Investiguemos la empresa, el mercado y la formalización

empresarial
 "En la medida que pueda desempeñar ciertas actividades mejor
que sus competidores, podrá lograr una ventaja competitiva"

Philip Kotler

Estimados alumnos ¡Bienvenidos! a la segunda semana del curso, donde identificaremos los
roles empresariales que se deben asumir el directivo del siglo XXI para competir en los escenarios del
mundo competitivo. Así mismo se enfocará la conceptualización de la empresa como sistema, las
fuentes para generar ideas de negocios que te van a permitir emprender en el lugar donde te encuentras
una idea de negocio, visualizando las oportunidades, que te conlleven a formalizar una empresa para
competir en el mercado. Los contenidos se complementarán con interesantes lecturas, valiosos vídeos,
páginas interactivas e importantes actividades de evaluación que conducen a la Metacognición y a la
comprobación de los aprendizajes logrados.

Durante la segunda semana realizaremos varias actividades significativas, para ello, te

recomendamos seguir la siguiente ruta de aprendizaje:

1. Lee y analiza el material de estudio semana 2

2. Participa en el 2do foro temático
3. Participa en la primera Tutoría Académica Virtual
4. Desarrolla el cuestionario N°02 obligatorio - 10% de la nota final

Es preciso recordarte que para que cumplas los objetivos planteados debes planificar tu tiempo,
pues estas actividades demandan 2 horas de estudio diario.


 TEMA 2: LA EMPRESA Y LA FORMALIZACIÓN Paquete SCORM


 LA IDEA DE NEGOCIO Página
 ¿CÓMO INICIAR TU EMPRESA? Página
 
 FORO TEMÁTICO 2: Roles empresariales del directivo del siglo XXI 1 mensaje no leído


 CUESTIONARIO SEMANA 2 : EVALUADO [C1]

Tema 2: La empresa y la formalización

BIENVENIDA
 Bienvenidos a continuar con los contenidos de la segunda semana que apuntan a
conocer la importancia de establecer el rol empresarial de la organización, el
concepto de empresa como entidad económica y la idea de negocio, para la
satisfacción de una necesidad. La formalización empresarial en sus distintas formas
según su tamaño y orden legal y por último el estudio del mercado (oferta y demanda).
 Introducción al tema


 Hoy el mundo de los negocios está cambiando, la complejidad, velocidad y magnitud originan un mercado
global cuyas exigentes demandas obligan a que los empresarios desarrollen estrategias que permitan
competir como empresa; empresarios con características de líderes, gestores e innovadores para iniciar
analizar y aprovechar las oportunidades del entorno, generando así, ideas de negocio innovadores que
conlleven a formar empresas altamente competitivas.
Los nuevos tiempos nos empujan a entender la empresa como un sistema abierto dentro de otro mayor que
es la sociedad, bajo este planteamiento, las empresas serían un sistema abierto y complejo con una serie de
entradas (input) y una serie de salidas (output) que obtiene mediante la regulación de sus órganos de
transformación. Este fundamento está basado en el enfoque de sistemas.
En este sentido, La empresa tiene que ser una organización formal, que mediante la combinación de capital
y trabajo produzca bienes o servicios con ánimo de lucro gracias a la interacción con el sistema social en que
está inmersa. Sólo como empresa formal podrá competir, y generar utilidades por satisfacción de cliente para
competir en un mercado global y complejo.
Por ello es importante que la idea de negocio culmine en una organización formal, es decir una empresa que
tenga un mercado objetivo en el entorno global y competitivo.


Aprendizajes esperados
Capacidades
  Analiza a la organización empresarial mediante la investigación y aplicación de técnicas e instrumentos de
gestión que le permite innovar.

 Investiga a la empresa en un marco organizacional, que le permita tener como meta la atención de los
mercados en lo que se desarrolla.

Actitudes

 Explica el rol y enfoque empresarial, de toda organización en su mercado de acción.

Mapa conceptual referido al tema

2.1. El rol empresarial

Los roles empresariales son las diferentes funciones que se asume como directivo de una
empresa, roles que buscan posicionar la organización y liderarla en un entorno altamente
competitivo.

2.1.1. Características y roles empresariales

Las características y roles emprendedoras, pueden considerarse como la columna vertebral
del emprendimiento de una persona, sin embargo no se circunscribe exclusivamente al ser
empresario, toda persona tiene como parte de su estructura de personalidad fortalezas y
debilidades, que hacen en su conjunto a la base para tener éxito en las actividades que
realiza, independientemente de la naturaleza de las mismas. Cuando lo que importa es
lograr una mayor eficiencia y eficacia en el desempeño de una tarea, por ello, es necesario
que los involucrados directos o indirectamente con esta, analicen no sólo la función que se
desempeña, sino también las aptitudes y actitudes que se relacionan con el desempeño de
ésta.
Esto conlleva a considerar tres características esenciales, que se deben desempañar como
aquellos que crean e innovan, es decir emprendedores, aquellos que mantiene en forma
eficiencia la organización y aquellos que no solamente crean y mantienen sino que
transforman y lideran la organización.

Henry Mintzberg, manifiesta: “Lejos de un trabajo ordenado, enfocado y lineal, el trabajo

diario de los gerentes eficientes implicaba un manejo de las situaciones caóticas,
imprevisibles y desordenadas, donde no resulta sencillo distinguir lo trivial de lo esencial.
En realidad, el trabajo de un gerente implica adoptar diferentes roles en situaciones
distintas, para aportar cierto grado de orden al caos que reina por naturaleza en las
organizaciones humanas“ , por ello plantea 03 tipos de roles empresariales, tales como:
2.2. La empresa

Si observas el mercado te darás cuenta que encontrarás diversidad de negocios, algunos

solamente negocios, es decir, producto de la informalidad, donde existe un sólo objetivo
“Buscar una utilidad mínima”, en cambio la empresa es un negocio que tiene un enfoque
empresarial, el cual está basado en una teoría denominado “Teoría de Sistemas”, entonces
¿Qué caracteriza a una empresa basado en un enfoque sistémico?

El enfoque de sistemas revolucionó los enfoques administrativos existentes y concibe a las

empresas como sistemas sociales inmersos en sistemas que se interrelacionan y afectan
mutuamente.

Aulafácil.com (2014) describe que “Los orígenes de este enfoque se remontan a las
concepciones aristotélicas de "causa y efecto", y que todo entero forma parte de otro mayor.
La teoría moderna de sistemas se desarrolló por los aportes de Ludwing Von Bertalanffy,
quién indicó que no existe elemento físico o químico independiente; todos los elementos
están integrados en unidades relativamente interdependientes” y que fue en 1954 cuando
Kenneth Boulding escribió un artículo titulado "La teoría general de sistemas y la estructura
científica", el cual es considerado de gran relevancia, porque revolucionó el pensamiento
científico y administrativo.

Aulafácil.com (2014) define que un sistema es "un conjunto de elementos íntimamente

relacionados que actúan e interactúan entre sí hacia la consecución de un fin determinado".

Sistema es un todo organizado y complejo; un conjunto o combinación de cosas o partes

que forman un todo complejo o unitario. Es un conjunto de objetos unidos por alguna forma
de interacción o interdependencia.

Así mismo clasifica de acuerdo con:

• El grado de interacción con otros sistemas: abiertos, semiabiertos o semicerrados

y cerrados.
• Su composición material y objetiva: abstractos y concretos.
• Su capacidad de respuesta: activos, pasivos y reactivos.
• Su movilidad interna: estáticos, dinámicos, homeostáticos y probabilísticos.
• Su grado de dependencia: independientes e interdependientes.

Por último Aulafácil.com, determina que en cualquier sistema se puede encontrar cuatro
elementos básicos para su funcionamiento:

Entradas o insumos: abastecen al sistema de lo necesario para cumplir su misión.

Procesamiento: es la transformación de los insumos.

 Salidas o producto: es el resultado del proceso.

Retroalimentación: es la respuesta de los sistemas que han recibido como insumo

el producto de un sistema previo o la respuesta del medio ambiente.

Conceptualización

Bueno (2014) plantea según la teoría de sistemas ¿Por qué la empresa es un todo o ente
integrado?

a. Porque tiene un solo objetivo.- Todo sistema tiene uno o algunos propósitos. Los
elementos (u objetos), como también las relaciones, definen una distribución que
trata siempre de alcanzar un objetivo. El objetivo es general, es decir, la empresa es
todo, no existen áreas donde tiene otros objetivos ajenos a la empresa en general.
b. Porque todo es global.- Un cambio en una de las unidades del sistema, con
probabilidad producirá cambios en las otras. El efecto total se presenta como un
ajuste a todo el sistema. Hay una relación de causa/efecto. De estos cambios y
ajustes, se derivan dos fenómenos: entropía y homeostasia.
c. Porque el todo es la suma de las partes.- es decir, que los componentes del sistema
valen más como una unidad – a la cual llamamos empresa – que como una unidad
independiente. Es a partir de esto, desde donde surge el valor de las interrelaciones.
d. Porque la entropía aumenta con el tiempo.- La entropía es el desgaste del sistema
originado por el transcurso del tiempo o funcionamiento del sistema, indica el grado
de desorden de un sistema que pueden conllevar al caos. Es la tendencia de los
sistemas a desgastarse, a desintegrarse. La entropía aumenta con el correr del
tiempo. Si aumenta la información, disminuye la entropía, pues la información es la
base de la configuración y del orden.
2.3 La idea de negocio

El proceso de emprender es, sin duda, un camino complejo donde se necesita voluntad,
capacidad y suerte y, a pesar de todo, la buena combinación de estos elementos no
garantiza el éxito de toda "aventura empresarial". La dificultad radica, principalmente, en
encontrar una idea atractiva y no dejarse desalentar por todos los obstáculos que hay que
sortear a lo largo del proceso. En definitiva, las ventajas y beneficios existen pero se
hacen esperar, hay que ser paciente y tenaz para conseguir llevar a cabo un reto de esta
consideración.
Las oportunidades de negocio
Existen personas con más facilidad que otras a la hora de ser creativos, algunas nacen con ciertas cualidades, otros
las desarrollan, pero de todas formas, todos podemos ser más creativos si nos lo proponemos. Existen muchas
técnicas que ayudan a ejercitar nuestra mente y desarrollar habilidades creativas. Pero sin necesidad de practicar
técnicas muy sofisticadas para descubrir nuevas ideas, la creatividad puede surgir en cualquier momento y en
cualquier circunstancia del día a día, por ejemplo, puede ser resultado de:

1.- Las propias necesidades, de una institución, de una urbanización, de un distrito, de una ciudad, de una región,
etc.

Necesidad Idea de Negocio

Estudiantes de una universidad Albergue u Hospedaje para estudiantes
que viene de regiones alejadas con alta tecnología

2.- Las deficiencias de los otros, de un producto o servicio

Deficiencias Idea de Negocio

Demora en la atención de un restaurant Restaurant con atención personalizada con
de la localidad por cocina tradicional cocina moderna y personal especializado

3.- Los cambios sociales o tendencias

Cambios Sociales Idea de Negocio

 Tendencia de la mujer ejecutiva en Centro de Belleza y Salud para mujeres
cargos empresariales ejecutivas

4.- La experiencia de los dueños

Experiencia Idea de Negocio

Experiencia en la venta de ropa en los Tienda para Damas de tallas altas con
supermercados diversidad de modelos

Vendedores de frutas Juguería

5.- La formación técnica o universitaria de los dueños

Formación Idea de Negocio

Técnico en Mecánica de Producción Taller de Soldadura o Estructuras metálicas

Contador Público Estudio Contable para microempresas

La empresa puede nacer también de una afición, de algo que se hace por diversión y que, con el paso del tiempo,
acaba por convertirse en una actividad lucrativa. Es el caso de muchas empresas que han sido creadas en el sector
informático (como sucede con Microsoft, cuyo fundador Bill Gates era y es un apasionado del software) o de los
deportistas que abren un negocio relacionado con su especialidad (gimnasios, escuelas de artes marciales, empresas
de aventuras).

En conclusión una idea de negocio es una descripción corta y precisa de lo que será el negocio, por lo que es
necesario tener en cuenta la claridad de la idea de negocio. Para ello es necesario tener una idea clara sobre lo que
se piensa realizar en el centro de formación profesional o como emprendedor.

2.4. La formalización
Acorde al Ministerio de la Producción ¿Qué implica formalizarse? Significa formalizarse como
persona natural con negocio o persona jurídica., que implica la formalización jurídica,
formalización tributaria, la formalización laboral, la formalización sectorial y la
formalización municipal.

Según el manual de Formalización del Ministerio de trabajo y Promoción del empleo,

tenemos:

COMO PERSONA NATURAL

 Formada por una persona natural que realiza actividades comerciales, industriales o de servicios a título personal.
 El negocio se identifica con el nombre del propietario. Puede tener un nombre comercial. Ejemplo: "Panadería
NINO" de Pedro Pazos.
 No requiere de Minuta ni Escritura Pública, sólo debe obtener el número RUC, ante la SUNAT.
 La responsabilidad del negocio frente a terceros es ilimitada.
 El propietario responde frente a terceros no sólo con el capital invertido en el negocio sino también con todo su
patrimonio personal.
COMO PERSONA JURÍDICA

 Es una organización que puede ser creada por una persona natural, varias personas naturales o varias personas
jurídicas ya existentes.
 La persona jurídica, a diferencia de la persona natural, tiene existencia legal pero no tiene existencia física y debe
ser representada por una o más personas naturales.
 No depende de la vida de los que la integran.
 La empresa es la que responde por las deudas y no los socios.

BENEFICOS DE LA FORMALIZACIÓN EMPRESARIAL

 No tener ninguna limitación para realizar negocios con otras empresas y competir en el mercado nacional e
internacional.
 Mayor facilidad para acceder al sistema financiero
 Participar en compras estatales
 En el caso de la persona jurídica, sólo responde frente a obligaciones con terceros por el valor del capital aportado
 Asociarse o conformar consorcios empresariales

Pasos para la formalización

Una Idea de Negocio, podemos establecerla como una identificación de la necesidad del
consumidor, desde diferentes ángulos, por puntos débiles de un producto o servicio, por
incumplimiento de la demanda de un producto o servicio, o simplemente por la
identificación de la oportunidad de negocio, para ello es importante identificar las
oportunidades de negocio.

2.5. El mercado
¿Qué es mercado?

Laura Fisher y Jorge Espejo,(2011) afirma que el mercado son "los consumidores reales y
potenciales de un producto o servicio", y para Philip Kotler "un mercado está formado por
todos los clientes potenciales que comparten una necesidad o deseo específico y que
podrían estar dispuestos a participar en un intercambio que satisfaga esa necesidad o deseo"
Por tanto podemos afirmar que es el lugar físico o virtual donde se compran, venden o
consumen servicios o productos, por compradores reales y potenciales, siendo los
compradores reales, los que compran un determinado producto (ejemplo: celulares) y los
compradores potenciales los que pueden llegar a adquirirlos (lo que no usan pero pueden
llegar a comprarlo)

El módulo de Emprendimientos de la DINEST- MINEDU, plantea que es importante analizar

el mercado, como:

Tamaño de mercado
Conocer el tamaño del mercado es muy importante. Si queremos incursionar con un
producto o servicio, y está dado por la cantidad vendida durante un período determinado
en un área geográfica concreta, medida en unidades físicas o económicas. Por ejemplo el
tamaño de mercado de productos como yogurt en Chiclayo del año 2012 es la suma de todos
los productos de yogurt vendidos durante ese año en la ciudad de Chiclayo.
Por ejemplo si queremos ingresar con un producto de yogurt de frutas exóticas en Chiclayo,
habrá que considerar posibles clientes.
Así mismo es importante conocer la participación de las empresas en el mercado, llamado
también cuota de mercado y se obtiene cuando se compara el mercado actual de la empresa
con el mercado actual total del producto y se expresa en tanto por ciento, siendo una forma
de medir el éxito comercial de una empresa.
Ejemplo:

Cuota de mercado = Mercado actual de una empresa x 100 / mercado actual total

En Chiclayo se han vendido 90 000 productos de yogurt durante un año, por tanto el
mercado actual de productos de yogurt es de 90 000 productos, por tanto la cuota de
mercado se puede considerar en el siguiente cuadro

Empresa Unidades Vendidas Cuota de mercado

Gloria 50 000 56 %
Laive 17 000 19 %
Yoleit 13 000 14 %
Pura vida 10 000 11 %
TOTAL 90 000 100%

Esto nos quiere decir que de cada 100 productos de yogurt, la empresa Gloria vende 56;
Laive 19, Yoleit 14 y Pura vida 10.Por tanto la empresa líder de este mercado es Gloria, ya
que tiene la mayor participación del mercado.

Otro ejemplo lo tenemos con las marcas de cerveza, como se muestra en el siguiente
gráfico

Empresa Marcas Cuota de mercado

BACKUS Cristal, Pilsen 85%
Callao, Cuzqueña,
Pilsen Trujillo,
Barena, Arequipeña
y San Juan.
AMBEV Brama y Zenda 8%
AJEPER Franca y Caral 5%

Oferta

Son los productos servicios disponibles que buscan responder a las necesidades de los
consumidores, es decir de la demanda

Características y comportamiento del comprador

¿Qué compran?

o Beneficios
o Servicios
 ¿Quién compra?

o Jóvenes
o Adultos

¿Dónde compra?

o Supermercados
o Bodegas
o Farmacias

¿Por qué compran?

o Por la marca
o Por el envase
o Por el valor agregado

¿Cómo compran?

o Con facilidades de pago

o Con tarjetas
o En efectivo

¿Cuánto compran?

o Por unidad
o Por docena

Demanda

Conjunto de necesidades, expectativas, deseos y capacidades de consumo de un grupo

determinado de personas y/o empresas con relación a un producto o servicio dado

Características del mercado

a) ¿Cuál es el tamaño potencial de mercado?

b) ¿Qué segmentos puede abarcar?

c) ¿Qué demanda selectiva tiene?

d) ¿Cuáles serán las futuras tendencias del merca

Mercado meta

Con frecuencia, el mercado no constituye un todo homogéneo sino que, por el contrario,
suele estar formado por grupos o segmentos de clientes con características y
comportamientos muy diferentes.
En este sentido, la segmentación se fundamenta en la consideración de que el mercado
está integrado por clientes con deseos y comportamientos diferenciados. A través del
proceso de segmentación, se trata de identificar los diferentes segmentos que integran un
mercado con la finalidad de seleccionar posteriormente aquéllos que van a ser atendidos
por la empresa y que constituirán sus mercados-meta.

A la hora de identificar y seleccionar sus mercados-meta, la empresa puede adoptar dos

enfoques alternativos: enfoque de mercado total o enfoque de segmentación.

Anaya, Yanexy & otros (2014) en su trabajo de investigación determina que en el primer
caso, la empresa elige como mercado-meta al total de compradores o clientes
potenciales, pues considera que no existen diferencias apreciables en los deseos y en el
comportamiento que manifiestan dichos clientes. En consecuencia todos serán atendidos
con la misma oferta, es decir, con el mismo producto, vendido a un precio determinado,
comercializado por canales específicos y apoyados por un determinado programa de
comunicación (publicidad, promoción etc.).

Así mismo determinan que en el enfoque de segmentación, la empresa considera que en el

conjunto de clientes potenciales es posible identificar varios grupos que manifiestan su
necesidad y se comportan de forma diferente y, en consecuencia, lo más adecuado es
atender a cada grupo o segmento con una oferta adaptada a sus exigencias y
características.

Para proceder a la segmentación de un mercado se utilizan criterios que permiten dividir

dicho mercado en grupos o segmentos con comportamientos diferenciados.

En este sentido, se pueden utilizar criterios sociales, demográficos, relacionados con el

uso del producto, etc. Por ejemplo, el nivel de ingresos puede identificar segmentos
diferentes en el mercado del automóvil, mientras que la edad y el sexo pueden ser
criterios válidos para identificar segmentos en el mercado del juguete.

Es importante señalar que los criterios utilizados deben ser apropiados y permitir la
identificación de los segmentos que de forma natural existen en el mercado. En este
sentido, una buena segmentación será aquella que reúna los siguientes requisitos:

1) Los segmentos deben estar constituidos por clientes con comportamientos similares,
pero éstos deben ser muy diferentes de los de los componentes de otros segmentos.

2) Los segmentos identificados deben ser accesibles para poder actuar sobre ellos con
las acciones de marketing.

3) En el caso de ser elegidos como mercados-meta de la empresa, los segmentos deben

tener un tamaño adecuado, que permita explotarlos comercialmente.
Tamaño de mercado
Conocer el tamaño del mercado es muy importante. Si queremos incursionar con un
producto o servicio, y está dado por la cantidad vendida durante un período determinado
en un área geográfica concreta, medida en unidades físicas o económicas. Por ejemplo el
tamaño de mercado de productos como yogurt en Chiclayo del año 2012 es la suma de todos
los productos de yogurt vendidos durante ese año en la ciudad de Chiclayo.
Por ejemplo si queremos ingresar con un producto de yogurt de frutas exóticas en Chiclayo,
habrá que considerar posibles clientes.
Así mismo es importante conocer la participación de las empresas en el mercado, llamado
también cuota de mercado y se obtiene cuando se compara el mercado actual de la empresa
con el mercado actual total del producto y se expresa en tanto por ciento, siendo una forma
de medir el éxito comercial de una empresa.

Ejemplo:

Cuota de mercado = Mercado actual de una empresa x 100 / mercado actual total

En Chiclayo se han vendido 90 000 productos de yogurt durante un año, por tanto el mercado
actual de productos de yogurt es de 90 000 productos, por tanto la cuota de mercado se
puede considerar en el siguiente cuadro

Empresa Unidades Vendidas Cuota de mercado

Gloria 50 000 56 %
Laive 17 000 19 %
Yoleit 13 000 14 %
Pura vida 10 000 11 %
TOTAL 90 000 100%

Esto nos quiere decir que de cada 100 productos de yogurt, la empresa Gloria vende 56;
Laive 19, Yoleit 14 y Pura vida 10.Por tanto la empresa líder de este mercado es Gloria, ya
que tiene la mayor participación del mercado.

Otro ejemplo lo tenemos con las marcas de cerveza, como se muestra en el siguiente gráfico

Empresa Marcas Cuota de mercado

BACKUS Cristal, Pilsen 85%
Callao, Cuzqueña,
Pilsen Trujillo,
Barena, Arequipeña
y San Juan.
AMBEV Brama y Zenda 8%
AJEPER Franca y Caral 5%

Oferta
Son los productos servicios disponibles que buscan responder a las necesidades de los
consumidores, es decir de la demanda

Características y comportamiento del comprador

¿Qué compran?

o Beneficios
o Servicios

¿Quién compra?

o Jóvenes
o Adultos

¿Dónde compra?

o Supermercados
o Bodegas
o Farmacias

¿Por qué compran?

o Por la marca
 o Por el envase
o Por el valor agregado

¿Cómo compran?

o Con facilidades de pago

o Con tarjetas
o En efectivo

¿Cuánto compran?

o Por unidad
o Por docena

Demanda
Conjunto de necesidades, expectativas, deseos y capacidades de consumo de un grupo
determinado de personas y/o empresas con relación a un producto o servicio dado

Características del mercado

a) ¿Cuál es el tamaño potencial de mercado?

b) ¿Qué segmentos puede abarcar?

c) ¿Qué demanda selectiva tiene?

d) ¿Cuáles serán las futuras tendencias del mercado.

Mercado Meta

Con frecuencia, el mercado no constituye un todo homogéneo sino que, por el contrario,
suele estar formado por grupos o segmentos de clientes con características y
comportamientos muy diferentes.

En este sentido, la segmentación se fundamenta en la consideración de que el mercado está

integrado por clientes con deseos y comportamientos diferenciados. A través del proceso
de segmentación, se trata de identificar los diferentes segmentos que integran un mercado
con la finalidad de seleccionar posteriormente aquéllos que van a ser atendidos por la
empresa y que constituirán sus mercados-meta.

A la hora de identificar y seleccionar sus mercados-meta, la empresa puede adoptar dos

enfoques alternativos: enfoque de mercado total o enfoque de segmentación.

Anaya, Yanexy & otros (2014) en su trabajo de investigación determina que en el primer
caso, la empresa elige como mercado-meta al total de compradores o clientes potenciales,
pues considera que no existen diferencias apreciables en los deseos y en el comportamiento
que manifiestan dichos clientes. En consecuencia todos serán atendidos con la misma
oferta, es decir, con el mismo producto, vendido a un precio determinado, comercializado
por canales específicos y apoyados por un determinado programa de comunicación
(publicidad, promoción etc.).

Así mismo determinan que en el enfoque de segmentación, la empresa considera que en el

conjunto de clientes potenciales es posible identificar varios grupos que manifiestan su
necesidad y se comportan de forma diferente y, en consecuencia, lo más adecuado es
atender a cada grupo o segmento con una oferta adaptada a sus exigencias y características.

Para proceder a la segmentación de un mercado se utilizan criterios que permiten dividir

dicho mercado en grupos o segmentos con comportamientos diferenciados.

En este sentido, se pueden utilizar criterios sociales, demográficos, relacionados con el uso
del producto, etc. Por ejemplo, el nivel de ingresos puede identificar segmentos diferentes
en el mercado del automóvil, mientras que la edad y el sexo pueden ser criterios válidos
para identificar segmentos en el mercado del juguete.

Es importante señalar que los criterios utilizados deben ser apropiados y permitir la
identificación de los segmentos que de forma natural existen en el mercado. En este
sentido, una buena segmentación será aquella que reúna los siguientes requisitos:

1) Los segmentos deben estar constituidos por clientes con comportamientos similares,
pero éstos deben ser muy diferentes de los de los componentes de otros segmentos.

2) Los segmentos identificados deben ser accesibles para poder actuar sobre ellos con
las acciones de marketing.

3) En el caso de ser elegidos como mercados-meta de la empresa, los segmentos deben

tener un tamaño adecuado, que permita explotarlos comercialmente.
Preguntas de Análisis
1. ¿Qué roles empresariales considera que son importantes en una organización?

2. ¿Por qué una empresa se fundamenta en el enfoque de sistemas

3. ¿Cree usted que los actuales empresarios emergentes, como Añaños aprovecharon las oportunidades de
negocio ¿Cuáles fueron sus fuentes? ¿Por qué?

4. ¿Por qué en el Perú existe mucha informalidad

5. ¿Cómo se segmenta un mercado meta?

Retroalimentación

Capacidades empresariales
Lee atentamente el siguiente testimonio del empresario Encarnación Maldonado Luyo, el cual salió publicado en el
libro "Emprende Empresa" y responde las siguientes preguntas.

1.- Considerando lo que el Sr. Maldonado cuenta con respecto a su vida, ¿a partir de qué momento dirías que
es un empresario? ¿Por qué?

2.- ¿Qué habilidades empresariales ha desarrollado el Sr. Maldonado y cómo cree que lo ha logrado?

3.- ¿El Sr. Maldonado es competente? ¿Porqué?

SI GANAS EL ÉXITO, DISFRÚTALO, SI TE TOCA PERDER, AFRÓNTALO

<<Siempre he tenido la estrategia de no ofrecer jamás los mismos diseños a dos o tres distribuidores: Creaba un
modelo para cada distribuidor. De esta manera cada uno vendía sus modelos exclusivos.>>

Encarnación Maldonado Luyo – Muebles Maldonado

La historia de superación de Encarnación Maldonado comienza hace muchos años atrás. Llegó de su pueblo natal
San Juan de Zúñiga, Cañete, a los 16 años de edad. Deseaba buscar una nueva aventura, encontrar mejores horizontes
para forjarse un futuro. Siempre oía comentar mucho sobre la capital pero no la conocía. Entonces le pidió a su padre
que lo llevara para visitarla pero sin la intención de quedarse.

Un 8 de diciembre su padre le dijo para ir a Lima. Se alistó con la algarabía propia de un muchacho contento. Media
hora antes de partir, al abordar el ómnibus a Lima, su padre le dio la noticia que ya tenía trabajo estable para él en
Lima: lo había encontrado por intermedio de unos familiares. En ese mismo momento, desistió de viajar.

Sus padres le hablaron, le dijeron muchas cosas. Era una familia de una condición muy humilde, pasaban muchas
necesidades y buscaban una oportunidad para él. Lo convencieron a medias y, a regañadientes, tomó el bus para
Lima. En el transcurso del camino de San Vicente de Cañete a Lima, comenzó a analizar todas las palabras que sus
padres le expusieron.

En Lima comenzó a trabajar en la avenida Luna Pizarro en La Victoria. Tuvo que dejar ese trabajo por motivos de
salud y se fue a vivir a la casa de un pariente. Maldonado es una persona que siempre se ha considerado líder, con
deseos de superación. Desde muy joven le gustaba salir adelante y no se sentía bien comiendo ahí prácticamente
gratis. Entonces comenzó a trabajar: vendió escobas y mazamorra. Tenía que buscárselas en beneficio de su familia.

Así siguió por un tiempo, hasta que se inició en la carpintería de un tío para hacer acabados. Un amigo maestro, le
dio la oportunidad de practicar en otros muebles y a la semana ya se forjaba como todo un maestro, dado que
aprendió muy rápido la labor de acabado. A los quince días una señora, que mandaba a pintar a la carpintería sus
muebles para el acabado, lo encontró trabajando, y le aconsejó: “Maldonadito, ¿por qué no trabajas solo? Me doy
cuenta que tú estás haciendo todo el trabajo.” Él le dijo: “Señora, no tengo maquinaria, no tengo dinero, no tengo
nada.”

Ella le contestó: “No te preocupes, hazlo con lo que puedas, la próxima semana vamos a comprarte un pequeño
compresor, y lo que sea necesario, para el trabajo de acabado.”Así fue como se inició de la nada y empezó a forjarse
poco a poco un futuro. Utilizaba poco la compresora: aprendió a hacer acabados para diferentes tipos de muebles de
manera manual y quedaban mucho mejor que con la maquinaria. Se vio obligado a buscar ayudantes para seguir
trabajando. A los dos años, tenía un pequeño taller con quince colaboradores. Brindaban servicio de acabados a
distintos clientes que siempre volvían a requerir su servicio porque se esmeraban en dar un acabado especial para la
satisfacción de cada uno. El único capital que tenía fue la enseñanza que le transmitieron sus padres. Las palabras
de sus padres a su partida, todas las virtudes, las enseñanzas, fue lo que lo hizo salir adelante.

El talento que tiene está en la creatividad y la destreza de sus manos. Habilidad y creatividad aplicada a los diseños
y estilos. Siempre le gustó buscar, crear y generar su propio diseño, su propio estilo, para tratar de salir adelante. Es
un hombre que no tuvo la oportunidad de pisar un instituto, una academia o una universidad. Solamente estudió la
primaria, en una escuela rural de su tierra. Cuando fue a Lima, trató de estudiar de noche. Sin embargo la obligación
que tenía con sus hermanos no se lo permitió. Se dedicó a trabajar solamente para ayudar a sus hermanos y a su
familia.

El éxito de su negocio se basa en muchas horas de esfuerzo y sacrificio. A los 25 años, había conseguido formar un
taller en el distrito de San Luis pero, por una mala administración, tuvo un duro traspiés que lo hizo perderlo todo.
Nunca tuvo una capacitación profesional para poder administrar su negocio.

Maldonado agradece el apoyo que siempre he tenido de su esposa en los buenos y en los malos momentos de su
vida. Justamente en el año que se casaron fue que perdió todo el negocio. Les tocó vivir tiempos de dura crisis
económica. Tuvo que vivir 5 largos años sin saber dónde centralizarse. Buscó una y otra alternativa, pero no la
encontraba. Llegó a alquilar cuartos, pero siempre lo sacaban, porque no le alcanzaba para cubrir la renta.

Pero llegó un día en que pensó que si una vez lo hizo y lo tuvo, lo podía hacer de nuevo. Con esta idea en la cabeza
se propuso buscar, nuevamente cómo generar una empresa. Para Maldonado, la innovación y la creatividad llevan
al camino de la excelencia. Llegó a Villa El Salvador, a la casa de unos amigos, sin plata, pero con muchos deseos
de salir adelante. Había llegado con 20 soles en el bolsillo y sin ninguna herramienta. Un primo suyo le alquiló su
local y sus herramientas. Así empezó, desarrollando nuevos modelos de sillas y mesas. Hizo cuatro modelos
especiales que llevó al distrito de Surquillo a ofrecerlos a una clienta. A ella le gustaron y le dijo: “¿Por qué no me
has traído más?” “Señora, la verdad es que no tengo dinero con qué fabricar más” – le confesó. Ante su sinceridad
la señora le propuso: “No te preocupes, hazme 18 sillas, te voy a pagar la mitad por adelantado, y el resto cuando
me las entregues.” Esta es otra de las partes básicas del éxito de un empresario: hablar siempre con la verdad.

Volvió nuevamente a impulsarse y a motivarse, volvió a hacer sus propios modelos, nuevos estilos y generar sus
propios diseños. Siempre ha tenido la estrategia de no ofrecer jamás los mismos diseños a dos o tres distribuidores:
creaba un modelo para cada distribuidor. De esta manera cada uno vendía sus modelos exclusivos. Fue creciendo
bajo esta estrategia y llegó a tener la oportunidad de vender en todos los distritos de la capital. Por otra parte siempre
buscó la materia prima de primera calidad, para que de esa manera el público se sienta contento, regrese y los
recomiende a otros.

Actualmente, cuenta con una planta en Villa El Salvador. Quizás no trabaja con tecnología de punta, pero sí hace
muchos esfuerzos para tratar de salir adelante. Uno de sus primeros objetivos es la innovación en maquinarias para
llegar a tener una gran planta en el Parque Industrial. En el Parque Industrial, además, tienen cuatro tiendas como
puntos de venta. En una de ellas se encuentra la tienda principal. Su objetivo a mediano plazo, es entrar al mercado
exportador. Para eso se están preparando, equipando su planta con moderna maquinaria.

Es consciente de que para entrar al mercado extranjero debe unirse con varios para formar una corporación. Es la
manera de entrar a competir al mercado internacional que es muy exigente.

Muebles Maldonado está dividido en dos áreas: área de producción y área comercial. El área de producción es desde
donde siempre está buscando la innovación: la forma de crear nuevos modelos e introducir nueva materia prima,
para estar acorde con las exigencias del mercado. Una de las formas de trabajo son las reuniones de aprendizaje que
hacen cada quince días, o una vez al mes. En estas reuniones, con todo el personal que trabaja, buscan nuevas
alternativas, para mejorar sus productos.

Maldonado recomienda que si uno gana el éxito, hay que disfrutarlo y si toca perder, hay que saber afrontarlo. Es la
única manera de superar lo perdido.

Texto extraído del libro: "Emprende Empresa" publicado por el Ministerio de Trabajo y Promoción del
Empleo y la Agencia Internacional de Desarrollo de Estados Unidos

Recurso Multimedia
A continuación se presenta el siguiente video sobre la constitución y formalización, donde
indica los diferentes tipos de empresa que actualmente se formalizan en el Perú. En este
sentido te invito a escuchar los pasos y después a resolver las interrogantes que se plantean
a la misma.

http://www.youtube.com/watch?v=a9IEfOfaYro

Actividad de análisis y comprensión del video.

Después de haber observado detenidamente el video responde a las siguientes preguntas:

¿Qué tipo de empresa es aquella que es ilimitada?

Opción 1 Jurídica.

Opción 2 Natural

Opción 3 Natural y Jurídica.

Opción 4 Sociedad Anónima.

Opción 5 Todos.
No existe separación entre tu patrimonio personal y el patrimonio de tu negocio.

¿Es un documento privado elaborado y firmado por un abogado?

Respuestas

Opción 1 Escritura Pública.

Opción 2 Minuta de constitución

Opción 3 Licencia de funcionamiento

Opción 4 Registro Único

Opción 5 Permisos ministeriales.

Es el primer paso para formalizar una empresa como persona jurídica.

¿Desde qué paso se inicia la formalización como persona natural?

Opción 1 De la escritura Pública.

Opción 2 Desde la inscripción en SUNAT

Opción 3 Desde la elaboración de la minuta.

Opción 4 Desde la elaboración de los libros contables.

Opción 5 Todos.

Como persona natural se inicia desde el cuarto paso, es decir de los trámites en la SUNAT.

Referencias Bibliográficas
1. Dinest-Minedu (2014) Módulo de Emprendimientos. Lima. Perú
2. Fischer, L y Espejo, J. (2011) Mercadotecnia Tercera Edición, Mc Graw Hill - Interamericana.
3. Casado, J. M. (2000).El directivo del Siglo XXI. Ed. Gestión 2000. México.
4. Robbins S. P. (1998). La administración en el mundo de hoy. México. D.F.: Prentice May Hispanoamericana.
5. Robbins S. P. (2000) Administración. (6ª. ed.) México. D.F.: Prentice May Hispanoamericana.

Lecturas recomendadas
Ponemos a tu disposición y te invitamos a revisar dos interesantes documentos que te ayudaran a reforzar y
ampliar los temas que hemos estudiado, estos los encontrarás en la base de datos e-libros que utiliza nuestra
universidad:

 Documento 1: Roles gerenciales según Henry Mintzberg

URL:http://www.theodinstitute.org/joomla/que-dicen-los-expertos-en-empresas-y-do/10-autores/172-
mintzberg-henry.html

Breve descripción: ¿Qué es lo que hacen los gerentes cuando trabajan? y ¿ En qué tipo de arreglo
organizacional trabajan los gerentes? Son las interrogantes que plantea Mintzberg al enfocar los diferentes
roles empresariales

 Documento 2: Sistemas integrados de gestión, un reto para las pequeñas y medianas empresas

URL: file:///C:/Users/dsf/Downloads/Dialnet-SistemasIntegradosDeGestionUnRetoParaLasPequenasYM-
3875240.pdf

Breve descripción: En este link, puede profundizar el tema de empresa en las pymes, las estrategias y su
forma de desarrollo

 Documento 3: Formalización empresarial

URL: http://www.crecemype.pe/portal/images/stories/files/pdf/gestionando-mi-empresa/formalizacion.pdf

Breve descripción: Encontrará información referente a la formalización empresarial en el Perú, sus

procedimientos y características

Conclusiones
Podemos concluir que:

 Hoy es de mucha importancia que los empresarios asuman roles empresariales ante la diversidad de tendencia que
se tiene que enfrentar, considerando lo planteado por Mintzberg, Así mismo la concepción de lo que es empresa, al
considerarla como un todo, basado en un enfoque de sistema, ya que todo está enlazado en la organización, no se
puede tener una empresa más o menos, porque tiene que definirse como eficiente o deficiente.
 La generación de la ideas de negocio, el cuál parte de muchas fuentes y oportunidades, sólo se tiene que canalizar
acorde a nuestras fortalezas. La generación de ideas de negocio, nos hace formar empresa y si queremos competir
en el mercado, tenemos que formalizarla, ya sea como persona natural o como persona jurídica, siendo la sociedad
de responsabilidad limitada, las que más se han formalizado en el Perú. Finalmente para emprender un negocio
tenemos que conocer nuestro mercado, la oferta y la demanda, para segmentar y enfocar correctamente quienes
serán nuestros clientes.

Meta cognición
A continuación se presentan las siguientes preguntas, las mismas que te ayudaran a reflexionar y meditar,
respondiendo a las interrogantes que se formulan a continuación:

1. ¿Cuál consideras que ha sido el más interesante, según vuestro punto de vista?

2. ¿Lograste los objetivos que se plantearon en el desarrollo del tema abordado?

3. ¿Qué aporte añadiste para obtener incrementar vuestros conocimientos del tema?

4. ¿Piensas que los contenidos vertidos en el tema estuvieron de acuerdo con vuestras expectativas?