Las 5 Fases del proceso según Kotler

1. Contemplación o reconocimiento de la necesidad (“Awareness”)

También conocida como fase del “despetar”, de “toma de conciencia” o, en inglés, “Awareness”.
Es la fase en la que los consumidores comienzan a reconocer tener una necesidad que satisfacer y,
por tanto, empiezan a contemplar la compra de productos que la satisfagan. El “despertar” y toma
de conciencia de la necesidad puede obedecer a una motivación natural (tener hambre, sed…) o a
una estimulación externa (en la que el marketing puede tener mucho que ver), y que puede ser
racional o irracional (emocional). Una vez el consumidor ha entrado en esta fase de contemplación
y reconocimiento de una necesidad, el marketing debe actuar para canalizar la necesidad hacia el
deseo de un producto concreto.

2. Búsqueda de información

Despertada la conciencia, el consumidor entra en la fase de búsqueda de información para saber

cómo satisfacer sus necesidades y canalizar sus deseos. La fase de búsqueda de información, a su
vez, puede subdividirse en dos fases.

La primera sería una sub-fase de búsqueda de información pasiva. Sería cuando el consumidor se
limita a estar receptivo cuando escucha hablar del producto que le ha causado interés (siguiendo
el ejemplo, sobre las motos), prestar atención a anuncio publicitario o lee un artículo en un diario
o revista que cae en sus manos.

La segunda sería una subfase de búsqueda de información activa. Sería cuando el consumidor, que
ha aumentado el deseo de satisfacer su necesidad, ya busca intencionadamente la información
sobre el tema.