República Bolivariana de Venezuela

Ministerio del Poder Popular para la Defensa

Universidad Nacional Experimental Politécnica de la Fuerza Armada Bolivariana
Núcleo Yaracuy - Extensión Nirgua

Facilitadora: Emprendedores:

Carmen Hurtado Andrades Edinson

Díaz Luis

Gallardo Ruth

Febrero, 2018
Fases de la Negociación:

Para empezar es importante resaltar que la negociación no es más que algo puntual, que
se trata de un proceso que debemos de cuidar para lograr el éxito. Cuando tengamos una
reunión importante para negociar con un proveedor o cualquier otro tipo de negocio
tenemos que conocer las fases que componen el proceso para anticiparnos a lo que nos
vamos a encontrar y resolver con eficacia el conflicto, y es por eso que las diferentes
teorías proponen dividir el procesos de la negociación en ciclos distintos que se deben
tener en cuenta cada uno de ellos de acuerdo a los momentos y sus actividades a
realizar. Se dividen en 4 fases:

1. La Preparación: Casi tan importante como el propio encuentro con la persona,

ya que hay que establecer los objetivos que se van a conseguir, se pensará qué es
lo que se va a exigir teniendo en cuenta de qué se puede prescindir, se busca
toda la información posible de la otra parte y de aquello que se va a tratar y se
diseñan las estrategias y acciones que permitirán llegar a estos objetivos en la
reunión final. Dejar actuar la improvisación, durante el proceso negociador,
es permitir que la suerte intervenga y esto requiere aprender que, en el azar, la
estadística siempre juega en contra. Preparar una negociación es sin duda el
camino más seguro para llegar a un fin satisfactorio. Todo lo que hagamos antes
de sentarnos a negociar se revelará una vez sentados en la mesa. También es un
buen momento para prepararse no sólo teniendo en cuenta estos aspectos sino
también practicando la fase de negociación del cara a cara teniendo en cuenta lo
que se va a decir, cómo se va a decir, cómo se utilizará el lenguaje corporal,
cómo hacer para no dejarse llevar por los nervios.

2. La Discusión: Como se ha dicho, las personas negocian porque tienen o creen

tener un conflicto de derechos o intereses. En esta fase que normalmente se
llama de conversación, intercambio o presentación, se exploran los temas que
separan a las partes para conocer sus actitudes e intereses. Es muy parecida a la
etapa de determinación de necesidades que se practica en la venta. Este es el
 momento donde ambas partes muestran sus opiniones y creencias sobre la cosa a
negociar. Las partes tratan de persuadirse mutuamente razonando. En esta fase
hay que mantener la calma llevando a cabo una discusión sosegada, sin alzar la
voz y sin ponerse nervioso pues son muestras de inseguridad y necesidad lo que
la otra parte utilizará en tu contra.
Tan importante son las palabras como las señales. Tocarse mucho el pelo,
frotarse las manos, moverse de la silla… son rasgos de nerviosismo que se
deben evitar. En el momento de las señales se debe ofrecer una imagen de
seguridad y convencimiento. La discusión ha de ser calmada sin alzar la voz, de
manera que cada parte intenta convencer a la otra de su posición.

3. Las Propuestas: Durante esta misma fase se producen los primeros

intercambios en los que las partes hacen algunas cesiones a cambio de otras,
obteniendo así los primeros acuerdos parciales. La suma de acuerdos parciales
va engrosando el conjunto de los puntos en común y creando un ánimo colectivo
que propicia la entrada y el desenlace positivo del acuerdo final. A la vista de
este desarrollo se comprende fácilmente la inconveniencia de entrar a negociar
en primer lugar los aspectos más importantes o cruciales de la negociación. Si
estamos en desacuerdo en lo más importante y no conseguimos avanzar, la
negociación quedará bloqueada.
Por el contrario, si vamos cerrando acuerdos y consiguiendo transacciones,
aunque sea en los temas secundarios, estaremos creando un clima de
entendimiento y colaboración mutua que nos facilitará enormemente el camino
hacia el acuerdo final, es decir, en este momento es cuando se pide lo máximo
que se quiere conseguir, al igual que hace la otra parte, renunciando a algo para
que la otra parte se encuentre satisfecha y acepte el acuerdo, pero sólo
renunciando a aquello que se pueda prescindir y que ya se haya planificado en el
momento de la preparación. La negociación no se basa en conseguir lo que se
quiere al momento, sino en renunciar parte de lo que se quiere para conseguir la
mayoría de lo que se esperaba.
4. El cierre y el Acuerdo: Esta es la fase en que ambas partes se han exigido lo
que querían mutuamente y en la que las dos han tenido que renunciar a algo. Si
se ha actuado correctamente se debería haber ganado mucho más de lo que se ha
renunciado. Si todo ha ido bien, se ha alcanzado el acuerdo esperado. Si algo ha
fallado, quizá se haya tenido que renunciar a algo que no se había planificado. Si
la cosa ha ido mal, lo más inteligente es abandonar la negociación sin acuerdo,
antes que tener que renunciar a casi todas las pretensiones. Como es lógico, la
finalidad del cierre es llegar a un acuerdo. Al igual que cuando hablábamos del
cierre en la venta, también en la negociación debe hacerse en forma segura y con
firmeza, y para que sea aceptado debe satisfacer un número suficiente de las
necesidades de la otra parte.
En la negociación adquieren una gran importancia los movimientos estratégicos,
la forma en que hagamos estos y respondamos a los de nuestro opositor
determinará nuestro éxito o fracaso. Tengamos en cuenta que el objetivo en una
negociación no es únicamente llegar a un acuerdo satisfactorio, sino conseguir el
mejor de los acuerdos posibles.