Construcción de redes de negocio de

la empresa emprendedora
(Fuentes: Andrea Larson y Jennifer A. Starr, "A Network Model of Organization Formation",
Entrepreneurship Theory and Practice, invierno de 1993, pp. 5-12, y Alex Hiam et al., [libro de
texto].)

Construir redes es una habilidad que todas las empresas, pero particularmente las pequeñas,
necesitan tener y utilizar. Si es nuevo en el medio, ¿cómo desarrollar una red de negocios?
Utilizamos un modelo de tres etapas para describir el establecimiento de una red de negocios
exitosa. Ésta inicia con una red de contactos personales, luego los convierte en relaciones de
negocios y finalmente fomenta enlaces interdependientes para formar una red de negocios estable.
Este modelo, ilustrado en la Figura 4 -1, parece funcionar bien para los empresarios innovadores o
gerentes de pequeñas empresas que desean hacerlas crecer.

Paso I. Identifique y establezca contactos personales. El primer paso es identificar los recursos
que necesita para su empresa. Por ejemplo, necesitará recursos físicos y de capital (inventarios,
productos, préstamos) apoyo social y de ventas y contactos de negocios. Le harán falta
proveedores, al igual que clientes.
Las fuentes de redes de negocios serán, por ejemplo, entre conocidos de empleos anteriores u
otras relaciones, amigos, familia y los lazos en la comunidad. Al principio tal vez tenga una lista
muy larga, pero recuerde que no todas las relaciones llegarán a pertenecer a su red y reducirá su
lista con el tiempo, cuando sus necesidades lleguen a ser más evidentes o cambien.
La segunda parte de esta etapa es explorar las relaciones potenciales de la red para ver si son
mutuas. Este proceso reducirá también su lista.

Paso 2. Convierta las relaciones. En la segunda etapa de la elaboración de una red de negocios
convierta las relaciones que ha identificado en relaciones formales de negocios. Las conexiones
empezarán a crecer y las partes aprenderán a confiar unas en otras para cultivar el sentido de dar y
recibir. Buscará metas comunes, cultivará y fortalecerá líneas abiertas de comunicación.
Con el tiempo, descubrirá si la relación es un compromiso y si tiene una base ética. Si no es así,
elimínela y concéntrese en las que produzcan beneficios mutuos.
 Paso 3. Desarrolle la interdependencia entre sus contactos. En la tercera etapa, se fomentan
los enlaces entre los otros integrantes de la red. Por ejemplo, su compañía tal vez tenga varios
proveedores, dos de los cuales deciden continuar juntos para colaborar con usted en un producto. O
dos miembros de un grupo de la red acuerdan realizar en equipo una investigación. Estas empresas
cooperativas fortalecerán los lazos de la red. Según crezca la interdependencia, habrá menos
intercambio personal y más intercambio organizacional. El que originó la red deja de ser el
elemento clave cuando las interrelaciones se desarrollan por sí mismas.
Es en una relación a largo plazo que se fomenta un verdadero compromiso y que existe
estabilidad y facilidad de pronóstico. Las relaciones crecen. Los que trabajan en la red tendrán la
capacidad de movilizar recursos importantes pata generar ingresos a través de ella.

Contratación de trabajadores con experiencia

en redes
(Fuente: Estadísticas recopiladas por James E. Challenger, presidente de Challenger, Gray &
Christmas Inc., presentadas por Mary Rowland en "Finding Money to Start a Business", The
New York Times, 28 de mayo de 1991. Sec. 3.)

Una vez que se haya dado cuenta del valor de la red de negocios, deseará obtener ventaja de todas
las aplicaciones. Quizá tenga conexiones de trabajos o empresas anteriores, pero no serán
suficientes si ha cambiado a una industria diferente. Una manera de salvar esta limitación es invitar
a participar en su empresa a alguien que ya cuente con una amplia red.
Mientras más y más grandes compañías reducen su personal, en la bolsa de trabajo aparecen más
y más gerentes con amplia experiencia empresarial y de trabajo en redes. En vez de buscar un
nuevo trabajo, tal vez prefieran más autonomía, ya sea iniciando una compañía por su cuenta o
formando parte de una pequeña empresa que inicie.
¿Qué significa esto para usted, el empresario innovador? Madurez, gente experimentada para ser
parte del personal de su empresa. En lo particular, esta marea de gerentes mayores y
experimentados dentro de la empresa emprendedora significa que las redes de negocios son una
estrategia fácil de incrementar. La experiencia significa contactos, muchos contactos, que darán
como resultado una red de apoyo para su empresa. Si no se siente bien relacionado dentro de la
industria donde inicia y en la comunidad financiera, invite a uno o más de estos gerentes "retirados"
a su consejo o equipo administrativo, con el claro entendimiento de que el trabajo que aporten
ayudará a construir la red de su negocio.

Trabajar en red para superar inconvenientes:

la "red de influencia"
Los empresarios emprendedores enfrentan muchos inconvenientes. Un profesor que investigó a las
compañías que inician informa que "cinco de los ocho empresarios emprendedores encontraron
grupos o individuos diferentes a los competidores con un gran interés en el fracaso de la nueva
empresa". En otras palabras, probablemente tiene enemigos que no había pensado. Pregúntese a sí
mismo: ¿Existe alguien que defienda intereses creados, capaz de ocasionar un problema en mis
actividades? Por ejemplo, si planea ofrecer un servicio a una empresa de su área, ¿existe alguien del
personal cuyas labores serían desplazadas cuando las compañías en las que trabajan lo contraten a
usted para hacer el trabajo que ellos hacían? O tal vez existan grupos de la comunidad que se
opongan a su plan de fabricar o embarcar productos desde el local de oficina que usted desea
alquilar. Por lo general, los negocios en casa no son bienvenidos por los vecinos que objetan el
ruido, aumento del tránsito o visitas frecuentes de los clientes. La red de negocios le ayudará a
superar las objeciones de cualquiera.
Además, existen muchos individuos y organizaciones a los que deseará buscar activamente, desde
inversionistas y clientes potenciales hasta proveedores y otros socios de negocios que usted espera
que cooperen en su empresa. Con ellos también establezca una red para desarrollar su credibilidad
y obtener influencia.
El primer paso en el desarrollo de una red de influencia dirigida a tales personas es identificar a
las partes interesadas. Se trata de personas en las cuales hay que influir debido a que tienen un
interés sobre lo que se está haciendo y suficiente poder para afectar lo que usted hace. La mejor
forma de encontrarlos es preguntarse a quien le importará o quién se verá afectado por los negocios
o actividades que usted inicia, y quién dentro de ese grupo tiene el suficiente poder para ejercer una
influencia positiva o negativa sobre su empresa. Tendrá que comentarlo con los demás integrantes
de la comunidad de negocios o la industria para asegurarse de que no deja nada sin revisar al hacer
la lista. Una vez que tenga una lista de nombres estará preparado para construir una red especial
diseñada específicamente para influir en ellos.
¿Cómo se construye una red de negocios que ayude a obtener influencia sobre quienes quizá
bloqueen sus actividades o fallen cuando quiera cooperar con ellos? Recurra al modelo de tres
etapas descrito con anterioridad, pero también al siguiente modelo, que es más específico y de un
interés particular. Es creación del investigador citado al inicio de esta sección y lo volvemos a citar
para describir lo que descubrió en el estudio de las redes de los empresarios emprendedores.

Para construir una red de influencia:

(Fuente: Ian C. MacMillan, "The Politics of New Venture Management", en William Sahlman
y Howard Stevenson, editores, The Entrepreneurial Venture, Harvard Business School
Publications, 1992, pp. 164 -165.)

1. Entre las relaciones ya existentes, identifique a personas y organizaciones cercanas a los que
defienden intereses creados.

2. Busque la crítica, el consejo y las sugerencias de dichas personas para la nueva empresa.

3. Solicite consejo acerca de los contactos (por lo menos de dos) para acercarse a las
organizaciones objetivo y conseguir permiso para utilizar sus nombres cuando sea necesario.

4. Pregúnteles qué preparación es necesaria antes de hablar con los contactos objetivo y realizar
dicha preparación.

5. Luego platique con los contactos ya existentes sobre la gran ayuda que han brindado para
cimentar relaciones útiles.

6. Repita estos pasos para las nuevas series de contactos.