ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE DIN BUCUREȘTI

FACULTATEA DE MARKETING
MANAGEMENTUL MARKETINGULUI

DUNKIN’ DONUTS INC

Channel Member Training

ZAMFIR OANA ALEXANDRA

Master Managamentul Marketingului; an II

AN UNIVERISTAR
2017-2018
 CUPRINS

I. PREZENTAREA CAZULUI DANKIN DONUTS...........................................3

II. ANALIZA SWOT A CAZULUI DANKIN DONUTS ....................................4
III. DILEMELE CAZULUI DANKIN DONUTS...................................................6
IV. SUGESTII PENTRU ORGANIZAȚIA DANKIN DONUTS ..........................7
V. CAZURI SIMILARE DE COMPANII...............................................................8
VI. INTREBĂRILE CAZULUI.................................................................................8
VII. BIBLIOGRAFIE...................................................................................................9

2
 I. PREZENTAREA CAZULUI DANKIN DONUTS

Compania prezentata in acest studiu de caz este compania „Dunkin Donuts”, care se ocupa
cu producerea si comercializarea produselor de tip cafea si gogosi in sistem de franciza cu un
volum al vanzarilor anual de aproape 2 bilioane de $ obtinut in anul 1997. Primul magazin de
acest gen a fost deschis in data de 1950; care pe langa rolul de gogoserie mai interpreteaza si
rolul de cafenea. (dunkindonuts.com, 2006). Astazi compania este prezenta in mai mult de 36 tari
cu peste 12000 de restaurante.(Rosenberg, 2002). Majoritarea magazinelor sunt operate de
francize independente, toate acestea avand parte de traininguri intensive desfasurate la
Universitatea Dunkin’ Donuts. Traininguri pe care compania le sustine pentru francizele pe care
le opereaza sunt in Quincy, Massachussetts din Statele Unite Ale Americii; acolo unde este si
sediul central al companiei.
Programul de training este desfasurat pe perioada a 6 saptamani dintre care 5 saptamani
se axeaza pe cursuri de formare ce au loc 6 zile lucratoare pe saptamana; iar in ultima saptamana
activitatea se petrece in cadrul unui magazin local de gogosi axandu-se pe o pregatire practica.
Aproximativ jumatate din intregul program este intregrat prin intermediul tehnicilor de productie
utilizate in procesul de fabricare al gogosilor. Cealalta jumatate se concentreaza asupra
practicilor financiare, personale si de management urmarite indeaproape de catre un manager al
magazinelor.
Pe masura ce cursantii parcurg intregul program, ei sunt testati cu o serie de examene, care
masoara intensitatea cunostiintelor acumulate cat si pastrarea aptitudinilor dezvoltate si
dobandite prin numeroase task-uri si proiecte legate de activitatile de producere si management
in industria gogosilor. Cursantii beneficiaza pe parcursul trainingurilor de toate uneltele necesare
pornind de la uniforme la manuale operative si alte unelte necesare cursurilor.
Pe langa partea teoretica, partea practica este desfasurata de catre cursanti in cadrul
productiei propriu zisa a gogosilor; astfel incat pe parcursul acestei perioade, sa se dobandeasca
o competenta suficient de avansata pentru a se putea trece la urmatorul nivel de studiu.
Aceasta ultima faza a studiului-management trainingul-este axat pe partea de management
a francizei in care sunt incluse dobandirea abilitatilor de intervievare si selectare a angajatilor,
evaluand performantele lor in job si terminand cu multe tactici si activitati manageriale.

3
II. ANALIZA SWOT

1. PUNCTE TARI
 Compania Dunkin Donuts prezinta o notorietate considerabila in productia gogosilor, fiind
recunoscuta cu usurinta de catre consumatori datorita prezentei acesteia in peste 4700 de
locatii din America de Nord si 20 de locatii in alte tari.
 Compania este recunoscută pentru lantul de francize pe care il detine pana in prezent axate
pe o diversitate de produse comercializate de cea mai buna calitate adaptate la cerintele
pietei.
 Compania desfasoara numeroase traininguri pentru a forma sttudentii Universitatii pe care
o conduce sa se adapteze mediului si sa perfectioneze in domeniu, bazandu-se atat pe o
parte teoretica cat si pe una practica.
 Compania utilizează multe resurse pe care le investeste in dezvoltarea personalului atat pe
partea de formare cat si pe tot parcursul desfasurarii activitatii pe piata prin traininguri
regionale si nationale.
 Investeste continuu in numeroasele franzice si in brandul conceput sub acest aspect,
dezvoltandu-l in foarte multe tari sub diverse concepte.
 Se diferențiază de concurenta prin intermediul strategiei de produs, punand foarte mare
accent pe valoarea livrata catre consumatorul final.

2. PUNCTE SLABE
 Compania nu poate avea control total asupra tuturor francizelor deoarece numărul acestora
este foarte mare;
 Proces de cunoastere si invatare a sistemului de productie si management foarte riguros,
bazat pe foarte multe teste de abilitati;
 Probleme de sănătate din cauza zaharurilor folosite de produsele Dunkin Donuts.
 Esecul programelor de pregatire teoretica si practica in cazul unor studenti.

4
3. OPORTUNITĂȚI
 Compania are posibilitatea si se axeaza foarte mult pe extinderea la nivel internațional prin
intermediul francizelor
 Gama de produse comercializata a „produsele dulci” este foarte cautata de catre
consumatori creandu-se in mintea consumatorilor dorinta de a achizitona ceva dulce.
 Compania Dunkin Donuts nu este nevoită să investeasca foarte mult in publicitate pentru
atragerea consumatorul catre produsele sale deoarece este foarte cunoscut.
 Promovarea intensă a produselor prin intermediul francizelor, care cunosc o rata de succes
foarte mare.

4. AMENINȚĂRI

 Prezenta unui numar mare de concurenti pe piata produselor de acest tip.

 Modificari ale preferintelor, nevoilor, gusturilor clienților actuali sau potențiali, inclusiv
modificarea veniturilor si a mediului comercial
 Esecurile francizelor care afecteaza imaginea companiei.

5
 III. DILEMELE CAZULUI DANKIN DONUTS

„Dilemele se referă la situațiile dificile de alegere între două posibilități, care se află în
conexiune cu normele morale. Dilemele etice în afaceri reprezintă situații neclare, probleme care
îi pun în încurcătură pe cei care iau decizii,încercând să echilibreze performanțele economice și
cele sociale.” ( Etica Economică, 2015)
În cadrul cazul prezent, strategia aplicata a companiei Dunkin Donuts este folosita pentru a
acoperiti cât mai bine piața prin intermediu francizelor.
Chiar dacă investitia in deschiderea si dezvoltarea francizelor este una evident foarte
costisitoare, nu exista suficiente date prin care sa se mentioneze daca este cu adevarat profitabila
aceasta investitie. Fiind o companie foarte mare, cunoaște bine piața și tocmai de aceea investeste
in dezvoltarea francizelor, cu care isi extinde abordarea in foarte multe tari,
În cazul studiului prezent abordarea afacerilor s-au efectuat într-o manieră
neconvențională, s-au oferit pe piață produse cunoscute ale companiei Dunkin Donuts, fără o
investigare atentă a mediului social și a celui de afaceri., investindu-se foarte mult mai degraba in
dezvoltarea de francize, decat in extinderea companiei catre publicul larg. Spre exemplu, studiul
prezinta esecuri in dezvoltarea de francize tocmai datorita cursurilor sustinute pentru pregatirea
personalului ,fara a se a mai analiza in prealabil si alti factori de mediul care au putut conduce la
obtinerea acestui esec
Dilema cazului prezent este urmatoarea: Pentru compania Dunkin Donuts este favorabilă
investitia masiva in dezvoltarea personalului francizei fara a se mai tine cont si de alti factori ai
mediului care ar putea influenta aceasta decizie și mai ales, este favorabilă expansiunea la nivel
internațional folosind aceasta metoda? In ce fel se dezvoltă personalul francizei având în vedere
programul de motivare implementat si de ce apar esecuri in punerea in aplicare a cunostiintelor
dobandite in urma cursurilor.
Studiul de caz prezent este sărac în informații referitoare la aspecte privind obiectivele
urmărite prin intermediul programului deja implementat de companie. Tot ce este prezentat in
studiu face trimitere la modalitatea prin care se calculează stimulentele obținute de anagjatii actuali
sau potentiali ai francizei prin parcurgerea etapelor de training cu privire la coordonarea activitatii
companiei.

6
 IV. SUGESTII PENTRU ORGANIZAȚIA DANKIN DONUTS

Programul de training sa se axeze mult mai mult pe o pregatire practica si mai putin pe cea
teoretica, sa se implementeze diverse situatii in care o franciza esueaza pe piata, astfel incat
viitorii manageri sa stie cum sa reactioneze in astfel de situatii si sa identifice motivele pentru
care s-ar putea ajunge la acest esec.
Sa se puna mai mult accent pe factorii de mediu care pot influenta deschiderea unei
francize, pentru ca de cele mai multe ori fara o investigare in prealabil a pietei si a
consumatorilor asupra carora produsele compania se adreseaza nu genereaza profit si nici
stabilitate pe piata.
Sa se puna mai putin accent pe testarea cunostiintelor si mai mult accent pe dobandirea
abilitatilor practice.

7
 V. CAZURI SIMILARE DE COMPANII

Mc Donalds a implementat acelasi model de instruire al studentilor numit „Hamburgher

University”. Modelul de afaceri al corporației McDonalds este diferit față de al celorlalte
companii fast food. În afara cotelor de franciză, a alimentelor și o proporție din vânzări,
McDonald's percepe și o chirie, parțial coordonată cu vânzările. Ca o condiție la contractul de
franciză, corporația deține în mod legal lotul de teren pe care se află restaurantele. Modelul de
afaceri din Marea Britanie este diferit, mai puțin de 30% din restaurante sunt în sistem de franciză,
cea mai mare majoritate fiind deținute direct de către companie. McDonald's își instruiește
angajații la 'Hamburger University' în Oak Brook, Illinois

VI. INTREBĂRILE CAZULUI

1. Evaluati programul trainingului

Din punctul meu de vedere, programul trainingului nu are tocmai o strutura in regula. Consider
ca durata acestuia este una suficienta pentru acumularea informatiilor cu privire la companie si
mediul in care activeaza; insa nu este suficient de bine organizat deoarece se pune foarte mare
accent pe detaliile teoretice, lansandu-se in urma modalitatile de pregatire practica.

2. Ce sugestii aveti pentru acesta?

Asa cum am mentionat si la punctul legat de observatii asupra studiului, programul de
training sa se axeze mult mai mult pe o pregatire practica si mai putin pe cea teoretica, sa se
implementeze diverse situatii in care o franciza esueaza pe piata, astfel incat viitorii manageri sa
stie cum sa reactioneze in astfel de situatii si sa identifice motivele pentru care s-ar putea ajunge
la acest esec. Sa se puna mai putin accent pe testarea cunostiintelor si mai mult accent pe
dobandirea abilitatilor practice.

8
BIBLIOGRAFIE

1. Eticaeconomic.ro, 2015. Dilemele etice. Etica economic..ro, [blog] 24 martie. Disponibil

la < http://eticaeconomic.blogspot.ro/201503/dilemeleetice.html?m=1> [Accesat la 15
noiembrie 2017]
2. Dunkin Donuts, a, 2010. About us. DunkinDonuts.com. [online]. Disponibil la: <
http://www.dunkindonuts.com/about-us >. [Accesat la 15 noiembrie 2017]
3. New York Times, 2013, William Rosenberg, 86, Founder of Dunkin' Donuts".