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Ere du terrain conquis mais ↑offre, donc ère difficile. Recherche d’une force de vente
pour convaincre un client de + en +sceptique ; le métier de commercial s’est
professionnalisé.
I. Force de vente
DIRECTION
Directeur Commercial
VENDEURS
La Direction générale donne une vision à long terme, et le politique générale de l’entreprise
La Direction commerciale les impose sur du moyen long terme, alors que les chefs des ventes
sont sur du moyen terme et les vendeurs sur du court terme.
Un bon objectif doit être réaliste, accessible, chiffré, daté, précis, personnalisé.
Objectif en Chiffre d’affaires : objectifs CA ou progression CA. Image de marque,
enquête terrain, fidélisation, couverture du terrain.
Objectifs en Volume des Ventes à réaliser
Objectifs en nombre de visites à effectuer
Objectifs en nombre de nouveaux prospects
Objectifs en nombre de nouveaux produits
Objectifs en parts de marché
Ces objectifs ont pour but d’augmenter la productivité, et l’on sensibilisera les vendeurs sur la
marge, pas trop de rabais aux clients, motivation par système de points.
Le secteur primaire :
Secteur de l’économie comprenant essentiellement les activités agricoles ( agriculture, pêche,
forêt, aquaculture)et extractions minières. Activités liées à l’exploitation première des
ressources naturelles.
Le secteur secondaire :
Secteur de l’économie comprenant les activités de production et de transformation. En cas
général, ces activités utilisent des matières premières provenant du secteur primaire qu’elle
transforme en biens intermédiaires et en produits de consommation.
Le secteur tertiaire :
Secteur de l’économie comprenant les activités n’aboutissant pas à la production d’un bien,
services et commerces, transport et communication.
Le secteur quaternaire
Secteur de l’économie comprenant certaines activités nouvelles à forte valeur ajouté de
matière grise ou certains services très élaborés, recherche, informatique, conseil.
Entreprise industrielle : elle a pour objet principal la production de biens à vendre en l’état
ou en transformation.
Entreprise commerciale : elle a pour objet essentiel le commerce, tels que l’achat, la
distribution, la vente de produits et services)
Entreprise de services : elle fournit un service à titre onéreux
Fournir un travail (réparation, blanchissage, entretien)
Assurer la jouissance d’une commodité (transport, assurance, opération bancaires,
conseils)
Louer des biens matériels (machines, équipements automobiles) dont l’entreprise de
service n’est généralement pas le producteur.
COMBIEN DE VENDEURS
Salaires
récompensent les vendeurs
prouvent la reconnaissance
permettent une égalité dans le service, équitable
permettent la motivation des vendeurs
permettent l’attraction de nouveaux vendeurs
doivent être lisibles, simples pour tout le monde
Formes de salaires
fixe : salaire de base, minimum obligatoire, SMIC
commissions : % sur le CA brut ou net, sur les volumes, sur les marges. Elles sont
versées à la commande ou au règlement. Les taux de commission sont fixés en
fonction des marges et des taux de la concurrence. Il existe des taux de commission
fixe pour tous les produits ou des taux différenciés, progressifs ou dégressifs par
tranche de CA réalisés et en fonction des marges donc des rabais accordés.
Primes : ponctuelles annuelles ou mensuelles, elles récompensent des efforts
accomplis. De type qualitatif, elles permettent une orientation de l’activité de
l’entreprise. De type quantitatifs, elles sont calculées sur le CA/les marges/les
volumes. Elles peuvent être globales ou individuelles, fixes, par quotas, ou en % du
salaire, en fonction de la conjoncture.
Intéressements :destinés aux vendeurs intéressés au bénéfice. L’entreprise enatteignant
tel objectif donne un % des bénéfices, sensibilisation sur la qualité du CA, et sur les
marges, plus saines pour l’entreprise.
Participation :concerne tous les salariés, montant fixe correspondant au résultat de
l’entreprise.
Rémunération indirecte :avantage en nature, voiture de fonction, tickets resto, tel,
portable…
Remboursement de frais :note de frais.
1.Le Recrutement
Raisons du recrutement
départ à la retraite
besoin accru de compétence car client de plus en plus formés
agrandissement de l’entreprise
problème du turnover dans les équipes commerciales
départs volontaires ou provoqués
mutations internes
départ pour la concurrence
évolution technique, internationalisation (2ème langue), propre portable, agendas
nouveaux métiers, télévente
Etapes du recrutement
faire un état des lieux de la force de vente préexistante, faiblesses ?
attention au secteur géographique
attention à l’image de marque
questions sur le management : formation du vendeur puis départ à la concurrence,
politique de garder les commerciaux
définir une politique de recrutement en interne (mutation interne) ou en externe (il faut
que l’entreprise gère suffisamment d’entretiens avtge sang neuf)
définition du poste mission
missions du poste : secteur d’activité, géographique, fonction, responsabilités,
intitulé, tâches, rémunération, CDI/CDD, VRP/salarié, horaires de travail,
seul/équipe, VL, type de clientèle, organigramme, objectifs à atteindre, lieu de
résidence.
Profil du candidat : candidat à l’aide à l’oral, relation extérieur, empathique, bonne
élocution, adaptabilité, ponctualité, présentation, persévérance, efficacité, sérieux,
dynamisme, expérience, connaissance, techniques, pratique de langues étrangères,
sociable, tâches à effectuer, qualités, disponibilités, âge et sexe.
Possibilité de tests graphique en graphologie et graille de profil à organise et à
comparer avec les candidats
Le choix du support ou les sources de candidature
Traitements des CV, sélection sur entretiens individuels et ou collectifs, réalisés par la
DRH, la Direction commerciale ou les cabinets de recrutement.
Le tri
CV avec photographe
Lettre de motivation : les raisons de la postulation, les qualités propres, la présentation
et l’orthographe
Les entretiens
Collectifs et ou individuels
Présentation de l’entreprise et du poste
Entretien individuels : qualités et défauts, structurer les idées, une logique, dynamisme
et enthousiasme, montrer son potentiel pour les années à venir, professionnalisme de
la personne qui vous reçoit
Prévoir la formation
Importance de l’accueil, bureau, téléphone, automobile, cartes de visites
La période d’essai : moment du bilan, permet de dire les choses qui ne vont pas
2. La formation