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DE CONFLICTOS
NATURALEZA PERSONAL DE LA
NEGOCIACION
El corazón en una negociación es el corazón de
los individuos involucrados.
NO TODO ES NEGOCIABLE
Identifique las alternativas antes de negociar.
COMPONENTES DEL DESEMPEÑO DE LA
NEGOCIACION
Los componentes de la negociación incluyen las
personalidades involucradas, los intereses, los
objetivos, las necesidades, los valores, las
percepciones, el poder, los asuntos
fundamentales, las alternativas, el contexto, la
comunicación y la persuasión individuales
POR QUÉ APRENDER A NEGOCIAR?
Comunicación Relación
Intereses
Opciones
Legitmidad
“NO” “SI”
Alternativas Compromisos
LA NEGOCIACIÓN
Es un proceso de comunicación dinámico en el cual dos o
más partes intentan resolver diferencias y defender intereses
en forma directa, para lograr una solución satisfactoria.
Pinkas Flint
¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN?
Existe tensión entre los tres elementos y es difícil ser efectivo en las
tres áreas.
LOS SIETE ELEMENTOS DEL PROCESO DE
NEGOCIACIÓN
Desarrolle su MAAN.
Es descubrir lo que
realmente quieren las
partes.
2.1. Pero … ¿Cómo Hacerlo?
a) Sea Creativo.
b) Estimule y Motive.
c) No Juzgue ni Critique.
d) Invente Opciones que Coincidan con Intereses.
e) Busque Maximizar Ganancias.
4. Criterios de Legitimidad
Usos y Costumbres.
Precedentes.
La Ley.
Costos.
Ofertas Similares.
Valores de Mercado.
¿Cómo Utilizarlos?
Prácticos.
Durables.
Comprensibles.
Susceptibles de Verificación.
Beneficiosos para las partes.
6. Comunicación
BIDIRECCIONAL
EMISOR RECEPTOR
MENSAJE
(EXPONE Y (ESCUCHA Y
ESCUCHA) RESPONDE)
RETROALIMENTACIÓN
7. Relación
El tener buenas relaciones con la otra
parte, facilita resolver las diferencias y
ayuda a solucionar futuras disputas.
Una Negociación Será Eficaz:
1. Mejor que Alternativas (MAAN)
2. Intereses Satisfechos (Míos/Ellos)
3. La Opción Elegida fue la Mejor.
4. Legítima Para Todos.
5. Compromiso Realista y Funcional.
6. Comunicación Eficiente.
7. Relaciones Fortalecidas.
EL MUNDO DE LAS NEGOCIACIONES ES AMPLIO
Profesionales
implícitos y
explícitos
Laborales
Las
tangibles e Negociaciones
tratan Personales
intangibles problemas:
económicos
y sociales
Familiares
Pasado y
futuro
¿POR QUÉ APRENDER A NEGOCIAR?
La psicología y el
comportamiento
humano
Eventos
controlables e
incontrolables La cultura,
que identidad, y
afectan la valores
estructura de
la negociación
¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN?
Descubrir
soluciones que
benefician a Establecer y
todas las partes Negociación mantener
buenas
relaciones con
las partes
Crear Valor Relaciones
Existe tensión entre los tres elementos y es difícil ser efectivo en las
ACTITUDES ANTE EL CONFLICTO: MODELO DE BLAKE Y MORTON
Fuente: Blake y Morton, citado en LEWICKI Roy y LITTERER, Joseph, Negotiation, Ed. Irwin Homewood, Illinois,
1985, p. 102.
MODELO DE PREOCUPACIONES DUALES
Blake y Morton
NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA
Acomodación Colaboración,
Aceptación integración
los resultados del otro
Preocupación por
NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA
Inacción Competencia
Evita Lucha
NEGOCIACION DISTRIBUTIVA:
Una competencia entre quienes van a recibir parte de un recurso
limitado.
El objetivo de cada actor es conseguir una parte mayor de la
“torta”. Intereses mutuamente excluyentes.
(reclamar valor)
NEGOCIACION INTEGRATIVA:
Una negociación que busca definir intereses y objetivos que no
son mutuamente excluyentes.
Todas las partes pueden ganar.
( crear valor)
PROCESOS QUE DISTINGUEN LA NEGOCIACIÓN
INTEGRATIVA DE LA DISTRIBUTIVA
Focalización en soluciones Busca soluciones que cubran Busca soluciones que cubran
las necesidades de ambas las necesidades propias o
(todas las) partes. incluso que impida que la otra
parte cumpla con sus
necesidades.
LOS PRINCIPIOS Y ESTRATEGIAS
PARA CREAR Y RECLAMAR VALOR
MAAN
Mejorando la Posición
1.- Mejorar el BATNA
2.- Identificar el BATNA de la contraparte
3.- Debilitar el BATNA de la contraparte
BATNA
Best Alternative to a Negotiated
Agreement
Mejor acuerdo
para A M
A
A ZOPA
N
Punto de reserva de A
MAAN
Peor acuerdo
para A
Punto de reserva de B
Mejor acuerdo
Peor acuerdo
para B
para B
ZONA POSIBLE DE ACUERDO: ZOPA
ZOPA
Mejor acuerdo
para A M
A
A ZOPA
N
Punto de reserva de A
MAAN
Peor acuerdo
para A
Punto de reserva de B
Mejor acuerdo
Peor acuerdo
para B
para B
Frontera lineal de Pareto para reclamar valor
Negociación Distributiva
Mejor acuerdo
para A M
A
A
N
ZOPA
Punto de reserva de A
Punto de reserva de B
Mejor acuerdo
para A
M
A
A
N
ZOPA
Punto de reserva de A
Punto de reserva de B
Peor acuerdo Mejor acuerdo
para B para B
EL DILEMA DEL NEGOCIADOR: COMPETIR O
COOPERAR