,188.00
29 – 03 Combustible para horneado 40.00 1,148.00
30 – 03 Mantenimiento de máquinas 10.00 1,138.00
690.00 752.00 1,138.00
Ejemplo de una empresa dedicada a la producción de tejido de punto.

Registro Diario de Caja
Tejidos
Descripción Ingreso Egreso Saldo
Fecha
1- 03 Saldo inicial 800.00
5 – 03 Compra de lanas 600.00 200.00
6 – 03 Pago colegio hijos (as) 60.00 140.00
8 – 03 Venta de 2 chompas 650.00 790.00
9 – 03 Cobro de una deuda 60.00 850.00
12 – 03 Compra de botones 80.00 770.00
14 – 03 Pago de servicios 100.00 670.00
15 – 03 Compra de víveres 100.00 570.00
15 – 03 Compra de gas 30.00 540.00
25 – 03 Entrega de 7 chompas 1,800.00 2,340.00
25 – 03 Venta de un chaleco 200.00 2,540.00
26 – 03 Pago de impuestos 150.00 2,390.00
29 – 03 Pago alquiler del taller 250.00 2,140.00
29 – 03 Pago de cuota de crédito 220.00 1,920.00
30 – 03 Pago mano de obra 600.00 1,320.00
2,710.00 2,190.00 1,320.00
90
FLUJO PARA DETERMINAR EL FUTURO DE LA EMPRESA
Para conocer,
evaluar y medir la
situación actual.
PLANEAR
¿Qué?
¿Cuándo? FUTURO DE
¿Por qué? FIJAR LA
¿Dónde? OBJETIVOS EMPRESA
¿Cuánto?
¿Cómo?
TOMAR
DECISIONES
Importancia de la contabilidad:
La contabilidad proporciona la información necesaria para conocer la situación de la
empresa en un momento dado (a través del balance) y nos informa sobre los
resultados de las operaciones de la empresa en un período de tiempo determinado
(mediante el estado de pérdidas o ganancias). Ofrece un gran aporte a las finanzas
en cuanto se logra una disponibilidad ordenada de la información y, en
consecuencia, un medio de control de las operaciones de la empresa. El proceso
Contable es un sistema de información financiera diseñado para registrar, clasificar,
informar e interpretar los datos financieros que interesan a todo tipo de
organizaciones.
PROCESO CONTABLE Y FINANCIERO
MERCADO
Captación de
información
REGISTRO DE CLASIFICACIÓN
INFORMACIÓN ANÁLISIS DE TOMA DE
INFORMACIÓN
RESUMEN DECISIONES
91
A modo de resumen podemos decir que las razones por las cuales los empresarios,
asociaciones y organizaciones empresariales deben tener una contabilidad
organizada son:
 Contar con la información para controlar el costo de su materia prima,
detectando a tiempo, por ejemplo, los desperdicios que se generan.
 Tener información sobre los gastos de mano de obra, servicios, transporte.
 Controlar sus gastos personales, teniendo en consideración que estos gastos
no deben ser mezclados con los del negocio.
 Obtener cotizaciones correctas de los proveedores para preparar
presupuestos, ajustar gastos, corregir costos para obtener mayores
utilidades.
 Facilita la información financiera para obtener créditos.
 Le permite conocer oportunamente si su negocio está arrojando pérdidas o
ganancias.
Es muy importante que los empresarios reconozcan que se debe separar el dinero
de la familia del dinero de la empresa. Se deben registrar todas las transacciones
que realiza la empresa; si no se hace, no se puede saber si la empresa está
ganando o perdiendo. Hay muchos gastos pequeños que no tienen recibo o factura,
al no registrarlos podemos olvidarlos y aunque pequeños van sumando, con el
tiempo, alcanzan cifras importantes que pueden afectar el negocio.
92
SESION 6: EL PLAN DE NEGOCIO, ESTRUCTURA, IMPORTANCIA,
METODOLOGIA, CONTEXTO Y ENTORNO
 Identificado los elementos esenciales de la estructura de un Plan de Negocio.
 Reconocido la importancia de la participación de los miembros de la
empresa/ unidad productiva en la elaboración del Plan de negocio.
Introducción
En esta sesión revisaremos el concepto de Plan de negocio, su estructura,
importancia y principales características (debe ser un documento breve,
comprensible y claro), ubicaremos el Plan de negocio dentro de un contexto y
entorno. También definiremos ‘para qué’ sirve el resumen del Plan de Negocio y en
qué momento es importante prepararlo. Reconoceremos cómo se ubica el plan de
negocios frente al mercado y el contexto, como la empresa adecua su misión,
objetivos, el giro y trayectoria del negocio para enfrentar los cambios que devienen
de la aplicación del plan, revisaremos la sustentación de la información de la
empresa que presenta el Plan de Negocio y cómo debe ser la Política de alianzas
estratégicas.
También veremos la Naturaleza del proyecto, el mercado específico, el producto o
servicio, la organización para el desarrollo del negocio, los aspectos económicos y
financieros y por último los factores claves de éxito del negocio.
La metodología para realizar esta sesión se basa en un constante acompañamiento
y asesoramiento de los participantes, es un trabajo de gabinete, de acopio y
síntesis de información, de completarla o de formularla, si no se tiene. Se necesita
de facilitadores que conozcan sobre elaboración de planes de negocio y acerca del
negocio específico de los participantes. La duración será variable, dependerá del
conocimiento que tengan los participantes acerca del negocio o del nuevo giro o
mejoras que se quieran hacer.
93
EL PLAN DE NEGOCIO
El Plan de negocio es una guía para la acción, una herramienta indispensable para
poder desarrollar empresas competitivas y altamente rentables; se evalúa la
viabilidad del negocio.
El Plan de negocio es un instrumento que ayuda a organizar las ideas y detallar qué
se desea hacer y qué se necesita para desarrollar e implementar una idea de
negocio, para realizar mejoras y relanzar la empresa; además permite evaluar los
riesgos antes de realizar inversiones.
A menudo suele haber confusión sobre el tipo de planificación que corresponde a
cada situación, por esa razón se hace necesaria una breve diferenciación entre los
varios tipos de planes:
Diferencias entre diversos tipos de planes
Plan estratégico Plan de negocio Plan de acción
Instrumento Instrumento táctico Instrumento de acción

estratégico
Todos los planes actúan sobre la misma realidad y los mismos recursos humanos,
apuntando a los mismos objetivos, misión y visión, pero tienen un sesgo, alcance u
oportunidad que los distinguen.
Determina la política de Las formas de organización y las Se selecciona y actúa sobre

alianzas en función de formas de cooperación y lucha algunos campos o áreas para
los objetivos en el mercado que permiten obtener resultados
dirigir las operaciones de la inmediatos.
empresa. Puede ser una aplicación
específica del plan de
negocios. Puede corresponder
a intervenir específicamente
en una o dos áreas del
negocio. No necesariamente
se trata de una intervención
global.
Está centrado en la Resuelve asuntos del período, Busca resolver los cuellos de
visión, misión, como organiza sus fuerzas y botella, aprovecha las
propósitos y los planes como las financia. oportunidades, selecciona los
de largo plazo para El plan de negocio atiende el pasos a realizar en forma
conseguir los objetivos campo de maniobras, las inmediata.
operaciones. Cambia más rápido Puede cambiar de un
que el plan estratégico momento a otro.
Cada etapa del ciclo vital de una empresa, necesita de un plan de negocios, este
varía en cuanto a los objetivos a alcanzar.
Ciclo vital Nombre del Objetivo de la Variable clave

Plan empresa
Inicio De lanzamiento Entrar al mercado Participación en el mercado
Formar una Atraer una PYME o Retorno de la inversión de la

nueva empresa una corporación PYME o la corporación
Crecimiento De monitoreo Mayor participación en Participación en el mercado.

mercado y Productividad
rentabilidad
94
Para comprar o Valorar la empresa Valor actual neto y valor de la
vender marca
acciones
Madurez De monitoreo Chequeo de mercado. Participación en el mercado.

Aumento de Productividad
rentabilidad
Para comprar o Valorar la empresa Valor actual neto y Valor de la

vender marca
acciones
Declinación Para vender Valorar la empresa Valor actual neto y valor de la

acciones marca
La importancia de un Plan de negocio

Los inversores sólo estarán dispuestos a respaldar los proyectos que tengan un Plan
de negocio bien preparado.
El Plan de negocio:
 Obliga a las personas que están creando la empresa, tratando de
mejorarla y relanzarla a analizar su idea de negocio
sistemáticamente, lo que asegurará que ésta tenga realmente
impacto.
 Muestra las lagunas de conocimiento existentes, y ayuda a
subsanarlas de forma eficaz y estructurada.
 Asegura que se tomen decisiones, de forma que se adopte un método
bien enfocado.
 Sirve como herramienta central de comunicación para los diversos
participantes del proyecto.
 Hace surgir la lista de recursos que se van a necesitar y, de este
modo, permite conocer los recursos que habrá que adquirir.
 Constituye una prueba experimental de lo que será la realidad. Si en
la fase de creación del Plan de negocio, se descubre que existe la
posibilidad de “estrellarse”, no se habrá producido ningún daño
irreparable. En cambio, si se descubre más tarde, dicha posibilidad
podría tener efectos desastrosos en el negocio, para los inversores y
para los empleados de la empresa.
Un Plan de negocio bien preparado, por consiguiente, constituye la base sobre la

que levantar una idea de negocio y sirve para obtener el financiamiento necesario
para establecer y desarrollar con éxito una empresa.
Contexto y entorno5
El punto de partida para la elaboración del Plan de negocio es la identificación de
los factores clave de éxito, ubicados en áreas específicas cuyos resultados, si son
satisfactorios, asegurarán un desempeño y resultados competitivos y exitosos para
el negocio.
Los factores claves de éxito de un Plan de negocio se encuentran estrechamente
vinculados con la cadena de valor interna del negocio. La cadena de valor es la
forma como el sistema responde al entorno. Estos factores se clasifican en:
a) Factores claves de éxito en el entorno.
b) Factores claves de éxito en el sistema.
5
D. Ronald Daniel. Management Information Crisis, Harvard Business Review, 39, N° 5. Octubre, 1961.
95
El examen del entorno tiene que ver con lo externo, mientras que el sistema tiene
que ver con lo interno del negocio o empresa:
a) Factores claves de éxito en el entorno:
 Que el negocio responda efectivamente a una necesidad insatisfecha;

 Que el Plan de negocio sepa distinguir si esa necesidad insatisfecha
corresponde a una demanda explícita, clara, o a una demanda implícita,
sobreentendida; o bien a una necesidad sentida o a una no sentida;
 Que esa necesidad insatisfecha se mantiene en el futuro o es una que
aparecerá en ese futuro;
 Que se trata de un mercado en crecimiento;
 Que se trata de un sector o sub-sector atractivo;
 Que si bien existen barreras de entrada y de salida, ellas son atendibles por
el plan;
 Que el Plan de negocio sabe identificar y analizar las amenazas que se
suscitan y suscitarán en el entorno: amenazas que provienen de los
competidores actuales, potenciales, sustitutos; y las amenazas que se
derivan de los propios clientes y de los proveedores, actuales y potenciales;
 Que el Plan de Negocio ha sido capaz de identificar cadenas de valor
externas líderes en el producto y se ha asociado estratégicamente a ellas; o,
es capaz de montar una nueva cadena y que demuestra que tiene altas
probabilidades de éxito; (se refiere al Plan de negocio)
 Que el Plan reconoce que interviene en un entorno, en mayor o menor
grado, el resto de la economía, el mundo social, el equilibrio de poderes y el
medio ambiente.
 Que es posible lograr el apoyo de las entidades públicas, privadas,
nacionales e internacionales comprometidas con el desarrollo con identidad
de los pueblos indígenas / originarios.
 Que el Plan de negocios promueve la responsabilidad social.
b) Factores claves de éxito del plan de negocio para

actuar en el sistema:
 Que es capaz de satisfacer clientes exigentes;

 Que es capaz de negociar con proveedores difíciles;
 Que dispone de capacidad empresarial;
 Que dispone de una conducción y administración central efectiva;
 Que es capaz de anticiparse a los hechos e innova;
 Que es capaz de modernizarse, adaptarse, mutar en caso necesario;
 Que invierte en el desarrollo y lealtad de sus recursos humanos;
 Que promueve el empresariado indígena y su desarrollo con identidad,
incorporando los valores de las culturas originarias en su gestión.
Las respuestas a estos puntos deberían ser redactadas de forma sencilla y

comprensible, pues serán el insumo para los antecedentes y la descripción general
del negocio.
También se debe escribir sobre la metodología utilizada para el diseño del Plan, si
fue participativa o no, lo que implicará el grado de compromiso de los miembros de
la empresa en el cumplimiento de los objetivos del plan de negocio. Otro factor
clave de éxito del plan se encuentra en saber si la empresa atenderá no sólo las
necesidades de los clientes, sino también resolverá en parte la problemática de la
carencia de empleo.
96
Estructura básica del Plan de negocio
La estructura básica para la formulación e iniciar la redacción del Plan de negocio,
de acuerdo a lo señalado líneas arriba, es la siguiente:
I. Resumen ejecutivo de Plan de Negocios
II. Introducción
III. Antecedentes de la empresa
IV. Descripción general del negocio:
 Naturaleza del Plan u origen del negocio

 El mercado específico
 Plan específico de producción /servicios
 Tipo de organización que se necesita para hacer frente a los cambios
que implica la ejecución del Plan de Negocio
 Aspectos económicos y financieros del Plan
 Factores clave de éxito del negocio
97
A continuación iremos desarrollando 3 de los componentes esenciales del Plan de
Negocios, como son el resumen ejecutivo e introducción del plan de negocios y los
antecedentes de la empresa y posteriormente la descripción del negocio.
I. EL RESUMEN EJECUTIVO
¿Qué es el resumen ejecutivo?

El resumen ejecutivo es una breve descripción de los aspectos más relevantes de
un plan de negocios y tiene por objetivo informar de manera rápida y concisa a
todos aquellos que necesitan conocer y evaluar este plan. La claridad y la
facilidad para la comprensión resultan especialmente importantes.
Este resumen se presenta al inicio del documento, pero se recomienda su

confección al final del proceso de elaboración del Plan de Negocios. Su extensión no
debe superar las dos páginas, deberá contener la siguiente información:
 Breve descripción de la empresa que presenta el Plan de Negocio.

 ¿Cuál es la oportunidad u oportunidades de mercado que pretende atender
el plan de negocio?
 ¿Por qué se produce esa oportunidad?
 ¿Por qué la solución o soluciones planteadas en el plan de negocio son
válidas?
 ¿Cuál es el producto (bien o servicio), con sus atributos, que la empresa
desarrollará para aprovechar la oportunidad detectada?
 ¿Cuál es el proceso de producción que la empresa desarrollará para generar
el producto (bien o servicio) con los atributos definidos para su distinción en
el mercado?
 ¿Cuáles son las principales características del mercado a ser atendido y del
sector donde se operará?. ¿Cuál es el tamaño, comportamiento y dinámica
del mercado?.
 ¿Cuáles son las estrategias diseñadas para abordar el mercado?.
 Cuáles son las principales ventajas competitivas de la empresa?.
 ¿Cuál es el tipo de negocio y la organización que adoptará la empresa para
atender la oportunidad detectada con el producto definido?.
 ¿Cuál es la proyección de ventas y costos en el corto y mediano plazo?.
 ¿Cuál es la forma de financiamiento adoptado?.
 ¿Qué otros aspectos no previstos en esta lista podrían incorporarse, pero
que sean de utilidad para la buena comprensión del Plan de Negocio?.
El resumen ejecutivo debe ser elaborado por la persona o personas que tienen una
visión completa, global del Plan de Negocio y que tenga(n) una capacidad de
síntesis.
Introducción (del plan)

La introducción tiene por finalidad ubicar el Plan de negocio en un contexto
específico, definiendo:
o Qué necesidades son insatisfechas;
o Dónde se ubican esas necesidades, en qué mercado (existente o nuevo);
o Cuál es el negocio que se pretende establecer. Un nuevo producto, un
producto mejorado o uno actual para un nuevo mercado;
o Por qué es necesario satisfacer esa necesidad detectada, qué pasa si no es
atendida;
o Quién o quiénes realizan el presente Plan y para qué quieren que se lleve
adelante el negocio;
98
o Si se trata de una empresa operativa, cuáles son su misión, giro de negocio
(orientación del negocio) y trayectoria (historial, prestigio, grado de
desarrollo)
o Si se trata de una empresa nueva, qué quieren sus socios de ella y qué
interés tienen en atender las necesidades insatisfechas;
o Cuál es el enfoque metodológico para preparar el Plan;
o Cuáles son las principales actividades e inversiones necesarias para atender
las necesidades.
También, en la introducción del Plan, es importante contestar a las siguientes

preguntas:
 ¿Cuál es el enfoque metodológico para preparar el Plan de Negocio?
 ¿Cuáles son las principales actividades e inversiones necesarias para atender
a las necesidades de los clientes y tener resultados como empresa?
Es importante mencionar el proceso sobre cómo se elaboró el Plan de Negocio.

¿Quién/es fue lo redactó/redactaron?, o ¿Fue un proceso participativo que involucró
a los socios, donde participaron también profesionales y expertos?
Antecedentes de la empresa
Esta información es importante para mostrar a los socios, a las fuentes de
financiamiento y a los potenciales inversionistas que podrían estar interesados en
participar en la ejecución del Plan de Negocio. Está demostrado que los negocios
que crecen son aquellos que saben establecer alianzas estratégicas con otros
actores y para ello el Plan será de mucha utilidad. La vigencia del Plan lo determina
el horizonte estratégico o tiempo para el cual fue elaborado y ello mucho depende
del contexto que rodea a la empresa (local, nacional, regional).
La información que se requiere para los antecedentes de la empresa son los
siguientes:
o Nombre y dirección de la empresa
o Número de registro oficial (en Chile Rol Único Tributario, RUT)
o Giro del Negocio
o Antigüedad de la empresa
o Actas constitutivas, reformas estatutarias, representantes legales
o Descripción de la historia de la empresa, evolución y actividades
sobresalientes
o Información general sobre los socios o accionistas, según sea el caso
o Forma de administración
o Asesores legales y técnicos de la empresa
o Estructura del capital legal
o Últimos balances generales y estados de situación
o Certificados de situación tributaria y financiera
o Principales clientes y proveedores
o Principales negocios atendidos, sus fortalezas y debilidades mostradas
Cuando se trata de una empresa por crear se debe incluir, a lo menos:

o Proyecto de creación con su estudio del mercado, ingeniería y rentabilidad
o Antecedentes personales, financieros y tributarios de los socios creadores
o Antecedentes legales
o Inicio de actividades
o Certificados oficiales que permitan su operación
99
DESCRIPCIÓN DEL PLAN DE NEGOCIO: Naturaleza u origen del negocio, mercado
específico, plan específico de producción /servicios, organización, aspectos
económicos y financieros y factores Clave de éxito del negocio
Para elaborar esta parte del plan de negocios, es necesario revisar los resultados de
nuestros trabajos previos que son producto de las actividades y planes de acción de
cada uno de los 9 módulos de los cuales consta este programa de capacitación tales
como:
 Investigación de mercado (módulo Mercadeo) que nos permite determinar el
mercado específico y las características del producto o servicio.
 Los aspectos económico financieros son el resultado del trabajo de los
módulos de costos, registros y administración financiera.
 La Política de alianzas estratégicas es el resultado del módulo Reciprocidad,
asociatividad y cooperación.
 La organización para el desarrollo del negocio, es producto del módulo
Constitución legal, tributación y derecho consuetudinario.
Sobre la base de esta información recogeremos lo tratado en las primeras

actividades del presente módulo y estaremos en condiciones de realizar la
descripción general del negocio
II. Descripción general del negocio:
1. Naturaleza del proyecto

- Descripción breve del ámbito del negocio.
- Definir las principales necesidades insatisfechas detectadas en ese
ámbito.
- Resultados del análisis FODA.
- Visión, Misión
- Describir el producto los productos satisfactores (bien o servicio)
- Definir el equipo directivo.
- Breve reseña de la historia del desarrollo del Plan de Negocio.
2. El mercado específico
- Definición del mercado
- Resultados del análisis de la competencia.
- Estrategia de precios
- Promoción, publicidad
- Distribución
- Previsiones
3. El producto o servicio
- Descripción de los principales atributos del producto (bien o servicio)
- Especificaciones principales del producto
- Tecnología a utilizar
- Descripción breve sobre el funcionamiento del área de producción de
bienes o servicios.
- Infraestructura, equipos
- Recursos humanos necesarios
4. La organización para el desarrollo del negocio

- Aspectos generales de la organización
- Marco legal de la organización
5. Aspectos económicos y financieros

- Plan de actividades para su desarrollo
100
- Su programación operativa y costeo
- Descripción de la inversión inicial necesaria
- Capital de trabajo necesario
- Fuentes de financiamiento posibles
- Proyecciones de Plan de Ventas y Costos y Flujo de Caja
- Indicadores de rentabilidad
- Conclusiones sobre la rentabilidad y el nivel de satisfacción de los
clientes y socios.
6. Factores claves para el éxito del negocio

- ¿Cuáles son estos factores claves?
- Condiciones para la sostenibilidad
101
Evaluación del aprendizaje:
ACTIVIDAD 3.10:
“Formulación del plan de acción”
Hoja del formador:
Objetivos:
Con esta actividad, los participantes:
 Elaboran su plan de acción para implementar su plan de negocio.
Instrucciones
1. Pregunte a los participantes qué consideran un Plan de acción; construya la
definición de manera colaborativa, sintetizando las diferentes respuestas.
Haga la diferencia entre lo que es Plan estratégico, Plan de negocio y Plan de
acción (sobre la base del glosario de términos, que se encuentra en el
apartado ‘Para saber más…’).
2. Muestre un ejemplo de Plan de Acción (Anexo 1) y explique el proceso de
elaboración paso a paso:
 Revisar el plan de negocio y determinar cuáles son las principales

operaciones que se deben realizar para su implementación, de acuerdo a
las prioridades.
 Formular los objetivos y en base a ellos detallar las principales actividades
y subactividades a realizar.
 Calendarizar el plan (generalmente en un período de un año),
determinando cuándo inician y cuándo deben concluir las actividades y
subactividades.
 Determinar cuál es la persona o personas responsable (s) de la ejecución
de cada actividad.
 Indicar cuáles son los recursos financieros necesarios.
3. Solicite a los participantes que inicien la elaboración de sus planes de acción.

Brinde ayuda a los que lo necesiten.
4. Una vez concluidos los planes de acción organice una plenaria para presentar
los resultados y brindar retroalimentación.
Tiempo: 2 horas
102
Anexo 1: PLAN DE ACCIÓN - (PLAN OPERATIVO DE ACTIVIDADES)
Objetivos / Estrategias Metas / Actividades Presupuesto Periodo de Responsable

Indicadores US $ Ejecución
1. Incrementar la 1 hombre y 1 mujer Identificar servicios de 50.00 Enero Gerencia
capacidad técnica de los capacitada capacitación calificados
operarios que elaboran en la elaboración de
derivados lácteos quesos madurados
Seleccionar el personal 5.00 Primera Gerencia y
que será capacitado y quincena de socios
acordar compromisos y Febrero
responsabilidades
Pensar cómo reemplazar 10.00 Segunda Gerencia y
el personal durante la quincena de socios
capacitación Febrero
Realización de la 1500.00 Marzo - abril Operarios
capacitación en un seleccionados
centro especializado
Aplicar los aprendido en 500.00 Mayo a Operarios
la planta quesera de la Diciembre seleccionados
empresa comunitaria
103
¿Qué he aprendido? ¿Cómo voy a utilizar lo aprendido?
En este módulo hemos reconocido la importancia que tiene diferenciar los roles de
la empresa o proyecto de la institución educativa y familia, así como separar el
dinero de las diferentes instancias.
También hemos investigado nuestro mercado específico y reflexionado sobre la
necesidad de conocer las necesidades de los clientes. Analizamos las posibles
causas de insatisfacción de los clientes, cuáles son los aspectos clave en la atención
a los mismos y cómo realizar una comunicación efectiva con ellos
Por otra parte elaboramos un producto representativo de nuestra zona y contexto,
para poder identificar los insumos, materiales, equipos, herramientas y la mano de
obra necesarios para su producción y determinar las etapas del proceso de
fabricación.
Con base en esta experiencia, calculamos el precio de venta del producto.
También analizamos los conceptos de: costos, costos fijos y variables, hemos
aplicado los conocimientos y las capacidades adquiridas a nuestra propia realidad y
hemos calculado los costos fijos y variables de nuestras actividades.
Así mismo hemos explorado los principales conceptos para poder completar y
mantener actualizados los registros contables básicos de una empresa: saldo inicial,
ingreso, egreso, saldo. Hemos ejercitado en llenar diarios de caja.
Y por último hemos explorado el concepto de Plan de negocio y definido su

importancia, estructura y principales características:
 Debe ser un documento breve, comprensible y claro;
 Se debe elaborar de manera participativa;
 Debe ser ubicado en un contexto específico.
Hicimos una revisión de la teoría de cómo preparar un Plan de negocio,

reconociendo la utilidad del resumen del Plan de Negocio, el contexto en que
desarrollará, como sabemos para elaborar la sustentación de la información de la
empresa que presenta el Plan de Negocio necesitamos revisar los resultados de
nuestros trabajos previos tales como: investigación de mercado, el mercado
específico, el producto o servicio, los aspectos económicos y financieros, cómo debe
ser la Política de alianzas estratégicas. Lo importante fue reconocer que el plan de
negocios debe ser realizado por los propios empresarios con la asesoría directa de
un facilitador que conoce los negocios de los participantes.
104
Para saber más…:
EL ESPÍRITU EMPRENDEDOR EN LA EDUCACIÓN PRIMARIA Y SECUNDARIA 6
Los escolares y estudiantes deberían:
- Incrementar cada vez más su capacidad de resolver problemas. Esto supone

mejorar su capacidad de planificación, toma de decisiones y comunicación,
así como su voluntad de asumir responsabilidades, es decir, los aspectos
típicos de las competencias de gestión.
- Ser cada vez más capaces de cooperar, trabajar en red, aprender a asumir
nuevos papeles, etc., es decir, se deben fomentar los aspectos típicos de las
competencias sociales.
- Desarrollar la confianza en sí mismos y la motivación por actuar, aprender a
pensar de un modo crítico e independiente y, en particular, adquirir la
voluntad y la capacidad de aprender de forma autónoma, es decir, se
deberían fomentar los aspectos típicamente personales de la competencia.
- Adquirir un afán de creatividad, proactividad e iniciativa personal, así como
estar preparados para enfrentarse a riesgos al ejecutar sus ideas, es decir,
se deben fomentar las cualidades típicamente empresariales.
http://europa.eu.int/comm/enterprise/entrepreneurship/
support_measures/training_education/index.htm.
La enseñanza y el aprendizaje del espíritu emprendedor incluyen el desarrollo de

conocimientos, capacidades, actitudes y cualidades personales adecuados para la
edad y el desarrollo de los escolares o estudiantes.
En la educación primaria, la enseñanza del espíritu empresarial se dirigirá a

fomentar en los escolares cualidades personales como la creatividad, el espíritu de
iniciativa y la independencia, que contribuyen al desarrollo de una actitud
empresarial y que les resultarán útiles en la vida y en cualquier actividad
profesional. En esta fase se deberán desarrollar las formas autónomas y activas de
aprendizaje.
Además, esta enseñanza aportará un conocimiento temprano del mundo

empresarial y un contacto con él y ayudará a entender el papel de los empresarios
y emprendedores en la comunidad.
En la educación secundaria, la enseñanza del espíritu emprendedor incluirá la

sensibilización de los estudiantes en cuanto al trabajo por cuenta propia como
posible opción profesional (el mensaje es que además de empleado se puede ser
empresario), «aprender haciendo», y formación específica sobre cómo crear una
empresa.
Estos proyectos precisan capacidades empresariales básicas, como la

independencia, la creatividad y la cooperación. Uno de los factores clave del éxito
es la intervención de personas que no pertenecen a la escuela, como los padres,
empresarios, etc.
6
Ayudar a crear una cultura empresarial. Guía de buenas prácticas para promover las actitudes y
capacidades empresariales mediante la educación. Publicaciones — DG Empresa. Comisión Europea,
2004
105
106
1. CONCEPTOS ESENCIALES
CONCEPTOS ESENCIALES
Activo: Es todo aquello que una persona o empresa posee o le deben; los activos,
por lo tanto, forman parte del patrimonio.
Los activos incluyen activos reales y tangibles, como terrenos, edificaciones,
plantas, máquinas, mobiliario y otros bienes y; activos financieros: dinero, valores,
créditos y cuentas por cobrar, etc.
Otra clasificación usual distingue entre el activo circulante de una empresa,
constituido por la porción líquida de sus activos totales, es decir, que puede ser
convertida rápidamente en efectivo, como los saldos de caja, cuentas bancarias y
deudas a corto plazo, y activos fijos que son aquellos que se refieren a deudas a
mediano y largo plazo y, especialmente, a los bienes de capital, muebles e
inmuebles que sufren depreciación a lo largo del tiempo. .
Depreciación: Es el descenso continuado en el valor de un activo a lo largo del

tiempo, debido a su desgaste, a su progresiva obsolescencia o a otras causas. Para
compensar la depreciación de sus activos las empresas calculan, en cada ejercicio,
las pérdidas de valor que éstos han sufrido a lo largo del mismo, cargándolas a sus
costos. Luego de deducir estas cantidades, que van amortizando el valor de sus
instalaciones, se calculan las pérdidas o ganancias del ejercicio.
Para calcular la depreciación de un bien de capital se recurre a los siguientes

métodos:
a. un sistema lineal, de cuotas fijas anuales, que se obtienen dividiendo el

valor inicial del activo (menos, eventualmente, un valor final o residual)
entre el número de años estimado en que éste tendrá utilidad para la
empresa;
b. un porcentaje fijo de depreciación sobre el valor inicial, de modo tal que los
valores descontados durante los primeros años son mayores. En general se
conforma así un sistema de anualidades que toma en cuenta el interés que
se supone gana el capital invertido en el activo. Cuando se establecen
fondos de amortización se busca integrar, al final de la vida útil del bien, una
suma de capital equivalente a la que se necesitó para comprarlo.
La palabra depreciación se utiliza también en su sentido más general, de pérdida de

precio o valor, para aplicarla a otras situaciones: se dice así que una moneda se
deprecia cuando pierde valor frente a las monedas extranjeras.
La depreciación es el mecanismo mediante el cual se reconoce el desgaste que

sufre un bien por el uso que se haga de él.
Eficiencia: La palabra eficiencia proviene del latín efficientia que en español quiere
decir, acción, fuerza, producción. Uso racional de los medios con que se cuenta
para alcanzar un objetivo predeterminado; es el requisito para evitar dispendios y
errores. Capacidad de alcanzar los objetivos y metas programadas con el mínimo
de recursos disponibles y tiempo, logrando su optimización.
La palabra eficiencia tiene varios significados:
107
- En economía la eficiencia es la capacidad administrativa de producir el
máximo de resultados con el mínimo de recursos, el mínimo de energía y en
el mínimo de tiempo posible.
- Virtud y facultad para obtener un efecto deseado.
- Acción para lograr un efecto.
- Competencia en el cargo que se ocupa.
- Aptitud para realizar un trabajo o una labor.
Eficacia: Capacidad de lograr los objetivos y metas programadas con los recursos
disponibles en un tiempo predeterminado. Capacidad para cumplir en el lugar,
tiempo, calidad y cantidad las metas y objetivos establecidos. Una definición de
diccionario la refiere como actividad, fuerza y poder para obrar.
Es la capacidad de lograr un efecto deseado o esperado. Efectividad es sinónimo de

eficacia. En cambio, eficiencia es la capacidad de lograr el efecto en cuestión con el
mínimo posible de recursos.
Ejemplo: matar una mosca de un cañonazo es eficaz (o efectivo: conseguimos el

objetivo) pero poco eficiente (se gastan recursos desmesurados para la meta
buscada). Pero acabar con su vida con un matamoscas, aparte de ser eficaz es
eficiente.
Costo variable: Aquel costo que se modifica de acuerdo a variaciones del volumen
de producción (o nivel de actividad), ya se trate de bienes o servicios. Es decir, si el
nivel de actividad decrece, estos costos decrecen, mientras que si el nivel de
actividad aumenta, también lo hace esta clase de costos.
Salvo en casos de cambios estructurales, en las unidades económicas -o unidades

productivas- los costos variables tienden a tener un comportamiento lineal, lo que
le confiere la característica de poseer un valor promedio por unidad que tiende a
ser constante. Todos aquellos costos que no son considerados variables, son fijos.
Esta distinción es esencial para la toma de decisiones basadas en costos.
En la teoría microeconómica los costos variables suelen considerarse no lineales,

existiendo un primer tramo de rendimientos crecientes seguido de un tramo de
rendimientos decrecientes.
La distinción entre costo variable y fijo no será siempre exacta y dependerá del
alcance de la decisión que se va a tomar con dicha información. Por ejemplo, los
sueldos del personal de una fábrica probablemente sean fijos a corto plazo, ya que
si la obligación de pago puede estar relacionada más con el tiempo de permanencia
en planta que con la cantidad que se produzca. En cambio, si tengo que decidir
sobre el nivel de producción a mediano plazo, donde aparece la posibilidad de
despedir o contratar nuevo personal, el costo de la mano de obra podría ser
considerado variable.
La distinción entre costos variables y fijos es útil para exponer informes sobre
resultados económicos ya que el costo variable es esencial en el cálculo de la
contribución marginal, para los análisis costo-utilidad-volumen, como por ejemplo
el cálculo del punto de equilibrio y para el uso de la programación lineal con el
objeto de resolver problemas de maximización de ingresos, minimización de costos,
maximización de utilidades, etc. con la consideración de factores limitantes o
restrictivos
108
Costos fijos: aquellos costos que no son sensibles a pequeños cambios en los
niveles de actividad, sino que permanecen invariables ante esos cambios. La
antítesis de los costos fijos son los costos variables.
La diferenciación entre costos fijos y variables es esencial para obtener información

apta para la toma de decisiones basadas en costos.
Suele relacionarse a los costos fijos con la estructura productiva y por eso también
se les llama costos de estructura y se les utiliza en la elaboración de informes sobre
el grado de uso de esa estructura.
En general, los costos fijos devengan en forma periódica: una vez al año, una vez al
mes, una vez al día, etc. Es por ello que además se conocen como costos
periódicos.
Rentabilidad: la rentabilidad no es otra cosa que "el resultado del proceso

productivo" (Diccionario Enciclopédico Salvat, 1970). Si este resultado es positivo,
la empresa gana dinero (utilidad) y ha cumplido su objetivo. Si este resultado es
negativo, el producto en cuestión está dando pérdida por lo que es necesario
revisar las estrategias y en caso de que no se pueda implementar ningún
correctivo, el producto debe ser descontinuado.
En economía, el concepto de rentabilidad, significa obtener más ganancias que

pérdidas en un campo determinado. Puede hacer referencia a:
- Rentabilidad económica (relacionada con el afán de lucro de toda empresa

privada; uso más común). Se centra en el hecho que el proyecto de
inversión de una empresa pueda generar suficientes beneficios para
recuperar lo invertido y la tasa deseada por el inversionista.
- Rentabilidad social (objetivo de las empresas públicas, aunque también

perseguida por empresas privadas).
Es la ganancia que una persona recibe por poner sus ahorros en una institución
financiera y se expresa a través de los intereses, que corresponden a un porcentaje
del monto de dinero ahorrado. A estos se agregan los reajustes que permiten
mantener el valor adquisitivo del dinero que se haya ahorrado.
Normalmente las fórmulas de ahorro ofrecidas en las instituciones financieras

entregan Renta Fija o Renta Variable.
La renta fija corresponde a los sistemas de ahorro en que desde el momento en que
se lleva el dinero al banco, se conoce la tasa de interés que se pagará
regularmente, de acuerdo con el plazo que se haya fijado. Los depósitos a plazo y
de las cuentas de ahorro funcionan de esta manera y son preferidas por quienes
desean tener un riesgo bajo en sus ahorros, aunque reciban una rentabilidad
menor.
La renta variable se refiere a los casos en que la rentabilidad dependerá de varios

factores, tales como: el comportamiento del mercado o la inflación de un período;
por lo que nunca se puede asegurar el monto en que variará, pudiendo incluso
llegar a ser negativa, es decir, constituir una pérdida para quien ahorra. El mejor
ejemplo de este tipo de rentabilidad son las acciones, las cuales son preferidas por
109
quienes desean una rentabilidad mayor, aunque deban experimentar un riesgo más
alto.
Un ejecutivo de General Motors afirmó: "estamos en el negocio de hacer dinero, no

automóviles", estaba equivocado. Una empresa hace dinero -y por ende es
rentable- satisfaciendo las necesidades de sus consumidores mejor que la
competencia. La experiencia de las empresas orientadas a la calidad es que un
producto de calidad superior y con integridad en los negocios, lleva a que las
utilidades, la participación de mercado y el crecimiento vendrán por añadidura.
Unidad monetaria: medio oficial de cambio de una nación. La unidad monetaria

está representada por los billetes y monedas de uso legal y sirve como unidad de
cuenta de las transacciones que se realizan dentro de las fronteras del país. Los
países suelen regular por ley la existencia de la unidad monetaria, quedando en
manos de los bancos centrales la definición de la misma y su emisión. Desde el
punto de vista teórico esto no es estrictamente necesario, pues podrían existir en
un país una o más unidades monetarias emitidas privadamente, como ha ocurrido
en muchos casos, pero en la práctica esta es la modalidad aceptada entre todas las
naciones modernas.
No existe una unidad monetaria internacional pero, en la práctica, el comercio

exterior se realiza casi siempre tomando como referencia una moneda nacional de
amplia difusión y aceptación.
Utilidad: en economía se llama utilidad a la capacidad que tiene una mercancía o

servicio de dar satisfacción a una necesidad. La ciencia económica hace abstracción
de consideraciones éticas o morales en cuanto a definir lo que es una necesidad: se
considera por tal, cualquier deseo de bienes o servicios que tenga de hecho el
consumidor. En un sentido más amplio, utilidad es equivalente a bienestar,
satisfacción, etc.
Se dice que un bien o servicio tiene utilidad para alguien si esta persona prefiere
poseerlo a no poseerlo. A partir de esta idea se construye la llamada función de
utilidad que indica que la utilidad total de un individuo depende de los bienes que
consume y de las cantidades consumidas de cada uno.
Utilidad marginal: este concepto resulta crucial para la ciencia económica, tanto
es así que está en la base, y ha dado el nombre, a toda una corriente de
pensamiento, el marginalismo.
La utilidad marginal se refiere al aumento o disminución de la utilidad total que

acompaña al aumento o disminución de la cantidad que se posee de un bien o
conjunto de bienes y es, matemáticamente, igual a la derivada de la curva que
describe la función de utilidad a medida que aumentan los bienes a disposición del
consumidor.
110
MÁS CONCEPTOS
Plan Estratégico: Documento que resulta de la planeación (estratégica) de largo

plazo. Generalmente cubre un período mínimo de cinco años, plantea la misión y
las metas del programa, fija prioridades para las estrategias y formula la base
financiera para lograr dichas metas.
Plan de Negocios: Desarrollado a menudo con el propósito de captar
financiamiento para un programa o proyecto, un plan de negocios detalla las
metas, actividades, fuentes de ingresos, otros recursos financieros y el cálculo de
los ingresos anticipados que será n generados por el negocio o actividad.
Plan de Acción7: Un plan de acción detalla las metas y objetivos del programa así
como las actividades que se desarrollarán para lograrlos. El plan de acción cubre
generalmente un período de un año, determina cuál es la persona o personas
responsables de la ejecución de cada actividad, muestra cuándo debe concluir cada
una de éstas e indica cuáles son los recursos financieros necesarios. (Ver también
Plan Operativo.) Elaborado por un gerente y por el personal a su cargo
Plan de Trabajo: Documento elaborado por el administrador y el personal que
cubre un período específico, enumera todas las actividades planeadas, la fecha en
la cual éstas se completarán, los recursos que se requerirán y las personas
responsables de su ejecución.
Plan Operativo: A diferencia del plan estratégico (el cual plantea las estrategias o
iniciativas generales que utilizará un programa para lograr sus objetivos), un plan
operativo plantea los proyectos o actividades específicos (de acuerdo con el plan
estratégico) que se llevará n a cabo y el cronograma y los recursos necesarios para
completar dichos proyectos o actividades. (Ver también el Plan de Acción.)
Planeación de Actividades: Proceso de definición de las actividades, la
planeación de la secuencia de las mismas y la identificación de los recursos
(humanos, financieros y materiales) que se utilizará n para llevar a cabo dichas
actividades a fin de lograr los resultados deseados.
7
Desarrollo de un Vocabulario Común: Glosario de Términos Gerenciales. Centro de Recursos
Electrónicos Gerenciales.
111
BIBLIOGRAFÍA
 Manual Inicie su Negocio. Organización Internacional del Trabajo. Primera

Edición 1997.
 Manual de Formación Básica de Facilitadores en la Metodología CEFE. Tercer
Taller Naciona, Perú, MITINCI, COPEME, GTZ, 1999.
 Manual Elementos de Gestión Empresarial con Enfoque de Género. René
Apaza y Silvia Moreno. OIT, Lima – Perú, 2001.
 ¿Cómo se Administra el Dinero de la Empresa?. Módulo 7, tema 2. Conozca
de Empresa. Oficina Internacional del Trabajo. Oficina Subregional para los
Países Andinos. Centro Internacional de Formación de Turín.
 Microempresas Asociativas de Servicios. Manual de Promoción. Oficina
Internacional del Trabajo - Oficina Subregional para los Países Andinos. José
Yeng. Lima, enero del 2004
 ¿Cómo Calculo los Costos de la Empresa?, Módulo 8. Conozca de Empresa.
Oficina Internacional del Trabajo, Oficina Subregional para los Países
Andinos, Centro Internacional de Formación de Turín
 Palenque J. M., Contabilidad y Decisiones – Capitulo 7, Análisis de los
elementos del costo de producción
 ¿Cómo se prepara un Plan Empresarial?. Módulo 8 (Anexo 2). CONOZCA DE
EMPRESA. Oficina Internacional del Trabajo. Oficina Subregional para los
Países Andinos. Centro Internacional de Formación de Turín
 Manual de Plan de Negocios: La carta de navegación para el éxito. Ministerio
de Trabajo y Promoción del Empleo – Perú. Lima, 2005.
 Manual de Preparación de un Plan de Negocio. Ideas 2007. Abril, 2007
 Manual Diseño y Elaboración de Planes de Negocios para Micro y Medianos
Empresarios Rurales. Jaime Harris. Programa de Apoyo a la Microempresa
Rural de América Latina y El Caribe PROMER. Serie de instrumentos técnicos
para la microempresa rural. Santiago de Chile, mayo de 2003
 Desarrollo de una cultura emprendedora desde el colegio. JUNIOR
ACHIEVEMENT WORLDWIDE –PERÚ.
 Plan de negocios para PYME’s. Programa de Formación de Consultores
Empresariales. Módulo 4: 12/2001. Proyecto Fomento a PYMES en 4
Regiones. MITINCI-GTZ / Cámaras de Comercio e Industria/Producción de
Trujillo, Cajamarca, Tarapoto y Pucallpa. GTZ/Recursos SAC, Lima /
Integration GmbH. Frankfurt ; 12/2001
 Manual ¿Cómo elaborar mi plan de negocio?, Ministerio de Trabajo y
Promoción del Empleo – Perú. Lima, 2007.
 Desarrollando Capacidades Emprendedoras y Empresariales, Manual del
docente. Ministerio de Trabajo, Ministerio de Educación, Banco del Trabajo.
2006.
 Jaime Harris, Manual Diseño y Elaboración de Planes de Negocios para Micro
y Medianos Empresarios Rurales. Programa de Apoyo a la Microempresa
Rural de América Latina y El Caribe PROMER. Serie de instrumentos técnicos
para la microempresa rural. Santiago de Chile, mayo de 2003.
 Grandes y pequeños negocios para empresarios, Serie 1. Guido Sanchez
Yabar. 2008
112

Actividades de Aprendizaje

Загружено:

Сведения о документе

Оригинальное название

Авторское право

Доступные форматы

Поделиться этим документом

Поделиться или встроить документ

Параметры публикации

Этот документ был вам полезен?

Это неприемлемый материал?

Авторское право:

Доступные форматы

Actividades de Aprendizaje

Загружено:

Авторское право:

Доступные форматы

ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

1. En la sesión 1: Empresa, familia y entorno, se identificará las distintas

a. La actividad que se utilizará es la 3.1: “Analizando los roles de la

2. En la sesión 2: Mercadeo, en base a una simulación de fabricación y venta

3. En la sesión 3: Producción y costos, en base a la elaboración de un

 Un flujograma de nuestro producto y el cálculo de los costos

5. En la sesión 5: Registros; tener ordenada la empresa es tener al día los

a. Actividad 3.8: ¿Qué sabemos de registros contables?

6. En la sesión 6: El perfil de negocio, estructura, importancia, metodología,

Al finalizar la sesión los participantes habrán:

HOJA DEL FACILITADOR

Objetivos del facilitador:

1. Forme grupos de 5 personas al azar. Si es posible, procure que haya el

2. Pida a los grupos que nombren un moderador, que le pongan nombre a su

5. Entregue a los grupos una fotocopia con la descripción del caso:

8. Luego de cada escenificación, solicite comentarios y opiniones acerca de lo

 ¿Ustedes separan los roles del negocio de los de la familia?

10. Anote las respuestas en un panel o pizarra y guíe a los participantes en el

11. Facilite las conclusiones, explicando que:

 Si bien en las actividades económicas productivas o pequeños

Tiempo: 10 minutos para dar las instrucciones y formar grupos, 10 minutos

Posibles resultados de la actividad:

Esta parodia es acerca la importancia de tener testigos y de la presión social en los

Despidiéndose afectuosamente Julio arrea los dos toros y se los lleva.

 Identifiquen a los actores con los que se interacciona su negocio o actividad

Los emprendedores que desean iniciar un negocio, luego de haberlo identificado,

Para poder describir el producto o el servicio que vamos a ofrecer en el mercado, es

 ¿Qué problema(as) soluciona el bien o servicio?

También es necesario definir el precio que tendrá el producto (que se tratará en el

HOJA DEL FACILITADOR

Objetivos del facilitador:

Con esta actividad permitirá que los participantes:

 Experimentan qué significa producir y vender en un contexto incierto.

Artículos de desecho, retazos de tela, madejas de hilo, lana, agujas, tijeras,

1. Elija un ambiente de trabajo amplio, iluminado y ventilado, que permita el

o ¿Qué problemas encontraron al fabricar sus productos?

 Al iniciar una actividad económica productiva o negocio, siempre debemos

Clientes: varones - mujeres

Producto Precio Plaza Promoción

¿Qué es el mercado específico?

Un mercado específico o nicho de mercado, implica tener productos o servicios

La creación de los nichos de mercado implica mucha investigación (sondeos,

Para determinar el mercado específico podemos hacernos las siguientes preguntas

 ¿Qué tamaño tiene el mercado en el que pretendemos colocar nuestro

Los productos se clasifican por su naturaleza, su destino y su duración 2.

Por su naturaleza los productos son:

 Primarios: aquellos de consumo inmediato, es decir, que se consumen en su

Por su destino los productos son:

 Materias primas: utilizados para ser transformados. Ejemplo: naranja para

Por su duración los productos son:

 Perecibles o perecederos. Ejemplo: mantequilla, yogurt, embutidos, panes,

¿Cómo se clasifican los servicios asociados al producto?

Los servicios asociados al producto pueden ser:

 Pre – venta: son aquellos servicios que se relacionan con la información

HOJA DEL FACILITADOR

Objetivos del facilitador:

Con esta actividad permitirá que los participantes:

 Conozcan los temas “Análisis de Mercado” y “Estrategia de Ventas”.

 Aprox. 100 galletitas de baja calidad.

 Aprox. 50 galletitas de alta calidad.

 Algunos marcadores de distintos colores.

 Algunas tarjetas 10 x 20 cm. De distintos colores.

 Algunas hojas de papel de embalaje fino.